UNIDAD 4

MERCADOS DE CONSUMO
Y DE NEGOCIOS,
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA, Y
SEGMENTACIN

3.1 Mercado de consumo

Los mercados de consumo son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos
por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en 3 tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato: son aquellos en la que la adquisicin de productos por los
compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco
tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, bebidas etc.

Mercados de productos de consumo duradero: son aquellos en los que los productos adquiridos por los
compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que
pierden su utilidad o quedan anticuados; por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc

Mercados de servicios: Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o
familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la
lavandera, enseanza, sanidad, etc...

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones. As, la conducta de los
clientes viene influenciada por un conjunto de factores que la impulsan a actuar de una u otra manera
para decidir una compra.

3.1.2 Caractersticas que afectan la conducta del

consumidor
Estmulos de mercadotecnia (producto, precio, plaza y distribucin) y otros (fuerzas del ambiente
econmico, tecnolgico, poltico y cultural) penetran en la caja negra del consumidor y producen
ciertas respuestas: eleccin del producto, eleccin de la marca, eleccin del distribuidor, momento de la
compra y cantidad de la compra.
FACTORES EXTERNAS
Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde ste se encuentra
inmerso. Distinguiendo 3 fuentes de influencias:
1. Las influencias del macroentorno: Son las que provienen del mundo econmico, poltico, jurdico, tecnolgico,
ecolgico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.
2. El entorno social: Est conformado por varios elementos, tales como: la cultura y subculturas, la clase social, los
grupos sociales y la familia.
3. Los Estmulos del marketing: El comportamiento del consumidor se ve tambin influenciado por las acciones que las
empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de marketing-mix.
FACTORES INTERNOS
El comportamiento de todo ser humano est influenciado por los estmulos que recibe de su entorno. Pero la interpretacin
de estos estmulos esta determinado por las caractersticas personales del individuo y por su estructura psicolgica.
1. Caractersticas personales: dadas en dos perfiles. demogrfico y psicogrfico.
2. Estructura psicolgica.

3.1.3 El proceso de decisin del comprador

Detrs del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisin importante, que debe investigarse. Se denomina
proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.
Este proceso incluye las 5 etapas siguientes:

1.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: Percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en
percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para generar una decisin.

1.

BSQUEDA DE INfORMACIN: Bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el consumidor empieza a

buscar informacin, lo que constituye la 2da etapa del proceso. En primer trmino busca en su memoria experiencias
con otros productos, accin denominada bsqueda interior.

1.

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS: Evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de informacin

aclara el problema al consumidor, ello al generar criterios para usarlos en la compra, proporcionar nombres de
marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor.

1.

DECISIN DE COMPRA: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor est
casi listo para tomar la decisin de compra. Restan dos aspectos por determinar: dnde comprar y cundo.

1.

COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA: Valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo
comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn insatisfechos, los mercadlogos
deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.

3.2 Mercado de negocios

El mercado de negocios est constituido por organizaciones, ya sean pblicas o privadas,

independientes de su tipo de razn social. Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro
de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.

3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios

1era Caracterstica:
La estructura del mercado y la demanda. Los clientes de negocios
incluyen menos compradores, pero ms grandes; La demanda de los
compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
2da. Caracterstica:
Naturaleza de la unidad de compra. La compra de negocios involucra a
ms compradores; las compras de negocios implican un esfuerzo de compra
ms profesional
3era. Caracterstica:
Tipos de decisiones y el proceso de decisiones. Los compradores de
negocios por lo comn se enfrentan a decisiones de compra ms complejas,
el proceso de compra de negocios es ms formalizado