PASOS DE LA LINEA DE VENTA

INTRODUCCION

Asumir el control financiero y alcanzar una independencia económica, es el sueño de la mayoría de las
personas en el mundo laboral y es el objetivo al terminar la etapa educativa LOS QUE PUEDEN ACCEDER
A ESTA.

Desafortunadamente este objetivo es alcanzado por una mínima cantidad de persona, increíblemente
con menos talento o menos conocimiento, no todos, pero si una gran cantidad.

En nuestro sistema educativo, inclusive la educación recibida por parte de nuestros padres nos prepara
para hacer cosas y su forma de llevarla a cabo, pero desafortunadamente no nos preparan para lo que
no debemos hacer y es hay donde se presentan la gran cantidad de obstáculo que terminan por vencer
nuestro espíritu.

Sentimos muchos miedos que sabotean nuestro comportamiento y nuestro futuro, la industria
comercial nos proporciona HERRAMIENTAS VALIOSAS que desafortunadamente no valen de nada
cuando se encuentran en las manos equivocadas, debemos ser VALIENTES para afrontar los retos que se
nos presentan…Pensemos un poco. Trabajar los fines de semanas o en otras operaciones lejos de la
familia, tomar la decisión de trabajar en VENTAS y en muchos casos con la desaprobación de la familia,
pero cuando superamos esto la mayoría de veces NO POR VISION DEL NEGOCIO si no por la necesidad
de contar con un sustento económico como generalmente ocurre, y justo en ese momento en que nos
damos cuenta de que realmente podemos ALCANZAR, METAS ECONOMICA Y DE CRECIMIENTO
PERSONAL, que muy difícilmente se pueden conseguir en un empleo tradicional, ahora que estamos en
este negocio y hemos vislumbrado que podemos lograr y conseguir grandes cosas.

Si para cuando estés leyendo esto ya realizaste una negociación entonces debes reflexionar sobre esta
oportunidad, recordemos que estas no se pierden, solo OTROS LAS TOMAN siempre que hagamos un
plan pensemos y decidamos como ser mas competitivos en nuestro entorno, siempre vamos a encontrar
personas mas y menos capacitadas que nosotros, así que no son un punto de referencia valido, el
verdadero punto de referencia, somos nosotros mismos, si miramos nuestro interior y somos honestos,
tal ves encontremos cosas que nos impiden desarrollar las capacidades, podrás ser MIEDOS, VICIOS, O ,
COMPLEJOS debemos identificarlo y trabajar en mejorarlo, estamos acostumbrados a que otros nos
digan lo que debemos hacer.
Ahora es tiempo de que seamos nosotros los que hagamos que las cosas sucedan, y esto demanda
nuestro total compromiso con nosotros mismos, si no somos capaces de comprometernos con nuestro
propio beneficio muy seguramente no lo haremos con nadie más y terminaremos hachándole la culpa
de nuestro RESULTADO a casi cualquier cosa y contándole estas tristezas a otros generalmente de esta
misma condición que no podrá ayudarnos y que solo nos consuela un poco.

Ahora este Manuel y su utilidad, solo depende de el uso y la APLICACIÓN que logremos darle, si
conseguimos mejorar nuestro comportamiento, nuestra actitud, y lo mas importante si tomamos la
decisión de mejorar nuestras presentaciones por medio de los argumentos a continuación descritos,
lograremos mejorar no solo nuestra efectividad a niveles superiores, sino que también lograremos el
destino que queremos para nuestro equipo de trabajo, mas no el que nos toca aceptar por no tener el
valor, la determinación, y la disciplina que demanda tomar el rumbo de nuestras vidas y de las personas
que dependen de notros.

PASO PRIMERO
 SALUDO

La importancia de este paso es fundamental, muchos vendedores y emprendedores y a decir verdad

muchos capacitadores, no fundamentan a su equipo en la forma correcta de llevar a cabo este
transcendental paso de la presentación de ventas.

Recordemos que solo tenemos una ocasión para causar una primera buena impresión, los primeros 20
segundos, son fundamentales para desarrollar nuestra presentación.

El prime r aspecto a contemplar es un adecuado saludo, es la preparación previa recibida por el

vendedor, que abarca aspectos desde la captación del personal de ventas una correcta selección nos
facilita la tarea, una vez con el personal adecuado y debidamente te capacitado, función que debe
realizar su espónsor.

El vendedor debidamente entrenado, asumirá este paso con entusiasmo y actitud propia, además de
contar con la seguridad que solo nos da el TRAINING diario y debe comenzar el saludo con una sincera
sonrisa.

CALENTAMIENTO
El objetivo del calentamiento, es reducir tensión y crear confianza, en este paso es fundamental tocar
temas generales que tengas que ver con la profesión u oficio de los prospectos, su ciudad de origen, la
conformación de su familia, es importante tocar estos temas de manera superficial, para no tocar
susceptibilidades y recordar que sebe hablar algo de nosotros mismo, buscar puntos en común, esto le
generara a mi prospecto una gran confianza hacia el vendedor, hay tres cosas que jamás debemos
hacer en este paso.

1- NO VENDER, no hablemos de ROYAL PRESTIGE ni de nada relacionado con el tema.

2- NO INTERROGAR, debemos generar una conversación fluida y en ambos sentidos, lo que genera
un alto nivel de confianza en nuestros clientes.

3- NO PREJUZGAR, debemos ver a nuestros prospectos siempre desde una perspectiva positiva y
nueva, lejos de prejuicios que nos llevan generalmente a formarnos ideas erróneas de las
personas, basados en suposiciones sin ningún tipo de fundamento, perdiendo la posibilidad de
relacionarnos con nuevas experiencias y retos, si nos damos esa oportunidad, logramos crecer
no solo profesionalmente si no personalmente.

DERECHO DE AVANZAR
Este paso se practica mas que todo en aquellos clientes, en los cuales encentramos que de entrada
tienen una molestia e inconformidad con el producto, para ellos el culpable generalmente es el
vendedor, quien según ellos le dicen que van, que le van ayudar, que no le responden por la garantía,
que nunca le han ido a ensenar a usar los equipos, en fin diferentes inconformidades, es aquí en donde
debemos hacer un ALTO ESCUCHAR Y RESOLVER, para algunos vendedores cuando se encuentran con
este tipo de inconvenientes, lo ven como un problema y realmente lo es, pero veamos cual es la
diferencia de un vendedor preparado y uno que solo actúa a lo que Dios quiera,

Veamos entonces, el vendedor que no se prepara, al escuchar esto del cliente, se predispone y dice aquí
no hay vida, y solo entrega el regalo en la brevedad posible, y continua como si nada con la
presentación, contando los minutos para salir corriendo, y continua solo tratando de vender algo Nuevo,
olvidando por completo todo lo que le a dicho el cliente, lo que el vendedor no sabe, es jamás y nunca
podrá lograr un cierre exitoso, ya que el cliente seguirá mas molesto que cuando llego, por que se siente
completamente te ignorado.

Para el vendedor capacitado y entrenado para este tipo de situaciones, a diferencia del ejemplo
anterior, este ve no un problema, si no una gran oportunidad, para poder resolver este inconveniente y
de esta manera agradar al el cliente y poder ganarme el derecho de avanzar, este tipo de situaciones
son el trampolín perfecto para dar un paso cuántico a mi cierre, por que me ahorro el tipo de tener que
crearles el problema o la necesidad para después, darle la solución, si pensamos un poco esta es la gran
oportunidad que todo vendedor preparado espera encontrar, procedemos a resolver el problema,
generando la satisfacción y agradecimiento de mi cliente quien más adelante querrá agradecérmelo ,
adquiriendo otro producto, se sentirá satisfecho y dispuesto a escuchar lo que yo tengo para decirle, hay
el buen vendedor a logrado un 70% de su venta y es a esto lo que yo le llamo DERECHO DE AVANZAR.

COMPONENTES DEL CALENTAMIENTO

1- CHARLA INICIAL, es aquí donde empezamos a generar respaldo y credibilidad, hablando de

nuestra compañía, diciéndoles que somos una compañía posicionada en el mercado por nuestra
calidad y garantía.

2- DECLARACION DE INTENCIONES, este paso es el más importante de esta primera etapa de la

presentación de venta, es aquí donde le decimos, señora maría, el motivo de mi visita es por
usted es muy importantes para la compañía, y por ese motivo me han enviado hasta su casa
para hacerle entrega de dos regalos, uno es un producto con nuestra garantía de por vida, que
al finalizar mi presentación se lo voy a entregar, y el otro es un bono que usted tiene la
oportunidad de canjear solo por el día de hoy, como este bono es un regalo, tiene sus
restricciones, y solo lo puede redimir el día de hoy y en algunos productos seleccionados, que a
continuación yo le voy a mostrar cuales son, y usted me dice cual va a escoger, pero el que sea
que escoja señora maría ese no se lo voy a dejar hoy, ese le va a llegar a usted de 12 a 15 dias.
3- DECLARACION DE SIMPATIA, este es un alago, debe ser y sonar sincero, recordemos que
nosotros nos debemos a ellos, y son la razón de nuestro trabajo, no se nos olvide que no hay
 cliente malo y este que tengo al frente mío, ya mes esta dando la posibilidad por lo menos la
posibilidad de mejorar.

4- PREPARACION AL DESCUBRIM IENTO, este simplemente es decirle que le voy hacer una serie de
preguntas, para ver si nuestro sistema se adecua a ellos y ellos a nuestro sistema.

5- DAR Y QUITAR TAKE AWAY, este paso fundamental, y básicamente es hacerle sentir sutilmente a
nuestro prospecto, simplemente que podría ser que mi producto por muy bueno que sea, no
necesariamente seria para ellos, pero debemos quitar y devolver el producto en este momento,
adelante veremos un ejemplo de este paso.

DECLARACION DE ESPECTATIVAS

Tengo que preguntar que cree que le vamos a mostrar y es aquí donde me entero si ya le han hecho,
presentaciones anteriormente, si ya tiene alguno de nuestros productos, que le gusta, que no le gusta, y
sobre esa base em pesar a trabajar.

El objetivo es que nosotros como vendedores, desarrollemos nuestras propias declaraciones, ya que
nuestras presentaciones deben ser y mantenerse frescas, alegres, agradables, y personalizadas, estos es
algo que nos caracteriza a cada uno de nosotros y debemos descubrir eso que nos hace auténticos y
aprovecharnos de ello.

DESCUBRIMIENTO

Amo este paso es uno de mis favoritos, este es la columna vertebrar en el proceso de la venta, muchos
asesores se desgastan inútilmente, tratando de vender productos y servicios que no resultan atractivos
para los clientes, simplemente porque no realizan un buen descubrimiento minucioso , y para poder
vender de manera acertada tengo que realizar un buen descubrimiento, generalmente los capacitadores
se empeñan en entrenar a los vendedores dándole prioridad a las características del producto, dándole
a esto una importancia sobredimensionada , si bien este es fundamental en este proceso, pero no
debemos olvidar que ser VENDEDOR, ES UNA CARRERA y en el transcurso de esta carrera el producto
puede variar o cambiar en cualquier momento, por lo tanto lo realmente importante es capacitarnos
entrenarnos para poder persuadir al cliente, generándole una emocionalidad psicológica a tal punto que
podemos vender nuestro producto y obtener un cierre positivo.

No olvidemos que en ocasiones el cliente según su parecer no tiene en ese momento, o más bien no
siente la necesidad de tener el producto, por lo tanto nuestro trabajo es tener la capacidad para
creársela y luego ágilmente cuando el ya este convencido de que realmente lo necesita y debe tenerlo
darle la solución, debemos hacer hacer ver y sentir al cliente que si adquiere nuestro producto seguirá
con su problema, nuestra labor es descubrir cual es el motivo dominante de compra, es decir que
motiva a mi cliente para poder adquirir mi producto, y una ves descubierto ese motivo dominante de
compra, conectarlo con mi producto dando como resultado que mi cliente compre, y así es mucho mas
fácil que vender bajo presión, por que cuando el cliente compra y el tiene la impresión que tomó la
decisión esta venta es mucho mas solida y nuestro porcentaje de desistimiento bajara.

Una razón para comprar hoy es la familia, la salud, el ahorro, y la garantía y respaldo de nuestro
producto, en ocasiones el estatus y situaciones relacionadas con las emociones de estos aspectos se
deben descubrir con preguntas de segundo y tercer nivel, que aprenderemos mas adelante.

Escuchar es la verdadera fuente de herramientas para adelantar estos procesos, cuando no escuchamos
detenidamente, se nos presentan estos inconvenientes.

1- Perdemos tiempo hablando de cosas no interesantes para nuestros clientes, es en donde pasan
2 y 3 horas y al final un NO como respuestas y las consecuentes frase del vendedor se justifica
diciendo que clienta tan terca, y cualquier otra frase que le hacen re4confortar su ego.

2- Creamos objeciones, increíblemente muchos vendedores crean objeciones que no existen,

hablan de los problemas del sistema cuando muchos de nuestros clientes no saben o no
conocen la compañía.

3- Confundimos a nuestros clientes hablando demasiado y diversos temas que terminamos

confundiéndolos y la naturaleza humana nos lleva a no tomar una decisión por temor a tomarla
equivocadamente, lamentablemente el cliente no va a decir estoy confundido, sería tanto como
aceptar que no entendió y es mas fácil decir la famosa frase INTERESANTE vamos a pensarlo,
ahora vamos a mirar los objetivos de un buen descubrimiento y como lograrlo

En primer lugar, es descubrir en nuestros clientes el primer, segundo, y tercer motivo dominante de
compra, definiremos esto en gran detalle en un momento.

Debemos definir si cocinan que productos usan, es importante para ellos cuidarse, debemos descubrir
algún problema para, luego dar la solución.

En segundo lugar, es descubrir objeciones, piénsalo bien, descubrir porque ellos comprarían un sistema
de cocina, esto no es suficiente para hacer una venta, debemos descubrir porque ellos no tomarían un
producto como el nuestro, Desafortunadamente muchas personas en venta olvidan este importante
punto. Nos entusiasmamos cuando encontramos un motivo dominante de compra y no descubrimos
situaciones importantes en nuestros clientes tales como, están comprando una casa, sus hijos están
estudiando están pagando su carro etc, si no descubrimos estas situaciones en el descubrimiento no
podemos hacer PRE-CIERRES podemos contar historias de terceras personas para rebatir objeciones por
lo cual debemos adelantar las preguntas correctas.
El tercer objetivo es una lista de confianza lo que se quiere decir es y lo tomaremos como ejemplo,
imágenes escuchar durante 15 minutos los sueños temores y fantasías, esto es lo mas valioso que
podemos hacer por otra persona, en nuestro caso por el cliente, continuamente interrumpimos no
escuchamos lo que es importante para ellos, muchas veces su esposo no a escuchado a su esposa en sus
sueños, deseos, temores

Lo de comer saludable que significa para la familia, la esposa puede creer mucho mas fácil que el
sistema de cocina es necesario para su familia, pero su esposo decidirá que este producto no es tan
importante para su familia.

El cuarto objetivo de un buen descubrimiento es establecer a través de las preguntas, descubrir cual es
el producto adecuado para esta familia, para de esta manera mas adelante no perder tiempo valioso
hablando de algo que no interesa a nuestros clientes.

Pasando a otro nivel o razón emocional ahora si pregunto que significa para usted su salud y la salud de
su familia y seguramente su respuesta es IMPORTANTE sin salud no tenemos vida, ETC.

Es esa una razón para que nuestros clientes tomen u obtengan algunos de nuestros productos, por su
puesto es una razón emocional de tercer nivel.

Recuerda que debemos hacer preguntas adecuadamente de primero a tercer nivel para así preparar la
presentación de mi producto, en este paso no se debe cerrar solo recibir la información.

CONFIRMACION DE LA INFORMACION

La confirmación de la información es relativamente un concepto simple pero increíblemente es el

componente que con mayor frecuencia no se hace.

Este es el momento crucial donde la presentación pasa de escuchar a VENDER

La confirmación de la información es simplemente el proceso de repetir de nuevo al cliente, la

información recibida en el descubrimiento y adelantar un acuerdo con ellos sobre todo lo que se a
dicho, es este paso el que nos obliga a descubrir un problema y nos da el derecho a resolverlo, si la
confirmación de la información se realiza correctamente el 70% de la venta esta hecha, esta tiene 4
objetivos.

1- Crear confianza
 2- Cristalizar el problema de la salud del cliente, en cuanto a la calidad al momento de preparar sus
alimentos, ahorro de dinero llevar una mejor calidad de vida, utilizando nuestros productos al
momento de preparar sus comidas
3- Verificar los motivos dominantes de compra, salud familia, etc
4- Recibir de nuestros clientes la aceptación de un problema y su permiso para resolverlo, puente
para hacer el pacto.

Ciertamente existen muchas variantes de la confirmación de la información, pero es importante que se

haga de lo general a lo especifico.

Finalmente recibir confirmación de la información crea un cierre muy fuerte, si adelantamos una fuerte
confirmación, los clientes estarán impresionados y se sentirán entendidos.

Repetir no solo afirma que estamos escuchando si no que confirma nuestra empatía con su situación y
nuevamente nos da el derecho a resolver el problema y a recomendar nuestro producto como la
solución.

La mayoría de los vendedores piensan que deben saber todo lo que su producto ofrece para poder
adelantar una venta y esto simplemente no es verdad, si adelantamos las preguntas correctas y
escuchamos atentamente a las necesidades y luego repetimos ellos compran aun sin entender la
mecánica del producto.
cuando hablamos de cristalizar la mente de nuestro cliente nos referimos a enfocar la mente de ellos y
hacerles tomar conciencia de un problema que le hemos creado y haciéndoles saber que yo tengo la
solución.