MANUAL DE CAPTACIÓN DE

SOCIOS

2021
Qué puedes esperar de este manual…

Aquí podrás hallar una guía paso a paso para aprender técnicas básicas de Diálogo Directo.
También podrás encontrar información complementaria para hacerte un experto.

Principalmente encontrarás:

● De qué trata este trabajo

● Glosario de términos de uso común en Diálogo Directo y en MasRecursos
● Técnicas específicas como por ejemplo: preparación del diálogo, abordaje,
presentación de la Organización, desarrollo del problema, solución, invitación a
ser socio y cierre.
● Cómo perfeccionar tu técnica: manejo de barreras y objeciones, mejora de la
calidad de la captación.
● 12 claves de captación
● Información complementaria para profundizar en temas puntuales

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Tabla de Contenidos

2. Cómo Leer este Manual ...................................................................................... 4

3. Introducción .................................................................................................... 5
Parte I: Comenzando en el Diálogo Directo ....................................................................... 6
1. Condiciones del Trabajo ..................................................................................... 6
2. Glosario de Términos ......................................................................................... 8
3. Convenciones Usadas en MasRecursos y en este Manual ............................................. 11
Parte II: Actuando en Terreno ...................................................................................... 14
1. Abordaje ....................................................................................................... 15
a. Manejo del espacio y flujos peatonales ................................................................. 15
b. Acercamiento Inicial ....................................................................................... 16
c. Frase de Entrada ............................................................................................ 18
d. 12 Claves de Captación .................................................................................... 19
2. Diálogo .......................................................................................................... 23
a. Consideraciones Generales para Preparar un Diálogo ................................................. 23
b. Estilos de Diálogo ........................................................................................... 24
c. Estructura .................................................................................................... 26
d. ¿Quiénes somos? ............................................................................................ 27
e. El Problema .................................................................................................. 27
f. Nuestra Solución ............................................................................................. 28
i. Argumentos Racionales .................................................................................. 28
ii. Argumentos Emocionales ............................................................................... 29
g. El Rol del Socio .............................................................................................. 30
3. Cierre ........................................................................................................... 32
a. Frase de Invitación ......................................................................................... 32
b. Inscribiendo al Socio ....................................................................................... 34
i. Condiciones del aporte .................................................................................. 34
ii. Definición del monto de la donación ................................................................. 34
iii. Llenado del mandato ................................................................................... 35
iv. Cierre Final ............................................................................................... 35
4. Barreras y Objeciones ....................................................................................... 36
a. “Estoy apurado” ............................................................................................ 36
b. “No tengo dinero” .......................................................................................... 37
c. “Colaboro con otras causas sociales” .................................................................... 38
d. “El Estado debería hacerse cargo” ...................................................................... 38
e. “No quiero entregar mis datos personales y/o bancarios” ........................................... 39
f. “¿Y si esto es una estafa?” ................................................................................. 39
g. “¿Puedo depositar en alguna cuenta?” .................................................................. 40
h. “Es mucha plata… puedo donar menos” ................................................................ 41
i. “Tengo que preguntarle a mi pareja” ................................................................... 41
j. “No confío en la Org. / en su líder” ...................................................................... 42
5. Calidad de la Captación ..................................................................................... 43
a. Monto ......................................................................................................... 43
b. Medios de Pagos ............................................................................................ 44
c. Perfil de Socio ............................................................................................... 45
Parte III: Anexos ....................................................................................................... 46
a. Opciones de Pago ........................................................................................... 46
b. La Vida del Mandato ....................................................................................... 47
c. Ejemplos de Presentación de la Organización .......................................................... 47
d. Ejemplos sobre el Rol del Socio .......................................................................... 48
e. Sobre la importancia de la estabilidad de los aportes de los socios ................................ 48

3
1. Cómo Leer este Manual

Este documento fue pensado para ser consultado de diversas maneras, según la necesidad o
tiempo con que cuentes. Podemos sugerirte 3 formas:

● Completa: Es la forma lineal y básica, recomendada para la Inducción de quien se

acerca por primera vez a la captación de socios.
● Por Tema: Es una manera de consulta guiada que complementa y refuerza tanto la
instrucción formal entregada por el Coordinador, como el aprendizaje espontáneo que
hayas podido desarrollar en terreno. Utiliza la tabla de contenidos para buscar los
temas. Te invitamos también a revisar los anexos que estén relacionados a lo que estás
buscando.
● Por Recuadros: es la forma más rápida y puntual de consultar el manual, ya que centra
la atención en temas y detalles específicos de tu interés o necesidad.

Cada Recuadro se identifica con un ícono y comprenden las siguientes categorías:

Advertencia acerca de aquello que es crítico, urgente, obligatorio e importante

para nuestro sistema de trabajo y que, bajo ninguna circunstancia, debes pasar
por alto.

Recomendación de las mejores prácticas y de cómo actuar en determinadas

circunstancias. Las recomendaciones son útiles para ahorrarte tiempo, energía o
vergüenza. Cuando veas una recomendación ¡tómate unos segundos para
leerla!

Información. Indica dónde puedes profundizar en un tema mencionado en esta

sección.

Nivel Principiante. Entrega información especialmente pensada para alguien que

comienza en la captación de socios.

Nivel Avanzado. Te aconsejamos primero adquirir un poco de práctica en

terreno o consultar a un compañero experimentado antes de revisar esta
información.

4
 2. Introducción

Este manual fue elaborado para orientar el trabajo de captación de Socios en espacios
públicos y contiene indicaciones tanto generales, acerca del Diálogo Directo, como
específicas, acerca de la prestación de servicios en MasRecursos.

Una primera parte explica en qué consiste la labor que realizamos como Captadores,
así como un glosario de términos que te invitamos a revisar ¡para estar seguros de estar
comprendiendo lo mismo!

En la segunda parte se abordan los aspectos más importantes de la técnica de Diálogo

Directo, que te permitirán tener más herramientas para generar una relación exitosa
con el Socio Potencial.

Finalmente, en una tercera parte, hemos reunido para ti, en forma de anexos,
información complementaria que te puede servir para profundizar en aspectos o
desafíos específicos que puedes encontrar en tu trabajo.

Si bien ningún consejo de este documento constituye una “receta” ni es aplicable a

todos los casos con los que te encuentres, el manual sí te ayudará a ordenar las ideas y
cuidar cada uno de los aspectos de la Captación. Con el tiempo, irás adquiriendo tu
propio estilo, lograrás adaptarte a cada una de las personas a las que te acerques y,
sobre todo, ¡lograrás tus metas!

5
 Parte I: Comenzando en el Diálogo Directo

1. Condiciones del Trabajo

Este apartado tiene como objetivo contarte las

características generales del trabajo y su contexto a través
de cuatro aspectos principales:

1) Terreno: tu labor se realizará en la vía pública, en Para estos casos, les

zonas de alto tránsito, donde deberás abordar a la recomendamos establecer
mayor cantidad de personas posible para hablarles códigos de comunicación
internos (ej: señas en clave).
acerca de la Organización, con el fin de invitarles a
hacerse socios(as).
• Los lugares varían diariamente y tu Coordinador(a)
de Terreno te informará de ellos semana a semana.
• Contamos con permiso de la Intendencia y/o
Municipalidad para cada uno de estos lugares.

2) Trabajo en equipo: el apoyo entre los compañeros

será fundamental para facilitar y mejorar tu
desempeño.
• Una buena comunicación será importante para tener
claridad sobre los horarios y puntos de captación,
envío de información imprevista, etc.
• Al mismo tiempo, el apoyo, la buena onda y la
contención, les servirá para cultivar la resiliencia,
retroalimentar el trabajo de todos y hacer más
agradable la estadía en la calle.
• Trata de resguardar tu seguridad y la de tus
compañeros, estando atento a sus pertenencias y a
situaciones que pudieran ser complejas para alguno
de ustedes; por ejemplo, acoso excesivo hacia
alguna compañera en el abordaje, discusiones
subidas de tono, entre otras.

6
3) Autocuidado: esta práctica abarca desde ponerse bloqueador y estar abrigado
cuando corresponda, hasta ser capaces de ignorar o restarle importancia a la
indiferencia o malas maneras con que puedan responder algunas personas. Lo más
importante es:
• Cuidar nuestro cuerpo hidratándolo y alimentándolo en los momentos de Break -será
necesario que lleves agua y comida para tu consumo-.
• Sentarse para descansar. El tiempo que estarás de pie puede causarte algunas
molestias corporales (dolor de espalda, piernas, caderas, etc.) por lo que es
importante que te tomes momentos para relajarte e incluso elongar.
• Te aconsejamos llevar contigo una mochila ligera, pues al no tener la posibilidad de
guardar tus pertenencias tendrás que llevarlas siempre contigo, por lo que no es
recomendable cargar con peso sobrante.
• Usa ropa cómoda y apta según las condiciones climáticas. Recuerda que estarás en la
calle y puedes enfrentarte a las inclemencias del tiempo.

4) Imagen personal: es importante que mantengas una buena presentación e higiene

general de tu cuerpo, pues si bien no es relevante si usas barba, pelo “rasta” o ropa
“hippie”, sí lo es el hecho de que siempre estés limpio y ordenado sin perder tu
individualidad. Recuerda que lo que cuenta aquí es cómo te percibe el Socio
Potencial, no cómo defiendes tus gustos o creencias personales.
• Ten presente proyectar una imagen seria y formal: evita distraerte, conversar
distendidamente con tus compañeros de equipo (fuera del break) o generar alboroto
en el espacio. De este modo, será más eficiente tu labor.
• Si tienes deseos de fumar o comer, hazlo siempre durante el Break y sin elementos
que te identifiquen con el trabajo o la organización (ej: sácate la pechera y/o el
jockey). Esto nos ayudará a cuidar tu imagen como representante de la
Organización.

7
2. Glosario de Términos
ONG
Es la sigla que refiere a una “organización no gubernamental”, es decir aquellas
organizaciones de la sociedad civil (ciudadanas) sin fines de lucro y con objetivos de ayuda
social o medioambiental, que no dependen del Estado1.

Organizaciones Sin Fines de Lucro (OSFL)

Son organizaciones con objetivos de ayuda social o medioambiental, que no dependen de

un Estado Nacional, pero que a diferencia de las ONGs, no nacen de la sociedad civil sino
de organismos internacionales tales como Naciones Unidas, Unión Europea, etc.1

Organizaciones (Orgs.)
Dado que trabajamos tanto con ONGs como con OSFLs, hablamos de Organizaciones (Orgs.)
para incluir a ambas.

Diálogo Directo (DD)

Es el nombre que recibe la técnica desarrollada para abordar a gente de manera presencial
en espacios públicos, con el fin de conseguir su apoyo y/o adhesión para una determinada
causa, Organización Sin Fines de Lucro u ONG.

Captador/a

Es el nombre que recibe la persona que presta el servicio de Diálogo Directo. Es decir ¡ese
eres tú!

Socio Potencial
Son las personas, de más de 25 años, que abordaremos con el fin de que se hagan
Socios de la Organización.

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 Socio/a
Para efectos del Diálogo Directo (y de este manual)
únicamente llamaremos Socio/a a aquel Socio Potencial
En el sistema MasRecursos, que efectivamente compromete un Aporte Mensual a
un socio es efectivo cuando través de un Medio de Pago Automático completando y
cumple con las siguientes firmando correctamente un Mandato. Es decir ¡éste es
condiciones tu objetivo!
• Su mandato está
completo, sin borrones ni
enmendaduras y con datos Aporte Mensual (Aporte)
correctos. Es el monto de la donación con que el Socio decide
• Fueron entregadas las comprometerse mes a mes con la Organización.
fotos del carnet de
identidad del socio por
ambos lados. El mandato Medio de Pago Automático (MPA) o Medio de Pago de
es aprobado por el banco la Donación
del socio. Este proceso Se refiere al medio de pago elegido por el Socio a
toma algunas semanas, través del cual se realizarán descuentos automáticos
consulta con tu todos los meses. Algunas de sus características son:
coordinador(a) para más
• La donación no necesita ser gestionada
información.
presencialmente (como en la recaudación
domiciliaria) ni depende de la voluntad y
recordación periódica del donante (como con un
depósito bancario o transferencia electrónica),
por lo que la organización puede contar con ella
Encontrarás más información con más seguridad.
sobre los medios de pago en • Los Medios de Pago Automático más comunes en
el Anexo Opciones de Pago.
Diálogo Directo son las tarjetas de crédito,
cuentas bancarias, tarjetas de casas comerciales
y cuentas de servicios, tales como telefonía fija.

Mandato

Encontrarás más información Es un documento legal bancario, usualmente un

sobre el mandato en el Anexo
La vida del Mandato.
formulario foliado con varias copias autocopiativas,
mediante el cual el Socio Potencial autoriza
oficialmente a la Organización el cobro mensual del
Aporte comprometido, por medio de la gestión de
alguna Institución Financiera Recaudadora.

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Institución Financiera Recaudadora (IFR)
Son aquellas instituciones por medio de las cuales las
Organizaciones pueden gestionar los cargos
mensualmente y hacer efectivos los cobros de los
aportes comprometidos por sus Socios. Estas
instituciones son entidades serias reguladas por la Encontrarás más información
Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras sobre los medios de pago en
(SBIF). Entre las más conocidas se encuentran los el Anexo Opciones de Pago.
bancos1, las administradoras de tarjetas de crédito1 y
las compañías telefónicas1.

Titular

Se refiere a la persona propietaria de la cuenta

bancaria o medio de pago, o el/la representante legal
cuando se trate de una empresa. Será necesario que
esta persona (¡y sólo ella!) firme el mandato.

Para algunas organizaciones, es posible que el titular

de la cuenta que hace el aporte no sea necesariamente
quien está inscrito como socio. Por ejemplo un padre
hace el aporte pero inscribe a su hijo pequeño como
socio.

1
Por medio de sus productos, es decir: las Cuentas Corrientes, Cuentas
Vista o cuentas con nombres comerciales, tales como Cuenta RUT (Banco
Estado) y Cuenta Joven (Banco de Chile), entre otras. De éstas se
excluyen, como medio de pago, las Cuentas de Ahorro y aquellas en
moneda extranjera.
1
En Chile las más tradicionales son operadas por los bancos, tales como
VISA, Mastercard, American Express (AmEx), Diners y Magna. Existen
también algunas casas comerciales que ofrecen crédito directo como
Presto (Lider), CMR (Falabella), Ripley y Cencosud (Jumbo, Paris, Easy,
Santa Isabel y Johnson), aunque la mayoría de ellas ya han dejado de
hacerlo y han transformado sus tarjetas propias en VISA o Mastercard. Ej:
CMR VISA o Entel VISA.
1
Suelen usar sus boletas y plataformas de cobro como medio de pago
para servicios de terceros. Ej: Movistar y Telefónica de Sur, para sus
líneas de telefonía fija.

10
3. Convenciones Usadas en MasRecursos y en este Manual
Los datos sensibles que se
deben presentar impecables
son:
Recuerda que siempre y en
todos los casos, el socio debe
firmar el mandato que ya
contenga a lo menos el
número de la cuenta y monto.
Si te equivocas, tómalo con
calma y genera empatía en la
otra persona, de seguro tendrá
un poco de paciencia.
Si aún no cuentas con esta
información, puedes pedir más
detalles sobre tu equipo de
compañeros, los puntos de
captación y los horarios de los
turnos a tu Coordinador(a).
Haremos algunas distinciones de cómo deben ser
entendidos ciertos términos y acciones para efectos de
este Manual y de la Captación de Socios para
Organizaciones en MasRecursos.
• Captar
Será entendido como el hecho de estar en la vía
pública o espacio de alto flujo peatonal,
adecuadamente equipado e identificado, y abordando
Socios Potenciales para convertirlos en Socios.
• Equipo
Refiere al grupo de compañeros captadores que estarán
contigo presentes en el mismo punto de captación y
durante el mismo turno. El equipo estará debidamente
identificado y encabezado por el Coordinador.
• Evento
Es el período en que el equipo realiza la captación. Un
turno normalmente consta de 4 horas, que incluye un
momento de break.
• Punto de Captación (PDC)
Es el lugar físico de la ciudad donde el equipo se instala
estratégicamente para lograr la captación de socios.
• Break
Es el momento de descanso que se da dentro del turno,
para que los miembros del equipo puedan distenderse y
reponer energías. Es recomendable que lleves algo para
beber y/o comer para este momento.
11
 • Enmienda
Es el intento de corrección de datos ya escritos en el
mandato bancario. La enmienda en el mandato bancario
está prohibida, dado que implica que el mandato quede
automáticamente anulado como documento válido ante la
entidad bancaria del socio. Ante un error en el llenado del
mandato, es necesario utilizar un mandato nuevo e ingresar Encontrarás más información
los datos válidos correspondientes. sobre la importancia de no
entregar mandatos
enmendados en el Anexo La
• Bienvenida (BV) vida del Mandato.
Corresponde al llamado de bienvenida que recibe el socio en
los días siguientes a haber firmado el mandato. En este
llamado, que se efectúa desde la misma Organización, se
verifican los datos que brindó para el llenado del mandato,
se levantan datos adicionales relacionados con su aporte, se
le da la bienvenida y se le agradece el aporte a la
Organización. Además, se le envía un Email de bienvenida
Consulta con tu
en caso de no haber podido ser contactado por teléfono.
Coordinador(a) sobre el caso
específico de la organización
con la que trabajas.

12
Parte II: Actuando en Terreno

Una vez que estés en calle, tendrás que poner atención

a 5 aspectos para hacer una buena captación de socios:

Te recomendamos que
comiences centrándote en el
Abordaje, el Diálogo y el
Cierre. A medida que vayas
adquiriendo experiencia, irás
aprendiendo a manejar las
Barreras y Objeciones.

Cuando tengas más

experiencia aprende a
manejar con habilidad las
Barreras y Objeciones y a
mejorar la Calidad de la
Captación.

14
 1. Abordaje

El abordaje es el momento en que te acercas a alguien para inspirarlo a convertirse en

socio. Para lograrlo, debes tomar en cuenta varios aspectos, no es fácil tenerlos todos
presente; observa cuáles son tus puntos débiles para ir perfeccionándote. También fíjate
qué fue lo que hiciste cuando sentiste que las cosas fluyeron armónicamente. Aquí van
nuestras recomendaciones.

a. Manejo del espacio y flujos peatonales

En Diálogo Directo debes hablar con un gran número de personas, sólo de esa forma
lograrás hacer una buena cantidad de socios. Por ello, es importante que el equipo se
ubique siempre en lugares con un flujo de gente que les permita estar constantemente
abordando.

• Observa los flujos peatonales: en todo lugar habrá más de uno. Salida del metro,
ambos sentidos de una vereda, asientos, etc.
• Zona de abordaje: lo ideal es que cada miembro del equipo tenga su zona de
abordaje, sin embargo es importante ser flexibles, de manera que todos tengan
igualdad de posibilidades y de condiciones. Hay que considerar que cada captador(a)
cuente con espacio suficiente para el Acercamiento Inicial.
• Movilidad: prioricen los lugares que presenten movilidad para abordar a las
personas. Para así no chocar con objetos o peatones que vengan en contrasentido.
• Lugares protegidos: en los momentos en que el clima es difícil -sea por el frío, la
lluvia o el calor- prioricen lugares lo más protegidos posible.
• Personas sentadas o detenidas: acercarse a aquellas personas que están sentadas o
detenidas cerca del lugar, suele ser un buen complemento, ya que, generalmente,
ellos tienen más tiempo para escucharte y tienen buena disposición.
• Adaptación a los cambios en el flujo de personas: a veces el flujo peatonal no es
permanente. Es decir, en un determinado lugar hay momentos en que pasa gente y
otros en que no. En estos casos, debes estar atento a las distintas posibilidades que
entrega el lugar y moverte donde haya mayor presencia peatonal.

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 b. Acercamiento Inicial

• Distancia para el primer contacto: antes de hablarle a

un Socio Potencial, debes ubicarte en un lugar que te
permita una distancia suficiente para no sorprenderlo (15
a 20 metros), captando primero su atención. Esto es
Los mejores captadores son
importante porque cuando la persona se siente
los que mantienen un ritmo
sorprendida, usualmente decide evitarte sin comprender de acercamiento constante,
en realidad tu intención. sin mostrarse desesperados o
ansiosos ¡vamos, no
• Contacto visual: es el primer contacto que tendrás con perdamos ni una sola
la persona, acompáñalo con una sonrisa y una amable oportunidad!
actitud, de tal manera generarás atractivo y simpatía
antes de comenzar la conversación. Además, podrás
percibir el interés del Socio Potencial. Se estima que la
distancia idónea para esto es de 5 a 10 metros.

• Distancia al momento de saludar: hazlo a una distancia

de 3 metros aproximadamente de forma que, sin
detenerse, la persona tenga tiempo de mirarte,
escucharte, entenderte y responder antes de pasar por tu
lado. Así alcanzarás a saludar sin perder el aspecto
tranquilo y relajado.

• No temer: siéntete seguro(a) de ti mismo(a), recuerda

que en la calle cuentas con el respaldo de tu coordinador
y de la Organización.

• No bloquear: las personas tienen que sentir que estás

invitándolos de forma amable a conversar con ellos. Este
acercamiento debe ser siempre de lado o en diagonal,
nunca debes acercarte de frente a la persona ya que ésta
se puede sentir invadida o que estás interrumpiendo su
paso. Por lo tanto, comienza con el saludo o frase de
entrada, con distancia suficiente y no directamente de
frente.

16
 • Acompañar: sólo si no logras recibir una respuesta
en el espacio estimado, puedes acompañar a la
persona caminando a su lado, estando levemente más
adelante para que te pueda mirar fácilmente, hasta
que se detenga o te responda claramente si está
interesada. Sin embargo, si tomas las precauciones
indicadas, no debiese ocurrir esto.
Los Cuatro Acuerdos
• Abandonar los prejuicios: todas las personas
mayores de 25 años son socios potenciales. Eso
solamente va a depender de su interés, posibilidades
de pago y de tus habilidades. Por ello, en un
principio, debes acercarte a TODAS las personas,
filtrando sólo por edad. Hay quienes piensan que
existen “perfiles de socios”, dependiendo del
vestuario de las personas, especulando su ocupación o
trabajo, etc., efectivamente esto puede incidir en tu
diálogo y en la calidad del mandato, pero la
experiencia indica que hay socios de todos los rubros
y niveles socioeconómicos y ¡todos merecen ser
abordados!

• Dejar ir: Si una persona se muestra evidentemente

reacia a ser abordada o contesta con mal tono, lo más
importante es dejarla ir tranquilamente y en “buena
onda”. No te lo tomes personal o la frustración te
llevará a una mala racha. Mantén siempre arriba el
ánimo; es posible que esa misma persona vuelva a
pasar y, si se llevó una buena impresión tuya, después
de varios intentos se dará el tiempo de escuchar. En
última instancia, nadie está obligado a donar, es
respetable la opción de no querer ser parte de la
causa.

17
 c. Frase de Entrada

La frase de entrada es clave, así como puede abrir,

también puede cerrar oportunidades: lo importante es
que sea clara y cautivante. Aquí algunas
recomendaciones.
A medida que usas mucho
una misma frase de entrada,
se puede volver mecánica sin
• Clara, sintética y cautivante: tienes 5 segundos que te des cuenta.
para captar la atención de quienes van caminando
por la calle: procura usar una frase clara y concisa. ¡Intenta mantenerla fresca y
atrévete a probar frases
Prepara y prueba frases que llamen la atención,
nuevas!
que causen emoción tal como curiosidad,
inquietud, sorpresa, preocupación, esperanza,
empatía, etc. De seguro después de unos días
tendrás una o dos favoritas. Además, esta frase
servirá para enganchar el resto del discurso y
desarrollar el tema. El resultado de un buen
abordaje es que más
personas se detengan a
• Volumen: debes tener en cuenta que estás en la escucharte. Si no estás
vía pública y puede haber mucho ruido y logrando captar su atención
distractores para la otra persona. Por lo tanto, ¡refuerza mucho este
habla con un volumen adecuado que permita aspecto!
escuchar tu frase de entrada a distancia.
Nunca dudes en pedir ayuda
a tu Coordinador(a). ¡Mejor
• Modulación: en todo el diálogo la dicción es preguntar mucho que captar
fundamental. Cada palabra que dices debe ser bien poco!
entendida por el interlocutor. Incluso en ocasiones
puedes encontrarte con personas extranjeras que
no tienen la misma modulación, ritmo o Qué NO decir:
entonación. Por tanto, en todo momento pronuncia
• “Hola, ¿tienes un minuto?”
muy bien cada palabra.
• “¿Puedo robar un poco de
tu tiempo?”
• “Hola, te quieres hacer
socio?”
• “Yo sé que estás apurado
pero…”

18
• Ritmo: habla calmadamente, manteniendo la tranquilidad. Por un lado esto le brindará
al Socio Potencial el tiempo para comprender bien lo que dices, hacerte preguntas o
comentarios y, por otro parte, te dará el tiempo de observar sus reacciones y adaptar
tu discurso a ellas. No olvides que lo estás invitando a una conversación relajada para
que se puedan establecer vínculos de empatía y confianza. Si la persona está muy
apurada y no se detiene, pero demuestra interés, puedes adaptarte a su ritmo y una
vez que tengas su atención anda disminuyéndolo, la persona naturalmente irá bajando
su velocidad para escucharte.

Frase de ejemplo (Aldeas Infantiles): “¡Hola! ¿Quieres cambiarle la vida a un niño?”

d. 12 Claves de Captación

1. Las personas donan a las personas: si bien los captadores tienen una organización
de respaldo, el Socio Potencial se fijará y te creerá a ti, tus habilidades y
convicción, entusiasmo y seguridad harán la diferencia. Por ello, busca utilizar
siempre tu cuerpo y tu discurso como herramienta principal, el ayuda memoria y los
folletos deben cumplir un rol de apoyo secundario, de modo que la persona te mire a
los ojos y no pierdas su atención en el contenido de ese material.

2. Nadie está obligado a donar: aportar es siempre una opción voluntaria y, bajo
ninguna circunstancia, se está obligado a hacerlo. Es por eso que debes comprender
e incorporar en tu discurso que estás “ofreciendo la oportunidad de ser parte de una
buena causa” y hacer todo lo posible por favorecer la experiencia que lo motive a
hacerse socio.

3. Estar presente: es decir estar totalmente en el AQUÍ Y AHORA al momento de hablar

con un Socio Potencial, con la intención de que igualmente él se centre en lo que
están conversando. Esto resulta importante, pues las condiciones en las que se da la
conversación tienden a dejar el espacio para la distracción. Debes evitar que tu
mente esté ocupada con otras cosas, si bien es posible que en ocasiones estés
pasando por un mal momento o no andes de buen humor, es importante que trates
de dejar eso a un lado para hacer Diálogo Directo, pues esas energías y disposiciones
se transmiten a las personas a las que te acercas y pueden generar un mal día en el
trabajo también.

19
4. Foco de la conversación: no olvides en ningún momento que lo que dices debe ser
relevante y pertinente al problema abordado por la Org. representada, a la solución
que propone y, finalmente, a la importancia del rol que cumplen los socios en tal
proceso.

5. Pensar estratégicamente: debes escoger cuidadosamente la información que

presentas, atendiendo a la manera en que lo haces y los elementos en que te apoyas
(visuales, dramáticos, argumentales, etc.) dejando de lado todo aquello que en ese
momento no sirva directamente al propósito de favorecer la decisión de hacerse
socio ¡no te vayas por las ramas!

6. Empatía: La conversación debe dejar de ser un “discurso aprendido” para

transformarse en un “diálogo espontáneo”. Es aquí donde probablemente tu
interlocutor haga alusión a sus experiencias y opiniones. Ocúpate de escuchar para
integrar en la conversación sus intereses e inquietudes. De la misma manera,
considera que algunas personas cuentan con poco tiempo, por lo que deberás brindar
la información de forma clara y concisa, mientras otras necesitarán o querrán
mayor detalle del trabajo de la Org. representada.

7. Credibilidad: considerando que para el Socio Potencial tú eres el representante de

la Org. y que gran parte de su decisión va a depender de tu manejo, debes mostrarte
transparente, seguro, confiable y convencido respecto a las ideas que presentas y
defiendes.
i. Transparencia: debes entregar información real acerca de la Org. y de
qué implica ser socio (ej.: un socio de Greenpeace no es un voluntario,
y para hacerlo deberá comunicarse con la Org. y averiguar los pasos a
seguir). Cuida de no mentir, distorsionar o exagerar la información que
entregas. Del mismo modo, debes cuidar el uso ordenado del material y
entregarle siempre al socio una copia del mandato firmado, el regalo
de bienvenida (generalmente una pulsera) y explicar claramente el
funcionamiento del pago mensual automático.

ii. Seguridad: cuando comiences a trabajar, es probable que no manejes

toda la información, pero en dichos casos debes esforzarte por
averiguar todo lo necesario (ya sea de la Org., de las preguntas
frecuentes de los socios potenciales o las respuestas mejor indicadas
para las Barreras y Objeciones). Si no manejas la información
necesaria, tómate el tiempo de pedir ayuda al Coordinador(a) o a un
compañero(a) con más experiencia.

20
 iii. Confianza: se pone generalmente en juego cuando se cuestiona la
veracidad del trabajo de la Org. o tu rol como captador (bajo la
creencia de que pudiera ser una estafa o poniendo en duda la
credibilidad de la organización) por lo que el manejo de la información
y las herramientas que tengas serán vitales (explicar la validez legal
del mandato, dar datos de contacto de la Org., etc.) La confianza es
algo que se transmite generalmente con la actitud. La información que
brindes no es suficiente para generar tal sensación en el Socio
Potencial. El modo en que la transmitas tiene gran valor, por lo que
debes cuidar mucho tu expresión corporal (movimientos, gestos, no
ocultar tu mirada con anteojos oscuros, etc.).

iv. Convicción: si sientes sinceramente lo que estás contando, puedes

transmitir ese sentimiento a otra persona, impregnarla con tu
entusiasmo, porque estás convencido de que tienes un trabajo con
sentido. Permite que aquello que a ti te motiva se exprese en tu
corporalidad y en tu discurso.

8. Naturalidad: si bien hay ideas y argumentos que les pueden servir a todos, cada
captador(a) tiene su propio estilo en el uso del lenguaje y el discurso. Es relevante
demostrar espontaneidad y convicción en lo que se está hablando, evita aprender
diálogos de memoria que te hagan parecer una grabadora y adapta las ideas de la
Org. a tu propio estilo y formas de expresión.

9. Sé auténtico: No existe una personalidad ideal para ser buena captadora o captador,
lo importante es que emplees las fortalezas que tengas en el trato social. Por
ejemplo, si te sientes cómodo siendo divertido y consideras que es aceptado por el
Socio Potencial, podrás utilizar el humor al momento de captar socios. Ten en
cuenta que las herramientas siempre deben adaptarse a la persona con la que estés
hablando, intentando congeniar con su estilo (ej: ser formal, relajado, gracioso,
etc.).

10. Comodidad: se relaciona con las condiciones ambientales en las que hablas con el
Socio Potencial. Debes proporcionar comodidad en la medida de lo posible (evitar
que a la persona le llegue el sol en la cara, evitar estar en medio de mucho flujo
peatonal, invitarla a sentarse si hay sillas en el lugar entre otras).

21
11. Reconocimiento y refuerzo de la decisión:
hazle sentir a la persona que lo que hará como
socio contribuye de manera concreta con la
consecución de los objetivos de la Org. y que es
fundamental para ésta. Este reconocimiento
debe manifestarse de forma enfática al
momento del cierre del proceso, independiente Revisa tus parámetros de
del monto y la forma de pago que la persona Eficiencia.
haya comprometido. Es útil contar con referencias
para evaluar y/o
12. Siempre optimista: Tómatelo con humor, autoevaluarse. Revisa los
recuerda sonreír y ve siempre el lado positivo de siguientes aspectos:
las cosas. ¡Al final de la jornada verás la
recompensa!
RITMO: ¿Cuánta gente
abordas en promedio por
cada 10 minutos? Si abordas a
menos de 12 personas debes
estimular tu ritmo de
abordaje (no más de 1
minuto entre persona y
persona, idealmente 30
segundos).
CONTACTO (conversaciones
que no generan socios): si
tienes más de 10
conversaciones y no generas
socios tienes que revisar tu
diálogo y el manejo de las
barreras y objeciones.

CANTIDAD: si haces menos de

$8.000 en socios en promedio
por día, pide asistencia a tu
coordinador(a). En todos los
casos, compartir estrategias
con tus compañeros ¡siempre
será una ayuda!

22

Para poder guiar un diálogo
de forma natural y con tu
propio estilo, es útil que
primero respondas a dos
preguntas personales:
• ¿Qué es lo que más te
sensibiliza de la Org. a la
cual representas?
• ¿Por qué crees que es
urgente para la organización
tu propia colaboración?
Una vez que respondas a esas
preguntas, podrás transmitir
con convicción la relevancia
que tiene la Org. a nivel
social y la importancia de tu
trabajo y del aporte de los
socios.
2. Diálogo
Una vez que hayas captado la atención de una persona
tienes que ser capaz de responder a las expectativas
que creaste con tu frase de entrada, cuéntale algo que
le parezca verdaderamente relevante y bien
argumentado.
Es importante que no parezcas una máquina hablando,
sino que busques generar un diálogo con cada uno de
los socios potenciales, dando espacio a las preguntas
que surjan de dicha conversación. Sin embargo, para
lograr bien tu trabajo deberás preparar muy bien lo
que vas a decir. Aquí te presentamos algunos aspectos
clave.
También es importante transmitir el valor particular de
la Org. en comparación a otras que se ocupan de una
necesidad similar: ¿qué destacas de esta organización
y/o su obra?
a. Consideraciones Generales para Preparar un
Diálogo
Para ayudarte a desarrollar un diálogo primero debes
conocer bien los temas que podrías abordar y ordenar
tus ideas. Ten en cuenta que es muy útil:
• Informarte acerca de la Organización: lo
primero es que manejes información real y
precisa, en terreno tú eres la Organización a la
cual representas, por lo que debes tener la
capacidad de responder dudas y definir con
claridad la labor de la Org.
23
 • Construir un orden lógico: orienta tu conversación con argumentos que sigan una
línea que vaya de lo general a lo particular, de lo global a lo local, de lo histórico a lo
actual, de lo importante a lo urgente, etc. Ello permitirá que tu interlocutor siga
fácilmente el hilo de la conversación.

• Elabora tus frases antes de decirlas: debes pensar previamente en las ideas que
consideras clave para el discurso y verbalizarlas de forma ordenada y coherente.
Aunque estamos acostumbrados a hacer esto espontáneamente, es muy útil tener
algunas frases o ideas fuerza preparadas que darán intensidad a tus argumentos.

• Dar fluidez al diálogo: evita las muletillas, hacer repetitiva alguna frase, tener pausas
excesivas u olvidarte de datos relevantes. La fluidez es una fortaleza muy grande en el
discurso del captador, ya que genera más seguridad y confianza en la otra persona. Si
lo crees necesario, puedes ensayar tu discurso con tus compañeros y pedir que te
hagan sugerencias y/o correcciones.

b. Estilos de Diálogo

Existen diversos estilos, es importante que encuentres el que más te acomoda, pero también
que seas capaz de cambiar de estilo según la persona con la que estás hablando. Aquí te
mostramos ejemplos de enfoques que pueden ayudar a hacer más atractiva la conversación.
Recuerda que ellos no son excluyentes y que puedes usar más de uno en tu diálogo.

Relevancia: Haz evidente el carácter de importancia del problema dentro del contexto
o realidad en el que se inscribe, (ya sea local, nacional o mundial).

Ej: (Aldeas Infantiles): “A pesar de que Chile forma parte de la Convención

Internacional de los Derechos del Niño, en nuestro país todavía hay miles de niños que
cada día son vulnerados, lo que les causa un daño profundo e irreparable en sus
vidas.”

Urgencia: haz explícita la vigencia y el apremio del problema abordado por la Org. y el
impacto que genera el aporte oportuno por parte del socio.
Ej: “Antes del fin de este semestre, aún quedan niños que no tienen el apoyo
suficiente para terminar su enseñanza básica, pero todavía estamos a tiempo de
revertirlo con el aporte de muchos de nosotros”.

24

La clave del diálogo está en
que logres identificar los
intereses de la persona y
puedas adaptar el discurso a
ellos, tanto en estructura
como en contenidos.
Si una persona ya está
informada sobre alguno de
los aspectos pasa a otra
etapa.
Emotividad: presenta las ideas desde un
acercamiento emocional y comprometido con el
problema, de manera de sensibilizar los
argumentos racionales que utilices. Puedes apelar
a distintas emociones como la ira, la alegría, la
tristeza, etc.
Ej. (Aldeas Infantiles): “Como organización nos
ocupamos de proteger, educar y dar cariño a niños
que no están al cuidado de sus padres, pero esto
lo podemos hacer gracias a que una mujer se
entrega de tiempo completo a la labor de ser
madre de los niños, las Mamás S.O.S., aun cuando
muchas veces además es madre de sus propios
hijos”.
Ej. (Greenpeace): “hoy día hay empresas mineras
que se hacen ricas destruyendo todo el entorno de
una comunidad y generan elementos tóxicos que
nos enferman”.
Enfoque Positivo: centra tu discurso en valorar la
solución que brinda la Org.
Ej. (World Vision): “nosotros como organización
hemos ayudado a cientos de dueñas de casa que se
insertan en el mundo laboral, lo que ha significado
un aumento en su calidad de vida y en la de su
familia”.
Datos Duros: cuando los números son
suficientemente fuertes o alarmantes, puedes
aprovechar aquello para llamar la atención,
sorprender o descolocar.
Ej. (América Solidaria): “¿Sabías que cada 2
minutos muere un niño menor a 5 años en
Latinoamérica? es difícil pensar que eso ocurra tan
dramáticamente aquí y ahora, pero piensa cómo
debe ser la realidad en otros países de la región
para que esa estadística sea real”.
25
 c. Estructura

Podemos estructurar un discurso en 4 etapas. El orden de éstas variará según la ocasión.

Adáptalo según los intereses del Socio Potencial y lo que te resulte más cómodo. Las 4 etapas
son:

Explicar Explicar Explicar Explicar

Quiénes El Problema Nuestra El Rol del
Somos QUÉ ES LO QUE
BUSCAMOS RESOLVER Solución Socio
PRESENTACIÓN DE LA El QUEHACER DE LA LA IMPORTANCIA DEL
ORG. ¿Cómo se genera el ORG APORTE
problema?
(Contexto social) ¿Qué acciones concretas ¿Por qué vale la pena
¿Qué hacemos? realizamos? ayudar por medio de esta
(Cuál es la problemática ¿Cómo impacta? ¿A quién (Programas, campañas, Org.?
que atendemos) impacta? hogares, etc.) (Cuál es la satisfacción o
(Quiénes se ven afectados, ganancia que obtiene el
¿Para quién lo hacemos? cómo se ven afectados) ¿Por qué es atractiva socio al ayudar)
(Quién o quiénes reciben esta solución?
nuestra ayuda) (Por qué lo que hacemos ¿Por qué es
es mejor, exitoso, etc.) imprescindible la
donación como forma
de apoyo?
(Enfatizar por qué
necesitamos más que
nunca el apoyo de socios
donantes)

26
 d. ¿Quiénes somos?

Presenta la Org. en frases cortas y precisas, contando

qué hace y para quién. Debes ser específico con los
Más ejemplos de problemas que busca resolver la Org. y formar frases
presentación de la Org. en potentes que resuman su aporte a la sociedad,
Anexos. hablando de los programas y campañas específicas que
genera. En el caso de Aldeas S.O.S.: “Somos una
organización sin fines de lucro que ofrece un hogar
temporal a niños que han sufrido alguna vulneración a
sus derechos…”

e. El Problema

Se trata de generar valor social a la Org., hacer sentir

a la otra persona que el tema que estás tratando es un
problema vigente y urgente de resolver, que puede ser
invisibilizado pero está presente en nuestro país (u
otro) y que hay mucho por hacer.

Es esencial transmitir el problema de forma emotiva,

de manera que el Socio Potencial lo reciba como algo
significativo, que le genere una inquietud y que lo
inspire a tomar acción al respecto.

Por ejemplo: “En Chile 2 de cada 3 niños sufren algún

tipo de violencia: física, psicológica o sexual. El
Estado aún no es capaz de resolver esto pero, como
buenos ciudadanos, también tenemos el deber de
ayudar en la disminución de la violencia contra los
niños.”

27
 f. Nuestra Solución

Cuéntale de manera ordenada y coherente cómo la Org.

hace el trabajo y en qué se distingue de otras que
atienden las mismas necesidades (sin menospreciar el
trabajo de aquellas). Prepara una frase sencilla que te
permita explicar brevemente lo que hace la
Organización y que abra la oportunidad de que el Socio Intégrate en el discurso
Potencial demuestre interés por un aspecto particular. hablando de “nosotros”,
mostrando cuán
comprometido(a) estás tú
Por ejemplo en el caso de Aldeas S.O.S.: “…Eso lo también con la Org. y que
hacemos a través de un modelo familiar donde hay juntos podrán alcanzar su
mamás sociales que se encargan de un grupo de 8 a 10 misión.
niños cada una, brindándoles el amor, apoyo y
contención que estos niños tanto necesitan”.

Después de presentar el trabajo de la Org. en una frase,

necesitarás desarrollar tu diálogo. Para ello cuentas
básicamente con dos tipos de argumentos: los racionales
y los emocionales. En la calle encontrarás personas con
diferentes preferencias y debes estar preparado para
conversar con todas ellas, por lo que es importante que
tu discurso contemple argumentos de ambos tipos.

i. Argumentos Racionales
Los argumentos racionales buscan describir con datos
concretos el quehacer de la organización. Algunos
ejemplos son:

a. Las tareas que hacemos: las campañas o

programas que realiza la Org. son eficaces para
enfrentar un problema real y urgente a nivel
social.
b. Enfoque metodológico: cada Org. cuenta con una
forma particular de abordar la problemática
social, es importante saber destacar y transmitir
los beneficios puntuales de su metodología.

28
 c. Equipo de trabajo: el aporte de los socios se puede tangibilizar en el financiamiento
de un grupo de personas remuneradas que cuentan con las siguientes características.
o Preparación: competencias profesionales y experiencia en el campo de ayuda.
o Vocación: interés y pasión por ayudar de la mejor manera posible.
o Voluntad: un compromiso confiable y permanente en el tiempo.
o Disposición: capacidad y tiempo para realizar la ayuda de manera oportuna.

d. Los beneficiarios: la Org. atiende diferentes problemáticas sociales que benefician

directamente a un grupo social (niños vulnerados, mujeres, etc.) o a la sociedad en
general (cuidado del medio ambiente, la flora y fauna). Desde un punto de vista
racional, puedes destacar el impacto que tiene la organización en sus beneficiarios.

e. Experiencia, resultados o reconocimiento de la organización: la Org. es

reconocida internacionalmente por su labor e impacto a nivel mundial, puedes
demostrar ese reconocimiento con datos concretos.

ii. Argumentos Emocionales

Los argumentos emocionales aluden a una experiencia particular o a una realidad que
conmueve especialmente, ya sea a tu interlocutor o a ti mismo, de manera que transmitas
tu emoción. Por ejemplo:

a. Experiencia propia en los programas o en la campaña de la Org.: descripción

vivencial del problema, los afectados, la metodología de trabajo, el éxito del
programa, la gratitud de los beneficiarios, etc.

b. Experiencia personal o cercana a casos similares: puede que tú o tu interlocutor

tengan un vínculo con alguna situación parecida a la que trabaja la Org., lo que
podría generar una sensibilidad distinta con el tema.
c. Casos públicos conocidos: hay casos que aparecen en las noticias o que son
abordados en algún documental o película, puedes apelar a ellos mostrando el
impacto que tienen a nivel social.
d. Sensibilidades personales: puede que tengas alguna cercanía emocional con el
problema o los beneficiarios atendidos por la Org. Eso te ayudará a transmitir con
emoción la necesidad del aporte.

29
A medida que vayas adquiriendo experiencia, será importante que te vayas informando de
la contingencia de la organización y, a su vez, enriquezcas la calidad y cantidad de
argumentos que puedes desarrollar en esta etapa. Lo ideal es que puedas hablar de tantos
aspectos de la organización y de su trabajo, como puedan surgir en las conversaciones en
terreno, respondiendo a los intereses de las personas.

g. El Rol del Socio

Una etapa muy importante en el diálogo es ser claro e ilustrativo con el rol que cumple el
socio en la prosecución de los objetivos de la organización. A veces será importante
destacar esta etapa en la parte central del discurso, para responder a una inquietud del
Socio Potencial o para explicar por qué estamos en calle, otras veces lo desarrollarás en el
Cierre. Lo importante es que para la persona quede claro por qué es útil e importante su
aporte. Algunos de los argumentos que dan mejores resultados son:

• La metáfora del granito de arena: “con la ayuda de cada uno de nosotros, podemos
hacer que estos niños reciban una buena alimentación diariamente y tengan las
herramientas necesarias para sus estudios”.

• Explicar de forma concreta cuál es la necesidad de la Org. y cómo su rol de socio

ayuda a resolver y conseguir los objetivos, aun cuando sea por un monto mínimo
(ej.: lograr que el Gobierno apruebe una ley, que los niños puedan llevar una vida
mejor y normal teniendo casa, comida, vestuario, etc.). No olvides enfatizar en
aquellas cosas que notaste que son de su especial interés.

• Apoyo al “Héroe”: hay personas que se encargan directamente de llevar a cabo el

trabajo de la Org. (Mamás SOS, activistas/voluntarios Greenpeace, profesionales,
etc.) con la donación apoyamos el trabajo que ellos realizan diariamente.

• Necesidad financiera de la Organización: estas Org. cuentan con poco o ningún

apoyo fuera del brindado por los socios, por lo que su rol es fundamental para su
funcionamiento.
Ejemplo (Greenpeace): “Uno de los valores característicos de Greenpeace es la
independencia económica, la cual sólo es posible gracias al apoyo de los socios.”.

30
 • Vinculación con el contexto local, a nivel país o
internacional, para explicar la necesidad de contar
con el apoyo de personas para financiar la causa.
Por ejemplo: “los indicadores económicos en Chile
son muy positivos, hoy podemos hacernos cargo de
una problemática que antes no podíamos asumir,
Más ejemplos sobre el Rol del para que la ayuda proveniente del extranjero pueda
Socio en Anexos. beneficiar a países que están peor que nosotros.”

• Apelar a la responsabilidad que tenemos todos en la

Información complementaria
sobre la estabilidad de los
aportes de los socios que te
ayudará a argumentar este
punto en Anexos.
solución de los problemas abordados por la Org.,
haciendo alusión al rol que debemos cumplir todos
como parte de una sociedad.
Ej. (Aldeas Infantiles): “Es responsabilidad de todos
los chilenos cuidar de nuestros niños, que ellos
puedan tener una infancia feliz y con todos los
cuidados que deben recibir. Hoy hay muchas
familias que no prestan esa contención y nosotros no
podemos hacernos los ciegos y los sordos frente a
esas situaciones de vulneración.”

• Estabilidad: Los aportes de los socios son la entrada

de dinero más estable con que cuenta la Org. Es por
eso que son tan importantes para ella.

31
3. Cierre

Para lograr tu objetivo es fundamental que en el

Es importante ser muy precisos
momento que juzgues oportuno invites a la
para no dar cabida a vacíos de
persona a colaborar, tratando de involucrarlo y
información o que la persona
hacerle sentir que puede aportar a la causa. Es el
entienda un compromiso
momento final, el que lleva a la concreción del
diferente al que está
socio, por lo que es cuando debes mostrar más
asumiendo.
confianza; no dudes en ser claro y directo.

a. Frase de Invitación

Si bien la persona debe

La opción más simple es encontrar una frase clara,
que involucre a la persona motivando una
respuesta afirmativa:
• “Hoy estamos buscando gente como tú,
que se siente identificado con la causa y
que puede comprometerse con un aporte
mensual que sea cómodo para ti, ¿te
gustaría ayudarnos?”
• “¿Quieres entonces ayudarnos a seguir
manteniendo estos programas?”
• “¿Quieres ser parte de esta causa?”
comprender el contexto y la
necesidad de la Org., no
postergues demasiado la
invitación a ser socio. Te
encontrarás con gente que ya
está sensibilizada respecto al
tema y que no dudará mucho en
sumarse a la causa, sin
necesidad de una conversación
demasiado larga. Por otra
parte, hay personas que por
estar apuradas pueden terminar
la conversación antes de que las
invites. También puede suceder
que la conversación se diluya y
luego sea más difícil retomar el
rumbo.
No pierdas el foco ni el tiempo:
cuando sientas que la persona
ya comprendió lo más
importante ¡anda al grano!

32

Utiliza el argumento de la
oportunidad única: si el
Socio Potencial desea
colaborar con la
organización, éste es el
momento de hacerlo, pues
es muy poco probable que
vuelvan a encontrarse.
Ejemplo: “¿cuántas veces se
ha topado con nosotros en la
calle? Es probable que no
nos volvamos a encontrar,
por lo que si desea
colaborar con nosotros, esta
es su oportunidad para
hacerlo: mañana no
estaremos aquí”.
Otra técnica es la que llamaremos: la Ruta de los ¡Sí!
La técnica busca generar una cadena de cinco
respuestas afirmativas que finalicen con la propuesta de
hacerse socio, apelando a la coherencia con las
respuestas anteriores.
Para que la técnica resulte efectiva, la seguidilla de
preguntas que hagas deben:
- Plantear temas sencillos y de fácil identificación.
- Generar sensibilidad.
- Propiciar una rápida respuesta.
- Aminorar las probabilidades de recibir una
respuesta negativa.
Ejemplo (Aldeas Infantiles):
- “¿Te parece que la niñez es una etapa
fundamental en el desarrollo intelectual y
emocional de un persona?”
- “Sí”
- “¿Sabes que miles de niños son maltratados
diariamente en Chile?”
- “Sí”
- “¿Crees que esos niños merecen ser atendidos
y ayudados?”
- “Sí”
- “¿Te parece que hacernos cargo de más 4.000
niños en Chile presta una ayuda concreta?”
- “Sí”
- “Entonces, ¿Nos apoyarías como socio para
poder seguir entregándola a más niños?”
- “Sí”
33
 b. Inscribiendo al Socio

Una vez que la persona haya tomado la decisión de ser socia deberás cuidar de los
siguientes temas:

i. Condiciones del aporte

a. Antes de comenzar a llenar el mandato debes definir la forma de
pago. Comienza preguntándole si cuenta con las formas de pago más
convenientes. En la sección “Calidad de la Captación” puedes encontrar
más información al respecto.
b. Asegúrate de que comprenda que la donación se produce a través
de un pago automático de forma mensual. Explícale cómo se realizan
los descuentos, en qué fecha se realizaría el primer cobro, cuéntale que
contará con una copia del mandato y toda la información de contacto
ante alguna duda o inconveniente.
c. Hazle ver en todo momento que esto es un acto voluntario y que el
monto a donar debe ser cómodo para él, para que mes a mes ratifique
su compromiso con la causa.
d. Es muy importante la claridad de la información y brindar la
posibilidad de que el nuevo socio haga todas las preguntas que requiera.
La idea es que el nuevo donante quede muy tranquilo con el gesto
realizado y en lo posible se vaya sin ninguna duda.

ii. Definición del monto de la donación

En algunos casos, la persona querrá definir el monto de la donación antes

de comenzar a completar el mandato, en otros, será tu turno hacerle la
pregunta llegado el momento. Lo importante es que no te anticipes a su
respuesta y lo dejes evaluar sus verdaderas posibilidades y compromiso con
la causa. Respuestas correctas son:

a. Mostrarle las opciones de monto que entrega el mandato,

contestando simplemente: “estas son las opciones”.
b. Contestar: “la mayoría de las personas dona $10.000”.
c. Nunca comenzar la respuesta con “el monto mínimo es…”. Reserva
esta información sólo para el caso en que espontáneamente elija un
monto inferior al mínimo o si la persona lo pregunta directamente.

34
iii. Llenado del mandato
Cada organización utiliza mandatos bancarios específicos. En las capacitaciones y
durante tu semana de prueba aprenderás a completar correctamente el de la
organización que representarás. En términos generales, las recomendaciones son:
a. Completa el formulario copiando directamente los datos de su carnet de
identidad. Explícale que debes tomar una fotografía de su cédula y pídele
que te la facilite desde el inicio. Así evitas equivocarte en su nombre,
apellido o rut: datos críticos para la validez del mandato.
b. Al momento de la firma, explícale la importancia de que la haga idéntica
a la que tiene registrada en el banco (Cuenta Corriente) o bien igual a su
cédula de identidad (Chequera Electrónica, Cuenta Vista, Cuenta Rut o
Casas Comerciales).
c. Completa el mandato con tranquilidad. Recuerda que un mandato
erróneo, incompleto o enmendado será inválido y tendrás pocas
oportunidades de regestionarlo. Si te equivocas, pídele a la persona que
espere un momento y vuelve a comenzar. Recuerda también escribir con
letra legible.

iv. Cierre Final

a. Una vez que el mandato esté completo y la foto del C.I. tomada y
revisada, entrégale la copia del mandato y el regalo simbólico de la Org.
No olvides agradecer el tiempo que se ha tomado para escucharte, trata
de ser afectuoso y que se sienta orgulloso de haberse hecho socio.
b. Además es bueno comentarle qué debe esperar a partir de este
momento. Ejemplo (Greenpeace): “la próxima semana recibirás un
llamado de parte de la Org. y luego de tu primera donación recibirás un
sobre de Bienvenida”.

35
4. Barreras y Objeciones
Si bien la gran mayoría de las personas que deciden ser
socios tienen previamente alguna inquietud social o
medioambiental, muchos de ellos no conocen la Org. a
la que representas, no están familiarizados con su
trabajo ni tienen intenciones previas de colaborar con Antes de repasar las barreras y
ella. Por el contrario, incluso es probable que algunos objeciones que se repiten más
te planteen ciertas Barreras y Objeciones (B&O) de frecuentemente, toma en
distinta índole al momento de plantearse ser socios de cuenta lo siguiente:
nuestras Orgs.
• En Diálogo Directo la
preparación es clave. Si fallas,
Lo importante es no conformarse con estas trabas, sino es probable que sea porque no
responder a los Socios Potenciales de una manera que
te has preparado lo suficiente.
nos permita mostrarles nuevas perspectivas que
favorezcan su decisión de hacerse socios. • Si pones atención a tus
potenciales donantes podrás
A continuación se presentan algunas de las barreras resolver estas B&O antes de
más comunes y las posibles alternativas de respuesta que el donante las plantee.
que puedes dar:
• No existe una única
respuesta. La mejor es la que
te haga más sentido y que
a. “Estoy apurado”
mejor comuniques al Socio
● CONTEXTO: mucha gente en la calle anda
Potencial.
haciendo trámites o está ocupada con otras cosas,
• Aunque pedimos apoyo, no
eso te lo harán notar diciendo “ahora no, estoy
estamos rogando. La
ocupado”, “a la vuelta, voy a hacer algo y vuelvo”
insistencia deber ser manejada
“estoy súper atrasado”. Dicha barrera puede
con tino y prudencia. No
presentarse en el saludo inicial o, incluso,
debemos obligar ni retener a
después de que le hayas contado acerca de la Org.
nadie. Recuerda que todos
En ambos casos y si notas su interés - por ejemplo
están en su libre derecho a
se detiene para explicarte su situación - puedes
decir que no.
favorecerlo haciendo alusión al poco tiempo que
• Aprende a distinguir entre
tomará la conversación y/o inscripción.
Objeciones y Excusas. No
● RESPUESTA: “Nos demoramos sólo un par de
minutos en hacer el mandato”, “Necesitamos sólo pierdas tiempo ni energía con
dos minutos para poder contarte lo que hacemos” personas que de plano no
“¿No tienes tiempo? Yo te regalo del mío” están interesadas.
• ¡Tómatelo con humor!

36
b. “No tengo dinero”

• CONTEXTO: esto lo dicen personas que plantean no disponer de ingresos extra para
poder colaborar (jubilados, personas con familias muy extensas, personas con
problemas de salud, etc.). Para poder responder debes empatizar con la persona y
discernir si es una situación muy compleja que de verdad impide que nos colabore
(ej.: un hijo con una enfermedad grave y costosa, ingreso exclusivo por parte de la
jubilación y con problemas de salud, etc.) o si tiene posibilidades de hacerlo
haciendo un pequeño esfuerzo. En el primer caso no debes insistir, por el contrario
agradécele el tiempo ofrecido, para el segundo caso puedes apelar a diferentes
cosas:
● Monto bajo de aporte: si una persona da un aporte de $5.000 mensuales,
equivaldrían a menos de $200 diarios. Por lo que con un pequeño ahorro
podría generarlo (puedes hacer referencia al costo de los cigarrillos, de la
comida chatarra, de un helado, etc.)
● Tiempo de activación del aporte: generalmente los socios se activan en 45
días, por lo que la persona tiene tiempo de recibir su sueldo o de juntar el
dinero y así evitar verse presionado en el corto plazo.
● Aporte voluntario: si eventualmente la situación económica de la persona se
ve agravada, podrá suspender el aporte con un llamado telefónico a su banco,
pues el aporte no es una obligación.
● El aporte no provoca deuda ni es acumulativo: si el socio no puede hacer el
aporte un mes, éste no se recuperará posteriormente. Al mes siguiente se
hará el cargo normal considerando una sola cuota.
● Cesantía: en muchas ocasiones te puedes encontrar con personas en busca de
trabajo cerca del lugar donde estás captando, en estos casos puedes agregarle
a tu discurso el optimismo asociado a su búsqueda de empleo.

● RESPUESTA: “El problema que abordamos desde la Org. necesita una solución
urgente y hoy tienes la posibilidad de hacerte parte de ella. Lo que pedimos es un
compromiso, no nos interesa generarte problemas financieros. Por eso, puedes
hacer una donación que significa menos de $200 diarios, los que podrías ahorrar si
haces un pequeño esfuerzo. Además, queremos que las personas que nos donan lo
hagan por convicción, por eso no te amarramos a la institución ni te obligamos a
seguir donando...El aporte se haría dentro de un mes aproximadamente, no
necesitas contar con el dinero hoy inmediatamente. [pausa] Con tu aporte, y el de
todos los socios, ayudamos a cambiar la realidad de Chile: efectivamente estás
haciendo la diferencia”

37
c. “Colaboro con otras causas sociales”

• CONTEXTO: hay personas que son donantes para otras Org., Instituciones (bomberos,
hospitales, etc.) o que incluso ayudan de manera informal a algún grupo vulnerable
(organizaciones de barrio, agrupaciones religiosas, etc.) En estos casos, siempre es
importante valorar la buena acción realizada por la persona, haciendo notar que es
evidente que tiene espíritu de colaboración. Puedes agregar que la acción de nuestra
Org. también merece apoyo y que necesitamos de modo imprescindible de su ayuda.

• RESPUESTA: “Qué bueno que puedas aportar con esa institución, lamentablemente en
Chile hay muchos problemas que aún no están resueltos y todos podemos poner un
grano de arena. Te cuento que lo que nosotros hacemos beneficia directamente a niños
que han sufrido situaciones graves de violencia familiar y esta situación merece una
solución urgente, ¿tú crees que podrías hacer un esfuerzo para colaborar con nuestra
causa también? lo que pedimos significa menos de $200 diarios y realmente harías la
diferencia.”

d. “El Estado debería hacerse cargo”

• CONTEXTO: hay personas que te dirán que a ellos no les corresponde solucionar esos
problemas sino al Estado. Independientemente de la opinión política que pueda existir
al respecto, puedes apelar a una situación que es real desde cualquier punto de vista: la
urgencia de la necesidad.

• RESPUESTA: “Lamentablemente el Estado no se hace cargo en la actualidad, es por eso

que surge y/o se mantiene vigente nuestra Org. Mientras el Estado no responda como
deseamos, nosotros sí podemos hacernos cargo de nuestra causa y no quedarnos de
brazos cruzados. Con el aporte que hace usted y que hacemos nosotros, sí podemos
hacer el cambio que se necesita hoy.”

“No dependemos de un gobierno para hacer nuestra labor, sino que nos hacemos cargo
del tema sólo gracias al compromiso que puedan tener miles de personas como usted y
como yo.”

Ej. (Aldeas Infantiles): “Es hoy cuando necesitamos ayudar a los niños, ellos deben
comer e ir al colegio todos los días.”

38
e. “No quiero entregar mis datos personales y/o bancarios”

• CONTEXTO: hay quienes evitan dar sus datos por miedo a posibles estafas o mala
utilización de la información.
Para esos casos debemos generar confianza y empatía con los socios potenciales
haciendo referencia a:
● Legalidad del mandato: el documento que contiene sus datos es totalmente
legal y se le entrega una copia a él como socio.
● Exigencia de la IFR: para poder realizar un pago automático necesitamos
tener los datos personales y de cuenta o tarjeta, pues es la única forma que
tiene la entidad financiera de poder realizar el cobro. Al mismo tiempo, los
bancos buscan proteger a sus clientes, es por eso que exigen a las Org. que
envíen una foto de la cédula de identidad para verificar que efectivamente
corresponde a la persona indicada en el mandato.

● RESPUESTA: “Entiendo su sensación, sin embargo le comento por qué la necesidad

de sus datos: la Org. necesita sus datos de contacto como número telefónico y mail
para realizar el llamado de bienvenida y enviarle información mes a mes. Los datos
de su cuenta bancaria, así como la foto de su carnet por ambos lados, son exigencia
de su banco para constatar que usted efectivamente desea ser socio. Y su dirección
responde al hecho de que la Org. envía un kit de bienvenida a las personas que
colaboran con nosotros, como forma de agradecimiento por sus donaciones.”

f. “¿Y si esto es una estafa?”

• CONTEXTO: esta desconfianza es un poco más amplia que la anterior, pues la

persona no sólo no quiere entregar sus datos, sino que desconfía de tu rol como
captador, de la veracidad de nuestro trabajo, etc. Para estos casos debes esforzarte
por generar confianza y un diálogo amable con el Socio Potencial apelando a:
● Identifícate: puedes comenzar por mostrar tu credencial y evidenciar el
hecho de que tú y tus compañeros hacen su labor a vista y paciencia de
toda la gente, sin nada que esconder. Puedes incluso ofrecer que el Socio
Potencial saque una foto de tu CI como respaldo.

39
 ● Transparenta a la Org.: puedes ofrecer los datos de contacto de la
organización (especialmente el número de teléfono, email de contacto,
web y dirección física), de modo tal que el socio pueda verificar por su
cuenta si realmente figura como socio de dicha Org. Más aún, puedes
ofrecer el teléfono de tu CDE para llamar a la Org. y que ellos corroboren la
labor que haces (la Org. estará informada de ello).
● Legalidad del mandato: explica que es un documento totalmente legal y
bancario, que sin él no existe la posibilidad de inscribirlo y que se le
entrega una copia.

● RESPUESTA: “Entiendo su temor, sin embargo le puedo garantizar la autenticidad de

nuestra labor. Si desea le puedo entregar mis datos (mostrar carnet de identidad) y
usted puede llamar a la Org., ellos le confirmarán que efectivamente soy parte del
equipo. En caso de que no fuera así, basta con que usted llame al banco y alerte
sobre esta situación para anular el mandato, tal como lo indica la letra chica del
documento”.

g. “¿Puedo depositar en alguna cuenta?”

• CONTEXTO: habrá gente que no tiene interés de donar de forma mensual y te pedirá
hacer una donación única a través de un depósito. Si bien las Organizaciones tienen
ese medio, nuestro objetivo es hacer socios, por lo que debes destacar la
importancia de su rol. Para ello puedes apelar a:
● Necesidad de socios: las Orgs. trabajan una temática social de forma
permanente, por lo cual requieren apoyo financiero de forma estable; tal
sistema permite planificar y confiar en la existencia de un presupuesto lo
más constante posible. Para lograr persuadir al respecto, puedes apelar a la
urgencia del aporte.

• RESPUESTA: (Ej. Aldeas Infantiles) “Necesitamos constancia en las donaciones para

poder mantener los programas que brindamos de manera estable”.

40
 h. “Es mucha plata… puedo donar menos”

• CONTEXTO: si la persona opta abiertamente por

un monto inferior al mínimo y le parece muy
alto, mas se muestra interesada por la labor de
la Org. debes valorar el aporte, así sea pequeño
y lograr que done el mínimo. También es útil
Para responder ante la recordar al Socio Potencial en qué se
desconfianza, es importante transformará su donación para el beneficiario,
que estés informado acerca de focalizando la atención en la necesidad/urgencia
casos mediáticos,
que presenta el mismo.
financiamiento, transparencia
de la Org., etc.
• RESPUESTA: "Quizás en este momento suene a
mucho dinero, sin embargo, si sacamos la
cuenta, $5.000 al mes representan menos de
$200 pesos diarios. Esto equivale al costo de un
cigarrillo y medio, lo que gastas en comprar un
paquete de galletas o un helado. Para nosotros
su aporte sería de gran valor sin que afecte su
presupuesto, con muchos aportes de poco dinero
sí hacemos la diferencia y tú puedes ser parte
de esta solución".

i. “Tengo que preguntarle a mi pareja”

• CONTEXTO: generalmente esta respuesta se

presenta en jóvenes familias que están
estabilizándose o que tienen un presupuesto
ajustado, por lo que el argumento de base es
similar al anterior. Además puedes incorporar que
a pesar de que las finanzas en el hogar sean
compartidas, existen decisiones individuales.

41
 • RESPUESTA: "...Entiendo que seas respetuoso/a
con tu pareja, pero hoy te estoy pidiendo una
decisión de compromiso, no queremos afectar tus
finanzas, por eso te pedimos menos de $200 al
día.
Además, en situaciones de urgencia y necesidad,
hay decisiones que no se toman de a dos… Las
decisiones urgentes uno no las consulta, uno Ten en cuenta que, además de
actúa. Si a TI te parece que es importante las anteriores, aparecerán
colaborar para resolver esta situación, hazlo. aquellas barreras y objeciones
Podrías hacer un ahorro personal para poder que se relacionan directamente
aportar con esta organización que hace realmente con las temáticas particulares
la diferencia y entrega una solución al de cada Org. Para conocerlas
problema.” consúltalo con tu coordinador
de turno o de equipo.

j. “No confío en la Org. / en su líder”

• CONTEXTO: podría ocurrir que una persona esté
muy interesada por la causa que atiende la Org.
pero que debido a sus líderes, algunas
asociaciones de la Org. o noticias negativas, se
genere algún descontento que la haga dudar.
Para estos momentos te recomendamos volver al
beneficiario, colocar tu énfasis en la causa a la
que responden y a lo que ya identificaste que
interesa a la persona.

• RESPUESTA: (Ej. Aldeas Infantiles) “Entiendo que

muchas personas desconfían al escuchar que estos
niños vienen derivados del SENAME, sin embargo
éste únicamente se encarga de derivar a los
niños: las Aldeas funcionan de manera
independiente. Recuerda que es una ONG que se
encuentra a nivel mundial, por lo que no recibe
influencia de los entes políticos que puedan estar
relacionados con ella. Trabajamos para brindarle
a los niños una vida lo más normal posible, con
educación, salud y afecto. Es por eso que
necesitamos de tu aporte: para poder seguir
otorgándoles calidad de vida.”

42
5. Calidad de la Captación

Una vez que logres los mínimos de producción de socios es importante que trabajes la
Calidad de la Captación, es decir que sepas manejar con tu discurso el monto y la calidad
del medio de pago con que el socio compromete su aporte.

a. Monto
Aunque al principio puede parecer difícil de creer, te darás cuenta de que puedes incidir en
el monto de la donación de una parte importante de los Socios Potenciales. Te mostramos
aquí algunos argumentos que te pueden servir para aumentar el monto del aporte mensual
dentro de las posibilidades de la persona:

• Tangibilizar el aporte: lo más efectivo es cuando tienes la posibilidad de relacionar

el aporte de la persona con el costo de un elemento concreto en la labor de la
Organización. Por ejemplo: “$10.000 permiten aplicar vacunas contra el sarampión a
82 niños.”
• Acercar la problemática: cuando es posible ejemplificar emotivamente en qué se
podrá usar el aporte del socio: “con $8.000 mensuales de cada uno de nosotros,
podemos cambiar la realidad de una familia que jamás ha tenido la posibilidad de
salir de su condición de pobreza”.
• Poco = Mucho: cierto monto puede significar poco en el presupuesto de una persona o
familia, siendo en realidad una gran ayuda para que los voluntarios y el resto de la
Org. puedan hacer su trabajo. Puedes valorizar el monto en la vida de la persona, por
ejemplo: “a veces uno gasta $10.000 en una polera” o “piensa en qué haces tú con
$10.000”.
• Recursos humanos: especificar que, con la donación, se dedican horas de atención
profesional remunerada a los beneficiarios de los programas y campañas que lleva a
cabo la Org., lo que asegura la calidad y continuidad de los programas, pero esto
requiere ser financiado.

43
b. Medios de Pagos
Algunos medios de pago tienen mejor cobrabilidad que
otros puesto que son más baratos de gestionar para la
Org., por ejemplo en comparación con la recaudación
domiciliaria. Además, son más confiables al momento
de efectuar el cargo. Es decir, la mayoría de las veces
cuentan con fondos suficientes para que se pueda
cobrar el aporte comprometido por la persona. Consulta el Ayuda Memoria de
Formas de Pago de tu
De esta manera, los aportes efectuados con tarjeta de Organización.
crédito o cuenta corriente son los más valorados por las
Orgs. En orden de cobrabilidad:

Más valorado Tarjeta de crédito

Cuenta corriente

Cuenta Vista o Chequera

Electrónica
Menos valorado Cuenta RUT
Es útil -y en esto pon atención-
pedirle a nuestro nuevo socio el
avisar a su ejecutivo de cuentas
La mejor opción para mejorar la calidad del Medio de
que firmó el mandato de la
Pago es ofrecer las opciones en orden de cobrabilidad:
Org., Así se verá facilitada la
comenzar preguntando si tiene tarjeta de crédito, si no
aprobación del mandato, por
es así, preguntar si tiene cuenta corriente y así
parte de la institución bancaria.
sucesivamente.

Ejemplo de discurso:
- ¿Tiene Tarjeta de Crédito para hacer su aporte? ¿quizás
VISA, Mastercard?
- ¿Alguna Tarjeta de Casa Comercial como Presto,
Falabella, Paris o Ripley que sea también tarjeta de
crédito? pero tendría que corroborarlo mirándola… -
Revisar si es VISA, Mastercard, Magna, Diners o American
Express-
- ¿Quizás una Cuenta Bancaria, por ejemplo una Cuenta
Corriente?
- ¿y una Cuenta Vista?
- ¿y una Chequera Electrónica?
- En ese caso podríamos intentarlo con una Cuenta RUT
¿tiene?

44
 c. Perfil de Socio

Si bien no es posible decir que las personas con

ciertas características se hacen más socios que otras,
y es por ello que recomendamos insistentemente
dejar de lado los prejuicios, es cierto que algunos
perfiles de persona contarán con medios de pago de
mejor calidad.

¡Ten cuidado! ¡Priorizar no te

debe llevar a perder el ritmo Por eso, cuando tengas la oportunidad de abordar a
de abordaje! distintas personas en un momento dado, prefiere a
aquella que parezca contar con tarjeta de crédito o
cuenta corriente.

Por ejemplo, si en el mismo instante puedes abordar a

un joven estudiante, una señora de la tercera edad o
a una joven profesional, elige esta última opción.

45
Parte III: Anexos

a. Opciones de Pago

Si bien los medios de pago varían según la organización a la que representas, en

términos generales cumplen con las siguientes características:

• Son Tarjetas de Crédito, Cuentas Bancarias y Tarjetas de Casas Comerciales.

• Cada organización tiene convenio con diferentes medios de pago, consulta con tu
Coordinador(a) cuáles son las que corresponden a tu Org.
• Son de cargo automático para asegurar la mejor cobrabilidad posible. Es decir, la
mayor parte de las ocasiones que se efectúe el cobro, el mismo, tenga dinero
disponible para efectuar el aporte.
• Requieren autorización de la persona. En todos los casos es obligatoria la firma del
titular de cuenta, tal como está registrada en el banco o igual a su cédula de
identidad.
• Es necesario adjuntar la fotocopia del CI. En la mayoría de los casos es requisito
primordial la fotocopia por ambos lados de la cédula de identidad. Como respaldo
del profesionalismo de nuestro trabajo, entregamos todos los mandatos con la
fotocopia del carnet de identidad de la persona. Aún en las situaciones en que no es
obligatorio. Esto favorece la activación del socio y, en última instancia, respalda la
veracidad de su intención de hacer el aporte.
• Las fechas de cargo varían según la organización. Consulta con tu coordinador(a)
cuáles son las fechas disponibles en tu caso. A veces podrás ofrecerle a la persona
distintas alternativas.
• El proceso de activación de un medio de pago normalmente toma entre 15 y 45
días.
• En MasRecursos no aceptamos aportes puntuales, sean donaciones en efectivo,
transferencias o depósitos. La organización ha invertido recursos para contar con el
compromiso de las personas y con ingresos estables. Si alguien te propone realizar
uno de estos aportes, remítelo a la página web o a un número telefónico donde le
indiquen cómo hacerlo.

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 b. La Vida del Mandato

El mandato es un documento que cumple con los requisitos de la SBIF y que le permite a la
Organización representada cobrar mensualmente el monto autorizado por la persona a
modo de donación.
El documento es emitido por la Organización con este fin y tiene un costo de impresión y
foliado, por lo que debe ser protegido y cuidado.

Una vez que el mandato es completado y, a juicio de/la captador(a), no tiene errores,
falta de información, enmendaduras o correcciones, es revisado por tu Coordinador(a).
Si tu Coordinador(a) considera que el mandato está correcto, lo sumará a la entrega
semanal en la que será revisado por tu Coordinador(a) de Equipo.
Tu CDE hará la entrega a la Organización, en que la contraparte revisará acuciosamente
todos los mandatos antes de enviarlos al banco centralizador, usualmente el banco de la
Organización.
En el banco centralizador, la persona encargada enviará los mandatos a los bancos de los
socios potenciales. Donde serán revisados de forma determinante por los responsables, en
algunos casos, los ejecutivos de cuenta. Este recorrido puede tomar varias semanas.

De no pasar el filtro de este último revisor, será devuelto al banco centralizador; quien lo
devolverá al encargado de la organización; quien, a su vez, lo devolverá al CDE, al
Coordinador(a) y finalmente llegará de regreso a manos de/la captador(a) para que tenga
la oportunidad de regestionarlo.
Lamentablemente este recorrido inverso, muchas veces, toma más del tiempo que sería
oportuno para la efectiva regestión del socio. Motivo por el cual cada una de las personas
que verifican y filtran, previo envío al banco, intentan reducir la entrega de mandatos
erróneos o incompletos. Puesto que, mientras antes sean regestionados habrá más
posibilidades de ser rescatados.

Evidentemente, también es del interés de la organización tener una estimación más veraz
de los aportes comprometidos. Evitemos enviar mandatos erróneos para que la
organización pueda confiar en sus proyecciones.

c. Ejemplos de Presentación de la Organización

- “Trabajamos para superar la pobreza”
- “Combatimos la vulnerabilidad”
- “Prevenimos la drogadicción”
- “Prevenimos la deserción escolar”
- “Trabajamos por mejorar la alimentación de niños y niñas”
- “Buscamos generar una transformación humana”
- “Trabajamos para mejorar la vida de miles de compatriotas que sufren por la falta de
oportunidades”.

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d. Ejemplos sobre el Rol del Socio
- “Con su aporte usted está colaborando a que miles de niños puedan tener una mejor calidad
de vida, devolviéndoles la infancia que perdieron. Con el aporte de personas como usted, ellos
pueden ir al colegio, comer y ser tratados con cariño todos los días”. (Aldeas Infantiles)

- “Con esta donación podemos ayudar a familias vulnerables de comunidades rurales, brindando
recursos para que tengan su propio emprendimiento y puedan aumentar sus ingresos”
- “tenemos capacitación para muchas dueñas de casas que no han tenido la oportunidad de
insertarse en el mundo laboral”
- “brindamos reforzamiento académico a miles de niños que tienen un bajo rendimiento
escolar”. (World Vision)

- “Hacemos un lobby potente con nuestros parlamentarios para que aprueben esta ley de
glaciares y sean reconocidos por nuestra Constitución”. (GreenPeace)

e. Sobre la importancia de la estabilidad de los aportes de los socios

Cuando el financiamiento de una organización proviene principalmente de fuentes distintas a

Socios Individuales, tales como el Estado, Empresas o Fondos Internacionales, el modelo de
financiamiento es considerablemente más frágil porque queda expuesto a las variaciones del
entorno. Algunos factores que generan inestabilidad financiera para la Org. y que ponen en
valor el aporte de los socios son:

• Estado: un cambio de gobierno puede cambiar las prioridades y con ello los fondos que se
derivan de ellas.
• Empresas: una recesión económica o un mal período genera recortes presupuestarios. Esto
es especialmente perjudicial para la Org. cuando el aporte que recibe de la empresa es
grande o cuando su modelo se basa principalmente en aportes del sector privado. Por
ejemplo, los aportes de una empresa pueden equivaler a la donación de 1.000 Socios
Individuales, pero es improbable que 1.000 Socios Individuales dejen de donar
simultáneamente.
• Fondos Internacionales: dado que los indicadores económicos de nuestro país son cada vez
mejores y, en particular, desde que Chile es parte de la OCDE. Los fondos internacionales
asignados se han redistribuído hacia países bajo la categorización de subdesarrollados. Esta
migración exige a las Orgs. planes de autosustentabilidad en el mediano plazo. La mayoría
de las organizaciones con las que trabajamos necesitan ser autónomas económicamente
para el 2020.

Es por ello que, para dar mayor estabilidad, se busca que los aportes de los socios representen
una mayor proporción en el presupuesto total de la organización, en comparación a otras
fuentes de ingresos (Empresas, Estado o Fondos Internacionales).

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