MODELO DELTA El Modelo Delta es un nuevo marco estratgico que sita al cliente al centro de la gestin.

Examina las opciones primarias disponibles para establecer una vinculacin con el cliente y propone como ligar la estrategia y la ejecucin a travs del alineamiento adaptativo en los procesos En las ltimas dos dcadas dos modelos han sido los ms utilizados: Posicionamiento competitivo propuesto por Porter ( la industria como foco de atencin de la estrategia) Modelo basado en recursos ( la atencin se focaliza en la compaa o empresa)

Ambos modelos perciben como rol primario de la estrategia el alcanzar una ventaja competitiva nica. En estos marcos interpretativos, el objetivo de la estrategia es ganarle al competidor, ya sea por sobresalir en las actividades de la cadena de valor, lo que permite establecer una posicin de liderazgo en la industria o por la movilizacin de recursos y capacidades nicas. Sin embargo, ambos pueden enriquecerse si se les agrega otra perspectiva, que a nuestro juicio no se ha considerado: el cliente. Si uno toma literalmente a Porter y sus 5 fuerzas, el cliente es una de estas fuerzas y lo presenta como el comprador quien tiene poder que debemos disminuir. Desde esta perspectiva el cliente es un elemento ms de rivalidad al cual debemos superar. En el Modelo Basado en recursos, no hay mencin explcita del cliente. Es as se ha elaborado un nuevo marco estratgico llamado Delta Model. La letra delta viene del griego y significa transformacin y cambio. Una empresa puede establecer lasos irrompibles, un conocimiento profundo y una relacin a la que le hemos llamado vinculacin con el cliente. El tringulo: Abrindose a nuevas opciones estratgicas. Las tres opciones representadas en el tringulo son el punto de partida para el desarrollo de una fuerte Visin. Nos ha resultado de mucha ayuda presentar a los managers tres maneras alternativas para alcanzar la vinculacin deseada con el cliente. En el lado derecho del tringulo est el posicionamiento con el mejor producto. La manera de atraer, satisfacer y retener al cliente es a travs de las caractersticas del producto en s. Las fuerzas estratgicas impulsoras son: El desarrollo de una cadena eficiente de produccin y distribucin, la que asegure bajos costos de infraestructura. Capacidad interna para desarrollar nuevos productos. El asegurar canales de distribucin, que transporten en forma masiva los productos a los mercados objetivos.

El criterio relevante en esta estrategia son los competidores que estamos tratando de igualar o sobrepasar. Frecuentemente, los productos son estandarizados y los clientes pasan a ser uno ms (sin rostro). Commodization es una real amenaza y a menudo un resultado inevitable dado la imitacin de los competidores. Es usual que las empresas fragmenten su negocio y ofrezcan productos que no tienen ninguna conexin en s.

Sistema Cerrado (LOCK IN) -economa sistmica -dominio del mercado -lograr complementor share

Posible a travs del uso efectivo de tecnologa.

Soluciones Completas para los Clientes -economa orientada al cliente -cooperacin -lograr custumer share

Mejor Producto - economa orientada al producto - rivalidad - lograr product share

Solutions (soluciones completas para clientes) que representa un viraje de 180. En la parte superior del tringulo, est la opcin estratgica ms demandante, la cual llamamos System Lock-In. En este caso estamos denominando a toda la red como nuestro foco. Lograr complementors share como objetivo final y como fuerza impulsora a una economa sistmica. Los que son exitosos en alcanzar esta posicin dominan de facto el mercado, lo que no slo les asegura barreras de salida a los clientes, sino tambin barreras de entrada a los competidores. La estrategia del mejor producto se sustenta en la forma clsica de competencia que declara que hay slo dos formas de ganar: bajos costos o diferenciacin. El problema es que la diferenciacin es rara vez una fuente de ventaja sostenible, dado que una vez que la estrategia es revelada y se hace conocida, la tecnologa a menudo permite una rpida imitacin que neutraliza la ventaja competitiva buscada. La transformacin hacia la solucin de cliente total requiere de una manera diferente de capturar al cliente. Hay tres opciones que se pueden perseguir simultneamente. segmentar cuidadosamente los clientes como usar habilidades para ejecutar algunas actividades para clientes que previamente se han usado para s mismos apertura de productos y servicios que se est ofreciendo al cliente, en forma horizontal

El sistema de barrera de salida (lock in) Una manera poderosa de adquirirlo es a travs del desarrollo de los estndares de la industria. Esto es lo que Microsoft e Intel han hecho con su sistema operativo y el negocio del chip en el mercado de los PC.

Otra posibilidad de alcanzar el lock in es tener la exclusividad de los canales de distribucin que los clientes usan para conseguir el producto. Un ejemplo de esto es lo que ha sucedido en Europa, con una

empresa que provee de refrigeradores a pequeos comerciantes que slo pueden usarse para sus productos. La frmula ganadora del modelo Delta Concentrarse en el cliente. Comienza a segmentar (clasificar) a los clientes y tiene un conocimiento cabal de la situacin econmica. (buscar la fidelidad) Definir la estrategia ms apropiada que determina el programa de accin a seguir. Asegurase de los apropiados alineamientos con los tres procesos adaptativos. Seleccionar la estrategia ms apropiada posicionndose entre las tres opciones-Mejor producto, solucin total del cliente y el sistema Lock-In.

El modelo Delta: Una estructura de estrategia integra.- Es un proceso integrador para formular y ejecutar la estrategia. El tringulo: Capturando la visin del negocio La primera y ms difcil tarea de cualquier negocio es capturar la esencia de la posicin estratgica, en otras palabras, es el desarrollo de la visin del negocio. Las tres aristas del tringulo ayudan a los gerentes a identificar la estrategia del negocio. La Misin: Definiendo el negocio y las competencias La misin incluye dos llaves de decisin: definiendo el negocio, el que determina dnde competir, y desarrollar las competencias centrales del negocio, las que determinan los recursos y las capacidades necesarias para tener xito. Existen dos tipos de informacin bien definida y articulada en la misin del negocio. Primero, el objetivo del negocio debe incluir una visin de la competencia de hoy y del futuro en cuanto a productos, cobertura, clientes y presencia geogrfica. Segundo, las competencias esenciales deben incluir los recursos intangibles y tangibles necesarios para alcanzar la posicin competitiva deseable. La misin debe mostrar (alertar) los cambios que el negocio necesita realizar. Si no hay cambios en la misin, existen pocas posibilidades de sobrevivir en este mundo dinmico. La estructura de la Industria: Entendiendo y negociando con las fuerzas externas Analizando los ruidos de la estructura de la industria, capturas las principales fuerzas externas. El modelo de las 5 fuerzas de Porter ayuda a los gerentes a entender las estrategias de una industria. El modelo delta critica y promueve modificaciones a las 5 fuerzas. Primero, la rivalidad Y la mentalidad de que el ganador se lleva todo. Segundo, es la pregunta, qu tipo de industria los gerentes deberan analizar? El modelo Porter observa la industria en la que est envuelta (inserta). Obviamente esa industria siempre es relevante para los negocios. Sin embargo usando el modelo Delta no slo visualiza su propia industria (mercado). El modelo extiende el anlisis a las industrias en que sus clientes estn insertos y buscan sus necesidades de manera de fidelizar al cliente.

Posicionamiento Competitivo: Construyendo las actividades para sacar utilidad (provecho). Despus de analizar las 5 fuerzas externas que son parte de la industria y entendiendo las oportunidades y amenazas del entorno, nosotros necesitamos definir una fuerte posicin competitiva que responda al entorno. Nuevamente el modelo de Porter es importante como punto, de partida. Este permite identificar las actividades que son ms importantes para sacar ventajas competitivas y desarrollar programas de accin para lograr las capacidades necesarias. En el modelo Delta la solucin total al cliente buscamos la acertada cadena de valores con los proveedores y los clientes, buscando la manera de enriquecer la relacin. En el sistema Lock-In, observamos ms all de nuestra ms cercana industria como un todo con todos sus complementos relevantes. Microsoft no slo observo a la industria del sistema operativo sino a la industria de las aplicaciones. El desafo es crear mecanismos donde las cadenas de valores formen una perfecta unin (captabilidad). Una vez ms la estrategia est centrada en la cooperacin y unin (fidelizacin). La agenda estratgica: Especificando las tareas del negocio. Los pasos previos del modelo Delta: La seleccin de la estrategia preferida, la misin del negocio, el anlisis de la estructura de la industria, y el posicionamiento competitivo, proveen un respaldo importante para el desarrollo de una agenda estratgica comprensiva. Esta debe incluir tareas de accin dirigidas que logren concretar los objetivos estratgicos del negocio. La agenda debe definir cada tarea con suficiente claridad de manera de comunicar a travs de la organizacin. Debe identificar los indicadores necesarios y objetivos asociados con cada tarea de manera de monitorear el negocio. Observaciones: Primero, la agenda es dinmica, est sujeta a revisiones continuas. Segundo, debe ser comunicado a travs de la organizacin. La comunicacin dentro de una organizacin es elemental para lograr alinear los propsitos del negocio y las acciones individuales de los participantes. El proceso adaptativo: Alineando la estrategia con la ejecucin. La agenda estratgica integra todas las tareas necesarias que son requeridas para determinar las direcciones (objetivos) del negocio. El proceso adaptativo va ms all. Entra en los detalles de la ejecucin en la organizacin. Esto garantiza los alineamientos de la estrategia y la ejecucin. BIBLIOGRAFIA: El Modelo Delta Un Nuevo Marco Estratgico, Arnoldo C. Hax, Massachusetts Institute of Technology, Journal of Strategic Management Education. 2003, Senate Hall Academic Publishing.

El Modelo Delta.- Una estructura estratgica integrada El tringulo Sistema Lock In (Barreras de salida)

Total solucin a clientes Misin del negocio

Mejor producto

Extensiones del negocio

Posicionamiento competitivo Actividades que conducen a ganancias

Estructura de la Industria Factores externos que determinan lo atractivo

Negocios La agenda estratgica

Innovacin

Efectividad operacional

El cliente como objetivo

Procesos adaptativos Agenda estratgica

DIRECCION ESTRATEGICA
PHD. GONZALO QUIROGA

TRABAJO DE INVESTIGACION

TEMA: MODELOS INTEGRALES

INTEGRANTES: TATIANA VARGAS ARCE RODRIGO MARIN AYALA DENISS SALGUEIRO JHOSSET LLANOS FLORES