MINI CASO: COMERCIAL AR

Autor: Prof. Orlando Llanos Contreras (PhD)

En noviembre de 2021, los propietarios de COMERCIAL AR se reunieron. Esta empresa

familiar ha estado trabajando en la organización de la gobernanza, las estructuras de dirección
y control de gestión de los negocios familiares. La familia Arévalo Ríos controlaba distintos
negocios que habían sido heredados por la esposa y los cinco hijos del padre. Si bien la
sucesión decidió continuar gestionando los negocios en familia, también acordaron iniciar un
proceso de reorganización exhaustivo en términos de gobernanza y gestión. Aunque las
empresas de la familia habían alcanzado un volumen de ventas de aproximadamente US$ 5
millones (en pesos chilenos a noviembre de 2021), no estaba claro el valor que cada negocio
podía/debía generar, ni tampoco las oportunidades y desafíos que cada Unidad de Negocio
Estratégica (UNE) presentaba, ni hacia dónde debía dirigirse esta empresa en el futuro.
Los miembros de la familia no estaban seguros como organizar sus negocios, si centralizar o
descentralizar su gestión, si tratarlos como centros de inversión, de beneficios, centros de
gastos, ingresos, costos u otra opción. No tenían claro tampoco, las ventajas y desventajas
de cada una de esas opciones de dirección y cómo podrían implementarse.
Por lo anterior, buscan ayuda en un equipo profesional y le solicitan a ustedes que le asesoren
respecto de estos problemas.

Los negocios en el 2021

Los activos inmobiliarios
El activo inmobiliario de la sucesión consta de terrenos y edificios donde operan actualmente
el supermercado, la ferretería y el servicentro. En total son aproximadamente 4,000m2. Se
tiene la información de que un terreno cercano fue vendido hace 15 meses en un precio de
alrededor de 1,800UF, pero que correspondía a un terreno eriazo de aproximadamente 450m2
solamente.
Se estima que el total de metros cuadrados construidos en toda la superficie es de 2,000m2.
Las construcciones son funcionales al negocio, pero con estándares de construcción por
debajo de supermercados o ferreterías de ciudades más grandes. Se estima que valor de
mercado de construcción actual de esos activos estaría en torno a las 10UF - 14UF. Sin
embargo, esta familia ha ejecutado todos sus proyectos en base a autoconstrucción logrando
costos significativamente menores.
El negocio comercial
Las ventas promedio en los últimos tres años en ferretería, supermercado y ferretería son las
siguientes (en valores aproximados):
Supermercado
26,500UF con un margen operativo aproximado de entre un 7% y un 10%
Ferretería
30,000UF En este negocio los márgenes no están del todo claro, pero se estiman
marginalmente mayores que en supermercado.
Distribución de combustible
Se estima un EBITDA de 2,300UF el último año.
El negocio agrícola
Todos los activos inmobiliarios agrícolas fueron vendidos por su padre a sus hijos antes de
que él falleciera. Sin embargo, los activos mobiliarios quedaron como un bien común de la
sucesión. También permanecen bajo control de la sucesión un conjunto de inventarios
agrícolas y ganaderos, así como también activos fijos asociados a maquinarias. El valor en
libro de estos activos alcanza las 3,500UF aproximadamente.
Otros activos fijos
Bajo la sucesión también quedaron un conjunto de otros activos fijos, principalmente
inversiones en casas que el padre destinaba a arriendos. El valor de tasación fiscal de estos
activos es de 1,000UF. Un tasador independiente los valoró en 3,500UF. Pero las rentas
anuales que generan estos activos son de aproximadamente 310UF.

Esta empresa enfrenta el desafió de construir in sistema de dirección que le de estabilidad y

proyección al conjunto de los negocios que controla la familia. Un apoyo profesional reciente
les ha señalado que deben pensar cual es la mejor forma de organizar sus negocios, de modo
que los incentivos para los dueños que gestionan se alineen con los de aquellos que tienen
menor acceso al poder. Esto le daría estabilidad al negocio y contribuiría a mantener un clima
familiar positivo.
Considerando las características de la empresa y de su portafolio de negocios (estrategia
corporativa) se le solicita sus consejos respecto de:
a. ¿Cómo estructurar el portafolio de negocios de la empresa de modo de qué este sea
la base de un sistema de dirección y control de gestión eficiente para la familia
propietaria? Fundamente su respuesta.
b. En base a su respuesta anterior ¿Cómo podría la empresa un sistema que permita
alinear intereses de los distintos actores? Sugiera una metodología y fundamente su
respuesta.
c. Otro problema que la empresa debe enfrentar es el de fijar salarios a los socios que
trabajan en la empresa. ¿cómo sugiere hacerlo?
d. Como podría esta familia saber si sus negocios (y estrategia) crea o destruye valor.
En base a lo señalado en b. ¿qué retorno deberían exigir a los activos? ¿se debe exigir
el mismo retorno a todos los activos?