ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS. TAREA UT04.

Detalles de la tarea de la unidad.

Enunciado.
ACTIVIDAD 1.
En la siguiente tabla se recogen las cifras de ventas mensuales, en miles de euros, de una
empresa dedicada a la comercialización de productos cosméticos, que lleva sólo dos años
en el sector:

CIFRAS DE VENTAS MENSUALES, EN MILES DE EUROS, AÑOS 2010 Y 2011,

AÑO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
2010 32 34 36 40 44 40
2011 56 54 58 60 62 62

CIFRAS DE VENTAS MENSUALES, EN MILES DE EUROS, AÑOS 2010 Y 2011,

OCTUBR
AÑO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE E NOVIEMBRE DICIEMBRE
2010 46 52 48 54 50 55
2011 68 74 70 72 80 84

Con el fin de evaluar los resultados del equipo de ventas, analizar la tendencia de las
ventas, a través del Total Anual Móvil y del Total Mensual Móvil, durante los últimos 6
meses del año 2011.

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ACTIVIDAD 2.
La empresa "Tecno, S.A.", se dedica a la venta y distribución de productos informáticos ,
el responsable del equipo de ventas en la provincia de Asturias, con el fin de controlar la
actividad de los vendedores, además de la observación, tiene establecidos los siguientes
ratios estándar:
 Efectividad de las visitas (Nº pedidos/nº visitas realizadas): Mínimo, 75 %
 Importe medio pedido (Cifra de ventas/nº pedidos): Mínimo 500 €
 Coste medio visita (Coste total mensual/nº visitas realizadas): Máximo, 25 €/ visita.
 Coste medio pedido (Coste total mensual/nº pedidos): Máximo, 30 €/pedido
 Insatisfacción de clientes (Nº reclamaciones/nº visitas realizadas): Máximo, 3 %.

En la siguiente tabla tienes los datos referidos a cada uno de los tres comerciales en su
zona de actuación. Calcula las posibles desviaciones respecto a los valores estándar fijados
y analiza la actuación de los vendedores, valorando razonadamente si es necesario tomar
medidas correctoras:

Kilometraje, Nº visitas Cifra

Retribución Nº pedidos Nº reclamaciones
Vendedor dietas viaje y realizadas ventas
mensual mes mes
otros gastos mes mensuales
Zona
1.500 € 250 € 75 60 33.000 € 3
Centro
Zona
1.300 € 380 € 65 58 35.000 € 2
occidental
Zona
1.300 € 350 € 48 32 18.000 € 2
oriental

ACTIVIDAD 3.

Cuando Don Enrique Álvarez, responsable de ventas de una empresa de mensajería,

detecta alguna desviación en la actuación de uno de los comerciales del departamento de
ventas, llama a éste inmediatamente para que vaya a su despacho y le dé explicaciones.
Una vez el vendedor ha explicado las causas de lo ocurrido, Don Enrique le hace volver a
su trabajo citándole dos días más tarde para darle la solución que haya pensado.
Valora la actuación del director comercial.

ACTIVIDAD 4.

La empresa Formas, S.L.U. dedicada a la edición de libros, hace un año decidió expandir
su actividad y comercializar sus libros en otros países. Para ello ha utilizado el mismo
canal que utiliza en España: distribuidores exclusivos.
La facturación total de la empresa en el último mes ha sido la siguiente:
 Distribuidor España: 234.040 €.
 Distribuidor Inglaterra: 13.404 €.
 Distribuidor Francia: 132.222 €.
 Distribuidor Alemania: 22.404 €.
 Distribuidor Italia: 54.207 €.

a. Realiza la clasificación ABC de la cartera de clientes de la empresa. Realiza la

representación gráfica.
b. ¿Consideras necesario que la empresa lleve a cabo alguna medida correctora?
Razona tu respuesta.

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Criterios de puntuación (según rúbrica de la guía didáctica).
Apto: 0.2
No apto: 0 puntos
Para que la tarea tenga la calificación de apto, deberá ser entregada completa, con todas las actividades
realizadas correctamente y con los aspectos formales de entrega de tareas que se piden a continuación.
Aspectos formales de la entrega de tareas.
- Utiliza la plantilla ubicada en la página principal del curso.
- La portada, que deberá incluir:
 Título de la UT.
 Curso.
 Nombre y apellidos del autor del proyecto.
- Tipografía y tamaño: Times New Roman 12 pt
- Interlineado 1,5.
- Justificado.
- Paginación numérica.
- Entregar un único documento en formato Word/PDF.
- Se deberá realizar de forma individual.
- Extensión: mínimo 3 páginas y máximo 5 páginas sin incluir portada ni índice.
Instrucciones que seguir.
- Leer atentamente todo el documento.
- Atención a las faltas de ortografía.
- Hay que comprobar que es correcto el documento que se ha subido.
- Enunciados: Copiar el enunciado de la actividad, para conocer la actividad que está
respondiendo el alumno.
- Las tareas deberán entregar necesariamente a través del aula virtual del Módulo Formativo.
No se admitirán tareas fuera de plazo o entregadas por otra vía que no sea el aula virtual.
- Toda fotografía, tabla, gráfica deberá incluir su fuente explicando el origen de la misma.
- Recuerda que para enviar correctamente las tareas es necesario pulsar el botón “Enviar tarea”
comprobando que el estado de la tarea es Enviado para calificar.

Recursos necesarios para realizar la Tarea.

Los desarrollados en la unidad.
Procesador de textos para elaborar los documentos de desarrollo de las tareas.
Conexión a Internet.

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Consejos y recomendaciones.
La idea fundamental es que conozcas los distintos tipos de objetivos que se pueden establecer en el
departamento de ventas, la información que debe recopilar el vendedor y la forma de presentarla, así
como la utilidad de esta información para la toma de decisiones y el control de la acción comercial.
En la valoración de la propuesta de solución de la tarea dos, se tendrá en cuenta la calidad de la
información encontrada y la solidez en los argumentos, no los argumentos en si.
Repasa los distintos modelos de control que te facilitamos.
Para la resolución del ejercicio de control de la acción comercial, sigue los ejemplos que te
proponemos en la unidad.
Indicaciones de entrega.
Una vez realizada la tarea elaborarás un único documento donde figuren las respuestas
correspondientes. El envío se realizará a través de la plataforma de la forma establecida para ello, y el
archivo se nombrará siguiendo las siguientes pautas:
apellido1_apellido2_nombre_SIGxx_Tarea
Asegúrate que el nombre no contenga la letra ñ, tildes ni caracteres especiales extraños. Así por
ejemplo la alumna Begoña Sánchez Mañas para la cuarta unidad del MP de OEV, debería nombrar esta
tarea como...
sanchez_manas_begona_OEV04_Tarea