TEMA 7.

4 DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENT O
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Generar ms ventas implica llegar a la mente de nuestro potencial cliente que, sabemos est siendo bombardeada constantemente con publicidad, para que tenga presente nuestra marca y nos elija a la hora de comprar.

Hay dos conceptos que estn muy relacionados entre s, y cuyo entendimiento y 2/12/13 uso nos ayudar a llegar a ocupar un lugar

POSICIONAMIENTO: hace referencia al lugar que tiene una marca en la percepcin mental de un cliente, lo que constituye la principal diferencia que existe entre sta y su competencia. DIFERENCIACIN: es el valor agregado, atributo del producto o servicio a travs del cual una empresa se diferencia de la competencia marcando una ventaja competitiva. Se utiliza para lograr el posicionamiento deseado en la mente del cliente potencial.

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SI NO REALIZAMOS UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO, CAEREMOS EN su En el grupo de los negocios que centran ALGUNO DE en el DOS ms bajo; competitividad ESTOSprecio GRUPOS: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada. En el grupo de negocios que se empean en defender que ellos no entran en el juego del precio pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia. Son empresas que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por el mercado, sobreviviendo.
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2.

Tipos de posicionamiento:
Tenemos que elegir uno, acorde a nuestro producto/servicio. Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo, por ejemplo el tamao o el tiempo que en el mercado. Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio del que carecen los dems productos del mercado. Posicionamiento por uso o aplicacin: el producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
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Posicionamiento por uso o aplicacin: el producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor. Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

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Identificar el mejor atributo de nuestro producto/servicio. 2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo. 3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas (valor agregado que nos diferencia de la competencia). 4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de una estrategia planificada. Es importante que tanto el producto/servicio, como el precio, el lugar y la publicidad estn muy bien alineadas con la estrategia de posicionamiento. 2/12/13
1.

Pasos a seguir para lograr un posicionamiento eficiente:

Alternativas estratgicas:
1.

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3.

Podemos fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor, re elaborando nuestra estrategia. Apoderarnos de la posicin desocupada, encontramos un hueco no satisfecho en el mercado. Atacamos directamente a la competencia: la desposicionamos o la reposicionamos.

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Hay que evitar caer en estos errores:

1.

2.

3.

4.

Subposicionamiento: donde nuestra marca se ve como un competidor ms en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto. Sobreposicionamiento: estamos dando una imagen estrecha de nuestra marca. Posicionamiento confuso: la imagen que damos es incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia. . Posicionamiento dudoso: le hacemos muy difcil a nuestro potencial cliente creer las afirmaciones acerca de nuestra marca debido al precio, caractersticas o fabricante del 2/12/13 producto.

Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento, lo ms importante es desarrollar la estrategia de comunicacin, buscando mensajes claves, simples, a travs de los canales dnde se encuentra nuestro potencial cliente.

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Como todo, no se pueden esperar resultados positivos en el momento. Esto lleva un tiempo, implica perseverar mucho, ir paso a paso estudiando lo que va sucediendo con cada accin que realizamos, corregir y complementar con otras acciones si es necesario, estar siempre activos, no detenerse.

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