UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE EL SALVADOR

FACULTAD DE INFORMTICA Y CIENCIAS APLICADAS

ASIGNATURA: MODELOS DE DECISIN II

UNIDAD 2:
METODOLOGIA PARA LA ELABORACION
DE PRONOSTICOS

Objetivo General

Proporcionar pautas generales y los pasos para
elaborar Pronsticos
Es frecuente encontrar empresarios que
consideran que pueden lograr el xito de sus
empresas sin necesidad de recurrir a los
pronsticos. Sin embargo, de una manera u otra,
conscientes o inconscientes, ellos utilizan
pronsticos, por que consultan sus elementos
esenciales, aunque en la estructura
organizacional no haya una instancia encargada
del trabajo de pronosticar.
Alguna indicaciones a tomar en cuenta para
elaborar los pronsticos:
1. Labor de concientizacin
2. Caractersticas de la empresa
3. Evaluacin del entorno econmico
1. Labor de concientizacin, esto se hace a nivel
administrativo y operativo, las siguientes pautas son de
suma importancia: Los objetivos tienen que ser
cuantificables, claros y alcanzables.
Quienes planean deben proponer un conjunto de
alternativas, estudiarlas, o seleccionar las ms
favorables y evaluar sus efectos sobre el valor de la
empresa.
Los planes no deben sobre pasar el potencial
productivo, comercial y financiero de la empresa.
La planeacin y los presupuestos no pueden ser
inflexibles.
Los planes deben generar el compromiso de los
planificadores y ejecutores.






2. Determinacin de las caractersticas
empresariales, el diagnostico interno representa
un factor fundamental del planeamiento, el cual
adquiere expresin monetaria, mediante el
presupuesto. Es necesario tomar en cuenta las
siguientes variables:
a. Situacin financiera
b. Eficiencia y productividad
c. Actualizacin tecnolgica
d. Polticas gerenciales
3. Evaluacin del entorno, ninguna empresa
puede abstraerse del medio en que se
desenvuelve. Las caractersticas de este entorno
se deben tener en cuenta en los planes y
presupuestos, las cuales son:
a. El desempeo de los competidores nacionales e
internacionales.
b. Las prcticas comerciales de los canales de
abastecimiento.
c. Las condiciones de crdito.
d. La inflacin o devaluacin
e. Tasas de inters
f. Polticas del gobierno


PRESUPUESTOS DE VENTAS
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de ventas para una empresa especfica.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Establecer los objetivos de un presupuesto de ventas
Identificar y analizar el mercado de los productos de la empresa.
Elaborar un presupuesto de ventas con base en la participacin en
el mercado de la industria.
Elaborar un presupuesto de ventas con base en la experiencia y
opinin de los vendedores.
Elaborar un presupuesto de ventas con base en mtodos
estadsticos.
OBJETIVOS DE LOS PRESUPUESTOS
DE VENTAS

Proporcionar datos significativos para la determinacin
de las metas de produccin en funcin del tiempo.
Relacionar la informacin entre la demanda de los distintos
productos y la produccin respectiva en funcin del tiempo. Este equilibrio
influye tanto en el esbozo general de produccin como en la utilizacin de la
mano de obra y equipo, y por consiguiente en la rentabilidad de la empresa.
Aportar los datos para establecer el programa de produccin, el cual es la
base para los presupuestos de materiales, mano de obra y carga fabril.
Planificar las necesidades de recursos materiales, financieros y humanos con
base en las previsiones de ventas.
Determinar la poltica de existencias de productos finales y de materias
primas.
Disear los sistemas de produccin con base en las tendencias de las
ventas.
Decidir sobre la elaboracin de ciertos productos de acuerdo con las
tendencias futuras de la demanda.
Determinar la poltica de precios de la empresa.
Decidir sobre los mtodos de distribucin, promocin y control de ventas.

ANLISIS DE LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS



Antes de tomar decisiones sobre los presupuestos de ventas debemos
contestar a la siguiente pregunta:
Qu es lo que restringe el consumo?
La respuesta a este interrogante puede estar en alguno o varios de los
siguientes factores:
El producto y sus limitaciones
El consumidor y su poder adquisitivo potencial
La competencia
La saturacin del mercado
Los sistemas de distribucin y promocin
La situacin econmica del Pas, la cual est relacionada con los
siguientes aspectos : Ciclos Econmicos, Incremento de ventas
Perodos de recesin, Contraccin del mercado
Contraccin de transacciones
ELABORACIN DE LOS PRESUPUESTOS DE
VENTAS

Para elaborar un buen presupuesto de ventas es necesario acudir al
mayor nmero de fuentes de informacin posible, como por ejemplo las
siguientes:
Estadsticas de entidades pblicas, peridicos, asociaciones de
comerciantes, etc.
Los datos de la propia empresa, principalmente de ventas anteriores.

Recopilacin de datos:
Es necesario que el personal dedicado a la consecucin de la
informacin tenga un buen grado de capacitacin en aspectos de tipo
estadstico. Esta tarea la puede realizar el personal de la empresa o
personal de agencias especializadas.
Evaluacin de los datos:
El anlisis y evaluacin de los datos recolectados debe hacerse
mediante el uso de herramientas estadsticas.



BREVE ANLISIS DEL MERCADO:

La demanda
Tipo de clientes
La Competencia
Motivos de la compra
Sistemas de ventas
Mercado potencial

MTODOS USUALES DE PROYECCIN DE VENTAS:

1. Participacin en el mercado de la industria.

Cuando las empresas, especialmente las pequeas, no cuentan con la
infraestructura necesaria para realizar sus propios estudios de
mercado y proyeccin de ventas, pueden acudir a su respectivo gremio
industrial, el cual les puede proporcionar los datos necesarios, para
que mediante el sistema de comparacin realicen sus proyecciones de
ventas




Ejemplo:

Ao % de participacin
en la industria.
1 12.6
2 13.0
3 11.9
4 12.4
5 13.0
6 13.2
7 12.1
8 11.6
9 12.7
10 12.5

Promedio 12.5
10.5
11
11.5
12
12.5
13
13.5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Aos
P
a
r
t
i
c
i
p
a
c
i

n
Promedio
Limite inferior de control
Limite superior de control
+1%
-1%
Porcentaje de participacin en el mercado de la empresa X
Ejemplo:

Ventas anuales de la Industria $ 1665 miles
Ventas de la Empresa $208 miles ( 12.5%)
Ventas para el siguiente ao:
Con base en las cifras anteriores, se pueden proyectar la venta para
el siguiente ao, as:

De la Industria : Incremento del 20% Ventas: $ 1998 miles
De la Empresa: Incremento del 20% Ventas $ 249.6 miles
Este sistema de proyeccin de ventas de las pequeas empresas, les
permite reducir sus costos y aproximarse a la realidad de sus ventas.
Experiencia y opinin de los vendedores:

Este mtodo emprico de proyeccin de ventas es vlido para aquellas
empresas pequeas que tienen una amplia tradicin en el mercado y
que generalmente no tienen competencia directa porque los mercados
son muy reducidos.
En la siguiente tabla se muestra la demanda semanal, mensual y anual
de la empresa en estudio, segn la experiencia de los vendedores en
los ltimos 10 aos.
Proyeccin de la demanda en qq:

Producto Semanal Mensual Anual

Harina de maz /50 Kg. 79 316 3792

Como se puede apreciar, las cantidades vendidas se calculan con base en la
informacin semanal de los vendedores sobre el comportamiento de las ventas
diarias, con la cual se hacen las respectivas equivalencias para el mes y el ao
Proyeccin de la demanda en $:

Para obtener el valor de las ventas en dlares, basta con
multiplicar las cantidades proyectadas por los precios de
cada uno de los productos y hacer las equivalencias de
semanas a meses y aos.

Producto Precio Ventas Ventas Ventas
qq Semana Mes Ao
Harina de maz /50 Kg. $55 $4,345 $17,380 $208,560
La aplicacin de este mtodo en los ltimos 10 aos
arroj los siguientes resultados:
Ao Ventas en
miles de dlares
1 120
2 130
3 145
4 140
5 150
6 170
7 165
8 180
9 196
10 208
En la siguiente grfica se puede visualizar el
comportamiento de las ventas en los ltimos 10 aos, de
acuerdo con la experiencia de los vendedores:

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0
50
100
150
200
250
V
e
n
t
a
s
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Aos
MTODOS TCNICOS DE PROYECCIN DE VENTAS:

La estadstica es la herramienta fundamental que se utiliza para
proyectar las ventas sin envolver juicios subjetivos por parte de los
encargados de la planificacin de la empresa. Se trabaja con base en el
manejo de dos variables las cuales corresponden, una al factor tiempo y
la otra a los resultados econmicos, es decir, a las ventas.
Diagrama de esparcimiento:
Los resultados de las operaciones de ventas en la empresa se
representan grficamente mediante un diagrama, que resulta de
establecer la relacin entre dos variables. Cada punto en el diagrama
representa un par de valores, uno basado en la escala de las X , que
corresponde al factor tiempo o sea la variable independiente y otro
basado en la escala de las Y, que corresponde al factor ventas o sea
la variable dependiente
A. Relacin lineal positiva B. Relacin lineal negativa
C. Relacin curvilinea D. No relacin
Y
X
Y
X X
X
Y
Y
Diagramas de esparcimiento:
TENDENCIAS DE LAS VENTAS:

Las tendencias de las ventas se proyectan con base en los
movimientos de las series de tiempo, cuyos resultados del pasado
permiten pronosticar con mayor eficiencia los resultados del futuro.
A continuacin se presentas las principales tendencias con sus
respectivas causas:
1. Tendencia Secular
La tendencia secular seala la direccin del movimiento de una serie
de tiempo sobre un largo perodo de tiempo.
Puede ser un movimiento ascendente o descendente.
Se seala grficamente por una lnea recta o por una curva suave.
Causas de la tendencia secular:
. Crecimiento de la poblacin
. Mayor acumulacin de capital
. Mejoramiento de la Tcnica
. Alza en el costo de la vida



Este mtodo se utiliza para analizar el comportamiento de
los productos ms representativos del pas como son el
caf, el azcar, o de sectores generales como la
ganadera o la agricultura.

0
50
100
150
200
250
300
1 2 3 4 5 6
Decadas
V
e
n
t
a
s
2. Variacin estacional

Representa un movimiento peridico en una serie de
tiempo.
La duracin de la unidad del periodo es menor de un ao
(trimestre, mes, da)
La variacin estacional se expresa en nmeros ndices
Causas de la variacin estacional:
- Condiciones de tiempo
- Actividades tradicionales
- Fines de semana, de mes y otras.
La siguiente figura muestra el comportamiento de una
fbrica de alimentos, cuyas ventas mejoran
sustancialmente en el 2o. y 4o. Trimestre.

0
20
40
60
80
100
120
140
160
1 2 3 4
Trimestres
V
e
n
t
a
s
Ventas
Promedio
VARIACIN ESTACIONAL


3. Fluctuaciones cclicas

Indican las expansiones (ascensos) y contracciones
(descensos) de las actividades de los negocios al rededor del
valor normal.
La duracin de cada ciclo es no fija y relativamente corta.
Se expresa en porcentaje sobre o por debajo del valor normal.
Las principales causas de estas fluctuaciones pueden ser:
Factores econmicos
Niveles de inversin
Niveles de produccin
Niveles de consumo
Gastos del Gobierno


4. Movimientos Irregulares


Representan todos los movimientos de una serie de tiempo,
que no son tendencias, variacin estacional o fluctuaciones
cclicas.
La principales causas de estos fenmenos pueden ser :
Huelgas
Terremotos
Guerras
Inundaciones
Sequas, etc.
La siguiente figura muestra el comportamiento de la
produccin de papa en Usulutn en las ltimas 4 dcadas,
como consecuencia de los cambios climticos.
60 70 80
90 2000
80
90
100
110
120
130
+10
+20
-10
-20
D E C A D A S
V
E
N
T
A
S
MOVIMIENTOS IRREGULARES


TENDENCIA LINEAL

Una lnea recta dibujada sobre una grfica de acuerdo con
el sistema de coordenadas rectangulares puede ser
expresada mediante la ecuacin:
Y = a + bX
Donde:
Y= Valor del punto sobre la lnea recta basado en la escala
vertical del eje de las Y
(variable dependiente).
X = Valor del punto en la lnea recta basado en la escala
horizontal del eje de las X
(variable independiente).
a = Interseccin de la lnea con el eje de las Y
b = Pendiente de la lnea recta (promedio de cambio en la
variable Y por cambio de la variable X).
0
2
4
6
8
10
12
14
1 2 3 4 5 6 7
Variable independiente
V
a
r
i
a
b
l
e

d
e
p
e
n
d
i
e
n
t
e
.
p2
h=8
g=4
p1
TENDENCIA LINEAL

RELACIN DE UNA LNEA RECTA Y SU ECUACIN

h = Total de las unidades de cambio de la variable Y
g = Total de las unidades de cambio de la variable X
Como el cambio h corresponde al cambio g, entonces b = h/g, o sea
Y
2
- Y
1
/ X
2
-X
1

Ejemplo:
Punto p1 = 2,4
Punto p2 = 6,12
G = a la diferencia entre los valores de X, 6 - 2 = 4
H = a la diferencia entre los valores de Y, 12 - 4 = 8
B = H/G, o sea 8/4 = 2
La ecuacin quedar as: Y = a +2(X)
Para despejar la constante a, reemplazamos la ecuacin en cualquiera
de los dos puntos. Si tomamos el punto p2, se despeja de la siguiente
manera: 12 = a + 2(6), 12 = a +12,
entonces a = 12 - 12, luego a = 0
La ecuacin definitiva de la lnea recta en este caso es Y = 0 + 2(X),
con la cual se proyectan todos los valores hacia adelante o hacia atrs,
dependiendo de los valores que correspondan a X



MTODOS PARA DESCRIBIR UNA TENDENCIA SECULAR

1. Mtodo grfico de mano alzada

a. Marcar una serie de tiempo en una grfica
b. Examinar cuidadosamente la tendencia
c. Trazar una lnea recta que muestre la direccin de la
tendencia
d. Se determina una ecuacin de la lnea recta mediante dos
puntos no demasiado cercanos
e. Los valores de tendencia para otros aos pueden ser
tomados directamente de la lnea de la grfica o mediante la
ecuacin.
Se puede mejorar el mtodo marcando un punto que
represente la media de los datos originales.
Ejemplo:

Aos Ventas
(Miles)
1 120
2 130
3 145
4 140
5 150
6 170
7 165
8 180
9 196
10 208
0
50
100
150
200
250
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Aos
V
e
n
t
a
s
p1(4,145)
p2(8,190)
g = 5
h = 45
MTODO GRFICO DE LA MANO ALZADA
g=4



Hallamos la pendiente, estableciendo la relacin
h/g, as
b = h / g , Y
2
- Y
1
/ X
2
- X
1
= 190 - 145 / 8 - 4 = 45
/ 4 = 5 / 3 = 11.25
En la ecuacin de la lnea recta Y = a + bX,
tomamos el punto p
1
para despejar la constante a,
145 = a + 11.25(4) = 95, resultando la ecuacin de
la lnea recta as:
Y= 95 + 11.25 (X)
Con base en esta ecuacin se proyectan las ventas
para los aos subsiguientes. Para el ao 11
tendramos el siguiente resultado : Y
11
= 95 +11.25
(11) = 218.75
2. Mtodo de Semipromedios

Es el mtodo ms simple sin envolver juicio subjetivo al dibujar la lnea recta.
Procedimiento:
a. Dividir los datos originales en dos grupos y calcular la media aritmtica
de cada grupo.
b. Marcar las dos medias aritmticas sobre la grfica y dibujar una lnea
recta a travs de ellas.
c. Obtener la tendencia basados en dos puntos sobre la lnea recta.
Ejemplo:
Ao Ventas (Miles)
1 120
2 130
3 145 Primer promedio: 685 / 5 = 137
4 140
5 150
6 170
7 165
8 180 Segundo promedio: 919 / 5 = 183
9 196
10 208
0
50
100
150
200
250
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Aos
V
e
n
t
a
s
p1(2.5,137)
p2(7.5,183)
g = 5
h = 46
MTODO SEMIPROMEDIOS






3. Mtodo de Mnimos Cuadrados

Se utiliza para encontrar la media aritmtica de un grupo de valores,
como un promedio o un valor representativo para el grupo.
La media tiene dos propiedades matemticas:
La suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales
(hacia arriba o hacia abajo) con respecto a la media es igual a cero
La suma de los cuadrados de las desviaciones de los valores
individuales con respecto a la media es mnima.

Y Desviacin (Desviacin)
1 -4 16
4 -1 1
10 5 25
--------------------------------------------------------------------------
15 0 42

42 es el valor mnimo de la suma de los cuadrados de las
desviaciones.

Con este concepto se encuentra la ecuacin de la lnea
recta.

a. ( Y - Yc) = 0
b. (Y - Yc ) = mnimo

Para obtener la solucin de las dos incgnitas constantes
a y b en la ecuacin de la lnea recta mediante el mtodo
de los mnimos cuadrados, necesitamos de dos
ecuaciones normales:

(1). na + b X = Y
(2). a X + b X = XY.





Se obtienen de la siguiente manera:

Y
1
, Y
2
, Y
3
, .........Yn y X
1
, X
2
, X
3
, ...........Xn , representan las
variables Y, X respectivamente.
Y
1
= a + bX
1

Y
2
= a +bX
2

Y
3
= a +bX
3

Yn = a +bXn
-------------------
Y = na +b X
Ahora multiplicamos cada una de las ecuaciones de la forma Y= a+bX
por el coeficiente de la segunda incgnita, que es X.
X
1
Y
1
= aX
1
+bX
1

X
2
Y
2
= a X
2
+bX
2

X
3
Y
3
= aX
3
+bX
3

XnYn = aXn+bXn
-------------------------
XY = a X +b X








Simplificando las dos ecuaciones tenemos:

na + bX = Y
a X + b X = XY
Cuando X = 0 tenemos:
na + 0 = Y, donde a = Y /n
0+bX = XY, donde b = XY / X
Ejemplo:
Ao X Y XY X __
1 -5 120 -600 25
2 -4 130 -520 16
3 -3 145 -435 9
4 -2 140 -280 4
5 -1 150 -150 1
6 1 170 170 1
7 2 165 330 4
8 3 180 540 9
9 4 196 784 16
10 5 208 1040 25
Totales 0 1604 879 110


a = Y/n = 1604 / 10 = 160.4
b = a XY / X = 879 / 110 = 7.99
Yc = 160.4 + 7.99(X)
La proyeccin de las ventas para el ao 11 es:
Y
11
= 160.4 +7.99(6) = 208.34 miles



4. TENDENCIA DE PROMEDIOS MVILES

Este mtodo consiste en obtener una curva, la cual
suavizar las fluctuaciones de una serie de tiempo e indica la
direccin general de la tendencia. El promedio mvil para
cada ao en una serie es la media aritmtica de los valores
de un nmero constante de aos centrados en el ao
considerado.
Procedimiento:
a. Se encuentra el total mvil de todos los aos
b. Se divide el total mvil entre el nmero de aos
establecido
c. El cociente es el promedio mvil del ao central de cada
uno de los grupos incluidos.
d. Luego se aplica un mtodo de tendencia secular
Promedio mvil = (n valores de datos ms recientes) / n


Ejemplo: 3 aos
Ao Ventas Total mvil Promedio mvil (V-P) (V-P)
1 120 ---- ----- ------ -----
2 130 ---- ----- ------ -----
3 145 395 132 13 169
4 140 415 138 2 4
5 150 435 145 5 25
6 170 460 153 17 289
7 165 485 162 3 9
8 180 515 172 8 64
9 196 541 180 16 256
10 208 584 195 13 169

985
5. NDICES ESTACIONALES

Son series de tiempo clasificadas en perodos
menores de 1 ao, tales como trimestres, meses y
das.
Mtodo de promedios simples de datos originales
Procedimiento:
a. Encontrar el promedio para cada trimestre
b. Calcular el ndice estacional a partir de los
promedios trimestrales (%). El total de los
porcientos es 400% por ndices trimestrales, 1200
% por ndices mensuales.
Ao Trimestres
1o. 2o. 3o. 4o. Total
1 50 20 40 60 170
2 45 15 40 65 165
3 55 30 30 65 180
4 60 30 35 71 196
5 60 35 38 75 208
Total 270 130 183 336

Promedios 54 26 36.6 67.2

Aplicacin: Si las ventas anuales del ltimo ao son 208, los ndices
estacionales se aplican sobre el promedio trimestral que es 52, as:

Trimestre Promedios Razn ndice Pronostico
1o. 54 1.18 118 61.36
2o. 26 0.56 56 29.12
3o. 36.6 0.80 80 41.60
4o. 67.2 1.46 146 75.92
Total 183.8 4.0 400 208
Promedio 45.95 1.0 100 52
Los resultados anteriores indican que las mayores
ventas se realizan el 4o. trimestre con el 146%, seguido
por el 1er. Trimestre con 118%, luego el 3er. Trimestre
con el 80% y por ltimo el 2do. Trimestre con el 56%.