COMERCIALIZACIÓN I

Profesora: FÁTIMA BARBOSA

 COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es un factor clave para que un emprendimiento pueda sostenerse y
crecer. Al mismo tiempo, es el punto débil de todos los emprendedores.
Definición Técnica:

La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la venta

y/o conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor.

La comercialización es una práctica muy antigua, en sus comienzos se utilizaba

el trueque como una forma de intercambio, para conseguir esos productos a los que no
se tenía acceso. Desde la antigüedad hasta nuestro días, la comercialización ha ido
evolucionando, y uno de los factores que ha favorecido el comercio, han sido los tratados
comerciales.
 EL MERCADO Y LA COMERCIALIZACIÓN
Los mercados son, dicho de manera muy simple, el “espacio físico o virtual en el que se
procede a comprar o vender diversos productos y servicios” . En este espacio participan,
interactúan y se relacionan agentes varios, buscando cada uno de ellos cumplir sus
necesidades, intereses y objetivos, vinculados a la venta o compra de productos y servicios.
El conocimiento del “mercado” es determinante para poder orientar las acciones que se
realizan para comercializar los productos de la organización.
EL MERCADO “es una organización que les
permite a los oferentes (vendedores) y a los
demandantes (compradores) establecer un
vínculo comercial con el fin de realizar
operaciones de diversa índole, acuerdos o
intercambios para adquirir productos o
servicios.” Educatina, 2013.
En términos económicos generales, “el
mercado designa aquel conjunto de personas y
organizaciones que participan de alguna
forma en la compra y venta de los bienes y
servicios o en la utilización de los mismos.”
González, 2002.
Por su parte, la comercialización es el “conjunto de funciones que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor”, a través de
un mercado determinado. Es un mecanismo de coordinación para las transferencias e intercambios
que realizan los diferentes agentes que participan en una cadena productiva.
Entre las funciones de la comercialización destacan: comprar, vender, transportar, almacenar,
estandarizar y clasificar, financiar, asumir riesgos y obtener información del mercado; algunas de
estas funciones se detallan en el recuadro 1.
Para llevar a cabo una comercialización óptima del producto, la organización debe :
1. Establecer un plan o una estrategia de gestión de la comercialización.
2. Implementar este plan.
3. Monitorear, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real.
La comercialización “vincula a los aspectos
productivos, con los relacionados a la
transferencia de la propiedad de los productos,
articulándose así con el sistema agroindustrial y,
fundamentalmente, con el consumidor de esos
productos, de forma directa o indirecta”.
 EL MERCADO
La Oferta y la Demanda son las dos fuerzas que interactúan en los mercados, determinando la
cantidad negociada de cada bien (o servicio) y el precio al que se vende.
LA DEMANDA
La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar
para cada nivel de precio.
La demanda viene determinada por una serie de variables:
 Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el precio de un
bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.
 Sueldo: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad
demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayoría de los bienes, a los
que se denomina "bienes normales". Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del
consumidor disminuya su consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes
inferiores". El mayor poder adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros de
mayor calidad. Por ejemplo, el sucedáneo del café. El consumidor de este producto cuando
aumenta su renta tiende a reemplazarlo por café
 Precio de los bienes relacionados: Distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes
complementarios.
Bien sustitutivo: es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prácticamente igual que
el bien en cuestión. Por ejemplo: La margarina es un bien sustitutivo de la mantequilla.
Bien complementario: es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestión. Por ejemplo:
Raqueta de tenis y pelota de tenis.
Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien, por el contrario, si baja el precio
del bien sustitutivo disminuye la demanda del bien. Si sube el precio de la mantequilla tenderá a
aumentar la demanda de la margarina (muchos consumidores sustituirán la mantequilla por la
margarina). En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien, y por
consiguiente, si baja el precio de dicho bien aumenta la demanda del mismo.
Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que algunas personas
dejarán de practicar este deporte.
 Los gustos: Si un producto se pone de moda aumentará su demanda, mientras que si pierde
popularidad disminuirá su demanda.
 Las expectativas sobre el futuro: En función de cómo prevea el consumidor que puede cambiar el
escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien. Si el consumidor anticipa
cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos o disminuciones de sus ingresos,
etc., su actual demanda de un bien puede verse afectada
LA CURVA DE LA DEMANDA el resultado de la decisión de millones de potenciales consumidores.
Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio.
Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad demandada,
mientras que si baja el precio aumenta.

LA LEY DE LA DEMANDA es la relación negativa o inversa entre el precio de un bien y la cantidad

demandada de dicho bien.
 Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la
curva, mientras que variaciones en las otras variables señaladas
producen desplazamientos de la curva.

Si aumenta el sueldo del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja el
precio de los bienes complementarios, o el producto se pone de moda, o las expectativas
favorecen el consumo actual, la curva de demanda se desplazará hacia la derecha. Para
cada nivel de precio los consumidores demandarán una mayor cantidad.
Por el contrario, si disminuye el sueldo del consumidor, o disminuye el precio de los
bienes sustitutivos, o sube el precio de los bienes complementarios, o el producto pierde
popularidad, o las expectativas perjudican el consumo actual, la curva de demanda se
desplazará hacia la izquierda. Para cada nivel de precio los consumidores demandarán
una menor cantidad.
 LA OFERTA
Llamamos Oferta, a la cantidad de bienes o servicios que, a distintos precios, un vendedor o
productor está dispuesto a ofrecer.
Teniendo en cuenta que la demanda de un bien muestra los deseos de los consumidores, por el
contrario la oferta expresa el comportamiento de los vendedores. Entonces, así como para los
compradores los precios altos desalientan el consumo, a los oferentes ese mismo precio elevado los
estimula a producir y vender mas del bien en cuestión. Cantidad ofertada es la cantidad de un bien
que los vendedores quieren y pueden vender.
La oferta viene determinada por las siguientes variables:

 Precio del bien: cantidad ofertada y precio se mueven en la misma dirección. Si el precio sube los
vendedores aumentarán su oferta, en cambio si el precio baja la oferta también disminuirá.
Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le llevará
a orientar su actividad hacia otros tipos de bienes. Esta relación paralela de cantidad ofrecida y
precio determina que la curva de oferta tenga pendiente positiva.
 Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricación): si sube el precio de los factores
aumenta el costo de fabricación con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por tanto
la relación de esta variable con la oferta es inversa: si sube el precio de los factores disminuye la
cantidad ofertada y si baja el precio aumenta.
 Tecnología: tecnología y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora tecnológica
conllevará una disminución del costo de fabricación, aumentando la rentabilidad del producto. Esto
impulsará al vendedor a aumentar su oferta.
 Las expectativas: su influencia en la oferta es similar a la que se vio al analizar la demanda. Las
expectativas, según cual sean (subida o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia
al alza o a la baja del costo de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad ofertada.
De las cuatro variables anteriores, variaciones en el precio provocan movimientos a lo “La curva de la
oferta tiene pendiente positiva.
Mientras que variaciones en las otras tres variables provocan desplazamientos de la
curva.
 LA OFERTA Y LA DEMANDA
El punto de corte de las curvas de oferta y demanda se denomina punto de equilibrio,
determinando una cantidad y un precio de mercado. En este punto la cantidad que los
compradores quieren adquirir coincide con la que los vendedores desean vender. Ambos
grupos quedan satisfechos y no surgen presiones sobre el precio (ni al alza ni a la baja).
En un mercado competitivo las decisiones individuales de miles de compradores y vendedores
empujan de forma natural hacia el punto de equilibrio. Si en un momento dado, el mercado no
está en equilibrio esto se puede deber a que el precio sea superior al de equilibrio en cuyo caso
la cantidad demandada será inferior a la ofrecida.
O a que el precio sea inferior al de equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será
superior a la ofrecida

En ambos casos el precio sufrirá presiones que lo irán empujando hasta alcanzar el
punto de equilibrio.
En el primer caso (precio superior al de equilibrio) se producirá un exceso de oferta (la cantidad
ofrecida a ese precio será superior a la demandada). Se genera un excedente de oferta que queda sin
vender, lo que llevará a los vendedores a ir bajando el precio a fin de darle salida a estos bienes. A
medida que baja el precio la demanda del bien irá aumentando al tiempo que la oferta se reduce.
Este proceso continuará hasta que se alcanza el punto de equilibrio.
En el segundo caso (precio inferior al de equilibrio) se origina un exceso de demanda (la cantidad
demandada será superior a la cantidad ofrecida). Esta demanda insatisfecha permitirá a los
vendedores subir el precio, lo que producirá un aumento de la oferta y una disminución de la
demanda. Este proceso continúa hasta que se alcanza el punto de equilibrio
Ejemplo:
El mercado de bicicletas se encuentra en equilibrio, con ventas anuales de 100.000 unidades a un precio
medio de 100 euros. Tras la victoria de un ciclista nacional en el Tour, este deporte se hace muy popular en
el país, desplazando hacia la derecha la curva de demanda. Al precio actual (100 euros) surge un
desequilibrio: los vendedores continúan ofreciendo 100.000 unidades pero los compradores desean
adquirir 180.000 unidades. Este exceso de demanda empuja al alza el precio de la bicicleta, subida que hará
que los vendedores quieran vender más y los compradores adquirir menos. Este proceso finaliza cuando se
alcanza el nuevo punto de equilibrio, en el cual el precio de la bicicleta ha subido a 120 euros y las ventas
anuales a 140.000 unidades.