Cmo Vender en Redes Sociales

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1.

Introduccin

Los canales de venta tradicionales estn cada vez ms saturados y por ello es necesario buscar nuevos canales y frmulas alternativas que se adecen a los gustos y preferencias de nuestros clientes. Los clientes estn cansados de: Que les asalten por la calle para colaborar con una ONG o contratar una tarjeta de crdito. Que les llamen por telfono para cambiarse a Movistar cuando ya eres cliente de Movistar. Que nos bombardeen de publicidad por todos los medios con mensajes unidireccionales. Que llenen nuestro buzn de correo de spam que no hemos solicitado.

Recibimos una media de 3.000 impactos publicitarios al da (Fuente: muy interesante); empezamos a estar muy saturados y la publicidad cada vez es menos efectiva, incluso la publicidad que recibimos por Internet tambin nos pasa cada vez ms desapercibida. Los ratios de apertura de emails han bajado entre un 5% y un 15% de media y los ratios de clic de los banners raramente superan el 1% (Fuente: Google). Esta serie de circunstancias, unidas al desarrollo de una nueva sociedad paralela que ha introducido las redes sociales y la web 2.0 en su da a da, hacen que tengamos que cambiar y adaptarnos a las preferencias de los usuarios. Ahora el pblico prefiere hablar y dialogar con las marcas directamente, de t a t. De igual a igual y de forma transparente, abierta y clara. Dnde pasan los usuarios el tiempo hoy en da, en especial los ms jvenes? En Tuenti, en Twitter, en Facebook Tambin en otro tipo de redes temticas y verticales como Yelp, Pintirest, Linkedin, etc.

2.

Cunto tiempo pasamos en internet?

La forma de utilizar Internet ha cambiado, debido a la proliferacin de plataformas y la diversidad de contenidos y herramientas a los que tenemos acceso. Vamos a ver brevemente las horas que pasamos en la red y a travs de qu plataformas.

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Fuente: Comscore A travs de que dispositivos? Cada vez la navegacin en Internet est ms atomizada. Utilizamos mltiples dispositivos como:

PC: trabajo Tablet: ocio Mvil: en movimiento Smart TV: experiencias

Nuestro comportamiento al navegar difiere en funcin de qu plataforma estamos usando y por eso debemos adaptar la experiencia del usuario a las caractersticas de la plataforma y su entorno. No es igual el comportamiento que como usuario, tendremos en la red social Instagram, que en Really Late Booking, una aplicacin de comercio electrnico en dispositivos mviles. Mientras la primera se centra en el ocio y las relaciones sociales, la segunda se adapta a una necesidad y un comportamiento de ltima hora, a travs de un dispositivo especfico.

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Adems, hay un uso compartido de plataformas donde Internet es cada vez ms protagonista. El uso generalizado de smartphones y tabletas agregan mayor complejidad al proceso. No podemos tratar igual a un usuario que navega desde una tableta que a un usuario que lo hace desde un mvil o un PC. Las circunstancias en las que utilizamos cada soporte son distintas. Por ejemplo: Estamos viendo la tele mientras navegamos por Internet con nuestra tableta. Revisamos los ltimos tweets mientras esperamos el autobs. Escaneamos un cdigo de barras con nuestro mvil en el supermercado para ver dnde es ms barato ese producto. Cada vez le damos ms importancia a la informacin local y a los servicios de informacin geogrfica.

Lo que est claro es que los dispositivos mviles son supermercados andantes y juegan un papel fundamental en muchos procesos de compra. Por tanto, tienen que jugar un rol fundamental en nuestra estrategia de social commerce (sobre todo deberemos tener en cuenta esta circunstancia para adaptar y personalizar la experiencia). Debemos saber que los usuarios de mviles estn predispuestos para comprar, comparar y llamar inmediatamente y que tienen un nivel de interaccin muy superior a otros dispositivos.

3.

The mobile movement: Comprendiendo a los usuarios de los smartphones

Ver video. The Mobile Movement: Understanding Smartphone Consumers Ver presentacin: The Mobile Movement

Ya no slo debemos pensar en vender en las redes sociales, sino que tambin debemos pensar en cmo y de qu manera vender a travs de las redes sociales. Aparecen tres nuevas variables: En qu dispositivo me encuentro. Eso condiciona mi forma de consumir el contenido Dnde estoy geolocalizacin-. Eso condiciona cmo me comporto y tambin el dispositivo que estoy usando. En qu momento del da. No es lo mismo mirar una noticia recin levantado en mi tablet mientras desayuno, que por la tarde en el mvil mientras espero el transporte para volver a casa. Ni mi predisposicin es la misma, ni voy a consumir el mismo contenido de la misma manera.

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Realmente en un escenario tecnolgico ideal estaramos hablando de que es posible enviar un mensaje que identificase el dispositivo del usuario, la localizacin del mismo y en funcin de la hora del da y las variables anteriores, diferenciase la experiencia. La tecnologa ya nos permite conocer esta informacin y por tanto, bien empleada, nos permite personalizar ms y mejor la experiencia con nuestra marca. Este tipo de prcticas en EEUU ya empiezan a ser comunes y pronto se generalizarn en el resto de pases. El agotamiento natural de muchos canales, la crisis del search, en un momento en el que la baja demanda ha provocado que el tamao del canal de bsqueda se haya reducido a mnimos (salvo excepciones como el caso de ofertas, descuentos y compras impulsivas); nos est obligando a buscar nuevas alternativas que se estn desarrollando muy rpidamente.

4.
aos:

Vender en redes sociales

Hagamos un repaso de la evolucin de alguno de los medios en los ltimos 30 Aos 80 o Empezamos a usar el telfono como herramienta de venta o Ms rpido, ms directo, ms barato o Mltiples usos, no slo comercial tambin para investigacin, soporte, etc. Aos 90 o Empezamos a usar el email o Tiempo de respuesta inmediato o Aporta grandes ventajas a la hora de facilitar informacin y responder dudas y consultas o Es mucho ms barato, no hay que pagar sellos, ni coste de establecimiento de llamadas Siglo XXI o Los usuarios colonizan las redes sociales o Las habitan y pasan tiempo dentro de ellas o Se agrupan en tribus y grupos o Es un lugar donde es fcil localizarlos o Estn relajados y es posible mantener conversaciones con ellos o Buscan interactuar con sus marcas y lo valoran o Nuestra comunicacin es escuchada si sabemos llegar con el mensaje adecuado y por tanto, es mucho ms relevante

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Hemos visto que los medios convencionales estn cada vez ms saturados y sin embargo hemos poblado las redes sociales donde habitamos, nos reunimos, hablamos, interactuamos y nos divertimos. En ellas tenemos una predisposicin psicolgica que facilita el contacto con las marcas, siempre y cuando stas acepten las reglas del juego y no cerremos la ventana de oportunidad que este estado del usuario nos permite. Por ello es muy importante el conocimiento profundo de las redes sociales, sus peculiaridades, normas, usos, lenguajes para poder iniciar una buena estrategia de venta en redes sociales. Por ese motivo vamos a hacer un rpido repaso de las principales redes sociales:

Facebook o Es una red social de ocio o Es una red para estar con conocidos o En Facebook estamos todos y es fcil encontrar a alguien o Facilidad de contacto con las marcas o Tono informal y afable. La gente est muy predispuesta o El concepto de gamification: los usuarios estn en Facebook para jugar y divertirse, las cosas serias djalas para otras redes y aprovchate de ello. Si les haces jugar con tu marca conseguirs involucrarlos o Gran nivel de conversacin o Es una buena herramienta para dar soporte o Es la mejor herramienta que hay para vender Linkedin o Mucho ms profesional o Muy orientada a networking profesional o Tambin focalizada a grupos profesionales o Tambin puede ser una buena herramienta para dar soporte o Imprescindible para hacernos valer entre los profesionales a los que realmente me interesa escuchar y poder dialogar con ellos o Para conseguir contactos y oportunidades B2B es la ms adecuada Twitter o La herramienta de microblogging por excelencia o Ms de 5 millones de usuarios en Espaa, de los ms activos del mundo o Herramienta para servicios en tiempo real o Por este motivo es la herramienta ideal para comunicaciones que requieren rapidez, ofertas, descuentos y promociones

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Tuenti o Es el Facebook espaol o Lder en franjas de audiencia juveniles y universitarias o Alcanza un 90% de cobertura en este target o Los usuarios pasan mucho tiempo en esta red social, que se asemeja a un bar virtual. Chatean, intercambian fotos, se cuentan sus historias, etc. o Su funcionamiento es el ms simple

Conceptos como socialcommerce y socialcrm empiezan a extenderse como la plvora. Al principio pareca que simplemente era necesario estar en las redes sociales por estar, y ahora ya todo el mundo, despus de haber estado un tiempo, se empieza a plantear por qu estar. Entre medias ha habido un largo pero rpido camino. Primero nos conformbamos con tener presencia, ganar seguidores. Pareca que el nico motivo para colonizar las redes sociales era simplemente porque nuestra competencia estaba y las primeras decisiones se tomaron en base a estas premisas. Pero empezamos a estar. En la mayora de los casos, esta iniciativa no surgi del departamento comercial y marketing, ellos ya estaban suficientemente preocupados con conseguir nuevas oportunidades de negocio para la empresa. La iniciativa surgi fundamentalmente de los departamentos de comunicacin. Sin embargo, se encontraron con que los clientes empezaban a hacer preguntas: sobre producto, caractersticas, ofertas Eran preguntas que los comerciales acostumbran a resolver cada da y que el departamento de comunicacin no saba gestionar adecuadamente. Tambin empezamos a darnos cuenta de que si utilizbamos los canales para ofrecer ofertas exclusivas que slo se conseguan a travs de ese canal, los potenciales compradores permanecan atentos y respondan, interactuaban. Por ltimo empezaron a demandar la posibilidad de adquirir los productos y ofertas de las empresas directamente desde su web o incluso mejor, desde su red social favorita. Pero haba un problema, el departamento de ventas no tiene la formacin para desenvolverse en este medio, no conoce sus reglas, no se ha preocupado de formarse. Mientras que el departamento de comunicacin s, pero carece de las habilidades comerciales necesarias para desarrollar una estrategia de venta en redes sociales.

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5.

El nuevo perfil profesional: el comercial en redes sociales

ste es uno de los perfiles hacia los que evolucionar el community manager, que con habilidades comerciales y cierta formacin en tcnicas de venta y escucha activa, aprender a centrar sus objetivos ya no slo en la comunicacin sino en la venta activa.

5.1

Proceso de integracin de las redes sociales en el departamento comercial

En principio, la incursin de la empresa en redes sociales debe ser paulatina. En primer lugar debemos buscar un especialista en redes sociales community manager que ya las conoce y formarle comercialmente. Esta persona entrar a formar parte del equipo comercial y ser un miembro ms del equipo, encargado de alimentar, mantener y gestionar las oportunidades que surgen en las redes sociales. Poco a poco a travs de este perfil iremos formando al resto de comerciales para que vayan integrando en su perfil las habilidades necesarias para gestionar la venta, en un entorno de 360. No obstante, siempre deberemos mantener un especialista que sea el encargado de alimentar las redes sociales con los contenidos establecidos.

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Debemos de disear una estrategia comercial en todos los medios que nos resulten atractivos. Cmo saber que medios debemos elegir? Pues debemos tener en cuenta dos criterios:

Con cuntos recursos contamos Dnde pasan el tiempo mis clientes

Integrar ms de un medio es fundamental y el uso complementario de varias redes se antoja indispensable. Atraer, retener y convertir sigue siendo nuestro objetivo, por lo que nuestra primera misin es conseguir concretar con nuestros usuarios y retenerlos en nuestros perfiles sociales para a partir de ah poder interactuar con ellos. Tambin es muy importante planificar la estrategia de promociones cross platform y por qu no, podemos determinar como objetivo, generar trfico al punto de venta mediante la distribucin de un cdigo QR o un cdigo que deben presentar en el local para conseguir un descuento. Por ese motivo, una vez determinada nuestra estrategia determinaremos nuestros objetivos:

Trfico a la web Trfico hacia el punto de venta Venta Captacin de leads Engagement

Una vez tengamos claros los objetivos, analizaremos cada red y sus posibilidades y elegiremos aquellas que ms nos convengan. GetSatisfaction ilustra el nuevo embudo de venta de una forma perfecta:

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Artculo de referencia: The social in your sales funnel

6.

Cmo vender en redes sociales?

Para vender en redes sociales debemos considerar este canal como un canal ms de venta y estudiar sus caractersticas, ventajas e inconvenientes, planificando todas nuestras acciones. Por tanto pasaremos a gestionar nuestro timeline en las diferentes redes sociales como un embudo de venta. Para ello adaptaremos nuestro argumentario comercial a cada una de las redes y construiremos material multimedia, material fotogrfico y un blog para apoyar nuestro discurso. Crear un mix de contenidos Establecer un mapa de mensajes comerciales Definir un calendario en funcin del flujo y del periodo de maduracin de la venta Apoyar la venta utilizando otras aplicaciones y redes sociales verticales

El proceso es: Atraer: atrae la atencin de tus clientes segmentando tus acciones Retener: convierte a tus seguidores en amigos Convencer: utiliza estos vnculos para argumentar tus soluciones Convertir: el objetivo es generar transacciones, realiza cierres de venta Fidelizar: Aprovecha la satisfaccin de cliente e incentiva la viralidad del momento Comunidad: crea comunidades entre tus clientes, cultura de autoayuda y aprovecha el crowdsourcing y las herramientas de la web 2.0. Convierte a tu cliente en tu mejor comercial ensale cmo!

Algunos trucos:

Hazles participar constantemente, involucrndoles con tu mensaje. Cuando se trata de redes sociales hay una mxima que siempre debes tratar de cumplir: crea contenidos que enganche con tu clientela y que sean fcilmente compartibles.

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Invita a tus clientes a compartir su experiencia. Cierra la venta en la propia red; dar la posibilidad de realizar la transaccin sin salir de la red aumentar nuestras posibilidades.

7.

Elementos imprescindibles necesarios para armar una estrategia de venta en redes sociales
Bases de la planificacin estratgica: Personas: conocer las actividades de las personas a las que nos dirigimos Objetivos: qu pretendemos lograr, escuchar, participar, mejorar la imagen, vender! Sticky: afinidad mediante el contenido, el diseo, la comunidad y la conversacin relevante Tecnologas: qu tecnologas utilizaremos

8.

Elementos imprescindibles necesarios para armar una estrategia de venta en redes sociales
Factores clave: Atencin>Atraccin>Afinidad>Audiencia Atencin: a la publicidad convencional cada vez le cuesta ms captar la atencin verdad? Atraccin: atraer con contenido relevante y conversaciones de inters: textual, video, documentos, etc. Primero amigos despus clientes. Afinidad: si el contenido, el diseo, la comunidad son afines a mis ideas o intereses Audiencia: es necesario alcanzar una masa crtica de usuarios suficiente para conseguir un mayor alcance y participacin

La estrategia que desarrollemos deber contemplar de forma integrada todos los medios elegidos y se establecern procesos que vinculen unos medios con otros.

9.

Social CRM

Ya tenemos nuestro social seller. Poco a poco nuestro departamento comercial se ir convirtiendo en una fuerza de ventas online preparada para escuchar, detectar e intervenir donde surjan las oportunidades. Para ello debemos de dotar al departamento con las herramientas necesarias para que puedan desarrollar su funcin.
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El Social CRM es la piedra angular de todo el proceso, nos permite agregar al CRM tradicional el histrico de las interacciones que hemos tenido con nuestros clientes, tanto a travs de los medios convencionales como de las redes sociales. De esta manera podemos atender y gestionar la venta utilizando medios cruzados y de una forma mucho ms eficiente. Ya no slo vamos a recibir llamadas de telfono o mail solicitando informacin donde fcilmente incorporamos sus datos al CRM, sino que tambin vamos a recibir peticiones de informacin a travs de Twitter y el muro de Facebook. Para ello necesitamos integrar una herramienta que integre estas interacciones en nuestro CRM. Existen varias en el mercado y todava no les damos un uso suficiente. Pocas integran tanto la relacin offline como la online con el cliente.

Salesforce Oracle InsideView SugarCRM (opcin Open Source)

Adems estas herramientas permiten una visin aislada de las redes sociales pero son soluciones mucho ms fciles de implantar en una etapa beta y con una nfima inversin:

Spredfast Jive

Es muy comn confundir herramientas de gestin de redes sociales donde se puede trabajar en grupo y monitorizar y rastrear la conversacin como Hootsuite , Sproutsocial o Cotweet con herramientas de SocialCRM. Pero sus utilidades y sus funciones son totalmente diferentes. Si quieres ampliar estos conceptos de social crm puedes descargar este documento interesante documento elaborado por Sales Force:

The Social Sales Revolution. 7 Steps to go ahead.

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10.

The social sales revolution. Nuestra venta en las redes sociales

Social Selling University Resources Cules son los objetivos de venta que podemos fijar en redes sociales:

Venta directa (slo en Facebook) Trfico al punto de venta Convertir seguidores en amigos Convertir amigos en clientes Convertir a tus clientes en evangelizadores MGM: member get member a travs del social reach y el social commerce los usuarios van a contar su experiencia y otros usuarios los van a escuchar, por lo tanto debemos planificarlo, incentivarlo y medirlo.

Qu tipos de venta podemos hacer en redes sociales:

Comercio electrnico. Captacin y prospeccin comercial. Captacin de trfico hacia nuestro punto de venta. Captacin de leads para preventa. Gestin del embudo de clientes dentro de la propia red social. B2C: Acciones encaminadas a la captacin de clientes particulares. B2B: Acciones encamadas a la captacin de clientes de empresa.

Ejecucin tctica de la estratgia Para desarrollar una estrategia integrada de venta en redes sociales, nuestra fuerza de ventas online necesita contar con ciertas herramientas para difundir su mensaje. Para ello contaremos como mnimo con esta infraestructura, que analizamos en los apartados siguientes.

10.1

Facebook

Para esta red social necesitaremos dos elementos principales: construir una Pgina de marca y una Fanshop. Facebook es la red del comercio electrnico por excelencia, sin duda es la que ms y mejores oportunidades ofrece, por sus posibilidades de personalizacin y adaptacin. Nos permite la venta integral dentro de nuestra propia pgina y por tanto, la exposicin de nuestro argumentarlo comercial y gestin de objeciones.

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En la estrategia de esta red social deberemos incluir un mix de contenidos adecuado, que combine:

Informacin de la marca y noticias Participacin de los fans con actividades, juegos, concursos y retos, pero no desde el punto de vista de advergaming sino desde el punto de vista de gamification [Gamification es aplicar mecnicas propias de juegos en contextos ajenos a stos, generalmente con el objetivo de incentivar un determinado comportamiento en el usuario] Artculos divulgativos y de inters sobre nuestro negocio Argumentario comercial Mensaje de venta y cierre de oportunidades Webinars informativos Vdeos y presentaciones Broadcasts e invitaciones a eventos Servicios exclusivos y ofertas nicas por este canal slo para usuarios de la red y que slo se puedan encontrar aqu. Funcionarn como incentivos y aceleradores de la compra. Conseguir recomendaciones

Presentacin: Gamification - Tendencias Social Media Video: Ejemplos de gamification. Hay que recordar que en las redes sociales siempre debemos seguir esta mxima: crearemos contenidos que enganchen y que sean fcilmente compartibles.

Lo importante es conseguir, antes amigos, que clientes Primero convirteles en amigos, despus hazles clientes

Tambin sabemos que disponemos de infinidad de herramientas gratuitas para complementar nuestro muro con FAQS, Formularios de contacto, Vdeo, Twitter, etc. El muro de facebook se convierte en un embudo de venta, que debemos alimentar con nuevos usuarios. Por ese motivo adaptando nuestro mensaje al medio en donde trabajamos y al producto que vendemos, deberemos trabajar todas las etapas de la venta de forma secuencial. 1. 2. 3. 4. Identificar las necesidades Soluciones que ofrecemos a sus necesidades Tratamiento de objeciones tanto si se producen como no Cierre

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Crearemos un mapa de mensajes y un calendario, que intercalarn estos mensajes de venta entre otros ms ldicos y participativos. Y nos apoyaremos con vdeos, artculos del blog y otro tipo de medios similares. Tambin es fundamental apoyar nuestro mensaje con testimonios de clientes que podemos lograr fcilmente cuando integremos la experiencia en el canal. Elementos recomendados para una pgina en Facebook:

Tener una landing de bienvenida que convierta visitantes en nuevos fans Tener una landing con nuestra tienda o pgina de producto y contacto, integrada en la propia pgina Tener un nombre de pgina claramente identificativo de nuestro producto Tener un dominio semnticamente adecuado (recordemos que las pginas de Facebook posicionan muy bien en SEO) Disponer de una URL externa donde se integre la actividad social de est pgina y un blog donde poder publicar contenidos y compartirlos Disponer de una persona dedicada a gestionar y administrar las oportunidades y la relacin con el cliente.

Cmo crear una fan shop? Existen varias empresas que nos ofrecen aplicaciones para crear de una forma sencilla y muy econmica una tienda en Facebook. Si ya tienes una tienda, integrarla en esta red social es muy sencillo, porque tenemos todas las facilidades para ello. Facebook quiere que lleves toda tu experiencia al usuario de su red social y premia a aquellos que lo hacen, con precios ms bajos en su publicidad. Algunas herramientas que puedes utilizar para crear un fan shop son:

Payvment: un sistema gratuito y muy til si empezamos de cero. Palbin: te permite crear una tienda virtual e integrarla en Facebook. Beetailer: permite crear una tienda especfica en Facebook.

Acciones de captacin de leads para el embudo Al ser nuestra nueva pgina de productos o servicios, en s una landing page completa con actividad social, las herramientas que podemos usar nos permiten conseguir interesados y aprovechar el social reach de la interaccin comercial. Lo ms importante es segmentar bien nuestras acciones para que en cada pgina que creemos podamos tener verticalizada nuestra clientela. Es decir, para la venta en Facebook no es recomendable mezclar diferentes lneas de productos o incluso tipologas de clientes.

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Para ello utilizaremos: Page Post Ad, para conseguir leads y engagement. Facebook ads for pages de forma alternativa si mi objetivo principal es captar trfico. Sponsored Stories, para conseguir alcance a travs de los usuarios fans a nuestra pgina. Adems, tienen una ventaja al ser temticos y verticales, pues el alcance social es perfecto y no est mezclado.

Ejemplo: no es lo mismo si en mi historia aparece una marca que nadie conoce o no sabe a qu se refiere a que aparezca el nombre del producto en ella.

Ejemplos reales de campaas de Facebook Yosolonopuedo Uno de los proyectos que slo tiene un mes de vida y que mejores resultados nos est dando. Es un proyecto creado nicamente para conseguir captar padrinos de una ONG. Se ha creado sin ningn recurso tcnico, simplemente aprovechando los mnimos recursos necesarios para arrancar y testear el modelo. Contamos con:

Pgina en facebook: facebook.com/yosolonopuedo Twitter: @yosolonopuedo Blog: Blog.yosolonopuedo.com Web: www.yosolonopuedo.com

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Todava hay muchas cosas pendientes por hacer, como integrar la landing dentro de la pgina y crear una landing page de bienvenida, pero los resultados ya son espectaculares:

4.000 nuevos fans en slo un mes de vida 300 peticiones de informacin a travs de formulario 1 4 padrinos dados de alt a travs de la fan page 3 5 padrinos dados de alt a a t ravs de t elegest in 40% del trfico conseguido a travs de la interaccin social Gran cobertura a travs de Facebook de las noticias publicadas en el blog

Curso experto en marketing online y social media Integracin total con facebook. La pgina de facebook es una landing completa. Pgina web externa complementaria. Resultados:

500 solicitudes de informacin generadas. 50 matrculas en un mes.

Otros casos de xito: Privalia: El 10% de los clientes compran a travs de Facebook. Para ello han creado un canal exclusivo con ofertas exclusivas y una estrategia y diseo muy atractivos. Caso de estudio ICEPRO: facebook ads para social commerce

10.2

Video marketing

Para apoyar la venta necesitaremos vdeos donde desarrollar nuestro argumentario de ventas de una manera multimedia. Vdeos que expliquen pequeos aspectos del programa o que traten objeciones comunes de producto. Adems, debemos de ser conscientes de que Youtube es el segundo buscador ms grande el mundo y por tanto es un medio muy adecuado para identificar oportunidades. Qu debemos hacer en este canal?

Mantener el nivel de produccin de vdeos en funcin de criterios de bsqueda Crear una metodologa tanto en la creacin de ttulos como en la redaccin de descripciones Incluir en todos los videos, un cierre con un call to action (web y telfono) Reeditar todos los videos e incluir un frame final con un call to action Incluir en las descripciones un link al producto y website

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Acciones de captacin de trfico: Promoted videos: utilizaremos est opcin para buscar usuarios que segmentados por temticas quieren ver los videos que estn orientados a la venta del producto. Direct Response: incluir en los promoted videos o otras acciones como stream ads, un call to action que se incluye en el propio video. Por ejemplo, en retail podemos incluir la compra directa del producto desde el propio video despus de haberlo mostrado. Custom Brand Channel & Mobile Brand Chanel: la creacin de un Custom Brand Channel nos permite agregar muchas nuevas funciones como gadgets o interactive applications.

Estas son algunas de las posibilidades que nos ofrece el canal. Adems deberemos tener en cuenta en nuestra estrategia, otras redes de video como Vimeo, Metacafe, Dailymotion, etc.

10.3

Linkedin

La gestin de Linkedin es mucho ms profesional y requiere de la implicacin de los expertos a travs de la participacin y creacin de grupos. Linkedin es la red social B2B por excelencia. Ah es posible encontrar clientes y potenciales de nuestra marca. Deberemos crear: Pgina de empresa Grupo de debate Nuestros comerciales deben utilizar esta red como una red ms de prospeccin para identificar contactos. Para ello hay que facilitarles material de ventas y herramientas que les permitan participar e intervenir en conversaciones y ofrecer expertise.

Los tres principales usos que puedes conseguir de esta red son: 1. 2. 3. 4. 5. Encontrar personas muy relevantes y segmentadas con perfiles especficos. La versin Premium de Linkedin permite hacer bsquedas segmentadas y enviar mensajes de presentacin a nuevos y potenciales clientes. Tambin es muy til participar en grupos temticos para ser conocidos y relevantes y para tener acceso a realizar presentaciones a personas que pueden ser potencialmente relevantes para nuestra organizacin Ampliar informacin sobre prospectos despus de haber realizado la primera visita y agregarlos a nuestra red para realizar un seguimiento. Conectar personas cuando estamos viajando. Una compaa area nos permite elegir asiento en funcin de nuestros perfiles de Linkedin.

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Linkedin es una herramienta de trabajo indispensable para un comercial B2B. Tambin puede ser utilizada para productos y servicios consumidos por profesionales de forma especfica como por ejemplo educacin Captacin de trfico Linkedin tiene una herramienta muy potente de publicidad que nos permitir atraer potenciales clientes a nuestra pgina e incluso perfil Cuenta con ms de 50 variables de segmentacin entre las que destacan, sector, profesin, experiencia, etc.

10.4

Google +

Es una red importante porque Google as lo ha instruido. Hay que tener presencia y ganar cuota, por la influencia que va a tener en los resultados sociales de bsqueda, en funcin de las bsquedas de mis crculos. Por ello es muy importante agregar a los botones que ya tenemos de interaccin social:

Botn de +1 en todos nuestros contenidos relevantes La posibilidad de aadir crculos en nuestra empresa Tener una pgina de empresa en Google+

Todava es una red que hay sobre la que observar su evolucin, pero en lo que a search se refiere es muy importante que tengamos presencia para captar mayor trfico y mejorar nuestros SERPs.

10.5

Blogging

El blog es un canal indispensable para comunicarnos e interactuar con los usuarios y prescriptores. El contenido es una parte fundamental de la estrategia y el blog es la mejor herramienta para crear contenidos ms amplios. Se complementa perfectamente con Twitter y Facebook, ya que estas redes pueden redifundir los contenidos que publiquemos en nuestro blog y nos genera una gran visibilidad. Qu tipo de contenido debemos publicar en el blog:

Informar de actividades: Eventos, webinars. Publicar grabaciones de presentaciones comerciales. Publicar grabaciones de eventos. Informacin sobre productos, novedades y promociones. Publicar documentos o material adicional para la venta. Publicar Casos de xito e historias de clientes. Responder a preguntas frecuentes y objeciones. Complemento para dar respuesta a preguntas de usuarios (por ejemplo en twitter).

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Acciones especiales, casos a resolver, actividades que dinamicen y den una imagen positiva de la marca. Otros

Acciones de venta dentro del blog: Agregaremos nuestro producto en el sidebar. Incluiremos referencias a nuestros productos en los contenidos. Integraremos los principales plugins sociales para conseguir incrementar nuestra difusin y aprovechar nuestros canales de comunicacin en redes sociales. En todos los post que podamos incluiremos un elemento de interaccin con nuestra landing comercial para captar trfico y ventas.

10.6

Twitter

Tiempo real, inmediatez, 140 caracteres y un lenguaje y forma de uso muy peculiar determinan las caractersticas de esta red social. Todava no tiene todo el pontencial que tiene Facebook, pero es de esperar que con las nuevas herramientas que Twitter est poniendo a disposicin de los anunciantes acapare pronto toda nuestra atencin. Aunque ya han aparecido algunas aplicaciones, como Chirpify, que permiten vender desde esta plataforma, por lo que puede ser una gran oportunidad. Al igual que Facebook, aunque de una forma mucho ms fugaz, Twitter se convierte en un apartado del nuevo embudo de ventas y, por tanto, la misma gestin que hacemos del contenido comercial que hacemos en Facebook lo deberemos realizar en Twitter, adaptndolo al medio y sus caractersticas. Twitter ejerce un papel fundamental en nuestra estrategia de ventas en: Resolucin de dudas Resolucin de incidencias Preguntas y respuestas Complementa y potencia nuestra actividad offline mediante hastags. Por ejemplo, podemos realizar un seminario o webinar y pedir que nos hagan las preguntas por twitter mediante un hashtag. Trabajaremos para atraer a los influencers y prescriptores de nuestro sector en combinacin con nuestro blog Es una herramienta que sobre todo funcionar con ofertas lastminute, hard discount. Por ejemplo, Dell utiliza Twitter para liquidar stocks con mximo descuento. De esta manera consigue mantener enganchada a una audencia a la caza de la ganga. Ver ms sobre el caso de xito de Twitter.

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Captacin de trfico en twitter:

Podemos atraer nuevos seguidores estableciendo mecnicas de follow segmentadas en funcin del uso de palabras clave. Aproximadamente un 10% de la gente que hacemos follow nos hace follow back Utilizar las herramientas de twitter que pronto se van a desarrollar: o Promoted tweets o Promoted trends o Promoted acocounts o Profile pages Adems de estas herramientas twitter ha anunciado un sistema de anuncios similar al facebook o google que democratizar el acceso a la plataforma hasta el momento slo diponible para grandes anunciantes con grandes presupuestos. Utilizar herramientas fuera de twitter para conseguir followers Twitter counter: ofrece un servicio que permite promocionar nuestro perfil entre usuarios de forma muy segmentada Adman media: a travs de usuarios de alta reputacin podemos conseguir RT patrocinados

Nuestro objetivo al igual que en facebook es captar adeptos, gestionar la venta en el propio timeline y conseguir leads mediante este medio.

10.7

Otros medios

Las mayoras de las conversaciones suceden en foros y grupos por lo que deberemos tener indentificadas estas oportunidades e intervenir. No olvidemos que en las redes sociales primero amigos y luego clientes. Tambin podemos usar herramientas de venta que complementen nuestro trabajo y nos acerquen de una manera directa a nuestros clientes y pontenciales:

Webinar: nos permiten reunir a nuestros clientes en grupos y desarrollar mejor nuestro argumentario comercial interactuando con ellos. Nuestro mejor comercial puede vender en grupo y aprovechar nuestros medios en las redes sociales para congregarlos y conseguir redifusin. Algunas herramientas como Wiziq ofrecen una solucin muy potente y gratuita. Consejo: es muy importante no dejar nada al azar y planificar bien tanto las convocatorias como las instrucciones de uso de la herramienta. Livestream: podemos retrasmitir en streaming nuestros eventos y hay muchas aplicaciones que lo hacen gratuitamente. Algunas como livestream te permiten crear un broadcast a travs de Facebook o desde una pgina web.

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Tambin utilizaremos todos los medios disponibles en la organizacin para alimentar nuestras pginas sociales. Muchas veces pasamos por alto muchos recursos que estn ah y debemos aprovecharlos. Reactivas: En plantillas de email: incorporar como elemento de respuesta las redes sociales. Pginas web: incorporar elementos de contacto las redes sociales. Folletos: incorporar las direcciones en redes sociales. Otros: cualquier material o accin de marketing que sirva para conectar con los usuarios como medio de respuesta directa.

Proactivas:

Enviar invitaciones directas a nuevos prospectos. Agregar de forma proactiva para su seguimiento a usuarios en Twitter. En funcin del perfil del usuario daremos prioridad a unas redes u otras. La interaccin con los usuarios en los perfiles oficiales la realizarn los usuarios. Es posible que tambin se acaben agregando pero no es imprescindible.

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