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  • 3 El Poder de La Relación

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    3 El poder de La Relación

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    -—_ eed JORDAN BELFORT STRAIGHT LINE PERSUASION FAST TRACK PARTE 2 ESTABLECIENDO UNA CONEXION Previamente hice el caso de que establecerte como un experto en tu Area es ico para avanzar en la linea recta rumbo al cierre, Una de las formas en que haris esto es estableciendo una conexién. Por desgraciado, esta palabra conexién es una de las més mal entendidas en nuestro lenguaje. Lo que la mayoria de los vendedores ven como una conexidn, la mayoria de los prospecto lo ven como algo repulsivo. Esta seudo conexién en realidad aleja a los prospectos. Recuerda, tu prospecto quiere que ti seas un experto en tu area, Nadie quiere tratar con un novato. Los expertos toman control de la conversacién haciendo preguntas pertinentes en un orden légico, La conexién, se establece cuando tus prospectos se dan cuenta que tt sabes de lo que estas hablando (o de lo que estas pre guntando). Les caes bien porque tienen un verdadero sentido de que tienes su mejor interés en mente. Y 1 contigo y compartan sus nec dolor, todos los que necesitas para un cierre exitoso, cuando eso pasa es mis probable que se abr jddades, valores y puntos de Los novatos, por otro lado, permiten tienen nada que ver con la presentacié eso como una forma de agradarle a los prospectos. Sin embargo, cuando los prospectos estin en control tienen poco respeto por la capacidad del vendedor para cubrir sus necesidades inmediatas resolver sus problemas inmediatos. 1¢ el prospecto tome control al seguirlos por las tan, de la venta. Los novatos ven entes que no sto les parece repubsivol Ademas, hay una alta demanda de expertos, lo que quiere decir que el tiempo es un activo muy preciado para ellos. Asi que los expertos se mantienen en el tema y los prospectos muy rapido aprecian que estén enfor cados. Los prospectos contestan rapidamente las preguntas que se les hacen porque jno quieren perder el tiempo del experto! Esto es una seital de respeto. Aotiv inc. All ved. WWW.JORDANBELFORT.COM JORDAN BELFORT ENVOLVIENDO TU PAQUETE Hablando de respeto, este serfa un buen momento para profundizar en el tema que toqué en la Parte 1, 0 sea, tw apariencia, La gente si juzga a un libro por su portada y con solo “4 de un segundo para hacer la impresion correcta, tienes que verte lo mejor posible. El hombre que usa un traje y corbata inmediatamente sera percibido como una persona de poder. Para una mujer, es un traje sastre o una falda, con el dobladillo no mas de 2 centimetros arriba de la rod de usar maquillaje en exeeso, joyerias, perfume o locién, Demasiaclo puede socavar tu propia credibilidad, Abstente Hay mds, como el vello facial. Estar rasurado da la mejor impresién, pero un bigote bien y una barba delin- eados son aceptables. Los cortes de cabello deben ir mas hacia el lado conservador, El punto es ie, tu paquete, no debe de ninguna manera distraer a tu prospecto o restar valor a tu mensaje. Por sup; ales. Si vendes Hai fuera de sto que hay excepciones culturales © ambien ary una barba puede ras ninguna. raje y corbata se verian perfectamente aceptable. Asi mismo, si vendes joyerias, se veria raro que ti no us; EI punto es que sea el que sea tu ambiente de ventas, la pulcritud y la atencién al detalle son cosas que cual- quier proxpecto agrade Recuerda, tu prospecto te estard midiendo en ambos niveles, conscie: quieres evitar cualquier cosa que hard qu 1 ¢ inconsciente, Esto quiere decir que tu prospecto dude de tus capacidades o tus intenciones. Y LUEGO ESTA EL LENGUAJE CORPORAL pmo hay reglas para ;pacio” personal de tu prospect. 1 vestir, hay reglas para estrechar la mano, postura apropiada y respetar el Empecemos por postura, Los hombres nunca deben pararse de frente uno del otro porque esto puede ser visto como una confiontacién por parte del prospecto, Piensa en el box, duelos entre pistoleros en el Oeste o hasta pe pio y creo que lo entiendes. Es una de esas cosas que estin pro- gramadas en el psique masculino. Aside simple. as callejeras a puito li Por otro lado, las mu 's quieren que los hombres las vean de frente, pero el truco aqui es que los hombres deben mantener sus manos arriba del nivel de la cintura donde las mujeres las puedan ver. ‘Tal vez. sorpresivament 's también quieren que otras mujeres se paren en un Angulo a ellas. Al parecer, el sexo mas gentil es igual de competitivo. las mujer N.JORDANBELFORT.COM JORDAN BELFORT {Qué hay del espacio? Para los oceidentales, nnestra zona de confort empieza en un minimo de 75 a 90 em. Por otro lado, los asiaticos, son mas tolerantes a tan solo 15 cm, Los saludos cle mano tienen sus propias reglas y mientras un saludo suave y con la mano caida esta en defini- tiva ftera de lugar, también descarta cl saludo de mano que te quiere romper los huesos. Algo muy intere= sante es que el saludo muy suave de un prospeeto puede inclicar un sentimiento de superioridad, como diciendo, “me importas tan poco que ni me molesto en estrechar tu mano,” Pero recuerda, tu objetivo es establecer una conexidn, asi que querris igualar el saludo de tu prospecto lo mas que puedas, Tu cerebro reaccionara al instante a la presion aplicada y la igualaras. Mantén contacto eon sus ojos mientras saludas solo en caso de que tu prospecto quiera hacerse el fuerte y aumente la presion. No quieres entrar en una competencia de apretones dle mano, asi que usa tu contacto ojo a ojo para mandar el mensaje de que no estas intimidado, aiin sel prospecto quiere apretar mas, Las competencias de mantener la mirada son igual de indeseables. Te verdis un poco atemorizante si tus ojos estin constantemente en tu prospecto. Los estudios muestran que el porcentaje 6ptimo de contacto visual de ojo a ojo en un encuentro en persona es de 72%. Pero no necesitaras un reloj mental para eso. Mantén el contacto visual debido a un interés genuino més que de una necesidad mecanica y estaras bien, ESCUCHA CON TODO TU CUERPO Bl interés genuino también se demuestra por tus habitos para escuchar. Tu prospecto puede en realidad verte escuchar por la forma en que mueves tu cuerpo, expresiones faciales, tu sonrisa y esos pequeiios sonidos de preocupacién, alirmacién y cosas asi, Un gesto, una elevaciin dle ceja, una cabeza inclinada acompaiado de “aja, si, te entiendo!” en el momento correcto, son prueba suficiente de que estas poniendo atencién y que te importa, 2Lo entiendes? Bl Lenguaje corporal, en especial las expresiones faciales, transmiten una serie cle emociones desde alegria hasta preocupacién, empatia y consentimiento. Inténtalas frente a un espejo jEn serio! Pérate frente a un espejo, permite que un pensamiento emocional venga a tu mente y cémo responde tu cara, Ayuda mucho ver Jo que tu prospecto ve. También es de ayuda empezar a entrenarte a ti mismo a detectar emociones en otros a través de su lenguaje corporal, Por cierto, el lenguaje corporal se transmite a través del teléfono también. Le sonaras diferente a tu prospecto si estas jorobado en tu silla(pasivo} comparado con estar sentado derecho (activo) a estar sentado en el borde con tus hombros en el escritorio (intenso) a estar de pie derecho con tu pecho hacia afuera (dominante) ‘También son importantes esos pequeiios sonidos de reconocimiento, Son criticos para mantener la conexidn. Asi que tisalos, pero no exageres. 2014 Global Motivation Inc ved WWW.JORDANBELFORT.COM JORDAN BELFORT IGULAR Y DUPLICAR ¢Cuando los amigos estn juntos por tan solo unos momentos, empiezan a igualarse y a duplicarse entre ellos. Esto es, reaccionan de la misma manera a los estimulos, se mueven igual, y completan los pensamientos del otro, Son como dos gotas de agua. Es parte de la naturaleza humana, No necesitan esforzarse en ello. Su conexidn preestablecida hace que igualar y duplicar sea posible Lo otro también es verdad. Puedes usar igual y duplicar para establecer y mantener la conexién en un nivel inconsciente. Los dos son casi idénticos en el sentido de que ambos exigen que hagas lo que hace tu prospecto, Si él se inclina y habla suavemente, Ti te inclinas y hablas suavemente, Si ella inclina su eabeza un poco. Ti inelinas tu cabeza un poco. La diferencia es que duplicar es una reaccién instanténea, mientras que igualar tiene un rezago de tiempo. No recomiendo usar el uso de duplicar muy seguido. Muy rpido se vuelve raro. igualar sin embargo, esperar 5 a 10 segundos antes de hacerlo, es mucho mas sutil y puede ser muy efectivo, Eso es porque tus movimientos estin mandando mensajes al subconsciente de tu prospecto de que eres igual a él o ella. Como estamos mas tranquilos con gente que es como nosotros, la conexién crece rapidamente. Pero esa es solamente la mitad de la historia y ni siquiera es la mejor mitad. Verds, con igualar y duplicar estas siguiendo a tu prospecto, creando una conexién paso a paso a través del movimiento £0. ACOMPANAR Y GUIAR Son primos cercanos de igualar y duph es que entrando al mundo de tu pros- pecto en un nivel emocional, mas que fisico, Seguirés haciendo buen uso del lenguaje corporal, pero ahora también emplearis tonalidad eficaz. éRecuerdas la tonalidad? El acompafiar es como la unién mental de Spock donde alcanzas a tu prospecto en el nivel que se encuentre. Lo ves ojo a ojo cle manera emocional, Estas en total sintonfa. Empatia total El esta cabreado porque su proveedor de productos de oficina sigue soltando la pelota. Asi que tu te cabreas igual que él y empatizas con su suftimiento. Se tira hacia atras en su slla y apricta el descansa brazos. Tit te pegas en la frente en un momento cle no-puedo-creer-que-te-hicieran-eso. Ella esta molesta porque su auto se descompuso por segunda ocasién esta semana. Ti estas ahi con ella a su nivel emocional, fluyendo con cempatia Guiar es llevar a tus prospectos fuera de sus estados emocionales negativos y Hlevarlos a un estado emocional positivo. Pero es mas que eso. Es tomar a cualquier prospecto y guiarlo sobre la linea recta hacia el cierre. ed. WWW.JORDANBELFORT.COM JORDAN BELFORT OBTENIENDO INFORMACION Este es el Santo Grial de cualquier gran cierre: La capacidad cle escarbar lo suficientemente profundo para descubrir lo que motiva a tu prospecto. Va mucho mas alla de deseos y necesidades porque en el fondo de esos dos, esta el dolor. Si ests vendiendo seguros de vida, el dolor viene en la forma de la preocupacién del prospecto por las futuras necesidades financieras de su familia, Si vendes autos, el dolor viene en la forma de manejar un armatoste que se descompone en medio de la peor hora del trfico, Si vendes herramientas eléctricas, el dolor viene en Ja forma de tiempo desperdiciado cortando madera con una sierra manual para ese proyecto de fin de semana, Cada prospecto tiene por lo menos un punto de dolor y muy seguido, bastantes que necesitarais descubrir y resolver, Habra momentos en los que el dolor ha existido por tanto tiempo que tus prospectos se han vuelto insensibles a él. Hasta niegan que siquiera existe. Y sucede que el Sistema de Linea Recta esta perfectamente adecuado para traer estos puntos dle dolor a la superficie Todo se remonta a hacer las preguntas correctas en el orden correcto. Puedes empezar con preguntas de visién general que son més generales y por lo tanto menos invasivas. Conforme creas conexién y tu prospecto se abre, puedes empezar a hacer preguntas mds especificas, Ten en mente que todavia no ests vendiendo nada. Imagina ir al doctor y antes de que puedas decir una palabra de lo que te duele, él ya te dio una receta para una medi

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