Leonardo Martnez Ana Cecilia Encinia Yarey Jurez

Manuel Rubio

Anglica Ontiveros Miguel Cabral Ivn Castillo Arely Lozada

VENDEDOR : Persona que acta a nombre de una compaa y realiza una o ms de las siguientes actividades:

Bsqueda de clientes
potenciales, comunicacin, atencin y obtencin de informacin.

Publicidad:
Comunicacin unidireccional y

no personal

Ventas personales: Brazo interpersonal de la mezcla de promocin, implica comunicacin bidireccional y personal entre vendedores y clientes individuales.
Cara a cara Va telefnica Conferencias por video Por la Web

La fuerza de ventas sirve como un vnculo fundamental entre una compaa y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los dos amos al vendedor y al comprador

Administracin de la fuerza de ventas: Anlisis, planeacin, ejecucin y control de las actividades de la fuerza de ventas. Los principales pasos son:

Estructura de la fuerza de ventas (divisin de responsabilidades de ventas en varias ramas)

ESTRUCTURAS DE FUERZAS DE VENTA:

Estructura territorial:
Asigna a cada vendedor una zona geogrfica exclusiva en la que cada vendedor ofrece toda la lnea de productos o lneas de la compaa

Estructura por clientes Estructura por producto

Los vendedores se especializan en vender solo una porcin de los productos o lneas de la compaa Los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias

ESTRUCTURAS DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS

Cuando una compaa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de

clientes en un rea geogrfica extensa, generalmente combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.
No existe una estructura ideal para todas las compaas y situaciones.

Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerza de ventas que atienda

mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing.

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Una vez que la compaa ha establecido su estructura, est preparada para

determinar el tamao de la fuerza de ventas, puede variar desde slo unos cuantos vendedores hasta muchas decenas de miles.

OTROS ASPECTOS DE ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

FUERA DE VENTAS EXTERNAS E INTERNAS .
Fuerzas de ventas externa(o fuerza de

ventas de campo). Son los vendedores externos que viajan para visitar a sus clientes

Fuerza de ventas interna:

Los vendedores internos

realizan negocios desde su oficina por medio de telfonos o reciben visitas de posibles compradores

FUERA DE VENTAS EXTERNAS E INTERNAS

Las fuerzas de ventas internas ayudan a reducir las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, as como el que dediquen mas tiempo a vender a las cuentas grandes y a encontrar nuevos clientes potenciales importantes.

Los vendedores internos incluyen: Personal de apoyo tcnico: Brinda informacin tcnica y respuestas a las preguntas de los clientes Asistentes de ventas: Apoya a los vendedores externos, al confirmar citas y efectuar verificaciones de crditos as como hacer seguimientos de las entregas y personal de telemarketing: Usa el telfono para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de ventas de campo

Los vendedores internos desempean varias

funciones, desde las ventas directas y el servicio de

cuentas, hasta el anlisis de clientes y actuar como enlace entre los vendedores externos y clientes

Algunas herramientas que utilizan son:

Lo correos electrnicos as como el internet que ofrece un enorme potencial para reestructurar las fuerzas de ventas y realizar operaciones de ventas

Conforme los productos se vuelven mas complejos, y los clientes mas numerosos y adems, se hace mas difcil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por este motivo la mayora de las compaas usa ventas en equipo.

La mayora de las compaas ofrecen una capacitacin de ventas continua por medio de seminarios, reuniones de ventas e Internet a lo largo de la carrera del vendedor. Las compaas de todo el mundo gastan muchos millones de dlares al ao para capacitar vendedores. A pesar de que la capacitacin resulta costosa, tambin genera utilidades impresionantes. Por ejemplo, un estudio reciente demostr que la capacitacin de ventas realizada por una importante compaa de telecomunicaciones se pag en 16 das y produjo un rendimiento sobre la inversin del 812 por ciento en tan slo 6 meses.

 Los programas de capacitacin tienen varios objetivos: Los vendedores necesitan conocer e identificar la compaa y sus productos, descripcin de los objetivos, organizacin, estructura financiera, principales productos y mercados de la compaa. Los vendedores tambin necesitan aprender acerca de los clientes y los competidores, estrategias de los competidores y de los distintos tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hbitos de compra. Puesto que los vendedores deben saber vender de manera eficaz, tambin reciben capacitacin sobre las bases del proceso de ventas.

Para atraer a buenos vendedores, la compaa debe contar con un plan de remuneracin atractivo. El plan de remuneracin est integrado por varios elementos: Una cantidad fija normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. Una cantidad variable forma de comisiones o de modificaciones basadas en el desempeo de ventas. Gastos :gastos relacionados con el trabajo, les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Prestaciones vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vida, brindan seguridad y satisfaccin en el empleo.

Relacin entre la estrategia general de marketing y la remuneracin de la fuerza de ventas.

Los nuevos vendedores necesitan ms que un territorio, remuneracin y capacitacin, necesitan supervisin. Por medio de la supervisin, la compaa dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo. Una herramienta es el plan anual de visitas, que indica cules clientes y prospectos se deben visitar en cules meses y qu otras actividades se deben realizar actividades como tomar parte en exposiciones comerciales, asistir a reuniones de ventas y realizar investigacin de mercados. Otra herramienta es el anlisis de tiempo y obligaciones. Adems del tiempo que dedican a vender, los vendedores pasan tiempo para viajar, esperar, comer, descansar y realizar tareas administrativas.

Muchas compaas han adoptado sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas, es decir, operaciones computarizadas de la fuerza de ventas que permiten efectuar transacciones de toma de pedidos ms eficientes, mejorar el servicio para los clientes y apoyar la toma de decisiones de los vendedores.
Estos ltimos utilizan computadoras porttiles, aparatos computarizados porttiles y tecnologas Web, aunados a software para mantenerse en contacto clientes y software para administrar las relaciones con los clientes. La herramienta tecnolgica de la fuerza de ventas que crece con mayor rapidez es Internet. Sus usos ms comunes incluyen la recoleccin de informacin competitiva, la supervisin de los sitios Web de los clientes y la investigacin de industrias y clientes especficos.

a. La gerencia puede mejorar el estado de nimo y el desempeo de la fuerza de ventas por medio de su clima organizacional, cuotas de ventas e incentivos positivos. b. Clima organizacional describe los sentimientos de los vendedores acerca de sus oportunidades, valor y recompensas por un buen desempeo. c. Cuotas de ventas, normas que se establecen para los vendedores y que indican cunto deben vender y cmo deben dividirse las ventas entre los productos de la compaa. d. Incentivos positivos algunos son: e. Reuniones de ventas ofrecen oportunidades de interaccin social,, oportunidades para conocer y hablar con los altos directivos de la compaa y oportunidades para expresar opiniones e identificarse con un grupo ms grande f. concursos de ventas para motivar a la fuerza de ventas a realizar un esfuerzo mayor al que normalmente se espera. g. Otros incentivos son los homenajes, premios en efectivo y en especie, viajes y planes de reparto de utilidades.

 La gerencia obtiene informacin regularmente acerca de los vendedores

para evaluar su desempeo de varias formas.

La fuente ms importante son los informes de ventas, incluyendo planes de

trabajo semanales o mensuales y planes de marketing por territorio a largo plazo. Los vendedores tambin anotan las
actividades realizadas en informes de visitas.

 Otra informacin proviene de las observaciones

personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores.

Con el uso de varios informes de la fuerza de ventas y

otros tipos de informacin, la gerencia de ventas evala a los vendedores con respecto a su capacidad para planear su trabajo y poner en prctica su plan.

Bsqueda y calificacin de prospectos o El primer paso del proceso de ventas es la bsqueda de prospectos, esto es, la identificacin de clientes potenciales calificados para las ventas exitosas.

Pre acercamiento o Paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible cerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.

Acercamiento
o Durante el acercamiento el vendedor debe saber cmo reunirse y saludar al

comprador, para lograr que la relacin tenga un buen comienzo. o Las frases inciales deben ser positivas. o Preguntas clave para conocer ms las necesidades del cliente. o Escuchar al cliente.

Presentacin y demostracin
o Durante la etapa de la presentacin del proceso de ventas, el vendedor

cuenta la historia del producto al comprador, destaca sus beneficios y muestra cmo el producto resuelve los problemas del cliente.

Manejo de objeciones
o Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque

positivo, buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objecin, considerar las objeciones como oportunidades para dar ms informacin y convertir las objeciones en razones de compra.

Cierre
o Despus de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trata de

cerrar la venta Solicitando el pedido, repasar los puntos del acuerdo, ofrecer ayuda para redactar el pedido, preguntar al comprador si desea tal o cual modelo, o hacer notar que el comprador perder si no realiza el pedido ahora. El vendedor puede ofrecer al comprador razones especiales para efectuar el cierre, como un precio ms bajo o una cantidad adicional sin cargo.

Seguimiento
o El seguimiento, es necesario si el vendedor desea asegurar la

satisfaccin del cliente y compras repetidas el vendedor debe ultimar cualquier detalle con respecto al tiempo de entrega, las condiciones de compra y otros aspectos. Luego, el vendedor debe programar una visita de seguimiento cuando se reciba el pedido inicial, para asegurarse de que la instalacin, la instruccin y el servicio sean adecuados.

Los principios de las ventas personales estn orientados hacia las transacciones, pues su objetivo consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta especfica con un cliente. Sin embargo, en muchos casos, la compaa no busca simplemente una venta se dirige a un cliente importante que desea ganar y conservar.

Las compaas inteligentes escuchan a sus clientes, comprenden sus necesidades y coordinan cuidadosamente todas las actividades de la compaa para crear valor para el cliente.

Consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener un respuestas inmediata como para cultivas relaciones duraderas con los clientes.

 La mayora de las empresas an utilizan el marketing

directo como un canal o medio complementario para comercializar sus productos. Para muchas compaas hoy el marketing directo es ms que un canal o medio complementario. Para estas empresas, el marketing directo constituye un modelo nuevo y completo para hacer negocios.

 Para los compradores, el marketing directo es

conveniente, fcil de usar y privado. Desde la comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar catlogos por correo o de visitar los sitios Web de una empresa en cualquier momento del da o de la noche.

 Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta

poderosa para forjar relaciones con los clientes. Gracias al marketing de bases de datos, los mercadologas de hoy pueden dirigirse a pequeos grupos de consumidores o a consumidores individuales, adaptar las ofertas a las necesidades individuales y promover tales ofertas a travs de comunicaciones personalizadas.

El marketing directo ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y a bajo costo para llegar a sus mercados. Como resultado de estas ventajas para los compradores y los vendedores, el marketing directo se ha convertido en la forma de marketing de mayor crecimiento.

Es un conjunto organizado de datos detallados acerca de clientes o prospectos individuales, que incluyen informacin geogrfica, demogrfica, pictogrfica y conductual.

 Para localizar buenos clientes potenciales. Para adaptar productos y servicios a las necesidades especiales de

ciertos clientes. Para mantener relaciones a largo plazo con ellos. Las compaas usan sus bases de datos de muchas maneras: Les sirven para identificar prospectos y generar oportunidades de venta al anunciar productos y ofertas. Las utilizan para incrementar la lealtad de los clientes, pues les permiten aumentar el inters y el entusiasmo de stos al recordarles sus preferencias de compra y al enviarles informacin apropiada, regalos u otros materiales. Emplean las bases de datos para elaborar perfiles de clientes con base en compras anteriores y decidir cules de ellos deberan recibir ofertas especficas.

Ventas personales

Marketing en lnea

Tele marketing

Marketing por quioscos

Clientes y Prospectos

Marketing por correo directo

Marketing por televisin de respuesta directa

Marketing por catalogo

Formas de marketing directo

 Uso del telfono para vender directamente a los

consumidores.

Formas de marketing directo

 Envo de ofertas, anuncios, recordatorios u otros a una

persona en una direccin especfica..

Formas de marketing directo

 Marketing directo que se realiza a travs de catlogos

impresos, en video o electrnicos, que se envan por correo a clientes seleccionados, se colocan en tiendas o se presentan en lnea.

Formas de marketing directo

 Campaas de Marketing

directo que utilizan varios vehculos y mltiples etapas para mejorar los ndices de respuesta y las utilidades

 los mercado logos directos y sus clientes suelen disfrutar de

relaciones mutuamente recompensantes. Sin embargo, en ocasiones surge un lado ms obscuro. Las tacticas agresivas y en ocaciones dudosas de algunos mercadologos directos podrian molestar o daar a los consumidores, lesionando a toda la industria

 Los excesos del marketing directo aveses molestan u

ofenden a los consumidores. comerciales de televison llamadas telefonicas diseos de programas de correo y textos publicitarios recaudaciones falsas para acciones beneficas

 La invacion de la privacidad tal vez sea el tema de politica publica mas dificil

que enfrenta actualmente la industria del marketing. En la actualidad, parece que cada vez que los consumidores participan en un sorteo o solicitan una tarjeta de credito sus nombres pasan a ser parte de la base de datos de una compaia. Con el uso de la tecnologia de computo, los mercadologos utilizan estas bases de datos para "microdirigir" sus actividades de ventas

 la mayoria de los mercadologos directos desean las

mismas cosas que los consumidores desean: Oferta de marketing honestas y bien diseadas, dirigidas solo a los clientes que las apreciaran y responderan a ellas. El marketing directo es demaciado costoso para desperdiciarlo en consumidores que no lo desean.