PRECIO Y DISTRIBUCION

Elaborado por :

MARIA JOSE
DIANA
ROSA HERRERA
ADRIANA BURGOS
FERNANDO FERNANDEZ

EL PRECIO

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o

servicio, o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.

Fijacin dinmica
de precios:
Prctica de cobrar diferentes precios
dependiendo de los clientes y las
situaciones individuales.

FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR

PRECIOS
Objetivos de
posicionamiento

Mercado
meta

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS

DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS

OBJETIVOS DE
MARKETING

ESTRATEGIA DE MEZCLA
DE MARKETING
COSTOS
CONSIDERACIONES
DE ORGANIZACIN

SUPERVIVENCIA

Precios bajos para cubrir costos variables

y algunos costos fijos y seguir operando.

MAXIMIZACIN DE UTILIDADES ACTUALES

OBJETIVOS
DE
MARKETING

Escoger el precio que produzca la utilidad,

flujo de efectivo o ROI ms alto ahora.
LIDERAZGO EN PARTICIPACIN DE MERCADO

Precios lo ms bajos posible para ser quien

ms participacin tenga en el mercado.

Liderazgo en calidad de producto

Precios altos para cubrir los costos de una

mayor calidad en el desempeo

VARIABLES DE MEZCLA DE MARKETING

DISEO Y CALIDAD
DE PRODUCTO

FACTORES NO
DE PRECIO

ESTRATEGIA DE
MEZCLA DE
MARKETING

PROMOCIN

DISTRIBUCIN

TIPOS DE FACTORES DE COSTO

Establecen el lmite inferior para el precio que la empresa puede cobrar por
su producto.

COSTOS TOTALES
Suma de los costos fijos y variables para un nivel de produccin dado

COSTOS FIJOS
(OVERHEAD)

COSTOS
VARIABLES

Costos que no varan con

los niveles de ventas y
Produccin.

Costos que s varan en

Proporcin directa al
nivel de produccin.

Salarios de Gerentes Renta.

Materias primas

CONSIDERACIONES
ORGANIZACIONALES

Factores Internos

La direccin tendr que decidir qu parte

de la organizacin deber fijar los precios.
Empresas
Pequeas

Alta direccin.

Empresas
Grandes

Directores de
divisin o de
lnea de
productos.

Mercados
Industriales

Los
vendedores
negocian con
los clientes.

FACTORES EXTERNOS
MERCADO Y DEMANDA

COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS

DE COMPETIDORES

OTROS FACTORES EXTERNOS

Condiciones econmicas
Necesidades de revendedores
Acciones del gobierno
Cuestiones sociales

FACTORES DE DEMANDA Y MERCADO QUE AFECTAN

LAS DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS

COMPETENCIA PURA

COMPETENCIA MONOPOLISTA

Muchos compradores y vendedores que afectan poco el precio

Muchos compradores y vendedores

operan en un intervalo de precios.

DISTINTOS TIPOS DE MERCADOS

COMPETENCIA OLIGOPOLISTA
Pocos vendedores, sensibles a sus
estrategias de precios/marketing

MONOPOLIO PURO
Un solo vendedor

Factores Externos

PERCEPCIONES DE PRECIO Y
VALOR DEL CONSUMIDOR.
En ltima instancia, el consumidor es
quin decidir si el precio de un
producto es el correcto.

Curva de demanda:
Curva que muestra el nmero de
unidades que el mercado comprara
en un perodo determinado, segn los
diferentes precios que podran
cobrarse.

CURVAS DE DEMANDA

Tipos de Fijacin de Precios

Fijacin de precios
basada en el costo.

Qu es la fijacin de precios de costo

ms margen y por qu se usa tanto?
Suma de un sobreprecio estndar al costo del producto
Quienes venden
tienen ms certeza
respecto de los costos
que respecto de
la demanda

Minimiza la
competencia
de precios

Se percibe como ms
Justa para quienes
Compran y quienes
venden

ANLISIS DE EQUILIBRIO (UTILIDADES

META)
Trata de determinar el precio con el que la empresa
saldr a mano u obtendr una utilidad meta.

Fijacin de precios
basada en el VALOR.

Basada en el Costo

Producto

Costo

Precio

Valor

Clientes

Basada en el Valor

Comparativo en Fijacin de Precios.

Clientes

Valor

Precio

Costo

Producto

EDLP:
(EVERYDAY LOW PRICING)
Implica cobrar un precio bajo,
constante, todos los das, con pocos
descuentos temporales, o ninguno.

Fijacin de precios
basada en la competencia.

PRECIOS BASADOS EN COMPETENCIA

Fijacin de precios

TASA VIGENTE
Se fijan los precios con base en lo
que estn cobrando los competidores.

LICITACIN SELLADA
?Se fijan
los precios con base en
lo que se cree que los
? competidores
cobrarn.

ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS

Cambios en el precio
Iniciacin de recortes en el precio

Iniciacin de aumentos en el precio

Reacciones de los compradores ante los cambios en el

precio

Reacciones de los competidores ante los cambios en el

precio

Cmo responder a cambios

en el precio?
El competidor
baj su precio?

No

Mantener el precio
actual; seguir vigilando
el precio del competidor

S
El precio ms bajo afectar
negativamente la
participacin de mercado y
utilidades?

No
Reducir precio

S
Podemos/debemos
tomar medidas
eficaces?

No
S

Aumentar calidad
percibida
Mejorar calidad y
aumentar precio
Lanzar Marca de
Batalla de precio bajo

Poltica pblica y fijacin de precios

Fijacin de precios
dentro de los
niveles del canal
Fijacin de precios
entre los niveles
del canal

CANAL DISTRIBUCION

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE
LOS CANALES DE MARKETING
POR QU LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS DEL CANAL UNA PARTE
DE LA LABOR DE VENTA?
Los miembros del canal desempean funciones
claves para ayudar a completar las transacciones,
entre ellas:

INFORMACIN: reunir y distribuir la informacin de inteligencia e investigacin de mercados necesaria acerca de los
actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio.
PROMOCIN: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
CONTACTO: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos.
ADECUACIN: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como fabricacin,
clasificacin, ensamblado y empaque.
NEGOCIACIN: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros trminos de la oferta para poder transferir la
propiedad o la posesin.
DISTRIBUCIN FSICA: transportar y almacenar mercancas.
FINANCIAMIENTO: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
ACEPTACIN DE RIESGOS: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.

DISTRIBUCION

La distribucin se divide en:

INTERMEDIARIOS.
CANALES
COBERTURA.

TIPOS DE
INTERMEDIARIOS

Comerciantes:
Son
los
propietarios de un comercio o
dueos de la mercadera, y estos
se dividen en dos grandes grupos.
Mayoristas: Son aquellos que
adquieren la mercadera en
grandes cantidades y venden en
cantidades menores.

Minoristas: son aquellos que

interactan con el onsumidor final
es decir aquellos que venden al
consumidor final.
Agentes: Son quienes ayudan a
la gestin, es decir ayudan a
colocar pedidos, buscar clientes.

CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS

CANTIDAD DE
INTERMEDIARIOS
Las compaas deciden la cantidad de miembros del canal que usarn
en cada nivel. Existen tres estrategias:

DISTRIBUCIN INTENSIVA: tener en

existencia el producto en tantos
expendios como sea posible.
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA:
conceder a una cantidad limitada de
concesionarios el derecho exclusivo de
distribuir los productos de la compaa
en sus territorios.
DISTRIBUCIN SELECTIVA: uso de
ms de uno, pero menos de la totalidad,
de los intermediarios que estn
dispuestos a trabajar los productos de
la compaa.

TIPOS DE CANALES

NMERO DE NIVELES DEL

CANAL
EL CANAL DE MARKETING DIRECTO, no tiene
niveles de intermediarios, este canal consiste
en una compaa que vende directamente a
los consumidores (Avon, Amway).
EL CANAL DE MARKETING INDIRECTO, es el que
contiene uno o ms intermediarios.
LOS CANALES INDUSTRIALES pueden usar su
propia fuerza de ventas para vender
directamente a los clientes comerciales.
Existen distribuidores industriales que a su vez
venden a clientes comerciales.

COMPORTAMIENTO Y
ORGANIZACIN DEL CANAL
Los canales de distribucin son ms que simples conjuntos de compaas
vinculadas por diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento
en los que personas y compaas interactan para alcanzar metas
individuales, metas de la compaa y metas del canal.

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Los conflictos del canal
son los desacuerdos entre
los miembros del canal
de marketing en cuanto
a metas y funciones:
quin har qu cosa y
qu
obtendr
cada
quien a cambio.

SISTEMAS HORIZONTALES DE
MARKETING
El sistema horizontal de marketing, en
el que dos o ms compaas de un
mismo nivel se unen para aprovechar
una
nueva
oportunidad
de
marketing.
Al colaborar, las compaas pueden
combinar sus recursos financieros, de
produccin o de marketing para
lograr ms de lo que cualquier
compaa podra lograr sola.

SISTEMAS VERTICALES DE
MARKETING

TIPOS SISTEMAS VERTICALES

DE MARKETING

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN
MULTICANAL

CAMBIANTE ORGANIZACIN
DEL CANAL
Los cambios tecnolgicos y el explosivo crecimiento del
marketing directo y en lnea estn teniendo un impacto
profundo sobre la naturaleza y el diseo de los canales de
marketing.

ESQUEMA LOGSTICO DE LA
DISTRIBUCIN
NATURALEZA DE LA LOGSTICA DE
MARKETING
La logstica de marketing (distribucin
fsica) implica planear, implementar, y
controlar el flujo fsico de productos,
servicios e informacin relacionada desde
los puntos de origen hasta los puntos de
compra para satisfacer las necesidades de
los clientes de manera rentable. Se debe
hacer llegar el productor correcto al cliente
correcto en el lugar correcto y en el
momento correcto.

La administracin de la cadena de
suministro consiste en manejar
flujos de valor agregado
ascendentes y descendentes de
materiales, productos terminados,
e informacin relacionada entre
los proveedores, la compaa, los
revendedores, y los consumidores
finales.

OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LOGSTICA

PRINCIPALES FUNCIONES
DE LOGISTCA

Almacenamiento
Control de inventarios
Transportacin
Administracin de la
informacin de logstica

ADMINISTRACIN DE LOGSTICA
INTEGRADA

La administracin integrada
de la cadena de suministro se
reconoce como la prestacin
de mejor servicio al cliente y
la reduccin de los costos de
distribucin, por lo que se
requiere de un trabajo en
equipo, tanto dentro de la
compaa como entre las
organizaciones del canal de
marketing.

Alguna
MUCHAS GRACIAS
Pregunta?