TÍTULO:

Caso Práctico N°4

ESTUDIANTE:

Barrientos Cabana Jorge Gustavo

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

Marketing

DOCENTE:

Jorge Aurelio Engracio Salinas

30 de setiembre de 2022

LIMA - PERÚ
CASO PRÁCTICO N°4: CASO
NAVAJAS Y RASTRILLOS

INDICACIONES/INSTRUCCIONES:

Lea el caso y resuelva las preguntas.

Antecedentes:

La compañía Navajas y Rastrillos, S.A. de C.V., inició sus operaciones en la ciudad de

Arequipa en 1996; sus oficinas ocupaban cuatro habitaciones y un almacén, en un
edificio situado cerca de las calles de la Avenida Parra.

El primer mes de operaciones, la empresa entregó pedidos por 100,000 dólares,

cantidad que se duplicó al mes siguiente y hasta la fecha continúa su trayectoria
ascendente. El servicio de entrega era muy sencillo: el vendedor describía el pedido
por teléfono, un empleado lo facturaba de inmediato, lo turnaba al almacén en donde
la mercancía era empacada y el pedido era entregado en motocicleta. En aquel tiempo
se llegaba a surtir en 20 minutos.

A mediados de 2000, la compañía se cambió al norte de la ciudad, en donde instaló su

planta productiva. Con esto dio por terminadas las importaciones de hojas de afeitar e
inició la fabricación de sus propias hojas: Azul y Delgada. La producción era de varios
miles de hojas por día, cifra que actualmente se ha multiplicado.

En 2002 se dejaron de importar las máquinas de rasurar, pues se creó una nueva
división en la planta que se hizo cargo de su fabricación. Se incorporó nueva
maquinaria y a nuevo personal, y la empresa siguió creciendo.

Cuando otras empresas amenazaron con salir al mercado con sus rastrillos mejorados,
Navajas y Rastrillos fabricó la máquina de rasurar de una sola pieza, la hoja súper
delgada de filos tratados y las hojas gemelas.

Durante los últimos años, y a partir de 2005, la compañía empezó a diversificar sus
actividades con la introducción en el Perú de productos de tocador en aerosol,
teniendo en cuenta las precauciones de preservar la capa de ozono, con desodorantes
y cremas de afeitar.

Posteriormente, en 2008, continuando con su creciente desarrollo y política de

diversificar sus productos, la fuerza de ventas de Navajas y Rastrillos se anotó otro
éxito al comenzar a distribuir la línea popular de artículos de tocador para el mercado
masculino.

En 2012, surgió un nuevo mercado con el lanzamiento del sistema de hojas gemelas
de cabeza flotante.
Su creciente desarrollo; y su objetivo de consolidarse como una empresa líder a escala
mundial, llevó a Navajas y Rastrillos, en los últimos 10 años, a seguir diversificando
sus actividades y lanzar al mercado una agresiva cantidad de productos, como
desodorantes, champús, acondicionadores y navajas desechables, entre otros.

Dr. Jorge Engracio Salinas

La empresa Navajas y Rastrillos ha detectado una gran oportunidad para incrementar
sus ventas a mediano plazo, a través de la realización de una campaña promocional
con motivo del campeonato mundial de fútbol a celebrarse próximamente. Al mismo
tiempo, pretende reforzar su imagen a nivel internacional, lo que reflejará un aumento
en la participación de mercado.

Navajas y Rastrillos ya ha patrocinado este evento durante 24 años y también ha

llevado a cabo diferentes promociones de venta, por lo que cuenta con la suficiente
habilidad para el manejo de promociones de magnitud mundial. Sin embargo, cada
vez que realiza dichas promociones debe adaptarse a las condiciones cambiantes del
entorno si desea continuar con los mismos resultados exitosos.

Su experiencia le ha demostrado que es capaz de realizar diversas promociones en

distintos países del mundo. Para este evento en particular tiene las siguientes
promociones posibles:

"Entre y gane dibujando"

Se coloca un stand en los puntos de venta y el participante dibuja cualquier cosa
relacionada con el evento deportivo. El dibujo ganador será seleccionado mediante un
sorteo.

"Coloque el balón"
Dicha promoción funciona de manera similar al juego de "Ponle la cola al burro", pero
consiste en meter un gol a ciegas dentro de la portería.

"Adivine el número de goles"

Esta promoción funciona de manera semejante al sistema de Pronósticos Deportivos.
Aquí, el participante tiene que adivinar el número de goles que anotará cada país por
partido. Se aplica hasta la etapa de cuartos de final, para que el ganador pueda asistir
a la final.

"Raspe y gane al instante"

Funciona a través de cupones, en los que, si al rascar salen los cuatro goles, podrá
asistir a la final del campeonato mundial sub-20.

"Patada libre"
Esta promoción consiste en que se coloca una portería en el punto de venta, con un
animador y un demostrador. El participante tiene que meter tres penaltis en tres
oportunidades para poder asistir a la clausura del campeonato.

Navajas y Rastrillos considera que los productos sujetos a la promoción pueden ser los
siguientes: cremas para afeitar, lociones para después de afeitar, desodorantes y
antitranspirantes, productos de higiene bucal y artículos de escritura. Y el gerente de
promociones tiene que tomar la decisión acerca de los medios que se usarán para dar
a conocer la existencia de dicha promoción a su público meta. Específicamente para
difundir la promoción, el gerente piensa utilizar los siguientes soportes de publicidad y
merchandising:

 Radio: dos semanas por ciudad.

Dr. Jorge Engracio Salinas

  Periódico: una página mensual por ciudad.

 Stands: ubicados junto a las cajas registradoras.

 Material de POP: volantes y mantas.

 Banners interactivos: en las principales webs deportivas.

Por otro lado, es importante determinar las ciudades del Perú, en las cuales se aplicará
la promoción elegida. Entre los mercados más importantes se encuentran: la ciudad
de Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Piura, Tacna, Cuzco, Ica e Iquitos.

PREGUNTAS:

1. ¿Cuáles deben ser los objetivos de la promoción?

- Los objetivos de promoción que se deben de implementar son:
 Incrementar las ventas a mediano plazo usando como tema, el mundial
de futbol.
 Reafirmar la posición de líder de la marca.
 Internacionalizar la marca y llegar a más mercados.
 Estar cerca de los consumidores para saber cuáles son sus necesidades,
qué es lo que buscan y ofrecerles productos innovadores que los ayuden a
tener un buen día.

2. ¿Qué promoción elegirías? Explica las razones de tu elección.

- La promoción que elegiría sería: “Adivina el número de goles”. Debido a

que esto se aplica a un periodo más largo y esto hace que la promoción
tenga una mayor duración y por ende, se tenga una buena expectativa de
ganar el premio y así asistir a la final del partido.

3. ¿Cuáles serían tus estrategias o acciones específicas?

- Las estrategias que aplicaríamos se enfocarían más en los anuncios ya sea

en la radio, en la televisión, en las avenidas y en otros medios en donde
haya más audiencia, pero también debe de haber un sistema operativo, en
el cual se debe dar énfasis a las páginas web deportivas y claro en nuestra
propia página web o redes sociales.
- Otra de las estrategias sería de que la promoción será en toda compra de
más de S/.100 en productos de navaja y rastrillo, en la que se les dará un
pase para que el cliente pueda participar en el juego “coloque el balón”, el
cual consta de vendarles los ojos a nuestros clientes y ellos tendrán que
meter un gol y participar en la rifa para ver a la selección jugar, así como
también, habrá muchos regalos.

4. ¿Aplicarías la promoción en todas las ciudades del Perú?

- Sí aplicaría la promoción en todas las ciudades importantes mencionadas

en el texto, ya que la marca ya está posicionada; así como también, en
todos los lugares que se vende igual, por lo cual, lo ideal sería a nivel
república, con la finalidad de que todos tengan oportunidad de participar
sin hacer de menos a una ciudad de otra, e igual el premio resulta muy
atractivo.

5. ¿Eliminarías o agregarías ciudades? ¿Cuáles? ¿Por qué?

Dr. Jorge Engracio Salinas

 - Agregaría a todas las ciudades posibles a nivel nacional, ya que considero
que es muy costoso segmentar por mercado especifico, en cambio, si
tomamos segmentos más grandes, es posible que abarquemos más
ganancias al final de la promoción, por lo que esto se verá en los estados
financieros y todo el país de Perú se sentirá tomado en cuenta.

6. ¿Qué productos consideras que serían los más factibles para

incorporarse a la promoción? Explica por qué.

- Los productos que considero que son factibles son las lociones para
después de afeitar, los rastrillos, los desodorantes y los anti transpirantes
para hombres y mujeres. Debido a que, al ser un producto de higiene
personal, pues su consumo es necesario, así como también, el contar con
un plus que es el viaje a la clausura del mundial o premios, hace que la
compra sea más atractiva.

7. Si consideras que ninguna de las promociones propuestas es

adecuada para el caso particular del Perú, sugiere una nueva, así
corno sus acciones específicas.

- Una propuesta de promoción sería el de hacer propaganda con uno de las

figuras de la Selección Peruana de Fútbol mediante anuncios en la
televisión o calles del país, para atraer a clientes a que compren estos
productos de máquinas de rasurar.
- Otra propuesta sería, el de que se llame la atención de clientes mediante
disfraces de la mascota del Mundial de Fútbol, el cual uno de nuestros
trabajadores estará a las afueras del establecimiento entregando afiches de
la empresa.

Dr. Jorge Engracio Salinas