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en evolución
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 PROGRAMA DE
GERENCIA EN SEGUROS
GERENCIA FINANCIERA
DE EMPRESAS ASEGURADORAS
 PRESENTACIÓN DE SU ANFITRIÓN

• DAVID VÁZQUEZ
• 34 AÑOS
• ECONOMISTA DE LA UNIVERSIDAD DEL AZUAY EN CUENCA, ECUADOR
• MBA DE INCAE BUSINESS SCHOOL EN ALAJUELA, COSTA RICA
• MSC INSURANCE & RISK MANAGEMENT DE CASS BUSINESS SCHOOL EN LONDRES, INGLATERRA
• CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL DE FINANZAS CFA LEVEL 1
• CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL DE SEGUROS ACII
• EXPERIENCIA EN VAZSEGUROS DESDE EL 2007 HASTA LA FECHA
• 2007 – 2009 ASISTENTE DE SINIESTROS
• 2009 – 2013 GERENTE COMERCIAL
• 2016 – 2017 VICEPRESIDENTE EJECUTIVO
• 2017 – 2020 PRESIDENTE EJECUTIVO
 AHORA
USTEDES…
 ANTECEDENTES DE LA CLASE

• MI EXPERIENCIA COMO PRESIDENTE EJECUTIVO DE UNA ASEGURADORA ME HA ENSEÑADO

QUE, A NIVEL GENERAL, EXISTEN SERIAS DEFICIENCIAS AL MOMENTO DE LEER, INTERPRETAR Y
ANALIZAR LOS ESTADOS FINANCIEROS DE SEGUROS, SOBRE TODO EL ESTADO DE RESULTADOS,
QUE SÍ PUEDE SER BASTANTE COMPLEJO Y CONFUSO FRENTE AL DE UNA EMPRESA
TRADICIONAL, Y SU GESTIÓN ES FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO DEL NEGOCIO.
• MI OBJETIVO PRINCIPAL ES QUE, DESPUÉS DE ESTE CURSO, USTEDES PUEDAN GESTIONAR
CÓMODAMENTE ESTOS ESTADOS “POR ARRIBA, POR ABAJO, POR LA IZQUIERDA Y POR LA
DERECHA”, DE TAL FORMA QUE PUEDAN TOMAR LAS MEJORES DECISIONES FINANCIERAS Y
GERENCIALES A FAVOR DE LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DEFINIDOS POR LA ALTA DIRECCIÓN.
 REGLAS DE JUEGO
• PUNTUALIADAD, TANTO DE INICIO COMO DE FIN
• MANTENER LA CÁMARA SIEMPRE PRENDIDA, Y EL MICRÓFONO SIEMPRE EN MUTE
• SE ACTIVARÁ EL MICRÓFONO CUANDO SE DESEE HABLAR, PARA LO QUE SE DEBE LEVENTAR LA MANO
PIDIENDO PARTICIPACIÓN
• EL ANFITRIÓN CONSTANTEMENTE OTORGARÁ ESPACIOS PARA PREGUNTAS Y RESPUESTAS
• DURANTE EL CURSO, DESCONECTAR EL CELULAR Y ELIMINAR EL USO DEL INTERNET PARA
ACTIVIDADES AJENAS
• EL CURSO ES DE NIVEL POSTGRADO, POR LO TANTO, SE ESPERA UNA PARTICIPACIÓN E
INTERACCIÓN COMPLETA POR PARTE DE LOS ESTUDIANTES
• EL PROFESOR EN ESTE NIVEL NO ES MÁS QUE UNA GUÍA
• LA DINÁMICA Y EL VALOR DE LA CLASE SE CREA GRACIAS A LOS ESTUDIANTES QUE PARTICIPAN E
INTERACTÚAN
 CALIFICACIONES

• 100 PUNTOS EN TOTAL

• 80 MÍNIMO PARA APROBAR
• 70 MÍNIMO PARA RECUPERACIÓN

• 50 PUNTOS A TRAVÉS DE UNA EVALUACIÓN DEL CONTENIDO DEL

CURSO
• 50 PUNTOS A TRAVÉS DE UN PROYECTO/TRABAJO
• AL FINAL SE PRESENTARÁN LAS INSTRUCCIONES DE DICHO
PROYECTO/TRABAJO
 MÓDULO 1
ESTADOS FINANCIEROS
Y RATIOS DE DESEMPEÑO
 CAPÍTULO 1:
BALANCE GENERAL
Qué podemos interpretar
y analizar de esta
información???

El Balance de seguros no es muy

diferente del de otras empresas,
salvo por el concepto de
Inversiones Financieras y Reservas
Técnicas que es CRÍTICO
entenderlo y manejarlo
adecuadamente.

En el último capítulo del curso se

analizará a profundidad este
aspecto.
QUÉ CONCLUSIONES Y
OBSERVACIONES PODEMOS
OBTENER DEL BALANCE
GENERAL???
Liquidez = Activo Corriente / Pasivo
• Activo Corriente = Activo – Activo Fijo

Liquidez Inmediata = (Inversiones + Caja) / Pasivo

Cobertura Técnica = Inversiones / Reservas Técnicas

Solvencia = Activo / Pasivo

 CAPÍTULO 2:
ESTADO DE RESULTADOS
 Qué podemos interpretar y
analizar de esta información???

El P&G de seguros vale desmembrarlo

variable por variable porque puede ser
complejo y confuso, además que su gestión
ES la CLAVE del negocio.
PRIMERA PARTE: PRIMAS

Existen 3 secciones:

1. Producción

2. Reaseguros

3. Reservas
 1. Producción

= Prima Recibida

- Prima Devuelta

= PRIMA NETA RECIBIDA

 2. Reaseguros

= PRIMA NETA RECIBIDA

- Prima Cedida

- Prima por Exceso de Pérdida

= PRIMA NETA RETENIDA

 2. Reservas

= PRIMA NETA RETENIDA

+ Liberación de Reserva

- Constitución de Reserva

+ Variación de Reserva de Insuficiencia de Prima

= PRIMA NETA GANADA

 CONCEPTO DE PRIMA NETA GANADA

• Es el residuo de las primas recibidas y retenidas que ya ha sido

“ganada” por la aseguradora porque representa la prima
correspondiente al riesgo “perfeccionado”.
• La aseguradora “gana” una porción de la prima sólo conforme pasa
el tiempo y el riesgo se “perfecciona”.
• La prima “no ganada” es la porción de la prima que se “reserva”
porque el riesgo sigue vigente o todavía no se “perfecciona”.
 HOY

Riesgo Riesgo
“perfeccionado” = “no perfeccionado”
Prima Neta
Ganada = Reserva
 HOY

Riesgo
“no
Riesgo “perfeccionado” = Prima Neta Ganada perfeccionado”
= Reserva
SEGUNDA PARTE: SINIESTROS

Existen 2 secciones:

1. Pagos y Salvamentos

2. Reaseguros y Reservas
 1. Pagos y Salvamentos

= Siniestros Pagados

+ Gastos de Siniestros

- Salvamentos de Siniestros

= SINIESTRO NETO PAGADO

 2. Reaseguros y Reservas

= SINIESTRO NETO PAGADO

- Recuperación de Siniestros

+ Variación de Reserva de Siniestros

+ Variación de Reserva de IBNR
+ Variación de Reserva de Desviación Siniestral

= SINIESTRO NETO INCURRIDO

 CONCEPTO DE SINIESTRO NETO INCURRIDO

• Así como la Prima Neta Ganada representa el residuo de las primas

recibidas y retenidas que ya ha sido “ganada” porque el riesgo se
ha “perfeccionado”, el Siniestro Neto Incurrido representa el costo
pagado, por pagar y retenido de ese riesgo ya “perfeccionado”.
• El Siniestro Neto Incurrido es la contrapartida negativa de la Prima
Neta Ganada.
 + Prima Neta
Ganada
Riesgo
"perfeccionado"
- Siniestro Neto
Incurrido
 TERCERA PARTE: COMISIONES

- Comisiones Pagadas

+ Comisiones Recibidas

= COMISIONES NETAS
 CUARTA PARTE: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

= PRIMA NETA GANADA

- SINIESTRO NETO INCURRIDO

+ COMISIONES NETAS

= MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
 QUINTA PARTE: UTILIDAD TÉCNICA

= MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

- Gastos Administrativos

= UTILIDAD TÉCNICA
 SEXTA PARTE: MARGEN NETO OPERACIONAL

= UTILIDAD TÉCNICA

+ Ingresos Financieros

- Otros Egresos Netos (+ Otros Ingresos – Otros Egresos)

= MARGEN NETO OPERACIONAL

QUÉ CONCLUSIONES Y
OBSERVACIONES PODEMOS
OBTENER DEL ESTADO DE
RESULTADOS???
• Se debe observar que en el Análisis Vertical, hasta la PRIMA NETA
GANADA, la base del 100% es la PRIMA NETA RECIBIDA

• Pero…

• A partir de la PRIMA NETA GANADA, la base del 100% es la propia

PRIMA NETA GANADA

• Por qué se se hace esta diferencia de base a partir de la PRIMA NETA

GANADA???
SE DEBE AL CORRECTO ANÁLISIS
DEL RATIO “MADRE” DE LOS SEGUROS:

ÍNDICE COMBINADO
• Ratios de la sección de primas:

• Tasa Retenida = Prima Neta Retenida / Prima Neta Recibida

• Tasa Ganada = Prima Neta Ganada / Prima Neta Recibida
• Ratios de la sección de siniestros, comisiones y gastos:

• Tasa de Siniestralidad = Siniestro Neto Incurrido / Prima Neta Ganada

• Tasa de Comisiones = Comisiones Netas / Prima Neta Ganada
• Tasa de Gastos = Gastos Administrativos / Prima Neta Ganada

Si lo técnicamente correcto es calcular la Siniestralidad en base a la Prima Neta Ganada y el

Siniestro Neto Incurrido porque ambos representan el riesgo “perfeccionado”, entonces lo
correcto y práctico es también usar la misma base de Prima Neta Ganada en los Ratios de
Comisiones y Gastos para poder agruparlos en el ÍNDICE COMBINADO.
 + Prima Neta
Ganada
Riesgo
"perfeccionado"
- Siniestro Neto
Incurrido
ÍNDICE COMBINADO = Tasa de Siniestralidad
- Tasa de Comisiones + Tasa de Gastos
 • Ratios de la sección de resultados:

• Tasa Técnica = Utilidad Técnica / Prima Neta Ganada

• Tasa Financiera = Ingresos Financieros / Prima Neta Ganada
• Tasa Egresos = Otros Egresos Netos / Prima Neta Ganada
• Tasa Neta = Margen Neto Operacional / Prima Neta Ganada

Si el ÍNDICE COMBINADO utiliza como base la Prima Neta Ganada, entonces lo correcto y
práctico es también usar la misma base de Prima Neta Ganada en todos los Ratios de
Rentabilidad para mantener una misma estructura fácilmente analizable y comparable.
Cuál es la relación entre el Índice Combinado
y la Tasa Técnica???
 CAPÍTULO 3:
RENTABILIDAD DUPONT
• La Rentabilidad DuPont desagrega el Ratio de Rentabilidad sobre Patrimonio (ROE =
Return On Equity) en 3 factores para identificar la fuente principal de rentabilidad de
una empresa:
• En los Ratios donde se mezclan variables de Balance General con Estado de Resultados
(Ventas y Activos por ejemplo), lo más apropiado es obtener promedios de las
variables de Balance General para equipararlas con el hecho que las variables de
Estado de Resultados son acumuladas durante el año.

• Por ejemplo:
• Las Utilidades Netas del 2019 son USD 1 millón
• El Patrimonio a diciembre 2019 es USD 10 millones
• Pero el patrimonio a enero 2019 era USD 8 millones
• Quiere decir que las utilidades del 2019 se generaron sobre un patrimonio promedio del 2019 de USD 9
millones ((10 + 8)/2) y no solo sobre el patrimonio final del 2019 de USD 10 millones
 ROE = ROS * SOA * AOE

ROE = R/S * S/A * A/E

Matemáticamente, la S y la A se simplifican,
y queda R/E o ROE
• Si recordamos a Michael Porter, el líder mundial en temas estratégicos, recordaremos que se mencionan en sus
trabajos 2 grandes estrategias genéricas:

1. COSTO
2. DIFERENCIACIÓN

• Las empresas que siguen una estrategia de COSTO buscan rentabilidad a través de VOLUMEN que se puede
medir con el SOA del DuPont

• Las empresas que siguen una estrategia de DIFERENCIACIÓN buscan rentabilidad a través de MARGEN que se
puede medir con el ROS del DuPont

• El tercer factor del DuPont, el AOE que mide apalancamiento, no está relacionado con una estrategia de negocio,
sino más bien con una estrategia de financiamiento y apetito al riesgo:

• Un apalancamiento alto (AOE alto) indica un alto financiamiento con Pasivo que es más riesgoso pero más
rentable
• Un apalancamiento bajo (AOE bajo) indica un alto financiamiento con Patrimonio que es menos riesgoso pero
menos rentable
 Con este cuadro se puede obtener un claro análisis de las estrategias de cada aseguradora,
y qué tan exitosa es una estrategia y una aseguradora frente a otra en el resultado final de ROE.
 MÓDULO 2
OBJETIVOS FINANCIEROS
Y GESTIÓN DE INVERSIONES
 CAPÍTULO 4:
PROYECCIÓN Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
• Como pudieron observar, calcular Ratios de seguros no es ninguna ciencia extraña
• Y se debe recordar que los Ratios por sí solos, no significan nada y agregan nulo valor
• Los Ratios solamente agregan valor cuando son interpretados y analizados en el contexto
de la empresa y del mercado, con tendencias en el tiempo y con comparativos frente a la
competencia
• Así los Ratios pueden identificar qué tan bien o mal está haciendo las cosas una
aseguradora, para potenciar lo bueno y corregir lo malo

• Más allá del análisis pasado y presente que se realiza con los Ratios, otro valor
fundamental de los mismos es que permiten proyectar y definir objetivos financieros futuros
que marquen el norte de la empresa de acuerdo a su estrategia
• Existen variables críticas que pueden ser gestionadas en el corto plazo (< 1año) para obtener los resultados
deseados
• Siniestralidad, gracias a políticas internas de suscripción y de gestión de siniestros
• Gastos, gracias a políticas internas de eficiencia y control de gastos

• Existen variables que deben asumirse como fijas en el corto plazo (< 1año) porque solo pueden gestionarse
en el mediano-largo plazo (> 1año) a través de gestiones más estratégicas y estructurales, y existen otras
variables que simplemente no pueden gestionarse
• Tasa Ganada
• Depende de las Reservas en donde no hay control interno porque es normativo
• Depende del Crecimiento que a su vez depende de las ambiciones/gestiones/competitividad de la
empresa y el contexto del mercado
• Depende de la Tasa Retenida que a su vez depende de la estructura de reaseguros y el apetito de
riesgo
• Tasa Comisiones que a su vez depende de los contratos con asesores (pagadas) y reaseguradores
(recibidas)
• Tasa Financiera que a su vez depende de la relación riesgo-rentabilidad elegida y el contexto del
mercado
• Tasa Otros Egresos Netos en donde no hay control interno porque es normativo y tributario
 CAPÍTULO 5:
COSTO DE CAPITAL
 Qué es el Costo de Capital???
• Definir el COSTO DE CAPITAL es el PASO 1 antes de definir el resto de los objetivos financieros

• POR QUÉ???

• Porque del COSTO DE CAPITAL depende el ROE, y del ROE depende el MARGEN NETO, y del MARGEN NETO
depende el MARGEN TÉCNICO, y así sucesivamente el resto de variables a definir

• Una vez definido el COSTO DE CAPITAL, puedo sencillamente definir el resto de variables

• El COSTO DE CAPITAL es lo que los accionistas esperan de retorno por su inversión en la empresa

• Toda inversión tiene un rendimiento, por lo que el rendimiento esperado de la inversión en el capital de una
empresa es el llamado COSTO DE CAPITAL

• Existen varias formas de calcularlo, sobre todo con el componente Equity o Fondos Propios del famoso WACC
(Weighted Average Cost of Capital), pero los supuestos detrás de la fórmula son complejos y van más allá de las
ambiciones de este curso
 Qué es el Costo de Capital???
• Al final del día es el accionista quién define cuánto espera de retorno por su inversión y una forma sencilla pero
muy válida de empezar es el rendimiento anual de una póliza bancaria

• Pónganse en los zapatos de un accionista que está decidiendo invertir 1 millón de dólares en el capital de una
aseguradora

• Si ese accionista sabe que colocando ese 1 millón de dólares fácil y cómodamente, con muy poco stress sobre si ese
dinero sobrevivirá o no, en una póliza bancaria del Banco Pichincha recibe un rendimiento anual de 8%

• Cuánto pediría a ese mismo 1 millón de dólares colocados en el capital de una aseguradora, en donde el riesgo
de sobrevivencia de ese dinero es mucho mayor que en un banco???

• No hay una respuesta perfecta, y depende de la realidad de cada accionista con sus respectivos costos de
oportunidad y apetito al riesgo, pero definitivamente sabemos que exigirá a la aseguradora un retorno mayor al
8% que le da un banco por “parquear” su dinero pasivamente en una póliza

• De esta forma se pueden establecer políticas de COSTO DE CAPITAL, por ejemplo:

• COSTO DE CAPITAL = Rendimiento Bancario Anual AAA * 2

• Si el Rendimiento Bancario Anual AAA es 8%, entonces el COSTO DE CAPITAL definido es 16%
 Qué es el Costo de Capital???

• Por lo tanto, si la aseguradora obtiene un ROE de:

• 15%, entonces la aseguradora no cumplió con el COSTO DE CAPITAL de 16% y está destruyendo valor al
accionista
• 16%, entonces la aseguradora cumplió con el COSTO DE CAPITAL de 16% y está manteniendo valor al
accionista
• 17%, entonces la aseguradora superó el COSTO DE CAPITAL de 16% y está agregando valor al accionista

• El COSTO DE CAPITAL establece el ROE mínimo requerido por los accionistas, y a partir de ese ROE se establecen
los objetivos del resto de variables
 CAPÍTULO 6:
RESERVAS TÉCNICAS
Y PORTAFOLIO DE INVERSIONES
Somos los
EXPERTOS en
BANCA y
SEGUROS

GRACIAS