Influir silenciosamente

Jennifer B. Kahnweiler

Leader Summaries
Capítulos
Introducción
Por qué influir silenciosamente, por qué ahora
Punto fuerte 1: buscar momentos de calma
Punto fuerte 2: la preparación
Punto fuerte 3: La escucha activa
Punto fuerte 4: las conversaciones centradas
Punto fuerte 5: la escritura
Punto fuerte 6: el uso juicioso de los medios sociales
Conclusión
Introducción
A los introvertidos se les exige constantemente que se adapten a un entorno
laboral creado para extrovertidos, que recompensa estar siempre en primer
plano, en escena de forma perenne. Las culturas empresariales apoyan a
quienes hablan de sus éxitos, a quienes pasan más tiempo fuera y forjando
redes sociales en lugar de recluirse para reflexionar, y a quienes se aseguran
de ser los primeros en exponer sus ideas.
Como consecuencia, las personas introvertidas se sienten perplejas e
infravaloradas. Pero deben saber que los introvertidos pueden ser personas
influyentes y tremendamente eficaces cuando dejan de actuar como
extrovertidos y aprovechan al máximo sus puntos fuertes naturales.
A continuación veremos la forma de conectar con esos puntos fuertes
naturales que tienen los introvertidos: cómo realzarlos y fomentarlos.
Profundizaremos en el entendimiento de cómo los introvertidos pueden
influir con éxito. Si están dispuestos a edificar sobre sus puntos fuertes
naturales por medio de la práctica consciente, perfeccionarán las
habilidades esenciales, desarrollarán una sensibilidad más aguda y
aumentarán la confianza en sí mismos para influir en todo tipo de personas
y de circunstancias.
En cuanto a los extrovertidos, descubrirán que aprender de ellos les da una
oportunidad iluminadora para equilibrar sus propias maneras de influir. Si
están abiertos a experimentar con una faceta distinta de su persona,
aumentarán en gran medida su propia capacidad de influenciar, de modo
que puedan tener un impacto mayor en una variedad de circunstancias más
amplia.
Por qué influir silenciosamente, por
qué ahora
Todo profesional necesita influir en otras personas. De Seúl a Seattle, el
mundo laboral competitivo le exige que influya en una diversidad de
circunstancias y de personas, no solo de vez en cuando, sino en numerosas
ocasiones todos los días. Aunque a veces la influencia se centra en
cuestiones y oportunidades importantes, también consiste en empujar el
cambio dando un pequeño paso tras otro.
Vender ideas y subir a la gente a bordo es un proceso, no un suceso. Influir
en los demás no radica en obligar a otras personas a ver las cosas como
nosotros las vemos, sino en aprender de otros y negociar una solución
compartida. Este enfoque exige paciencia, planificación y perseverancia. Si
todos pensamos que la única manera de hacer las cosas es gritar cada vez
más alto y ser la estrella del espectáculo, nos perderemos las oportunidades
de escuchar, aprender y responder reflexivamente.
La influencia silenciosa puede contribuir al éxito en el mercado laboral
actual, que está en perpetuo cambio. Las siguientes cuatro tendencias
señalan que ha llegado la hora de la influencia silenciosa de los
introvertidos:

1. Las organizaciones horizontales y las interacciones complejas entre

vendedores, proveedores y clientes significan que cualesquiera que
sean nuestra posición o nuestro tipo de personalidad debemos
conseguir que otros escuchen nuestras ideas de manera eficaz.
Tenemos que establecer relaciones asentadas sobre una base sólida y
ser capaces de transmitir mensajes clave.
2. La globalización significa que tenemos que encontrar múltiples
maneras de influir en un conjunto cada vez más dispar de colegas y
clientes. Por ejemplo, un enfoque más reflexivo, más discreto, para
ejercer nuestra influencia será mucho más eficaz con nuestros colegas
asiáticos que el enfoque extrovertido tradicional.
 3. El mundo virtual evoluciona y está siempre presente. En la sociedad
actual es muy improbable que podamos influir en un grupo amplio de
personas sin emplear de manera adecuada los medios digitales. Es
posible que los introvertidos, como usuarios especialmente prudentes
de los medios sociales, lleven bastante ventaja. Han acudido a los
medios sociales porque estos les permiten usar sus puntos fuertes y
gestionar mejor su comunicación.
4. La creciente competencia empresarial y laboral significa que las
empresas buscan proveedores y empleados que ofrezcan enfoques
frescos e innovadores. Lo cierto es que el autobombo y la persuasión
vocinglera característica de los extrovertidos ya han pasado a la
historia. Hoy en día, destacaremos entre la multitud si dominamos el
arte de fortalecer a los demás y nos dedicamos a escuchar en lugar de
hablar.

Teniendo en cuenta que influir silenciosamente es algo que hacemos de

forma natural, estas tendencias nos ofrecen el impulso necesario para
potenciar esas habilidades.
Los introvertidos constituyen en torno al 50 % de la población, y pueden
suponer una gran diferencia en organizaciones y comunidades repartidas
por todo el mundo.
Dejar de intentar comportarse como un extrovertido. Muchos
introvertidos intentan influir en otros imitando a sus colegas más
extrovertidos. Es un enfoque que rara vez funciona: es agotador,
insostenible y, en última instancia, ineficaz. Contrariamente a lo que dicen
la mayoría de libros que hablan de la influencia, no se trata de convertirse
en el extrovertido que no somos. Sin embargo, podremos convertirnos en
una persona influyente más eficaz cuando dejemos de actuar como un
extrovertido y, en lugar de eso, aprovechemos al máximo nuestros puntos
fuertes innatos y discretos.
No cabe duda de que hoy en día domina en las empresas el enfoque
extrovertido, más vistoso. Este enfoque, que niega la tendencia natural de
más de la mitad de la población mundial, levanta obstáculos en la ruta hacia
la influencia silenciosa. He aquí alguno de ellos:
1.- Los equipos lo son todo. Las instalaciones de nuestras empresas están
pensadas de modo que podemos sentarnos con nuestro equipo, hacemos la
mayor parte del trabajo en “reuniones de equipo”, se nos ocurren cosas
mediante las tormentas de ideas, nos esforzamos por alcanzar los objetivos
del equipo y no contratamos a la mayoría de las personas hasta que no las
han entrevistado todos los miembros del equipo. Este enfoque tan
dependiente del equipo supone un problema para los introvertidos. El hecho
de estar entrelazados con otros no solo agota sus reservas de energía social,
sino que los aleja del espacio físico e intelectual, que es donde piensan
mejor. Debido a esta presión de relacionarse con otros durante todo el día, a
las personas que influyen silenciosamente se les dificulta mucho encontrar
momentos de tranquilidad y de preparación para incubar sus planes.
2.- La necesidad de hablar sobre los éxitos y las ideas. En la mayoría de
organizaciones, compartir los éxitos contribuye a reforzar la “marca”
personal. Las personas conocen y aprecian el valor que ofrecemos porque
hablamos de nosotros mismos y de lo que hacemos. El problema es que las
personas que no fanfarronean (es decir, la mayoría de los introvertidos), a
menudo se excluyen inconscientemente de lo que los rodea.
Como las culturas organizacionales modernas no recompensan la humildad,
esta forma de ser de los introvertidos suele contribuir a que los pasen por
alto. Los introvertidos tienen ideas estupendas que nadie escucha. En el
entorno de un grupo pueden apuntar soluciones inteligentes, pero les cuesta
encontrar el momento propicio para comentarlas. Por consiguiente, al
introvertido le cuesta llamar la atención de las personas y usarla para influir
en las circunstancias.
3.- La presión para actuar como extrovertidos. Los intentos que hacen
los introvertidos de influir se ven obstaculizados cuando otros perciben que
son personas difíciles de entender, y cuando ellos mismos se agotan debido
a la presión de querer ser extrovertidos.
4.- Tomar decisiones rápidas. Las presiones del entorno nos inducen a
tomar decisiones rápidas. Muchos lugares de trabajo dan más valor a las
respuestas instantáneas que a las meditadas, que requieren un poco más de
tiempo. La velocidad de la tecnología y un clima mundial cada vez más
competitivo han acelerado el ritmo de trabajo. Ha desaparecido el tiempo
para meditar en un problema espinoso desde diversos ángulos. Han
desaparecido las preguntas del tipo “¿Qué pasaría si…?” y la posibilidad de
reunir más datos antes de tomar una decisión.
Lamentablemente, una vez más los introvertidos sacan la pajita más corta.
Se sienten frustrados cuando no logran aminorar el proceso de toma de
decisiones. No consiguen disponer del tiempo necesario para procesar las
decisiones en su mente y hacer los preparativos que necesitan para obtener
los mejores resultados.
5.- La reducción de la privacidad. De un modo parecido a como lo hacen
las preguntas indeseadas en las reuniones sociales, las páginas de medios
sociales como Facebook nos presionan para que abramos nuestro ser
interior al mundo que nos rodea. Esa reducción de la privacidad crea un
clima incómodo para los introvertidos, a quienes les gusta conocer a alguien
antes de desnudar su alma.
Los introvertidos inteligentes saben que tienen que establecer relaciones si
quieren influir en los demás. Pero quieren conocer a las personas poco a
poco, en vez de saltar directamente a temas personales. La presión por
compartir y conectarse todos los días a un ritmo acelerado los estresa, agota
su energía y pone en peligro las relaciones que intentan construir según sus
propias reglas.
6.- La imposibilidad de intervenir. De todos los obstáculos en el camino
hacia la influencia silenciosa, que a una persona no le dejen hablar es el que
más parece frustrar a los introvertidos. Incluso cuando un introvertido habla
con un tono de voz audible y expresa con elocuencia una idea que ha
desarrollado a fondo antes de exponerla, es probable que los extrovertidos
le interrumpan. El grupo deja de analizar las ideas del introvertido y tiende
a entregarse a las opiniones de la persona que hable más alto en la sala. El
resultado: los introvertidos se desmotivan y se sienten menos invitados a
proponer ideas nuevas.
Si estas barreras nos resultan familiares y nos crean un sentimiento de
frustración es que somos personas introvertidas inmersas en un mundo
centrado en los extrovertidos. En lugar de intentar esquivar esas barreras en
la autopista de la extroversión, debemos aceptar lo que hacemos de forma
natural y veremos mejores resultados. Para ser muy eficaces influyendo, no
tenemos por qué ser extrovertidos. Podemos tener éxito si aceptamos
nuestra naturaleza introvertida.
Características que conforman a los introvertidos. Técnicamente,
introversión y extroversión son palabras que se refieren a rasgos de
personalidad y que tienen que ver con fuentes de estímulo y de energía.
Mientras que los extrovertidos recargan las pilas estando con más gente y
participando en actividades, los introvertidos sacan sus fuerzas de su
interior. La timidez es diferente a la introversión. La timidez es un producto
del temor o la ansiedad en un entorno social, mientras que la introversión se
centra simplemente en una fuente de energía.
Esta tendencia básica de encontrar la energía en el interior de uno mismo se
manifiesta en los siguientes rasgos observables de los introvertidos:
Buscar la soledad. Los introvertidos quieren y necesitan pasar tiempo a
solas. En el trabajo, prefieren espacios tranquilos y privados, y les gusta
abordar proyectos en solitario o en un grupo reducido.
Primero pensar, luego actuar. Piensan antes de hablar. Incluso en las
conversaciones informales, piensan detenidamente en los comentarios de
otros y hacen una pausa y reflexionan antes de responder. Saben cómo
utilizar el poder de la pausa.
Contener las emociones. Los introvertidos raras veces se muestran
emotivos o expresivos. Puede ser difícil averiguar qué pasa en su interior,
de modo que la gente a menudo malinterpreta sus sentimientos.
Centrarse en la profundidad. Buscan la profundidad, no la amplitud. Les
gusta cavar hondo, escudriñar las cosas y las ideas antes de pasar a otras
nuevas. Les atraen las conversaciones con sentido, en contraposición al
parloteo superficial. Saben cuándo sintonizar con otros y cuándo no tienen
que invertir tantas energías en hacerlo.
Que hablen sus dedos. Prefieren escribir a hablar. Cuando están en el
trabajo, prefieren enviar un correo antes que hablar por teléfono, y es
probable que les guste más escribir informes que hacer presentaciones en
público.
El arte de la discreción. Normalmente son callados y reservados. Tienden
a hablar en voz baja y lentamente. No desean ser el centro de atención, y
prefieren volar bajo para eludir el radar. Incluso en las conversaciones
acaloradas, tienden a proyectar a los demás una actitud de calma.
Lo privado pertenece al ámbito de… lo privado. Los introvertidos se
oponen al “libro abierto”. Mantienen los asuntos personales bien
protegidos, compartiendo información con unos pocos elegidos; incluso
entonces, no la comparten hasta que conocen bien a esas personas y se
sienten cómodos con ellas. También pueden ser precavidos con los temas
laborales, y mantienen bien guardadas sus ideas y alianzas.
Estos rasgos son precisamente el motivo de que a menudo las personas que
influyen mejor en los demás sean los introvertidos, incluso en un mundo
que, hasta ahora, ha dado por hecho que para dejar huella hay que hacer
mucho ruido.
Los seis puntos fuertes de quienes influyen silenciosamente. Las
personas que usan sus talentos naturales y sus habilidades aprendidas para
influir sobre otros hacen que nuestro mundo avance a gran y a pequeña
escala. Algunas de esas personas son extrovertidas, y algunas son
introvertidas que dejan huella por medio de un proceso llamado “influencia
silenciosa”.
Un ejemplo claro de ello es Tim Cook, consejero delegado de Apple desde
finales de 2011, después de la enfermedad y fallecimiento de Steve Jobs,
fundador de la compañía. Su actitud reflexiva y su estilo comedido eran
muy distintos a los de su predecesor, y en su cargo anterior como director
general de operaciones demostró que ofrecía un contrapeso templador y
apacible a la personalidad de Jobs, en ocasiones grandilocuente.
Un periodista de la revista Fortune describió una reunión de inversores en
la que Cook manifestó su propio sello de influencia silenciosa:
“Lo que impactó a los inversores de Apple aquel día fue que el consejero
delegado Tim Cook entró en la sala unos veinte minutos después de que
Oppenheimer (el director financiero) hubiera empezado su conferencia, se
sentó en silencio al fondo de la sala e hizo algo infrecuente para un director
de Apple: escuchar. No consultó su correo electrónico ni una sola vez. No
interrumpió.
Una vez que concluyó el director financiero, Cook, que en aquel momento
llevaba cinco meses como director general de Apple, se puso en pie para
ofrecer sus sugerencias. Avanzó con soltura hasta la parte delantera de la
sala y se dirigió a los asistentes con ese estilo práctico y serio que se ha
convertido en su marca de fábrica. Controlaba por completo la situación, y
sabía exactamente dónde estaba y adónde quería ir. Respondió a todas las
preguntas sin rodeos, y no eludió una sola de ellas”.
Se pueden identificar seis puntos fuertes que aprovechan los introvertidos
para dejar huella:

1. Búsqueda de momentos de calma.

2. Preparación.
3. Escucha activa.
4. Conversaciones centradas.
5. Escritura.
6. Uso juicioso de los medios sociales.

Este proceso, más o menos secuencial, empieza al buscar momentos de

calma. Quienes influyen silenciosamente empiezan su viaje para influir en
otros donde mejor piensan y se recargan: en un entorno apacible. Guardar
silencio proporciona energía, aumenta la consciencia de uno mismo e
impulsa la creatividad. Los introvertidos recurren a menudo a esos
momentos de paz para recargarse y reflexionar.
Luego viene la preparación. La preparación cuidadosa capacita a las
personas que influyen silenciosamente para afrontar todo tipo de
situaciones, al aumentar su conocimiento y disponerlos a abordar las
objeciones potenciales. Mediante el recurso de crear una estrategia y
formular preguntas, se sienten más a gusto y adquieren más confianza en
sus esfuerzos por influir en otros.
A continuación, hacen que uno o más de los cuatro puntos fuertes siguientes
incidan en la circunstancia. Es posible que usen su habilidad innata para la
escucha activa, para fomentar la comunicación y la comprensión mutua. O
quizá decidan participar en interacciones de doble sentido, de persona a
persona o en grupos pequeños. Estas conversaciones centradas son diálogos
con propósito, en los cuales se resuelven los problemas y se analizan los
conflictos con otros. Otra de las vías que usan es su disposición innata a la
escritura. Por medio de esta especialidad, articulan posturas auténticas, bien
desarrolladas, para dejar huella en otras personas. Por último, quienes
influyen silenciosamente meditan sobre cómo las plataformas de medios
sociales pueden beneficiar a su causa. Se basan en un uso juicioso de los
medios sociales para alcanzar a un público hasta el momento
desaprovechado, difuso o distante.
Veámoslos con detalle.
Punto fuerte 1: buscar momentos de
calma
Buscar momentos de calma contribuye a nuestra capacidad de influir en
otros, porque libera nuestros pensamientos más creativos, sustenta nuestra
energía, aumenta nuestra comprensión de nosotros mismos y de los demás,
y nos ayuda a mantener la concentración.
Hay investigaciones recientes que indican que las mejores ideas nacen en
soledad. Susan Cain, la autora de El poder de los introvertidos, escribe que
en realidad la soledad es un catalizador de la innovación, porque durante
mucho tiempo se ha asociado con la creatividad y la trascendencia.
Menciona que los genios de la creatividad, como Steve Wozniak, el
naturalista Charles Darwin o la escritora Madeleine L’Engle cultivaron sus
sueños durante sus momentos de calma.
Los introvertidos se recargan pasando un tiempo a solas, a menudo
reduciendo la información que reciben sus sentidos. Necesitan momentos
de soledad y tranquilidad, para estar presentes con las personas y mostrarles
su mejor yo. Si están agotados, les costará estar lo bastante presentes como
para desafiar el statu quo e inspirar a otros para que avancen.
Usar nuestros momentos apacibles para reflexionar nos permite descubrir
quiénes somos. El tiempo que tomamos para permitir que surjan nuestros
pensamientos y sentimientos nos ayuda a aumentar la conciencia de
nosotros mismos. Nos permite evaluar nuestras motivaciones, conectar con
nuestros valores, reconocer nuestros puntos fuertes y abordar nuestras
debilidades. Gracias a la autoconciencia aguda podemos tomar mejores
decisiones sobre cómo influir en otros y reaccionar ante aquellos que
quieren influenciarnos.
La costumbre de buscar momentos de calma, aunque solo se trate de unos
pocos minutos concentrados, puede agudizar nuestro enfoque y nuestra
efectividad, de modo que podamos desafiar mejor el statu quo e influir en
situaciones y resultados.
Tomemos como ejemplo a Adam, un exdeportista que practicaba esquí
alpino. Empezó a practicar ese deporte cuando era muy joven y, en la época
en que estudiaba en la universidad, ya esquiaba con deportistas del calibre
del campeón olímpico Bode Miller. Adam explicaba que, antes de cada
carrera, visualizaba todos y cada uno de los giros. Antes de tomar la salida
veía claramente toda la carrera en su mente. Cuando llegaba el momento de
competir, él ya lo había hecho mentalmente.
Adam realizaba este ejercicio de concentración durante el momento de
calma que buscaba justo antes de competir. Hoy en día, en su calidad de
consultor empresarial, usa el mismo enfoque en las salas de conferencias
tranquilas situadas en las sedes de sus proyectos. Antes de las reuniones
informativas con los clientes, repasa mentalmente sus palabras. Igual que
hizo en las pistas de esquí hace algunos años, anticipa los giros y los
quiebros que tiene el camino. Visualiza las preguntas difíciles y las
discrepancias potenciales, y decide en esos momentos cómo va a
responderlas. Gracias al enfoque concentrado que desarrolla en sus
momentos de calma, Adam ha creado una visión sobre la influencia que es
tremendamente eficaz y persuasiva a pesar de su discreción, y que a
menudo induce a sus clientes a aceptar las sugerencias que les ofrece.
Cómo buscar momentos de calma para influir. Las personas que influyen
silenciosamente usan una variedad de métodos muy eficientes para
encontrar esos momentos de calma y convertirlos en una zona para la
reflexión apacible.
No existe una única manera de recargarse y reflexionar, lo importante es
crear una estructura que proteja los momentos de calma, y nos permita
gestionar bien la tecnología y refugiarnos en nuestro fuero interno.
Así, el programa Nueva forma de trabajar de Microsoft ejemplifica cómo
una organización ha admitido la necesidad de que sus empleados disfruten
de momentos a solas. Todos los empleados de las enormes instalaciones que
tiene este gigante del software en las afueras de Ámsterdam disponen de un
despacho en sus hogares, pero también se reúnen en la sede para hablar y
colaborar.
Cuando los investigadores de la Escuela de Administración de Róterdam
evaluaron el impacto de este programa, descubrieron una mejora del 40 %
en el equilibrio entre la vida personal y la laboral a lo largo de cinco años,
así como un incremento mensurable de la productividad. El informe
anunciaba lo siguiente: “Ahora ya nadie tiene un despacho fijo, y el edificio
se ha diseñado para ser lo que denominamos una base de actividades. Ya no
es un despacho en el sentido tradicional. Ahora es un espacio de trabajo
donde los empleados pueden trabajar en distintas partes del edificio
dependiendo de las tareas que deban desempeñar. Cada vez más es un lugar
de encuentro en el que los empleados pueden interactuar con sus colegas,
socios y clientes”.
Dado que este enfoque equilibrado proporciona opciones que responden a
las preferencias tanto de los introvertidos como de los extrovertidos,
fomenta un entorno que induce a la comunicación reflexiva y con propósito,
además de alimentar la creatividad y la toma de decisiones, que son las
marcas distintivas de la influencia.
Punto fuerte 2: la preparación
La preparación, una marca de fábrica para los introvertidos, resulta
especialmente útil para influir en las personas. Aunque sus contrapartidas
más extrovertidas destacan en “improvisar”, quienes influyen
silenciosamente se saltan el paso de la preparación solo en contadas
ocasiones. Dedican momentos de calma para reflexionar sobre su propósito,
y luego trazan un plan de juego y una estrategia para influir que incorporen
la atención al detalle y una forma estable y disciplinada de gestionar el
cambio.
En último término, este enfoque metódico y estratégico marca una tremenda
diferencia en la capacidad que tiene un introvertido de influir en otros. A
menudo la preparación se entrelaza con la búsqueda de momentos de calma.
Juntos, estos dos puntos fuertes constituyen la esencia a partir de la cual
crecen los otros.
La preparación es crítica para tener éxito a la hora de influir en los demás,
nos ayuda a convertirnos en expertos, a demostrar el valor de nuestra
propuesta, a implicar a otros y a aumentar nuestra confianza en nosotros
mismos.
Las personas que influyen silenciosamente saben de qué hablan porque
hacen los deberes y se toman el tiempo necesario para aprender sobre el
tema. Por ejemplo, cuando el candidato a un empleo se prepara tomándose
un tiempo para aprender sobre el sector, la compañía y el puesto, el director
de recursos humanos quedará impresionado. Mollie, una empleada
administrativa, se entrevistó con el presidente de un departamento
universitario de estudios asiáticos. Antes de la conversación se enteró del
tema que le interesaba investigar al entrevistador. Durante la entrevista
formuló una pregunta sobre la evolución de las familias chinas modernas, y
eso hizo que el diálogo fluyese como la seda. Poco después le hicieron una
oferta de trabajo.
Los introvertidos dedican tiempo a reunir los datos pertinentes, de modo
que puedan defender firmemente una nueva forma de pensar o un curso de
acción. Jody Wirtz, director ejecutivo de un banco, en lugar de basarse en
presentaciones llamativas, demuestra el valor de sus ideas por medio de dos
vías de investigación. Lo primero y más importante es analizar a su cliente
antes de intentar convencerlo de que adquiera un producto. La segunda
manera que tiene de demostrar la valía de su producto es comprender qué
distingue a su idea, producto o solución de otras ideas, productos o
soluciones. Esto supone hacer una investigación comparativa y meditar
sobre cómo debe comunicar los puntos fuertes y débiles relativos a su
producto. Cuando dedica un tiempo a prepararse para demostrar el valor de
sus productos ante un público determinado, lo más habitual es que consiga
la venta.
Pocas personas que influyen silenciosamente alcanzan sus metas en
solitario. La mayoría se da cuenta de que amplifican su capacidad de dejar
huella cuando implican estratégicamente a otros. Para obtener los
codiciados derechos de la trilogía tremendamente exitosa de Los juegos del
hambre, la productora Nina Jacobson tuvo que ganarse la confianza y el
visto bueno de la escritora de esa serie de libros para jóvenes, Suzanne
Collins. Después de pasar mucho tiempo hablando por teléfono con Collins
y su agente, Jacobson pidió a un amigo común, el escritor y director Peter
Hedges, que rompiera una lanza a su favor. Jacobson recuerda: “Peter, que
hizo Como la vida misma en Touchstone cuando yo trabajaba en Disney,
había asistido con Suzanne a un programa de escritura creativa en Carolina
del Norte, y le pedí que la llamase para que hablase en mi favor, de modo
que cuando yo le dijese que quería colaborar con ella, supiera que era
sincera, que no estaba tratando de adularla sin más”. La técnica de Jacobson
funcionó: convenció a Collins de que vendiera sus derechos, y así pudo
producir un taquillazo que vieron millones de espectadores en todo el
mundo.
Cuando disponen de un plan bien organizado que se fundamenta en sus
éxitos pasados, los introvertidos sienten que aumenta la confianza en sí
mismos. Para muchos introvertidos, los ejercicios mentales que realizan
durante los momentos de calma contribuyen a aumentar su confianza. Otros
se preparan para un nuevo reto haciendo una lista de sus progresos recientes
y consultándola para fortalecer su confianza; les recuerda que en realidad sí
que tienen lo que hace falta para alcanzar el éxito.
Punto fuerte 3: La escucha activa
Escuchar las palabras y “escuchar” el lenguaje corporal por medio de la
observación nos permiten aprender sobre las personas y las circunstancias
en las que queremos influir.
Los introvertidos son oyentes natos; pueden usar su punto fuerte de la
escucha activa para impactar en las personas y en los procesos. Se abren
camino hacia las relaciones de confianza por el hecho de escuchar.
La escucha activa contribuye a su capacidad de influir al ayudarles a
aumentar su comprensión de las situaciones, profundizar su empatía,
obtener credibilidad y edificar la participación.
Las personas que influyen silenciosamente a menudo descubren que el
proceso de formular preguntas con final abierto y luego escuchar las
respuestas sin emitir un juicio hace surgir pistas importantes para la
influencia.
Un artículo publicado en Newsweek en mayo de 2012 describía la
costumbre de Melinda Gates, directora de la Gates Foundation, de visitar
programas de vacunación respaldados por la fundación en el África
subsahariana. “A menudo Gates preguntaba a las mujeres ingresadas en las
clínicas remotas qué más necesitaban. Muy a menudo, según ella, le
hablaban con apremio del control de la natalidad. Me quedé atónita al ver
con qué insistencia hablaban las mujeres de aquello que querían”, dice.
Gracias a esas mujeres, Gates tomó una decisión que posiblemente
cambiará vidas en todo el mundo: decidió convertir la planificación familiar
en su punto focal y en su prioridad esencial de salud pública.
Las personas que influyen silenciosamente muestran empatía, escuchan de
una manera que hace que la gente se sienta realmente escuchada. La
empatía es la capacidad de comprender los pensamientos, sentimientos o
emociones de otros. Cuando manifestamos empatía por las personas en las
que queremos influir, las comprendemos de verdad como seres humanos;
comprendemos sus motivaciones, aspiraciones, alegrías, preocupaciones y
puntos dolorosos. También estamos en posición de identificar sus puntos de
resistencia, y entender por qué se aferran a las posiciones que defienden.
A Tricia, una joven ingeniera, le frustraba que un hombre mayor con el que
trabajaba, llamado Ken, no tuviera interés en modernizar un proceso de
compras para que funcionase más eficazmente. Tricia no estaba teniendo
mucho éxito para que escuchasen sus ideas hasta que decidió aportar cierta
empatía a la situación. Cuando escuchó a Ken con atención, se dio cuenta
de que a él le dominaba el miedo al cambio y le preocupaba tener que
aprender una tecnología nueva. Cuando fue consciente de esto, pudo
inspirar a Ken a seguir adelante al abordar todas las preocupaciones de su
compañero.
Escuchar atentamente a las personas y tomarse en serio sus palabras son
factores importantes para introducir cambios. Por ejemplo, cuando nos
comprometemos a investigar el problema de alguien y luego volvemos a ver
a esa persona para darle nuestra respuesta, aumentamos nuestra credibilidad
con ese individuo y con otras personas en las que este influya. Edificar la
credibilidad es un proceso que se compone de una acción intencionada tras
otra.
Aunque a veces la influencia radica en cambiar los patrones de
pensamiento, con frecuencia consiste en inspirar a otros a avanzar y a hacer
cosas concretas. Otros solo darán ese paso cuando realmente les guste
nuestra idea o deseen de verdad el cambio que se les presenta. Quienes
influyen silenciosamente saben que el mero hecho de escuchar con atención
es a menudo lo que transforma su meta personal en una compartida, que
otros también desean alcanzar.
Punto fuerte 4: las conversaciones
centradas
Una conversación centrada significa dialogar con una idea concreta y
combinar la escucha y la reflexión con propósito.
Este tipo de interacciones nos dan la oportunidad de ofrecer apoyo y
estímulo, inducir el aprendizaje, resolver problemas y gestionar los
conflictos.
Muchas personas han tenido a un maestro, un jefe, un padre, un amigo o
incluso un desconocido que las animó durante un encuentro cara a cara.
Este tipo de estímulo personalizado puede tener un impacto profundo y
duradero, e influir en el curso que siga la vida de esa persona. A menudo es
el catalizador para incitar una nueva forma de pensar y animar a alguien
para que siga adelante y haga cosas.
Disponer de múltiples puntos de vista gracias a las conversaciones
centradas también nos ayuda a generar nuevas ideas y a clarificar posturas.
Por medio de este tipo de conversaciones, obtenemos información y nuevas
percepciones que pueden ayudarnos con los aspectos de la preparación y la
escritura de la influencia silenciosa.
Sam es un gerente muy respetado en un departamento de tecnologías de la
información (TI), un sector que progresa muy rápido. Para mantenerse
informado de los últimos cambios en este campo, ha creado un modelo
innovador de aprendizaje basado en las conversaciones centradas. Lo ha
bautizado Enséñame algo que no sepa, y se ha convertido en un exitazo.
Cada uno de los ingenieros de TI elabora una presentación de quince
minutos sobre una nueva tecnología, idea o problema, y se la entrega a Sam
según un calendario determinado. Hablan del tema desde muchos ángulos.
Tanto Sam como sus empleados están de acuerdo en que han cosechado
enormes beneficios gracias a estas sesiones tan animadas de aprendizaje
mutuo. Los mantienen siempre alerta, y Sam dispone de la última
información en un campo que no deja de cambiar rápidamente.
La conversación reflexiva nos permite analizar los problemas desde muchos
ángulos distintos. Tanto la perspectiva que se obtiene como la oportunidad
de escuchar las sugerencias de otras personas ponen a tiro las soluciones.
Estas a menudo pueden abrir oportunidades importantes para influir, porque
ofrecen una alternativa al statu quo e incitan la siguiente acción pertinente.
Quienes influyen silenciosamente aprovechan su tendencia natural a
mantener conversaciones más profundas para gestionar los conflictos
interpersonales. Ayudan a otros a avanzar interactuando con ellos
intencionadamente.
Barbara McFadden Allen, directora de una empresa sin ánimo de lucro,
describe de esta manera su forma de abordar la resolución de conflictos:
“Después de una reunión de grupo, a menudo hago un seguimiento
mediante una llamada telefónica a los tomadores clave de las decisiones, y
preferiblemente les hago una visita en su despacho. He descubierto que así
tengo las ideas más claras, que mis argumentos se vuelven más sólidos y
que la oportunidad de influir es más eficaz en ese entorno. En general, la
persona tiene posturas o puntos de vista increíblemente distintos a los que
expresó en la reunión, o al menos a los que yo había entendido”.
Punto fuerte 5: la escritura
La palabra escrita, tanto si sirve para comunicar puntos de vista difíciles
como para esbozar argumentos, inducir a la compasión o compartir
sentimientos intensos, constituye un modo de expresión poderoso.
La escritura puede contribuir de cuatro maneras a nuestra capacidad para
influir: al clarificar nuestra postura, defenderla, conectar con otros y
motivarlos para que actúen.
La escritura nos ayuda a clarificar lo que es importante para nosotros y lo
que pensamos y sentimos respecto a las situaciones. Cuando escribimos,
podemos liberar y comprender mejor las emociones intensas, como la ira y
el resentimiento, emociones que pueden empañar la claridad de
pensamiento que necesitamos para influir en otros. Así podremos fusionar
nuestros pensamientos apasionados con la lógica y la claridad para obtener
un argumento bien construido.
Una vez que han usado los ejercicios de redacción para definir cuál es su
postura, las personas que influyen silenciosamente siguen utilizando la
palabra escrita para vendérsela a otros. Es frecuente que se sientan más
cómodos abogando por su propuesta por escrito que en persona. Además,
por escrito tienden a ser muy persuasivas. Su escritura clara ayuda a otros a
salir de su confusión y comprender mejor las circunstancias.
La escritura ofrece una alternativa atractiva y poderosa para conectar con la
gente, ya sea individualmente o en grupos. Es frecuente que los
introvertidos se sientan más cómodos usando la escritura que hablando en
persona para resolver conflictos o transmitir mensajes a grupos grandes. La
escritora Sophia Dembling recuerda que cuando tenía algún problema con
una amiga le enviaba una carta en vez de contarle verbalmente sus
sentimientos. Por medio de la escritura podía expresarse mejor, y su
franqueza les permitía hablar luego de lo que fuera necesario, y seguir
adelante.
Escribir puede inspirar a otros para que actúen, y puede hacerlo con muy
pocas palabras. Enviar notas manuscritas de reconocimiento, por ejemplo,
puede hacer que quienes las reciben, conmovidos por el detalle, a menudo
se apoyen durante años en ellas. Ponerlo por escrito lo hace oficial. La
permanencia de la palabra escrita significa que esos recuerdos pueden
motivar a la gente a actuar una y otra vez, y en muchas circunstancias
distintas.
Punto fuerte 6: el uso juicioso de los
medios sociales
Los medios sociales son tecnologías con base en internet y en los teléfonos
móviles, que se usan para convertir la comunicación en un diálogo
interactivo entre organizaciones, comunidades e individuos.
Hoy en día, los medios sociales proporcionan a las personas que influyen
silenciosamente una opción muy efectiva y eficiente. Estas tecnologías
prometen convertirse en fuerzas cada vez más poderosas en el futuro, a
medida que se refinen más y se usen más ampliamente las herramientas
electrónicas. Permiten que los introvertidos organicen sus pensamientos a
su propio ritmo, y se muestren selectivos sobre dónde y cuándo ponerlos en
práctica. También ofrecen la oportunidad a quienes temen hablar en público
de comunicarse y colaborar con cientos o incluso miles de personas de todo
el mundo. Por este motivo, es posible que sean la palanca perfecta para las
personas que influyen silenciosamente tanto ahora como en el futuro.
Un uso juicioso de los medios sociales nos ayuda a inducir a las personas a
actuar, para desarrollar y cultivar las relaciones, alcanzar visibilidad y
enseñar y aprender.
En la actualidad, los movimientos sociales se basan en los medios sociales
para movilizar a las personas. En ocasiones, esta movilización puede
producir cambios históricos. A Wael Ghonim, un ingeniero informático
introvertido que trabaja en Google, le han definido como “un revolucionario
reacio”. Se piensa que fue quien incitó la Primavera Árabe de 2011 al crear
una página en Facebook que se convirtió en punto focal para egipcios y
otros ciudadanos que tomaron las calles para transformar su sociedad.
Quienes influyen silenciosamente utilizan los medios sociales para edificar
de manera estratégica y adecuada las relaciones correctas. Según la experta
en ventas y en medios sociales Barbara Giamanco, los contactos online
marcan la diferencia. Las personas que ejercen la mayor influencia acuden a
los medios sociales como “dadores”, no como “tomadores”. Ella explica
que los dadores “piensan en lo que tienen que ofrecer a los otros, sin esperar
nada a cambio. Comparten sus referencias empresariales, promueven a sus
colegas y recomiendan recursos e ideas”.
Los “tomadores” usan los medios sociales “como megáfono para emitir
correo basura”. Esto no es una influencia efectiva: las personas ven las
intenciones de ese enfoque y pierden interés rápidamente en esos mensajes
interesados.
Es frecuente que, para los introvertidos, tener una presencia online sea una
manera cómoda de revelarse a una comunidad mucho mayor. Así otros
pueden descubrir su punto de vista único y tener algún atisbo de sus
personalidades. Esta “revelación” controlada por uno mismo crea una
presencia fuerte y única, y convierte a los introvertidos en personas con
capacidad de ejercer una influencia más creíble en sus comunidades. Los
hace más visibles y confiere a otros la posibilidad de relacionarse con ellos
y con sus ideas.
Compartir información libremente en las páginas de medios sociales como
YouTube es también una manera poderosa de influir en los demás. Da lo
mismo si explican cómo instalar un banco de memoria en un ordenador o
enseñan un idioma por iTunes: los introvertidos que quizá se negarían a dar
clase en un aula disponen ahora de un medio para compartir sus
conocimientos que no los intimida. Estas salidas de internet ofrecen a
quienes influyen silenciosamente incontables posibilidades para dejar huella
en las vidas de otros. Salman Khan es uno de esos introvertidos que ha
aprovechado el poder docente del vídeo online. En 2008 fundó la Khan
Academy, una próspera página web, financiada por Bill Gates, entre otros,
que consiste en 3100 vídeos educativos estilo tutorial.
Conclusión
Cada punto fuerte de las personas introvertidas, por sí solo, es un
instrumento poderoso para la influencia; cuando se combinan, su poder se
multiplica. Los introvertidos influyen de forma muy eficaz cuando
aprovechan al máximo sus puntos fuertes naturales y no cuando intentan
actuar como extrovertidos.
 Fin del resumen
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