CASO ARGOS

La empresa ARGOS se dedica a la producción de ladrillos de arcilla, el “corazón” del

proceso de producción es un horno que utiliza carbón como combustible; la venta se hace a
través de un distribuidor de materiales de construcción que viene trabajando diez años con
la empresa. Recientemente, se ha contratado a un nuevo Gerente de Cadena de
Abastecimiento, Jaime Cadena, quien ha venido aplicando un estilo de gestión muy
diferente al de su predecesor, Luis Severo; a continuación, se presentan las principales
diferencias de las gestiones de ambos.

DISTRIBUIDOR
En la última negociación del precio del millar de ladrillo que realizó Luis Severo con el
distribuidor, logró acordar un incremento de S/ 20, pasando de S/ 1,000 a S/ 1,020 el millar,
el distribuidor vio afectado su margen de ganancia, pero tuvo que aceptar el nuevo precio
debido a que debía de tener ladrillos dentro de su línea de productos.

Antes de realizar una negociación análoga, Jaime Cadena visitó al distribuidor y se enteró
de que este poseía una flota propia de tracto-camiones con los que transportaba los ladrillos
hacia sus depósitos, el viaje de ida a la fábrica lo realizaban vacíos, Jaime se dio cuenta que
se podía aprovechar este viaje para transportar el carbón que la fábrica requiere, el flete
actual que ARGOS paga por el carbón es de S/ 25/TM, luego de la negociación, Jaime
Cadena acordó también un incremento de S/ 20 por millar de ladrillo pero le asignó todo el
transporte del carbón al distribuidor a un flete de S/ 10/TM, si bien al distribuidor se le
incrementó el costo del ladrillo, el nuevo ingreso por el transporte del carbón compensó con
creces este incremento. Jaime Cadena logró un incremento de S/ 20 en el precio del millar
de ladrillo y un ahorro de S/ 15 por tonelada de carbón transportada.

PROVEEDOR DE CARBÓN
El proveedor de carbón vendía este combustible a S/ 86/TM puesto en la planta, S/ 60/TM
por el carbón y S/ 26/TM por el flete. En la última negociación del flete del carbón que
realizó Luis Severo con el proveedor, logró una reducción de S/ 1/TM, pasando de S/
26/TM a S/ 25/TM, el proveedor se dedica al acopio del carbón y tiene que conseguir a un
transportista para su traslado a la planta de ARGOS, la reducción del flete lo obligó a
buscar a otro transportista que acepte el nuevo flete.

Después de negociar con el distribuidor para que este se encargue del transporte del carbón,
Jaime Cadena le informó al proveedor de carbón que ya no era necesario que lo
transportase a la planta, el distribuidor lo haría, el proveedor de carbón se sintió muy
aliviado pues ahora se iba a dedicar a su core business, el acopio.
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TRANSPORTE
ARGOS cuenta con una flota propia de tracto-camiones que solo transportan productos de
la empresa; esta flota lleva un total de 30,000 millares anuales de ladrillos a la sierra, en la
última negociación del flete que realizó Luis Severo con esta área, logró una reducción de
S/ 0.50/millar, pasando de S/ 15.50 a S/ 15.00/millar, el área tiene una estructura de costos
muy ajustada y esta reducción la situó en la frontera con la pérdida.

Por otro lado, Jaime Cadena investigó el mercado de las empresas de transporte que cubren
la ruta a la sierra, y encontró una que cubre la misma ruta transportando madera hacia la
costa, el viaje de ida a la sierra lo realizaba vacío. Los visitó y logró acordar un flete de S/
8/millar, el transportista resultó muy satisfecho pues ahora contaba con un ingreso adicional
y Jaime Cadena logró un ahorro de S/ 7/millar en el flete del ladrillo. Le comunicó al área
de transporte de ARGOS que ya no trabajaría con ellos.

EMPRESA RECICLADORA
ARGOS genera unas 2,000 TM anuales de residuos cuya disposición final está a cargo de
una empresa recicladora. En la última negociación del precio del reciclaje que realizó Luis
Severo con esta empresa, este logró una reducción de S/ 1/TM, pasando de S/ 21/TM a S/
20/TM, la empresa recicladora vio reducir su margen y espera que no se vuelva a repetir
esta situación.

Por otro lado, Jaime Cadena invitó a los ingenieros de la empresa recicladora a que
conozcan el proceso de producción de ARGOS, fruto de esta visita la empresa recicladora
le informa que tiene un residuo X proveniente de otra empresa que podría utilizarse como
combustible en el horno; luego de un análisis de este residuo, el laboratorio le informa que
es posible reemplazar un máximo del 15% del carbón con este residuo X, la empresa
recicladora está en capacidad de suministrar esa cantidad. Jaime Cadena negocia con la
empresa recicladora y al igual que Luis Severo también obtiene una reducción de S/ 1 por
cada tonelada de material reciclado, pero además acuerda la compra del residuo X a S/
40/TM puesto en la planta.

La empresa recicladora está muy satisfecha con la negociación pues el nuevo ingreso por la
venta del residuo X cubre no solo la reducción del precio de la tonelada que se acaba de
acordar con Jaime Cadena, sino también la que se acordó con Luis Severo. Jaime Cadena
logró una reducción de S/1/TM por el reciclado del material y también un ahorro de S/ 30
por cada tonelada de material X que reemplazará al carbón.