UNIVERSIDAD DE LAS NACIONES

ANTOLOGÍA DE LA MATERIA

SEMINARIO DE TEMAS
ACTUALES JURÍDICOS,
EDUCATIVOS Y DE LA
EDUCACIÓN

Coordinación:

Dr. Arturo Mattiello Canales.

Dr. Francisco Javier Rocha González

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 INDICE

TEMA 1
ESTADO DE DERECHO Y DEMOCRACIA 03

TEMA 2
TECNICAS DE LITIGACION ORAL Y APLICACIÓN EN EL PROCESO 62
PENAL

TEMA 3
TEORIA DEL CONSTRUCTIVISMO SOCIAL DE LEV VYGOTSKY Y 85
COMPARACION CON LA TEORIA DE JEAN PIAGET

TEMA 4
COMPETENCIAS LABORALES Y DE LA EDUCACION 117

TEMA 5
MERCADOTECNIA 161

TEMA 6
MODELOS ADMINISTRATIVOS 235

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ESTADO DE DERECHO Y DEMOCRACIA

Presentación

Sin Estado de derecho no existe democracia. Por ello, el tema aparece como
un punto relevante en la agenda de los procesos de transición, normalización y
consolidación democráticas.

Por supuesto, un Estado de derecho no se da por generación espontánea ni

depende sólo de la voluntad o decisión de algún actor político en particular. Su
construcción es un proceso que involucra a todos los actores políticos relevantes y a
la ciudadanía, y no se agota en la edificación de un sistema jurídico o constitucional.
El Estado de derecho se expresa y realiza en la norma legal, pero también en la
definición y el funcionamiento efectivo de las instituciones, así como en la cultura y
las prácticas políticas de los actores.

En el Estado de derecho prevalece el gobierno de las leyes sobre el arbitrio

de los hombres, al tiempo que se reconocen y garantizan las libertades de los
ciudadanos. Por ello, es un patrimonio común que debe ser creado, protegido y
consolidado responsablemente por todos los actores políticos. Es una plataforma
compartida que previene y, en su caso, castiga las arbitrariedades de la acción
política, a la vez que ofrece certidumbre y orden políticos. Orden que, cabe precisar,
no es inmutable, ya que el Estado de derecho democrático brinda los espacios y los
procedimientos legítimos para la libre confrontación de los proyectos y los programas
políticos que buscan dotar de contenido sustantivo a los regímenes democráticos. De
esta forma, el Estado de derecho democrático está abierto al pluralismo, a la
tolerancia y al cambio social, y puede considerarse, con toda justicia, como una
conquista civilizatoria del pensamiento y la acción políticos.

En este Cuaderno, el autor, Jesús Rodríguez Zepeda, ofrece una interesante

y didáctica exposición en la que se aborda la relación entre la ley y la política y entre
la democracia y el Estado de derecho, así como los retos que actualmente se
plantean a este último. La construcción de una cultura política democrática significa,
en mucho, la edificación de una cultura de la legalidad, sustento y nutriente del
Estado de derecho. Para contribuir a este proceso y a la reflexión sobre un tema vital
para la democracia, el Instituto Federal Electoral publica el presente Cuaderno de
Divulgación de la Cultura Democrática.

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Introducción

El objetivo de este trabajo es destacar las características fundamentales del

Estado de derecho y su papel en una sociedad moderna y democrática. Para ello, he
tratado de definir en términos claros los principales conceptos que dan sentido a la
noción de Estado de derecho. Esta definición ha seguido dos rutas: una histórica y
otra teórica, aunque vale la pena aclarar que la histórica sólo lo es en el terreno de
las ideas pues, por razones de espacio, se han tenido que dejar de lado los sucesos
y procesos efectivos que enmarcaron el origen de la legalidad moderna.

La ruta teórica aparece como un análisis de los problemas que el Estado de

derecho ha enfrentado en su proceso de formación, así como de los que se le
presentan en la actualidad. Se ha dedicado una gran parte del texto a la «historia
intelectual» de esta noción, acaso en demérito de su relevancia institucional. Sin
embargo, creo que esto es justificable porque tanto los fundamentos del Estado de
derecho como las relaciones que crea entre los ciudadanos dependen de la
«obligación política» y algunos otros conceptos relacionados, por lo que el repaso de
las figuras más destacadas de la filosofía política moderna era obligado. No obstante,
he planteado las ideas de teóricos como Hobbes, Locke y Rousseau como si fueran
pasos sucesivos para llegar a la noción de Estado de derecho, cuya enunciación
completa aparecería con Kant. Ciertamente, éste es un procedimiento que no hace
suficiente justicia a sus sistemas de pensamiento, pues les adjudica una clase de
continuidad que probablemente no existe, pero tiene la ventaja didáctica de perfilar
con claridad una justificación teórica del concepto de Estado de derecho.

En el terreno teórico, las nociones de «ley» y «derecho» son tratadas (sin

intención de entrar en discusiones de relativa profundidad, como el debate entre
iusnaturalismo y positivismo jurídico) a partir de nuestras visiones de sentido común
hasta situarlas en una relación precisa con la política. Con este propósito, nuestra
perspectiva de análisis del Estado de derecho lo vincula con problemas de
fundamentación moral y política que muchas veces quedan fuera de los enfoques
que se limitan a lo jurídico. Ésta es la razón por la que, una vez que entramos en el
terreno legal, nos quedamos en el nivel que más admite una lectura política y social:
la teoría constitucional, nivel que es, por lo demás, la forma de presentación moderna
de la figura del Estado de derecho.

En esta línea, he tratado de situar los fundamentos del Estado de derecho en

los principios de derechos individuales fundamentales y gobierno limitado, propios de
la tradición liberal. El que en nuestra época existan figuras como el Estado social de
derecho (llamado también «Estado de bienestar»), que, en aras de un modelo social
más justo, han agregado derechos sociales y libertades positivas a la tradición
liberal, no es obstáculo para sostener que los principios liberales satisfacen los
requisitos mínimos del Estado de derecho.

Esta limitación deja libre, sin embargo, un amplio campo para la política
democrática. Ya que el Estado de derecho se plantea como condición necesaria pero
no suficiente de una sociedad libre y distributiva, suponemos que la acción política

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encuentra en sus instituciones no un límite para sus proyectos, sino un terreno de
debate y acción para la reforma social. He incluido también un intento de justificación
de los principios individualistas como elementos normativos de la democracia liberal,
argumentando en favor del principio de legalidad como valor propio de la ciudadanía
democrática, y he asignado un papel privilegiado a la educación política democrática
en la construcción de tal tipo de ciudadanía.

No he prescindido de ejemplos para hacer más comprensible esta temática.

Sin embargo, algunos conceptos requirieron un desarrollo abstracto. Espero que esto
no haga gravosa la lectura.

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CAPITULO I

LA EVOLUCIÓN DEL ESTADO DE DERECHO

Friedrich A. Hayek

La finalidad perseguida por las leyes no se cifra en abolir o limitar la libertad,

sino, por el contrario, en preservarla y aumentarla. En su consecuencia, allí donde
existen criaturas capaces de ajustar su conducta a normas legales, la ausencia de
leyes implica carencia de libertad. Porque la libertad presupone el poder actuar sin
someterse a limitaciones y violencias que provienen de otros; y nadie puede eludirlas
donde se carece de leyes. Tampoco la libertad consiste -como se ha dicho- en que
cada uno haga lo que le plazca. ¿Qué hombre sería libre si el capricho de cada
semejante pudiera gobernarlo? La libertad consiste en disponer y ordenar al antojo
de uno su persona, sus acciones, su patrimonio y cuanto le pertenece, dentro de los
límites de las leyes bajo las que el individuo está, y, por lo tanto, no en permanecer
sujeto a la voluntad arbitraria de otro, sino libre para seguir la propia.

John Locke

La libertad moderna nace en Inglaterra

Más allá del siglo XVII inglés es difícil encontrar antecedentes de la libertad
individual en los tiempos modernos.  La libertad individual surgió inicialmente  y - es
probable que así ocurra siempre- como consecuencia de la lucha por el poder, más
bien que como el fruto de un plan deliberado. Ahora bien, hubo de pasar mucho
tiempo hasta que sus beneficios se reconocieran. Por más de doscientos años, la
conservación y perfección de la libertad individual constituyó el ideal que guió a
Inglaterra y sus instituciones y tradiciones fueron el modelo para el mundo civilizado.

Esto no quiere decir que la herencia de la Edad Media fuese irrelevante para
la libertad moderna. No obstante, su significación no es, en absoluto, la que a
menudo se cree. Verdad es que en muchos respectos el hombre medieval disfrutó de
más libertad de la que hoy generalmente se estima, pero hay pocos motivos para
creer que la libertad de los ingleses en la época medieval fuera sustancialmente
mayor que la de muchos pueblos continentales. Aunque los hombres de la Edad
Media disfrutaron de muchas libertades en el sentido de privilegios concedidos a
clases sociales o a personas, difícilmente conocieron la libertad como condición
general de todo un pueblo. En determinadas esferas, las concepciones generales
prevalecientes sobre la naturaleza y fuentes del derecho y del orden impidieron a la
libertad resurgir en su moderna forma. Ahora bien, es cierto y así puede afirmarse
que Inglaterra fue capaz de iniciar el moderno desarrollo de la libertad porque retuvo
más que otros países la idea medieval de la supremacía de la ley, atacada en todas
partes por el auge del absolutismo. El punto de vista medieval decisivo como soporte
de los desarrollos modernos, aunque quizá solamente aceptado por completo
durante los comienzos de la Edad Media, fue que «el estado no puede crear o hacer
la ley, y desde luego menos aún abolirla o derogarla, porque ello significaría abolir la

249
justicia misma y eso sería un absurdo, un pecado y una rebelión contra Dios, que es
quien crea dicha leyes». Durante siglos se reconoció como doctrina que los reyes o
la autoridad humana tan sólo podían declarar o descubrir las leyes existentes o
modificar los abusos introducidos al calor de las mismas, pero no crear la ley. Sólo
gradualmente durante la baja Edad Media comenzó a aceptarse el concepto de
deliberada creación de la nueva ley, es decir, la legislación tal como la conocemos.

En Inglaterra, el Parlamento evolucionó y, de ser principalmente cuerpo

descubridor de leyes, paso a cuerpo creador de leyes. Generalmente, en la disputa
acerca de la autoridad para legislar, en el curso de la cual las partes contendientes
reprochábanse mutuamente el actuar de modo arbitrario, es decir, en desacuerdo
con las leyes generales reconocidas, inadvertidamente, los argumentos de la libertad
individual encontraron su desarrollo. El nuevo poder del estado nacional altamente
organizado, que surgió en los siglos XV y XVI, utilizó la legislación por primera vez
como instrumento de política deliberada. Por un momento pareció como si este
nuevo poder conduciría, tanto en Inglaterra como en el continente, a una monarquía
absoluta que habría de destruir las libertades medievales. E1 concepto de gobierno
limitado que surgió de la lucha inglesa del siglo XVII fue un nuevo punto de partida
para afrontar nuevos problemas. Si la primitiva doctrina inglesa y los grandes
documentos medievales, desde la Carta Magna, la gran Constitutio Libertatis, hasta
nuestros días, tienen significación en el desarrollo moderno, es porque sirvieron
como armas en esa lucha.

Aunque para nuestros propósitos no necesitamos hacer hincapié en la

doctrina medieval, sí tenemos que examinar de cerca la herencia clásica que revivió
al comienzo del período moderno. Tal examen es importante no solo a causa de la
gran influencia que ejerció en el pensamiento político del siglo XVII, sino también por
la significación directa que la experiencia de los antiguos conserva en nuestro
tiempo.

Origen de los ideales de la antigua Atenas

Aunque la influencia de la tradición clásica del moderno ideal de libertad es

indiscutible, a menudo su naturaleza no se comprende bien. Se ha dicho
frecuentemente que los antiguos no conocieron la libertad en el sentido de libertad
individual. Esto es verdad en muchos lugares y periodos, incultos en la antigua
Grecia, pero ciertamente no lo es en la época de la grandeza de Atenas, ni tampoco
en la República romana de los últimos tiempos. En cambio, sí puede ser verdad en el
caso de la degenerada democracia de los tiempos de Platón, pero no, seguramente,
en la de aquellos atenienses a quienes Pericles dijo que "la libertad que disfrutamos
en nuestro gobierno se extiende también a la vida ordinaria, donde, lejos de ejercer
celosa vigilancia sobre todos y cada uno, no sentimos cólera porque nuestro vecino
haga lo que desee". Recordemos asimismo aquellos soldados a quienes su general
advirtió en el momento del supremo peligro durante la expedición a Sicilia, que por
encima de todo estaban luchando por un país en el que poseían "una libre discreción
para vivir como gustasen".  ¿Cuáles fueron las principales características de esa
libertad de la "más libre de las naciones libres", como Micias llamó a Atenas en la

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mencionada ocasión, vistas tanto por los propios griegos como por los ingleses de la
última época de los Tudor o de los Estuardo?

La respuesta viene sugerida por una palabra que los isabelinos tomaron
prestada de los griegos pero que desde entonces ha estado fuera del uso. La palabra
isonomía fue importada en Inglaterra, procedente  de Italia, al final del siglo XVI, con
el significado de "igualdad de las leyes para toda clase de personas",  Poco tiempo
después se utiliza libremente por los traductores de Tito Livio, en la forma
anglicanizada de isonomy, para describir un estado de igualdad legal para todos y de
responsabilidad de los magistrados. Continuó el uso de la palabra durante el siglo
XVII,  hasta que fue desplazada gradualmente por "igualdad ante la ley", "gobierno
de la ley" e "imperio de la ley".

La historia del concepto, en la Grecia antigua, ofrece una interesante lección,

dado que probablemente representa el primer caso de un ciclo que las civilizaciones
parecen repetir. Cuando apareció por ver primera, describía el estado que Solón
había establecido antes en Atenas al otorgar al pueblo "leyes iguales para los altos y
los bajos"  y "ningún control de la vida publica que no fuese la certeza de ser
gobernados legalmente y de acuerdo con normas preestablecidas" . La isonomía fue
contrastada con el gobierno arbitrario de los tiranos y llegó a popularizarse en una
canción de borrachos que celebraba el asesinato de uno de esos déspotas. El
concepto parece ser más viejo que el de democracia, y la exigencia de igualdad de
todos en el gobierno tal vez fuera una de sus consecuencias. Para Herodoto todavía
es la isonomía antes que la democracia, “el más bello de todos los nombres del
orden político”.

Después de la implantación de la democracia, el término continuó usándose

por algún tiempo, primero como un sinónimo de aquella y más tarde para disfrazar de
manera creciente el carácter que fue asumiendo puesto que el gobierno democrático
llegó a olvidar la igualdad ante la ley de la que derivara su razón de ser. Los griegos
entendieron claramente que los dos ideales, aunque relacionados, no era lo mismo.
Tucídides habló sin ninguna duda sobre la "isonomía oligárquica”, y Platón incluso
uso el termino isonomía más bien en deliberado contraste con democracia que para
justificarla. Al  final del siglo IV antes de Cristo se hizo necesario subrayar que "en la
democracia las leyes deben imperar".

Frente a dichos antecedentes, ciertos famosos pasajes de Aristóteles

aparecen como vindicación del ideal tradicional aunque ya no use el término
isonomía. En su ‘Política’ subraya que "es más propio que la ley gobierne que lo
haga cualquier ciudadano" que las personas que disfrutan del supremo poder "deben
ser nombradas sólo como guardianes y sirvientes de la ley", y que "quien sitúa el
supremo poder en la mente lo hacen en Dios y en las leyes". Aristóteles condena la
clase de gobierno donde " impera el pueblo y no la ley", así como aquel donde "todo
viene determinado por el voto de la mayoría y no por la ley". Para Aristóteles tal
gobierno no es el estado libre, "pues cuando el gobierno está fuera de las leyes no
existe estado libre, habida cuenta que la ley debe ser suprema con respecto a todas
las cosas". Un gobierno que «centra todo su poder en los votos del pueblo no puede,

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hablando con propiedad, llamarse democracia pues sus decretos no pueden ser
generales en cuanto a su extensión». En el siguiente pasaje de la Retórica, tenemos
una declaración bastante completa sobre el ideal del gobierno de la ley:”Es de
máxima importancia que leyes bien inspiradas definan todos los puntos que puedan,
dejando los menos posibles a la resolución de los jueces, pues la elección del
legislador no es particular, sino general y previsora, mientras que los miembros de la
Asamblea y del jurado centran su deber en solucionar adecuadamente los casos
determinados que se les plantean".

Existe clara evidencia de que el uso moderno de la frase "gobierno de las

leyes y no de los hombres" deriva directamente de la anterior declaración aristotélica.
Tomas Hobbes creía que fue "pura y simplemente otro error de la Política de
Aristóteles el que, en una comunidad bien ordenada, debiesen gobernar las leyes y
no los hombres",  a lo que James Harrington replicó que "el arte de instituir y
preservar una sociedad civil consiste en seguir a Aristóteles y a Tito Livio en materia
de imperio de las leyes y no de los hombres".

Origen de los ideales en la República romana

A lo largo del siglo XVII la influencia de los escritores latinos reemplaza en

gran medida la directa influencia de los griegos, por lo que resulta necesario
examinar brevemente la tradición derivada de la República romana. Las famosas
leyes de las XII Tablas, que se dicen inspiradas en una consciente imitación de las
leyes de Solón, constituyen el fundamento de su concepción de la libertad. La
primera de aquellas estipula que “ningún privilegio o estatus será establecido en
favor de personas privadas, en detrimento de otras, contrario a la ley común de todos
los ciudadanos, que todos los individuos, sin distinción de rango, tienen derecho a
invocar”. Tal fue la concepción fundamental bajo cuyos auspicios se formó
gradualmente el primer sistema totalmente desarrollado de derecho privado,
mediante un proceso muy similar al que dio origen al common law,  sistema muy
diferente en espíritu al del último Código de Justiniano, que determinó el
pensamiento legal del continente.

El principio inspirador de las leyes de la Roma libre nos ha sido transmitido

principalmente por las obras de historiadores y oradores del período que, una vez
más, llegaron a ejercer influencia durante el Renacimiento latino del siglo XVII. Tito
Livio cuya traductor hizo que la gente se familiarizase con el término “isonomía”,
término que el mismo Tito Livio no uso y que proporcionó a Harrington la distinción
entre gobierno de las leyes y gobierno de los hombres. Fueron Tácito y, sobre todo,
Cicerón los principales autores a través de los cuales se difundió la tradición clásica.
Para el moderno liberalismo, Cicerón se convirtió en la principal autoridad y a él
debemos muchas de las formulaciones más efectivas de la libertad bajo la ley. A él
pertenece el concepto de las reglas generales, de las ‘leges legum’ que gobiernan la
legislación;  el de la obediencia a las leyes si queremos ser libres y el de que el juez
haya de ser tan solo la boca a través de la cual habla la ley. En ningún otro autor se
ve más claramente que, durante el período clásico del derecho romano, se
comprendió que no hay conflicto entre la ley y libertad. Igualmente que la libertad

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depende de ciertos atributos de la ley como son su generalidad y su permanencia.
Cicerón opone restricciones tajantes al poder discrecional de la autoridad.

Este período clásico fue también un período de completa libertad económica

al que, en gran medida, Roma debió su prosperidad y su fuerza. Sin embargo,
durante el siglo II después de Cristo el socialismo de estado avanzó rápidamente  y,
con su desarrollo, la libertad que había creado la igualdad ante la ley fue
progresivamente destruida al mismo tiempo que se iniciaban las exigencias de otra
clase de igualdad. En efecto, durante el Bajo Imperio los preceptos legales se fueron
debilitando ante una nueva política social en la que el estado incrementaba su
intervención en la vida mercantil. Las consecuencias de esta evolución, que había de
culminar bajo la égida de Constantino, condujo, en palabras de un distinguido
estudioso del derecho romano, a que “el imperio absoluto proclamara, juntamente
con el principio de equidad, la autoridad de la voluntad imperial libre de las barreras
de la ley. Justiniano, con sus doctos profesores, llevó tal proceso a la cima de sus
conclusiones”. A partir de este momento, durante mil años quedó relegado al olvido
el concepto de que la legislación debe servir para proteger la libertad del individuo.
Más tarde, cuando el arte de legislar fue redescubierto, el Código de Justiniano, con
sus ideas de un príncipe que está por encima de las leyes, sirvió de modelo en el
continente.

Lucha de los ideales ingleses contra los privilegios

En Inglaterra, sin embargo, la influencia que ejercieron los autores clásicos

durante el reinado de Isabel ayudó a preparar el camino para un proceso distinto.
Poco después de la muerte de la reina comenzó la gran lucha entre el rey y el
Parlamento, de la que derivó la libertad del individuo. Es significativo que las
disputas, muy similares a aquellas con las que nos enfrentamos hoy en día,
comenzaran en materia de política económica. Al historiador del siglo XIX las
medidas de Jacobo I y Carlos I provocadoras del conflicto pudieron parecerle
cuestiones anticuadas sin ningún interés temático. Para nosotros los problemas
suscitados por los intentos reales de crear monopolios industriales tienen un sabor
familiar. Carlos I incluso intentó nacionalizar la industria del carbón, y pudo ser
disuadido de ello únicamente cuando se le informó de que dicha nacionalización
podía ser origen de una rebelión.

Desde que un tribunal sentenció, en el famoso Pleito de los Monopolios,  que

la concesión del privilegio exclusivo para la producción de un artículo iba “contra el
derecho común y la libertad del ciudadano”, la exigencia de leyes iguales para todos
los individuos se convirtió en el arma principal del Parlamento frente a los deseos
reales. Los ingleses aprendieron entonces, mejor de lo que lo han hecho hoy, que el
control de la producción significa siempre la creación de privilegios; que entraña la
concesión a Pedro de un permiso que se le niega a Juan.

Existió, no obstante, otra clase de regulación económica, que ocasionó la

primera gran declaración del principio básico: el Memorial de Agravios de 1610
provocado por las nuevas reglamentaciones sobre edificación en Londres y la

249
prohibición de fabricar almidón de trigo. La célebre réplica de la Cámara de los
Comunes declaraba que entre todos los tradicionales derechos de los ciudadanos
británicos “no existe otro más querido y preciado que el de guiarse y gobernarse por
ciertas normas legales que otorgan a la cabeza y a los miembros lo que de derecho
les pertenece, sin quedar abandonados a la incertidumbre y a la arbitrariedad como
sistema de gobierno... De esta raíz ha crecido el indudable derecho del pueblo de
este reino a no hallarse sujeto a ningún castigo que afecte a sus vidas, tierras,
cuerpos o bienes, distinto de los contenidos en el derecho común de este país o en
los estatutos elaborados con el consenso del Parlamento”.

Sin embargo, en la discusión a que dio lugar el Estatuto de los Monopolios

de 1624, Sir Edward Coke, el gran fundador de los principios whigs, desarrollo
finalmente su interpretación de la Carta Magna, que se convirtió en la piedra
fundamental de la nueva doctrina. En la segunda parte de sus Instituciones de las
Leyes de Inglaterra (Institutes of the Laws of England), que muy pronto serían
impresas por orden de la Cámara de los Comunes, refiriéndose al pleito de los
monopolios, alega que si se concede a un hombre el derecho exclusivo de fabricar
naipes o de llevar a cabo cualquier otro comercio, tal concesión es contraria a la
libertad del ciudadano que hizo esa mercancía o pudo haber utilizado ese derecho de
comercio y, en consecuencia, es contraria a la Carta Magna”. Incluso fue más allá de
la oposición a la prerrogativa real advirtiendo al Parlamento “que dejase que todas
las causas fueran medidas por la vara absoluta de las leyes y no por la incierta y
torcida cuerda de lo discrecional”.

De la intensa y continuada controversia acerca de estos temas durante la

guerra civil emergieron gradualmente todos los ideales que han presidido desde
entonces la evolución política inglesa. Aquí no podemos intentar analizar su
evolución en las controversias y folletos de la época, cuya riqueza de ideario ha
comenzado a descubrirse en tiempos recientes con la reimpresión de textos.
Podemos enumerar tan solo las ideas que fueron apareciendo con mayor frecuencia.
En tiempos de la Restauración, éstas llegaron a formar parte de una tradición
establecida, integrándose, tras la Gloriosa Revolución de 1868, en el cuerpo doctrinal
del partido victorioso.

El gran acontecimiento que para las últimas generaciones constituyó el

símbolo de los logros de la guerra civil fue la abolición, en 1648, de los tribunales
privilegiados, y especialmente de la Cámara de la Estrella, tribunal secreto y
arbitrario que había llegado a ser, según palabras de F. W. Maitland, a menudo
citadas, “un tribunal de jueces que administra la ley”. Casi al mismo tiempo se hizo el
primer esfuerzo para asegurar la independencia de los jueces.  El tema central de las
controversias de los siguientes veinte años giró en torno a la forma de imposibilitar la
acción arbitraria del gobierno. Los dos significados de “arbitrariedad” quedaron
confusos durante mucho tiempo al comenzar a actuar el Parlamento en forma tan
arbitraria como el mismo rey. Pero, con el tiempo, se llegó a reconocer que la
arbitrariedad de una acción no dependía de la fuente de la autoridad, sino de que
estuviese conforme con principios generales de derecho preexistentes. Los puntos
más frecuentemente subrayados fueron que no puede existir castigo sin una ley

249
previa que lo establezca, que las leyes carecen de efectos retroactivos y que la
discreción de los magistrados debe hallarse estrictamente circunscrita por la ley. En
todo caso, la idea rectora fue que la ley debía reinar, o, como expresaba uno de los
folletos polémicos del período, Lex rex.

Gradualmente surgieron dos concepciones cruciales sobre la manera de

salvaguardar los ideales básicos: la idea de una constitución escrita y el principio de
la separación de poderes, Cuando en enero de 1660, poco antes de la Restauración,
en la "Declaración del Parlamento reunido en Westminster" (Declaración of
Parliament Assembled at Westminster) se hizo un último intento de formular
mediante un documento formal los principios esenciales de la Constitución, se
incluyó este impresionante pasaje: "No hay nada más esencial para la libertad de un
estado que el pueblo sea gobernado por leyes preestablecidas y que la justicia sea
administrada solamente por aquellos a quienes cabe exigir cuentas por su proceder.
Formalmente se declara que, de ahora en adelante, todas las actuaciones referentes
a la vida, libertades y bienes del libre pueblo de esta comunidad deben ser acordes
con las leyes de la nación, y que el Parlamento no se entrometerá en la
administración ordinaria o parte ejecutiva de la ley. La misión principal del actual
Parlamento, como lo ha sido de todos los anteriores, es la de garantizar la libertad
del pueblo contra la arbitrariedad del gobierno". Conforme a tal declaración, el
principio de separación de poderes, aunque no totalmente "aceptado por el derecho
constitucional", quedó al menos como parte de las doctrinas políticas imperantes.

Codificación de la doctrina «whig»

Todas estas ideas vinieron a ejercer una decisiva influencia durante el

siguiente siglo no sólo en Inglaterra, sino en Estados Unidos y en el continente, en la
forma sumaria en que se expusieron después de la expulsión final de los Estuardo en
1688. Aunque quizás otras obras produjeran en su tiempo la misma o quizá mayor
influencia, el Second Treatise on Civil Government, de John Locke, se destaca tanto
por sus duraderos efectos, que recaba nuestra atención.

La obra de Locke ha llegado a ser conocida principalmente como justificación

filosófica de la Gloriosa Revolución, y su contribución original consiste principalmente
en sus exhaustivas especulaciones acerca del fundamento filosófico del gobierno.
Pueden diferir las opiniones en lo que respecta al valor de la citada obra, sin
embargo, el aspecto importante, al menos en su época,  fue la codificación de la
doctrina política victoriosa, la recopilación de los principios prácticos que, según se
acordó,  debían de controlar los poderes del gobierno a partir de ese momento.

Aunque la preocupación de Locke se centró en la fuente que hace legítimo el

poder y en los objetivos del gobierno en general, el problema práctico con que se
enfrenta consiste en la manera de impedir que el poder, sea quien fuere el que lo
ejerza, llegue a convertirse en arbitrario. «La libertad de los gobernados radica en la
posesión de una norma permanente que el poder legislativo proclame para ser
acatada por las gentes y sea común a todos y cada uno de los miembros de dicha
sociedad; radica en una libertad para seguir mi propia voluntad en todo siempre que

249
la norma no lo prohíba; radica en no estar sujeto a la inconstante, desconocida y
arbitraria voluntad de otro ser humano». Las razones se dirigían principalmente
contra «el irregular e incierto ejercicio del poder». El punto importante se cifraba en el
supuesto de que «quienquiera que asuma el poder legislativo o supremo en cualquier
comunidad, se halla obligado a gobernar mediante leyes permanentes, estables,
promulgadas y conocidas por el pueblo, y no a través de decretos extemporáneos;
mediante jueces imparciales e integérrimos que han de decidir las controversias
dentro del marco de dichas leyes. Asimismo las fuerzas coactivas de que dispone la
comunidad, dentro de sus fronteras, tan sólo se utilizarán para asegurar el recto
cumplimiento de tales leyes». La propia asamblea legislativa no es «absoluta y
arbitraria», «no puede asumir el poder de dictar normas mediante decretos arbitrarios
y extemporáneos, sino que está obligada a dispensar justicia y a decidir los derechos
de los súbditos en virtud de leyes promulgadas y permanentes y jueces autorizados y
conocidos». «El supremo ejecutor de la ley... no tiene otra voluntad ni otro poder que
el propio que de la ley deriva».

Locke se opone a reconocer ningún poder soberano, y el Tratado ha sido

considerado como un ataque a la idea misma de soberanía. La principal salvaguarda
práctica de Locke contra el abuso de autoridad es la separación de poderes, que
expone algo menos claramente y en una forma menos familiar que la utilizada por
algunos de sus predecesores. Su principal preocupación estriba en la forma de
limitar la discrecionalidad «del que tiene el poder ejecutivo», pero no ofrece especial
salvaguarda para ello. Su objetivo final, que concierne todo lo que en la actualidad se
denomina limitación de poder, la razón por la que los hombres «eligen una
legislatura, es que tiene que haber leyes y reglas que sirvan de guarda y frontera de
las pertenencias de todos los miembros de la sociedad, a fin de limitar el poder y
moderar el dominio de cada parte y miembro de dicha sociedad».

Progresos del siglo XVIII

Existe un largo camino entre la aceptación de un ideal por la opinión pública

y su completa realización en el ámbito de la política, y es probable que el ideal del
imperio de la ley todavía no hubiera sido completamente llevado a la práctica cuando
el sistema fue derogado, doscientos años más tarde. De cualquier forma, el principal
período de consolidación durante el cual se introdujo de un modo progresivo en la
práctica diaria fue durante la primera mitad del siglo XVIII.

Desde la confirmación final de la independencia de los jueces, en el Acta de

Establecimiento de 1701, hasta que en 1706 el Parlamento examinara por última vez
un proyecto de ley de proscripción —que condujo no solamente a una nueva
declaración final de todas las razones contra tal acción arbitraria del legislador, sino
también a la reafirmación del principio de separación de poderes, el período se
caracteriza por un lento pero firme desarrollo de la mayoría de los principios por los
que los ingleses del siglo XVII habían luchado.

Unos pocos pero significativos acontecimientos del período pueden

mencionarse brevemente, como, por ejemplo, la ocasión en que un miembro de la

249
Cámara de los Comunes en los tiempos en que el Dr. Johnson informaba acerca de
los debates, volvió a formular la doctrina básica de nulla poena sine lege, de la que
incluso hoy en día se alega que no forma parte del Derecho inglés.  "Que donde no
haya ley no existe transgresión es una máxima no sólo establecida por el
consentimiento universal, sino evidente e innegable por si misma. Y no es menos
cierto, Señor, que donde no hay transgresión no puede haber castigo". Otra ocasión
se presenta cuando Lord Camden, en el caso Wilkes, aclara que los jueces se deben
atener a las reglas generales y no a los objetivos particulares de gobierno, o, en otras
palabras, que no cabe invocar razones políticas ante los tribunales de justicia.  En
otros sentidos el progreso fue más lento, y probablemente resulte cierto que, desde
el punto de vista de los humildes, el ideal de igualdad ante la ley continuó siendo
durante largo tiempo un hecho algo dudoso. Pero si el proceso de reformar las leyes
de acuerdo con el espíritu de los mencionados ideales fue lento, los propios
principios no sólo dejaron de constituir tema de discusión y opinión partidista, sino
que incluso llegaron a ser completamente aceptados por los tories.  En cierto sentido,
sin embargo, la evolución se aleja del ideal más bien que se acerca. En particular, el
principio de separación de poderes, aunque considerado a lo largo del siglo como el
hecho más característico de la constitución británica, fue perdiendo fuerza en la
medida en que se fue desarrollando el gobierno de gabinete. Y el Parlamento, con
sus demandas de poder ilimitado, se halló pronto rumbo a la liquidación de otro de
sus principios.

Hume, Blackstone y Paley

La segunda mitad del siglo XVIII produjo las coherentes exposiciones de

ideales que, en gran medida,  determinaron el clima de opinión de los siguientes cien
años. Como a menudo ocurre, no fueron tanto los filósofos políticos y los jurisperitos,
con sus sistemáticas exposiciones, sino los historiadores, con sus interpretaciones
de los acontecimientos, los que llevaron tales ideas a las masas. El más influyente
entre ellos fue David Hume, quien  subrayó constantemente los puntos cruciales y de
quien justamente se ha dicho que, en su opinión, el significado real de la historia de
Inglaterra consistía en la evolución que va “del gobierno bajo el signo de la
arbitrariedad al gobierno bajo el imperio de la ley". Por lo menos merece citarse un
pasaje característico de su History of England, cuando, refiriéndose a la abolición de
la Cámara de la Estrella, escribe: "En aquel tiempo no existía en el mundo ningún
gobierno, ni quizá lo ha habido en ninguna época histórica, capaz de subsistir sin que
algunos magistrados dispongan de cierta autoridad arbitraria y, aunque a primera
vista pudiera ser razonable, resulta dudoso si la sociedad humana ha de poder
mantenerse sin otro control que los principios de la ley y la equidad. Ahora bien, el
Parlamento pensaba justamente que el rey era un magistrado demasiado eminente
para que se le confiara un poder discrecional que podría fácilmente emplearse en la
destrucción de la libertad. Y así se ha llegado a la conclusión de que, aunque de los
principios de la estricta adhesión a la ley se derivan algunos inconvenientes, las
ventajas los sobrepasan. De aquí que los ingleses se inclinen a mostrar gratitud
hacia la memoria de sus antepasados que lograron establecer aquel noble principio.

249
 Mas tarde, en el mismo siglo, estos ideales se dan a menudo por
sobreentendidos más bien que explícitamente declarados, y el lector moderno tiene
que inferirlos cuando quiera comprender lo que hombres como Adam Smith y sus
contemporáneos entendían por libertad. Ocasionalmente, como ocurre en los
Comentarios de Blackstone, hallamos esfuerzos para elaborar determinados puntos,
tales como la independencia de los jueces, la separación de poderes o el significado
de la ley mediante su definición como “regla que no es una orden transitoria e
imprevista de un superior o referida a personas determinadas, sino algo permanente,
uniforme y universal".

Muchas de las más conocidas expresiones de esos ideales se encuentran,

desde luego, en los pasajes familiares de Edmund Burke. Sin embargo,
probablemente, la más completa declaración de la doctrina del imperio de la ley se
halle en la obra de William Paley, el "gran codificador del pensamiento en una era de
codificaciones".  Tal declaración merece una cita larga: "La primera máxima del
estado libre", escribe Paley, "es que las leyes se elaboren por quienes no han de
administrarlas. En otras palabras: que los poderes legislativo y judicial se mantengan
separados. Cuando tales oficios están unificados en las mismas personas o
asambleas, las leyes son especiales y se hacen para casos concretos, que surgen a
menudo de motivos parciales y se dirigen a fines privados. Por el contrario, cuando
tales oficios se mantienen separados, las leyes son generales, se elaboran por un
cuerpo de individuos sin que se prevea a quien pueden afectar y, una vez
promulgadas, deben ser aplicadas por otro cuerpo de hombres a los que se les
permite afectarlas. Cuando las partes e intereses que han de ser afectados por las
leyes son conocidos, la inclinación del legislador inevitablemente caerá de un lado o
de otro, y, al no existir normas fijas que regulen las determinaciones ni ningún poder
para controlar los procedimientos, tales inclinaciones interferirán con la integridad de
la justicia pública. La consecuencia de ello es que quienes estén sujetos a semejante
constitución tendrán que vivir sin leyes coherentes, lo que equivale a decir sin reglas
conocidas y preestablecidas, o bajo leyes promulgadas por personas determinadas,
que participan de la contradicción e iniquidad de los motivos a los que deben su
origen.

Este país se halla resguardado efectivamente contra tales peligros mediante

la división de la función judicial y legislativa. E1 Parlamento no conoce a los
individuos sobre los que sus actos van a influir; ante él no hay ni partidos ni casos, ni
deseos particulares que servir. Consiguientemente, sus resoluciones vienen
sugeridas por consideraciones de efectos y tendencias universales que siempre
producen regulaciones imparciales y ventajosas para todos».

Fin de la evolución inglesa

Con los finales del siglo XVIII terminan las mayores contribuciones británicas
al desarrollo de los principios de la libertad. Aunque Macaulay hizo en el siglo XIX
más de lo que Hume había hecho en el XVIII, y los intelectuales whigs de la Edinburg
Review y los economistas seguidores de la tradición de Adam Smith, como J. R.
MacCulloch y N. W. Senior, continuaron reflexionando sobre la libertad de acuerdo

249
con los cánones clásicos, hubo poco desarrollo posterior. El nuevo liberalismo que
gradualmente desplazó a las tendencias whigs se presentó, cada vez más, bajo la
influencia de las tendencias racionalistas de los filósofos radicales y de la tradición
francesa. Bentham y sus utilitaristas, con su menosprecio de la mayoría de los
rasgos más admirados de la constitución británica, contribuyeron poderosamente a la
tarea de destruir las creencias que Inglaterra había conservado en parte desde los
tiempos medievales. Este grupo introdujo en la Gran Bretaña lo que hasta entonces
no había existido: el deseo de rehacer la totalidad de los derechos e instituciones en
base a principios racionales.

La falta de comprensión de los principios tradicionales de la libertad inglesa

por parte de los hombres guiados por los ideales de la Revolución francesa, viene
claramente ilustrada por uno de los primeros apóstoles en Inglaterra de dicha
Revolución: el doctor Richard Price. Ya en 1778 alegaba que  “la libertad está
demasiado imperfectamente definida cuando se habla de gobierno de la ley  y no del
gobierno de los hombres. Si las leyes hechas por un hombre o un grupo de hombres
dentro de un estado y no por el consentimiento común, tal gobierno no difiere de la
esclavitud”. Ocho años más tarde fue capaz de escribirle a Turgot: “¿A qué se debe
que sea usted casi el primero de los autores de su país en haber dado una idea justa
de la libertad y mostrado la falsedad de la noción, tan frecuentemente repetida por
casi todos los escritores republicanos, de que la libertad consiste en estar sujeto sólo
a las leyes?”. A partir de este momento y en lo sucesivo, el concepto esencialmente
francés de la libertad política comenzó a desplazar progresivamente el ideal inglés de
libertad individual, hasta que pudo decirse que “en Gran Bretaña, que hace poco más
de un siglo repudiaba las ideas en que se basaba la Revolución Francesa y dirigía la
resistencia contra Napoleón, tales ideales han triunfado”. Aunque en Gran Bretaña la
mayoría de los logros del siglo XVIl fue conservada más allá del siglo XIX, es forzoso
dirigir la vista hacia otros países para descubrir el desarrollo posterior de los ideales
que fueron el fundamento de aquellas realizaciones.

La contribución norteamericana: el constitucionalismo

«Cuando en 1767 el modernizado Parlamento inglés —obligado desde dicha

fecha por los principios de soberanía parlamentaria ilimitada e ilimitable— declaró
que la mayoría podía aprobar cualquier ley que estimara conveniente, tal declaración
fue saludada por los habitantes de las colonias con exclamaciones de horror. James
Otis y Sam Adams, en Massachusetts; Patrick Henry, en Virginia, y otros dirigentes
coloniales a lo largo de los territorios de la costa gritaron: ¡Traición y Carta Magna! La
aludida doctrina parlamentaria —insistieron— destruye la esencia de todo aquello por
lo que los antepasados británicos habían luchado; suprime el propio aliento de la
admirable libertad anglosajona por la que los patriotas y los hombres de bien
ingleses habían muerto». Son palabras con que uno de los modernos autores
americanos, entusiasta del poder ilimitado de la mayoría, describe la iniciación del
movimiento que condujo a un nuevo intento de asegurar la libertad del individuo.

249
 El movimiento, en sus comienzos, estuvo por completo basado en los
tradicionales conceptos de las libertades que tenía el pueblo inglés. Edmund Burke y
otros ingleses simpatizantes no fueron los únicos que hablaron de los colonos como
de gentes «entusiastas no solamente de la libertad. Sino de la libertad según los
ideales ingleses y basada en principios ingleses». Los mismos colonos habían
mantenido desde mucho tiempo antes tales puntos de vista  Sentían que defendían
los principios de la Revolución whig de 1688,  cuando «los estadistas whigs elogiaron
al general Washington congratulándose de que América hubiese resistido e insistido
en e1 reconocimiento de la independencia», también los colonos elogiaron a Williar
Pitt y a los estadistas whigs que habían estado a su lado.

     En Inglaterra, después de la completa victoria del Parlamento, fue

cayendo en el olvido la idea de que ningún poder debe ser arbitrario y de que todos
los poderes tienen que estar limitados por una ley superior. Sin embargo, los colonos
habían importado tales ideas con ellos y, por tanto, se rebelaron contra el
Parlamento, objetando no sólo que no estaban representados en dicho Parlamento,
sino más aún: que éste no reconocía límite a sus poderes. Con esta aplicación del
principio de la limitación legal del poder mediante principios superiores al Parlamento
mismo, pasó a los americanos la iniciativa del ulterior desarrollo del ideal de gobierno
libre.

Los americanos fueron singularmente afortunados, como quizás no lo haya

sido ningún otro pueblo en situación parecida, al contar entre sus dirigentes cierto
número de eminentes investigadores de filosofía política. Es un hecho destacable
que, cuando en muchos otros respectos el nuevo país estaba todavía muy atrasado,
podía afirmarse que “solamente en ciencia política América ocupa el primer lugar.
Aparecen seis americanos al mismo nivel que los más sobresalientes europeos; al
mismo nivel que Smith y Turgot, Mill y Humboldt”.  Estos americanos eran además
hombres tan imbuidos de la tradición clásica como cualquiera de los pensadores
ingleses del siglo precedente y totalmente conocedores de las ideas de dicho siglo.

La Constitución como limitación

Las pretensiones y razones expuestas por los colonos en el conflicto con la

madre patria se basaron enteramente, hasta la ruptura final,  en los derechos y
privilegios a que se consideraban acreedores como ciudadanos británicos.
Solamente cuando descubrieron que la Constitución británica, en cuyos principios
habían creído firmemente, poseía poca fuerza y no podía invocarse exitosamente
contra las pretensiones del Parlamento, llegaron a la conclusión de que tenían que
edificar los cimientos que faltaban y consideraron como doctrina fundamental que “ la
constitución permanente” era esencial para el gobierno libre y que significaba
gobierno limitado. Desde el comienzo de su historia habían llegado a familiarizarse
con documentos escritos, tales como los del Mayflower y los estatutos coloniales,
que definían y circunscribían los poderes del gobierno.

249
 La experiencia les había enseñado asimismo como una constitución que
define y separa los diferentes poderes, limita necesariamente los poderes de
cualquier autoridad. Una constitución podía ceñirse a materias de procedimiento y a
determinar únicamente las fuentes de toda autoridad; sin embargo, difícilmente
cabría llamar constitución a un documento que simplemente afirmara qué ley era
todo lo que determinadas personas o cuerpos administrativos  decretasen como tal.
Sabían que, una vez que dicho documento asignase poderes específicos a diferentes
autoridades, debía también limitar sus poderes no sólo con respecto a los súbditos o
a los fines perseguidos, sino también en lo concerniente a los métodos que habían
de utilizarse. Para los colonos, la libertad significaba que el gobierno tuviese poderes
solamente para las acciones explícitamente requeridas por la ley y  que nadie
pudiese disponer de ningún poder arbitrario.

De esa manera, el concepto de constitución llegó a enlazarse íntimamente

con el concepto de gobierno representativo en el que los poderes de los
representantes estuvieran estrictamente circunscritos por el documento que los
determinase. La fórmula de que todo el poder deriva del pueblo se refería no tanto a
la periódica elección de representantes como al hecho de que el pueblo organizado
en asamblea constituyente tenía el derecho exclusivo de determinar los poderes de
la legislatura representativa. La constitución fue concebida tanto como una
protección del pueblo contra la acción arbitraria del poder legislativo como contra la
demás ramas del gobierno.

Una constitución que limita el gobierno de esa manera debe contener lo que
en efecto son normas constitutivas además de provisiones reguladoras del origen de
la autoridad. Debe establecer principios generales que gobiernen los actos de la
legislatura nombrada. De esta forma, la idea de constitución implica no solamente la
idea de jerarquía de autoridad o poder, sino también la de jerarquía de preceptos
legales, desde aquellos que poseen un alto grado de generalidad y derivan de un
control superior de la autoridad, a las ordenanzas más particulares que proceden de
una autoridad delegada.

Fundamentos de la libertad.

El concepto de una ley superior que gobierna la legislación ordinaria es muy

viejo. En el siglo XVlll solía concebirse como ley divina o ley natural o ley de la razón.
Sin embargo, la idea de hacer a esta ley superior explícita y obligatoria, mediante su
transcripción a un documento, aunque no enteramente nueva, fue puesta en práctica
por vez primera por los colonos revolucionarios. Las colonias individuales tuvieron de
hecho su primera experiencia en materia de codificación de dicha ley superior,
partiendo de una base popular más amplia que la de la legislación ordinaria. Ahora
bien, el modelo que había de influir profundamente al resto del mundo fue la
Constitución Federal.

La distinción fundamental entre constitución y leyes ordinarias es similar a la

que se establece entre leyes en general y su aplicación por los tribunales a un caso
particular. De la misma forma que al decidir casos concretos los jueces se hallan

249
sujetos a normas, así el legislador al hacer leyes particulares está ligado por
principios generales. La justificación para dichas distinciones es también similar en
ambos usos. De la misma forma que una decisión judicial se considera justa
solamente si se subordina a las leyes generales, así las leyes ordinarias se
consideran justas sólo si se conforman con ciertos principios generales; y de la
misma forma que deseamos impedir que el juez infrinja la ley por razones
particulares, también queremos prevenir que el legislador infrinja ciertos principios
generales por amor a causas temporales e inmediatas.

Ya hemos discutido la razón de la necesidad de tales principios en otro

campo. Los hombres, en la persecución de objetivos inmediatos, están más o menos
expuestos,  a violar reglas de conducta cuya observancia desearían que fuera
general. Debido a la restringida capacidad de nuestra inteligencia, los objetivos
inmediatos aparecen siempre muy importantes y tendemos a sacrificar a ellos las
ventajas a largo plazo. Tanto en la conducta social como en la individual, sólo
podemos acercarnos a una medida de racionalidad o coherencia si tomamos
decisiones particulares, sometiéndolas a principios generales independientes de las
necesidades momentáneas. A1 igual que cualquier otra actividad humana, la
legislación no puede pasarse sin la guía de los principios.

La legislatura, al igual que el individuo, se mostrará más refractaria a adoptar

ciertas medidas a favor de un objetivo importante, inmediato, si ello requiere el
rechazo explícito de principios formales enunciados. Incumplir una obligación
particular o quebrantar una promesa es distinto a declarar explícitamente que los
contratos o las promesas pueden ser rotos o incumplidos siempre que ocurran tales y
tales condiciones generales. Así, conceder retroactividad a una ley, conferir
privilegios o imponer castigos a determinadas personas es distinto de rescindir el
principio que esto no se debe de hacer nunca. Y una legislatura que para lograr
cierto gran objetivo infringe los derechos de propiedad o la libertad de palabra es
completamente distinta de que tenga que establecer las condiciones generales bajo
las cuales tales derechos pueden ser infringidos.

Señalar las condiciones bajo las cuales las acciones de la legislatura son
legítimas provocará, probablemente, efectos beneficiosos incluso si los mismos
legisladores son requeridos a declarar los principios en que se apoyan, de manera
similar a como lo hacen los jueces en el desempeño de su misión de juzgar. La
máxima efectividad consistirá, sin embargo, en que otro cuerpo tenga poder para
modificar los principios básicos, especialmente si el procedimiento es largo y, por lo
tanto, brinda el tiempo necesario para que se conozca en sus justas proporciones la
importancia del objetivo particular que ha dado origen a la demanda de modificación.
Es digno de hacer notar aquí que, en general, las asambleas constituyentes o
cuerpos colegiados similares establecidos para promulgar los principios más
generales de gobierno se consideran competentes para hacer solamente esto y no
para promulgar una ley particular.

La expresión un “llamamiento del pueblo embriagado al pueblo sobrio”, que a

menudo se usa a este respecto, sólo subraya un aspecto de un problema mucho

249
más amplio. La ligereza de la frase probablemente ha oscurecido más el tema que
otra cosa. El problema no consiste tan sólo en dar tiempo para que las pasiones se
serenen, aunque a veces esto resulte muy importante, sino en tener en cuenta la
general incapacidad humana para considerar explícitamente todos los probables
efectos de una determinada medida y su dependencia de generalizaciones o
principios, siempre que se quiera que las decisiones individuales encajen dentro de
un todo coherente. A los hombres les resulta “imposible dictaminar sobre sus
intereses de manera tan efectiva como la que se logra mediante la universal e
inflexible observancia de las reglas de la justicia”.

No es necesario señalar que el sistema constitucional no entraña la limitación

absoluta de la voluntad del pueblo, sino la mera subordinación de los objetivos
inmediatos a los que se logran a largo plazo. En efecto, ello significa una limitación
de los medios de que dispone la mayoría temporal para el logro de objetivos
particulares mediante principios generales establecidos por otra mayoría de
antemano y para un largo período. Para decirlo de manera diferente, el acuerdo de
someter determinadas soluciones a la voluntad de la mayoría temporal se basa en el
entendimiento de que esta mayoría se sujetará a principios más generales
establecidos de antemano por una corporación más amplia.

Esta división de autoridad implica más de lo que a primera vista pudiera

parecer, pues supone el reconocimiento de límites al poder del razonamiento
deliberado y la preferencia de confiar en principios probados, antes que en
soluciones ad hoc. Lo que es más: implica que la jerarquía de las reglas no termina
necesariamente con los preceptos de derecho constitucional explícitamente
declarados. Al igual que las fuerzas que gobiernan la mente individual, las fuerzas
que contribuyen al establecimiento del orden social son de muchas clases e incluso
las constituciones están basadas, o se presupone que lo están, en un acuerdo básico
sobre los principios más fundamentales, principios que pueden no haber sido nunca
expresados explícitamente aunque precedan y hayan hecho posible el
consentimiento y las leyes fundamentales escritas. No debemos creer que, porque
hayamos aprendido a hacer leyes deliberadamente, todas las leyes deban ser
producto deliberado de la mente humana. Un grupo puede formar una sociedad
capaz de hacer leyes, porque sus  integrantes tienen principios comunes que hacen
posible la discusión y la persuasión, a los que deben conformarse las reglas
articuladas para que se acepten como legítimas.

De todo lo anterior se deduce que ninguna persona o grupo de personas

tiene completa libertad para imponer a los demás las leyes que deseen. El punto de
vista contrario que subraya el concepto de soberanía de Hobbes -y el positivismo
legal que se deriva de ella-surge de un falso racionalismo que concibe una razón
autónoma y  desprecia el hecho de que todos los pensamientos racionales se
mueven dentro de un marco de creencias e instituciones no racionales. El
constitucionalismo significa que todos los poderes descansan en el entendimiento de
que se ejercitarán de acuerdo con principios generalmente aceptados y de que las
personas a quienes se les confieren son seleccionadas porque se piensa que
cuentan entre las más apropiadas para hacer lo que se considera justo, cosa bien

249
distinta de que cualquier cosa que dichas personas hicieran debiera considerarse
justo. En última instancia, el constitucionalismo descansa en la comprensión de que
el poder no es un hecho físico, sino un estado de opinión que hace que las gentes
obedezcan.

Solamente un demagogo puede presentar como “antidemocráticas” las

limitaciones que imponen al poder de las mayorías temporales las decisiones a largo
plazo y los principios generales mantenidos por las gentes. Estas limitaciones fueron
concebidas para proteger al pueblo contra aquellos a quienes debe conceder poder y
son los únicos medios de que dispone para determinar el carácter general del orden
bajo el cual vivirá. Es inevitable que al aceptar los principios generales se ate de
manos en lo que respecta a soluciones particulares. Los miembros de una
comunidad que se encuentran en mayoría, sólo absteniéndose de tomar medidas
que no desearían que se les aplicaran a ellos pueden prevenir la adopción de las
mismas cuando se encuentren en minoría. De hecho, la sujeción a principios a largo
plazo da al pueblo más control sobre la naturaleza general del orden político del que
poseería si tal naturaleza sólo estuviese determinada por decisiones sucesivas de
casos particulares. Una sociedad libre necesita, ciertamente, medios permanentes de
restricción de los poderes del gobierno, sin que importe cual pueda ser el objetivo
particular del momento. La Constitución que la nueva nación americana se dio a si
misma significó definitivamente no só1o la regulación del origen del poder, sino el
fundamento de la libertad; la protección del individuo contra la coacción arbitraria.

Constituciones y Declaraciones de Derechos.

Los once años que transcurrieron entre la Declaración de Independencia y la

estructuración de la Constitución federal fueron para los trece nuevos estados un
período de experimentación de los principios del constitucionalismo. En algunos
respectos sus constituciones individuales muestran, más claramente que la
Constitución final de la Unión, hasta que grado la limitación del poder gubernamental
supuso el objetivo del período constitucionalista. Esto se deduce, sobre todo, de la
preeminente posición que se dio en todas partes a los derechos individuales 
enumerados o dentro de los textos constitucionales o como declaraciones
específicas de derechos. Aunque muchos no fueran más que una nueva declaración
de los que de jure o de facto habían disfrutado los colonos, y la mayoría de los
restantes se formularan rápidamente y con referencia a casos generalmente en
discusión, mostraron claramente lo que significa el constitucionalismo para los
americanos. En un lugar o en otro anticiparon la mayoría de los principios que habían
de inspirar a la Constitución federal. La principal preocupación de todos los
ciudadanos, como expresó la Declaración de Derechos que precedió a la
Constitución de Massachusetts, de 1780, consistió en que el gobierno fuese "un
gobierno de leyes y no de hombres".

La más famosa de tales Declaraciones de Derechos, la de Virgina, que fue

formulada y adoptada antes de la Declaración de Independencia y se inspiró en
precedentes ingleses y coloniales, sirvió principalmente de prototipo, no sólo para las
de los restantes estados, sino también para la Declaración francesa de los Derechos

249
del Hombre y del Ciudadano de 1789 y, a través de esta última, para todos los
documentos europeos similares. Aunque en sustancia las varias Declaraciones de
Derechos de los estados americanos y sus principales cláusulas son hoy familiares
para todo el mundo, algunas de estas provisiones merecen mención, como, por
ejemplo, la prohibición de que las leyes sean retroactivas, que aparece en cuatro de
las Declaraciones de Derechos de los estados, o la de los "monopolios y
concesiones a perpetuidad", que se encuentra en dos. También es importante la
fórmula enfática que utilizan algunas de las constituciones para establecer el
principio de la separación de poderes, sin duda porque en la práctica tal principio se
incumple bastante más de lo que se observa. Otro hecho destacable, que al lector de
nuestros días pudiera considerar simple retórica y que, sin embargo, a los hombres
de aquel tiempo les pareció muy importante, es la invocación de los "principios
fundamentales de libre gobierno" que varias de las constituciones contienen y el
insistente recordatorio de que "para preservar la bendición de la libertad es
absolutamente necesario recurrir constantemente a principios fundamentales".

Verdad es que muchos de tan admirables principios en gran parte no

pasaron de la teoría y que las legislaturas de los estados pronto estuvieron cerca de
pretender la misma omnipotencia que había pedido el Parlamento británico; y
tampoco es menos cierto que “bajo la mayoría de las constituciones revolucionarias
la legislatura fue verdaderamente omnipotente y el ejecutivo correspondientemente
débil, pues casi todos los instrumentos confirieron al cuerpo legislativo un poder
prácticamente ilimitado. En seis de los textos no se estipuló nada que impidiese que
la legislatura enmendase la constitución mediante un proceso legislativo ordinario". 
Donde no ocurrió lo anterior, la legislatura a menudo pasó por alto despóticamente el
texto constitucional y, lo que es más, aquellos derechos no escritos de los
ciudadanos que tales constituciones habían tratado de proteger. Sin embargo, el
desarrollo de salvaguardias explicitas que liberaran de tales abusos requirió tiempo, y
la principal lección del período de la Confederación fue que la mera inscripción del
texto constitucional en el papel cambia pocas cosas, a menos que se arbitre un
sistema explícito para hacerlo cumplir.

Descubrimiento del federalismo.

Mucho se deduce del hecho de que la Constitución americana sea producto

deliberado de la mente y de que por vez primera en la historia moderna un pueblo
organice con pleno conocimiento la clase de gobierno bajo el cual desea vivir. Los
mismos americanos tuvieron plena conciencia de la singular naturaleza de su
empresa y en cierto sentido estuvieron guiados por un espíritu de racionalismo, por
un deseo de construir deliberadamente y de establecer procedimientos pragmáticos
que están más cerca de la que hemos denominado la tradición francesa que de la
tradición inglesa. Tal actitud fue reforzada a menudo por una desconfianza general
de lo tradicional y el exuberante orgullo de que la nueva estructura fuese en su
totalidad obra de los propios americanos. El fenómeno es más justificable en este
caso que en muchos otros similares, aunque no deje de ser esencialmente erróneo.
Es de destacar cuán diferente de ninguna otra estructura deliberadamente pensada
es el marco de gobierno que en definitiva emergió y cuanto de dicho resultado se

249
debió a accidentes históricos o a la aplicación de principios heredados a una nueva
situación; qué nuevos descubrimientos contenidos por la Constitución federal fueron
resultado de la adscripción de principios tradicionales a problemas particulares y
cuales surgieron como consecuencia de ideas generales oscuramente percibidas.

Cuando la Convención Federal, encargada de "adecuar más la Constitución

del Gobierno federal a las exigencias de la Unión", se reunió en Filadelfia en mayo de
1787, los dirigentes del federalismo se enfrentaron con dos problemas. Mientras
todos estaban de acuerdo en que los poderes de la Confederación eran insuficientes
y debían fortalecerse, persistía la preocupación de limitar los poderes del gobierno
como tal gobierno. Dentro de la reforma que se pretendía, el motivo menos
importante no lo constituía el doblegar los poderes que se arrogaban las legislaturas
de los estados. La experiencia de la primera década de independencia había
mudado el énfasis de la protección contra un gobierno arbitrario a la creación de un
gobierno común efectivo, pero a la vez también había suministrado nuevos
argumentos para que el uso del poder por las legislaturas de los estados resultase
sospechoso. Apenas se previó que la solución del primer problema proporcionaría la
respuesta al segundo y que la transferencia de ciertos poderes esenciales al
gobierno central, a la vez que se dejaban los restantes a los distintos estados,
proporcionaría un límite efectivo a todos los gobiernos. Parece ser que se debe a
Madison la idea de que salvaguardar adecuadamente los derechos privados y que el
gobierno nacional poseyera, a su vez,  poderes adecuados constituía, en definitiva,
un mismo problema, “habida cuenta que un gobierno nacional fortalecido podría ser
elemento que equilibrara las crecidas prerrogativas de las legislaturas de los
estados". De esta manera surgió el gran descubrimiento de lo que más tarde Lord
Acton caracterizó así: “EI federalismo ha sido la más eficaz y la más congénita de
todas las regulaciones de la democracia... El sistema federal limita y restringe el
poder soberano mediante su división y mediante la asignación al gobierno de ciertos
derechos definidos. Es el único método de moderar no só1o a la mayoría, sino
también el poder de todo el pueblo, y proporciona la fuerza base de una segunda
cámara que ha entrañado seguridad esencial para la libertad en todas las genuinas
democracias".

No siempre se entiende por qué la división de poderes entre diferentes

autoridades disminuye el poder de quienquiera que lo ejercite. No se trata tan sólo de
que las distintas magistraturas, en virtud del mutuo celo, impidan entre si los excesos
del mando. Más importante es el hecho de que ciertas clases de coacción requieran
el uso conjunto y subordinado de diferentes poderes o el empleo de distintos medios
y que, si tales medios se encuentran en diferentes manos, nadie puede ejercitar los
aludidos tipos de coacción. El ejemplo más familiar viene dado por muchas formas
de intervención económica que sólo resultan efectivas si las autoridades que las
ejercen pueden fiscalizar el movimiento de hombres y de mercancías más allá de las
fronteras de un territorio. Si esta segunda fiscalización falta, aunque se ejerza la
primera o de tipo interno, no se pueden perseguir directrices que para su efectividad
requerirían el uso conjunto de ambas intervenciones. El gobierno federal, en lo que a
esto respecta y en un sentido muy definido, es un gobierno limitado.

249
 El otro rasgo principal de la Constitución, relevante en nuestro caso, es la
previsión que garantiza los derechos individuales. La razón por la que en principio se
decidió no incluir una declaración de derechos en la Constitución y las
consideraciones que más tarde persuadieron incluso a aquellos que en principio se
habían opuesto a tal decisión, son igualmente significativas. El argumento en contra
de la inclusión fue expuesto explícitamente por Alexander Hamilton en el Federalist:
«Las declaraciones de derechos son no sólo innecesarias en la Constitución
propuesta, sino incluso peligrosas. Tienen que contener varias excepciones a
poderes no otorgados y, por lo tanto, suministrarían un lógico pretexto para pretender
más que lo que se concedió. ¿A qué conduce declarar que no se harán tales cosas si
no hay poder para hacerlas? Por ejemplo, ¿por qué debería decirse que la libertad
de prensa no puede ser restringida si no se conceden poderes para que tales
restricciones se impongan? No discutiré que tal previsión confiriese un poder
regulador, pero es evidente que suministraría a los hombres dispuestos a la
usurpación una pretensión plausible para reclamar la aludida facultad. Tales hombres
podrían erguir con apariencia de razón que la Constitución no debiera estar obligada
al absurdo de contener previsiones contra el abuso de una autoridad ilegítima y que
las disposiciones contra la restricción de libertad de prensa implican, sin duda, que la
autoridad deseaba investirse de la facultad de dictar regulaciones convenientes con
respecto a ella. Lo anterior evidencia que el celo poco juicioso que se pone en la
defensa de los derechos humanos lleva consigo concesiones que fortalecen la
dialéctica a favor de la doctrina de los poderes constructivos».

La objeción básica, por tanto, consistió en que la Constitución pretendió

proteger un complejo de derechos individuales mucho más amplio de lo que
cualquier documento pudiera enumerar exhaustivamente y que cualquier
enumeración explícita de algunos de estos derechos probablemente sería
interpretada en el sentido de que los restantes no se hallaban protegidos.  La
experiencia demostró la existencia de poderosas razones para temer que ninguna
declaración de derechos pudiera comprender todos los implicados en “los principios
generales que son comunes a nuestras instituciones", y que singularizar algunos de
estos derechos parece entrañar que los otros carecieran de protección. Por otra
parte, pronto se reconoció que la Constitución confiere obligatoriamente al gobierno
poderes que pueden ser usados para infringir los derechos individuales si tales
derechos no fueran especialmente protegidos y que, puesto que algunos habían sido
mencionados en el texto constitucional, ventajosamente podía añadirse un catálogo
más completo. “Una declaración de derechos -se dijo más tarde- es importante y a
menudo puede ser indispensable siempre que opere como una calificación de los
poderes realmente concedidos por el pueblo al gobierno. Esta es la base real de
todas las declaraciones de derechos en la madre patria, en la constitución y leyes
coloniales y en las constituciones de los estados. “La declaración de derechos es una
protección importante contra la conducta opresiva e injusta por parte del pueblo
mismo".

El peligro, tan claramente percibido en su momento, se evitó mediante la

cuidadosa previsión (en la Novena Enmienda) de que “la enumeración de ciertos
derechos en esta Constitución no se interpretará como la negación o menosprecio de

249
otros que conserva el pueblo"; previsión cuyo significado se olvidó por completo más
tarde.

Debemos, al menos, mencionar brevemente otro rasgo de la Constitución

americana para que no parezca que la admiración que los protagonistas de la
libertad han sentido siempre por ella se extiende también necesariamente a ese
aspecto, producto particular de la misma tradición. La doctrina de la separación de
poderes condujo a la formación de una República presidencial en la que el jefe del
Ejecutivo deriva su poder directamente del pueblo y, en consecuencia, puede
pertenecer a un partido diferente del que controla la legislatura. Más tarde veremos
que la interpretación de la doctrina sobre la que se apoya este sistema no es en
absoluto exigida por el objetivo al que sirve. Es difícil ver la conveniencia de
interponer este obstáculo a la eficiencia del Ejecutivo y uno puede pensar que las
otras ventajas de la Constitución americana podrían apreciarse mejor si no
estuvieran combinadas con este rasgo.

El desarrollo del poder judicial

Si consideramos que el principal objetivo de la Constitución fue establecer

límites a la actuación de las legislaturas, se hace evidente que debían adoptarse
medidas para aplicar tales restricciones según los métodos fijados en relación con
otras leyes y principalmente a través de tribunales. No es sorprendente, por tanto, el
que un cuidadoso historiador encuentre que “la revisión judicial, en vez de ser una
invención americana, es tan vieja como el derecho constitucional mismo, y sin ella
nunca hubiera quedado implantado el constitucionalismo”. En razón del carácter del
movimiento que condujo a la redacción de una constitución escrita, debe ciertamente
parecer curioso que no se haya discutido jamás la necesidad de tribunales que
puedan declarar la inconstitucionalidad de las leyes.  El hecho importante, en
definitiva, es que para algunos redactores de la Constitución la revisión judicial era
una parte necesaria y per se evidente del texto en cuestión; que cuando se presentó
la ocasión de defender la concepción en las primeras discusiones, tras haber sido
adoptados aquellos redactores, fueron suficientemente explícitos en sus
manifestaciones; y por último, que a través de una decisión del Tribunal Supremo ello
alcanzó la categoría de ley general. Tal revisión ya había sido aplicada por los
tribunales con respecto a las constituciones de los estados (y en unos pocos casos
incluso antes de la adopción de la Constitución federal), aunque ninguna de las
constituciones estatales la había previsto explícitamente y, por tanto, pareció obvio
que los tribunales federales debían tener el mismo poder en lo que a la Constitución
federal concierne. El dictamen del presidente de la Corte Suprema, Marshall, en su
caso Marbury versus Madison, por el que estableció el principio, es justamente
famoso por la magistral manera de compendiar su exposición razonada de la
constitución escrita.

A menudo se ha señalado que, hasta cincuenta y cuatro años después, el

Tribunal Supremo no tuvo nueva ocasión de reafirmar tal poder; sin embargo, debe
destacarse que los tribunales estatales lo usaron frecuentemente durante dicho
período y que la no utilización por el Tribunal Supremo sería significativa solamente

249
si pudiera demostrarse que no se empleó en casos donde debiera haberlo sido.
Además, está fuera de toda discusión el hecho de que precisamente en este período
se desarrollo completamente toda la doctrina constitucional en que se basó la
revisión judicial. Durante estos años aparece una literatura única sobre las garantías
legales de la libertad individual, que merece un lugar en la historia de la libertad,
junto al de los grandes debates ingleses de los siglos XVII y XVIII. Si nuestra
exposición fuera más completa, las contribuciones de James Wilson, John Marshall
Joseph Story, James Kent y Daniel Webster merecerían una consideración
cuidadosa. La última reacción contra la doctrina de estos autores ha oscurecido en
cierta manera la gran influencia que dicha generación de juristas tuvo en la evolución
de la tradición política americana.

Tan solo podemos examinar otro de los desarrollos de la doctrina

constitucional durante el período en cuestión. Se trata del creciente reconocimiento
de que un sistema constitucional basado en la separación de poderes presupone una
clara distinción entre leyes propiamente dichas y aquellos otros estatutos
provenientes de la legislatura que no son reglas generales. En las discusiones de
este período encontramos constantes referencias al concepto de “leyes generales
formadas mediante un proceso deliberatorio, fuera de la influencia singular de ningún
representante y desconociendo a quienes afectarán”.  Hubo muchas controversias
sobre la indeseabilidad de los actos “especiales” en contraposición a los actos
“generales”. Las decisiones judiciales subrayaron repetidamente que las leyes
propiamente dichas debían ser “leyes públicas generales que obligarían a cada
miembro de la comunidad bajo circunstancias similares”. Se hicieron varios intentos
de incluir esta distinción en las constituciones de los estados hasta que se llegó a
considerar como una de las principales limitaciones de la legislatura. Ello, en unión
de la explícita prohibición de leyes retroactivas por parte de la Constitución federal
(en cierta manera exclusivamente restringida a las leyes criminales, en virtud de una
temprana decisión del Tribunal Supremo), indica hasta que punto las reglas
constitucionales quisieron significar el control de la legislación sustantiva.

Recurso sobre constituciones de la legislación

Cuando, hacia la mitad del siglo, el Tribunal Supremo tuvo nueva ocasión de
reafirmar su poder para examinar la constitucionalidad de las leyes aprobadas por el
Congreso, la realidad de tal misión fue severamente puesta en duda. El problema
había llegado a ser más bien el de la naturaleza de las limitaciones sustantivas que
la Constitución o los principios constitucionales imponían sobre la legislación.
Durante un cierto tiempo las decisiones judiciales invocaban libremente la
“naturaleza esencial de todos los gobiernos libres” y “los principios fundamentales de
la civilización”, pero gradualmente, a medida que el ideal de soberanía ganó
influencia, ocurrió lo que los oponentes a la enumeración explícita de los derechos
protegidos habían temido: llegó a aceptarse como doctrina que los tribunales
carecieran de facultades para “declarar la nulidad de un acto porque, en su opinión,
es contrario a un supuesto espíritu que la Constitución entrañaría pero que no
expresa en palabras”. El significado de la Novena Enmienda fue olvidado y parece
seguir en el olvido desde entonces.

249
 En la forma antedicha, ligados los jueces del Tribunal Supremo a las
previsiones explícitas de la Constitución, se encontraron durante la segunda mitad
del siglo en una posición en cierta manera peculiar, al enfrentarse con usos del poder
legislativo que en su opinión la Constitución había tenido intención de impedir pero
que no prohibía explícitamente. De hecho, en principio, ellos mismos se despojaron
de un arma que les había suministrado la Catorce Enmienda. La prohibición de que
“ningún estado promulgará u obligará a cumplir ninguna ley que derogue los
privilegios o inmunidades de los ciudadanos de los Estados Unidos” estuvo reducida
durante cincuenta años a “nulidad práctica”, por decisión del Tribunal Supremo.  Sin
embargo, el mantenimiento del mismo precepto que dice: “ningún estado despojará a
nadie de la vida, la libertad o la propiedad sin que medie el debido proceso, ni negará
a nadie, dentro de su jurisdicción, idéntica protección de las leyes”, iba a adquirir
para siempre una importancia no prevista.

La cláusula del “debido proceso” de la mencionada Enmienda reitera, con

referencia explícita a la legislación del estado, lo que ya la Quinta Enmienda había
previsto y varias constituciones estatales similarmente declarado. En general, el
Tribunal Supremo había interpretado la primitiva cláusula de acuerdo con lo que
indudablemente fue su significado original de “debido proceso para el cumplimiento
de la ley”. Pero en los últimos veinticinco años del siglo, cuando, por una parte, había
llegado a ser doctrina indiscutible que sólo la letra de la Constitución podía justificar
una declaración del tribunal sobre la inconstitucionalidad de la ley, y cuando, por otra
parte, fue menester enfrentarse con más y más legislación que parecía contraria al
espíritu de la Constitución, llegó el momento de apoyarse en una base tan débil y se
interpretó el procedimiento como regla sustantiva. Las cláusulas de “debido proceso”
de las Enmiendas Quinta y Catorce fueron las únicas que mencionaban la propiedad
en la Constitución. Durante los siguientes cincuenta años, tales cláusulas se
convirtieron en el basamento sobre el que el Tribunal Supremo edificó un cuerpo de
leyes referente no sólo a las libertades individuales, sino al control gubernamental de
la vida económica, incluyendo el uso del poder de policía y el de las exacciones
tributarias.

El resultado de este peculiar y en parte accidental desarrollo histórico no

suministra base suficiente para justificar las intrincadas soluciones de la actual ley
constitucional americana. Poca gente considerará la situación resultante como
satisfactoria. Al amparo de una autoridad tan vaga, el Tribunal Supremo se encaminó
inevitablemente a juzgar si los fines para los que utilizaba la legislatura sus poderes
eran deseables y no si una determinada ley iba más allá de los poderes específicos
concedidos a las legislaturas, o si la legislación infringía los principios generales,
escritos o no, que la Constitución había intentado mantener. El problema se convirtió
en si los propósitos para los que los poderes se ejercían eran “razonables” O, en
otras palabras, si, en el caso particular de que se tratase, la necesidad era lo
suficientemente grande para justificar el uso de ciertos poderes que en otros casos
precisarían de justificación. El tribunal claramente se excedía en sus funciones
judiciales propias e invadía la órbita peculiar del poder legislativo. Ello, finalmente,
condujo a conflictos con la opinión pública y con el Ejecutivo, a consecuencia de los
cuales la autoridad del Tribunal Supremo quedó, en parte, disminuida.

249
La gran crisis de 1937

Aunque para la mayoría de los americanos se trata de historia reciente y

familiar, aquí no podemos ignorar totalmente la culminación de la lucha entre el
Ejecutivo y el Tribunal Supremo, que, desde el tiempo del primer Roosevelt y la
campaña anti Tribunal Supremo de los progresistas bajo el mayor La Follette, ha sido
un rasgo destacado en el escenario político americano. El conflicto de 1937, a la vez
que indujo al Tribunal Supremo a ceder en su extrema posición, también condujo a
una reafirmación de los principios fundamentales de la tradición americana, realidad
de perdurable significación.

Cuando estaba en su apogeo la más grave depresión económica de los

tiempos modernos, la presidencia de los Estados Unidos fue ocupada por una de
esas extraordinarias figuras que Walter Bagehot tiene presente cuando escribe:
“Cierto hombre dotado de fuerza creadora, voz atractiva y limitada inteligencia que
perora e insiste no sólo en que el progreso específico es una cosa buena por si
misma, sino la mejor de todas y la raíz de las restantes cosas buenas”.
Completamente convencido de que conocía mejor que nadie lo que se necesitaba,
Franklin.D. Roosevelt estimaba que la función de la democracia, en tiempo de crisis,
consistía en conferir un poder ilimitado al hombre en quien se confía, incluso si ello
implicaba que se “forjen nuevos instrumentos de poder que en ciertas manos pueden
ser peligrosos”.

Era inevitable que una actitud que consideraba legítimos casi todos los
medios si los fines eran deseables, tuviera que conducir rápidamente a un choque de
frente con el Tribunal Supremo, que durante medio siglo había juzgado
habitualmente sobre la “racionalidad” de cualquier legislación. Seguramente es
verdad que el Tribunal Supremo, con su más espectacular decisión, cuando
unánimemente rechazó la National Recovery Administration Act, no sólo salvó al país
de una medida mal concebida, sino que actuó dentro de sus derechos
constitucionales. A partir de este momento, la pequeña mayoría conservadora del
Tribunal Supremo procedió a anular, una tras otra, diversas medidas del presidente
en campos más discutibles, hasta que este último se convenció de que la única
probabilidad de sacar adelante tales disposiciones consistía en restringir los poderes
del Tribunal Supremo o en alterar su composición. La lucha llegó a su punto decisivo
cuando se entabló en torno a lo que se conoce como la Court Paking Bill. Ahora bien,
parece que la reelección presidencial en 1936, que por una mayoría sin precedentes
reforzó la posición de Roosevelt, también persuadió al Tribunal Supremo de que el
Programa presidencial contaba con amplio apoyo. Cuando, en consecuencia, el
Tribunal Supremo cedió en su intransigencia y no sólo invirtió la postura que
mantenía en algunos de los puntos centrales, sino que efectivamente abandonó el
uso de la cláusula del debido proceso como limite sustantivo a la legislación, el
presidente se vio despojado de sus más fuertes argumentos. En fin de cuentas, la
medida presidencial fue derrotada en el Senado, donde el partido de Roosevelt tenía
una mayoría abrumadora, y el prestigio del presidente sufrió un serio golpe
precisamente en el momento en que había alcanzado el pináculo de la popularidad.

249
 El episodio anterior, junto con la brillante declaración del papel tradicional del
Tribunal Supremo, nuevamente formulada en el informe del Comité Judicial del
Senado, constituye una conclusión digna de nuestro examen de la contribución
americana al ideal de la libertad bajo la ley. Solamente podemos citar aquí unos
pocos de los pasajes más característicos de dicho documento. La declaración de
principios parte de la presunción de que la conservación del sistema constitucional
americano “es incomparablemente más importante... que la inmediata adopción de
no importa que legislación, por muy beneficiosa que sea”. Se pronuncia “por la
continuación y perpetuación del gobierno y del imperio de la ley en contraposición al
imperio de los hombres, y en ello no hacemos otra casa que declarar de nuevo los
principios básicos de la Constitución de los Estados Unidos”. Continúa afirmando:
“En última instancia el Tribunal Supremo no tiene porque responder a sentimientos
populares, políticamente impuestos en un momento dado, ni tiene, en definitiva, que
subordinarse a la presión de la opinión pública del momento, lo cual pudiera significar
la pasión de la chusma, ajena a consideraciones más claras y duraderas... No se
encuentra en los escritos y prácticas de los grandes estadistas una filosofía de libre
gobierno más duradera ni mejor que la que se halla en las sentencias del Tribunal
Supremo, cuando se enfrenta con los grandes problemas de libre gobierno que
hacen referencia a los derechos humanos.»

Jamás una legislatura pagó un mayor tributo de admiración al tribunal que

limitó sus poderes. Y nadie que recuerde estos sucesos en los Estados Unidos
puede dudar de que tal legislatura expresaba los sentimientos de la gran mayoría de
la población.

249
CAPITULO II

EL ESTADO DE DERECHO Y LA DEMOCRACIA

La ley y la política

La noción de ley

La palabra «derecho», en su sentido etimológico (del latín directus), significa

lo recto, lo rígido, lo adecuado. Es un término que utilizamos con frecuencia en
nuestra vida cotidiana para referirnos a lo que se hace en un sentido recto, de
acuerdo con lo establecido, correctamente. No es extraño, por ello, que cuando lo
usamos en relación con la conducta de los hombres en sociedad, casi de inmediato
lo asociemos con la idea de un comportamiento razonable y sujeto a reglas. En
nuestro uso común del lenguaje decimos, por ejemplo, «no hay derecho» a tal cosa u
otra, significando con ello que la consideramos injusta. Intuitivamente sabemos que
existe un sentido social compartido de lo correcto y lo justo, aunque no siempre
podamos describirlo ni mucho menos justificarlo. No obstante, también usamos el
término «derecho» para designar cosas mucho más precisas: el conjunto de leyes de
una sociedad o de una parte de ella, la disciplina académica que estudia estas leyes,
la actividad de los profesionales de las leyes, la prerrogativa o autorización para
determinadas acciones («libertad para») o la protección frente a acciones de otros
(«libertad de»). Estos usos integran el sentido del derecho como ley (del latín ius) y
otorgan al término una dimensión social compartida por los hombres de todas las
sociedades. Tal dimensión es, por supuesto, la que nos interesa en este escrito.

En efecto, para precisar el sentido de «derecho» que nos importa es

necesario vincularlo a la noción de «ley», aunque esta última también requiera, por lo
menos, una breve clarificación. El término ley puede ser empleado en varios
sentidos. Cuando hablamos de una regularidad de fenómenos en la naturaleza
podemos decir que nos hallamos frente a una «ley» natural. Tal es el caso de la ley
de la gravitación universal, que ofrece la descripción y predicción del comportamiento
mecánico de los cuerpos bajo las condiciones de la fuerza de la gravedad (v. gr.:
«bajo condiciones de gravedad, todos los cuerpos tienden a caer hacia el centro de
la tierra»). Se trata de regularidades que son necesarias, es decir, que sólo pueden
suceder de un modo y no pueden en ningún sentido alterarse. Las leyes de las
ciencias naturales no admiten excepciones, pues de lo contrario no serían
propiamente científicas. Su necesidad las pone al margen de la voluntad de los
hombres.

En contraste, las leyes humanas o sociales permiten variaciones, aunque

comparten con la noción de ley natural su vinculación a un orden, a una regularidad,
a lo previsible. No es éste el lugar para tratar de distinguir con sutileza lo propio de
las leyes de la naturaleza y lo propio de las leyes de la sociedad, aunque debe
quedar claro que una de sus principales diferencias radica en que, no obstante su
magnitud y generalidad, las leyes sociales son producto de la acción de los hombres
y, por más firmemente establecidas que estén, pueden ser transformadas por la

249
propia acción humana. Pero aun en este amplio terreno de las leyes humanas
debemos distinguir entre leyes sociales, que describen el comportamiento de los
colectivos sociales y son propias de ciencias como la economía o la sociología, y
leyes del derecho, que organizan y regulan el comportamiento de los individuos en
sociedad.

Así, podemos considerar el derecho como un conjunto de normas --a las que
llamaremos leyes que rigen la actividad humana en sociedad y cuya inobservancia
amerita algún tipo de sanción. Las normas del derecho tienen la función de organizar
la vida colectiva, garantizando el ejercicio de los derechos y el cumplimiento de las
obligaciones que la sociedad impone a sus miembros. Históricamente, es casi
imposible encontrar algún tipo de sociedad que carezca de un sistema de derecho
(también llamado jurídico o legal), toda vez que la coexistencia social exige ciertos
principios de conducta que la ordenen y regulen.

Por ello, puede decirse que el derecho es consustancial a la vida social, y

que allí donde se haya desarrollado algún tipo de colectividad humana habrá
aparecido también alguna forma de regulación colectiva que impone obligaciones y
asigna derechos a los individuos. El derecho como sistema jurídico es, entonces, un
fenómeno de carácter universal. Ciertamente, estamos acostumbrados a percibir las
leyes como un sistema ordenado de normas cuyo ejercicio está asignado a
determinadas instituciones, jueces, tribunales, etc.; sin embargo, las leyes no
siempre se han expresado bajo esta forma que llamaremos «codificada» ordenada,
sistemática y puesta en manos de responsables permanentes de su aplicación, sino
que, de manera general, en el pasado lejano se manifestaba por medio de la
costumbre y la vigilancia de la comunidad. Algunas doctrinas jurídicas han querido
ver los sistemas legales únicamente como expresión codificada de las costumbres de
una sociedad o comunidad; sin embargo, la codificación de las leyes es bastante
más que eso, pues su formulación supone razonamientos, discusiones, definición de
técnicas jurídicas, homogeneización de criterios y otras prácticas que no podrían
derivarse directamente de la costumbre y el hábito. Aunque no es sensato ni
deseable separar un sistema jurídico de la cultura en la que surge, su función
creadora de orden y justicia se perdería si lo redujéramos a un mero reflejo de las
costumbres de la comunidad. No obstante, todavía en nuestra época perviven
algunas muestras de cómo la vida comunitaria puede definir un amplio campo del
derecho con una escasa codificación. Tal es el caso del llamado Common Law
(derecho común) inglés, cuyos principios, provenientes de las costumbres de la
nación y de sus experiencias históricas plasmadas en la denominada
«jurisprudencia», funcionan como criterios de orientación para las decisiones de los
jueces.

Al ser resultado de la vida comunitaria, el derecho no puede limitarse a

expresar el marco social que lo circunda; más bien, tiene que constituirse en un
elemento ordenador de ese marco social, tiene que corregir los elementos negativos
de la vida comunitaria y alentar el desarrollo de sus elementos positivos. Desde este
punto de vista, la transformación de las leyes de la costumbre en leyes codificadas
representa un progreso real, ya que permite al individuo tener una certidumbre tanto

249
de los actos autorizados como de las consecuencias a que se expone si realiza los
no autorizados.

Las leyes son normas, es decir, principios generales que señalan cuáles son
las conductas autorizadas o legítimas. Las llamamos normas jurídicas,
distinguiéndolas de otro tipo de normas morales, prácticas, porque su cumplimiento
es obligatorio y porque suponen la existencia de un poder coercitivo que castiga su
inobservancia. Una norma moral nos puede señalar que es moralmente ilegítimo no
expresar agradecimiento por un favor recibido. Esta omisión puede tener un castigo
moral: el sentimiento de culpa, la vergüenza, etc., pero difícilmente la norma y el
castigo morales podrían ser parte de un sistema jurídico, pues ni la ingratitud es un
delito ni el sentimiento de culpa o la vergüenza son penas o castigos legales. Del
mismo modo, una norma práctica nos aconsejaría, por ejemplo, que para atravesar
un desierto debemos aprovisionarnos de agua y de la ropa adecuada para evitar la
deshidratación; no hacerlo significaría que nuestro objetivo podría no ser alcanzable
y que nuestra propia salud estaría en juego, pero no significaría que la falta de
aprovisionamiento o la deshidratación sean, respectivamente, un delito y un castigo
legales. En nuestra vida diaria constantemente echamos mano de normas morales y
prácticas, continuamente juzgamos sobre lo correcto o incorrecto de nuestras
acciones en su sentido moral o sobre lo adecuado o inadecuado de los medios que
nos permiten alcanzar ciertos fines; sin embargo, ninguna de estas normas de
conducta es una ley, pues carecen tanto de la codificación como del poder que las
haga valer. Inclusive, las leyes que pertenecen intencionalmente a un sistema
jurídico pero no tienen posibilidades de aplicación o de castigo a quien las transgreda
son llamadas «leyes imperfectas», pues carecen ya de una definición precisa que las
haga aplicables, ya de la posibilidad de ser garantizadas mediante la fuerza y el
castigo.

Lo anterior no quiere decir que las normas morales o prácticas no puedan

«convertirse» en leyes. La prohibición moral de «no matar» aparece en casi todos los
sistemas jurídicos como una ley muy precisa que prohíbe quitar la vida a un
semejante y castiga a quien lo hace. La norma práctica de adecuar los medios a los
fines que deseamos alcanzar puede convertirse en delito si recurrimos a medios que
la ley prohíbe. Pero, en ambos casos, la ley es tal por su previa codificación y la
presencia de un poder que garantiza su aplicación.

La noción de ley no ha surgido espontáneamente, sino que tiene una historia

rica y compleja. Aunque, como hemos dicho, el derecho ha existido en toda
comunidad humana, son sus diferencias, más que sus continuidades, la razón de
que podamos hablar de un desarrollo de las leyes, de su progreso y de ciertas metas
que ha alcanzado y de otras que debería alcanzar.

249
La ley y los regímenes políticos

Las leyes son normas cuyo objetivo fundamental es regular el espacio

público de la sociedad. Dicho de otro modo, las leyes son los principios que permiten
y promueven la convivencia de los hombres no como individuos aislados, sino como
miembros de una colectividad. Las leyes no se establecen para normar o garantizar
lo que un individuo puede o no puede hacer de manera independiente, sino lo que
puede hacer u omitir en cuanto integrante de una sociedad. Por ello, pese a que
existe una rama del derecho que ha sido llamada de «derecho privado», sólo lo es en
cuanto que el mismo derecho define lo que es privado y lo que es público. De este
modo, incluso lo particular, lo privado, lo estrictamente individual sólo es tal en
términos jurídicos si está reconocido a un nivel público por la forma jurídica
correspondiente. Las normas estrictamente individuales pueden ser morales o
prácticas, pero no legales. El derecho puede ser comparado con el lenguaje: aunque
nuestro uso del lenguaje es individual y podría parecer que sus términos sólo tienen
sentido porque cada uno de nosotros los expresamos, el lenguaje como tal es una
realidad social que se construye colectivamente y hace circular un sentido social más
allá de cada uno de sus hablantes. No hay, por ello, posibilidad de un lenguaje
privado. Del mismo modo, el derecho sólo existe porque permite establecer una
vinculación social específica entre distintos individuos, es decir, porque los iguala
como sujetos de derechos y obligaciones bajo un poder común.

La vigencia de las leyes como normas públicas requiere la existencia de un

poder político que, cuando no sean respetadas, las haga valer mediante la coerción.
Por ello, como dice Norberto Bobbio:

La relación entre derecho y política se hace tan estrecha, que el

derecho se considera como el principal instrumento mediante el cual las
fuerzas políticas que detentan el poder dominante en una determinada
sociedad ejercen su dominio.

En este sentido, la relación entre derecho y política es vital para comprender

los distintos modelos jurídicos y la lógica de sus transformaciones.

Las leyes son, pues, recursos estatales o gubernamentales para mantener el

orden y propiciar el logro de las metas sociales compartidas. Debe aclararse que no
todas las relaciones de poder en una sociedad son normas jurídicas. De hecho, éstas
sólo ocupan una parte pequeña del poder que se ejerce en la sociedad. Hay
relaciones de poder en la familia, en la educación, en las agrupaciones formales e
informales en que participan los individuos, etc. Sin embargo, el poder político
recurre asiduamente a las normas legales para funcionar y preservarse. La ley, en
este sentido, guarda una relación privilegiada con el ejercicio político del poder. El
poder político requiere de un sistema legal que defina sus metas y establezca los
criterios de la convivencia de los hombres; el sistema legal, por su parte, requiere la
presencia de un poder que lo respalde y concrete sus lineamientos y expectativas.

249
 En el terreno de los hechos, todo sistema jurídico requiere un poder
coercitivo que lo haga valer. En un sentido descriptivo, la ley funciona
adecuadamente cuando los hombres sometidos a ella la obedecen, ya por
convencimiento, ya por temor. Pero si nos quedamos sólo en el terreno de la
descripción del derecho, estaremos dejando de lado una vertiente esencial del
problema: su justificación. En efecto, una cosa es que existan leyes que exijan
obediencia, e incluso la logren, respaldadas por el poder político, y otra muy distinta
es que tales leyes sean justas y legítimas. Esta cuestión nos conduce a la revisión de
algunos intentos de justificación de la ley, más allá de su mera efectividad en la
práctica.

249
CAPITULO III

LA FORMACIÓN DEL CONCEPTO DE ESTADO DE DERECHO

La justificación de la ley y la soberanía moderna

Hemos dicho antes que toda sociedad, por muy elemental que sea, posee un
sistema de normas legales que permite la convivencia ordenada de sus miembros.
Además, hemos explicado esto dando por supuesto que los hombres obedecen las
normas sin poner objeción. Sin embargo, ahora tenemos que incluir el tema de la
obligación de cumplir las leyes, el cual requiere algunas consideraciones históricas.

El problema de la obligación está íntimamente vinculado a las respuestas

que podamos dar a las preguntas sobre el origen y la supremacía de las leyes y, por
lo tanto, a la del derecho de gobernar que éstas definen. En la llamada Antigüedad
Clásica --que abarca los apogeos sucesivos de las culturas griega y romana--, la
respuesta a la cuestión de la fuente del poder siempre osciló entre la afirmación de
un origen divino de las leyes y la de los acuerdos de los hombres. Platón, en Las
leyes, y Aristóteles, en La política, hablaron de las leyes como principios
provenientes del raciocinio humano; pero mientras en el primero este raciocinio
descubre y postula formas eternas y perfectas que pueblan un mundo inaccesible a
los sentidos y la experiencia cotidiana de los hombres, el segundo lo relaciona con
las distintas formas de gobierno definidas según los distintos tipos de Constitución
posibles. Por su parte, los filósofos llamados «estoicos» propusieron explícitamente
que las leyes no tenían otro antecedente que un acuerdo contractual entre los
hombres que luego las obedecerían; mientras, los llamados «sofistas» habían
propuesto en su momento que toda verdad política --incluidas, por supuesto, las
leyes-- surgía de una retórica cuyo objetivo último era conseguir el consentimiento de
los ciudadanos. Pese a sus diferencias, todos ellos coincidieron en sostener «el
dominio de la ley frente al ideal despótico», es decir, la supremacía del «gobierno de
las leyes» sobre el «gobierno de los hombres».

Los griegos concedieron una enorme importancia a la función de la ley en su

vida colectiva. En la época de la democracia (siglo V a. C.) ya existía el derecho de
libre expresión para participar en la discusión de los asuntos comunes de la polis
(que significa ciudad o comunidad política). No obstante, las leyes de los griegos
dividían a los hombres en distintas categorías. Eran leyes que privilegiaban a los
varones libres por sobre las mujeres y los esclavos. Por ello, los principios
democráticos amparados en esas normas eran válidos sólo para un sector
minoritario de la población. Finalmente, estas leyes suponían una desigualdad
establecida por voluntad divina o por el orden de la naturaleza, que en modo alguno
podría ser alterada. Algo similar sucedió en el Imperio Romano, donde no obstante
haberse dado la primera codificación exhaustiva y sistemática de las leyes bajo la
figura del derecho romano (base todavía de muchos preceptos legales de nuestra
época), la idea de distinguir calidades de hombres mantuvo los privilegios de la vida
republicana al alcance sólo de una reducida cantidad de individuos.

249
 Sin embargo, esas dos tradiciones arrojaron un resultado fundamental para
el tema que nos ocupa: el privilegio otorgado al gobierno ejercido según los principios
generales de las leyes por sobre el ejercicio arbitrario y discrecional del poder. Por
ello, nuestras disquisiciones actuales sobre la ley tienen que partir de que si bien las
formas modernas de la ley pueden considerarse más extensas y complejas, la
vinculación entre ley y justicia ya había sido bien establecida por griegos y romanos.

Durante la Edad Media (siglos V al XIV) la noción de ley se mantuvo

vinculada al ejercicio de la razón --que como hemos visto es una herencia clásica--,
tratando con ello de ofrecer principios de justicia para evitar el despotismo y la
arbitrariedad del poder. Sin embargo, la discusión decisiva a propósito de la ley giró
en torno a su origen. Según el pensamiento cristiano escolástico que predominó
durante la Edad Media, toda ley, natural o humana, era una expresión de la voluntad
de Dios y, de existir en el mundo algún tipo de orden, éste habría de provenir no de
los hombres, sino de Dios.

La concepción medieval de la ley otorgaba a ésta una racionalidad plena,

toda vez que provenía de la voluntad divina. Los reyes de la tierra, según esta visión
del mundo, poseían el poder político no por sus esfuerzos o su talento, sino por la
gracia divina. El derecho a gobernar, entonces, era un «derecho divino», pues la
fuente de la legitimidad del poder y de las leyes que éste promulgaba residían en
Dios y no en los hombres. La idea de un derecho divino para gobernar suponía la
existencia de una sociedad claramente estratificada y jerarquizada, con un
pensamiento religioso común guiado por la Iglesia. Las leyes, por supuesto, eran
racionales y universales, pero siempre en el sentido en que lo es toda expresión de
una voluntad divina. En todo caso, la dispersión del poder político que caracterizó a
esta época fue compensada por el predominio de los valores religiosos compartidos
por la cristiandad.

La fuerza de esta concepción del poder y del derecho a gobernar ha sido una
de las más poderosas de la historia. Incluso los movimientos de Reforma protestante,
que dieron lugar a partir del siglo XVI a divisiones definitivas en el mundo cristiano,
siguieron manteniendo la teoría del derecho divino y la defensa de una sociedad
presidida y guiada por la voluntad divina.

La crisis de esta concepción de la ley, como la de muchas otras ideas

medievales, habría de venir con el Renacimiento (siglo XVI). Basta recordar que fue
Maquiavelo, en El príncipe, quien hizo una severa crítica a la idea de que el soberano
último en cuestiones políticas es Dios. Aunque Maquiavelo realmente se interesa
poco por el estatuto de las leyes en las relaciones políticas, su descripción de las
relaciones de poder como resultado de las virtudes (no morales, sino prácticas) y
estrategias de los hombres reales preparó el camino para pensar que las leyes
derivaban de la voluntad de los hombres y no de la de Dios. Maquiavelo, al laicizar la
política (es decir, al excluir de su argumentación los criterios religiosos), abrió las
puertas a la modernidad política.

249
 La modernización de la política tiene, entonces, un rasgo característico:
devuelve a los hombres las cuestiones que en la Edad Media aparecían como
patrimonio exclusivo de Dios. Pero esta reposición de la dignidad y protagonismo
humanos abrió en seguida nuevos problemas. En el caso de las leyes, el dilema era
el siguiente: si la garantía de justicia de las leyes se había esfumado con la renuncia
a fundamentarlas en la voluntad divina, ¿cómo podrían definirse leyes justas
partiendo únicamente de los hombres?

Ciertamente, la pérdida de Dios como criterio de justicia obligaba a buscar

nuevos fundamentos para el poder político y sus leyes. Algunos de ellos fueron
postulados por autores como Hugo Grocio y Thomas Hobbes. El primero, en su obra
De jure belli ac pacis (Del derecho de la guerra y de la paz, 1625), tratando de
justificar la existencia de ciertos principios que debían regular las relaciones entre
naciones, actualizó la noción de derechos naturales (que provenía de la Edad Media)
relacionándola con la idea de que la soberanía era un atributo de los Estados.
Aunque su argumentación atendía sobre todo al tema de las relaciones
internacionales, los conceptos que utilizó permitieron el desarrollo de una teoría
moderna de los derechos naturales. Este desarrollo habría de adquirir sistematicidad
en la obra del filósofo inglés del siglo XVII Thomas Hobbes, quien puede ser
considerado el primer gran pensador político de la época moderna.

Hobbes intentó fundamentalmente ofrecer una respuesta científica al

problema de la obligación política. Si, como hemos dicho, la referencia a la voluntad
divina como fuente de la autoridad había venido a menos, surgía entonces el
problema de justificar la obediencia de los súbditos al poder de un soberano sin
recurrir a principios trascendentales. Para responder a esta cuestión, Hobbes
estableció algunos conceptos que serían decisivos en todo el pensamiento político
posterior. Su argumentación, que necesariamente aquí presentamos simplificada,
parte de la idea de un hipotético «estado de naturaleza», en el que los hombres son
iguales en la medida en que tienen un «derecho natural» a conservar su vida. Este
estado de naturaleza es una situación ideal en la que los hombres viven sin leyes y
corriendo el riesgo de perder la vida en cualquier momento (se trata, por supuesto,
de un cuadro dibujado por la imaginación, pero que nos permite concebir lo que
sucedería en una sociedad donde no existiera el orden establecido por un poder
político, es decir, una imagen de lo que seríamos los hombres si no viviéramos en
sociedad). No obstante, los hombres poseen el derecho de defender su vida y guiarla
del modo que les parezca más conveniente. Cada hombre se autogobierna, es
dueño de sí mismo y no tiene que obedecer a nadie más, lo que quiere decir que los
hombres, en la situación ideal de naturaleza, son libres y soberanos. El problema
aparece cuando, al ejercer cada hombre su libertad hace lo que le dicta su voluntad,
entra en conflicto con otros hombres igualmente libres y soberanos y pone en riesgo
su vida. Ya que, según Hobbes, la vida es el valor fundamental, los hombres deciden
celebrar un «contrato» mediante el cual renuncian a todo aquello que puede poner
en riesgo la vida y la seguridad de los demás, es decir, renuncian al ejercicio de su
derecho natural y aceptan obedecer a un «soberano», autorizándolo a imponer el
orden y garantizar la defensa de la vida de cada uno. Éste es el momento de
fundación simultánea de la sociedad (pactum societatis) y del gobierno (pactum

249
subjetionis), a partir del cual los hombres están obligados a respetar las leyes del
soberano que han autorizado.

El argumento de Hobbes es realmente novedoso, pues con la idea de un

«contrato social» permite que nos podamos representar los fundamentos del orden
social y, sobre todo, justificar la obediencia a las leyes de un soberano. Según
Hobbes, mediante el contrato social los hombres renuncian a su libertad y soberanía
originarias y tienen la obligación de obedecer las leyes del soberano, no sólo porque
éstas son «legítimas» ya que se originan en la voluntad de cada uno de los
contratantes, sino porque garantizan la seguridad de su vida. El soberano de
Hobbes, que puede ser un hombre, un grupo reducido de hombres o una asamblea,
es legítimo porque su fuerza proviene de la voluntad de los contratantes y no de
algún tipo de decisión divina. Las leyes que el soberano promulgue serán, por
consiguiente, leyes justas en la medida en que serán vistas como extensión de la
voluntad de los hombres unidos por el contrato.

No obstante que Hobbes aporta las ideas fundamentales de que la soberanía

reside originalmente en los individuos y que un gobierno sólo es legítimo si proviene
de la voluntad de los hombres, su teoría acaba justificando la concentración absoluta
del poder en una sola figura --por eso Hobbes es un defensor del llamado
«absolutismo», pues no considera posible que los súbditos conserven derechos
propios después del contrato social. La idea de que existen derechos naturales que
no se pierden con el contrato no tardaría mucho en aparecer, y sería hacia el final del
mismo siglo XVII cuando el filósofo John Locke reformularía la teoría del contrato a
partir de la noción de libertad individual irrenunciable. Con él aparecería la primera
formulación del Estado de derecho.

La universalidad de la ley y el liberalismo

Hobbes había logrado basar la legitimidad de un gobierno y sus leyes en el

consentimiento de los individuos. Locke daría un paso adelante al proponer que esta
legitimidad no sólo estaba, como en Hobbes, en el origen del gobierno y las leyes,
sino también en su control y vigilancia por parte de los ciudadanos. Para que esto
sucediera, Locke tuvo que proponer la libertad de los individuos como un valor
inmutable, es decir, como un derecho natural no sujeto a regateos ni negociaciones.
En su Segundo ensayo sobre el gobierno civil, Locke parte también de la idea de un
estado de naturaleza, es decir, de una situación originaria previa a la creación de la
sociedad en la cual los hombres, por el simple hecho de serlo, poseen una serie de
derechos y libertades. Pero a diferencia de Hobbes, para quien los hombres del
estado de naturaleza son egoístas y agresivos, los derechos o libertades naturales
están salvaguardados por un principio de la razón llamado ley natural (según Locke,
establecida por Dios), que ordena a los hombres no atentar contra la vida, salud,
libertad o posesiones de sus semejantes. Esto hace que la vida en el estado de
naturaleza sea relativamente tranquila y que los individuos puedan hacer acuerdos,
comerciar y relacionarse sin grandes dificultades. En esta situación «casi» ideal, los
hombres disfrutan de ciertos derechos fundamentales: a la libertad, la igualdad, la
propiedad y a castigar a quienes no respeten las prohibiciones de la ley natural.

249
 De entre estos derechos el fundamental es el de libertad, de cuya
conservación depende el ejercicio de los restantes. Sin embargo, la misma libertad
que permite a los hombres la convivencia pacífica puede ser mal usada por algunos
al desobedecer la norma de la ley natural, es decir, al atacar a un semejante en su
libertad, salud o posesiones. En efecto, algunos hombres, libres como los demás,
transgreden el orden impuesto por la razón y se ponen con ello al margen de la
protección que esta ley brinda a quienes la respetan. Como todos los individuos
tienen derecho a castigar a los transgresores de la ley natural, cualquier hombre está
autorizado para fijarles un castigo y aplicarlo. Sin embargo, señala Locke, lo más
seguro es que quienes pretendan sancionar a un infractor sean los afectados
directamente por su acción, y por tanto hay el riesgo de que el castigo así ejercido
sobrepase la magnitud del daño infligido, pues «nadie es buen juez de su propia
causa». Un castigo excesivo sería injusto, ya que violaría la propia ley de naturaleza
que pretendía restablecer. Una violación continua de la ley de naturaleza por parte
de las transgresiones y consecuentes castigos excesivos conduciría a los hombres a
una verdadera situación de guerra, a la «lucha de todos contra todos». Como los
hombres no podrían despojarse de su inclinación a castigar, lo mejor sería, piensa
Locke, que dejasen en manos de representantes autorizados por ellos la función de
ejercer la justicia. Con ello se ganaría la posibilidad de un sistema de justicia objetivo,
es decir, ejercido sin parcialidad, al tiempo que se garantizaría la defensa y el
fortalecimiento de los derechos irrenunciables de libertad, igualdad y propiedad.

Según Locke, el riesgo de la guerra conducirá a los hombres a celebrar un

pacto o contrato social, con el cual cada individuo delegará su derecho a castigar en
un cuerpo que lo represente, creando así las instituciones del gobierno. Las leyes
que este gobierno establezca seguirán los principios de la ley de naturaleza, es decir,
protegerán la libertad, la igualdad y la propiedad de los hombres, pero ahora
contarán con la imparcialidad y la fuerza suficientes para castigar a los infractores sin
temor a cometer alguna injusticia. Así, el orden social es creado como un mecanismo
para garantizar el libre ejercicio de los derechos que los hombres poseen por
naturaleza, y el gobierno surge como una figura cuya obligación es precisamente la
conservación de ese orden.

De modo similar a lo que proponía Hobbes, la legitimidad del gobierno

proviene de la voluntad de los individuos, sólo que en este caso no se trata de un
gobierno absoluto que pueda imponer su voluntad a los ciudadanos, sino de un
gobierno mandatario de los ciudadanos, es decir, de un gobierno autorizado por ellos
para mantener el orden de manera justa y permitir así el libre ejercicio de los
derechos restantes. Tal gobierno no puede decidir sobre la igualdad de los hombres
no puede establecer jerarquías ni propiciar un uso desigual de la ley; tampoco puede
afectar sus propiedades pues ha sido creado para proteger los derechos naturales, y
la propiedad es uno de ellos; finalmente, no puede, en ningún caso, poner trabas a la
libertad de pensamiento y acción de los hombres pues ha sido creado en nombre de
la libertad y está, por ello, a su servicio. Para su mejor ejercicio, este gobierno nace
dividido; pero incluso esta división es legítima. Como el gobierno se origina en el
derecho a castigar, podemos separar dos momentos en el ejercicio de este derecho:
la fijación de la pena y su ejecución. Al primer momento corresponde la creación del

249
poder legislativo, encargado de establecer las leyes justas necesarias para el orden
social; al segundo momento corresponderá la ejecución de esas leyes. Como el
poder legislativo representa la deliberación racional que da lugar a la ley, tendrá
primacía sobre el poder ejecutivo, que sólo actuará según el mandato de las leyes.
Para evitar una concentración de poder que pudiera poner en peligro la libertad de
los ciudadanos, Locke propone que los poderes legislativo y ejecutivo recaigan en
titulares diferentes, manteniendo con ello un razonable control ciudadano sobre los
poderes públicos. Además, agrega una idea que sería también esencial para el
pensamiento político de nuestra época: el principio de mayoría, según el cual toda
decisión política debe derivar del consentimiento de la mayoría de los ciudadanos,
respetando, no obstante, los derechos naturales de quienes queden en minoría.

Las ideas políticas de Locke ofrecen ya dos rasgos distintivos de la noción de

Estado de derecho. Por un lado, la concepción de que el derecho emana de la
voluntad de los ciudadanos y se orienta a garantizar el ejercicio de sus libertades y
derechos fundamentales. Por otro, la definición del gobierno como un mandatario de
los ciudadanos cuyo poder está limitado por las propias condiciones que constituyen
su origen, es decir, por los derechos naturales de los individuos. Resalta ya en este
punto que la vigencia del derecho sólo es legítima cuando está sostenida por los
actos de libre elección de los ciudadanos. En este sentido, la legalidad carece de
legitimidad si no es soportada por la decisión y vigilancia ciudadanas. El mero
respeto a la ley lo único que enuncia es una relación de dominio; lo que la doctrina
de Locke agrega es la justificación racional de ese dominio. Con esta interpretación,
John Locke establecía la doctrina política llamada «liberalismo», centrada en las
nociones inseparables de derechos individuales irrenunciables y gobierno mandatario
y limitado. Con ello, la figura omnipotente de un gobierno despótico que podía
imponer a los súbditos todas las leyes que juzgase convenientes quedaba
deslegitimada, y en su lugar se defendía la legitimidad del gobierno y las leyes como
expresión de los ciudadanos libremente asociados.

Sin embargo, el pensamiento político de Locke establecía serias exclusiones

al definir quiénes debían ser considerados ciudadanos de pleno derecho en una
sociedad liberal. Pese a que su idea de derechos naturales era postulada como
aplicable en un principio a todos los hombres en general, finalmente acababa
concediendo derecho de participación política sólo a los individuos que gozaban de
propiedad inmobiliaria. Esto era sostenido en una sociedad como la inglesa, en la
que más de 75% de la población carecía de ese tipo de propiedad y quedaba por ello
excluida de los derechos ciudadanos básicos. Las razones de este cambio de
perspectiva son muchas, y repasarlas nos desviaría del objetivo aquí buscado; sólo
téngase en mente la consecuencia casi paradójica que implica: Locke es el primer
pensador en postular la existencia de derechos humanos naturales cuya protección
es la única función legítima de un gobierno, pero en seguida restringe la calidad de
ciudadanos sólo a los propietarios inmobiliarios, con lo cual elimina la posibilidad de
participación política y con ello de ejercicio de sus derechos humanos básicos-- a la
mayor parte de la población. No obstante, la noción de ley se había postulado en una
clave que ya nunca se abandonaría: la de su justicia vinculada a la decisión
ciudadana y a ciertos derechos humanos básicos.

249
 A mediados del siglo XVIII, el filósofo francés Juan Jacobo Rousseau
agregaría nuevas ideas a esta noción de ley como soberanía ciudadana. Partiendo
de un esquema similar a los de Hobbes y Locke, Rousseau se planteó también el
contrato social como una salida del estado de naturaleza y la inauguración de la
sociedad políticamente organizada. Sin embargo, el contrato social de Rousseau no
suponía ninguna renuncia (Hobbes) ni delegación (Locke) de la libertad natural de los
individuos por medio del contrato social. Para Rousseau, los hombres son libres por
naturaleza, y la renuncia a esta libertad implicaría la renuncia a su propia condición
humana. Por ello el contrato social tiene que plantearse en otros términos:

Cómo encontrar una forma de asociación que defienda y proteja a cada uno
de sus miembros y en la cual cada individuo, uniéndose a los demás, sólo
obedezca a sí mismo y permanezca por tanto tan libre como antes,

Es decir, cómo hacer posible que los hombres obedezcan a otros y al mismo
tiempo sólo se obedezcan a sí mismos.

La solución propuesta por Rousseau es la siguiente: si todos los hombres

renuncian a su libertad natural y la ponen en manos de la sociedad que se constituye
con esta renuncia, pero no en las manos de ningún individuo particular, recibirán de
la sociedad la misma libertad que han otorgado, sólo que ahora reforzada y protegida
por la colectividad. Dicho de otro modo, los hombres reciben una libertad cívica o
política a cambio de su libertad natural. La libertad no se pierde en ningún momento;
más bien, se enriquece para permitir el desarrollo plenamente humano de todos los
contratantes. Otra vez a diferencia de Hobbes y Locke, Rousseau no otorga la
soberanía a ningún gobernante, sino que la mantiene en el cuerpo social creado por
el contrato; por lo tanto, el único soberano es el pueblo mismo reunido, es decir, la
comunidad política. Toda decisión, toda norma y toda acción pública deberán venir
de esta comunidad deliberante y ejecutiva. De este modo, cada uno de los
miembros, ahora convertido en ciudadano, no obedecerá a nadie en particular
porque nadie en particular manda, sino que seguirá obedeciéndose a sí mismo
porque todo acto de la comunidad política es visto como propio por cada uno. En
esta perspectiva, la libertad natural de cada individuo adquiere una calidad superior
al quedar bajo la guía no de una voluntad individual, sino de una «voluntad general».
En efecto, según Rousseau el contrato social da lugar a la creación de una voluntad
general que es la expresión perfeccionada de las distintas libertades individuales que
se integran al contrato. Cuando los hombres obedecen la voluntad general, en
realidad se están obedeciendo a sí mismos, pues en ella se han integrado,
condensado y perfeccionado las libertades naturales que en su forma original eran
toscas y escasamente desarrolladas. Rousseau insiste en que la voluntad general no
es la mera suma de las voluntades de cada uno esto sería más bien la llamada
«voluntad de todos», que integra la confusión y los defectos de los contratantes, y
puede por ello ser manipulada y engañada, sino el resultado óptimo de su
combinación.

La voluntad general, cuyo objetivo no es el bien particular de individuos o

grupos, sino el bien común o general, se expresa mediante leyes. Estas leyes son

249
plenamente legítimas porque, proviniendo del acuerdo voluntario de los hombres,
expresan al mismo tiempo los intereses compartidos de todos los hombres. En las
leyes se identifican la libertad individual y el bienestar social sin caer en
contradicciones, porque, en opinión de Rousseau, la libertad individual sólo puede
ser plenamente ejercida en el marco de la voluntad general que asegura las
condiciones públicas que la hacen posible.

La teoría de Rousseau se aleja significativamente del liberalismo. Su

reivindicación de la voluntad general y el bien común la llevan a subordinar a éstos,
cuando es necesario, aquellas libertades individuales que no coinciden con los
intereses públicos. La enigmática frase de Rousseau según la cual «en ocasiones es
necesario obligar a algunos hombres a ser libres», sería considerada absurda si no
se tuviera en cuenta la primacía de las leyes y el bien público sobre cualquier interés
individual.

Alejándose del liberalismo, Rousseau había no obstante agregado dos

nuevos elementos a una futura teoría del Estado de derecho, a saber, la continuidad
absoluta entre libertad individual y voluntad general y la idea de que los intereses
públicos sólo pueden ser expresados bajo la forma de leyes que representan la
voluntad general y buscan el bien común.

249
CAPITULO IV

KANT: ÉTICA Y ESTADO DE DERECHO

La definición más precisa de la noción de Estado de derecho en el

pensamiento moderno está probablemente en la obra del filósofo alemán de finales
del siglo XVIII Emmanuel Kant. Este pensador, fuertemente influido por Rousseau,
trató de justificar a plenitud la fundamentación de las leyes públicas en la razón y
libertad individuales, aunque, a diferencia de él, retornó a la senda liberal al
preconizar un ámbito moral estrictamente individual como garantía de cualquier
ordenamiento externo.

Kant culmina la tradición moderna del contrato social adecuándola a una

justificación de la ley a partir de la noción de autonomía moral de los individuos. Esta
autonomía no significa otra cosa que la ausencia de dependencias externas del juicio
moral y, por tanto, libertad y responsabilidad morales de los individuos. Aunque Kant
desarrolla toda una argumentación previa de orden moral que servirá de fundamento
a su concepción de la política y de las leyes, aquí, por razones de claridad y espacio,
partiremos sólo de la idea kantiana de la razón auto legisladora, es decir, de su idea
de que la libertad natural de los hombres se caracteriza por la capacidad de dotarse
a sí misma de leyes morales y jurídicas que guían de manera recta su conducta
práctica.

Para Kant, lo característico de los seres humanos es que pueden ser guiados
por leyes de la libertad, es decir, por principios que les permiten actuar
autónomamente en términos de libre decisión y responsabilidad moral. Como él dice:

Estas leyes de la libertad, a diferencia de las leyes de la naturaleza, se

llaman morales. Si afectan a acciones meramente externas y a su
conformidad con la ley, se llaman jurídicas; pero si exigen también que ellas
mismas [las leyes] deban ser los fundamentos de determinación de las
acciones, entonces son éticas, y se dice, por tanto, que la coincidencia con las
primeras es la legalidad, la coincidencia con las segundas, la moralidad de la
acción.

Para Kant, los hombres tienen la capacidad de establecer las normas que
habrán de regir su vida. Cuando se trata de normas personales, que tienen que ver
con el modo de conducirse en términos de lo que consideran bueno o malo,
hablamos de normas morales. Pero estas normas morales no son distintas de las
normas jurídicas. En realidad, ambas responden a la misma capacidad humana de
autolegislar. La diferencia radica en que las normas jurídicas, aunque surgen de la
moral, se expresan externamente y son aplicadas por medio de una coerción pública
legítima.

Las normas morales se vinculan a la deliberación y los principios morales

individuales; las normas jurídicas suponen la existencia de una sociedad en la que
gobierna un poder legítimo que garantiza su ejecución. La continuidad entre ellas

249
equivale a la continuidad entre la moral individual y la vida política regida por leyes.
Por esta razón, también Kant recurre a la idea de contrato social, pues tiene que
mostrar el fundamento de la obligación ciudadana de obedecer las leyes de la
sociedad. Dice Kant:

Lo primero que el hombre se ve obligado a decidir, si no quiere

renunciar a todos los conceptos jurídicos, es el principio: es menester salir del
estado de naturaleza, en el que cada uno obra a su antojo, y unirse con todos
los demás con quienes no puede evitar entrar en interacción para someterse a
una coacción externa legalmente pública debe entrar ante todo en un estado
civil.

De este modo, el contrato social permite que la razón legisladora de cada

individuo se comprometa a abandonar su libertad natural, salvaje y sin ley, y la
recupere luego como miembro de una comunidad, es decir, como miembro de un
Estado. El contrato social vincula las aspiraciones morales individuales con un
sistema de leyes jurídicas que permiten a los hombres guiar la búsqueda de su
propia felicidad.

Este último punto es esencial. A diferencia de Rousseau, Kant no cree que el

Estado deba tener como objetivo la felicidad de sus ciudadanos. Ésa es más bien
una aspiración que cada uno de ellos debe satisfacer. Por eso, las leyes del Estado
no pueden plantearse el bien común como equivalente de la felicidad de todos. Si así
fuera, el Estado estaría robando a los individuos su autonomía para decidir sobre las
mejores vías para alcanzar su felicidad. Lo que el Estado tiene que hacer es
promulgar una Constitución que establezca normas generales y abstractas que
garanticen la libertad e igualdad de todos los hombres en términos legales. Las
normas constitucionales deben estar en consonancia con las normas morales
descubiertas por la razón auto legisladora. Esta relación entre normas morales que
ordenan el comportamiento interno y jurídicas que ordenan el comportamiento
externo sólo tiene sentido si están orientadas por el mismo principio moral. Tal
principio moral es lo que Kant llama «el imperativo categórico», cuyas distintas
formulaciones coinciden en definir como moralmente prohibida toda interferencia con
la libertad individual, la integridad humana y las metas legítimas de los demás. En
este sentido, las leyes, definidas en el horizonte del imperativo categórico, tendrán
básicamente una definición negativa, es decir, habrán de definir la libertad más como
derecho de los individuos a no ser obstaculizados en sus proyectos que como
prescripción positiva de actos determinados. En términos más sencillos: las leyes,
según Kant, hacen libres a los hombres al proteger su espacio de decisiones, no al
proponer medidas concretas para su desarrollo personal.

Este último punto también es fundamental en una concepción del Estado de

derecho. Según Kant, las libertades básicas están garantizadas en un Estado que,
por definición, es un Estado de leyes. Por ello dice que:

249
 El derecho es la limitación de la libertad de cada uno a la condición de su
concordancia con la libertad de todos, en tanto que esta concordancia sea posible
según una ley universal.

Los ciudadanos son absolutamente iguales en el marco de la ley, pero esta

igualdad no puede extenderse a sus propiedades, a su corporalidad o a su
espiritualidad. Para Kant, al igual que para Locke, las normas jurídicas no pueden
atentar contra la distribución de la riqueza existente en la sociedad, pero tampoco
tienen facultad alguna para impedir el enriquecimiento legítimo y el ascenso social de
quienes, situados en cualquier nivel de la sociedad, usan su esfuerzo y su talento
para buscar una mejor condición.

Si un Estado sólo puede ser la unión de hombres libres bajo normas

jurídicas, estamos ya ante el elemento esencial del Estado de derecho: la
«juridización» de la política. Cuando la política es regida por normas jurídicas
generales y abstractas, tenemos como consecuencia la protección de los derechos
individuales por medio de un poder político coactivo y la actuación del gobierno
limitada por los derechos ciudadanos. La figura máxima que garantiza esos derechos
es la Constitución, concebida como ley fundamental cuyos principios velan por la
libertad de los ciudadanos. Por ello, Kant representa la consolidación del modelo
racional de Estado de derecho. Los desarrollos teóricos posteriores sobre esta
cuestión estarán irremediablemente marcados por las ideas del filósofo alemán.

The Rule of Law (el gobierno de la ley)

La noción de Estado de derecho deriva históricamente de la tradición política

y jurídica liberal. Aunque al desarrollarse este concepto en el siglo XX ha incorporado
elementos adicionales a los de su estructura básica, ningún sistema legal que
carezca de los requisitos mínimos exigidos por los pensadores liberales que hemos
revisado podría ser un genuino Estado de derecho. La conclusión que se impone es
que el Estado de derecho reposa sobre dos pilares fundamentales: la limitación de la
acción gubernamental por medio de leyes y la reivindicación de una serie de
derechos y libertades fundamentales de los ciudadanos. No es gratuito, por ello, que
los modelos constitucionales derivados de los principios liberales hayan buscado
establecer con claridad los límites del poder político respecto de los derechos
individuales básicos. Estos rasgos definitorios se explican en gran medida por las
condiciones de origen de la propia noción de Estado de derecho. La matriz histórica
de esta noción es la lucha política e ideológica contra un modelo de Estado
absolutista que abogaba por un amplio control gubernamental de la vida colectiva. El
control absoluto de la vida social sacrifica los derechos individuales en aras de un
supuesto bienestar común muchas veces incompatible con los proyectos y las
ambiciones de los ciudadanos. El Estado de derecho es, en este sentido, una
respuesta individualista y legalista frente al riesgo del ejercicio despótico del poder
político.

En la misma época de Kant, Wilhelm von Humboldt, político y jurista alemán,

señalaba que la única posibilidad de que las capacidades y virtudes de los individuos

249
alcanzaran un pleno desarrollo dependía de que el poder político se constriñera a su
condición de garante de la seguridad pública y de los derechos ciudadanos
elementales. Esta visión sería ampliamente compartida por otros liberales de los
siglos XVIII y XIX como Adam Smith y John Stuart Mill.

Incluso en nuestros días es posible observar un verdadero «renacimiento»

de las ideas liberales, que vuelven a abogar por Estados constitucionalmente
limitados y por la eliminación de toda barrera puesta al ejercicio de las libertades
individuales.

En todo caso, estos principios liberales penetraron paulatinamente en las

instituciones políticas y jurídicas y permitieron adaptar las leyes a estas demandas de
respeto a los derechos individuales.

La visión liberal del Estado de derecho, prevaleciente hasta el siglo XX,

limitaba su concepción de justicia a la llamada «protección negativa» de los derechos
ciudadanos, es decir, a la limitación de las acciones que pudieran afectar la vida,
integridad o propiedad de los individuos; no ofrecía alternativas en el terreno de una
posible acción positiva de la ley para resolver las diferencias sociales de rango o
riqueza, o para promover el desarrollo personal de los individuos y grupos menos
favorecidos.

El Estado liberal de derecho, en este sentido, había logrado con su definición

individualista la limitación de una amenaza gubernamental efectiva, pero, al limitar
cualquier intervención contra los «derechos individuales» entre ellos el de propiedad,
dejaba vivo un problema de justicia que otras perspectivas políticas y jurídicas
tratarían de resolver.

Una plasmación clara de los principios liberales del Estado de derecho se da

en lo que se conoce como Rule of the Law (gobierno de la ley), que es la definición
de la tradición política y jurídica anglosajona del marco institucional y legal de
protección de las libertades. El gobierno de la ley tendría dos sentidos particulares:

1) La idea de que la ley excluye el ejercicio del poder arbitrario; en

consecuencia, el castigo arbitrario infligido a los ciudadanos sólo por la voluntad del
poder o por una burocracia sin control es incongruente con el gobierno de una ley
regular, y

2) el gobierno de la ley sostiene la igualdad de todas las personas ante la ley

y la sujeción de gobernados y gobernantes a la ley ordinaria aplicada por tribunales
ordinarios.

Como puede notarse, aunque el concepto de Estado de derecho como

«gobierno de la ley» depende de la idea, fundamentalmente política, de un gobierno
limitado, su posibilidad de aplicación cae sobre todo en el terreno jurídico.

249
 Por esta razón, la noción de Estado de derecho ha sido muchas veces
restringida a la doctrina jurídica, lo que ha limitado no sólo la comprensión de su
complejidad histórica, social y política, sino que ha llevado a algunos intentos de
justificación de regímenes autoritarios o despóticos con sistemas legales coherentes
bajo el argumento de que en ellos prevalece la legalidad en el control de la vida
social. Como hemos dicho antes, la observancia de un sistema jurídico sólo garantiza
la existencia de una relación de poder; la justicia y legitimidad de tal sistema son
posibles únicamente si se atiene a los requisitos de gobierno limitado y respeto a los
derechos individuales básicos, es decir, si adquiere la forma de un Estado
constitucional de derecho.

249
CAPITULO V

DIMENSIONES POLÍTICAS DEL ESTADO DE DERECHO

Fundamentos liberales y democráticos del Estado de derecho

El liberalismo ofrece los criterios mínimos para la existencia de un Estado de

derecho, es decir, los que organizan la estructura básica de un régimen político
orientado a la protección de los derechos individuales elementales. Sin embargo,
como se ha visto en el caso de Locke, el liberalismo no implica necesariamente que
el principio de soberanía ciudadana pueda ser ejercido por todos los ciudadanos;
además, este autor considera que los únicos derechos que deben ser garantizados
son los de tipo «negativo» (de protección de la persona y la propiedad) y no los
positivos (de promoción del desarrollo de las personas y reducción de la desigualdad
económica). El liberalismo cumple las condiciones de un Estado de derecho pleno,
pero probablemente estas condiciones no sean suficientes aunque sí son necesarias
para alcanzar un modelo de Estado democrático de derecho.

Las características generales del Estado de derecho han sido enlistadas del
siguiente modo por un destacado jurista:

a) Imperio de la ley: ley como expresión de la voluntad general.

b) Separación de poderes: legislativo, ejecutivo y judicial.

c) Legalidad del gobierno: su regulación por la ley y el control judicial.

d) Derechos y libertades fundamentales: garantía jurídico-formal y

realización material.

Si se considera, según el criterio liberal, que el punto d, relativo a los

derechos y libertades fundamentales, es satisfactoriamente cubierto con la
protección de la libertad individual (que incluye libertad de conciencia, de
movimiento, de opinión, de contratación, etc.), de la igualdad ante la ley y de la
propiedad, se acepta en consecuencia que el Estado carece de toda legitimidad para
intervenir en la distribución de la riqueza social y en el apoyo a los sectores más
desprotegidos de la sociedad. En efecto, el modelo de Estado de derecho no es por
sí mismo un modelo de distribución de riqueza, no contempla la llamada «justicia
distributiva» ni de compensación de las desventajas de las clases bajas.

Históricamente, han existido distintos intentos por superar el modelo liberal y

las instituciones, como su particular Estado de derecho, a que ha dado lugar. Todos
estos intentos coincidirían en que los principios liberales son insuficientes para
atender las necesidades sociales. Algunos le opondrían las demandas de igualdad
real y justicia distributiva que las sociedades contemporáneas plantean con gran
urgencia. Otros le reclamarían el abandono de los valores comunitarios como la

249
patria y la raza. Otros más le reprocharían la defensa del egoísmo y el olvido de las
jerarquías de un supuesto orden social natural. Sin embargo, el modo de resolver
aquello que se detecta como insuficiencia es lo que define a las otras opciones
políticas. Si se considera que las libertades y los derechos defendidos por el
liberalismo son sólo «ficciones» o formalidades que esconden un sistema de
dominación que requiere ser destruido, entonces se le podrá contraponer un modelo
«revolucionario» que pretenda establecer una verdadera igualdad material entre
todos los hombres. La consideración de la omisión liberal de los principios
comunitarios de nación y raza ha podido dar lugar a respuestas totalitarias como el
nazi-fascismo. La crítica al egoísmo liberal y la defensa de las jerarquías ha sido una
seña de identidad del conservadurismo. El siglo XX ha contemplado cómo estas
críticas políticas se convirtieron en movimientos sociales que consideraron necesario
el sacrificio de, entre otras instituciones, el Estado liberal de derecho. Sin embargo,
en nuestra época los principios liberales han sido reivindicados por prácticamente
todos los movimientos políticos razonables como el marco de acción necesario para
el planteamiento de sus demandas y el desarrollo de sus estrategias. Esto ha
requerido, sin embargo, la combinación del liberalismo con el método democrático.

La historia del liberalismo en los siglos XIX y XX ha quedado marcada por su

encuentro e integración --muchas veces conflictiva-- con los principios y valores de la
democracia. A diferencia del liberalismo clásico, la democracia supone el principio de
«gobierno del pueblo» en el sentido de la participación «universal» de los ciudadanos
en la conducción de las cuestiones públicas. Como sabemos, en su origen el
liberalismo concebía como sujetos políticos de pleno derecho sólo a los propietarios.
Las luchas obreras y sociales opuestas al individualismo liberal y la creación de
grandes partidos y movimientos contrarios a la gran desigualdad reinante en los
países liberales, entre otros elementos, dieron lugar a la demanda de que los
derechos asegurados por el gobierno no debían ser sólo los propios de la tradición
liberal, sino verdaderos derechos sociales que garantizasen la mejoría en la calidad
de vida de los grupos menos favorecidos.

Los movimientos y partidos políticos que abandonaron la idea de destruir las

instituciones liberales, o los que con compromisos populares nunca optaron por ella,
pudieron encontrar en tales instituciones y al hacerlo lograron ampliarlas y
democratizarlas el medio para acceder al poder político sin necesidad de la violencia
o la supresión de las libertades individuales, pero, sobre todo, lograron que las
demandas de igualdad social pudieran convertirse en estrategias e instituciones
distributivas que potenciaron el desarrollo social de los países donde empezaron a
funcionar. Así, el marco institucional liberal empezó a ser superado sin necesidad de
renunciar a la defensa de los derechos individuales y la equidad de las leyes.

La democracia liberal es, teóricamente, un método pacífico para elegir

gobiernos por el principio de mayoría (principio que garantiza que la soberanía
popular pueda convertirse en leyes generales, al tiempo que garantiza los derechos
de las minorías). Este método reposa en una serie de valores socialmente
compartidos como la primacía de las soluciones pacíficas, la tolerancia y el respeto a
la legalidad. La democracia supone la existencia de una pluralidad de formas de vida

249
y opiniones en la sociedad, la cual no sólo debe ser mantenida, sino fortalecida como
el signo más evidente de la salud política de una sociedad. Las instituciones
democráticas, por tanto, no pueden renunciar a su componente liberal, toda vez que
éste asegura que los objetivos de justicia social no sean perseguidos a costa del
sacrificio de los derechos básicos de algunos ciudadanos. Por ello, el núcleo de la
democracia liberal reside en la existencia de instituciones legales que permiten la
expresión de la voluntad popular por medio de canales formales y regulados.

Estado de derecho y Constitución

El marco legal de este sistema liberal-democrático de instituciones es la

Constitución. Las constituciones se han convertido en la ley suprema de las
sociedades modernas. Pero esta supremacía sólo puede ser legítima si expresa los
principios fundamentales del Estado de derecho. Como ha señalado Hayek:

Es seguramente más oportuno considerar las Constituciones como

superestructuras levantadas al objeto de garantizar el mantenimiento del
Estado de derecho que, como suele hacerse, atribuirles la categoría de fuente
de todas las demás leyes.

Sin embargo, no es necesario rechazar que las constituciones sean fuente

de las demás leyes, sino sólo recordar que son, en sí mismas, el elemento de
vinculación de la experiencia moral y política de las sociedades con su experiencia
de codificación racional de las leyes. En consecuencia, las constituciones no pueden
ser vistas (como lo ha hecho la tradición jurídica denominada «positivista») como
ordenamientos finales que definen por sí mismos los principios de justicia que rigen
socialmente. Por el contrario, las constituciones expresan una serie de valores
socialmente compartidos que, aunque han encontrado esa forma de manifestarse,
existen fundamentalmente como patrimonio moral y político de una comunidad
específica. Uno de los críticos más lúcidos del positivismo jurídico, Ronald Dworkin,
ha mostrado cómo los jueces, al interpretar las normas constitucionales, tienen que
recurrir a principios de justicia, tradiciones y razonamientos cuyo espacio natural es
la moral y la cultura política de una sociedad.

De esta forma, las constituciones no originan el Estado de derecho, sino que

son más bien su expresión y plasmación codificada. La legalidad a la que sus
principios dan lugar es una legalidad que ha sido aceptada como valor compartido de
la ciudadanía y cuyos principios provienen de las luchas, acuerdos y equilibrios
resultantes de la interacción de los sujetos políticos. No obstante, una vez que una
constitución ha sido establecida y su aceptación se ha generalizado, sus
ordenamientos tienen una obligatoriedad que no posee ninguna norma moral o
práctica política.

La doctrina del Estado de derecho exige que el principio que inspire toda
acción estatal consista en la subordinación de todo poder al derecho. Pero esta
subordinación sólo es posible gracias al proceso histórico de «constitucionalización»
de las normas limitantes del poder político. Por ello, el llamado «constitucionalismo»

249
moderno es inseparable de los fundamentos ético-políticos del Estado de derecho.
Los principios constitucionales desempeñan funciones distintas según la perspectiva
con que se les contemple. Cuando un juez imparte justicia recurriendo a las normas
vigentes en la sociedad, se dice que actúa según leyes establecidas; éste es el
aspecto funcional del Estado de derecho y, por cierto, el que tomado de manera
aislada conduce a la ilusión positivista de la plena autonomía de las leyes. Pero
cuando un legislador participa en la definición de los principios constitucionales que
habrán de valer como normas generales de justicia para la sociedad, se dice que
actúa per lege (promulgando leyes). En el primer sentido, una Constitución se opone
a la costumbre y la arbitrariedad como normas colectivas y establece principios
generales y abstractos; en el segundo, una Constitución expresa el principio de
soberanía ciudadana como fuente del derecho en oposición al despotismo.

Históricamente, las constituciones pueden, también, ser legítimas o

ilegítimas, pero la corriente llamada «constitucionalismo» sólo acepta como legítimas
aquellas vinculadas a un proceso democrático. En efecto:

La democracia es el principio legitimador de la Constitución, entendida

ésta no sólo como forma política histórica sino, sobre todo, como forma
jurídica específica, de tal manera que sólo a través de ese principio
legitimador la Constitución adquiere su singular condición normativa, ya que
es la democracia la que presta a la Constitución una determinada cualidad
jurídica, en la que validez y legitimidad resultan enlazadas.

La democracia como método de elección de gobernantes no se limita,

entonces, a regular el cambio sistemático y pacífico de quienes ejercen el gobierno
representativo, sino que, entre otros resultados, permite la institucionalización jurídica
de los principios y valores políticos democráticos. Las normas constitucionales
derivan por ello su justicia del método que las ha hecho posibles: la decisión o
soberanía ciudadana expresada por medio del principio de mayoría. Si se olvida esta
conexión fundamental, se olvida también que la democracia es el único recurso que
permite la reforma y el perfeccionamiento de las normas jurídicas por una vía pacífica
y racional.

No debería, por ello, asombrar que sostengamos que el derecho es un

fenómeno politizado, es decir, que pese a su autonomía y capacidad de
transformación interna, es alimentado y reformado por los procesos políticos. Pero
esta relación con la política no reside sólo en su origen, sino también en las
consecuencias que genera. En palabras de Carlos Santiago Nino:

El derecho aparece, así, como un fenómeno politizado, ya que su

incidencia en las razones de conducta y en la transformación de materiales
jurídicos en proposiciones normativas depende del consenso alcanzado a
través del proceso democrático.

En efecto, si bien las constituciones son un resultado de debates, luchas y

cambios sociales, han podido en nuestra época convertirse también en recursos para

249
plantear demandas políticas y definir las estrategias de los grupos políticos bajo un
horizonte democrático.

Política y ley: el dilema de la legalidad y la legitimidad

Una muestra clara de la vinculación entre la experiencia política de las

sociedades y la definición de los sistemas jurídicos que las rigen está en las distintas
declaraciones de derechos que el pensamiento liberal-democrático ha generado.
Consideremos brevemente las más importantes.

En 1776, la Declaración de Independencia de los Estados Unidos de

América, resultado de la Guerra de Independencia de las colonias inglesas de
Norteamérica, establecía como verdades evidentes que «todos los hombres nacen
iguales y que su creador los ha dotado de ciertos derechos inalienables entre los que
se encuentran la Vida, la Libertad y la búsqueda de la Felicidad». Continuaba
afirmando que «Los gobiernos son instituidos para asegurar estos derechos, que su
poder deriva del consentimiento del gobernado, [y que] un gobierno que pretenda
destruir estos derechos puede ser abolido por el pueblo». La Declaración de los
Derechos del Hombre y el Ciudadano de 1789, que expresaba las convicciones
políticas que guiaron la primera etapa de la Revolución francesa, defendía la
soberanía popular y garantizaba los derechos individuales de libertad, igualdad y
propiedad. Ambas fueron, en ese sentido, aspiraciones colectivas encauzadas por un
movimiento político y plasmado en manifiestos de claro tono liberal. Ciertamente,
estas declaraciones no fueron un sustituto de las constituciones que habrían de
dictarse en sus respectivos países, pero sí definieron los ideales colectivos y las
exigencias de los grupos políticos en ascenso, los que habrían de convertirse en
leyes fundamentales.

La Declaración Universal de los Derechos Humanos de las Naciones Unidas,

de 1948, incluye principios como los contenidos en el artículo 3o. («Todo individuo
tiene derecho a la vida, libertad y seguridad de su persona») o el 5o. («Nadie estará
sujeto a tratos o castigos crueles, inhumanos o degradantes»), que revalidan la larga
tradición de los derechos liberales concebidos ahora como derechos humanos; sin
embargo, artículos como el 22 (derecho a la seguridad social) o el 23 (que establece
el principio de igual salario por igual trabajo), incorporan demandas sociales que sólo
pueden ser concebidas como una superación de los principios liberales y como un
reconocimiento del estatuto de derechos humanos a demandas de justicia social. Si
revisamos los artículos fundamentales de las constituciones de países como
Alemania o España, encontraremos que algunos derechos sociales han sido
incorporados a los fundamentos de los órdenes estatales mismos y garantizados por
la acción gubernamental. El modelo expresado por esta declaración de la ONU y
recogido constitucionalmente por distintas legislaturas se define bajo la forma de
Estado social de derecho.

Es difícil, si no imposible, establecer un patrón que describa el modo en que

las demandas políticas y sociales adquieren estatuto constitucional y, en un
momento dado, redefinen la idea de estructura legal básica de una sociedad, pues

249
no se trata de un movimiento mecánico, sino de un complejo proceso político que
incluye presiones, movilizaciones, debates, tácticas de desobediencia civil,
movimientos de huelga, acuerdos, renuncia a demandas originales y aceptación de
nuevas metas, redefinición de las identidades políticas, etc. Sin embargo, el
elemento constante de este proceso es la vigencia de un espacio legal común que
permite que los disensos y las oposiciones al orden establecido se transformen, a la
postre, en elementos de fortalecimiento y cambio regulado del sistema social, e
incluso del propio Estado de derecho. En suma, la continuidad del orden legal
democrático depende de su capacidad para encauzar la oposición y el disenso
razonable de sus detractores y, con ello, fortalecerse como principio racional de
convivencia.

El Estado de derecho es, así, la forma privilegiada en que se expresa la

legitimidad de las sociedades modernas. Según el sociólogo alemán de principios del
siglo XX Max Weber, las sociedades premodernas se caracterizaban por que el
consenso formado alrededor de sus gobernantes no podría haber sido calificado de
racional. El poder tradicional era legitimado por el respeto a las costumbres de un
orden establecido o por el carisma del líder en una relación personal con los
gobernados. Por el contrario, la legitimidad del Estado moderno reposa
exclusivamente en un ejercicio del poder de acuerdo con normas generales y
abstractas. Esta forma de Estado posee, a diferencia de sus antecesoras, una
definición racional y legal. Pero debe recordarse que la legitimidad es la expresión
política de la aceptación ciudadana de las instituciones públicas. En este sentido, la
legitimidad del Estado de derecho depende, en última instancia, de la voluntad de los
ciudadanos de mantener y utilizar sus instituciones legales. Como dice un agudo
comentarista de Weber:

La legitimidad del Estado moderno se basa en su legalidad. Sin

embargo, la legalidad implica algo más que la concordancia del poder estatal
con un orden jurídico vigente. La legalidad sólo puede generar legitimidad si
se supone ya la legitimidad del orden jurídico. La noción de legitimidad implica
que ese orden jurídico es reconocido como válido y que, de hecho, es utilizado
por los miembros de la sociedad para coordinar sus acciones.

Por ello, el Estado de derecho no es una estructura legal inmutable.

Depende, para su conservación y reforzamiento, de la acción ciudadana. En ello
radica su fuerza y también su debilidad. En ello reposa su pasado y su vulnerabilidad
a los desafíos del futuro.

249
CAPITULO VI

ESTADO DE DERECHO Y CIUDADANÍA

Estado de derecho y sujetos políticos

Las democracias contemporáneas son sistemas políticos necesariamente

representativos. A diferencia de los modelos antiguos de democracia (v. gr., la
democracia griega, que convocaba a los hombres libres y decidía pública y
colectivamente lo que las leyes debían ser, o el ideal democrático de Rousseau, que
suponía la vida democrática en pequeñas poblaciones donde todo el mundo
participaba de las decisiones de la voluntad general), las democracias de hoy tienen
que funcionar mediante un sistema de representación, es decir, de sustitución y
concentración de la multitud de decisiones políticas individuales en la figura de un
legislador o gobernante electo. En ellas, grupos políticos organizados como los
partidos políticos o las coaliciones presentan sus programas de gobierno a los
ciudadanos, quienes con su voto habrán de decidir cuál de ellos ocupará los puestos
de decisión política. Como se sabe, el mecanismo que da razón de ser al principio de
representación política democrática es el principio de mayoría. En efecto, es la
mayoría de los ciudadanos la que decide qué grupo habrá de ejercer el poder
durante un periodo previamente determinado.

Dadas las dimensiones y las formas de organización de las sociedades

actuales parece muy difícil, si no imposible, que algún tipo de participación directa
pueda sustituir al principio de representación como mecanismo de actualización de la
voluntad de los ciudadanos. Si fuéramos capaces de imaginar lo que sucedería en
una situación ideal en la que todos los ciudadanos con derechos políticos pudieran
debatir cualquier proyecto de ley, no atinaríamos siquiera a encontrar un mecanismo
justo que permita la expresión de todos los implicados, para no hablar de las
dificultades de alcanzar acuerdos. Por ello, no parece haber más alternativa para la
expresión de la voluntad de los ciudadanos que los sistemas electorales, que otorgan
un peso idéntico a cada ciudadano «un hombre, un voto» en la designación de
quienes habrán de tomar las decisiones que afectarán a todos.

La necesidad de recurrir a la representación niega aparentemente un

fundamento individualista a la política democrática, pues parece avalar el argumento
de que la influencia real que un ciudadano puede ejercer en la vida comunitaria
siempre tiende a ser nula. Las democracias contemporáneas son sistemas políticos
masificados cuyos métodos no pueden sustentarse en la participación delimitada de
cada ciudadano, sino en su integración en grandes tendencias que así adquieren
significado. La formación de grupos y tendencias políticas relevantes propende a
limitar los proyectos políticos que se presentan en una sociedad. No es posible que
cada opinión ciudadana represente un punto de vista absolutamente diferenciado; es
necesario, por el contrario, que las opiniones individuales, aglutinándose y perdiendo
su perfil privado, formen fuerzas dotadas de capacidad de negociación y decisión
políticas. En cierto sentido, parece tener alguna base la crítica de Rousseau a la

249
democracia representativa inglesa por ser un sistema «donde los individuos sólo
eligen a quien en adelante habrá de someterlos».

Sin embargo, no es la propuesta de la participación de todos los ciudadanos

en todas las decisiones políticas lo que podría rescatar el papel fundamental de los
individuos en los procedimientos democráticos. La presencia individual cobra
relevancia más bien en el terreno de la fundamentación de estos procedimientos.
Aunque el funcionamiento efectivo de la democracia requiere la presencia y acción
de grupos y asociaciones, el principio normativo que le subyace continúa siendo
individualista, pues concede a cada individuo el mismo peso en el mecanismo
democrático por excelencia: las elecciones. La definición de los individuos como
ciudadanos plantea un supuesto político democrático fundamental: la representación
gubernamental de los intereses ciudadanos. El origen y sentido de la democracia se
localizan, en última instancia, en la conservación y el desarrollo de los individuos que
voluntariamente la sustentan. Las necesarias complejidades del proceso democrático
no deben hacer olvidar en ningún momento el principio normativo democrático de la
primacía de los derechos humanos fundamentales sobre cualquier otro interés
político. Las normas del Estado de derecho, al proponer la inviolabilidad de los
derechos fundamentales de los individuos, establecen un límite insuperable a la
acción de los grupos y las instituciones en el marco democrático. Así, son los
principios consagrados por la figura del Estado de derecho los que, por varias vías,
garantizan que los derechos humanos fundamentales no resulten afectados por los
posibles efectos negativos del mecanismo de representación. Como ha señalado el
brillante pensador liberal Ralf Dahrendorf, «el elemento de continuidad del liberalismo
es ciertamente la defensa de los derechos individuales en el marco del Estado de
derecho, suceda lo que suceda». El principio democrático que postula que los
derechos fundamentales de las minorías deben ser respetados por las decisiones de
la mayoría implica que, así fuese un solo hombre quien se opusiera a la voluntad de
la mayoría, su derecho a hacerlo estaría garantizado por el Estado de derecho.

En el siglo XIX, Alexis de Tocqueville postuló que el mayor riesgo inherente a

la democracia es la «tiranía de la mayoría», y por ello preconizaba un control a su
avasallante poderío. Tal control, podemos decir ahora, reside en las instituciones de
la legalidad democrática, las instituciones del Estado de derecho.

Consenso y disenso: el motor de la democracia

Los sistemas políticos autoritarios tienen la inclinación a someter, mediante

la fuerza, la amenaza o el chantaje, a los disidentes. Los sistemas democráticos
hacen de ese disenso un medio para su fortalecimiento y desarrollo. Sin embargo, el
disenso y la oposición no son fructíferos por sí mismos; para serlo, requieren estar
construidos sobre la base de acuerdos fundamentales que establezcan un campo
político común de acción y decisiones. Tal campo político es el que las instituciones
democráticas proporcionan. En una sociedad democrática, los ciudadanos
encuentran a su disposición los canales de expresión de sus diferencias y
discusiones, aunque para esto tienen que aceptar su sometimiento a la ley y a las
instituciones que ellos mismos han avalado.

249
 El disenso es, probablemente, el mejor ejemplo de la superioridad moral y
política de la democracia sobre otros regímenes políticos. Él expresa, por vertientes
distintas a la participación electoral, que el fundamento del sistema político reside en
los individuos. Por ello, la democracia debe estar institucionalmente preparada no
sólo para tolerar la disidencia, sino para considerar sus razones y argumentos como
vías de reforma y cambio social. En una sociedad democrática, la oposición a ciertas
leyes o instituciones no tiene que ser interpretada sólo como desobediencia a la ley o
delito. Cuando esta oposición se presenta, por ejemplo, bajo las figuras de la
desobediencia civil o la objeción de conciencia, que, concretadas en acciones
públicamente proclamadas como pacíficas y orientadas al diálogo, piden la supresión
de alguna ley, no puede ser tratada como si fuese cualquier violación a la ley.
Siguiendo el ejemplo, si un ciudadano, por razones morales, decide no prestar el
servicio militar que su sociedad considera obligatorio, aceptando que con ello
«comete un delito» y sujetándose al castigo estipulado con el fin de dejar testimonio
público de su inconformidad, está tratando de abrir un debate político sobre la
pertinencia de la ley en cuestión. Cuando una actitud así empieza a tomar fuerza en
la sociedad, impone un nuevo tema en la agenda de las reformas legales. El que la
ley se reforme o se conserve depende no sólo de este disenso, sino también de otras
condiciones igualmente importantes; pero lo que se ha evidenciado es que la ley no
es una estructura definitiva ni inmutable. El Estado de derecho tiene que considerar
estas posibilidades y prever vías legales para su canalización. Si la situación frente a
la que se ejerce la desobediencia civil o la objeción de conciencia pudiera ser
calificada de inconstitucional lo cual requeriría que siempre existiera una suerte de
tribunal constitucional que pudiera decidir sobre la idoneidad constitucional de las
leyes, éstas deberían ser consideradas jurídicamente justificables. Incluso en las
demandas sociales de cambio constitucional, los principios ideales del Estado de
derecho funcionan como referente normativo como idea regulativa para la
racionalidad y justicia de esos cambios.

Podemos constatar que, a lo largo de la historia, los cambios políticos y

legales fundamentales se han formulado originalmente como disidencias o
desacuerdos de ciertos individuos frente a la opinión de la mayoría o de quienes se
expresan en su nombre. Con mayor razón, el Estado de derecho, construido sobre la
reivindicación de los derechos individuales, tiene que ofrecer y considerar con toda
seriedad un espacio de acción para el llamado «imperativo del disenso», es decir,
para el ejercicio de la crítica y la oposición. Las leyes son, ciertamente, un resultado
de la acción humana y, aunque en un momento dado pueden ser consideradas como
las formas más racionales y funcionales que los hombres hayan establecido para
regular con justicia sus relaciones, nada prescribe que sean inmutables o eternas. El
impulso que lleva a mejorar las leyes existentes o a sustituirlas por otras más justas
proviene de los juicios morales de los individuos, y debe, por tanto, ser también
tutelado por los principios del Estado de derecho. Sin este principio de tolerancia
activa, las leyes corren el riesgo de convertirse en formas de dominación ilegítima.

Pero no sólo en esta dimensión política es preponderante la figura del

individuo dotado de derechos fundamentales; su presencia también es decisiva en el
terreno de la impartición de justicia. Por ejemplo, en una sociedad democrática, el

249
sistema de justicia garantiza a cualquier ciudadano, independientemente de su
condición social, de su ideología o de cualquier otra diferencia, el derecho a un juicio
equitativo en lo que concierne a las disputas que pudiera tener con otro particular o
con las propias autoridades. En ausencia de un Estado de derecho o en los
resquicios que deja un Estado de derecho deformado florecen las soluciones guiadas
por la fuerza, el interés económico o la influencia política. La igualdad ante la ley, en
este sentido, parte del principio individualista de que todo hombre tiene derecho a ser
tratado de manera equitativa por un sistema jurídico al que, democráticamente, ha
podido previamente avalar.

La historia moderna de la legalidad se originó como una reivindicación de los

derechos ciudadanos frente al poder político. Su historia contemporánea, en la senda
democrática, permite contemplar el poder político no como una amenaza, sino como
un medio para el desarrollo pleno de los individuos. Las instituciones del Estado de
derecho son, en tal contexto, el mejor indicador de su gran transformación.

Cultura política y cultura de la legalidad

En la Edad Media, la legitimidad de la ley parecía tener un piso

indiscutiblemente firme: la voluntad divina. Ésta era inmutable y se hallaba libre de
errores o defectos. Con el cambio de piso, es decir, con la reivindicación de la
soberanía humana, han aparecido problemas nuevos. Uno de los más destacados es
el relativo al sostenimiento de las instituciones legales. Si en el pasado detrás de las
leyes estaba Dios, y detrás de Dios, nadie, en el presente antes de las leyes están
los hombres, y detrás de ellas, también. No existe, pues, ningún elemento
trascendental que sostenga la legalidad moderna. Sin embargo, pocas cosas
pueden llegar a ser más firmes y duraderas que un sistema de leyes, establecido por
los ciudadanos y reforzado por la creencia compartida de que es la mejor forma de
impartir justicia.

La fuerza fundamental de las leyes no proviene de su sistematicidad,

generalidad o flexibilidad, sino del consenso que sean capaces de generar entre los
ciudadanos sujetos a su dominio. En una sociedad democrática, los ciudadanos
cumplen la doble función de producir y conservar las leyes. Como depositarios de la
soberanía, los hombres instituyen, reforman y desechan leyes según los
procedimientos que su historia política ha generado; como gobernados, los
ciudadanos sostienen la ley con su acatamiento constante, con su valoración
positiva, con su aceptación como un valor fundamental. Kant distinguía entre leyes y
legalidad. En su perspectiva, las leyes son normas de justicia universales soportadas
por un poder coercitivo legítimo; la legalidad es más bien una conducta, un
comportamiento de respeto y obediencia a las leyes. La fuerza de las primeras
depende, en última instancia, de la constancia de la segunda. Así, podemos decir
que las leyes sin legalidad son un artificio, un instrumento inútil cuya supervivencia
es imposible.

249
 Hemos señalado que una característica esencial de las leyes es que están
soportadas por un poder coercitivo establecido para castigar su incumplimiento. Sin
embargo, difícilmente podría un sistema legal sostenerse únicamente por el temor.
Además de éste, un sistema legal requiere generar aceptación, valoración positiva e
identificación por parte de los gobernados. Un modelo ideal de legalidad no
contempla a los ciudadanos como posibles delincuentes a los que la ley mantiene a
raya, sino como corresponsables y defensores del gobierno de la ley. La legalidad,
en este sentido, es un elemento indisociable de la cultura política de una sociedad.

Si, en términos generales, definimos la cultura política de un grupo social

como el conjunto de valores, representaciones, expectativas y demandas que le
confieren una identidad política determinada, podemos decir que una sociedad
democrática requiere, para su adecuado funcionamiento, de la existencia de una
cultura política de la legalidad. La legalidad implica confianza ciudadana en que las
decisiones provenientes de los poderes públicos están ajustadas a principios de
imparcialidad y orientadas a la defensa de los derechos fundamentales. Si en una
sociedad moderna el sistema legal se ha convertido en una institución independiente
y objetiva, su necesario correlato --el elemento subjetivo-- es la continua aceptación
ciudadana de su justicia y capacidad para procesar racionalmente los conflictos. La
permanencia del sistema legal depende, en consecuencia, de la fortaleza y extensión
de una cultura política de la legalidad.

Sin embargo, la relación entre ley y legalidad no es una ecuación sencilla. A

diferencia del modelo medieval, donde la base estaba construida de antemano (Dios
precedía a todo orden humano), aquí la base está en continua construcción. Por ello,
el gran riesgo para la legalidad democrática se origina en aquello que la ha hecho
posible: su dependencia de la voluntad y aceptación de los individuos. Así, la
legalidad, más que una aceptación por temor de los juicios y decisiones de las
autoridades legítimas, debe incorporar una perspectiva cultural que considere que
estos juicios y decisiones son superiores a cualquier otro modelo de toma de
decisiones. El valor de la legalidad requiere, por ello, un ejercicio pleno de la
racionalidad humana, porque, cuando éste no se realiza, es muy fácil pensar que los
beneficios inmediatos de las acciones ilegales son suficientes para garantizarnos una
buena vida. Si, por ejemplo, los individuos piensan que es posible alcanzar una vida
de mayor calidad haciéndose cómplices de actos de corrupción, lo que ciertamente
les reditúa un beneficio inmediato, bastaría con generalizar este principio de
conducta, es decir, con sostener que una sociedad regida por la corrupción sería
buena y deseable para percatarnos de la incongruencia entre legalidad y corrupción.
Sin embargo, este tipo de razonamiento, que nos lleva a pensar no sólo en los
beneficios inmediatos de una acción, sino también en sus consecuencias para
nosotros mismos y para los demás, sólo puede ser resultado de un proceso
educativo.

En efecto, el gobierno de la ley supone la existencia de una cultura política

de la legalidad que haga de cada individuo un verdadero ciudadano. Las sociedades
con larga tradición democrática han aprendido el respeto a la legalidad en su propia
experiencia histórica, pero aun así han tenido que consolidar este aprendizaje por

249
conducto de sus instituciones familiares, educativas, privadas, etc. Las sociedades
con menor tradición democrática tienen que realizar este aprendizaje como una
constante defensa del principio de legalidad contra los valores que confían a la
fuerza y el autoritarismo la solución de los conflictos sociales. En este caso, las
instituciones educativas y todas aquellas que contribuyen a la integración social de
los individuos tienen la obligación de difundir y defender este valor democrático
fundamental.

El respeto a las leyes no es un efecto mecánico de que las leyes existan.

Exige una educación democrática responsable y consistente que conduzca a los
ciudadanos a asumir las leyes como algo propio. Pero como en este caso, menos
que en ningún otro, los medios y los fines no pueden ser distintos, la educación
democrática no puede ser autoritaria o vertical. Los valores democráticos, y la
legalidad de manera destacada, no pueden ser impuestos mediante mecanismos que
los nieguen. El gran reto educativo respecto de la democracia consiste en hacer
congruente aquello que se enseña con los métodos con los cuales se enseña; de
otro modo, toda enseñanza será vacía y toda defensa de la legalidad se convertirá
en retórica.

Los sistemas sociales tienden a «reproducir» a los individuos que los

sostienen, es decir, a formar a las nuevas generaciones según los patrones y valores
sobre los que están construidos. La gran ventaja de un sistema político sustentado
en la figura del Estado de derecho es la posibilidad de consolidarse en el tiempo
«reproduciendo» individuos cuya identidad social no contemple las leyes como una
fuerza ajena y amenazadora. Por ello, si la historia muestra que el autoritarismo está
ciertamente en el pasado, puede decirse con esperanza que la legalidad es el
horizonte del futuro.

249
CONCLUSION

Desde la idea del Estado de Derecho no puede pasarse a la idea del

Estado de Derecho democrático y, menos aún, a la idea de un Estado de
Derecho social. Otra cosa es que desde la idea de un Estado democrático
capitativo (liberal, de economía de mercado de consumidores) se pase, casi
necesariamente, al Estado democrático de Derecho (excluyendo, por ejemplo, a
Cuba como una democracia) y, así mismo, desde la situación económica del
llamado «Estado de bienestar» –que comenzó tras la Segunda Guerra Mundial
en Europa, y luego en Estados Unidos, a alzarse como bandera de la
socialdemocracia y de las democracias cristianas, en tanto seguían siendo
economías libres de mercado consumidor, reflejos en la sociedad capitalista del
comunismo– también se llegaba internamente a la forma de un Estado de
Derecho; un derecho que desbordaba el marco kelseniano (ordenamiento
coactivo, represivo, mero protector, a lo sumo, de los «negocios jurídicos») para
incorporar, como subrayó Bobbio, normas directivas de la economía, reforzadas
con sanciones positivas (aun cuando, en realidad, tanto el castigo o pena precisa
como el premio o incentivo previsto son equiparables en su condición de métodos
de coacción o control social característico de las normas jurídicas, frente a las
normas éticas o morales). Lo que significa que el Estado de Derecho, como
forma a la que tienden tanto las economías de mercado consumidor, como los
Estados democráticos de bienestar, es fundamentalmente la forma requerida
para su conservación o reproducción, ya sea de las economías libres de mercado
del liberalismo o del neoliberalismo.

249
Bibliografía

 Cfr. Diccionario jurídico Espasa, Espasa, Madrid, 1993, p. 301.

 Norberto Bobbio, Nicola Matteucci y Gianfranco Pasquino (comps.),

Diccionario de política, vol. 1, Siglo XXI, México, 1988, p. 453.

 Cfr. Nicolás Maquiavelo, El príncipe, Alianza, Madrid, 1980 (existen

muchas otras ediciones en español de esta obra).

 Emmanuel Kant, La metafísica de las costumbres, op. cit., p. 17.

 E. Kant, Teoría y práctica, op. cit., p. 26.

 Cfr. Wilhelm von Humboldt, Los límites de la acción del Estado, Tecnos,
Madrid, 1988.

 Elías Díaz, Estado de derecho y sociedad democrática, Cuadernos para

el Diálogo, Madrid, 1966, p. 18.

 Friedrich A. Hayek, Derecho, legislación y libertad, Unión Editorial,

Madrid, 1985, p. 259.

 Cfr. N. Bobbio, El futuro de la democracia, ed. cit., pp. 203-204.

 Manuel Aragón, Constitución y democracia, Tecnos, Madrid, 1989, p. 27.

249
TÉCNICAS DE LITIGACIÓN ORAL Y APLICACIÓN EN EL PROCESO PENAL

GENERALIDADES

El proceso judicial y el nuevo sistema

Es un método de razonamiento o un camino de reflexión que tiene como fin resolver

un conflicto jurídico llegando a un grado de certeza y con justicia, para lo cual es
necesario que el juzgador conozca los hechos y sus circunstancias. Es un método de
razonamiento, por cuanto indica cómo se debe proceder para investigar, acusar y
juzgar a una persona. Y dentro de este proceder se halla el debate oral
(contradictorio o discusión dialéctica). El debate oral está presente durante todo el
proceso, incluso la prueba se presenta oralmente en el juicio, en audiencia pública,
por medio de testigos.

El nuevo modelo procesal penal:

Es acusatorio porque existe una distribución de roles:

- Fiscal: Ejerce la potestad persecutoria.

- Defensor: Se opone a la pretensión punitiva del fiscal.

- Juez: Decide.

Es adversarial porque la investigación y el juzgamiento discurre bajo el

principio de contradicción entre el fiscal y el defensor.

- Las partes deben diseñar su teoría del caso, desarrollar un conjunto de

destrezas, aportar pruebas y realizar interrogatorios.

- El juez tiene un rol relativamente pasivo, interviene para impedir que las
alegaciones se desvíen hacia aspectos impertinentes e inadmisibles, sin
coartar el razonable ejercicio de la acusación y de la defensa.

El Debate Oral

El debate oral no debe ser entendido en sentido negativo como discordia, al

contrario, lo entendemos en sentido positivo, de manera constructiva, como camino
hacia una solución.

En la controversia se exponen hipótesis opuestas que son objeto de una libre

discusión, ello permite que surja la verdad, se supere la duda y se resuelva el
problema.

La oralidad tiene la ventaja de que pone a las partes frente a frente para que
le hablen directamente al juzgador, sin intermediarios. A su vez, el juez inmedia la

249
práctica de la prueba, observa y escucha con análisis crítico las intervenciones
opuestas de las partes.

La controversia es útil para las partes en conflicto, ya que permite conocer

otros puntos de vista y así (de ser necesario) rectificar los propios.

En un proceso adversarial, el debate se torna necesario, pues al motivar su

decisión, el juez expresa sus razones o fundamentos. Tal motivación exige someter
el derecho y la prueba a controversia. Así tenemos que cada una de las partes al
desarrollar su tesis se convierten en colaboradores del juez, pues le aportan ideas y
elementos para que pueda fallar.

En el sistema acusatorio la actuación está orientada por la idea de debate,

de contradicción, de lucha de partes contrarias. Es un diálogo abierto entre los
intervinientes del proceso, sujeto a acciones y reacciones, quienes armados de la
razón luchan por el predominio de su tesis. El fallo final sintetiza esa dialéctica
dirigida a defender la teoría del caso que representan.

En el proceso las partes pueden discrepar acerca de la existencia o

inexistencia de los hechos, de la valoración de las pruebas, de la selección de la
norma o puede suceder que a pesar de que estén de acuerdo en dicha selección,
diverjan en los métodos o teoría escogidos para interpretar la norma jurídica.

Tenemos, pues, que el abogado, sea como funcionario público, juez o fiscal,
defensor o conciliador, tiene por función decidir, conceptuar, alegar, controvertir,
impugnar. Todo lo cual le exige capacidad para debatir, argumentar, refutar y
dialogar; es decir, para sostener o refutar una tesis, para convencer a otros acerca
de su validez, de la aceptabilidad de sus afirmaciones o negociaciones, puesto que
en el trámite del proceso se está en un constante cuestionamiento.

El abogado cuando va a intervenir en un juicio oral debe poseer habilidades

narrativas, demostrativas o probatorias, argumentativas, refutativas, hermenéuticas y
dialógicas.

Principios que rigen el debate oral

Estos principios guían el debate y son de naturaleza ética y epistemológica.

Ética por cuanto guían la acción comunicativa de argumentar y dialogar. Y
epistemológica porque el proceso de adquisición del conocimiento también está
sometido a pautas de comportamiento para acercarse a la verdad de las hipótesis
que son objeto de discusión.

249
 Aceptación del debate.- El punto de partida cuando ingresamos a una
discusión es admitir que ese debate constituye la vía idónea para acercarse a la
solución pacífica y justa del conflicto. Obviamente para ello debemos de tener la
intención de hallar una solución. Admitido ese camino, las partes aceptan regirse por
ciertas pautas de comportamiento para que sea posible lograr la solución al conflicto.
Entre tales pautas o condiciones tenemos la imparcialidad del juez, la igualdad, el
respeto, la capacidad para escuchar, la falibilidad y la flexibilidad humanas, la lealtad
procesal, etc.

Orden en el debate.- El debate debe tener orden para que no se convierta la

audiencia en un escenario de caos y de riñas. Por eso el juez dirige el debate
siguiendo ciertas reglas para la discusión. Las partes no pueden hablar al mismo
tiempo. Cuando se discute hay sucesión en el uso de la palabra. Las interrupciones
tienen límites temporales y contenidos organizados. Sólo esto permite discutir de
manera serena a inteligente.

Respeto de la dignidad humana.- La acción del orador tiene la pauta ética

de evitar los ataques personales contra las personas que se oponen a sus ideas. La
vehemencia con la que se ejerce la defensa o la acusación puede dar lugar a que las
partes incurran en descortesías. Algunos abogados muchas veces olvidan la
moderación debida y mediante palabras duras e impropias acometen contra el
adversario con indignos ataques personales. La práctica de la argumentación y la
refutación debe ser respetuosa, jamás se deben utilizar expresiones injuriosas. La
argumentación debe ser sólida en razones y a la vez amable con el adversario. El
abogado que tiene buenos argumentos o sabe usar los que tiene, puede permitirse
ser cortés y comprensivo, lo cual le ayuda a merecer el respeto y a obtener
credibilidad. No debemos de confundir un argumento contra nuestras ideas con un
ataque hacia nuestra persona. Nuestra tarea debe dirigirse a enfrentar el contenido
de los argumentos, la valoración de las pruebas y no al ataque al individuo. Para ello
hay que evitar que los egos se vean involucrados en la situación, de lo contrario
serán las emociones (y no la razón) las que gobiernen nuestro razonamiento. No
obstante ello, al ser seres humanos somos susceptibles de emocionarnos, pero esto
no es justificación para que utilicemos expresiones ofensivas, la burla, la ironía o
cualquier otra de mal gusto.

Falibilidad y flexibilidad. La falibilidad es la posibilidad que tiene toda

persona de equivocarse, errar, engañarse. Todos podemos cometer errores, pero
cometer un error y no corregirlo es incurrir otro. Por ello, todo discurso racional debe
ser susceptible de crítica para que se detecten (si los hay) los errores o engaños en
los que se hallan incurrido.

Al ingresar al debate entendemos que éste es el medio adecuado para

resolver el conflicto y que los argumentos que se esgriman deben atenerse al asunto
en cuestión, alejado de cualquier ofensa personal contra el adversario. Ello supone
tener una actitud abierta y flexible frente a la conversación. Debemos de entender
que la contradicción no busca lastimarnos sino que constituye un reto para examinar
si estamos equivocados. La flexibilidad implica ingresar a la discusión concientes de

249
que somos falibles, con una actitud de autocrítica y de tolerancia a las ideas
opuestas a las nuestras.

LA TEORÍA DEL CASO

Introducción

Hasta la fecha, seguramente habremos leído o escuchado que la teoría del

caso es la brújula del litigante, es un mapa sobre el que se ha diseñado el transcurso
del proceso, es el planteamiento que el fiscal y el abogado defensor hace sobre los
hechos penalmente relevantes, los fundamentos jurídicos que lo apoyan y las
pruebas que los sustentan.

En suma, podemos decir que es una visión estratégica para afrontar el

proceso que nos permite:
- Tomar las decisiones pertinentes dentro del proceso.
- Advertir nuestras debilidades y las de la otra parte.

Para construir un discurso excelente y eficaz, que cumpla el fin de convencer

a los jueces, es necesario agotar un conjunto sistemático de pasos, que ya desde la
antigüedad en las obras de ARISTÓTELES y CICERÓN, comenzaron a ser
explicados. Estos pasos que tienen hoy pleno vigor nos servirán de guía para ser
aplicados en las diferentes intervenciones orales de un sistema penal acusatorio.

En primer lugar, debemos recordar que el fin de las alegaciones orales es

persuadir al juez, por eso para lograr ese propósito hay que ser claros. Y para lograr
esa claridad es necesario examinar los pasos que se siguen al crear la intervención
oral, pues éstos luego nos llevarán a la identificación de la estructura de los alegatos.
Los pasos o las etapas que hay que agotar son las siguientes:

 La invención (inventio): QUÉ DECIR. Tiene que ver con la acción y el

efecto de crear el discurso.

 La disposición (dispositio): DÓNDE DECIR. Tiene que ver con la

organización, con la construcción de la estructura del discurso.

 La expresión (elocutio): CÓMO DECIR. Tiene que ver con la

búsqueda del lenguaje apropiado.

 La memoria (memoria): Tiene que ver con la capacidad para recordar

lo que se va a decir.

 La práctica (praxis): Tiene que ver con el hecho de realizar ejercicios

acerca del discurso que se ha creado para llegar a pronunciarlo mejor.

249
  El diseño de apoyos audiovisuales. Tiene que ver con el uso de
medios que permitan transmitir, comprender y recordar la información.

 La pronunciación (pronuntiatio). Tiene que ver con la acción concreta

de hablar.
La invención tiene que ver con la acción y el efecto de crear el discurso. En
este primer paso, el escritor o el orador busca qué es lo que va a decir. Es la parte
creativa en la producción de los alegatos, en la cual para persuadir, primero hay que
definir el objetivo u objetivos que se buscan con el discurso; luego, buscar la
información, las fuentes que sirvan de inspiración para alcanzar el fin propuesto.

El discurso judicial tiene un objetivo general y uno o varios objetivos

específicos, que al ser concretados permiten construir lógicamente el discurso. El
objetivo general es persuadir, convencer. Persuadir significa ganar la adhesión a la
tesis o teoría del caso que se plantea, es lo que se desea que el auditorio o público
crea o decida. De ahí la importancia que en esta fase se procure conocer al auditorio,
en particular al juez y a los jurados que desea convencer, esto le permitirá adaptarse
a su público y precisar sus objetivos. Es fundamental analizar el auditorio, por cuanto
esto guía para determinar los objetivos, desarrollar estrategias, seleccionar el
material de apoyo, organizar el material y pronunciar el discurso.

El objetivo u objetivos específicos versan sobre lo que de manera

concreta se desea que el auditorio comprenda, haga o decida. En los discursos
persuasivos cada una de las partes plantea una hipótesis de solución al problema
debatido que permite perfilar el discurso. El proceso es una contienda entre hipótesis
en competencia que el juez tiene la tarea de dirimir. Por ejemplo, la Fiscalía
pretenderá que se declare responsable al acusado, por homicidio intencional;
mientras que el defensor, que el juez se convenza de que el acusado actuó en
defensa justa. Cada pretensión define los contenidos del discurso, por esto, para que
este sea eficaz es clave que en el proceso de creación se tenga claro cuál es la
Teoría del Caso o la hipótesis central que vamos a defender, cuáles son los
problemas jurídicos que el asunto plantea, pues esto nos permitirá buscar las
pruebas y las razones que soporten nuestra Teoría, organizar el discurso y luego
pronunciarlo con fundamentos sólidos.

¿Qué es la teoría del caso?

El juicio oral es un espacio público mediante el cual un grupo de personas

establecen una relación jurídica, que permite que se reúnan para que un juez
administre justicia. Para ello existe un fiscal que acusa y un defensor que defiende.
Cada parte aparece en el proceso respaldando su teoría del caso, que orienta los
objetivos y las estrategias que se han de seguir en el desarrollo del proceso.

La Teoría del Caso es la tesis o la propuesta de solución que las partes

dan a los hechos que son objeto de controversia. Es lo que se pretende que el

249
juez crea; es la versión que de los hechos ofrece cada sujeto procesal. La Teoría del
Caso supone que cada parte toma una posición frente a los hechos, la evaluación de
las pruebas y la calificación jurídica de la conducta.

La Teoría del Caso es, pues, el planteamiento que la acusación o la

defensa hace sobre los hechos penalmente relevantes, las pruebas que los
sustentan y los fundamentos jurídicos que lo apoyan. Se presenta en el alegato
inicial como una historia que reconstruye los hechos con propósitos persuasivos
hacia el juzgador. Esta historia persuasiva contiene escenarios, personajes y
sentimientos que acompañan toda conducta humana. Es la teoría que cada una de
las partes en el proceso penal plantea sobre la forma en que ocurrieron los
hechos, la responsabilidad o no del acusado, según las pruebas que
presentarán durante el juicio. Es el guión de lo que se demostrara en el juicio a
través de las pruebas.

En términos muy sintéticos, diremos que Teoría del Caso es el resultado de

la conjunción de las hipótesis fáctica, jurídica y probatoria que manejan el fiscal y el
defensor respecto de un caso concreto. O sea, es el conjunto de hechos que él ha
reconstruido mediante la prueba, y ha subsumido dentro de las normas penales
aplicables de un modo que pueda ser probado; este conjunto es el que defenderá
ante el juez.

¿Cuándo se construye la teoría del caso?

La teoría del caso se empieza a construir desde el primer momento en

que se tiene conocimiento de los hechos. Una vez que se tenga la información
que servirá a cada una de las partes, se debe definir cuál será la teoría del caso a
demostrar. Se plantea inicialmente como hipótesis de lo que pudo haber ocurrido.
Estas hipótesis deben ser sujetas a verificación o comprobación mediante las
diligencias que se practican durante la investigación. Las hipótesis de investigación
se convierten en teoría al finalizar la misma. Se modifica y se ajusta hasta que
empiece el juicio.

La Teoría del Caso no se comienza a desarrollar en el momento de la

audiencia, sino desde la misma investigación. Con la notitia criminis y las
primeras entrevistas, tanto el defensor como el acusador están en posición de iniciar
lo que será el borrador de su teoría del caso. Las pruebas que vayan acopiando irán
perfilando esa idea, hasta hacerla tomar cuerpo de hipótesis.

No hay duda de que en la Teoría del Caso el abogado deberá ir añadiendo y

desechando elementos. Para cuando llegue al juicio, el litigante deberá haber
acopiado todos los elementos probatorios que demostrarán su hipótesis fáctica y
jurídica, los cuales serán muy importantes en la preparación del caso.

No todos los elementos de la historia son útiles, y algunos que parecen no

serIo cobrarán importancia después. La construcción de la Teoría del Caso es un

249
continuo ir y venir por los hechos, hasta armar el rompecabezas de una historia
donde no todos los testigos están, ni todas las evidencias se encuentran, o bien
hasta ir armando una historia donde es evidente que los hechos no se dieron de
cierto modo y por esa razón la prueba de la contraparte es inconsistente. Ahí
adquiere fortaleza la hipótesis que el abogado ha forjado para su caso.
Pasos para construir la teoría del caso

Paso 1. Relato de los hechos: El fiscal parte de lo expresado en el

documento policial, de la declaración de la víctima o de algún testigo. El abogado
defensor parte de la declaración del imputado y testigos.

Paso 2. Determinación de la teoría jurídica: Identificar el tipo penal y sus

elementos. Analizar las circunstancias modificatorias de la responsabilidad.
Determinar supuestos de dogmática penal (por ejemplo: el error de prohibición).

Paso 3. Construcción de proposiciones fácticas: Permiten unir el relato

de los hechos con la teoría jurídica. Son afirmaciones de hechos que pueden ser
reproducidos en juicio y que dan cuenta de un elemento de la teoría jurídica.

Paso 4. Determinación de las evidencias: Las proposiciones fácticas

deben estar acreditadas con pruebas declaradas admisibles y pertinentes.

Paso 5. Clasificación de la evidencia con miras al juicio oral: Antes de

ingresar al juicio oral debemos saber que es lo que vamos a emplear, en qué orden y
cómo lo vamos a formular.

Paso 6. Identificación de debilidades del caso: Debemos saber cuáles

son aquellos aspectos que podrían ser utilizados por la otra parte, ello nos servirá
para cubrir oportunamente nuestras debilidades.

Paso 7. Se debe generar un tema o una frase: Se debe buscar una frase a
manera de titular d diario.

Características de la teoría del caso

Como hemos señalado, la Teoría del Caso se comienza a elaborar desde el

primer momento de que se tiene conocimiento del hecho. Si es la Fiscalía, para
definir hipótesis e ir precisando cuales son los requisitos de hecho exigidos por la
norma que eventualmente habría que aplicar, para iniciar la búsqueda de la prueba
que confirme la existencia de esos hechos jurídicamente relevantes. Si es el
defensor, para saber cual es su estrategia defensiva, que fundamentos tiene el
asunto para demostrar la inocencia o cuál es el grado de compromiso del imputado
para examinar la posibilidad de negociar. Es decir, se deben considerar si están
reunidos los requisitos de tipicidad, antijuridicidad y culpabilidad, recordando que
cada uno de estos supuestos exige a su vez requisitos que hay que analizar y
probar.

249
 Para que la teoría del caso sea verdaderamente útil, debe cumplir con las
siguientes condiciones:

 Sencillez. Los elementos que la integran deben contar con claridad y sencillez los
hechos, sin necesidad de acudir a avanzados raciocinios.
 Lógica. Porque debe guardar armonía y debe permitir deducir o inferir las
consecuencias jurídicas de los hechos que la soportan.

 Credibilidad. Para lograrse explicar por si misma, como un acontecimiento

humano real, acorde con el sentido común y las reglas de la experiencia. Debe
ser fundamentalmente persuasiva. La credibilidad está en la manera como la
historia logra persuadir al juzgador.

 Suficiencia jurídica. Porque todo el razonamiento jurídico se soporta en el

principio de legalidad y por tanto debe poder llenar, desde el punto de vista del
acusador, todos los elementos de la conducta punible y de la culpabilidad. Desde
el punto de vista del defensor, debe determinar la falta de un elemento de la
conducta o de la responsabilidad, o de los antecedentes jurisprudenciales que
fijan el alcance de la norma o la violación o inexistencia de los procedimientos
que garantizan la autenticidad o admisibilidad de los medios de prueba (cadena
de custodia).

 Flexibilidad. Ya que inicialmente se concibe cómo será el juicio pero este

siempre está sujeto a un conjunto de avatares e imprevistos como todo proceso
adversarial. La Teoría del Caso debe ser lo suficientemente flexible para
adaptarse o comprender los posibles desarrollos del proceso sin cambiar
radicalmente, porque el cambio de teoría del caso da al traste con la credibilidad
de cualquier sujeto procesal.

Una buena Teoría del Caso será entonces, aquella que contiene una
hipótesis sencilla sobre los hechos y una clara adecuación típica de los mismos, sin
que se entre en sofisticados razonamientos fácticos o dogmáticos, que sea creíble
porque su posibilidad de acaecimiento es notoria y su formulación es lógica, y que
logre explicar congruentemente la mayor cantidad de hechos que sustenten la propia
pretensión, e incluso aquellos que fundamentan la teoría del caso de la contraparte y
que han podido salir a luz en el transcurso del juicio.

Elementos de la teoría del caso

JURÍDICO. Lo jurídico consiste en el análisis de los elementos de derecho

de lo que queremos establecer. Para el defensor, ello significa examinar los
elementos de la conducta punible, para establecer si hace falta alguno de ellos.

249
También puede suceder que se plantea una teoría para que se disminuya la
punibilidad. Por ejemplo, se indica que el acusado actuó como cómplice o que realizó
la conducta punible en estado de ira o de intenso dolor. Es el punto de partida, todo
gira en torno de esto. Consiste en el encuadramiento jurídico de los hechos dentro
las disposiciones legales tanto sustantivas como procedimentales. Es la subsunción
de la historia en la norma penal aplicable.

FÁCTICO. Lo fáctico consiste en los “hechos” relevantes, o más bien, tiene

que ver con las afirmaciones fácticas que queremos que acepte el juzgador para
establecer lo jurídico. Por ejemplo, en un caso de homicidio: Lo jurídico consistiría en
establecer que aunque alguien mató a la víctima, no fue su cliente el homicida. O
sea, no disputaremos que “alguien” mató a la víctima con dolo. Nos centraremos en
demostrar que no fue el sindicado. Esto nos lleva a lo fáctico. El defensor presentaría
varios hechos para subsumirlos en la jurídico (“no fue el cliente”): (I) El sindicado no
estuvo en el lugar de los hechos; (II) el sindicado estaba en su casa cuando mataron
a la víctima; (III) el sindicado no tenía móvil para matar a la víctima, y (IV) la policía
no encontró la pistola que mató a la víctima. Pero estos hechos no se demuestran
solos, sino a través de pruebas, lo cual nos lleva a la evaluación de lo probatorio (las
pruebas que establecen la existencia de los hechos que se alegan). El primer hecho
se demuestra por medio del testimonio del cliente que indica que no mató, por el
testimonio del testigo presencial que no observó bien al autor, y por la cinta de
cámara de video del lugar de los hechos que demuestra que el autor era más alto
que el sindicado. El segundo hecho se demuestra por el testimonio de la novia del
sindicado que él estuvo con ella en la casa. El tercer hecho se demuestra por
testimonio de amigos del sindicado y víctima que eran muy amigos los dos. Y por
último el cuarto hecho se demuestra por testimonio de la policía que manifiesta que
nunca encontraron la pistola. Así pues, tenemos que lo fáctico sustenta lo jurídico. Es
la identificación de los hechos relevantes o conducentes para comprobar la
responsabilidad o no responsabilidad del procesado, hechos que deben ser
reconstruidos durante el debate oral, a través de las pruebas. Los hechos contienen
las acciones con circunstancias de tiempo, los lugares o escenarios, los personajes y
sus sentimientos, el modo de ocurrencia, los instrumentos utilizados, y el resultado
de la acción o acciones realizadas.

PROBATORIO. Cuando se sabe cuales son los hechos relevantes, viene la

determinación y la clasificación de las pruebas que demuestran cada supuesto. Esto
me permite saber que fortalezas y debilidades tiene la Teoría del Caso, para definir si
hay lugar a formular acusación cuando se trata de la Fiscalía; o para saber que tan
comprometida está la responsabilidad del defendido, cuando se trata del defensor.
Es decir, lo probatorio consiste en examinar las pruebas que queremos presentar
para establecer lo fáctico, tal como ya se mencionó. Sustenta la teoría fáctica y la
jurídica. Permite establecer cuáles son las pruebas pertinentes para establecer la
certeza de la ocurrencia de la conducta punible y de la responsabilidad del acusado
como supuestos de una sentencia condenatoria para la Fiscalía, o la ausencia o
deficiencia de estos requisitos en el caso de la defensa, fallas procedimentales
esenciales o la ruptura de la cadena de custodia que hace perder la autenticidad de

249
la prueba. La teoría probatoria es el modo de comprobar ante el juez los
planteamientos formulados.

La Teoría del Caso, entonces, está compuesta por tres niveles de análisis:

a) La teoría de los hechos o teoría fáctica;

b) La teoría jurídica o teoría del derecho aplicable al caso; y

c) La base probatoria.

La razón de describir la Teoría del Caso como compuesta por tres

elementos, es que si se dejara por fuera la base probatoria, lo que tendría el litigante
sería una buena historia, pero no un buen caso, porque le faltarían los elementos de
convicción que lo demuestren. Para que haya caso penal, es necesario que
tengamos prueba. Tanto es así, que si en la etapa de investigación no es posible
recoger los elementos de convicción que demuestre el dicho del ofendido, el fiscal
pasará a la etapa de formulación de su requerimiento con una conclusión negativa, o
sea, que no hay delito que perseguir. La prueba es el elemento que permite formular
un requerimiento acusatorio. Si el fiscal o acusador no tiene suficientes elementos de
convicción en dicha audiencia de control, el juez encargado le rechazará su
requerimiento por falta de fundamentación probatoria. La relación entre los tres
elementos de la teoría del caso es de continuidad: Primero encontramos que los
hechos (teoría fáctica) tienen relevancia penal. En segundo lugar, los encuadramos
dentro de las normas penales que creemos aplicables (teoría jurídica y subsunción).
En tercer lugar, contrastamos esos hechos con la prueba (teoría probatoria); cada
elemento, típico de la historia será demostrado por otro elemento de convicción.

En las situaciones fácticas, jurídicas o probatorias discutibles, será la

habilidad del fiscal la que pueda demostrarle al juez o al jurado que su hipótesis de la
historia sí es una teoría del caso admisible.

Funciones de la teoría del caso

La teoría del caso sirve para pensar organizadamente el caso y monitorear

cada etapa del juicio. Permite construir la historia persuasiva con significado penal
relevante. En cada fase del juicio oral la teoría del caso ayuda a:

Sirve de objetivo específico para que los servidores públicos y las partes
puedan planear y ejecutar las actividades de indagación e investigación
y luego las propias del juicio. Es decir, sirve para trazar el programa
metodológico de la investigación, los cuales han de tener relación con las
hipótesis delictivas que se van creando. Las hipótesis son objetivos
específicos, que permiten a cada parte construir su teoría del caso, y que

249
 luego cada parte expondrá con el propósito de persuadir que la suya es la
más creíble, por su veracidad y justicia.

Planear y organizar el alegato de apertura. La presentación inicial de la

teoría del caso se realiza en el alegato de apertura. Este, como se verá más
adelante, contiene la presentación del tema, la narración de los hechos, las
pruebas que sustentarán la teoría y se practicarán en el juicio, y lo que logrará
probarse. La teoría del caso es la esencia del alegato de apertura que permite
organizarlo lógica y persuasivamente en sus aspectos fácticos, probatorios y
jurídicos.

Identifica la materia o el tema del asunto y los hechos jurídicamente

relevantes, por eso permite orientar y planear las estrategias de la acusación y
de la defensa.

Permite a partir del tema y de los hechos relevantes determinar las pruebas
conducentes que se deben buscar y pedir en la audiencia, excluyendo lo que
pueda resultar superficial.

Organizar la prueba que se presentará. La teoría del caso permite organizar

la prueba de la forma que mejor convenga para vivificar la teoría del caso.
Estas formas pueden ser cronológicamente que resulta ser la mejor forma
para la Fiscalía ya que permite presentar la historia paso a paso, o,
sistemáticamente o estratégicamente que es la mejor forma para la defensa
ya que está dirigida a probar un supuesto jurídico determinado. La
organización de la prueba permite eliminar las pruebas innecesarias y
direccionar las pruebas que se presentarán hacia el hecho que se quiere
probar, relacionarlas con los supuestos jurídicos y anticipar su contradicción
por los demás sujetos procesales.

Permite establecer el orden en que los testigos y peritos serán

presentados privilegiando los testimonios fuertes al comienzo y al final para
causar impacto sobre el juzgador, bajo el principio psicológico que lo que se
retiene es lo primero y lo último. También permite organizar los interrogatorios
orientando éticamente al testigo sobre su declaración y la secuencia del
examen, así como orientarlo frente al contrainterrogatorio que vendrá
después. Ayuda a analizar las debilidades de los testigos propios y adversos y
a preparar el contrainterrogatorio respectivo.

Facilita a partir de los hechos jurídicamente relevantes interrogar y

contrainterrogar a los testigos.

Preparar el alegato de conclusión. La culminación del debate oral es el

alegato final. Se aconseja siempre diseñar la teoría del caso a partir del
alegato de conclusión y devolverse para saber cuáles son las pasos que hay
que dar y los presupuestos fácticos jurídicos y probatorios que deberán

249
 presentarse para que los argumentos establezcan las promesas realizadas en
el alegato de apertura.

Adoptar y desechar estrategias de defensa. Con un buen diseño de la

teoría del caso, el defensor está en capacidad de identificar cuál es su mejor
posibilidad de defensa.

Define los temas y la organización de los alegatos de apertura y finales.

La teoría del caso consiste en subsumir los hechos (teoría fáctica), dentro de
la normal aplicable (teoría jurídica), según los elementos de convicción recopilados
(teoría probatoria), de modo que permitan construir una historia con significado penal
relevante. No importa si el significado penal relevante es condenatorio o absolutorio;
basta con que la teoría del caso concluya: Fulano es [o no es] autor responsable de
tal delito, y lo demuestre.

La Teoría del Caso identifica la acción, el sujeto activo, el sujeto pasivo, los
objetos involucrados, las circunstancias de modo, tiempo y lugar, y las compara con
los requisitos que en ese mismo sentido exige el tipo penal. Si se logra un encuadre
significativo, se relaciona con la prueba que se ha acopiado. Si cada elemento de la
historia tiene un referente en la prueba que así lo demuestre, se tiene una teoría del
caso.

Desde la perspectiva de la acusación, la Teoría del Caso es una explicación

jurídica de por qué ciertos hechos ocurridos deben dar lugar a una sanción penal en
contra de su autor. Desde la óptica de la defensa, la Teoría del Caso es la
explicación jurídica de por qué no debe sancionarse a aquel a quien se tiene por
autor. Según lo verá el órgano jurisdiccional, la teoría del caso es la postulación que
cada parte le presenta para que la asuma como una verdad jurídica. El juez deberá,
finalmente, admitir una y solo una teoría del caso, la cual plasmarán en su decisión
final.

En suma, la Teoría del Caso es el medio ideal para dirigir la investigación;

planificar, direccionar y ejecutar la práctica de pruebas en el juicio; tener un concepto
claro de la importancia de cada prueba y eliminar la prueba superflua e innecesaria;
determinar la forma en que se realizan los interrogatorios y contrainterrogatorios en
el juicio; preparar los alegatos; entre otros.

EL INTERROGATORIO DIRECTO

Introducción

En los sistemas acusatorios de naturaleza oral y adversativa se depende

fundamentalmente de la prueba testifical para establecer todas las alegaciones en el
caso. El mecanismo se denomina “interrogatorio directo”.

249
 Concepto

Es el que efectúa el fiscal o el abogado que representa al testigo “protagonista”. El

fiscal o el abogado son los “directores de la película” y procuran que el interrogatorio
de sus testigos impresiones favorablemente al juzgador.

Objetivos

- Establecer todos los elementos de lo que se quiere probar.

- Ser creíble.

- Debe ser escuchado.

Pautas del interrogatorio

Acreditar al testigo. El juez debe conocer al testigo. Humanizarlo.

Sencillez. Debemos de formular preguntas y buscar respuestas que se

entiendan. Destacar lo indispensable, claramente, sin utilizar un lenguaje
técnico que afecte la interpretación que se de. Salvo el perito para impresionar
significativamente al juez o al abogado. Simplificará su contestación con
nueva pregunta que el testigo explique en términos sencillos.

Esclarecer la “jerga”. Aclarar los términos “jerga” que emplee el testigo.

Ser descriptivo. El fiscal o abogado debe ubicar al juez en el lugar más

importante de los hechos para que entienda mejor lo acontecido. La
descripción que el testigo haga debe comprender: iluminación, personas
presentes, sonidos, distancias, tiempo y conocimiento previo.

Controlar el ritmo del interrogatorio. El juez escuchará con detenimiento el

testimonio ameno e interesante. El ritmo es el detenimiento que emplea el
testigo en determinadas áreas de su declaración. El área importante se trabaja
a ritmo, es decir, el testigo la expone y profundiza con lujo de detalles o “en
cámara lenta”. En las áreas no importantes el ritmo del testimonio es
acelerado. El fiscal y el abogado tienen la obligación de lograr el ritmo
adecuado del examen directo, según sus intereses.

No hacer preguntas sugestivas. La pregunta sugestiva es aquella en la que

se sugiere la contestación. Crea interrogante sobre la capacidad de
percepción o recordar del testigo. No permite que se evalúe su expresión
corporal, gestos, maneras, miradas. Demuestra mala preparación del fiscal o
del abogado, ya que cuando al testigo se le sugiere contestaciones se le resta
protagonismo. Por el contrario, hay que utilizar preguntas abiertas (con qué?,
cómo?, cuándo?, dónde?, porqué?, explique?, describa?). Es durante la

249
investigación del caso que el fiscal o el abogado le explican al testigo acerca
de la importancia de su declaración y le informan sobre las preguntas que se
le harán. El testigo hará ajustes necesarios cuando se olvide de parte de su
testimonio o el fiscal o el abogado cambien las preguntas. La sugestividad es
aceptada por razones de edad, pobre educación, dificultad de expresión y
pudor. Se debe de tener cuidado con el interrogatorio a testigos hostiles e
identificados con la parte contraria. La práctica permite sugestividad en
aspectos preliminares como preguntas introductorias, acreditación,
presentación de evidencia tangible.

Anunciar debilidades. ¿Debemos presentar a través del testigo información

perjudicial al caso? Sí, para restarle impacto cuando la presente la otra parte.
Eso será percibido favorablemente por el juez. No obstante ello, si bien se
minimiza el efecto adverso y se le resta impacto, podría proveer un dato
beneficioso a la parte adversa que no lo conocía. Entonces, debemos de
presentar la evidencia adversa de un testigo cuando sepamos que la otra
parte tiene posibilidad de conocerla y de utilizarla en su contra interrogatorio o
en su turno de prueba. Los criterios a tomar en cuenta son: a) Naturaleza del
dato. Cuando es información de conocimiento general; y b) Conocer al
abogado contrario. Si es diligente, si investiga cabalmente su caso, si es
riguroso en procedimientos de descubrimiento de prueba.

Escuchar la contestación del testigo. Debemos escuchar prestando

atención. Si bien el testigo declara según la teoría del caso, puede omitir algún
aspecto esencial y para evitar ello hay que estar atento a lo que diga.
Tenemos que identificar si el testigo usa un tono de voz adecuado o si habla
muy rápido o sin claridad. Hay que estar atento a las objeciones de la otra
parte que interrumpan las respuestas. Si se declara no ha lugar a la objeción
debemos de repetir la pregunta, pues el testigo la puede haber olvidado.

Posición del Fiscal o el Abogado. El fiscal o el abogado defensor es el

“director de la película” y no puede quitarle la atención al testigo. El
interrogatorio directo se lleva a cabo tras el pupitre. Hay que elaborar un
formulario o bosquejo de lo que se va a preguntar al testigo. Por excepción el
fiscal o el abogado sale del pupitre y se mueve con el propósito de: a)
Presentar evidencia tangible. Para la presentación de evidencia tangible
algunos jueces instruyen al fiscal o al abogado defensor que lleven la
evidencia al secretario para ser marcada como identificación o para
mostrársela al testigo y a la representación legal de la otra parte. b) Enfatizar
parte del testimonio. Si el testigo tiene que demostrar con gestos el hecho
narrado. c) En un momento emotivo o dramático. Cuando se acerca al testigo
para transmitirle tranquilidad o solidaridad.

Organización. Es recomendable seguir un orden cronológico. Empezar desde

el inicio de los hechos. Debemos de maximizar el principio y el final del
interrogatorio, destacando lo más importante del testimonio. Ya que el juez
recuerda con mayor facilidad lo que escucha al principio y al final del

249
 testimonio. El formato del interrogatorio directo es: a) preguntas de
acreditación, b) preguntas introductorias, c) narración principal, d) preguntas
descriptivas, e) presentación de evidencia, f) corroboración y g) final climático.

Orden de la Prueba testimonial

El juzgador retiene con mayor facilidad lo que escucha al principio y al final.

Debemos de seleccionar 2 testigos impactantes para el principio y el final. Hay que
tener en cuenta que el juez entenderá más fácil lo que es narrado cronológicamente.
La admisibilidad de varios testimonios o evidencias tangibles depende de que se
establezcan determinadas bases evidenciarias.

EL CONTRAINTERROGATORIO

Introducción.

El testigo fácilmente puede memorizar o regresar una narración durante

interrogatorio directo independiente que sea veraz. El contra interrogatorio lo hará
salir del “libreto” ya memorizado. Es muy difícil que un testimonio inventado o
adornado sea inmune a un contra interrogatorio efectivo. El contra interrogatorio es el
motor más efectivo para la búsqueda de la verdad.

Concepto.

Es la exposición por la contraparte al testigo sin número de preguntas para

impugnar su credibilidad.

Está limitado a las áreas cubiertas en el interrogatorio directo y a las

relacionadas a la credibilidad del declarante.

El contra interrogatorio tiene 3 propósitos:

- Aporta aspectos positivos a nuestro caso.
- Destaca aspectos negativos del caso de la parte contraria.
- Impugna la credibilidad del testigo de la parte contraria.

Pautas del contra interrogatorio

Ser breve. Debemos tener presente que el testigo (sujeto a contra

interrogatorio) está identificado con la parte contraria. En el contra interrogatorio hay
que identificar e interrogar sobre áreas beneficiosas a nuestra teoría. Para ello, el
Fiscal o el abogado deben haber investigado su caso a cabalidad, pues en el juicio
oral es muy tarde para ello. Todo lo que nos beneficia debe ser traído a
consideración del juez. Debemos desarrollar puntos sueltos que en conjunto afecten
la credibilidad del testigo. Hay que utilizar muchas preguntas generando datos para
el informe final. Cuando se presentan a declarar muchos testigos sobre el mismo

249
hecho, con un contra interrogatorio extenso a cada uno podremos hacer surgir
discrepancias, impugnado de esa manera la credibilidad de sus declaraciones.

Formular preguntas sencillas. El juzgador debe de entender todas

nuestras preguntas. No debemos de formular preguntas compuestas (son aquéllas
que contienen más de una a la vez y su respuesta con un monosílabo no establece
con certeza a cuál se refiere, creando incertidumbre). No se deben hacer preguntas
en negativa, pues la contestación genera incertidumbre acerca de lo que quiso
expresar el testigo.

Formular sólo preguntas sugestivas. El abogado es el protagonista. Hacer

aseveraciones al testigo que debe afirmar o negar las mismas permiten tener el
control del testigo, porque no se le provee la oportunidad de que explique su
contestación. Ello nos permite cumplir con la brevedad. La sugestividad facilita
dirigirnos directamente a las áreas que queremos contra interrogar al testigo.
También facilita formular preguntas sencillas . la pregunta sugestiva por su estructura
es fácil de entender por el juzgador.

Sólo preguntar si sabemos la contestación. Terminada la investigación

preparatoria debemos saber lo que cada testigo de la parte contraria puede aportar
en beneficio nuestro. La norma general es que no se pueden hacer preguntas cuyas
respuestas no estén calculadas, por el riesgo de que una respuesta pueda perjudicar
nuestra teoría del caso. Se puede hacer excepciones evaluando: a) La identidad de
los testigos; b) No es recomendable hacer preguntas cuyas respuestas no se saben;
c) Si durante el interrogatorio al testigo surgen datos importantes y favorables para el
caso del abogado que lo formula; d) El fiscal o el abogado que ha investigado
exhaustivamente su caso podrá pronosticar si se beneficiaría o perjudicará con el
contra interrogatorio; y e) Si surge algo nuevo en el contra interrogatorio. Se infiere
que es favorable para nuestro caso, pues si fuera desfavorable ya la otra parte lo
hubiera presentado. Ello surge por descuido o inadvertencia del testigo.

Escuchar la contestación. Hay que prestar la atención debida y escuchar la

contestación del testigo, pues éste puede sacar a relucir información con la que no
se contaba. No hay que distraerse mirando las notas o pensando en la siguiente
pregunta. Las preguntas y respuestas deben presentarse ininterrumpidamente, si hay
objeción, se repite la pregunta.

No “pelear” con el testigo. El fiscal y el abogado deben tener una conducta

respetuosa y decorosa hacia los testigos. Ante los ataques del testigo se recurre al
auxilio del juez o reaccionar directamente con moderación.

No permitir que el testigo explique. El abogado es el protagonista. Hay

que formular un interrogatorio con aseveraciones que requieren rechazo o
aceptación por parte del testigo, pues éste es hostil ya que está identificado con la
otra parte y tiene pocas cosas favorables para nuestro favor. Hay que limitar el
interrogatorio a esas pocas cosas favorables a través de lo siguiente: a) Hacer
preguntas sugestivas (no permiten que el testigo explique); b) Solicitar el auxilio del

249
juez si el testigo insiste en explicar. Para ello hay que solicitar al juez que instruya al
testigo para que limite sus respuestas. Se le permitirá expresar cualquier explicación
cuando la otra parte formule el re-directo; c) Si el testigo realizó su afirmación o
negación y empieza a explicar debemos de formular inmediatamente otra pregunta,
lo que lo obligará a hacer un alto y atenderla; d) Si la explicación del testigo es nociva
debemos de interrumpir al testigo; y e) Si el testigo no quiere responder la pregunta,
se le repite y repite, hasta que se vea obligado a contestarla.

No repetir el interrogatorio directo. Repetir las preguntas formuladas en el

interrogatorio directo demuestra falta de preparación e inexperiencia. No se puede
improvisar o repetir el directo, pues ello genera una apreciación negativa al juez.
Salvo que el interrogatorio directo aporte evidencia favorable a nuestro caso o
adversa para la otra parte y convenga que el testigo la repita como parte del contra
interrogatorio. También como introducción a un tema favorable como impugnación
del testigo.

Saber cuándo preguntar. Sólo debemos de formular el contra interrogatorio

cuando tengamos la certeza de que con él vamos a obtener un dato favorable para
nuestro caso o desfavorable para la otra parte o impugnar al testigo.

Saber cuándo terminar. Hay que identificar la información que

realistamente podamos obtener. Hay que tener presente que el testigo está
identificado con la otra parte. La información debe de desarrollarse durante las
argumentaciones o con el informe final. Hay que confrontar al testigo con la
inconsistencia de sus declaraciones previas, ello impugnará su credibilidad. Si el
testigo insiste hay que concluir el contra interrogatorio, ello podría justificar razonable
y creíblemente su inconsistencia. El testigo no aceptará ser un mentiroso y que
inventó todo. ¡No buscar la yugular del testigo!

Orden de las preguntas

Iniciar y terminar el contra interrogatorio con los puntos más favorables a nuestro
caso. Dividir nuestro contra interrogatorio por temas, cada tema requiere un conjunto
de preguntas. No debemos limitarnos a un orden cronológico, pues ello permite
prever las preguntas.

Impugnación de testigo

Todo lo que el testigo conteste podría estar contaminado con falsedad.

Si el testigo se encuentra intimidado podrá tornarse más cooperador.

EL INTERROGATORIO RE-DIRECTO

Concepto.

Es el nuevo interrogatorio posterior al contra interrogatorio y la efectúa la

parte que hizo el interrogatorio directo al testigo.

249
 Está limitado a las áreas cubiertas en el contra interrogatorio.

Tiene por finalidad:

- Aclarar las dudas que hubieran surgido en el contra interrogatorio.

- Rehabilitar al testigo impugnado, o sea devolverle credibilidad mediante
prueba de su carácter o sobre el contenido de su testimonio para explicar o
negar la prueba impugnatoria.

Debemos tener presente que el interrogatorio re-directo se efectúa cuando el

testigo “pueda” aclarar las dudas o rehabilitarse.

El re-directo puede producir un recontra-interrogatorio que puede perjudicar

más a nuestro testigo.

El re-directo se lleva a cabo bajo las mismas reglas y pautas del

interrogatorio directo.

Debemos de dirigirnos al área a aclarar a través de preguntas de transición u

orientación.

El re-directo NO puede repetir el interrogatorio directo, pues sería objetado.

EL RECONTRA INTERROGATORIO

Concepto.

Es el interrogatorio al testigo posterior al re-directo y está limitado a las áreas

cubiertas en el re-directo.

En el re-directo se siguen las pautas del contra interrogatorio.

Sólo se realiza cuando es necesario.

Las preguntas están dirigidas a cuestionar la explicación del testigo de la

contraparte.

Hay dos formas:

- cuestionando la razonabilidad de la explicación.

- Volver sobre la impugnación original o los datos obtenidos durante el recontra
interrogatorio y hacer que el testigo se reafirme.

Si el re-directo es pobre es innecesario el recontra interrogatorio. Ello hay que

planteárselo así al juez.

249
IMPUGNACIÓN sobre la credibilidad de testigos

Concepto.

Es el propósito fundamental del contra interrogatorio.

Requiere mayores destrezas y técnicas.

El testigo, sin duda, que se resistirá a ser impugnado.

Sólo se puede impugnar la credibilidad del testigo conociendo la existencia

de dato o hecho con evidencia real y verosímil.

Debemos de identificar:

- La naturaleza de la impugnación. Se impugna la credibilidad del testigo o de su

testimonio.

- La modalidad de la impugnación.

a) Manifestaciones inconsistentes:

La impugnación debe seguir el siguiente orden:

. Comprometer al testigo con lo declarado en el interrogatorio directo.

. Establecer la importancia de la inconsistencia en el caso.

. Acreditar las circunstancias en que fue prestada la primera declaración del

testigo.

. Darle la oportunidad al testigo de que acepte o niegue su declaración

anterior.

b) Impugnación por omisión:

Se presenta cuando el testigo declara en juicio algo que no hizo

anteriormente.

Se deben de seguir los siguientes pasos:

. Comprometer al testigo con lo declarado en el interrogatorio directo.

. Establecer la importancia de lo omitido en el caso.

249
 . Acreditar las circunstancias en que fue prestada la primera declaración del
testigo.

. Dar la oportunidad a que el testigo acepte o niegue la omisión incurrida.

. Confrontación con declaración anterior.

c) Carácter mendaz:

En forma de opinión: presentar a un testigo sobre ello.

. El testigo conoce al declarante a ser impugnado.

. El testigo establece las bases por las cuales conocer al declarante.

. Testigo que tiene una opinión formada relacionada al carácter mendaz del
declarante a ser impugnado.

. El testigo verbaliza su opinión.

- La evidencia necesaria para impugnar.

Impugnación de la reputación del declarante

Hay que presentar al testigo según pautas:

- El testigo es miembro de la misma comunidad (residencial, social, laboral) que

el declarante a ser imputado.

- El testigo indica su vinculación con la determinada comunidad.

- El testigo conoce la reputación relacionada a mendacidad que goza el

declarante a ser impugnado en dicha comunidad.

- El testigo verbaliza la reputación.

Impugnación por convicción del delito

Está relacionado con la deshonestidad o falso testimonio y no debe ser remoto.

Se le pregunta al testigo si fue condenado. En caso que lo niegue, se presentará el
certificado de antecedentes penales.

Impugnación por percepción

Ebriedad, drogadicción, nerviosismo o excitación.

La investigación psicológica establece criterios:

249
 - Los testigos siempre sobreestiman la duración de los eventos.

- En los delitos con armas, las víctimas tienden a prestar atención a las armas
más que al sujeto que las porta.
- La violencia afecta la percepción y la memoria.

- La memoria de un testigo puede ser afectada por información que reciba con
posterioridad al evento.

- Una vez que un testigo se compromete públicamente con una identificación

insistirá en la misma, a pesar de que pueda ser errónea.

El juzgador establece criterios para evaluar al testigo ocular en ausencia de rueda de

detenidos:

- Oportunidad y tiempo durante el cual el testigo pudo observar al sospechoso.

- Grado de atención y capacidad perceptiva demostrada por el testigo.

- Grado de certeza demostrada por el testigo al realizar la identificación.

- Similitud entre la descripción inicial del sospechoso y las características físicas

de éste.

- Tiempo transcurrido entre la comisión del delito y la identificación del

sospechoso.

- Momento en que se realizó la rueda d detenidos.

Parcialidad

Existencia o inexistencia de cualquier perjuicio, interés u otro motivo de parcialidad

por parte del testigo.

Entre ellos:

- Amistad
- Parentesco
- Interés pecuniario
- Venganza
- Inmunidad
- Interés sexual o afectivo
- Interés político
- Miedo
- Identificación con alguna de las partes (por raza, sexo, religión, etc.)

249
LAS OBJECIONES

Concepto.

Es el procedimiento utilizado para oponerse a la presentación de evidencia

inadmisible, así como para oponerse a un comportamiento indebido durante el juicio.

La objeción requiere más que conocimiento Derecho de la prueba.

Identificar que la pregunta o contestación es objetable, hallando los

fundamentos correctos y evaluar la conveniencia de objetar.

Pautas para las objeciones:

- Actuar rápidamente

- Ser cortés

- Conocer al juez

- Objetar solo cuando sea necesario

- Conocer el Derecho de la prueba

- Prever los incidentes objetables

- Discutir las objeciones sin la presencia del testigo

- Conocer a la parte contraria

- Utilizar guías:

. En el directo

. En el contra interrogatorio

. En la presentación de pruebas

. Por materia.

- Utilizar y maximizar las instituciones y remedios.

249
BIBLIOGRAFÍA

 ALESSANDRI R., Arturo, Curso de derecho civil, Ed. Nascimento, Santiago de

Chile, 1961.

 BAYTELMAN, Andrés y DUCE, Mauricio, litigación penal en juicios orales, Eds.

Universidad Diego Portales, 2ª edición, Santiago de Chile, 2001.

 CANO J., Carlos A., La redacción del texto jurídico, Bogotá D.C., 1996.

 Decreto Legislativo Nº 957 – Nuevo Código Procesal Penal

 ENGISH, Kart, citado por Eduardo García Máynez, “Teoría del Silogismo
Jurídico”, en Hermenéutica del Derecho, Escuela Judicial Rodrigo Lara Bonilla,
Curso para jueces de la República, Bogotá 1988.

 FERRAJOLI, Luigi, Derecho y Razón (Teoría del Garantismo Penal), Ed. Trotta,
Madrid, 1989.

 MONROY C., Marco G., Aplicación, interpretación e integración del derecho, en

Hermenéutica del Derecho, Escuela Judicial Rodrigo Lara Bonilla, Curso para
jueces de la República, Bogotá 1988.

 NEYRA FLORES, José. Seminario Taller Técnicas de Litigación Oral. LyEJ. Lima,
2007.

249
 TEORIA DEL CONSTRUCTIVISMO SOCIAL DE LEV VYGOTSKY
Y COMPARACIÓN CON LA TEORIA JEAN PIAGET.

INTRODUCCIÓN.

El trabajo que se presenta tiene la finalidad de dar a conocer al lector una teoría de
gran importancia e influencia en la educación como es el constructivismo social ,
cuyo exponente más representativo fue el filosofo ruso Lev Semionovich Vygotsky
(1896-1934). Posteriormente se hará una comparación con la teoría de uno de los
grandes representantes del constructivismo como lo fue Jean Piaget, quien también
con sus trabajos hace un aporte importante a la educación. Estas teorías de los
autores mencionados anteriormente parecieran tener enfoques distintos, pero
cuando se analizan profundamente se podría decir que no difieren en mucho a lo que
es su propósito en la educación.

Lev Vygotsky es considerado el precursor del constructivismo social. A partir

de él, se han desarrollado diversas concepciones sociales sobre el aprendizaje.
Algunas de ellas amplían o modifican sus postulados, pero la esencia del enfoque
constructivista social permanece. Lo fundamental del enfoque de Lev Vygotsky
consiste en considerar al individuo como el resultado del proceso histórico y social
donde el lenguaje desempeña un papel esencial. Para Lev Vygotsky, el conocimiento
es un proceso de interacción entre el sujeto y el medio, pero el medio entendido
como algo social y cultural, no solamente físico. También rechaza los enfoques que
reducen la Psicología y el aprendizaje a una simple acumulación de reflejos o
asociaciones entre estímulos y respuestas. Existen rasgos específicamente humanos
no reducibles a asociaciones, tales como la conciencia y el lenguaje, que no pueden
ser ajenos a la Psicología. A diferencia de otras posiciones, Lev Vygotsky no niega la
importancia del aprendizaje asociativo, pero lo considera claramente insuficiente.
EL trabajo se divide en tres capítulos, que a su vez se dividen en secciones, esto con
el fin de poder repartir la información y el lector se pueda ubicar en el capitulo y la
sección que mas le interesa ya que el objeto de estudio, que en nuestro caso es el
constructivismo, en particular el social, desarrollado por Lev Vygotsky, es muy amplia
y compleja. Por ello el punto de inicio a nuestra investigación se da con las
generalidades de la teoría constructivismo, la cual da pie al constructivismo
psicológico de Jean Piaget y el constructivismo social de Lev Vygotsky. Luego se da
conocer mediante un resumen la biografía de este gran filosofo ruso como lo fue Lev
Vygotsky, pasando después a conocer lo fundamentos y principios de su teoría, para
cerrar con un cuadro comparativo de las dos teorías antes mencionadas.

249
CAPITULO 1

GENERALIDADES DE LA TEORÍA CONSTRUCTIVISMO.

Constructivismo.

El constructivismo es una posición compartida por diferentes tendencias de

la investigación psicológica y educativa. Entre ellas se encuentran las teorías de
Jean Piaget (1952), Lev Vygotsky (1978), David Ausubel (1963), Jerome Bruner
(1960), y aun cuando ninguno de ellos se denominó como constructivista sus ideas y
propuestas claramente ilustran las ideas de esta corriente.

El Constructivismo, dice Méndez (2002) “es en primer lugar una

epistemología, es decir una teoría que intenta explicar cuál es la naturaleza del
conocimiento humano”.

El constructivismo asume que nada viene de nada. Es decir que

conocimiento previo da nacimiento a conocimiento nuevo.

El constructivismo sostiene que el aprendizaje es esencialmente activo. Una

persona que aprende algo nuevo, lo incorpora a sus experiencias previas y a sus
propias estructuras mentales. Cada nueva información es asimilada y depositada en
una red de conocimientos y experiencias que existen previamente en el sujeto, como
resultado podemos decir que el aprendizaje no es ni pasivo ni objetivo, por el
contrario es un proceso subjetivo que cada persona va modificando constantemente
a la luz de sus experiencias (Abbott, 1999).

Constructivismo Social.

Constructivismo Social es aquel modelo basado en el constructivismo, que

dicta que el conocimiento además de formarse a partir de las relaciones ambiente-yo,
es la suma del factor entorno social a la ecuación: Los nuevos conocimientos se
forman a partir de los propios esquemas de la persona producto de su realidad, y su
comparación con los esquemas de los demás individuos que lo rodean.
El constructivismo social es una rama que parte del principio del constructivismo puro
y el simple constructivismo es una teoría que intenta explicar cual es la naturaleza
del conocimiento humano.

El constructivismo busca ayudar a los estudiantes a internalizar, reacomodar,

o transformar la información nueva. Esta transformación ocurre a través de la
creación de nuevos aprendizajes y esto resulta del surgimiento de nuevas
estructuras cognitivas (Grennon y Brooks, 1999), que permiten enfrentarse a
situaciones iguales o parecidas en la realidad.

249
 Así ¨el constructivismo¨ percibe el aprendizaje como actividad personal
enmarcada en contextos funcionales, significativos y auténticos.

Todas estas ideas han sido tomadas de matices diferentes, se pueden destacar dos
de los autores más importantes que han aportado más al constructivismo: Jean
Piaget con el "Constructivismo Psicológico" y Lev Vigotsky con el "Constructivismo
Social".

El constructivismo de Jean Piaget o Constructivismo Psicológico.

Según Méndez (2002) desde la perspectiva del constructivismo psicológico,

el aprendizaje es fundamentalmente un asunto personal. Existe el individuo con su
cerebro cuasi-omnipotente, generando hipótesis, usando procesos inductivos y
deductivos para entender el mundo y poniendo estas hipótesis a prueba con su
experiencia personal.

El motor de esta actividad es el conflicto cognitivo. Una misteriosa fuerza,

llamada "deseo de saber", nos irrita y nos empuja a encontrar explicaciones al
mundo que nos rodea. Esto es, en toda actividad constructivista debe existir una
circunstancia que haga tambalear las estructuras previas de conocimiento y obligue a
un reacomodo del viejo conocimiento para asimilar el nuevo. Así, el individuo
aprende a cambiar su conocimiento y creencias del mundo, para ajustar las nuevas
realidades descubiertas y construir su conocimiento. Típicamente, en situaciones de
aprendizaje académico, se trata de que exista aprendizaje por descubrimiento,
experimentación y manipulación de realidades concretas, pensamiento crítico,
diálogo y cuestionamiento continuo. Detrás de todas estas actividades descansa la
suposición de que todo individuo, de alguna manera, será capaz de construir su
conocimiento a través de tales actividades.

El Constructivismo psicológico mantiene la idea que el individuo‚ “tanto en los

aspectos cognitivos y sociales del comportamiento como en los afectivos”, no es un
mero producto del ambiente ni un simple resultado de sus disposiciones internas,
sino una construcción propia que se va produciendo día a día como resultado de la
interacción entre esos dos factores. En consecuencia, esta posición el conocimiento
no es una copia de la realidad, sino una construcción del ser humano. Los
instrumentos con que la persona realiza dicha construcción, fundamentalmente con
los esquemas que ya posee, es decir, con lo que ya construyó en su relación con el
medio que le rodea.

Esta construcción que se realiza todos los días y en casi todos los contextos
en los que se desarrolla la actividad. Depende sobre todo de dos aspectos, a saber:
de la representación inicial que se tenga de la nueva información de la actividad,
externa o interna, que se desarrolla al respecto. De esta manera se puede comparar
la construcción del conocimiento con cualquier trabajo mecánico. Así, los esquemas
serían comparables a las herramientas. Es decir, son instrumentos específicos que
por regla general sirven para una función muy determinada y se adaptan a ella y no a

249
otra. Por ejemplo, si se tiene que colocar un tornillo de unas determinadas
dimensiones, resultará imprescindible un determinado tipo de destornillador. Si no se
tiene, se tendrá que sustituirlo por algún otro instrumento que pueda realizar la
misma función de manera aproximada. De la misma manera, para entender la
mayoría de las situaciones de la vida cotidiana se tiene que poseer una
representación de los diferentes elementos que están presentes. Por ejemplo, si una
niña de cinco años asiste por primera vez a una actividad religiosa en la que se
canta, es probable que empiece a entonar «cumpleaños feliz», ya que carece del
esquema o representación de dicha actividad religiosa, así como de sus
componentes. Igualmente, si sus padres la llevan por primera vez a un restaurante,
pedirá a gritos la comida al camarero o se quedará muy sorprendida al ver que es
necesario pagar por lo que le han traído. Por lo tanto, Un Esquema: es una
representación de una, situación concreta o de un concepto que permite manejarlos
internamente y enfrentarse a situaciones iguales o parecidas en la realidad. Al igual
que las herramientas con las que se ha hecho las comparaciones, los esquemas
pueden ser muy simples o muy complejos. Por supuesto, también pueden ser muy
generales o muy especializados. De hecho, hay herramientas que pueden servir para
muchas funciones, mientras que otras sólo sirven para actividades muy específicas.
A continuación se pondrán varios ejemplos de esquemas, pero es importante insistir
en que en cualquier caso su utilización implica que el ser humano no actúa sobre la
realidad directamente, sino que lo hace por medio de los esquemas que posee. Por
tanto, su representación del mundo dependerá de dichos esquemas. Por supuesto, la
interacción con la realidad hará que los esquemas, del individuo vayan cambiando.
Es decir, al tener más experiencia con determinadas tareas, las personas van
utilizando las herramientas cada vez más complejas y especializadas.
Un esquema muy simple es el que construye un niño cuando aprende a agarrar los
objetos. Suele denominarse esquema de prensión y consiste en rodear un objeto
total o parcialmente con la mano. El niño, cuando adquiere este esquema, pasa de
una actividad motriz desordenada a una regularidad que le permite sostener los
objetos y no sólo empujarlos o taparlos.

De la misma manera, otro esquema sería el que se construye por medio del
ritual que realizan los niños pequeños al acostarse. Suele componerse de contar una
pequeña historia, poner las mantas de una determinada manera y recibir un beso de
sus padres. Por tanto, aunque un día el padre o la madre esté enfermo, el niño
pensará que también debe hacer todas esas acciones al acostarse, puesto que todas
ellas componen el esquema de «irse a la cama». De esta manera, lo más, probable
es que le pida a alguien que realice la función de sus padres o, en caso de no
conseguirlo, tenga dificultades en dormirse.

En el caso de los adultos, los esquemas suelen ser más complejos e

incluyen las nociones escolares y científicas. Por ejemplo, la mayoría de las
personas tiene un esquema muy definido sobre qué consiste su trabajo, pero en
algunos casos dicha representación no coincide con la que tienen sus jefes. Por otro
lado, muchas personas tienen un esquema inadecuado de numerosas nociones
científicas, aunque lo haya estudiado repetidamente, e interpretan la realidad según
dicho esquema, aunque sea incorrecto.

249
 Se pude concluir señalando que para Piaget lo que se construye y cambia
son los esquemas.

249
CAPITULO 2:

BIOGRAFÍA

Lev Semionovich Vygotsky.

La vida de Lev Semionovich Vygotsky (1896-1934) se puede dividir en dos

períodos fundamentales: el primero desde su nacimiento en 1896 hasta 1924, el año
en que hizo su primera aparición como relevante figura intelectual en la URSS; el
segundo desde 1924 hasta su muerte, causada por la tuberculosis, en 1934. Lev
Vygotsky nació el 17 de noviembre de 1896 en Orsha, relativamente cercano a
Minsk, en Bielorrusia, donde además pasó su infancia y juventud. Lev Vygotsky tuvo
una vida feliz y llena de estímulos intelectuales, a pesar del hecho de que, al igual
que otros miembros de la familia, fue excluido del disfrute de otras oportunidades por
ser judío. En la Rusia zarista ser judío quería decir vivir en territorio restringido, estar
sujeto a cuotas estrictas para acceder a la universidad, quedar excluido de ciertas
profesiones y muchas otras formas más de discriminación. Estas circunstancias eran,
sin duda, la fuente de la mayor parte la amargura del padre de Lev Vygotsky. Sin
embargo tanto él como su esposa fueron capaces de proporcionar un ambiente
intelectualmente estimulante para sus hijos. A los 15 años Lev Vygotsky, había
pasado a ser conocido como el pequeño maestro, ya que siempre guiaba las
discusiones entre estudiantes sobre materias intelectuales. Por ejemplo examinaba
el contexto histórico del pensamiento a través de debates y juicios simulados en los
que sus compañeros interpretaban el papel de figura como Aristóteles y Napoleón.
Estos debates eran una manifestación de uno de los principales intereses de Lev
Vygotsky durante esa etapa de su vida: la filosofía. Siendo todavía un niño y viviendo
en Gomel, Lev Vygotsky también empezó a mostrar un ferviente interés por el teatro
y la literatura, no hubo ningún período en su vida que no pensara o escribiera sobre
el teatro. La noción de significación elevada de una forma lingüística abreviada
estaría destinada a desempeñar un papel fundamental en su concepción de lenguaje
y la mente. Lev Vygotsky se graduó con una medalla de oro en 1913, aunque había
sido ampliamente reconocido como un estudiante sobresaliente, tuvo enormes
dificultades para acceder a la universidad de su elección, y esto es básicamente por
lo que se menciono anteriormente por ser judío. Sin embargo en 1917 Lev Vygotsky
se graduó en leyes por la Universidad de Moscú. Aunque no recibió ningún título
oficial de la Universidad, él extrajo un gran provecho de su formación en Filosofía,
Psicología y literatura, también dirigió las clases de estética e historia del arte en un
conservatorio, lo que alternaba con conferencias de literatura y ciencia. Más adelante
fundó un laboratorio de psicología. Desde una visión retrospectiva, todo este caudal
de trabajo parece haber sido la preparación de un acontecimiento que en 1924,
habría de cambiar la vida de este ilustre pensador. Su brillante alocución impresionó
de tal manera al director del instituto de Psicología de Moscú que inmediatamente lo
invito a este Mozart de la Psicología a unirse a él mismo y a otros colegas en la
restructuración de la institución.

249
Los años transcurridos entre 1924 y 1934 fueron altamente densos y productivos
para Lev Vygotsky. Tras su llegada a Moscú, Alexander Romanovich, Luria y Aleksei
Nikolaevich Leontiev se le unieron como discípulos y colegas. Juntos los tres llegaron
a ser conocidos como la troika de la Escuela Vygotskyana. Muchos otros discípulos y
seguidores de Lev Vygotsky formaron parte de la escuela, pero fueron Luria y
Leontiev los que, tras su muerte, estarían destinados a ser los principales
continuadores de las ideas de Lev Vygotsky.

La última década de la vida de Lev Vygotsky fue extraordinariamente agitada

y productiva. Se incorporó al Instituto Psicológico de la Universidad de Moscú en la
modesta posición de personal científico ayudante o personal científico de segunda
clase, como se denominaba entonces. Lev Vygotsky abordó su trabajo en ese nuevo
entorno institucional animado por un doble propósito. En primer lugar, quería
reformular la teoría psicológica desde una perspectiva marxista. Este tema de su
obra es en ocasiones, considerado, por los lectores occidentales, como un trabajo de
compromiso respecto a algo en lo que no creía. Este no era, en absoluto, el caso de
Lev Vygotsky. Aunque la Psicología soviética padecería más tarde la inmersión en un
clima político dogmático, pero él murió antes de que ésta situación se convirtiera en
un hecho que impregnara en su vida. El segundo objetivo de Lev Vygotsky después
de 1924 era el desarrollar formas concretas de hacer frente a algunos problemas
prácticos con que, masivamente, tenía que enfrentase la URSS, básicamente la
Psicología de la educación.

Vygotsky se interesó por niños con déficit auditivo, retraso mental o utilizando
la terminología actual con problemas de aprendizaje, en 1925, empezó a organizar el
Laboratorio de Psicología para la infancia anormal de Moscú. En 1929, éste se
convirtió en el Instituto “Defectológico Experimental”, Lev Vygotsky fue el primer
director de este instituto, y continuó considerablemente inmerso en sus trabajos
hasta su muerte. En 1925 concluyó una versión escrita de su presentación al
segundo congreso de Psiconeurología, en 1926 mientras se encontraba en un
hospital, víctima de otro ataque de tuberculosis, escribió una crítica filosófica a los
fundamentos teóricos de la Psicología. El significado histórico de la crisis de la
Psicología y en 1926 publicó Psicología y Pedagogía.

Desde finales de los años veinte, Lev Vygotsky viajó ampliamente por toda la
URSS dedicado a la docencia y a la ayuda en la constitución de nuevos laboratorios
de investigación, impartió un curso para formar a los educadores como Psicólogos
para el departamento oriental de la primera Universidad Estatal de Asia Central. Lev
Vygotsky comenzó a asistir a clases de medicina, especialmente de neurología.
Ingreso a la facultad de medicina y asistía a clases tanto en Moscú como en Jarkov,
su interés por la medicina parece haberse desarrollado a partir de su interés por los
desórdenes neurológicos relacionados con el habla y el pensamiento, Lev Vygotsky
dio clases en varios lugares, no solamente dio clases, sino que, además, dirigía
trabajos clínicos y organizaba trabajos de investigación. Inmediatamente después de
su desaparición fueron publicados varios de sus escritos, pero, por razones políticas,

249
su trabajo fue prohibido para todo tipo de usos por un período de veinte años. En
total, Lev Vygotsky llegó a escribir alrededor de 180 obras. De éstas, 135 fueron
publicadas en una u otra forma antes de los seis volúmenes de recopilación. Algunas
de ellas aparecían en estos volúmenes por primera vez.

249
CAPITULO 3

PRINCIPIOS Y CONCEPTOS BÁSICOS DE LA TEORÍA DEL CONSTRUCTIVISMO

SOCIAL.

El desarrollo de la inteligencia y su construcción social.

La aportación de las ideas de Jean Piaget y Lev Vygotsky, ha sido

fundamental en la elaboración de un pensamiento constructivista en el ámbito
educativo. En las páginas que siguen se realiza una presentación general de las
principales aportaciones Lev Vygotsky con el fin de facilitar la comprensión de la
Teoría y una comparación con la Teoría Jean Piaget.

La inteligencia atraviesa fases cualitativamente distintas. Ésta es una idea

central de Jean Piaget. El origen de esta posición se puede situar claramente en el
pensador ilustrado Juan Jacobo Rousseau, quien mantuvo en su obra Emilio que “el
sujeto humano pasaba por fases cuyas características propias se diferenciaban muy
claramente de las siguientes y de las anteriores”. En cualquier caso, la cuestión
esencial en esta idea es que la diferencia entre unos estadios y otros “por utilizar la
terminología Piagetiana” es cualitativa y no sólo cuantitativa. Es decir, se mantiene
que el niño de siete años, que está en el estadio de las operaciones concretas,
conoce la realidad y resuelve los problemas que ésta le plantea de manera
cualitativamente distinta de como lo hace el niño de doce años, que ya está en el
estadio de las operaciones formales. Por tanto, la diferencia entre un estadio y otro
no es problema de acumulación de requisitos que paulatinamente se van sumando,
sino que existe una estructura completamente distinta que sirve para ordenar la
realidad de manera también, muy diferente.

Por tanto, cuando se pasa de un estadio a otro se adquieren esquemas y

estructuras nuevas. Es decir, es como si el sujeto se pusiera unos lentes distintos
que le permiten ver la realidad con otras dimensiones y otras características. Quizá
convenga recordar que el término estructura remite a un concepto que supone algo
cualitativamente distinto de la suma de las partes. Es bien sabido que una,
Estructura, en cualquier materia de conocimiento, consiste en una serie de
elementos que, una vez que interactúan, producen un resultado muy diferente de la
suma de sus efectos tomándolos por separado. Quizá una buena metáfora de todo
ello es lo que ocurre en una melodía. Una vez que se han combinado los sonidos
que la componen, producen algo cualitativamente distinto de los sonidos mismos
emitidos por separado. Es importante decir que el desarrollo de la inteligencia está
asociado al cambio de estructuras.

El conocimiento es un producto de la interacción social y de la cultura.

Aunque es cierto que la teoría de Jean Piaget nunca negó la importancia de los
factores sociales en el desarrollo de la inteligencia, también es cierto que es poco lo

249
que aportó al respecto, excepto una formulación muy general de que el individuo
desarrolla su conocimiento en un contexto social. Precisamente, una de las
contribuciones esenciales de Lev Vygotsky ha sido la de concebir al sujeto como un
ser eminentemente social, en la línea del pensamiento marxista, y al conocimiento
mismo como un producto social. De hecho, Vygotsky fue un auténtico pionero al
formular algunos postulados que han sido retomados por la psicología varias
décadas más tarde y han dado lugar a importantes hallazgos sobre el funcionamiento
de los procesos cognitivos. Quizá uno de los más importantes es el que mantiene
que todos los procesos psicológicos superiores (comunicación, lenguaje,
razonamiento, etc.) se adquieren primero en un contexto social y luego se
internalizan. Pero precisamente esta internalización es un producto del uso de un
determinado comportamiento cognitivo en un contexto social.

Uno de los ejemplos más conocidos al respecto es el que se produce cuando

un niño pequeño empieza a señalar objetos con el dedo. Para el niño, ese gesto es
simplemente el intento de agarrar el objeto. Pero cuando la madre le presta atención
e interpreta que ese movimiento pretende no sólo coger sino señalar, entonces el
niño empezará a interiorizar dicha acción como la representación de señalar. En
palabras del propio Lev Vygotsky:

¨Un proceso interpersonal queda transformado en otro intrapersonal. En el

desarrollo cultural del niño, toda función aparece dos veces: primero, a escala social,
y más tarde, a escala individual; primero, entre personas (interpsicológica), y
después, en el interior del propio niño (intrapsicológica). Esto puede aplicarse
igualmente a la atención voluntaria, a la memoria lógica y a la formación de
conceptos. Todas las funciones psicológicas superiores se originan como relaciones
entre seres humanos¨. (Lev Vygotsky, 1978. pp. 92-94).

Zona de desarrollo próximo

La zona de desarrollo próximo, está determinada socialmente. Se aprende

con la ayuda de los demás, se aprende en el ámbito de la interacción social y esta
interacción social como posibilidad de aprendizaje es la zona de desarrollo próximo.
(Frawley, 1997).

La teoría Vygotskyana es muy específica respecto a cómo se deben estudiar

las perspectivas del crecimiento individual en cualquier caso de actividad ínter
subjetiva. Esto se hace examinando la zona del desarrollo próximo (ZDP). La ZDP
surge generalmente como el contexto para el crecimiento a través de la ayuda.
Otros de los conceptos esenciales en la obra de Vygotsky (1978) según sus propios
términos son:

* La zona de desarrollo próximo: ¨No es otra cosa que la distancia entre el nivel
real de desarrollo, determinado por la capacidad de resolver independientemente un
problema¨.

* EL Nivel de desarrollo potencial: es determinado a través de la resolución de un

problema bajo la guía de un adulto o en colaboración con un compañero más capaz.

249
Supuestos de la Teoría de Lev Vygotsky.

Los tres principales supuestos de Lev Vigotsky son:

* Construyendo significados:

* La comunidad tiene un rol central.

* El pueblo alrededor del estudiante afecta grandemente la forma que él o

ella "ve" el mundo.

* Instrumentos para el desarrollo cognoscitivo:

* El tipo y calidad de estos instrumentos determina el patrón y la tasa de

desarrollo.

* Los instrumentos deben incluir: adultos importantes para el estudiante, la

cultura y el lenguaje.

* La Zona de Desarrollo Próximo:

De acuerdo a la teoría del desarrollo de Vigotsky, las capacidades de

solución de problemas pueden ser de tres tipos:

· Aquellas realizadas independientemente por el estudiante

· Aquellas que no puede realizar aún con ayuda y,

· Aquellas que caen entre estos dos extremos, las que puede realizar con la
ayuda de otros.

Para Lev Vygotsky son, pues, Instrumentos psicológicos: todos aquellos

objetos cuyo uso sirve para ordenar y reposicionar externamente la información de
modo que el sujeto pueda escapar de la dictadura del aquí y ahora y utilizar su
inteligencia, memoria o atención en lo que se podría llamar una situación de
situaciones, una representación cultural de los estímulos que se pueden operar
cuando se quiere tener éstos en nuestra mente y no sólo y cuando la vida real nos
los ofrece. Son para Lev Vygotsky instrumentos psicológicos el nudo en el pañuelo,
la moneda, una regla, una agenda o un semáforo y, por encima de todo, los sistemas
de signos: el conjunto de estímulos fonéticos, gráficos, táctiles, etc., que se
construyen como un gran sistema de mediación instrumental: el lenguaje.

¨El estado del desarrollo mental de un niño puede determinarse únicamente

sí se lleva a cabo una clasificación de sus dos niveles: del nivel real del desarrollo y
de la zona de desarrollo potencial¨. pp. 133-134

249
 Se puede ver, que estos conceptos suponen una visión completamente
renovadora de muchos supuestos de la investigación psicológica y de la enseñanza,
al menos tal y como se los ha entendido durante mucho tiempo, puesto que parten
de la idea de que lo que un individuo puede aprender no sólo depende de su
actividad individual. Por tanto, como podría esperarse, la concepción Vygotskiana
sobre las relaciones entre desarrollo cognitivo y aprendizaje difiere en buena medida
de la Piagetiana. Mientras que Jean Piaget sostiene que lo que un niño puede
aprender depende de su nivel de desarrollo cognitivo, Lev Vygotsky piensa que es
este último está condicionado por el aprendizaje social. Así, mantiene una
concepción que muestra la influencia permanente del aprendizaje en la manera en
que se produce el desarrollo cognitivo. Por tanto, un alumno que tenga más
oportunidades de aprender que otro, no sólo adquirirá más información, sino que
logrará un mejor desarrollo cognitivo. Algunos autores han considerado que las
diferencias entre Piaget y Vygotsky son más bien de matiz, argumentando que en la
obra de estos autores los términos «desarrollo cognitivo» y «aprendizaje» poseen, en
realidad, connotaciones muy diferentes. En palabras del autor Carretero (1997):

¨Mi opinión, si bien no son posiciones tan divergentes como algunos autores
han querido ver, sí implican maneras muy distintas de concebir al alumno y a lo que
sucede en el aula de clase. En este sentido, resulta bastante claro que Lev Vygotsky
pone un énfasis mucho mayor en los procesos vinculados al aprendizaje en general y
al aprendizaje escolar en particular¨. pp. 39-71.

Otro aspecto de discrepancia entre estas posiciones ha versado sobre la

influencia del lenguaje en el desarrollo cognitivo en general y más concretamente en
relación con el pensamiento. Quizá esta controversia puede verse con claridad en el
caso del lenguaje egocéntrico. Para Piaget, el lenguaje característico de la etapa
preoperatoria, entre los dos y los siete años, no contribuye apenas al desarrollo
cognitivo. Más bien muestra justamente la incapacidad del niño de esta edad para
comprender el punto de vista del otro. Vygotsky, por el contrario, fue capaz de ver
que dicho lenguaje realizaba unas contribuciones importantes al desarrollo cognitivo
del niño. En primer lugar, porque era un paso para que se produjera el lenguaje
interiorizado, que resultará esencial en etapas posteriores, y en segundo lugar,
porque dicho lenguaje posee posibilidades comunicativas mucho mayores de lo que
Jean Piaget había postulado. En cierta medida, esta visión Vygotskiana de la función
del lenguaje egocéntrico se encuentra relacionada con la importancia de los
procesos de aprendizaje en la medida en que es un instrumento que cumple una
clara función en la mejora del desarrollo cognitivo del alumno desde los primeros
años.

La contribución de Lev Vygotsky ha significado para las posiciones

constructivistas que el aprendizaje no sea considerado como una actividad individual,
sino más bien social. Además, en la última década se han desarrollado numerosas
investigaciones que muestran la importancia de la interacción social para el
aprendizaje. Es decir, se ha comprobado como el alumno aprende de forma más
eficaz cuando lo hace en un contexto de colaboración e intercambio con sus
compañeros. Igualmente, se han precisado algunos de los mecanismos de carácter

249
social que estimulan y favorecen el aprendizaje, como son las discusiones en grupo y
el poder de la argumentación en la discrepancia entre alumnos que poseen distintos
grados de conocimiento sobre un tema.

El constructivismo de Lev Vygotsky o Constructivismo Social.

De acuerdo a Méndez (2002) Lev Vigotsky filósofo y psicólogo ruso que

trabajó en los años treinta del Siglo XX, es frecuentemente asociado con la teoría del
constructivismo social que enfatiza la influencia de los contextos sociales y culturales
en el conocimiento y apoya un "modelo de descubrimiento" del aprendizaje. Este tipo
de modelo pone un gran énfasis en el rol activo del maestro mientras que las
habilidades mentales de los estudiantes se desarrollan "naturalmente" a través de
varias "rutas" de descubrimientos.

En esta teoría, llamada también constructivismo situado, el aprendizaje tiene

una interpretación audaz: Sólo en un contexto social se logra aprendizaje
significativo. Es decir, contrario a lo que está implícito en la teoría de Jean Piaget, no
es el sistema cognitivo lo que estructura significados, sino la interacción social. El
intercambio social genera representaciones interpsicológicas que, eventualmente, se
han de transformar en representaciones intrapsicológicas, siendo estas últimas, las
estructuras de las que hablaba Jean Piaget. El constructivismo social no niega nada
de las suposiciones del constructivismo psicológico, sin embargo considera que está
incompleto. Lo que pasa en la mente del individuo es fundamentalmente un reflejo de
lo que pasó en la interacción social.

El origen de todo conocimiento no es entonces la mente humana, sino una

sociedad dentro de una cultura dentro de una época histórica. El lenguaje es la
herramienta cultural de aprendizaje por excelencia. El individuo construye su
conocimiento porque es capaz de leer, escribir y preguntar a otros y preguntarse a si
mismo sobre aquellos asuntos que le interesan. Aun más importante es el hecho de
que el individuo construye su conocimiento no por que sea una función natural de su
cerebro sino porque literalmente se le ha enseñado a construir a través de un dialogo
continuo con otros seres humanos. No es que el individuo piense y de ahí construye,
sino que piensa, comunica lo que ha pensado, confronta con otros sus ideas y de ahí
construye. Desde la etapa de desarrollo infantil, el ser humano está confrontando sus
construcciones mentales con su medio ambiente.

Hay un elemento probabilístico de importancia en el constructivismo social.

No se niega que algunos individuos pueden ser más inteligentes que otros. Esto es,
que en igualdad de circunstancias existan individuos que elaboren estructuras
mentales más eficientes que otros. Pero para el constructivismo social esta diferencia
es totalmente secundaria cuando se compara con el poder de la interacción social.
La construcción mental de significados es altamente improbable si no existe el
andamiaje externo dado por un agente social. La mente para lograr sus cometidos
constructivistas, necesita no sólo de sí misma, sino del contexto social que la
soporta. La mente, en resumen, tiene marcada con tinta imborrable los parámetros
de pensamiento impuestos por un contexto social.

249
Principios Vigotskianos.

Los principales principios Vigotskianos en el aula son:

* El aprendizaje y el desarrollo son una actividad social y colaborativa que no

puede ser "enseñada" a nadie. Depende del estudiante construir su propia
comprensión en su propia mente.

* La Zona de Desarrollo Próximo puede ser usada para diseñar situaciones

apropiadas durante las cuales el estudiante podrá ser provisto del apoyo apropiado
para el aprendizaje óptimo.

* El docente debe tomar en consideración que el aprendizaje tiene lugar en

contextos significativos, preferiblemente el contexto en el cual el conocimiento va a
ser aplicado.

Funciones Mentales.

Lev Vygotsky establece que hay dos tipos de funciones mentales: las
inferiores y las superiores.

* Las funciones mentales inferiores: Las funciones mentales inferiores son

aquellas con las que nacemos, son las funciones naturales y están determinadas
genéticamente. El comportamiento derivado de las funciones mentales inferiores es
limitado; está condicionado por lo que podemos hacer. Estas funciones nos limitan
en nuestro comportamiento a una reacción o respuesta al ambiente.

* Las funciones mentales superiores: Las funciones mentales superiores

se adquieren y se desarrollan a través de la interacción social. Puesto que el
individuo se encuentra en una sociedad específica con una cultura concreta. Las
funciones mentales superiores están determinadas por la forma de ser de esa
sociedad: Las funciones mentales superiores son mediadas culturalmente. Para Lev
Vygotsky, a mayor interacción social, mayor conocimiento, más posibilidades de
actuar, más robustas funciones mentales.

La atención, la memoria, la formulación de conceptos son primero un

fenómeno social y después, progresivamente, se transforman en una propiedad del
individuo. Cada función mental superior, primero es social (interpsicológica) y
después es individual, personal (intrapsicológica).

Interiorización: es la distinción entre las habilidades o el paso de habilidades

interpsicológicas a intrapsicológicas (Frawley, 1997).

249
 El desarrollo del individuo llega a su plenitud en la medida en que se apropia,
hace suyo, interioriza las habilidades interpsicológicas. En un primer momento,
dependen de los otros; en un segundo momento, a través de la interiorización, el
individuo adquiere la posibilidad de actuar por si mismo y de asumir la
responsabilidad de su actuar.

Mediación.

Lev Vygotsky considera que el desarrollo humano es un proceso de

desarrollo cultural, siendo la actividad del hombre el motor del proceso de desarrollo
humano. El concepto de actividad adquiere de este modo un papel especialmente
relevante en su teoría. Para él, el proceso de formación de las funciones psicológicas
superiores se dará a través de la actividad práctica e instrumental, pero no individual,
sino en la interacción o cooperación social. La instrumentalización del pensamiento
superior mediante signos, específicamente los verbales, clarifica la relación entre el
lenguaje y el pensamiento (Frawley, 1997).

“El pensamiento y la palabra no están cortados por el mismo patrón. En

cierto sentido existen mas diferencias que semejanzas entre ellos”. (Vygotsky, 1962
p. 126). El habla es un lenguaje para el pensamiento, no un lenguaje del
pensamiento.

Lev Vygotsky propone que el sujeto humano actúa sobre la realidad para
adaptarse a ella transformándola y transformándose a sí mismo a través de unos
instrumentos psicológicos que los denomina "mediadores". Este fenómeno,
denominado mediación instrumental, es llevado a cabo a través de "herramientas”
(mediadores simples, como los recursos materiales) y de "signos" (mediadores más
sofisticados, siendo el lenguaje el signo principal). También establece que:

La actividad: es un conjunto de acciones culturalmente determinadas y

contextualizadas que se lleva a cabo en cooperación con otros y la actividad del
sujeto en desarrollo es una actividad mediada socialmente.

A diferencia de Jean Piaget, la actividad que propone Lev Vygotsky, es una

actividad culturalmente determinada y contextualizada, en el propio medio humano,
los mediadores que se emplean en la relación con los objetos, tanto las herramientas
como los signos, pero especialmente estos últimos, puesto que el mundo social es
esencialmente un mundo formado por procesos simbólicos, entre los que destaca el
lenguaje hablado. El lenguaje es la herramienta que posibilita el cobrar conciencia de
uno mismo y el ejercitar el control voluntario de nuestras acciones. Ya no imitamos
simplemente la conducta de lo demás, ya no reaccionamos simplemente al ambiente,
con el lenguaje ya tenemos la posibilidad de afirmar o negar, lo cual indica que el
individuo tiene conciencia de lo que es, y que actúa con voluntad propia. En ese
momento empezamos a ser distintos y diferentes de los objetos y de los demás.

249
El proceso de mediación. Las tecnologías del pensamiento y la comunicación
social.

La mediación instrumental: se ha referido ya al concepto psicológico con el

que Lev Vygotsky caracterizaba la actividad humana, continuando y extendiendo así
la observación hecha por Marx de que la actividad de nuestra especie se distingue
por el uso de instrumentos con los que cambia la naturaleza. Pero a Lev Vygotsky le
preocupan más bien los cambios que el hombre provoca en su propia mente y se fija
en aquellos apoyos externos que le permiten mediar un estímulo, esto es,
representarlo en otro lugar o en otras condiciones.

Lev Vygotsky concentrará así su esfuerzo en el lenguaje como medio para

desarrollar más rápidamente su modelo de mediación aunque en ningún momento
dejará de interesarse por los otros medios o tecnologías del intelecto, actualmente
investigados por autores que se ocupan de estos nuevos instrumentos psicológicos
de representación, como los audiovisuales o el ordenador.

En esta perspectiva, para Lev Vygotsky las tecnologías de la comunicación

son los útiles con los que el hombre construye realmente la representación externa
que más tarde se incorporará mentalmente, se interiorizará. De este modo, el
sistema de pensamiento sería fruto de la interiorización de procesos de mediación
desarrollados por y en la cultura.

Pese a la escasez de investigaciones, el tema es de importancia central para

la educación, puesto que es a través de ella cómo el niño puede incorporar de una
manera más controlada y experta los procesos de representación, cuya identidad y
cuyo papel difícilmente pueden establecerse, sino desde esa perspectiva. De hecho,
la educación ha abierto una línea de producción de instrumentos psicológicos de
finalidad estrictamente educativa, es decir, concebidos implícitamente como
mediadores representacionales en la Zona de Desarrollo Próximo. Al decir esto se
hace referencia a los llamados materiales didácticos y a los juguetes educativos. Y
así mismo la educación ha adscrito, desde su implantación generalizada en el siglo
XIX, un papel central a tres de las viejas o clásicas tecnologías de la representación:
lectura, escritura, aritmética, papel central que la pedagogía anglosajona conoce bajo
el acrónimo de las tres RRR: Reading, Writing, Arithmetics.

La Mediación Social.

La mediación instrumental converge en otro proceso de mediación que la

hace posible y sin ella el hombre no habría desarrollado la representación externa
con instrumentos. Lev Vygotsky distingue entre mediación instrumental y mediación
social. Sería precisamente la mediación interpersonal, entre dos o más personas que

249
cooperan en una actividad conjunta o colectiva, lo que construye el proceso de
mediación que el sujeto pasa a emplear más tarde como actividad individual. Este
proceso de mediación social es el que define el autor ruso en su ley de la doble
formación de los procesos psicológicos.

Esta ley de la doble formación explica, extendiéndola a la mediación

instrumental que se realiza articuladamente con lo social, tanto en el desarrollo de las
funciones psicológicas superiores en la historia o en el devenir de un niño concreto o
del niño en una cultura determinada. Lev Vygotsky analiza la actividad conjunta
padre-hijo y la interacción entre ambos señalando que el adulto impone al niño el
proceso de comunicación y representación aprovechando las acciones naturales de
éste; de esa manera, convierte su movimiento para alcanzar un objeto inalcanzable o
difícilmente alcanzable en un gesto para señalar, en la medida en que el niño
advierte que siempre que hace tal movimiento el adulto le alcanza el objeto. Por eso,
comenta Lev Vygotsky, el camino de la cosa al niño y de ésta a aquélla, pasa a
través de otra persona, el camino a través de otra persona es la vía central del
desarrollo de la inteligencia práctica.

Puede apreciarse indirectamente así la estrecha articulación entre ambos

tipos de mediación, instrumental y social. Se puede decir sin riesgo de mal interpretar
a Lev Vygotsky que esa frase se podría completar con su simétrica: el camino del
niño a otra persona pasa a través del objeto. Efectivamente, el adulto utiliza los
objetos reales para establecer una acción conjunta y, de este modo, una
comunicación con el niño, de modo que la comunicación inicial del niño con el adulto
se construirá con objetos reales o con imágenes y sonidos físicos claros, con
entidades físicas que se asocian a las primeras, esto es a los instrumentos
psicológicos.

Este proceso de mediación gestionado por el adulto u otras personas permite

que el niño disfrute de una conciencia impropia, de una memoria, una atención, unas
categorías, una inteligencia, prestadas por el adulto que suplementan y conforman
paulatinamente su visión del mundo y construyen poco a poco su mente que será
así, durante bastante tiempo, una mente social que funciona en el exterior y con
apoyos instrumentales y sociales externos. Solo a medida de que esa mente externa
y social va siendo dominada con maestría y se van construyendo correlatos mentales
de los operadores externos, esas funciones superiores van interiorizándose y
conformando la mente del niño.

Emplear conscientemente la mediación social implica dar educativamente

importancia no solo al contenido sino también mediadores instrumentales esto es,
qué es lo que se enseña y con qué, sino también a los agentes sociales esto es
quién enseña en sus peculiaridades.

El proceso de interiorización.

Lev Vygotsky niega que la actividad externa e interna del hombre sean
idénticas, pero niega igualmente que estén desconectadas. La explicación a esto es

249
que su conexión es genética o evolutiva: es decir, los procesos externos son
transformados para crear procesos internos. Los procesos de interiorización no son
la transferencia de una actividad externa a un plano de conciencia interno
preexistente: es el proceso en el que se forma ese plano de conciencia.

Efectivamente, la sustitución del habla en voz alta por el habla interna

supone cambios estructurales. De lo ya dicho se desprende con claridad que el
proceso de interiorización se mejora y optimiza cuando los procesos de mediación
están más escalonados y permiten al niño una educación mas precisa a su nivel de
actividad posible. Esta graduación del proceso de interiorización de la zona de
desarrollo próximo ha sido referido por Galperin (1920) como interiorización por
etapas y en el se facilita el paso de la actividad externa a la mental gracias al
escalonamiento de la proporción de interiorización, dosificación entre lo interno y lo
externo, en los puntos de apoyo de la mediación. Galperin define estos escalones en
las tareas escolares haciendo hincapié en los cinco aspectos o etapas básicas
siguientes:

1. Crear una concepción preliminar de la tarea.

2. Dominar la acción utilizando objetos.

3. Dominar la acción en el plano del habla audible.

4. Transferir la acción al plano mental.

5. Consolidar la acción mental.

Concepción de aprendizaje.

Aprendizaje: Partiendo de las ideas constructivistas, el aprendizaje no es un

sencillo asunto de transmisión y acumulación de conocimientos, sino "un proceso
activo" por parte del alumno que ensambla, extiende, restaura e interpreta, y por lo
tanto "construye" conocimientos partiendo de su experiencia e integrándola con la
información que recibe.

Concepción de docente.

En este proceso de aprendizaje constructivo, el profesor cede su

protagonismo al alumno quien asume el papel fundamental en su propio proceso de
formación. Es él mismo quien se convierte en el responsable de su propio
aprendizaje, mediante su participación y la colaboración con sus compañeros. Para
esto habrá de automatizar nuevas y útiles estructuras intelectuales que le llevarán a
desempeñarse con suficiencia no sólo en su entorno social inmediato, sino en su
futuro profesional. Es el propio alumno quien habrá de lograr la transferencia de lo
teórico hacia ámbitos prácticos, situados en contextos reales. Es éste el nuevo papel
del alumno, un rol imprescindible para su propia formación, un protagonismo que es

249
imposible ceder y que le habrá de proporcionar una infinidad de herramientas
significativas que habrán de ponerse a prueba en el devenir de su propio y personal
futuro.

Algunas implicaciones educativas.

Algunos aspectos que facilitarán los procesos de aprendizaje en la escuela:

· El aprendizaje escolar ha de ser congruente con el nivel de desarrollo del

niño. En este aspecto el modelo de Vygotsky no se separa de Piaget, aunque hemos
de reconocer que va más allá de él. El maestro debería ser capaz de determinar la
“Zona del Desarrollo Próximo” en la que se encuentra el niño y formular en relación a
ese nivel los objetivos que se propone lograr en el proceso de enseñanza-
aprendizaje.

· El aprendizaje se produce más fácilmente en situaciones colectivas que

favorecen conductas de imitación.

· La interacción con los pares, en el contexto de la escuela, facilita el

aprendizaje, y ello por las siguientes razones:

1. La necesidad de verificar el pensamiento surge en situaciones de

discusión.

2. La capacidad del niño para controlar su propio comportamiento nace en

situaciones de discusión.

Importancia de los procesos de “Internalización”. Lo que la persona aprende

en situaciones colectivas debe ser internalizado. En este sentido cuando la persona
es capaz de utilizar un lenguaje interno sus interacciones con el entorno social se
enriquecen y se van haciendo cada vez más complejas.

249
CAPITULO 4

COMPARACIONES ENTRE PIAGET Y VYGOTSKY:

Comparaciones entre las teorías constructivistas

Jean Piaget y Lev Vygotsky

Epistemología Genética de JEAN PIAGET: Tiene como propósito buscar

el origen de todo tipo de conocimiento, desde las formas más elementales hasta
niveles superiores.

1. El cambio se promueve a partir del individuo (proceso intrapersonal). El

desarrollo se concibe como el despliegue de las capacidades cognoscitivas a través
de la transformación de estructuras.

2. El pensamiento, está asociado a la acción (la acción es el origen del

pensamiento) y precede al lenguaje. Se focalizó en las acciones que realiza el sujeto
para construir su conocimiento.

3. La Educación debe estar orientada a generar desequilibrios cognitivos, a

objeto de promover el mecanismo por excelencia del aprendizaje, la equilibración.

4. Los signos se elaboran en interacción con el ambiente, pero ese ambiente

esta compuesto únicamente de objetos, algunos de los cuales son objetos sociales.
El sujeto construye sus significados de forma autónoma y, en muchos casos, autista.

5. El desarrollo precede al aprendizaje y lo explica.

6. El desarrollo mental es un progresivo equilibrarse, un paso perpetuo de un

estado menos equilibrado a un estado superior de equilibrio.

7. Propuso una psicología evolutiva a través de un isomorfismo biológico-

psicológico del pensamiento. El hecho de que el funcionamiento invariante descrito
por Piaget este constituido por términos biológicos es el signo evidente de la
analogía profunda que establece entre la forma en que un organismo se adapta al
medio y a la forma como el sujeto conoce la realidad.

Posición Culturalista LEV VYGOTSKY: Cada proceso psicológico

superior se construye dos veces primero en el mundo y luego en el individuo.

249
 1. El cambio se promueve a partir del medio social (proceso interpersonal).
Un proceso interpersonal se transforma en un proceso intrapersonal. Cada función
aparece dos veces en el desarrollo cultural del niño; primero en el nivel social y,
después en el nivel individual. Primero entre individuos (ínter psicológica) y luego,
dentro del niño (intrapsicológicas).

2. El lenguaje tiene un origen cultural y precede al pensamiento. El lenguaje

se hace pensando y el pensamiento se verbaliza. Significa esto que se construye
primero el lenguaje en el exterior y luego se construye el pensamiento en el
individuo.

3. La Educación debe estar dirigida a potenciar la zona de desarrollo

próximo.

4. Los significados provienen del medio social externo, pero deben ser
asimilados o interiorizados, él medio esta compuesto de objetos y de personas que
median en la interacción del niño con los objetos. Se incorpora de un modo claro y
explícito la influencia del medio social.

5. El aprendizaje antecede y explica el desarrollo.

6. El aprendizaje debe ser congruente con el nivel de desarrollo del niño, se

toma como punto de partida el hecho fundamental e incontrovertible de que hay una
relación entre determinado nivel de desarrollo y la capacidad potencial del
aprendizaje.

7. Se concentró en establecer que las acciones son indisociables de los

medios que se utilizan para realizarlas.

8. Propuso la reorganización de la psicología desde la tradicional filosófica

del marxismo, para estructurar una teoría científica de la mente humana. Destaca en
este sentido el papel del trabajo en la producción de un salto cualitativo de lo
biológico a lo social.

249
OTROS PRECURSORES DEL CONSTRUCTIVISMO

David Ausubel

David Paul Ausubel (Nueva York, 1918 - 2008 ), psicólogo y pedagogo

estadounidense, una de las personalidades más importantes del constructivismo.

Biografía

Nacido en Nueva York el 25 de octubre de 1918, estudió en la New York

University; fue seguidor de Jean Piaget. Una de sus mayores aportaciones al campo
del aprendizaje y la psicología fue el desarrollo de los organizadores de avance
(desde 1960). Falleció el 9 de julio del 2008 a los 89 años.

En la década de 1970, las propuestas de Jerome Bruner sobre el

Aprendizaje por Descubrimiento estaban tomando fuerza. En ese momento, las
escuelas buscaban que los niños construyeran su conocimiento a través del
descubrimiento de contenidos.

Ausubel considera que el aprendizaje por descubrimiento no debe ser

presentado como opuesto al aprendizaje por exposición (recepción), ya que éste
puede ser igual de eficaz, si se cumplen unas características. Así, el aprendizaje
escolar puede darse por recepción o por descubrimiento, como estrategia de
enseñanza, y puede lograr un aprendizaje significativo o memorístico y repetitivo. De
acuerdo al aprendizaje significativo, los nuevos conocimientos se incorporan en
forma sustantiva en la estructura cognitiva del alumno. Esto se logra cuando el
estudiante relaciona los nuevos conocimientos con los anteriormente adquiridos;
pero también es necesario que el alumno se interese por aprender lo que se le está
mostrando. Ventajas del Aprendizaje Significativo: Produce además una retención
más duradera de la información. Facilita el adquirir nuevos conocimientos
relacionados con los anteriormente adquiridos de forma significativa, ya que al estar
claros en la estructura cognitiva se facilita la retención del nuevo contenido. La nueva
información al ser relacionada con la anterior, es guardada en la memoria a largo
plazo. Es activo, pues depende de la asimilación de las actividades de aprendizaje
por parte del alumno. Es personal, ya que la significación de aprendizaje depende los
recursos cognitivos del estudiante.

249
Teoría Psicopedagógica

Creador de la teoria de la marchu y de la Al. Ausubel diferencia dos tipos de

aprendizajes que pueden ocurrir en el salón de clases: 1. La que se refiere al modo
en que se adquiere el conocimiento 2. La relativa a la forma en que el conocimiento
es subsecuentemente incorporado en la estructura de conocimientos o estructura
cognitiva del aprendiz

Ausubel rechaza el supuesto piagetiano de que solo se entiende lo que se

descubre, ya que también puede entenderse lo que se recibe. “Un aprendizaje es
significativo cuando puede relacionarse, de modo no arbitrario y sustancial (no al pie
de la letra) con lo que el alumno ya sabe”. Para que el aprendizaje sea significativo
son necesarias al menos dos condiciones. En primer lugar, el material de aprendizaje
debe poseer un significado en sí mismo, es decir, sus diversas partes deben estar
relacionadas con cierta lógica; en segundo lugar que el material resulte
potencialmente significativo para el alumno, es decir, que éste posea en su
estructura de conocimiento ideas inclusoras con las que pueda relacionarse el
material. Para lograr el aprendizaje de un nuevo concepto, según Ausubel, es
necesario tender un puente cognitivo entre ese nuevo concepto y alguna idea de
carácter más general ya presente en la mente del alumno. Este puente cognitivo
recibe el nombre de organizador previo y consistiría en una o varías ideas generales
que se presentan antes que los materiales de aprendizaje propiamente dichos con el
fin de facilitar su asimilación.

Aprendizaje Significativo por Recepción

Las características pedagógicas que el profesor debe mostrar en el proceso

de enseñanza son:

a) Presentar la información al alumno como debe ser aprendida, en su forma

final (recepción).

b) Presentar temas usando y aprovechando los esquemas previos del

estudiante.

c) Dar cierta información al estudiante provocando a que éste por sí mismo

descubra un conocimiento nuevo (descubrimiento).

d) Proveer información, contenidos y temas importantes y útiles que den

como resultado ideas nuevas en el alumno.

249
 e) Mostrar materiales pedagógicos de forma coloquial y organizada que no
distraigan la concentración del estudiante.

f) Hacer que haya una participación activa por parte del alumno.

Papel del estudiante

a) Recibir un tema, información del docente en su forma final, acabada

(recepción).

b) Relacionar la información o los contenidos con su estructura cognitiva

(asimilación cognitiva).

c) Descubrir un nuevo conocimiento con los contenidos que el profesor le

brinda (descubrimiento).

d) Crear nuevas ideas con los contenidos que el docente presenta.

e) Organizar y ordenar el material que le proporcionó el profesor.

Las características que el alumno debe poseer son:

a) Tener la habilidad de procesar activamente la información.

b) Tener la habilidad de asimilación y retención.

c) Tener la habilidad de relacionar las nuevas estructuras con las previas.

d) Tener una buena disposición para que se logre el aprendizaje.

Características de los materiales de apoyo

a) Poseer un significado en sí mismos, o sea, las partes del material de

enseñanza tienen que estar lógicamente relacionadas.

b) Proveer resultados significativos para el alumno, es decir, que los

materiales puedan relacionarse con los conocimientos previos del alumno.

c) Proveer un puente de conocimiento entre la nueva y la previa información.

Ausubel le llama ‘organizador previo´.

d) Estar ordenados y organizados para que el estudiante tome y aproveche

los materiales que va emplear.

249
Los tipos que deben usarse son:

 Los organizadores avanzados expositivos y comparativos

 Organización del proceso en el tiempo

El momento dentro del proceso enseñanza-aprendizaje en que deben

emplearse los materiales y técnicas anteriormente descritas son:

a) Los organizadores avanzados expositivos, cuando el alumno tiene poco o

ningún conocimiento sobre el tema (al principio de la clase) b) Los comparativos,
cuando el estudiante ya posee conocimientos previos del tema; (también al principio
de la clase). Algunas de las funciones que tienen los materiales didácticos entre el
estudiante, los contenidos y el profesor son: a) Determinar que el aprendizaje del
alumno sea significativo. b) Promover una actitud positiva y una buena disposición
por parte del alumno. c) Hacer que los contenidos sean más fácilmente asimilados.
d) Ayudar al docente a que su enseñanza sea organizada y mejor aprovechada. Los
elementos esenciales del currículo son:

-Las unidades y temas (contenido).

-Los materiales que se van emplear.

-Las actividades, técnicas y estrategias del profesor.

Características del currículo

a) Sus temas están apropiadamente organizados y secuenciados.

b) No son relacionados de manera arbitraria con la estructura cognoscitiva

del estudiante.

c) Las clases se orientan hacia el aprendizaje por recepción.

La interrelación del currículo con el profesor y el alumno es que el currículo

es la base para que el proceso de enseñanza-aprendizaje pueda darse de manera
organizada y secuencial siempre y cuando el profesor y el estudiante sepan seguirlo
y aprovecharlo.

249
El papel de la evaluación en el proceso

Las modalidades y tipos de evaluación son la evaluación diagnóstica,

formativa y final.

Sus usos en el proceso de enseñanza-aprendizaje son:

a) La evaluación diagnóstica se usa al principio de un curso o unidad y se

realiza para conocer cuáles son los conocimientos que el alumno posee de cierto
curso, período o unidad. b) La evaluación formativa es la que se lleva a cabo en el
transcurso del curso o período. c) La evaluación final es la que se realiza para saber
cuáles son los resultados de aprendizaje finales del estudiante.

Algunos de los instrumentos que se emplean son:

1. Para el diagnóstico se usa comúnmente un examen escrito y raramente un

examen oral. Depende de lo que se quiere conocer.

2. Para la formativa se emplean exámenes escritos, trabajos, prácticas,

investigaciones, proyectos, ensayos, etc.

3. Para la final, examen escrito u oral, proyecto, ensayo, etc.

Aspectos motivacionales

Algunos factores externos son el clima del salón de clase, medio ambiente,
niveles de desarrollo, factores motivacionales (extrínsecos), objetos, etc.

La manera como benefician estos factores en el proceso de enseñanza-

aprendizaje es:

a) Son cruciales para estimular al alumno a participar, trabajar en clase,

discutir, analizar, reflexionar y criticar la información proporcionada por el docente. b)
Son esenciales para motivar al profesor y provocar que su desempeño sea más
eficaz, eficiente y efectiva. c) Los dos, alumno y docente, se sienten cómodos,
seguros y listos para que se lleve a cabo el aprendizaje significativo.

La forma como afectan de manera negativa estos factores es:

a) Pueden distraer, confundir y desmotivar al alumno ya que el ambiente y

otros factores no son los apropiados.

249
 b) Pueden hacer aburrida y no significativa los contenidos y la clase, en
general.

c) Pueden provocar que el docente se sienta desmotivado, incómodo,

impaciente, desesperado e inseguro en su enseñanza.

Noam Chomsky

Avram Noam Chomsky (7 de diciembre de 1928 en Filadelfia, Estados

Unidos) es un lingüista, filósofo, activista, autor y analista político judío
estadounidense. Es profesor emérito de Lingüística en el MIT y una de las figuras
más destacadas de la lingüística del siglo XX, es sumamente reconocido en la
comunidad científica y académica por sus importantes trabajos en teoría lingüística y
ciencia cognitiva. A lo largo de su vida, ha ganado popularidad también por su
acercamiento al estudio de la política, siendo hoy reconocido como un activista e
intelectual político que se caracteriza por una visión fuertemente crítica de las
sociedades capitalistas y socialistas, habiéndose definido políticamente a sí mismo
como un anarquista o socialista libertario.

Propuso la gramática generativa, disciplina que situó la sintaxis en el centro

de la investigación lingüística y con la que cambió por completo la perspectiva, los
programas y métodos de investigación en el estudio del lenguaje, actividad que elevó
definitivamente a la categoría de ciencia moderna. Su lingüística es una teoría de la
adquisición individual del lenguaje y una explicación de las estructuras y principios
más profundos del lenguaje. Postuló un aspecto bien definido de innatismo a
propósito de la adquisición del lenguaje y la autonomía de la gramática (sobre los
otros sistemas cognitivos), así como la existencia de un «órgano del lenguaje» y de
una gramática universal. Se opuso con dureza al empirismo filosófico y científico y al
funcionalismo, en favor del racionalismo cartesiano. Todas estas ideas chocaban
frontalmente con las sostenidas tradicionalmente por las ciencias humanas, lo que
concitó adhesiones y críticas apasionadas, que le embarcaron en numerosas
polémicas, sin parangón en la historia científica de los últimos tiempos, lo que le ha
acabado convirtiendo en uno de los autores más citados y también más respetados.

También es fundamental su contribución al establecimiento del ámbito de las

ciencias cognitivas a partir de su, para algunos, crítica demoledora del conductismo
de Skinner y de las gramáticas de estados finitos, que puso en tela de juicio el
método basado en el comportamiento del estudio de la mente y el lenguaje que
dominaba en los años cincuenta. Su enfoque naturalista en el estudio del lenguaje
también ha influenciado la filosofía del lenguaje y de la mente. También se le
considera creador de la jerarquía de Chomsky, una clasificación de lenguajes
formales de gran importancia en teoría de la computación.

Paradójicamente, pese a su enorme contribución a la ciencia del siglo XX,

fuera del ámbito académico es mucho más conocido por su activismo político y sus
duras críticas a la política exterior de EE.UU. y de otros países, como el Estado de

249
Israel. Chomsky, que desvincula completamente su actividad científica de su
activismo político, se describe a sí mismo simpatizante del anarcosindicalismo (es
miembro del sindicato IWW). Considerado por el New York Times como "el más
importante de los pensadores contemporáneos", 4 es considerado una figura muy
influyente de la izquierda estadounidense, y es especialmente admirado en Europa,
donde sus conferencias, artículos y ensayos políticos se reimprimen constantemente.

Biografía

Noam Chomsky nació el 7 de diciembre de 1928 en Filadelfia (Pensilvania),

hijo del doctor William (Zev) Chomsky (estudioso de la lengua Hebrea y uno de sus
más distinguidos gramáticos) y de Elsie Simonofsky, maestra de hebreo. Ambos eran
inmigrantes judío-ucranianos. Estudió filosofía, lingüística y matemática en la
Universidad de Pensilvania desde 1945. Allí estuvo bajo la tutela del profesor Zellig
Harris (también inmigrante judío-ucraniano, fundador del primer departamento
especializado en lingüística en Norteamérica); tanto Harris como Elsie influyeron,
más que Zev, en la formación de su ideología política. También por influencia de
Zellig Harris, Chomsky comenzó a tomar clases de matemáticas y filosofía. Uno de
sus maestros fue el filósofo Nelson Goodman, quien más tarde los presentaría en la
Society of Fellows de Harvard. Recibió su doctorado en 1955, habiendo llevado a
cabo la mayor parte de sus investigaciones en la Universidad Harvard durante los
cuatro años anteriores.

En su tesis doctoral comenzó a desarrollar algunas de sus ideas en

lingüística, elaborándolas luego en su libro Estructuras sintácticas, posiblemente su
trabajo más conocido en este campo. Sus planteamientos lingüísticos han
revolucionado muchos puntos clave del estudio del lenguaje humano, que se han
visto plasmados en la Teoría de la Gramática Transformacional y Generativa.

Es profesor del Massachusetts Institute of Technology (MIT) desde 1955,

donde ocupó la cátedra Ferrari P. Ward de Lenguaje Moderno y Lingüística de 1966
a 1976.

Su cónyuge fue Carol Schatz, quien murió el 20 de diciembre de 2008. Tiene

dos hijas y un hijo.

Contribuciones a la lingüística

En 1957, con tan sólo 29 años, Chomsky revolucionó el campo de la

lingüística teórica con la publicación de la obra Estructuras sintácticas, basada en su
tesis doctoral —Estructura lógica de la teoría lingüística—, que no sería publicada
hasta 1975. El efecto que produjo sobre las teorías lingüísticas y psicológicas
entonces en boga fue demoledor, ya que atacaba los presupuestos centrales tanto
del estructuralismo como de la psicología conductista. Hasta entonces, se creía que
la adquisición del lenguaje, como cualquier otra destreza humana, se producía por
medio del aprendizaje y de la asociación. Sin embargo, Chomsky postulaba la
existencia de un dispositivo cerebral innato (el "órgano del lenguaje"), que permite

249
aprender y utilizar el lenguaje de forma casi instintiva. Comprobó además que los
principios generales abstractos de la gramática son universales en la especie
humana y postuló la existencia de una Gramática Universal.

Chomsky denominó gramática generativa al conjunto de reglas innatas que

permite traducir combinaciones de ideas a combinaciones de palabras. Descubrió —
o mejor, fundamentó, pues ya había intuiciones anteriores en este sentido— que la
gramática es un sistema combinatorio discreto que permite construir infinitas frases a
partir de un número finito de elementos mediante reglas diversas que pueden
formalizarse. La nueva teoría consideraba que las expresiones (secuencias de
palabras) tienen una sintaxis que puede ser caracterizada (globalmente) por una
gramática formal; en particular, una gramática extendida por normas de
transformación. Se les supone a los niños un conocimiento innato de la gramática
elemental común a todas las lenguas humanas (lo que supone que toda lengua
existente es una clase de restricción). Se sostiene que la modelización del
conocimiento de la lengua a través de una gramática formal explica la "productividad"
de la lengua: con un juego reducido de reglas gramaticales y un conjunto finito de
términos, los humanos pueden producir un número infinito de frases, incluidas frases
que nadie haya dicho anteriormente.

The Principles and Parameters approach (P&P) (Aproximación a los

principios y parámetros), desarrollada en las Conferencias de Pisa (1979), publicada
más tarde bajo el título Lectures on Government and Binding (LGB) se retoma mucho
de la gramática universal: los principios gramaticales en los que se basan las lenguas
son innatos y fijos; se pueden caracterizar las diferencias entre las distintas lenguas
en el mundo en términos de parámetros programados en el cerebro (como el
parámetro de elisión, pro drop param, que indica cuándo un tema explícito es
siempre requerido, como en inglés, o si éste puede elidirse, como en español) a
menudo comparados a interruptores (de ahí el término de principios y parámetros
utilizado para calificar este enfoque). Según esta teoría, un niño que aprende una
lengua tiene solamente necesidad de adquirir los elementos léxicos básicos
(palabras, morfemas gramaticales y refranes) y fijar los valores convenientes en los
parámetros, lo que puede efectuarse sobre algunos ejemplos clave.

Los partidarios de esta concepción ponen como ejemplo que la velocidad con
la cual los niños aprenden lenguas es inexplicablemente rápida, algo no posible a
menos que los niños tengan una capacidad innata para aprenderlas. La similaridad
de las etapas que siguen todos los niños a través del mundo cuando aprenden una
lengua, y el hecho de que los niños cometan errores característicos cuando
adquieren su primera lengua, mientras que otros tipos de error al parecer lógicos no
se producen nunca (y, según Chomsky, estos deberían darse si el mecanismo de
aprendizaje utilizado fuese general más que específico de una lengua), se postulan
también como un argumento a favor de dicho innatismo.

Más recientemente, en su Programa minimalista (1995), conservando al

mismo tiempo el concepto central de "principios y parámetros", Chomsky intenta una
revisión importante de las máquinas lingüísticas implicadas en el modelo de LGB,

249
despojándolos de todo excepto de los elementos estrictamente necesarios,
preconizando al mismo tiempo un enfoque general de la arquitectura de la facultad
de la lengua humana que destaca los principios de la economía y la concepción
óptima, volviendo de nuevo al enfoque derivacional de la generación, en oposición
con la mayor parte del enfoque representativo clásico del P&P.

Chomsky caracterizó la tarea del lingüista mucho mejor que ninguno de sus
predecesores y fijó con todo rigor el campo para el estudio científico del lenguaje. Su
objetivo nunca fue establecer una teoría especulativa más sobre el lenguaje, sino
una explicación rigurosa de su complejidad. La intención era por tanto pasar de una
pre-ciencia meramente descriptiva a una ciencia con poder explicativo y predictivo
falseable y con construcciones abstractas que permitiesen un riguroso sistema
axiomático. Nada ha sido igual desde entonces en el campo del estudio del lenguaje
y, por extensión, de la mente humana. La gramática generativa de Chomsky fue la
primera evidencia sólida de que la inteligencia humana está basada en dispositivos
cerebrales especializados e innatos y eso ha permitido el agrupamiento de las
ciencias cognitivas. También provocó una enorme escisión epistemológica que
todavía se mantiene frente a quienes rechazan la concepción modular e innata de la
mente y siguen siendo partidarios de un modelo de cerebro como tabla rasa, como
por ejemplo los psicólogos que trabajan con procesos de emergencia o las teorías
conexionistas, que consideran la lengua como un caso particular de los procesos
generales del cerebro.

Teoría de principios y parámetros

Chomsky se encarga de las lenguas naturales partiendo de una gramática

universal propia de todos los seres humanos de raíz biológica, desde la cual derivan
las distintas lenguas de las diversas culturas que han existido en la historia del
hombre y que existen aún.

La diferencia entre la gramática universal (GU) y las distintas gramáticas

particulares (GGPP) radica en que la primera se relaciona con la disposición de un
conjunto de principios —como el "principio de proyección", "principio de dependencia
de la estructura", "principio de ligamiento", "teoría del caso", "criterio temático" y otros
—, mientras que las GGPP se vinculan a las múltiples variaciones que pueden hacer
la lenguas de los parámetros de esos principios. Un ejemplo de esta variación se da
en el "parámetro de los sujetos nulos", que en el español se puede presentar
mientras que en el inglés no lo hace como se muestra en el siguiente ejemplo:

 En español: "caminó mucho y está muy cansado". En esta

oración el sujeto aparece implícito o es de sujeto nulo.
 En inglés: "he walked a lot and he is very tired". El sujeto nulo no
se permite en inglés y es necesario que el sujeto ("he") aparezca explicitado
dos veces en la oración.

249
 Así, las GGPP no son más que combinaciones de elementos finitos que
pueden dar lugar a múltiples lenguas e idiomas que en esta teoría son llamadas
lengua-I.

El sistema encargado de articular estos principios y variar los parámetros es

el cerebro humano con su capacidad de sintaxis, que en su sentido amplio adquiere
la forma de un sistema computacional que opera en módulos. Los módulos
responden a una estructura matriz compuesta por tres componentes, dentro de los
cuales actúan los principios y parámetros definidos como una serie de teorías de
lenguaje, conectadas con cuatro módulos centrales: la estructura-P, la estructura-S,
la forma fonológica (FF) y la forma lógica (FL). La estructura-P conecta las oraciones
con principios, mientras que la estructura-S apela a la transformación o variabilidad
que pueden presentar dichas conexiones; además, la FF se vincula con la
entonación y sonido de las expresiones lingüísticas o fonología y la FL se encarga de
la semántica de estas expresiones en relación a su interpretación de sentido y
significado.

En la estructura-P se encuentran las primeras relaciones entre léxico y

sintaxis, como las relaciones sintagmáticas que establecen qué es sintagma verbal,
sintagma nominal, sintagma adjetival o sintagma preposicional, entre otras relaciones
categoriales.

La estructura-S señala acciones transformacionales o de parámetro, no

solamente de principio como en la estructura-P. Un ejemplo de esto es la operación
muévase α, en la que un elemento se mueve en la oración a otra posición. La
estructura-S también sirve como conector entre dos módulos que no se relacionan
directamente, el primero es la forma fonológica (FF) que es aquella encargada de
articular sonidos con formas léxicas a partir de fonemas definidos, como también
establecer las entonaciones de una pregunta o una afirmación, una suposición entre
otras acciones ligadas a lo mismo.

Por último, la forma lógica, que es quizás la más compleja de todas, se

conecta con el ejercicio semántico de interpretación y significado en el sentido de un
oración en la cual se encuentran a nivel léxico las redes temáticas y las selecciones
S como modos de organizar la oración según papeles temáticos (tales como agente,
tema, experimentante o benefactivo) y categorías gramaticales (tales como animado
o humano) respectivamente, para luego dibujar la estructura morfológica de la
oración a nivel sintáctico.

Estos cuatro módulos entregan una salida (output) que sirve como entrada
(input) del siguiente módulo hasta entregar una realización lingüística u oración en un
acto comunicativo.

249
CONCLUSION

Las investigaciones de Vygotsky intentaban establecer cómo la gente, con

ayuda de instrumentos y signos, dirige su atención, organiza la memorización
consiente y regula su conducta. Los humanos modifican activamente los estímulos
con los que es enfrentan, utilizándolos como instrumentos para controlar las
funciones ambientales y regular su propia conducta.

La combinación de la teoría de Jean Piaget y Lev Vygotsky, enmarcados en

el constructivismo, fomenta el desarrollo del ser humano tanto en la parte individual
(factores endógenos), como en la parte externa (factores sociales) la interrelación
con el medio y la sociedad.

Podemos decir que todas estas investigaciones son de suma importancia

para la educación ya que estos trabajos aportan herramientas para el desarrollo del
aprendizaje del individuo pudiendo ser utilizadas por un educador o por el aprendiz
ya que los mismos pueden aplicar la mejor metodología de estudio de acuerdo a sus
necesidades.

249
 COMPETENCIAS LABORALES Y EN LA EDUCACIÓN

INTRODUCCIÓN

En los últimos diez años, esto es desde mediados de la década de los

noventa, en el campo de la educación se pueden encontrar muy diversas
formulaciones y expresiones en torno al tema de las competencias, 1 entre ellas
destacan: formación por competencias, planes de estudio basados en el enfoque por
competencias, propuestas educativas por competencias. De esta manera, la
perspectiva centrada en las competencias se presenta como una opción alternativa
en el terreno de la educación, con la promesa de que permitirá realizar mejores
procesos de formación académica. Ello ha llevado a que la literatura sobre este tema
se haya incrementado recientemente, en la cual se presentan diversas
interpretaciones relacionadas con esta noción, se establecen algunas alternativas
para poderla emplear en diversos ámbitos de la formación escolar, tales como la
educación básica, la formación del técnico medio 2 y la formación de profesionales
con estudios de educación superior. La literatura también se concentra en realizar
reportes sobre alguna experiencia en donde se ha aplicado la perspectiva de las
competencias; o bien, en proponer estrategias para elaborar planes o programas de
estudio bajo esta visión.

La mayor parte de la literatura se dedica a los últimos temas que hemos

mencionado, desatendiendo o desconociendo la problemática conceptual que
subyace en este tema. De suerte que las diversas aplicaciones del enfoque por
competencias suelen ser parciales, en ocasiones superficiales, lo que es
consecuencia de la negativa, muy generalizada en el ámbito de la educación, para
atender la problemática conceptual que subyace en el concepto competencias. Esto
suele llevar a generar orientaciones más o menos apresuradas que son insuficientes
para promover el cambio que se busca o que se pretende en los documentos
formales, y por supuesto con un impacto prácticamente inexistente en las prácticas
educativas.

El objeto de este artículo es precisamente ofrecer una argumentación

conceptual sobre el enfoque por competencias, delimitar el sentido pedagógico de
esta propuesta y ofrecer algunas pistas para su aplicación en el ámbito educativo.
Partimos de reconocer que esta tarea no es fácil ni simple y que, en todo caso, las
instituciones educativas tienen que sopesar las ventajas y desventajas que este
enfoque les ofrece. Este trabajo responde a una visión conceptual que pretende
clarificar las opciones que tiene el uso del término competencias en el campo del
currículo y de la educación, para lo cual hemos recurrido a revisar los fundamentos
conceptuales del término competencia, así como algunas experiencias que se están
estableciendo a partir del mismo en algunos ámbitos educativos. Para ello,
organizamos nuestro análisis en tres secciones: la primera funge como preámbulo al

249
tema; la segunda está centrada en las dificultades que tiene la conceptuación del
término competencias, y la tercera examina algunas opciones para su empleo en la
educación y en los planes de estudios.

¿Qué son las competencias laborales?

Las definiciones de Competencia constituyen una verdadera legión. A

continuación se citan algunas de ellas:

Spencer y Spencer (1993) consideran que es: "una característica subyacente

de un individuo, que está causalmente relacionada con un rendimiento efectivo o
superior en una situación o trabajo, definido en términos de un criterio" (p. 9).

Rodríguez y Feliú (1996) las definen como "Conjuntos de conocimientos,

habilidades, disposiciones y conductas que posee una persona, que le permiten la
realización exitosa de una actividad".

Ansorena Cao (1996) plantea: "Una habilidad o atributo personal de la

conducta de un sujeto, que puede definirse como característica de su
comportamiento, y, bajo la cual, el comportamiento orientado a la tarea puede
clasificarse de forma lógica y fiable." (p. 76)

Guion (citado en Spencer y Spencer) las define como "Características

subyacentes de las personas que indican formas de comportarse o pensar,
generalizables de una situación a otra, y que se mantienen durante un tiempo
razonablemente largo"

Woodruffe (1993) las plantea como "Una dimensión de conductas abiertas y

manifiestas, que le permiten a una persona rendir eficientemente".

Finalmente, Boyatzis (Woodruffe, 1993) señala que son: "conjuntos de

patrones de conducta, que la persona debe llevar a un cargo para rendir
eficientemente en sus tareas y funciones".

Del análisis de estas definiciones puede concluirse que las Competencias:

1. Son características permanentes de la persona,

2. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza
un trabajo,
3. Están relacionadas con la ejecución exitosa en una actividad, sea
laboral o de otra índole.
4. Tienen una relación causal con el rendimiento laboral, es decir,
no están solamente asociadas con el éxito, sino que se asume que realmente
lo causan.
5. Pueden ser generalizables a más de una actividad.

249
 Probablemente una fuente de confusión con respecto a las Competencias, es
que son entidades más amplias y difusas que los constructos psicológicos
tradicionales. De hecho, las Competencias combinan en sí, algo que los constructos
psicológicos tienden a separar (a sabiendas de la artificialidad de la separación): lo
cognoscitivo (conocimientos y habilidades), lo afectivo (motivaciones, actitudes,
rasgos de personalidad), lo psicomotriz o conductual (hábitos, destrezas) y lo
psicofísico o psicofisiológico (por ejemplo, visión estroboscópica o de colores).
Aparte de esto, los constructos psicológicos asumen que los atributos o rasgos son
algo permanente o inherente al individuo, que existe fuera del contexto en que se
pone de manifiesto, mientras que las Competencias están claramente
contextualizadas, es decir, que para ser observadas, es necesario que la persona
esté en el contexto de la acción de un trabajo específico.

Esto establece en sí una diferencia. Mientras que la psicología tradicional

intenta generar variables unidimensionales en la medida de lo posible, que
garanticen homogeneidad conceptual y métrica para cada una de ellas (aunque
luego se combinen para realizar predicciones de criterios complejos), las
Competencias se plantean como multidimensionales en sí mismas y con una relación
directa con el contexto en que se expresan.

Una Competencia es lo que hace que la persona sea, valga la redundancia,

"competente" para realizar un trabajo o una actividad y exitoso en la misma, lo que
puede significar la conjunción de conocimientos, habilidades, disposiciones y
conductas específicas. Si falla alguno de esos aspectos, y el mismo se requiere para
lograr algo, ya no se es "competente".

Es lo que Lawshe y Balma (1966) planteaban hace muchos años como: a) La

potencialidad para aprender a realizar un trabajo, b) La capacidad real, actual, para
llevar a cabo el trabajo, c) La disposición para realizarlo, es decir, su motivación o su
interés. Estos tres aspectos se complementan, ya que es posible, que alguien tenga
los conocimientos para hacer el trabajo, pero no lo desee hacer; o que tenga el
deseo de realizarlo, pero no sepa cómo hacerlo; o no sepa como hacerlo, pero esté
dispuesto a aprender y tenga las condiciones de hacerlo.

La misma concepción de las Competencias, con su carácter

multidimensional, hace que sean complejas, por lo que se requiere analizar cómo
están conformadas. Spencer y Spencer consideran, que las Competencias están
compuestas de características que incluyen: motivaciones, rasgos psicofísicos
(agudeza visual y tiempo de reacción, por ejemplo) y formas de comportamiento,
autoconcepto, conocimientos, destrezas manuales (skills) y destrezas mentales o
cognitivas. Mientras que Boyatzis plantea que una competencia puede ser "una
motivación, un rasgo, una destreza, la autoimagen, la percepción de su rol social, o
un conjunto de conocimientos que se utilizan para el trabajo".

Al revisar las características o componentes de las Competencias,

observamos que, de alguna manera, están asociados con los constructos
psicológicos, pero los mismos se combinan de una manera determinada, para

249
generar la capacidad de rendir eficientemente en tareas o actividades específicas,
hacer a la persona "competente". La forma en que se combinan sólo se puede
determinar mediante el análisis de cómo las personas exitosas actúan en el trabajo.

Es importante diferenciar las Competencias necesarias para realizar un

trabajo exitosamente, de lo que la persona hace en su trabajo. Woodruffe (1993)
destaca, que, por ejemplo persuadir a otros no es una competencia, sino algo que la
persona debe hacer en el trabajo. Para persuadir a otros eficientemente, la persona
debe tener ciertas Competencias: ser incisivo en su comprensión de los asuntos, ser
abierto en su forma de razonar a fin de encontrar opciones, desear resolver los
asuntos y obtener resultados, tener confianza en dirigir a otros, ser sensible a los
puntos de vista de otros, actuar en forma cooperativa con otros y estar orientado
hacia el logro de objetivos.

¿Cuántas competencias existen y qué son?

El número de Competencias "existentes" puede muy amplio. Levy-Leboyer

(1996) presenta seis diferentes listas. Ansorena Cao (1996) incluye 50 Competencias
conductuales. Woodruffe (1993) plantea nueve competencias genéricas, lo que
significa que hay muchas otras específicas. El Diccionario de Competencias de Hay
McBer (Spencer y Spencer, 1993) incluye 20 Competencias en su lista básica,
ordenadas por conglomerados, y nueve adicionales denominadas Competencias
Únicas. Barnhart (1996) incluye 37 competencias básicas en siete categorías.

En todas esas listas hay Competencias que tienen el mismo nombre para el
mismo concepto, pero también hay algunas que, siendo similares, reciben nombre
diferentes (Solución de Problemas vs Toma de Decisiones). Igualmente, algunas
competencias son agrupadas de maneras diferentes (Orientación al Cliente puede ir
en Apoyo y Servicio Humano – Spencer y Spencer – o en Gerencia – Barnhart). Esto
hace que el número de Competencias a definir pueda llegar a ser muy grande,
precisamente por el hecho de que las Competencias están ligadas al contexto
específico en que se pone de manifiesto en el trabajo, lo que sugiere, que cada
organización puede tener conjuntos de Competencias diferentes y que ninguna
organización puede tomar una lista de Competencias preparada por otra
organización para su uso, asumiendo que existen similitudes entre ellas.

Para analizar con más profundidad lo que son las Competencias,

utilizaremos el Diccionario de Competencias de Hay McBer, (Spencer y Spencer,
1993), que se incluye en la Tabla 1. Allí se agrupan las Competencias en
Conglomerados, es decir, categorías que muestran relativa homogeneidad.

Los diferentes tipos de trabajos requieren diferentes magnitudes y

combinaciones de esas Competencias. El conjunto de Conglomerados y
Competencias incluido en la Tabla 1, es especialmente adecuado para el trabajo
gerencial y de ventas, aunque posiblemente no se adecúen para un maestro de
preescolar o para un investigador científico, lo que significa, que puede haber otras
Competencias adecuadas para otros tipos de trabajo.

249
 Una simple lista de los nombres de las Competencias naturalmente que no
es suficiente para comprenderlas. Para ello es necesario contar con detalles que
amplíen la identificación nominal. En la Tabla 2 se presenta con mayor detalle el
Conglomerado V - Competencias de Carácter Cognitivo donde puede verse, que se
da una definición de todo el Conglomerado, así como de cada una de las
Competencias que lo conforman. Nótese, que aún cuando se trata de un
Conglomerado "Cognitivo", se incluyen aspectos motivacionales, lo que es
congruente con los planteamientos de que la ejecución del trabajo exige, no
solamente conocimientos o habilidades, sino también la disposición para realizarlo.

TABLA 1. Resumen de las Competencias de Hay Mcber.

CONGLOMERADO COMPETENCIAS
1. Orientación al Logro
2. Preocupación por Orden, Calidad y
Precisión
I. Logro y Acción
3. Iniciativa

4. Búsqueda de Información.
 Comprensión Interpersonal
II. Apoyo y Servicio
Humano
 Orientación al Servicio al Cliente
 Impacto e Influencia
III. Impacto e  Conciencia Organizacional
Influencia
 Establecimiento de Relaciones
 Desarrollo de Otros
 Asertividad y Uso del Poder Posicional
IV. Gerencia
 Trabajo en Equipo y Cooperación

 Liderazgo de Equipo
 Pensamiento Analítico

V. Cognitivo  Pensamiento Conceptual

 Pericia (Expertice)
VI. Efectividad  Autocontrol
Personal
 Autoconfianza

249
  Flexibilidad

 Compromiso Organizacional

La Tabla 2 permite observar, que cada Competencia incluye uno o varios

componentes. Pensamiento Analítico, por ejemplo, incluye, a) Complejidad del
Análisis (o de lo analizado) y b) Magnitud del Problema que Confronta. Cuando se
desea evaluar una Competencia en un contexto determinado, es necesario analizarla
en función de la situación laboral específica que debe confrontar la persona, para
determinar cuáles son los requerimientos del cargo y cuál es el nivel de dominio que
debe demostrar la persona.

TABLA 2. Conglomerado Cognitivo

 
CONGLOMERADO V. COGNITIVO.

Trabajar para comprender una situación, tarea, problema, oportunidad o cuerpo

de conocimiento. No se mide inteligencia básica (aunque cierto nivel de C.I. es
un requisito mínimo) sino la tendencia a aplicar esa inteligencia en forma útil
para trabajar las situaciones, dar valor agregado a su rendimiento en ese
trabajo. Incluye una combinación de habilidad y motivación.

1. Pensamiento Analítico.   Comprender una situación dividiéndola en partes

pequeñas o determinando las implicaciones de una situación paso a paso
estableciendo causalidades. Incluye la organización de las partes de un
problema o situación en una forma sistemática, haciendo comparaciones de las
diferentes características o aspectos, estableciendo prioridades sobre una base
racional, identificando secuencias de tiempo, relaciones causales o relaciones
condicionales –si ... entonces-

1.Complejidad del análisis (o de lo analizado)

2. Magnitud del problema que se confronta.

2. Pensamiento Conceptual. Es comprender una situación o problema armando

las partes a fin de establecer la totalidad. Incluye la identificación de patrones o
conexiones entre situaciones que no están obviamente relacionadas; identificar
los elementos clave que subyacen en situaciones complejas. El pensamiento
conceptual es la utilización del razonamiento creativo, conceptual o inductivo
aplicado a conceptos existentes o para definir conceptos nuevos.

             1. Complejidad y originalidad de los conceptos.

3. Pericia (Expertise) técnica, profesional y gerencial. Incluye tanto el dominio de

249
 un cuerpo de conocimientos relacionados con el trabajo - que puede ser técnico,
profesional o gerencial - como la motivación para expandir, utilizar y distribuir
(divulgar) a otros el conocimiento relacionado con el trabajo.

1. Profundidad del conocimiento.

2.Amplitud.
3. Adquisición de la Pericia.
4. Distribución de la Pericia.

Dos de las Competencias de este Conglomerado: Pensamiento Analítico y

Pensamiento Conceptual, guardan paralelismo con los constructos psicológicos
Razonamiento Abstracto y Razonamiento Lógico (Inductivo y Deductivo), que
tradicionalmente han sido evaluados con pruebas psicométricas de alto nivel de
eficiencia y homogeneidad interna. Aquí, sin embargo, se definen en función de la
magnitud de lo que se hace, y del grado de complejidad de lo que debe ser
analizado, lo que automáticamente lo relaciona con la situación específica del
trabajo. Por ejemplo, las situaciones que debe analizar un ejecutivo de ventas son de
menor complejidad, que las que analiza el gerente de ventas, mientras que un
gerente general confronta situaciones aún de mayor complejidad. Esto es así, porque
precisamente, las Competencias se asocian con la aplicación directa en
circunstancias laborales específicas.

La tercera competencia incluida en el Conglomerado V, es Pericia, que se

refiere a los conocimientos relacionados con el trabajo en sí, su habilidad para
aplicarlos y, curiosamente, también incluye la motivación para "divulgar a otros" esos
conocimientos. Este último componente, de carácter motivacional, pareciera
pertenecer más bien al Conglomerado IV, Gerencia, y en la Competencia Desarrollo
de Otros, pero por alguna razón los autores lo ubicaron aquí. Lo que resta pertenece
al ámbito tradicional de los Conocimientos, que también es un constructo
ampliamente estudiado y que ha permitido el desarrollo de eficientes instrumentos,
tanto de tipo psicométrico, como operacional (es decir, de ejecución de un trabajo),
destinados a evaluar la información que posee una persona. Nuevamente, la
diferencia entre el concepto de Competencia y las variables psicológicas
tradicionales está en la aplicación directa de la competencia en el trabajo, en lo que
la persona debe hacer para ser exitoso en el mundo laboral.

La medición de las competencias

Dado que las Competencias se definen en el contexto laboral, su evaluación

se realiza también con propósito laboral: planificación del adiestramiento, evaluación
de potencial, selección o promoción de personal. En general, la evaluación en este
contexto trata de determinar el grado de congruencia entre las exigencias de un
trabajo y las características de una persona, para establecer su probabilidad de éxito
en el mismo y decidir su contratación, su ascenso o recomendar un proceso de
desarrollo.

249
 Al realizar evaluaciones específicamente para la selección, es necesario
atender a cinco aspectos:

1. ¿Cuántas y cuáles son las Variables a incluir en la evaluación?. De toda la

constelación de variables existentes, de todos los rasgos de una persona, de
todas las exigencias que hace un cargo a quien lo ocupa, ¿cuántas y cuáles
deben ser incluidas en la evaluación? Por razones de economía, lo usual es
escoger el mínimo de variables (la evaluación de cada variable tiene un costo)
que permita predecir el máximo de la varianza del criterio (lo que se quiere
predecir). Esto es lo que Mosteller y Tukey (1968) llaman "forma", es decir
cuáles son las variables de evaluación; lo que contrasta con la "estructura",
que es la ponderación que se le dará a cada una de esas variables escogidas.
2. ¿En qué consiste la Variable a evaluar y cuáles son las manifestaciones de
conducta que se asocian con ella?. Toda variable debe ser definida tanto
conceptual, como operacionalmente, a fin de hacer explícitos sus contenidos y
llegar a acuerdos sobre lo que estamos evaluando y sus manifestaciones
observables. Si no contamos con definiciones operacionales, es prácticamente
imposible observar la variable, puesto que la mayoría de las veces, estamos
relacionándonos con "constructos", que adquieren contenido solamente
mediante las manifestaciones de conducta.
3. ¿Cómo crear condiciones para que se pongan de manifiesto las conductas
asociadas con la Variable?. Todos los instrumentos de observación
(entrevistas, pruebas psicométricas, assessment centers, etc.) persiguen
desencadenar conductas a fin de contar con evidencia concreta para
fundamentar las decisiones. Las muestras de conducta tienen que estar
lógicamente asociadas con la variable, más aún, tienen que estar
inequívocamente relacionadas con la variable definida y tienen que obtenerse
en forma objetiva.
4. ¿Cómo darle significado a las manifestaciones de conducta que observamos?.
Cuando observamos conductas, la siguiente pregunta es: ¿qué significa la
conducta que estamos observando? ¿Cómo relacionamos esto con las
exigencias del cargo? Una de las maneras de hacerlo es mediante
apreciaciones cualitativas, otra es asignando numerales a las manifestaciones
de conducta (una medición), a fin de determinar la ubicación de la persona en
el continuo subyacente que hemos asumido que existe. En todo caso, no
todas las conductas tienen el mismo significado y algunas de ellas serán más
relevantes que otras, por lo que hay que ponderarlas de alguna manera para
que pesen de acuerdo a su relevancia en la evaluación (la "estructura" de
Mosteller y Tukey).
5. Una vez que tenemos la evaluación, ¿Cómo tomar la decisión de selección o
promoción de la persona? Si utilizamos varios instrumentos de recolección de
información, sobre todo si son de naturaleza disímil, es necesario combinar los
resultados de alguna manera para tomar decisiones.

A continuación se discute con mayor amplitud cada uno de esos cinco

aspectos, aplicándolos específicamente a la situación de las Competencias.

249
 El primer aspecto: Cuáles son las variables (Competencias) a evaluar, se ha
resuelto tradicionalmente mediante el establecimiento de Perfiles de Cargo, que
surgen de una amplia y exhaustiva información acerca de lo que las personas hacen
en el trabajo. Quizás la mayor contribución de McClelland fue plantear que las
características a evaluar se establezcan directamente en lo que la persona debe
hacer y mediante la contrastación entre quienes son exitosos y quienes son
solamente promedios en la ejecución del trabajo.

La definición de Perfiles de Cargo por Categorías (Psico Consult, 1999),

fundamentado en una obtención de información mediante el análisis documental, las
entrevistas selectivas, la observación directa, la contrastación entre experto y novato
y la determinación de los Incidentes Críticos, permite determinar las actividades que
realizan las personas en el cargo. Esas actividades se clasifican luego en cinco
Categorías: Procedimentales, Operativas, Transacciones Interpersonales,
Producción Intelectual y Supervisorias. Esto permite establecer los Factores
Asociados al Éxito, que, por cierto, no siempre se expresan en términos de
Competencias puesto que pueden incluir también aspectos de tipo biográfico, por
ejemplo.

Naturalmente, un problema es cuántas variables incluir en el proceso de

evaluación. La respuesta es difícil siempre, pero obedece al principio general
siguiente: Tantas como para incluir todo lo importante, pero no demasiadas que
resulte extremadamente costoso. En todo caso, el establecimiento de las
Competencias a evaluar, tomando en consideración de manera directa el contexto
laboral, ayuda a dar una respuesta a este punto.

Cuando una organización decide trabajar por Competencias, es necesario

realizar un trabajo sistemático para determinar cuáles son críticas y en qué
consisten. Esto exige análisis, síntesis y llegar a acuerdos sobre cuáles son y que
toda persona comprenda por qué esa Competencia es importante. Este proceso es,
de hecho, la creación de una nueva manera de percibir a la organización.

El segundo punto se refiere a establecer en qué consiste la variable a

evaluar y cuáles son las manifestaciones de conducta que se asocian con ella. Las
definiciones operacionales ayudan a clarificar lo que significa una Competencia. La
Tabla 3 muestra un ejemplo tomado de la definición de variables de entrevista del
software para evaluación de persona PsicoMet 2.0 (Psico Consult, 2000).

249
Tabla 3. Niveles de definición de la Competencia Flexibilidad y Aceptación del Cambio.

1 2 3 4
O Anticipa y
O Presenta O Buena
ONo tolera los responde posi-
dificultades capacidad para
cambios en el tivamente a las
para adecuarse adaptarse a los
entorno variaciones en el
a los cambios cambios
entorno
O Escasa O Comprende las
O Comprende
O No comprende comprensión implicaciones y
las
las implica-ciones y de las consecuencias de
implicaciones y
consecuencias de implicaciones y los cambios y prevé
consecuencias
los cambios consecuen-cias las ventajas a
de los cambios
de los cambios obtener
O Rechaza O Acepta los OConsidera los
OActitud negativa algunos cambios como cambios como
ante los cambios aspectos de los necesarios e oportunidades para
cambios importantes aprender y crecer.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Nótese que hay cuatro niveles de la variable, cada uno de ellos dividido a su
vez en tres valores, para formar una escala de naturaleza creciente, del 1 al 12. A fin
de alcanzar una mejor definición de la variable, se han establecido tres
componentes:

1) Tolerancia al Cambio,

2) Comprensión de las Implicaciones y Consecuencias de los Cambios y

3) Actitud hacia el Cambio.

Esto permite entender que esos tres componentes son importantes y obliga a
quien utiliza esta escala a realizar una evaluación relativamente independiente de los
tres. Dado que todas las variables y Competencias se definen con base a tres
componentes y una escala común de 12 puntos, es posible la comparabilidad de las
puntuaciones y su eventual combinación.

249
 Otro ejemplo, Tabla 4, proviene de las Competencias Gerenciales definidas
por una empresa productora y distribuidora de alimentos, y expresada en diferentes
niveles establecidos operacionalmente y cuantificados en una escala de 13 puntos
(desde 0 hasta 12). Al igual que en el ejemplo anterior, se han definido tres
componentes de la Competencia, relacionados con: a) el proceso de análisis de las
situaciones en sí y el grado de profundidad del mismo, b) la búsqueda y uso de
información para realizar el análisis, c) la objetividad y control de las emociones ante
situaciones de presión.

Tabla 4. Definición de los niveles de la Competencia Capacidad Objetiva de

Análisis.

Capacidad objetiva de análisis. Desarrolla evaluaciones precisas y objetivas de los asuntos,

aún en situaciones complejas o difíciles.

0 2 3 4 5
 Deja que  Es riguroso  Identifica  Evalúa  Piensa sobre
sus intelectualment relaciones todos los asuntos
emociones e. de causa lados de complejos en
interfieran efecto en una forma
en las  Busca debajo las situación analítica, aún
buenas de la situacione en forma bajo
decisiones superficie. sy objetiva y condiciones
de negocio. establece realista. difíciles,
 Analiza los relaciones. emocionalmen
 Piensa de problemas y  Ve varias te cargadas.
manera crea relaciones  Busca relaciones
indisciplina básicas. nueva potenciales  Analiza causas
da. informació entre múltiples,
 Se sustenta en ne eventos. relaciones y
 Hace evidencia, no identifica soluciones en
decisiones en opiniones. las  Mantiene un problemas
pobres tendencias claro complejos.
cuando significativ sentido de
está bajo as. perspectiva  Evalúa
presión . objetivamente
 Prevé la las soluciones
próxima  Hace juicios sin dejarse
etapa, complejos interferir por
anticipand y los intereses
o los balanceado personales.
obstáculos s, aún bajo
potenciale condicione
s. s de
intensa
 Basa sus presión.
juicios en
evaluacion
es
exhaustiva

249
 s.

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Las definiciones ayudan, pero son las conductas manifiestas las que nos
indican dónde se encuentra la persona. Por ejemplo, si tomamos del ejemplo
anterior: "Deja que sus emociones interfieran en las buenas decisiones de negocio",
¿qué manifestaciones de conducta nos indicarían que la persona es así? ¿Bastaría
con que en una ocasión ocurra una interferencia emocional, o serían necesarias
varias? Es decir, una definición completa de la Competencia exige que conozcamos
bien la definición teórica, así como las dimensiones o componentes que la integran, y
las manifestaciones de conducta que se asocian con cada componente.

El tercer aspecto de la evaluación se refiere a la creación de las condiciones

para que se pongan de manifiesto las conductas asociadas con la Competencia. Es
imposible realizar evaluaciones a menos que se pongan de manifiesto las conductas,
o al menos efectos de las conductas, que nos indiquen si la persona tiene o no la
competencia. Lo ideal sería observar a las personas directamente en el trabajo, pero
esto constituye una proposición difícil, por no decir que imposible. Lo usual es crear
condiciones más o menos artificiales, pero que guarden relación con la situación real
de trabajo; tres de ellas se discuten a continuación:

1) Entrevistas.

2) Pruebas Psicométricas y

3) Assessment Centers.

Las entrevistas tradicionales tienden a no generar conductas observables en

magnitud y claridad suficiente, para fundamentar conjeturas acerca de la ubicación
de la persona con relación a las variables. Por ello, se han planteado nuevas formas
de conducirlas que generen más conductas observables y datos objetivos.
McClelland propone la Entrevista de Eventos Conductuales, tanto para la
determinación de las Competencias requeridas para un cargo, como para la
evaluación de las personas; los eventos conductuales consisten en datos específicos
sobre la forma en que la persona se ha comportado en el pasado y establecer el tipo
de conducta que diferencia a las personas eficientes de las menos eficientes. Smart
(1983) propone técnicas exploratorias que incluyen la preparación de guiones ad
hoc, la confrontación directa en caso de necesidad y un registro exhaustivo de todo
cuanto se plantea, para interpretar a posteriori los resultados. Feliú y Rodríguez
(1994) destacan la importancia de elaborar un guión para la entrevista, la obtención
de ejemplos de conductas y, sobre todo, la cuantificación de los resultados,
fundamentada en información objetiva.

Un principio fundamental en las entrevistas es que "la conducta pasada es el

mejor predictor de la conducta futura". Por ello los incidentes ocurridos en el pasado
permiten determinar cómo se comportaría en el presente, ahora que conoce lo que

249
ocurrió y sus consecuencias. De esta manera se puede explorar cuál es el
comportamiento usual, así como cuál es su manera de aprender de la experiencia.
Igualmente, se plantean situaciones hipotéticas, que permiten que la persona
confronte teóricamente una situación, profundizando mediante preguntas para
determinar la cantidad y calidad de recursos de que dispone la persona.

Las pruebas psicométricas son, por definición, situaciones controladas,

destinadas a desencadenar conductas relevantes y directamente asociadas con las
variables que evalúan. La tecnología psicométrica desarrollada durante más de 90
años, permite contar con algoritmos claros para definir la variable, establecer la
forma de medición, validar la relación de la medición con el constructo o con criterios
externos, generar cuantificaciones y obtener índices combinables para la toma de
decisiones. El control de la situación de aplicación garantiza uniformidad, equidad y
confiabilidad de los resultados. Estas características, sumadas a su relativamente
bajo costo de aplicación y obtención de resultados, los hacen excelentes
instrumentos para la evaluación.

Sin embargo, las pruebas psicométricas también han sido sometidas a

críticas: 1. Los tests objetivos tienden a evaluar fundamentalmente pensamiento
convergente, es decir, resultados que tienen solamente una respuesta correcta,
cuando que una situación podría tener soluciones múltiples.

2. La administración grupal y el estricto control durante la aplicación, reduce

las posibilidades de observación y profundización de las conductas que se generan
alrededor de la respuesta.

3. Se evalúan solamente aspectos específicos de la variable, que han sido

establecidos por el constructor de la prueba y que reflejan más un producto que el
proceso en que la persona se ve involucrada.

4. Hay sesgos contra algunos grupos sociales o hacia personas que no

responden de la manera esperada.

5. Cuando se usan en el contexto laboral, una vez realizada la evaluación, es

necesario determinar qué significa el resultado con relación al rendimiento en el
trabajo, es decir, no permiten extrapolar directamente sobre cuál será el rendimiento
en el trabajo en sí, sino mediante otros indicadores y mediciones.

6. La medición de constructos unidimensionales, permanentes y universales

en el ser humano los hace estáticos en el tiempo, y poco flexibles para evaluar
aspectos que hoy se conciben dinámicos, como la ejecución en un contexto laboral.

Algunos autores plantean la necesidad de generar otros tipos de

instrumentos, que permitan observar más directamente los procesos cognoscitivos
para identificar las fuentes de fortaleza y debilidad de cada persona, así como
integrar en la interpretación de los resultados del test los aspectos cognoscitivos y
afectivos. También han surgido instrumentos que permiten evaluar variables más

249
dinámicas, como la inteligencia emocional (Goleman, 1996) o el estilo de
comportamiento gerencial (Psico Consult, 1996). McClelland (Spencer y Spencer,
1993) plantea el uso de pruebas cuyo resultado responda a la generación de un
producto, llamadas por él pruebas operantes. Esto permitiría una observación más
directa de la conducta cuando la persona responde y elabora la respuesta y crear
condiciones menos rígidas de respuesta.

Esto permite, en cierta medida, neutralizar las críticas relacionadas con la

observación de elementos adicionales importantes para la evaluación, pero,
naturalmente, también hacen más difícil su aplicación, su puntuación y, sobre todo,
su interpretación.

Algunas proposiciones modernas, permiten generar perfiles de las formas de

actuación de la persona. Por ejemplo, la Prueba de Estilo Gerencial PEG-01 (Psico
Consult, 1996) define el perfil en función de cuatro funciones gerenciales de
eficiencia señaladas por Ichak Adizes: Producción, Administración, Empresa e
Integración. Cada una de esas funciones está asociada con una forma de
comportarse, y la estructura del perfil da una idea de cómo ejerce su función
gerencial en forma típica.

Las pruebas de conocimiento permiten evaluar el caudal de información que

una persona posee sobre un tema determinado, así como lo que esa persona es
capaz de hacer con la información que posee. Ya Bloom (1956) planteaba la
necesidad de que los instrumentos de evaluación en el contexto educativo evaluasen
no sólo la información, sino también aspectos más dinámicos y complejos,
establecidos en los niveles superiores de su "Taxonomía de los Objetivos
Educacionales": Comprensión, Aplicación, Análisis, Síntesis y Evaluación, que él
denomina habilidades.

En todo caso, lo que caracteriza a las pruebas psicométricas es su carácter

de medición, es decir, la obtención de indicadores numéricos que, tomados
independientemente o en combinación con otros, permiten un grado de
comparabilidad de resultados que es superior que cualquier otro método de
obtención de resultados. La cuantificación y su carácter estandarizado son grandes
ventajas, aunque también puedan hacerlas limitadas en el tipo de información que
proveen.

Un aspecto discutido anteriormente es que las Competencias se pueden

analizar en función de características o componentes, que se asemejan en
oportunidades a los constructos psicológicos tradicionales, surgen así las preguntas:
¿podemos utilizar las definiciones tradicionales para comprender mejor las
Competencias? Y, ¿podemos utilizar las evaluaciones tradicionales para evaluar las
Competencias? La respuesta parece ser definitivamente afirmativa, es decir, sí es
posible utilizar las pruebas tradicionales, ponderadas de una manera determinada, o
integradas en la evaluación mediante otras formas de recolección de información,
para medir el grado de posesión de la Competencia. Spencer y Spencer (1993)
incluyen en sus formas de evaluación pruebas de larga data y tradición, como el

249
Wais y el 16 PF. Sin embargo, cada vez más se están exigiendo instrumentos más
dinámicos que se aproximen más a la forma en que la persona se comportará en el
contexto laboral.

Los Assessment Centers consisten en situaciones relativamente controladas,

en las que se trata de crear condiciones similares a las que reinan donde se realiza
el trabajo. Pueden incluir ejercicios de comportamiento en grupo o individual. Ejemplo
clásico de ejercicios de un Assessment Center son las actividades en las que un
grupo debe resolver un problema relativamente inestructurado en un tiempo limitado
(construir una torre de papel contando solo con papel, tijeras y goma de pegar, o
acordar y proponer un curso de acción ante una situación compleja y difícil, llegando
a un consenso en grupo). Esto genera una situación de interacción personal en las
que se demuestran ciertas Competencias, como, por ejemplo, la capacidad de
responder ante demandas de tiempo, el liderazgo, la persuasión, el manejo de la
frustración, la obtención de información, el aprovechamiento de las situaciones, etc.

Otro ejemplo de Assessment Center, es un ejercicio de evaluación

desarrollado por Psico Consult para una empresa metalmecánica, que incluye en una
caja, productos con diferentes tipos de defectos mezclados con productos sin
defectos. El evaluando debe revisarlos y clasificarlos de acuerdo a su calidad de
elaboración en un tiempo limitado; al terminar, el aspirante debe responder algunas
preguntas sobre qué pudo originar el problema. Esto permite establecer rápidamente,
en un contexto bastante estructurado, si la persona tiene la competencia necesaria
para identificar los problemas de producción y sus causas.

La mayor ventaja de los Assessment Center es la relación estrecha que

guardan con las situaciones que el aspirante enfrentará en el trabajo. Sin embargo,
requieren de una cuidadosa preparación para definir las Competencias y sus
manifestaciones de conducta, y una rigurosa capacitación de quienes serán
observadores para garantizar la objetividad y la confiabilidad. Si se trata de
supervisores de la empresa, los observadores tendrán que tomar tiempo de su
trabajo para realizar el entrenamiento y realizar las observaciones. Por ello, las
desventajas de los Assessment Centers están relacionadas con su alto costo y las
dificultades para lograr una verdadera objetividad en la observación y evaluación de
las conductas que se desencadenan en la situación.

La pregunta en cualquier método de recolección de información está en el

grado en que los resultados de la observación, representan las conductas asociadas
con las Competencias, que se pondrán de manifiesto en el trabajo. Nótese que se
trata de un problema doble. Primero, ¿las Competencias seleccionadas son las
requeridas? Segundo, ¿las conductas observadas representan a la competencia?
Aunque parecen similares son preguntas diferentes, ya que, supongamos que
escogemos las Competencias necesarias para un trabajo determinado, pero las
mismas no son las necesarias; nuestros instrumentos pueden ser excelentes
representantes de las conductas asociadas con esas Competencias, pero no lo serán
de lo que se requiere para el trabajo.

249
 Este es un problema de validez, es decir, la escogencia de las
Competencias, sus componentes y sus conductas, que sean representativos de lo
que se requiere para el trabajo. Dado el estado relativamente "fluido", de las
competencias y la dificultad de definir muchas de ellas con claridad, así como las
conductas que se asocian a ella, se trata de un problema bastante complejo, que
requiere atención.

Cuando se desencadenan conductas asociadas con las Competencias por

cualquiera de los métodos discutidos en esta sección, es importante establecer
cuántas veces debemos observar una conducta para concluir algo sobre el rasgo
subyacente. Supongamos que se desea evaluar persistencia. ¿Cuáles son las
manifestaciones de conducta asociadas con la persistencia? Y ¿cuántas veces se
requiere observar esa conducta para afirmar que la persona tiene el nivel de
persistencia requerida para el cargo?

Ese es precisamente el cuarto punto de la enumeración: cómo darle

significado a los resultados de la evaluación. Toda evaluación parte del principio de
que existen diferencias individuales con relación a las variables que observamos (de
no existir diferencias individuales, no valdría la pena evaluar); esto supone la
existencia de un continuo subyacente con direccionalidad a lo largo del cual se
distribuyen las personas, es decir, hay quienes tienen más y quienes tienen menos
de esa variable o Competencia. La evaluación está destinada a poner de manifiesto
esas diferencias, a fin de estimar en qué lugar del continuo subyacente se
encuentran las personas que evaluamos (y cómo se relaciona ese lugar con las
exigencias del cargo). Usualmente se siguen tres pasos:

1. Observación de las manifestaciones de conducta.

2. Medición, es decir, asignación de numerales a las conductas.

3. Comparación con un criterio o patrón para interpretar los numerales

asignados.

Los criterios o patrones de comparación pueden ser relativos o pueden ser

absolutos. Un ejemplo de patrón relativo, son los baremos o normas, mediante los
cuales se establece cómo se comporta una persona al compararla con el rendimiento
de un grupo de personas de su misma población. La mayoría de las pruebas
psicométricas tradicionales se fundamentan en esta concepción. Los patrones
absolutos establecen a qué nivel rinde una persona con suficiencia o calidad
suficiente como para aceptar que es apto, es decir, que es competente para una
actividad. Los llamados tests criteriales intentan precisamente establecer esa
relación directa, entre la puntuación y su significado.

Lo que se intenta con las evaluaciones de Competencias es determinar si las

personas son aptas, es decir, se desea alcanzar comparaciones con patrones
absolutos acerca del grado en que una persona se asemeja a quienes son exitosos

249
en el trabajo, o establecer si tienen los componentes básicos que le permitirán
asimilar lo que le falta con relativa facilidad.

Las escalas que se presentaron en la sección anterior para definir las

Competencias, son una muestra de los intentos realizados por darle una significación
absoluta a los patrones conductuales observados. Lamentablemente, aparte de las
pruebas psicométricas que funcionan de manera relativamente objetiva, cualquier
decisión de ubicación de la persona en escalas de ese tipo, tiende a estar cargada
de subjetividad e inconfiabilidad, puesto que es el juicio de alguien lo que decide
dónde ubicar la marca. Esto se subsana, en forma relativa, solicitando que se haga
explícita la evidencia en que se fundamenta la puntuación.

El quinto punto de la enumeración se refiere a cómo tomar la decisión de

selección o de promoción de la persona. La mejor manera de realizar decisiones es
contando con indicadores, expresados en índices con puntos de corte claramente
definidos. Esos índices combinan los resultados de diferentes instrumentos de
evaluación, ponderando la información de manera diferencial o igual para todos,
dependiendo de la importancia que se le quiera dar a cada variable.

Las rectas de regresión, fundamentados en coeficientes de correlación de

orden cero o múltiple, son ejemplos de este tipo de índice. Las Tablas de
Expectación Múltiple son otro tipo de ejemplo, ya que permiten establecer, a partir de
algunas mediciones, la probabilidad de éxito y fracaso en las actividades laborales
(Rodríguez y Feliú, 1984). En el caso de las pruebas psicométricas normativas, que
se fundamentan en el rendimiento grupal, los resultados de las diferentes pruebas se
transforman a una escala común, lo que permite ponderarlas y combinar las
diferentes puntuaciones en índices únicos, que expresan la diversidad de la medición
realizada, así como la relación con el rendimiento laboral que se desea predecir.

Básicamente existen dos modelos matemáticos para combinar resultados de

evaluación: el modelo compensatorio y el modelo conjuntivo. En el primero, se
pueden promediar resultados, lo que lleva a que una puntuación alta en una prueba
compense un resultado bajo en otra; las rectas de regresión múltiple son buenos
ejemplos del modelo compensatorio. En el modelo conjuntivo no es posible
compensar resultados, sino que se establece uno o varios puntos de corte, por
debajo del cual el aspirante queda descalificado, independientemente de los buenos
resultados que pueda obtener en otra evaluación. Cada modelo exige un tratamiento
matemático y estadístico diferente, pero ambos permiten una toma de decisiones en
términos relativamente sencillos.

Para evaluar las Competencias se proponen instrumentos de recolección de

información cercanos a la índole del trabajo, lo que hace que sean de naturaleza
disímil entre sí y no tan homogéneos en su concepción como las pruebas
psicométricas. Si se realiza una evaluación haciendo uso de, por ejemplo: pruebas
psicométricas, assessment center y entrevistas es necesario que todos ellos
expresen los resultados en función de las Competencias que se desean evaluar y, de

249
ser posible, en una escala común para que se puedan combinar los resultados y así
generar índices.

Si no se logran expresar los resultados en una escala común, la generación

de índices es más difícil, tanto por las formas diferentes de cuantificación, como por
el hecho de que cada instrumento expresa resultados de evaluación diferentes. En
ese caso, es necesario trabajar por rangos, es decir, creando un orden con relación
al rendimiento y luego trabajando con escalas ordinales, o mantenerse dentro del
modelo conjuntivo, y tomando las decisiones para cada tipo de instrumento por
separado.

249
Conclusión

En este artículo se ha analizado el concepto de las Competencias. Este

término, que surge de la insatisfacción con los constructos psicológicos tradicionales,
designa a todo un conjunto de características de las personas que las hace exitosas
en la realización de un trabajo. Por su carácter están ligadas estrechamente con el
contexto laboral, por lo que las Competencias son mucho más dinámicas, fluidas y
complejas que los constructos psicológicos tradicionales. Por ello, también son más
difíciles de comprender y de medir.

Por el hecho de estar ligadas a contexto laboral, también requiere, que una
organización que decida aceptar trabajar por Competencias, deba trabajar
sistemáticamente para determinar cuáles son las Competencias que requiere su
personal, ya que es poco menos que imposible hacer uso de conjuntos de
Competencias desarrolladas por otras organizaciones. Aunque se puede hacer uso
de las listas de Competencias genéricas desarrolladas por diferentes autores, nada
libera a la organización de un trabajo adicional para adaptarlas y divulgarlas entre el
personal, ya que de hecho, se está creando una nueva forma de percibir el trabajo en
sí.

La medición de las Competencias con fines de selección es compleja, no

solamente por el carácter complejo de las Competencias, sino también por su
estrecha relación con el trabajo en sí. Algunas de las pruebas psicométricas
tradicionales son utilizables dado que las Competencias se definen en función de
componentes que guardan estrecha relación con variables y constructos psicológicos
tradicionales. Pero otras, debido a la concepción estática de las variables que
evalúan o porque evalúan manifestaciones de conducta que no están directamente
relacionadas con lo que se requiere para realizar el trabajo, posiblemente sean
menos útiles.

Por otro lado, para evaluar las competencias se recurre a nuevos

instrumentos psicométricos que deben ser generados con base a las definiciones de
competencias, o a usar instrumentos existentes, porque guardan relación con los
componentes de las competencias. En todo caso, los tests deben ser interpretados
con base a una interpretación dinámica que se asemeja más a las Competencias.
Los otros instrumentos de evaluación, como las entrevistas y los Assessment
Centers, cuando son bien implementados se pueden acercar más a lo que se exige
en el trabajo, pero también tienden a ser más costosos que las pruebas
psicométricas y a sufrir de un mayor nivel de subjetividad.

249
 Finalmente, es necesario aún desarrollar formas de combinación de los
resultados de los distintos métodos de recolección de información, ya que se
fundamentan sobre premisas y formas de evaluación diferentes. Hasta ahora, las
soluciones a este aspecto no son del todo satisfactorias, por estar cargadas aún de
subjetividad.

COMPETENCIAS EN LA EDUCACIÓN

Educación básica

Son las habilidades que debe adquirir un estudiante durante la escolarización

obligatoria

La introducción que la Ley Orgánica de Educación (LOE) hace en el currículo escolar

español del término "competencias básicas" no es una mera definición de un
concepto, sino que implica una completa reformulación de los métodos de
enseñanza. Del "saber" al "saber hacer", de "aprender" a "aprender a aprender"; el
objetivo es que, una vez cumplida la etapa de escolarización obligatoria, los jóvenes
hayan alcanzado una serie de competencias que les permitan incorporarse a la vida
adulta y al mercado laboral de manera satisfactoria.
 Saber sumar, restar, multiplicar o dividir ya no es suficiente para que un
alumno de primaria supere con éxito una evaluación matemática. Si este alumno
no es capaz de aplicar estas operaciones a un contexto real de la vida cotidiana,
no habrá conseguido desarrollar una de las competencias básicas a las que se
orienta el aprendizaje de esta área de formación y por tanto no habrá alcanzado
los objetivos de la asignatura. Y es que, a partir de ahora, tanto los objetivos de
cada área de aprendizaje o materia, como los criterios de evaluación, la
organización del centro, la participación de las familias... todos los aspectos
formales y no formales que afectan a la educación de los jóvenes en España se
orientan hacia la adquisición final de lo que la LOE denomina Competencias
Básicas.

El currículo de Primaria y Secundaria se ha diseñado en función de estas

competencias

Este término, presente en nuestro sistema educativo desde su introducción por parte
de la LOE en el currículo tanto de educación Primaria como Secundaria, se refiere a
aquellas competencias que debe haber desarrollado un joven o una joven al finalizar
la enseñanza obligatoria para poder lograr su realización personal, ejercer la
ciudadanía activa, incorporarse a la vida adulta de manera satisfactoria y ser capaz
de desarrollar un aprendizaje permanente a lo largo de la vida. De este modo, el
currículo de las áreas o materias de las diferentes etapas educativas obligatorias se
ha diseñado de manera que cada una contribuya, en mayor o menor medida, al
desarrollo y adquisición de ocho competencias básicas:

249
  Competencia en comunicación lingüística.
 Competencia matemática.

 Competencia en el conocimiento y la interacción con el mundo físico.

 Tratamiento de la información y competencia digital.

 Competencia social y ciudadana.

 Competencia cultural y artística.

 Competencia para aprender a aprender.

 Autonomía e iniciativa personal.

¿Por qué se han introducido estas competencias en el currículo?

Principalmente como una respuesta a la nueva demanda en materia de educación
que requiere la sociedad actual. Una educación y formación que, más que enfocada
a la pura adquisición de conocimientos se oriente al desarrollo de destrezas y
habilidades que resulten útiles para los jóvenes a la hora de desenvolverse de
manera autónoma en la vida diaria. Es decir, además de "saber" los alumnos deben
saber aplicar los conocimientos en un contexto real, comprender lo aprendido y tener
la capacidad de integrar los distintos aprendizajes, ponerlos en relación y utilizarlos
de manera práctica en las posibles situaciones o contextos a los que se tengan que
enfrentar diariamente.

Pero la introducción de estas competencias en el currículo no afecta

únicamente al diseño de las áreas de aprendizaje, sino que también implica un
cambio en la organización escolar, ya que ésta contribuirá también a la adquisición
de las competencias básicas. Las normas internas de los centros, las instalaciones
de que dispongan, la organización de la biblioteca escolar, las actividades
extraescolares... todo ello debe estar orientado a facilitar el desarrollo de estas
competencias. Asimismo, la labor del profesorado es fundamental para alcanzar los
objetivos marcados por las competencias básicas que, además de los cambios que
implica en el modo de enseñar, deberán evaluar a los alumnos no sólo por los
conocimientos adquiridos, sino en la medida que estos han contribuido a la
adquisición de las competencias y deben enfocar la acción tutorial a este objetivo,
orientando y estimulando de manera personalizada el proceso de aprendizaje de los
alumnos.

Las Competencias

Competencia en comunicación lingüística: La adquisición de esta

competencia supone que el estudiante es capaz de utilizar correctamente el lenguaje

249
tanto en la comunicación oral como escrita, y asimismo saber interpretarlo y
comprenderlo en los diferentes contextos. Debe permitir al alumno formarse juicios
críticos, generar ideas y adoptar decisiones. En el caso de lenguas extranjeras,
significa poder comunicarse en alguna de ellas de modo que se enriquezcan las
relaciones sociales y favorezcan el poder desenvolverse en contextos diferentes.

Competencia matemática: Supone poseer habilidad para utilizar y

relacionar números, sus operaciones básicas y el razonamiento matemático para
interpretar la información, ampliar conocimientos y resolver problemas tanto de la
vida cotidiana como del mundo laboral.

Competencia en el conocimiento y la interacción con el mundo físico:

Es la habilidad para desenvolverse de forma autónoma en distintos ámbitos como la
salud, el consumo o la ciencia, de modo que se sepa analizar, interpretar y obtener
conclusiones personales en un contexto en el que los avances científicos y
tecnológicos están en continuo desarrollo.

Tratamiento de la información y competencia digital: Esta competencia

se refiere a la capacidad del alumno para buscar, obtener, procesar y comunicar
información y transformarla en conocimiento. Esto supone habilidad para acceder a
la información y transmitirla en diferentes soportes, así como hacer uso de los
recursos tecnológicos para resolver problemas reales de modo eficiente.

Competencia social y ciudadana: Entre las habilidades de esta

competencia se incluyen el conocerse y valorarse, saber comunicarse en diferentes
contextos, expresar las ideas propias y escuchar las ajenas, comprendiendo los
diferentes puntos de vista y valorando tanto los intereses individuales como los de un
grupo, en definitiva habilidades para participar activa y plenamente en la vida cívica.

Competencia cultural y artística: Esta competencia se refiere a la

capacidad de conocer, comprender, apreciar y valorar críticamente las distintas
manifestaciones culturales o artísticas, así como saber emplear algunos recursos de
la expresión artística para realizar creaciones propias.

Competencia para aprender a aprender: Se refiere al aprendizaje a lo

largo de la vida, es decir a la habilidad de continuar aprendiendo de manera eficaz y
autónoma una vez finalizada la etapa escolar. Esto implica, además de tener
conciencia y control de las propias capacidades y conocimientos y estar debidamente
motivado, el saber utilizar adecuadamente estrategias y técnicas de estudio.

Autonomía e iniciativa personal: Responsabilidad, perseverancia,

autoestima, creatividad, autocrítica o control personal son algunas de las habilidades
relacionadas con esta competencia, unas habilidades que permiten al estudiante
tener una visión estratégica de los retos y oportunidades a los que se tiene que
enfrentar a lo largo de su vida y le facilitan la toma de decisiones.

249
Educación basada en competencias

Nivel superior

En el presente artículo he procurado reunir algunas de las aportaciones a escala

internacional que he juzgado más importantes acerca del tema de las competencias
en la educación superior.

Vivimos en una época en la cual la información aplicada a las esferas de la

producción, de la distribución y de la gestión está revolucionando las condiciones de
la economía, el comercio, las bases de la política, la comunicación cultural mundial y
la forma de vida y de consumo de las personas. Este nuevo ciclo ha sido
denominado sociedad de la información, debido a que es la información la que ahora
dirige la economía global que está surgiendo.

El cambio en la educación

El incremento y la complejidad de los problemas que este giro promueve es

quizá más perceptible en la educación superior, debido al cambio de las estructuras
sociales, entre las cuales la globalización (como un factor externo) ha sido un
aspecto importante y por el hecho de que la educación superior por sí misma se ha
visto obligada a proponer cambios internos radicales como resultado de la situación
explosiva en el incremento de alumnos, profesores y administrativos. Además,
porque al ser el alumno egresado quien se enfrenta precisamente a los nuevos retos
de la oferta y la demanda, encara grandes problemas, tales como elegir, analizar y
emplear la información, investigar y generar procesos y técnicas innovando los
existentes, que hacen evidente la necesidad de un aprendizaje distinto y
permanente.

Una visión renovada

 La educación superior necesita ahora una visión renovada para su

planeación, que sea congruente con las características de la sociedad de la
información, como por ejemplo, el desarrollo y promoción de las nuevas tecnologías,

249
las cuales en la actualidad amplían las fronteras y transfiguran ya el proceso de
enseñanza-aprendizaje.

Por ello se ha visto que es necesario repensar los conceptos básicos de la

planeación estratégica de las universidades y explorar las competencias que las
instituciones de educación superior forzosamente requerirán para poder anticipar las
exigencias a las que sus alumnos se enfrentarán en el siglo XXI.

Qué es la sociedad de la información1

Como se ha visto, los cambios que se prevé deberán hacer las instituciones
educativas responden a esta nueva era, por lo que juzgamos necesario definirla,
aunque por razones de espacio sólo lo hagamos brevemente.

La sociedad industrial se sustentaba en el uso de los recursos clásicos de la

economía, la sociedad de la información se fundamenta en el capital humano
reforzado por las nuevas tecnologías. Hoy el conocimiento se renueva cada cinco
años y en ese lapso se genera más información que en todos los cientos de años
previos. Esta transformación conduce a que la educación se plantee de manera
diferente.

Las principales características de la sociedad de la información son:

 La economía dirigida por conocimientos globales.

 La comunicación como directiva.

 El aprendizaje como fuente de un atributo sostenido y competitivo.

 La información compartida contra el atesoramiento del conocimiento.

El cambio en la educación. La educación basada en competencias

Para establecer un cambio en la educación a escala mundial que garantice la

excelencia y que satisfaga las necesidades de la práctica laboral contemporánea, los
investigadores (Holland 1966-97; Bigelow 1996; Mardesn 1994; Grootings 1994;
Ducci 1996, entre otros) han propuesto que este proceso debe iniciarse desde un
marco conceptual que cimiente la consonancia entre los conocimientos, las
habilidades y los valores. El marco conceptual lo constituyen las características
propias de la identidad de cada institución con su misión y sello específicos.

La UNESCO expresa

1
Revolutionary Strategy for the Knowledge Age.

249
En la Conferencia Mundial sobre la Educación Superior (1998) en la sede de la
UNESCO se expresó que es necesario propiciar el aprendizaje permanente y la
construcción de las competencias adecuadas para contribuir al desarrollo cultural,
social y económico de la sociedad.

Asimismo, se señaló que las principales tareas de la educación superior han estado y
seguirán estando ligadas a cuatro de sus funciones principales:

 Una generación con nuevos conocimientos (las funciones de la investigación).

 El entrenamiento de personas altamente calificadas (la función de la

educación).

 Proporcionar servicios a la sociedad (la función social).

 La crítica social (que implica la función ética).

Los medios para alcanzar las metas educativas

Con la modernidad, el ser humano se enfrenta a cambios radicales y

comprende que ahora, más que en ningún otro tiempo, debe reflexionar sobre su
situación como persona en desarrollo y edificar su camino. Es decir, necesita
elaborar un proyecto de vida muy claro para alcanzar sus propias metas, aquello que
anhela o espera ha de construirlo y responder por ello.

En este momento, para alcanzar las metas educativas, la educación superior

requiere que se trace un plan para cambiar o rectificar una situación existente, tarea
que comprende las siguientes fases: la intención particular del individuo de actuar (lo
que se quiere realizar o edificar en razón del propio crecimiento como persona, que
exige una estrecha relación con la ética y de un proyecto de vida situado en el
entorno del siglo XXI), estipular previamente los resultados que se quieren obtener y
la inversión de esfuerzos en conjunto de líderes y comunidad para democráticamente
alcanzar las metas.

Los avances de la investigación de punta indican que actualmente el

proyecto educativo establece que la obtención de las metas radica en el
conocimiento de la disciplina, el desarrollo de las habilidades, las competencias de
desempeño o de producción y la madurez de los hábitos mentales y de conducta que
se relacionen con los valores universales y con los de la misma disciplina.

La educación basada en competencias

249
Todos los rubros para alcanzar las metas educativas son importantes por igual,
además de que unos y otros se vinculan para conseguir un fin, o el logro que
establecen las competencias. No obstante, en este espacio nos referiremos
específicamente a las competencias porque este término puede aún prestarse a
confusión, al haber sido acuñado por la educación hace relativamente poco.

Definición

La educación basada en competencias es una nueva orientación educativa

que pretende dar respuestas a la sociedad de la información.

El concepto de competencia, tal y como se entiende en la educación, resulta

de las nuevas teorías de cognición y básicamente significa saberes de ejecución.
Puesto que todo proceso de “conocer” se traduce en un “saber”, entonces es posible
decir que son recíprocos competencia y saber: saber pensar, saber desempeñar,
saber interpretar, saber actuar en diferentes escenarios, desde sí y para los demás
(dentro de un contexto determinado).

Chomsky (1985), a partir de las teorías del lenguaje, instaura el concepto y

define competencias como la capacidad y disposición para el desempeño y para la
interpretación.

La educación basada en competencias (Holland, 1966-97) se centra en las

necesidades, estilos de aprendizaje y potencialidades individuales para que el
alumno llegue a manejar con maestría las destrezas señaladas por la industria.
Formula actividades cognoscitivas dentro de ciertos marcos que respondan a
determinados indicadores establecidos y asienta que deben quedar abiertas al futuro
y a lo inesperado.

De esta manera es posible decir, que una competencia en la educación, es

una convergencia de los comportamientos sociales, afectivos y las habilidades
cognoscitivas, psicológicas, sensoriales y motoras que permiten llevar a cabo
adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una tarea.

Gardner (1998), por ejemplo, en su Teoría de las Inteligencias Múltiples

distingue de la siguiente manera las competencias que deben desarrollar los
alumnos en el área del arte:

Producción. Hacer una composición o interpretación musical, realizar una pintura o

dibujo, escribir imaginativamente o creativamente.

249
Percepción. Efectuar distinciones o discriminaciones desde el pensamiento artístico.

Reflexión. Alejarse de la propia producción e intentar comprender los objetivos,

motivos, dificultades y efectos conseguidos.

Como se puede apreciar, Gardner señala que quien se educa para producir
artísticamente ha de construir percepciones que van más allá de las habilidades de
saber mirar, observar, captar y que, por lo tanto, las otras habilidades conjuntas a la
competencia “construir percepciones” son: saber distinguir y discriminar desde el
pensamiento artístico y desde un marco conceptual que fundamente la relación entre
las habilidades, los procesamientos cognitivos y los valores. Así, las competencias se
acercan a la idea de aprendizaje total, en la que se lleva a cabo un triple
reconocimiento:

a) Reconocer el valor de lo que se construye.

b) Reconocer los procesos a través de los cuales se ha realizado tal construcción
(metacognición).

c) Reconocerse como la persona que ha construido.

Nueva dimensión

Las competencias detentan una nueva dimensión, que va más allá de las habilidades
o destrezas, por ejemplo, dos personas pueden haber desarrollado sus habilidades al
mismo nivel, pero no por eso pueden construir un producto con la misma calidad y
excelencia. Competencia implica algo más, que se expresa en el desempeño.

Competencias y desempeño

El desempeño en la educación está determinado por una manifestación

externa que evidencia el nivel de aprendizaje del conocimiento y el desarrollo de las
habilidades y de los valores del alumno. El resultado del desempeño es un fin
planificado que también requiere se planifique el desarrollo de ciertas habilidades y
destrezas específicas, que se habrán elegido de acuerdo con el objetivo deseado.

La intención que se da a la competencia es desempeñar o producir algo para

sí y para los demás, esta intención se vincula con la estructura cognoscitiva de quien
lo desempeña o produce y con las normas o criterios de quienes lo evalúan y lo
interpretan. La construcción de competencias debe realizarse desde el marco
conceptual de la institución y desde las metodologías que las determinen. El
producto o desempeño debe presentarse de acuerdo con los términos o criterios de
las exigencias de calidad que previamente se habrán acordado o establecido para la
presentación o el desempeño.

Construcción de competencias

249
 La construcción de competencias no puede realizarse de manera aislada,
sino que debe hacerse a partir de una educación flexible y permanente, desde una
teoría explícita de la cognición, dentro del marco conceptual de la institución, en un
entorno cultural, social, político y económico.

Las competencias, igual que las actitudes, no son potencialidades a

desarrollar porque no son dadas por herencia ni se originan de manera congénita,
sino que forman parte de la construcción persistente de cada persona, de su
proyecto de vida, de lo que quiere realizar o edificar y de los compromisos que
derivan del proyecto que va a realizar. La construcción de competencias debe
relacionarse con una comunidad específica, es decir, desde los otros y con los otros
(entorno social), respondiendo a las necesidades de los demás y de acuerdo con las
metas, requerimientos y expectativas cambiantes de una sociedad abierta.

El desempeño debe planificarse de tal manera que admita que el educando

tenga un desarrollo apropiado en las distintas situaciones y pueda adaptarse a las
cambiantes formas de organización del trabajo.

Las competencias en el proceso educativo

Con lo anterior es posible afirmar que las competencias en la educación

pueden definirse como la convergencia entre los conocimientos de la disciplina, las
habilidades genéricas y la comunicación de ideas.

Las habilidades genéricas especifican lo que se debe hacer para construir

una competencia u obtener un resultado o un desempeño: trabajo de equipo,
planteamiento de problemas, encontrar y evaluar la información, expresión verbal y
escrita, uso de las nuevas tecnologías y resolución de problemas.

En la educación basada en competencias, éstas dirigen el sentido del

aprendizaje, quien aprende lo hace desde la intencionalidad de producir o
desempeñar algo, involucrándose con las interacciones de la sociedad.

Las competencias son parte y producto final del proceso educativo.

“Competencia” es su construcción durante el proceso educativo, como también lo es
su desempeño, es decir, el resultado práctico del conocer.

Nuevo significado de aprender

En la educación basada en competencias quien aprende lo hace al identificarse con

lo que produce, al reconocer el proceso que realiza para construir y las metodologías
que utiliza. Al finalizar cada etapa del proceso se observan y evalúan la(s)
competencia(s) que el sujeto ha construido.

La educación basada en competencias es un enfoque sistemático del conocer y del

desarrollo de habilidades; se determina a partir de funciones y tareas precisas. Se

249
describe como un resultado de lo que el alumno está capacitado a desempeñar o
producir al finalizar una etapa. La evaluación determina qué específicamente va a
desempeñar o construir el estudiante y se basa en la comprobación de que el alumno
es capaz de construirlo o desempeñarlo.

La experiencia práctica y el desempeño

La educación basada en competencias se refiere a una experiencia práctica,

que necesariamente se enlaza a los conocimientos para lograr un fin. La teoría y la
experiencia práctica se vinculan, utilizando la primera para aplicar el conocimiento a
la construcción o desempeño de algo.

Desde el currículum, la educación basada en competencias se concentra en:

 Los conocimientos.
 Las habilidades.

 Las actitudes inherentes a una competencia (actitudes o comportamientos que

respondan a la disciplina y a los valores).

 La evaluación de los logros mediante una demostración del desempeño o de

la elaboración de un producto.

Debe tomarse en cuenta: el diseño de la enseñanza-aprendizaje; las

competencias que se van a construir; las disciplinas como marco de referencia del
aprendizaje; las habilidades a desarrollar; la promoción de actitudes relacionadas con
los valores y con las disciplinas; los procesos; los programas de estudio orientados a
los resultados; el diagnóstico; la evaluación inserta en el aprendizaje, en múltiples
escenarios y en diversas situaciones, basada en el desempeño y como una
experiencia acumulativa, la retroalimentación, la autoevaluación; los criterios que se
utilicen para evaluar los desempeños o resultados; el seguimiento y la interacción
social.

El ejemplo que se muestra en el cuadro pretende ilustrar las habilidades que

se desarrollan y las competencias que se construyen en una institución a nivel
superior cuya educación se basa en competencias. Fue tomado de una asociación
canadiense, se seleccionó porque Canadá ha obtenido una vasta experiencia en la
educación basada en competencias con magníficos resultados y porque esta

249
muestra, aunque se refiere a un entrenador deportivo, es viable de aplicar a las
diferentes disciplinas, asimismo ilustra que las competencias se construyen en el
proceso y son también una demostración final del desempeño. Como es posible
observar, estas competencias se enlazan al conocimiento y se vinculan a las
habilidades.

Competencias y sociedad de la información

El espíritu emprendedor que caracteriza esta nueva época, a la que nos

hemos referido, exige la construcción de competencias como una nueva cultura
académica, en la que se promueva un liderazgo congruente con la nueva sociedad:
de demanda de información tecnológica y del desarrollo de las habilidades que le
correspondan, de conocimientos, de conocer las necesidades de la época, de servir
e interactuar; así como de nuevas iniciativas, de una reorganización de los
programas existentes y de procesos que ayuden a construir competencias, que no
sólo respondan a la institución educativa, sino que, al mismo tiempo, apoyen el
desarrollo de la misma sociedad de la información.

Los avances de la investigación advierten que la innovación de las

estrategias será una de las competencias definitivas en las universidades de la
nueva era, tomando en cuenta que la meta no es crear estrategias perfectas, sino
construir estrategias que conduzcan a la dirección apropiada, para después
depurarlas progresivamente a través de la experimentación y el ajuste.

Señalan estas investigaciones que será necesario utilizar nuevos términos y

metáforas porque la nueva terminología es un pasaporte necesario para las
nacientes perspectivas, ya que los términos anticuados encarcelan nuestro
pensamiento dentro de viejos paradigmas y es forzoso mantenerse abierto a los
nuevos retos, redireccionar el proceso de planificación existente y desarrollar un
género nuevo para aprender/experimentar, guiándose por una visión revolucionaria
que permita a las universidades construir las competencias necesarias para el
dinamismo de la sociedad de la información, dando por hecho que es imprescindible
hacer las cosas de manera diferente.

Las investigaciones afirman2 que será imperioso establecer un liderazgo

flexible que pueda aprender y crecer permanentemente; que no existen recetarios
capaces de orientar, si se descubriera uno se retrocedería a la rigidez en la
elaboración de la planeación estratégica.

2
Ibid.

249
 Para poder participar en esta nueva era, las instituciones a nivel superior
deberán generar productos de aprendizaje, servicios y experiencias que coincidan
con las parámetros en tiempos, responsabilidades, consumos, coherencia y
conveniencia de la sociedad de la información. Estos productos de aprendizaje
deberán ser capaces de desplazarse; para crearlos se necesitarán nuevas culturas
académicas y otras diferentes a las que ahora existen.

La planeación

La sociedad de la información exige que previamente se establezcan

políticas operativas, y se diseñe un modelo de planeación estratégica del aprendizaje
junto con un modelo de administración del aprendizaje.

Construcción de competencias. Las competencias como base de la nueva

educación

Es importante recordar que las competencias parten del marco conceptual

que provee la institución con su misión y sello característicos.

Para elegir el núcleo de competencias básicas que se requiere construir es

necesario analizar y responder en forma realista las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las competencias básicas y necesarias para obtener buenos

resultados en la práctica profesional contemporánea?
2. ¿Qué indicadores permiten elegir las competencias que se van a construir?

3. ¿Cuáles son los medios más efectivos para construir estas competencias?

4. ¿Cuáles son los medios más efectivos para comprobar que los alumnos han
construido estas competencias?

Competencias básicas y habilidades

Los modelos más consolidados en Australia, Canadá y los Estados Unidos

han propuesto ocho competencias básicas 3, con las cuales se pueden agrupar
diferentes habilidades.

3
Las competencias básicas se apoyan en 47 modelos universitarios de Australia, Canadá y los Estados Unidos

249
 En su totalidad las competencias básicas o genéricas, que se presentan a
continuación a manera de ejemplo, apoyan la práctica profesional, e
internacionalmente se han aplicado en la educación y en los ambientes laborales. Se
ajustan a diferentes situaciones, circunstancias y ambientes. Especifican y resumen
las habilidades necesarias que el alumno requiere para incorporarse a la práctica
profesional y para desempeñarla efectiva y eficazmente.

Las habilidades pueden adaptarse a diferentes escenarios, profesiones,

empleos y niveles de la educación.

1) De estimación e injerencia.

a) Se relacionan y dependen de los conocimientos de la disciplina.

b) Dominio de tareas y contenidos.

2) De comunicación.

a) Habilidades verbales:

• Hablar y escuchar.

• Formular preguntas adecuadas.

• Discusión grupal, interactuar.

• Decir, mostrar, reportar.

• Leer críticamente y expresarse verbalmente y por escrito de manera correcta

en el propio idioma (y en otro, específicamente el inglés).

b) Habilidades de lectura:

• Leer críticamente.

• Seleccionar la información.

• Evaluar la información.

• Tomar una posición frente a la información; no dejarse guiar irreflexivamente

por los contenidos.

c) Habilidades de expresión escrita:

• Escribir: pensar con lógica para expresar ordenadamente el pensamiento

por escrito (redactar significa etimológicamente compilar o poner en orden).

249
 • Elaborar reportes.

• Elaborar artículos.

• Elaborar síntesis.

• Elaborar ensayos.

d) Habilidades de computación:

Procesar información.

 Información: búsqueda, consulta, valoración y elección de la información.

 Se relacionan con la disciplina que se estudia.

 Se relacionan con la práctica profesional.

3) De pensamiento crítico.

a) Evaluación:

 Evaluar (estimar el valor de una cosa).

 Establecer el uso, la meta, de lo que se va a evaluar y el modelo en el cual
apoyarse para juzgar el valor de una cosa.

 Realizar juicios de valor (discernimientos sobre la cosa).

 Clarificar razonamientos.

 Integrar datos pertinentes de diferentes fuentes.

 Discutir o dialogar (dar pros y contras sobre las aseveraciones,

cotizaciones, políticas, etcétera).

 Comparar y contrastar.

b) Análisis:

 Dividir el problema en sus partes principales.

 Relacionar.

249
  Criticar (juzgar los aspectos buenos y malos de una cosa).

 Apoyar los juicios.

 Considerar los juicios de calidad.

 Demostrar las causas o las razones.

 Causas-efectos.

 Desarrollar la evidencia y la influencia potencial de cada factor.

 Identificar las características principales.

 Argumentar (dar razones).

 Demostrar (mostrar algo).

 Suministrar evidencia.

 Clarificar fundamentos lógicos.

 Apelar a los principios o a las leyes.

c) Resolución de problemas:

 Determinar, razonar, crear diferentes alternativas.

 Elegir.

d) Toma de decisiones:

 Jerarquizar.
 Asentar prioridades.

 Asumir consecuencias.

e) Consulta:

 Habilidades de computación.

249
  Procesos de investigación.

 Consulta científica.

4) De relación.

a) Actitudes relacionadas con:

 El humanismo y los valores.

 La ética profesional y la legalidad.

b) Cultura:

 Nociones básicas de las principales disciplinas humanistas y de las artes.

c) Relaciones interdisciplinares:

 Trabajo de equipo.
 Capacidad de trabajar de manera interdisciplinar.

d) Relaciones interpersonales:

 Respeto a otras culturas.

 Servicio y cooperación.

5) De función.

a) Administrar:

 Organizar.
 Coordinar.

b) Planificar:

 Delegar.
 Supervisar.

249
 c) Trato con el personal y uso de recursos.

d) Responsabilidad:

 Estimación del desempeño.

6) De liderazgo.

a) Colaborar:

 Agresividad.
 Toma de riesgos.

b) Creatividad:

 Visión para proponer alternativas.

c) Planear:

 Anticipar.
 Sostener con evidencias.

 Responsabilidad profesional.

 Desempeño, actitud y comportamiento según la profesión.

7) De investigación y para la docencia.

8) Integrar conocimientos.

a) Relación con otras disciplinas.

b) Integrar conocimientos de otras disciplinas a la propia.

Resultados y desempeño

 Las competencias son el eje de los nuevos modelos de educación y se

centran en el desempeño. Ser competente o mostrar competencia en algo implica
una convergencia de los conocimientos, las habilidades, los valores y no la suma de

249
éstos. La convergencia de estos elementos es lo que da sentido, límites y alcances a
la competencia.

En términos pedagógicos

Centrar los resultados en el desempeño implica modificar no sólo el tipo de

diseño curricular, sino también las prácticas de enseñanza y la evaluación que
tradicionalmente se habían centrado en la información que el estudiante almacenaba.

Ahora se proponen diferentes esquemas con una diversificación de

situaciones de aprendizaje y evaluación que permitan al estudiante adoptar un papel
activo de manera que pueda ejercer sus conocimientos, habilidades y conductas en
situaciones en las que este conjunto de aprendizajes se combinen de distintas
formas.

Asimismo, no podrá separarse el saber del saber hacer, el esfuerzo quedará

centrado en los resultados en los que ambos se integran.

Objetivos y resultados

Para expresar los propósitos educativos, según recomienda The Concepts

and Methods of the Competency Outcomes and Performance Assessment 4, es
preferible utilizar, en vez del vocablo tradicional “objetivos”, el término más actual
“resultados”, porque define con mayor claridad las metas del aprendizaje y las
prácticas básicas y avanzadas de la disciplina. El término objetivo implica intención y
el término competencia implica resultado.

“Resultados” son los frutos que se obtienen, el final del producto, el foco de
todas las actividades relacionadas; requieren que se hayan construido competencias
y desarrollado las habilidades que les conciernen, además de que el estudiante se
haya comprometido y hecho competente en las habilidades que utilizará en su
práctica profesional.

El término objetivos tradicionalmente ha sido utilizado como un enfoque a los

modos del aprendizaje y a la orientación del estudiante para que aprenda contenidos.
Así, por lo común, el vocablo no refleja las habilidades relacionadas con la práctica ni
tampoco muestra el desempeño para cuya ejecución fue necesario que el alumno
aprendiera los contenidos (Lenburg et al., 1995).

Conocimientos, habilidades y valores. Definiciones y relaciones

Para evitar confusiones, es importante conocer algunas de las acepciones

que los investigadores dan a los diversos vocablos.

4
The Concepts and Methods of the Competency Outcomes and Performance Assessment, Nueva York, 1999

249
 Los egresados universitarios llevan consigo a los diferentes campos del
trabajo, distintas habilidades que son parte de la educación compleja e integral que
recibieron.

Conocer las relaciones entre los conocimientos, las habilidades y los valores
del alumno egresado contribuirá a conseguir un lenguaje común entre los
educadores y los empresarios y/o empleadores, lo cual facilitará el montaje de las
competencias en las instituciones a nivel superior.

Conocimientos

Se pueden dividir en generales, específicos y de la disciplina. La educación

superior, por lo general, orienta el aprendizaje hacia los conocimientos disciplinares
en campos específicos; los alumnos pueden elegir libremente algunas materias, pero
la mayoría de sus cursos se centran en los conocimientos del campo que estudian.
De la misma manera, los conocimientos disciplinares son el núcleo de la evaluación,
es decir, cada asignatura fija una serie de exámenes o de reportes escritos y de
algunas otras formas de evaluación para medir el aprendizaje del alumno sobre los
temas que el curso o asignatura incluyen. De este modo, y por lo común, el alumno
obtiene un cúmulo de información sobre su disciplina y además puede demostrar que
la aprendió; no obstante, cuando se enfrenta al mundo laboral, con frecuencia tiene
dificultades para integrar toda esta información, a tal punto que no puede resolver
problemas en el desafío del trabajo cotidiano.

La realidad no se divide como en los cotos disciplinarios de las instituciones

a nivel superior. El egresado, que únicamente ha sido expuesto a los conocimientos
específicos de una determinada área, vive una evidente desventaja cuando se
enfrenta a los complejos problemas reales y laborales porque no ha aprendido a
aplicar sus conocimientos fuera del aula.

Los conocimientos, unidos a las habilidades y a los valores, permiten que se

construyan competencias. Para ello es necesario que el conocimiento se aplique de
manera práctica en la construcción o desempeño de algo.

Habilidades

La definición de los conceptos habilidades y competencias varía

considerablemente. Paul Attewell (1990) en su artículo “Qué es una habilidad”, dice
que es un concepto sumamente complicado: habilidad es la destreza para hacer
algo, pero la palabra también se relaciona, por ejemplo, con el desarrollo mismo de
una habilidad, y habilidad suele utilizarse como sinónimo de competencia, que de
esta manera remite a expertos, a maestría en el desempeño y excelencia.

249
 Las habilidades se componen de un conjunto de acciones relacionadas. No
se desarrollan aisladamente, se asocian a los conocimientos y a los valores y unos a
los otros se refuerzan. Se desarrollan en secuencia, las básicas deben incrementase
antes que las habilidades avanzadas.

Richard Boyatzis (1982) expresa que: “una competencia es la destreza para

demostrar la secuencia de un sistema del comportamiento que funcionalmente está
relacionado con el desempeño o con el resultado propuesto para alcanzar una meta,
y debe demostrarse en algo observable, algo que una persona dentro del entorno
social pueda observar y juzgar”.

Las competencias en relación con las habilidades determinan qué tan

efectivamente se desempeñan las habilidades y qué tanto se desarrollaron en
secuencia para alcanzar una meta.

Valores

Las universidades refuerzan los valores de los estudiantes en varios

aspectos positivos (Astin, 1993). “Un valor es un principio abstracto y generalizado
del comportamiento que provee normas para juzgar algunas acciones y metas
específicas, hacia las cuales los miembros de un grupo sienten un fuerte compromiso
emocional” (Astin, 1993). Los valores son el contexto en el que las habilidades y la
aplicación de los conocimientos se basan.

Saber optar por algo valioso, según señala el “Análisis sobre las habilidades
para una educación permanente” 5, es fruto: del “pensamiento crítico”. Al proponer
que los estudiantes construyan competencias, en ningún momento significa que
deban abandonar sus valores, por lo contrario, es muy importante que desarrollen su
pensamiento crítico, como un puntal para el crecimiento en valores. Por ejemplo, en
el tiempo que los estudiantes ingresan al campo laboral, suelen fluctuar entre
pertenecer a un equipo cuyos miembros le simpaticen o en aceptar cualquier tipo de
trabajo sin que importe su integridad y honestidad, esto sucede cuando no se
desarrolló su pensamiento crítico.

Un estudio que examina los factores de éxito de los egresados de

instituciones a nivel superior en Canadá encuentra seis valores fundamentales que
se relacionan con la educación (Evers y Ohara, 1995):

Seis valores fundamentales en instituciones a nivel superior en Canadá:

 Actitudes morales y éticas.

 Gusto por aprender a aprender/ aprender permanentemente.

 Ciudadanía comprometida.

 Respeto y tolerancia hacia los otros.

5
Making the Match Proyect, Managing Self, Communicating, Managing People and Tasks, y Movilizing Innovation and Change.

249
  Educación liberal.

 Conciencia ambiental.

Competencias básicas o genéricas

Para enfatizar la formación de los estudiantes en estos valores, en 1998/99

la Universidad de Guelph, en Canadá, decretó las siguientes competencias como
base de su educación; puede observarse que son una convergencia entre las
habilidades, los conocimientos y los valores.

Competencias

Comunicación:

 Leer y escribir a nivel universitario diferentes textos impresos y electrónicos.

 Manejo de recursos y de tareas (de función y relación):

 Desarrollar diversas tareas que impliquen percepciones y valoraciones

éticas.

 Trabajar en diferentes tareas que impliquen conocimientos matemáticos a

nivel universitario, análisis y resolución de problemas.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen una toma de conciencia del

desarrollo histórico.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen una comprensión global.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen la comprensión de diferentes

modelos de investigación.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen percepciones y valoraciones

estéticas.

De liderazgo:

 Movilizar innovaciones y cambios.

 Autogestión (integrar conocimientos):

249
  Desarrollar diversas tareas que impliquen una madurez en la conducta y se
relacionen con los valores éticos.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen una profundidad y amplitud en la

comprensión.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen una independencia del

pensamiento.

 Desarrollar diversas tareas que impliquen que el alumno ha aprendido a

aprender.

Los conocimientos, habilidades y valores de los universitarios en el campo

laboral

Conocimientos y habilidades. Por lo general, los empresarios o

contratistas emplean a los egresados basándose en una evaluación informal de sus
conocimientos, habilidades y valores. Suelen visitar las universidades para
entrevistar a los alumnos que están por graduarse, asumiendo que éstos poseen un
alto nivel de comprensión en su campo de conocimiento, que son competentes en las
habilidades que se relacionan con éste y que son confiables. Sin embargo, las
instituciones educativas suelen omitir o desconocer que las habilidades necesarias
en el campo del trabajo van mucho más allá de las capacidades específicas que se
asocian al conocimiento de la disciplina. Esto conduce a que gran cantidad de
egresados universitarios fracasen en su trabajo profesional y ocasiona cuantiosas
pérdidas a las organizaciones laborales, problemas que las empresas desean
evitarse en el futuro.

Valores. Las investigaciones han revelado que la honestidad está

directamente correlacionada con otros valores conectados con la ética en el trabajo;
sin embargo, con frecuencia, las instituciones a nivel superior no toman en cuenta
que los alumnos deben formarse en valores, y menos aún que ciertas actitudes no
sólo deben ser consideradas, sino también evaluadas formalmente con objeto de que
los egresados funcionen de manera óptima. En últimas fechas las corporaciones
están aplicando ya unos tests que miden algunas actitudes de los presuntos
empleados.

Conclusiones

249
 Es paradójico que frente a un tema tan incipiente en el terreno de la
educación surjan múltiples conclusiones, pero precisamente la dificultad que ha
tenido el concepto competencias para desarrollarse en el campo de la educación y
las aportaciones que podrían ocurrir en el debate educativo permite entender esta
situación.

En primer lugar, el empleo del término competencias ha dado origen a un

lenguaje muy amplio en el terreno de la educación. Esta diversificación lleva a
promover clasificaciones distintas de las competencias y origina una enorme
confusión. No existe en el momento, y es necesario reconocerlo, una clasificación
completa, racional y funcional que oriente los procesos de diseño curricular y los
sistemas de enseñanza.

El término competencia procede del mundo del trabajo y del campo de la

lingüística. Su aplicación en la formación del técnico medio ha rendido buenos
dividendos; su aplicación a la educación básica y a la educación superior ha traído
nuevas dificultades. No se puede desconocer que bajo la discusión de las
competencias se ha efectuado un debate de carácter más estructural en el campo
de la educación, y en esto reside la riqueza del concepto, pero al mismo tiempo ha
contribuido al establecimiento de un discurso hueco de innovación.

Entre sus principales aportaciones se encuentra el volver a plantear el

sentido del aprendizaje en el contexto escolar. Cuál es la finalidad de lo que se
enseña: llenar la cabeza de información que se retenga y sea reproducida en los
esquemas y textos mostrados en la escuela, o formar un individuo con capacidad
propia de razonamiento y con un conjunto de habilidades que le permitan resolver
situaciones cotidianas. Sin lugar a dudas que éste es el centro del debate de los
paradigmas en el campo de la didáctica en los últimos cien años, un debate que nos
permite vislumbrar lo difícil que es para un sistema educativo, para un sistema de
enseñanza docente y seguramente para un sistema de examinación, particularmente
exacerbado en la era de los exámenes masivos, abandonar la mirada enciclopedista
de la educación para desarrollar una visión atenta a la sociedad de la información,
acorde con las exigencias de resolver situaciones problemáticas.

No existe en este momento una propuesta clara y definitiva sobre el empleo

del enfoque por competencias en el campo de la educación; no existe un
planteamiento claro que permita una formulación curricular segura. En el caso del
currículo, podemos afirmar que encontramos múltiples clasificaciones que no
necesariamente permiten orientar los procesos de diseño curricular. No se tiene
claridad sobre las ventajas que subyacen en emplear el término competencias
referido a ámbitos disciplinares: competencia matemática, etc., o al señalamiento de
habilidades específicas como competencia lectora, lo que también ha dado pauta a
determinar diversas sub–competencias que van delimitando mucho más lo que se
denomina un contenido académico. Al mismo tiempo, se puede reconocer que este
enfoque permite avanzar en la lucha contra el enciclopedismo y el saber erudito
como finalidad de la educación.

249
 La discusión sobre sus aportaciones y las inercias que puede esconder este
planteamiento invitan a realizar una reflexión mucho más serena sobre el valor de
esta propuesta.

Más allá de la discusión pedagógica que se renueva con la incorporación del

término, surgen nuevas dificultades. Algunas guardan relación con lo que se podría
denominar una metodología para la elaboración de planes de estudio; otras con las
estrategias para aplicar tales propuestas a situaciones prácticas en el aula.

Es difícil construir una metodología de diseño curricular apoyada en la

perspectiva de las competencias. Con claridad hemos presentado un enfoque que
integralmente toma esta propuesta y otro que elabora una construcción mixta. El
valor del primero es la construcción de un mapa general de competencias, con la
dificultad de encontrar un mecanismo coherente para diseminar esta postulación en
una construcción curricular, mientras que el mérito del segundo —el que en mi
opinión tiene más futuro— es reconocer el sentido de las competencias a partir del
respeto de enfoques académicos que tiendan a precisar una estrategia de diseño
curricular donde los contenidos básicos se puedan aprender. Esto deja abierta la
problemática de las llamadas competencias disciplinares: matemáticas, científicas
entre otras. Sin embargo, también se puede observar la forma como estas
competencias finalmente quedan fundidas en términos como desarrollo de
capacidades y destrezas.

Aquí surge un problema mayor, que incluso se puede concebir con las
conceptuaciones que la OCDE plantea en la elaboración de sus exámenes
internacionales. Concebir las habilidades y destrezas para la vida, como las
denomina esta organización, puede ayudar a definir una estrategia de evaluación y a
construir los diversos reactivos de la prueba que elaboran, pero no permite realizar
una construcción curricular. Nuestros planes de estudio con sus diferentes enfoques
continúan centrados en un ordenamiento relativamente jerárquico de temas que
deben ser abordados. Con el enfoque por competencias pasa exactamente lo
mismo: la definición de las competencias genéricas o profesionales efectivamente
ayudan a delimitar los desempeños que deben tener los individuos, pero no permite
una construcción curricular consistente, no permite orientar con precisión la
elaboración de un plan de estudios ni la forma de graduar el trabajo en su interior.

Quizá la clave se encuentre en el segundo aspecto: el enfoque por

competencias puede tener una incidencia significativa en la modificación de los
modelos de enseñanza. Entonces las diversas estrategias: aprendizaje situado,
aprendizaje basado en problemas, aprendizaje colaborativo, adquieren un sentido de
posibilidad que podría ser interesante examinar.

Es probable que el enfoque de competencias pueda mostrar su mayor

riqueza si se logra incorporar de manera real en la tarea docente, en la promoción
de ambientes de aprendizaje escolares. En este sentido se trataría de pasar de los
modelos centrados en la información hacia modelos centrados en desempeños. Los

249
conceptos de movilización de la información, de transferencia de las habilidades
hacia situaciones inéditas adquieren una importancia en esta perspectiva.

En todo caso el reto del enfoque de las competencias en la educación es

enorme, ya que requiere clarificar su propia propuesta, lo cual significa construir un
lenguaje que contenga tanto su propuesta como sus límites. Esto es, se requiere
evitar la diversidad tan amplia de interpretaciones que desde la perspectiva de las
competencias se están elaborando en el campo de la educación. Al mismo tiempo,
se requiere explorar con mayor cuidado las dimensiones pedagógicas de un tema,
que evidentemente reinicia una discusión sobre el sentido del aprendizaje escolar,
pero que la mayoría de los autores que lo abordan sencillamente lo omiten o lo
desconocen.

Bibliografía

249
 AGUT, S. y R. Grau (2001), "Una aproximación psicosocial al estudio de las
competencias", en Proyecto Social, núm. 9.        

 ALONSO, M. (1998), Enciclopedia del idioma, México, Aguilar.         ARGUELLES,

A. (comp.) (1996), Competencia laboral y educación basada en normas de competencia,
México, CONALEP.        

 Banco Mundial (1992), "Educación técnica y formación profesional. Documento de

política", Washington, BM.        

 BRUNER, J. y D. Olson (1973), "Aprendizaje por experiencia directa y por

experiencia mediatizada", en Perspectivas, vol III, núm. 1, Madrid, UNESCO.        

 BUSTAMANTE, G. (2003), El concepto competencia III. Un caso de

contextualización, Bogotá, Sociedad Colombiana de Pedagogía.        

 CANGUILHEM, G. (1978), Lo normal y lo patológico, México, Siglo XXI

 CASTELLANOS, A. (s/f), "Metodologías para definir competencias" en Diseño

curricular con base en competencias profesionales, Guadalajara, Universidad de
Guadalajara

 Instituto Politécnico Nacional (IPN) (1996), "El modelo curricular de educación

basada en competencias. Posibilidades y retos para su implantación", en Revista
Académica: Educación, Investigación y Vinculación. año 1, núm. 1, enero–febrero,
México

 Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) (2002),

Conocimientos y aptitudes para la vida. Resultados de PISA 2000, México, Santillana–
OCDE.        

 — (2005), Informe PISA 2003. Aprender para el mundo de mañana, México,

Santillana–OCDE.        

 PERRENAUD, P. (1999), Construir competencias desde la escuela, Santiago,

Dolmen.       

 POPHAM, James y Eva Baker (1970), El maestro y la enseñanza escolar, Buenos

Aires, Paidós (Colección Educador).        

249
Mercadotecnia

CAPÍTULO I

GENERALIDADES DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA

El Impacto de la Mercadotecnia

En la actualidad, la mercadotecnia a logrado un "impacto profundo" en la vida

de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de
compra, estilos de vida e incluso formas de trabajo. Algunos ejemplos de ésta
afirmación, los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como
los alimentos que consumen, la ropa que visten, las películas que ven, los libros que
leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones educativas donde se
forman, los lugares donde se distraen, los políticos por quienes votan, los préstamos
a los que acceden, etc. Todo lo cual, puede ser encontrado, adquirido y utilizado
como resultado de una o más actividades relacionadas con la mercadotecnia.

En el caso de las empresas, el impacto ha sido aún más notorio pues

tuvieron que adaptar su estructura organizacional y filosofía empresarial al concepto
de mercadotecnia, enfocando desde entonces su atención en las necesidades y
deseos de sus clientes, mientras luchan por seguir siendo rentables. Para ello,
tuvieron que implementar todo un departamento de mercadotecnia; el cual, tiene una
fuerte influencia en las decisiones estratégicas de la empresa (inversiones, productos
a comercializar, márgenes de utilidad, etc.), además de emplear a personal
especializado, utilizar equipo e instalaciones adaptados a sus requerimientos, etc.

Por otra parte, las "organizaciones" (muchas de ellas sin fines de lucro)
también han sentido el impacto de la mercadotecnia pues se dieron cuenta que para
lograr sus objetivos (por más altruistas que fueran) necesitaban implementar
actividades de mercadotecnia e incluso contratar personal especializado para ello.
Algunos ejemplos de esta situación, los vemos en los siguientes casos:

 Partidos políticos que acuden a especialistas en "marketing

político" para ganar la mayor cantidad de votos.

 Asociaciones de beneficiencia que utilizan diversas herramientas

de la mercadotecnia (como la publicidad) para recaudar fondos o reclutar
voluntarios.
 Clubes sociales o Asociaciones que realizan actividades de
mercadotecnia (como las Relaciones Públicas y la Promoción de Ventas) para
conseguir nuevos socios o usuarios de sus instalaciones.

Finalmente, también vemos como profesionales y técnicos sacan avisos en

periódicos para dar a conocer sus servicios e inclusive contratan vendedores o
asesores para llegar a su mercado meta.

249
Algunos Conceptos Erróneos Acerca de la Mercadotecnia

Sin embargo, y pese a que el impacto de la mercadotecnia ha logrado cambiar la

vida de las personas y el estilo de dirección de las empresas y organizaciones,
todavía existen algunos conceptos erróneos acerca de lo que significa realmente y su
verdadero alcance.

Concepto erróneo Nro.1.- La mercadotecnia es sinónimo de venta; lo cual, es un

terrible error porque la venta es una consecuencia o resultado de las actividades de
mercadotecnia.

Concepto erróneo Nro.2.- La mercadotecnia es sinónimo de publicidad; lo cual,

también es un error conceptual porque la publicidad es una de las tantas
herramientas que tiene la mercadotecnia, como también lo es la fuerza de ventas, las
relaciones públicas, el telemercadeo, etc.

Concepto erróneo Nro.3.- La mercadotecnia es necesaria cuando existe un

producto para ofrecer al mercado; lo cual, también es erróneo porque en la práctica
la mercadotecnia empieza sus actividades antes de que exista un producto pues
participa activamente en la identificación de necesidades y/o deseos para luego
buscar la manera de satisfacerlos mediante un producto o servicio.

Concepto erróneo Nro.4.-La mercadotecnia representa una serie de items que

terminan siendo un gasto para la empresa; lo cual, es un concepto erróneo porque la
mercadotecnia tiene el objetivo de entregar valor y satisfacción a los clientes pero de
una forma rentable para la empresa. Por lo tanto, la mercadotecnia no representa un
gasto sino una inversión.

Concepto Amplio de la Mercadotecnia:

La mercadotecnia es un conjunto de actividades que comienzan con la identificación

de una necesidad o deseo y termina cuando éste queda satisfecho de la mejor
manera posible mediante la entrega de un producto o servicio, claro que a cambio de
un beneficio para la empresa u organización.

La mercadotecnia tiene lugar cuando existe un escenario favorable para realizar

procesos de intercambio. Se dice que la mercadotecnia consiste en una serie de
actividades que tienen el objetivo de generar y facilitar procesos de intercambio entre
personas, empresas y organizaciones, con la finalidad de satisfacer necesidades y/o
deseos.

La mercadotecnia es una función de la empresa que enfoca su atención en los

clientes, pero de una forma rentable.

249
Naturaleza de la mercadotecnia

La humanidad ha pasado por diferentes formas de organización político

económica, una de ellas fue el feudalismo donde la gente tenía como principal
actividad la agricultura y la ganadería. La artesanía se desarrollaba a nivel familiar y
toda la producción era para satisfacer necesidades particulares.

Para adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a
algún familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro
producto. De esta manera nació el intercambio. Algunos autores consideran que la
mercadotecnia existe desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y
valores.

Al avizorar el hombre que podía intercambiar algunos productos por otros, lo

llevo a especializarse en aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la
producción excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el
intermediarismo y el comercio en pequeña escala.

No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años quienes hacían

intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar determinado, nace así el
mercado.

El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del vapor como energía

aceleraron el desarrollo del mercado.

En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por producir en gran

escala. Incrementaron la producción en un nivel máximo, contratando supervisores y
especializando labores, creando departamentos de control financiero y de
producción.

El pensamiento de economistas, productores y supervisores, estaba en

producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo.

El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la estructura social

del mundo.

Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una nueva era

económica; la economía del mercado, ésta presentó una actitud nueva hacia los
mercados establecidos, dando importancia a actividades comerciales y realizando
ciertas modificaciones en ellas.

Así surgió una disciplina nueva, la MERCADOTECNIA; pronto esta actitud se

expandió a todos los países.

249
Alcance e importancia de la funcion de la mercadotecnia

Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo
económico o sus distintas ideologías políticas, reconocen la importancia de la
mercadotecnia, es importante observar como los países con una economiza
planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del
consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales, se han
quedado rezagados ante los países capitalistas. Puedo destacar aspectos
importantes que me toco vivir en países como Rusia, cuba, Hungría, Checoslovaquia
y Polonia: falta de mercadotecnia, una escasez de productos, un exceso de la
demanda, una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente
hacia el consumidor, se puede decir que tienen un atraso de mas de 40 años con
respecto a México, ahora, con la renovación y transición a nuevos sistemas, estos
países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de
su letargo.

Conceptos de la mercadotecnia

 Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la

organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de
meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se
desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores.

 Significa administrar los mercados para producir intercambios y

relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.

 Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por

medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

 Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un

proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama
"Mercadólogo".

249
Elementos de la mercadotecnia

Necesidades

Deseos
Mercados

Transacciones Demandas

Intercambios Productos

249
Necesidades

El más básico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de

necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia dado que
experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas.
Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad,
las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de
conocimiento y expresión. Estas necesidades no son un invento de Madison
Avenue, sino que forman parte esencial del carácter del ser humano.

Deseos

Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos

humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo. En Bali a
una persona hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechón o frijoles. En los
Estados Unidos, pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los
deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer las
necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus
miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su
interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que
los satisfagan.

Demandas

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por
ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero.
Cuando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en
demandas.

Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen

aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Así, el Ford
Festiva significa un transporte básico, a bajo precio y económico en combustible. Un
mercedes significa comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los
deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce
mayor satisfacción.

Producto

Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que
existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa
que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o
consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo.

Supongamos que una persona siente la necesidad de ser más atractiva.

Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que
pueden satisfacer esta necesidad.

249
 El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser
cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes y
servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un
consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qué lugares irá de vacaciones, a
qué organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a apoyar. Para el consumidor,
todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término producto no parece
adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos
términos describen algo que tiene valor para alguien.

Intercambio

La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades

por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto
deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un
objeto deseado.

El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las

necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos.
Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede
concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que
requiere y que otros fabrican.

El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé

un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al
menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo,
las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o
rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y
de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que

éste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.

Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que,
después de todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido,
así como la producción crea el valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a
la gente mayores posibilidades de consumo.

Transacciones

Si el intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia, la transacción

es su unidad de medida. Una transacción es un intercambio de valores entre dos
partes. En ella, debemos poder definir que A dio “X” a B y obtuvo “Y”. Una persona,
por ejemplo, paga a Sears 400 dólares por un televisor. Esta es una clásica
transacción monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En
una transacción de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor
usado del vecino. En una transacción de trueque también pueden intervenir servicios
además de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el
testamento del doctor a cambio de un examen médico. En una transacción

249
intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y
lugar del acuerdo.

Mercados

El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un

conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su
naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada
más: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes
formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades:

 Autosuficiencia

Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre
todo de cazar, pero también se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para
conseguir los demás bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y
lo mismo ocurre con los otros.

 Intercambio descentralizado

Cada uno ve a los otros tres como “compradores” potenciales que

constituyen un mercado. Así, puede ser que el cazador haga viajes particulares para
intercambiar carne por artículos del pescador, el alfarero y el agricultor.

 Intercambio centralizado

Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sitúa en un área central

llamada plaza del mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al
mercader y los cambia por otros que (él) necesita. Así, en lugar de negociar con los
demás proveedores, el cazador sólo lo hace con un “mercado”. Los mercaderes y
las plazas de mercado centrales reducen enormemente el número total de
transacciones necesarias para realizar un volumen determinado de intercambios.

A medida que aumenta el número de personas y transacciones en la

sociedad, también aumenta el número de mercaderes y de plazas de mercado.

En las sociedades avanzadas, los mercados no necesitan ser lugares físicos

donde interactúan compradores y vendedores. Con las comunicaciones y los
transportes modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los
programas nocturnos de tv., tomar los pedidos de los clientes por teléfono y enviarles
los bienes por correo en la mañana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos.

249
CAPITULO II

MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Concepto de medio ambiente

Es aquel, que externo a la función de administración de mercadotecnia, es,

incontable en alto grado, potencialmente importante para la toma de decisiones de
mercadotecnia y de naturaleza cambiante y/o limitante.

Elementos de medio ambiente

El microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar está el ambiente

interno de la empresa (sus departamentos y niveles de administración) pues afecta
las decisiones que se toman respecto a la administración de la mercadotecnia. El
segundo componente son las empresas que fungen como canal para la
mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios
para la comercialización (intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que
ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El tercer
componente está formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender
la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, de
gobierno y los internacionales. El cuarto componente son los competidores de la
empresa. El quinto componente esta formado por todos los públicos que tienen
interés o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la organización para
alcanzar sus objetivos. Los siete tipos de públicos serían el financiero, el de los
medios, el gobierno, los grupos de acción ciudadana y los públicos locales, generales
e internos.

El macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan

forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas
incluyen las demográficas, las económicas, las naturales, las tecnológicas, las
políticas y las culturales.

El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura pro edades de

la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los
estudios, la burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. El
ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto
de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas
materias primas, el aumento del costo de los energéticos. Los altos niveles de
contaminación y la creciente intervención del gobierno en la administración de los
recursos naturales. El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios
tecnológicos, las infinitas posibilidades de la innovación, los abultados presupuestos
para investigación y desarrollo, la búsqueda de pequeñas mejoras y no de avances
importantes, así como los múltiples reglamentos para los cambios tecnológicos. El
entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la
aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de interés
público. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de

249
"nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones, de mayor patriotismo, de
mayor amor por la naturaleza y de búsqueda de valores más duraderos y sólidos.
Características de medio ambiente

 Organización por zona geográfica

La empresa también puede basarse en una organización geográfica, donde

sus vendedores y los encargados de otras funciones se especialicen por zonas
geográficas.

 Organización por gerentes de producto

Asimismo puede recurrir a la organización por gerentes de producto, en cuyo
caso los productos se le asignan a gerentes a efecto de desarrollar planes y
aplicarlos.

 Organización por gerentes de mercados

Otra forma sería la organización por gerentes de mercados, en la que los
mercados básicos se le asignan a gerentes de mercado que trabajan con los
especialistas en las funciones.

El control de la mercadotecnia
Cuando la empresa aplica los planes estratégicos y de mercadotecnia los
convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratégicos. Los planes estratégicos
son aplicados por personas de la organización de mercadotecnia que trabajan con
otras personas, dentro y fuera de la empresa. El control consiste en medir y evaluar
los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades, así como en tomar
medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los objetivos. El análisis de
mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitan para las demás actividades
mercadotécnicas.
Estructuras de mercado

Los mercados y la competencia.

La competencia es una forma de organizar lo mercados que permite

determinar los precios y las cantidades de equilibrio.

El criterio más frecuentemente utilizado para clasificar los distintos tipos de

mercados es el que se refiere al número de participantes en él. La competencia que
se produzca entre un gran número de vendedores (competencia perfecta) será
distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un número reducido de
vendedores (oligopolio). Como caso extremo, donde la competencia es inexistente,
se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un sólo productor

249
(monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan
el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo. 

Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que productor

y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto noble
sobre el precio.

La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside

en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos
mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes
intervienen activamente en su determinación. 

En general, puede afirmarse que cuanto más elevado resulte el número de

participantes, más competitivo será el mercado. 

La competencia perfecta.

La competencia perfecta es una representación idealizada de los mercados

de bienes y de servicios en la que la interacción recíproca de la oferta y la demanda
determina el precio.

Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existe muchos

compradores y muchos vendedores, de forma que ningún comprador o vendedor
individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. 

Para que esto ocurra, debe cumplirse: 

 Existencia de un elevado número de oferentes y demandantes. La

decisión individual de cada uno de ellos ejercerá escasa influencia sobre el mercado
global. 

 Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos

que venden los oferentes. 

 Transparencia del mercado. Todo los participantes tienen pleno

conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado.

 Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando

lo deseen, podrán entrar y salir del mercado. 

La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto a la rivalidad

como a la dispersión de la capacidad de control que los agentes económicos pueden
ejercer sobre la marca del mercado.

249
El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta

La oferta y la demanda del producto determina un precio de equilibrio, y a

dicho precio la empresas deciden libremente que cantidad producir.

Por consiguiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta

este precio como un dato fijo sobre el que no puede influir.

A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá la cantidad

que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La curva de oferta de
cada empresa está condicionada por su costo de producción.

Los beneficios y la competencia perfecta.

Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las

empresas no tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a que, si
bien suponemos que todas las empresas conocen la misma tecnología a corto plazo,
las instalaciones fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que los costos y
beneficios serán distintos.

Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea

posible alterar el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las
organizaciones logren readaptar sus procesos productivos. Además, los beneficios
que obtengan las empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las
compañías de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no
podrán abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan
liquidar sus instalaciones, lo harán.

Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se

minimicen los costos y se equiparen los beneficios.

La competencia perfecta y la eficiencia económica.

En los mercados de competencia perfecta, las empresas que pretenden

obtener mayores beneficios deben recurrir al máximo aprovechamiento de la
tecnología. Por lo tanto, la búsqueda de mayores beneficios va asociada a la
combinación más eficiente y rentable de los factores productivos y a la
modernización de la tecnología.

El monopolio.

No es frecuente que se de la competencia perfecta, pues existen fuertes

incentivos para intentar quebrarla, ya que si la empresa tiene control sobre los
precios, podrá utilizar la capacidad de influir sobre los mismos para mejorar su
posición individual.

El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo oferente que tiene

plena capacidad para determinar el precio.

249
 El empresario competitivo toma el precio como un dato y adapta su
comportamiento a las condiciones del mercado. El empresario monopolista, en
cambio, desempeña un papel determinante en el proceso de fijación del precio del
mercado. Ello se debe a que la curva de demanda del monopolista es la curva de
demanda del mercado. Esta recoge los deseos de compra de los consumidores a los
distintos niveles de precios y, al tener inclinación negativa, refleja el hecho de que la
cantidad que el mercado está dispuesto a absorber aumenta al disminuir el precio.
Por ello, el monopolista es consciente de que si desea colocar un determinado
volumen de producción sólo lo logrará a un cierto precio y, si desea aumentar el
volumen, deberá disminuir el precio de venta.

Causas que explican la aparición del monopolio.

 El control exclusivo de un factor productivo por una empresa o el

dominio de las fuentes más importantes de las materias primas indispensables para
la producción de un determinado bien.

 La concesión de una patente también genera una situación monopólica,

de carácter temporal.

 El control estatal de oferta de determinados servicios origina

monopolios estatales. Estos servicios frecuentemente se prestan por medio de
empresas concesionarias.

 La existencia de un tamaño de mercado y una estructura de costos de

la industria especiales pueden dar lugar a un monopolio natural.

Un monopolio natural es aquella empresa cuyo costo medio por unidad de

producción disminuye acusadamente en toda la gama de producción, de forma que
una única empresa puede ofrecer la producción de la industria más eficientemente
que muchas empresas.

Análisis comparativo del monopolio y la competencia perfecta.

Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta será mayor que el

que el mercado fijaría libremente en competencia perfecta, y el nivel de producción
inferior. Por lo tanto, la empresa monopólica obtendrá, en general, mayores
beneficios, y los consumidores se verán perjudicados al pagar un precio superior al
ver reducida la cantidad ofertada del bien.

La regulación del monopolio: alternativas.

Las leyes de lucha contra el monopolio tienen por objeto dividir al

monopolista en dos o más empresas, o bien tratar de impedir que se llegue a formar
el monopolio. Este tipo de leyes pretenden proteger a los consumidores y a las
empresas competidoras. En otras ocasiones, se acepta la existencia del monopolio y
el papel del gobierno es regularlo, y las posibilidades son:

249
  Que el monopolio funcione libremente permitiéndole que obtenga
beneficios extraordinarios y establecer, por parte del gobierno, un impuesto sobre el
monopolista a fin de reducir esos beneficios extras y devolver a los consumidores, en
forma de transferencias, el exceso del precio que pagaron.

 Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los beneficios extras.

 Establecer un precio que sitúe a la empresa monopólica en una

posición donde su volumen de producción fuera equivalente al de competencia
perfecta. Sin embargo, la aplicación de esta política es dificultosa, sobre todo si se
trata de un monopolio natural.

Los mercados oligopólicos.

El oligopolio es una forma de organizar los mercados que se sitúa entre la

competencia perfecta y el monopolio.

Un mercado oligopólico es aquel en el que existe un número reducido de

vendedores, frente a una gran cantidad de compradores, de forma que los
vendedores pueden ejercer algún tipo de control sobre el precio.

Una de las características es la interdependencia mutua. Dado que las

empresas tratan de determinar sus precios en las estimaciones de sus funciones de
demanda, teniendo en cuenta las reacciones de sus rivales, lo normal es una
elevada dosis de incertidumbre. Caben diversas posibilidades:

 Tratar de "adivinar" las reacciones de los competidores.

 Ponerse de acuerdo en los precios y competir sólo a base de

publicidad.

 Formar un cártel (cooperar y repartirse el mercado).

El establecimiento de acuerdos entre empresas oligopólicas.

El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los precios, que

facilita la elaboración de pactos.

Una posibilidad consiste en que las diversas empresas que forman el

mercado, aunque mantengan separadas sus propias identidades corporativas, se
reúnan formando un cártel, que es una agrupación de empresas que trata de limitar
las fuerzas de la competencia para acordar los precios en común y/o alcanzar una
maximización conjunta de los beneficios.

249
CAPITULO III

ELEMENTOS Y TÉCNICAS DE MERCADOTECNIA

Concepto, clasificación y características de los mercados

Mercado

Concepto

En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona o

grupo con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de
intercambio. En forma particular, tenemos varias definiciones para mercado:

Lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y

vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la
propiedad de los mismos. Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de
un producto o servicio. En teoría económica un mercado implica un conjunto de
condiciones y fuerzas que determinan los precios. También implica una demanda
para un producto o servicio. ¡La determinación del precio y la transferencia del título
son actividades esenciales para la existencia de un mercado.

Los tipos de mercados son:

 Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el

resultado total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en
un momento determinado.

 Mercado autónomo. Se dice que un mercado es autónomo cuando los

sujetos que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que
libremente acuerden entre sí.

 Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito

a largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo.

 Mercado de competencia. Es la parte del mercado que está en manos

de la competencia.

 Mercado de demanda. En este tipo de mercado la acción se centra en

el fabricante.

 Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crédito a

corto y largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante.

 Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa

domina.

249
  Mercado exterior. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial
y que corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra
localizada.

 Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones

estatales.

 Mercado imperfecto. Se llama así a aquel en que las propiedades de la

mercancía no están objetiva y completamente definidas.

Ambiente organizacional

El ambiente de la mercadotecnia de una compañía está formado por los

factores y las fuerzas que son externas a la función de la administración de
mercadotecnia de la firma, y que influyen sobre la capacidad de la gerencia de la
mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas en sus
consumidores meta.

El ambiente de la mercadotecnia está en movimiento constante y ofrece todo

el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. Dado que el ambiente de la
mercadotecnia = oportunidades y amenazas, la firma debe usar su capacidad de
investigación de mercados y sistema de informes de mercadotecnia para monitorear
el ambiente cambiante. El ambiente de la mercadotecnia comprende un
microambiente y un macroambiente. El microambiente está formado por los actores
en el entorno inmediato de la compañía, firmas, intermediarios, mercados de
consumo, competidores y públicos. El macroambiente está formado por las fuerzas
sociales más grandes que afectan a todos los actores en el microambiente de la
compañía: es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas,
políticas y culturales.

Segmentación de los mercados

Podríamos casi decir que Segmentación es sinónimo de Mercadotecnia. La

especialización del marketing ha sido tal que, hemos divido, dividido y vuelto a dividir
o segmentar, el mercado en el cual trabajamos, ese mercado que da origen y razón
de ser a la mercadotecnia, el público consumidor.

Una corriente existente, no nueva, pero poco conocida es la de la

Contrasegmentación. Sabemos que a mayor especialización en los productos y
servicios ofertados y demandados, mayor será el precio de venta de los mismos, ya
que a fin de poner en el mercado dichos productos, es necesario invertir en
investigación ante todo, y posteriormente puede darse el caso de una distribución
también especializada, etc.

Las crisis económicas que se han vivido, nos han recordado que existe una
base de mercado muy amplia y nos han regresado a los orígenes, por llamarle de
alguna manera, ya el público no adquiere los mismos productos especializados y que
tienen un precio más elevado, ahora ese mismo público busca productos que

249
satisfagan sus necesidades a un precio razonable, sin lujos ni accesorios superfluos.
¿De que le sirve a alguien adquirir un horno de microondas con cientos de funciones,
si en su casa basta con que el mismo ofrezca no más de una decena de ellas?.

La finalidad principal de la práctica de la contrasegmentación es la de ofrecer

productos más sencillos a precios más bajos. En la medida que suben los costos de
productos y servicios, y los estilos de vida conservadores cobran una mayor
popularidad, los valores y actividades de muchos consumidores se están
modificando. Todos ellos se sienten dispuestos a aceptar algo menos de lo que
deseo a cambio de un precio más bajo. Esto nos conduce a la creación de una nueva
estrategia: agregar o agrupar los segmentos del mercado en lugar de separarlos.
Dicha técnica es la multicitada contrasegmentación.

Mencionamos las crisis económicas como factor para dicha estrategia,

tenemos además estos otros:

1. El que los artículos básicos, como la energía, vivienda y alimentación, han

adquirido una mayor importancia con respecto del ingreso disponible, y las personas
y empresas, tienden a gastar con más cautela.

2. La sencillez voluntaria y frases semejantes se están convirtiendo, cada vez

más, en parte del vocabulario de los negocios.

3. El mejorar los márgenes de utilidad y no el aumentar la participación en el

mercado o en nuevos productos.

Existen dos formas de funcionamiento ésta técnica, muy diferentes entre sí:

Eliminar segmentos del mercado mediante el "corte" de productos

Fusionar los segmentos existentes, induciendo a los clientes a diferenciar

productos o servicios a fin de que acepten los más simples.

La clave para una contrasegmentación exitosa radica, obviamente, en la

habilidad de bajar los costos de producción y mercadeo, y así poder trasladar
algunos de estos ahorros a los clientes mediante precios más bajos. Que quede claro
que cada día más y más consumidores están dando un mayor énfasis al precio y al
valor que a la conveniencia.

PRODUCTOS

Un producto es un bien con características tangibles a través de las cuales

puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las características tangibles
o físicas de los productos son por ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las
características intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como
por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc.

249
 Las características del producto son inherentes a él y son las que dan lugar a
las percepciones del cliente.

Podemos definir también como producto cualquier cosa que se recibe en un

intercambio; es un complejo de atributos tangibles que incluyen productos o
beneficios, funcionales, sociales, psicológicos.

Veamos algunos ejemplos: un producto en empaque barato produce en

cliente una percepción de que el producto es de baja calidad. Un reloj contramarcado
y en un estuche elegante el cliente lo percibe como un producto fino, de prestigio y
con clase.

CONSUMIDOR

Consumidor: la prosperidad económica y el éxito del marketing operativo a

cambiado radicalmente los hábitos y el comportamiento de los consumidores frente a
un producto. Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas,
buscan productos adaptados a su necesidad específica, buscan información
completa del producto, consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de
su expectativa. Por ello la empresa debe tener en cuenta estos parámetros en el
desarrollo de sus productos; y las autoridades públicas bregar por una legislación de
control y protección de los consumidores.

TIPOS DE CONSUMIDOR

Características del consumidor

La personalidad es el resultado de una acumulación de experiencias y de

acciones recíprocas entre el ser humano y el entorno en el que desarrolla sus
actividades.

Características de la personalidad:

- Conjunto de elementos psicológicos del individuo poco cambiantes

- Es una unidad compleja de elementos que conforman una personalidad

propia y particular del sujeto.

- Engloba la estructura psicológica total del individuo e incluye aspectos

fisiológicos, intelectuales, afectivos e impulsivos.

- Es una manera peculiar de responder ante estímulos externos y

circunstancias de nuestra vida.

Aunque la personalidad es bastante estable pueden producirse ciertos

cambios especialmente cuando el individuo se lo propone activamente o en las
primeras etapas de la vida.

249
Motivación y personalidad

Motivación fuerza que:

Activa el comportamiento
Le da sentido.

La personalidad se relación fuertemente con la motivación en la medida que

refleja las respuestas características de un individuo ante situaciones habituales o
comunes de su vida.

El marketing no vende productos vende la satisfacción de motivaciones o la

solución de nuestras carencias y problemas.

Cada individuo posee su propia personalidad y procura mostrar a los demás

lo que es mediante la compra.

Con los bienes y servicios que el consumidor adquiere está respondiendo

individualmente a sus motivaciones pero también está expresando sus
características personales al resto de las personas.

Comportamiento de compra

El comportamiento de los compradores es el resultado de dos amplias

categorías de influencias: los factores endógenos (internos al individuo) y los factores
exógenos (externos al individuo). Los factores más importantes que se incluyen en
estas categorías se describen en la figura 3.1 y se analizan en las secciones
siguientes.

Aunque estas variables en gran medida quedan fuera del rango de acción de
los gerentes de mercadeo, una comprensión de ellas puede resultar de gran utilidad.
El análisis que sigue va más allá de una mera descripción de la naturaleza de los
principales factores que determinan el comportamiento para explicar la relevancia de
cada factor para la estrategia de mercadeo.
Investigación de mercados y los sistemas de información

Los gerentes de mercadotecnia necesitan muchísima información para

realizar su labor. A pesar de que cada vez hay mayor cantidad de información, con
frecuencia los administradores carecen del volumen suficiente de la información que
requieren o tienen demasiada del tipo equivocado. Para superar estos problemas,
muchas empresas están tomando medidas para mejorar sus sistemas de información
mercadotécnica.

Un sistema de información de mercadotecnia (SIM) bien elaborado empieza

y termina con el usuario. En primer lugar, El SIM determina qué información se
necesita, entrevistándose con los gerentes de mercadotecnia y analizando el entorno
de sus decisiones para definir cuál es la información que se quiere, se necesita y se

249
puede ofrecer. A continuación, el SIM elabora la información y ayuda a los
administradores a usarla con más eficacia. Los registros internos proporcionan
información sobre ventas, costos, inventarios, flujos, monetarios y cuentas por cobrar
y por liquidar. Estos datos se pueden obtener con bastante rapidez y poco costo,
pero con frecuencia se deben adaptar para que sirvan para tomar decisiones de
mercadotecnia. El sistema de inteligencia de mercadotecnia ofrece a los ejecutivos
información cotidiana sobre la situación del entorno mercadotécnico externo. Los
empleados de la empresa, los clientes, los proveedores y los revendedores pueden
reunir esta información de inteligencia, o se puede obtener por medio de informes
publicados, conferencias, anuncios, actos de la competencia y otras actividades del
entorno.

Las investigaciones de mercado sirven para reunir información sobre algún

problema de mercado específico que afecta a la compañía. Todos los mercadólogos
necesitan investigaciones de mercados y la mayor parte de las empresas grandes
cuentan con sus propios departamentos. De investigación de mercados. El proceso
de dichas investigaciones consta de cuatro pasos. En el primer paso, el gerente y el
investigador, con sumo cuidado, definen el problema y establecen los objetivos de la
investigación. El objetivo puede ser exploratorio, descriptivo o causal. El segundo
paso consiste  en elaborar el plan de la  investigación para reunir datos de fuentes
primarias o secundarias. Para reunir datos primarios se debe tener un procedimiento
para investigar (observación, encuesta, experimento), escoger un método para
establecer contacto (personal, por correo o teléfono), diseñar el plan de la muestra (a
quién encuestar, a cuántos encuestar y cómo elegirlos) y preparar  los instrumentos
para la investigación (cuestionarios, mecánicos). El tercer paso consiste en aplicar el
plan de la investigación de mercados, reuniendo, procesando y analizando la
información. El cuarto paso consiste en interpretar los resultados de mercadotecnia,
otras formas de aplicación, así como procedimientos estadísticos y modelos
avanzados que producen información más estricta.

Por último, el sistema de información de mercadotecnia distribuye la

información que se investigaciones de mercadotecnia entre los gerentes adecuados
y en el momento oportuno. Cada vez han más empresas que ha reunido a partir de
las fuentes internas, los servicios de inteligencia de mercadotecnia y las están
descentralizando sus sistemas de información por medio de redes que dan a los
administradores un acceso directo a la información.

249
UNIDAD IV

PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Diseño y rediseño del producto.

El objetivo óptimo de calidad tiene que:

 Satisfacer las necesidades de los clientes y proveedores por igual.

 Minimizar sus costes combinados

Un grave obstáculo para alcanzar el objetivo óptimo es la suboptimización.

El principal remedio a la suboptimización es la planificación conjunta.

La suboptimización es un obstáculo dentro de las empresas así como entre

empresas.

La participación es otro remedio a la suboptimización.

Para proporcionar la participación hace falta un diseño especial de

organización.

La participación se puede organizar por medio de:

 Los coordinadores
 Los equipos interdepartamentales

Los participantes pueden suministrar diversos tipos de datos para establecer

los objetivos:

 La detección precoz de los problemas futuros

 Los datos que ayudan a la optimización
 Un reto a las teorías.

La resolución de las diferencias entre empresas se facilita proporcionando

los datos necesarios, especialmente del análisis de la tecnología y la economía.

La resolución de las diferencias dentro de las empresas se facilita buscando

los obstáculos debidos al comportamiento humano.

Para resolver las diferencias es conveniente identificar las decisiones

concretas y las acciones que están en juego.

249
 El proceso de Coonley – Agnew para resolver las diferencias estipula tres
condiciones:

Las partes negociadoras tienen que identificar sus áreas de coincidencia y de

desacuerdo ("el punto exacto en que la carretera se bifurca").

Las partes tienen que ponerse de acuerdo en qué no están de acuerdo.

Entonces tienen que decidir qué van a hacer al respecto.

Las alternativas de Follet para resolver las diferencias son:

 El predominio

 El compromiso

 El conflicto constructivo

MARCA.

Una marca X es un termino símbolo, diseño o una combinación de ellos que

identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las
diferencias de los competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de
símbolos, diseños, color o letras distintivas.

Importancia de las marcas

Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o

servicios, las marcas también ayudan a controlar su participación dentro del
mercado, las marcas reducen la comparación de precios debido a que es muy difícil
comparar dos artículos con diferente marca.

Razones para no poner marca

Muchas empresas no ponen marca porque no están dispuestas o en

posibilidad de tomar sobre si las dos responsabilidades principales que se presentan
en propiedad de marcas:
1. Promover la marca.
2. Mantener una calidad constante en su producción. 

249
Selección de una buena marca

La selección de un buen nombre de marca es una de las tareas más difícil

que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia.

Características de una buena marca:

1. Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso o acción, el nombre

debe de llegar a lograr esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal.

2. Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar. Los nombres sencillos y de

una sola sílaba.

3. Ser distintivos.

4. Ser tan novedosa que pueda aplicarse a nuevos productos que se

agregan a la línea de productos.

5. Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la ley.

Envase.

Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que

incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. Por envase se
entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral
del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. En forma
estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener
alguna materia o artículo.

Existen tres motivos para envasar el producto:

1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin

de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y, en algunos
casos, durante su vida con el cliente.

2. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia de

una compañía.

3. La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que aumentan sus

posibilidades de utilidad.

El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su

transportación. Las funciones del envase son:

· Protección. El envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al

producto, contra el calor, el frío, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza
del mismo.

249
 · Economía del envase. El envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel
eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas con un
buen margen de utilidad, es decir, si existe una necesidad de envase, elegir dentro
de la gama de tamaños o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el
margen de utilidad.

· Utilización. El envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a

un uso más eficaz del contenido; debe facilitar su dosificación y, según sea el caso
poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

EMPAQUE.

Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que

incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto.

Hay tres motivos para empaquetar un producto:

1. Un motivo práctico y comercial para empaquetarlo es con el fin de

protegerlo en su ruta de fabricante hasta él ultimo consumidor, y en algunos casos,
durante su vida con el cliente.

2. El empaque también debe formar parte de la mercadotecnia de una

compañía. Un empaque puede ser la única manera en que una empresa pueda
diferenciar su producto.

3. La gerencia puede empaquetar su producto de tal manera que puedan

aumentar sus posibilidades de utilidad. Un paquete puede ser tan atractivo, que los
clientes pagaron más solo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en
el precio excede el costo adicional del envase.

Importancia creciente del empaquetado

El empaquetado esta en el frente socioeconómico, hoy en día en relación

con los temas de contaminación del medio ambiente.

El empaque usado es el contribuyente principal del problema de eliminar los

desperdicios sólidos. El deseo de conveniencia del consumidor (respecto de envases
desechables) esta en conflicto con su deseo de un ambiente limpio.

Políticas y estrategias del empaque

 Cambio del empaque: Actualmente sé esta favor del cambio y esta

tendencia es cada vez mas aceptada. La gerencia tiene dos motivos para considerar
la innovación de empaque para combatir una disminución en las ventas o un deseo
de ampliar el mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores.

 Empaque de la línea de productos: Una compañía debe de decidir si

producir un empaque parecido en todos sus productos.

249
  Empaque de rehuso: Otra estrategia que debe de considerarse es la del
empaque que puede volver a utilizarse. Debe diseñarse y promover la compañía un
empaque que debe de servir para otros propósitos después de consumir el contenido
original?.

 Empaque múltiple: Es cuando se colocan varias unidades. El empaque

múltiple también puede ayudar a introducir nuevos productos y a ganar la aceptación
por parte de los consumidores de un nuevo concepto.

PRECIO.

 Mercadotecnia orientada a la empresa.

 Mercadotecnia orientada al mercado.

MERCADOTECNIA ORIENTADA A LA EMPRESA

Ingresos >egresos = $ utilidad considerable

PRECIO = Costos de producción (costo para elaborar el producto,

materia prima, mano de obra, etc.)

+ Gastos de admón... (Pago de servicios: renta, agua, luz,

teléfono, etc.)

+ Impuesto (ISR, 2% sobre el activo, etc.)

Utilidades esperadas

Precio de fábrica

La mercadotecnia orientada a la empresa se caracteriza porque realiza

actividades para beneficiar a la empresa, no importa la satisfacción del cliente.

Se le pega a la calidad, ya que se reducen los gastos de producción, debido

a que utilizan materia prima de baja calidad por ser más barata.

MERCADOTECNIA ORIENTADA AL MERCADO

Se realiza con el propósito de satisfacer las necesidades del mercado.

Se reducen las utilidades, el producto tendrá buena calidad, mucho más alta,
aquí se sacrifican las utilidades.

249
UNIDAD V

CAMPAÑA PROMOCIONAL

Canales de distribución

Para lograr llegar a un mercado meta, existen 3 canales de Mercadotecnia.

Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. Esto
incluye desde revistas, periódicos, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, fliers,
posters y la herramienta de Internet. Se han agregado a éste, los canales de diálogo
para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles.
Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico
o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de
transportación; así como varios canales de intercambio como los distribuidores,
mayoristas y minoristas.

Asimismo, los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre
los compradores potenciales. Los canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos,
compañías aseguradoras que facilitan transacciones.

Intermediarios.

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o

utilizar la mercancía en sus negocios. Algunas empresas estructuran fuerzas de
ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.

A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS.

Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la

venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o
servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito
comerciales.

Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a

cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no
comercial, como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el
mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir.

El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a

actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las
mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino mas
general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes
y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. Algunas veces se
escucha el término negociante y distribuidor.

249
 B) CLASIFICACIÓN

Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los

intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías
generales de intermediarios al mayoreo:

1. Los productos que manejasen

2. Los mercados a los que venden

3. Métodos de operación

COMERCIANTES MAYORISTA. Estas son empresas que, por lo general,

reciben el nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De
ordinario son propiedad independiente y adquieren la posesión de la mercancía que
manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías
cuando se evalúan bien sea por ventas o por el numero de establecimientos y se
clasifican a su vez en dos.

· Los de servicios de mercancía en general

LOS MAYORISTAS REGULARES, O con todos los servicios, son

comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y
realizan funciones de mayoreo a toda escala. Estas son las empresas que se
adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. Pueden denominarse como
distribuidores, casa proveedora, distribuidores industriales, o negociantes, según la
utilización de su línea de negocios. Pueden manejar productos de consumo y/o
industriales, estos bien pueden ser o no manufacturados, importados exportados

SERVICIOS. Proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre

los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros
intermediarios mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que están tratando de
sobrepasar al mayorista. Como nadie subsidia al mayorista, se supone que su
existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como
a sus proveedores - productores.

TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Dentro de la

amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones
que vale la pena observar debido a la naturaleza específica de sus operaciones. Sus
títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado
de los servicios de mayoreo que ofrecen.

NEGOCIANTES DE BASTIDOR. Los negociantes de bastidor son

comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial
para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no
comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a
farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de
detalle.

249
 DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. Un pequeño grupo de
comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a
través de los años, (quizás mas atención que la mercancía por sus méritos
numéricos de importancia).

NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES. Son mayoristas

especializados principalmente en el campo de los alimentos. Manejan bienes con
publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales
como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos.

EMBARCADORES. La mercancía vendida se entrega directamente del

fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen
los productos, pero no manejan en forma física los bienes.

Factores que afectan la elección de los canales.

La selección de los canales adecuados es una decisión de marketing

importantísima, que, como todas las restantes, debe realizarse en estrecha conexión
con la estrategia general de marketing, teniendo en cuenta además la incidencia
concreta de los determinantes de la empresa.

De los muchos factores que influyen en la decisión, destacaremos los más

importantes de carácter general:

La naturaleza del producto. Los artículos a granel o sin marca, como el

azúcar o los clavos, y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del
consumidor se realiza en cantidades reducidas, como las especias o los alfileres,
exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución.

Por el contrario, los productos de marca, fácilmente estropeables, como la

leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia
significativa, como el mobiliario, tiende a ser distribuidos a través de canales cortos.

La competencia. Las consecuencias de la influencia de este factor, como de

todos los restantes, son verdades relativas, es decir, que admiten prueba de lo
contrario. No debe extrañarnos, sin embargo esta situación, como propia que es de
la generalidad de la disciplina de marketing. Hecha esta salvedad puede afirmarse
que cuanto más aguda sea la competencia en un sector, mayor tendencia existe al
uso de canales cortos. Es un axioma, que vendiendo directamente al detallista se
ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos
ajenas. Como esta política, sin embargo, es contradictoria en muchos casos con la
reducción de costos que una situación altamente competitiva exige, cabe la
posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de
técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la
distribución a distribuidores. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el
deseo del consumidor hacia una marca, el producto circula con fluidez, por largo que
sea el canal. Los chicles constituyen un buen ejemplo de lo dicho. Sin embargo
existe siempre latente el peligro de que en el último escalón se extorsiones o desvíe

249
la demanda. ¡Cuántos consumidores han tomado una bebida similar de otra marca al
pedir "Cacaolat" y cuántos fabricantes han visto aumentar sus ventas de chorizo
gracias a la publicidad de "Revilla".

El mercado. La atomización de los posibles compradores favorece la

distribución a través de brokers y almacenistas, mientras que la concentración tiene
el efecto contrario. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto,
lejano y poco conocido, es arriesgada la distribución directa. Por no tenerlo en
cuenta, muchos fabricantes han visto incrementadas sus cuentas de morosos e
incobrables, siendo éste el principal motivo de algunas bancarrotas, como las de
"Pato Rojo" o "Conservas Gempel", marcas que se lanzaron a ojos cerrados a una
distribución masiva, probablemente sin la debida cautela. Por el contrario, cuando el
número de posibles compradores es reducido, como sucede con la mayoría de los
productos industriales, la venta directa puede ser la alternativa más eficaz.

Un elemento separador de una batería que se suministre a los fabricantes de

acumuladores, puede venderse a un número de clientes inferior a diez en España.
Menos de cinco son las compañías capaces de adquirir aeroplanos de grandes
dimensiones para transporte de pasajeros y carga. Sería inconcebible que los
fabricantes de baterías o las líneas aéreas no comprarán tales productos
directamente al productor.

La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa.

Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero, y más
alto su prestigio, mayor es el número de clientes que puede abarcar, lo que significa
que está en condiciones de utilizar canales cortos.

Por definición y por experiencia, puede asegurarse que existe una perfecta
relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. Más
claramente, hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de
éstos que de almacenistas. Si nuestro objetivo, por tanto, es el de evitar
complicaciones administrativas, tener poco personal y un reducido número de
cuentas fácilmente vigilables, se impone el canal largo o sea la venta a través de
almacenistas o distribuidores.

De ahí que la tendencia sea cada vez más en favor de la utilización del canal
largo, dejando en manos de un reducido número de distribuidores y almacenistas la
tarea de llevar el producto a los puntos de venta y concentrándose el fabricante en su
labor intraspasable de elaborar un buen producto y provocar la demanda del
consumidor.

Para finalizar este apartado, diremos que la distribución puede ser:

-General
-Selectiva
-Exclusiva

249
 Por distribución general se entiende la dirigida a todo tipo de sectores y a la
generalidad de los clientes dentro del canal escogido. Selectiva es la que discrimina
por diversos motivos y exclusiva la que dispone de un solo intermediario en una zona
determinada.

Es también una decisión de marketing el sistema de distribución a escoger,

con ventajas e inconvenientes en cada caso, que deben sopesarse para adoptar una
política acertada.

En el campo de alimentos preparados para consumo infantil, una distribución

general será la que intenta comercializar el producto simultáneamente a través de
farmacias y establecimientos de alimentación y procura que el artículo esté situado
en el mayor número posible de puntos de venta.

Selectiva es la política que sigue al respecto "Beach-Nut", dirigida a un

determinado sector, el farmacéutico, o en otro tipo de productos, la de "Philips" que
suministra solamente a determinados clientes que reúnen ciertas condiciones, los
llamados impropiamente distribuidores.

Desde el punto de vista del cliente intermediario la distribución selectiva y, en

el límite, la exclusiva, le ofrece ventajas indudables. Bajo el prisma del fabricante, la
determinación no es tan clara.

La principal ventaja es el estímulo que la selectividad provoca en el

intermediario, de quien se puede esperar, en contrapartida, una intensa dedicación y
mayores volúmenes de compra.

El inconveniente de mayor envergadura es la reacción contraria de los

clientes potenciales marginados y la imposibilidad de que ningún intermediario
abarque la totalidad del mercado; no todos los detallistas de un sector compran a un
almacenista, ni todos los consumidores acuden a un establecimiento determinado.

Quizá un uso adecuado de la política de marcas, sea la solución que

maximice ventajas y minimice inconvenientes: unas marcas para distribución
selectiva e incluso exclusiva y otras comercializadas bajo el sistema general. Muchos
más productos de los que creemos salen de la misma fábrica, aunque se comporten
de una forma competitiva. Es una sabia regla de marketing ser el competidor de uno
mismo.

249
TIPOS DE CANALES.

Existen dos tipos de canales.

1. Canales para productos de consumo.

2. Canales para productos industriales.

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos

que se consideran los mas usuales.

1. Productores - consumidores.

Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La
forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el
telemercado y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este
sistema.

2. Productores - minoristas - consumidores.

Este es el canal mas visible para el consumidor final y gran numero de las
compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema.
Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices, las
gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minorista que venden los productos al públicos y hacen los pedidos,
después de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos, los productores
establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricas para atender directamente
al consumidor. Una ultima alternativa para los fabricantes es el establecimiento de
tiendas por todo el país.
3. Productores - mayoristas - minoristas o detallistas - consumidores.

Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes
no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

4. Productores - intermediarios - mayoristas - minoristas -

consumidores.

Este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y

proporciona una amplia red de contactos, por esta razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o a agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

249
 Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los
productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores - Usuarios Industriales. Este es el canal más usual para los

productos de uso industrial ya que es el más corto y el más directo, utiliza
representantes de venta de la propia fábrica. Ejemplos: Grandes fabricantes de
metal, productores de banda transportadoras, fabricantes de equipos para
construcción y otros.

Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales. En

este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas
de los fabricantes.

Productores - Agentes - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales. En

este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función
del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario
industrial.

Productores - Agentes - Usuarios Industriales. En este caso los distribuidores

industriales no son necesarios, y por lo tanto, se eliminan. Ejemplo. Productos
agrícolas.

Concepto de precio.

Según La Teoría Económica, El Precio, El Valor Y La Utilidad Son Conceptos

Relacionados. La Utilidad Es El Atributo De Un Articulo Que Lo Hace Capaz De
Satisfacer Deseos. El Valor Es La Expresión Cuantitativa Del Poder Que Tiene Un
Producto De Atraer Otros Productos A Cambio Y El Precio Es El Valor Expresado En
Moneda.
El Precio Es La Cantidad De Dinero Que Se Necesita Para Adquirir En Intercambio
Una Combinación De Un Producto Y Los Servicios Que Lo Acompañan.

Cada Una De Las Tareas De Mercadotecnia, Incluyendo El Establecimiento

Del Precio, Debe Ser Dirigida Hacia El Logro De Una Meta. En Otras Palabras, La
Gerencia Debe Decidir Los Objetivos Del Precio Antes De Determinar El Precio
Mismo. Sin Embargo, A Pesar De Lo Lógico Que Pueda Ser, Muy Pocas Empresas
Establecen Con Plena Conciencia Sus Metas O Fórmulas De Manera Explícita Sus
Objetivos En El Establecimiento Del Precio.

Las Metas Principales En El Establecimiento Del Precio Están Orientadas

Hacia La Utilidades, La Ventas O El Mantenimiento De Una Situación Dada. De
Acuerdo Con Este Criterio, Pueden Agruparse De La Siguiente Manera:

249
Orientadas A Las Utilidades Para.

 Alcanzar El Rendimiento Propuesto A La Inversión O Sobre Las Ventas

Netas.

 Alcanzar Utilidades Máximas

Orientadas A Las Ventas

 Aumentar Las Ventas

 Mantener O Aumentar La Participación De Mercado

Orientadas Ala Mantenimiento De Una Situación Para.

 Estabilizar Los Precios

 Enfrentar A La Competencia

1. Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversión O Sobre Las Ventas

Netas.

2. Estabilizar Los Precios

3. Mantener O Mejorar La Participación Del Mercado

4. Enfrentar O Evitar La Competencia

Importancia y objetivos de la fijación de precios.

1.- Orientación hacia las utilidades

  Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de

sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus
ventas o sobre su inversión.

  Para maximizar las utilidades: En la practica no hay nada malo en la

maximización de las utilidades. Si las utilidades son indebidamente altas porque la
oferta es pequeña en relación con la demanda, llegara nuevo capital a ese campo.
Esto aumentara las ofertas, y con el tiempo, reducirá las utilidades a su nivel normal.

2.- Orientación hacia las ventas

  Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se

expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún
periodo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al

249
ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios,
quizá incluso incurriendo en perdidas a corto plazo.

  Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal

objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. En
ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas
rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado.

3.- Orientación hacia el status quo

  Para estabilizar los precios.

  Para hacer frente a la competencia.

Estas son las menos agresivas de la fijación de precios, por que se han
diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. La intención principal
de una empresa que adopta estas metas, es evitar cualquier forma de competencia
en precios. "vivir y dejar vivir"

Factores que forman el precio.

Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores

internos, como factores ambientales externos.

Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la

empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la
organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y
otros factores ambientales.

Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios

Supervivencia

Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por

exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los
consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con
la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las utilidades son
menos importantes que la supervivencia.

Maximización de las utilidades

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del
momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen
el que les producirá la máxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la
inversión.

249
Liderazgo en su segmento del mercado

Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá

los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de
mercado, sus precios son los más bajos posibles. Una variante de este objetivo es
tratar de conseguir un segmento específico de mercado. Digamos que desea
incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el
precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por calidad del producto

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el

mercado. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un
producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos

Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el

mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se
estabilice. La función de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los
revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además puede reducirse
para despertar el interés en otros productos o atraer más clientela a un almacén al
detalle. O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros
productos de la línea de la compañía.

Estrategia de la mezcla de mercadotecnia

El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la

empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Con frecuencia la
compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras
decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner.

Costos

Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a

su producto. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de
fabricación como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los
rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Los
costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de
precios. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los
precios más bajos de su industria, y si lo logran, pueden fijar precios más bajos que
dan como resultado mayores ventas y utilidades.

Los costos son de dos formas, fijos y variables.

249
Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios

Fijación de precios en diferentes mercados

La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo
de mercado. Los analistas reconocen los cuatro siguientes:

Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y

compradores que comercian con bienes igual como trigo, cobre, o títulos financieros.
El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que
necesitan a dicho precio, tampoco les conviene cobrar menos, pues vende todo lo
que desea a ese precio. Si los precios y las utilidades incrementan, el mercado
fácilmente penetrado por otros vendedores. En un mercado puramente competitivo,
la investigación de mercados, el desarrollo del producto, la fijación de precios, la
publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser, de manera
que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la
estrategia de mercadotecnia.

Competencia monopolítica: El mercado esta constituido por muchos

vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios, y no
de un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas
diferentes a los compradores, ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad,
características o estilos, o los servicios en torno a el no sean los mismos. Los
compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Los vendedores se
preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes, y aparte del
precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para
destacar.

Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos

vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de
mercadotecnia de los otros. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no
uniforme (autos, computadoras). Hay pocos vendedores por que es difícil que los
nuevos penetren en el mercado. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y
medidas que toman los competidores.

Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento, los

compradores cambiaran rápidamente de proveedor, y los otros vendedores de acero
tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. Un
oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente.
Por otra parte, si incrementa sus precios, quizá sus competidores no lo hagan, de
manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus
clientes.

El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor, que puede ser el
gobierno (el servicio postal), un monopolio regulado (una compañía poderosa) o un
monopolio no regulado. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. Los
objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy
variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante

249
para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. El monopolio
regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios
justos, es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo
necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio.

Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores

Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el

consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de
compra. La fijación del precio, al igual que otras mezclas de mercadotecnia, debe de
tomar en cuenta al consumidor.

Análisis de la relación precio demanda

Las diferencias del precio implicarían diferentes niveles de demanda. En el

caso normal precio demanda están en relación inversa, es decir, mientras más alto el
precio, menor la demanda; por lo tanto la empresa venderá menos si incrementa el
precio.

Elasticidad del recio de la demanda

Los mercadólogos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que

tanto responde la demanda a l los cambios de precios. Un precio que aumenta
conduce a una disminución en la demanda.

Que determina la elasticidad de la demanda? Los compradores están menos

sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad,
tiene prestigio o exclusividad. También cuando es difícil encontrar un sustituto o no
hay otro cuya calidad ea comparable. En ultima instancia cuando el gasto total en un
producto es relativamente bajo en relación con sus ingresos o cuando se comparte
con otros.

Precios y ofertas de los competidores

Otro factor que influye en las decisiones de fijación de precios son los precios
de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la
propia compañía.

249
UNIDAD VI

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA

Concepto

Es la estructura para reunir y manejar información de fuentes internas y

externas a una organización. Suministra un flujo continuo de información, sobre
precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor,
tendencias del mercado, gastos de distribución, etc.

Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los

Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos. En el caso de
fu entes externas: datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e
Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes
suministrados por empresas externas de recolección de datos. En Venezuela
tenemos a Data Análisis, también a Datos. Esta última, aparte de estudios puntuales
desarrollados especialmente para los Clientes, publica todos los años, un libro con
datos estadísticos generales del país, así como proyecciones de diversas áreas
económicas llamado "Índice Económico":

Los Sistemas de Información en Mercadeo tienen una orientación hacia el

futuro de las personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es la de almacenar y
procesar un conjunto de información capaz de ayudar en la correcta toma de
decisiones de la gerencia de mercadeo, en función de su respectivo programa de
comercialización.
Ejemplo: En Estados Unidos, la empresa Information Resources (casa matriz
representada en Venezuela por la empresa Datos), ha instalado "videocar" en
supermercados para obtener información sobre patrones de compra. La información
sobre flujo de tráfico y tiempo que los compradores gastan en cada sesión, se puede
utilizar para medir el éxito de exhibiciones y promociones.

En Venezuela (primer país de Latinoamérica en tener este sistema), la

empresa AGB ha instalado en una muestra de los televisores de la población,
dispositivos electrónicos que permiten medir los patrones de comportamiento frente
al televisor. Estadísticas utilizadas por los canales de televisión para la medición del
Rating en los diversos programas, así como, para generar estadísticas más
exhaustivas en cuanto a patrones por sexo y edad.

Información: la base de la mercadotecnia eficaz.

La información mejora el proceso de toma de decisiones. Para ser efectivo,

el vendedor necesita recabar suficiente información, a fin de entender sucesos
pasados, identificar lo que está ocurriendo ahora y predecir lo que podría suceder en
el futuro. La información de mercados, recabada mediante una recopilación
sistemática de registros o programas de investigación formal, es un instrumento
valioso en extremo para la gerencia, ya que la buena información reduce la
incertidumbre y los riesgos asociados con la toma de decisiones. La información de

249
mercados recabada sistemáticamente puede llevar al gerente de mercadotecnia a
nuevos productos, a mejoras en los existentes y a modificaciones en el precio,
promoción o estrategias de distribución y tácticas.

La información puede ayudar a definir problemas o a identificar

oportunidades. Una vez que se identifica un problema u oportunidad de
mercadotecnia, recoger información pertinente ayuda al gerente de mercadotecnia a
manejar objetivamente la situación.

EL SISTEMA DE INFORMACION MERCADOTECNICA.

Elementos de un sistema de Información:

 Un sistema de información mercadotecnia, es un conjunto organizado de

procedimientos y métodos que continuamente recopila, clasifica, analiza, evalúa,
almacena y distribuye información conveniente, oportuna y exacta, para uso de
quienes toman decisiones. 

La mayoría de los sistemas de información de mercadotecnia, son

computarizados. En un SIM computarizado, existen dos subsistemas mayores: el
sistema de recolección de datos y el de respaldo a la decisión.

Evaluación de información que se necesita. 

Un buen sistema de información de mercadotecnia equilibra la información

que querrían tener los administradores y la que necesitan en realidad y la que se les
puede ofrecer. La empresa empieza por entrevistar a los administradores para saber
que información desearían tener. Sin embargo, los administradores no siempre

249
necesitan toda la información que solicitan o quizá no solicitan toda la que
verdaderamente requieren. Es más, el SIM no siempre puede ofrecer toda la
información que solicitan los administradores.

Hay administradores que solicitan la información que sea, sin analizar

demasiado cuál es la que necesitan en realidad. Con la tecnología informativa que
existe, la mayoría de las empresas puede ofrecer una cantidad de información muy
superior a la que, de hecho, pueden usar los administradores. El exceso de
información puede ser tan perjudicial como su carencia.

El SIM debe estar atento al entorno de mercadotecnia para ofrecerle a las

personas que toman las decisiones toda la información que deben tener para tomar
decisiones de mercadotecnia clave.

Por ultimo, los costos que entraña obtener, procesar, almacenar y repartir
información se suma a gran velocidad. La empresa debe decidir si los beneficios que
producirá cierta información valen la pena en comparación con los costos que
entrañará obtenerla; con frecuencia es difícil determinar el valor y el costo. En si, la
información no vale nada, su valor esta en cómo se use. En algunos casos, el hecho
de tener más información no sirve gran cosa para cambiar o mejorar la decisión del
administrador, o los costos para obtener más información podrían ser muy superiores
a los resultados que se obtendrían con una decisión mejor. Los mercadologos no
deben presuponer que siempre vale la pena obtener más información. Por el
contrario, deben comparar cuidadosamente los costos por obtener más información
contra los beneficios que se derivan de ella.

 Sistema de recopilación de datos: como generar la información.

 Los datos son hechos, medidas registradas de ciertos fenómenos, mientras

que la información se refiere a un conjunto o cuerpo de hechos que se hallan en un
formato adecuado para tomar una decisión. Generar información a menudo requiere
una recopilación anterior de datos convenientes, oportunos y exactos. 

El sistema de recopilación de datos comprende tres subsistemas mayores: 

1. El sistema de registros y reportes internos: esta compuesto por información

que se obtiene de fuentes de la empresa para evaluar el desempeño de la
mercadotecnia y para detectar problemas y oportunidades en esta área.

2. El sistema de inteligencia de mercadotecnia: es una red de fuentes y un juego

de procedimientos regulares que proporcionan a los gerentes de mercadotecnia
información cotidiana respecto a cambios en el ambiente externo de su organización.

3. El sistema de investigación de mercados: función que vincula al consumidor,

al cliente y al público con el mercadólogo, por medio de información, esta información
se usa para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado, para
generar, afinar y evaluar actos de mercadotecnia, para vigilar la actuación de esta
función y para perfeccionar la comprensión del proceso mercadotécnico.

249
Servicio de inteligencia de mercadotecnia.

Los servicios de inteligencia de mercadotecnia proporcionan información

cotidiana sobre circunstancias del ámbito de mercadotecnia que le sirve a los
administradores para formular y ajustar los planes de mercadotecnia. El sistema de
servicios de inteligencia de mercadotecnia determina qué conocimientos se
necesitan, los reúne buscándolos en el entorno y se los entrega a los gerentes de
mercadotecnia que los necesitan.

Los servicios de inteligencia de mercadotecnia se pueden obtener de

muchas fuentes. Gran parte de los servicios de inteligencia se pueden obtener del
personal de la empresa: ejecutivos, ingenieros y científicos, agentes de compras y
vendedores. La empresa debe "convencer" a su personal de que todos son muy
importantes para reunir información de inteligencia, los debe preparar para que
detecten circunstancias nuevas y les debe pedir que proporcionen esta información
de inteligencia de la empresa.

La empresa también debe de convencer a proveedores, revendedores y

clientes de que les proporcionan servicios de inteligencia. La información sobre la
competencia se puede obtener a partir de lo que ésta dice de sí misma en informes
anuales, discursos y boletines de prensa, así como en su publicidad. La empresa
también puede saber cosas de la competencia a partir de lo que otras personas
dicen de ella en publicaciones especializadas y ferias del ramo. Así mismo, la
empresa puede observar lo que hacen sus competidores, comparar y analizar sus
productos, vigilar sus ventas y estar enterado de las patentes nuevas.

La empresa también puede comprarle servicios de inteligencia a proveedores

externos.

Los servicios de inteligencia de mercadotecnia pueden servirle a la empresa,

pero también pueden estar en su contra. Por consiguiente, en ocasiones, las
empresas deben tomar medidas para protegerse de competidores que husmean.
Algunas empresas cuentan con una oficina para reunir y difundir información secreta
sobre el mercado. Su personal revisa publicaciones importantes, resume noticias
destacadas y envía boletines informativos a los gerentes de mercadotecnia. 

Ventajas y aplicaciones

 El sistema de apoyo para decisiones.

 Es un juego de programas que almacenan datos en bruto y los trasforman

en información accesible. Ayuda a los encargados de tomar decisiones a enfrentarse
a problemas mediante la interacción directa entre bases de datos y modelos
analíticos de sistema.

Hay software especializado al que aludimos como sistema de interacción al

usuario, que maneja la relación entre el usuario y el sistema. El sistema permite al

249
gerente sentarse ante una pantalla de computadora, recuperar fichas de datos y
efectuar análisis recurrentes.

Una base de datos es una colección de información que se encuentra

arreglada de una manera lógica y organizada en tal forma que puede almacenarse y
procesarse por computadora. Por ejemplo: los datos de población e ingreso
registrados por estado, municipio y ciudad pueden quedar contenidos en una base
de datos.

El sistema de modelos analíticos contiene el software para la administración

de base de datos y consiste en sistemas de software para estadísticas, software de
pagina electrónica y bancos de modelos de decisión que combinan y reestructuran
bases de datos, relaciones de diagnostico, variables de calculo y, además, analizan o
dan acceso a los datos dentro del sistema.

Los sistemas de reporte con base en computadoras, proporciona un acervo

de información relacionada con costos, embarques, ventas, etcétera. La base de
datos recibidos por el sistema de registro interno puede utilizarse para generar un
gran número de reporte internos que los gerentes usarán para mejorar el trabajo.
Muchas tablas y gráficas pueden derivarse de la base de datos contables, mediante
el uso de una página electrónica para proporcionar información de mercadotecnia.
Un gerente típico de productos estará en aptitud de pedir a la computadora las
ventas semanales, por línea de productos, reportes de inventarios, informes de
órdenes rezagadas, etc.

Los sistemas de apoyo para toma de decisiones han creado numerosos

avances en los reportes internos. Los microprocesadores y terminales de
computadora con programación gráfica convierten interminables columnas de
números en cuadros, gráficas y mapas.

Ventajas De Los Sistema De Información En Mercadeo (SIM)

El uso adecuado por parte de la gerencia de mercadeo, de los Sistemas de

información, redundará en una serie de beneficios tangibles en la operación
comercial de la empresa:

 Drástica reducción de los costos operativos.

 Disponibilidad inmediata de la información.

 Intercambio instantáneo de los resultados.

 Rapidez en la toma de decisiones.

 Actualización constante de la Base de Datos.

 Mayor eficiencia.

249
  Más y mejores servicios a los clientes.

 Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta.

 Retener el dominio del mercado por parte del líder.

 Retener a los clientes casuales u ocasionales.

 Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente.

 Ganarle clientes a la competencia.

La Investigación de Mercados

Concepto de Investigación de Mercados

Se puede definir como la recopilación y análisis de información, en lo que

respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o
expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing.

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la

empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas,
objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

La American Marketing Association (AMA) la define como: «La recopilación

sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas
relacionados con el mercado de bienes y servicios»

En nuestro país se viene manifestando que la investigación de mercados

camina hacia la consolidación, ya que en 1999 experimentó un crecimiento anual
sostenido del 7 por 100, según el informe realizado por la Asociación Española de
Estudio de Mercado y Opinión (AEDEMO). En total fueron 262,8 millones de euros lo
que se invirtieron, de los cuales un 43 por 100 fue en estudios cuantitativos, un 18
por 100 en estudios cualitativos y un 39 por 100 en estudios continuos.

Mi criterio discrepa enormemente de esta opinión, ya que del total de la

facturación de España en márketing, tan sólo la investigación representa el 3 por 100
aproximadamente. A nivel de empresas A.C. Nielsen se sitúa en primer lugar del
ranking tanto a nivel nacional como internacional, pero las diferencias en facturación
son grandes, ya que frente a los algo más de 36 millones de euros en España, su
facturación mundial es de 1.741,4 millones de euros.

Asimismo y frente a la atomización empresarial que tiene el sector, la

solución vendrá dada de la mano de la calidad que se aporte y máxime en un
momento en que la investigación se encuentra en un proceso de cambio profundo
afectado por el desarrollo de las nuevas tecnologías, la nueva economía y la
globalización del mercado.

249
Carácter interdisciplinario de la investigación de mercados

Para poder llevar a buen término un análisis de mercado, es necesario

aplicar diversos conocimientos adquiridos a través de las siguientes materias:

• La economía aplicada, psicología y la sociología. En la medida en que el

funcionamiento del sistema económico se apoya en decisiones de mercado el
análisis del comportamiento del consumidor necesita conocimientos de Psicología; la
Sociología se hace necesaria para el estudio de los grupos e instituciones del
mercado...

• La filosofía por la destacada importancia que tiene la lógica en la

investigación aplicada.

• La estadística y las matemáticas por su aporte fundamental en la

cuantificación de los hechos detectados en la investigación.

• La comunicación, por el diálogo que se produce de forma permanente en el

trabajo de campo.

• La dirección empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la

investigación están estrechamente ligados al diseño de una estrategia y al
cumplimiento de unas metas de venta, precios, productos y distribución.

• La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos métodos

eficaces y diferenciados, en el diseño de soluciones rentables.

CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

En la toma de decisiones básicas

La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la

maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que requieren
un análisis cuidadoso de los hechos.

Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma

de decisiones sin su auxilio es peligrosa.

En la tarea directiva

La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos

sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No
garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los márgenes de error
en la toma de decisiones.

249
 En la rentabilidad de la empresa

Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:

• Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.

• Perfecciona los métodos de promoción.

• Hace por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.

• Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.

• Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su

situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.

249
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Su realización requiere generalmente un proceso largo y laborioso, en el que

pueden diferenciarse diversas etapas:

GRÁFICO 1. Esquema básico para el desarrollo de un estudio de

mercado

249
ESTUDIOS PRELIMINARES

Los estudios preliminares tienen como objeto sentar las bases del futuro
trabajo.

Análisis de la situación

En principio, realizamos un análisis de la situación, manejando toda la

información disponible para obtener una panorámica completa de la organización
acerca de:

• La empresa y el sector. Su evolución, productos con los que opera, su

importancia en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos, soluciones que
se aportaron...

• El mercado y los clientes. Análisis sobre la distribución geográfica del

mercado, variaciones estacionales de la venta, tipología de la clientela...

• Organización comercial. Canales de distribución que se siguen, rendimiento

de la red de ventas, márgenes con los que se opera, descuentos ofrecidos,
bonificaciones...

• Implementación a la red, motivada por la gran importancia que la red aporta

a las compañías; habrá que realizar un informe comparativo de su situación con
respecto a la competencia, tanto en el mercado nacional como en el internacional,
aunque no estuviese implantada.

Para realizar un completo y exhaustivo análisis de la situación hemos de

obtener un «histórico» con los datos mencionados anteriormente; esto significa que
nos deberemos retrotraer a los tres o cinco años anteriores, dependiendo del grado
de rigor y profundidad que deseemos imprimir al estudio.

Investigación preliminar

Este trabajo se realiza desde la propia oficina, sin tener necesidad de salir a
la calle; no siempre tiene que ser exhaustivo, ya que el conocimiento de la empresa y
los estudios anteriores que se han realizado o se vengan realizando periódicamente
son suficientes para permitirse pasar a posteriores fases. No obstante, en caso de
duda o no utilidad, deben realizarse de nuevo a partir de bases correctas y actuales.

Conviene que los responsables de la realización de los cuestionarios e

informes mantengan conversaciones y entrevistas a diferentes niveles, no sólo para
descubrir nuevas hipótesis, sino para confirmar los puntos estudiados anteriormente.
Con esta segunda subfase quedan fijadas claramente las directrices que habrán de
presidir la ejecución del trabajo.

249
 Determinación de objetivos

Puede parecer que el reconocimiento de los problemas de márketing es

bastante sencillo; la experiencia nos demuestra que es una de las tareas más
difíciles con que se encuentran los directivos, ya que hay que saber aceptar que no
siempre se puede captar toda la información y que el Director Técnico del Instituto de
Investigación difícilmente dispone de la bolita de cristal mágica, como a veces se le
pide. Sólo conociendo previamente cuáles son los problemas, puede empezarse a
pensar en la forma de estudiarlos y, como consecuencia, en solucionarlos. El
reconocimiento, formulación y concreción de los problemas es ni más ni menos la
misión de los estudios preliminares realizados. Una vez efectuados dichos análisis,
se está en condiciones de decidir el alcance del estudio y definir los objetivos o
metas del trabajo que se va a realizar

Informe final

L. Brown dice sobre este tema:

«Los investigadores pueden dedicar un tiempo considerable y mucho dinero

de la firma para llevar a cabo una tarea, estar entusiasmados porque los resultados
apuntan claramente hacia conclusiones importantes. Dedicar mucho esfuerzo para
producir un informe realmente valioso. Los resultados se envían al principal directivo
de la empresa y el analista espera los comentarios. Luego se le llama y se le
pregunta: ¿Quién leyó el borrador de este trabajo?, he encontrado tres errores de
ortografía en el informe. Cuando uno ha tenido experiencias similares a ésta,
comienza a apreciar la importancia que el ejecutivo da a la presentación de los
resultados».

La triste reacción del directivo es lo que hay que evitar a la hora de presentar
un informe final o cualquier otro tipo de estudios, ya que en la mayoría de los casos
la efectividad de un informe se juzga por la habilidad con la que se haya escrito y
presentado el mismo, olvidándose del planteamiento y la ejecución adecuada.

Algunas veces las presentaciones son demasiado largas, otras, muy cortas;
a veces se abusa de gráficos, por ello e independientemente a quien vaya dirigido el
informe se han incluido las principales características que deben servirnos para
presentarlo:

• La portada debe dar a conocer el tema sobre el que versa el informe, para y
por quién ha sido preparado, así como la fecha en la que se ha terminado (mes y año
solamente).

• En la introducción se explicarán los motivos por los que se ha llevado a

cabo la tarea, el objetivo previsto en el estudio, así como el equipo que ha
colaborado.

249
 • El cuerpo del informe comenzará con una exposición de los problemas que
se van a investigar y las hipótesis sobre las cuales se apoyará la investigación. A
continuación, se describirán los métodos empleados, fuentes de información, forma
de establecer la muestra, tipo de cuestionarios y el número y clase de investigadores
que participen.

• Los resultados se presentarán en tablas y mapas gráficos que expliquen las

relaciones existentes entre las diversas variables analizadas.

• A continuación se indicará el resumen final y conclusiones, para añadir con

posterioridad las recomendaciones, indicándose las acciones y normas que se
deberán seguir, a la vista de los resultados obtenidos.

• Por último, se proporcionará el apéndice y bibliografía.

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Conceptos de comercio internacional y compañías internacionales.

    Es importante que en el principio se entienda la naturaleza y la creciente

importancia del comercio internacional, la mercadotecnia internacional y las
compañías multinacionales. Cada uno incluye actividades que cruzan los límites
nacionales.

Comercio internacional

    El comercio internacional se refiere al movimiento de los bienes y servicios

a través de las fronteras nacionales: es decir, las importaciones y exportaciones de
los países. Aunque se ha comercializado con los bienes entre los países durante
siglos, los servicios se han vuelto cada vez más importante en los últimos años. De
hecho, los servicios en la actualidad exceden en rango a las industrias
manufactureras y extractivas de Estados Unidos en cuanto a sus niveles respectivos
de desarrollo en el comercio internacional. Tenemos como ejemplos a los servicios
financieros, contables, de consultoría, de publicidad, legales, de seguros y de
procesamiento de datos.

¿Por qué comercializan los países?

    La teoría de la ventaja comparativa ayuda a explicar porqué comercializan

los países. La idea de cada país debería especializarse en la fabricación de
productos sobre los que tiene mayor ventaja comparativa e importar aquéllos en que
tiene la desventaja comparativa más grande.

    Si todas las naciones implantaran la teoría de la ventaja comparativa, se

elevarían las condiciones de vida debido a la especialización internacional de la
mano de obra. Pero los países no se guían generalmente por esta teoría.

249
Compañías multinacionales

    Una compañía multinacional tiene se base en un país (padre o nativo) y

produce bienes y/o proporciona servicios en uno o más países extranjeros (anfitrión).
Mientras mayor sea el número de países en que una compañía dirige operaciones,
más "multinacional" será. Algunas son empresas mundiales que operan en todo el
planeta.

    Algunos ejemplos de compañías multinacionales con sede en Estados

Unidos son IBM, Ford, Procter & Gamble y Coca-Cola. La compañía multinacional se
ha convertido en el único factor más importante del tremendo crecimiento del
comercio y las inversiones mundiales durante el periodo posterior a la Segunda
Guerra Mundial.

Importancia de la mercadotecnia internacional

    La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones

que realizan funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando
realizaciones de intercambio a través de los límites nacionales. Tanto las
organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven de la mercadotecnia
internacional.

    Los conceptos básicos que fundamentan el desarrollo de las estrategias

de mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben
formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada país en
donde la organización emprende un esfuerzo de mercadotecnia.

El entorno de la mercadotecnia internacional.

    Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en más de un

país deben hacer un trabajo completo de observación de las variables del entorno en
los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observación es
relevante para la toma de decisiones acerca de la selección de y la entrada de
mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para ellos.

    Incluso si una organización restringe sus operaciones a su país nativo,

deberá al menos estar consciente de los competidores extranjeros potenciales. Los
rivales extranjeros pueden dirigirse a compañías completas o sectores mayores de
una industria determinada. Si las empresas de las industrias afectadas no están
conscientes de eso, pueden perder porción de mercado muy rápido.

El entorno económico.

    Los países subdesarrollados, las naciones del Tercer Mundo, los países
menos desarrollados, los países emergentes, las naciones recién industrializadas,
los países recién industrializados y las naciones desarrolladas son algunas de tantas

249
designaciones utilizadas para describir la etapa de desarrollo económico de un país.
Los niveles actuales y potenciales del desarrollo económico de un país determinan
su capacidad para producir y consumir productos. Como diferentes países están en
diferentes etapas de desarrollo económico, cada uno debe ser evaluado en términos
de su atractivo como mercado potencial.

    Se pueden hacer comparaciones de los entornos económicos en varios

países mediante una medida llamada condición de vida, que mide el bienestar
económico y facilita observaciones de los cambios en ésta al pasar el tiempo. El
producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para
evaluar las condiciones de vida.

    El desarrollo económico es un proceso a través del cual progresa un país

conforme pasa de ser subdesarrollado a desarrollado. A medida que una nación se
vuelve más desarrollada económicamente hablando, experimenta una disminución
de empleos en agricultura e industrias de manufactura básicas, urbanización
creciente, un aumento en el índice de alfabetismo y altos niveles de saturación de
productos.

    El nivel de desarrollo económico de una nación afecta también a la mezcla

de mercadotecnia. Por ejemplo, la distribución tiende a convertirse más en
autoservicio y los costos de publicidad agregada, como en el caso de China, tienden
a aumentar apreciablemente.

    El patrón de distribución de los ingresos de un país es influenciado por su

nivel de desarrollo económico y su sistema político. Los países que tienen
economías duales tienen distribuciones de ingreso altamente desiguales. Las
personas empleadas en el sector industrial gozarán de ingresos mucho mayores que
aquéllas empleadas en el sector menos desarrollado. Un país tiene unos cuantos
hogares opulentos y muchos pobres tiene una distribución de ingreso bimodal. Es
decir, el grupo de ingreso medio, el que compra la mayoría de los productos para el
consumidor en países como Estados Unidos, está prácticamente ausente, las cifras
del PNB percápita son indicadores inadecuados de la capacidad de consumo de
dichas naciones.

El entorno competitivo

    El entorno competitivo de algunos países es muy diferente del de Estados

Unidos. En Europa por ejemplo, los monopolios son muy polares. Un monopolio es
un grupo de empresas de diferentes naciones que convienen en compartir mercados.
Por lo tanto, las empresas que en caso contrario competirían entre sí convienen en
cambio en limitar la producción, compartir mercados y fijar precios.

    En algunos países del extranjero los comerciantes internacionales se

hallan compitiendo con empresas del gobierno. Las que se consideran prácticas
comerciales aceptables varían también en forma muy marcada entre naciones. El
soborno puede ser una práctica aceptada para asegurar ventas en algunos países;
en otros países los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades

249
de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creación de
productos de otro.

    En un número cada vez mayor de casos, la competencia internacional se

enfoca en el contracomercio. Las actividades contracomerciales son transacciones
en las que las compras se pagan con algún otro elemento que no sea dinero y el
crédito es el medio de intercambio. El contracomercio contribuye aproximadamente
del 25 al 30 % del comercio total en el mundo. El tipo más elemental de comercio es
el trueque simple. El comprador y el vendedor intercambian productos directamente
entre sí y no tratan con dinero en efectivo o a crédito.

    La contracompra es un tipo de contracomercio más refinado. En una

contracompra, el proveedor vende una planta o producto en efectivo pero conviene
como condición de la venta realizar otro contrato con ese cliente para comprar una
cantidad especificada de productos no relacionados del cliente, en efectivo, para
compensar el costo de lo que incurrió el comprador. La compra recíproca es aun otra
forma de contracomercio. Por ejemplo, el proveedor conviene en comprar parte de la
producción de la planta.

El entorno tecnológico

    El entorno tecnológico tiene impacto también en las MCV en muchas

formas. Una forma importante tiene que ver con la productividad. El costo de elaborar
el mismo producto puede variar enormemente entre naciones dependiendo del nivel
de tecnología presente. El nivel de desarrollo tecnológico de un país afecta asimismo
el atractivo que tiene hacer negocios ahí y el tipo de operaciones que se pueden
realizar.

    Los comerciantes de países desarrollados a menudo dan por sentadas

instalaciones de transporte, comunicaciones y procesamiento de datos modernos, y
fuentes de energía adecuadas que quizá no tengan en algunas secciones de países
menos desarrollados. Un sistema de transporte deficiente incrementa los costos de
producción y distribución física. Las instalaciones de comunicaciones deficientes
pueden excluir la publicidad de televisión, radio y en revistas y requieren ventas
personales que son más costosas. La ausencia de instalaciones de procesamiento
de datos modernos dificulta la planeación, coordinación y control de las operaciones
de una subsidiaria extranjera y las integra con las operaciones de la firma matriz. Las
fuentes de suministro de energía inadecuadas causan problemas de programación
de la producción y manejo del inventario.

El entorno sociocultural y ético

    Las compañías multinacionales deben conocer los entornos culturales de

sus mercados extranjeros porque las diferencias culturales afectan el
comportamiento del mercado. Pueden existir importantes diferencias entre los
mercados internacionales y extranjeros con respecto al lenguaje, la estética, la
religión, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales, y costumbres y

249
preceptos. Estas diferencias culturales deben tomarse en cuanta en el desarrollo de
las estrategias de mercado.

El entorno político legal

    Cada nación adopta su propio sistema interno de gobierno, políticas y

leyes, y determina cómo hará tratos con otras naciones. Dichas leyes pueden afectar
la proporción de la propiedad que pueda tener la compañía multinacional en su
subsidiario, los objetivos del subsidiario, políticas de contratación, políticas de
adquisición, etc. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la bienvenida a las
inversiones extranjeras y a las importaciones. Los que no, restringen las
importaciones y las inversiones extranjeras, y están en contra de las empresas con
base en el extranjero que están haciendo negocios en sus países.

    El entorno político legal en un país anfitrión potencial puede afectar la

decisión de una compañía multinacional para entrar al país y la manera en que
operará el subsidiario. Entonces, antes de comprometerse a entrar a un mercado, la
compañía multinacional debe analizar con profundidad el entorno político legal.

     Los principales riesgos políticos que enfrentan las compañías

multinacionales son la confiscación, la expropiación, la nacionalización y la
interiorización. La confiscación significa que el país anfitrión adopta la propiedad de
la multinacional en ese país sin indemnizar a la compañía. La expropiación implica el
pago parcial de parte del gobierno en una venta forzada de las propiedades de la
multinacional. La interiorización es una variedad de esfuerzos hechos por el gobierno
del país anfitrión para presionar a que las multinacionales transfieran la propiedad y/o
el control de la multinacional a nacionales. México, por ejemplo, requiere la
propiedad mayoritaria de subsidiarios extranjeros en México, por mexicanos.

Barreras e incentivos comerciales creados por el gobierno de los países.

Barreras de tarifas 

    Los derechos o impuestos que impone un gobierno sobre los productos
importados a o exportados de un país. Las tarifas de ingresos se fijan bajas a fin de
no reducir las importaciones porque su propósito es elevar los ingresos para el
gobierno que los impone. Las tarifas protectivas se fijan altas para mantener a los
productos importados fuera del país. Por ejemplo, Taiwan impone una tarifa de 65
por ciento a los carros importados.

249
 Barreras no arancelarias

Cuotas Limita la cantidad de productos que pueden

entrar o salir de un país. Por ejemplo, Japón tiene
una cuota sobre la cantidad de frutas cítricas que
pueden entrar a Japón.

Embargos La prohibición de la exportación y/o

importación de ciertos productos dentro o fuera de
un país. Por ejemplo, Estados Unidos embargó
embarques de grano a la Unión Soviética después
de que los soviéticos invadieron Afganistán.

Control de Control gubernamental sobre el acceso a la

intercambio moneda de su país de parte de extranjeros. Por
ejemplo, un país que controla qué tanto produce
una empresa de base extranjera en ese país puede
enviarla a su país nativo.

Control de Ejercicio de la autoridad gubernamental

impuestos sobre los impuestos de manera discriminatoria para
controlar las inversiones extranjeras en ese país.

Políticas de Dar preferencia a los proveedores internos

procuración gubernamental sobre los extranjeros al otorgar contratos de
compra del gobierno.

Reglamentos y Reglamentos de gobierno que tratan de la

patrones gubernamentales seguridad y salud, y otros patrones de producto.
Por ejemplo, una ley de Alemania Occidental
derivada de una ley bavaria de 1516 sobre la
pureza de la cerveza, prohibía la venta de cerveza
elaborada con cualquier cosa que no fuera agua
pura, malta, levadura y lúpulos. Sacó las cervezas
que contienen otros granos o preservadores. La
corte Europea de justicia, no obstante, derogó la ley
de "pureza" en 1987.

Procedimientos Métodos de inspección y valoración de los

249
 de aduana productos importados para propósitos de aduana.
Por ejemplo, inspeccionar cada nuevo auto
importado a un país en vez de inspeccionar una
muestra de esos autos.

Ejemplos de incentivos al comercio extranjero por el gobierno.

 Zonas de Aéreas dentro de las cuales los productos

comercio extranjero
pueden ser importados sin estar sujetos a
impuestos o cuotas aduanales. A menudo, los
materiales importados se incorporan a productos
terminados. Si se vuelven a exportar, no están
sujetos a tarifas regulares.

MITI: Ministry of International Trade and industry.

Agencia de gobierno que subsidia nuevas
industrias que tienen potencial de exportación

Zonas La zona especial económica Schenzhen, que

limita Hong Kong permite a los extranjeros
económicas especiales establecer plantas manufactureras de propiedad
total.

Banco Nacional para la Adelanta el desarrollo de las naciones miembros

Reconstrucción y el haciéndoles préstamos, ya sea directamente o
Desarrollo utilizando sus propios fondos, o indirectamente
pidiendo préstamos a los países miembros.

Fondo Monetario Elimina las barreras comerciales y promueve la

Internacional cooperación financiera entre los países
miembros. Les permite tratar mejor con el
balance de los problemas de pago. Si empresas
de Perú desean comprar a empresas
estadounidenses, pero Perú carece de dólares,
puede pedir prestado al FMI.

Acuerdo General sobre
Tarifas y Comercio (GATT)
Negociado por los países miembros para mejorar
las relaciones comerciales mediante reducciones
y eliminación de barreras arancelarias y no
arancelarias. Administrado por un secretariado
permanente.

249
 Asociación de desarrollo
Internacional
Afiliada al Banco Mundial. Hace préstamos a
negocios privados y a países miembros del banco
Mundial. Organizaciones similares hacen
préstamos a gobiernos y empresas de ciertas
agrupaciones de países. La Asociación de
Desarrollo Interamericano, por ejemplo, es para
países que pertenecen a la organización de
Estados Americanos.

Bloques de comercio regional.

    Muchas de las empresas de Estados Unidos dudan penetrar en el

mercado internacional porque el enorme mercado interno de este país proporciona
muchas mas posibilidades que cualquier otro mercado del mundo. En el periodo
posterior a la segunda guerra mundial varios países intentaron en realidad ampliar su
mercado formando bloques de comercio regional. Un bloque de comercio regional es
un grupo de países (un convenio) que formalmente acuerdan reducir las barreras
comerciales entre ellos a fin de crear un mercado mayor.

    Estos bloques pueden tomar algunas de las innumerables formas (áreas
de comercio libre, sindicato de aduanas, mercados comunes, sindicatos económicos
y sindicatos políticos) y sucesivamente complementar las formas mas adecuadas y
eliminar las menos completas. Por lo tanto, en un área de comercio libre, la forma
menos completa es que no hay tarifas o cuotas sobre los productos que circulan
entre los países miembros. En un sindicato de aduanas hay también una tarifa
común aplicada a productos importados desde los países que no son miembros de la
coalición convenida. En un mercado común existe también un intercambio de mano
de obra y capital entre los países. En un sindicato económico se presentan también
leyes reguladas y reglamentos concernientes a los negocios. Los países miembros
también uniforman sus políticas fiscales y monetarias. Por ultimo, un sindicato
político, la forma mas completa, permite una integración política entre los países
miembros. En efecto, los miembros llegan a convertirse en una nación.

    La comunidad Europea la mas conocida de las numerosas agrupaciones

regionales es esencialmente un mercado común que evoluciona dentro de una unión
económica. Los países miembros son: Bélgica, Dinamarca, Francia, el Reino Unido,
Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Los Países Bajos, Alemania Occidental, España
y Portugal. Si el concepto de Estados Unidos de Europa alguna vez llega a ser
realidad, la Comunidad Europea habrá evolucionado hacia un sindicato político. El
nacionalismo de los países miembros habrá desaparecido y podrán llegar a ser
miembros interdependientes de una comunidad supranacional. Otros ejemplos de los
bloques de comercio regional incluyen la Asociación del Sureste de Asia (ASEAN,
por sus siglas en ingles), que abarca a Indonesia, Malasia, Singapur, Filipinas y
Tailandia, y el Mercado Común Andino (ANCOM por sus siglas en ingles) que incluye
a Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela.

249
     El desarrollo de tales bloques es significativo para los mercadólogos
internacionales, quienes en vez de considerar las oportunidades del mercado
mundial en términos de estados de la nación individuales pueden cambiar sus
objetivos a agrupaciones regionales más grandes que representan un mayor
potencial de mercado. Más aun, estas agrupaciones animan a los proveedores de los
países no miembros a desarrollar fábricas en uno o más de los países miembros. De
esta manera, ellos "no rebasan las tarifas arancelarias" y no necesitan exportar a los
miembros del bloque. Por ejemplo, una empresa de Alemania Occidental puede
exportar productos a Francia sin tener que pagar tarifa arancelaria; pero un
exportador de Estados Unidos si tendría que hacerlo. Una empresa estadounidense
podría evitar la tarifa arancelaria francesa emprendiendo operaciones de
manufactura e uno o más países de la Comunidad Europea. Las compañías que
pertenecen a los países miembros experimentan mayor competencia conforme se
derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con otras fuera del bloque también
suelen disfrutar de mayores ahorros para un mercado mas grande. Además, las
mezclas de mercadotecnia pueden lograr una mejor regulación conforme se van
uniformando las leyes que rigen las actividades comerciales.

Estructuras para operar en los mercados internacionales.

    Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia
debe seleccionar una estructura de organización para operar en esos mercados.
Existen cuatro métodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de
ellos representa sucesivamente una implicación internacional mayor, que lleva en
última instancia hacia una verdadera operación multinacional. La misma empresa
puede utilizar más de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

    El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar

a través de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se
requiere muy poca inversión y existe escaso riesgo. También, poco tiempo o
esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los
exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes intermediarios.

    El contrapeso a algunas de estas deficiencias será que la administración

desarrolle la segunda etapa: exportaciones a través de sucursales de ventas de la
empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros. Evitar
al agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier empresa
promover sus productos en forma más decisiva, acrecentar sus mercados
extranjeros en forma más efectiva y controlar mas aun su fuerza de ventas. Desde
luego, la empresa todavía estará exportando, con los inconvenientes de la atención.
También, la empresa tendrá la tarea de administrar una fuerza de ventas de:

1. Nacionales y extranjeros que no estén familiarizados con el producto y

con las políticas de mercadotecnia de la empresa o

2. Intermediarios norteamericanos que no están familiarizados con el

mercado.

249
     A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración
debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es
autorizado para producir artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa
todavía dependerá del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de
venta propias de la empresa que puedan establecerse en los principales mercados
extranjeros.

    En el cuarto método, la empresa construye edificios o adquiere de alguna

manera sus propias instalaciones de fabricación en países extranjeros. La estructura
puede ser una empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de propiedad única.
Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del capital de operación
es propiedad de una empresa norteamericana y otra parte pertenece a empresas o
individuos del país extranjero. La participación de la propiedad extranjera puede ser
cualquier porcentaje, obviamente, cuando la mayor parte del capital de una empresa
conjunta pertenece a inversionistas extranjeros, la empresa norteamericana no tiene
control completo sobre la producción o la mercadotecnia.

    Las tendencias nacionalistas (restricciones de divisas, tarifas o exclusión

política de las empresas de propiedad extranjera) pueden restringir cualquier
operación que no sea la de empresa conjunta o una en la cual haya un convenio de
concesión.

Empresas de fabricación de propiedad única con subsidiarias de

mercadotecnia.

     En los mercados extranjeros hay con frecuencia, empresas que han
evolucionado a una etapa avanzada de negocios internacionales y tienen una
subsidiaria extranjera de propiedad única. Esas empresas ejercen máximo control
sobre su programa de mercadotecnia y sus operaciones pero tal tipo de estructura,
sin embargo, requiere una inversión sustancial de dinero, esfuerzo humano y
atención empresarial.

     Esto nos conduce hacia la etapa final apenas alcanzada por unas cuantas
empresas hasta ahora; las verdaderas empresas mundiales, en las cuales tanto las
operaciones internacionales como las domesticas son integrales.

El enfoque de la empresa en cuanto a oportunidad del mercado internacional.

    Las firmas empresariales tienen diferentes perspectivas hacia el mundo en

términos de que constituyen una oportunidad en el mercado. Las empresas pueden
ser catalogadas por su orientación en el mundo:

1. Etnocéntrica (orientación al país nativo),

2. Policéntrica (orientación al país anfitrión),

3. Regiocéntrica (orientación a la región) y

249
 4. Geocéntrica (orientación al mundo).

    Dos tipos de orientación etnocéntrica son única y predominantemente

internos. Las empresas únicamente nacionales limitan sus operaciones a sus
mercados internos. Estas empresas tienen la creencia de que el mercado
internacional implica demasiados trámites burocráticos y por eso no realizan ningún
esfuerzo para investigar oportunidades en el extranjero. Las empresas
predominantemente internas buscan mercados en el extranjero para absorber la
producción que no pueden vender en casa. Hacen poco o ningún esfuerzo para
adaptar sus productos y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia para
adecuarse a sus gustos extranjeros.

    Las empresas con una orientación policéntrica pueden iniciar operaciones
de producción y mercadotecnia en el extranjero. La creencia fundamental es que los
sistemas sociales, los patrones de compra y los sistemas legales varían tanto entre
las naciones, que es mejor que la gente de cada país maneje las operaciones de la
empresa en el mismo lugar de residencia. Las mezclas de mercadotecnia en los
países nativos y anfitriones varían en menor o mayor escala.

    La orientación geocéntrica es una extensión de la orientación

regiocéntrica. Las empresas salen de los límites nacionales y miran a todo el mundo
como una gran fuente de oportunidades de mercado. Pero por las diferencias
significativas culturales, sociales, económicas, políticas y legales que existen entre
las naciones, esta orientación puede ser más útil en áreas de funcionamiento como
las de producción y finanzas que en algunas actividades de mercadotecnia, pues
esta está más limitada a la cultura.

    Excepto por las empresas solo internas, una empresa puede tener varios
grados de complicación con la mercadotecnia internacional. Por un extremo está la
empresa cuyos productos traspasan los límites internacionales sin ningún esfuerzo
de su parte; mientras que en el otro están las grandes empresas multinacionales que
tienen operaciones de producción y mercadotecnia que se han extendido por todo el
mundo. A continuación se trataran las exportaciones y operaciones internacionales
como dos métodos muy diferentes para conducir la mercadotecnia internacional.

Exportación

    La exportación es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados
extranjeros. Las empresas exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos
productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden
desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas empresas ven menos
riesgoso y más lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en vez de
desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos
productos tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de
producción dándole entrada en mercados extranjeros donde el producto esta en
temporada. Otra razón para exportar es tener menos competencia en los mercados
extranjeros.

249
Exportación indirecta

     Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas
extranjeras como ventas internas se esta introduciendo en la exportación indirecta.
Las ventas se hacen a través de la organización interna de ventas de la empresa
porque no cuentan con un departamento de exportación especializada.

    Un camino para introducirse en la exportación indirecta es a través de una

compañía comercializadora. Esta es una empresa de propiedad privada que compra
vende productos en diferentes países, ya sea con su propio nombre o como agente
para sus clientes de compra-venta.

     Las compañías comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus

clientes (importación, exportación, prestación de servicios sobre sus productos,
almacenamiento y transportación, y la supervisión de la distribución de productos a
través de intermediarios).

    Además de las compañías comercializadoras e control privado, existen

compañías comercializadoras estatales en todas las economías controladas por el
Estado, porque el comercio extranjero es un monopolio estatal.

Exportación semidirecta.

    En esta, el exportador por lo general inicia el contacto a través de agentes

y comerciantes intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la
contratación de un gerente de exportación mixta e incursionar en una exportación
ferroviaria.

    Un gerente de exportación mixta es un agente interno de manejo

intermedio que actúa como un departamento de exportación para varios fabricantes
no competidores. Los gerentes de exportación mixta contactan con clientes
extranjeros y negocian ventas para sus clientes fabricantes por una comisión que
varía entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio realizado. Son parecidos a
los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

Exportación directa.

     Esta exportación requiere establecer un departamento de exportaciones

para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a
compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribución
física y documentación de exportación por sí mismo.

    El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor

control sobre la comercialización de sus productos, pero requiere que se involucre el
entorno de países extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda
diversificarse dentro de otros mercados de exportación o penetrar más en
operaciones multinacionales.

249
Decisiones de mercadotecnia internacional

    Al igual que los comerciantes puramente domésticos, las MNC aspiran a
identificar y explotar la oportunidad del mercado ajustando sus recursos y
posibilidades a los requerimientos de mercados objetivo seleccionados. En años
recientes, a medida que la mercadotecnia internacional ha ganado mayor
importancia, los méritos y deméritos de la globalización han sido intensamente
debatidos.

    Los comerciantes se abocan a la globalización señalan que los patrones

de consumo en diversas culturas se vuelven cada vez más similares. Su meta
consiste en ajustar lo que ellos perciben a los deseos universales con mixturas de
mercadotecnia estandarizadas.

    En el otro extremo se encuentran comerciantes que adoptan un enfoque

de adaptación. Ellos señalan que las diferencias culturales y económicas entre las
naciones del mundo son demasiado pronunciadas para hacer que las mezclas de
mercadotecnia estandarizadas sean prácticas.

    Debe darse cuidadosa consideración a los beneficios relativos de la

globalización y de la adaptación en cada situación. Para lograr economías de escala
en producción y mercadotecnia es deseable producir y comercializar productos
altamente estandarizados. Pero esto debe balancearse contra el atractivo de ajustar
las mezclas de mercadotecnia a los deseos y necesidades de mercados objetivos
muy específicos. Quizá se necesite realizar investigación de mercadotecnia para
determinar cuánto están dispuestos a pagar los consumidores a fin de tener ofertas
en el mercado altamente ajustadas a las necesidades de los consumidores.

La decisión de entrada

    Muchas compañías inician su internacionalización buscando mercados

extranjeros para sus productos existentes. La decisión de entrar a un mercado
extranjero no es, sin embargo, un compromiso de permanecer en él para siempre. La
decisión de entrada se basa en investigaciones que sugieren que ahí existe una
oportunidad de mercado, que en las compañías del país anfitrión o en otros países.
Si la revisión de las operaciones después de haber entrado indican que esto no fue lo
adecuado, la compañía puede decidir retirarse. Sin embargo, es necesario permitirse
un tiempo adecuado para introducir en etapas el esfuerzo para observar
continuamente el desempeño a la luz del cambio del entorno.

Decisiones de investigación de mercados

    Podemos explicar esto por medio de un ejemplo: "Investigación de

mercados para empresas que desean hacer negocios en China": Ahí los tipos de
proyectos primarios de investigación se manejan de manera similar a los que
comúnmente se llevan a cabo en Estados unidos. Pero los métodos de investigación
tienen que adaptarse a la sociedad china, una sociedad que hasta poco abrió sus
puertas a la gente del exterior.

249
     Mientras existe una gran falta de datos secundarios acerca de China, en
las Naciones Unidas se ponen a la disposición datos sobre población, la producción
nacional bruta y otros datos secundarios sobre muchos mercados extranjeros. Los
fabricantes de productos farmacéuticos pueden obtener datos útiles de la
Organización Mundial de la Salud de las Naciones Unidas, y los productores de
equipos agrícolas pueden acudir a la Organización de Agricultura y la Alimentación.

Los comerciantes pueden obtener también datos del gobierno en sus países
meta.

    Después de usar los datos secundarios, el mercadólogo debe decidir si

recaba los datos primarios. Como la mercadotecnia internacional, deben
considerarse los costos, riesgos y beneficios esperados. En la mayor parte de los
países no desarrollados la recolección de datos es muy costosa y riesgosa debido a
la insuficiencia de agencias de investigación y la probabilidad de que muchas
técnicas comunes de investigación no sean adecuadas.

    Las técnicas de investigación de mercado utilizadas en Estados Unidos

pueden ser fácilmente adaptadas para su uso en otras naciones desarrolladas. Las
compañías multinacionales pueden conducir la investigación para sí mismas o utilizar
los servicios de alguna empresa de investigación.

Decisiones de producto

Se identifican tres estrategias básicas de producto para mercados

internacionales: 1) regulación; 2) adaptación y 3) innovación.

1. Regulación del producto.

La regulación del producto significa vender el mismo producto en todos los

países. Esta es la estrategia menos costosa porque no es necesario hacer una
investigación especial del mercado o modificar el producto. Es posible economizar al
producir y vender el producto. Ya que una estrategia global del producto resulte
provechosa depende de la adaptación del producto a sus diferentes mercados meta.

2. Adaptación del producto.

La adaptación del producto significa modificar éste para satisfacer los gustos
locales y las condiciones de uso. Esta es una estrategia de localización. A pesar de
que la adaptación del producto implica más costos que la regulación, puede traer
también consigo mayores beneficios. Esta estrategia se utiliza a menudo cuando la
función del producto es la misma en diferentes países pero las condiciones de uso
son diferentes. Por ejemplo, Nestlé modificó su producto básico vendiendo café
instantáneo cargado para los italianos. Como algunos europeos lavan su ropa en
agua muy caliente, los fabricantes de aparatos domésticos deben construir lavadoras
con calentadores integrados. Los productos de consumo en muchos países se
mueven a través de canales muy largos de distribución, y la transportación resulta a
menudo nefasta. Esto puede requerir de fuertes materiales de empaque. Las

249
diferencias en gustos en cuanto a las formas del empaque, color y tamaño también
son importantes. Las decisiones de etiquetado dependen del idioma, leyes, niveles
de preparación intelectual y costumbres locales. Las decisiones de marca pueden
tener riesgos, como los exportadores chinos lo descubrieron cuando trataron sin éxito
de exportar al oeste lápiz labial "colmillos", baterías "elefante blanco" y ropa interior
masculina "pensamiento". Las compañías multinacionales tienen las tres operaciones
principales cuando se trata de una estrategia de garantías : 1) ofrecer la misma
garantía en todo el mundo, 2) ofrecer una garantía para todos los mercados
extranjeros y una aparte para el mercado propio, o 3) adaptar la garantía para cada
país.

3. Innovación del producto.

En algunos casos la simple modificación de un producto no es suficiente.

Antes de 1975, la tracción en las cuatro ruedas sólo existía, en Estados Unidos, en
vehículos para terrenos pesados diseñados para usarse tanto en caminos como
fuera de ellos. En 1975 Subaru of América Inc., que importa y vende una línea de
autos producidos en Japón por Fuji Heavy Industries Ltd., introdujo su primera
vagoneta con atracción en las cuatro ruedas que fue principalmente desarrollada y
dirigida a los conductores en áreas rurales y climas fríos. Subaru se convirtió en el
mejor vendedor de importación en Alaska y main debido al desarrollo de un producto
que atraía a una pequeña parte del mercado que fuera por mucho tiempo ignorado.

Decisiones de distribución

    Los factores que afectan las decisiones del canal de distribución en
Estados Unidos también son válidas para países extranjeros. Las principales
diferencias entre el mercado local y el extranjero son las del entorno.

    Los intermediarios en muchos países tienden a ser o muy grandes o muy
pequeños. Muchos pequeños mayoristas compran y venden entre sí varias veces
antes de que los productos alcancen apenas el nivel de venta al menudeo en Japón.
El territorio japonés es aproximadamente 4 por ciento del que representa Estados
Unidos, pero hay casi tantos establecimientos de mayoreo en Japón como en
Estados Unidos.

    Los intermediarios de países pequeños tienden a no especializarse tanto

por líneas de producto como muchos intermediarios de Estados Unidos. El tamaño
del mercado limita su habilidad para especializarse. Existe también una resistencia al
cambio de las estructuras de distribución y patrones en muchos países. Este es otro
factor que hace atractivas las fusiones con compañías locales para muchas
empresas con base en el extranjero.

    Los mercadólogos también se enfrentan a la regulación/adaptación al

formar una estrategia de distribución.

Distribución física: Las decisiones de distribución física deben también

manejarse con cuidado. El transporte, el almacenaje, el procesamiento de pedidos y

249
facilidades para el manejo de materiales varían mucho entre los países y por el tipo
de producto. Los supertanques son utilizados para tomar petróleo en muchos puertos
del Medio Oriente, pero en general el producto puede ser descargado a mano y
transportado en camionetas o vagonetas muy pequeñas. Las reglas del gobierno
respecto a las actividades de distribución física.

Decisiones de promoción

    Una estrategia de promoción de una multinacional también tiene que

considerar los méritos relativos de la adaptación y la regulación.

 Publicidad. Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los

competidores, los intermediarios y agencias de publicidad deben tomarse en cuenta
en las decisiones de publicidad. Por ejemplo, las agencias japonesas de publicidad, a
diferencia de las estadounidenses, a menudo manejan cuentas de la competencia,
por lo tanto la publicidad comparativa entre agencias es considerada desagradable
en Japón. El gobierno puede prohibir completamente la publicidad, proscribir s
contenido o determina los tipos de productos que pueden anunciarse. Existen
también problemas al preparar los anuncios. La decisión para la selección de los
medios a menudo requiere adaptaciones. El uso de los medios impresos está muy
limitado en países con un alto grado de analfabetismo. Muchos países no tienen
televisión, y algunos periódicos no aceptan publicidad. Los comerciales de televisión
en algunos países deben de ser contratados a un año de su aparición y es común
que aparezcan hasta cincuenta comerciales de televisión juntos en una sola emisión.
Las cifras de circulación para revistas y periódicos a menudo son dudosas. Esto hace
más difícil elegir la mezcla publicitaria adecuada. La compañía puede tener que
seleccionar una agencia de publicidad. Puede elegir una agencia en su propio país o
diferentes agencias locales en cada país anfitrión o alguna gran agencia
multinacional con filiales en los países anfitriones del publicista.

 Venta personal. La venta personal está más unida a la cultura que la

publicidad debido al contacto cara a cara entre el vendedor y el prospecto. La mayor
parte de las ventas de productos de consumo se efectúan por oriundos de la
localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son enajenados por
vendedores extranjeros. Los programas promociónales enfocados a los mercados
extranjeros a menudo incluyen promoción de actividades de relaciones públicas junto
con publicidad y venta personal. Por ejemplo, en México, el nutriólogo visita
pequeñas tortillerías de barrios y da seminarios sobre nutrición en las escuelas como
parte de su esfuerzo para persuadir a los mexicanos a enriquecer el maíz con harina
de soya.

Decisiones de fijación de precios

    La decisión sobre regulación/adaptación también surge junto con el precio.

Por ejemplo, al hacer negocios con los chinos algunas compañías han cometido el

249
error de poner, por rutina, muy altos sus precios esperando que los chinos estén
ansiosos de negociar reducciones.

    Las compañías multinacionales deben saber arreglárselas con el problema

de los fluctuantes tipos de cambio, que vienen con el valor de una moneda en
relación con la otra.

    Entre las otras diferencias más obvias, entre la fijación de precios interna y
extranjera, están las diferencias del tipo de moneda, tarifas, impuestos especiales,
costos de transporte internacional, términos de crédito para exportación y,
generalmente, menor control sobre los márgenes de intermediarios.

 Fijación de precios de exportación. Además de los costos de

fabricación, los exportadores deben evaluar la demanda en cada mercado extranjero
junto con el medio competitivo y reglamento gubernamental. Esto a menudo da como
resultado diferentes precios para los compradores internos y extranjeros, y puede
haber diferentes precios en diferentes mercados de exportación. Al decidir los
precios de exportación, las compañías deben ser muy cuidadosas de evitar vender
más barato. Esto significa embarcar cantidades importantes de un producto a un país
extranjero al precio que está por debajo del precio del mercado interno del mismo
producto o el costo total (incluyendo ganancias) de producirlo.

 Fijación de precios para subsidiarias extranjeras. Muchas empresas

multinacionales con base en Estados Unidos estás organizadas en divisiones de
productos y una división internacional. La división de productos vende éstos a la
división internacional, la cual, a su vez, vende a la subsidiaria extranjera de la
empresa. Estas ventas dentro de la compañía necesitan de la fijación de precios de
transferencia cuando las diferentes divisiones están operadas como centros de la
ganancia. Las divisiones de productos quieren poner altos precios de transferencia,
pero la división internacional quiere pagar precios bajos. Cada una quiere que su
operación muestre ganancias y esto a menudo provoca un conflicto. La división
internacional también tiene que fijar precios de transferencia para las subsidiarias
extranjeras. Aquellos países con impuestos bajos tratan de obtener precios de
transferencia bajos, mientras que aquellos países con impuestos altos tienden a
obtener precios de transferencia altos. La compañía multinacional quiere que
subsidiarias de países con impuestos bajos muestren más ganancias que aquéllas
en los países con altos impuestos.

 Fijación de precios dentro de los mercados extranjeros. Una vez

que el producto entra al país extranjero, la decisión de fijación de precios se
convierte en un asunto interno. Las compañías multinacionales que distribuyen sus
productos a través de subsidiarias que son totalmente propias con una fuerza de
venta local debe fijar los precios para los compradores finales en cada país anfitrión.
Sus problemas de fijación de precios son muy parecidos al de aquéllos comerciantes
internos. sin embargo, las multinacionales que distribuyen a través de intermediarios
extranjeros en sus países anfitriones experimentan un menor control sobre la fijación
de precio al comprador final.

249
Empresas Excelentes con dedicación y liderazgo.

En el libro In Search of Excellence y en el segundo libro sobre el mismo

tema, A Passion for Excellence, los autores identificaron 50 empresas lucrativas que
han tenido buen desempeño, dentro de las que destacan: IBM; Delta Airlines;
McDonald's; Hewlett-Packard; 3 M; Boing Aircraft; Frito-Lay (PepsiCo); Maytag;
Jhonson & Jhonson; Wall-Mart Stores; Marriott; Walt Disney Productions; Procter &
Gamble; Standard Oil (Indiana), etc.

Dos rasgos que mostraron estas empresas fueron un liderazgo sobresaliente

y personas "muy dedicadas". El desempeño de los trabajadores y empleados se
debía a que los gerentes los escuchaban y mostraban respeto por su dignidad y
creatividad.

Dos "ventajas de la excelencia" que se observaron en cada empresa fueron:

   1) el deseo de ofrecer un servicio superior y de calidad a los clientes y

   2) el deseo innovar, o sea desarrollar nuevos productos y servicios.

Es decir, todas esas compañías estaban orientadas a la mercadotecnia. En

su trato con los clientes, concedían absoluta prioridad a averiguar lo que ellos
querían y luego desarrollaban creativamente productos y servicios para satisfacer las
necesidades.

Si bien en la década de los 80 la mercadotecnia fue una herramienta muy

importante para las organizaciones lucrativas y no lucrativas. En la década de los 90,
la mercadotecnia fue y tal parece que seguirá siendo en la década actual, uno de los
factores decisivos en la sociedad.

Ya pasó el espíritu que predominó en la década de los 70 cuando la escasez

y la crisis de energéticos centró la atención en la administración financiera y legal.
Una especie de "parálisis analítica" golpeo a muchas empresas: centraron su
atención en su interior para reducir los costos, cuantificar todo y tardaban siglos en
tomar una decisión.

Hoy las compañías quieren un presidente que posea experiencia en

mercadotecnia, alguien que entienda conceptos como mercados meta, ciclo de vida

249
del producto y segmentación del mercado. Y está n buscando una renovación del
espíritu empresarial dinámico y propenso a correr riesgos que necesitan si quieren
crecer y prosperar.

La Ex-URSS: Perestroika y Glasnot.

Con la caída del Muro de Berlín y la conclusión de la guerra fría emprendida

entre EEUU (Estados Unidos de Norteamérica) y la URSS (Unión de Repúblicas
Soviético Socialistas, ahora Soberanas). Ante la radical transformación de los países
de Europa Central y del Este hacia una economía de mercado, la mercadotecnia
cobrará aún una importancia más significativa.

Resulta de gran trascendencia la figura de Mijail Gorbachov (Premio Nóbel

de la Paz 1990), ya que conmocionó radicalmente las estructuras políticas y
económicas de la URSS, firmando tratados de desarme con los EEUU y alterando la
geopolítica contemporánea, al liquidar la "Doctrina Brejnev" y con ello tolerar la
liberación de Europa Central y del Este del comunismo.

Gorbachov retiró las tropas soviéticas de Afganistán; facilitó la solución de

conflictos regionales - Angola, Kampuchea, Centroamérica- reconoció la
independencia proclamada por tres de sus quince repúblicas, mejoro las relaciones
con China, tras tres décadas de distanciamiento ideológico.

En mayo de 1989 estimuló con su sola presencia en Beijing (China) la

primavera democratizadora de los estudiantes chinos. Los jóvenes exigieron a sus
propios dirigentes comunistas adoptar el estilo reformista de Gorbachov, antes de ser
aplastados brutalmente en la Plaza de Tiananmen.

En Europa Central, 1989 (bicentenario de la Revolución francesa) fue al año

de la liberación gracias en parte a que el líder soviético había proclamado la muerte
de la "Doctrina Brejnev", bajo la cual Moscú se permitía intervenir política o
militarmente en naciones comunistas amenazadas. Como fichas de dominó se
desplomaron las dictaduras impuestas por el Kremlin en Polonia, Hungría, Alemania
del Este, Bulgaria y Checoslovaquia.

En Rumania, la ira popular arraso al tirano Nicolás Ceausescu, sin que

Moscú considerara recurrir al Pacto de Varsovia. El mismo Pacto concluyó en 1991,
con la democratización de las naciones este europeas y con la voluntad de
Gorbachov de retirar al ejercito rojo de ellas.

249
 Redujo su apoyo a Cuba y a los sandinistas de Nicaragua. Se mostró
partidario de un nuevo orden internacional, en el cual las Naciones Unidas tengan un
papel más relevante.

La forma en que Mijail Gorbachov aplicó la mercadotecnia en la URSS fue a

través de dos tesis fundamentales denominadas: la Perestroika y la Glasnost.

Al calor de la perestroika (transformación) establecida en 1985, se propuso

desmontar el sistema de planificación central y sustituirlo con una economía de
mercado moderna y productiva. La perestroika se empantanó, debido a los titubeos
de Gorbachov para decidir un abandono completo del viejo sistema de economía
centralizada, lo que provocó dañar aún más los de por sí deficientes mecanismos de
gestión, producción, distribución y almacenamiento. La escasez habitual de
productos de consumo básico es crónica.

Fue necesario que el ex-vicepresidente ruso Guennadi Yanayev, el jefe de

seguridad de la KGB Yuri Pleajanov, el 18 de agosto de 1991 encabezaran el
secuestro de Gorbachov y llevaran a cabo un golpe de estado, que duraría tres días,
y que sería frustrado gracias a: la presión ejercida por más de cinco mil ciudadanos
rusos encabezados por Boris Yeltsin, quien hizo un llamado a la huelga general
indefinida; y a la presión que ejerció también la comunidad internacional con EEUU a
la cabeza, que en ese momento retiraba su declaratoria de "Nación más favorecida a
la URSS", apenas acordada unas semanas antes, para que Gorbachov, declarara
proscritos al PCUS (Partido Comunista de la Unión Soviética) y a la KGB (fuerza de
seguridad e inteligencia), reformara profundamente su gabinete presidencial y
acelerara la aplicación de la perestroika.

La Glasnost (transparencia) representa la apertura informativa, libertad para

expresar las demandas de los ciudadanos, en sí un programa de reformas políticas,
que el equipo de asesores de Gorbachov, partiendo de la base de que un programa
de reforma económica sin democratización, era un proyecto mutilado incapaz de
transformar la herencia profunda que pesaba sobre la URSS. En su avance, la ola de
transparencia, barrió con la censura, inició un profundo proceso de recuperación de
la verdad histórica e impulso un renacimiento artístico admirable.

La Glasnost, convirtió a los azorados ciudadanos rusos en espectadores de

los debates parlamentarios del nuevo cuerpo legislativo creado por Gorbachov y en
participantes de manifestaciones callejeras y campañas electorales nunca antes
vistas. Los no menos sorprendidos miembros del Partido Comunista PCUS, tuvieron
que contender en elecciones libres con una nueva clase política independiente y en
todas las elecciones perdieron sus codiciados puestos.

249
 El milagro japonés.

Después de la segunda guerra mundial, Japón había resentido los efectos de

las bombas nucleares estalladas en Hiroshima y Nagashaki, y junto con Alemania, se
antojaba imposible el que lograran una recuperación económica tan importante como
la ahora han alcanzado.

Sin embargo, en el caso de Japón, este país tomó prestados los métodos del
mundo empresarial norteamericano, para más tarde adaptarlos a su propio estilo de
vida. Hoy en día en todas y cada una de sus industrias, los japoneses han logrado
ser más productivos que los norteamericanos, ello se debe a que los japoneses, en
un principio se alimentaron de la ciencia y tecnología administrativa norteamericana,
y mientras la mayoría de los ejecutivos norteamericanos se quedaron con las
técnicas analíticas, aplicadas en la práctica con deficiencia, los japoneses no sólo las
asimilaron, sino que han demostrado un nivel más competitivo de la gestión
empresarial.

Actualmente Japón, es líder del bloque económico de la Cuenca del Pacífico.

Su secreto, va más allí de la técnica, puesto que fueron capaces de adecuar la
gestión empresarial a su identidad nacional, a sus costumbres, a su ideología, y en
suma a su tradición oriental, lo que los ha llevado a desarrollar una mayor habilidad
de gestión empresarial.

La expansión del comercio japonés.

Los domingos en Taipei, en la tienda Pacific Sogo, ubicada en un edificio de

12 pisos. La gente llega de todo Taiwan: miles de compradores deseosos de adquirir
algo en los almacenes más surtidos de la ciudad. Esta multitud viene a ver los
detalles refinados que los japoneses tienen en el servicio a los clientes; las
vendedoras siempre sonrientes, que se inclinan y dan la bienvenida a la entrada, las
recatadas elevadoristas que llevan guantes de encaje, y sobre todo, vienen a
comprar productos japoneses: cosméticos, ropa de última moda, objetos de regalo,
artículos de oficina, lentes, café, e incluso, espaguetis ya que esta inmensa tienda
cuenta, también, con supermercado.

249
 Lo mismo ocurre en Hong Kong, Singapur, Bangkok, Jakarta y otras
ciudades asiáticas importantes. Las grandes cadenas comerciales del Japón,
atraídas por rápida expansión económica que pueden tener (en algunos países, el
volumen de ventas de estos grandes almacenes crece en un 30% al año) se abren
paso a codazos entre sus competidores. Están construyendo grandes centros
comerciales, tiendas y supermercados provistos de aire acondicionado, y están
proporcionando a los compradores asiáticos justo lo que necesitan y desean:
artículos de lujo, prendas de moda y un marco donde disfrutan sus compras.

En su patria, los comerciantes japoneses tienen que enfrentarse a la

saturación del mercado, a los precios exorbitantes del terreno, a los bajos márgenes
de utilidades y a una legislación que busca proteger a los pequeños comerciantes al
menudeo, lo que constituye un obstáculo para la expansión de las grandes cadenas
comerciales. Por todas estas razones, han puesto los ojos en las economías del
sudeste asiático que está n creciendo rápidamente.

Yaohan, cadena regional japonesa que vende prácticamente de todo, ha

trasladado sus oficinas generales de Japón a Hong Kong, ante las perspectivas de
ventas globales en esa región y es la primera compañía japonesa cotizada en la
Bolsa de Valores de Japón que ha salido del país.

Hong Kong va a la delantera.

Jusco, otra gran empresa, abrió hace poco su primer centro comercial en
Bangkok (con estacionamiento para mil coches) y el primer supermercado moderno
de Kuala Lumpur. En Hong Kong, que es el mercado más desarrollado de la región,
los japoneses ya tenían 19 grandes almacenes a fines del año pasado y realizaron el
50% de las ventas de este tipo de tiendas.

Los competidores reconocen que los japoneses han logrado ganarse a los
compradores jóvenes y ricos, porque han introducido una administración y una
tecnología superior, en buena medida importada de Occidente, pero refinada en
Japón.

Todo lo han hecho con rapidez pero no irreflexivamente; por lo regular, los
japoneses pasan un par de años estudiando los gustos de los consumidores y
capacitando al personal antes de abrir una tienda. Los japoneses han superado a las
empresas de otros países asiáticos dice Dickson Poon: "No me extrañaría que
lleguen casi a dominar el mercado". Por otro lado, Ian Wade comenta: "Tanto si se
trata de la comida como de la ropa, de los coches y motos, la música y tantas cosas

249
más , hay ahora una tendencia al estilo de vida Japónés y esa tendencia está
encabezada por los jóvenes".

Antes era diferente.

¿Que eran los almacenes de Taiwan antes de que Sogo abriera su

impresionante tienda? El director de la misma comenta: "Antes, las vendedoras
taiwanesas se pasaban el rato sorbiendo té, dormitando y sin prestar la menor
atención a los clientes. Cuando uno entraba en una tienda, lo único que se veía eran
montones de mercancía. Ahora cada articulo se presenta de manera más atractiva".
Todos los detalles dan resultado. La tienda Sogo, que se inauguró en 1988, fue un
gran éxito de la noche a la mañana, obtuvo utilidades desde el primer año y planeó
cerrar 1990 con 200 millones de dólares.

Mayor margen de utilidad.

Los artículos fabricados en Japón son promovidos así a expensas de los de

otra procedencia. Los minoristas japoneses, que tienen relaciones comerciales en la
región desde hace mucho tiempo, tienen más capacidad de compra y logran
márgenes de utilidades mayores cuando sus proveedores son compatriotas. Por lo
general, del 20 al 40% de la mercancía de un gran almacén japonés es importada de
Japón, dependiendo de los aranceles e ingresos locales. Estas tiendas proporcionan,
además , una distribución instantánea de los artículos producidos en las fábricas
japonesas que hay en la región, cuyo numero aumenta rápidamente y que fabrican
de todo: desde artículos electrónicos hasta pasta italiana.

EEUU estaba fuera de este comercio.

¿Qué decir de los famosos y gigantescos almacenes estadounidenses? En la

década de los 80 brillaban por su ausencia. Con excepción de Toys "R" Us, que ha
tenido un inmenso éxito en Hong Kong. Taiwan, Singapur y Malasia, no había
ninguno en la región. Incluso los británicos y los franceses estaban mejor parados
que los EEUU a este respecto. En las cuatro tiendas que Marks & Spencer's tiene en
Hong Kong, la mercancía procedía casi exclusivamente del Reino Unido.

En las Galeries Lafayette, almacén situado en la famosa avenida de

Singapur Orchard Road, el 75% de la mercancía procedía de Francia. Pero eran los
japoneses los que iban a la cabeza.

Bien sea porque han estado mimados por un gran mercado interno o porque
han estado preocupados por las grandes deudas contraídas para poder fusionarse
con otras empresas, el hecho es que los grandes comerciantes minoristas de los

249
Estados Unidos habían decidido quedarse en casa. Esa ha sido una mala decisión;
una vez más, los japoneses han demostrado la rapidez con que pueden aprovechar
las oportunidades.

Lo anteriormente expuesto, no significa que debamos imitar a los japoneses,

sino asimilar lo mejor de sus ideas para reforzar nuestra experiencia empresarial
mexicana, por ejemplo, la utilización de la comunicación tácita, en vez de la
franqueza forzada; la preferencia por la interdependencia coordinada, debemos darle
una mayor importancia a nuestras relaciones humanas (entre patrones y
trabajadores) relegando el individualismo (tan arraigado entre los mexicanos),
debemos de ser solidarios, no por slogan, sino por convicción, y aprovechar nuestras
potencialidades al máximo, como pudiera ser la improvisación que nos caracteriza.

El Sillicon Valley mexicano, líder en la manufactura mundial.

Quizá la región del país que mejor está aprovechando el boom de la nueva
economía es la zona metropolitana de Guadalajara, un lugar donde lo mismo se
ensamblan computadoras portátiles que teléfonos, escaners y los administradores de
cintas para servidores que almacena los millones de datos y cifras que a diario
manejan las empresas de Internet en todo el mundo.

Esta región, donde trabajan cerca de 125 compañías de alta tecnología y que
algunos han dado en llamar el "Sillicon Valley mexicano", este año podría generar
exportaciones por unos 12 mil millones de dólares, es decir, casi un 10 por ciento de
las ventas totales de la República al exterior.

"Las estimaciones sobre exportaciones para el año 2000 son todavía un

tanto conservadoras, porque siguen incorporándose nuevos proveedores para la
industria electrónica" según Jaime Reyes Presidente de la Cámara Nacional de la
Industria Electrónica, de Telecomunicaciones e Informática (Canieti) región
occidente.

Jalisco exporta dos computadoras por minuto las 24 horas del día los 365
días del año, y en muy poco tiempo se ha convertido en uno de los líderes en la
manufactura a escala mundial, en clara competencia con los tigres asiáticos.

El crecimiento silencioso de esta región curiosamente se dio a partir de la

última crisis del peso de diciembre de1994, donde las condiciones macroeconómicas
dieron ventajas competitivas a México al tener una mano de obra calificada, con muy
bajos costos, pero donde también el gobierno estatal diseñó incentivos para atraer
mayor inversión extranjera.

249
 En 1995, la industria electrónica y de alta tecnología generaba para la
entidad apenas 6 mil empleos y exportaciones por unos 400 millones de dólares,
pero en 1999 las personas que trabajaban en ese sector superaban ya los 70 mil
puestos, con ventas al exterior por unos nueve mil millones de dólares, según datos
de la Secretaría de Desarrollo Económico local.

Conclusiones

La mercadotecnia ha logrado un fuerte "impacto" en la vida de millones de

personas, empresas y organizaciones, cambiándoles definitivamente su estilo de
vida y forma de trabajo; todo lo cual, se puede evidenciar en los productos y servicios
que utilizan y en las actividades que desempeñan.

Pero, para tener una perspectiva amplia y completa de lo que es la

mercadotecnia se tiene que desechar aquellos conceptos erróneos que solo limitan a
las empresas o personas que los practican, como pensar que la mercadotecnia es
sinónimo de venta o publicidad, o que entra en acción una vez conceptualizado un
producto para ofrecer al mercado, o que simplemente es una forma de gastar dinero.

Ahora, para tener una perspectiva amplia de todo el alcance de la

mercadotecnia se debe asimilar el hecho de que sus actividades comienzan antes de
que una empresa conciba un producto o servicio, porque primero identifica las
necesidades y/o deseos de un determinado mercado y luego busca la mejor forma
de satisfacerlos, a cambio de una determinada utilidad o beneficio.

Por otra parte, la importancia de la mercadotecnia puede ser visualizada no

solo en el desempeño de sus actividades, sino también en lo que éstas generan
(empleos, movimiento económico, estándares de vida más elevados, empresas mas
competitivas, etc.).

Finalmente, podemos decir que la mercadotecnia tiene un campo de acción

bastante amplio, porque no solo se limita a las grandes compañías, sino también
puede ser utilizada por empresas de mediana y pequeña embergadura, personas,
partidos políticos, organizaciones sin fines de lucro, tanto a nivel local como global
(mundial).

249
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 FUND. DE MERCADOTECNIA 4A. ED. Autor: KOTLER Editorial:

PEARSON

 MANUAL DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MERCADOTECNIA

Autor: SECTUR Editorial: LIMUSA

 MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Autor: SANDHUSEN Editorial:

PATRIA

 ELEMENTOS BASICOS DE LA MERCADOTECNIA Autor: ITAM

Editorial: PEARSON

 MERCADOTECNIA INDUSTRIAL Autor: REYES ARTIGAS, JUAN

SERGIO Editorial: TRILLAS

 INTROD. AL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS Autor:

ITAM Editorial: PEARSON

249
Modelos Administrativos

Introducción

El objetivo principal de cualquier empresa es la generación de utilidades que

permita maximizar la riqueza de los accionistas. Por lo que la rentabilidad de una
empresa es el principal indicador para saber si está cumpliendo con el objetivo
trazado. Sin embargo, la rentabilidad por sí sola no nos muestra si la empresa está
funcionando de manera óptima, existen otros aspectos que también deben ser
tomados en cuenta para poder evaluar la forma en que la empresa está siendo
manejada, entre ellos podemos mencionar: las ventas, los costos, el manejo de los
inventarios, etc.

Las utilidades representan la diferencia marginal que existe entre los

ingresos de la empresa al ser enfrentados a los egresos que esta incurre por la
naturaleza misma de su operación. Como se mencionó antes, una empresa debe ser
rentable para que sea atractiva invertir en ella. Si una empresa no genera utilidades,
entonces no tiene razón de existir.

La principal fuente de ingresos para una organización está representada por

las ventas que está genera. Es importante conocer el comportamiento de las mismas
a través del tiempo, buscando de esta manera estimar la forma en que se
comportarán en un futuro, esto con el objetivo de poder llevar a cabo el proceso de
planeación que permita a la empresa operar de una manera efectiva en el presente y
poder hacer frente a las situaciones que se le presenten en un futuro.

Se denomina costos a los recursos que la empresa invierte para poder

generar ingresos y por lo tanto utilidades. Es importante que la empresa emplee
técnicas que permitan monitorear y controlar (dentro del alcance de sus
posibilidades), el comportamiento de los mismos, ya que de esta manera, se podrá
contribuir de manera importante a la generación de mayores utilidades. La
contabilidad de costos, es precisamente quien agrupa a un conjunto de técnicas y
herramientas que cumplen con esta finalidad.

Una importante herramienta utilizada dentro de la contabilidad de costos, es

el punto de equilibrio, el cual es el nivel operativo (de producción y ventas) de una
empresa en que no se tienen ni ganancias ni pérdidas, en otras palabras los ingresos
son iguales a los egresos. Esto nos permite conocer cuál será el nivel de operación a
partir del cual la empresa logrará obtener utilidades, permitiendo elaborar planes de
acción y estrategias para ser aplicadas en distintos escenarios.

Otro elemento de gran importancia son los inventarios, los cuales son una
parte vital de una empresa o negocio, puesto que con ellos puede satisfacer las
demandas de sus clientes. Con los inventarios pueden protegerse contra faltante,
errores y escasez, puede saber cuando y cuanto ordenar.

249
Administración Científica (según Taylor)

La época de la evolución del pensamiento administrativo se le ha designado

como la etapa científica, principalmente porque a finales del Siglo XIX e inicios del
Siglo XX, varios autores se mostraron interesados en investigar desde el punto de
vista "científico" la problemática que presentaban las empresas industriales,
principalmente por la producción a gran escala y en forma estandarizada. Entre
algunos de estos pensadores tenemos a Charles Babbage (1792-1872), H. Robinson
Towne (1844-1924) y Joseph Wharthon (Siglo XIX).

Frederick Winslow Taylor (1856-1915), Ingeniero industrial de profesión,

nació en Filadelfia, Estados Unidos de Norteamérica, y se le ha calificado como el
"Padre de la Administración Científica", por haber investigado en forma sistemática
las operaciones fabriles, sobre todo en el área de producción bajo el método
científico.

El estudio de estas operaciones las realizó mediante la observación de los métodos

utilizados por los obreros; de sus observaciones surgieron hipótesis para desarrollar
mejores procedimientos y formas para trabajar. Experimentó sus hipótesis apoyado
por los empleados fuera del horario normal de trabajo; los métodos que comprobó
mejoraban la producción; fueron puestos en práctica en el trabajo cotidiano, previa
capacitación de los operarios.

Frederick Taylor llegó a la conclusión que todo esto era aplicable a cualquier
organización humana. Entre sus conclusiones se encuentran:

* No existía ningún sistema efectivo de trabajo.

* No había incentivos económicos para que los obreros mejoraran su trabajo.

* Las decisiones eran tomadas militar y empíricamente más que por conocimiento
científico.

* Los trabajadores eran incorporados a su labor sin tomar en cuenta sus habilidades
y aptitudes.

* Por lo tanto, Frederick Taylor desarrolló métodos para organizar el trabajo,

considerando los materiales, el equipo y las habilidades de cada individuo. Éstos se
han llamado tiempos y movimientos, hoy conocidos como operaciones del proceso o
sistema.

249
Teoría Clásica de la Organización (Fayol)

Henri Fayol (1841-1925), de origen francés, es para algunos, el autor más distinguido
de la teoría administrativa. Señaló que la teoría administrativa se puede aplicar a
toda organización humana (universalidad). Se le considera el padre del proceso
administrativo, y creador e impulsador de la división de las áreas funcionales para las
empresas.

Fayol identificó cinco reglas o deberes de la administración:

* Planeación: diseñar un plan de acción para el mañana.

* Organización: brindar y movilizar recursos para la puesta en marcha del plan.

* Dirección: dirigir, seleccionar y evaluar a los empleados con el propósito de lograr el

mejor trabajo para alcanzar lo planificado.

* Coordinación: integración de los esfuerzos y aseguramiento de que se comparta la

información y se resuelvan los problemas.

* Control: garantizar que las cosas ocurran de acuerdo con lo planificado y ejecución
de las acciones correctivas necesarias de las desviaciones encontradas.

El enfoque de Sistemas en Administración.

Los orígenes de este enfoque se remonta a las concepciones aristotélicas de

"causa y efecto", y que todo entero forma parte de otro mayor. La teoría moderna de
sistemas se desarrolló por los aportes de Ludwing Von Bertalanffy, quién indicó que
no existe elemento físico o químico independiente; todos los elementos están
integrados en unidades relativamente interdependientes.

Los sistemas se pueden clasificar de acuerdo con:

*El grado de interacción con otros sistemas: abiertos, semiabiertos o semicerrados y

cerrados.

*Su composición material y objetiva: abstractos y concretos.

*Su capacidad de respuesta: activos, pasivos y reactivos.

*Su movilidad interna: estáticos, dinámicos, homeostáticos y probabilísticos.

* Su grado de dependencia: independientes e interdependientes.

249
En cualquier sistema se puede encontrar cuatro elementos básicos para su
funcionamiento:

1. Entradas o insumos: abastecen al sistema de lo necesario para cumplir su misión.

2. Procesamiento: es la transformación de los insumos.

3. Salidas o producto: es el resultado del proceso.

4. Retroalimentación: es la respuesta de los sistemas que han recibido como insumo

el producto de un sistema previo o la respuesta del medio ambiente.

Los sistemas se componen de subsistemas, por ejemplo, el cuerpo humano,

que es un sistema y cuenta además con subsistemas circulatorio, respiratorio,
nervioso, etc. Una empresa está compuesta por los subsistemas de finanzas,
personal, mercadeo, etc. De igual forma, todo sistema forma parte integral de otro
más grande, comúnmente llamado macrosistema o suprasistema. Por ejemplo, un
árbol es un sistema que forma parte del macrosistema vegetal, y éste forma parte de
la ecología del planeta, y así sucesivamente.

TEORIA GENERAL DE SISTEMAS

El primer expositor de la Teoría General de los Sistemas (TGS) fue Ludwing von
Bertalanffy, en el intento de lograr una metodología integradora para el tratamiento
de problemas científicos. Para ello emplea como instrumento, modelos utilizables y
transferibles entre varios continentes científicos, toda vez que dicha extrapolación
sea posible e integrable a las respectivas disciplinas. La Teoría General de los
Sistemas se basa en dos pilares básicos: aportes semánticos y aportes
metodológicos.

APORTES SEMANTICOS

Las sucesivas especializaciones de las ciencias obligan a la creación de

nuevas palabras, estas se acumulan durante sucesivas especializaciones, llegando a
formar casi un verdadero lenguaje que sólo es manejado por los especialistas.

De esta forma surgen problemas al tratarse de proyectos interdisciplinarios,

ya que los participantes del proyecto son especialistas de diferentes ramas de la
ciencia y cada uno de ellos maneja una semántica diferente a los demás.

La Teoría de los Sistemas, para solucionar estos inconvenientes, pretende

introducir una semántica científica de utilización universal.

249
Variables:

Cada sistema y subsistema contiene un proceso interno que se desarrolla

sobre la base de la acción, interacción y reacción de distintos elementos que deben
necesariamente conocerse.

Dado que dicho proceso es dinámico, suele denominarse como variable, a

cada elemento que compone o existe dentro de los sistemas y subsistemas. Pero no
todo es tan fácil como parece a simple vista ya que no todas las variables tienen el
mismo comportamiento sino que, por lo contrario, según el proceso y las
características del mismo, asumen comportamientos diferentes dentro del mismo
proceso de acuerdo al momento y las circunstancias que las rodean.

LAS ORGANIZACIONES COMO SISTEMAS

Una organización es un sistema socio-técnico incluido en otro más amplio

que es la sociedad con la que interactúa influyéndose mutuamente. También puede
ser definida como un sistema social, integrado por individuos y grupos de trabajo que
responden a una determinada estructura y dentro de un contexto al que controla
parcialmente y desarrollan actividades aplicando recursos en pos de ciertos valores
comunes. De esta manera la empresa se presenta como una estructura autónoma
con capacidad de reproducirse y puede ser visualizada, a través de una teoría de
sistemas capaz de propiciar una visión de un sistema de toma de decisiones, tanto
desde el punto de vista individual como colectivo; toda vez que la toma de decisión
será mucho más fácil, si se cuenta con una descripción concreta y objetiva del
sistema dentro del cual debe ser tomada.

Subsistemas que forman la Empresa:

a) Subsistema psicosocial: está compuesto por individuos y grupos en interacción.

Dicho subsistema está formado por la conducta individual y la motivación, las

relaciones del status y del papel, dinámica de grupos y los sistemas de influencia.

b) Subsistema técnico: se refiere a los conocimientos necesarios para el desarrollo

de tareas, incluyendo las técnicas usadas para la transformación de insumos en
productos.

c) Subsistema administrativo: relaciona a la organización con su medio y establece

los objetivos, desarrolla planes de integración, estrategia y operación, mediante el
diseño de la estructura y el establecimiento de los procesos de control.

249
MODELO DE KATZ Y KAHN

Katz y Kahn desarrollaron un modelo de organización más amplio y complejo

mediante la aplicación de la teoría de sistemas y la teoría de las organizaciones.
Luego compararon las posibilidades de aplicación de las principales corrientes
sociológicas y psicológicas en el análisis organizacional, proponiendo que la teoría
de las organizaciones se libere de las restricciones y limitaciones de los enfoques
previos y utilice la teoría general de sistemas.Según el modelo propuesto por ellos, la
organización presenta las siguientes características típicas de un sistema abierto:

a) La organización como sistema abierto

1. Importación (entradas)

2. Transformación (procesamiento)

3. Exportación (salida)

4. Los sistemas como ciclos de eventos que se repiten

5. Entropía negativa: Los sistemas abiertos necesitan moverse para detener el

proceso en tópico para reabastecerse de energía manteniendo indefinidamente su
estructura organizacional.

6. Información como insumo

7. Estado de equilibrio y homeostasis dinámica: En este sentido, los sistemas

abiertos se caracterizan por un estado de equilibrio: existe un flujo continuo de
energía del ambiente exterior y una continua exportación de productos del sistema;
sin embargo, el cociente de intercambio de energía y las relaciones entre las partes
siguen siendo los mismos.

8. Diferenciación: La organización tiende a la multiplicación y elaboración de

funciones, lo que le trae también multiplicación de roles y diferenciación interna.

9. Equifinalidad: El cual plantea que un sistema puede alcanzar, por diversos

caminos, el mismo estado final, partiendo de diferentes condiciones iniciales.10.
Límites o fronteras: La organización presenta barreras entre el sistema y el ambiente.
Éstos definen el campo de acción del sistema, como también su grado de apertura
con relación al ambiente.

249
b) Las organizaciones como una clase de sistema social.

Las organizaciones constituyen una clase o tipo de sistema social, el cual a su vez
se considera una clase de sistema abierto.

Como clase especial de sistema abierto, las organizaciones tienen propiedades que
les son peculiares, pero comparten otras propiedades en común con todos los
sistemas abiertos.

Todos los sistemas sociales, incluidas las organizaciones, se fundamentan en

actividades estandarizadas de una cantidad de individuos. Esas actividades
estandarizadas son complementarias o interdependientes con respecto a algún
producto con resultado común.

Ellas son repetidas, relativamente duraderas y relacionadas en espacio y en tiempo.

c) Características de primer orden. Las características de las organizaciones como

sistemas sociales son:

1. Los sistemas sociales, al contrario de las demás estructuras básicas no tiene

límites en amplitud. Los sistemas sociales no pueden representarse a través de
modelos físicos.
2. Los sistemas sociales necesitan insumos de producción y de mantenimiento.
3. Los sistemas sociales son sistemas esencialmente inventados, creados por el
hombre e imperfectos: se afirman en actitudes, percepciones, creencias,
motivaciones, hábitos y expectativas de los seres humanos.
4. Los sistemas sociales presentan mayor variabilidad que los sistemas biológicos.
Necesitan mecanismos de control para reducir la variabilidad e inestabilidad de las
acciones humanas.
5. Las funciones, normas y valores constituyen los principales componentes del
sistema social.
6. Las organizaciones sociales representan el desarrollo más claro de un estándar de
funcionesinterrelacionadas que insinúan actividades prescritas o estandarizadas.
7. El concepto de inclusión parcial. La organización utiliza sólo los conocimientos y
habilidades de las personas que le son importantes.
8. Con relación a su ambiente. El funcionamiento organizacional debe estudiarse con
respecto a las transacciones continuas desarrolladas con el medio que lo rodea.
d) Cultura y clima organizacionalesToda organización crea su propia cultura o clima,
sus propios tabúes, costumbres y usos.

El clima o cultura del sistema refleja las normas y valores del

sistema formal, así como las disputas internas y externas y el ejercicio de la
autoridad dentro del sistema, que se transmiten a los nuevos miembros del grupo.

249
e) Dinámica del sistema. Con el fin de mantenerse, las organizaciones sociales
recurren al uso de mecanismos, establecen normas y valores para estimular las
actividades requeridas y dispositivos de autoridad para dirigir el comportamiento
organizacional.
f) Concepto de eficacia organizacional. Como sistemas abiertos, las organizaciones
sobreviven solamente cuando son capaces de mantener negentropía, es decir,
importación bajo todas las formas de cantidades mayores de energía que las que
devuelven al ambiente como producto. La eficiencia pretende incrementos a través
de soluciones técnicas y económicas, mientras que
la eficacia busca la maximización del rendimiento de la organización, por medios
técnicos y económicos (eficiencia) y por medios políticos (no económicos).
g) La organización como un sistema de roles. Rol es el conjunto de actividades
exigidas a un individuo que ocupa una determinada posición en una organización.
Por tanto, la organización puede considerarse como constituida por roles o por un
conjunto de actividades que se espera de los individuos.

TEORIA DE LOS SISTEMAS

La teoría de los sistemas es un ramo específico de la teoría general de sistemas. Se

entiende por sistema el conjunto de diferentes partes que interactúan entre sí y están
a su vez delimitadas de lo externo. Al trasladar este modelo a las organizaciones, se
encuentran factores y características específicas.

Existe una gran variedad de sistemas y una amplia gama de tipologías para
clasificarlos, de acuerdo con ciertas características básicas:

A) En cuanto a su constitución: Sistemas físicos o concretos, cuando están

compuestos por equipos, por maquinaría y por objetos y cosas reales. Pueden ser
descritos en términos cuantitativos de desempeño. Sistemas abstractos, cuando
están compuestos por conceptos, planes, hipótesis e ideas.

B) En cuanto a su naturaleza Cerrados, son los sistemas que no presentan

intercambio con el medio ambiente que los rodea, pues son herméticos a cualquier
influencia ambiental. Abiertos, son los sistemas que presentan relaciones de
intercambio con el ambiente, a través de entradas y salidas. Los sistemas abiertos
intercambian materia y energía regularmente con el medio ambiente. Son
eminentemente adaptativos, esto es, para sobrevivir deben reajustarse
constantemente a las condiciones del medio.

249
CONCEPTO DE MODELOS

Definición de modelos administrativos:

Básicamente hablamos de modelos que las empresas van copiando, adaptándolos y

generalizándolos a las necesidades de las mismas, ya que estos no suelen ser
rígidos. Estos se representan a través de técnicas, procesos, modelos y sistemas
administrativos.

Características:
- Son aplicados para producir un cambio.
- Para su aplicación requiere del uso de distintas herramientas.
- Son modelos que pueden aplicarse a más de un tipo de empresa.
- Son modelos que cambian la forma de desempeño del recurso humano de la
empresa, a través de las herramientas aplicadas.

TIPOS DE MODELOS

MODELO AUTOCRATICO:

Fue el modelo prevaleciente en la Revolución Industrial. Este modelo

depende del poder. Quienes ocupan el mando deben poseer poder suficiente para
ordenar, lo que significa que el empleado que no cumpla ordenes será sancionado.

En un entorno autocrático la orientación apunta a la autoridad oficial formal y

la dirección cree saber que es lo mejor y esta convencida que la obligación de los
empleados es cumplir órdenes, es decir que estos deben ser dirigidos, persuadidos y
empujados a alcanzar cierto nivel de desempeño y limitados a obedecer órdenes.

Esta visión deriva en un estricto control de empleados, el modelo autocrático

resulto deleznable debido a brutales y agotadoras tareas físicas y condiciones de
insalubridad, indigencia y peligro, en estas condiciones autocráticas los empleados
se dirigen a su vez a la obediencia al jefe y no al respeto por este.

El modelo constituye un medio muy útil para el efectivo cumplimiento del

trabajo del método aceptable para la determinación del comportamiento de los
administradores. La fuerza combinada de los conocimientos sobre la necesidad de
los empleados y de los cambios que ocurren, los valores sociales, dio al
reconocimiento que existen mejores maneras de administrar los sistemas
organizacionales.

249
EL MODELO DE CUSTODIA:

Este depende de los recursos económicos, si una organización carece de recursos

suficientes para el ofrecimiento de pensiones y el pago de otras prestaciones le será
imposible adoptar este modelo.

Entonces el enfoque de custodia da como resultado la dependencia de los

empleados respecto a la organización. En lugar de depender de su jefe los
empleados dependen de las organizaciones.

Los empleados que laboran en entornos de custodia adquieren una preocupación

psicológica por sus retribuciones y prestaciones económicas. Como resultado del
trato que reciben, tienden a mostrase satisfechos y por lo tanto mantenerse leales a
sus empresas. Su mayor ventaja es que discrimina seguridad y satisfacción a los
trabajadores.

EL MODELO DE APOYO:

Tuvo sus orígenes en el principio de las relaciones de apoyo. Se llego a la conclusión

de que una organización es un sistema social cuyo elemento más importante es ser
trabajador. Los estudios indicaron la importancia de poseer conocimientos de
dinámica de grupos y aplicar la supervisión de apoyo.

El modelo de apoyo depende del liderazgo en lugar del poder y el dinero. A través
del liderazgo la empresa ofrece un ambiente que ayuda a los empleados a crecer y
cumplir a favor de la organización aquello de lo que son capaces. En consecuencia la
orientación de la dirección apunta al apoyo del desempeño laboral de los empleados
no al simple apoyo de las prestaciones a los empleados.

El resultado psicológico es una sensación de participación e involucramiento en las

tareas de organización, éste forma parte del estilo de vida de trabajo de los
administradores y en particular de su modo de tratar a los demás. El modelo de
apoyo es eficaz tanto para empleados como para administradores y goza aceptación
generalizada.

EL MODELO COLEGIAL:

El término colegial alude a un grupo de personas con propósito común, tienden a ser
más útil en condiciones de trabajo de lo programado, medios intelectuales, y
circunstancias que permiten un amplio margen de maniobra de las labores.

Este depende de la generación por parte de la dirección de una sensación de

compañerismo con los empleados, el resultado es que estos se sienten útiles y
necesarios. Les resultaba fácil aceptar y respetar el papel de estos en la
organización. En vez de ser vistos como jefes, se consideraban a los administradores
como colaboradores.

249
Con esto se persigue crear un estricto de mutualidad en el que cada persona realice
sus propias contribuciones y aprecie la de los demás. La orientación se dirigió al
trabajo en equipo y la respuesta de los empleados es la responsabilidad y sienten a
si mismo la obligación de cumplir normas de calidad que signifiquen un
reconocimiento tanto para su labor como para la compañía. El resultado psicológico
del modelo colegial en los empleados es la autodisciplina.

EL PAPEL DEL GERENTE:

Ante un proceso de cambio organizacional o de reconversión de actitudes, el papel

del gerente debe ser el de liderar el cambio mismo, convirtiéndose en un visionario,
un estratega y un excelente comunicador e inspirador de todos aquellos aspectos
que involucren a la organización, toda vez que dicho proceso, por su magnitud, sólo
se logra con el compromiso del equipo gerencial y de toda la organización en su
conjunto, siendo cada vez más importante pensar en reconvertir primeramente al
gerente, ya que si el mismo tiene bajo su cargo un equipo dispuesto al cambio y no
se siente comprometido con él, dicho cambio no se dará por efecto de una
resistencia pasiva (aquella en la cual se apoyan los cambios de palabra, pero no se
participa de ellos).

Las nuevas realidades del entorno van dejando de lado la idea de las organizaciones
tradicionales, rígidas, requiriéndose hoy en día una gerencia más participativa, más
plana y con menos niveles jerárquicos, en donde se produzca un mayor
acercamiento de todos los que la integran, con una participación mucho más activa
de todo el equipo gerencial en la toma de decisiones y con un énfasis muy particular
en equipos decisorios basados en estructuras funcionales por áreas de negocios.

Por otra parte, el desarrollo de nuevas tecnologías y el auge cada vez mayor de la
llamada “revolución de la información”, ha propiciado cambios acelerados en las
estructuras organizacionales, al mismo tiempo que condiciona un nuevo perfil global
para el gerente, en donde sus principales características personales deben incluir
una mayor capacidad de adaptación a nuevas circunstancias, una mentalidad
internacional y excelentes condiciones de aprendizaje y comunicación, además de
contar con principios elementales como ética, honestidad y justicia, cuya valoración
es de carácter universal.

ANÀLISIS DEL GRUPO

El método científico de la administración es basada en la lógica y todas las personas

y organizaciones se han beneficiado al aplicarlas para mejorar el rendimiento del
tiempo, maximizar los recursos e incrementar las ganancias en las empresas.

Farol hizo énfasis en los pasos a seguir a fin de que su método de organización sea
más fácil de realizar, para lograr las metas deseadas en el menor tiempo posible, sin
afectar la calidad.

249
Al comparar los métodos de Fayol y Taylor, notamos que ambos personajes, a pesar
de que querían poner orden en cuanto a la organización, también tomaron en cuenta
que el bienestar, la armonía, el trabajo en equipo y el entrenamiento de los
empleados eran de suma importancia.

Los diferentes tipos de administración han permitido que los empresarios sean más
organizados, enfocados en las tareas a cumplir para lograr los objetivos y en general,
maximizar los recursos.

Un sistema es un conjunto organizado de cosas o partes interactuantes e

interdependientes, que se relacionan formando un todo unitario y complejo. Con la
evolución de los sistemas ha sido necesaria la creación de nuevas palabras y
significados, llamándose a veces ¨palabras técnicas¨.

Las organizaciones son entidades sociales compuestas por dos o más individuos con
la finalidad de cumplir metas y objetivos, dependiendo del ramo o industria. También
hay muchos modelos creados por diferentes investigadores, siempre con el fin de
mejorar y simplificar los métodos.

249
CONCLUSIONES

La creación de una estructura, la cual determine las jerarquías necesarias y

agrupación de actividades, se realiza con el fin de simplificar las mismas y sus
funciones dentro del grupo social. Esencialmente, la organización nació de la
necesidad humana de cooperar. Los hombres se han visto obligados a cooperar para
obtener sus fines personales, por razón de sus limitaciones físicas, biológicas,
sicológicas y sociales. En la mayor parte de los casos, esta cooperación puede ser
más productiva o menos costosa si se dispone de una estructura de organización.

Se dice que con buen personal cualquier organización funciona. Se ha dicho,

incluso, que es conveniente mantener cierto grado de imprecisión en la organización,
pues de esta manera la gente se ve obligada a colaborar para poder realizar sus
tareas. Con todo, es obvio que aún personas capaces que deseen cooperar entre sí,
trabajarán mucho mas efectivamente si todos conocen el papel que deben cumplir y
la forma en que sus funciones se relacionan unas con otras. Este es un principio
general, válido tanto en la administración de empresas como en cualquier institución.
Así, una estructura de organización debe estar diseñada de manera que sea
perfectamente claro para todos quien debe realizar determinada tarea y quien es
responsable por determinados resultados; en esta forma se eliminan las dificultades
que ocasiona la imprecisión en la asignación de responsabilidades y se logra un
sistema de comunicación y de toma de decisiones que refleja y promueve los
objetivos de la empresa. La mayoría de las fusiones y adquisiciones son
acontecimientos aislados que las empresas llevan adelante con grandes esfuerzos.
Son muy pocas las empresas que repiten un proceso suficientes veces, como para
desarrollar un modelo. Usualmente las fusiones no se suelen considerar como un
proceso, algo que puede ser reproducido, sino como algo que hay que terminar lo
antes posible para que cada cual vuelva a su trabajo cotidiano. La tendencia a
considerar las fusiones como un acontecimiento único en la vida de una empresa, es
reforzada por que a menudo suelen ser experiencias penosas que producen
ansiedad e incertidumbre. Generalmente puede implicar pérdida de puestos de
trabajo, reestructuración de responsabilidades, truncamiento de carreras, pérdida de
cuota de poder y otras situaciones que producen tensión.

Dentro de los modelos de fusión mencionamos el “Modelo del explorador” o

“Rueda de la fortuna”, divide todo el proceso en cuatro fases de acción que empiezan
con el trabajo que se realiza antes de cerrar el acuerdo y continúa hasta completar la
asimilación. Dentro de cada una de esas fases hay varias etapas. Por último, cada
fase de acción incluye varias prácticas recomendadas y pasos concretos que ayudan
a los directivos a avanzar en el proceso. Así mismo se definió el liderazgo como la
influencia que tiene una persona sobre un grupo de personas por medio de la
comunicación para el logro del objetivo de la organización. Un buen líder debe saber
enfrentar cualquier situación ya que la organización siempre se verá amenazada por
conflictos que pueden ser tantos internos como externos es por ello la importancia de
la teoría de la contingencia. La gerencia de proyecto tradicional siempre le ha dado
mucha importancia a los procesos del manejo del tiempo, el costo y la procura de
recursos y servicios, básicamente así nació la gerencia de proyectos como tal y con

249
el tiempo se ha ido expandiendo hacia las otras áreas del conocimiento.

Un Proceso es el conjunto de actividades sistémicas que se organizan en una

organización para satisfacer demandas específicas de los clientes, bien sea de un
bien o un servicio, quien en definitiva establece los parámetros de calidad deseados
y asegura que las transformaciones alcancen las metas globales previstas por la
organización. Hay varios tipos de procesos como los Procesos Administrativos,
Financieros, Rectores, Gestión Operativa y Reingeniería de Procesos, que fueron
explicados en detalle, y que nos han ensenado su importancia en la administración
diaria en las empresas.

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BIBLIOGRAFÍA

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