ACTIVIDADES TEMA 6 GESTION COMERCIAL PARA HACER

1. Una tienda de barrio, ¿sería un distribuidor de una marca de pan de molde? ¿Y la marca de pan de molde sería
su proveedor?

2. Piensa en el comercio electrónico:

a) ¿Qué ventajas representa para las empresas y para los consumidores?
b) ¿Plantea también inconvenientes?

3. Cita productos Apple que comiencen por «i», de Danone por «Dan» y de Nestlé por «Nes».

4. Identifica qué diez marcas internacionales tienen dominancia en el sector de la alimentación.

5. Desarrolla con más profundidad cada uno de los aspectos vistos en los atributos del producto, de manera que
quede explicado qué importancia tiene cada uno de ellos a la hora de facilitar la comercialización del producto.
Busca información sobre los cuatro niveles del producto (básico, esperado, aumentado y potencial) y explica
qué relación tiene con los contenidos explicados en este apartado.

6. Explica cada una de las fases del ciclo de vida de un producto.

7. Mira el documental La obsolescencia programada y razona qué consecuencias positivas y

8. Luego, mira la segunda parte de ese documental, titulado La tragedia electrónica y propón

9. Cuando se lanza un nuevo producto, el estudio de mercado suele incluir acciones para testar su aceptación por
los potenciales clientes. Explica la diferencia entre test del producto y test de mercado.

10. Piensa en un producto cualquiera y trata de definir con la mayor precisión posible:
a) Quiénes son sus clientes reales.
b) Quiénes pueden ser sus clientes meta.

11. La plataforma online Segundamano cambió recientemente su nombre a Vibbo. Busca su

12. En una ocasión, el director de Coca-Cola en España comentó: «Nuestra competencia es

13. Busca ejemplos de productos que utilices habitualmente y puedan ser sustituidos por productos similares
que cumplen una función parecida.

14. ¿En qué criterios te fijas a la hora de elegir entre varios productos sustitutivos? Piensa si estos productos
buscan diferenciarse de la competencia directa o indirecta.

15. Un producto no es bueno o malo en sí mismo, sino que se ajusta, o no, al cliente. ¿Crees que esta
afirmación es propia del marketing 4P o del 4C?

16. Explica la diferencia entre el marketing 4P y el marketing 4C.

17. Un anuncio clásico de detergentes mostraba un ama de casa avergonzada porque las

18. Compara el anuncio clásico: «los hombres usan Abanderado porque las mujeres compran

19. Comenta en clase alguna campaña de publicidad que te haya sorprendido por la novedad de

20. ¿Por qué el marketing alternativo es más eficaz que el marketing tradicional?

21. Señala si son técnicas de marketing directo o de marketing tradicional la esponsorización y la venta por
catálogo.

22. Elige un folleto de publicidad que llegue a tu casa. Llévalo a clase y muéstralo a tus

23. Busca ejemplos de marketing de guerrilla. ¿Cuál de todos ellos te parece más
24. ¿Crees que es casualidad que locales de ocio o los restaurantes se localicen en zonas próximas unos de
otros?

25. ¿Qué intención persiguen las libretas que agrupan tiques descuentos de diversas empresas?

26. El sistema de boca a boca ha sido utilizado por algunos spots publicitarios, como un conocido dentífrico
que anunciaba «9 de cada 10 dentistas entrevistados recomendaron…» ¿A qué tipo de marketing pertenece
este tipo de publicidad?

27. ¿Cuál es la diferencia entre publicidad y marketing?

28. Busca anuncios antiguos donde la mujer se presente como mero objeto sexual o como ama

29. Piensa por qué el tabaco ha estado durante muchos años patrocinando actividades
Test de repaso
1. Comercialización es la acción de poner en venta un a) Canales directos y largos.
producto: b) Canales indirectos y cortos.
a) Directamente por el fabricante. c) Canales indirectos y largos.
b) Con la intervención de un distribuidor.
8. El comercio electrónico permite que la distribución:
c) Las dos respuestas son correctas.
a) Se reduzca al haber menos intermediarios.
2. El comercio electrónico tiene sus orígenes en: b) Desaparezca, al no ser necesaria.
a) La venta por catálogo. c) Se mantiene estable porque solo afecta a la
b) La venta por teléfono. comercialización del producto.
c) La venta por e-mail.
9. Los clientes potenciales a los que se la empresa
dirige sus esfuerzos, agrupado en segmentos de
3. Una tarjeta prepago sin soporte físico que puede
mercado se conocen como:
usarse para pagar, dando los datos de la tarjeta se
denomina: a) Mercado total.
a) Tarjeta prepago. b) Mercado potencial.
b) Tarjeta virtual. c) Mercado meta.
c) Tarjeta de débito.
10. La competencia indirecta está integrada por:
4. El conjunto de productos individuales que componen a) Empresas que ofrecen los mismos productos a
la oferta de una empresa se conoce como: distintos clientes.
a) Línea de productos. b) Empresas que ofrecen productos sustitutivos a
los mismos clientes.
b) Gama de productos.
c) Ninguna respuesta es correcta.
c) Cartera de productos.
11. La investigación de mercado que utiliza
5. Fijar el precio pensando en la demanda supone.
mediciones psicofisiológicas, como la actividad
a) Inferir el valor que el producto tiene para el cerebral o el ritmo cardíaco, de los participantes
cliente. cuando se les presentan determinados estímulos se
b) Estimar lo que el cliente está dispuesto a pagar. denomina:
c) Las dos respuestas son correctas. a) Neuromarketing.
b) Psicomarketing.
6. La empresa que traslada el producto fabricado hasta
c) Marketing fisiológico retardado.
el consumidor, poniéndola a su disposición en el
momento y lugar en que desea adquirirla se
denomina:
a) Distribuidor.
12. Las 4P del marketing mix se identifican con
b) Proveedor. estos conceptos:
c) Minorista o retailer.
a) Producto, precio, promoción y distribución.
7. En las sociedades avanzadas los medios de b) Producto, publicidad, precio y promoción.
distribución más habituales son a través de: c) Producto, precio, publicidad y distribución
13. Las 4C del marketing actual corresponden a
estas variables:
a) Cliente, coste, conveniencia y comunicación.
b) Cliente, competencia, cuota de mercado y
conversación.
c) Cliente, competencia, cuota de mercado y
consideración.
14. El marketing que persigue invertir solo en
aquellas acciones que generan un retorno, (es decir,
se paga solo si el cliente hace clic en un enlace, se
registra en un formulario, etc.) se llama:
a) Marketing de relación.
b) Marketing de afiliación.
c) Marketing de contenidos.
15. El marketing de cooperación también se
conoce con el nombre de:
a) Marketing viral.
b) Comarketing.
c) Marketing de guerrilla.
16. Una empresa vende 200 unidades de un
producto a un precio unitario de 12,20 € la unidad.
Dado el gran volumen de la venta, se hace un
descuento de 50 €. En la factura también se cobra al
cliente por los portes 25 €. ¿Por qué importe
aparecerá la cuenta 700. Ventas de mercaderías en
el asiento contable que hace la empresa para
registrar en el libro Diario esta operación de venta?
a) 2 390 €.
b) 2 415 €.
c) 2 440 €.

Ejercicios
Analiza el proceso de comercialización de los productos o servicios de la empresa.

1. Razona por qué se ha evolucionado desde una comercialización directa hasta la venta a distancia.

2. Explica a qué se dedica la gestión comercial en una empresa y qué relación tiene con las acciones de
marketing.

3. Deduce por qué el lanzamiento de un producto tiene que acompañarse de un estudio de mercado.
a) ¿Qué elementos se analizan en un estudio de mercado?
b) ¿Te parece más importante el estudio de mercado o la promoción?

4. Señala las principales diferencias entre estos tipos de marketing:

a) Marketing 4P y marketing 4C.
b) Marketing 1.0, 2.0 y 3.0.
c) Marketing enfocado al producto, al cliente o a la competencia.

5. Averigua qué requisitos deben cumplir los productos para llevar la etiqueta «ecológico».

6. Busca información sobre los envases premiados por su diseño (localiza los Packaging Award de este año).

7. Explica cada una de las fases de vida de un producto. Trata de pensar algún producto que uses tú y también
hayan usado tus padres y/o abuelos. ¿Te ha resultado fácil encontrar ejemplos?

8. Señala qué factores pueden influir en la duración de las fases de vida de un producto.

9. Expón la diferencia entre marketing online y marketing off-line.

10. Encuentra información sobre premios otorgados a los mejores envases.

11. Un anuncio clásico de Nocilla mostraba un bote vacío que se iba rellenando con los ingredientes que se
cantaban en un ritmo pegadizo: «Leche, cacao, avellanas y azúcar».
a) Piensa en la canción y deduce: ¿qué truco utilizaban para presentarlo como una merienda saludable?
b) ¿Qué mensaje publicitario se utiliza en la actualidad para promocionar el producto?
c) ¿A qué se debe el cambio?

12. Las empresas pueden optar por comercializar sus productos de forma directa o indirecta.
a) Señala, al menos, una ventaja de la venta directa y una ventaja de la venta indirecta.
b) Una de las modalidades de la comercialización directa es mediante la venta a domicilio por un representante
comercial de la empresa. Indica algún ejemplo de productos o servicios que se distribuyan mediante este tipo
 de venta a domicilio y reflexiona si es cada vez más o menos frecuente. Justifica tu respuesta.
c) Piensa si el comercio electrónico es siempre un tipo de venta directa o puede ser considerado como un canal
indirecto. Explica por qué.

13. Algunas compañías incumplen reitera e intencionalmente los límites de la publicidad, con anuncios
agresivos, sexistas o poco éticos.
a) Explica qué finalidad persiguen.
b) Como contrapeso, diversas organizaciones han creado premios para desprestigiar a marcas que trascienden
los límites éticos. Busca información sobre los anuncios premiados este año por los Premios Sombra de
Ecologistas en Acción y por los Premios Rancios al Peor anuncio Alimentario de la Historia.
: https://premiosombra.wordpress.com/

14. Define publicidad subliminal y explica cuándo se usó por primera vez ese término.

15. Señala si estos ejemplos son casos de publicidad ilícita. Justifica tu respuesta.
a) Un anuncio que muestra a una mujer como si fuera un objeto sexual.
b) Un actor en una película de televisión desayuna unas galletas determinadas, mientras se muestra la marca.
c) Unos aviones de juguete para niños se muestran aparentemente volando por el aire, cuando en realidad son
unas manos invisibles las que las están dando movimiento a esos juguetes.
d) Oferta de «2 × 1» que añade un minúsculo asterisco que anuncia que solo hasta agotar existencias.
e) Un producto se anuncia como el «número uno en ventas».
Explica las características de los potenciales clientes de la empresa, e identifica el comportamiento de los
competidores.

16. Analiza qué ventajas y qué inconvenientes reporta a una empresa segmentar a sus potenciales clientes.

17. ¿Estás de acuerdo con que «el cliente, más informado, reacciona con indignación ante los costes
18. Desarrolla con más profundidad la relevancia que tienen cada uno de los aspectos vistos en los atributos
del producto.

19. Explica cada una de las fases de la vida de un producto.

20. Piensa en los early adopters. ¿Conoces a alguien que se ajuste a este perfil? ¿Por qué crees que le

21. Enumera qué herramientas elegirías para realizar un estudio de mercado y explica en qué consisten.

Aplica procesos de comunicación y habilidades sociales en situaciones de atención al cliente y operaciones

comerciales.

22. Expresa tu parecer sobre la publicidad verde engañosa o greenwahsing.

23. Presenta una reclamación por escrito a una empresa que te ha vendido un producto defectuoso,

24. Intercambia tu reclamación con la de un compañero de clase y responded cada uno a la del otro. De

25. Define publicidad subliminal

26. ¿Por qué solo se presenta a la mujer como objeto sexual en los anuncios?
Reflexiona sobre las diferentes estrategias de precios a seguir y argumenta sobre la decisión del
establecimiento del precio de venta.
27. Analiza si compensa ubicar los centros de producción en países donde la mano de obra es más barata si
están tan lejos que la empresa incrementa sus costes de transporte, almacenamiento y seguros.
28. Argumenta qué criterio utilizarías para fijar los precios de tus productos si tuvieras este tipo de
29. Piensa qué medios de pago ofrecerías si tuvieras una tienda física.
30. ¿Cambiarían si tu tienda fuera virtual (online)?
31. ¿Imaginas algún tipo de pago electrónico que no exista pero que facilitaría las compras?
32. Explica por qué es ilícito que varias empresas se pongan de acuerdo para fijar precios similares.
a) ¿Crees que eso perjudicaría a los consumidores solo o también a las empresas?
b) ¿Qué interés tendrán en pactar precios?
Valora y explica los diferentes canales de distribución y venta de la empresa.
33. Resume los distintos canales de distribución que puede utilizar una empresa.