SEDE SANTO DOMINGO

CARRERA DE BIOTECNOLOGÍA

Integrantes Grupo : Borja Carol

Curso: Noveno de Ingeniería en Biotecnología Materia: Emprendimiento
Fecha: 06 de Enero del 2023
Tema: Modelo de negocio Canvas Docente: Economista Beatriz Montero
Tarea: Realizar una consulta y ejemplos de canales, Flujo de ingresos, estructura de costos,
recursos claves. Relación con los clientes del Modelo de negocios Canvas.

Taller Individual Séptima Clase- 2da Unidad

• Canales de Distribución
Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los
que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican
la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que
marquen el éxito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que,
independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la
actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo
podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el
fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado
físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho
muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre
el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los
diferentes canales será la siguiente:
 Ilustración 1. Canales de distribución

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para
comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen
el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

➢ ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

➢ ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
➢ ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
➢ ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
➢ ¿Tengo gran capacidad financiera?
➢ ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
➢ ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
➢ ¿Cómo es mi infraestructura logística?
➢ ¿Qué nivel de información deseo?
➢ ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
➢ Etcétera.
A) Ejemplos de canales
➢ Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.
➢ Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
➢ Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
➢ Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribución
➢ Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
➢ Participan en la financiación de los productos.
➢ Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
➢ Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
➢ Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
➢ Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
➢ Participan activamente en actividades de promoción.
➢ Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
➢ Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 ➢ Colaboran en la imagen de la empresa.
➢ Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
➢ Reducen los gastos de control.
➢ Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
➢ Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
➢ Etcétera.
Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line,
aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales para su mejor comprensión.
• Flujo de Ingresos
Nos ayuda a definir el precio que se cobrará a loss clientes, incluso si únicamente se utiliza un
solo canal o un solo modelo. También puede saber el coste de la propuesta de valor. Además, nos
permite conocer si podría dirigirnos a diferentes segmentos cuando analices los segmentos de
mercado a los que nos dirigimos, si es necesario diversificar los canales y, por lo tanto, los costes
para cada uno de ellos. Con esto identificamos cuáles de ellos son más rentables para nuestro
proyecto de negocio.
También podemos saber cuántos clientes necesita la organización para generar ganancias y
alcanzar un punto de equilibrio. Para obtener el flujo de ingresos existen varias opciones que,
como ya adelantamos, puede combinar según los segmentos a los que se dirija. Por eso es
importante que investiguemos el comportamiento del público objetivo y la manera en que la oferta
de valor se puede convertir en una buena opción para los clientes.
Por consiguiente se menciona lo que debemos considerar para obtener el flujo de ingresos.
Recuerda que, debido a que lo abordaremos desde el modelo Canvas, se debe tener ciertos
aspectos ya cubiertos, como la segmentación de clientes, la propuesta de valor, los canales de
venta, la estructura del coste, entre otros.
No solamente tienemos que pensar a qué precio vender los productos, sino establecer cuánto
creemos que están dispuestos a pagar los clientes por aquello que ofrecemos. Por lo tanto,
debemos tratar de que tu empresa sea rentable sin olvidarte de ponernos en el lugar del
consumidor.
• Estructura de costos
Define los costes más importantes de tus actividades y recursos claves. Es importante que tengas
en mente opciones como bajar el precio del producto y automatizar la producción o trabajar en la
creación de valor para el consumidor cuando sea necesario ajustar los costes.
La estructura de costes en el Business Model Canvas consiste en detectar los costes de la
empresa, dividirlos y desarrollarlos en el lienzo Canvas. En este bloque se deben destacar los
costes vinculados a las actividades clave, los socios clave y los recursos clave.
Es fundamental analizar con detenimiento la estructura de costes ya que podrás conocer la
cantidad de dinero necesaria para sacar adelante el negocio. También ayuda a evaluar la
rentabilidad de la empresa y su viabilidad económica.
• Recursos claves
Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales,
como patentes o derechos de autor, además de humanos y financieros. En este apartado debes
detallar qué necesitas para desarrollar tu propuesta, relación con el cliente y canal.
¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingresos? Este módulo representa los activos más importantes para que el
modelo de negocio funcione.
Los recursos clave pueden ser:
➢ Físicos: algunos ejemplos son carros, máquinas, puntos de venta y redes de distribución.
➢ Intelectuales: pueden ser marcas, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de
datos.
➢ Humanos: representa el valor humano que ayuda a funcionar a la empresa.
➢ Económicos: algunos ejemplos son recursos, garantías económicas, dinero en efectivo,
líneas de crédito o acciones.
Además, los recursos pueden ser propios de la empresa, pueden ser alquilados u obtenerlos de
parte de sus socios clave.

• Actividades Claves
¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingreso? Este módulo se refiere a las acciones más importantes que se debe
realizar para que el modelo de negocio funcione.
Las actividades clave se pueden clasificar de la siguiente forma:
➢ Producción: son actividades relacionadas con diseño, fabricación y entrega de un producto
en grandes cantidades o con una calidad superior.
➢ Resolución de problemas: son actividades que buscan encontrar soluciones nuevas a los
problemas individuales de cada cliente
➢ Plataforma o red: está relacionado con modelos de negocio relacionado con plataformas,
ya sea plataformas de red, de contactos, el software o las marcas como plataforma.

• Relación con los clientes según el Modelo de Canvas

En este punto ya has segmentado a tus clientes, creaste una propuesta de valor y definiste los
canales de comunicación, pero, ¿cuál es la relación que tienes con ellos?. Pues bien, ojo con este
punto porque la relación con el cliente en el modelo Canvas ¡es fundamental!
Una empresa debe cuidar, mantener y satisfacer a sus clientes. Por eso, con el modelo Canvas
de relación con los clientes deberás detallar las estrategias que pondrás en marcha para realizar
esta tarea. Para tener una buena relación con tus clientes debes trabajar arduamente. La idea no
es conquistarlos hasta que realicen una compra y posteriormente olvidarlos. La gestión de
relaciones con el cliente se trata de brindar atención antes, durante y después de que realizan una
compra. Esto puede enriquecer de manera significativa la experiencia del cliente y facilitar el
trabajo de tu equipo.
¿Se quiere ejemplos de relaciones con el cliente que puedes visualizar en el modelo Canvas?
Las relaciones con los clientes son variadas y categorizadas de diferentes maneras. A
continuación conocerás los 6 tipos de relación con el cliente que podrás plasmar en el modelo
Canvas.
➢ Asistencia personal
En este tipo de relación la empresa interactúa con el cliente directamente a través de un
representante. El contacto puede ser personalmente, por teléfono o incluso por correo
electrónico, desde que no sea automatizado.
La asistencia personal se ha convertido en una tendencia y es un un pilar de las
estrategias de relaciones con los clientes. Un estudio reveló que el 77% de los
representantes de ventas llevan a cabo reuniones virtuales o en persona; el 57% usa su
teléfono para entrar en contacto; mientras que el 51% utiliza correos electrónicos para
responder a los clientes.
Ten en cuenta que el representante de la empresa debe estar presente en todas las etapas
del proceso de ventas, pues el objetivo es brindar al cliente la mejor experiencia posible.

➢ Asistencia personal exclusiva

¿Sabías que el 37% de los clientes espera hablar con el mismo representante de servicio
al cliente, independientemente del canal elegido? Pues bien, la asistencia personal
exclusiva sirve para cumplir ese deseo de los clientes.
Este tipo de relación se caracteriza por una interacción estrecha entre el cliente y la
empresa a través de un representante específico.
La tarea del representante designado a cada cliente es acompañarlo durante todo su ciclo
de compra. Además, es el principal responsable por toda la experiencia que el cliente tiene
con la empresa.
La asistencia personal exclusiva se utiliza frecuentemente en las ventas empresariales
(B2B), pero también se puede ver en negocios como bancos privados e inmobiliarias, por
ejemplo.

➢ Autoservicio
Hoy en día el 67% de personas prefiere el autoservicio antes que ser atendido por un
agente de la empresa. Esto se debe a que los clientes no quieren perder tiempo llamando
a un call center, o simplemente quieren resolver sus problemas rápido y por cuenta propia.
El autoservicio tiene como finalidad que los clientes resuelvan sus necesidades y
problemas sin intermediarios. Esto permite que los procesos sean más ágiles y los
consumidores más autónomos.
Este tipo de recursos son utilizados por empresas de todos los rubros, pero algunos de
los casos de éxito más importantes son los de gigantescas empresas de e-commerce,
como Mercado Libre o Amazon.
Estas dos compañías han llevado al autoservicio a otro nivel. Dentro de su plataforma es
posible que sus clientes, entre otras cosas, vendan, compren, realicen transacciones o
rastreen envíos sin que haya intervención de un representante.
 ➢ Servicios automatizados
Se trata de relaciones de autoservicio personalizadas donde se tiene en cuenta la
preferencia histórica del cliente para mejorar la experiencia general. Este tipo de relación
con el cliente está ligada a la Inteligencia Artificial para empresas.
De acuerdo con un estudio de Gartner, el número de marcas que han implementado IA en
sus servicios ha aumentado en un 270% en los últimos cuatro años. Por su parte, la revista
Forbes señaló que el 70% de los Millennials han reportado una experiencia positiva con
chatbots de IA y la tendencia es que estos números aumenten.
Los chatbots son la herramienta más utilizada para llevar a cabo este tipo de relación con
los clientes. Esto se debe a que pueden interactuar en tiempo real con los clientes, son
capaces de entender el contexto de las conversaciones, pueden realizar transacciones y
resolver problemas de baja complejidad. Del mismo modo, son capaces de escalonar un
caso a un representante humano en caso de que sea necesario.

➢ Comunidades
Actualmente las marcas han visto en las comunidades una gran herramienta para conocer
e interactuar con sus clientes.
La creación de comunidades permite a los clientes compartir sus experiencias y encontrar
soluciones a problemas comunes. Por su parte, las empresas se benefician obteniendo la
opinión de sus clientes e intercambiando conocimiento con los miembros de la comunidad.
La comunidad de Microsoft es uno de los ejemplos más interesantes. En ella, cualquier
persona realiza una pregunta y obtiene respuestas tanto de la empresa, como de los
demás miembros.

Referencias:
Cano, L. Z., Morejón, V. M., & Sandoval, E. C. (2012). Estudio De Caso: Análisis De La Aplicación
De La Segmentación De Mercado Como Estrategia Para Las Pequeñas Empresas.”.
Global Conference on Business and Finance Proceedings, 1055-1060.
Canós Darós, L., & Santandreu Mascarell, C. (2014). Business Model Canvas y redacción del Plan
de Negocio. Valencia: Universidad Politécnica de Valencia. Escuela Politécnica Superior
de Gandia.