MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Las principales características que nos muestra el video sobre este tipo de modelo de
negociación son las siguientes:

- Se debe llevar una negociación colaborativa separando a las personas de los problemas,
esto quiere decir que entre ambas partes se debe “atacar” el problema y no deben
atacarse mutuamente, ya que al entrar en conflicto eso frenaría todo tipo de acuerdo y
conversaciones.
- Indagar que le interesa a la otra parte y buscar puntos de acuerdo mediante la
presentación de múltiples opciones en las que cedes, pero también recibes (beneficio
mutuo).
- Este tipo de modelo cambia la hipótesis de que lo ideal es ser un negociador duro, ya
que siempre ganaban, el modelo Harvard y las investigaciones demostraron que este
tipo de negociador solo tenia beneficios en el muy corto plazo ya que a la larga nadie
quería negociar con ellos y perdían clientes / proveedores.
- Buscar ser un negociador por principios y no un negociador duro (solo busca su
beneficio) ni blando (cede a la otra parte, porque busca ser amigo y suele evitar los
conflictos y no los resuelve).
- Debe tener como resultado un buen acuerdo (de beneficio de ambas partes y ambos
deben estar satisfechos, es decir buscar un “ganar – ganar”), esto traerá como resultado
el fortalecimiento de la relación a largo plazo (fidelización).
- Se busca que el acuerdo final superaba las expectativas de la negociación inicial y
beneficiaba a ambas partes.
- Se negocia concediendo (das y recibes).

Personalmente, al laborar en el área de logística constantemente se buscar negociar los precios o

tiempo de entrega con los proveedores, si bien es cierto al ser compradora se tiene una mayor
ventaja y poder en la negociación con los proveedores pero esto no quiere decir que deba actuar
como un negociador duro buscando solo el beneficio de la empresa, por el contrario se debe
aplicar la negociación Harvard, buscando un ganar – ganar con los proveedores, ya que
permitiría fidelizar y consolidar las relaciones a largo plazo pues las empresas con las que se
trabaja nos seguirán brindado servicios / productos a precios competitivos manteniendo la
misma calidad y/o brindándonos valores agregados por las compras (capacitaciones, garantías
extendidas, etc.)