PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:

ERIKA DEL PILAR CAÑAS MACHUCA

HARRINSON RUIZ RESTREPO

STEFANY CAICEDO PABON

DOCENTE:

REINALDO MEDINA ÁLZATE

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

OCTUBRE DE 2023
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

LISTA PARA LA NEGOCIACION

MAPA MENTAL

ANÁLISIS

CONCLUSIÓN

BIBLIOGRAFÍA
 INTRODUCCIÓN

Dentro de la siguiente actividad se pretende desarrollar las habilidades y conocimientos de

cómo se desarrollar una negociación exitosa donde no se pretende formar una batalla de
ganadores o perdedores, ya que lo que se pretende es tener un gran manejo de
conocimientos y preparación para poder generar confianza y lograr tener éxito en la
negociación en curso, dentro de dicha actividad expondremos una serie de técnicas las
cuales se deben tener en cuenta al momento del desarrollo de dicha negociación.

Saber cómo negociar es reconocer qué técnicas de negociación efectiva aplicar para
comunicar y persuadir a nuestros interlocutores. Las condiciones de negociación te pueden
exigir una amplia lista de conocimientos y habilidades, las cuales no implican el dominio de
un talento innato: ser un buen negociador es algo que se puede desarrollar.
 LISTA PARA LA NEGOCIACION

Conocer las alternativas: Deberás realizarte preguntas tales como ¿qué sucede si no
logramos llegar a un acuerdo? ¿Cuáles son mis límites de negociación? ¿Con cuál alternativa
logro el mejor acuerdo? Para responder estas preguntas es necesario conocer mi MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), que significa identificar claramente qué es lo
que se tiene antes de iniciar la negociación. ¿Para qué? Para que no termines con menos de
lo que tenías antes de negociar.

Establecer una posición: La negociación es un continuo danzar de intereses con posiciones

como caparazones que los obscurecen. La clave del éxito de la negociación es la de
descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los diferentes asuntos a
negociar. Para saber qué posición defiende quien negocia conmigo, debe escuchar activa y
atentamente a la otra parte para comprender lo que se esconde detrás de lo que dice y
quiere.

Revisar los argumentos y escuchar los de la otra parte: La clave está en conocer todo lo que
pueda de la otra persona y generar confianza para escuchar los argumentos a través de los
cuales quien negocia conmigo sostiene su posición. Es importarte escuchar los argumentos
de la otra parte sin reaccionar y testear en todo momento cómo se encuentra la relación.

Conocer mis intereses, descubrir los del negociador: Es lo más importante en un proceso
de negociación. Se ha estudiado y comprobado que la única negociación exitosa es la que se
realiza en base a los intereses reales a satisfacer independientemente de las posiciones y
argumentos de cada una de las partes. Aquí la importancia radica en determinar qué
queremos satisfacer realmente, orientarnos a lo importante de la negociación, revisar que
estemos satisfaciendo nuestros intereses y no nuestras posiciones y revisar
permanentemente si mejoramos la efectividad del proceso de negociación.

Legitimidad de las personas y del proceso: Para cumplir con este importante paso, es
imprescindible que el proceso de negociación pueda ser evaluado sobre criterios objetivos,
evitando las subjetividades personales y evaluando las opciones y los hechos que resultaron.
Las personas que forman parte de la negociación deben sentir en todo momento la
existencia de equidad en el proceso y en el resultado.

Revisar tu forma de comunicarte: Pregúntate qué impacto tiene en vos y en los otros tu
forma de negociar. ¿Estoy siendo claro y efectivo en mi forma de comunicarme? No olvides
la importancia sustancial de la escucha activa y la coherencia entre los intereses que se
pretenden satisfacer y tu manera de comunicarte.

Cuidar las relaciones: Salvo excepciones, los procesos de negociación implican relaciones de
largo plazo, procesos continuos y sostenidos en el tiempo. Por ello es determinante generar
suficiente confianza entre las partes, buscar los beneficios mutuos en el largo plazo, cumplir
con las promesas y los compromisos y analizar en cada negociación si estoy dañando mis
relaciones al negociar y/o si mis relaciones están dañando los resultados.

MAPA MENTAL

ANÁLISIS

Según Covey (2003) para lograr el éxito en las negociaciones se debe mantener hábitos de
conducta que nos lleven a buenos resultados, los siguientes pasos se deben tener en cuenta
al omento de negociación. Beneficio mutuo: Ambas partes llegan a acuerdos mutuos en
beneficio de todos, lo importante es aprender a no pensar solo en el beneficio propio o de
la empresa, sino también pensar en la otra parte.

Comunicar bien. Una comunicación con conocimiento, honestidad, no tratar de parecer algo
que no es, todas las personas tienen la habilidad para conocer tarde o temprano cuando se
les miente. Cuando se habla con seguridad y honestidad la conexión que se logra con el
interlocutor es muy fuerte. La mejor forma de desarrollar este hábito es leyendo. Pensar en
sinergia: Este paso hace referencia a que, si hacemos un proceso de integración conjunta, se
deja de tener una relación entre contrincantes para convertirse en una relación entre
socios. Actitud positiva: Cuando se presenta una actitud positiva, se está mostrando
confianza y el interlocutor va a sentir la seguridad de la otra parte. Planeación: Se refiere al
plan sistemático que se debe desarrollar para lograr las metas, con el fin que no quede nada
al azar Análisis internos: Conocer los detalles técnicos, logísticos y comerciales de los bienes
y servicios que ofrecen, las capacidades y potencialidades Análisis de contexto: Conocer el
entorno. Político, legal, económico y comercial y también los aspectos culturales que
intervengan el negocio Capacidad de escuchar: Escuchar atentamente al interlocutor,
observar sus gestos, saber cuándo se debe preguntar Por su parte Soto y Restrepo (2008)
recomiendan algunos pasos que combinados con los anteriores nos dan buenos resultados
en el proceso de una negociación. Permitir que la otra parte decida, no decidir por él: A
todas las personas les gusta tomar las decisiones finales, así que lo mejor es llevarlos a que
sientan que la decisión está en sus manos y permitir que ellos mismos lo hagan. Nunca
quedarse sin ases para jugar. Es necesario tener muchas posibilidades para poder darle
algo adicional a la otra parte, que le haga sentir que gana más.

 Identificar si hay alguno de los pasos anteriores de los que pueda prescindir,
sin que se vea afectada la negociación. Argumente su respuesta.

Es importante seguir cada uno de los pasos expuestos al momento de realizar una
negociación, puesto que el objetivo de negociar y saber hacerlo correctamente es asegurar
el beneficio que quiero obtener. Pero si hay que escoger un paso el cual se pueda prescindir
sin que se vea afectada la negociación, sería el hecho de compartir demasiada información
sobre nuestra empresa o sobre nuestros objetivos con la contraparte, esto sería
considerado como un gran error, ya que son datos que el negociador podría utilizar para su
propio beneficio. Lo ideal en estos casos es hacerles saber solo algunos de nuestros
intereses y así a través de una buena comunicación, conseguir que todas las partes se
beneficien.

 Según el video, hay 4 errores en los cuales incurren los negociadores, indique tres
soluciones para cada uno de ellos.

Respuesta: No tener un plan al momento de negociar.

Solución: 1. Conocer a la otra parte, preguntarnos ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué
tan importante será para ella cada uno de los puntos que se tratarán?

2. Es importante tener en cuenta hasta dónde estoy dispuesto a ceder en esta

negociación, Es decir, el punto de retirada que muchas veces coincide con mi mejor
alternativa a un acuerdo negociado, esto es, mi Plan B.

3. Debemos ver el mundo como lo mira la otra parte. Analizar qué piensa ella de lo que se va
a negociar, para tratar de anticipar sus “jugadas”
Respuesta: Ir a una negociación con prisa

Solución: 1. Planificar, delegar y trazar una lista de tareas desde el día anterior, en mi libreta
de apuntes cumpliendo tiempos establecidos para evitar retrasos.

2. Utilizar al menos dos alertas/alarmas previas a cada compromiso. Programar el móvil

para que te avise desde la hora previa al menos dos veces, espaciadas y con suficiente
tiempo para arribar puntual.

3. Hay que aprender a delegar, no podemos con todo, muchas veces se nos dificulta soltar
responsabilidades en otras personas. Es importante delegar el trabajo en quienes
confías, supervisar (en vez de controlar), establecer plazos de cumplimiento, y explicar
claramente el propósito de para qué es importante que esa tarea se haga en tiempo y
forma.

Respuesta: No hacer concesiones

Solución: 1. No imponer nuestras ideas, es importante darle la oportunidad a la otra parte

de expresar su inquietud y proponer soluciones que al escucharlas puede resultar
beneficiosa para las partes interesadas.

2. Permitirle o preguntarle a la otra parte que le ha parecido nuestras propuestas y hacerlo

partícipe de la última decisión, con el fin de llegar a un acuerdo y que la comunicación no se
acabe con la finalización del negocio.

3. Intercambiar información, si las dos partes quieren un acuerdo beneficioso deben

investigar y hacer un solo equipo socializando las inquietudes y resolviéndolas entre los
mismos.

Respuesta: No fijarnos en el lenguaje verbal de la otra parte.

Solución: 1. Estudiar los significados de cada acción, ya que por medio de ellas
podríamos identificar los miedos de la otra parte y resolverlos a la mayor brevedad posible.

2. Cada acción de nuestro cuerpo tiene un significado, debemos tenerlos en cuenta para no
caer en ellos y mostrar miedo o inseguridades que no queremos revelar.

3. Realizar al menos un curso de lenguaje no verbal, este nos permite controlar nuestro
cuerpo y sentirnos más seguros de nosotros mismos y reflejar eso a los demá
 CONCLUSIONES

Comprender en qué consiste una negociación y aprender a negociar de forma eficiente

es un proceso clave para que así, una vez asentadas las bases, podamos diferenciar entre
los diversos tipos de negociación que pueden darse en determinadas ocasiones y poner
en práctica algunas de las técnicas de negociación existentes que, bien empleadas, pueden
ayudarnos a alcanzar de forma exitosa nuestro objetivo.

Es clave llevar preparada una estrategia general y una serie de tácticas para tener la
situación bajo control, así como tener una actitud asertiva que permita analizar
objetivamente las necesidades de todas las partes, aunque sean contrarias a las propias.
Mantener una actitud calmada y racional nos permitirá controlar de manera adecuada
cualquier negociación, sin olvidar que es imprescindible la empatía y la escucha para que
todas las partes queden satisfechas. Si el acuerdo finaliza de forma cordial, esto garantiza
una buena relación para el futuro con la otra empresa negociadora.

El negociador debe estar a la vanguardia para enfrentar la mayoría de los retos que en la
compañía o mercado se puedan presentar, teniendo en cuenta que la clave del éxito en las
negociaciones nace algunas veces de alianzas estratégicas y el factor humano de las
relaciones sociales como el generar empatía para que cualquier caso sea llamado como
exitoso.
 BIBLIOGRAFÍA

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