Expondremos

Y Rutas de Ventas

Qu son las cuotas de ventas?

Se entiende como cuota de venta la participacin en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del pastel que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

Propsito de las cuotas de venta

1. Proporcionar metas e incentivos:

Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

La cuota proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeo del vendedor.

2. Evaluar el desempeo:

3. Controlar las actividades de los vendedores:

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas:

Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas.

En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin

6. Control de los gastos de ventas:

Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo.

Las cuotas que se usan para los concursos son especficas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo para evaluar las habilidades del vendedor.

7. Intensificar los concursos de ventas:

Clculo de la cuota de ventas:

Al establecer la cuota de ventas cuota de ventas, hay que tener en cuenta los siguientes requisitos:

Objetividad Claridad Viabilidad

Por ltimo, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qu ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.

Caractersticas de las cuotas de venta: Para que aporten beneficios a la empresa, las cuotas deben cumplir los siguientes criterios:
Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

1. Especificidad:

2. Expresin en cifras:

La cuota proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeo del vendedor.

 Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

3. Plazo:

4. Sencillez:

Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

La cuota proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeo del vendedor.

5. Amplitud:

6. Coordinacin y compatibilidad interna:

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

 Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

7. Realismo:

8. Elaboracin participativa :

Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

La cuota proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeo del vendedor.

9. Dispositivo de medida:

10. Formalizadas, razonadas y escritas:

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

Caractersticas de las cuotas de venta:

Tomando como base los trminos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

Cuotas de volumen de ventas:

Cuotas de gastos:

Cuotas de mrgenes:

Cuotas de actividad:

Produce Motivacin a los Vendedores.

Es punto de referencia para Costos, Asignacin de Gastos, etc.

Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.

Es fcil de Comprender y de Evaluar

venden lo ms fcil y sencillo

vender con poca utilidad o prdida.

Desventajas de las Cuotas Ventas

se crean productos de lento movimiento

se descuida a clientes pequeos

Para cada vendedor, su cuota de ventas ser el principal estndar del xito. Los estndares ofrecen un mtodo de evaluacin y comparacin para cada ejecutivo de ventas.

Para ello se emplea tanto MEDIDAS CUANTITATIVAS y CUALITATIVAS para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

Son elementos de comparacin para resultados reales. Por lo tanto deben ser conceptos cuantitativos que permitan una visin medible y objetiva

Analticos o de diagnsticos

Hay tres tipos o indicadores

Los variables Los fijos o absolutos

Analticos o de diagnsticos :
por qu el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto.

Los fijos o absolutos:

Es la cuota ANUAL DE VENTAS. Sus inconvenientes son:

Los variables :
Comparan los resultados reales con los planificados mensual, semanal o diariamente .

Son cuatros las medidas utilizadas: El numero de visitas .

La frecuencia de visitas . Los clientes visitados .

Falta de informacin sobre las causa de rendimiento.

La imposibilidad de reaccionar a tiempo para restablecer el equilibrio.

Permiten descubrir ms rpido las desviaciones producidas pero tampoco descubren el origen del problema.

El contenido de las visitas .

La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estndar es analizar datos histricos, examinar que ocurre en otros departamentos, y si es posible tomar referencias de otras empresas del sector .

Son subjetivas pero influyen el la evaluacin del vendedor .

Estas incluyen las evaluaciones de la actitud, atencin a los clientes ,conocimiento del producto ,dotes para vender y comunicarse, apariencia y conducta profesional de los vendedores.

Indicadores clave de rendimiento (KPI) en PowerPivot. El KPI mide el rendimiento del valor, definido por un campo calculado, Base, con respecto a un valor de Objetivo, tambin definido por un campo calculado o por un valor absoluto. En la terminologa empresarial, un KPI es una medida cuantificable de los objetivos empresariales. Por ejemplo, el departamento de ventas de una organizacin puede usar un KPI para medir el beneficio bruto mensual en relacin con el beneficio bruto previsto.

 Excel es una poderosa aplicacin de hoja de clculo incluida en la suite de productividad de Microsoft Office. Puedes utilizarlo para llevar el registro de toda la informacin financiera de tu negocio, incluyendo ingresos gastos y ganancias de ventas diarias.

 Un Mapa Estratgico es una poderosa herramienta que permite alinear a todos los miembros de la organizacin hacia la consecucin de los objetivos descritos en su Plan Estratgico, a comunicarlos y a definir que es lo que tiene que hacer para alcanzarlos.

Ruta de ventas

Es la planificacin de ventas a realizar a los clientes; el itinerario de visitas preestablecido para ser ejecutado con una determinada periodicidad y con el propsito de aprovechar mejor el tiempo, maximizando el nmero de visitas y minimizando los desplazamientos.

Una Ruta de Ventas es un conjunto de clientes actuales o potenciales, lgicamente ordenados en un territorio, para que por medio de las visitas se pueda conseguir los mximos resultados en la explotacin comercial, as como mayor grado posible de satisfaccin y fidelidad de los clientes hacia la compaa.

Disear rutas flexibles

Construir un rutero Minimizar gastos

Ganando tiempo

Objetivos

Prevenir citas

Reducir cansancio y riesgos No olvidar clientes

Reducir recorridos (cercana geogrfica)

Ubicacin fsica de los clientes y la frecuencia de visitas necesaria. Restricciones municipales al reparto de mercancas.
Factores que condicionan la definicin de rutas de ventas

Caractersticas de la oferta y de los productos.

Medio de transporte.

Cantidad de productos a entregar.

Tiempos de espera.

Contexto de aplicacin de rutas de ventas

Dentro del contexto encontramos:

Compras repetitivas

Productos de alta rotacin.

Clientes cuyo tiempo de atencin es predecible.

A mayor heterogeneidad de clientes en cuanto al tiempo de atencin u otra cualidad significativa: Mayor participacin del vendedor en el establecimiento de la ruta.

En qu casos se recomienda la ruta de ventas?

Clientes pequeos Sin previa cita Productos de alta rotacin Frecuencia de visita alta

Modelos de Rutas de Ventas

1.Recorrido en crculos concntricos o espiral

2.El Trbol
Desventajas: Obligatoriedad de vivir en el centro del rea Circuitos Largos.

Ventajas: Permite combinar trabajo de oficina y visitas. No se devengan de alojamiento.

3.Margarita

Ventajas: Permite combinar trabajo de oficina y visitas. No se devengan gastos de alojamiento. Pueden cubrirse sectores muy grandes.

4.Planificacin Alternativa:

Se usa cuando no se precisa visitar clientes de forma regular.

5.Lnea de Rectas y Zonas:

Se usa cuando hay clientes o carga de trabajos no repartidos de manera uniforme.

6.Zig-Zag:

Adecuada cuando hay clientes distribuidos en localidades cercanas, una carretera principal.

Tipos de territorios

Organizacin por Zonas Geogrficas Organizacin por Productos Organizacin por Mercados Organizacin por clientes Organizacin Mixta

Ventajas de definir las rutas cortas, medianas y largas:

Las ventajas de definir las rutas cortas, medianas y largas son: Consigue que se visiten a todos los clientes y no slo a los que son amigos o ms cmodos para el vendedor. Incremento del tiempo productivo (una visita diaria ms supone, a lo largo de un ao, en trminos de tiempo de venta un mes ms).

Ventajas de definir las rutas cortas, medianas y largas: Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del cliente de sentirse atendido

Cubrir las zonas con igual intensidad

Relacin de cuota de venta y Ruta de Ventas Se relaciona en el punto de que para que un vencedor mayor ventaja de alcanzar su cuota de venta objetiva debe trazarse una ruta de venta en el cual puedas asegurar clientes fieles.

cuota de venta

ruta de ventas

Grfico de rutas de ventas:

EMPRESA DE COCHES PRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZ

ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil, capacidad de carga y elegancia

EMPRESA DE COCHES -PRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZ

OFRECE: ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil, capacidad de carga y elegancia Algunas personas con las que debe contactar:

Pasos a seguir:

Se busca posibles clientes. Se realiza una lista-seleccin Preparamos Rutas de Ventas Preparamos Visita.

Familias: Especialmente aquellas con dos o ms nios. Propietarios de coches antiguos: con modelos convencionales. Propietarios de vehculo todo terreno: Muchos compran por moda

Grupos especficos o empresas en las que el ZZZ pueda encajar :

Pequeos negocios: como floristas, hosteleros y compaas para transporte ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o clientes. Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte verstil: Arquitectos, ingenieros de obras pblicas, fotgrafos y administraciones locales. Centros de ocio y hoteles: Transporte de personas con comodidad y estilo.
Las compaas de alquiler de coches. Jubilados: Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ. Taxis: Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hasta siete personas a aeropuertos, estaciones, etc.

conclusiones

 Se debe tener la informacin adecuada y tener bien en claro al mercado que vamos a cubrir; para poder plantear bien los objetivos a realizar en la ruta de ventas para con ello lograr mejores resultados en una venta. La ruta de ventas, a pesar de ser un factor crtico para asegurar el trabajo ordenado del equipo de ventas, es con mucha frecuencia el elemento ms odiado por los vendedores; pues una buena gestin de la ruta planifica su tiempo, los obliga a ser ordenados, facilita su control y es a la vez tambin el elemento ms olvidado por muchos responsables de ventas; pues el mantenimiento de rutas operativas y actualizadas en un mercado tan cambiante ,exige un esfuerzo ms que considerable y acaba siendo un trabajo que no se acaba nunca. Las cuotas de ventas debe considerar como un punto de partida dinmica para lograr la generacin de resultados esperados de la empresa es decir alcanzar con los objetivos trazados. As mismo se debe tener en cuenta la probable influencia de los entornos externos e internos en la organizacin para lograr minimizar costos (en este caso tiempo) para obtener mejores resultados (alcanzar el estndar de desempeo optimo en ventas).

Graci

Gracia