PROPUESTA SERVICIO DE CONSULTORÍA PARA LA EJECUCIÓN DE LA

ETAPA DE DESARROLLO DEL PROYECTO:

“NODO RUTAS DE TIERRA DEL FUEGO”

10 De Mayo de 2019
 1. ANTECEDENTES SERVICIO SOLICITADO SEGÚN BASES

A continuación, se exponen los antecedentes relevantes expuestos en las bases y términos de

referencias, los que permiten el desarrollo de una propuesta coherente y relevante a los productos
solicitados.

1.1 Objetivo general del proyecto

Incorporar capacidades y conocimientos a un grupo de empresas turísticas de la provincia

de Tierra del Fuego, mediante la capacitación, creación de una oferta integrada y el
acercamiento de esta oferta a los operadores turísticos locales y nacionales como
intermediarios del mercado internacional.

1.2 Objetivos específicos

• Fortalecer los conceptos de calidad de producto y de servicio a los empresarios para la
creación de una oferta integrada de 2 a 3 días de duración.
• Realizar capacitaciones individuales para entregar herramientas de comercialización,
promoción y marketing y gestión empresarial a los empresarios.
• Vincular la oferta de las empresas con Operadores Turísticos Regionales y Nacionales.

1.3 Antecedentes expuestos según bases

El proyecto se desarrolla en el territorio Tierra del Fuego, el cual tiene un gran potencial turístico a
nivel nacional e internacional. La Estrategia Regional de Desarrollo señala que la Región de
Magallanes y Antártica Chilena se ha posicionado como el principal destino de la Patagonia Chilena,
contando con nuevos destinos y productos turísticos que han permitido un aumento sostenido de
las llegadas de turistas nacionales e internacionales principalmente focalizados en un mercado de
Turismo de Intereses Especiales (TIE). Dentro de las principales características de la Región de
Magallanes como destino turístico está el perfil de la demanda turística, es decir, es el turismo
denominado de intereses especiales de naturaleza, y que se basa en actividades relacionadas a
ambientes naturales no intervenidos. Es por ello que resulta indispensable fortalecer los destinos
de clase mundial existentes y avanzar en el desarrollo de su diversificación, de manera de
aprovechar de manera cabal las oportunidades que ofrece este territorio para este de tipo de
turismo.
Esta macrozona de Tierra del Fuego se distinguen dos grandes áreas turísticas, en la parte norte de
la isla se encuentran la ciudad de Porvenir y las estancias pioneras con sus pampas de coirón y con
una fauna compuesta principalmente de ovejas, guanacos y aves; en tanto que el sur de la isla está
dominado por paisajes de un verde intenso donde destacan los bosques de lenga y ñirre, y lagos y
ríos, lugares frecuentados por los aficionados a la pesca deportiva. Hacia el sur, se ve la Cordillera
de Darwin, una de las áreas más inexploradas del mundo, con la presencia de glaciares e
innumerables fiordos, acompañados de una gran diversidad de flora y fauna típica. Los principales
atractivos naturales de esta zona son: Lago Fagnano, Lago Deseado, Parque Nacional Alberto de
Agostini, Seno Almirantazgo, Glaciar Marinelli, Bahía Ainsworth, Bahía Inútil, Cordillera Darwin,
entre otros.

En el territorio expuesto en las bases se señala un incipiente desarrollo de servicios turísticos y que
ha experimentado un significativo aumento de visitantes debido al atractivo que corresponde a una
colonia de Pingüinos Rey, donde se estima que de agosto a marzo, durante la temporada alta de
turismo, es visitada por alrededor de 60.000 turistas.

Según lo señalado en las bases en Punta Arenas, operan 5 empresas de turismo regionales, que
comercializan este producto turístico, bajo el concepto del Full Day, cuyo único foco es visitar la
colonia de Pingüino Rey en el sector de Bahía Inútil. No han incorporado en su oferta turismo de
más de un día, utilizando otros productos disponibles en la Isla. El Parque Pingüino Rey es una
iniciativa privada de conservación e investigación de 30 ha de superficie, cuenta con la única colonia
de pingüinos rey en Sudamérica y vestigios arqueológicos que se encuentran en el lugar.

Surge entonces , según lo expuesto por la contraparte y estudios realizados, la necesidad de

profesionalizar la oferta de productos turísticos establecidos en Tierra del Fuego, y acercar esta
oferta al mercado que ya opera la Isla y también a Tour Operadores Regionales y Nacionales.

Se pretende Instaurar en el mercado las Rutas Turísticas en Tierra del Fuego desarrolladas de
manera participativa y disminuir sus problemas de comercialización, otorgándole sustento a la
gestión de destinos en el corto y mediano plazo, generando habilidades a través de capacitación y
transferencia tecnológica.

Se debe focalizar esta propuesta en el desarrollo de la oferta turística de la isla de Tierra del Fuego,
utilizando un potencial no aprovechado de atractivos turísticos que no se han puesto en valor, pero
que tienen un potencial exportador.

1.4 Empresas diagnosticadas

El diagnóstico se realizó entre 8 y 13 empresas beneficiarias ubicadas en las Comunas de Primavera,

Porvenir y Timaukel se detectaron oportunidades y brechas entre los requerimientos de la industria
del turismo actual y la realidad de las empresas prestadoras de servicios.

Las brechas principalmente se relacionan con el bajo uso de canales de comercialización, bajo uso
de herramientas TIC para la administración del negocio y escaso uso de herramientas de marketing
y promoción.

Este grupo mostró interés por trabajar de manera asociativa, lo que facilita el trabajo de articulación
de una oferta coordinada para la industria mayorista turística de Chile y al ser heterogéneas podrán
complementar servicios para lograr los resultados esperados. Los representantes de estas empresas
tienen como principal característica mostrar una buena disposición para desarrollar un trabajo
colaborativo e individual en el proceso de superación de brechas detectadas.

• Todas las empresas son del sector turismo.

• Son sus propios dueños quienes están a cargo del funcionamiento de las empresas.
• Todas muestran un destacado interés en potenciar su oferta de servicios.
• Debilidades en capacidades de gestión, venta y creación de productos.
• Desconocimiento de mercados o potenciales clientes.
• Necesitan dar a conocer su oferta al mercado local y nacional.

2. SOBRE TERRITORIA CONSULTORES

Territoria Consultores nace el año 2008 y su primera apuesta consistió en el desarrollo de una
intención conjunta entre SERCOTEC y la entonces Agencia Regional de Desarrollo Productivo; que
tenía como fin diseñar un Plan de Trabajo para mejorar la competitividad de las Mipes de la Región
de O’Higgins. Ese trabajo con SERCOTEC se extendió hasta principios de 2012 en diversas etapas de
su ejecución y durante este tiempo se articularon una serie de instrumentos públicos con diversas
instituciones. Esto permitió que se conocieran de manera profunda muchos de los instrumentos
existentes, incorporando como principio fundamental de la Empresa, articular instrumentos de
diversas instituciones en torno a los proyectos que se ejecutan.

A lo anterior se suman otros trabajos con SERCOTEC, entre los que destacan la Planificación de la
Mesa Apícola, evaluación y seguimiento de Capital Semilla y Capital Abeja, Programa de Ferias
Libres, entre otros. En relación a CORFO, se ha llevado a cabo una Gira Tecnológica, un Programa de
Difusión Tecnológica y el levantamiento, diagnóstico o implementación de 6 Programas de
Emprendimientos Locales; junto con dos Nodos de empresas Audiovisuales, un Nodo de Turismo en
el Litoral de los Poetas, un Nodo de turismo para el Destino Lago Rapel, Un Nodo de enoturismo en
el Valle de Casablanca y un Nodo de enoturismo para el Valle de Colchagua.
En relación a turismo, adicionalmente a los tres nodos anteriormente descritos, Territoria
Consultores actualmente se encuentra ejecutando un SAT de INDAP en Turismo Rural y Artesanía
en la Región de Valparaíso. A continuación, se presenta un resumen de las principales experiencias
de trabajo de Territoria Consultores, en cuanto de Desarrollo Económico Territorial, entregando
detalles en los casos de los proyectos en turismo.

1. ASOEX, Región de Valparaíso. Nodo de Marketing Digital y Destino Turístico Litoral de los
Poetas. 45 empresarios. Diseñar e implementar estrategias de marketing a 45 empresas de la
provincia de San Antonio, junto con el diseño y transferencia de un Modelo de Gestión de
Destino Turístico y el fortalecimiento del trabajo en red. Alianza de trabajo con la Corporación
de Desarrollo Turístico Litoral de los Poetas.
2. INDAP, Región de Valparaíso. SAT Emprendedores en Turismo Rural y Especialidades
Campesinas. Asesorar a 21 empresas de Turismo Rural de la Quinta Región, con el fin de mejorar
calidad del servicio y aumentar el número de clientes. Se impulsó el trabajo en red entre los
empresarios para el diseño de Rutas Turísticas e implementar el Modelo de Gestión de Destinos
Turísticos. Cerca del 80% de las empresas asesoradas corresponden al área de Casablanca y sus
alrededores.
3. CODESSER, Región de O’Higgins. Nodo Turístico Destino Rapel. Trabajo con 40 empresas de
turismo de empresas del entorno del lago Rapel, con el fin de articular la oferta con la demanda
y mejorar calidad de servicios y productos.
 5. COPEVAL, Región de Valparaíso. Nodo Audiovisual Valparaíso Creativo. 40 Empresarios.
6. COPEVAL, Región de O’Higgins. Nodo Audiovisual O’Higgins Creativo. 40 Empresarios.
7. CODESSER, Región de O’Higgins. PDP Apícola. 18 Empresarios.
8. Consejo de Producción Limpia y Asociación Bosque Modelo. APL Comercializadores de Leña.
50 Empresas.
9. SERCOTEC, Región de O’Higgins. Programa Ferias Libres Cachapoal Norte. 4 ferias, 330
feriantes.
10. COPEVAL, Región de O’Higgins. PEL Audiovisual. 20 empresarios.
11. COPEVAL, Región de O’Higgins. PAR Maiceros. 10 empresarios.
12. ASOEX, Región de Valparaíso. Diagnóstico PEL Turismo Puchuncaví.
13. SERCOTEC, Región de O’Higgins. Evaluación y Seguimiento Capital Semilla Emprendimiento
2014. Evaluación de 400 proyectos y seguimiento a 140 ganadores.
14. COPEVAL, Región de O’Higgins. PEL APL Leñeros Canteros y Metalmecánicos 2014. 39
empresas.
15. SERCOTEC, Región de O’Higgins. Evaluación y Seguimiento Capital Abeja Empresa 2013.
Evaluación de 230 proyectos y seguimiento a 73 ganadoras.
16. CODESSER, Región de O’Higgins. PEL Acuerdo de Producción Limpia. 20 empresas.
17. INNOVA CORFO. Programa de Difusión Tecnológica Apícola. 35 apicultores.
18. Consejo de Producción Limpia a ASPROEX A.G. Seguimiento Acuerdo de Producción Limpia
Frutícola. 60 empresas.
19. SERCOTEC, Región de O’Higgins. Gerenciamiento Programa Habilitante Apícola.
20. SERCOTEC, Región de O’Higgins. Planificación Estratégica Mesa Regional Apícola.

Toda la experiencia anteriormente descrita, ha permitido a Territoria Consultores impulsar la

generación de redes de trabajo colaborativo y a su vez conocer los riesgos y desafíos que
conlleva este trabajo. Además de la experiencia que posee la empresa, Territoria Consultores
ha conformado un equipo con amplia experiencia en el territorio, en turismo; y en las temáticas
que se abordan en la presente propuesta.

3. DESARROLLO DE PRODUCTOS TURISTICOS Y LA EXPERIENCIA TURISTICA

3.1 Panorama de la actividad turística

La actividad económica a nivel mundial crece positivamente, esto se ve reflejado en la positiva

variación que ha experimentado el PIB (Producto Interno Bruto), con alrededor de un 2,5% en
promedio durante esta última década1donde para el año 2017 fue de un 3,15%. El crecimiento del
PIB per cápita fue entre 1,3% y 3% en la última década, donde para el año 2017 fue del 2%2 .

Dentro del panorama internacional se destacan las grandes variaciones de llegadas internacionales
a nivel continental, presentando altas desviaciones en las diversas áreas, sin embargo en nuestro
continente esta varianza es menor (entre un 3% y un 6%), correlacionada con el comportamiento a
nivel global.

Con respecto al panorama nacional , la economía chilena creció un 4,8 por ciento durante el primer
semestre de este 2018, según las cifras del PIB (Producto Interno Bruto) dadas a conocer en el

1
Banco Mundial, octubre de 2018
2
Banco Mundial, octubre de 2018
informe de cuentas nacionales del Banco Central3. Se trata del mejor desempeño económico desde
2012, de la mano de un fuerte repunte en la inversión que creció un 7,1 por ciento en el último
trimestre. El informe del Banco Central además detalla que "se observaron incrementos en todas
las actividades, destacando en términos de incidencia la industria manufacturera y comercio y, en
menor medida, servicios personales y empresariales.

En relación con este crecimiento, la actividad turística es uno de los sectores económicos más
importantes y de mayor crecimiento en el mundo, proporcionando beneficios tanto a las
comunidades locales que reciben a los visitantes, como a las zonas turísticas en general (Panorama
del turismo internacional, Organización Mundial del Turismo 2017 (OMT)). Este crecimiento se ve
reflejado en los turistas internacionales, que ascendieron a más de 1.300 millones el año 2017,
donde el sector ha experimentado ahora un crecimiento ininterrumpido en términos de llegadas
durante ocho años consecutivos, representando hoy en día el 10,4 % del Producto Interno Bruto
(World Travel & Tourism Council, 2017) el cuál apoyó a la creación de 313 millones de empleos,
dicho de otra manera, 1 de cada 10 trabajos a nivel mundial.

Con relación al impacto económico directo el gasto de viajes a nivel mundial fue 2.6 billones de
dólares en el año 2017 (Banco Mundial, octubre de 2018), sumando los efectos directos e inducidos
del turismo la cifra asciende a 8,3 billones de dólares. El 72,7% de este gasto corresponde a viajes
domésticos y el 27, 3% a viajes internacionales.

Con respecto a la demanda a nivel nacional, según datos entregados por la Subsecretaría de
Turismo, el año 2017 se registraron 6.449.883 visitantes, presentando un aumento del 14.3% con
respecto al 2016. En cuanto al ingreso a divisas correspondiente al turismo receptivo durante el año
pasado, ascendieron a US$4.200 (Barómetro de la Subsecretaría de Turismo, 2018), implicando un
crecimiento del 35,6% respecto al año 2016. Esto considera alojamiento, transporte interno,
alimentación, compras, agencias de viajes, ingreso por excursionista y transporte internacional.
Entre los principales mercados receptivos se encuentran los argentinos, con más de 3,3 millones de
turistas, mostrando un aumento del 14.6% en comparación con el año anterior, y que han
representado durante la última década aproximadamente un 50% del total de visitantes
internacionales a nuestro país, cabe destacar que este mercado en particular su principal motivación
son las compras en Chile (Demanda Desagregada), debido a la depreciación de la moneda Argentina.

Este crecimiento no tuvo el mismo impacto para el año 2018 (Barómetro de Fedetur N° 25. 2018),
donde existió una gran baja de llegada de argentinos, de hecho la variación del arribo de turistas
extranjeros fue de un +14% en el período 17/16, donde los argentinos crecieron sólo un 7%, por
efectos de la nueva política económica en el país, ya no es una oportunidad venir a comprar a Chile.

3
Banco Central 2018.
El mercado brasileño, por su parte, se posiciona como prioritario para Chile (2° en número de
arribos), tanto por la cantidad de llegadas como por el ingreso de divisas que generan. El arribo de
estos turistas fue de 544.000 el año 2017 (SERNATUR, Barómetro 2018), lo que representa un alza
de un 24.1% comparado al año 2016, en donde los meses de junio, julio y agosto destacan por recibir
más de 80 mil visitantes, lo que refleja un crecimiento del 32.1% en comparación al mismo período
en 2017.
Con relación al mercado norteamericano, tuvo un aumento para el año 2017 en comparación con
el 2016 en un 3% (Crecimiento estable presentando durante los últimos 5 años), mientras que el
mercado europeo se mantiene en crecimiento constante de un 6% (Barómetro N° 25 FEDETUR
2018), impulsado por el arribo de nuevas líneas aéreas europeas.

Chile se ha dado a conocer al mundo promocionando su riqueza natural, no obstante, la promoción

segmentada geográficamente se hace distante e ineficiente para la atracción real hacia los mercados
prioritarios. Por lo tanto, es necesario establecer una nueva estrategia de promoción, basada en
experiencias reconocibles, atractivas y cercanas al consumidor final4. El Turismo en la actualidad a
nivel nacional e internacional ha mutado en su estructura, las tendencias invitan a la creación de
experiencias turísticas hacia nichos de mercados específicos, esta tendencia ha dado protagonismo
al cliente, para que el mismo, planifique y pueda crear su propia experiencia, donde la tecnología
apoya esta forma de viajar, entregando una relación directa del cliente con su destino, de forma
flexible y a la medida, logrando una masificación en este formato. Los grandes actores de la industria
comenzaron a fusionarse para crear grandes corporaciones, así surge una necesidad de asociación
para repartir la torta, además surgen actores que van adquiriendo relevancia, especialistas en nichos
de mercado (el concepto Low Cost5) que apoyan esta tendencia. Surgen proyectos turísticos
desarrollados en su mayoría por “inexpertos”, profesionales de distintos rubros, que aportan a la
transición y formación de la industria turística.

La industria está automatizada y tiende a una especialización, con labores de back office, home
office, asesor o consultor, para esto se hace necesario un modelo de agente de viajes que marque
diferencia para entregar valor más allá de lo que el cliente realiza on line, entonces se deben generar
modelos de intermediarios que funcionen como asesores especialistas para clientes corporativos
y/o de nichos (Lujo, adulto mayor, deportes, arte, entre otros). La tecnología es de fácil uso (ya no
se necesitan expertos), la industria utiliza cada vez menos los GDS (Global Distribution Systems) o
CRS (Computerized Reservation Systems) como comercializador e inventario, puesto que hoy en día
cada negocio posee su propio sistema de venta y distribución.

3.2 Desarrollo de rutas turísticas

Una ruta turística es considerada actualmente un producto turístico y por ende se convierte en una
experiencia turística integral. El concepto por años estuvo asociado a un corredor turístico o camino,
por donde los turistas transitaban desde el polo emisor hasta el receptor o destino. Esta
conceptualización inicial fue modificándose en el tiempo debido, principalmente, al descubrimiento
y puesta en valor de una serie de recursos turísticos localizados en el recorrido de este corredor o

4
Estrategia Nacional de turismo 2012-2020
5
Las compañías aéreas low cost ofrecen plazas a unos precios más económicos tienen restricción en cuanto
al equipaje entre otras características / www.logintravel.com .
camino. Es decir, el flujo turístico comenzó a consumir productos y servicios durante este recorrido,
generándose un polo de desarrollo que inclusive conformó el nacimiento de nuevos destinos
turísticos intermedios, entre el polo emisor y receptor.

En la actualidad y frente a la proliferación de una nueva oferta turística local que pretende mostrar
el patrimonio natural y cultural (atractivos, actividades, costumbres, tradiciones, etc.) de las
comunidades rurales, ese concepto ha evolucionado, como respuesta a la necesidad de organizar y
estructurar productos afines y complementarios, adquiriendo una connotación más temática y
particular.

Una ruta turística puede ser entendida como un itinerario o recorrido temático propio de una
comunidad o área geográfica, que permite el conocimiento de sus valores y atractivos más
particulares, capaz de atraer visitantes y motivar su desplazamiento a lo largo de ella, visitando los
atractivos, realizando actividades y utilizando los servicios que han sido habilitados con ese objeto.

El glosario de términos turísticos elaborado por SERNATUR, no hace mención a este concepto y
solamente hace referencia al concepto de corredor turístico desde un punto de vista geográfico.

Representa el producto básico del turismo rural estructurado y constituye una oferta organizada y
elaborada que incluye atractivos, actividades, instalaciones y servicios turísticos propios del área,
susceptible de ser comercializada en forma integrada o parcialmente. Se debe calificar más bien
como un macro producto que posee características específicas que lo diferencian de otros
productos turísticos tradicionales:

➢ Responde a una imagen motivadora atractiva, particular y predeterminada

➢ Se circunscribe a un espacio geográfico definido

➢ Posee una extensión espacio - temporal posible de recorrer en plazos razonables, con
tiempos mínimos y máximos establecidos

➢ Debe ser factible de visitar parcialmente o de integrarse a recorridos propios de otros

ámbitos territoriales

➢ Debe contener e integrar diferentes productos y servicios

➢ Tiene una gestión unitaria, pero incorpora a distintos agentes intermediarios (operadores y
prestadores de servicios turísticos) privilegiando la participación de los miembros de la
comunidad local.

Consideraciones estratégicas
a) La elaboración de este macro producto debe ser capaz de generar una demanda en el
mercado y de su solidez y coherencia, así como de la capacidad de atracción de sus
productos y de la calidad de sus servicios, dependerá no sólo el éxito de la Ruta y su
permanencia en el tiempo, sino también su sustentabilidad.
b) La determinación de una imagen propia puede responder a diferentes motivaciones
(histórica, geográfica, gastronómica, arquitectónica, cultural, étnica, etc.), pero en lo posible
debe ser única, novedosa, motivadora y consistente, de modo que por sí misma represente
una invitación para realizar el viaje y descubrir las características y particularidades de su
oferta.

c) Para que la Ruta resulte creíble y tenga fuerza en el mercado, su diseño debe ser atractivo
y coherente, manteniendo la unidad y complementariedad entre sus componentes y la
imagen adoptada, pero ofreciendo al mismo tiempo una cierta diversidad que genere
sinergias, revalorizando cada uno de los productos que la integran, propiciando y
justificando la visita a todos ellos. Una de las más evidentes ventajas que ofrece la
integración de productos en una Ruta o circuito turístico, es que el conjunto de ellos tiene
mayor capacidad de atracción que la mayoría de sus integrantes por separado, justificando
desplazamientos, permanencias y gastos que por sí solos no los provocarían.

d) Toda Ruta debe circunscribirse a un espacio geográfico determinado, a una unidad cultural
o una comunidad reconocible, estableciendo recorridos e itinerarios que se extiendan por
distancias y tiempos razonables, que no abarquen más de quince hitos o alternativas a
visitar, en un plazo máximo de dos a tres días. Más allá de esas magnitudes, la Ruta debiera
dividirse en tramos o sub circuitos.

e) El objetivo de una Ruta es favorecer la movilidad de los turistas, de modo que se desplacen
de un lugar a otro, a lo largo de ella y según un itinerario establecido. En consecuencia sus
componentes (atractivos, servicios, instalaciones, eventos) no deben ser autosuficientes
sino complementarios, para aprovechar las sinergias que se producen. Una Ruta debe
necesariamente ofrecer e integrar al menos atractivos, actividades, alojamiento,
alimentación, entretenciones e información, y eventualmente guías y transporte local.

f) La conformación de una Ruta debe responder a los intereses de los diversos actores de la
actividad turística, pero principalmente de su mercado objetivo (los turistas), de los agentes
operadores y prestadores de servicios turísticos y de la comunidad local. Éstos deben
establecer modalidades de asociación para determinar las formas de gestión y coordinación
que permitan la consolidación, comercialización y operación de la oferta local y la Ruta
constituye sólo el soporte para esa oferta.

g) El tipo de asociación que se establezca debe tener como objetivos la correcta puesta en
valor del patrimonio turístico, la adecuada habilitación de las instalaciones y servicios
requeridos, la coordinación con otros actores involucrados (municipios, artesanos,
comerciantes, etc.) y la comercialización de la oferta incorporada a la Ruta, dejando a sus
miembros y asociados la responsabilidad de operar los productos y servicios ofrecidos a los
visitantes.

h) Una de las principales razones que justifica la asociación de los actores locales en este tipo
de organizaciones, es que por una parte la acción unificada permite una reducción de los
 costos que implica la gestión integral de este tipo de actividades (puesta en valor, operación,
comercialización de la oferta) y por otra, la oferta integrada facilita el acceso a los mercados
y genera una mayor demanda de visitantes. En todo caso, el éxito y el dinamismo de una
Ruta no depende solamente de la iniciativa y capacidad de gestión de la persona a cargo de
la organización, sino también del compromiso, dedicación y espíritu de solidaridad de sus
asociados, de la calidad de las actividades, instalaciones y servicios proporcionado y de los
sistemas de control de calidad y evaluación de resultados que se adopten.

i) Dependiendo de las consideraciones geográficas y de gestión antes expuestas, una ruta

turística podrá ser cerrada o abierta. Las cerradas responden más bien a un modelo
gestionado por operadores turístico y que muchas veces se entrecruza con el concepto de
circuito turístico y paquete turístico (ejemplo Ruta del Vino del Valle de Curicó). Mientras
que las rutas abiertas, se puede ofrecer como un paquete, pero responden a más bien a una
visita espontánea y desorganizada de la demanda, generando un verdadero corredor
(ejemplo Ruta de la Sal, Región O´Higgins). Para este último caso, se requiere de una
organización mayor de parte de los actores participantes ya que los turistas podrán llegar a
sus negocios en cualquier momento.

4. PROPUESTA Y METODOLOGÍA DE TRABAJO

La siguiente propuesta se basa en los términos de referencia y bases de la licitación donde se espera
fortalecer las capacidades de pequeños empresarios, en gestión empresarial, en calidad de servicio
y conectar esta oferta con empresas tour operadoras que comercializan el destino Tierra del Fuego.

Según las bases Territoria consultores compromete su trabajo en cumplir con los siguientes
resultados esperados:

• Los empresarios participantes del nodo logren generar una oferta integrada y de calidad
adaptada a los requerimientos de los operadores turísticos.
• Crear una oferta de programas de al menos 2 productos turísticos de más de un día de
duración, que vinculen los productos.
• Al menos 5 acuerdos de venta con los operadores, mediante distribución de material
promocional, evento local y fam tours.
• Publicación de la oferta en al menos 3 canales de comercialización electrónicos.
• Mejorar la capacidad de gestión empresarial y de servicio de los beneficiarios.
• Generar instancias y herramientas para que permitan el aumento de la comercialización
de productos y con esto permita a mediano plazo el mejoramiento de los ingresos de los
empresarios.

Para lograr estos resultados esperados se propone la siguiente metodología de trabajo para el
alcance de los objetivos y resultados esperados.
N° NOMBRE DESCRIPCIÓN ACTIVIDAD METODOLOGIA
ACTIVIDAD
1 Seminario/ Fortalecer los conceptos de calidad de Seminario de inicio. Relator principal
Taller de producto y de servicio. Yaser Soleman en conjunto con René
Inicio “El Servucción, Cliente y Producto. Fischer según http://hsu.cl/ a los
valor de la (concepto Servucción, Que es mi integrantes del NODO y personas externas
experiencia producto, Quien es mi cliente.) con previa inscripción en un salón especial
y la calidad En la ciudad de Porvenir, con la en la ciudad de porvenir para trabajar tipo
en el participación de un experto de nivel taller con dinámicas y actividades
servicio nacional que haga un Taller Seminario internas. Se invitará a las autoridades
turístico” en torno a la creación de un pertinentes para la inauguración de la
servicio/producto y la identificación actividad.
del cliente. Este taller seminario, se realizará en
Honorarios experto nacional, tkt media jornada de 9:00 hrs a 13:00 hrs
aéreos, alimentación, viático, local, Se entregará certificado de participación a
coffee, amplificación, transporte. los empresarios asistentes.
En coordinación con la contraparte se
prepara una nota para prensa local y
regional.
Programa preliminar:
• Palabras iniciales autoridades
regionales y provinciales.
• Presentación inicial la
Experiencia turística en el
desarrollo territorial. (Gustavo
Salinas Azzar)
• La calidad en el servicio al
Cliente. (René Fischer director
HSU)
• Café
• Taller de creación de productos
con los asistentes (Yaser
Soleman)
• Conclusiones por grupos de
trabajo.
Se realizará la logística necesario para la
realización del eventos, convocatoria a lo
menos 20 días de la fecha del taller.
Traslados de los expositores ,coordinación
para salón de eventos y catering.
2 Capacitar a Capacitación individual de 8 horas en La metodología será la siguiente: para los
los temas tales como: 12 empresarios
empresarios Propuesta de valor, producción del
en gestión servicio, prevención de riesgos, Visita 1: (2 hora presencial) Evaluación y
empresarial. eficiencia energética, estándares de definición de plan de asesoría. Conceptos
servicios, etc. básicos y evaluación en terreno.
Gestión empresarial, comercial y Visita 2: Trabajo de escritorio: (2 horas)
administrativa Diseño de plan de trabajo y materiales a
Concepto de Sellos de calidad trabajar con el empresario.
Sernatur. Visita 3 (2 horas presencial) Trabajo con
el empresario según las temáticas
abordadas.
 Desarrollo de Marca, Imagen Seguimiento asesoría virtual. Según lo
corporativa. visto en las asesorias (2 horas)
Transporte, honorarios expertos, Visita 4: (2 horas presencial) Finalización
viático, material de apoyo. y evaluación.

Esta metodología se realiza para todas las

temáticas excepto la de imagen
corporativa que se trabaja de una forma
presencial, pero con mayor horas de
gabinete.

Para esto se cuenta con un asesor

especializado en cada temática.

• Asesoría en Eficiencia energética y

prevención de Riesgos.
• Asesoría en marca y desarrollo de
imagen corporativa.
• Calidad turística en la empresa y
servicios
• Gestión y desarrollo empresarial
estratégico.
Se entregará un archivador a cada
empresario con material impreso y un
pendrive con material digital.
3 Taller de Crear catálogo de oferta, de productos Creación de catalogo con oferta local bajo
creación de y servicios individuales e integrados. la metodología de diseño de experiencias.
productos Crear oferta para eventos especiales. Desarrollo de circuitos y rutas temáticas e
, involucrando diversos servicios y
Jornada de trabajo con los productos de los beneficiarios del NODO
beneficiarios, para consensuar . Se diseñaran rutas de medio día y día
propuesta de productos integrados, y completo, los que serán una propuesta
visitas de FAM tour. auto guiada para el cliente final y también
para motivar y ofrecer a operadores
Transporte, honorarios, viático, turísticos locales. Incluye Diseño de mapa
material de apoyo, proyector. con circuitos Digital e impreso y prueba de
circuitos con actores relevantes del
turismo local y regional.

1. Diseño y Creación de prototipo de

circuitos turísticos a través de reuniones
participativos de validación de los
circuitos preliminares diseñados por el
equipo profesional del NODO.

2. Prueba de prototipos de productos

validados, donde se invitará a :
informadores turísticos SERNATUR ,
Corfo, Profesionales del área.

4 Banco de Set de fotos profesionales de tierra del
imágenes fuego y 20 imágenes promocionales
profesionales para cada producto.
5 FAM TOURS Realización de Fam Tours a periodistas
y operadores.
Coordinar la visita de al menos dos
periodistas y dos tour operadores
3. Evaluación final de productos a través
de una reunión , presentado los
resultados de la prueba de los productos.
4.Diseño y creación de mapa y catálogo.
Se realizará una jornada con los
empresarios y actores claves territoriales,
donde se podrá definir el guion turístico,
las experiencias y la imagen corporativa a
través de la metodología Design Thinking.
Se realiza una programación para el
trabajo fotográfico validada por los
empresarios y actores turísticos directos
al proyecto, tomando en cuenta los
puntos más importantes. Una vez
capturadas las imágenes se eligen las 100
mejores fotografías editadas y 20
fotografías por producto.
Se gestionarán los viajes en conjunto con
los empresarios y actores relevantes del
proyecto.
Se realizará la gestión de circuito de
prueba de los productos diseñados , la
idea es evaluar y validar los productos
diseñados.
Se contratará todos los servicios
necesarios para efectuará la actividad, con
los productos gráficos relevantes.
Los invitados para realizar la actividad
serán los siguientes:
• 2 representantes de Sernatur
• 2 tour operadores
locales/regionales
• 1 tour operador mayorista
nacional
• 2 medios de comunicación
regional.
• 1 medio de comunicación
cobertura nacional
Se realizará una evaluación a través de
fichas y encuestas de satisfacción. Los
empresarios participantes deben
cooperar con la actividad.
Esta actividad esta vinculada a la
realización d elso talleres de creación de
productos.
 6 EVENTO Evento de comercialización y Evento final , se invitara a exponer a
TIERRA DEL marketing a realizar en Punta Arenas. relatores destacados en temáticas de
FUEGO Dirigido a operadores locales y prensa. marketing y experiencias turísticas. Se
Material promocional, catálogos dará a conocer los productos con previa
impresos, arriendo de local, inscripción de autoridades e invitados
amplificación, coffee, etc. especiales .

Se tendrá una muestra de productos y

artesanías.

En la mañana se realizará una jornada tipo

seminario con una inauguración de los
productos realizados donde se invitará a
la prensa regional para cubrir el evento.

Una vez finalizado, se realizara tipo fiesta

de clausura, con un coctel, músicos locales
y stand con el material impreso e
invitando a artesanos y otros servicios
relevantes a exponer.
Este evento se realizará en un hotel en la
ciudad de Punta Arenas.

5. CRONOGRAMA DE TRABAJO

Actividad Meses
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Reunión inicial contraparte y empresarios.
Reconocimiento en terreno
Restructuración Cronograma Validado
SEMINARIO / TALLER DE INICIO
CAPACITACIÓN EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Visita 1: (2 hora presencial) Evaluación y definición de plan de asesoría.
Conceptos básicos y evaluación en terreno.
Visita 2: Trabajo de escritorio: (2 horas) Diseño de plan de trabajo y materiales
a trabajar con el empresario. .
Visita 3 (2 horas presencial) Trabajo con el empresario según las temáticas
abordadas.
Seguimiento asesoría virtual. Según lo visto en las asesorias (2 horas)
Visita 4: (2 horas presencial) Finalización y evaluación
TALLER DE CREACIÓN DE PRODUCTOS TURISTICOS
Diseño y Creación de prototipo de circuitos turísticos y herramientas de
marketing.(Taller y reuniones)
Prueba de prototipos de productos validados (Fam Tour interno )
Evaluación final de productos a través de una reunión
Diseño y creación de mapa y catálogo.
Se realizará una jornada/taller con los empresarios y actores claves territoriales
BANCO DE IMAGENES
FAM TOUR FINAL
EVENTO TIERRA DEL FUEGO
Cierre de actividades y reunión final

6. EQUIPO DE TRABAJO

Somos una organización que impulsa el emprendimiento, la innovación empresarial y el desarrollo

territorial, aportando a que empresas e instituciones públicas y privadas realicen con éxito sus
apuestas productivas y comunitarias, a través de una mejor gestión, competitividad compromiso y
participación en el espacio en el que se desarrollan.

Territoria Consultores cuenta con un equipo diverso de profesionales, quienes conjugan sus visiones
para la construcción de resultados exitosos en las distintas áreas de trabajo, sobre una base de
calidad, eficiencia, integración y experiencia. El equipo de trabajo base de Territoria Consultores
está conformado de la siguiente manera:

• Rodrigo Donoso Vaccarezza: Director de Proyectos

• Carolina Barolo Sepúlveda: Ejecutiva de Finanzas Región de O’Higgins
• Cinthia Márquez: Ejecutiva de Finanzas Región de Valparaíso
• Susanne Repossi Irrgang: Jefe de proyectos, Región de Valparaíso
• Carlos Durán Cáceres: Jefe de proyectos, Región de O’Higgins
• Gustavo Salinas Azzar: Director Área de Turismo
• Exequiel Galdames Cáceres: Ejecutivo Área de Fomento, Región de O’Higgins
• Viviana Ponce Figueroa: Ejecutiva Área de Desarrollo Social/Comunitaria
• Ignacio Pastrián Sánchez: Ejecutivo Área de Desarrollo Social/Comunitaria.
• Rocío Schätzke Villegas: Ejecutiva Área de Turismo y Artesanía
• Sebastián Gutiérrez Escobar: Ejecutivo Área de Turismo.

El equipo de trabajo para NODO rutas tierra del fuego se conforma con el siguiente equipo.
NOMBRE PROFESIONAL PROFESIÓN CARGO EN EL ACTIVIDADES A REALIZAR
PROYECTO EN EL PROYECTO

Gustavo Ernesto Salinas Ingeniero en gestión Director técnico y • Dirigir y Gestionar el

Azzar turística- Master en financiero del proyecto avance y ejecución del
dirección y gestión proyecto en su
turística totalidad.
• Seminario/ Taller de
Inicio.
• Evento tierra del fuego
final.
• Creación de rutas y
productos turísticos.

Francisco Jose Faez Rojas Administración en Fotógrafo • Hacer un registro

proyectos ecoturísticos fotográfico de las
actividades del
proyecto.

Gonzalo Andrés Marambio
Quiroz
Eduardo Andres Albornoz
Lagos
Daniela Correa Turra
Yaser Khan Soleman
Cardemil
7. PROPUESTA FINANCIERA
ACTIVIDADES
Diseño, ejecución y operación
Seminario - Taller de inicio
Ejecución de asesoría y capacitación
en gestión empresarial
- Experiencia en • Banco de imágenes
fotografía
Ingeniero en gestión de Consultor-Asesor • Asesoría en Eficiencia
riesgos, calidad y energética y prevención
medioambiente de Riesgos.
• Apoyo en desarrollo de
rutas
Experto en innovación Relator-Asesor- • Taller de creación de
Magister en diseño Consultor - Diseñador productos,
estratégico comercialización,
promoción y marketing.
Diseñador Gráfico
• Asesoría en marca y
desarrollo de imagen
corporativa.
Ingeniería en gestión Coordinadora de • Evento tierra del fuego
turística -Ingeniera Actividades y Asesor. final.
comercial • Fam tour
• Calidad turística en la
empresa y servicios.
• Creación de productos
turísticos
Master en Dirección y Asesor -Relator • Seminario de inicio
Gestión Turística • Evento tierra del fuego
final
Administrador Turístico
• Gestión y desarrollo
empresarial estratégico.
DESCRIPCIÓN COSTO
Entrega de Informe que dé cuenta de las $2.100.000.-
actividades que contempla la realización
del seminario tanto la preparación como
su desarrollo, lista de asistencias y
respaldos fotográficos.
Se entregará Informe de resultados que $10.776.000.-
contenga al menos: la capacitación

Diseño y ejecución de Taller de
creación de productos, con las
respectivas herramientas de diseño y
marketing.
Ejecución de Banco de imágenes
FAM TOURS
Evento tierra del fuego
PRESUPUESTO TOTAL: $34.786.000.
realizada por empresa, el CV de los
integrantes de la capacitación, material
entregado a los empresarios y los
resultados obtenidos en cada caso
.
Crear catalogo digital de oferta, de $5.640.000.-
productos y servicios individuales e
integrados. Crear oferta para eventos
especiales. Jornada de trabajo con los
beneficiarios, para consensuar propuesta
de productos integrados, y planificar las
visitas de FAM tour.
Se entregará Informe de resultados que
contenga al menos: el contenido de la
asesoría de imagen de las 11 empresas,
más el CV de los integrantes de asesoría y
CV de la consultora, catalogo digital,
resultados del los talleres y productos
realizados.
Set de 20 fotografías profesionales de $3.000.000.-
Tierra del Fuego, 20 por cada empresa y 20
imágenes promocionales profesionales
para cada Programa. Incluye logística.
Realización de Fam Tours a periodistas $6.030.000.-
especializados en TIE y operadores
nacionales. Coordinaación de la visita de al
menos dos periodistas y dos tour
operadores.
Eventos de Comercialización y Marketing a $7.240.000.-
realizar en P.Arenas/Stgo. Dirigido a
operadores locales y prensa.Incluye la
impresión Material promocional, catálogos
impresos, arriendo de local, amplificación,
coffee, etc.
Informe de la creación y desarrollo de la
actividad con respaldo fotográfico
 8. ANEXOS INDICADORES SEGÚN BASES PROPUESTAS

8.1 Indicadores de resultados

8.2 Indicadores de productos