UPN, Pasión por transformar vidas

FACULTAD DE NEGOCIOS

CURSO:
Ventas

TEMA:

Empresa Tambo- Final

INTEGRANTES:

• Medrano Sandoval, Angelita

• Oblitas Huaman, Edinson
• Cieza Domador, Jarrinson

DOCENTE:
Medina Sánchez, Alejandro

LIMA – PERÚ
2022- II
1. 1.1. Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa
utiliza. Si en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear o
proponer tres (3) acciones de marketing directo.
Marketing Directo:
A continuación, se mencionará el marketing directo que utiliza la empresa tambo.
Selección de Medios:
Letreros Externos.
Este medio es una comunicación efectiva y rápida, que alcanza la atención de nuestro
público objetivo, teniendo un bajo costo económico en publicidad y así logra ser
recordado en forma permanente en los jóvenes que se involucran con la marca.
Sitio Web
Es una buena forma de publicidad y cumple la función de hacer recordar en forma
masiva al público objetivo de Tambo, la variedad de sus productos, sus promociones y
publicitar la frescura de su marca.
Volantes
Excelente herramienta para promocionar nuestra marca (Tambo), ya que tiene una
llegada masiva a nuestro público objetivo, permitiendo establecer contacto directo con
ellos en forma personalizada y a la vez permitir que interactúen con nuestra marca,
ofreciendo nuestra variedad de productos y promociones.
1.2. Describir los temas de capacitación que requiere la empresa en el área de
ventas, de acuerdo con la coyuntura actual.
Gestión de tiempo
Resolución de conflictos.
La empatía.
Trabajo en equipo.
Análisis de la competencia.
Conocimiento del producto.
Estrategias de ventas.
Los temas mencionados anteriormente son de vital importancia para mejorar nuestra
capacidad como vendedores además de con llevar a una mejor toma de decisiones.
2.Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada.
2.1 Identificar y describir 4 cuentas clave de la empresa elegida. Considerando el
volumen de venta, tamaño de empresa, zona geográfica, años de antigüedad,
número de categorías por producto, entre otras características importantes para
elección de cuentas clave. Con los datos, presentar la matriz de cuentas clave,
correctamente elaborada (MCC).
Los clientes de la empresa tambo está basado en jóvenes universitarios, tiendas y
familias de clase b y c.
El público objetivo de Tambo prioriza el precio de los productos debido a que son
jóvenes en su mayoría y se encuentran en el principio de su carrera profesional o aun
cursando sus estudios universitarios o técnicos.
Se puede analizar el poder de negociación de los proveedores desde dos puntos de
vista. Por un lado, se tiene a los proveedores de productos de marcas establecidas en
el mercado, cómo Coca-Cola, Lays, Oreo, que son marcas conocidas y que el
consumidor espera poder encontrar en la tienda.
Todos los miembros de la empresa se esfuerzan un poco más en su trabajo cuando
saben que el cliente es importante y que tiene una relación duradera con la compañía.
 Grafica de cuentas clave.
CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3 CLIENTE 4

Factores Clave De
Éxito. PESO Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado
Volumen de facturacion 0.26 3 0.78 3 0.78 2 0.52 3 0.78
Tamaño de la empresa 0.17 4 0.68 1 0.17 3 0.51 4 0.68
Zona geografica 0.14 2 0.28 3 0.42 2 0.28 4 0.56
Numero de categoria de
producto 0.12 4 0.48 2 0.24 1 0.12 3 0.36
Rentabilidad 0.11 4 0.44 2 0.22 2 0.22 2 0.22
Plazo de pago cuentas x
pagar 0.1 2 0.2 4 0.4 1 0.1 1 0.1
Años de antigüedad 0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 4 0.4
1 3.16 2.53 1.95 3.1

Como se puede conocer el cliente 1 es el que aportará un mayor valor a la empresa Tambo, mientras que el cliente 3 será el menos beneficiado.
3. Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás
tener en cuenta las siguientes indicaciones, revisadas en el curso:

a. Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas.

Carlos Gutiérrez

b. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador.

Tenemos un colaborador multifuncional con Facilidad de palabra,

dinámico, puntual, experiencia que muestra el colaborar en las
funciones que realiza, capacidad para resolver problemas, con
capacidad de innovación.

c. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede.

nombre Quiere - puede Quiere - no puede

Recepcionar,
almacenar y reponer
la mercadería de
tienda. Cumplir con Multifuncional, coordinador
Carlos Gutiérrez
los protocolos de Ecomerce
limpieza y calidad de
toda la tienda

d. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre

el colaborador.

¿Cómo compensar los objetivos trazados y metas cumplidas del

colaborador?

pág. 5
 e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador
seleccionado. Este plan debe contemplar 4 acciones concretas,
indicando las situaciones, acciones a seguir y teniendo en cuenta el
siguiente esquema:

Situación Nombre del colaborador Acciones a Seguir

Responsable de tienda, asignación

Nuevas
de nuevas responsabilidades y metas
responsabilidades
mensuales y anuales
Capacitaciones para nuevos
Contribución
colaboradores nuevos,
adicional
involucrándolo con alguna iniciativa

Reconocimiento Darle un reconocimiento delante de

Carlos Gutiérrez
merecido sus compañeros, asignarle tareas
que lo motiven

Compensaciones y Bonos extras, recompensas,

beneficios descuentos de tienda

Fuente: Elaboración Propia

4.1 Describir por lo menos una estrategia de postventa o fidelización que

realiza la empresa seleccionada. De no encontrar estrategias de
posventa o fidelización, proponer una estrategia al respecto.

 Estrategia de fidelización: Mediante promociones y animaciones es

una forma de asegurar ventas, ya que es más fácil y barato conseguir
que un cliente repita su compra, que un cliente nuevo compre.
Gracias a la forma de como fideliza a sus clientes, tambo ha crecido un
45% en los últimos años. Pues satisface la mayoría de necesidades de
sus consumidores. En sus establecimientos se encuentran productos
variados que en tiendas tendrías que buscar por individual.

4.2 Construir un Customer Journey Map de un proceso del área comercial

de la empresa analizada.

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Comentario acerca del mapa con la que tuvo experiencia el cliente en
tambo:

 Bueno en la zona de ingreso se encontró que es una experiencia regular

y en la búsqueda de productos brinda una facilidad de encontrar los
productos de una manera rápida y eficaz la cual es un punto positivo.
 Al momento del pagó del producto se convierte en algo no tan positivo
por dos factores ya que puede que encuentres a un personal amable y a
veces no, también sucede que no tienen vuelto es por ello que es una
experiencia regular
 En la zona de consumo no hay una política que de manera recurrente
haga que se limpie la zona que hay desperdicios
 En la salida es una zona regular por lo que la seguridad no es constante
en tambo, al momento de salir de la tienda.

4.3 Responder la siguiente pregunta: ¿Qué hace la empresa para medir la

experiencia del consumidor actualmente y qué podría mejorar? En
caso de no realizar ninguna acción ¿Qué actividades podría realizar y
por qué eliges las actividades planteadas?

Actividades que podría realizar tambo:

 Seria mejorar el tiempo de espera en cola que se considera
debería ser mas eficiente para una mejor atención al cliente.

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  Implementar canales digitales para potenciar la venta y promoción
de los productos y también fortalecer la relación con sus clientes.
 El personal de seguridad debería estar todos los días en la tienda
y así evitar robos a los clientes.

¿Por qué elijo estas actividades?

 Estas actividades son muy importantes ya que permite mejorar

aún más la calidad que ofrece tambo y así los clientes se sentirán
aún más satisfechos de lo que ya están y sería muy beneficioso
tanto para la empresa como para los consumidores.

Referencias Bibliográficas:

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Arriola, A. & Meléndez, G. (2017). Las estrategias de las tiendas de
conveniencia ante la entrada de nuevos competidores en el Perú. Análisis del
caso Tambo. Obtenido de https://docplayer.es/192242545-Las-estrategias-de-
las-tiendas-de-conveniencia-ante-la-entrada-de-nuevos-competidores-en-el-
peru-analisis-del-caso-tambo.html
Heredia, A. (Enero de 2022). Propuesta de desarrollo de canal digital para tiendas
tambo repositorio.up.edu.pe. Obtenido de
https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/3372/Heredia%2C
%20Andrea_Trabajo%20de%20suficiencia%20profesional_Administraci
%C3%B3n_2022.pdf?sequence=1&isAllowed=y

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