“NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS CON

AGENTES COMERCIALES EN EXTERIOR”.

Ponente: F. JAVIER YÚFERA, Abogado y Asesor en

Comercio internacional.

Fecha: 27 de Mayo de 2014.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA SOBRE COMERCIO INTERNACIONAL.

- “Manual de internacionalización”. Varios autores. ICEX-CECO 2013.

- "La exportación y los mercados internacionales". F. Granell. Ed.

Hispanoeuropea. Última edición.

- Colección “Claves de Comercio exterior”. Editorial TARIC. 2.002.

- Consultor Harvard de Comercio Exterior.

- "Empresa y comercio exterior”. J.Montañés - J.Artés. Ed. Gestión

2.000.1.995.

- "Estrategia y gestión del comercio exterior (curso superior)". ICEX. 2005.

- "Operativa y práctica del comercio exterior (curso básico)". ICEX. 2005.

- "Gestió admtva. del comerç internacional". Mireia Serra. COPCA. 1.998.

- "Manual práctico de comercio internacional". Marta Díez Vergara. Editorial

Deusto. 2.000.

- "Manual del exportador". Nicola Minervini. Ed. McGraw-Hill. 1.996.

- “Técnicas de comercio exterior (I) y (II)”. Miguel Angel Díaz Mier

(coordinador) Ed. Pirámide. 1.998.

- Fichas país, Guías de negocios, Cuadernos básicos de exportación y

Diccionario de comercio exterior. ICEX.

- Publicaciones gratuitas del Banco de Sabadell sobre comercio internacional.

- Publicaciones gratuitas de la Oficina de publicaciones oficiales de las

comunidades europeas.

- Publicaciones de la CCI (Cámara de Comercio Internacional) sobre

INCOTERMS, Cobranzas y Créditos documentarios.

- Key words (palabras clave) en comercio internacional. Publicación 417/4 de

la CCI.

- Revistas : "El exportador" (ICEX) ,"Información comercial española (ICE)",

"Semanario de Comercio Exterior (SECOMEX)" y

- Webs de ICEX (www.icex.es), Consejo Superior de Cámaras de Comercio

(www.camaras.org) (www.casce.org) (www. plancameral.org) y Comisión
europea (madb.europa.eu). Portal www.comercio-exterior.es

©Fco Javier Yúfera Página 2

BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA DE CONTRATACIÓN INTERNACIONAL.

1. "Compraventa internacional". Enrique Guardiola. Ed. Bosch.1.994.

2. "La contratación internacional". Modesto Bescós. Ed. ICEX. 2.005.

3. "El arbitraje comercial internacional". JLRoca Aymar. ICEX. 2.007.

4. "Negociación y contratación internacional". A. Sierralta Ríos. Universidad

Autónoma de Asunción. Fondo editorial. 1.993.

5. “El cobro seguro de la exportación”. Pedro Serantes. ICEX 2010.

6. “Contratos de exportación y comercio electrónico”. Modesto Bescos.

ICEX 2.003.

7. "Como negociar acuerdos de joint venture y otros contratos

internacionales”.
Hermenegildo Altozano y Jaime Portero. ICEX 2003.

8. Publicaciones gratuitas (para los clientes) del Banco de Sabadell sobre

contratación internacional y medios internacionales de pago.

9. Modelos de contratos internacionales (Cámara de Comercio

Internacional)

10. Modelos de contratos internacionales (www.comercio-exterior.es,

www.casce.org y www.jurisint.org )

©Fco Javier Yúfera Página 3

GUIONES DIDÁCTICOS.

ESQUEMA 1: FASES DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

PANORÁMICA GENERAL.

1) FASE INICIAL: EXPORTACIÓN ESPORÁDICA.

- Venta directa individual.

- Venta directa compartida (vía consorcios).

- Utilización de mediadores.

2) FASE INTERMEDIA: EXPORTACIÓN CONSOLIDADA.

- Utilización de representantes en el mercado de destino.

- Utilización de agentes comerciales en el mercado de destino.

- Utilización de distribuidores en el mercado de destino.

- Utilización de partners en el mercado de destino (piggy back).

3) FASE FINAL: ULTRAEXPORTACIÓN.

- Ejecución de obras y proyectos adjudicados vía licitación de entidades

públicas extranjeras.

- Cesión de licencias de fabricación o/y de Know how.

- Venta de plantas “llaves en mano”.

- Cesión de fases de la producción con pacto(o no) de recompra del producto

(subcontratación).

- Franquicia.

- Joint venture.

- Sucursal supervisada.

- Filial autónoma.

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ESQUEMA 2.: COMPARACIÓN AGENTES INTERMEDIARIOS EN LA
COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

MEDIADOR REPRESENTANTE AGENTE DIST/PARTNER

No Estabilidad Estabilidad Estabilidad Estabilidad

No Exclusividad Ex / No Ex Ex / No Ex Ex / No Ex

Independencia Dependencia Independencia Independencia

Org. Autónoma Empresa Org. Autónoma Org. Autónoma

Riesgo EX Riesgo EX Riesgo EX Riesgo Dist/Part

Relación EX-IM EX-IM EX-IM EX-DIST/PART

Leg Mercantil Leg Laboral Leg.” Mercantil” Leg.Mercantil

Jurisd.Mercantil Jurisd.Laboral Jur. “Mercantil” Jur. Mercantil

Comisión Fijo/Comisión/Gtos Comisión Margen/Gtos (D)

M-Com-Gtos (P)

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ESQUEMA 3. VALORACIÓN AGENTES COMERCIALES EN EL EXTERIOR.

Exportación efectuada por la empresa a través de

- Agentes independientes (PF/PJ) que, de forma habitual, en el mercado de

destino, actúan en nombre y por cuenta de la empresa.
- Relación: Agente-IM
- Venta: EX-IM.

Ventajas para EX:

- Continuidad en operaciones,
- Costes estructurales nulos en país de destino,
- Menor encarecimiento del producto que distribuidores.
- Posibilidad de exclusividad o de no exclusividad.
- Relación “mercantil” con agente (“libertad de pactos”)
- Y sumisión a “jurisdicción mercantil” ante conflictos con agente

Inconvenientes para EX:

- Desconocimiento del mercado de destino,

- Relación comercial indirecta con cliente,
- Asunción del riesgo de impago por ex,
- Comisión a satisfacer al agente,
- Autonomía del agente (política de ventas ajena),
- Escaso apoyo del agente en servicio postventa.

©Fco Javier Yúfera Página 6

ESQUEMA 4. CLAUSULADO MÍNIMO EN CONTRATOS DE AGENCIA
INTERNACIONAL.

1) Identificación de las partes.

2) Antecedentes del contrato.

3) Correcta calificación jurídica del contrato.

4) Entrada en vigor y finalización (y prórrogas).

5) Productos a promover por el agente.

6) Ámbito territorial de la actuación del agente o representante (y subagentes)

7) Clientes objeto de venta directa por el exportador.

8) Exclusividad (total/parcial) (unil/bilat) o no exclusividad del agente.

9) Procedimiento a seguir por el agente o el representante en la tramitación y

formalización de pedidos.

10) Comisiones + “gastos”. (comisiones: base, tipo, divisa, procedimiento,

forma y momento de pago).

11) Obligaciones mínimas de venta del agente.

12) Obligación del agente comercial de informar periódicamente al exportador

sobre la situación del mercado.

13) Poder de actuación (o no) del agente en la concesión de descuentos -

aplazamientos al cliente y en política de ventas.

14) “Organización del trabajo y sistemas de control” (más bien representantes).

15) Prohibición de competir (durante contrato) a agente.

16) Actuaciones a seguir por agente respecto a marca del exportador.

17) Obligaciones del exportador sobre muestras, folletos, listas de precios...

18) Rescisión de contrato: causas, preaviso, indemnizaciones (por clientela y

por daños y perjuicios) y pacto de no competir.

19) Sumisión a Jueces-Tribunales o Arbitraje internacional y Leyes a aplicar

20) Firma.

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“CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL”.

A) Cláusulas comunes en los contratos de representación, agencia,

distribución y piggy back.

- Identificación de las partes: nombre, razón social y NIF de las empresas

exportadora e intermediaria y nombre, DNI, cargo y datos de poder de las
personas que actúen en nombre de éstas y firmen el contrato.

- Antecedentes del contrato. Si con anterioridad a la realización del contrato

han existido acuerdos comerciales informales o formales entre exportadora
e intermediaria, resultará aconsejable hacerlos constar en contrato. De
existir futuros conflictos de interpretación entre las partes, respecto a las
obligaciones de una y otra, los antecedentes podrán ayudar a establecer, al
que deba dirimir el conflicto, la correcta interpretación del contrato.

- Calificación jurídica del contrato. En el encabezado del contrato deberá de

especificarse si se trata de un contrato de representación, agencia,
distribución o piggy back. Y ello, con independencia, de que en el redactado
se entremezclen aspectos de las cuatro figuras contractuales. De existir
dicha mezcla, el contrato se calificará con la denominación de la figura
contractual de la que se hayan tomado más elementos.

- Entrada en vigor y finalización del contrato. Si se prevén posibles prórrogas

deberá de especificarse e indicar si son automáticas o requieren alguna
condición para que tengan lugar. Comercialmente, resulta recomendable
establecer un período de vigencia contractual corto (1 año o 2 años,
máximo) con prórrogas vinculadas al cumplimiento por el intermediario de
unos mínimos de venta.

- Productos a promover/comercializar por el intermediario. Deberán detallarse

al máximo (naturaleza, marca, modelo...), y a ser posible relacionarse en
anexo independiente al contrato. Detallar al máximo el servicio postventa en
el caso de distribuidores.

- Ámbito de actuación geográfica del intermediario. Deberá especificarse al

máximo (Estado, región, provincia, municipio....).

- Clientes objeto de venta directa por el exportador. Deberá determinarse el

nombre y razón social de las empresas del ámbito geográfico de actuación
del intermediario, a las que el exportador vaya a vender de forma directa
(empresas a las que el intermediario no podrá intentar vender los productos
del exportador). Normalmente, si la empresa exportadora ya está vendiendo
en el mercado de exportación con anterioridad al contrato de
intermediación, los clientes a los que ya venda, los excluirá del ámbito de
actuación del intermediario.

- Exclusividad o no exclusividad del intermediario. Deberá determinarse si el

intermediario colaborará única y exclusivamente con la empresa

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 exportadora o si podrá hacerlo también con otras empresas que
comercialicen productos distintos a los del exportador. Normalmente, la
exclusividad obliga tanto al intermediario como al exportador. Así pues, si
se pacta una exclusiva en un determinado mercado, el exportador sólo
podrá vender en dicho mercado al intermediario que tenga la exclusiva
(distribuidor/partner) o a través del intermediario que tenga la exclusiva
(agente comercial). Cabe perfectamente limitar la exclusiva en cuanto a
clientes, canales de distribución, zona y línea de productos (exclusividades
parciales).

- Obligaciones mínimas de venta para el intermediario. Deberán

periodificarse (mensuales, trimestrales, anuales) y concretarse en
unidades/valores.

- Prohibición de competir con el exportador (durante el período de vigencia

del contrato). Aunque parezca obvia, esta prohibición deberá especificarse
expresamente en el contrato. El intermediario no podrá comercializar en
ningún caso (con o sin exclusiva) productos similares (competidores)a los
productos del exportador.

- Actuaciones a seguir por el intermediario respecto a la protección de la

marca de los productos del exportador. Valga recordar que todos los
intermediarios venden los productos con la marca del exportador y, que en
consecuencia, deben velar por ella (informar y colaborar judicialmente
contra falsificaciones y campañas publicitarias que la dañen....). Estas
obligaciones del intermediario deberán, pues, especificarse en el contrato.

- Rescisión del contrato: causas, preaviso, indemnizaciones, supuestos de no

indemnización y pacto de no competir (finalizado el contrato).

- Se entiende por rescisión, el poner fin al contrato antes de su finalización.

Las causas de rescisión más habituales son : el incumplimiento (por el
intermediario) de los mínimos de venta pactados, la venta (por el
intermediario) de productos similares a los del exportador durante el
contrato, la no protección (por el intermediario) de la marca del
exportador.................

- El preaviso es obligatorio para ambas partes. Dicha parte debe de avisar a

la otra (con un plazo de antelación pactado en el contrato) de que a partir de
determinada fecha dará por concluida su vinculación contractual. Como es
lógico, ni exportador ni intermediario, durante la vigencia del contrato,
pueden romper su vinculación contractual, de un día para otro.

- En el contrato también pueden fijarse las indemnizaciones (por creación de

clientela, por daños y perjuicios derivados de rescisión sin justa causa...) a
percibir por el intermediario tras la extinción o la rescisión de su contrato,
así como los supuestos en que dicho intermediario no deberá cobrar
indemnización alguna. A saber: incumplimiento contractual, renuncia
voluntaria a la intermediación, cesión (no consentida por el exportador) de la
función de intermediación a un tercero...

©Fco Javier Yúfera Página 9

- Así mismo también puede fijarse en el contrato de intermediación, el
llamado pacto de no competir finalizado el contrato. En virtud de dicho
pacto, finalizado el contrato, durante un período de tiempo determinado en
el contrato, el intermediario no podrá comercializar productos similares a los
del exportador. De ese modo se garantizará que, finalizado el contrato de
intermediación, el intermediario no aprovechará la labor comercial efectuada
como intermediario del exportador, en favor de algún competidor del
exportador.

- Sumisión a tribunales o árbitros en caso de conflicto entre las partes. En

esta cláusula deberá definirse la ley a aplicar en caso de conflicto entre las
partes (conflicto derivado de incumplimiento contractual o de dudas de
interpretación sobre el contenido del contrato). Así mismo también deberá
designarse el órgano (judicial o arbitral) encargado de dirimir dicho conflicto.

- Firma del contrato.

B) Cláusulas específicas de los contratos de representación y agencia:

- Período de prueba (sólo en caso de representantes).

- Remuneración salarial (sólo en el caso de representantes): fijo salarial e

indicación de conceptos salariales.

- Organización del trabajo y sistemas de control (sólo en el caso de rptes.):

agenda diaria, rapports, fichas cliente.......

- Procedimiento de cursado de pedidos: forma y temporalización.

- Poder de actuación del rpte. o agente: negociar, cerrar ventas, ofrecer

descuentos, ofrecer aplazamientos de pago, gestionar impagados...

- - Comisiones a pagar: base (ventas efectuadas o ventas cobradas, ventas

a precio EXW.), tipo (% a aplicar a la base), divisa de pago (euros, dólares
USA....) forma de pago (transferencia, cheque...), plazo de pago (a 60 días
del pedido, a 30 días del cobro...).

- Gastos a pagar: enumeración (dietas, desplazamientos......), divisa de pago,

forma y plazo de pago,

©Fco Javier Yúfera Página 10

ANEXOS.

ANEXO 1. NORMATIVA BÁSICA CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN Y

AGENCIA.

1. Contrato de Distribución y libre competencia.

Reglamento CEE 83 de la Comisión de 22 de Junio de 1.983 (recoge las

exenciones frente a prácticas restrictivas de la competencia)

Principales prohibiciones:

Que el fabricante establezca el precio de reventa del distribuidor.

Que el fabricante prohíba al distribuidor las ventas pasivas fuera de su
territorio.

Reglamento CEE 123 de la Comisión de 12 de Diciembre de 1.984(recoge

exención por categorías para los acuerdos de distribución y servicio de venta-
postventa de vehículos automóviles.*

La transposición de la normativa europea a la legislación española se realiza

en el RD 157/1.992 de 21 de febrero (BOE 29-2-92), de conformidad con la Ley
16/1989 de 17 de Julio, de Defensa de la Competencia.

*Reglamento 1475/95 de distribución selectiva y exclusiva de vehículos

(obligación de acudir a concesionarios por marcas (fin 30-9-2002).

2. Contrato de Agencia.

Directiva CEE 653 de 18 de Diciembre de 1.986 (recoge protección de los

agentes comerciales que operan en la UE).

Ley 12/1.992 de 27 de Mayo de 1.992 sobre contrato de agencia (recoge

protección de los agentes comerciales que operan en España).

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ANEXO 2. ARTÍCULO. Los Agentes comerciales y su régimen de
protección legal en España-UE.

En España opera un gran número de agentes comerciales que promueven las

ventas de empresas españolas y extranjeras. ¿Cuál es su situación legal?

¿Pueden exigir a sus principales la formalización por escrito de sus contratos

de agencia? ¿Pueden sus principales rechazarles libremente los pedidos que
cursen? ¿Se puede prescindir libremente de sus servicios? ¿Tienen derecho a
alguna indemnización a la finalización de su contrato?

A éstas y otras preguntas en la misma línea, pretende dar respuesta el

presente artículo.

Hay países donde, las leyes no otorgan ninguna protección legal especial a los
agentes comerciales. En esos países, las relaciones entre los agentes
comerciales y sus principales son enteramente libres y no están mediatizadas
por una administración orientada a proteger los intereses del agente
comercial. Obvio es decir que este es el panorama legal preferido por los
principales, al tiempo que el más temido por parte de los agentes comerciales.

En otros países las leyes otorgan protección legal especial a los agentes
comerciales individuales. Así pues, en esos países, resulta habitual que los
principales contraten agentes comerciales constituidos como personas jurídicas
(carentes de protección legal especial). Es habitual incluso que los principales
“recomienden” a los agentes comerciales individuales que se constituyan en
personas jurídicas (incluso en sociedades unipersonales) como condición
imprescindible para empezar a trabajar.

En la UE, todos los agentes comerciales (individuales y sociales) que operan

en su territorio gozan de protección legal especial, protección recogida de
forma genérica en la Directiva CEE 653/86 de 18-12 -1.986) frente a sus
principales.

En España, todos los agentes comerciales (personas físicas y jurídicas) que

operan en su territorio gozan de protección legal especial en virtud de la Ley
12/92 de 27 de Mayo de 27-5-92), (Ley de desarrollo de la Directiva CEE antes
indicada).

En términos generales, los principales mecanismos de protección legal especial

de los agentes comerciales que operan en España frente a sus principales son
los siguientes:

1. Derecho a exigir la formalización por escrito del contrato de

agencia (art 22).

En muchos casos, entre los agentes comerciales y sus principales sólo existen
acuerdos verbales o meros intercambios de correspondencia.

©Fco Javier Yúfera Página 12

 2. Plazo máximo de 15 días para que el principal comunique al agente
la aceptación o rechazo de los pedidos cursados por el agente (art.
10.3).

Así pues, el principal debe mantener puntualmente informado al agente

comercial de sí va a dar seguimiento o no a los pedidos que éste haya
captado. Igualmente, el principal debe comunicar al agente, en el plazo más
breve posible, la ejecución total, parcial o falta de ejecución de las operaciones
en las que el agente haya intervenido. Se entiende por ejecución total o parcial
el servir al cliente la totalidad o una parte del pedido cursado por el agente.

3. Derecho del agente a percibir comisión (si actúa como agente en

exclusiva) respecto de cualquier pedido que se concluya en su
zona, aunque no haya intervenido de ninguna manera en la
operación (art 12.2).

Excluyéndose, claro está, las comisiones de los pedidos efectuados

directamente por los clientes que el principal se hubiera reservado para sí en el
contrato de agencia en exclusiva. No en vano, incluso en los contratos de
agencia en exclusiva, el principal puede reservarse algunos clientes de la zona
del agente comercial, a los cuales el principal les vaya a vender de forma
directa.

4. Plazo máximo en la liquidación de comisiones al agente (no más

tarde del último día del mes siguiente al trimestre natural en el que
se haya servido el pedido al cliente) (art. 16).

No cabe pactar con el agente comercial que se le pagarán las comisiones

cuando se cobre del cliente, si el cliente, por ejemplo, no va a pagar hasta los
120 días desde la recepción del pedido. En estos casos primero se debe pagar
la comisión al agente comercial y si luego se produce el impagado del cliente,
se puede exigir al agente la devolución de la comisión satisfecha
indebidamente (en la práctica, se suele descontar el importe de la comisión
satisfecha indebidamente de futuras comisiones a pagar al agente)

5. Plazo máximo de 2 años (desde fin de contrato) del pacto de no

competir a cumplir por el agente comercial a la finalización del
contrato (art 20.2).

Por otra parte, si el contrato de agencia tiene una duración inferior a 2 años, el
pacto de no competir finalizado contrato no podrá tener una duración superior a
1 año.

Lamentablemente para los principales, muchos agentes comerciales ignoran

este pacto y siguen “trabajando con sus clientes” para un nuevo principal,
prefiriendo pagar las indemnizaciones establecidas posteriormente por los
tribunales cuando son objeto de demanda por sus ex principales. Es más,
muchas veces son los nuevos principales del agente los que acaban pagando
las indemnizaciones a los ex principales.

©Fco Javier Yúfera Página 13

 6. Derecho del agente a percibir indemnización a la finalización de
contrato por creación de clientela (art. 28).

Una indemnización que puede cuantificarse a priori en el contrato de agencia

pero que en ningún caso puede eliminarse.

Curiosamente, a la hora de cuantificar la indemnización a pagar al agente, la

ley establece un mecanismo de protección del principal. Y así, en lugar de
establecer una indemnización mínima a favor del agente, establece una
indemnización máxima. La ley dice textualmente que la indemnización por
creación de clientela “no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio
anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco
años o, durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior”.

7. Derecho del agente a percibir indemnización por perjuicios

ocasionados a raíz de resolución anticipada del contrato (art 29).

Otra indemnización (adicional e independiente a la indemnización por creación

de clientela) a la que tiene derecho el agente, que también puede cuantificarse
inicialmente en el contrato de agencia y que tampoco puede eliminarse.

Obvio es decir que, de recogerse en un contrato de agencia celebrado en

España, alguna cláusula que eliminara o limitara alguno de los mecanismos de
protección legal citados anteriormente, dicha cláusula contractual estaría
viciada de nulidad y debería tenerse por no puesta.

Tal y como he comentado anteriormente, la normativa española sobre

protección legal de agentes comerciales está basada en la Directiva CEE
653/86 de 18-12 -1.986. En consecuencia, resulta fácil deducir que las normas
de los distintos países de la UE sobre protección legal de agentes comerciales
no difiere mucho de la normativa española.

Un último dato, si un agente comercial trabaja de forma exclusiva a tiempo

completo para un único principal durante un plazo de tiempo igual o superior a
3 años (y puede probarlo), tiene todo el derecho a exigir en vía judicial laboral
el reconocimiento de su condición de trabajador por cuenta ajena, dejando de
ser un agente comercial para convertirse en un empleado vendedor .

©Fco Javier Yúfera Página 14

ANEXO.3. CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL (En régimen de
exclusividad). MODELO.

En la ciudad de Barcelona a 1 de Julio del 2013

De una parte: ALMAN SA (en adelante denominado “el principal”), con domicilio
en Barcelona (España), c/Aragón 444, NIF nº A 081111111111, representada
por D. José Luis Rodriguez Sotomayor, en calidad de Gerente, según escritura
de poder....................

De otra parte: RODIN TRADING SL unipersonal con domicilio en Luxemburgo

(Luxemburgo), Rue Sant Simon, 564, NIF nº A 9422222222, representada por
Pierre Rodin Cantalou en calidad de Gerente, según escritura de poder..........

Acuerdan los siguientes pactos:

Primero. A la firma de este contrato, el principal nombra a RODIN TRADING

(en adelante denominado “el agente”), como su agente en Bélgica y
Luxemburgo (en adelante, denominados “el área”) para la comercialización de
sus productos manufacturados (en adelante, denominados “los bienes”)
Se acompaña anexo con completa descripción de los bienes a promocionar por
el agente.

Segundo. El agente servirá al principal durante un plazo de dos años con

diligencia y entera fidelidad, haciendo lo posible por incrementar al máximo la
venta de los bienes del principal en el área y evitando realizar acciones que
puedan interferir en el desarrollo del comercio del principal en el área.

Se establece un período de prueba de seis meses, durante el transcurso del

cual las partes podrán rescindir libremente el contrato sin compensación alguna
a la otra parte.

El agente actuará de forma individual y sólo podrá utilizar subagentes previa

autorización escrita del principal.

Tercero. El agente no venderá los bienes del principal a personas o empresas

que residan fuera del área, ni a personas o empresas del área que tengan la
intención de revender los bienes fuera del área

Cuarto. El agente, durante la vigencia del contrato, no representará a otros

principales de productos competidores a los del principal. En consecuencia, el
agente no venderá (por cuenta propia o ajena) ningún bien, nuevo o de
ocasión, idéntico o similar a los bienes del principal. Se entiende por bien
similar a los bienes del principal, aquel bien dirigido al mismo segmento de
mercado y destinado al mismo uso.

La obligación de no hacer la competencia al principal se aplicará durante el

período de duración del contrato y persistirá durante un período de dos años
tras la extinción del contrato.

©Fco Javier Yúfera Página 15

Quinto. El principal no concederá la representación o la venta de sus bienes en
el área a otra persona o a otra empresa. Ahora bien, el principal se reserva la
exclusividad de tratar directamente con las administraciones públicas y a las
empresas públicas del área. Así pues, el agente no podrá promocionar los
productos del principal entre dichos clientes y no percibirá comisión alguna de
las ventas efectuadas por el principal a dichos clientes.

Por otra parte, el principal se reserva el derecho de poder tratar directamente,

sin utilizar al agente como intermediario, con todos los clientes que tengan su
sede en el área. En todo caso, de los negocios que concluya el principal con
dichos clientes, el agente deberá ser informado puntualmente y tendrá derecho
a cobrar la comisión establecida en el pacto décimo tercero.

Sexto. Semestralmente, los pedidos cursados por el agente y aceptados por el

principal deberán ascender a un mínimo de 300.000 EUROS. Si el agente no
cumple con esta obligación, el principal podrá rescindir el contrato al final del
año civil mediante el envío de carta certificada dos meses antes.

Séptimo. El principal proveerá mensualmente al agente del material de soporte

necesario (muestras, folletos, catálogos) para que éste lleve a cabo su
actividad profesional. Así mismo, trimestralmente, el principal proveerá al
agente de una relación de los precios mínimos de los bienes que vayan a ser
vendidos y el agente no podrá vender a precios inferiores a dichos mínimos. En
todo caso, el agente hará lo posible para vender los bienes a precios
superiores a los mínimos.

Octavo. Tras recibir un pedido de compra de bienes, el agente lo transmitirá al

principal. El agente deberá asegurarse de la solvencia de los clientes antes de
cursar sus pedidos al principal. Este último, si acepta los pedidos, los ejecutará
proporcionando las mercancías al comprador de forma directa. El principal
podrá decidir libremente en un plazo máximo de 15 días (desde la recepción
del pedido cursado por el agente) si acepta, o no, los pedidos cursados por el
agente. De no ser aceptados los pedidos por el principal, el agente no percibirá
comisión alguna.

Noveno. Con la ejecución (envío) de los pedidos, el principal proporcionará al

agente una copia de la factura remitida (con los bienes) al cliente. De igual
manera, el principal informará al agente de la realización de los pagos de los
clientes cuando éstos tengan lugar.

Décimo. El agente efectuará una relación mensual con todos los pedidos que
haya obtenido y cada dos meses enviará al principal una copia de las
relaciones mensuales que correspondan. Así mismo, cada dos meses, el
agente enviará al principal un informe sobre la evolución del mercado en el que
opere (tendencias, nuevos productos, acciones de la competencia...)

Décimo primero. El agente no cursará pedidos con pago aplazado superior a

60 días fecha de entrega, salvo en los casos que obtenga la autorización
escrita del principal en ese sentido.

©Fco Javier Yúfera Página 16

Por otra parte, el agente tampoco tomará dinero en efectivo de los clientes en
pago de sus compras, salvo en los casos que medie autorización escrita del
principal.

Décimo segundo. El agente no se comprometerá de ninguna manera respecto

del crédito que tenga el principal para con los clientes captados por él. En todo
caso, respecto a los clientes captados por el agente que no satisfagan el precio
de los bienes en el momento que corresponda, el agente deberá colaborar con
el principal en las gestiones encaminadas a resolver el problema del impago.

Décimo tercero. El principal satisfará al agente en concepto de comisión, un

5% del valor de todos los pedidos obtenidos directamente por el agente en el
área, que hayan sido aceptados y ejecutados (servidos) por el principal.

También se satisfará dicha comisión al agente, respecto de los pedidos que

obtenga directamente el principal de los clientes captados con anterioridad por
el agente.

La base de cálculo de las comisiones será el valor EXW en EUROS de los

pedidos servidos por el principal a los clientes captados por el agente.

Las comisiones serán satisfechas al agente, al final del mes que siga al
trimestre en el cual se hayan ejecutado (servido) los pedidos captados por el
agente.

Con independencia de la divisa de las transacciones, la divisa de pago de las

comisiones será el EURO.

Décimo cuarto. El agente perderá el derecho al cobro de las comisiones si el

principal no consigue cobrar (en el plazo pactado) las facturas de los clientes
captados por el agente; siempre y cuando el impagado no se deba a
circunstancias imputables al principal. Así mismo, si el agente percibe
comisiones de operaciones que generen impagados (no imputables al
principal), el agente deberá restituir al principal las comisiones percibidas, en el
plazo máximo de 30 días a contar desde el vencimiento de las facturas
impagadas.

Décimo quinto. Si surgiera alguna disputa sobre la cantidad de la comisión a

satisfacer por el principal al agente, dicha cantidad será fijada por la empresa
auditora SLW Luxemburgo, cuyo dictamen vinculará a ambas partes. Los
honorarios a satisfacer a SLW Luxemburgo, cuando deba intervenir, serán
satisfechos al 50 % por agente y principal.

Décimo sexto. Todos los gastos desembolsados por el agente en el ejercicio

de su actividad profesional serán a cargo de éste y se considerarán cubiertos
por las comisiones anteriormente referidas.

©Fco Javier Yúfera Página 17

Décimo séptimo. El agente no dará (a los compradores) ninguna garantía
adicional respecto a los bienes del principal, sin la autorización escrita de éste
último.

En todo caso, el agente comercial, en nombre del principal, recibirá todas las
reclamaciones de los clientes que haya captado para el principal siempre y
cuando dichas reclamaciones versen sobre defectos o vicios en la cantidad o/y
la calidad de los productos servidos por el principal y sobre los servicios
prestados como consecuencia de las operaciones promovidas por el agente.

Décimo octavo. El registro de los derechos de propiedad industrial del

principal en el área sólo podrá ser efectuado por el principal.

Así mismo, el agente no podrá registrar en el área marcas semejantes a la del

principal, que puedan crear confusión entre la clientela.

Por otra parte, una vez finalizado el presente contrato, el agente no podrá usar
la marca del principal.

Finalmente, el agente informará al principal en cuanto tenga conocimiento de

cualquier violación (copias, falsificaciones) de los derechos de propiedad
industrial de éste, debiendo colaborar con él en las acciones judiciales contra
los que realicen dichas violaciones.

Décimo noveno. El agente, incluso tras el término del contrato, tiene prohibido
revelar a terceros los conocimientos o/y secretos comerciales del principal, y no
podrá utilizar información alguna de esta naturaleza a fines distintos a los
derivados del cumplimiento del contrato.

Vigésimo. Las partes especificarán, en anexo al contrato, las medidas de

publicidad a tomar en el área, así como la distribución (entre principal y agente)
de los gastos derivados de la ejecución de tales medidas.

Las partes acordarán con nueve meses de antelación sobre el régimen de

participación en ferias y exposiciones a celebrar en el área.

Vigésimo primero. Serán causas de extinción del presente contrato: la

finalización del término pactado en el mismo, la denuncia unilateral del contrato
por alguna de las partes y la muerte o declaración de fallecimiento del agente
comercial.
En el caso de denuncia unilateral del presente contrato por alguna de las
partes, salvo las excepciones recogidas en el pacto vigésimo tercero, la parte
que denuncie el contrato deberá hacerlo mediante el correspondiente preaviso
por escrito.

El presente contrato no se extinguirá con la muerte o declaración de

fallecimiento del principal. Inicialmente, los sucesores del principal se
subrogarán en las obligaciones del principal, si bien podrán denunciar el
contrato con el correspondiente preaviso.

©Fco Javier Yúfera Página 18

Vigésimo segundo. Para la denuncia del presente contrato se establece un
preaviso de dos meses.

Si alguna de las partes decidiera denunciar el presente contrato antes de la

finalización de su primer año de vigencia, el plazo de preaviso será de un mes

Vigésimo tercero. No será necesario el preaviso para denunciar

unilateralmente el presente contrato, en los siguientes casos: incumplimiento,
por la otra parte, de las obligaciones contractuales o/y legales derivadas del
presente contrato y declaración de quiebra o admisión a trámite de la
suspensión de pagos de la otra parte.

En esos casos se entiende que el contrato finalizará cuando la parte que ha

incumplido o que ha sido declarada en quiebra o que ha visto admitido a
trámite su expediente de suspensión de pagos, reciba la notificación escrita de
la otra parte en la que ésta última le comunique su voluntad de dar por
extinguido el contrato y la causa de la extinción del mismo.

Vigésimo cuarto. En el momento de la extinción del contrato, el agente

retornará al principal todos los soportes (material publicitario, catálogos,
muestras,..) que recibió de éste para la correcta ejecución de su actividad.

Vigésimo quinto. Los pedidos cursados por el agente y aceptados por el

principal generarán derecho a comisión para el agente, aún cuando se ejecuten
(se sirvan a los clientes) con posterioridad al período de vigencia del contrato.

Vigésimo sexto. A la extinción del presente contrato, el agente tendrá derecho

a percibir una indemnización por creación de clientela.

La indemnización por creación de clientela en favor del agente procederá, a la

extinción del contrato, tanto por la captación de nuevos clientes por parte del
agente, como por el incremento de negocio propiciado por el agente respecto
de los clientes captados anteriormente por el principal.

Dicha indemnización también procederá en el caso de muerte o declaración de

fallecimiento del agente comercial. En este caso, los beneficiarios de la
indemnización serán los herederos del agente comercial.

La cuantía de la indemnización por creación de clientela ascenderá al importe

medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante todo el
período de duración del contrato.

Vigésimo séptimo. A la finalización del presente contrato, el agente tendrá

derecho a una indemnización por daños y perjuicios, sólo en el caso de
rescisión anticipada del contrato de agencia por parte del principal. Así mismo,
el principal no satisfará al agente esta indemnización si la rescisión del contrato
por parte del principal se debe a incumplimiento contractual o legal del agente.

La cuantía de la indemnización por daños y perjuicios, cuando proceda,

ascenderá al mismo importe que la indemnización por creación de clientela.

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Vigésimo octavo. El agente no tendrá derecho a percibir ninguna
indemnización a la extinción del contrato en los siguientes casos:
incumplimiento (del agente) de sus obligaciones contractuales o legales, cesión
(del agente) a un tercero, de los derechos y obligaciones del contrato de
agencia y renuncia voluntaria y anticipada (del agente) a continuar ejerciendo
como agente.

El último caso constituirá un supuesto de no indemnización, siempre y cuando

la renuncia del agente no sea consecuencia de alguna circunstancia achacable
al principal o dicha renuncia no se funde en la edad, invalidez o enfermedad del
agente.

Vigésimo noveno. El presente contrato se regirá por la ley del país del
domicilio del agente (Luxemburgo) y su redacción en idioma francés será la
que de fe del mismo.

Trigésimo. Salvo las disputas en materia de cuantificación de comisiones, en

las diferencias que puedan surgir entre las partes sobre el presente contrato,
las partes se someterán a los jueces y tribunales del país del domicilio del
agente (Luxemburgo).

El principal. El agente
Rptdo por D................ Rptdo por D...............

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