ESTUDIO COMPARADO SOBRE EL XITO EXPORTADOR PYME en Argentina, Chile y Colombia

Irma Gutirrez, Investigadora, FUNDES Internacional Lima, 11 de diciembre de 2008

SECUENCIA DE LA EXPOSICIN

FUNDES y este estudio Perfil de la PYME exportadora exitosa Resultados microeconmicos

FUNDES y este estudio

EVOLUCIN DE LA OFERTA DE FUNDES

PROGRAMA DE GARANTAS
CRDITO

Nuestra Misin: FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la PYME en Amrica Latina.
ACCESO AL FINANCIAMIENTO

ECO-EFICIENCIA

FORMACIN

ENTORNO EMPRESARIAL

CONSULTORA PROYECTOS ESPEC.

E-B & KM*

ACCESO AL CONOCIMIENTO

ENFOQUE COMPETITIVO 2006

1984

1995

1997

1999

2001

PASADO
(* E-B & KM = E-Business & Knowledge Management)

Oferta integrada de productos y servicios para la MIPYME

PRESENTE

FUNDES: LAS LTIMAS INVESTIGACIONES

Estudio comparado sobre el xito exportador PYME Anlisis sectorial del mercado de la salud para negocios inclusivos El impacto social de las PYMEX exitosas en Amrica Latina La dinmica empresarial en Chile (1999- 2006) Implicaciones sobre la competitividad, la inversin y la facilitacin comercial (IKEIFUNDES) Estudio exploratorio sobre empresas de familia en Colombia Mejores prcticas de microempresas bancarizadas Ciclo de vida de las exportaciones PYME en Chile y caracterizacin de grupos referentes

Sistematizacin de la experiencia de la Red FUNDES

Mxico: A-tienda Bolivia: Camlidos Chile: Siderrgica Huachipato Chile: Forestal Mininco Colombia: Redes empresariales para la exportacin Venezuela: MASISA Venezuela: Creciendo con el Turismo

ESTE ESTUDIO:PREGUNTAS
Existen rasgos comunes a las PYME exportadoras con independencia del grado de xito alcanzado en los mercados externos? Existen factores asociados al xito exportador PYME que son comunes en los tres pases? Existen factores asociados al xito que son especficos de cada pas?

METODOLOGA
Seleccin y anlisis de documentos sobre comercio exterior en cada uno de los pases. Manejo de fuentes de informacin oficiales de cada pas (todas las exportaciones manufactureras en una serie de 4 aos) Definiciones PYME de cada pas Definicin del ndice de Desempeo Exportador (IDE) Construccin de cuestionario Encuesta a ms y menos exitosos (205 y 86 ) Procesamiento; Anlisis e Informe

INDICE DE DESEMPEO EXPORTADOR

Continuidad exportadora : CE Dinamismo exportador: DE Dinamismo exportador sostenido: DES Diversificacin de Mercados: DM Complejidad de mercados de destino: CM Evolucin de la complejidad: ECM

CE*0,25 + DE*0,15 + DES*0,10 + DM*0,20 +CM*0,25 + ECM *0,05

AUTORES
AUTORES NACIONALES
Argentina: Virginia Moori / Daro Milesi /Gabriel Yoguel Chile: Virginia Moori / Daro Milesi /Gabriel Yoguel / Irma Gutirrez Colombia: Virginia Moori / Astrid Rodrguez/ Gabriel Yoguel / Amanda Granados

AUTORES COMPARADO
Dario Milesi Virginia Moori Koenig Gabriel Yoguel Fernando Porta Carlos Bianco Vernica Robert Carlos Agio

Organizacin del estudio comparado

PARTE I Estructuras exportadoras: sectores, mercados, tamao de las firmas exportadoras y grado de xito exportador de las PYME (datos de comercio exterior) PARTE II Prcticas empresariales entre dos grupos: PYME con alto desempeo y posicionamiento y las de menor desempeo (datos de encuestas)

PERFIL DE LA PYME EXPORTADORA EXITOSA

Algunos resultados a nivel agregado

La participacin de la manufactura en las exportaciones es distinta
Argentina 69% ; Chile 39% ; Colombia 62%

La contribucin PYME al total del valor de las exportaciones industriales es reducida

Argentina 11% ; Chile 15% ; Colombia 9%

Sin embargo, representan una elevada proporcin de las firmas que participan en la actividad exportadora
Argentina 34%; Chile 58%; Colombia 48%

En consecuencia, significativa concentracin de exportaciones en un nmero reducido de grandes (*) empresas

650 en Argentina, 700 en Chile y 1000 en Colombia

____________
(*) Ms de 7,5 millones dlares en Argentina y Chile y ms de 500 mil dlares en Colombia

Estructura exportadora por tamao (2004)

Nmero de Empresas
100% 80% 60% 40% 20% 0% Argentina
Grande

61% 5% 34%

19% 58%

23% 11% 48% 41%

Chile
PyME Micro

Colombia

Monto Exportado
100% 80% 60% 40% 20% 0% Argentina Chile Colombia 10,5% 0,5% 14,5% 0,5% 9% 89% 85% 90%

1%

Algunos resultados a nivel agregado

La estructura sectorial de las exportaciones se concentra en pocos rubros, principalmente en Chile El perfil sectorial difiere al de Grandes empresas: mas diversificado y con mayor peso de bienes intensivos en trabajo La oferta est muy sesgada hacia productos de bajo contenido tecnolgico La estructura de destino tiende a ser similar al de Grandes empresas

Estructura sectorial de exportaciones manufactureras PYME

(2004, % del total)

Actividad Alimento, bebida y tabaco Textil, confeccin y cuero Madera y mueble Papel y sus productos Qumicos y ref. de petrleo Productos no metlicos Hierro y acero Maquinaria y equipo Industria ncp Total

Argentina 33 8 4 3 19 1 3 28 1 100

Chile 60 3 14 2 9 1 3 8 0 100

Colombia 9 38 3 6 12 2 7 17 6 100

Estructura exportadora sectorial por estrato: PYME - Grandes Firmas

Argentina 2004 (% del total)

Alimentos, bebida y tabaco Textil, prendas y cuero Madera y productos de madera Papel y productos de papel Prod. qumicos y petrqumica Prod. no metlicos Industrias de metles bsicos Prod. metlicos, maquinaria y equipo Otras industrias 0 5 10 Grande 15 PyME 20 25 30 35 40 45 50

Estructura exportadora sectorial por estrato: PYME - Grandes Firmas

Chile 2004 (% del total)

Alimentos, bebida y tabaco Textil, prendas y cuero Madera y productos de madera Papel y productos de papel Prod. qumicos y petrqumica Prod. no metlicos Industrias de metles bsicos Prod. metlicos, maquinaria y equipo Otras industrias 0 10 Grande 20 PyME 30 40 50 60 70

Estructura exportadora sectorial por estrato: PYME - Grandes Firmas

Colombia 2004 (% del total)

Alimentos, bebida y tabaco Textil, prendas y cuero Madera y productos de madera Papel y productos de papel Prod. qumicos y petrqumica Prod. no metlicos Industrias de metles bsicos Prod. metlicos, maquinaria y equipo Otras industrias 0 5 10 Grande 15 PyME 20 25 30 35 40

Estructura exportadora por destino y estrato: PYME - Grandes Firmas

Argentina 2004 (% del total)
Africa y Resto Asia y Oceana Resto de Europa Resto de Amrica Unin Europea NAFTA CAN Mercosur Ampliado
0 10 20 30 40 50

PyME

Grande

Estructura exportadora por destino y estrato: PYME - Grandes Firmas

Chile 2004 (% del total)

Africa y Resto Asia y Oceana Resto de Europa Resto de Amrica Unin Europea NAFTA CAN Mercosur Ampliado
0 5 10 15 20 25 30 35

PyME

Grande

Estructura exportadora por destino y estrato: PYME - Grandes Firmas

Colombia 2004 (% del total)
Africa y Resto Asia y Oceana Resto de Europa Resto de Amrica

Unin Europea
NAFTA CAN Mercosur Ampliado
0 5 10 15 20 25 30 35 40

PyME

Grande

PYME exportadoras exitosas (2004)

Constituyen un grupo minoritario del estrato PyME entre un 40% y 24% segn el pas Su contribucin al total exportado por el estrato es muy alta entre un 70% y 56% segn el pas El monto promedio exportado por firma es superior al resto del estrato entre 2 y 4 veces mayor segn el pas

Estructura PYMEX segn grado de xito (2004)

Nmero de Empresas
100% 80% 60% 40% 20% 0% Argentina PyMEx Exitosas Chile PyMEx No Exitosas Colom bia 42% 58% 38% 62% 24% 76%

Monto Exportado 80% 60%

60% 40% 73% 27% 56% 44%

40% 20% 0%
Argentina Chile

Colom bia

SINTESIS COMPARATIVA IDE

Indicador/Categora

Argentina
Elevada (58%)

Chile
Elevada (60%)

Colombia
Media-reducida (37%

Continuidad Dinamismo Diversificacin

Elevado (63%)

Medio-elevado (55%)

Medio (38%)

Media (proporcional a distintos nmeros de pases) Media-baja (30% exclusivo Mercosur)

Baja (50% exporta mximo a 2 pases)

Muy Baja (70% exporta mximo a 2 pases)

Complejidad Resultado Aspectos fuertes

Elevada (50% mercados extra ALADI)

Muy elevada (54% mercados extra CAN)

Elevado xito 42%

Continuidad y Dinamismo Complejidad

Elevado xito 38%

Continuidad y Complejidad Diversificacin

Reducido xito 24%

Complejidad Diversificacin Continuidad

Aspectos dbiles

PRACTICAS MICROECOMICAS

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Antigedad en la actividad productiva Antigedad y xito exportador Incorporacin de la actividad exportadora en el negocio Coeficiente de exportacin Tamao (empleo)
Diferencia

Resultado
Importante en xito y no (21 vs 20 aos en promedio) Solo en Argentina (fuerte volatilidad macroeconmica) Mas temprana, pero en todas periodo previo de consolidacin en mercado interno 50% PyMEx exitosas vs 16% en promedio Ms grandes, especialmente en Argentina y Chile (escalas mnimas para xito) Conocimiento del mercado condicin necesaria (contacto personal clave)

No

No Si

Si Si

Utilizacin de distintas fuentes para detectar oportunidades

No

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Deteccin de la primera oportunidad y consolidacin Implementacin de acciones para exportar Diferencia No

Resultado
6 meses y entre 2 y 3 aos en promedio respectivamente (exportar demanda aprendizaje) La mayora mejor competencias bsicas para ser exportador (adaptacin de producto, desarrollo pgina Web) Mayor nmero de acciones en diferentes planos. Esfuerzos adicionales para el xito

No

Cantidad de acciones para iniciar y consolidar las exportaciones

Si

Tipo de accin

Si

Algunas asociadas al xito en general, otras al pas (Capacitacin, desarrollo proveedores, certificaciones FDA en Chile)

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Actividades de promocin Intensidad de la promocin Diferencia No Si

Resultado
La mayora realiza algn tipo de promocin (folletos, visitas) Especialmente, en Chile y Colombia

Tipo de actividad de promocin

Apoyo recibido para la promocin Nmero de proveedores estables Fortalecimiento de la red de proveedores

Si

Ferias y exposiciones (en el caso de Colombia todas las alternativas consultadas).

En general reducido. El mayor apoyo en Ferias y exposiciones (ms del 40% de las firmas) Tiende a ser mayor el nmero entre las exitosas (35 vs 28) Segn el pas. (Chile y Argentina la provisin de capacitacin -mayor peso proveedores PYME)

No

Si Si

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Grado de exposicin al primer cliente
Nmero de clientes externos Canales de comercializacin

Diferencia
No
Si Si

Resultado
Elevada en ambos grupos de exportadores (46% vs 57%)
Operan con mayor nmero de clientes externos (13 vs 9) Estructura ms diversificada, aunque venta directa y distribuidores son las predominantes en todos los casos Especialmente en Chile (44% vs 4%). Aunque en todos los casos el monto exportado financiado es reducido (15% vs 8% en promedio) Las vinculadas al financiamiento entre las ms mencionadas. Resto varia segn el caso

Financiamiento de exportaciones

Si

Restricciones para exportar

No

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Disponibilidad de RR.HH dedicados a comercio exterior

Diferencia
No

Resultado
Entre 2 y 4 (necesaria para dar sustento a la operatoria concreta y realizar promocin)

Conocimiento de instrumentos de promocin exportaciones y de fomento productivo

Utilizacin de los instrumentos de promocin de exportaciones Vinculacin con las instituciones de entorno Utilizacin de instrumentos de fomento

No

Son ampliamente conocidos, especialmente los de promocin de exportaciones

No

La mayora utiliza estos instrumentos. Solo en Chile est asociado al xito Reducida en general (afecta el desarrollo de ventajas competitivas) Son utilizados en menor proporcin. Solo en Chile estn asociados al xito

No

No

Atributos/prcticas: PYME exitosa vs menos exitosa

Factor/Variable
Competencias tecnoorganizacionales

Diferencia
Si

Resultado
Mayores por: disponibilidad de equipos de I&D, peso de los ocupados en estas actividades, cambios en los proceso y productos, capacitacin tcnica de personal, participacin de operarios en la mejora de procesos/productos/diseo (en especial Argentina y Chile) Mayor inteligencia comercial entendida como conocimiento de los mercados de destino relacionados con el producto, competidores, identificacin de clientes, resguardos legales. (en especial Chile y Colombia)

Competencias comerciales

Si

RESPUESTAS A PREGUNTAS BASICAS DEL ESTUDIO

Existen

rasgos comunes a las PYME exportadoras con independencia del grado de xito alcanzado en los mercados externos?
Antigedad Consolidacin externa no inferior a 2-3 aos Emprenden mejoras de producto principalmente, menos capacitacin del personal y normas de calidad Acciones promocionales, como folletera, pgina Web, vistas a clientes e invitaciones a clientes Apoyo limitado para la promocin exterior Alto nivel de concentracin de las ventas en el principal cliente Predomina la venta directa Una estructura organizada mnima para el CE Limitado acceso al financiamiento Restricciones macro y alto conocimiento de instrumentos e incentivos Carencia de vinculacin con entorno tecnolgico Estrategia futura de profundizacin de la internacionalizacin

RESPUESTAS A PREGUNTAS BASICAS DEL ESTUDIO

Existen factores asociados al xito exportador PYME que son comunes en los tres pases?
Tamao mayor de las empresas exitosas Mayor coeficiente de exportacin (exportaciones /ventas totales) Incorporacin ms temprana de la actividad exportadora a la estrategia de negocios Mayor cantidad de acciones en diferentes planos para poder exportar y mantener su posicin en los mercados internacionales Participacin en ferias y exposiciones comerciales Cartera de clientes ms diversificada Falta de financiamiento es un obstculo muy relevante

Disponibilidad de un equipo de I&D Participacin de trabajadores en mejora y desarrollo de productos y procesos

Mayor conocimiento de los mercados de destino

RESPUESTAS A PREGUNTAS BASICAS DEL ESTUDIO

Existen factores asociados al xito que son especficos de cada pas?

Argentina ms viajes, ferias y misiones /Chile informacin de sus organismos de promocin Argentina ms aos para para consolidarse Argentina y Colombia ms pginas Web, depsitos en el exterior argentina y Chile, este ltimo ms capacitacin tcnica Mayor incidencia del material promocional en Colombia Los clientes externos son ms multinacionales y grandes empresas en Argentina, distribuidoras y comercializadoras en Chile y empresas grandes y PYME en Colombia Ms presencia directa y acuerdos formales en Argentina y Chile Mayor acceso a crdito en Argentina y Chile Mayor uso del sistema de fomento en Chile y de instrumentos de desarrollo tecnolgico en Argentina Mayor seguimiento del desempeo de los productos exportados Chile conocen ms tamao, produccin domstica y preferencias arancelarias Colombia conocen ms importaciones d producto similar, preferencia arancelaria y existencia de nichos

Irma Gutirrez FUNDES Internacional igutierrez@fundes.org