El Modelo del Comportamiento del Consumidor Proceso Cognitivo en la Toma de Decisin

Giovanna Mazza. C.I: 14.072.865

Cognitivo: se refiere a estructura y procesos mentales relacionados con el pensamiento, comprensin e interpretacin de estmulos y eventos, esto incluye los conocimientos, significados y creencias que se han desarrollado en los consumidores a partir de sus experiencias almacenndolas en la memoria.

Es importante tener presente que en el proceso Cognitivo cliente actual o potencial una vez que reconoce un problema existente (la insatisfaccin de alguna necesidad y/o deseo), busca la informacin necesaria para solucionarla. Hay que partir de la base que todos los consumidores no dominan la informacin del universo de productos y servicios que existen en el mercado, por lo que la labor del gerente de marketing ser la de brindar al consumidor la informacin necesaria que provoque una decisin efectiva en el acto de compra. Este proceso de recepcin generar en el consumidor un determinado comportamiento o conducta.

El proceso Cognitivo: -Estudia todos los procesos y estructuras mentales: pensamiento, lenguaje, percepcin, memoria y atencin. -Maneja al ser humano como un procesador de informacin. -Toda la informacin se almacena y ante cualquier problema que presente el consumidor a la hora de tomar una decisin se genera una conducta que permita resolverlo.

El Modelo Cognoscitivo Interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en bsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalan informacin sobre marcas y sitios de ventas seleccionados. En el contexto de este modelo, los consumidores pueden ser visualizados como sistemas de informacin, ya que el procesamiento de informacin conduce a la preferencias y finalmente a las intenciones de compra. Los consumidores tambin pueden usar una estrategia de formacin de preferencias que est basada en otro, en la cual un amigo de confianza establezca las preferencias por ellos.

Que es el Comportamiento del Consumidor? Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. Es un proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios.

La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin.

Qu es una Decisin? Una toma de decisin es la seleccin de una accin desde dos o ms opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posicin de tomar una decisin. Por otra parte, si el consumidor no tiene la opcin de escoger, como en el caso de comprar un medicamento, entonces esta accin de no hay opciones no constituye una decisin. Para los consumidores, en la actualidad, ya no suceden situaciones sin opciones de compra o consumo. Etapas del Proceso del Proceso de Decisin de Compra: -Reconocimiento de la Necesidad: Una accin o deseo impulsa al consumidor -Identificar las alternativas: el consumidor identifica marcas y productos -Evaluar las alternativas: estudia los pro y los contras de las diferentes alternativas consideradas -Decisin: El consumidor decide o no comprar el producto, el bien o el servicio -Comportamiento Post- Compra: El consumidor intenta confirmar que la decisin tomada es la mas adecuada y correcta para el.

Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teora cognoscitiva entra en accin. El cognoscitivista atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores. A la hora de llamar la atencin de los consumidores, generalmente se plantea una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Existen muchas herramientas de persuasin para los clientes potenciales tales como tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra.

Los Consumidores tenemos diferentes gustos y preferencias a la hora de seleccionar un producto, un servicio y/o un establecimiento de compra. Generalmente y por influencia del entorno y de la familia realizamos las compras de los vveres en algn establecimiento de preferencia. Eso no quiere decir que podamos evaluar otras alternativas, tal es el caso de aquellos nuevos establecimientos que nos ofrezcan un ahorro significativo y posibilidad de conseguir diferentes alternativas.

En el Mercado Venezolano contamos con productos de trayectoria y tradicin con muchsimos aos en el Mercado tales como: Caf Fama de Amrica, Maizina Americana, Harina PAN, Corn Flakes de Kelloggs, Chocolates Savoy, Plagatox, pasta de dientes Colgate, entre otros. Es importante resaltar que Tradicin es el conjunto de patrones culturales que una o varias generacin hereda de las anteriores y, usualmente por estimarlos valiosos, trasmite a las siguientes. Los productos de tradicin se mantienen posicionados por aos en la mete de los consumidores es por ello que los clientes se mantienen fiel a sus hbitos de consumo.

Encuesta realizada en Punto de Venta sobre preferencia del Consumidor Automercado Plan Suarez La Trinidad Nombre: Rosa Edad: 65 Profesin: del Hogar Zona de Residencia: La Boyera Con cuanta frecuencia realiza compras en este lugar: Semanalmente Siempre viene a esta tienda: Si: X No: Va usted a otros Supermercados: Solo si no consigo lo que necesito aqu Por que le gusta este sitio: Por la cercana con mi residencia y variedad en los productos. Que otra razn es importante para visitar este establecimiento: Seguridad

Anlisis al azar de una de las Encuestas realizadas: El Venezolano crea nexos con los lugares a los que frecuenta. Gran parte de la decisin viene generada por factores importantes para el como lo son: cercana con su sitio de residencia, variedad de los productos y seguridad. A este tipo de cliente el factor precio no le parece diferenciador, de hecho, para el es mas importante la seguridad.