Curso de Empendimiento A

Gestin Empresarial y
Emprendimiento Personal
Abril 2014
Presentaciones
Gestin Empresarial y Emprendimiento Personal
Nombre: Sergio Bustos
Correo: sergiobv@gmail.com
Expectativas del
Curso

Que creo que va a
pasar en este
curso?
Mi expectativa es que el curso Participe Activamente
Mi expectativa es ser capaz de motivar a todos los participantes
Entregar herramientas para potenciar el emprendimiento
Objetivos del Curso
Identificar mercados y oportunidades de Negocio
Disear estrategia comercial y marketing
Formular un Plan de negocio a cada empresa
Desarrollar o crear valor para mejorar las tareas
operativas ligadas al negocio

Desarrollar la creatividad
Emprendedores
Que se entiende por emprendedor?

Emprendedor se utiliza comnmente para describir a
una persona que organiza y opera una o varias
empresas, asumiendo cierto riesgo financiero para
generar su idea.

Emprendedores

Caractersticas de los Emprendedores

1. Pasin.- Los emprendedores se entregan a su actividad con
cuerpo y alma para lograr las metas y objetivos trazados. La pasin
es un componente esencial que requiere una empresa.

2. Visin.- Para alcanzar el xito cada emprendedor necesita un plan
y la visualizacin de los objetivos finales.
El trabajo comienza definiendo los pasos estratgicos que lo
llevar a alcanzar los resultados. Adems a partir del
establecimiento de las metas, se gana una perspectiva ms
clara de cules son las prioridades inmediatas y necesidades en
el presente.

Emprendedores


3. Capacidad de aprendizaje.- Los emprendedores exitosos
reconocen que estn aprendiendo siempre y que pueden aprender de
todos cada da. No estar dispuesto a escuchar y a aprender, es
negarse muchas oportunidades.

4. Buscar lograr resultados.- Los emprendedores son personas
prcticas que creen que pueden controlar su propio destino y que
toman decisiones llevadas a la accin para lograr objetivos en un
plazo determinado.

Emprendedores


5. Determinacin y coraje.- Los emprendedores tienen que aceptar
los problemas y tomar oportunas y firmes decisiones
para solucionarlos con eficacia. El emprendedor debe anticiparse a
las dificultades, y estar en la capacidad de identificar cuando algo
est mal para corregirlo.

6. Creatividad e innovacin- La creatividad es el proceso por medio
del cual las ideas son generadas, desarrolladas y transformadas en
valor agregado. No es necesario inventar lo que ya esta inventado,
pero si es necesario identificar nuevas posibilidades de hacer las
cosas y garantizar diferenciacin.

Emprendedores


7. Persistencia.- Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola
vez y darse por vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez
y buscar perfeccionarlo de manera creativa y organizada si es que no
ha dado los resultados esperados a la primera.

8. Sentido de oportunidad.- El emprendedor identifica
necesidades, problemas y tendencias de las personas que viven a su
alrededor y trata de crear alternativas de satisfaccin o solucin
segn sea el caso.

Emprendedores


9. Trabajo en equipo.- El liderazgo del emprendedor busca unificar
ideas y lograr consensos ante los problemas que se le presenta
haciendo que el grupo humano involucrado en el emprendimiento
funcione en armona

10. Autoestima.- El emprendedor es optimista y seguro. De tener
confianza en uno mismo y en las propias habilidades y capacidades
surge el poder mgico de ser positivo y atraer el xito.

Emprendedores


11. Asertividad.- No dar rodeos e ir directo al grano para manifestar
lo que se piensa, siente y quiere sin lastimar a los dems es una
caracterstica bsica para poder alcanzar los objetivos trazados.

12. Organizacin.- Establecer un cronograma de actividades que se
programa con la capacidad de recibir ajustes permanentes

Cmo se generan
los
emprendimientos?

Cmo realizar tu
idea de Negocio?
Visin
Organizacin
Pasin
Aprendizaje
Objetivos
Asertivo
Creatividad
Equipo
Oportunidad
Persistente
Autoestima
Determinacin
Cmo se generan
los
emprendimientos?

Cmo realizar tu
idea de Negocio?
Observacin

Decisin de salir de la zona de confort

Energa
Mdulos del Curso
1. Identificar Mercados y Oportunidades de Negocio
2. Procesos Operacionales y Administrativos
3. Plan de Negocios
4. Formalizacin de la empresa
5. Gestin de Documentos y Archivos

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Segmentar al pblico, segn los productos y/o
servicios que la empresa ofrece

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Segmentar a los Clientes segn los productos y/o

Definamos segmento como un grupo homogneo de consumidores
en cuanto a deseos, preferencias de compra, uso de productos,
estilos de vida similares.
Entendamos tambin el mercado meta como aquel grupo de clientes
(segmento seleccionado) que la empresa decide captar y satisfacer
ms eficientemente que la competencia

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Segmentar a los Clientes segn los productos y/o

Sabiendo que el pblico objetivo puede cambiar, las empresas
siempre pueden adaptarse a las nuevas necesidades o deseos
del pblico objetivo.
Volver a definir su segmento en funcin de los cambios
detectados

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Ejemplo de segmentacin para Fuente de Soda:
Segmentacin Geogrfica: zona urbana - Santiago de Chile
Segmentacin Demogrfica:
* Edades: 18 a 35 aos * Genero: indiferente (masculino y femenino)
* Estado civil: indiferente * Origen tnico: indiferente
* Nivel socioeconmico: Medio * Ocupaciones: indiferente
* Religiones: indiferente
Segmentacin Psicogrfica:
* Estilo de vida: personas que salgan del trabajo o estudios y busquen diversin entre
semana y fines de semana
* Personalidad: personas que les guste cantar o bailar, principalmente extrovertidas
* Cultura: personas que vengan de familias donde la diversin este bien vista y permitida
, ya sea los fines de semana o entre semana unas horas despus del trabajo o estudio.
Segmentacin Conductual o por beneficios:
Bienes esperados (por el cliente): lugar agradable, con buen ambiente, confortable,
precios competitivos y seguridad.

Perfil del Cliente: Hombre y mujeres, entre 18 y 35 aos, que viven en zona
urbana, nivel socioeconmico medio, que sean alegres y extrovertidos, que les
guste bailar y salir , con habito de fumar y/o beber y que busquen un ambiente
agradable con msica de moda, precios accesibles, seguridad.
Actividad
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Anlisis de la Competencia segn los productos y
servicios que la empresa ofrece.

La Competencia se refiere a una empresa o
personas que compiten con otra por fabricar o
vender el mismo producto o servicio y en
condiciones similares de mercado

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

1.- Anota los nombres de tus competidores en el mercado que
quieres ingresar. Pregntale a las personas cules son las cinco
marcas ms conocidas.

2.- Visita los locales o sitios web de tus competidores y revisa las
caractersticas de sus productos. Si estn vendiendo un producto
fsico, anota sus caractersticas. Si estn vendiendo un servicio o un
producto intangible, anota las caractersticas del servicio.

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

3.- Escribe los precios publicados por tus competidores. Incluye
los precios para cada producto o servicio ofrecido por tus futuros
competidores y usa esta informacin para determinar qu productos
o servicio ofrecers para diferenciarte en el mercado. Por ejemplo, si
tu competidor ya ofrece manzanas a $500.- cada kilo, usa una
estrategia competitiva como ofrecer un envase diferente de
manzanas o vender de la misma forma a $450.- cada kilo.

4.- Escribe una lista de las fortalezas y debilidades de cada
competidor. Las fortalezas incluyen precios bajos, materiales de alta
calidad, caractersticas ventajosas (como una gran capacidad de
almacenamiento o alta velocidad) y facilidad para entregar un buen
servicio al cliente. Las debilidades incluyen a los precios altos,
materiales de baja calidad, caractersticas limitadas y un servicio
dbil al cliente.

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

5.- Escribe una lista de las estrategias y metas de los competidores.
Lee la prensa y material publicitario de cada competidor y toma nota
de las estrategias aparentes contenidas en cada reporte. Por
ejemplo, anota a que zona est tratando de atraer tu competidor y
que usan en su material publicitario.

6.- Presenta tus observaciones en un reporte final escrito. Incluye una
portada con tu nombre, el nombre de tu negocio, las palabras
"anlisis competitivo" y la fecha. Tu introduccin debe explicar el
propsito de organizar este anlisis. Escribe por lo menos un prrafo
para cada categora de observacin (caractersticas de los
productos, precios y fortalezas, adems de las debilidades y
estrategias de los competidores). Escribe un conclusin que resuma
las condiciones del mercado en el cual vas a operar, teniendo en
cuenta el tamao del mercado y el nmero de firmas con el que vas a
competir.

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

Quines son nuestros
competidores?.
Cuntos son?.
Cules son los lderes o los
principales?.
Dnde estn ubicados?.
Cules son sus mercados?.
Cul es su volumen de ventas?.
Cul es su participacin en el
mercado?.
Cul es su experiencia en el
mercado?.


Cules son sus recursos?.
Cul es su capacidad?.
Cules son sus principales
estrategias?.
Que materiales o insumos usan para
sus productos?.
Cules son sus precios?.
Qu medios publicitarios utilizan?.
Cules son sus canales o puntos de
venta?.
Cules son sus ventajas
competitivas?.
Cules son sus fortalezas y
debilidades?.

Para saber qu informacin acerca de nuestros competidores debemos
recolectar, podramos hacernos las siguientes preguntas:

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Generando una Cartera de Productos

Son los grupos de productos que ofrece una
empresa para la venta. Por lo general, las
empresas no ofrecen un solo producto, sino un
conjunto de ellos. A esto se le llama cartera de
productos o mezcla de productos.

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
El concepto de cartera de productos no solamente se aplica a los bienes, sino
tambin a los servicios.

Ejemplo de cartera de productos de una pequea cafetera
(bienes): cafs, jugos de frutas, gaseosas, agua mineral normal y
saborizada, helados, variedades de sandwich, masas secas, tortas y
tartas.

Ejemplo de cartera de productos de una financiera (servicios):
Prstamos personales, prstamos a microempresarios, prstamos para
la vivienda, tarjetas de crdito, cuentas de ahorro, etc.
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Tipos de Productos

Productos de alta rotacin: Se trata de aquellos productos que generan
un elevado nmero de ventas rpidamente.

Productos gancho: Aunque no implican gran utilidad para la empresa,
su inclusin en la cartera de productos de la organizacin ayuda a
vender otros productos que generan ms ganancias a la empresa.

Productos de impulso: Pertenecen a esta categora todos aquellos
productos cuya compra se realiza sin ningn tipo de planificacin. El
cliente no suele incorporarlos en su lista de la compra.

Productos estacionales: Para muchos productos no existe una
demanda durante todo el ao, sus ventas son estacionales, es decir,
tienen lugar en determinadas pocas del ao claramente identificadas.

Productos de consumo: Son productos que se adquieren de manera
habitual. Su demanda es constante. A penas requiere un mnimo
esfuerzo de decisin por parte de cliente.
Caso de Estudio
Panadera Don Francisco

Son Francisco tiene una panadera en su barrio. Sin embargo, cree que
podra vender ms productos a sus clientes, adems de pan.

Podramos ayudarlo a generar una cartera de productos, identificando a que
tipo de productos pertenecen:

Productos de alta rotacin: Pan Hallulla, Marraqueta, Pan de Completos, Pan de
Hamburguesas

Productos gancho: Vienesas, Hamburguesas, bebidas

Productos de impulso: Dulces (superocho), Calugas de leche

Productos estacionales: Pan de Pascua

Productos de consumo: Mantequilla, Queso, Yogurt, Helados

Actividad
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Cartera de Productos

Respecto a la clasificacin de productos, cada empresa debe analizar su
cartera de productos y definir qu rol juega cada uno en ella.
La cartera de productos debe estar planificado con el objetivo de
maximizar las ventas y el beneficio de la empresa.
Como recomendacin, debemos tratar que el 80% de nuestras ventas
no depende de uno o dos productos. Hay que diversificar riesgos.
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Cartera de Productos

Respecto a la clasificacin de productos, cada empresa debe analizar su
cartera de productos y definir qu rol juega cada uno en ella.
La cartera de productos debe estar planificado con el objetivo de
maximizar las ventas y el beneficio de la empresa.
Como recomendacin, debemos tratar que el 80% de nuestras ventas
no depende de uno o dos productos. Hay que diversificar riesgos.
Caso de Estudio

Actividad
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Diagnosticar las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Anlisis FODA

Interno
Externo
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

FORTALEZAS INTERNAS

Capacidades fundamentales en
actividades clave
Habilidades y recursos superiores
Mejor capacidad de fabricacin
Ventajas en costos
Acceso a las economas de escala
Habilidades para la innovacin de
productos
Buena imagen entre los consumidores
Productos (marcas) bien diferenciados y
valorados en el mercado
Mejores campaas de publicidad
Capacidad directiva
Otros .
DEBILIDADES INTERNAS
No hay una direccin estratgica clara
Incapacidad de financiar los cambios
necesarios en la estrategia
Falta de algunas habilidades o
capacidades clave
Costes unitarios ms altos respecto a
los competidores directos
Rentabilidad inferior a la media
Exceso de problemas operativos
internos
Instalaciones obsoletas
Falta de experiencia y de talento
gerencial
Otros .
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios

OPORTUNIDADES EXTERNAS

Entrar en nuevos mercados o
segmentos
Atender a grupos adicionales de
clientes
Ampliacin de la cartera de productos
para satisfacer nuevas necesidades de
los clientes
Crecimiento rpido del mercado
Integracin vertical
Empresas rivales estancadas
Otros.
AMENAZAS EXTERNAS

Entrada de nuevos competidores
Incremento en ventas de productos
sustitutivos
Crecimiento lento del mercado
Cambio en las necesidades y gustos
de los consumidores
Creciente poder de negociacin de
clientes y/o proveedores
Cambios demogrficos adversos
Otros.
Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Segn el anlisis FODA, disear productos y
servicios que entreguen ventajas competitivas y
diferenciadas

Caso de Estudio
Completo Completo

La familia Tocomple tiene un negocio de venta de completos, hace varios
aos que trabajan juntos y todos participan activamente del negocio.
Adems, ellos tienen su local muy bien ubicado en una avenida donde pasa
mucha gente y la mayora de la locomocin. Por estas caractersticas, el
local tiene un alto precio de arriendo, que obliga a vender los productos a un
precio medio-alto.
Tienen clientes muy fieles, que compran desde que se inaugur el local.
Sin embargo, cerca de su local han aparecido muchos puestos y carros de
venta de completos y sndwich al paso, modalidad preferida por los que van
ms apurados y por las personas ms jvenes.

Realice un anlisis FODA de su negocio:

Fortalezas: Negocio familiar (todos participan), equipo de trabajo, clientes fieles,
experiencia, ubicacin local.

Debilidades: Precio de arriendo, precio de productos altos.

Oportunidades: Captar ms clientes, introducir un producto para jvenes

Amenazas: Nuevos competidores, cambio de hbitos de los clientes

Actividad
Mdulos del Curso
1. Identificar Mercados y Oportunidades de Negocio
2. Procesos Operacionales y Administrativos
3. Plan de Negocios
4. Formalizacin de la empresa
5. Gestin de Documentos y Archivos

Identificar
Mercados y
Oportunidades de
Negocios
Resumen:

Definicin de Emprendedor
Caractersticas de un Emprendedor
Cmo se Generan los Emprendimientos
Segmentacin de Clientes
Anlisis de la Competencia
Definir Cartera de Productos
Anlisis FODA


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