-—_ B eed JORDAN BELFORT STRAIGHT LINE PERSUASION ay Mla cA\Glae RESUMEN Y HOJA DE TRABAJO DEL PLAN DE ACCION PARTE 4: EL JUEGO EXTERNO DE LAS VENTASSTRAIGHT LINE PERSUASION ™ Felicitaciones - estas a punto de completar el médulo final del ;Sistema de Persuasién de Linea Recta Fast Track! Después de completar este médulo, habras aprendido los fundamentos y los secretos para cambiar las cosas de los cerradores mas poderosos en los negocios. Lo Ultimo que aprendimos fueron los principios claves del Mundo Interior y como debes primero dominar esta area antes de proceder a la siguiente, al Mundo Externo. El mundo externo aplica habi- lidades especificas y practicas para empezar a ver resultados reales a través de los patrones de cierre mas exitosos. La esencia de este sistema yace en la progresién de certeza a lo largo de la linea recta de la venta. Estas aplicando los mismos principios en un orden especifico en cada ocasion -donde estés llegando a clertos puntos de referencia conforme avanzas sobre la linea. Este es el concepto detras de las palabras, “todas las ventas son iguales.” {Cémo tomas una buena venta y la conviertes en una gran venta? ¢Cémo tomas a un buen cliente y lo conviertes en un gran cliente? 2Qué es lo que te separa del resto? La respuesta yace en tu capacidad para: ia Geen essary fer ec atc) Sree aes aM aE ald Usando los secretos de abajo crearas un poderoso arsenal de habilidades para perfeccionar tus capacidades en estas cuatro areas. ;Aprovecha tus stiper poderes convirtiéndote en un maestro de cada uno! 3JORDAN BELFORT SECRETOS PARA LA VENTA PERFECTA El Arte de Escribir Guiones de Linea Recta Aprende a escribir y usar un guidn sin sonar como que estas usando uno. Un guién te da cierto patrones de lenguaje e informacion que ya esta memorizada en tu cabeza. Es una compilacién de la mejor version de la informacién de la cual ya estés hablando con el prospecto. CONSEJO Crea tu guién con las mejores versiones -o partes- de diferentes presentaciones para crear un presentacién cohesiva El Arte de Dar Vueltas El dar vueltas puedes ser una herramienta util para usarse cuando se quiere aumentar la certeza. La certeza menguaré de forma natural conforme pasa el tiempo. Recuerda los tres 10's del segundo médulo, al usar el arte de dar vueltas, puedes volver en la informacién para elevar el nivel de certeza del prospecto en un momento critico. Atin si estas usando un guién a prueba de todo, el prospecto por lo general te dara razones de porque no puede decir "Si" a la venta. Aprender a tomar estos llamados “retrasos" y transformarlos en certeza, asegurard que tengas un prospecto que al final diga, "Si". ELEMENTO #1 ELEMENTO #2 ELEMENTO #3 PRIMERO 10 SEGUNDO 10 TERCER 10 aman tu confian en tiy Confian y producto conectan conectan con contigo tu empresa HACES TRES VUELTAS PARA CAPTAR LOS TRES 10S © 2014 Global MotivatJORDAN BELFORT La Sintaxis de la Légica y la Emocién Primero haz un caso légico en tu presentacién -el cerebro légico acttta como un detector de infor- macién con la que estas 0 no estas de acuerdo. Una vez que satisfaces el cerebro légico liberas el lado emocional, lo cual es la razén por la que a final de cuentas compran. Haciendo Preguntas Las preguntas son esenciales a través de una presentacién para obtener informacién valiosa sobre tu prospecto. Recuerda pedir permiso para hacer preguntas. Esto sirve como una transicién perfecta para crear conexi6n e irlos avanzando a lo largo de la linea recta. CONSEJO - Haz guiones para todas tus preguntas. - Empieza con preguntas de enfoque amplio. - Pasa de preguntas mas generales a preguntas mas especificas. - Tus preguntas deben ir descubriendo razones de su “porque” Manejando Objeciones El proceso del cierre empieza cuando oyes una “excusa” por parte del prospecto por primera vez (@j “Necesito preguntarle a mi conyuge", o “necesito pensarlo"), Para poder manejar cualquier objecién con la que te topes, haz una transicién para pedir permiso para hacer una pregunta (ej. "Escucho lo que me dices, pero déjame hacerte una pregunta’). El Significado de No En el diagrama a la derecha, conforme te acercas al nivel del agua -0 a cerrar la venta, estas haciendo un enorme progreso en cuanto a la certeza. Tarde o temprano, el pros- wy pecto va a estar arriba del nivel del ¢,,e On agua y actuard. Cuando tu cliente van a comprar, simplemente quiere decir que no tienen certeza absoluta, Re-entrena a tu cerebro para pensar ena palabra “No” como una sefial de que se esta haciendo progreso. CONSEJO Bajar el umbral de accién hard que baje el nivel del agua.JORDAN BELFORT La Ecuacién Definitiva para Cerrar una Venta BENEFICIOS ENERGIA INVERTIDA CONSEGUIDOS Durante tu cierre, si alguien tiene que gastar una cantidad significativa de energia para recibir muy pocos beneficios, es poco probable que actue. Si gastan muy poca energia, y reciben una cantidad masiva de beneficios, tenderan a actuar. La transaccién debe ser facil para el prospecto. Tomar el primer paso en el proceso debe ser muy sencillo. El Verdadero Significado de la Persuasion de Linea Recta El Sistema de Linea Recta se trata de tu capacidad de no solo influenciar a otros, pero a ti mismo. Se trata de descubrir las creencias limitantes y reemplazarlas con nuevas creencias empoderantes. Aprende de los errores de Jordan -"la avaricia es buena, es la ambicién la que es buen’. Cuando desarrolles el poder definitivo del Sistema de Linea Recta, usalo solo para ayudar a que la gente obtenga lo que necesita y a que haga lo que tenga que hacer.JORDAN BELFORT PLAN DE ACCION PASO 1: HACIENDO UN GUION PARA EL CIERRE PERFECTO Usemos lo que has aprendido acerca del arte de escribir guiones para desarrollar tu guién perfecto. Haremos el cierre juntos, pero |uego usa este mismo método para desarrollar las transiciones, la parte principal, y la apertura. Recuerda, principalmente estas creando una conexién a través de la tonalidad y lenguaje corporal durante los primeros 4 segundos, asi que pon atencién especial a esto cuando hagas tu guién de apertura. Lluvia de ideas. Piensa en algunas de tus interacciones més poderosas de ventas ¢Cuales fueron algunos de los patrones de lenguaje de cierre que usaste? Escribe un guidn de cémo creiste que cerraste la venta. Graba: Graba la parte del cierre de las siguientes diez conversaciones de ventas que tengas. Aclaracién: No grabes a un prospecto sin su permiso, es ilegal a menos que ellos sepan que estan siendo grabados Califica. En una escala del 1-10, con 1 siendo el peor cierre y 10 siendo el cierre perfecto, califica cada una de tus conversaciones de ventas. Modela solo las conversaciones donde cerraste la venta, pero también aprende de tus errores. Revisa. Ahora revisa tus tres cierres mejor calificados ¢Qué los hizo tan exitosos? ¢Pudiste establecer los fundamentos aprendidos en este sistema fast track? Qué habilidades usaste? Escribe las frases claves y patrones de lenguaje a poner en un guién de cierre perfecto.JORDAN BELFORT Encuentra a un Experto. :Tienes un colega o amigo en tu campo a quien consideres altamente exitoso? Si es asi, pidele permiso para escuchar la parte del cierre de sus platicas con los prospectos. 2Qué habilidades, frases, y patrones de lenguaje estan usando para lograr que el prospecto acttie? PASO 2: TU PROPOSITO MAS ALTO Ya sea por tus limitaciones personales o aquellas de tu prospecto, el Sistema de Linea Recta se trata de liberar a la gente de creencias que los frenan y los transforman en creencias que lo empoderen. Piensa en el producto 0 servicio que estas vendiendo. Si fueras completamente honesto ¢Cuales son algunas de tus creencias limitantes en cuanto a lo que le vendes a la gente? Sino puedes pensar en ninguna, piensa en el proceso de ventas en general. Ahora, voltea esa creencia limitante en algo mas empoderante Qué crees realmente que es verdad acerca de este producto 0 servicio? ¢Cémo puede esto empoderar 0 ayudar a la gente? Qué hace por su familia? 2Cémo puede cambiar vidas? ¢Qué te ayuda a hacer y a crear? Consejos: si alguna vez te encuentras con que no estas vendiendo al mas alto nivel, concéntrate en el propésito mayor de lo que estas vendiendo -o las creencias mas empoderadoras- por unos minutos. Transformardn la forma en que le hablas a tus clientes al hacer eso al principio de cada dia.