LA ORATORIA FORENSE

El propósito de la oratoria forense es mostrar la inteligencia, verdad e intervenir de manera

indirecta en la decisión de los jueces para resolver si un acontecimiento se produjo, si un individuo
tiene culpabilidad o si se aplica las reglas jurídicas correspondientes, este objetivo especial de la
oratoria forense requiere tres reglas especiales (Hernández Pérez, 2014):

1. Cualidades del orador

2. Materia del discurso

3. Estilo

La palabra forense describe a: “todo lo perteneciente al foro, al Derecho y la administración de

justicia” según (Moranchel, 2017) en la antigüedad, el foro era específicamente un lugar situado en
Roma, en el cual se realizaban los negocios públicos y donde el magistrado realizaba los juicios. En
este sentido podríamos interpretar al foro como el sitio en que los tribunales oyen y determinan
las causas.

Por su parte, Manuel Osorio indica que Forense es “Lo que concierne al foro, a los tribunales y sus
audiencias, por extensión, lo jurídico en general”. En simultaneo indica que foro “es el conjunto de
los abogados que ejercen su profesión ante los tribunales de justicia, pudiendo estar o no
agrupados en colegios profesionales, según se haya establecido la colegiación obligatoria o libre”.

Según (Moranchel, 2017) “la oratoria forense es la disciplina jurídica que tiene por objeto la
enseñanza de los principios y conceptos básicos, así como la importancia de la aplicación práctica
del arte de la correcta y eficiente expresión de la palabra hablada como medio idóneo de
comunicación a nivel legal, del profesional del derecho en ejercicio”.

Según Diccionario del Derecho Usual, de Guillermo Cabanellas, Oratoria Forense: “es la exigida
práctica ante los tribunales de justicia, en las audiencias en que esta lista para sentencia la causa,
las partes, o con mayor frecuencia sus letrados, donde se resumen ante un juez o magistrados, los
hechos, las pruebas y los fundamentos de Derecho, que apoyan su tesis y su petición de condena o
absolutoria”.

En conclusión, la oratoria abarca los discursos pronunciados ante los Tribunales en defensa de la
justicia y de los derechos en causa civiles y penales (Carlino, 2003).

Cuando se habla de Oratoria Forense se debe suponer un debate en el cual “las partes son
representadas con auténtica oralidad procesal, en la cual debe aplicarse la terminología jurídica
adecuada, es decir, el lenguaje de uso forense en el que todo abogado debe desenvolverse en su
actividad profesional, ya que el Juicio oral es sin duda el momento procesal, de la publica
exhibición del abogado, el acto profesional más difícil y más peligroso” (Romero, 2001).

Al encontrarnos en presencia de un juicio oral, lo que mayormente atrae nuestra atención es la

forma como el abogado de la defensa y de la acusación se desenvuelven verbalmente, y como por
medio de la palabra, son capaces de convencer al Tribunal, con los argumentos que utilizan para su
cometido., pero en ese sentido el profesional del Derecho debe encontrase suficientemente
capacitado para realizar su labor, ya que representa un doble papel, primero el de jurista experto y
segundo el de orador capaz de expresar fielmente lo que persigue dar a entender (Grijeldo, 2006).

CUALIDADES DEL ORADOR

Las cualidades que debe poseer el orador se dividen en 3 categorías elementales:

1. CUALIDADES ÉTICO-MORALES

Una persona que se destaca como un gran orador es denominado un excelente profesional del
Derecho, por lo consecuente sus valores siempre están direccionados a la justicia mediante la
persuasión de lo cierto. Entre las principales virtudes morales que debe poseer un buen orador se
encuentra la honestidad, la cual según (Moranchel, 2017) se refiere cuando el buen orador se
direcciona por caminos de principios y verdad; siendo esta su principal defensa; sus testimonios
son veraces y sus motivaciones están regularmente expuestas. Mientras que la Integridad forma
parte de un orador, convirtiéndolo en una persona intachable. Además su Carácter demuestra que
el profesional del ámbito de Derecho hace uso de la Oratoria Forense ya su vez fortalece su
carácter lo cual le permite oponer resistencia en los distintos embates de la justicia.

2. CUALIDADES PSICOLOGICAS O INTELECTIVAS

Las cualidades psicológicas o intelectivas son importantes en la oratoria forense, y se subdividen en

Inteligencia Racional, la cual es indispensable para que el orador organice de manera lógica y
coherente sus manifestaciones y argumentos; y a su vez logre reaccionar de mejor manera ante las
partes contrarias, mientras que otra característica importante es la Inteligencia Emocional,
mediante la cual el orador logra alcanzar un adecuado control de sus emociones y posteriormente
las acentúa en momentos decisivos de su manifestación, a su vez la Inteligencia Verbal es
indispensable ya que el orador debe poseer “facilidad de palabra”, es decir ser “elocuente y
manejar un vocabulario técnico- jurídico” (Grijeldo, 2006).

La Personalidad según (Moranchel, 2017) el orador no debe tener una actitud pasiva en un debate;
es decir debe tener una absoluta atención ante las argumentaciones contrarias y lograr reacciones
prontas y precisas, el Temperamento Mesurado es de igual de necesario para el orador, por lo cual
debe aprender a controlar su propio temperamento de modo que no obstruya en el desarrollo de
la actividad en práctica, La memoria “es otra cualidad importante que es muy útil en las defensas y
en las improvisaciones conjuntamente con la Imaginación ya que brinda una gama de recursos al
orador forense” (Romero, 2001).

3. CUALIDADES FISICAS EXTERNAS

Están definidas por aquello que proyecta el orador al auditorio, la manera en que transmite sus
argumentos y su apariencia física en general:

Como señala Carlino (2003) la Proyección de imagen es importante en el orador, lo cual se ve

reflejado en su vestimenta, la cual debe ser distinguida y en lo posible discreta sin llegar a ser
extravagante ni llamar la atención, diversos estudios psicológicos señalan que “existen tonalidades
que transmiten respeto, confianza y estabilidad, entre los cuales se encuentran los siguientes: gris
frio, azul, gris cálido, azul violeta, gris francés”, la higiene en el orador debe presentar un cuidado
especial, lo cual se va a reflejar en su apariencia.

La utilización de la voz se caracteriza por la elocuencia denominada virtud retórica, en la cual el

orador debe poseer una preponderancia de hablar de una manera convincente para que su
discurso sea agradable y persuasivo, mientras que otra característica es la elocuencia denominada
virtud gramatical, en la cual el orador debe ajustarse al adecuado uso del idioma evitando ciertos
barbarismos; la modulación nos indica que es distinto cada timbre de voz y que
independientemente de aquello, se debe adecuar y entonar para que logre ser de agrado para las
demás personas.

El Lenguaje corporal nos indica que la postura del orador es transcendental ya que existe una
comunicación con el cuerpo. “Dentro de este contexto, su postura es importante, pues transmite al
auditorio mucho de su actitud: la postura debe ser erguida sin ser rígida, los brazos, sueltos a los
lados, no completamente caídos, listos para los ademanes, nunca cruzados frente al pecho no con
las manos adentro de los bolsillos, los pies separados alrededor de 15 centímetros de modo que
den estabilidad y eviten el balance y la pérdida del equilibrio” (Carlino, 2003).

El autor Pérez (2014) señala que mediante los Movimientos Corporales el orador puede manejarse
dentro del espacio que presenta foro, esto obviamente si es permitido por el Tribunal, se deben
evitar los movimientos nerviosos, repetitivos o intempestivos; a estas diversas cualidades se debe
agregar las siguientes especiales para el orador Forense:

» Conocimiento solido de las leyes

» Educación filosófica

» Amor a la justicia
 HERRAMIENTAS BASICAS Y CONSEJOS PRACTICOS

USO DEL MICROFONO

Primero la preparación.

Una de nuestras recomendaciones básicas es que trates de recorrer el escenario donde realizarás
tu presentación con anticipación. Asegúrate de preguntar a los organizadores si se utilizará un
micrófono.

El más común es el clásico micrófono de cable, colocado en un pedestal, como el que utilizan la
mayoría de los cantantes en sus conciertos. Estos micrófonos, son los que más comúnmente van a
estar disponibles, debido a que son los más económicos y durables.

Pero cualquiera que sea la situación que enfrentes, busca de manera agradable pero firme, que el
técnico encargado del sonido, o la persona que tenga más experiencia en ello, te apoye en la
preparación y el ajuste de los niveles de audio.

Y recuerda que todo esto debe hacerse ANTES de que llegue tu público, para que a la hora de que
te toque tu turno ya esté todo listo para arrancar de inmediato.

Y ahora que ya está todo preparado, vamos a enfocarnos en cómo utilizar correctamente este tipo
de micrófono que es el más común. Pero la mayoría de las técnicas que te vamos a dar, también
aplican a los micrófonos inalámbricos y de manos libres.

TÉCNICA 1: Evita soplar o golpear el micrófono para probar si está activo.

Es irritante y molesto para el público escuchar viento o golpes en los altavoces.

Mejor haz lo siguiente: Si estuviste presente mientras el técnico de sonido realizó todas las
preparaciones y pruebas necesarias, puedes comenzar a hablar inmediatamente con toda
confianza.

Si no estuviste presente durante la preparación o si no hay una persona encargada específicamente

del sonido, puedes confirmar que el micrófono está activo sin soplarlo ni golpearlo, de la siguiente
manera. En cuanto tengas el micrófono en tu mano, primero te asegurarás de que está encendido
y te tomarás un par de segundos para de manera muy discreta pasar tu dedo pulgar por encima de
él, como si le dieras un ligero masaje, mientras escuchas con mucha atención cualquier sonido que
te Indique que el micrófono está activo.

Ahora sí, una vez que has hecho esta breve y discreta confirmación del audio, empieza a hablar
inmediatamente y con toda confianza.

TÉCNICA 2: Evita cambiar el micrófono de mano constantemente.

Esta acción constante puede distraer a tu público del mensaje que estás tratando de comunicar.
Además de que puede causar que el micrófono caiga al suelo y de verdad asustar al público con un
estruendo.
Mejor mantén el micrófono en una sola mano y solamente cámbialo después de un largo tiempo,
haciendo esto durante una pausa y de manera discreta para no distraer la atención de tu público.

Y algo muy importante, evita sujetar el micrófono por la parte de arriba.

TÉCNICA 3: Mantén el micrófono apuntando a tu boca a tres dedos de distancia.

Si el micrófono no apunta directamente a tu boca o esta muy retirado de ella, el público no te

escuchara. Por otro lado si está demasiado cerca puede causar ruidos desagradables y
sobresaturación.

Mantén el micrófono en esta posición y a esta distancia de manera fija, asegurándote de que se
mantenga alineado con tu boca en todo momento en que tú estés hablando.

TÉCNICA 4: Qué hacer cuando el micrófono está en una base fija.

Algunas veces, ya sea porque el lugar fue diseñado para no mover el micrófono, o por algunas
otras razones, éste estará anclado a un lugar fijo.

Pero siguiendo en la línea que te hemos recomendado muchas veces, tu vas a continuar tratando
de hacer contacto con las personas que están atendiendo tu presentación.

¿Pero cómo vas a lograr esto, si estás anclado a un lugar fijo?

Esto es lo que vas a hacer: Una vez que el micrófono está ajustado a la altura correcta y en el
ángulo adecuado para que apunte directamente a tu boca, vas a tratar de mantener la conexión
con tu público.

Para lograr esto mueve todo tu cuerpo cuando mires hacia los lados, porque si solamente mueves
tu cabeza, perderás tu alineación con el micrófono y los cambios en el volumen de tu voz van a
distraer a tu público.

TÉCNCIA 5: Deja que el micrófono amplifique tu personalidad.

No le tengas miedo al micrófono.

Mucha gente lo aleja como si no quisiera que su voz realmente fuera captada por el micrófono, o
como si se intimidaran al escuchar la intensidad del volumen de su voz saliendo por las bocinas.

Es claro que si usas dinámicas de subir y bajar tu voz, tendrás que acercar o alejar el micrófono de
acuerdo al volumen que utilices. Si elevas tu voz alejas el micrófono, y si bajas tu voz lo acercas.

Porque esta proyección que vas a lograr tiene que ver con la confianza que tienes en ti mismo y en
tu mensaje.

Deja que el micrófono amplifique tu voz de manera adecuada, y atrévete a ser escuchado.
Ten presente que el micrófono es una herramienta que te da poder.

Recuerda que el micrófono amplifica cualquier sonido que emita tu boca por lo cual debes ser muy
cuidadoso de utilizarlo de una manera consistente, proyectando tu voz de manera conversacional
para darle claridad y limpieza a todo lo largo de tu presentación.

Aplica las técnicas que te presentamos en este video, utilizando la tecnología correctamente, para
que tus presentaciones se escuchen profesionales. De este modo continuaras amplificando el
impacto positivo que tienes en tu público porque seguirá cautivando, guiando e inspirando
auténticamente.

USO DE MATERIAL AUDIOVISUAL

Las ayudas audio - visuales son un conjunto de artilugios mecánicos, eléctricos y/o electrónicos
que nos ayudan a trasmitir con mayor eficacia nuestro discurso; con ellas puede ser oído y
visualizado. Estos artefactos, que tienen diferentes mecanismos de funcionamiento, han sido
creados para ser utilizados como soportes de apoyo en una intervención oratoria. Por ejemplo,
permite que los oyentes centren su atención en algo distinto a la voz y que por medio de gráficos,
dibujos y esquemas didácticos logren un mejor aprendizaje de lo enseñado.

Las estadísticas -según los especialistas- demuestran que un oyente recuerda un 30% o 35% de lo
que ve y un 10% o 15% de lo que oye. Esto prueba que el oído solo, no ayuda mucho a grabar en
nuestra mente un mensaje recibido, en tanto que el oído y la vista, juntos, permiten hacer recordar
mejor lo que se está comunicando.

Por ello, partiendo del principio de que las cosas que podemos ver dejan una impresión más
duradera en nuestra mente es que cada vez, con mayor intensidad, se usan en oratoria, los
instrumentos audiovisuales pues ayudan a transmitir un mensaje con mayor efectividad y
comprensión.

Para entender la importancia que tales instrumentos tienen en el campo de la enseñanza (oratoria
pedagógica), los especialistas manifiestan que a través de pruebas estadísticas se ha demostrado
que en una clase de estudios el 81% de los alumnos prestan atención a una película (video),
mientras que solo el 54% de los mismos prestan atención a una conferencia oral (audio); y que
mientras un alumno recuerda el 20% de lo que se le enseña con ayuda de los medios
audiovisuales, los alumnos que solo reciben enseñanza oral recuerdan solo un 5% de lo que le
enseñan.

IMPORTANCIA DE LOS MEDIOS AUDIOVISUALES:

● Motivan para un mejor aprendizaje.

● Favorecen la adquisición y fijación del aprendizaje.
● Ayudan a reforzar el aprendizaje.
● Enriquece la experiencia sensorial a través de todos los sentidos.
● Ayudan a economizar tiempo y esfuerzo.
 ● La demostración y la observación de los materiales simplifica largas exposiciones del
orador.
● Estimulan la realización de nuevas actividades, favoreciendo la creatividad de los alumnos.

REGLAS PARA SU EMPLEO:

El orador, al emplear cualquier tipo de ayuda audiovisual, ha de tener en cuenta las siguientes
reglas:

1. No colocarse nunca entre los oyentes y lo que se desea mostrar.

2. Lo ideal es que el emisor se coloque al lado izquierdo de la ayuda visual y hable siempre de cara
al auditorio.

3. Asegurarse de que el material a emplearse tenga el tamaño adecuado para que los asistentes
puedan verlo con claridad.

4. Que los materiales usados guarden una relación directa con lo que se esta comunicando en la
exposición.

5. Presentar, a través de las ayudas visuales, datos «claros que puedan entenderse desde la
primera mirada.

EL PROYECTOR MULTIMEDIA:

El proyector multimedia, conocido también como “cañón multimedia”, es un aparato electrónico

que conectado a una computadora personal puede proyectar imagines y gráficos en una pantalla o
ecram. Para lograr esto, se recurre a un programa informático como el de Power Point; en él se
crean plantillas o laminas con gráficos y dibujos que luego serán proyectados a la pantalla a través
del cañón multimedia.

Con este aparato las presentaciones son más elegantes e incluso pueden ser animadas (figuras que
aparecen y desparecen; que se acercan o se alejan). A diferencia del retroproyector convencional,
su tamaño es reducido y Optimo para transportarlo a cualquier lugar, (acompañado de una lap top)
y lo que es más, cuenta con un control remoto para ponerla en funcionamiento desde una
distancia de hasta 10 metros.

Ventajas de su uso:

Las ventajas que tiene el proyector multimedia podemos consignar los siguientes beneficios
adicionales:

● Se pueden crear gráficos con animación multimedia.

● Los textos y gráficos pueden ser mostrados a color y con nitidez.
● El expositor puede usar un control remoto para ir avanzando o retrocediendo en su
exposición.
● La animación multimedia permite captar gran porcentaje de la atención del espectador.
● Se puede combinar el uso de imágenes y de música, para una presentación más eficaz.
Reglas para su uso:

● Antes de usar el proyector multimedia verifique que los cables estén correctamente
conectados.
● Asegúrese de que todo funciona correctamente, haciendo una prueba minutos antes del
inicio de la exposición.
● Se puede contar con un asistente para que vaya pasando los gráficos, caso contrario se
puede usar el control remoto.
● Se puede utilizar un puntero laser para ir señalando el texto o grafico que se desea
mostrar.
● No ubicarse, ni permitir que se ubiquen en la trayectoria del haz de luz del cañón
multimedia, impiden una correcta visualización.

LOS VIDEOS, LA VIDEO-CONFERENCIA Y LOS AUXILIARES SONOROS:

LOS VIDEOS:

Los videos o películas constituyen un sistema de grabación y reproducción de imágenes,

acompañadas o no de sonidos, mediante cinta magnética, disco compacto u otro material a fin. En
muchas ocasiones el orador tendrá que colocar un video para dar mayor énfasis a sus palabras o
como complemento practico de lo ya explicado. Los videos pueden ser presentados a través de una
película cinematográfica, en cinta VHS o en disco compacto (CD).

Los videos representan una ventaja pedagógica sólo si son usados por un expositor hábil que sepa
armonizar lo oral con lo visual. Mayormente esta ayuda visual se utiliza en los llamados “videos
forum”, o “cine forum”, reuniones oratorias donde luego de espectar una película el público puede
participar con sus opiniones o preguntas.

Ventajas de su uso:

● Permite que el auditorio haga uso de sus sentidos auditivos y visuales para que pueda
captar mejor el mensaje trasmitido.
● Sirve de apoyo al expositor, en cuanto hace comprender mejor algunos conceptos que no
fueron muy claros.
● Se recomienda el uso de videos cuando las reuniones sean muy prolongadas; permite
descanso al expositor y relax a los oyentes.
● Recordar que los videos son parte integrante de discurso y que no deben considerarse
como una novedad o diversión.
● Genera la participación activa del publico a través de sus preguntas y opiniones.

Reglas para su uso:

● Ver la película antes de proyectarla, determinando su fin y la relación que guarda con el
tema de la conferencia.
● La película es una ayuda, no debe sustituir nunca al disertante.
 ● Procurar que su proyección esté a cargo de otra persona, para que el orador pueda indicar
las partes importantes de la película.
● Explicar la razón por la que se presenta, tomando en cuenta el argumento de la película y
la utilidad que de ella se espera.
● Después de haber proyectado la película, discutir con el auditorio los puntos importantes y
solicitar de éste sus opiniones.
● Interrumpir en ocasiones el video para entablar una discusión que pueda conducir a
determinadas conclusiones.
● Repetir el video si el público puede sacar provecho viéndolo de nuevo.

LOS AUXILIARES SONOROS:

Los auxiliares sonoros constituyen valiosos instrumentos de comunicación de los que puede
valerse un orador para trasmitir con éxito su discurso; la música, otras voces y hasta los sonidos
más exóticos pueden constituir elementos de novedad que capturen la atención de los oyentes, de
tal forma que permanezcan en la reunión hasta el final, sin tedio ni cansancio. Los medios visuales
y sonoros se combinan armoniosamente para hacer más eficaz la comunicación.

Los especialistas dicen, por ejemplo, “si se pronuncia una conferencia sobre una determinada
personalidad, el interés pudiera ser realzado con la reproducción magnetofónica de la entrevista
(grabación de la voz) o dialogo sostenido con esa persona. Del mismo modo, la descripción de un
viaje pintoresco podría ser amenizada con cantos regionales, o una exposición sobre la psicología
de las multitudes, con sus movimientos, actitudes, gritos, etc.” Esto le da mayor vida al discurso.

Ventajas de su uso:

● Los auxiliares sonoros permiten que la conferencia llegue de manera vivida y creíble al
mayor numero de espectadores.
● Estos auxiliares constituyen elementos de originalidad que atraen la atención auditiva del
público presente.
● El uso de micrófonos y de amplificadores de sonido permite que el mensaje llegue al
mayor número de asistentes sin importar la distancia.

Reglas para su uso:

● Verificar que los equipos de audio (grabadoras, por ejemplo) estén en buen estado de
funcionamiento.
● Verificar que los altavoces (parlantes) estén en buen estado de funcionamiento y que el
volumen sea el adecuado.
● Que las cintas magnetofónicas estén en buen estado de tal forma que puedan reproducir
correctamente las voces y sonidos.
● Contar con auxiliar para que haga funcionar los aparatos en el momento preciso y
apagarlos cuando convenga.
● No abusar de la utilización de los aparatos sonoros pues el público se dedica sólo a
escuchar y no a mirar.
 EL LENGUAJE DE LOS COLORES

En el ámbito de la comunicación, el color puede considerarse uno de los aspectos de lo que se

denomina lenguaje no verbal, que se compone de otros muchos elementos.

Elegir de qué color vestir a la hora de presentarse ante una audiencia, una cámara de televisión,
una presentación de trabajo o cualquier otro acto comunicativo, no es algo que deba dejarse al
azar. Aunque, antes que nada, es importante tener en cuenta que el vestuario debe hacer sentir
cómodo a quien lo lleva, porque esa comodidad también la perciben sus interlocutores.

El color ha sido profundamente estudiado a lo largo de los años y su influencia se conoce muy bien
en la publicidad, el diseño y el arte. Kandinsky dijo: “El color es el medio para ejercer influencia
directa sobre el alma: el color es la tela, el ojo el macillo y el alma es el piano con sus cuerdas”.

Sin embargo, su elección no se cuida tanto como debería en el ámbito de la comunicación. Y habría
que tenerlo en cuenta de la misma manera que lo hacen los publicistas, puesto que comunicar es,
en cierto modo, tratar de “vender” una determinada idea.

Ahora haremos un repaso de lo que comunican los colores más habituales, de acuerdo a los
numerosos estudios que hay sobre la materia. Todos los colores tienen rasgos positivos y
negativos. Hay que aprender a utilizarlos en función de la reacción que estemos buscando en las
personas con las que vamos a tratar.

“El azul aporta credibilidad a nuestro discurso”

Empecemos por el azul, uno de los más utilizados en el ámbito laboral y el color preferido de gran
parte de la población. Debemos saber que el azul es el color más frío de todos. En sus tonalidades
claras, sugiere frescura, transparencia, salud, limpieza, entendimiento, suavidad y serenidad. Los
azules oscuros inspiran estabilidad, profundidad, consciencia, madurez, buen juicio, inteligencia,
confianza, lealtad, honradez, autoridad y respeto. En general, el azul produce un efecto relajante
en la persona que lo percibe, puesto que está ligado a la tranquilidad, la calma y el infinito. Por
tanto, este color es una buena elección si debemos enfrentarnos a situaciones en las que el estado
de ánimo de nuestros interlocutores está alterado o si su opinión es contraria a la nuestra.
Aportará solidez y credibilidad a nuestros argumentos y minimizará la posibilidad de que se
produzcan enfrentamientos. En cambio, no es bueno elegir este color si lo que buscamos es que se
generen ideas nuevas, que se produzca un debate o que se despierte emoción sobre algo
novedoso que vamos a llevar a cabo. El azul no es un color que vaya a aportar atractivo a nuestro
mensaje. Más bien lo reforzará con aplomo pero con frialdad. Con el azul estamos diciendo “Yo
tengo experiencia. Yo soy de fiar”.

Sigamos con un color que también se suele ver mucho en el mundo de los negocios: el gris. No hay
estudios que aporten rasgos positivos sobre este color. En general, el gris inspira tristeza, gravedad
y pobreza en el caso del gris claro, o desesperación si es oscuro. No obstante, hay que tener en
cuenta que las características de los colores se deben tomar como norma general, porque las
asociaciones que provocan en los individuos pueden variar según los países, las culturas, las
costumbres y las modas. En algunos ámbitos, el gris puede ser considerado un color de elegancia y
sobriedad. En cualquier caso, se trata de un color totalmente neutro. Es la mejor elección si no
queremos llamar la atención. Al vestir de gris estamos diciendo: “No te fijes en mí”.

“El rojo es el color magnético por excelencia”

En el lado opuesto analizamos ahora el color más cálido e intenso a nivel emocional: el rojo. El rojo
inspira dinamismo, energía, fuerza, poder, determinación, impulsividad y aventura. En general, es
un color excitante, apasionado y fuerte. En ocasiones puede relacionarse con el peligro y la
prohibición (por eso se utiliza en las señales de tráfico) o sugerir sensaciones negativas como la
agresividad, la violencia o el exceso de temperamento. En lo que nos incumbe, el rojo es un color
para estimular a nuestra audiencia con las emociones más intensas. Podemos usarlo para
despertar pasión por una idea o por un producto novedoso o rompedor. También es idóneo vestir
de rojo si lo que queremos es destacar sobre los demás: es el color magnético por excelencia, al
contrario que el distante azul. Con el color rojo estamos diciendo: “Yo me atrevo. Yo soy capaz”.

El marrón es otro de los colores más utilizados en el ámbito profesional. Muchas mujeres eligen
este color, en sus diferentes tonalidades, para su vestuario laboral a pesar de que presenta
cualidades masculinas. La mayoría de los atributos de este color son positivos. Se relaciona con la
naturaleza (por la tierra y la madera) y con conceptos como el crecimiento, la preparación, la salud,
la durabilidad, la tradición y el arraigo. Sugiere, sobre quien lo lleva, veracidad, bondad, madurez,
fiabilidad y serenidad. Sin embargo, el marrón está también relacionado con el otoño y, por tanto,
llega a inspirar sensaciones negativas como la decadencia, el envejecimiento y la severidad.
Podemos por tanto optar por este color para aportar sensaciones de fiabilidad y madurez a nuestro
discurso pero nunca para suscitar entusiasmo entre nuestra audiencia o para dirigirnos a un
público joven. Al vestir en tonalidades marrones, estamos diciendo: “Yo tengo experiencia larga y
sólida, pero no estoy abierto a ideas nuevas”.

“Debemos considerar incorporar el color verde a nuestro vestuario”

El color verde es otro de los grandes favoritos de la población general, aunque es poco utilizado en
cuestiones de vestuario por hombres o mujeres. Sin embargo, cada vez está más de moda para
asociarse con el respeto por el medioambiente. Sus interesantes características lo convierten en un
color que debemos considerar incorporar a nuestro vestuario. El principal rasgo que transmite el
color verde es la vida, con todo lo positivo que eso comporta. También está relacionado con la
esperanza, la buena suerte, el dinero, el crecimiento, la prosperidad y, por supuesto, la naturaleza.
Todo eso es lo que nuestro subconsciente puede captar al ver el color verde. En general, es un
color que transmite energía y optimismo. Además, al contrario que el rojo, es un color relajante
que inspira seguridad. Por eso se utiliza en las señales de tráfico para indicar “vía libre”. Cuando
nos vestimos de verde mostramos seguridad, naturalidad, tranquilidad, armonía, frescura y cierto
desenfado. La única tonalidad no recomendada es el verde amarillento, porque se asocia a la
enfermedad y a la envidia. Otro aspecto negativo que puede transmitir el verde es la falta de
experiencia. En cualquier caso, es un color positivo en la mayoría de ocasiones. Nos puede servir,
por ejemplo, para enmarcar un mensaje de esperanza al comienzo de un nuevo proyecto, al cual
además se le supondrá prosperidad. Con este color, estaremos diciendo: “Yo genero prosperidad”.
Aunque hay infinidad de colores en la paleta, terminaremos analizando el negro y el blanco, dos de
los colores más utilizados. El negro puede provocar impresiones contrapuestas, desde la negación,
el temor a lo desconocido y la muerte, hasta la elegancia, la sofisticación y el poder. Al vestir de
negro transmitimos sensación de fuerza, autoridad, claridad, formalidad, sobriedad, modernidad y
precisión. Sin embargo, también podemos evocar sentimientos negativos, como el miedo (de ahí
que en el lenguaje coloquial digamos que el futuro se presenta muy negro), el duelo, la pena, la
intransigencia, la amenaza o la agresividad. Por tanto, es imprescindible elegir muy bien el
momento y la circunstancia en la que podemos utilizar este color, pues nos puede hacer transmitir
mensajes contradictorios en función del contexto.

“El blanco es una elección segura”

El blanco en cambio es el color de la afirmación que asociamos principalmente con el bien. Es la

suma de todos los colores y apenas tiene connotaciones negativas, excepto cierta sensación de
frialdad o de debilidad en determinados casos. Pero, salvo esas excepciones, el blanco se mantiene
como una elección segura en casi todos los contextos. No nos añade peso visual innecesario y en
cambio aporta luz a nuestra imagen. Además de estar asociado a la bondad, el blanco también nos
puede ayudar a sugerir pureza, inocencia, seguridad, limpieza, fe, frescura, simplicidad, salud,
honradez, calma y magnanimidad. Podemos utilizar este color si, a nuestro discurso, queremos
sumar el mensaje de “Soy tal cual me ves. No tengo nada que esconder. Soy veraz. Soy inocente”.

LA PREPARACIÓN DEL DISCURSO

Necesitarnos tener algo importante que decir, algo que deje huella en el auditorio, algo que no
pueda quedar sin ser dicho.

En la oratoria no hay reglas infalibles ni recetas mágicas que sean válidas para todos los casos.
Enseguida formularemos algunas reflexiones que pueden resultar útiles para la preparación de un
discurso. El discurso ha de ser breve y directo; sin rodeos; al término del discurso no debe quedar
sin decirse algo de lo que iba a abordarse.

El discurso es semejante a una conversación. Ha de poseer la estructura y la sencillez de una

llamada telefónica: “Hola, ¿cómo te ha ido? Te hablo para esto (la razón del telefonema). Me dio
mucho gusto saludarte. Hasta luego”.

“Si breve y bueno, dos veces bueno”. Recordemos que esta enorme lección la dictó dentro de una
sorprendente brevedad Baltazar Gracián. El discurso ha de ser directo.

Introducción, corta e interesante, sin muchas consideraciones entrar al tema, uno de los signos de
nuestra época es que la gente tiene prisa, conviene observar la propaganda moderna, los spots, en
la prensa escrita, en la radio, en la televisión.

Desarrollo, claro y preciso, que lo que decimos quede tan claro como la luz del día. Nosotros
hemos estudiado y repasado el tema, lo hemos visto desde diferentes ángulos; el auditorio tal vez
sea la primera vez que lo ha escuchado desde nuestra perspectiva.
Comprobación y refutación, son el momento de los argumentos, de las convicciones y de las
verdades hechas palabra. Puede haber exposiciones en las que no haya necesidad de probar o
refutar algo, en este caso, con mayor razón, que el discurso esté construido con frases
contundentes.

Conclusión, es el momento en el que el orador, con cualidades de filósofo, de poeta y de actor,

gana las voluntades del auditorio. El orador persuade a su auditorio para que se decida a decir,
hacer o no hacer algo. El final puede ser vibrante y por eso, en ese supuesto, recibe el nombre de
peroración.

A nadie que sea cuerdo se le ocurriría edificar una casa sin antes planearla, o hacer un viaje sin
punto de partida y de llegada. El discurso ha de tener un destino; si no fijamos un itinerario
previamente, navegaremos a la deriva.

La inspiración del momento es un ingrediente más de la oratoria, pero no puede ser el único. Los
discursos que sólo son inspiración de la circunstancia resultan efímeros, son como huellas en la
arena, como fuegos pirotécnicos; el canto de las aves que se lleva el viento. Napoleón decía que la
guerra es una ciencia en la que nada sale bien si previamente no se le calcula y medita. Esto es tan
cierto en la actividad bélica como en el arte de hablar en público. Al final del discurso el auditorio
debe quedar con el grano de la cosecha, con el mensaje que le dio el orador.

Los elementos esenciales del discurso son: el fondo —las ideas, el mensaje—, y la forma —el estilo
de la expresión, el orden lógico de la exposición—. En la mente del orador ha de haber siempre
tres objetivos indisociables: agradar, convencer y conmover. El auditorio no solamente ha de decir:
tú orador, tienes la razón; el discurso va dirigido a que el público también diga: quiero hacer lo que
tú me dices. Ni sólo fondo ni únicamente forma. Importa lo que se dice, pero también importa
cómo se dice. En la preparación del discurso pueden señalarse dos puntos básicos: preparación
remota y preparación inmediata.

La preparación remota consiste en observar la naturaleza, escuchar buena música, desarrollar la

expresión escrita —poemas, ensayos, discursos—, ver películas, asistir al buen teatro, hacer de la
lectura un hábito, acudir con espíritu analítico a conferencias y mítines, aficionarse a leer
periódicos, revistas, a escuchar, a oír y leer a los mejores oradores. Todo esto queda en la mente y
en el corazón del orador, es el bagaje del que extraerá una y otra vez los elementos de sus
disertaciones.

Quien esté reñido con la cultura que se olvide del placer de hablar en público. La oratoria es
cultura. Es síntesis de ciencias, de artes, de técnicas, de vivencias personales, es caminar descalzo
para percibir el alma de las personas y de los pueblos.

El orador y el auditorio son los dos polos del discurso. Es indispensable prepararse en torno a los
problemas y necesidades del público, en lo que quiere la gente que se le hable. La palabra del
orador adquiere valor precisamente cuando la recibe el auditorio. La respuesta del público es el
mejor estímulo que puede recibir quien habla para los demás.

Por razón natural, la gente suele estar más receptiva cuando se le habla de sus preocupaciones
cotidianas que de los grandes planteamientos abstractos o de innovadoras propuestas. El pueblo
espera que se le hable de sus problemas, que se denuncien las injusticias que padece, que se
propongan soluciones. Los discursos que sólo alimentan el ego del orador es hojarasca que pronto
se apaga, no impactan a la gente.

La preparación inmediata consiste en reunir todas las ideas que se hayan recogido en la labor de
consulta realizada; se analizan esos pensamientos; se escogen los mejores; se toman dos o cuando
más tres ideas; se desarrollan; se afinan y se integran en una unidad. Lo que resulte de esta
selección de ideas será lo que ofrezcamos al auditorio. El discurso maduro es fruto de los mejores
afanes del orador.

Luego armonizar la preparación remota y la inmediata, en donde se requiere un gran esfuerzo de

creación. Si en esta labor de repente nos asalta el desaliento, pensemos en lo gratificante que
resultará ver en el rostro del auditorio el interés por nuestras ideas y la coincidencia con nuestros
intereses.

Hemos de obtener información sobre el público: número, edades, escolaridad, ideología, aficiones
artísticas y deportivas, nivel social, etcétera. Asimismo, es importante conocer las características
del lugar donde hablaremos: ubicación, amplitud, ventilación, acústica, iluminación. Saber si
hablaremos con micrófono o sin él, si estaremos de pie en una tribuna o sin ella, o sentados ante
una mesa. Conocer el calendario de la población, saber cuándo la gente puede acudir a la
conferencia, a escuchar el discurso; qué decepcionante debe ser para los organizadores del evento
que no acuda el público porque se volcó, por ejemplo, al estadio de fútbol para presenciar un
partido, o a una feria de aniversario de la localidad.

Hay una técnica elemental y efectiva en los quehaceres de la oratoria: primero, anunciar al público
lo que se le va a decir; segundo, decírselo; tercero, reiterarle qué se le ha dicho. Insistir en una idea
con lenguaje fresco y renovado, jamás será ausencia de creatividad sino muestra de perseverancia.

En la pedagogía, y la oratoria es pedagogía por excelencia, es indispensable la reiteración de las

ideas. Cuando estamos leyendo un libro, fácilmente regresamos a la página que nos atrajo, cuantas
veces queramos. En una conferencia, en un discurso, si el orador no reitera sus ideas, nos
quedamos sin puntos de referencia en nuestras reflexiones.

Si el público es generoso y destina parte de su tiempo a escuchar un discurso, el orador ha de

poner su mejor empeño para hacerle agradable ese espacio. Nunca está demás introducir un trozo
de poesía, narrar una anécdota, compartir una experiencia propia, decir un cuento que concrete la
idea expuesta. El auditorio se sentirá atendido y compensado. Los buenos oradores afianzan sus
ideas en la mente del auditorio precisamente con figuras plásticas, con ejemplos, con parábolas,
etcétera.

El discurso ha de tener sello propio, ha de reflejar la individualidad del orador; no hay dos estrellas
idénticas. La pieza oratoria no debe parecer una receta de cocina sin destinatario, ha de ser
expresión natural del orador. El discurso de mérito es reflejo, extensión del orador. Puede ser un
excelente discurso el de una persona con conocimientos modestos pero con entusiasmo al hablar.
Preparar el discurso es engarzar un collar de palabras, es templar el carácter en la reflexión, es
buscar las razones que mueven al universo y al corazón de los seres humanos.

Práctica:
Preparar un discurso para pronunciarlo ante sus compañeros, ante sus amigos. El discurso seguirá
una fórmula fácil. Se dirá con una marcada buena pronunciación, con gestos y ademanes que el
estudiante practicó por su parte:

• Qué es lo que más me gusta o qué es lo que más me interesa.

• Cómo lograrlo.

• Pedir la cooperación de los demás para conseguirlo.

Elementos Indispensables Para Hablar con éxito en Público

Antes de pronunciar un discurso es necesario tener equilibrio físico y espiritual. Para el equilibrio
físico se requiere haber dormido lo suficiente, no comer ni beber en demasía. Para el equilibrio
espiritual es necesario relajar la mente, disipar tensiones y preocupaciones. Conseguir este estado
armónico antes de subir a la tribuna, es la mejor garantía del éxito.

Los discursos se inician horas antes de ser pronunciados. Para su equilibrio el orador necesita
haber dormido lo suficiente, no comer ni beber en exceso, desconfiar de los estimulantes. El
equilibrio espiritual requiere de reposo de la mente, es necesario disipar las preocupaciones que
puedan restar claridad a las ideas. El orador depende de la energía de su palabra y de la templanza
de su carácter.

Cuando se habla en un lugar distante de la residencia, el orador procurará llegar por lo menos un
día antes, para estar tranquilo y repasar su intervención cuantas veces sea posible. Sobran
experiencias desafortunadas en las que el personaje bajando del avión, del autobús o del
automóvil tiene que hablar. Esto hay que evitarlo siempre. El auditorio verá al orador aturdido,
ajeno al lugar, todavía no sabe en donde está.

El orador ha de cuidar su imagen. Una figura desaliñada predispone al público en su contra. Una
presencia desgarbada o una vestimenta estrafalaria, consiguen que se mire al orador con
curiosidad, pero no con interés hacia sus palabras. El orador ha de lucir como una persona pulcra,
interesante y seria.

Aprender bien el discurso, escribir la estructura, comentarlo, discutirlo, esquematizarlo, “rumiarlo”.

Hay que conocer bien las ideas centrales y memorizar el remate del discurso. Auxiliarse con una
guía escrita, que contenga lo esencial. Si se lleva el discurso escrito, es necesario prepararse para
hablar al auditorio, no a las hojas del escrito. Si es preciso leer el discurso, ha de tenerse bien
entendido el tema y ensayada la entonación y las pausas. Otra vez: no esclavizarse al texto de la
exposición.

En la mayoría de los casos, una vez comenzado el discurso la tensión desaparece o al menos se
atempera. El sufrimiento mayor lo experimenta el orador por su falta de percepción. Si sufre es
porque no ve claro lo que quiere ver. Ha de abrirse paso a través de los signos, hasta encontrar en
el fondo el fruto que madura en las palabras.

Las ideas que se desarrollen han de pronunciarse de manera concisa y decidida. Los discursos de
filigrana, que se enmarcan dentro del género del churrigueresco verbal, hoy sólo podrían verse con
admiración en la vitrina de algún museo. Hay que buscar desde el primer momento una
identificación sincera con el público. Tener presente que el camino más corto entre dos seres
humanos es una sonrisa.

Cómo recuerdo aquella conferencia en la que el orador fue abundante en la introducción, el

público ya empezaba a dormirse. Causó una sorpresa enorme cuando dijo a sus oyentes que ahora
entraba a decir el asunto que iba a exponer.

Es recomendable que cuando el orador se presente ante el público se diga a su interior, muy
sentidamente: ¡Que dicha la mía de estar con ustedes! Sin decirlo con palabras, este sentimiento lo
transmitirá por sus poros al auditorio.

Hablar al público a partir de sus intereses, con un lenguaje medio, entre lo culto y lo común. Es
necesario usar el diccionario de sinónimos para hacer a un lado las palabras técnicas o las palabras
“domingueras”. Debe crearse un circuito en el que el público escuche lo que quiere saber, y el
orador colme sus propósitos y diga su verdad. Para esto será útil la información que tengamos
sobre el auditorio. Igualmente deben hacerse a un lado las palabras de difícil pronunciación;
nosotros sabemos cuales son esas palabras, de ahí la necesidad de tener a la mano un diccionario
durante la preparación del discurso.

Hay que convencer al público de la validez y de la viabilidad de nuestras propuestas, para lo cual es
preciso tocar las fibras más sensibles, accionar los resortes que hacen actuar al ser humano.

Que las ideas que digamos broten transparentes como el agua de un manantial. Tener presente
que el orador ha meditado ampliamente sobre el tema, en tanto que el auditorio tal vez lo esté
escuchando por vez primera. No pretender lucirse corno erudito; decir las cosas con sencillez, de
manera comprensible. Si el orador habla es para que se le entienda, no para dejar la impresión de
un personaje indescifrable. Recuerdo aquel alumno maravillado de uno de sus maestros en la
universidad; decía: es tan sabio que por más esfuerzos que hago no entiendo lo que dice.

El discurso ha de ser convincente, pero antes que todo creíble. La naturalidad y la franqueza, dan
credibilidad a lo que se dice. En principio, el auditorio tiene desconfianza, por eso el orador debe
trabajar para conquistar esa credibilidad, con naturalidad y franqueza en lo que dice.

Hay cuatro elementos que el orador debe perfeccionar como parte de su formación: el ademán, el
gesto, el porte y la voz. Si la oratoria busca sacudir conciencias y encauzarlas a la acción, hay que
sumar a la palabra el entusiasmo contagioso de la expresión corporal del orador.

El ademán es el movimiento que el orador hace con las manos y los brazos; ha de ser moderado.
Sirve para subrayar la expresión oral; en este sentido puede ir de la suave brisa a la tormenta. Lo
que ha de evitarse en todo caso son las exageraciones que conducen al ridículo. No entiendo cómo
el público pueda comprender a un orador sin ademanes.

El gesto, la expresión del rostro, debe coincidir con las palabras, de lo contrario la cara del orador
se convertirá en una máscara, que oculta al público su verdadero rostro. La fuerza plástica de la
cara está en la mirada; los ojos del orador han de ser ventanas por las que el público pueda atisbar
hacia su alma. El orador ve a los ojos del auditorio como el público ve a los ojos del orador.

El porte. Aspecto externo de una persona, es la buena disposición, la presencia agradable, el trato
amistoso, una sonrisa franca, es el lucimiento del orador. Es un elemento que ayuda a despertar la
simpatía y a cautivar la atención del público. La vestimenta ha de ser sencilla y acorde a la ocasión.
Aprendamos de la naturaleza que tiene siempre su indumentaria apropiada. Aquí la nota relevante
es la sencillez del orador.

La voz es la herramienta de quien habla, el discurso más erudito dicho en tono monótono, produce
aburrimiento.

La voz ha de tener ritmo. El discurso es como el arroyo, tiene rápidos y también remansos. Utilizar
el tono de una conversación ordinaria, pero con un volumen tal que nos escuche todo el público.
Evitar el tono engolado o demasiado solemne, los sonsonetes y el uso de estribillos, como:
“este...”, “¿cómo se llama?”, “¿me entienden?” “¿no?”

Sobre todo cuando se emplea micrófono, cuidar que esté bien colocado hacia la boca. Se tomará
como una atención hacia el público si se le pregunta si se escucha bien, allá, en este otro lado, o
acá. Cuántas veces nos ha tocado estar en una conferencia, en un discurso, en donde el orador
habla y habla aunque nadie lo esté escuchando bien. Es conveniente revisar anticipadamente el
equipo de sonido para que funcione bien.

Cuidado con el empleo de chistes y de expresiones humorísticas o jocosas; es caminar sobre

arenas movedizas. Lo que resulta gracioso en boca de uno, puede carecer de ingenio en la boca de
otro. En este terreno es frecuente ver cómo tropiezan hasta las grandes figuras. Quien tenga dones
naturales para decir chistes, siéntase dichoso, y ¡adelante! La oratoria no es un acto frío, mecánico,
sin alma; es un acto de convicción, es voluntad de compartir.

Como Iniciar y Como Terminar el Discurso

Vale la pena tener en consideración puntos tan importantes como los siguientes:

● Expresar con nuestra actitud la felicidad que sentimos de estar ante nuestro auditorio.
• Jamás comenzar diciendo que no tenemos la preparación suficiente para decir nuestra
conferencia o nuestro discurso.
• Improvisar en voz alta todas las mañanas, por lo menos dos minutos, sobre un tema
cualquiera.

El discurso y el bosque valen como conjunto. La eficacia del discurso es amalgama de muchos
elementos: entusiasmo en la expresión, tema interesante, orden en lo que se expone, aportación
de ideas, vivo deseo de servir, belleza en la forma de la exposición, intención didáctica, etcétera.
Sin embargo, el principio y el final del discurso son los momentos más importantes, del mismo
modo que para el viajero de un avión son muy importantes el ascenso y la bajada del aparato.

Con frecuencia las diez primeras palabras y las diez últimas valen por todo el discurso. El comienzo
es determinante para captar la atención del auditorio; el final es el momento de ganar voluntades
y de darles cauce. El inicio del discurso tiene la magia de la esperanza; el final de la pieza oratoria
es el tiempo de las realizaciones, de sumar voluntades y avanzar juntos —orador y auditorio— en
busca de horizontes comunes. El principio y el final del discurso son los momentos más
importantes. Busquemos un buen comienzo y una buena conclusión y no los separemos mucho.

La introducción o exordio ha de ser lo más breve posible. El orador ha de ser coherente con el
ritmo apresurado con que se vive, sobre todo en las grandes ciudades y, en consecuencia,
aprovechar el tiempo de la mejor manera posible. Si hablamos de la falta de tiempo, quizás, de
todo el auditorio, esto no nos autoriza a ser confusos; hemos de ser llanos y directos. Y una
cuestión de central importancia: no debe quedar sin ser dicho algún punto de lo que se había
planeado decir.

Comenzar el discurso con algo que atraiga la atención, que despierte el interés, que nos identifique
con el auditorio. Pronunciar el comienzo con serenidad, calculando el efecto de cada palabra.
Existen diferentes tipos de inicio, hay que buscar hasta encontrar el más apropiado. Por ejemplo,
compartir una experiencia personal; decir una cifra que impacte; un dato novedoso; una sentida
narración; un ejemplo que ilustre y no amerite explicaciones; una cita contundente de algún
personaje famoso; explicar al público cómo se relaciona el tema con sus intereses; recrear un
detalle rescatado de lo cotidiano, etcétera.

La introducción siempre ha de estar vinculada con el asunto que se desarrolla, del mismo modo en
que se tejen, en que se eslabonan las frases de un poema. No dar vueltas para abordar el asunto
que vamos a exponer; no hay tiempo que perder; hay que ir al grano, salir con llaneza al encuentro
del público. Cuántas veces el auditorio dice en su mente: lo que vas a decirnos, dilo, y siéntate.

Jamás iniciar un discurso con excusas como estas: carezco de habilidad oratoria, desconozco el
tema, tuve poco tiempo para prepararme, o algún otro pretexto semejante. Todo esto ofende al
público, en vez de considerarse como un gesto de modestia, como un rasgo de sinceridad, se
tomará como falta de responsabilidad y de respeto.

Es frecuente la tentación de iniciar con un chiste, con un cuento humorístico. ¡Cuidado!, eso es
como caminar por terreno pantanoso. Se reitera: si alguien se sabe con natural facilidad para las
bromas, ¡adelante!, con tal de que no haga de su tiempo una sesión de chistes; algún asistente
puede tomar la palabra para decir: Ya nos divertimos con sus humoradas, ahora díganos lo que nos
iba a decir.

La conclusión, también llamada epílogo o peroración, es la corona del discurso. Las últimas
palabras serán las que mayor tiempo duren en la memoria del auditorio. El final debe planearse
con anticipación. El fracaso es el destino de quien pretenda improvisar el final del discurso en el
momento de estar frente al auditorio. Es aconsejable preparar más de una terminación, para estar
en posibilidad de optar por la que resulte más adecuada a las circunstancias del momento.
Conviene escribir y memorizar las palabras con las que se rematará el discurso. Busquemos un
buen comienzo y una buena conclusión, y no los separemos mucho. En relación con este punto del
tema, viene a la mente la armónica belleza de las estalactitas uniéndose a las estalagmitas en el
interior de una gruta. Son como el alfa y el omega del discurso.

Es necesario practicar reiteradamente el final, siguiendo las ideas plasmadas en el papel, aun
cuando no se repita en forma idéntica cada vez que se pronuncie. Con la práctica, el final quedará
más natural, más definido, para decirlo en su momento con firmeza y resolución.

Estas son algunas sugerencias para la terminación: hacer una síntesis precisa; enunciar la
conclusión a la que seguramente el auditorio ya ha llegado; arengar al público, exhortar a la acción;
agradecer de corazón al auditorio su atención; hacer cálido el final con un trozo de poesía,
etcétera.
Es natural que no remataríamos igual un discurso de campaña política, que la intervención en un
homenaje pòstumo, o la alegoría que se dirige a una quinceañera.

En la terminación, con mayor razón olvidemos los regaños, los tonos de advertencia; no ser
pesimistas, negativos, mucho menos catastrofistas. Hay que transmitir al auditorio sentimientos de
entusiasmo, de optimismo, de fraternidad, de solidaridad. Procuremos finalizar en el punto
culminante de una frase, cuando el auditorio esté más interesado, con deseo de continuar
escuchándonos, y no cuando comience a mirar con insistencia los relojes, deseando que nos
callemos para poder retirarse. El principio del hartazgo llega muy poco después de haber alcanzado
la cumbre del aplauso.

Ha de evitarse rematar diciendo expresiones inútiles, comunes o presuntuosas, como ”es todo
cuanto tenía que decirles”, “creo que ya terminé”, “es todo por hoy”, “he dicho”, “salud”, etcétera.
Cuando concluyamos, hagámoslo sin avisar, con la suavidad con la que llega la noche. En todo caso,
podemos concluir con un sentido “muchas gracias”.

El comienzo del discurso es tañer de campanas con mensajes de esperanza. La terminación del
discurso es el inicio de una travesía por el derrotero que apunta el orador; palabra hecha profecía.

Recordemos y tengamos siempre presentes las siguientes ideas expuestas en este capítulo:

Las primeras palabras y las últimas, valen por todo el discurso. El principio y el final son los
momentos más importantes. Busquemos un buen comienzo y una buena conclusión y no los
separemos mucho.

La introducción, también denominada exordio, ha de ser lo más breve posible, directa y de relación
inmediata con el tema. Utilicemos un lenguaje sencillo. Digamos el comienzo con serenidad,
midiendo cada palabra.

Iniciemos el discurso con algo que atraiga la atención, que despierte el interés del público. Por
ejemplo: un comentario aparentemente casual, una narración, un caso concreto, una frase
contundente y clara, la cita certera de algún personaje famoso. Cuidar que haya vinculación del
comienzo con el tema. No es conveniente iniciar el discurso con disculpas o con chistes.

La conclusión, también llamada epílogo o peroración, es la corona del discurso. Es necesario

estudiar y aprender de memoria las palabras finales. Las últimas palabras son las que mayor
tiempo duran en la mente del auditorio.

El final ha de ser planeado con anticipación. Se fracasará en toda la línea, si se pretende improvisar
la terminación del discurso en el acto mismo en que se dice. Es conveniente preparar más de una
terminación para decidir por la que resulte más adecuada a las circunstancias del momento.

Practiquemos reiteradamente el final conforme al plan que hayamos diseñado. Con la reiteración
podremos afinarlo hasta que estemos satisfechos. Con esta práctica, el final quedará más definido
y podremos decirlo con seguridad, con resolución. Jamás terminemos diciendo palabras inútiles
como “es todo lo que tengo que decir”, “creo que ya terminé”, “nada más por hoy”, “he dicho”.
Cuando concluyamos hagámoslo sin anunciarlo, simplemente podemos terminar diciendo
’’muchas gracias”.
Dejemos en el auditorio sentimientos de entusiasmo y optimismo. Procuremos finalizar en el
punto culminante de una frase, dejando al auditorio interesado en lo que estamos diciendo, con
voluntad de seguir escuchándonos y no con el deseo de que ya nos callemos. El punto del hartazgo
llega muy poco después de haber alcanzado la cumbre del aplauso.

Estas son algunas sugerencias para terminar: emplear palabras de una autoridad en la materia;
resumir brevemente los puntos principales que hemos tratado; exhortar a la acción; brindar una
galantería sincera al auditorio; citar un trozo poético apropiado; producir la exaltación del ánimo;
concluir suavemente; decir un sencillo y sentido “muchas gracias”.

LA ORATORIA EN LA NEGOCIACIÓN

La capacidad de comunicarse, de persuadir, de convencer al otro es un arte que no todo el mundo

maneja. Poder transmitir un mensaje hacerlo llegar de forma clara a los otros es una característica
imprescindible.

Según los especialistas en este arte de la oratoria hay ciertas particularidades que un buen líder
debe poseer y ciertos aspectos que no puede obviar.

Saber comunicar y comunicarse son dos habilidades de las que ningún líder puede prescindir. Una
de las claves para hacer llegar mensajes claros y persuadir a los interlocutores se encuentra en la
oratoria.

Según José María Rodríguez Sarachaga, director de Oratoria Consulting:

"La comunicación es una herramienta fundamental para el líder de una empresa y para todos. Es
imprescindible para dirigir una compañía. Manejar una buena oratoria nos permite que la
comunicación sea eficaz y a la vez, evita la generación de ruidos’".

Según la publicación Infobae Profesional, más allá de a necesidad de evitar malos entendidos o
mensajes confusos, la oratoria es una herramienta fundamental para la negociación con los
competidores, con los proveedores y hasta con los propios empleados de la empresa, así como
para la persuasión de posibles clientes.

"Ser un buen orador hará que su comunicación sea óptima, y logrará influir de mejor manera en
sus clientes", afirma Jorge Fernández, director de JF Oral Communication.

Por lo tanto, usar eficientemente la herramienta de la oratoria, permitirá a los ejecutivos conseguir
mayor empatía e identificación con su personal a cargo y realizar un mejor manejo de grupos.

Características

Hoy en día la negociación es parte de prácticamente todos los ámbitos de la vida. Negociar
exitosamente significa conseguir de manera eficaz lo que uno está buscando y la mayor arte de una
negociación se basa en la palabra, en la conversación, en el intento de convencer al otro de que lo
que uno le ofrece es lo mejor que le puede pasar.
 Un orador exitoso se puede formar, es decir, si uno no nace con el don de la palabra, uno puede
practicar, ejercitarse y mejorar rotundamente. La comunicación que uno aprende debe ser no solo
la palabra, sino también la actitud corporal y los gestos.

Los especialistas coinciden en que para lograr ser un orador exitoso, lo primero y más importante
es entrenarse y no dejar nada librado al azar.

Daniela de León, directora de Dale Carnegie, reconoce que existen cuatro cualidades que todo
buen orador debe tener:

Confianza. Los nervios, si están no deben notarse. Para conseguir aplacarlos hay que practicar, y
mucho, frente al espejo, frente a grupos de gente conocida, tener claro lo que se va a exponer para
que los nervios no se inmiscuyan por este lado. También se pueden practicar ejercicios de
respiración para bajar las pulsaciones cardíacas y disminuir los nervios.

Establecer contacto visual con la audiencia, moverse naturalmente, usar equipamiento audiovisual
puede sumar y de hecho resultar efectivo.

Credibilidad. Para resultar creíble, el orador debe ser visto como alguien que está bien informado
acerca del tema a tratar. Sin embargo, esto no significa alguien que es un "sabelotodo".

Entusiasmo. Los oradores carismáticos son entusiastas acerca de su materia, y comparten la

pasión con su audiencia mediante la variedad y energía en su voz, gestos, y movimientos
corporales.

Facilidad. Los buenos oradores deben hablar con facilidad, incluso cuando hablan frente a una
audiencia de cientos de personas.

En tanto, Rodríguez Sarachaga, agrega otras tres cualidades: respeto, atención y cuidado del
público.

Un buen orador debe tener claro que su discurso es para los otros, incluso debe también saber
escuchar al "otro" y comprender en qué momentos es necesario guardar silencio.

Claves y recomendaciones

Uno de los problemas que más aparecen son los nervios, ¿cómo se pueden evitar o disminuir?

Según Christian Andrada, director ejecutivo de Greenmin, es importante dormir bien antes de la
presentación, llegar con antelación para reconocer el lugar y sus accesos, dedicar al menos 10
minutos a relajarse y elongar el cuerpo, así como también respirar hondo para exhalar tensiones.

Corroborar que las herramientas que vayan a utilizarse estén en las condiciones adecuadas (audio,
powerpoint).

Muchos especialistas sugieren comenzar con un chiste o anécdota ara romper el hielo y disminuir
un poco la tensión.

"Lo que decimos implica, usualmente, menos del 50% del impacto de un discurso. El resto estará
dado por el lenguaje gestual, el verbal, la planificación de la charla, e innumerables detalles que
conforman la comunicación. Phillip Kötler decía: ‘Conocer un argumento y no saber comunicarlo es
como guiñar un ojo en la oscuridad’", afirma Fernández.

El uso adecuado de la voz y el vocabulario son dos factores fundamentales que ningún orador
puede dejar detener en cuenta. El lenguaje no debe ser coloquial ni excesivamente académico. De
todos modos siempre dependerá de la audiencia a la cual se dirija el orador, ya que una
conferencia científica sobre medicina requerirá cierto tipo de lenguaje diferente, por ejemplo a
una conferencia sobre economía.

De todos modos, poseer un vocabulario rico y amplio representa una gran ventaja a la hora de
comunicar, ya que los matices, la sinonimia, los énfasis, sólo pueden construirse en la medida en
que se cuente con un vocabulario vasto y apropiado.

También es fundamental prestar atención a la cuestión de las miradas. Una de las reglas
fundamentales que todo orador debe procurar cumplir al momento de comunicar -según Andrada-
es mantener un contacto visual regular y sistemático con todos y cada uno de los miembros del
auditorio. Esto permite que cada asistente no pierda foco en el orador y en lo que éste comunica.

TEORIA DE LA ARGUMENTACIÓN JURÍDICA

El término argumentación se forma a partir del latín argumentum, y significa la operación de la

mente o el razonamiento usado para sustentar una posición o probar la veracidad o falsedad de
una proposición o premisa; también para persuadir o convencer a alguien acerca de lo que se
afirma o niega. Así pues, se le puede definir como la exposición de razones con las cuales se intenta
probar o refutar una determinada tesis.

En su aspecto verbal como argumento, viene a ser la forma del razonamiento que se emplea para
demostrar algo, probando o refutando una proposición o para convencer a otra persona de la
verdad o falsedad de aquello que se afirma o se niega. Según Copi & Cohen (2002: 20-21) “Un
argumento es cualquier conjunto de proposiciones de las cuales se dice que una se sigue de las
otras, que pretenden apoyar o fundamentar su verdad”. O sea que, argumentar no es otra cosa
que dar o exponer las razones que sustentan una afirmación o posición; por tanto, es el esfuerzo
mental de apoyar afirmaciones o decisiones, mostrando las razones que conducen a ellas.

En este sentido, si a un determinado discurso o conjunto de actos lingüísticos se lo considera como

un argumento, es porque tiene como sentido sostener una determinada tesis, una pretensión o
una posición, aportando las razones o pruebas que sustentan su veracidad.

Una argumentación en general, es pues, un discurso o exposición –presentado en forma oral o

escrita-, por medio de la cual se muestran los motivos, razones y pruebas que sustentan un punto
de vista o una tesis de la cual se está convencido o se tiene certeza, pero no ocurre así para los
demás, que no ven la realidad desde la misma perspectiva o con la misma claridad que la ve su
expositor. En otras palabras, es la exposición razonada de ideas por medio de un apropiado
razonamiento, en el cual se despliegan las razones de las propias convicciones sobre la tesis
expuesta.
En la vida diaria se debe recurrir con frecuencia a herramientas de una lógica argumentativa
informal, entendida como esa lógica que aporta las herramientas necesarias para estructurar los
razonamientos y argumentaciones realizados al hablar, para discutir o decidir en asuntos que
tienen incidencia en las actividades cotidianas.

La argumentación puede emplearse para demostrar una fórmula matemática, para hacer explícita
una ley científica, una fórmula física o química; para exponer las razones o justificar un veredicto,
fundamentar un alegato, una petición, una refutación o la impugnación de una decisión judicial, en
el campo legal y jurídico; y en general, para demostrar o expresar en qué consiste una situación o
tema, que habitualmente crea contradicción, disparidad o divergencia en el interlocutor o en un
auditorio, o entre los actores de un debate o proceso en el cual no se sienten bien tratados los
intereses o expectativas de las partes o de una de ellas. Así pues, argumentar bien es también el
medio más expedito para defender una idea u opinión, pues permite aportar las mejores razones
que justifique la posición defendida.

En el marco de nuestro propósito conceptual, entendemos por argumentación jurídica la

construcción de premisas y razonamientos justificados, que realizan y analizan los juzgadores y
operadores judiciales, con el fin de llegar a conclusiones que se convierten en decisiones o
sentencias relacionadas con los casos que deben resolver.

En el sentido de esta definición se ubica y puede ser comprendida la teoría de la argumentación

jurídica. Vista como la disciplina especial de la filosofía del derecho y la lógica formal, que se ocupa
de la forma y validez de los aspectos formales y materiales que intervienen en la aplicación fáctica
del derecho, para lo cual, se encamina a fundamentar y motivar los aspectos valorativos de una
decisión jurídica; sobre todo, mostrando cómo las valoraciones que se esgrimen y hacen valer en la
decisión, tienen peso para generar convicción (Kaufmann, 1999). Hace referencia al conjunto de los
estudios jurídico-filosóficos que manejan los diversos paradigmas y corrientes de pensamiento
respecto al contenido de las premisas argumentativas, desde la perspectiva de los operadores
judiciales.

La argumentación jurídica es una herramienta de la cual el profesional jurídico no podrá

desentenderse en ningún momento de su ejercicio, si no quiere correr el riesgo de abocarse a
transitar por caminos equivocados. Su contenido en el campo del derecho debe versar
naturalmente, sobre afirmaciones de carácter normativo expresadas en los textos, ya que, como
señala Niklas Luhmann, “el hallazgo del texto relevante para tomar una decisión exige una
competencia especializada y esto constituye un momento constitutivo, a menudo pasado por alto,
de la capacidad jurídica” (Luhmann, 2005: 402).

Ahora bien, en torno a la argumentación, entendida como herramienta para hacer eficaz el
ejercicio de aplicación fáctica del derecho, ha surgido desde el siglo anterior, una serie de posturas
de carácter paradigmático, las cuales buscan conformar un modelo orientador de lo que debe ser
la práctica de la argumentación en cada terreno concreto del desempeño del profesional del
derecho. Estas posturas paradigmáticas se conocen genéricamente como teorías de la
argumentación jurídica.

La razón de ser de las teorías de la argumentación jurídica, no es difícil de encontrarla. Y uno de los
clásicos vivientes de la teoría estándar, como lo es Manuel Atienza, es quien facilita los elementos
de juicio para su cimentación y la comprensión de su punto de partida, cuando en la nota
preliminar de su ya clásica obra (Atienza. 2005:XIII), sugiere que la argumentación jurídica es la
herramienta que permite desarrollar las razones jurídicas que sirven de justificación para tomar
una determinada decisión judicial; y en este sentido señala que: “La práctica del derecho consiste
de manera muy fundamental en argumentar, no tendría por qué resultar extraño que los juristas
con alguna consciencia profesional sintieran alguna curiosidad, por los asuntos relacionados con la
argumentación”

En la perspectiva de una teoría unificada de la argumentación jurídica –a partir del análisis de las
propuestas europeas de los autores más reconocidos como Theodor Wiehweg, Chaîm Perelman,
Stephen Toulmin, Neil MacKormick, Jürgen Habermas y Robert Alexy-, esta se construye a partir de
tres perspectivas diferentes, que responden a tres preguntas fundamentales de la práctica jurídica:
cómo argumentar, cómo analizar una argumentación y cómo evaluarla. Teniendo en cuenta esta
aclaración, la teoría unificada de la argumentación jurídica ha sido entendida en tres perspectivas
diferentes: la formal (o lógica), la material y la pragmática.

● En la concepción formal –que es propia de los lógicos, quienes definen la argumentación

como un encadenamiento de proposiciones-, la argumentación consiste en comprender la
severidad o correcta aplicación de los elementos estructurales de carácter lógico o formal
a los cuales debe ajustarse todo argumento, de tal modo que sea viable pasar de las
premisas a la conclusión como una inferencia derivada formalmente de ellas. Con esta
acepción, se trata de un argumento deductivamente válido, en el sentido de que si las
premisas son verdaderas, la conclusión necesariamente también lo es, en virtud de alguna
regla de derivación de la lógica (Atienza, 1997:39-40). Según Bobbio, el enfoque se centra
en el análisis de la estructura lógica de las normas y del ordenamiento jurídico (Bobbio,
1965); esto, porque la construcción del silogismo jurídico no puede hacerse de espaldas al
análisis lógico de las normas jurídicas, puesto que una de las premisas y la conclusión son
normas. Así, aplicando esta concepción, se puede distinguir entre argumentos válidos y no
válidos, desde el punto de vista formal. En esta concepción, más que de argumentos, hay
que hablar de esquemas de argumentos, los cuales se expresan en un lenguaje artificial
que no se corresponde exactamente con ningún leguaje natural y las inferencias lógicas se
caracterizan por una serie de propiedades formales, que pueden variar o ser distintas,
según el tipo de lógica por el que se haya optado.
● En la concepción material, se contemplan elementos de carácter psicológico y en ella,
tanto las premisas como las conclusiones tienen el carácter de enunciados interpretados,
es decir, enunciados aceptados por el sujeto argumentador, como verdaderos o correctos y
en este sentido busca persuadir a la contraparte de la corrección de su argumento. En esta
concepción destaca la postura de Theodor Viehweg (1964), quien hace una distinción
entre justificación interna y justificación externa, similar a la teoría de Raz y otros autores
de las razones para la acción. Su teoría es conocida como Tópica, es decir, un conjunto de
tópicos que sirven para desarrollar argumentos; como parte de la retórica su finalidad es
establecer los contenidos del discurso. Viehweg define la tópica como un ars inveniendi
(del sustantivo latín inventio y éste del verbo invenire) es decir, arte del "hallazgo" pues se
trata de una técnica del pensamiento problemático en la cual el centro lo ocupa un topos o
lugar común, ya que el orador debe seleccionar, hallar, entre un repertorio prefijado de
 temas los que sean más adecuados a su exposición. Por tanto, lo que importa en la teoría
de Viehweg, no es el ars iudicandi (consistente en inferir unas proposiciones de otras), sino
el ars inveniendi, que descubre y examina las premisas. Para sustentar su teoría, recurre al
libro de Los Tópicos, el número V de la lógica aristotélica (2001: 307ss) y analiza el libro de
la Invención Retórica, de Cicerón. Precisamente, el primer párrafo de Los Tópicos, es muy
concreto al explicar el sentido de todo el libro, cuando el estagirita dice:
“El fin de este tratado es encontrar un método con cuyo auxilio podamos formar toda clase
de silogismos sobre todo género de cuestiones, partiendo de proposiciones simplemente
probables, y que nos enseñe, cuando sostenemos una discusión, a no adelantar nada que
sea contradictorio a nuestras propias aserciones”
● En la concepción pragmática –que se orienta más atendiendo el sentido sociológico- se da
mucha importancia al rol que asuma cada uno de los actores de la argumentación, lo cual
puede ir desde los coloquios informales hasta los debates parlamentarios y jurídicos en un
estrado judicial, tribunal o corte. En este enfoque tiene mucha importancia la deliberación,
entendida como la actividad realizada por un sujeto, con el fin de justificar las creencias
que está justificado tener o qué curso de acción se debe emprender o no en determinada
situación. Considera la argumentación como una acción de carácter lingüístico, un acto de
lenguaje complejo que ocurre en determinadas situaciones, en un diálogo con otro o con
uno mismo; cuando aparece una duda o se cuestiona un enunciado, y se acepta que el
problema (aporía) ha de resolverse por medios lingüísticos. La argumentación por tanto, es
una actividad o proceso cuyo desarrollo está regido por determinadas reglas de
comportamiento (lingüísticos) de los actores que intervienen en ella. Esta concepción de la
argumentación jurídica es la que se encuentra en muchas teorías contemporáneas como
las de Stephen Toulmin, Jurgen Habermas (García Amado, 2006), y coincide con el modelo
de la nueva retórica de Chaîm Perelman (1977), y con la teoría de la argumentación
jurídica de Robert Alexy (1989). En general, en esta perspectiva, la argumentación consiste
en lenguaje, en lo cual se destaca su aspecto pragmático y por eso la argumentación es
inconcebible haciendo abstracción de los sujetos que argumentan. La argumentación se
hace posible en la medida que las partes ceden y se hacen concesiones; de ahí que una
inferencia es el paso de unos enunciados a otros mediante la aceptación, el consenso; la
conclusión es lo que se pretende que sea aceptado por el otro.

En realidad, aunque se trata de tres concepciones distintas, no por ello son contrapuestas, sino
más bien complementarias ya que, una teoría adecuada de la argumentación jurídica no puede
perder de vista ninguno de los tres enfoques.

En realidad, la argumentación se ha venido consolidando como instrumento para introducirse y

desenvolverse eficientemente en el tejido formal normativo, empleado por el legislador, en su
condición de creador del derecho, pero también a nivel jurisdiccional en manos de los juzgadores,
quienes deben recurrir a la argumentación para justificar toda decisión judicial. En este sentido,
podemos afirmar que no hay práctica jurídica que ante todo, no resida en una tarea
argumentativa.

En general, la argumentación tiene gran trascendencia para el mundo jurídico, bien sea en los
aspectos de la creación de las normas, el campo de la postulantica o la administración pública, lo
mismo que en la investigación jurídica y socio jurídica.
Lo que hoy se conoce como Teoría de la argumentación jurídica, se ha ocupado principalmente de
la justificación, o sea, del conjunto de enunciados que en un discurso judicial se aportan como
razones valederas, dejando de lado el contexto del descubrimiento, entendido como la actividad y
procedimiento que lleva al juez a tomar una decisión. En la teoría de la argumentación jurídica, el
juez puede ser visto no solo como funcionario público, sino como la persona que por antonomasia
tiene la potestad de decidir en el campo del derecho.

Y en el propósito de decidir de la mejor forma, el juez siempre intentará reducir las posibilidades
de elección, descartando la menos aproximada, pues de todas las respuestas posibles, solo puede
tomar una. Y al momento de tomar esa decisión, el juez debe demostrar las razones de su
escogencia o preferencia, para lo cual hace valoración o ponderación de los diversos factores
(humanos, sociales, normativos, etc.)

En otro sentido, para el abogado la argumentación cobra importancia como instrumento que le
ayuda a convencer al juzgador de que él es quien tiene la razón en un proceso y en consecuencia,
el fallo debe ser favorable según sus planteamientos, los cuales debe formular basado siempre en
la norma jurídica abstracta e impersonal. De esa manera, escuchadas las partes, el juez procede en
derecho y emite sentencia revestida del marco de legalidad que es propio y obligatorio de las
autoridades.

Así pues, como se habrá entendido, la argumentación tiene capital importancia en el campo
jurídico, pues contribuye a que los diversos actores de un determinado proceso puedan informarse
y organizar ideas para decidir acerca de qué tipo de afirmaciones y/o decisiones son mejores que
otras en un caso específico; igualmente ayuda a encontrar las premisas o razones que tienen más
fuerza persuasiva para ayudar a sustentar una determinada conclusión.