UNIVERSISDAD GALILEO

FACULTAD DE CIENCIA, TECNOLOGIA E INDUSTRIA

MAESTRIA EN ADMINISTRACION FINANCIERA –MAF Microeconomía
Dra. MYRIAM DE GONZÁLEZ

Ensayo 5
“Por qué es importante para una empresa utilizar el CRM para mantener
relaciones con los clientes reales y potenciales?
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA UNA EMPRESA UTILIZAR EL CRM PARA
MANTENER RELACIONES CON LOS CLIENTES REALES Y POTENCIALES?

A continuación, veremos como el Customer Relationship Management CRM que en

español sería gestión de las relaciones con los clientes, es una herramienta que
nos ayudará a poder tener una mejor relación con los clientes y la forma de aplicarlo
en la empresa, esta herramienta nos ayudará tener información de los clientes en
cuanto a tendencias, preferencias e historial de compra, lo cual nos servirá tanto
para nuestro clientes reales y potenciales, encontraremos también la diferencia
entre un cliente real y uno potencial y como cada uno ayuda a la empresa.
¿Por qué es importante para una empresa utilizar el CRM para mantener
relaciones con los clientes reales y potenciales?

El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que la empresa

puede utilizar ya que es una base de datos que almacena información relacionada
con los clientes que la empresa tiene y es de mucha ayuda ya que almacena la
información necesaria para poder enfocarnos en los clientes, debemos recordar que
la información por sí sola no sirve, por lo que debemos conocer la forma de
administrarla correctamente y con ello enfocarnos y orientarnos en el cliente. Buscar
la manera de anticiparnos al cliente y preparar las mejores propuestas ya que la
empresa que logra entregar bienes y servicios superiores a los de la competencia
logará ser exitosa y muy rentable.
Como el CRM puede resultar efectivo
Debe usarse como marketing directo, se debe recabar información de los clientes
potenciales y clientes actuales y no perder el tiempo recabar información de
personas que no se consideran clientes potenciales.
La información obtenida debe ser valiosa y detallada, esto debido a que no toda la
información es importante, se debe obtener información de gustos, preferencias,
historial de compra y datos demográficos.
Pedir el consentimiento del cliente para obtener la información, esto es algo delicado
ya que las personas quieren saber a quienes les brindan sus datos y que sus datos.
Inversión apropiada en el CRM, en algunos negocios es de suma importancia tener
más información y datos, ya que se puede sacar mayor provecho en los negocios
financieros, seguros y telecomunicaciones y no es recomendable en negocios de
consumo masivo y de bajo precio ya que lo que se paga por la información es mucho
más caro.
Cliente Real
Es quién actualmente compra bienes y servicios que la empresa ofrece en el
mercado, las empresas que logran entender la verdadera filosofía de marketing
saben que la tarea más importante no es vender productos, sino crear y mantener
clientes en el largo plazo para mantener sus niveles de venta y facturación, y la
empresa se mantendrá en un nivel competitivo.
Los clientes reales son quienes ayudan a la empresa a mejorar e innovar sus
productos, por lo que se necesita el trabajo de todos para mantener al cliente por
un largo plazo por tal motivo debemos entender que los clientes cambian
continuamente su comportamiento por los cambios tecnológicos y es por ello que
para mantenerlo debemos considerar los siguientes cambios.
El cliente hace sus compras de forma rápida, por ello debemos hacer los procesos
agiles, cortos y no confusos, el proceso de compra debe ser eficiente y rápido, pedir
poca información para que el cliente está confiado, el cliente quiere usar el internet
para solución de problemas, los clientes desean resolver los problemas sin tener
que moverse físicamente y que el servicio esté disponible 24/7.
Solución de problemas de forma inmediata, las empresas buscar plataformas para
resolver los problemas de los clientes de forma inmediata y ágil, ellos también
buscar seguir tendencias y ser parte de un grupo, debemos buscar seguir las
tendencias para mantener la atención del cliente y atender a las preferencias
grupales antes que las individuales, los clientes siempre buscan comprar el costo
beneficio, los clientes actualmente conocen información de precios y beneficios de
muchos productos.
Características de clientes reales para la empresa, los clientes que forman parte de
las ventas actuales de la empresa, ellos ayudan al logro de la rentabilidad de la
empresa y ayudan a la empresa a mantenerse como parte del mercado con sus
compras, es por ello que debemos mantener satisfecho al cliente y resolver
problemas y también pedir la opinión del cliente y al mismo tiempo brindarle
orientación para lograr que el cliente esté satisfecho.
Cliente Potencial
Es aquel que podría convertirse en un comprador o quién consuma el producto que
la empresa vende, estos clientes son una gran oportunidad para que la empresa
pueda crecer y desarrollarse, es por ello que son muy importantes para poder
obtener mejores ganancias en el futuro ya que aún no son nuestros clientes, pero
pueden llegar a serlo.
Es por ello que el marketing también se enfoca en ellos ya que pueden asegurar el
futuro de la empresa en su desempeño como en la rentabilidad.
El marketing debe girar en torno al cliente, ya que todo el proceso desde su
planificación hasta la producción del producto debe girar alrededor de los clientes
potenciales que se captarán.
El proceso para captar los clientes debe ser muy cuidadoso ya que la relación que
se entable entre el cliente y la empresa debe perdurar en el largo plazo y que sea
una situación beneficiosa para la empresa, las estrategias deben estar bien
integradas y lograr la fidelización del cliente, es por ello que debemos siempre
buscar la completa satisfacción del cliente.
Como proceder con los clientes potenciales:
Proceso de investigación, debemos ubicar a los clientes potenciales y determinar
quiénes de ellos se adaptan mejor a nuestras propuestas, usar herramientas sin
costo como el internet en el que podemos encontrar datos e información de los
clientes, proceso de segmentación ya que los clientes presentan marcadas
diferencias y debemos dividirlos en grupos o segmentos con ciertas características
homogéneas como necesidades, gustos, hábitos de consumo o características que
nos permitan agruparlos, definir estrategias que nos permitan captar su atención y
atraerlos, este proceso debe ser analizado detenidamente para lograr adaptarlos de
manera correcta al perfil o grupo de clientes que identificamos.
Para concluir podemos decir que el CRM es importante para la empresa puesto que
entre más conozcamos del cliente podemos adaptarnos mejor a sus necesidades y
con esto logar la recompra y que puedan también recomendarnos, es por ello que
debemos dar el mayor seguimiento y mantener la relación buscando satisfacer las
necesidades y readaptándonos día con día para seguir lograrlo y los clientes
potenciales son esenciales para la empresa ya que nos pueden ayudar a creación
de una mejor rentabilidad y estabilidad en el futuro de la empresa, ya que pueden
convertirse en clientes reales y fieles a la compañía.
 Referencias
https://economipedia.com/definiciones/gestion-de-relaciones-con-clientes-crm.html
https://economipedia.com/definiciones/cliente-real.html
https://economipedia.com/definiciones/cliente-potencial.html