Tesis Shiomara Venegas Gutierrez

TESIS
ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR FERRETERO

EN LA CIUDAD DE HUAMANGA – AYACUCHO:
2010
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN

ADMINISTRACIÓN
PRESENTADO POR
Bachiller: SHIOMARA HINNDIRA VENEGAS GUTIÉRREZ
LIMA - PERÚ
2013
1
Dedicatoria
El esfuerzo y la dedicación que he puesto en esta

tesis, va con mucho cariño a mis padres y a mi tía
Loida cuyo afecto y comprensión ha sido mi
inspiración, a mis hermanos quienes han sido mi
aliciente y mi alegría, a mi familia entera cuyo apoyo
ha sido fundamental en todos estos años de estudio
y a mis más queridos amigos, pues su consejo, ha
sido parte de este esfuerzo.
2
Agradecimientos
Mis agradecimientos a mi asesor de tesis Arístides Vara Horna por su tenacidad,

consejos y aciertos en sus correcciones, sobre todo por guiarme en este camino
y ayudarme a lograr este objetivo.
También a los empresarios ferreteros de la ciudad de Huamanga gracias por

compartir sus experiencias e información que no es posible encontrar en un
libro y por permitirme realizar mi trabajo de campo en sus empresas.
A mi mamá por ser guía, por los consejos y por soportar mis malos ratos.
A ti papito por ser mi más grande inspiración y la persona que más amo en la
vida, por tantas noches que no dormiste, por quemarte las pestañas por mí,
sencillamente gracias por existir.
A mi tía por su cariño, su comprensión, y por las palabras de aliento.
A mis abuelos por su alegría y por la paz que me logran transmitir.
A mis mejores amigas por la comprensión de las muchas salidas canceladas por
terminar la tesis.
3
Índice General
Introducción.....................................................................................................................16
CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.....................................................18
1.1 Planteamiento del problema..................................................................................18
1.2. Formulación del problema....................................................................................19
1.2.1. Problema general...........................................................................................19
1.2.2. Problemas específicos...................................................................................19
1.3. Objetivos de la investigación................................................................................19
1.3.1. Objetivo general............................................................................................19
1.3.2. Objetivos específicos.....................................................................................20
1.4. Justificación e importancia...................................................................................20
1.4.1. Justificación práctica.....................................................................................21
1.5. Hipótesis...............................................................................................................21
1.5.1. Hipótesis general...........................................................................................21
1.5.2. Hipótesis específicas.....................................................................................21
1.6. Matriz de coherencia............................................................................................23
CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA........................................................26
2.1. Antecedentes.........................................................................................................26
2.2 Bases teóricas........................................................................................................29
2.2.1. Población y Demografía del Departamento de Ayacucho............................29
2.2.2. Mercado ferretero..........................................................................................35
2.2.3. Importancia de los sistemas de información en los negocios ferreteros.......38
2.2.4. Análisis competitivo......................................................................................39
2.2.5. Ventaja Competitiva......................................................................................39
2.2.6. Elementos del análisis competitivo:..............................................................41
2.2.7. Las cinco fuerzas del modelo de Michael Porter...........................................42
2.8. Factores cruciales en la competencia de una compañía según Michael Porter 45
2.2.9. Estrategia de actuación frente a la competencia según Michael Porter.........47
2.2.10. Limitaciones que presenta el modelo de Michael Porter:..........................48
2.2.11. Estrategias competitivas según Hernández Pérez........................................49
2.2.12. Identificación de riesgos en la organización...............................................50
2.2.13. Análisis PEST..............................................................................................51
2.2.14. Matriz FODA...............................................................................................53
2.2.15. Diferencias y relación entre PEST y FODA................................................58
2.2.16. Matriz BSG..................................................................................................58
2.2.17. Las Pymes en el Perú...................................................................................60
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA.................................................................................67
3.1. Diseño de investigación........................................................................................67
3.2. Población y procedimiento muestral....................................................................67
3.3. Instrumentos.........................................................................................................68
3.4. Procedimiento.......................................................................................................87
4
3.4.1. Cuestionario estructurado..............................................................................87
3.4.2. Entrevistas a profundidad..............................................................................87
3.4.3. Guías de observación.....................................................................................88
3.5. Técnicas de procesamiento y análisis de datos.....................................................88
CAPÍTULO IV. RESULTADOS....................................................................................89
4.1. Resultados de la aplicación de las encuestas, guías de observación y entrevistas
en profundidad.............................................................................................................89
4.1.1. Ferreterías por distrito.......................................................................................89
4.1.2. Clientes según distrito de procedencia..............................................................90
4.1.3 Frecuencia de compra.........................................................................................91
4.1.4 Motivo de visita..................................................................................................93
4.1.5 ¿Cómo se entero de la existencia de la ferretería?.............................................95
4.1.6 Razones de compra.............................................................................................97
4.1.7. Ofertas y promociones.......................................................................................99
4.1.8. Inconvenientes para comprar...........................................................................101
4.1.9. Satisfacción con la atención............................................................................103
4.1.10 Razones de satisfacción..................................................................................105
4.1.11. Razones de insatisfacción..............................................................................108
4.1.12. Preferencias en la atención............................................................................111
4.1.13. Modificaciones en la ferretería......................................................................114
4.1.14. Disponibilidad de productos..........................................................................117
4.1.15. Productos que les gustaría encontrar en la ferretería.....................................119
4.1.16. Cambio de proveedor....................................................................................122
4.1.17. Razones de compra en los grandes almacenes..............................................124
4.1.18 Razones para no comprar en los grandes almacenes......................................127
4.1.19. Iniciativas para fomentar ventas....................................................................130
4.1.20. Principales diferencias entre pymes ferreteras y grandes cadenas................133
4.1.21. Número de trabajadores por ferretería...........................................................135
4.1.22. Unidades móviles para el reparto..................................................................137
4.1.23 Infraestructura adecuada para los trabajadores...............................................137
4.1.24. Personal uniformado......................................................................................140
4.1.26. Descuentos.....................................................................................................141
4.1.27. Recargos........................................................................................................143
4.1.28. Clima laboral.................................................................................................144
4.1.29. Incentivo a los trabajadores...........................................................................145
4.1.30. Modalidad empresarial de las ferreterías.......................................................146
5
4.2. Las cinco fuerzas del modelo de Michael Porter....................................................147
4.2.1. Rivalidad entre competidores..........................................................................147
4.2.2. Poder de negociación de los compradores o clientes......................................148
4.2.3. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores................................149
4.2.4. Amenaza de nuevos entrantes.........................................................................149
4.2.5. Amenaza del ingreso de productos sustitutos..................................................150
4.2.6. Rivalidad entre competidores actuales............................................................151
4.3 Identificar las características del sector ferretero en la ciudad de Huamanga.........152
4.3.1. Situación económica de Huamanga periodo 2010..........................................152
4.3.2. Tendencia de ventas........................................................................................152
4.3.3. Barreras de ingreso a los nuevos competidores...............................................154
4.3.4. Nivel de ventas Públicas y privadas................................................................155
4.3.5. Régimen de tenencia de las viviendas.............................................................157
4.3.6. Materiales usados en la construcción de viviendas en Huamanga..................158
4.3.6.1. Material predominante en las paredes exteriores de las viviendas...........158
4.3.6.2. Material predominante en los pisos de las viviendas...............................159
4.3.7. Ferreterías empadronadas en el Registro Nacional de Proveedores............160
4.4. Determinar el crecimiento del sector ferretero en la ciudad de Huamanga...........161
4.4.1. Comparación de ventas de los principales productos......................................161
4.4.2. PBI del sector construcción.............................................................................161
4.4.3. Número de viviendas en Huamanga................................................................162
4.4.4. Antigüedad de las ferreterías de Huamanga....................................................163
4.5. Identificar las características de las pymes ferreteras de la ciudad de
Huamanga……………………………………………………………………………..165
4.5.1. Deficiencias de las pymes ferreteras...............................................................165
4.5.1.1. La atención...............................................................................................165
4.5.1.2. Diversidad de productos ofertados...........................................................165
4.5.1.3. Carencia de capacidad gerencial..............................................................166
4.5.1.4. Inversión en publicidad............................................................................167
4.5.2. Ventajas de las ferreterías de Huamanga.........................................................167
4.5.2.1. Atención personalizada............................................................................167
4.5.2.2. Descuentos................................................................................................168
4.5.2.3. Crédito sin aval.........................................................................................168
4.5.2.4. Confianza..................................................................................................169
4.5.3. Número de trabajadores de la pymes ferreteras..............................................169
4.6. Determinar las reacciones que tendrían las pymes ferreteras ante la entrada de las
grandes cadenas ferreteras a la ciudad de Huamanga...................................................170
4.6.1. Disposición de compra de los clientes.............................................................170
4.6.2. Razones para comprar en las grandes cadenas ferreteras................................171
4.6.3. Razones para no comprar en las grandes cadenas ferreteras...........................171
6
4.6.5. Reacciones que los gerentes tomarían ante la entrada de las grandes cadenas
ferreteras……………………………………………………………………………172
4.6.5.1. La huelga..................................................................................................172
4.6.5.2. Asociación Empresarial............................................................................173
4.6.5.3. Niveles de precios.....................................................................................173
4.7. Identificar las limitaciones que las pymes ferreteras han tenido para lograr
mantenerse en el mercado……………………………………………………………..174
4.7.1 Niveles de crédito.............................................................................................174
4.7.2. Uso de tecnología............................................................................................175
4.7.3. Desconocimientos de técnicas y modalidades de comercialización................177
4.8. Discusión de resultados..........................................................................................178
CONCLUSIONES.........................................................................................................184
RECOMENDACIONES...............................................................................................185
Al gobierno................................................................................................................185
A las entidades bancarias...........................................................................................185
A los empresarios ferreteros......................................................................................185
REFERENCIAS............................................................................................................187
APÉNDICES Y ANEXOS............................................................................................193
Anexo N°1 - Formatos de los instrumentos empleados en la investigación.............194
Cuestionario anónimo – versión piloto..................................................................194
Entrevistas en profundidad – versión piloto..........................................................195
Guías de observación – versión piloto...................................................................197
Cuestionario Anónimo – versión final..................................................................198
Entrevistas a profundidad – versión final..............................................................201
Guía de observación- versión final........................................................................203
Anexo N°2 - Guía de ferreterías de la ciudad de Huamanga....................................204
Anexo N°3 - Lista de ferreterías pertenecientes a la muestra...................................228
Anexo N°4 – Mapa de Ayacucho..............................................................................229
Anexo N°5 – Mapa de Huamanga.............................................................................230
7
Índice de gráficos o figuras
Gráfico N° 1: Valor Bruto de Producción – Ayacucho…………………………………………………………………………….32
Gráfico N° 2: Principales actividades económicas – Ayacucho……………………………………………………………….35
Gráfico N° 3: Fuerzas competitivas de Michael Porter……………………………………………………………………………46
Gráfico N° 4: Matriz BCG……………………………………………………………………………………………………………………….61
Gráfico N° 5: Ferreterías por distrito de la ciudad de Huamanga……………………………………………………………90
Gráfico N° 6: ¿En qué distrito reside?…………………………………………………………………………………………………….91
Gráfico N° 7: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – Ayacucho……………………………………….92
Gráfico N° 8: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – Jesús Nazareno………………………………93
Gráfico N° 9: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – San Juan Bautista…………………………..93
Gráfico N° 10: ¿Qué tipo de trabajo se está realizando en su hogar?........................................................94
Gráfico N° 11: Las personas que están construyendo sus viviendas, ¿En qué distrito realiza sus
compras?..............................................................…………………………………………………………………………………95
Gráfico N° 12: Las personas que están realizando modificaciones o refacciones a sus viviendas, ¿En qué
distrito realiza sus compras?……………………………………………………………………………………………………….95
Gráfico N° 13: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? - Ayacucho……………………………………96
Gráfico N° 14: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? – Jesús Nazareno………………………….97
Gráfico N° 15: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? – San Juan Bautista………………………97
Gráfico N° 16: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? – Ayacucho………………………………98
Gráfico N° 17: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? – Jesús Nazareno………………………99
Gráfico N° 18: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? – San Juan Bautista…………………..99
Gráfico N° 19: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – Ayacucho…………………………100
Gráfico N° 20: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – Jesús Nazareno………………..101
Gráfico N° 21: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – San Juan Bautista…………….101
Gráfico N° 22: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – Ayacucho…………………………102
Gráfico N° 23: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – Jesús Nazareno………………..103
Gráfico N° 24: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – San Juan Bautista…………….104
Gráfico N° 25: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- Ayacucho………………………………………….105
8
Gráfico N° 26: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno…………………………………105
Gráfico N° 27: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista………………………………105
Gráfico N° 28: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- Ayacucho……………………………..106
Gráfico N° 29: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno……………………107
Gráfico N° 30: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista…………………108
Gráfico N° 31: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- Ayacucho………………………….109
Gráfico N° 32: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno…………………110
Gráfico N° 33: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista………………111
Gráfico N° 34: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Ayacucho.…………………………………………………………………112
Gráfico N° 35: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Jesús Nazareno…………………………………………………………113
Gráfico N° 36: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- San Juan Bautista……………………………………………………..114
Gráfico N° 37: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Ayacucho……………………………….....115
Gráfico N° 38: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Jesús Nazareno………………………….116
Gráfico N° 39: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- San Juan Bautista………………………117
Gráfico N° 40: ¿Encuentra los productos que busca?- Ayacucho………………………………………………………….118
Gráfico N° 41: ¿Encuentra los productos que busca?- Jesús Nazareno…………………………………………………118
Gráfico N° 42: ¿Encuentra los productos que busca?- San Juan Bautista……………………………………………..119
Gráfico N° 43: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- Ayacucho……………………………120
Gráfico N° 44: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- Jesús Nazareno…………………..121
Gráfico N° 45: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- San Juan Bautista……………….122
Gráfico N° 46: ¿Si se aperturan los gran almacén (Sodimac, Ace home Center, Casinelli) usted acudiría a
realizar sus compras a dichos lugares? - Ayacucho………………………………………………………………………………123
realizar sus compras a dichos lugares? – Jesús Nazareno……………………………………………………………………123
realizar sus compras a dichos lugares? – San Juan Bautista………………………………………………………………….124
Gráfico N° 49: ¿Por qué compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)? -
Ayacucho…………………………………………………………………………………………………………………………………………….125
Gráfico N° 50: ¿Por qué compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)? –
Jesús Nazareno……………………………………………………………………………………………………………………………………126
9
Gráfico N° 51: ¿Por qué compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)? –
San Juan Bautista………………………………………………………………………………………………………………………………127
Gráfico N° 52: ¿Por qué no compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)? -
Ayacucho…………………………………………………………………………………………………………………………………………….128
Gráfico N° 53: ¿Por qué no compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)?
– Jesús Nazareno…………………………………………………………………………………………………………………………………129
Gráfico N° 54: ¿Por qué no compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center, Casinelli)?
– San Juan Bautista………………………………………………………………………………………………………………………………130
Gráfico N° 55: ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus ventas? –
Ayacucho…………………………………………………………………………………………………………………………………………….131
Gráfico N° 56: ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus ventas? – Jesús
Nazareno……………………………………………………………………………………………………………………………………………..13
2
Gráfico N° 57: ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus ventas? – San Juan
Bautista……………………………………………………………………………………………………………………………………………….133
Gráfico N° 58: ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera y un gran
almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? - Ayacucho………………………………………………………………134
almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? – Jesús Nazareno……………………………………………………134
almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? – San Juan Bautista………………………………………………….135
Gráfico N° 61: Número de trabajadores por ferretería – Ayacucho……………………..………………………………136
Gráfico N° 62: Número de trabajadores por ferretería – Jesús Nazareno…………….………………………………136
Gráfico N° 63: Número de trabajadores por ferretería – San Juan Bautista………………………………………….137
Gráfico N° 64: Número de unidades móviles por ferretería…………………………………………………………………138
Gráfico N° 65: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Ayacucho………….………………………………138
Gráfico N° 66: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Jesús Nazareno…………………………………139
Gráfico N° 67: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – San Juan Bautista………………………………140
Gráfico N° 68: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Huamanga…………………………………………140
Gráfico N° 69: ¿El personal se encuentra uniformado? – Huamanga……………………………………………………141
Gráfico N° 70: ¿Cómo es el trato con el cliente? – Huamanga…………………………..…………………………………142
Gráfico N° 71: ¿Se otorgan descuentos? – Ayacucho……………………………………………………………………………142
10
Gráfico N° 72: ¿Se otorgan descuentos? – Jesús Nazareno……….…………………………………………………………143
Gráfico N° 73: ¿Se otorgan descuentos? – San Juan Bautista……………………………………………………………….143
Gráfico N° 74: ¿Se hacen recargos? – Huamanga…………………………………………………………………………………144
Gráfico N° 75: ¿Cómo es el clima laboral en la ferretería? – Huamanga………………………………………………145
Gráfico N° 76: ¿Los trabajadores reciben incentivos? – Huamanga………..……………………………………………146
Gráfico N° 77: ¿Cuál es la modalidad empresarial de su ferretería?…………………………………………………….147
Gráfico N° 78: Comportamiento de las ventas de cemento……….…………………………………………………………154
Gráfico N° 79: Áreas de residencia de las viviendas particulares…….……………………………………………………164
Gráfico N° 80: Motivos para no usar tecnología en las pymes…………..…………………………………………………177
11
Índice de tablas
Tabla N° 1: Variación mensual del empleo - Ayacucho…………………………………………………………………………..33
Tabla N° 2: Valor Agregado Bruto según actividades económicas (2001-2007)- Ayacucho……………………34
Tabla N° 3: Proyectos de inversión pública viabilizados periodo de enero a octubre del año 2008 –
Ayacucho…………………………………………………………………..…………………………………………………………………..36
Tabla N° 4: Aplicación de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter…………………………………………..51
Tabla N° 5: Encuesta a Unidades Productivas de Pequeña Escala en Lima Metropolitana …………………….62
Tabla N° 6: Las pymes en la estructura empresarial peruana…………………………………………………………………62
Tabla N° 7: sustitutos de los principales productos vendidos en ferretería - Ayacucho……………..…………151
Tabla N° 8: Variación de las ventas de cemento - Ayacucho…………………………………………………………………153
Tabla N° 9: Modalidad empresarial que adoptan las pymes…………………………………………………………………154
Tabla N° 10: Ubicación de las ferreterías de Huamanga……………………………………………………………………….155
Tabla N° 11: Densidad poblacional de Huamanga ……………………………………………………………………………….156
Tabla N° 12: Promedio de ventas públicas……………………………………………………………………………………………157
Tabla N° 13: Cemento usado en obras públicas……………………………………………………………………………………158
Tabla N° 14: Régimen de tenencia de las viviendas - Huamanga…………………………………………………………159
Tabla N° 15: Material predominante en las paredes exteriores de las viviendas – Huamanga……..………159
Tabla N° 16: Material predominante en los pisos de las viviendas - Huamanga……………………………………160
Tabla N° 17: Ferreterías empadronadas al RNP - Huamanga………………………………..………………………………161
Tabla N° 18: Crecimiento de la venta de cemento Andino (2009-2010)…………………………………………….…162
Tabla N° 19: Variación de la venta de fierro Sider Perú (2009-2010)……………………………………………………162
Tabla N° 20: Variación del PBI global y el PBI construcción………………………………………………………………….163
Tabla N° 21: Fundación de las ferreterías y tiempo de permanencia en el mercado…………………………….165
Tabla N° 22: Satisfacción de los clientes con la atención brindada……………………………………………………….166
Tabla N° 23: Disponibilidad de productos en tienda…………………………………………………………………………….167
Tabla N° 24: Unidades de negocio familiar……………..……………………………………………………………………………167
Tabla N° 25: Unidades de negocio familiar……………..……………………………………………………………………………168
Tabla N° 26: Descuentos otorgados…………………………..…………………………………………………………………………169
12
Tabla N° 27: Créditos otorgados…………………………………………………………………..…………..…………………………170
Tabla N° 28: Números de trabajadores por ferreterías…………………………………………………………………………171
Tabla N° 29: Disposición de compra en grandes almacenes…………………………………………………………………171
Tabla N° 30: Razones de compra en grandes almacenes………………………………………………………………………172
Tabla N° 31: Razones para no comprar en grandes almacenes……………………………………………………………173
Tabla N° 32: Ferreterías dispuestas a asociarse……………………………………………………………………………………174
Tabla N° 33: Ejemplo de niveles de precios……………………………………………………………….…………………………175
Tabla N° 34: Ejemplo de niveles de precios………………………………………………………………………………………….176
Tabla N° 35: Ferreterías que usas tecnología…………………………………………………………………………………….…177
Tabla N° 36: nivel educativo de los empresarios pymes……………………………………………………………………….178
Tabla N° 37: Discusión de resultados…………………………………………………………………………………………………..178
Tabla N° 38: Tamaño muestral de las pymes ferreteras de Huamanga …..…………………………………………….69
13
Resumen
En la presente investigación se determinó la competitividad de las pymes

ferreteras de la ciudad de Huamanga. Los objetivos del estudió abarcaron la
identificación de las características y crecimiento del sector ferretero así como
las características y limitaciones de las pymes ferreteras, a través de un análisis
de diseño cualitativo tipo descriptivo.
Se ha trabajado con encuestas a los clientes de la pymes ferreteras, entrevistas

a los propietarios y guías de observación en los establecimientos sobre una
muestra del 58% del total de ferreterías de Huamanga.
Como resultado se identificó que las pymes ferreteras en su mayoría son

negocios familiares que tienen la modalidad de E.I.R.L. y sus trabajadores son
familiares; también se determinó que el crecimiento del sector ferretero es
favorable y hay un mercado potencial que aún falta abarcar, se resalta la poca
importancia que las pymes prestan a sus clientes y la falta de creación de planes
y estrategias a largo plazo además que las reacciones de la pymes ante la
competencia de grandes cadenas serían las huelgas y la asociación empresarial.
El desconocimiento del mercado, la improvisación, la competencia intensa, la

guerra de precios, bajo nivel de financiamiento, la resistencia al uso de la
tecnología y el desconocimiento de técnicas de comercialización fueron las
principales limitantes para las pymes ferreteras.
Palabras clave: pymes, Huamanga, E.I.R.L., huelgas, asociación empresarial,

guerra de precios y técnicas de comercialización.
14
Abstract
In this study we determined the competitiveness of SMEs ironmongers of

Huamanga. The objectives of the study involved the identification of the
characteristics and growth of hardware sector and the characteristics and
constraints of SMEs in iron, through an analysis of qualitative descriptive design.
We have worked with customer surveys of SMEs ironmonger, interviews with

owners and feedback forms on the premises on a sample of 58% of the total
hardware of Huamanga.
As a result it was found that SMEs in most hardware stores are family
businesses that have the form of EIRL and their workers are familiar, also found
that the growth of hardware sector is favorable and there is a potential market
is still lacking cover, highlights the lack of importance that SMEs provide to their
customers and the failure to create plans and strategies over well within the
reactions of the SMEs face of competition from large chains would be strikes
and the business association.
The ignorance of the market, improvisation, intense competition, price wars,

low funding, the reluctance to use technology and the lack of marketing skills
were the main obstacles for SMEs ironmongers.
Keywords: SMEs, Huamanga, EIRL, strikes, business association, price wars and
marketing techniques.
15
Introducción
El sector construcción experimentó cambios favorables debido al buen

momento en la economía del país, en los últimos años se dio el boom de la
construcción en el Perú, hoy en día se observa construcciones a cada paso tanto
privadas como públicas. En el Perú más del 90% de empresas son pymes y son
responsables de más del 50% de la producción nacional, así que he aquí el
interés de mi investigación sobre la competitividad de las pymes ferreteras en la
ciudad de Huamanga.
Los objetivos de este estudio son realizar un análisis de competitividad de las
pymes ferreteras de la ciudad de Huamanga, logrando identificar el crecimiento
y las características del sector en la que estas pymes se desenvuelven así como
identificar las principales características de las ferreterías en Huamanga y las
limitaciones que tienen y que les impide desarrollarse de mejor manera en el
mercado, es importante también determinar las reacciones que estas pymes
tendrían ante una competencia más intensa como lo significaría la entrada de
las grandes cadenas ferreteras a la ciudad.
Esta investigación es importante porque permite conocer más a fondo las el
desenvolvimiento de las pymes ferreteras en Huamanga así como la
competitividad de estas. También es importante porque permite que los
empresarios ferreteros vean el desarrollo de sus operaciones desde una
perspectiva distinta al que ellos tienen y de esa manera identificar las falencias
que no les permiten crecer y desarrollarse y crear estrategias para revertirlas.
La presente investigación está estructurada de la siguiente manera:
 En el capítulo I, se realizó el planteamiento y formulación del problema
general y específicos. Incluye los objetivos y la justificación e importancia
del trabajo de investigación.
 En el capítulo II, se encuentran fundamentación teórica y los
antecedentes bibliográficos.
 En el capítulo III, se desarrolló el diseño de la investigación, las hipótesis,
los objetivos, se determinó la población y obtuvo el procedimiento
muestral, se menciona los instrumentos que se emplearon, el
procedimiento de la investigación y las técnicas de procesamiento y
análisis de datos.
16
 En el capítulo IV, se reporta los resultados de la investigación. Se
desarrolla la contrastación de la hipótesis y la discusión de los resultados.
Finalmente están las conclusiones, recomendaciones, referencias bibliográficas,
apéndices y anexos.
17
CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 Planteamiento del problema
Se realizó un completo análisis competitivo del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga, departamento de Ayacucho, en el cuál se determinó las
características del rubro, el crecimiento del sector, historia y antigüedad de las
pymes ferreteras, también se analizó la competitividad de la pymes ferreteras,
se determinó cuáles serían las reacciones de la pymes ferreteras ante la
apertura de las grandes cadenas en dicha ciudad.
Las Pymes ferreteras en el interior del país se han venido incrementando y

desarrollando debido al importante crecimiento que registró el rubro de
construcciones en los últimos cinco años, a diferencia de la capital y de las
principales ciudades del Perú dichas pymes ferreteras no afrontan competencia
con las grandes cadenas ferreteras como lo son (Sodimac y Maestro Home
Center), la competencia se da solo entre las pymes ferreteras y por ello no
planean estrategias, no se enfocan en los clientes y tienen un manejo empírico
de sus negocios, sin embargo con el importante crecimiento del sector
construcción en el país se espera que las grandes cadenas ferreteras comiencen
a aperturar y a invertir en e interior del país ya que dichos mercados son muy
atractivos debido a las obras que en el interior del país se realizan a cual se
postula mediante licitaciones. Entonces, como existe una amenaza de una
fuerte competencia es necesario que las pymes realicen cambios en el enfoque
de sus estrategias para poder mantener y captar clientes.
En la mayoría de las ciudades del interior del país las personas son reacias al
cambio, es decir, no aceptan fácilmente la entrada de empresas que puedan
perjudicar sus negocios y a los grandes retails les cuesta lograr la aceptación de
estas personas, los provincianos presentan una tendencia de compra, que se
traduce a comprar donde el casero de toda la vida con el cual se siente
identificado, al que puede pedirle una rebaja, al que le lleva el pedido a la casa,
etc.
No existe un estudio de análisis completo sobre el sector ferretero en el

Departamento de Ayacucho – Huamanga que es una Ciudad en pleno
crecimiento económico y con un mercado atractivo en lo que se refiere a
construcción.
18
Por ello, la presente investigación orienta a los propietarios de las Pymes
ferreteras a explotar las ventajas potenciales que pueden crear conociendo las
necesidades reales de los consumidores, a enfocarse en crear nuevas
estrategias para no perder participación en el mercado y a tomar medidas
preventivas frente a la apertura de las grandes cadenas ferreteras.
Así, ante lo expuesto, se respondió la siguiente pregunta: ¿Cuál es el nivel de

competitividad de las pymes ferreteras en la ciudad de Huamanga?
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema general

¿Cuál es el nivel de competitividad de las pymes ferreteras en la ciudad
de Huamanga?
1.2.2. Problemas específicos
 ¿Cuáles son las características del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga?
 ¿Cuál ha sido el crecimiento del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga?
 ¿Cuáles son las características de las pymes ferreteras en la ciudad de

Huamanga?
 ¿Cómo reaccionarían las pymes ferreteras de la cuidad de Huamanga

ante la entrada de las grandes cadenas ferreteras?
 ¿Cuáles son las limitaciones que las pymes ferreteras han tenido para
lograr mantenerse en el mercado?
1.3. Objetivos de la investigación
1.3.1. Objetivo general

Realizar un análisis de competitividad de las pymes ferreteras de la
ciudad de Huamanga.
19
1.3.2. Objetivos específicos
 Identificar las características del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga.
 Determinar el crecimiento del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga.
 Identificar las características de las pymes ferreteras de la ciudad de

Huamanga.
 Determinar las reacciones que tendrían las pymes ferreteras ante la

entrada de las grandes cadenas ferreteras a la ciudad de Huamanga.
 Identificar las limitaciones que las pymes ferreteras han tenido para
lograr mantenerse en el mercado.
1.4. Justificación e importancia
La presente investigación es importante porque las pymes como unidades de

negocio siempre van a estar en un entorno competitivo, por tal motivo es
importante realizar un análisis competitivo de la pymes ferreteras y a su vez
realizar un análisis FODA que les permita crear estrategias que les permitan un
mayor crecimiento en el mercado, aprovechar sus oportunidades y explotar sus
fortalezas.
La presente investigación aporta la información sobre las características del

sector ferretero en la ciudad de Huamanga, así como identificación del perfil de
las pymes ferreteras de la ciudad de Huamanga, también se obtendrá
información acerca de las posibles reacciones que las pymes ferreteras tendrían
ante la entrada de las grandes cadenas ferreteras a dicha ciudad.
Existen diversos estudios sobre análisis de competitividad, pero el estudio de
competitividad que realizaré será delimitado por un sector comercial que es el
rubro de ferreterías y también está delimitado por zona geográfica la cuál es la
ciudad de Huamanga, departamento de Ayacucho. Por lo tanto la presente
investigación aportara nuevo conocimiento sobre la competitividad de las
pymes ferreteras.
En el Perú el sector construcción ha venido teniendo un crecimiento

considerable en los últimos años, siendo un mercado rentable para
20
inversionistas nacionales y extranjeros, por tal motivo cada vez son más pymes
ferreteras que se apertura en los diferentes puntos del país, especialmente en el
interior del país que es donde se realizan mayores obras financiadas por el
Estado Peruano.
1.4.1. Justificación práctica

La presente investigación beneficia a los pequeños y medianos
empresarios en el rubro de ferreterías.
 Los resultados sirven a los empresarios del sector ferretero para el

óptimo desarrollo de sus unidades de negocio, permitiéndoles contar con
la información sobre el sector en el cuál basan sus actividades y sobre su
entorno competitivo.
 Es útil para usar la información obtenida como estrategias de desarrollo

para crear ventajas competitivas.
 La investigación favorece un mejor manejo de gestión empresarial de las

pymes ferreteras, al contar con la suficiente información se podrá crear
estrategias de desarrollo a nivel empresarial.
1.5. Hipótesis
1.5.1. Hipótesis general

Las pymes ferreteras ubicadas en la ciudad de Ayacucho, están dentro de
un entorno de mucha competencia, sólo por otras pymes, no por los
grandes almacenes ferreteros. A pesar de la intensa competencia la
capacidad de las pymes para hacer frente a la competencia es muy baja
ya que estos no tienen estrategias a largo plazo, sólo les interesa el día a
día de sus operaciones.
1.5.2. Hipótesis específicas

 Las principales características del sector ferretero en la ciudad de
Huamanga son: el sector ferretero está en pleno crecimiento, es una de
las actividades comerciales que más ingresos registra, está conformada
en un 100% por pymes ferreteras, las licitaciones públicas conforman
alrededor del 30% del total de sus ventas.
 El crecimiento aproximado del sector ferretero en la ciudad de

Huamanga es de 7%.
21
 Las principales características de las pymes ferreteras de la ciudad de
Huamanga son: el 90% de pymes son administrados por el dueño del
negocio, gran parte de los trabajadores está conformado por los
familiares del dueño, no tienen un estructura orgánica definida, el dueño
del negocio cubre casi todas las actividades que se requieran (vende,
cobra, compra, financia, entrega materiales, etc.), no tienen planes a
largo plazo, su enfoque de crecimiento en el mercado solo se basa en un
corto plazo.
 Las principales reacciones que las pymes ferreteras tendrían ante la

entrada de las grandes cadenas ferreteras en un inicio serían las huelgas,
luego asociarse para realizar generar economías de escala lo que les
permitirá obtener los productos a un precio más competitivo, también
bajarían sus precios y por ende su margen de ganancia para poder
competir con estos grandes almacenes ferreteros; se enfocarían
principalmente en fidelizar a sus clientes y en lograr una diferenciación
de la competencia, básicamente obtener ventajas competitivas.
 Las limitaciones más frecuentes que tienen las pymes ferreteras son: la
intensa competencia, la guerra de precios entre las pymes ferreteras,
clientes cada vez más exigentes (descuentos, obsequios, transporte
gratuito de los materiales, etc.).
22
1.6. Matriz de coherencia
Problema Objetivo Hipótesis Variables

¿Cuál es el nivel de Realizar un Las pymes ferreteras Nivel de
competitividad de las análisis de ubicadas en la ciudad competencia
pymes ferreteras en la competitividad de de Ayacucho, están
ciudad de Huamanga? las pymes dentro de un entorno
ferreteras en la de mucha
ciudad de competencia, sólo
Huamanga. por otras pymes, no
por los grandes
almacenes ferreteros.
A pesar de la intensa
competencia la
capacidad de las
pymes para hacer
frente a la
competencia es muy
baja ya que estos no
tienen estrategias a
General
largo plazo, sólo les

interesa el día a día
de sus operaciones.
¿Cuáles son las Identificar las Las principales Nivel de
características del sector características del características del crecimiento del
ferretero en la ciudad de sector ferretero sector ferretero en la sector ferretero.
en la ciudad de ciudad de Huamanga
Huamanga?
Huamanga. son: el sector Nivel de ingresos en
ferretero está en el sector ferretero.
pleno crecimiento, es
una de las actividades Nivel de
comerciales que más participación de las
ingresos registra, está pymes en el
conformada en un mercado ferretero.
100% por pymes
ferreteras, las Número de
licitaciones públicas licitaciones públicas
conforman alrededor en el sector
del 30% del total de ferretero de
sus ventas. Huamanga.
¿Cuál ha sido el Determinar el El crecimiento Índice de

crecimiento del sector crecimiento del aproximado del crecimiento del
Específicos
ferretero en la ciudad de sector ferretero sector ferretero en la sector ferretero.

en la ciudad de ciudad de Huamanga
Huamanga?
Huamanga. es de 7%.
23
¿Cuáles son las Identificar las Las principales Número de
características de las características de características de las trabajadores.
pymes ferreteras en la las pymes pymes ferreteras de
ferreteras de la la ciudad de Grado de afinidad
ciudad de Huamanga?
ciudad de Huamanga son: el con los dueños del
Huamanga. 90% de pymes son negocio.
administrados por el
dueño del negocio, Funciones que
gran parte de los cumple el dueño
trabajadores está del negocio.
conformado por los
familiares del dueño,
no tienen un Posicionamiento de
estructura orgánica mercado
definida, el dueño del
negocio cubre casi Fidelización de los
todas las actividades clientes
que se requieran
(vende, cobra,
compra, financia,
entrega materiales,
etc.), no tienen
planes a largo plazo,
su enfoque de
crecimiento en el
mercado solo se basa
en un corto plazo.
¿Cómo reaccionarían las Determinar las Las principales
pymes ferreteras de la reacciones que reacciones que las
cuidad de Huamanga tendrían las pymes ferreteras
pymes ferreteras tendrían ante la
ante la entrada de las
ante la entrada de entrada de las
grandes cadenas las grandes grandes cadenas
ferreteras? cadenas ferreteras en un
ferreteras a la inicio serían las
ciudad de huelgas, luego
Huamanga. asociarse para
realizar generar
economías de escala
lo que les permitirá
obtener los
productos a un precio
más competitivo,
también bajarían sus
precios y por ende su
margen de ganancia
para poder competir
con estos grandes
almacenes
ferreteros; se
enfocarían
principalmente en
fidelizar a sus clientes
y en lograr una
24
diferenciación de la
competencia,
básicamente obtener
ventajas
competitivas.
¿Cuáles son las Identificar las Las limitaciones más

limitaciones que las limitaciones que frecuentes que
las pymes tienen las pymes
pymes ferreteras han
ferreteras han ferreteras son: la
tenido para lograr tenido para lograr intensa competencia,
mantenerse en el mantenerse en el la guerra de precios
mercado? mercado. entre las pymes
ferreteras, clientes
cada vez más
exigentes
(descuentos,
obsequios,
transporte gratuito
de los materiales,
etc.).
25
CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1. Antecedentes
En el ámbito nacional se hallaron publicaciones sobre el análisis del crecimiento

del sector ferretero, la competencia intensa entre pequeños ferreteros y los
grandes almacenes además de las características de los consumidores peruanos.
Tarazona (2005) director del Instituto Peruano de Ferretería realizó un estudio

del mercado ferretero en el Perú en la cual señala que el mundo ferretero se ha
convertido en un negocio muy rentable con un ritmo de crecimiento del 20%
anual, las ventas en este sector ascienden a US$ 1,800 millones al año y pese a
la expansión de las grandes cadenas como Ace Home Center, Sodimac y Casinelli
el sector es dominado por los pequeños ferreteros que abarcan el 91% del
mercado quedando solo un 9% para los grandes almacenes. Además dice que la
competencia ente pequeñas y grandes ferreterías se ha agudizado en una
publicidad en la que se compara el mal servicio de pequeños ferreteros a
diferencia de las grandes cadenas.
Tarazona (2008) señala que se puede ser competitivo aun estando ubicado
cerca de una cadena ferretera para ello se debe partir de la premisa que a los
consumidores peruanos les gusta la atención personalizada y la gran ventaja de
los pequeños ferreteros es su gran poder de otorgar descuentos, ofertas y
promociones de inmediato, la ventaja de ser pequeños es la capacidad de
responder más rápido que los gigantes y lo siguiente es analizar el entorno para
ofrecer productos de acuerdo a la zona que está ubicado el establecimiento.
También hizo mención que a pesar de la creciente aparición de las grandes
cadenas, los clientes de las pymes ferreteras es muy conocedor y se sentirá
mucho más cómodo con una ferretería que en la que sea atendido por el mismo
propietario, para conversar al detalle; los descuentos y ofertas que le hace el
mismo propietario es lo que marca la diferencia. Si bien es cierto que Ace Home
Center, Sodimac, Casinelli capacitan bien a sus jóvenes en la atención al público
esto no llega a suplir el 100% de lo que significa la atención de un ferretero
experto.
Sattler (2009) señala que ante la incursión de los grandes almacenes en el país
surge la propuesta de crear cadenas de ferreterías que impulsen el sector de la
construcción y mejoren la imagen que se tiene de los establecimientos
tradicionales. En los últimos años el mercado ferretero ha tenido un gran
impacto; antes las personas no querían renovar su grifería o renovar su casa
26
porque tenía otras prioridades. Ahora, como la situación ha mejorado, la gente
cambia sus pisos, sus griferías, la iluminación, etc.
También refirió que en el país existen por lo menos unas 14 000 ferreterías, sin
embargo las características que presentan algunas de ellas con espacios
pequeños, los pocos avances para mejorar la presencia del negocio, el alto
grado de atomización, las dificultades para negociar con los proveedores y la
incursión de los almacenes puede generar la desaparición de algunos
establecimientos ferreteros, dada su poca capacidad de competencia. El
dinamismo en el rubro de la construcción por lo general ha generado la
expansión de los grandes almacenes a lo largo del país. Ahora el segmento de
las ferreterías que es el negocio más extendido en el sector también tiene que
dar su paso a la modernización para poder hacer una competencia digna a los
grandes almacenes para mejorar este tipo de negocio es fortalecer bajo una
sola marca lo que se considera la ferretería “de cercanía”, que elimine la
percepción de lo que se tiene sobre las ferreterías como un espacio
desordenado. En el ámbito internacional se encontraron aspectos más
generales sobre comportamiento del consumidor y la importancia del servicio
personalizado.
Acceso group (2005) afirma que hoy más que nunca se está en un mercado que
ya no es local ni regional; la globalización arrastra a todos aunque algunos se
resistan y nos obliga a estar pendientes de lo que ocurre en otros lugares para
poder prever en qué puede afectarnos. Además la aparición de la competencia
indirecta ha complicado un poco más las cosas. Artículos que antes sólo podían
encontrarse en una ferretería ahora están disponibles en los grandes
almacenes, grifos, etc. Ante este panorama se calcula que entre el 30 y 40% de
las 14000 ferreterías que existen en el Perú están avocadas a desaparecer si no
se transforman.
La meta de las ferreterías debe ser “buen precio y mejor servicio” para poder
triunfar en el futuro. En los tiempos en los que vivimos el precio es importante,
pero tanto o más lo es el servicio. El mercado ferretero ha cambiado
radicalmente y es necesaria una importante adaptación en la reducción de sus
costes de gestión y funcionamiento para ser más competitivos y sobrevivir.
Perú retail (2008) refiere que cuando uno ve que en el Perú y específicamente
en Lima la expansión del mercado ferretero pareciera tener explicación no sólo
en el crecimiento del sector Construcción y el desarrollo de muchos programas
de vivienda, sino en la presencia de grandes cadenas nacionales e
internacionales, como Ace Home Center, Sodimac y Casinelli, lo primero que se
nos viene a la mente es que las pequeñas ferreterías de nuestros barrios viven
27
su peor momento. El negocio ferretero en el Perú factura anualmente unos US$
2,500 millones que es una estimación del año 2007 y su crecimiento en el
mismo período es de 4%, por lo que se le considera como una de las actividades
más dinámicas de la economía nacional. Por el alto volumen de ventas, se diría
entonces que las grandes cadenas se llevan la parte del león y los pequeños la
parte del ratón, pero no es así. En verdad, las grandes cadenas tienen una
participación de sólo 12%, en tanto que los negocios ferreteros medios y
pequeños dominan el 88% del mercado, otro dato revelador sobre este sector
es que las grandes cadenas lograron en los últimos cuatro años de agresiva
campaña apenas cuatro puntos de crecimiento, en tanto que los negocios
pequeños superaron los 20 puntos; pero hay otro mito en el negocio ferretero
que es preciso esclarecer ,no es cierto que sólo las grandes cadenas cuenten con
capacidad para introducir en el mercado productos nacionales y extranjeros de
última tecnología para la industria de la Construcción, los pequeños negocios
ferreteros lograron introducir en el mercado los mismos productos pero a la vez
han marcado en la mente de los consumidores que sus productos tienen,
además, la ventaja de que sus precios son menores, además de la calidad de los
productos y los precios menores también tienen como ventaja adicional el
servicio a domicilio, en el momento de la solicitud. Para sobrevivir y poder
contrarrestar la agresiva campaña de las grandes cadenas del negocio ferretero,
las pequeñas ferreterías han tenido que agruparse en muchos casos, al modo de
feria popular, como son los casos de los grandes centros ferreteros ubicados en
San Juan de Lurigancho, San Martìn de Porres, Surquillo, Cercado de Lima,
Panamericana Norte, Panamericana Sur, Av. Elmer Faucett y otros más.
28
2.2 Bases teóricas
2.2.1. Población y Demografía del Departamento de Ayacucho
2.2.1.1 Descripción
La Región Ayacucho, está ubicada en la región sierra, limitada por el

norte por la cordillera de Rasuhuilca, y hacia el centro-sur, por la
cordillera del Huanzo, cubriendo una superficie de 43.814,80 Km2, que
representa el 3,4% del total nacional, y alberga al 2,2% del total de la
población peruana (612 mil 489 habitantes censados según el último
Censo Nacional 2007 del INEI: XI de Población y VI de Vivienda.). La
densidad poblacional es de 14 Hab./Km 2, por debajo del promedio
nacional (21,5 Hab./Km2).
2.2.1.2. Contexto económico
Ayacucho es una de las tres regiones más pobres del país, situación que
afecta a 68,3% de la población, como lo confirman los datos de la
Encuesta Nacional de Hogares (Enaho) 2007 del INEI. Esta situación
afecta más al área rural, donde cerca de 9 de cada 10 hogares son
pobres, mientras que, en el área urbana, abarca algo más de la mitad de
los hogares. Esto se debe, en gran medida, al escaso desarrollo de las
actividades productivas, a la propiedad parcelaria de la tierra, al
predominio del minifundio y a la baja productividad, lo que determina
que la producción regional solamente represente 1% del PBI nacional. De
43.814,8 kilómetros cuadrados de superficie total, solo 4,8% (212.122
hectáreas) son tierras agrícolas, en gran parte de secano. De estas se
llega a cultivar solo 33%; por lo tanto, 8 Actualmente, Huamanga
constituye una de las 20 ciudades más pobladas del país.
2.2.1.2.1. Limitaciones
El desarrollo económico tiene fuertes limitaciones, tales como la
falta de financiamiento y el desconocimiento de técnicas y
modalidades de comercialización. Entre los principales problemas
económicos que se plantean en el Plan Wari están los siguientes:
sistema vial deficiente e insuficiente, incipiente desarrollo de
productos turísticos, deficiente acceso al empleo de calidad y bajos
29
ingresos familiares, actividad agropecuaria atrasada, desarticulada
y de alto riesgo, y escaso desarrollo de las microempresas y
pequeñas empresas.
El PBI de la región Ayacucho, según el Ministerio de Economía y

Finanzas, ascendió a 1.457 millones de nuevos soles, que
representan 1% del PBI nacional. Solo es superior al PBI de
Amazonas, Apurímac, Madre de Dios, Tumbes y Ucayali.
2.2.1.2.2. Actividades predominantes
No se destaca una actividad productiva claramente predominante

en el comportamiento del ciclo económico de la región; no
obstante, se advierte la contribución al PBI de los sectores
servicios y agropecuario, que aportan con 28% y 23%,
respectivamente.
A pesar de que el sector servicios es el que más contribuye, su
participación es inferior a la que se observa en el ámbito nacional,
que es de 46%. Le siguen en importancia los sectores de
construcción (20%) y manufactura (18%). Durante el período 2000-
2005, el PBI de Ayacucho (a precios constantes) creció a una tasa
promedio anual de 5,6%, superior a la nacional (4,1%). Son los
sectores de construcción y minería los que más han crecido: 18% y
11%, respectivamente. El PBI del sector agropecuario se ha
mantenido en el nivel del año 2000.
El crecimiento urbano desordenado ha sido agravado por la
invasión de tierras. El desplazamiento rural-urbano ha
incrementado la demanda urbana de los servicios públicos y la
desocupación, dado el evidente desequilibrio entre crecimiento
demográfico y oportunidades de empleo.
2.2.1.2.3. Valor Bruto de Producción
Como se observa en el gráfico N°1 el Valor Bruto de Producción

(VBP) en la Región Ayacucho creció 16,7% respecto a julio de 2007,
debido a la mayor expansión del sector agropecuario (24,8%) y del
sector minería (10,9%), contrarrestado por la disminución del valor
de la producción en los sectores electricidad (13,5%) y
construcción (3,8%). De enero a julio de 2008, el valor bruto de la
30
producción aumentó en 19,9%, explicado fundamentalmente por
el crecimiento de los sectores minería (25,2%) y construcción
(19,9%).
Gráfico N° 1: Valor Bruto de Producción - Ayacucho

Fuente: BCRP, Sucursal Huancayo
2.2.1.2.4. Tasa de empleo según actividad económica
Cerca de la mitad de la PEA ocupada de 14 años y más (58%) se

concentra en actividades relacionadas con la agricultura, la
ganadería y la pesca; en segundo lugar, en actividades del sector
servicios (18%); 12 en tercer lugar, se ubican las actividades de
comercio (13%). Las actividades económicas secundarias, como la
manufactura y la construcción, apenas absorben 7% de la fuerza
laboral, según la Encuesta Nacional Continua (ENCO) para el
2006.13 Al considerar la desagregación por áreas de residencia, se
advierten marcadas diferencias: mientras que, en las áreas rurales,
84% de la fuerza laboral se dedica a la agricultura, en las áreas
urbanas la población es absorbida por servicios (37%) y comercio
(24%) y, en menor medida, por las actividades de manufactura
(13%), transportes y comunicaciones (9%) y construcción (5%). La
gran absorción de mano de obra en las actividades agrícolas y en
31
servicios se ve reflejada en la composición por categoría de
ocupación. La PEA ocupada está integrada por trabajadores
independientes (60%) y por trabajadores familiares no
remunerados (24%).
Tabla N° 1: Variación mensual del empleo en empresas de diez trabajadores a más -

Ayacucho
2.2.1.2.5 Valor Agregado Bruto
Como se observa en la tabla N°2.en la Región Ayacucho, durante

los años 2001 – 2007 las actividades económicas con mayor Valor
Agregado Bruto (VAB) son la agricultura, caza y silvicultura (S/. 1
983 793), y servicios gubernamentales (S/. 1433 148). En el 2007,
estos mismos sectores fueron los que más crecieron en relación al
año anterior seguido del sector comercio, otros servicios,
manufactura, construcción, minería, entre otros. Asimismo, la
expansión en la actividad agraria se explica por los mayores
volúmenes de producción y campos de cultivo, favorecidas por las
condiciones climáticas.
32
Tabla N° 2: Valor Agregado Bruto según actividades económicas (2001-2007)- Ayacucho
2.2.1.2.6 Principales actividades económicas
Como se observa en el gráfico N°2 en el 2007, las actividades

económicas que presentaron mayor variación anual respecto al
año 2006 del valor de la producción son minería (107,4%) y
construcción (20,4%) explicado por las mayores inversiones en
cada actividad, seguida de transportes y comunicaciones (10,7%),
manufactura (9,9%), entre otros; mientras que las de menor
crecimiento fueron electricidad y agua (2,1%) y pesca (-1%).
33
Gráfico N° 2: Principales actividades económicas – Ayacucho
2.2.1.2.7 Proyectos de inversión en Ayacucho
Como se observa en la tabla N°3 los Proyectos de Inversión Pública

aprobados de enero a octubre de 2008, en el Gobierno Regional
de Ayacucho, en relación a años anteriores, han aumentado en
número y costo; siendo el FONIPREL (Fondo de promoción a la
Inversión Pública Regional y Local) un fondo que estimula a la
formulación de proyectos a nivel regional y local, es así que los
sectores que más proyectos presentaron son: Agricultura (42,6%),
Educación (14,8%), Transportes y Comunicaciones (11,3%),
Vivienda, Construcción y Saneamiento (10,4%), etc., de acuerdo al
monto de inversión se han clasificado en Proyectos de Inversión
Pública Mayor (por encima de los S/. 300 000) y Proyectos de
Inversión Pública Menor (monto menor o igual a S/. 300 000). En
cuanto al PIP Menor se puede apreciar que el sector Comercio
Exterior y Turismo (27,9%) y Vivienda, Construcción y Saneamiento
(27,9%) tienen el mismo número de proyectos presentados sin
embargo el segundo sector mencionado tiene mayor monto de
inversión.
34
Tabla N° 3: Proyectos de inversión pública viabilizados periodo de enero a octubre del año
2008 - Ayacucho
Fuente: Gobierno Regional de Ayacucho
2.2.2. Mercado ferretero
2.2.2.1 Principales Competidores en el mercado ferretero:

 Grandes Cadenas (Sodimac, Maestro Home Center, Casinelli)
 Centro ferretero por sector (Centro de Lima, Surquillo, Panamericana
Norte, San martín de Porres, San Juan de Lurigancho, etc)
 Ferreterías de barrio.
2.2.2.2 Características Principales de los competidores en el

mercado ferretero
2.2.2.2.1 Maestro Home Center
Es una empresa peruana, parte del Grupo Pisopak, líder en la

comercialización de proyectos para el hogar, oficina y la industria de la
construcción. Miembros de la cooperativa ferretera más grande de los
35
Estados Unidos, Ace Hardware Corporation de Oakbrook, Illinois. La
empresa nace en el año 1993.
Maestro Home Center S.A. está liderando el negocio de retail de

Mejoramiento del Hogar en el Perú. En Lima, es el principal proveedor de
proyectos para construir, remodelar y ampliar.
Actualmente cuentan con 12 tiendas estratégicamente ubicadas en el

Perú: 10 en Lima y 2 en provincias (Arequipa y Piura), con un agresivo
plan de expansión en Provincias.
Valores Agregados:
- Tarjeta de Crédito ACE CONSTRUIR
- Talleres “Hágalo Ud mismo”
- Ventas a Empresas
- Servicio de instalación de productos (varios)
- Armado de muebles adquiridos en su propia tienda
2.2.2.2.2 Cassinelli
Empresa especializada en la venta de acabados para construcción,

Cassinelli tiene la mayor cuota de participación en la comercialización de
cerámicos nacionales e importados, sanitarios, grifería y productos
afines; con una notable supremacía sobre otras empresas dedicadas al
mismo rubro. Cassinelli ofrece a sus clientes un concepto que se aprecia
desde el diseño de sus tiendas, dotadas de infraestructura y espacios de
exhibición modernos y cómodos. Cassinelli cuenta con seis grandes
tiendas que totalizan una superficie de 23.428 metros cuadrados,
estratégicamente ubicadas en las zonas más representativas de Lima
Valores Agregados:
- Tarjeta de crédito Única Casinelli
- Incluye transporte
- Talleres de capacitación
- Ventas a Empresas
2.2.2.2.3 Sodimac
Empresa Chilena dedicada a la venta de articulo para el hogar, donde se
encontrara todo lo necesario para la construcción, decoración o
36
remodelar su hogar, desde plantas, menaje y alfombras, hasta puertas y
ladrillos
Cuenta con 14 tiendas en todo el Perú, de las cuales 8 se encuentran en

Lima y 6 en provincias (Trujillo, Ica, Chiclayo)
Valores Agregados:
- Alquiler de herramientas
- Centro de diseño (decoración y remodelaciones)
- Matizado
- Armado de muebles adquiridos en la tienda
- Corte y dimensionando de tableros de Melamine
- Servicio de instalación (varios)
- Tarjeta de Crédito CMR
- Ventas a empresas
2.2.2.2.4 Centros Ferreteros
Son tiendas focalizadas en productos específicos, electricidad, gasfitería,

pinturas, etc. ubicados en zonas estratégicas de Lima cuya característica
principal es la gran cantidad de tiendas que ofertan los mismos productos
a precios relativamente económicos. Cuya ventaja principal es poder
encontrar variedad en cada uno de sus rubros y la concentración en un
solo lugar.
2.2.2.2.5 Ferreterías de Barrio
Son tiendas más pequeñas con una inversión baja cuya característica
principal es el pequeño negocio y la venta al detalle.
No cuentan con gran capital de trabajo, tienen una gran variedad de
producto pero en volúmenes menores y es manejado principalmente por
familias en forma empírica sin ninguna estrategia o expectativa de
crecimiento.
37
2.2.3. Importancia de los sistemas de información en los negocios ferreteros
Tuercas y Tornillos (2009) refiere a que el uso de sistemas de información que

vinculan las áreas de logística y ventas, es una tendencia cada vez más fuerte en
el país, sobre todo en el sector de mayoristas ferreteros y acabados de
construcción que abastecen a los proyectos de construcción más importantes.
Para Manuel Behar, Gerente General de la compañía, en los últimos cinco años
los sectores industrial, minero, construcción y comercial vienen impulsando la
demanda a gran escala de artículos ferreteros y de construcción, motivo el cual
los mayoristas de estos productos requieren un control más preciso de las
ventas y del stock, proyectando una inversión de un millón de dólares en
sistemas de información para este año.
Behar (2009) señaló: “Año a año las empresas pueden perder miles o hasta
millones de dólares por tener un insuficiente control de sus inventarios y de sus
ventas. Es necesaria una rigurosa supervisión del stock, sobre todo para las
empresas con altos volúmenes de venta y que realizan cientos o miles de
operaciones al día”.
Asimismo, la necesidad de interconectar los sistemas de logística con los

sistemas de ventas, ha hecho posible agilizar en gran medida los procesos
comerciales, aumentando los márgenes y proporcionando mayor seguridad al
vendedor, minimizando oportunidades perdidas, aunque en el Perú todavía es
común que los vendedores realicen constantes llamadas al área de almacén
para consultar el stock realmente disponible de tal manera que pueda cumplir
con los despachos ofrecidos existen compañías que centralizan el control de sus
stocks a través de sistemas de información que integran la data de sus
diferentes almacenes para agilizar sus operaciones.
Behar (2009) dice: “En un periodo de crisis como el que atraviesa el país, es
necesaria la implementación de sistemas que optimicen el trabajo del personal
y contribuyan directamente con la labor en ventas, aumentando la posibilidad
de concretar negocios, en beneficio de la empresa y, por supuesto, del
trabajador”, enfatizó el ejecutivo.
38
2.2.4. Análisis competitivo
2.2.4.1 Definición
El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la

empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las
fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y
amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este análisis es
la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello deberemos
conocer o intuir lo antes posible:
 La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda

adoptar el competidor.
 La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos
estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
 La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que
puedan ocurrir de los diversos competidores.
2.2.4.2 Objetivo
Un análisis de competitividad tiene por objetivo identificar el tipo de

ventaja competitiva que una empresa o una marca puede prevalecerse y
evaluar la medida en que esta ventaja es defendible, teniendo en cuenta
la situación competitiva, las relaciones de las fuerzas existentes y las
posiciones ocupadas por los competidores.
2.2.5. Ventaja Competitiva
2.2.5.1 Definición
Por ventaja competitiva se entiende las características o atributos que

posee un producto o una marca que le da una cierta superioridad sobre
sus competidores inmediatos.
Esta superioridad, allí donde exista, es pues una superioridad relativa
establecida en referencia al competidor mejor situado en el producto
39
mercado o segmento. Se habla entonces del competidor más peligroso, o
también del competidor prioritario.
La superioridad relativa de un competidor puede resultar de una

multiplicidad de factores. De manera general, se pueden reagrupar estos
factores en dos grandes categorías según el origen de la ventaja
competitiva que proporcionen: La ventaja competitiva puede ser interna
o externa.
2.2.5.2 Tipos de ventaja según Lambin
2.2.5.2.1 Ventaja competitiva externa
Una ventaja competitiva se denomina externa cuando se apoya en

unas cualidades distintivas del producto que constituyen un valor
para el comprador, ya sea disminuyendo sus costes de uso o bien
aumentando su rendimiento de uso. Una ventaja competitiva
externa da a la empresa un poder de mercado aumentado, en el
sentido de que está en condiciones de hacer aceptar por el
mercado un precio de venta superior al del competidor prioritario.
Una estrategia fundamentada en una ventaja competitiva externa
es una estrategia de diferenciación que principalmente pone de
relieve el saber hacer del marketing de la empresa, su capacidad
de detectar y de encontrar mejor las expectativas de los
compradores todavía no satisfechas por los productos actuales.
2.2.5.2.2 Ventaja competitiva interna
Una ventaja competitiva es interna cuando se apoya en una

superioridad de la empresa en el área de los costes de fabricación,
de administración o de gestión del producto que aporta un valor al
productor dándole un costo unitario inferior al del competidor
prioritario. Una ventaja competitiva interna es el resultado de una
mejor productividad y por esto da a la empresa una rentabilidad
mejor y una mayor capacidad de resistencia a una reducción de
precio de venta impuesta por el mercado o por la competencia.
Una estrategia basada en una ventaja competitiva interna es una
estrategia de dominación a través de los costes que
40
principalmente pone de relieve el saber hacer organizativo y
tecnológico de la empresa.
2.2.5.3 Principios básicos sobre la competencia
Henderson (1983) ha determinado una serie de principios básicos sobre

la competencia, considerados universales, puesto que son aplicables a
cualquier situación competitiva.
Estos principios son:
- Todo competidor que persista y sobreviva tiene una ventaja única

sobre los demás. Si no fuera así, sería eliminado.
- Cuanto más similares son los competidores entre sí, más fuerte es
la competencia.
- Si los competidores son diferentes y coexisten, entonces cada uno
debe tener una ventaja distinta al otro.
- Los competidores que coexisten deben estar en equilibrio.
2.2.5.4 Aspectos básicos para conocer a la competencia
Necesitan conocer cinco cosas:
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Cuáles son sus estrategias?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles y fuertes?
- ¿Cuáles son sus modelos de reacción?
2.2.6. Elementos del análisis competitivo:
2.2.6.1 La competencia
La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo
mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de
41
clientes con independencia de la tecnología empleada para ello. No es,
por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico
como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que
nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor, por
ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temáticos, ya que
ambos están enclavados dentro del ocio.
2.2.6.2 Tipos de análisis

Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la
realización del proceso de planificación estratégica, y del que podremos
determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la
organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:
 Análisis externo: Supone el análisis del entorno, de la competencia,

del mercado, de los intermediarios y de los suministradores.
 Análisis interno: Supone analizar la estructura organizativa de la

propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.
2.2.7. Las cinco fuerzas del modelo de Michael Porter

La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar
la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas
empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las
empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de
estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.
2.2.7.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes

– Concentración de compradores respecto a la concentración de
compañías.
– Grado de dependencia de los canales de distribución.
– Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos
costos fijos.
– Volumen de compra.
– Costo o facilidad del cliente de cambiar de empresa.
– Disponibilidad de información para el comprador.
– Capacidad de integrarse hacia atrás.
– Existencia de sustitutivos.
– Sensibilidad del comprador al precio.
42
– Ventaja diferencial o exclusividad del producto.
– Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente,
Margen de Ingresos que deja).
2.2.7.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El poder de negociación se refiere a una amenaza impuesta sobre la
industria por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos
disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de
los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de
la industria, etc. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
– Facilidades o costo para el cambio de proveedor.

– Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
– Presencia de productos sustitutivos.
– Concentración de los proveedores.
– Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
– Amenaza de integración vertical hacia adelante de los
proveedores.
– Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.
– Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del
producto final.
2.2.7.3 Amenaza de nuevos entrantes
– Existencia de barreras de entrada

– Economías de escala
– Diferencias de producto en propiedad
– Lealtad a la marca
– Costos de cambio
– Requerimientos de capital
– Acceso a la distribución
– Ventajas absolutas en costos
– Ventajas en la curva de aprendizaje (know how)
– Acceso a canales de distribución
– Mejoras en la tecnología
43
2.2.7.4 Amenaza de productos sustitutivos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o
tecnologías muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y
suponen normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado,
mercados en los que existen muchos productos iguales o similares,
suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar entre otros, los
siguientes factores:
– Propensión del comprador a sustituir.

– Precios relativos de los productos sustitutos.
– Costo o facilidad de cambio del comprador.
– Nivel percibido de diferenciación de producto.
– Disponibilidad de sustitutos cercanos.
2.2.7.5 Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el
resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores
define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se
encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.
El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un modelo de reflexión
estratégica sistemática para determinar la rentabilidad de un sector,
normalmente con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de
empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector.
44
Gráfico N° 3: Fuerzas competitivas de Michael Porter
Fuente: Modelo de las 5 fuerzas competitivas, Michael Porter (1979)
2.8. Factores cruciales en la competencia de una compañía según Michael

Porter
2.2.8.1 Barreras de entrada y de salida

La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada
existentes en el sector. Estas barreras suponen un grado de dificultad
para la empresa que quiere acceder a un determinado sector. Cuanto
más elevadas son las barreras de entrada, mayor dificultad tiene el
acceso al sector.
2.2.8.1.1 Barreras de entrada: Hay seis fuentes

fundamentales de barreras de entrada:
 Economías de escala: Se refieren a la disminución en costes

unitarios de un producto cuando aumenta el volumen de
compra.
 Diferenciación de producto: Significa que las empresas
establecidas tienen identificación de marca y lealtad de
cliente, esto crea una fuerte barrera de entrada ya que
fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes sumas en
constituir una imagen de marca.
45
 Requisitos de capital: necesidad de invertir recursos
financieros elevados, no sólo para la constitución de la
empresa o instalaciones sino también para conceder
créditos a los clientes, tener stocks, cubrir inversiones
iniciales, etc.
 Acceso a los canales de distribución: Necesidad de
conseguir distribución para su producto. La empresa debe
persuadir a los canales para que acepten su producto
mediante disminución de precio, promociones... reduciendo
beneficios.
 Curva de aprendizaje o experiencia: El know how o saber
hacer de toda empresa marca una importante limitación a
los posibles competidores que tienen que acudir de nuevas
a ese mercado concreto.
 Política del gobierno: Puede limitar o incluso cerrar la
entrada de productos con controles, regulaciones,
legislaciones, etc.
2.2.8.1.2 Barreras de salida

Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y
emocionales que hacen que las empresas sigan en un determinado
sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando
pérdidas. Hay seis fuentes principales de barreras de salida:
 Regulaciones laborales: Suponen un alto coste para la empresa.

 Activos poco realizables o de difícil reconversión: Activos
altamente especializados con pequeño valor de liquidación.
 Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: Por los
cuales debemos permanecer más tiempo en el sector,
manteniendo la capacidad para la fabricación, los costes de
producción, etc.
 Barreras emocionales: Suponen una resistencia emocional por
parte de la dirección a una salida que está económicamente
justificada y que no se quiere llevar a cabo por lealtad a los
empleados, por temor a la pérdida de prestigio, por orgullo, etc.
 Interrelaciones estratégicas: Las interrelaciones entre unidades de
negocio y otras en la compañía en términos de imagen, capacidad
comercial, acceso a mercados financieros son la causa de que la
empresa conceda una gran importancia estratégica a estar en una
actividad concreta.
46
 Restricciones sociales y gubernamentales: La negativa del
gobierno a decisiones de salida, debido a la pérdida de puestos de
trabajo, a efectos económicos regionales, etc.
2.2.8.2 Productos sustitutivos

Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa. La
política de productos sustitutivos consiste en buscar otros que
puedan realizar la misma función que el que fabrica la empresa en
cuestión. Este concepto es el que hace que entre en competencia
directa con el producto al que se le presenta como sustitutivo, ya que
cumple la misma función dentro del mercado y satisface la misma
necesidad en el consumidor. Los productos sustitutivos que entran en
mayor competencia son los que mejoran la relación precio-
rentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestión. Un
ejemplo clave lo tenemos con los productos genéricos que el sector
farmacia comercializa con el beneplácito del gobierno.
2.2.9. Estrategia de actuación frente a la competencia según Michael Porter

Según adoptemos una postura u otra frente a la competencia, podemos
diferenciar cuatro tipos distintos de estrategias:
2.2.9.1 Estrategia de liderazgo en costos totales bajos

Esta estrategia fue muy popular en los año 70’s lograr una posición de
costo total bajo requería una alta participación en el mercado o el acceso
a las materias primas, el líder es aquel que ocupa una posición dominante
en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un líder se
enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genérica, desarrollando
la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del
producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su
consumo; proteger la participación del mercado, con respecto a la cual
puede adoptar diversas estrategias como la innovación, la distribución
intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios y ampliar la
participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus
operaciones sin incurrir en posiciones monopolísticas.
47
2.2.9.2 Estrategia de diferenciación
Esta segunda estrategia era la de crearle al producto o servicio algo que
fuera percibido en toda la industria como único. La diferenciación se
consideraba como la barrera protectora contra la competencia debido a
la lealtad de marca, la que como resultante debería producir una menor
sensibilidad al precio. Diferenciarse significada sacrificar participación de
mercado o involucrarse en actividades costosas como investigación,
diseño del producto, materiales de calidad o incrementar el servicio al
cliente.
2.2.9.3 Estrategia de enfoque

Esta tercera estrategia consistía en concentrarse en un grupo específico
de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un mercado
geográfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa
estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en
forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como
resultado la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de
un mercado meta, o reduciendo costeos sirviendo a ese mercado.
Porter (1990) en su obra “The competitive advantage of nations” reconoce para

las nuevas circunstancias del Mercado, la inestabilidad de estas tres estrategias
y la necesidad de modelos más dinámicos para concebir la ventaja competitiva.
Las tres estrategias genéricas aquí esbozadas, pertenecer a los modelos
estáticos de estrategia que describen a la competencia en un momento
específico. Fueron útiles cuando en el mundo los cambios se daban lentamente
y cuando el objetivo era sostener una ventaja competitiva. La realidad es que las
ventajas sólo duran hasta que nuestros competidores las copian o las superan.
Copiadas o superadas las ventajas se convierten en un costo. El innovador solo
podrá explotar su ventaja, durante un espacio de tiempo limitado antes que sus
competidores reaccionen. Cuando los competidores reaccionan, la ventaja
original empieza a debilitarse y se necesitaba una nueva iniciativa.
2.2.10. Limitaciones que presenta el modelo de Michael Porter:
Están relacionadas con
– La importancia que se debe dar a la competencia interna de la

organización y de la estrategia interiorizada,
48
– El modelo está planteado para el análisis de estrategias de negocios
individuales, no para portafolios de negocios de grandes corporaciones,
– No tiene en cuenta que una industria sea más atractiva por las empresas
que las componen
– No plantea una flexibilidad y agilidad en el cambio radical de estrategias

en los mercados.
– No se plantea la posibilidad de apertura de nuevos mercados que

puedan sustituir a los existentes.
2.2.11. Estrategias competitivas según Hernández Pérez
Hernández Pérez (1999); las empresas de servicios se encuentran con tres

tareas fundamentales, incrementar su diferenciación competitiva, mejorar la
calidad de sus servicios y superar su productividad.
2.2.11.1 Gestión de la diferenciación

Es difícil diferenciarse de la competencia, la liberalización de grandes
industrias de servicios ha llevado a una intensa competencia en precios.
La solución para evitar la competencia en precios es desarrollar una
oferta, una entrega y una imagen diferenciada.
2.2.11.2 Gestión de la calidad de los servicios

Una de las principales formas de diferenciar los servicios de una empresa
es proporcionar, de forma consistente una calidad de servicio superior al
de la competencia. La clave reside en igualar o superar las expectativas
de calidad de servicio, que se forman sobre la base de las pasadas
experiencias y publicidad de la empresa. Los consumidores escogen al
suministrador sobre la base de estos parámetros y una vez que han
recibido el servicio, lo comparan con sus expectativas, los clientes
pierden interés en el suministrador. Si las iguala o supera estarán
dispuestos a contar nuevamente con dicho suministrador.
2.2.11.3 Gestión de la productividad

Las empresas de servicios reciben fuertes presiones para mejorar su
productividad, puesto que al tener mucho personal, los costes crecen
rápidamente. Existen seis enfoques para mejorar la productividad en los
servicios:
49
- Los suministradores de los servicios trabajen más duramente o
con más capacidad.
- Mejorar la cantidad de servicio, disminuyendo ligeramente la
calidad.
- Industrializar el servicio, añadiendo equipos de producción
estandarizada.
- Reducir o hacer obsoleta, la necesidad de ciertos servicios, a
través de la creación de un producto sustitutivo.
- Diseñar un servicio más efectivo
- Presentar incentivos a los clientes para que presten servicios a la
empresa. Por ejemplo los restaurantes que sirven en régimen de
autoservicio reemplazan el trabajo de los camareros por el propio
de los clientes.
2.2.12. Identificación de riesgos en la organización

A continuación se presenta un ejemplo para un mejor entendimiento. El
ejemplo dado no pretende abarcar todas la situaciones de la empresa solo se
quiere que sirva de guía para facilitar la identificación de riegos en el Ambiente
de la industria de la organización. Inicialmente podemos identificar gran
cantidad de riesgos, sin embargo, debemos complementar nuestro análisis
calificando esos riesgos, teniendo en cuenta la probabilidad de ocurrencia y su
impacto en los estados financieros.
Tabla N° 4: Aplicación de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter
Factor de riesgo Riesgos de negocio Implicaciones en los

estados financieros
1. Amenaza de Pérdida de mercado por la entrada de un Provisión de inventarios
entrada de nuevos nuevo competidor. (No se vende se
competidores. incrementa el inventario
de lenta rotación,
dañado u
obsoleto) Provisión por
devoluciones en ventas
2. La rivalidad entre Ventas a pérdida generadas por la guerra Provisión de inventarios
los competidores. de precios. (costo o mercado el
más bajo - A 31 de
diciembre de 2008
existen $100 en la
cuenta de inventarios
pero la compañía los
vende en $90, tiene que
crear una provisión por
$10).
3. Poder de Costos altos del proveedor. Provisión de inventarios
50
negociación de los (costo o mercado, el
proveedores. más bajo)
4. Poder de Ventas a pérdida Devoluciones Provisión de inventarios
negociación de los significativas por las (costo o mercado, el
compradores. exigencias Dependencia de más del 50% más bajo) Provisión por
de las ventas en pocos clientes descuentos a
clientes Provisión por
devoluciones en
ventas Revelación en
las notas a los estados
financieros de esta
situación y en la opinión
del revisor fiscal.
5. Amenaza de Pérdida de mercado Provisión de
ingreso de productos inventarios Problemas
sustitutos. de negocio en marcha a
revelar en la opinión del
Revisor Fiscal y en las
notas a los estados
financieros de la
compañía.
Fuente: Red de Conocimientos en Auditoría y Control Interno (2009)
2.2.13. Análisis PEST
2.2.13.1 Definición
El análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico) ayuda a tener
en cuenta qué influencias del entorno han sido especialmente
importantes en el pasado y a saber hasta qué punto ocurren cambios que
las pueden hacer más o menos significativas en el futuro. Consideramos
que este tipo de herramientas son de pertinencia para el análisis del
sector y, en este caso, nos permitirá esquematizar la información
desarrollada a lo largo del presente para terminar de entender cuáles son
las estrategias que existen.
El análisis PEST identifica los factores del entorno general que van a
afectar a las empresas.
2.2.13.2 Clasificación
Este análisis se realiza antes de llevar a cabo el análisis FODA los factores
se clasifican en cuatro bloques:
Político - legales
- Legislación antimonopolio
- Leyes de protección del medioambiente
51
- Políticas impositivas
- Regulación del comercio exterior
- Regulación sobre el empleo
- Promoción de la actividad empresarial
- Estabilidad gubernamental
Económicos
- Ciclo económico
- Evolución del PNB
- Tipos de interés
- Oferta monetaria
- Evolución de los precios
- Tasa de desempleo
- Ingreso disponible
- Disponibilidad y distribución de los recursos
- Nivel de desarrollo.
Socio-culturales
- Evolución demográfica
- Distribución de la renta
- Movilidad social
- Cambios en el estilo de vida
- Actitud consumista
- Nivel educativo
- Patrones culturales
Tecnológicos
- Gasto público en investigación
- Preocupación gubernamental y de industria por la tecnología
- Grado de obsolescencia
- Madurez de las tecnologías convencionales
- Desarrollo de nuevos productos
- Velocidad de transmisión de la tecnología
 En los últimos años ha aparecido otra serie de factores, que cada vez
tienen mayor importancia en el entorno, por lo que, a pesar de no
incluirse en este análisis tradicionalmente, empieza a ser común
encontrarlo recomendable tenerlo en cuenta. Estos factores son los
medioambientales.
52
Ecológicos: Incidencia en el medio ambiente, beneficios y
perjuicios para el entorno ambiental inmediato y la biosfera.
2.2.14. Matriz FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de
la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello
tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados. El
término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las
palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. De entre
estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de
la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En
cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en
general resulta muy difícil poder modificarlas.
2.2.14.2 Elementos
2.2.14.2.1 Análisis externo

La organización no existe ni puede existir fuera de un ambiente,
fuera de ese entorno que le rodea; así que el análisis externo
permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede
presentarle a una organización.
El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se
puede realizar de la siguiente manera:
a.- Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente

que tiene o podrían tener alguna relación con la organización.
Estos pueden ser:
 De carácter político:
- Estabilidad política del país.
- Sistema de gobierno.
- Relaciones internacionales.
- Restricciones a la importación y exportación.
 De carácter legal:
 Tendencias fiscales
- Impuestos sobre ciertos artículos o servicios.
- Forma de pago de impuestos.
53
- Impuestos sobre utilidades.
 Legislación
- Laboral.
- Mejoramiento del ambiente.
- Descentralización de empresas en las zonas
urbanas.
 Económicas
- Deuda pública.
- Nivel de salarios.
- Nivel de precios.
- Inversión extranjera.
 De carácter social
- Crecimiento y distribución demográfica.
- Empleo y desempleo.
- Sistema de salubridad e higiene.
 De carácter tecnológico:
- Rapidez de los avances tecnológicos.
- Cambios en los sistemas.
b.- Determinando cuáles de esos factores podrían tener influencia

sobre la organización en términos de facilitar o restringir el logro
de objetivos. O sea, hay circunstancias o hechos presentes en el
ambiente que a veces representan una buena oportunidad que la
organización podría aprovechar, ya sea para desarrollarse aún más
o para resolver un problema. También puede haber situaciones
que más bien representen amenazas para la organización y que
puedan hacer más graves sus problemas.
2.2.14.2.1.1 Oportunidades
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas,
positivas, que se generan en el entorno y que, una vez
identificadas, pueden ser aprovechadas. Algunas de las
preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
- ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la

empresa?
54
- ¿De qué tendencias del mercado se tiene
información?
- ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
- ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en
el mercado?
- ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se
están presentando?
- ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de
vida se están presentando?
2.2.14.2.1.2 Amenazas
Las Amenazas son situaciones negativas, externas al
programa o proyecto, que pueden atentar contra éste, por
lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para poder sortearla. Algunas de las
preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
- ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?

- ¿Qué están haciendo los competidores?
- ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
- ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente
la actividad de la empresa?
2.2.14.2.2 Análisis Interno

Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis
FODA corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen
respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal,
activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado,
percepción de los consumidores, entre otros.
El análisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la
organización, realizando un estudio que permite conocer la
cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el
ente.
Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse
diferentes técnicas que permitan identificar dentro de la
organización qué atributos le permiten generar una ventaja
competitiva sobre el resto de sus competidores.
55
2.2.14.2.2.1 Fortalezas
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y
positivos que diferencian al programa o proyecto de otros
de igual clase. Algunas de las preguntas que se pueden
realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
- ¿Qué ventajas tiene la empresa?

- ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
- ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se
tiene acceso?
- ¿Qué percibe la gente del mercado como una
fortaleza?
- ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
2.2.14.2.2.2 Debilidades
Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos
aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la
empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la
buena marcha de la organización. También se pueden
clasificar: Aspectos del Servicio que se brinda, Aspectos
Financieros, Aspectos de Mercadeo, Aspectos
Organizacionales, Aspectos de Control.
Las Debilidades son problemas internos, que, una vez
identificados y desarrollando una adecuada estrategia,
pueden y deben eliminarse. Algunas de las preguntas que se
pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
- ¿Qué se puede mejorar?

- ¿Que se debería evitar?
- ¿Qué percibe la gente del mercado como una
debilidad?
- ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del
proyecto?
56
- Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
Análisis Capacidades distintas Recursos y capacidades

Interno Ventajas naturales escasas
Recursos superiores Resistencia al cambio
Problemas de motivación del
personal
Oportunidades Amenazas
Análisis Nuevas tecnologías Altos riesgos - Cambios en el
Extern Debilitamiento de entorno
o competidores
Posicionamiento
estratégico
2.2.14.3 Estrategias
Una vez listadas las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, se
puede buscar interrelacionarlas buscando estrategias:
 DO: Efectuar un análisis cruzando las Debilidades con las

Oportunidades. Tiene como objetivo formular estrategias
que contrarresten a las Debilidades de la empresa,
aprovechando las Oportunidades existentes en el contexto.
 FA: Efectuar un análisis cruzando las Fortalezas y Amenazas.

Tiene por objetivo, formular estrategias que aprovechen las
fortalezas que tiene una empresa para controlar las
Amenazas externas.
 DA: Efectuar un análisis cruzando las Debilidades y

Amenazas. Tiene por objeto reducir al mínimo las
Debilidades y evitar las Amenazas planteando una
estrategia defensiva.
 FO: Efectuar un análisis cruzando las Fortalezas y las

Oportunidades. La estrategia más oportuna es la
57
combinación de los dos factores más fuertes, vale decir,
usar las Fortalezas que la empresa tiene para aprovechar las
oportunidades que presenta el entorno.
2.2.15. Diferencias y relación entre PEST y FODA
 PEST es útil antes del FODA generalmente, no vice-versa.

 El PEST seguramente ayudará a identificar factores de FODA.
 Aunque pueden tener áreas comunes (factores similares pueden
aparecer en ambos), no dejan de ser perspectivas distintas.
- PEST: evalúa un mercado, incluyendo a los competidores, desde el
punto de vista de una propuesta o negocio en particular.
- FODA: evalúa un negocio o propuesta de negocio, la suya o la de su
competidor.
 La planificación estratégica no es una ciencia precisa, y ninguna
herramienta es obligatoria. Es asunto de escogencia pragmática, decidir
cual ayuda mejor a identificar y explicar los asuntos relevantes.
 El PEST se vuelve más útil y relevante, a medida que el negocio o la
propuesta se tornan más complejos; pero aún para una empresa
pequeña y local, el análisis PEST puede arrojar uno o dos factores
importantes, que de otra forma, se habrían pasado por alto.
 Los cuatro cuadrantes del PEST varían en su significancia, dependiendo
del tipo de empresa. Por ejemplo, los factores sociales son más
importantes para una empresa de consumo masivo o para una empresa
B2B ubicada en la cadena de suministro muy cercana al consumidor. Los
factores políticos, por otro lado, serían más relevantes para un proveedor
global de municiones o un fabricante de aerosoles.
 Todas las empresas se benefician del análisis FODA, y para todas resulta
útil hacer un análisis de ese tipo de sus principales competidores. Esto a
su vez, puede retroalimentar los aspectos económicos del análisis PEST.
2.2.16. Matriz BSG
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston
Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de
cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la
década de 1970, es una herramienta de análisis estratégico,
específicamente de la planificación estratégica corporativa, sin embargo
por su estrecha relación con el marketing estratégico, se considera una
herramienta de dicha disciplina.
58
Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o
Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), es decir entre empresas o áreas,
aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.
El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de
negocios que una empresa en particular posee.
2.2.16.2 Descripción de la Herramienta

La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es
un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por
The Boston Consulting Group en la década de 1970. La matriz BCG
presenta un análisis de las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN) de
una empresa en función del crecimiento del mercado o sector (eje Y) y de
la cuota o porción de mercado relativa (eje X). El eje Y proporciona la
medida del atractivo del mercado y el eje X a la porción de mercado de
las UEN en relación con el competidor más grande.
El análisis de la matriz permite dilucidar cuáles UEN generan liquidez y las
necesidades de liquidez de otras UEN.
2.2.16.3 Finalidad
Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de
negocios o Unidades Estratégicas de Análisis (UEA), es decir, en qué
negocios debo invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una
sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone
una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante
viene representado por una figura o icono.
2.2.16.4 Elementos
 Estrella.- Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se
recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que
el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca
lechera.
 Incógnita.- Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay
que reevaluar la estrategia en dicha área de negocio, que
eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
 Vaca Lechera.- Poco crecimiento del mercado y Gran participación
de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para
generar cash necesario para crear nuevas estrellas.
 Perro.- Poco crecimiento del mercado y Poca participación de
mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible.
59
ALTO
IENTO
CRE
BAJO
ALT BAJ
A A
PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
Gráfico N° 4: Matriz BCG
2.2.17. Las Pymes en el Perú
2.2.17.1 Situación
La población del Perú es de 27 millones, su Producto Bruto Interno (PBI)
alcanza los 52,000 millones de dólares, lo que significa un ingreso per
cápita de 2,080 dólares por habitante. La Población Económicamente
Activa (PEA) es de aproximadamente 9.5millones de personas. El empleo
está concentrado en el agro y en las pequeñas y microempresas urbanas.
La más importante investigación realizada en nuestro medio para
determinar la dimensión del sector de pequeña empresa (incluyendo a
las microempresas) fue realizada por el Banco Central de Reserva (BCR)
en 1991 (publicada en 1992). Ella se orientó a cuantificar la presencia de
lo que calificaron como Unidades Productivas de Pequeña Escala (UPPEs),
en el ámbito de Lima Metropolitana. Ellos definieron como límite para su
investigación a 50 personas ocupadas; que es la cifra propuesta para la
pequeña empresa.
60
Tabla N° 5: Encuesta a Unidades Productivas de Pequeña Escala en Lima Metropolitana
SECTORES UNIDADES % EMPLEO % TAMAÑO

ECONOMICAS PROMEDIO
COMERCIO 516,979 66.68 788,041 59.21 1.52
INDUSTRIA 73,453 9.47 173,066 13.00 2.36
SERVICIOS 88,977 11.48 198,120 14.89 2.23
TRANSPORT 29,234 3.77 40,004 3.01 1.37

E
CONSTRUC. 43,708 5.64 72,110 5.42 1.65
OTROS 22,908 2.95 59,576 4.48 2.60

TOTAL 775,259 100.00 1,330,917 100.00 1.72
Fuente: Elaboración propia basada en data del BCRP
Como se observa en la tabla N°5 los resultados de esta investigación son muy
relevantes porque era la primera vez que se intentaba medir todo el universo
del sector de la pequeña y microempresa. Tal como se observa en la tabla N°5
se llega al resultado de 775,259 unidades económicas (de menos de 50 personas
ocupadas) que existían en Lima Metropolitana en 1992. En sí misma es una cifra
impresionante, como lo es también el empleo absorbido por el sector: 1,
330,917 personas ocupadas. El tamaño promedio para este universo es de 1.72
personas ocupadas por empresa.
A partir de los resultados de la investigación del BCR se hicieron varios ejercicios
para estimar el tamaño del sector de la pequeña empresa (incluyendo a las
microempresas) a nivel nacional. Una de las estimaciones más importantes fue
la que realizó en Ministerio de Industria (MITINCI) en 1996 (publicadas en el
documento: “Lineamientos Básicos de Políticas para la Pequeña y Micro
Empresa”). En este documento se señala un universo de 3´150,000 unidades
económicas, teniendo la siguiente distribución por sectores.
Los estudios realizados indican que de acuerdo a las estadísticas de América
Latina, las Mypes fluctúan entre el 95 y 98%. En el caso del Perú, el 98% de la
economía está constituida por el desarrollo de la micro y pequeñas empresas
(MYPES), estos contribuyen al 42 % de la producción nacional y con el 88% del
empleo privado. (PROMPYME, 2005, citado en Regalado, 2007)
2.2.17.2 Las pymes en la estructura empresarial peruana

Tal como se observa en la tabla N°6 indica que la microempresa (1 a 10
personas ocupadas) da agrupa al 95.7% de los establecimientos y 45.3%
61
del empleo; la pequeña empresa (11 a 49 personas ocupadas) tiene el
3.3% de los establecimientos y 14.7% del empleo, la mediana empresa
(50 a 199 personas ocupadas) cuenta con el 0.7% de los establecimientos
y 12.3% del empleo, y la gran empresa (más de 200 personas ocupadas)
incluye al 0.3% de los establecimientos y 27.7% del empleo.
Aún si sumamos las pequeñas con las medianas empresas (PYMEs) lo que
lleva su participación al 27%, muy lejos del empleo de la microempresa y
al de la gran empresa.
Tabla N° 6: Las pymes en la estructura empresarial peruana
Estrato empresarial No. de Empleo Producto (est.)

Establecimientos
Microempresa 95.7% 45.3% 20%
Pequeña y Mediana 4.0% 27.0% 20%

(PYME)
Gran empresa 0.3% 27.7% 60%
TOTAL 100.0% 100.0% 100.0%

Fuente: INEI y ULPYME
Es decir, el Perú tiene una estructura empresarial que muestra un estrato

micro como mayoritario en número de establecimientos y empleo, y en
el otro extremo, la gran empresa que explica el grueso del producto y
contribuye significativamente con el empleo.
Al medio, vemos un sector PYME con pocos establecimientos (en
términos relativos), genera poco empleo y producto.
62
Tamaño empresarial (en unidades)
Gran
200 empresa
Mediana empresa
50
Pequeña empresa
10
Micro empresa
Empleo
(Eje Y: unidades en escala Log, Eje X: miles de personas ocupadas)
2.2.17.2.1 Conclusiones
 El estrato de la micro empresa es demasiado grande,
especialmente su segmento de subsistencia; por su baja
productividad, reducidos ingresos y precariedad general se
convierte en la base económica de la pobreza.
 Los estratos de la pequeña y mediana cuyo rol es el de integrar
al conjunto del sector privado pues se vinculan a las grandes y
a las microempresas, tienen muy poca participación en el
empleo y el producto.
 Desde el punto de vista de la globalización, en lo más alto de la
pirámide empresarial, hacen falta un número adecuado de
empresas grandes (aún más grandes a las actuales) que
incursionen en el mercado mundial, con capacidad de
liderazgo, articulación y arrastre del conjunto de la economía.
 El ingreso de nuevas empresas a la economía se ha producido
durante décadas principalmente a dos niveles: (i) la
microempresa (con poca capacitación, baja tecnología e
insuficiente productividad) y (ii) empresas grandes (o
medianas) bajo el esquema del proteccionismo y los subsidios.
63
El resultado son demasiadas microempresas inviables y de
poca duración, por un lado, y empresas grandes (y medianas)
ineficientes y poco competitivas, por el otro. Sería más sano
que el ingreso de las nuevas empresas a la economía se
produzca crecientemente en los estratos de pequeña y
mediana, sin proteccionismo o subsidios, pues tienen mayores
posibilidades de sobrevivir, de crecer, con tecnologías más
modernas, productividades más altas y mayores posibilidades
de articulación.
 Lo que otorga densidad al tejido empresarial son las relaciones
entre los diferentes
 estratos (a través de diversas modalidades de relación como:
proveedor, subcontratista, franquiciador, consignatario,
representante, distribuidor, concesionario, joint venture),
relaciones que son muy débiles y precarias en nuestros países.
 Aunque de manera marginal y minoritaria existen empresas
pequeñas (y aún microempresas viables) altamente
innovadoras que, naciendo con escasos recursos, crecen
aceleradamente, arrastrando a otras empresas y creando, a
veces, sectores y ramas nuevas; ellas son indispensables para
lograr una economía dinámica y en crecimiento sostenido. Son
las locomotoras del progreso de las que nos hablaba
Schumpeter.
2.2.17.3 Efectos de la globalización sobre el sector PYME

Según Villarán (1993) A partir del año 1990, el Perú ha entrado en una
nueva estrategia de desarrollo basada en la apertura de la economía y el
impulso al libre mercado.
Las medidas de estabilización (corrección de precios relativos,
saneamiento presupuestal, política monetaria y fiscal austera, reinserción
en el sistema financiero internacional), y de ajuste estructural (reducción
arancelaria, reforma comercial y financiera, privatizaciones y
reestructuración del Estado) han dado lugar a un nuevo entorno
macroeconómico. Este ha tenido los siguientes efectos sobre las
pequeñas empresas:
 Si bien el pleno funcionamiento del libre mercado, ha acercado a

la economía en su conjunto con el ambiente competitivo en el que
tradicionalmente se han movido las empresas del sector, el paso
abrupto de enfrentar competidores locales a competidores
internacionales (con mayores escalas, mejores tecnologías,
64
servicios básicos baratos o subsidiados, canales de
comercialización modernos) ha sido traumático para la mayoría de
empresas.
 La reducción del Estado, la simplificación de trámites (con

importantes limitaciones para el caso de las municipalidades que
todavía obstaculizan la creación de empresas), la adecuación de
leyes y la desregulación en general, como en los casos de la SUNAT
con el Régimen Único Simplificado (RUS), permitirían un entorno
más libre para la realización de los negocios.
 La apertura de la economía ha significado la posibilidad de

importar una gama más amplia de insumos y maquinaria a
menores precios, con la dosis de transferencia de tecnología
moderna que traen incorporada; aunque todavía falta revisar y
adecuar la política arancelaria para acercarla a las verdaderas
necesidades y la realidad del sector.
 Para enfrentar a la competencia externa algunas empresas

grandes y medianas, con el objeto de reducir costos, han recurrido
a proveedores y subcontratistas de la pequeña y mediana
empresa, promoviendo la formación de nuevas empresas y
reforzando las ya existentes.
 El ingreso masivo de productos importados que compiten en los

mismos rubros que las PYMEs ha reducido significativamente su
participación en el mercado interno. La reducción de aranceles
(inferiores a los de otros países de América Latina y algunos países
desarrollados) ha bajado los precios de las importaciones, a los
que se añade el efecto del tipo de cambio atrasado. También se ha
podido comprobar la existencia de numerosos casos de
contrabando y dumping que deben ser drásticamente corregidos.
 Teniendo en cuenta que los mercados principales de la PYME son
los sectores de ingresos bajos y medios, la regresión en la
distribución del ingreso producida en estos años es uno de los
elementos que explica la reducción de la demanda para las
empresas del sector.
Hacia el futuro, se observa un panorama que podría ser favorable para el

desarrollo de las pequeñas empresas, en la medida que brindaría un
terreno fértil para ejercer su movilidad y flexibilidad, que
65
desgraciadamente no se ha podido plasmar hasta el momento por falta
de sensibilidad y compromiso con el sector. Una coherente política de
promoción al sector, así como la superación de las trabas que dificultan el
incremento de la productividad, permitiría aprovechar al máximo estas
posibilidades.
66
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA
3.1. Diseño de investigación
La presente investigación utilizó un diseño cualitativo tipo descriptivo se usó

este diseño porque fue el más adecuado para realizar un análisis competitivo
del sector ferretero en la ciudad de Huamanga con la finalidad de que estas
pymes ferreteras puedan diseñar de una forma adecuada sus estrategias
comerciales y lograr ventajas competitivas. Con la investigación cualitativa la
presente investigación se centró en la descripción, análisis y comprensión de las
motivaciones de compra en ferreterías pymes para lo cual se usaron tácticas
cualitativas como observación directa, entrevistas en profundidad, revisión de
documentos.
3.2. Población y procedimiento muestral
La población está conformada por las pymes ferreteras ubicadas en la Ciudad

de Huamanga, Departamento de Ayacucho.
Los criterios de inclusión y exclusión para la delimitación poblacional son las
siguientes:
 Pequeñas y medianas empresas formales.

 Dedicadas al rubro de ferreterías.
 Ubicadas en la Ciudad de Huamanga, Departamento de Ayacucho.
Considerando estos criterios el tamaño de la población asciende a 62 pymes

ferreteras de la Ciudad de Huamanga, Departamento de Ayacucho.
Dicha información se obtuvo de la base de datos de la Municipalidad de
Huamanga en base a las licencias de funcionamiento que fueron otorgadas de
acuerdo al giro del negocio, estos son los únicos datos oficiales acerca del
número de ferreterías pymes en la ciudad de Huamanga - Ayacucho.
En cuanto al muestreo, para la presente investigación se usará el muestreo no

probabilístico de selección intencional por ser conveniente económicamente y
también menos complicadas ya que es necesario para la investigación
cualitativa tipo descriptiva, además de tener alguna experiencia con la
población de quien investiga.
67
El criterio de la selección intencional se adecua a la naturaleza y a los objetivos
de la investigación y es apropiado porque permite seleccionar a los
participantes que mejor representan a la población.
El cálculo del tamaño muestral fue el siguiente:
Tabla N° 38: Tamaño muestral de las pymes ferreteras en Huamanga
Columna1 Población Muestra %

Ayacucho 40 22 55%
Jesús Nazareno 9 5 56%
San Juan 13 8 62%
Bautista
TOTALES 62 35
Promedio % de la muestra 58%
Fuente: elaboración propia basada en datos de licencias de funcionamiento, Municipalidad de
Huamanga
Como se observa en la tabla N° 38 el tamaño muestral asciende a 35 pymes

ferreteras que representa el 58% obtenido del porcentaje promedio de muestra
por distrito. Respecto al cuestionario estructurado se realizó a diez clientes de
cada una de las pymes ferretera de la ciudad de Huamanga – Ayacucho. Las
entrevistas a profundidad se realizará a todos los propietarios de la muestra, de
igual modo las guías de observación se aplicaran a los 35 establecimientos.
3.3. Instrumentos
En la presente investigación para la recolección de datos se emplearon dos

instrumentos particulares de la investigación cualitativa los cuales son: el
cuestionario estructurado que está dirigido a aquellas personas que realizan sus
compras en las pymes ferreteras existentes en la ciudad de Huamanga –
Ayacucho y las entrevistas a profundidad que será dirigido a los dueños de la
pymes ferreteras ubicadas en la ciudad de Huamanga - Ayacucho.
Los cuestionarios estuvieron dirigidos a los clientes de las pymes ferreteras de la

ciudad de Huamanga - Ayacucho, su uso es muy importante para mi
investigación ya que permite obtener datos importantes del cliente sobre las
motivaciones que lo llevan a acudir a la pyme ferretera, sobre la atención
percibida y sobre su perfil de compra.
68
La estructura del cuestionario constara de tres partes .
Información general del cliente
 ¿Cuál es su edad?
 ¿En qué distrito reside?
 ¿Cada cuanto tiempo acude a una ferretería?
 ¿Su casa está en construcción o en modificación?
 ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería?
Ventajas y desventajas de las pymes ferreteras

 ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento?
 ¿Qué oferta ha percibido últimamente?
 ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar?
 ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?
 ¿Cómo le gustaría ser atendido?
 ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?
 ¿Encuentra los productos que busca? ¿Qué productos le gustaría
encontrar en esta ferretería?
Análisis de la competencia
 ¿Si se aperturaran los gran almacén (Sodimac, Ace home Center,

Casinelli) usted acudiría a realizar sus compras a dichos lugares? ¿Por
qué?
 ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus
ventas?
 ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera y
un gran almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)?
La fiabilidad será analizada por la fidelidad a las fuentes y publicidad en el

registro porque mi investigación estará sujeta al registro de las fuentes
originales mediante grabaciones, filmaciones, copias y base de datos.
La validez será analizada mediante la validez de contenido por el criterio de

jueces y expertos para consultar con especialistas si las variables a medir tienen
un contenido exhaustivo, es decir si los ítems que componen cada variable son
pertinentes y exhaustivos.
Las entrevistas en profundidad estarán dirigidos a los propietarios o

administradores de las la pymes ferreteras que se encuentran ubicadas en la
69
ciudad de Huamanga – Ayacucho, utilizaré este instrumento ya que permitirá
que el propietarios o administradores de las la pymes ferreteras exprese
abiertamente su opinión, sin limitar sus respuestas con preguntas cerradas ya
que la opinión de estos puede ser muy variable.
La estructura de la entrevista en profundidad constará de cuatro partes.
Situación de la pymes
 ¿Qué opina usted acerca de las pymes ferreteras?

 ¿Cuánto tiempo de funcionamiento tiene su ferretería?
 ¿Cuántos trabajadores tiene laborando en su ferretería?
 ¿Delga usted algunas funciones principales (compras, administración,
cobranza) o las realiza sólo usted?
 ¿Cuánto tiempo aproximadamente cree que permanecerá en el
mercado?
 ¿Tiene usted la capacidad suficiente (artículos, infraestructura, activos,
personal) como para satisfacer las expectativas de sus clientes? ¿Por
qué?
 ¿Qué cree usted que tenga su ferretería que la diferencie de otras?
 ¿Cuál es la fortaleza de su negocio?
 ¿Cuál es la mayor debilidad de su negocio?
 ¿Qué oportunidades cree usted que tiene para poder hacer crecer su
negocio?
 ¿Cuáles son los riegos o amenazas que atentan contra su negocio?
Competencia
 ¿Qué medidas o acciones tomaría usted ante la entrada de las grandes

cadenas ferreteras (Sodimac, Maestro Home Center o Casinelli?
 ¿Por qué cree usted que algunos de sus clientes prefiere comprar en
otras ferreterías y no en la suya?
Clientes
 ¿Cuál cree que es el aspecto más relevante por el cual sus clientes
acuden a su establecimiento?
 ¿Qué opina usted acerca de sus clientes? ¿Cree que se sienten
satisfechos? ¿Por qué?
 ¿Cómo maneja los reclamos de sus clientes?
 ¿Qué aspectos mejoraría usted para cubrir las expectativas y fidelizar a
sus clientes?
70
Para garantizar la fiabilidad y validez de los instrumentos se empleó el criterio
de jueces.
Jueces expertos:
 Jorge Salas Schwarz

Catedrático de Universidad de San Martín de Porres y de la Universidad
de Lima
52 años de edad
Ingeniero y economista de profesión
Cuenta con el grado de Master in Business Administration o MBA - USIL
Tiene más de 20 años de experiencia laboral.
 Leonardo Velarde Dávila

Catedrático e Investigador Universitario en la Universidad de San Martín
de Porres.
Licenciado en Administración de Empresas
Consultor Gerencial
57 años de edad
Cuenta con más de 25 años de experiencia laboral
 Pedro Ariza Riquelme

Profesor de la USMP del curso de “Administración de PYMES”
Licenciando en Administración de Negocios Internacionales
32 años de edad
Tiene 8 años de experiencia.
Actualmente labora en INDECOPI
Informe de validez de contenido:
Para la validez de contenido entreviste a tres profesores de la universidad San

Martín de Porres de la facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos
que tuvieran experiencia o conocimientos relacionados a los temas de pymes y
comportamiento del consumidor.
71
Utilicé el formato de validez de contenido brindado por el profesor Arístides
Vara, el cuál se le otorgaba a cada profesor para que brindara su opinión sobre
cada ítem.
Los profesores leían los conceptos y marcaban con una X si los ítem eran
pertinentes o no, si es que necesitaban ser corregidos o agregar nuevos ítems.
Con este instrumento y con la ayuda de los expertos se pretende evaluar si mis
ítems son pertinentes con el concepto, si necesitan mejorar o si son
tendenciosos o aquiescentes.
De esta manera podía realizar las correcciones necesarias y mejorarlas para su

aplicación.
Después la evaluación de los jueces realice cambios en algunas preguntas las

cuales no eran pertinentes al concepto o que podían confundir a los
participantes al momento de realizar la observación participante, el cuestionario
estructurado o las entrevistas a profundidad.
Para realizar esto se hizo una ponderación de los resultados y si daban un

porcentaje mayor a 60% el ítem era correcto pero se iba a intentar mejorar y si
daba un porcentaje inferior a 50% el ítem era revisado o borrado.
En cuanto a los resultados pude observar que la mayoría de mis ítems fueron
aceptados por los expertos y solo tuve que hacer algunas pequeñas
correcciones y agregar algunos ítems que eran importantes para los conceptos.
Este fue mi formato de validez de contenidos que presente a los expertos y las
correcciones debajo de cada cuadro:
72
VALIDEZ DE CONTENIDO DE LA GUÍA DE MODERACIÓN PARA LA ENTREVISTA A
PROFUNDIDAD SEGÚN EL CRITERIO DE LOS EXPERTOS
Estimado experto:
Siendo conocedores de su trayectoria académica y profesional, nos hemos
tomado la libertad de elegirlo como JUEZ EXPERTO para revisar el contenido del
instrumento (os) que pretendemos utilizar para realizar un análisis de
competitividad del sector ferretero en la ciudad de Huamanga – Ayacucho.
A continuación le presentamos unas listas de afirmaciones (ítems) relacionadas

a cada concepto teórico. Lo que se le solicita es marcar con una X el grado de
pertenencia de cada ítem con su respectivo concepto, de acuerdo a su propia
experiencia y visión profesional. No se le pide que responda las preguntas de
cada área, sino que indique si cada pregunta es apropiada o congruente con el
concepto o variable que pretende medir.
Los resultados de esta evaluación, servirán para determinar los coeficientes de

validez de contenido del presente instrumento. De antemano agradecemos su
cooperación.
A. INFORMACIÓN SOBRE EL ESPECIALISTA
Sexo Varón ( ) Mujer ( )

Edad __________ años
Profesión o especialidad _____________________________________
_
Años de experiencia laboral _____________________________________
Nombre _
_____________________________________
_
DEFINICIÓN DE CONCEPTOS Y VALIDEZ DE CADA ÍTEM

a cada concepto teórico. Lo que se le solicita, estimado Experto, es marcar con
una X, el grado de pertenencia, calidad y adecuación de cada ítem con su
respectivo concepto, de acuerdo a su propia experiencia y visión profesional. No
se le pide que responda las preguntas de cada área, sino que indique si cada
pregunta es apropiada o congruente con el concepto o variable que pretende
medir.
73
1.- Situación de la pymes: se pretende identificar y saber las principales
características de las pymes ferreteras.
Ítems relacionados a la ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

Situación de la pymes pertinente mejorar la tendencioso, más ítems
con el redacción? aquiescente? para medir el
concepto?
concepto?
Sí No Sí No Sí No No ( )
Sí ( )
1. ¿Qué opina usted acerca

de las pymes ferreteras?
2. ¿Cuánto tiempo de
funcionamiento tiene su
ferretería?
3. ¿Cuántos trabajadores
tiene laborando en su
ferretería?
4. ¿Delega usted algunas
funciones principales
(compras,
administración,
cobranza) o las realiza
sólo usted?
5. ¿Cuánto tiempo
aproximadamente cree
que permanecerá en el
mercado?
6. ¿Tiene usted la
capacidad suficiente
(artículos,
infraestructura, activos,
personal) como para
satisfacer las
expectativas de sus
clientes? ¿Por qué?
7. ¿Qué cree usted que
tenga su ferretería que
la diferencie de otras?
8. ¿Cuál es la fortaleza de
su negocio?
74
9. ¿Cuál es la mayor
debilidad de su negocio?
10. ¿Qué oportunidades
cree usted que tiene
para poder hacer crecer
su negocio?
11. ¿Cuáles son los riegos o
amenazas que atentan
contra su negocio?
 Los ítems en este concepto fueron aceptados por los expertos
2.- Competencia: se pretende saber cual es la percepción de los propietarios de

la pymes ferreteras sobre la posible competencia con las grandes cadenas
ferreteras y que acciones realizaran para contrarrestar el efecto de la
competencia.
Ítems relacionados a la ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

Competencia pertinente mejorar la tendencioso, más ítems
concepto?
concepto?
12. ¿Qué medidas o Sí ( )

acciones tomaría
usted ante la entrada
de las grandes
cadenas ferreteras
(Sodimac, Maestro
Home Center o
Casinelli?
13. ¿Por qué cree usted

que algunos de sus
clientes prefiere
comprar en otras
ferreterías y no en la
suya?
75
3.- Clientes: se pretende identificar la importancia de la satisfacción de los
clientes para los propietarios de las pymes ferreteras.
Ítems relacionados a los ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

clientes pertinente mejorar la tendencioso, más ítems
concepto?
concepto?
14. ¿Cuál cree que es el Sí ( )

aspecto más relevante
por el cuál sus clientes
acuden a su
establecimiento?
15. ¿Qué opina usted

acerca de sus clientes?
¿Considera usted que
sus clientes se sienten
16. ¿Cómo maneja los

reclamos de sus
clientes?
17. ¿Qué aspectos

mejoraría usted para
cubrir las expectativas
y fidelizar a sus
clientes?
Muchas gracias por su colaboración
76
VALIDEZ DE CONTENIDO DEL CUESTIONARIO SEGÚN EL CRITERIO DE LOS
EXPERTOS
Estimado experto:
Siendo conocedores de su trayectoria académica y profesional, nos hemos
tomado la libertad de elegirlo como JUEZ EXPERTO para revisar el contenido del
instrumento (os) que pretendemos utilizar para realizar un análisis de
competitividad del sector ferretero en la ciudad de Huamanga – Ayacucho.

a cada concepto teórico. Lo que se le solicita es marcar con una X el grado de
pertenencia de cada ítem con su respectivo concepto, de acuerdo a su propia
experiencia y visión profesional. No se le pide que responda las preguntas de
cada área, sino que indique si cada pregunta es apropiada o congruente con el
concepto o variable que pretende medir.
Los resultados de esta evaluación, servirán para determinar los coeficientes de

validez de contenido del presente instrumento. De antemano agradecemos su
cooperación.
DEFINICIÓN DE CONCEPTOS Y VALIDEZ DE CADA ÍTEM

a cada concepto teórico. Lo que se le solicita, estimado Experto, es marcar con
una X, el grado de pertenencia, calidad y adecuación de cada ítem con su
respectivo concepto, de acuerdo a su propia experiencia y visión profesional. No
se le pide que responda las preguntas de cada área, sino que indique si cada
pregunta es apropiada o congruente con el concepto o variable que pretende
medir.
77
1.- Datos generales: se pretende obtener los datos principales de los clientes
encuestados.
Ítems relacionados a ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

datos generales pertinente mejorar la tendencioso, más ítems para
con el redacción? aquiescente? medir el
concepto?
concepto?
1. ¿Cuál es su Sí ( )
edad?
2. ¿En que distrito

reside?
3. ¿Cada cuanto
tiempo acude a
una ferretería?
4. ¿Su casa esta en

construcción o
en modificación?
5. ¿Cómo se entero
de la existencia
de esta
ferretería?
78
2.- Ventajas y desventajas de las pymes ferreteras
Ítems relacionados con la ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

frecuencia de compra pertinente mejorar la tendencioso, más ítems
concepto?
concepto?
6. ¿Por qué realiza sus Sí ( )

compras en este
establecimiento?
7. ¿Qué oferta ha
percibido
últimamente?
8. ¿Qué inconvenientes
se presentan a la hora
de comprar?
9. ¿Se siente satisfecho

con la atención
brindada?
10. ¿Cómo le gustaría ser

atendido?
11. ¿Qué aspecto le
gustaría modificar de
este establecimiento?
12. ¿Encuentra los

productos que busca?
¿Qué productos le
gustaría encontrar en
esta ferretería?
79
3.- Análisis de la competencia
Ítems relacionados a razones ¿Es ¿Necesita ¿Es ¿Se necesita

de compra pertinente mejorar la tendencioso, más ítems
concepto?
concepto?
Sí ( )
13. ¿Si se aperturaran los
gran almacén
(Sodimac, Ace home
Center, Casinelli)
usted acudiría a
realizar sus compras a
dichos lugares? ¿Por
qué?
14. ¿Qué iniciativas

deberían de tomar
esta ferretería para
fomentar sus ventas?
Muchas gracias por su colaboración
80
Cuestionario Anónimo –
Estimado señor (a):
Estamos realizando una investigación para conocer tus opiniones e intereses.

Responda todas las preguntas con la mayor sinceridad posible. Este es un
cuestionario anónimo, por favor no escribas tu nombre ni tus apellidos. Toda la
información que nos brinden tendrá carácter confidencial.
Responda las alternativas de respuesta según corresponda. Marque con una “X”
la alternativa de respuesta que se adecue a su caso.
1. Información general del cliente
1.1. ¿Cuál es su edad?

__________________
1.2. ¿En qué distrito reside?

__________________
1.3. ¿Cada cuánto tiempo acude a una ferretería?
( ) 1 – 3 veces por semana

( ) 1 – 3 veces por mes
( ) 1 – 3 veces al año
( ) Eventualmente
1.4. ¿Su casa está en construcción o en modificación?
( ) Construcción
( ) Modificación
1.5. ¿Cómo se enteró de la existencia de esta ferretería?
( ) Porque queda cerca a mi casa

( ) Me la recomendaron
( ) Por publicidad
( ) Otros ______________________
2. Ventajas y desventajas de las pymes ferreteras
2.1. ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento?
81
( ) Tiene todos los productos que busco
( ) Me gusta la atención
( ) Tiene buenos precios
( ) Llevan el pedido a mi casa
( ) Está cerca a mi casa
( ) Otros ______________________
2.2. ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente?
( ) Descuentos en algunos productos

( ) Calendarios
( ) Polos
( ) Ninguno
( ) Otros ______________________
2.3. ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar?
( ) No tienen los productos que busco

( ) Precios elevados
( ) Mala atención
( ) Ninguno
( ) Otros _______________________
2.4. ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?
( ) Sí
( ) No ¿porqué? _____________________
( ) Masomenos
2.5. ¿Cómo le gustaría ser atendido?
___________________________________
3. ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?
( ) La atención
( ) La infraestructura
( ) El personal
( ) Otros _______________________
82
4. ¿Encuentra los productos que busca? ¿Qué productos le gustaría encontrar
en esta ferretería?
( ) Sí
( ) No
¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?

______________________________________________
5. Análisis de la competencia
5.1. ¿Si se aperturaran los gran almacén (Sodimac, Ace home Center,
qué?
( ) Sí
( ) No
¿Por qué? ______________________________________
5.2. ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus
ventas?
( ) Otorgar descuentos y/o promociones

( ) Realizar campañas publicitarias
( ) Capacitar a su personal
( ) Otros __________________________
5.3. ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera
y un gran almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)?
( ) La atención
( ) Los productos
( ) Los precios
( ) No hay diferencias
( ) Otros ____________________________
Muchas gracias por su colaboración.
83
Entrevistas a profundidad
Instrucciones:
- Esta guía consta de 3 áreas temáticas con sus respectivas preguntas.

- No se realizarán pausas durante la entrevista
- Lea las pregunta y promueva la participación del gerente, sea conciso,
claro y atento con las respuestas del gerente.
- Antes de empezar la entrevista salude, de la bienvenida al gerente y lea
lo siguiente:
Estimado gerente:
Estamos realizando una investigación para conocer sus opiniones e intereses.

Por favor responda todas las preguntas con la mayor sinceridad posible.
Esta es una entrevista de carácter anónimo. Toda la información que nos
brinden tendrá carácter de secreto. De ante mano muchas gracias por acceder a
la entrevista.

1. Situación de la pymes
1.1 ¿Qué opina usted acerca de las pymes ferreteras?

1.2 ¿Cuánto tiempo de funcionamiento tiene su ferretería?
1.3 ¿Cuántos trabajadores tiene laborando en su ferretería?
1.4 ¿Delga usted algunas funciones principales (compras, administración,
1.5 ¿Cuánto tiempo aproximadamente cree que permanecerá en el
mercado?
1.6 ¿Tiene usted la capacidad suficiente (artículos, infraestructura, activos,
qué?
1.7 ¿Qué cree usted que tenga su ferretería que la diferencie de otras?
1.8 ¿Cuál es la fortaleza de su negocio?
1.9 ¿Cuál es la mayor debilidad de su negocio?
1.10 ¿Qué oportunidades cree usted que tiene para poder hacer crecer su
negocio?
1.11 ¿Cuáles son los riegos o amenazas que atentan contra su negocio?
84
2. Competencia
2.1 ¿Qué medidas o acciones tomaría usted ante la entrada de las grandes
2.2 ¿Por qué cree usted que algunos de sus clientes prefiere comprar en
3. Clientes
3.1 ¿Cuál cree que es el aspecto más relevante por el cuál sus clientes
3.2 ¿Qué opina usted acerca de sus clientes? ¿Cree que se sienten
3.3 ¿Cómo maneja los reclamos de sus clientes?
3.4 ¿Qué aspectos mejoraría usted para cubrir las expectativas y fidelizar a
sus clientes?
85
Guía de observación
Esta guía es de uso exclusivo del observador participante y del colaborador.
Instrucciones:
- Conforme vayan sucediendo diversas situaciones efectúe las preguntas

pertinentes para la obtención de la información.
- El colaborador debe grabar en forma digital todo el trabajo que se realiza y
las preguntas que se efectúan durante esta labor.
- Se pedirá autorización al gerente para hacer tomas fotográficas del
establecimiento para su posterior análisis, siendo estas fotografías de uso
exclusivo para el desarrollo de la investigación.
- La información recopilada y el material obtenido será analizado
posteriormente.
-
Áreas temáticas:
 Instalaciones de la empresa.
 Infraestructura de la empresa, si es la más adecuada para un buen
desenvolvimiento de los trabajadores.
 El trato con el cliente.
 Los descuentos o recargos otorgados.
 El modo de entrega de los pedidos.
 El proceso de ventas.
 Los productos que venden.
 El ambiente o clima laboral, si hay un buen trato cordial entre el
propietario y sus trabajadores.
 Si usa algún tipo de incentivos a los trabajadores, como el mejor
empleado y sus colaboradores.
 Las quejas de los clientes.

86
3.4. Procedimiento
3.4.1. Cuestionario estructurado

Para la utilización de este instrumento se contrato personal con
experiencia, con habilidades para realizar las preguntas del cuestionario
sin inducir al encuestado a brindar cierto tipo de respuesta, debe
escuchar atentamente, transcribir de forma rápida y correcta las
respuestas de los encuestados; se realizó a los clientes de las pymes
ferreteras de la ciudad de Huamanga - Ayacucho, el cuestionario tuvo
una duración aproximada de 3 minutos por persona, la encuesta fue
realizada en un periodo de un mes, tres veces por semana. Una vez que
se obtuvo las respuestas de los clientes se procedió a registrar la
información en una base de datos.
3.4.2. Entrevistas a profundidad

Es una técnica cualitativa no estructurada y directa de obtención de
información; en la cual, un entrevistador especializado dialogó con
empresario ferretero para que ésta exprese con total libertad sus
pensamientos, opiniones, creencias, actitudes, motivaciones etc., sobre
el tema de investigación. La aplicación del conjunto de entrevistas en
profundidad estuvo a cargo de especialistas en el uso de la técnica
(psicólogos, sociólogos, comunicadores sociales, antropólogos, entre
otras carreras afines), quienes utilizaron una “guía de entrevistas”
elaborada anticipadamente según los objetivos de la investigación. Se
envió una invitación formal a los propietarios o encargados de las pymes
ferreteras seleccionadas para concertar una cita pidiendo su colaboración
ya que esta investigación les será de gran ayuda cuando culmine; para
confirmar la asistencia se realizó una llamada telefónica a los propietarios
de las pymes ferreteras. El diálogo por persona fue de 20 minutos
aproximadamente.
87
3.4.3. Guías de observación
Es una técnica cualitativa no estructurada y directa de obtención de
información; en la cual, una persona observó las operaciones y el
desenvolvimiento diario de las ferreterías, sin intervenir de ningún modo.
Simplemente se limitó a observar y registrar lo observado. La aplicación
del conjunto de las guías de observación estuvo a cargo de personas con
cualidades, capaces de observar, que no se distraigan fácilmente quienes
usaron una “guía de observación” que fue elaborada anticipadamente
según los objetivos de la investigación. Se envió una solicitud de permiso
a los propietarios o encargados de las pymes ferreteras seleccionadas.
3.5. Técnicas de procesamiento y análisis de datos
Para la trascripción de datos de las grabaciones de audios y las observaciones no

estructuradas se utilizó el programa MsWord. Los pasos a seguir son:
 Se guardó en un cd las entrevistas realizadas.

 Se creó un documento en Word para guardar las trascripciones, así como
también por motivos de seguridad se guardó una copia.
 Para organizar e individualizar las grabaciones se usó las herramientas del
MsWord.
 Y por último se hizo la trascripción fiel de las grabaciones.
Se empleo la técnica de análisis cualitativo de tipo técnicas de categorización ya

que tienen archivos de documentos textuales que fueron transcritos de las
grabaciones de audios, y observaciones.
88
CAPÍTULO IV. RESULTADOS
4.1. Resultados de la aplicación de las encuestas, guías de observación y

entrevistas en profundidad.
En este capítulo se presentan los principales resultados de la investigación, en

los cuales se identificaron las principales características del sector ferretero en
Huamanga para tener idea de cómo se encuentra el entorno en el que se
desenvuelven las pymes ferreteras, también se determinaron las características
de las pymes ferreteras, asimismo se determinó el crecimiento de este sector en
la ciudad de Huamanga que según datos de la Municipalidad de Huamanga en
los últimos cinco años el número de ferreterías se ha triplicado, del mismo
modo fue necesaria la identificación de las limitaciones que tienen las pymes
ferreteras para lograr mantenerse en el mercado y como han logrado sobrevivir
ya que por estadística su tiempo de permanencia en el mercado es corto, y por
último cuales serían las medidas que tomarían las pymes ferreteras ante la
entrada de una competencia más agresiva como lo son las grandes cadenas
ferreteras.
4.1.1. Ferreterías por distrito
Ferreterías por distrito
70%
60%
50%
Axis Title 40%
30%
20%
10%
0%
Ayacucho Jesús Nazareno San Juan Bautista
Gráfico N° 5: Ferreterías por distrito de la ciudad de Huamanga

Fuente: Elaboración propia basada en Guías de observación.
89
En el gráfico N°5 se observa que en la ciudad de Huamanga del total de
ferreterías tomadas como muestra, solo se encontraron que pertenecen a los 3
principales distritos de dicha ciudad, siendo Ayacucho el distrito con mayor
cantidad de ferreterías, contando con el 63% de ferreterías, esto se puede ser
debido a que fue uno de los primeros distritos en la ciudad de Huamanga,
además de ser un céntrico distrito donde alberga a la mayor cantidad de
población Huamanguina; seguido por el distrito de San Juan Bautista que cuenta
con el 23% de ferreterías y por último en distrito de Jesús Nazareno con un 14%
del total de ferreterías en Huamanga. La conclusión que podemos sacar de los
gráficos es que hay una porción atractiva de mercado para cada uno de estos
tres distritos, ya que son los únicos distritos en los que se encuentran ferreterías
en la ciudad de Huamanga.
4.1.2. Clientes según distrito de procedencia
Clientes según distrito de procedencia

40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Na ra
Pa os
Ta s
a
Ac ocro
illo
o
os
to
no
de ta
os
Sa an B s
co
nu
as
Ca uch
lla
ch
ia
r
Al
tis
ch
ch
Oc
re
So
mb
yc
Ch
Tic
Pis
Qu
Ac
au
vin
ac
en
za
Vin
ca
e
Ay
rm
os
éd
ús
o
os
ag
Jes
nJ
nJ
nti
Sa
Sa
Series1
Gráfico N° 6: ¿En qué distrito reside?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas.
En el gráfico N°6 se observa que la ciudad de Huamanga se divide en 15

distritos, muchos de estos distritos son zonas rurales y de mucha pobreza es por
ello que en la presente investigación no encontramos a clientes procedentes de
algunos distritos de la ciudad de Huamanga. Principalmente se encontró
clientes de las zonas más pobladas y céntricas de la ciudad de Huamanga de las
cuales Ayacucho alberga a un 36 % de clientes, Jesús Nazareno a un 22%, San
Juan Bautista a un 21 % y por ultimo Carmen Alto a un 12%; el otro 9 % se divide
en los once distritos restantes.
90
91
4.1.3 Frecuencia de compra
Ayacucho
1-3 vcs al año 1-3 vcs x mes 1-3 vcs x sem. eventualmente
14%
22%
33%
31%
Gráfico N° 7: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? - Ayacucho

En el gráfico N°7 se observa que en el distrito de Ayacucho un 33% tiene una

frecuencia de compra es de 1 a 3 veces por semana, seguido por un 32% de
frecuencia de compra de 1 a 3 veces por mes; lo cual quiere decir que los
clientes que acuden a estas ferreterías en su gran mayoría están en etapa de
construcción de sus viviendas o en algunos casos en modificaciones, pero son
modificaciones estructurales lo cual requiere bastante tiempo invertido en
refacciones y bastante material de construcción; seguido por la frecuencia de
compra de 1 a 3 veces por año y eventualmente, contando con un 22% y 14%
respectivamente.
Jesús Nazareno
17% 19%
33% 30%
92
Gráfico N° 8: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – Jesús Nazareno
En el gráfico N°8 se observa que en el distrito de Jesús Nazareno, la frecuencia

de compra de 1 a 3 veces por semana es mayor contando con un 34% del total
de clientes que acuden a la ferreterías de dicho distrito a realizar sus compras,
esto quiere decir que las ferreterías de Jesús Nazareno tienen un gran
porcentaje de clientes frecuentes, para dicha frecuencia de compra se hace
suponer que los clientes están seguido por un 30% de una frecuencia de compra
de 1 a 3 veces por mes, en tercer lugar se encuentra la frecuencia de compra 1 a
3 veces año y por ultimo con un 16% clientes que compran eventualmente.
San Juan Bautista

15%
22%
38% 24%
Gráfico N° 9: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – San Juan Bautista
En el gráfico N° 9 se observa que en el distrito de San Juan Bautista hay un 38%
de frecuencia de compra de 1 a 3 veces por semana, seguido por un 24 % de
frecuencia de compra de 1 a 3 veces por mes, esto se debe a que este es un
distrito en plena expansión y hay muchas viviendas en construcción, además
hay un 62% del total de cliente que acuden a realizar sus compras a este distrito
que son clientes frecuentes, lo cual asegura una mayor cantidad de ventas; la
frecuencia de compra de 1 a 3 veces al año y eventualmente tienen un valor de
22% y 16% respectivamente; por lo general aquí se encuentran los clientes que
hacen pequeñas modificaciones o refacciones en sus viviendas.
4.1.4 Motivo de visita
93
Motivo de visita
Remodelación
36%
Construcción
64%
Gráfico N° 10: ¿Qué tipo de trabajo se está realizando en su hogar?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas
En el gráfico N° 10 se observa que del total de clientes encuestados, en 64% está

en la etapa de construcción de sus viviendas, el 36% esta remodelando o
haciendo refacciones a algún lugar específico de sus viviendas. Esto quiere decir
que la ciudad de Huamanga aún se encuentra en plena expansión en cuento a
viviendas se refiere, ya que la mayoría está construyendo sus casas.
Construcción
San Juan Bautista

22%
Jesús Nazareno
14% Ayacucho
63%
Gráfico N° 11: Las personas que están construyendo sus viviendas, ¿En qué distrito realiza
sus compras?
94
En el gráfico N°11 se observa que del 100% de clientes que están construyendo
sus viviendas, el 63% realiza sus compras en el distrito de Ayacucho, debido a
que este es distrito más antiguo y más poblado de la ciudad de Huamanga,
seguido de San Juan Bautista con un 23% que es otro distrito con mayor
antigüedad y mayor expansión, por último Jesús Nazareno con un 14% que es
un distrito relativamente nuevo, pero que se encuentra en pleno crecimiento en
cuanto a viviendas construidas.
Remodelación
San Juan Bautista

23%
J. Nazareno Ayacucho
14% 62%
Gráfico N° 12: Las personas que están realizando modificaciones o refacciones a sus
viviendas, ¿En qué distrito realiza sus compras?
En el gráfico N°12 se observa que del 100% de clientes que hacen

remodelaciones o refacciones a sus viviendas, el 62% realiza sus compras en el
distrito de Ayacucho con 62%, debido a que es distrito con mayor cantidad de
viviendas construidas a base de material noble, seguido de San Juan Bautista
con un 24% que es otro de los distritos con mayor antigüedad, mayor población
y más cantidad de viviendas construidas en la ciudad de Huamanga y por último
Jesús Nazareno con un 14% que es un distrito recientemente nombrado como
tal, ya que antes era un Asentamiento Humano y por ello recién se encuentra en
expansión en cuanto a viviendas construidas.
4.1.5 ¿Cómo se entero de la existencia de la ferretería?
95
Ayacucho
Cerca a mi casa Publicidad Recomendación
28%
55%
17%
Gráfico N° 13: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? - Ayacucho

En el gráfico N°13 se observa que en el distrito de Ayacucho del total de clientes

que acuden a realizar sus compras a dicho distrito el 55% conoce la ferretería
por que se las recomendaron, el 28% acude a la ferretería porque quedan cerca
a sus viviendas y el 17% acude porque observó o escucho algún anuncio
publicitario.
Jesús Nazareno
25%
59%
16%
Gráfico N° 14: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? – Jesús Nazareno

En el gráfico N° 14 se observa que en el distrito de Jesús Nazareno del total de

clientes que acuden a realizar sus compras a dicho distrito el 59% acude a
96
dichos establecimientos por recomendación, el 25% acude a la ferretería
porque quedan cerca a sus viviendas y el 16% acude porque observó o escuchó
algún anuncio publicitario.
San Juan Bautista

24%
52%
24%
Gráfico N° 15: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? – San Juan Bautista
En el gráfico N°15 se observa que en el distrito de San Juan Bautista del total de
clientes que acuden a realizar sus compras a dicho distrito el 52% acude a
dichos establecimientos por recomendación, el 24% acude a la ferretería
porque queda cerca a sus viviendas y el 24% acude porque observó o escuchó
algún anuncio publicitario.
4.1.6 Razones de compra
97
Ayacucho
18% 18%
llevan el pedido a mi casa

Me gusta la atención
Queda cerca a mi casa
Tiene buenos precios
20%
Tiene los productos que busco
23%
21%
Gráfico N° 16: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? - Ayacucho
En el gráfico N°16 se observa que en el distrito de Ayacucho los motivos por los
cuáles los clientes prefieren realizar sus compras son: con 23% porque tiene
buenos precios, con un 21% porque queda cerca a sus viviendas, 20% porque les
gusta la atención, 18% porque llevan el pedido a sus viviendas, y por ultimo
también con un 18% porque tienen los productos que buscan.
Jesús Nazareno
15% 19%

26% Tiene los productos que busco
20%
19%
Gráfico N° 17: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? – Jesús Nazareno
98
En el gráfico N°17 se observa que en el distrito de Jesús Nazareno los motivos
de compra por los cuáles los clientes prefieren realizar sus compras son: con un
26% porque tienen buenos precios, con un 20% porque les gusta la atención,
19% porque llevan el pedido a sus casa, 19% porque queda cerca a sus viviendas
y por último con un 16% porque tienen los productos que buscan.
San Juan Bautista
24% 23%

Tiene los productos que busco
16%
21%
17%
Gráfico N° 18: ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento? – San Juan Bautista
En el gráfico N°18 se observa que en el distrito de San Juan Bautista los motivos
por los cuáles los clientes prefieren realizar sus compras son: con un 24%
porque tienen los productos que buscan, con un 23% porque llevan en pedido a
sus viviendas, 21% porque tienen buenos precios, 16% porque les gusta la
tención y el otro 16% restante porque les gusta la atención.
4.1.7. Ofertas y promociones
99
Ayacucho
Calendario Descuentos en productos
Ninguno Polos
14% 16%
35%
36%
Gráfico N° 19: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? - Ayacucho

En el gráfico N°19 se observa que en el distrito de Ayacucho las últimas ofertas y

promociones que percibieron los clientes fueron: 36% percibió descuentos en
productos, 34% percibió ningún tipo de ofertas ni promociones, el 16% recibió
calendarios y por último el 14% percibió polos.
Jesús Nazareno
Ninguno Polos
21% 18%
31%
29%
Gráfico N° 20: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – Jesús Nazareno
En el gráfico N°20 se observa que en el distrito de Jesús Nazareno las últimas

ofertas y promociones que percibieron los clientes fueron: 32% percibió
100
descuentos en productos, el 29% no recibe ningun tipo de oferta ni
promociones, el 21% recibió polos y por úlitmo el 18% restante recibió
calendarios.
San Juan Bautista

Ninguno Polos
15% 16%
32%
37%
Gráfico N° 21: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – San Juan Bautista
En el gráfico N°21 se observa que en el distrito de San Juan Bautista las últimas
ofertas y promociones que percibieron los clientes fueron: 37% percibió
descuentos en productos, 32% no percibió ningún tipo de oferta ni promoción,
el 16% recibió calendarios y el 15% restante recibió polos.
4.1.8. Inconvenientes para comprar
Ayacucho
23% 25%
Mala atención
Ninguno
No tienen los prod. que busco
Precios elevados
26% 27%
101
Gráfico N° 22: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? - Ayacucho
En el gráfico N°22 se observa que en las ferreterías del distrito de Ayacucho los
inconvenientes que se les presentaron a los clientes a la hora de comprar
fueron: 26% porque no tienen los productos que buscan los clientes, el otro 26%
no encuentra ningún inconveniente a la hora de comprar, con un 25% porque
reciben una mala atención y el 23% restante encuentra precios elevados en las
ferreterías de Ayacucho.
Jesús Nazareno
25% 24%
Mala atención
Ninguno
Precios elevados
25% 27%
Gráfico N° 23: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – Jesús Nazareno

En el gráfico N°23 se observa que en las ferreterías del distrito de Jesús

Nazareno los inconvenientes que se les presentaron a los clientes a la hora de
comprar fueron: con un 26% que no encontró ningún inconveniente al realizar
sus compras, 25% porque no encontró los productos que buscaba, el otro 25%
porque encontró precios elevados, y el 24% restante recibió una mala atención
en las ferreterías de Jesús Nazareno.
102
San Juan Bautista
24% 27%
Mala atención
Ninguno
Precios elevados
22%
28%
Gráfico N° 24: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – San Juan Bautista
En el gráfico N°24 se observa que en las ferreterías del distrito de San Juan
Bautista los inconvenientes que se les presentaron a los clientes a la hora de
comprar fueron: con un 27% que recibió una mala atención, el otro 27% que no
encontró ningún inconveniente a la hora de comprar, con un 24% que encontró
precios elevados y el 22% restante que no encontró los productos que buscaba
en las ferreterías de San Juan Bautista.
4.1.9. Satisfacción con la atención
Ayacucho
Masomenos No Sí
12%
35%
53%
Gráfico N° 25: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- Ayacucho

103
En el gráfico N°25 se observa que en las ferreterías del distrito de Ayacucho la
satisfacción de los clientes respecto a la atención recibida fue que un 53% de los
clientes no se encuentra satisfecho con la atención que recibió, un 35%
manifestó sentirse satisfecho con la atención que recibió y por último un 12%
que no se encuentra satisfecho, ni insatisfecho con atención que recibió.
Jesús Nazareno
Masomenos No Sí
8%
34%
58%
Gráfico N° 26: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno

Nazareno la satisfacción de los clientes respecto a la atención recibida fue que
un 58% de los clientes no se encuentran satisfechos con atención que
recibieron, un 34% manifestó sentirse satisfecho con la atención que recibieron
y el 8% restante no manifestó una clara satisfacción ni insatisfacción con la
atención recibida.
104
San Juan Bautista
Masomenos No Sí
15%
30%
55%
Gráfico N° 27: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista
Bautista la satisfacción de los clientes respecto a la atención recibida fue que un
55% de clientes no se encuentran satisfechos con la atención que recibieron, el
30% de clientes manifestó sentirse satisfecho con la atención que recibió, y el
15% restante no manifestó una clara satisfacción, ni insatisfacción con la
atención recibida.
4.1.10 Razones de satisfacción
Ayacucho
25
20
15
10
Ayacucho
5
0
za
sia
z
ism dos
Pu es
les
n
Co es
s
os
o
de
ale
so
fia
cio
eñ
nt
an
bl
nt
rte
ua
uo
pi
ra
ici
iga
du
cie
ca
ue
nfi
nt
Ra
M
Co
e e Hon
et
rv
di
Pa
Am
sc
o
sp
Se
De
de
Re
lm
en
ac
eh
nd
M
tie
ea
M
Gráfico N° 28: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- Ayacucho
105
En el gráfico N°28 se observa que las cinco principales razones por las cuales los
clientes que realizan sus compras en el distrito de Ayacucho se sienten
satisfechos son:
 La honradez del personal que los atiende
 Los atienden con mucho respeto
 Sienten confianza al acudir a dicha ferretería
 La puntualidad a la hora que les entregan los pedidos
 Reciben crédito
Jesús Nazareno
7
6
5
4
3
2 Jesús Nazareno
1
0
z
za
Pu es
les
De sia
an
s
s
n
Co les
s
os
o
Re pide
ale
ism do
so
cio
eñ
nt
an
e fi
nt
rte
ua
b
uo
ra
ici
iga
cie
ca
du
ue
nfi
nt
Ra
M
Co
on
et
rv
di
Pa
Am
sc
o
sp
Se
H
de
lm
en
ac
ee
eh
nd
M
tie
ea
M
Gráfico N° 29: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno
clientes que realizan sus compras en el distrito de Jesús Nazareno se sienten
satisfechos son:
 Son atendidos con cortesía
 Tienen paciencia para atenderlos y entenderlos
 Son rápidos
 Se sienten en confianza
 Les otorgan descuentos

106
San Juan Bautista
9
8
7
6
5
4
3
San Juan Bautista
2
1
0
n
etu z
De esia
Pu tes
Co a
os
Ra s
Co les
les
Ho ion
Re pide
Se sos
fia
ale
z
an
rad
Pa os
cia
b
n
c
rt
o
Me
ntu
cie
iga
ica
t
nfi
eñ
r vi
en
n
Am
scu
sp
od
de
sm
cen
mi
ha
el
de
Me
en
ati
Me
Gráfico N° 30: ¿Por qué se siente satisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista
clientes que realizan sus compras en el distrito de San Juan Bautista se sienten
satisfechos son:
 Tienen paciencia para atenderlos y entenderlos

 Son amigables
 Les otorgan descuentos
 Son rápidos
 Son serviciales
107
4.1.11. Razones de insatisfacción
Ayacucho
40
30
20
10
Ayacucho
0
an nes
nti sa
Re ad
ac a
No sa n
s d pa es
No o a tos
pe esc ito
at s
s
lu n
s
n gan
al nci
So to
to
No nde
vo ñ a
Pr No son uda
e e i ca
bl
So átic
cio
n No cred
en
len
ali
e
e m cie
de ga
uc ene ma
d i ue
m
ni
l
ap
ni en
n
a
n
os Me
n
d
d
So
d
m
No
od ti
to
el
bi
m
va
ca
lle
n
ta
No
ep
ac
No
Gráfico N° 31: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- Ayacucho
insatisfechos son:
 Porque los engañan (precios, productos)

 No los entienden
 Son lentos
 No otorgan descuentos
 No tienen los productos que buscan
108
Jesús Nazareno
12
10
8
6
4
2
Jesús Nazareno
0
es
nti sa
Re dad
ca ia
e m aci s
No s en
m mi s
pe es ito
at s
s
s
No oluc an
uc en am n
ap n
s d p le
No o a nto
o
So nto
to
a
n ga
ala enc
da ion
e e ca
So átic
No nd
v ñ
Pr No so alud
to en ab
el o d red
len
li
So nie
de ga
di cue
e
e
c
ni en
n
n
n
od ti n
os Me
d
N
bi
n
m
va
ca
lle
n
No
ta
ep
ac
No
Gráfico N° 32: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- Jesús Nazareno
Las cinco principales razones por las cuales los clientes que realizan sus compras
en el distrito de Jesús Nazareno se sienten insatisfechos son:
 Son apáticos
 Los engañan (precios, productos)
 Son renegones
109
San Juan Bautista
20
16
12
8
4
San Juan Bautista
0
n No n cr es
nti asa
ca ia
Re dad
m mi s
e m aci s
n cos
len s
di cu o
No olu an
No o s den
uc en am n
ap n
s
s d p le
No do a ento
So ento
to
pe des dit
od ti n da
n ga
ala enc
d a on
ñ
to en ab
ee c
So áti
So nie
li
de ga
N en
Pr No so alu
e
c i
at
ni e en
n
v
os M
el
bi
m
va
ca
lle
n
No
ta
ep
ac
No
Gráfico N° 33: ¿Por qué se siente insatisfecho con la atención brindada?- San Juan Bautista
insatisfechos son:
 No otorgan descuentos
 Venden productos de mala calidad
 Son renegones

110
4.1.12. Preferencias en la atención
Ayacucho
60
50
40
30
20 Ayacucho
10
0
im idez
De sia
o
ia
pe ncia
Pa ez
es
Efi n
da
n
pr te
Ho o
on o
de
et
ció
sió
nc
d
er
ad
bl
Co rtan
rte
za
Pe liza
sp
pi
m
cie
cie
l
iga
ca
Ca
en
nr
ali
Ra
Re
Co
Es
di
cia
po
Am
rs
es
te
ien
al
on
Cl
rs
Pe
Gráfico N° 34: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Ayacucho

En el gráfico N°34 se observa que las cinco principales preferencias de cómo les
gustaría ser atendidos a los clientes que realizan sus compras en las ferreterías
del distrito de Ayacucho son:
 Con cortesía
 Con calidez
 Con esmero
 Con dedicación
 Que sean amigables
111
Jesús Nazareno
16
14
12
10
8
6 Jesús Nazareno
4
2
0
po z
Re z
De esia
Es a
Pa ez
o
pe ncia
Ra a
es
pr te
Efi n
Co n
on do
Ho o
im lide
de
i
et
ció
sió
nc
er
n
ad
bl
za
Pe aliza
sp
Co rta
pi
rt
m
cie
cie
iga
ca
en
a
ali
nr
C
di
Am
ci
m
rs
es
te
ien
al
on
Cl
rs
Pe
Gráfico N° 35: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Jesús Nazareno

del distrito de Jesús Nazareno son:
 Con honradez
 Hacerlos sentir cliente importante
 Con paciencia
 Con rapidez
 Atención personalizada
112
San Juan Bautista
25
20
15
10 San Juan Bautista
0
pr te
De esia
Es ia
cia
Ra a
al Paci z
Re z
po z
les
on do
Co n
Efi ón
o
Ho ro
im de
de
d
et
sió
nc
n
ad
za
a
ci
en
b
e
Co rta
sp
pi
te Cali
rt
Pe ializ
cie
m
iga
ca
en
ali
nr
di
Am
c
pe
m
rs
es
ien
on
Cl
rs
Pe
Gráfico N° 36: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- San Juan Bautista

del distrito de San Juan Bautista son:
 Con esmero
 Con dedicación
 Con paciencia
 Con eficiencia
 Con rapidez
113
4.1.13. Modificaciones en la ferretería
Ayacucho
400
350
300
250
cantidad
200
150
100
50
0
El personal La atención La infraestructura
Gráfico N° 37: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Ayacucho

En el gráfico N°37 se observa que las modificaciones que los clientes que
realizan sus compras en las ferreterías del distrito de Ayacucho realizarían al
establecimiento son: un 56% le gustaría modificar el personal, esto puede
deberse a la mala imagen que estos proyectan y a la interacción que tienen con
los clientes, un 41% modificaría la infraestructura esto puede deberse a que el
local es muy antiguo, se ve sucio, desordenado, etc. Y por último el 3% restante
le gustaría modificar la atención porque recibieron una mala atención o también
porque los atendieron bien pero quieren que sea mucho mejor la atención.
114
Jesús Nazareno
90
80
70
60
cantidad
50
40
30
20
10
0
Gráfico N° 38: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Jesús Nazareno

realizan sus compras en las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno realizarían
al establecimiento son: un 57% modificaría la infraestructura esto puede
deberse a que el local es muy antiguo, se ve sucio, desordenado, etc. un 39% le
gustaría modificar el personal, esto puede deberse a la mala imagen que estos
proyectan y a la interacción que tienen con los clientes, Y por último el 4%
restante le gustaría modificar la atención porque recibieron una mala atención o
también porque los atendieron bien pero quieren que sea mucho mejor la
atención.
115
San Juan Bautista
160
140
120
cantidad
100
80
60
40
20
0
Gráfico N° 39: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- San Juan Bautista
realizan sus compras en las ferreterías del distrito de San Juan Bautista
realizarían al establecimiento son: un 59% le gustaría modificar el personal, esto
puede deberse a la mala imagen que estos proyectan y a la interacción que
tienen con los clientes, un 34% modificaría la infraestructura esto puede
deberse a que el local es muy antiguo, se ve sucio, desordenado, etc. Y por
último el 7% restante le gustaría modificar la atención porque recibieron una
mala atención o también porque los atendieron bien pero quieren que sea
mucho mejor la atención.
116
4.1.14. Disponibilidad de productos
Ayacucho
No
51%
Sí
49%
Gráfico N° 40: ¿Encuentra los productos que busca?- Ayacucho

En el gráfico N°40 se observa que en el distrito de Ayacucho del total de clientes

que realiza sus compras en dicho distrito el 49% encuentra los productos que
busca y el otro 51% restante no encuentra los productos que busca, como se
observa en el caso del distrito de Ayacucho las respuestas están dividas casi a la
mitad, pero la mayoría de clientes que acude a las ferreterías de este distrito no
encuentra los productos que busca.
Jesús Nazareno
Sí
43%
No
57%
Gráfico N° 41: ¿Encuentra los productos que busca?- Jesús Nazareno

En el gráfico N°41 se observa que en el distrito de Jesús Nazareno del total de
clientes que realiza sus compras en dicho distrito el 57% de clientes no
117
encuentra los productos que busca y el 43% restante si encuentra los productos
que busca. En este caso se observa una deficiencia muy clara en las ferreterías
del distrito de Jesús Nazareno y es que no tienen diversidad de productos.
San Juan Bautista
No
43%
Sí
58%
Gráfico N° 42: ¿Encuentra los productos que busca?- San Juan Bautista
En el gráfico N°42 se observa que en el distrito de San Juan Bautista del total de
clientes que realiza sus compras en dicho distrito el 58% de clientes encuentra
los productos que busca y el 42% restante no encuentra los productos que
busca. En este caso se observa que la mayoría de clientes si encuentra los
productos que busca, pero aún puede mejorar ya que si encuentran los
productos que buscan se concretan las ventas.
118
4.1.15. Productos que les gustaría encontrar en la ferretería
Ayacucho
60
50
40
30
20
10 Ayacucho
es
n
s
n
o
a
as
al
ico
po inas
ció
de tes
s
s
ió
at
ez
or
ría
co rro
et
rn
cc
an
pi
uc
tr
n
ad
be
te
s y am
u
sla
de Fie
lim
éc
el
tr
rm
tr
de
cis
Tu
rc
el
ns
Ai
al
ns
fo
s
C
s,
os
co
le
ue
ns
os
er
rfi
a
nq
bl
ul
ar
Pe
tr
ico
ta
as
tic
Ta
sp
s,
m
nt
re
sy
Ar
vo
ra
ie
to
ve
iti
am
Cé
up
Lla
Ad
rr
rr
He
te
In
Gráfico N° 43: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- Ayacucho

En el gráfico N°43 se observa que los cinco principales productos que les
gustaría encontrar a los clientes en las ferreterías del distrito de Ayacucho son:
 Calaminas
 Herramientas de construcción
 Agregados
 Alambres y cables
 Tuberías
119
Jesús Nazareno
14
12
10
8
6
4
Jesús Nazareno
2
0
a
Pe eléc s
Tu s
n
lim s
Ta es d os
s
cis al
o
n
te
e
po ina
a
ría
ro
ez
at
ió
ció
et
rn
or
c
an
cc
pi
tri
n
e c Fier
em
be
am
uc
te
ad
ela
u
ul Aisl
str
Lla s, tr nstr
ta orm
l
rc
ico Ca
de
n
s,
os
co
ue
sf
l
os
rfi
er
sy
an
a
nq
bl
up as d
ar
tic
sp
m
Ar
sy
re
en
vo
ra
to
ve
i
iti
Cé
am
Ad
rr
rr
He
te
In
Gráfico N° 44: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- Jesús Nazareno
gustaría encontrar a los clientes en las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno
son:
 Calaminas
 Perfiles de metal
 Tuberías
 Aislantes

120
San Juan Bautista
25
20
15
10
5 San Juan Bautista
s
im s
rce as
cis l
ro
e
r ía
Tu as
Ca eza
s, eta
ato
Ta les d cos
ón
s d ant
tab orm ión

in
Pe eléc s
n
ier
os dore
be
am
em
ter
cci
lan
i
p
c
isl
rfi tr
F
ve an ruc
tru
l
A
a
el
Lla s, tr nst
ns
po
ue
co
o
s y sf
ec
u lo
ler
sy
nq
a
ar
d
co
tic
p
as
mi
Ar
os
er ient
e
ra
itiv
or
Cé
m
pt
Ad
rra
ru
He
Int
Gráfico N° 45: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- San Juan Bautista
gustaría encontrar a los clientes en las ferreterías del distrito de San Juan
Bautista son:
 Perfiles de metal
 Tuberías
 Cerámicos y porcelanato
 Aislantes

121
4.1.16. Cambio de proveedor
Ayacucho
No
21%
Sí
79%
Gráfico N° 46: ¿Si se aperturan (Sodimac, Ace home Center, Casinelli) usted acudiría a
realizar sus compras a dichos lugares? - Ayacucho
En el gráfico N°46 se observa que del total de clientes que realiza sus compras
en las ferreterías del distrito de Ayacucho un 79% acudiría a los grandes
almacenes a realizar sus compras y el 21% restante no acudiría a realizar sus
compras a los grandes almacenes. Esto quiere decir que la gran mayoría de
clientes estaría dispuesto a realizar sus compras en los grandes almacenes
ferreteros si estos llegaran a instalarse en la ciudad.
Jesús Nazareno
No
19%
Sí
81%
realizar sus compras a dichos lugares? – Jesús Nazareno
122
En el gráfico N°47 se observa que del total de clientes que realiza sus compras
en las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno un 81% acudiría a los grandes
compras a los grandes almacenes. Esto quiere decir que la gran mayoría de
clientes estaría dispuesto a realizar sus compras en los grandes almacenes
ferreteros si estos llegaran a instalarse en la ciudad.
San Juan Bautista

No
37%
Sí
63%
realizar sus compras a dichos lugares? – San Juan Bautista
Como se observa en el gráfico N°48 del total de clientes que realiza sus compras
en las ferreterías del distrito de San Juan Bautista un 63% acudiría a los grandes
compras a los grandes almacenes. En este caso la proporción es menor respecto
a los distritos anteriores.
123
4.1.17. Razones de compra en los grandes almacenes
Ayacucho
90
80
70
60
50
40
30 Ayacucho
20
10
0
s
to
le
s
om nde
s
ad rio )
do
pr ad
sp v
o
to
z
ito rar
ta
ne
de ecio
de
ció
T
uc
ad
en nib
uc
rje
de sid
to
en
io
a
pi
od
en
en
p
od
o
pr
oc
r
ta
de
Ra
m
sg
e
at
rd
pr
l
lid os
Co
Sa
e
u
di
a
O
or
m
C
Ca en
éd
pr
k
ej
oc
Ti
Es
Bu
ad
M
Cr
St
Ha
id
rs
ve
Di
Gráfico N° 49: ¿Por qué compraría en los grandes almacenes (Sodimac, Ace home Center,
Casinelli)? - Ayacucho
En el gráfico N°49 se observa que las cinco principales razones que los clientes
de las ferreterías del distrito de Ayacucho tendrían para acudir a los grandes
almacenes ferreteros a realizar sus compras son:
 Diversidad de productos
 Por curiosidad
 Hay promociones
 Mejor atención
 Tiene de todo
124
Jesús Nazareno
25
20
15
10
Jesús Nazareno
5
0
Ha as tos
Co cto
de e
r a nes
o e
pr os
id Cu eta)
Or ión
do
pr ad
St Sale ez
isp Tv
Ra o
(ta r
ito ra
ne ibl
ro and
d
de reci
d
de sid
to
na
u
k d en
nc
éd pa
ejo cio
Tie on
pi
Es odu
rj
od
y p gr
de
te
rio
m
p
m
lid os
m
Ca uen
oc
ad
M
Cr
ad
B
rs
ve
Di
Casinelli)? – Jesús Nazareno
de las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno tendrían para acudir a los
grandes almacenes ferreteros a realizar sus compras son:
 Por curiosidad
 Hay promociones
 Tiene de todo
 Buenos precios

125
San Juan Bautista
30
25
20
15
10 San Juan Bautista
5
0
s
m o
at es
de le
oc e
pr ios
O ción
do
to
pr ad
Ra o
v
(ta r
St Sal ez
id Cu jeta
t
om d
ito ra
di n T
uc
ib
ad
or ion
uc
an
d
de rec
to
d
éd pa
Ti pon
od
pi
de osi
en
en
r
od
oc e e
r
p
rd
ad ri
s
Ha as
lid os
Co
e
en
m
Ca uen
pr
k
ej
Es
ad
M
Cr
y
B
rs
ve
Di
Casinelli)? – San Juan Bautista
de las ferreterías del distrito de San Juan Bautista tendrían para acudir a los
 Mejor atención
 Hay promociones
 Tiene de todo
 Sale en Tv
126
4.1.18 Razones para no comprar en los grandes almacenes
Ayacucho
25
20
15
10
Ayacucho
5
0
a
o)
os
o
jas
o
n
r
s
ro
as
ga
no
eñ
ce
ol
nd
os
ca
ba
ic
pa
ss
no
ile
du
ca
rr
am
re
as
de
ch
co
a
go
us
el
m
ar
en
en
e
(b
n
ce
de
do
p
Es
So
ati
po
ha
las
en
os
di
No
Te
pe
m
Co
ati
No
tie
cla
el
No
de
Re
n
va
er
lle
pi
Se
No
Gráfico N° 52: ¿Por qué no compraría en los grandes? - Ayacucho

de las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno tendrían para no acudir a los
 Te atiendes solo
 No llevan el pedido a domicilio
 No hacen rebajas
 No me conocen
 Reclamos engorrosos
127

Jesús Nazareno
5
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5 Jesús Nazareno
1
0.5
0
a
o)
s
o
s
r
o
en
as
s
ro
so
ja
ga
eñ
no
nd
ol
ic
oc
ba
ca
ro
pa
ss
du
ile
ca
m
on
re
or
as
de
us
ch
a
el
a
m
ng
ar
en
(b
do
e
de
n
sp
e
Es
m
c
po
So
ati
ha
di
en
os
la
No
m
pe
Te
m
ati
Co
No
tie
cla
el
No
de
Re
n
va
er
lle
pi
Se
No
Gráfico N° 53: ¿Por qué no compraría en los grandes almacenes? – Jesús Nazareno
de las ferreterías del distrito de Jesús Nazareno tendrían para no acudir a los
 No atiende el dueño
 Son chilenos
 Se pierde tiempo (buscando)
 Colas para pagar
 Es más caro
128
San Juan Bautista
14
12
10
8
6
4 San Juan Bautista
2
0
a
o)
os
ño
o
r
n
as
s
ro
ja
ga
nd
no
ce
ol
os
ic
ue
ba
ca
pa
ss
no
ile
ca
m
rr
ld
re
as
de
us
go
o
ch
a
a
e
m
c
ar
en
en
(b
do
en
e
de
n
sp
Es
m
c
po
So
ati
ha
di
en
os
la
No
m
pe
Te
m
ati
Co
No
tie
la
el
No
de
Re
n
va
er
lle
pi
Se
No
Gráfico N° 54: ¿Por qué no compraría en los grandes almacenes? – San Juan Bautista
de las ferreterías del distrito de San Juan Bautista tendrían para no acudir a los
 Son chilenos
 No llevan el pedido a domicilio
 Te atiendes solo
 Es más caro
 No atiende el dueño

129
4.1.19. Iniciativas para fomentar ventas
Ayacucho
Capacitar a su personal Otorgar descuentos y/o promociones
Realizar campañas publicitarias
32% 31%
37%
Gráfico N° 55: ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus ventas? -
Ayacucho
En el gráfico N° 55 se observa que los clientes que realizan sus compras en las
ferreterías del distrito de Ayacucho sugieren algunas iniciativas para que estas
incrementen sus ventas; un 37% sugiere que deberían otorgar descuentos,
realizar ofertas y promociones, 32% sugiere que deberían realizar campañas
publicitarias, y un 31% sugiere que deberían capacitar a su personal. En este
distrito lo más predominante para los clientes es que las ferreterías deben
realizar mayores descuentos, ofertar productos y crear promociones para
incrementar sus ventas.
130
Jesús Nazareno
29%
37%
33%
Jesús Nazareno
En el gráfico N°56 se observa que los clientes que realizan sus compras en las
ferreterías del distrito de Jesús Nazareno sugieren algunas iniciativas para que
estas incrementen sus ventas; un 37% sugiere que deberían realizar campañas
publicitarias, 34% sugiere que deberían otorgar descuentos, realizar ofertas y
promociones, y un 29% sugiere que deberían capacitar a su personal. En este
distrito lo más predominante para los clientes es que las ferreterías deben
realizar campañas publicitarias para hacerse más conocidas, captar nuevos
clientes e incrementar sus ventas.
131
San Juan Bautista
31%
37%
33%
San Juan Bautista
ferreterías del distrito de San Juan Bautista sugieren algunas iniciativas para que
estas incrementen sus ventas; un 37% sugiere que deberían capacitar a su
personal, 32% sugiere que deberían otorgar descuentos, realizar ofertas y
promociones, y un 31% sugiere que deberían realizar campañas publicitarias. En
este distrito lo más predominante para los clientes es que las ferreterías deben
capacitar a su personal para que atiendan mejor a los clientes y estos se
satisfechos y se asegure el regreso de los mismos.
132
4.1.20. Principales diferencias entre pymes ferreteras y grandes cadenas
Ayacucho
La atención Los precios Los productos No hay diferencias
25% 24%
27% 24%
Gráfico N° 58: ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera y un
gran almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? - Ayacucho
En el gráfico N° 58 se observa que los clientes que realizan sus compras en las
ferreterías del distrito de Ayacucho consideran que las diferencias más
resaltantes entre una pyme ferretera y un gran almacén son: con 27% opina que
los productos que venden son la principal diferencia, un 25% opina que no
existen diferencias, un 24% opina que los precios son la principal diferencia y el
24% restante opina que es la atención.
Jesús Nazareno
25% 21%
21%
33%
gran almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? – Jesús Nazareno
133
resaltantes entre una pyme ferretera y un gran almacén son: 33% opina que son
los productos que venden, 25% opina que no existen diferencias, 21% opina que
es la atención y el otro 21% opina que son los precios lo que marca una
diferencia entre las pymes ferreteras y los grandes almacenes.
San Juan Bautista

26%
31%
19%
23%
gran almacén (Sodimac, Ace Home Center, Casinelli)? – San Juan Bautista
resaltantes entre una pyme ferretera y un gran almacén son: 31% opina que la
atención, 26% opina que no hay diferencias, 24% opina que son los precios que
marcan un diferencia entre una pyme ferretera y un gran almacén y el 26%
restante opina que no hay diferencias.
134
4.1.21. Número de trabajadores por ferretería
Ayacucho
16
14
12
N° de trabajadores
10
0
De 1 a 5 De 6 a 10 De 10 a 15
Gráfico N° 61: Número de trabajadores por ferretería – Ayacucho

Fuente: Elaboración propia basada en guías de observación
En el gráfico N°61 se observa que en las ferreterías del distrito de Ayacucho el

68% de ferreterías cuenta con 1 a 5 trabajadores, el 18% tiene de 6 a 10
trabajadores y el 14% de ferreterías tiene de 10 a 15 trabajadores.
Jesús Nazareno
2.5
N° de trabajadores
1.5
0.5
0
De 1 a 5 De 6 a 10 De 10 a 15
Gráfico N° 62: Número de trabajadores por ferretería – Jesús Nazareno

135
Nazareno el 40% de ferreterías tiene de 1 a 5 trabajadores y el 60% tiene de 6 a
10 trabajadores y no hay ferreterías que tengan de 10 a 15 trabajadores.
San Juan Bautista
5
4.5
4
N° de trabajadores
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
De 1 a 5 De 6 a 10 De 10 a 15
Gráfico N° 63: Número de trabajadores por ferretería – San Juan Bautista

Bautista el 62% de ferreterías tiene de 1 a 5 trabajadores, el 38% tiene de 6 a 10
trabajadores, y no hay ferreterías que tengan de 10 a 15 trabajadores
136
4.1.22. Unidades móviles para el reparto
Unidades móviles para el reparto
25
20
cantidad
15
10
0
Ayacucho Jesús Nazareno San Juan Bautista
Gráfico N° 64: Número de unidades móviles por ferretería

En el gráfico N°64 se observa que del total de ferreterías que cuentan con
unidades móviles para realizar el reparto de pedidos el 63% de ferreterías se
ubica en el distrito de Ayacucho, el 14% se ubica en el distrito de Jesús Nazareno
y el 23% restante se ubica en el distrito de San Juan Bautista.
4.1.23 Infraestructura adecuada para los trabajadores
Ayacucho
No Sí
27%
73%
Gráfico N° 65: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Ayacucho

137
En el gráfico N°65 se observa que en las ferreterías del distrito de Ayacucho el
73% de estas cuentan con infraestructura adecuada para el desenvolvimiento
de sus trabajadores esto incluye el orden, la limpieza, los uniformes, las medidas
de seguridad que la ferretería toma. El 27% restante de ferreterías no cuenta
con una infraestructura adecuada para asegurar el buen desenvolvimiento de
sus trabajadores.
Jesús Nazareno
No Sí
20%
80%
Gráfico N° 66: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Jesús Nazareno


Nazareno el 80% de estas cuentan con infraestructura adecuada para el
desenvolvimiento de sus trabajadores esto incluye el orden, la limpieza, los
uniformes, las medidas de seguridad que la ferretería toma. El 20% restante de
ferreterías no cuenta con una infraestructura adecuada para asegurar el buen
desenvolvimiento de sus trabajadores.
138
San Juan Bautista
No Sí
25%
75%
Gráfico N° 67: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – San Juan Bautista

Bautista el 75% de estas tiene la infraestructura adecuada para el
desenvolvimiento de sus trabajadores esto incluye el orden, la limpieza, los
uniformes, las medidas de seguridad que la ferretería toma. El 25% restante de
ferreterías no cuenta con una infraestructura adecuada para asegurar el buen
desenvolvimiento de sus trabajadores.
Total general
No Sí
26%
74%
Gráfico N° 68: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Huamanga

139
En el gráfico N°68 se observa que del total de ferreterías del distrito de la ciudad
de Huamanga el 74% de las ferreterías cuenta con infraestructura adecuada
para el desenvolvimiento de sus trabajadores esto incluye el orden, la limpieza,
los uniformes, las medidas de seguridad que la ferretería toma. El 26% restante
de ferreterías no cuenta con una infraestructura adecuada para asegurar el
buen desenvolvimiento de sus trabajadores.
4.1.24. Personal uniformado
Personal Uniformado
San Juan Bautista
Jesús Nazareno
Ayacucho
0 2 4 6 8 10 12
Gráfico N° 69: ¿El personal se encuentra uniformado? – Huamanga

En el gráfico N° 69 se observa que en el distrito de Ayacucho el 45% de

ferreterías mantiene uniformado a su personal para poder dar una mejor
impresión y el 55% no mantiene uniformado a su personal lo cual da una
impresión informal, de desorden, etc.
En el distrito de Jesús Nazareno el 80% de ferreterías mantiene uniformado a su
personal para poder dar una mejor impresión y el 20% no mantiene uniformado
a su personal lo cual da una impresión informal, de desorden, etc.
En el distrito de San Juan Bautista el 63% de ferreterías mantiene uniformado a
su personal para poder dar una mejor impresión y el 38% no mantiene
uniformado a su personal lo cual da una impresión informal, de desorden, etc.
140
4.1.25. Trato con el cliente
Trato con el cliente

30%
25%
20%
Total general
15%
10%
5%
0%
Amable Amical Cortante Cortés Descortés Esmero Lenta Rapidez Respeto
Gráfico N° 70: ¿Cómo es el trato con el cliente? – Huamanga

En el gráfico N°70 se observa que en las ferreterías de la ciudad de Huamanga

los clientes fueron tratados de forma amical, con cortesía principalmente; pero
en algunas ferreterías se observó que tratan a los clientes de manera cortante.
4.1.26. Descuentos
Ayacucho
No Sí
23%
77%
Gráfico N° 71: ¿Se otorgan descuentos? – Ayacucho

En el gráfico N° 71 se observa que en las ferreterías del distrito de Ayacucho el

77% de ferreterías otorgan descuentos o realizan rebajas a los precios para que
los clientes se sientan contentos, el 23% restante no otorga descuentos.
141
Jesús Nazareno
No Sí
100%
Gráfico N° 72: ¿Se otorgan descuentos? – Jesús Nazareno

En el gráfico N° 72 se observa que en las ferreterías del distrito de Jesús

Nazareno el 100% de ferreterías otorgan descuentos o realizan rebajas a los
precios para que los clientes se sientan contentos.
San Juan Bautista

No Sí
38%
63%
Gráfico N° 73: ¿Se otorgan descuentos? – San Juan Bautista

Bautista el 63% de ferreterías otorgan descuentos o realizan rebajas a los
precios para que los clientes se sientan contentos, el 37% restante no otorga
descuentos.
142
4.1.27. Recargos
Recargos
San Juan Bautista
Jesús Nazareno
Ayacucho
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Gráfico N° 74: ¿Se hacen recargos? – Huamanga

En el gráfico N° 74 se observa que del total de ferreterías del distrito de

Ayacucho el 45% realiza recargos a sus ventas, esto es por el costo de
transporte por llevar los pedidos a domicilio mucho de los cuales quedan muy
alejados de la zona de la ferretería; el 55% no realiza recargos a las ventas.
Del total de ferreterías del distrito de Jesús Nazareno el 40% realiza recargos a
sus ventas, esto es por el costo de transporte por llevar los pedidos a domicilio
mucho de los cuales quedan muy alejados de la zona de la ferretería; el 60% no
realiza recargos a las ventas.
Del total de ferreterías del distrito de San Juan Bautista el 13% realiza recargos a
sus ventas, esto es por el costo de transporte por llevar los pedidos a domicilio
mucho de los cuales quedan muy alejados de la zona de la ferretería; el 88% no
realiza recargos a las ventas.
143
4.1.28. Clima laboral
Clima laboral
San Juan Bautista
Jesús Nazareno
Ayacucho
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Gráfico N° 75: ¿Cómo es el clima laboral en la ferretería? – Huamanga

En el gráfico N° 75 se observa que en el distrito de Ayacucho un 50% de

ferreterías tiene un clima laboral bueno que quiere decir que hay buena
relación entre trabajadores y también entre trabajadores y propietarios, esto
implica que los colaboradores están contentos de trabajar en esa ferretería
donde se sienten aceptados y se le reconocen sus derechos, y los propietarios
de igual modo se sienten contentos de tener trabajadores que cumplen con sus
funciones; un 41% tiene un clima laboral regular esto quiere decir que las
relaciones no son buenas, los colaboradores no están contentos de trabajar en
dicha ferretería, pero tampoco pero tampoco están disconformes; y el 9% de
ferreterías tienen un clima laboral malo, donde las relaciones entre trabajadores
y propietarios es hostil, no están contentos de pertenecer a ese lugar, pero sin
embargo la necesidad de dinero los tiene ahí, pero con un mal clima laboral el
tiempo de permanencia no será muy largo y en cualquier momento el
trabajador renunciará.
En el distrito de Jesús Nazareno se observó que el 80% de ferreterías tiene un
clima laboral bueno que quiere decir que hay buena relación entre trabajadores
y también entre trabajadores y propietarios, esto implica que los colaboradores
144
están contentos de trabajar en esa ferretería donde se sienten aceptados y se le
reconocen sus derechos, y los propietarios de igual modo se sienten contentos
de tener trabajadores que cumplen con sus funciones, y el 20% restante tienen
un clima laboral excelente donde los trabajadores están contentos y se sienten
identificados con la empresa, la fidelidad y la permanencia del personal se hace
más duradera y las relaciones van en mejora continua buscando el beneficio
tanto como para los trabajadores como para la empresa.
En el distrito de San Juan Bautista se observó que un 63% de ferreterías tiene un
clima laboral bueno que quiere decir que hay buena relación entre trabajadores
y también entre trabajadores y propietarios, esto implica que los colaboradores
están contentos de trabajar en esa ferretería donde se sienten aceptados y se le
reconocen sus derechos, y los propietarios de igual modo se sienten contentos
de tener trabajadores que cumplen con sus funciones; un 25% tiene un clima
laboral regular esto quiere decir que las relaciones no son buenas, los
colaboradores no están contentos de trabajar en dicha ferretería, pero tampoco
pero tampoco están disconformes; y el 13% de ferreterías tienen un clima
laboral malo, donde las relaciones entre trabajadores y propietarios es hostil, no
están contentos de pertenecer a ese lugar, pero sin embargo la necesidad de
dinero los tiene ahí, pero con un mal clima laboral el tiempo de permanencia no
será muy largo y en cualquier momento el trabajador renunciará.
4.1.29. Incentivo a los trabajadores
Incentivos a trabajadores
San Juan Bautista
Jesús Nazareno
Ayacucho
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Gráfico N° 76: ¿Los trabajadores reciben incentivos? – Huamanga

145
En el gráfico N°76 se observa que en el distrito de Ayacucho el 100% de
ferreterías no dan ningún tipo de incentivo a sus trabajadores, es decir no
promueven ni premian su buen desenvolvimiento.
En el distrito de Jesús Nazareno se observó que 100% de ferreterías no dan
ningún tipo de incentivo a sus trabajadores, es decir no promueven ni premian
su buen desenvolvimiento.
En el distrito de San Juan Bautista se observó que 75% de ferreterías no dan
ningún tipo de incentivo a sus trabajadores, es decir no promueven ni premian
su buen desenvolvimiento, pero el 25% restante de ferreterías otorga incentivos
a sus trabajadores para reconocer y promover el buen desenvolvimiento de los
trabajadores.
4.1.30. Modalidad empresarial de las ferreterías
Denominación de las ferreterías
San Juan Bautista
Jesús Nazareno
Ayacucho
0 2 4 6 8 10 12
Gráfico N° 77: ¿Cuál es la modalidad empresarial de su ferretería?

Fuente: Elaboración propia basada en entrevistas a profundidad
En el gráfico N°77 se observa que el 52% se ferreterías constituye la modalidad

de Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, que sólo necesita de una
persona para ser constituida; el 31% constituye la modalidad de Sociedad
Anónima Cerrada que es una sociedad donde se requiere la participación de 2
hasta 20 accionistas; el 17% restante constituye la modalidad de Sociedad
Comercial de Responsabilidad Limitada la cual es una sociedad que requiere de
2 a 20 participantes.
146
4.2. Las cinco fuerzas del modelo de Michael Porter
4.2.1. Rivalidad entre competidores
Hace referencia a las ferreterías que compiten directamente en la

industria del comercio y especialmente en el de construcción, ofreciendo
el mismo tipo de producto.
El grado de rivalidad entre los competidores es alto ya que año a año se
aperturan nuevas ferreterías porque el mercado es muy atractivo,
considerando que la economía es estable, los índices económicos son
favorables, hay mayores puestos de empleo las personas tienen más
ingresos y de forma constante lo que les permite poder tener mejor
calidad de vida y construyen sus viviendas, otras que cubren su canasta
básica y les queda dinero extra pueden enfocarse más que su vivienda se
vea más agradable y realizan modificaciones o refacciones; además que
el municipio tiene mayores presupuestos para realizar obras, este es un
segmento de mercado muy atractivo para los ferreteros debido al alto
volumen de compra por obra realizada. También es cierto que es difícil
mantenerse en el mercado y es por eso que muchas de las ferreterías
también fracasan, los tiempos de vida se han ido acortando, esto puede
ser debido a la toma de decisiones apresuradas, al escaso capital
invertido, a la inexperiencia, a la alta competitividad del mercado.
La alta competitividad entre pymes ferreteras en la ciudad de Huamanga
ha hecho que los precios se reduzcan lo que beneficia al cliente, debido a
su mayor poder de negociación. Hace siete años atrás solo existían once
ferreterías en la ciudad, estas eran ferreterías conocidas y con buen
tiempo de permanencia en el mercado, el margen de ganancia para estas
ferreterías era mayor, por que el poder de negociación de los clientes era
menor, además no existían muchos establecimientos donde comprar, los
clientes realizaban sus compras y contrataban taxi cargas para que estos
lleven el pedido hasta sus domicilios, para el llenado de techo los clientes
buscaban alquilar las máquinas mezcladoras, vibradoras, cilindros, latas;
sin embargo, conforme pasaban los años y la competencia crecía
hubieron ferreterías que empezaron a ofrecer sin costo alguno llevar el
pedido al domicilio del cliente, luego ofrecían maquinas mezcladoras,
cilindros y latas por comprar todo los materiales para la construcción de
una sola ferretería.
Existe una alta competencia entre las pequeñas y medianas ferreterías de
este rubro, en este caso estas se encuentran más fragmentadas por lo
que aumenta su rivalidad.
147
4.2.2. Poder de negociación de los compradores o clientes
En el caso de las ferreterías de la ciudad de Huamanga los compradores

son muy sensibles a los precios, es por ello que los clientes realizan
cotizaciones en diversas ferreterías y a la que les ofrece una mejor
cotización es donde regresan y realizan sus compras, muchas veces
descuidando los aspectos de marca, calidad y confiabilidad que otras
ferreterías puedan ofrecerle.
El poder de negociación de los compradores es directamente
proporcional al volumen de compra que estos realicen. Por lo tanto los
pequeños y medianos compradores tiene una muy baja probabilidad de
negociar la venta en beneficio de ellos, no así los llamados grandes
clientes, ya que estos basados en los altos niveles de compra pueden
llegar a regatear la venta a tal forma de verse beneficiados, ya sea por
una disminución del precio de venta o por algún otro estimulo.
Los costos de cambio de proveedores por mala atención se han reducido
considerablemente, ahora existen mayor cantidad de ferreterías que
ofrecen los mismos productos, los mismos costos, sin embargo la
atención y los servicios adicionales pueden marcar diferencias, y esto
seguido a la teoría que las personas no compran productos sino
sentimientos, emociones y experiencias. Esto se resume en que el sector
ferretero de Huamanga es cada vez más competitivo, los clientes tienen
ferreterías a escoger y estas tienen que preocuparse más por la atención
y los servicios post venta que ofrecen a sus clientes que por los productos
que venden, tienen que asegurar la fidelidad de sus clientes para lograr
mantenerse en el mercado.
Las ferreterías de Huamanga ofrecen productos poco diferenciados, el
costo de cambio de proveedor son menores, entonces el poder de
negociación de los clientes es mayor; como la ferretería A ofrece lo
mismo que la ferretería B y C entonces el cliente puede negociar mejores
precios y el proveedor va a ceder para asegurar la venta; en estos
tiempos y en un mercado competitivo los clientes buscan obtener más
beneficios y su poder de negociación es mayor.
Con este análisis lo que deben realizar las ferreterías de Huamanga son
estrategias que permitan captar un mayor número de clientes u obtener
una mayor fidelidad o lealtad de éstos, por ejemplo, estrategias tales
como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantías.
148
4.2.3. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
El poder de negociación de los proveedores es alto, esto es porque los

grandes proveedores de cemento, barras de construcción, tuberías de
pvc, son muy limitados, en el sector de ferreterías en la ciudad de
Huamanga existen muchos compradores y pocos proveedores
dominantes, teniendo en cuenta que las marcas que manejan son fuertes
Ej. Cemento Sol, cemento Andino, Aceros Arequipa, SiderPerú, Amanco
del Perú, Nicoll, REX. Además existe la posibilidad que los proveedores se
integren hacia delante y terminen abriendo cadenas ferreteras, con lo
que lograrían fragmentar más aun la participación de mercado; para este
sector construcción no existen muchos insumos sustitutos y los pocos
que hay no se ofertan en el mercado de la ciudad de Huamanga debido a
su precio elevado; por lo que ellos tienen la particularidad de poder
negociar la venta. El poder de negociación de los proveedores también es
alto por el volumen de ventas que se realizan a las empresas de la
industria. Los proveedores de gran tamaño quienes, además, suelen
controlar buena parte del mercado, establecen los márgenes, plazos y
condiciones de venta en algunos casos los proveedores sobretodo de
barras de construcción piden la cancelación adelantada y luego de dos
semanas te llega el pedido, los ferreteros que se abastecen de estos
proveedores no están en posibilidad de establecer sus propias reglas de
juego. Los proveedores encuentran fácilmente nuevos clientes, su costo
de sustitución de clientes es mínimo, ya que son pocos los proveedores
de esos materiales y la demanda es alta.
4.2.4. Amenaza de nuevos entrantes
El mercado en la ciudad de Huamanga es atractivo debido a la creciente

demanda de materiales de construcción, además las barreras de entrada
son fáciles de franquear por los nuevos competidores ya que las
ferreterías no son muy competitivas y los nuevos participantes pueden
llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción
del mercado. Es muy difícil establecer barreras de entrada para la
industria a la cual estamos dirigidos, ya que es un mercado que no tiene
mayores complicaciones para acceder, esto se demuestra por el bajo
capital que se necesita, el hecho de no existir legislación que los regule la
hace más abierta a nuevos competidores. Sin embargo en la ciudad de
Huamanga sólo compiten entre pequeñas y medianas empresas.
Ante la amenaza latente de entrada de las grandes cadenas ferreteras a
la ciudad, una de las medidas o acciones que podrían las pymes
149
ferreteras sería la asociación de estas para poder hacer frente a tan
grande competencia como en precios, atención, garantías y servicios post
venta. Con la asociación de las pymes ferreteras se lograría economías de
escala, poder reunir los pedidos de todas las ferreterías y comprar en
mayor volumen para obtener mejores precios, también entre la
asociación de ferreterías se estandarizarían los precios para evitar una
guerra sucia entre estos ya que el principal competidor serían las grandes
cadenas. Como una acotación y un dato importante es que el
supermercado Plaza Vea quiere instalarse en la ciudad desde hace 4
años, sin embargo el gobierno no le otorga los permisos necesarios,
además que la asociación de mercaditos y bodegas de la ciudad
constantemente realizan huelgas en contra de la instalación de Plaza Vea
en la ciudad de Huamanga porque consideran que iría en perjuicio de sus
negocios y los dejaría sin trabajo. En este mercado de competencia tan
acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar por la acción del
competidor para decidir cómo se va a reaccionar. El nuevo grito de
guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad.
Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una rápida
contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.
4.2.5. Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan

productos sustitutos o alternativos a los de la industria. Un ejemplo de
productos sustitutos sería las bebidas gaseosas que podrían ser sustitutas
o competencia de las aguas minerales. La entrada de productos
sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los
consumidores opten por un producto sustituto. En análisis de la amenaza
del ingreso de productos sustitutos nos permite diseñar estrategias
destinadas a impedir la penetración de las empresas que vendan estos
productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con
ellas. Los sustitutos de los productos con más demanda son:
Tabla N° 7: sustitutos de los principales productos vendidos en ferretería - Ayacucho
Producto Sustituto
Cemento Concreto premezclado
Ladrillo Adobe, ladrillos artesanales, bloques de
tecknopol para vaciado de techo.
Tuberías Tuberías PVC
galvanizadas
150
En el caso del sustituto del cemento, no hay ferreterías que la oferten
porque además es costo de cambiar al uso del sustituto es elevado y la
calidad no es muy buena ya que daña el tiempo de vida a corto plazo de
las construcciones.
Con el sustituto del ladrillo, el adobe y los ladrillos artesanales tienen un

costo muy por debajo que los ladrillos industriales y específicos para la
construcción, sin embargo el adobe lo utilizan sobretodo en la viviendas
que se construyen en la zonas rurales y el ladrillo artesanal si lo utilizan
para las paredes en las construcciones de material noble. La calidad de
estos también es menor en relación a los ladrillos industriales.
El sustituto de las tuberías galvanizadas son las tuberías pvc, en este caso
las tuberías pvc reemplazaron casi en su totalidad a las galvanizadas,
porque son menos pesadas, son más higiénicas, y son más baratas. Los
clientes tuvieron una buena voluntad para cambiar las tuberías
galvanizadas.
4.2.6. Rivalidad entre competidores actuales
En el mercado de la ciudad de Huamanga sólo compiten entre pequeñas

y medianas empresas y algunas ferreterías informales, que ofertan cosas
robadas y de contrabando, la intensidad de la rivalidad existente es
mayor, debido a que el numero de ferreterías aumento y estos tratan de
captar a los clientes ofreciéndoles descuentos, llevar sus pedidos a
domicilio, préstamo de maquinas mezcladoras, etc.
No hay una clara diferenciación del producto, todas las ferreterías
ofertan los mismos productos, por lo que los clientes tienen mayor poder
de negociación frente a los proveedores; la falta de diferenciación del
producto afecta al grado de rivalidad, disminuye la diferenciación del
producto, aumenta la rivalidad.
Los márgenes de ganancia de las ferreterías han ido disminuyendo
debido a la intensificación de la competencia, el querer captar más
clientes ha hecho que vayan disminuyendo sus precios y el resto de
ferreterías también tuvieron que igualarse a esos precios para competir y
permanecer en el mercado.
151
4.3 Identificar las características del sector ferretero en la ciudad de
Huamanga.
4.3.1. Situación económica de Huamanga periodo 2010
Según los últimos datos obtenidos por el BCRP se observa que el

indicador del sector, medido a través de las ventas de cemento, registró
un crecimiento de 6,0 por ciento en el año 2010, como consecuencia del
incremento de la demanda para la construcción de obras públicas
lideradas por el gobierno regional y las municipalidades. En el sector
privado, destacó la autoconstrucción de viviendas así como la
construcción de pequeños centros comerciales y turísticos.
Tabla N° 8: Variación de las ventas de cemento - Ayacucho
Año Ventas de cemento ™ Variación

2009 8,178
2010 8,696 6%
Fuente: Elaboración propia basada en información del BCRP – Sucursal Huancayo
4.3.2. Tendencia de ventas
En el gráfico N°9 se observa que el mes que registra menor cantidad de

ventas, es el mes de mayo, a partir de este mes se observa una tendencia
creciente hasta el mes de Septiembre, de Septiembre a diciembre hay
una tendencia constante con una ligera caída en el mes de octubre. Este
gráfico nos indica que en los cinco primeros meses de año las ventas son
bajas, esto puede ser debido a que se ocasionaron gastos en fiestas
navideñas, luego los feriados de carnavales que son fechas importantes y
de fiestas en la ciudad de Huamanga, la gente se va de vacaciones,
también en abril se marzo y abril se realizan los gastos escolares, también
por esas fechas es temporada de lluvia en la ciudad y el abastecimiento
de uno de los materiales más importantes como el cemento, es afectado,
debido a que en su mayoría este proviene de la sierra central La Oroya,
las carreteras son de trocha y muy accidentadas, los ríos se desbordan y
los camiones realizan transportes, lo cual eleva el precio del flete y
también el precio final del producto. A partir de junio a diciembre las
152
ventas se incrementan, puede ser debido a las gratificaciones, a los
menores gastos familiares ocasionados en estos meses.
Ventas mensuales de cemento (TM)

Año 2010
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Meses Venta de cemento ™
Gráfico N° 78: Comportamiento de las ventas de cemento

Fuente: elaboración propia basada en informe del BCRP – Sucursal Huancayo
Tabla N° 9: Modalidad empresarial que adoptan las pymes

Tipo de Empresa Ayacuch Jesús Nazareno San Juan Bautista Total general
o
E.I.R.L 12 2 4 18
S.A.C 5 3 3 11
S.R.L 5 0 1 6
Fuente: elaboración propia basada en entrevistas a profundidad
En el sector ferretero de la ciudad de Huamanga se observa que más del

50 por ciento de ferreterías constituidas son Empresas Individuales de
Responsabilidad Limitada, esta modalidad es la más usada debido a que
no se contempla ningún tipo de sociedad, sólo se necesita la voluntad
una sola persona para formalizar su unidad de negocio, la administración
corresponde a su propietario; sin embargo, éste puede dar poderes
generales; lo que hace a esta figura realmente atractiva es la limitación
de responsabilidad del titular, el denominado “patrimonio de
afectación”, que permite asumir los riesgos inherentes a toda actividad
comercial, sin el temor de aventurar, y eventualmente perder, la
153
totalidad del patrimonio como consecuencia del derecho de garantía
general de los acreedores.
4.3.3. Barreras de ingreso a los nuevos competidores
En la ciudad de Huamanga sólo compiten entre pequeñas y medianas

empresas, las barreras de entrada son fáciles de franquear por los nuevos
competidores ya que las ferreterías no son muy competitivas y los nuevos
participantes pueden llegar con nuevos recursos y capacidades para
apoderarse de una porción del mercado. Es muy difícil establecer
barreras de entrada para la industria a la cual estamos dirigidos, ya que
es un mercado que no tiene mayores complicaciones para acceder, esto
se demuestra por el bajo capital que se necesita esto en referencia a que
hay muchas personas que crean razones sociales en el rubro de
ferreterías sólo para presentarse a licitaciones públicas, y una vez que el
estado realiza el desembolso del dinero, con ese dinero compran los
materiales de las ferreterías que si existen físicamente y abastecen al
estado, inclusive en muchos casos se vio que hay personas que manejan
más de una razón social, para incrementar la probabilidad de ganar las
licitaciones del estado.
Ante la amenaza de la entrada de las grandes cadenas ferreteras a la

ciudad de Huamanga, una barrera importante, sería la intervención del
Gobierno Regional de Ayacucho, que exija minuciosos requisitos que
retrasen la entrada de estas empresas, para proteger al comercio local y
darles tiempo para que se organizarse y crear ventajas competitivas que
les permitan mantenerse el mercado.
Tabla N° 10: Ubicación de las ferreterías de Huamanga
Ubicación Ferreterías por distrito %

Ayacucho 22 63%
Jesús Nazareno 5 14%
San Juan Bautista 8 23%
Total general 35 100%
154
En la tabla N° 10 se observa que el distrito de Ayacucho con un 63% del
total de ferreterías en Huamanga, es el que mayor grado de
concentración de ferretería tiene seguido del distrito de San Juan
Bautista con un 23% y por último el distrito de Jesús Nazareno es el que
menor grado de concentración de ferreterías tiene, ya que alberga al 14%
de ferreterías de la ciudad de Huamanga
El grado de concentración puede ser debido a la antigüedad de los

distritos y a la población de estos. El distrito de Ayacucho es el distrito
más antiguo ya que se formo a inicios de la República en el año 1536 y
tiene la mayor población de la ciudad de Huamanga, alberga a 86,260
habitantes según datos obtenidos del informe del INEI en el año 2007; el
distrito de San Juan Bautista es el segundo distrito con mayor antigüedad
y mayor población, fue fundado hace 50 años, en el año 1960 y alberga
una población de 25,842 habitantes según informe del INEI, 2007; y el
distrito de Jesús Nazareno fue recientemente fundada en el año 2000 y
alberga una población de 16,223 habitantes según informe del INEI,
2007.
Tabla N° 11: Densidad poblacional de Huamanga
Distritos con > N° habitantes %

población
Ayacucho 86,260 67%
Jesús Nazareno 16,223 13%
San Juan Bautista 25,842 20%
Total 128,325 100%
Fuente: elaboración propia basada en base al informe del INEI (2007)
Según la tabla N° 10 Comparada con la tabla N° 11 se observa que las

cifras porcentuales son casi similares, lo cual indica que existe relación
entre la población con el numero de ferreterías por cada distrito.
4.3.4. Nivel de ventas Públicas y privadas
En la tabla N°12 se observa que lo gerentes o propietarios de las

ferreterías de la ciudad de Huamanga consideran que del total de sus
155
ventas un 28% son ventas al sector público, ya sea en licitaciones o
ventas directas, el 72% de sus ventas lo conforman las ventas privadas, al
público, a instituciones privadas y constructoras.
Tabla N° 12: Promedio de ventas públicas
Ferretería Vts Públicas Vts Privadas

Ferretería N° 1 0.25 0.75
Ferretería N° 22 0 1
TOTAL 9.8 25.22
PROMEDIO 28% 72%
Fuente: elaboración propia basada en base a entrevistas en profundidad
156
Realizando comparaciones entre la tabla N°12 y el N° 13 se observa que
en el año 2010 se vendieron en total 8,696 TM de cemento de los cuales
al sector público se vendieron 2,609 TM que equivalen el 30% del total de
ventas y el 70% son ventas al público, constructoras, instituciones
privadas, etc.
Del mismo modo en la tabla N°12, el promedio de ventas públicas de las

ferreterías es del 28% y el 72% restante son ventas privadas, al público, a
constructoras.
Tabla N° 13: Cemento usado en obras públicas
Año Cemento x ™ Cemento x bls

2009 2,372 55,803
2010 2,609 61,384
Fuente: elaboración propia basada en información económica del Gobierno Regional Ayacucho
4.3.5. Régimen de tenencia de las viviendas
En la tabla N°14 se observa que el 73% del total de viviendas particulares

en Huamanga está totalmente pagada esto refiere a 37 mil 945 viviendas,
el 14% corresponde a viviendas alquiladas donde la intención de mejora,
refacción o modificación de la vivienda no es de importancia para los que
la habitan, un 4% tiene vivienda propia, pero la está pagando a plazos,
esto nos muestra personas que están con deudas pendientes que no dan
prioridad aún a la construcción o modificación de la vivienda debido a
que están gastados, el 9% restante se divide en propia por invasión,
cedida por el centro de trabajo, otros. Esto indica que estos propietarios
de las viviendas no están endeudados y pueden invertir sus ingresos en
construir sus viviendas con material noble o realizar algunas
modificaciones o refacciones.
157
Tabla N° 14: Régimen de tenencia de las viviendas – Huamanga
Régimen de tenencia N° de %
viviendas
Alquilada 7313 14%
Propia por invasión 491 1%
Propia pagándola a plazos 2288 4%
Propia totalmente pagada 37945 73%
Cedida por el centro de trabajo u otra institución 1140 2%
Otros 3155 6%
TOTAL 52332 100%
Fuente: elaboración propia basada en el Censo Nacional de Población y vivienda del INEI (2007)
4.3.6. Materiales usados en la construcción de viviendas en Huamanga
4.3.6.1. Material predominante en las paredes exteriores de las

viviendas
Tabla N°15: Material predominante en las paredes exteriores de las viviendas -
Huamanga
Material predominante 1993 1993 2007 2007 Incremento % Tasa de crecimiento

en las paredes
exteriores Absoluto % Absoluto % Anual promedio anual
Ladrillo o bloque de
cemento 9412 8,2 24675 15,6 15263 162,2 7,0
Adobe o tapia 79677 69,6 108648 68,7 28971 36,4 2,2
Madera 4960 4,3 8216 5,2 3256 65,6 3,6
(45,1
Quincha 2561 2,2 1406 0,9 -1155 ) (4,1)
Estera 540 0,5 1579 1,0 1039 192,4 7,8
(19,6
Piedra con barro 14545 12,7 11697 7,4 -2848 ) (1,5)
Piedra, silar con cal o (52,3
cemento 837 0,7 399 0,3 -438 ) (5,1)
(18,9
Otro material 2023 1,8 1641 1,0 -382 ) (1,5)
TOTAL 114555 100,0 158261 100,0 43706 38,2 2,3
Fuente: elaboración propia basada en el Censo Nacional de Población y vivienda del
INEI (2007)
Como se observa en la tabla N°15 en Ayacucho hubo un incremento en

162,2% respecto al uso de ladrillo o bloque de cemento en las paredes
exteriores de la vivienda, registrando una tasa de crecimiento promedio
del 7%.
158
El material predominante en las paredes exteriores Según el Censo del
2007, a nivel provincial, la provincia de Huamanga es la que tiene el
mayor porcentaje 58,8% de viviendas en cuyas paredes exteriores
predomina el adobe o tapia. El segundo material más utilizado a nivel
provincial en las paredes de las viviendas es el ladrillo o bloque de
cemento, teniendo mayor porcentaje la provincia de Huamanga 35,9%.
De otro lado, la provincia de Huamanga muestra un porcentaje bajo en
cuanto a la utilización de madera y quincha en las paredes exteriores de
las viviendas.
Se observa que las viviendas con paredes de piedra, sillar con cal o
cemento, quincha, piedra con barro y otro material, durante el periodo
intercensal (1993 – 2007), tienen una variación negativa del 7%, lo cual
indica que las personas están mejorando sus hogares cada vez más.
4.3.6.2. Material predominante en los pisos de las viviendas

En la tabla N° 16 se observa que en el año 2007 un 33,3% de las viviendas
son hechas con pisos de cemento, y el 4% tienen pisos de losetas,
cerámicos o terrazos. También se observa tendencia creciente respecto al
reemplazo en la utilización de tierra para los pisos de cemento y esta
tendencia apunta a ser creciente, poco a poco las personas irán
mejorando su calidad de vida y modificaran los pisos de tierra por los de
cemento, losetas, parquet o vinilico. Estos números son importantes ya
que orientan a los ferreteros acerca de cómo los clientes construyen sus
viviendas y que pueden ofertarles de acuerdo a sus necesidades.
Tabla N° 16: Material predominante en los pisos de las viviendas - Huamanga
Material predominante en los pisos 1993 2007
Tierra 63,2 59,6

Cemento 31,3 33,3
Loseta, terrazos, cerámicos o similares 1,8 4,0
Parquet 1,5 2,0
Láminas asfalticas o vinilicos 2,2 1,1
TOTAL 100, 100,0
0
159
La ciudad de Huamanga carece de ferreterías especializadas, por lo
general todas las ferreterías ofrecen los mismo productos, los pobladores
se enfocan en tener una vivienda de estilo clásico, sin muchos detalles ni
lujos en su hogar. Los productos de mayor demanda son el cemento,
fierros corrugados, alambres para construcción, tuberías pvc para
instalaciones eléctricas, de agua y desagüe y pinturas.
En la ciudad en las pocas tiendas que venden cerámicos y porcelanato, no

llevan exclusividades, llevan productos que ya están en oferta o que
pasaron de temporada, de igual modo con las ferreterías que venden
griferías, ofertan las griferías que son básicas y las exclusividades llegan
cuando los clientes hacen pedido.
Entonces algunas ferreterías podrían atacar ese nicho de mercado, en el

cual se especialicen y marquen una diferencia, porque hay pobladores
que tienen la solvencia económica para adquirir productos de
decoración, exclusividades en cerámicos y griferías, pero como no atacan
ese nicho de mercado, estos clientes tienen que acudir a la capital para
realizar sus compras.
4.3.7. Ferreterías empadronadas en el Registro Nacional de

Proveedores
El 83% de total de ferreterías de la ciudad de Huamanga están

empadronadas al Registro Nacional de Proveedores, esto quiere decir
que pueden presentarse en las licitaciones del Estado y poder proveer de
materiales de construcción al Estado, el pertenecer al RNP otorga
beneficios económicos a las ferreterías ya que abarcan nuevos nichos de
mercados e incrementan sus ventas.
Tabla N° 17: Ferreterías empadronadas al RNP – Huamanga
¿Empadronada en el N° de ferreterías %
RNP?
Sí 29 83%
No 6 17%
TOTAL 35 100%
160
161
4.4. Determinar el crecimiento del sector ferretero en la ciudad de Huamanga
4.4.1. Comparación de ventas de los principales productos
En la tabla N°18 se observa que el crecimiento de la venta de Cemento

Andino en el año 2010 fue del 6% respecto a las ventas del año 2009.
Tabla N° 18: Crecimiento de la venta de cemento Andino (2009-2010)
Año Ventas de cemento Variación

bls
2009 192,424
2010 204,612 6%
Fuente: elaboración propia basada en datos de venta de Cemento Andino
En la tabla N°19 se observa que el crecimiento de la venta de fierros

corrugados Sider Perú en el año 2010 fue del 7% respecto a las ventas del
año 2009.
Tabla N° 19: Variación de la venta de fierro Sider Perú (2009-2010)
Año Ventas de fierros ™ Variación

2009 11,400
2010 12,200 7%
Fuente: elaboración propia basada en datos de venta de Sider Perú
4.4.2. PBI del sector construcción
Como se observa en la tabla N° 20 existe una alta correlación del sector

ferretero con el PBI. Es importante mencionar que a partir del 2002 el PBI
construcción ha venido registrando tasas de crecimiento positivas. Por su
parte, en el 2009 la crisis financiera internacional afectó al crecimiento
del país y repercutió en el desempeño del sector construcción durante los
primeros meses del año. Sin embargo, ante los primeros indicios de
recuperación a nivel internacional, la economía peruana reaccionó
favorablemente. Lo anterior, sumado a los programas estatales para
viviendas de interés social y la inversión pública, entre otros, permitieron
que el PBI del sector construcción creciera un 6.1%. y para el 2010 tuvo
162
un crecimiento del 6,7%, impulsado por la reactivación de la economía,
luego de haber sido impactada desfavorablemente por la crisis financiera
internacional
Tabla N° 20: Variación del PBI global y el PBI construcción
Año PBI Global PBI Construcción

2003 4,5% 4,0%
2004 4,7% 5,0%
2005 8,4% 6,8%
2006 14,8% 7,7%
2007 16,6% 8,9%
2008 16,5% 9,8%
2009 6,1% 0,9%
2010 7,9% 6,7%
Fuente: elaboración propia basada en el Informe económico del BCRP (2003-2010)
4.4.3. Número de viviendas en Huamanga
Como se observa en el gráfico N°78 según área de residencia, en el

departamento de Ayacucho, el Censo del 2007 refleja que en el área
urbana existen un total de 106 mil 912 viviendas particulares, cifra
superior en 39 mil 531 viviendas respecto al año 1993, lo que representa
un incremento del 58,7% en el periodo intercensal y un incremento anual
de 2 mil 824 viviendas y una tasa de crecimiento promedio anual de
3,3%. En Huamanga al año 2007 se encontraron 58 mil 014 viviendas
particulares.
163
Viviendas particulares por área de residencia
Año 1993 Año 2007
222,831
154,540
115,919
106,912
87,159
67,381
area urbana area rural total
Gráfico N° 79: Áreas de residencia de las viviendas particulares

4.4.4. Antigüedad de las ferreterías de Huamanga
Según la tabla N°21 la ferretería más antigua en el mercado tiene 15 años

y la más nueva tiene 1 año de permanencia en el mercado, también se
observa que tan sólo el 9% ferreterías que pasan los 10 año de
permanencia en el mercado, el 49% de las ferreterías tienen entre 1 y 2
años de creación, esto nos indica que hay muchas ferreterías que son
aperturadas de forma improvisada al querer aprovechar una tajada de la
torta de los beneficios que deja el sector construcción, como se dijo
anteriormente alguna de estas son financiadas por los mismos dueños de
otras ferreterías, que quieren abastecer al Estado incrementando su
posibilidad de salir beneficiados en las licitaciones públicas. Esto también
indica que la comercialización de materiales de construcción es un
mercado atractivo debido a la alta demanda de estos. El 71% de
ferreterías existentes actualmente han sido creadas en los últimos 5
años, también es cierto que muchas ferreterías se iniciaron hace tiempo
atrás, pero fracasaron debido a la improvisación e inexperiencia.
164
Tabla N° 21: Fundación de las ferreterías y tiempo de permanencia en el mercado
Ferretería Fundación Permanencia
TOTAL 155
PROMEDIO 4
165
4.5. Identificar las características de las pymes ferreteras de la ciudad de
Huamanga.
4.5.1. Deficiencias de las pymes ferreteras
4.5.1.1. La atención.
Es uno de los aspectos más importantes que los clientes perciben al
realizar sus compras, sin embargo como se observa en la tabla N°22 se
observa que en las pymes ferreteras de Huamanga el 54% de clientes no
está satisfecho con la atención que recibe por parte de las ferreterías, y
un 12% no se encuentra totalmente satisfecho con la atención, esta es
una cifra alarmante ya que quiere decir que el personal no se encuentra
preparado para el contacto con el público, no saben la importancia de la
existencia de los clientes, que creen que le están haciendo un favor al
venderle algún producto, esto no más que la consecuencia de personas
que improvisan en el mundo de los negocios, el desinterés de estas
personas por aprender y por contratar personal no capacitado para
ahorrar costos.
Tabla N° 22: Satisfacción de los clientes con la atención brindada
Satisfacción con la atención Total %

general
Mas o menos 123 12%
No 572 54%
Sí 355 34%
Fuente: elaboración propia basada en encuestas
4.5.1.2. Diversidad de productos ofertados

En la tabla N°23 se observa que el 50% de clientes no encuentra los
productos que busca, las ferreterías de la ciudad ofertan los productos de
mayor consumo como son cemento, fierros, tuberías, ladrillos y
cerámicos, pero lo difícil es encontrar todos los productos en una sola
tienda, esto debido al poco capital que las pymes ferreteras invierten en
surtir los productos de sus tiendas, los propietarios no se dan cuenta que
pierden muchos clientes por no tener un producto que ellos buscan, Ej. El
cliente va a construir su casa, pregunta en la tienda si tienen ladrillos y le
166
responden que no, sin saber que ese cliente quiere comprar cemento,
fierros, tubos, agregados, etc; pero basto que le dijeran que no tienen
ladrillos para que el cliente se vaya a otra tienda donde si tengan lo que
busca. Y de ese modo se pierden muchas ventas.
Tabla N° 23: Disponibilidad de productos en tienda
Encuentra los productos que Total general %

busca
No 527 50%
Sí 523 50%
4.5.1.3. Carencia de capacidad gerencial

Como se observa en la tabla N°24 el 87% de las pymes ferreteras son
unidades de negocios familiares, no tienen una estructura organizacional
definida, no delegan tareas, tratan de hacerlo todo ellos mismos porque
desconfían, contratan personal de apoyo pero sin embargo el personal se
pierde por que no tiene clara las funciones que deben realizar y al final
terminan haciendo de todo menos su verdadero trabajo, en algunos
casos observe que inclusive el personal de ventas, también cobra y
realiza el despacho, lo que genera ineficiencia, en vez de concentrarse en
captar la mayor cantidad de clientes.
Tabla N° 24: Unidades de negocio familiar
Respuest Negocio %
a Familiar
Sí 30 87%
No 5 13%
TOTAL 35 100%
Fuente: elaboración propia basada en entrevistas en profundidad
Por lo general los pequeños y medianos empresarios ferreteros no tienen

estudios superiores, y gerencia su empresa de acuerdo a su criterio, sin
tomar en cuenta las tendencias del mercado, sin el más mínimo grado de
análisis, solo se concentran en las ventas del día a día, no tienen
167
proyecciones. Es por ello el alto índice de corta permanencia en el
mercado.
No contratan profesionales especializados que pueden ayudar a que el

negocio prospere y tenga un enfoque distinto, porque lo consideran
como un gasto, mas no como una inversión.
Normalmente lo que suele ocurrir es que el empresario de la pyme

ferretera está tan concentrado en el día a día, en situarse en el medio de
la rueda operativa de su negocio que pierde la perspectiva sobre lo que
realmente está ocurriendo con su ferretería, con el mercado que atiende
su empresa y fundamentalmente con todas las fuerzas del contexto que
lo están afectando.
4.5.1.4. Inversión en publicidad

En la tabla N°25 se puede observar que sólo el 18% de clientes se entera
de la existencia de la ferretería por publicidad que estos realizan, esto
quiere decir la baja tendencia de inversión de la pymes en publicidad, si
lograran invertir más en publicidad tendrían mayor alcance, más clientes,
se harían más conocidos y obtendrían mayores ventas, en la ciudad de
Huamanga el costo en publicidad en diarios, radio como el TV local no es
alto, solo es falta de conocimiento, visión y perspectiva de los
empresarios que dudan en invertir en estos medios. Aproximadamente el
costo en radio son S/. 200 mensuales con una repetición de 10 veces
durante la emisión del programa elegido, en diario son S/. 100 semanal
con un anuncio de 15x20 cm y en TV el costo es S/.450.
Tabla N° 25: Unidades de negocio familiar
Referencia de compra Total general %

Cerca a mi casa 281 27%
Publicidad 193 18%
Recomendación 576 55%
Fuente: elaboración propia basada en guías de observación
4.5.2. Ventajas de las ferreterías de Huamanga
168
4.5.2.1. Atención personalizada
Las ferreterías de Huamanga pueden transmitir un sentido de
pertenencia, los propietarios de las pequeñas empresas están siempre
más cerca del mercado objetivo, de hecho, la mayoría de las veces son los
mismos dueños quienes atienden al cliente. Los clientes sienten que
pertenecen a la empresa. Por otro lado, este sentido de pertenencia te
obliga a darle mayor satisfacción, aunque la principal ventaja, sin duda,
es que un cliente cautivo es la mejor propaganda y es por ello que el
resultado de las encuestas muestra que el 55% de clientes se entero de la
existencia de la ferretería por recomendación, entonces los clientes son
quienes recomiendan y quien le cierra la puerta a la posible
competencia, siempre y cuando estén satisfechos.
4.5.2.2. Descuentos
En la tabla N° 26 se observa que del 100% de ferreterías, el 77% otorga
descuentos a sus clientes, este tipo de descuentos o rebajas son pedidos
muy a menudo por los clientes, es casi una costumbre que el cliente pida
descuentos en algunos productos o en el total, es un estilo de venta,
cuando se le hacen rebajas al cliente, este se va contento con la
satisfacción que realizó una buena compra a un buen precio. Y el 23% de
ferreterías mantienen sus precios fijos, esto se da en las ferreterías que
venden cerámicos o mayólicas, griferías y agregados.
Tabla N° 26: Descuentos otorgados
Descuentos Tota %
l
No 8 23%
Sí 27 77%
Fuente: elaboración propia basada en guías de observación
4.5.2.3. Crédito sin aval

Una característica que distingue a las ferreterías de Huamanga es que
dan crédito a sus clientes, sin necesidad de un garante y sin intereses,
esto es porque Huamanga es una ciudad pequeña y es fácil ubicar a las
personas, además las ferreterías dan el crédito a personas conocidas, que
169
viven cerca a la ferretería, esto es una ventaja que las pymes tienen
frente a las cadenas ferreteras, es un distintivo. También cabe mencionar
que el otorgar crédito sin ningún tipo de aval incrementa el porcentaje de
deudas incobrables.
En la tabla N°27 se observa que el 74% de ferreterías otorgan créditos sin

aval, y el 26% no otorga créditos a sus clientes.
Tabla N° 27: Créditos otorgados
Créditos Total %
otorgados
Sí 26 74%
No 9 26%
TOTAL 35 100%
4.5.2.4. Confianza
Lo que pude observar entre la relación de los propietarios con los clientes
es que hay mucha confianza, en oportunidades observe que los clientes
invitan a los dueños de las ferreterías a la techada de sus viviendas,
también hay clientes que conforme juntan dinero se lo entregan a los
propietarios para que estos poco a poco junten el dinero para construir
sus casas y puedan comprar los materiales, fue sorprendente observar
eso, otros clientes pagan una fuerte suma de dinero y dejan los
materiales pagados por adelantado y poco a poco de acuerdo a su
requerimiento se les atiende.
4.5.3. Número de trabajadores de la pymes ferreteras
En la tabla N°28 se observa que el 63% de ferreterías tiene entre 1 a 5

trabajadores incluyendo el propietario, el 29% tienen de 6 a 10
trabajadores y sólo el 9% tiene de 10 a 15 trabajadores. La mayoría de
ferreterías son muy pequeñas que recién están empezando en el
mercado, no tienen mucho capital invertido y requieren de poco
personal. Sólo unas pocas ferreterías tienen más de 6 trabajadores, estas
son ferreterías que están posicionadas en mercado de Huamanga, su
tiempo de permanencia es mayor y tienen mayor capital invertido en sus
ferreterías.
170
171
Tabla N° 28: Números de trabajadores por ferreterías
N° Total general %
trabajadores
De 1 a 5 22 63%
De 6 a 10 10 29%
De 10 a 15 3 9%
4.6. Determinar las reacciones que tendrían las pymes ferreteras ante la
entrada de las grandes cadenas ferreteras a la ciudad de Huamanga.
4.6.1. Disposición de compra de los clientes
En la tabla N° 29 se observa que el 76% de clientes de las pymes

ferreteras de Huamanga tiene la disposición de comprar en las cadenas
ferreteras si estas llegaran a establecerse en la ciudad. Con estos datos se
observa que no hay un índice considerable de fidelidad, ya que la gran
mayoría se iría a realizar sus compras a las cadenas ferreteras, lo cual es
preocupante porque las ventas se reducirían considerablemente y las
pymes fracasarían, las pymes ferreteras tienen que desarrollar
estrategias de fidelización al cliente, que no sólo se centren en ganar
dinero, tienen que darse cuenta que el costo de cambio de
proveedor para los clientes es mínimo, así que los clientes son cada vez
más exigentes y demandan una mayor atención.
Tabla N° 29: Disposición de compra en grandes almacenes
Compras en Grandes Almacenes Total general %

No 257 24%
Sí 793 76%
172
4.6.2. Razones para comprar en las grandes cadenas ferreteras.
En la tabla N°30 se observa una lista de razones de compra de los clientes

de las pymes ferreteras que tienen la intención de compra en las cadenas
ferreteras si estas lograran establecerse en la ciudad de Huamanga.
Como se observa la razón de mayor predominancia es porque las cadenas
ferreteras tienen mayor diversidad de productos, se encuentra de todo
en un mismo lugar porque tienen un alto capital invertido, y personal
calificado y capacitado que permite que el negocio prospere.
Tabla N° 30: Razones de compra en grandes almacenes
Razones de compra en grandes Total general %

almacenes
Buenos precios 47 6%
Calidad de producto 29 4%
Comparar 54 7%
Crédito(tarjeta) 14 2%
Curiosidad 103 13%
Diversidad de productos 117 15%
Es más grande 46 6%
Hay promociones 99 12%
Mejor atención 92 12%
Ordenado 16 2%
Rapidez 28 4%
Sale en Tv 33 4%
Stock disponible 36 5%
Tiene de todo 79 10%
4.6.3. Razones para no comprar en las grandes cadenas ferreteras
En la tabla N°31 se observa las razones por las cuales los clientes de
pymes ferreteras no cambiarían de proveedor. Estas razones deben ser
aprovechadas por los empresarios de las ferreterías de Huamanga para
crear estrategias de diferenciación y generar ventajas competitivas para
poder hacer frente a la posible competencia con las grandes cadenas de
ferretería. Las principales razones de los clientes son que las cadenas de
173
ferretería no llevan el pedido a sus casas, otra razón es que son de
capitales chilenos y también que los clientes se atienden solos es un
autoservicio, ellos tienen que buscar los productos y llevarlos hasta caja
para poder realizar el pago.
Tabla N° 31: Razones para no comprar en grandes almacenes
Razones para NO comprar en grandes Total general %

almacenes
Colas para pagar 19 7%
Es más caro 21 8%
No atiende el dueño 27 11%
No hacen rebajas 26 10%
No llevan el pedido a mi casa 35 14%
No me conocen 22 9%
Reclamos engorrosos 26 10%
Se pierde tiempo(buscando) 19 7%
Son chilenos 30 12%
Te atiendes solo 32 12%
4.6.5. Reacciones que los gerentes tomarían ante la entrada de las

grandes cadenas ferreteras
4.6.5.1. La huelga
La huelga sería la última medida que se tomaría, ya que previo a la huelga
se haría el pedido a las autoridades respectivas que las cadenas
ferreteras no se instalen en Huamanga explicándole las razones de cómo
afectaría a sus pequeños negocios, o por lo menos pedir una ampliación
del plazo de entrada para que las pymes ferreteras puedan consolidarse
mejor, prepararse para una competencia más intensa. Al fin y al cabo las
autoridades tienen que trabajar y regular en función al bienestar de la
población y de la industria local, la huelga es una forma de ejercer
presión sobre la decisión de las autoridades y muchas veces se piensa en
la huelga como en el máximo instrumento para combatir la problemática
social, tanto así que se puede percibir como utópica, y sobre todo
peligrosa. Un claro ejemplo de resistencia a la entrada a Huamanga de
174
grandes y reconocidas cadenas a nivel nacional, es el caso de Plaza vea,
Supermercados Peruanos quiere instalar su tienda en Huamanga ya hace
varios años atrás, los agricultores, pequeños comerciantes, bodegueros y
algunos minimarkets se organizaron y se enfrentaron a las autoridades de
Huamanga exponiendo sus razones en una medida desesperada( ya que
estos no se encuentran en condiciones de enfrentar a competidor tan
grande),para que no otorguen licencia de funcionamiento a Plaza Vea.
4.6.5.2. Asociación Empresarial

El término de Asociación Empresarial, agrupa a las pymes para insertarse
competitivamente en el mercado y proponer mejoras para su desarrollo,
logrando objetivos comunes para sus miembros. La asociación
empresarial promueve relaciones entre empresas de distintas
características a través de formación de proveedores y mecanismos de
subcontratación. Asimismo, consolida relaciones entre eslabones de las
cadenas productivas. Se facilita intercambios entre los procesadores y los
usuarios del conocimiento, lo que permite mejorar la formación de sus
asociaciones, la transferencia tecnológica, la circulación y apropiación de
la información.
La asociación permitiría crear economías de escala, aumentar el volumen

de compra para conseguir mejores precios y ofertarlos en el mercado a
precios competitivos.
En la tabla N°32 se observa que el 77% de empresarios ferreteros estaría

dispuesto a asociarse con otros empresarios del mismo rubro para poder
obtener solidez, ventajas que le permitan hacer frente a la dura
competencia.
Tabla N° 32: Ferreterías dispuestas a asociarse
Asociación N° %
Ferreterías
Sí 27 77%
No 5 14%
Tal vez 3 9%
TOTAL 35 100%
175
4.6.5.3. Niveles de precios
Las ferreterías como Sodimac, Ace Home Center, Casinelli que son
cadenas ferreteras, realizan elevados volúmenes de compra, es más
importan productos directamente, los proveedores prefieren atenderlos
a ellos porque realizan compras importantes inclusive con pagos
adelantados a los productores. Con altos volúmenes de compra,
consiguen mejores precios, su costo es menor y por ende pueden ofrecer
precios más bajos en relación a las pymes ferreteras manteniendo sus
márgenes de beneficio.
Las pymes ferreteras realizan compras solo para la venta en sus locales,
los volúmenes de compra no son significativos para los proveedores, si
las pymes entran en una guerra de precios su márgenes de ganancia se
verá afectado ya que ellos los productos les sigue costando lo mismo y
ahora tienen que vender a un precio menor porque la competencia tiene
la capacidad de hacerlo y ellos para sobrevivir en el mercado tienen que
igualar su nivel de precios.
Como se observa en la tabla N°33 hay una ventaja al obtener buenos

precios por comprar altos volúmenes de compra, obviamente con precios
más bajos que el de la competencia los clientes van a preferir cambiar de
proveedores.
Tabla N° 33: Ejemplo de niveles de precios
Cemento Pymes Ferreteras Cadena Ferreteras

Costo S/. 16.40 S/. 16.00
Margen S/. 4.92 S/. 4.80
30%
Precio S/. 21.32 S/. 20.80
Venta
Fuente: elaboración propia
4.7. Identificar las limitaciones que las pymes ferreteras han tenido para
lograr mantenerse en el mercado.
4.7.1 Niveles de crédito
176
Como se observa en la tabla N°34 más del 60% de los empresarios
ferreteros se quejan del escaso financiamiento. El principal impedimento
para desarrollar y expandir un negocio es la falta de financiamiento
efectivo para las pymes ferreteras, se necesita sobre todo apoyos
gubernamentales porque a pesar de que existe el Fondo Pyme, los
recursos y la forma de otorgarlos es insuficiente.
Tabla N° 34: Ejemplo de niveles de precios
Financiamiento N° ferreterías %
Sí 23 66%
No 12 34%
TOTAL 35 100%
Para acceder a financiamiento de las entidades bancarias solicitan una

serie de requisitos y encuentran una serie de impedimento como la
incapacidad de cumplir con las condiciones de crédito del sistema
financiero formal (garantías sólidas, registros legales, etc.),
desconocimiento de su capacidad de pago debido a la poca o nula
existencia de instrumentos administrativos, contables, financieros el
empresario no conoce con exactitud su capacidad de endeudamiento,
desconocimiento de sus necesidades financieras, baja rentabilidad de la
empresa, lo que dificulta cubrir los gastos financieros y ser todavía
rentable, fragilidad e inestabilidad financiera de la empresa, ineficiente
manejo de recursos financieros que muchas de las pymes ferreteras no
logran cumplirlas, Las pymes ferreteras buscan otras alternativas y
obtienen financiamiento de las cajas de ahorros, cooperativas, pero que
les cobran un interés mayor, además solo realizan prestamos de montos
pequeños que muchas veces no les alcanza para poder invertir en el
desarrollo de sus ferreterías.
4.7.2. Uso de tecnología
El uso de la tecnología en las pymes hoy en día es fundamental para

lograra tener una estabilidad en el mercado y ser rentables además de
que prácticamente sin el uso de estas herramientas los procesos de las
pymes serian más complejos además de que el control de la información
177
no sería la adecuada lo que sería un grave problema para el desarrollo
mismo de las empresas.
Los principales obstáculos que se identificó durante la entrevista a los

empresarios ferreteros fue que no usan sistemas de información debido
a que se resisten al cambio, subestiman el uso de la tecnología creen que
una computadora va a manejar su negocio, el temor de creer que si
registra algo en la computadora todos podrían enterarse y apoderarse de
su información, les supone un gasto más que un costo, tienen temor a
que los estafen y no tienen claro de qué forma ayudará a su empresa.
b
s
N
o
a
n
eiu
rd E
tfM
óc
T
ti
íq
lS
g
fi
m
p
Gráfico N° 80: Motivos para no usar tecnología en las pymes

Como se observa en la tabla N°35 en Huamanga solo el 31% de

empresarios ferreteros hace uso de tecnología, refiriéndome al uso de
sistema de ventas, a almacenar información en ordenadores, a acceder a
sus cuentas bancarias y realizar transferencias por el mismo. Hay un 69%
de pymes ferreteras que aún están resistentes al cambio y a las
exigencias de mercados más competitivos.
178
Tabla N° 35: Ferreterías que usas tecnología
Uso de tecnología N° %
ferretería
Sí 11 31%
No 24 69%
TOTAL 35 100%
4.7.3. Desconocimientos de técnicas y modalidades de comercialización
Los empresarios ferreteros de la ciudad de Huamanga gerencian sus

empresas ellos mismos, acaparan todas las funciones y por querer hacer
todo solos, no realizan bien las funciones, carecen de capacidad
gerencial, los planes son de corto plazo, no se enfocan en realizar planes
o estrategias a largo plazo, no delegan funciones, dirigen sus empresas en
base a la experiencia que tienen, se resisten a contratar personal
calificado que pueda hacer el trabajo por ellos, y es por ello que
desconocen de algunas herramientas y técnicas que volverían más
competentes sus negocios. Como se observa en la tabla N° tan sólo el 6%
de los empresarios ferreteros tienen educación universitaria, el 11% sólo
sabe leer y escribir y no recibió ningún tipo de educación, he ahí el
resultado de la incompetencia de las pymes ferreteras que son manejas
por personas no preparadas, es por eso que tienen un tiempo de vida
corto.
Tabla N° 36: nivel educativo de los empresarios pymes
Nivel de Educación N° empresarios %

Sabe leer y escribir 4 11%
Primaria completa 11 31%
Secundaria completa 13 37%
Educación Técnica 5 14%
Educación Universitaria 2 6%
TOTAL 35 100%
179
180
4.8. Discusión de resultados
Antes de iniciar la discusión, es importante remarcar que los niveles de

fiabilidad por consistencia interna y validez de constructo del instrumento
utilizado han sido óptimos. Estos datos dan garantía para su uso en el presente
estudio. A continuación se presenta la discusión de resultados, realizando la
contrastación de las hipótesis planteadas al inicio y los resultados obtenidos de
la investigación.
Tabla N° 37: Discusión de resultados
Hipótesis Resultado Observaciones

Las principales características El sector ferretero se Un gran número de
del sector ferretero en la encuentra en pleno ferreterías que son creadas
ciudad de Huamanga son: crecimiento, según las ventas año a año pertenecen al
- El sector ferretero está en de cemento del 2010 mismo dueño de ferreterías
pleno crecimiento, es una de respecto al año 2009 han ya existentes, esto lo hacen
las actividades comerciales crecido en un 7%. con la finalidad de participar
que más ingresos registra. Además de ser uno de los en licitaciones públicas e
-Está conformada en un 100% sectores con mayores incrementar su posibilidad de
por pymes ferreteras. ingresos registrados debido a salir beneficiados.
-Las licitaciones públicas que el sector está en pleno
conforman alrededor del 25 - crecimiento, hay mayor Los empresarios ferreteros
30% del total de sus ventas. inversión en obras públicas y prefieren constituir un E.I.R.L.
mayor construcción de porque no necesitan
viviendas particulares. conseguir un socio nominal
El sector ferretero en para establecer el límite de
Huamanga está conformado responsabilidad de las deudas
en un 100% por pymes y más por la gestión comercial que
del 50% de estas pymes hagan. Separan su patrimonio
ferreteras están bajo la propio, del patrimonio de la
modalidad de Empresas empresa.
Individuales con
Responsabilidad Limitada.
Las barreras de entrada al
sector ferretero son fáciles de
franquear por los nuevos
competidores.
El 63% de ferreterías están
ubicadas en el distrito de
Ayacucho.
El 83% de ferreterías está
empadronado al Registro
Nacional de Proveedores,
181
según los empresarios
ferreteros las ventas públicas
conforman un 28%.
El crecimiento aproximado El PBI tiene relación directa El año 2009 se dio la crisis
del sector ferretero en la con el crecimiento del sector financiera internacional que
ciudad de Huamanga es de ferretero, el PBI global creció afecto la economía global y
10%. un 7,9% y el PBI construcción por supuesto al Perú
fue de 6,7% en el año 2010. entonces se tuvo un ligero
En el área urbana existen descenso en el crecimiento
39,531 viviendas más, es ese año y el año 2010 se
decir, han registrado un registró un crecimiento
crecimiento cerca del 60% mayor impulsado por la
entre el periodo (1993-2007). reactivación de la economía,
El 71% de ferreterías luego de haber sido
existentes actualmente han impactada
sido creadas en los últimos desfavorablemente por la
cinco años. crisis financiera internacional.
Las principales características El 87% de ferreterías de El 80% de las ferreterías están

de las pymes ferreteras de la Huamanga son unidades de ubicadas en la vivienda del
ciudad de Huamanga son: negocio familiar, estos están propietario, que fue
-En su gran mayoría los gerenciados por el acondicionada para su
negocios son administrados propietario o algún otro funcionamiento.
por el dueño del negocio. familiar, además de tener
-Gran parte de los dentro del personal a El 63% de las ferreterías
trabajadores está familiares por ser de mayor tienen de 1 a 5 trabajadores
conformado por los confianza para estos. incluyendo al propietario.
familiares del dueño. Hay una carencia de
-No tienen un estructura capacidad gerencial, no
orgánica definida, el dueño delegan funciones, tratan de
del negocio cubre casi todas hacer todas las actividades
las actividades que se ellos mismo porque
requieran (vende, cobra, desconfían, el personal se
compra, financia, entrega pierde porque no tiene clara
materiales, etc.). sus funciones y los
-No tienen planes a largo sobrecargan de tareas, lo que
plazo, su enfoque de genera ineficiencia.
crecimiento en el mercado El empresario ferretero solo
solo se basa en un corto vive y se preocupa por el día a
plazo. día de sus operaciones más
no proyectan planes ni
estrategias a largo plazo.
Algunas deficiencias de las
pymes ferreteras son:
-El 54% de clientes no está
satisfecho con la atención.
-El 50% de clientes no
encuentra los productos que
182
buscan, lo cual indica también
50% de ventas perdidas.
- Sólo el 18% de ferreterías
invierten en algún tipo de
publicidad.
Algunas ventajas de las
pymes ferreteras son:
-La atención personalizada,
porque en la mayoría de las
veces son los mismos dueños
quienes atienden al cliente.
-El 77% de ferreterías otorgan
descuentos a sus clientes.
-El 74% de ferreterías dan
crédito sin aval y sin intereses
a sus clientes.
Las principales reacciones Antes de determinar que El 24% de clientes de las

que las pymes ferreteras reacciones se tomarían ante ferreterías de Huamanga no
tendrían ante la entrada de la entrada de las cadenas compraría en las cadenas
las grandes cadenas ferreteras a Huamanga, es ferreteras porque: no llevan
ferreteras en un inicio serían importante saber que el 76% el pedido a sus casas, otra
las huelgas, luego asociarse de los clientes de las pymes razón es que son de capitales
para realizar compras de ferreteras cambiaría de chilenos y también que los
mayor volumen lo que les proveedor a las cadenas clientes se atienden solos es
permitirá obtener los ferreteras si estos se un autoservicio, ellos tienen
productos a un precio más instalaran en Huamanga y las que buscar los productos y
competitivo, también tres principales razones son: llevarlos hasta caja para
bajarían sus precios y por mayor diversidad de poder realizar el pago.
ende su margen de ganancia productos, se encuentra todo
para poder competir con en un mismo lugar y mejor Un ejemplo de resistencia a la
estos grandes almacenes atención. entrada a Huamanga de
ferreteros; se enfocarían Entonces las medidas a tomar grandes y reconocidas
principalmente en fidelizar a son: cadenas a nivel nacional, es el
sus clientes y en lograr una -El pedido a las autoridades caso de Plaza vea,
diferenciación de la respectivas que las cadenas Supermercados Peruanos
competencia, básicamente ferreteras no se instalen en quiere instalar su tienda en
obtener ventajas Huamanga explicándole las Huamanga ya hace varios
competitivas. razones de cómo afectaría a años atrás, los agricultores,
sus pequeños negocios, o por pequeños comerciantes,
lo menos pedir una bodegueros y algunos
ampliación del plazo de minimarkets se organizaron y
entrada para que las pymes se enfrentaron a las
ferreteras puedan autoridades de Huamanga
consolidarse mejor, exponiendo sus razones en
prepararse para una una medida desesperada,
competencia más intensa y si para que no otorguen licencia
las autoridades insisten con de funcionamiento a Plaza
otorgarles la licencia se Vea.
183
tomaría como medida la
huelga ya que en muchos
casos a dado resultado.
-La asociación empresarial
para poder insertarse
competitivamente en el
mercado y proponer mejoras
para su desarrollo, así mismo
les permitirá crear economías
de escala si llegaran a
comprar mayores volúmenes
para obtener mejores
precios. Además el 77% de
empresarios ferreteros están
dispuestos a asociarse.
-Las cadenas ferreteras tienen
ventaja en cuanto a precios
porque compran mayores
volúmenes que les permite
ofrecer precios más baratos a
sus clientes y las pymes
ferreteras tendrán que bajar
su nivel de precios para
competir, aunque afecte su
margen de rentabilidad, otra
opción que tendría es crear
ventajas competitivas que los
clientes sean fieles más allá
que la competencia ofrezca
mejores precios.
Las limitaciones más El desconocimiento del En los últimos 5 años la

frecuentes que tuvieron las mercado, la improvisación cantidad de ferreterías se ha
pymes ferreteras son: son limitaciones para triplicado, lo cual hace una
-La intensa competencia. enfrentar de forma adecuada competencia más reñida.
-La guerra de precios entre la creciente competencia.
las pymes ferreteras. En los últimos cinco años el Las pymes tienen que crear
-Clientes cada vez más número de ferreterías se estrategias de diferenciación
exigentes (descuentos, triplicaron, obviamente se y de fidelización de los
obsequios, transporte redujo la participación de clientes, porque no pueden
gratuito de los materiales, mercado de las ferreterías mantenerse en una guerra de
etc.). más antiguas y entraron en precios ya que su margen de
una guerra de precios por rentabilidad no es muy alto y
querer captar más clientes, podrían salir afectados.
aunque en muchas ocasiones
bajaban los niveles de precio
de los productos que más se
venden para que funcione
como gancho para atraer más
184
clientes y luego en los precios
de otros productos vendían
por encima del precio para
justificar la rebaja. Los
clientes son cada vez más
exigentes, el hecho que
tengan muchas opciones
dónde comprar los mismos
productos los vuelve así,
ahora buscan beneficios Ej.
Ahora los pedidos tienen que
ser llevados al domicilio de
los clientes, se les tienen que
prestar las máquinas
mezcladoras, cilindros y
baldes.
Otras limitaciones
encontradas fueron:
-La dificultad del acceso al
crédito, el 66% de pymes
ferreteras consiguió
financiamiento el 34%
restante no.
-La resistencia al uso de la
tecnología para mejorar sus
negocios por creer que es un
gasto más que una inversión;
sólo el 31% de ferreterías
implemento recursos
tecnológicos en sus negocios.
-El desconocimiento de
técnicas y modalidades de
comercialización que puede
ser debido al nivel de
educación de los empresarios
ya que sólo un 20% tuvo una
educación técnica o
universitaria.
Fuente: elaboración propia basada en entrevistas a profundidad, guías de observación,
encuestas y propia experiencia.
Los resultados de la presente investigación, fueron obtenidos a través de

entrevistas, guías de observación y encuestas realizadas a las pymes ferreteras y
a sus clientes, quedando registro de las actividades mencionadas por medio de
fotografías, cuestionarios llenados y grabaciones.
En el caso de las herramientas utilizadas, fueron sometidas al criterio de tres
jueces expertos quienes observaron y recomendaron mejoras y optimizaciones
185
para la obtención de resultados lo más precisos posibles. Las técnicas
empleadas permitieron realizar el análisis de fiabilidad correspondiente,
certificando la validez de los resultados que se consiguieron.
Los resultados obtenidos corresponden en efecto, al estudio de las pymes
ferreteras, sin embargo, pueden generalizarse a pymes con otro tipo de
actividad o giro de negocio, debido a la similitud de características de las pymes.
Otro aspecto que si podría generalizarse es la metodología empleada en la
investigación, ya que las herramientas y los instrumentos empleados cumplen la
función de averiguar al detalle y recopilar la información necesaria sobre las
características del sector, crecimiento del sector, características de las pymes,
sus limitaciones y reacciones ante una competencia más intensa.
La limitación que existió en el desarrollo de esta investigación fue la
desconfianza de los empresarios; para lograr concertar una cita con el
empresario para poder realizar la investigación en su establecimiento y requerir
el permiso y el apoyo de este, se me hizo muy difícil, cuando presentaba la carta
de permiso me decían que no se encontraban y no sabían cuando regresaban y
cuando regresaba me decían que dijo que no quiere que realicen nada de
encuestas en sus establecimientos, etc. En otros casos conversaba con el
empresario y me decían: porqué tengo que responder esas preguntas, no te
estará mandando la competencia, o eres de la SUNAT. Así que fue difícil
convencerlos sólo quería realizar una investigación acerca de las pymes
ferreteras y que dieran su apoyo.
Dentro de los resultados obtenidos, es importante resaltar que la mayoría de
ellos son similares a investigaciones anteriores en cuanto a pymes se refiere, ya
que investigaciones respecto al sector ferretero no encontré más que artículos y
publicaciones sencillas. La similitud está basada en las características de las
pymes ferreteras, modelos de atención a sus clientes, posibles reacciones ante
la competencia así como las limitaciones que tienen para desenvolverse en un
ambiente más competitivo.
Sin embargo, la diferencia más grande es que esta investigación está centrada
en el análisis de la competitividad de las pymes ferreteras antes de la entrada
de las grandes cadenas ferreteras al Huamanga, lo cual marcará un antes y un
después. Este informe servirá para futuras investigaciones para comparar los
niveles de competitividad de las pymes en Huamanga después de
implementadas las grandes cadenas ferreteras.
186
CONCLUSIONES
1.- El sector ferretero en Huamanga está en pleno crecimiento debido a los
índices económicos favorables para el país, en su totalidad la conforman
pequeñas y medianas empresas que por general trabajan bajo la modalidad de
E.I.R.L, el distrito de Ayacucho concentra la mayor cantidad de ferreterías, gran
parte de las ferreterías participan en licitaciones públicas y estas ventas
conforman una buena parte de sus ingresos.
2.- El crecimiento que el sector construcción registró fue del 6,7% en la
Huamanga, las ferreterías se incrementaron en un 71% en los últimos cinco
años.
3.- Las ferreterías de Huamanga, son unidades de negocio familiar que son
gerenciados por los mismos y muchos de estos no tienen educación técnica o
superior por lo que carecen de capacidad gerencial; tienen algunas ventajas
como la atención personalizada, los descuentos y créditos sin aval e intereses,
también tienen deficiencias en la atención, la diversificación de los productos
ofertados y publicidad.
4.- Las principales reacciones de la pymes ferreteras ante la entrada de las
cadenas ferreteras son: a) Las huelgas para alargar el plazo de entrada de las
cadenas, b) La asociación empresarial que les permita mejorar su desarrollo y
crear economías de escala, c) Generar estrategias de diferenciación y
fidelización.
5.- El desconocimiento del mercado, la improvisación, la competencia intensa, la
guerra de precios, bajo nivel de financiamiento, la resistencia al uso de la
tecnología y el desconocimiento de técnicas de comercialización fueron las
principales limitantes para las pymes ferreteras.
187
RECOMENDACIONES
Al gobierno
1.- Muchas viviendas en Huamanga son de adobe y quincha, el gobierno debe

crear e implementar programas que fomenten, faciliten y financien la
construcción de viviendas que mejoren la calidad de vida de los pobladores de
la ciudad de Huamanga, como los programas de techo propio o el banco de
materiales.
2.- El gobierno debe tomar medidas para proteger los comercios locales, y
realizar cursos, capacitaciones a todos esos pequeños empresarios para que
puedan hacer crecer sus negocios.
A las entidades bancarias
3.- Reduzcan la burocratización de los requisitos y trámites para acceder a

créditos financieros, que tengan en cuenta que en Huamanga el 100% de
negocios son pymes y en muchos casos no podrán cumplir todos los requisitos
que exigen.
4.- Es necesario el diseño de planes crediticios desarrollados a la medida de los
pequeños y medianos empresarios en función de la realidad de sus actividades,
lo que les permita adquirir compromisos financieros para invertir en sus
negocios.
A los empresarios ferreteros
5.-Cambiar el pensamiento tan cerrado y desconfiado por un pensamiento de

oportunidades, cambios y mejora continua. Todas las funciones no la puede
realizar una sola persona, eso solo crea ineficiencia e incompetencia.
6.- Es necesaria la contratación de personal calificado que tiene conocimientos
de cómo desarrollar estrategias no solo de corto plazo, si no también planes de
largo plazo que permitan encaminar eficientemente el desarrollo de las
operaciones del negocio.
7.- Recordar que no es conveniente entrar en una guerra de precios,
considerando que el sector está conformado sólo por pequeños y medianos
empresarios.
188
8.- Es fundamental que se enfoquen en los clientes, en la atención que les dan,
los clientes no compran productos compran ideas, emociones, experiencias.
Mientras logren diferenciarse y posicionarse en la mente de sus clientes y estos
se sientan satisfechos, por más que la competencia tenga precios más bajos, no
lo van a cambiar. Recuerden que ustedes no le hacen un favor al cliente, el es la
razón y la esencia del negocio en sí.
189
REFERENCIAS
1. Águeda (2006). Principios de Marketing. 2° edición. Madrid: ESIC editorial.

p. 113 - 124.
2. Agencia Agraria Regional Ayacucho (2006). Plan de Desarrollo Concertado

de Ayacucho 2007-2024 (Plan Wari). Ayacucho.
3. Alfaro, Rivarola (2005). Influencia del liderazgo en la competitividad de las

organizaciones peruanas. TESIS para optar el grado de máster en
Administración de Negocios. Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima,
Perú. Disponible en: www.tesis.pucp.edu.pe [acceso 11 de mayo del 2009].
4. Análisis FODA y Análisis PEST. [Ref. 21 de Marzo 2010]. Disponible en Web:

www.degerencia.com
5. Arellano, Rolando (2000). “Los Estilos de Vida en el Perú, Cómo somos y

pensamos los peruanos del Siglo XXI”. 2da Edición. Perú Consumidores y
Mercados. Pág. 75 – 109.
6. Bastos (2006). Fidelización del cliente: introducción a la venta personal y a

la dirección de ventas. España: Ideas propias. p.14 – 16.
7. Bernat, Pinto(2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Ediciones UPC. p.

287, 288.
8. Casado et al. (2006). Dirección de Marketing, teoría y práctica. España:

Editorial Club Universitario. p.142, 143.
9. CHILEMAT [en línea]. La Palabra del Ferretero exitoso proyecto y

asociatividad en la PyMES. [Ref. 14 de Marzo 2009] Disponible en Web:
www.chilemat.cl
10. Cuadros, Henry y Chanco, Heder(2008).Observatorio Socio Económico

Laboral Ayacucho: Ficha de Seguimiento de la Información Económica
Regional. Ayacucho.
11. EL COMERCIO [en línea]. Claves de la Ferretería Competitiva [Ref. 14 de

Marzo 2009] Disponible en Web: http://www.elcomercio.com.pe
190
12. EL COMERCIO [en línea]. Modelo Ferretero busca serruchar a las grandes.
[Ref. 16 de Marzo 2009] Disponible en Web: www.elcomercio.com.pe
13. El futuro sector de Ferretería y suministro industrial (2005). Disponible en:

http://www.acceso.com/display_release.html?id=24880 acceso 20 de Marzo
del 2009.
14. El Peruano [en linea]. El Cono Norte está de moda. [Ref. 24 de Agosto 2009].
Disponible en web: www.elperuano.com.pe
15. Factores de crecimiento de los negocios. Plan de Desarrollo Participativo

Comas 2010 [Ref. 17 de Marzo 2009] Disponible en Web:
http://www.municomas.gob.pe
16. Fernández, Gregorio (2006). Plan de Ventas. España. Pág. 43 -45.
17. Ferrel, Hartline (2006). Estrategias de Marketing. 3° edición. México:

Cengage Learning Editores. p. 106 – 109.
18. Flores, Julio (2003). Cómo crear y dirigir la nueva empresa. 2° edición.
Bogotá: ECOE. Ediciones. Pág 11 – 14.
19. Fred, David (2003). Conceptos de Administración Estratégica. 9° edición.

España: Pearson Educación. Pág. 206 – 223.
20. García (2001). Gestión de la Relación con los clientes. Madrid: FC editorial.
p. 25 -29.
21. García, María (2007). Ventas. 2° edición. Madrid. pág. 288 – 295.
22. Gonzáles, Hernán (2006). La importancia de evolucionar. Revista La Palabra

del Ferretero, 1: 22 -23.
23. Gonzáles (2000). Diferenciación en Marketing. España: Ediciones Dìaz de

Santos. p. 13.
24. Henderson, Joseph. (1983). Análisis de Datos de Multivariante. 5ta edición.

Nueva Jersey.
191
25. Hernández Pérez, G. D. (1999). Competitividad y éxito: Algunas tendencias
actuales y su repercusión para el sector empresarial cubano. Según sus
apuntes para conferencia magistral en Diplomado de Gestión Empresarial.
Centro de Estudios de Dirección Empresarial (CEDE). Universidad Central
"Marta Abreu" de las Villas, Santa Clara, Cuba.
26. Ho, Elena. Et al (2009). Propuesta para la Redefinición del Modelo de

Ferretería para Atender los Desafíos Planteados en los Escenarios más
Probables del 2015. [Ref. 18 de Marzo 2010]. Disponible en web:
www.lamula.pe
27. Hoffman et al. (2007). Principios de Marketing y sus mejores prácticas. 3°

edición. México: Thomson. p.19, 20.
28. Hoffman et al. (2007). Principios de Marketing y sus mejores prácticas. 3°

edición. México Thomson. p. 176 – 182.
29. INEI (1996). Características Económicas de la pequeña y micro empresa por

conos y distritos, 1993 – 1996. Disponible en: www.inei.gob.pe [acceso 12
de Mayo del 2009].
30. Joseph, Jaime (1999). “Lima Mega ciudades y Mega problemas”. Perú
Alternativa. Pág. 137 – 205.
31. Koseen, Stan (1992). La venta creativa. España: Ediciones Díaz de Santos.
Pág. 115 -137.
32. “La comunicación comercial y el proceso de venta”. España: Publicaciones

Vértice. Pág. 8 – 17.
33. LA REPÚBLICA [en línea]. Ferreterías les ganan a almacenes [Ref. 19 de

Marzo 2009] Disponible en Web: www.larepublica.com.pe
34. Lambin, Jean (2003). Marketing Estratégico. Madrid: ESIC Editorial. Pág. 712
-725.
35. Las cinco fuerzas del modelo de Michael Porter. [Ref. 20 de Marzo 2010].
Disponible en Web: www.dimensiónempresarial.com
36. Larrea (1991). Calidad del Servicio: del marketing a la estrategia. España:
Díaz de Santos. p. 57.
192
37. Mapcal (1997). La Ventaja Competitiva, Guías de Gestión de la Pequeña
Empresa. España: Ediciones Díaz de Santos. p. 17 – 20.
38. Mejía, Eduardo (2006). Marketing. 2° edición. Perú: Editorial Norma. Pág
161 – 207.
39. Mollá, Alejandro (2006). Comportamiento del Consumidor. Barcelona:

Editorial UOC. Pág. 211 – 217.
40. Moreno, Javier y Castellanos, Themis (2003). Nuevos movimientos sociales y

segregación urbana en Lima Metropolitana. Perú Alternativa. Pág 34 – 47.
41. Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI. 2° edición. España: Centro
de Estudios Financieros. Pág 25 – 80.
42. Oltra (1993). Sociedad y Economía Competitiva: Un análisis del estado del
malestar. España: Editorial Díaz de Santos. p. 97 – 101.
43. ONG Alternativa (1990). “Cono Norte: Problemas y Posibilidades”. Perú

Alternativa.
44. Ordozgoiti, Rafael (2003). Imágen de Marca. España: ESIC Editorial. Pág. 35
-38.
45. Parreño, Josefa (2005). Dirección Comercial: Instrumentos del Marketing. 4°

edición. ECU Editorial. Pág. 239
46. Parodi (2000). Perú, 1960 – 2000: políticas económicas y sociales en

entornos cambiantes. Lima: Universidad del Pacifico. p.252
47. Philip Kotler et al. (2006). Dirección de Marketing. 12° edición. Madrid:
Pearson. p 191 -200.
48. Porter, Michael (1991). Estrategia Competitiva: técnicas para el análisis de

los sectores industriales y de la competencia. México: Cía. Editorial
continental.
49. Renvoisé, Patrick (2006). Neuro Marketing: El Nervio de la Venta.

Barcelona:Editorial UOC Pág. 188 – 192.
193
50. Regalado (2007). Las MIPYMES en Latinoamérica. p. 234 – 238.
51. Reyes, José Carlos (2005). Ferreterías les ganan a almacén.[Ref. 19 de

marzo 2009] Disponible en: www.larepublica.com.pe
52. Rodríguez, Enrique (2006). Asociatividad en las PyMES. Revista La Palabra
del Ferretero, 1: 4-7.
53. Sainz, José (2007). El Plan de Marketing en la Práctica.11° edición. España:
ESIC Editorial. Pág. 358 -361.
54. Sanchiz, Ramón (1999). Creación y Dirección de PYMES. Madrid: Ediciones

Diaz de Santos. Pág. 105 -120.
55. Sánchez, Miguel (2002). Comunicación y comportamiento del consumidor.

España: INNOVA. Pág. 185 -192.
56. Se fortalece la presencia de Minimarkets Ferreteros. [Ref. 20 de Marzo

2009] Disponible en Web: www.tormo.pe
57. Serrano, Francisco (1994). Temas de Introducción al Marketing. España:

ESIC Editorial. Pág. 169 -172.
58. Solé (2003). Los consumidores del siglo XXI. Madrid: ESIC editorial. p.97.
59. Schiffman et al. (2005). Comportamiento del consumidor. 8° edición.

España: Pearson. p. 569 – 571.
60. Soto, Simón (2004). Las Pymes ante el Desafío del Siglo XXI: Los Nuevos
Mercados globales. México: Business & Economics. Pág 32 – 44.
61. Tormo & Asociados [En Línea]. Ferreterías pequeñas crean alianzas para
competir con grandes cadenas. [Referencia: 11 de septiembre del 2009].
Disponible en Web: www.tormo.cl
62. Tuercas y Tornillos [en línea]. Importancia de los sistemas de información

en los negocios ferreteros. [Ref. 19 de Marzo 2010]. Disponible en Web
www.tytenlinea.com
63. Villarán (1993). Empleo y Pequeña Empresa en el Perú. Lima.
194
64. Villarán (1994). El fomento de la micro y pequeña empresa en el Perú.
Documento preparado para COTESU, Lima.
65. Villarán, F. y Chíncaro, S. (1998). Promoción estatal a las PYMEs en el Perú,
Lima.
66. William M. Pride (1994). Cinco categorías que afectan la decisión de

compra. Marketing Conceptos y Estrategias, 11: 165-166.
195
APÉNDICES Y ANEXOS
196
Anexo N°1 - Formatos de los instrumentos empleados en la investigación
Cuestionario anónimo – versión piloto.
Información general del cliente
 ¿Cuál es su edad?
 ¿En qué distrito reside?
 ¿Cada cuanto tiempo acude a una ferretería?
 ¿Su casa está en construcción o en modificación?
 ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería?
Ventajas y desventajas de las pymes ferreteras

 ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento?
 ¿Qué oferta ha percibido últimamente?
 ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar?
 ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?
 ¿Cómo le gustaría ser atendido?
 ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?
 ¿Encuentra los productos que busca? ¿Qué productos le gustaría
Análisis de la competencia
 ¿Si se aperturaran los gran almacén (Sodimac, Ace home Center,

qué?
 ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus
ventas?
 ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera y
197
Entrevistas en profundidad – versión piloto
Las entrevistas en profundidad estarán dirigidos a los propietarios o

administradores de las la pymes ferreteras que se encuentran ubicadas en la
ciudad de Huamanga – Ayacucho, utilizaré este instrumento ya que permitirá
que el propietarios o administradores de las la pymes ferreteras exprese
abiertamente su opinión, sin limitar sus respuestas con preguntas cerradas ya
que la opinión de estos puede ser muy variable.
Situación de la pymes
 ¿Qué opina usted acerca de las pymes ferreteras?

 ¿Cuánto tiempo de funcionamiento tiene su ferretería?
 ¿Cuántos trabajadores tiene laborando en su ferretería?
 ¿Delga usted algunas funciones principales (compras, administración,
 ¿Cuánto tiempo aproximadamente cree que permanecerá en el
mercado?
 ¿Tiene usted la capacidad suficiente (artículos, infraestructura, activos,
qué?
 ¿Qué cree usted que tenga su ferretería que la diferencie de otras?
 ¿Cuál es la fortaleza de su negocio?
 ¿Cuál es la mayor debilidad de su negocio?
 ¿Qué oportunidades cree usted que tiene para poder hacer crecer su
negocio?
 ¿Cuáles son los riegos o amenazas que atentan contra su negocio?
Competencia
 ¿Qué medidas o acciones tomaría usted ante la entrada de las grandes

 ¿Por qué cree usted que algunos de sus clientes prefiere comprar en
Clientes
 ¿Cuál cree que es el aspecto más relevante por el cual sus clientes
198
 ¿Qué opina usted acerca de sus clientes? ¿Cree que se sienten
 ¿Cómo maneja los reclamos de sus clientes?
¿Qué aspectos mejoraría usted para cubrir las expectativas y fidelizar a
sus clientes?
199
Guías de observación – versión piloto
Esta guía es de uso exclusivo del observador participante y del colaborador .
Instrucciones:

posteriormente.
Áreas temáticas:
 Infraestructura de la empresa

200
Cuestionario Anónimo – versión final.
Estimado señor (a):
Estamos realizando una investigación para conocer tus opiniones e intereses.

Responda todas las preguntas con la mayor sinceridad posible. Este es un
cuestionario anónimo, por favor no escribas tu nombre ni tus apellidos. Toda la
información que nos brinden tendrá carácter confidencial.
Responda las alternativas de respuesta según corresponda. Marque con una “X”
la alternativa de respuesta que se adecue a su caso.
1. Información general del cliente
1.1 ¿Cuál es su edad?

__________________
1.2 ¿En qué distrito reside?

__________________
1.3 ¿Cada cuanto tiempo acude a una ferretería?
( ) 1 – 3 veces por semana

( ) 1 – 3 veces por mes
( ) 1 – 3 veces al año
( ) Eventualmente
1.4 ¿Su casa está en construcción o en modificación?
( ) Construcción
( ) Modificación
1.5 ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería?
( ) Porque queda cerca a mi casa

( ) Me la recomendaron
( ) Por publicidad
( ) Otros ______________________
2. Ventajas y desventajas de las pymes ferreteras
201
2.1 ¿Por qué realiza sus compras en este establecimiento?
( ) Tiene todos los productos que busco

( ) Me gusta la atención
( ) Tiene buenos precios
( ) Llevan el pedido a mi casa
( ) Está cerca a mi casa
( ) Otros ______________________
2.2 ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente?
( ) Descuentos en algunos productos

( ) Calendarios
( ) Polos
( ) Ninguno
( ) Otros ______________________
2.3 ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar?
( ) No tienen los productos que busco

( ) Precios elevados
( ) Mala atención
( ) Ninguno
( ) Otros _______________________
2.4 ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?
( ) Sí
( ) No ¿porqué? _____________________
( ) Masomenos
2.5 ¿Cómo le gustaría ser atendido?
___________________________________
3. ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?
( ) La atención
( ) La infraestructura
202
( ) El personal
( ) Otros _______________________
4. ¿Encuentra los productos que busca? ¿Qué productos le gustaría

( ) Sí
( ) No
¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?

______________________________________________
5. Análisis de la competencia
5.1 ¿Si se aperturaran los gran almacén (Sodimac, Ace home Center,
qué?
( ) Sí
( ) No
¿Por qué? ______________________________________
5.2 ¿Qué iniciativas deberían de tomar esta ferretería para fomentar sus
ventas?
( ) Otorgar descuentos y/o promociones

( ) Realizar campañas publicitarias
( ) Capacitar a su personal
( ) Otros __________________________
5.3 ¿Cuál cree usted que es la principal diferencia entre una pyme ferretera y
( ) La atención
( ) Los productos
( ) Los precios
( ) No hay diferencias
( ) Otros ____________________________
203
Entrevistas a profundidad – versión final
Instrucciones:
- Esta guía consta de 3 áreas temáticas con sus respectivas preguntas.

- No se realizarán pausas durante la entrevista
- Lea las pregunta y promueva la participación del gerente, sea conciso,
claro y atento con las respuestas del gerente.
- Antes de empezar la entrevista salude, de la bienvenida al gerente y lea
lo siguiente:
Estimado gerente:
Estamos realizando una investigación para conocer sus opiniones e intereses.

Por favor responda todas las preguntas con la mayor sinceridad posible.
Esta es una entrevista de carácter anónimo. Toda la información que nos
brinden tendrá carácter de secreto. De ante mano muchas gracias por acceder a
la entrevista.

1. Situación de la pymes
1.1 ¿Qué opina usted acerca de las pymes ferreteras?

1.2 ¿Cuánto tiempo de funcionamiento tiene su ferretería?
1.3 ¿Cuántos trabajadores tiene laborando en su ferretería?
1.4 ¿Delga usted algunas funciones principales (compras, administración,
1.5 ¿Cuánto tiempo aproximadamente cree que permanecerá en el
mercado?
1.6 ¿Tiene usted la capacidad suficiente (artículos, infraestructura, activos,
qué?
1.7 ¿Qué cree usted que tenga su ferretería que la diferencie de otras?
1.8 ¿Cuál es la fortaleza de su negocio?
1.9 ¿Cuál es la mayor debilidad de su negocio?
1.10 ¿Qué oportunidades cree usted que tiene para poder hacer crecer su
negocio?
1.12 ¿Cuáles son los riegos o amenazas que atentan contra su negocio?
2. Competencia
204
2.1 ¿Qué medidas o acciones tomaría usted ante la entrada de las grandes
2.2 ¿Por qué cree usted que algunos de sus clientes prefiere comprar en
3. Clientes
3.1 ¿Cuál cree que es el aspecto más relevante por el cuál sus clientes
3.2 ¿Qué opina usted acerca de sus clientes? ¿Cree que se sienten
3.3 ¿Cómo maneja los reclamos de sus clientes?
3.4 ¿Qué aspectos mejoraría usted para cubrir las expectativas y fidelizar a
sus clientes?
205
Guía de observación- versión final
Esta guía es de uso exclusivo del observador participante y del colaborador .
Instrucciones:

posteriormente.
Áreas temáticas:
 Infraestructura de la empresa, si es la más adecuada para un buen
desenvolvimiento de los trabajadores.
 Los descuentos o recargos otorgados.
 Si usa algún tipo de incentivos a los trabajadores, como el mejor
empleado y sus colaboradores.
206
Anexo N°2 - Guía de ferreterías de la ciudad de Huamanga
1. "INVERSIONES DIAZ ASTO" EMPRESA INDIVIDUAL DE

RESPONSABILIDAD LIMITADA
RUC: 20494654165
Razón Social: INVERSIONES DIAZ ASTO EMPRESA INDIVIDUAL DE
Nombre Comercial: DIA E.I.R.L.
Tipo Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 03 / Febrero / 2009
Actividad Comercial: Vta. May. Materiales de Construcción.
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Grau Nro. 235
Distrito / Ciudad: Ayacucho
Provincia: Huamanga
Departamento: Ayacucho
Teléfonos: / 966668929
2. A & C INVERSIONES MULTIPLES S.R.L.
RUC: 20494791235
Razón Social: A & C INVERSIONES MULTIPLES S.R.L.
Tipo Empresa: Soc.com.respons. Ltda.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 19 / Marzo / 2010
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. R Lote. 1b
Provincia: Huamanga
Gerente General: Allende Quispe Gilberto
3. AKCESA CENTRO CERAMICO E.I.R.L.
RUC: 20323381276
Razón Social: AKCESA CENTRO CERAMICO E.I.R.L.
Nombre Comercial: AKCESA CENTRO CERAMICO
207
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 20 / Julio / 1997
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. 26 de Enero Nro. D Int. 2
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 814446
Gerente: Gil Sicha Willmer
4. ANDRE INVERSIONES E.I.R.L.
RUC: 20494443202
Razón Social: ANDRE INVERSIONES E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. G Lote. 05
Provincia: Huamanga
5. AYACUCHO CONSTRUC S.R.L.
RUC: 20494443202
Razón Social: ANDRE INVERSIONES E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. G Lote. 05
Provincia: Huamanga
Gerente General: Mantilla Landa Alexander
208
6. CAYM'S CONSULTORES Y ASOCIADOS S.A.C.
RUC: 20494958466
Razón Social: CAYM'S CONSULTORES Y ASOCIADOS S.A.C.
Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 01 / Mayo / 2010
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. E1 Lote. 01
Provincia: Huamanga
Gerente General: Cabrera Santa Cruz María Julia
7. CJ INVERSIONES S.A.C.
RUC: 20452333598
Razón Social: CJ INVERSIONES S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. I Lote. 17 Coo. Quijano Mendivil
Provincia: Huamanga
Sub Gerente: Juscamaita Porras Ricardo Absalon
Gerente: Campos Ortiz Cesar Augusto
8. DICOFESUR S.A.C.
RUC: 20494801486
Razón Social: CODIFESUR S.A.C
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 23 / Septiembre / 2009
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Ciro Alegria Nro. 621
Distrito / Ciudad: Jesús Nazareno
209
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 313786 / 966006333
Gerente General: Godoy Suarez Santos Horacio
9. COMERCIALIZADORA Y SERVICIO JUSCAMAITA S.A.C.
RUC: 20494558280
Razón Social: COMERCIALIZADORA Y SERVICIO JUSCAMAITA S.A.C.
Nombre Comercial: COMJ S.A.C.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 27 / Agosto / 2008
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Mariscal Castilla Nro. 157
Provincia: Huamanga
Gerente General: Juscamaita Gavilán Cesar Augusto
10. COMERCIOS MULTIPLES EIRL
RUC: 20365129623
Razón Social: COMERCIOS MULTIPLES EIRL
Nombre Comercial: COMULTI
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Mariscal Caceres Nro. 482
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 817418
Gerente: Eslava Delgadillo German Vidal
11. CONSORCIO BAUTISTA S.A.C.
RUC: 20494671680
210
Razón Social: CONSORCIO BAUTISTA S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Cusco Nro. 324
Distrito / Ciudad: San Juan Bautista
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 313123
Gerente General: Bautista Ramirez Jorge
12. CONSORCIO FERRETERO DEL SUR E.I.R.L.
RUC: 20452457211
Razón Social: CONSORCIO FERRETERO DEL SUR E.I.R.L.
Nombre Comercial: COFESUR E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Mariscal Castilla Nro. 177
Provincia: Huamanga
Gerente: Asto Reza Frida Marlene
13. CONSTRUCTORA Y CONSULTORIA MADECO S.A.C.
RUC: 20494820430
Razón Social: CONSTRUCTORA Y CONSULTORIA MADECO S.A.C.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 20 / Noviembre / 2009
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Arenales Nro. 737
Provincia: Huamanga
211
Teléfonos: 316060 / 966816219
Gerente General: Gutiérrez Llantoy Julio Anibal
Sub Gerente: Gutiérrez Parado Walter Julio
14. CORPORACION E&C S.R.L.
RUC: 20452722578
Razón Social: CORPORACION E&C S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 317300
Gerente General: Lopez Jurado Carlos Teofilo
15. CORPORACION FERRETERA MARSAU E.I.R.L.
RUC: 20494783569
Razón Social: CORPORACION FERRETERA MARSAU E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. E1 Lote. 7
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 318276 / 966679002
Titular-gerente: Condorpusa de la Cruz Saul Juvencio
16. CORPORACION FERRETEROS WIMAR E.I.R.L.
RUC: 20494566118
Razón Social: CORPORACION FERRETEROS WIMAR E.I.R.L.
212
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Ramón Castilla Nro. 124
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Pariona de la Cruz Yeni Dany
17. CORPORACION FRICARSA E.I.R.L.
RUC: 20494825156
Razón Social: CORPORACION FRICARSA E.I.R.L.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 29 / Octubre / 2009
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. A.a. Caceres Nro. 435
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 317300 / 966908107
Titular-gerente: Lopez Jurado Carlos Teofilo
18. CORPORACION SAN JUDAS TADEO S.R.L.
RUC: 20494258723
Razón Social: CORPORACION SAN JUDAS TADEO S.R.L.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 24 / Junio / 2009
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Mariscal Caceres Mza. a Lote. 20
Provincia: Huamanga
213
Teléfonos: 314634
Gerente General: Tineo Merboro Kathia Rossio
19. DANA INVERSIONES GENERALES S.A.C.
RUC: 20494928630
Razón Social: DANA INVERSIONES GENERALES S.A.C.
Nombre Comercial: DAINGE S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. los Incas Nro. 450
Provincia: Huamanga
Gerente General: Venegas Villalta Alfredo
20. DEMACONS CENTER S.A.C.
RUC: 20494321786
Razón Social: DEMACONS CENTER S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. las Casuarinas Nro. 130
Provincia: Huamanga
Gerente General: Quispe Obregon Esther
21. DISTRIBUIDORA FERRETERA VILMA E.I.R.L.
RUC: 20494973007
Razón Social: DISTRIBUIDORA FERRETERA VILMA E.I.R.L.
Condición: Activo
214
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 316941 / 966657576
Titular-gerente: Mallcco Porras Vilma Yolanda
22. DISTRIBUIDORA HENRY E.I.R.L.
RUC: 20494698022
Razón Social: DISTRIBUIDORA HENRY E.I.R.L.
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 08 / Abril / 2009
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Madrid Nro. 313
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Santiago Quispichito Marina
23. DISTRIBUIDORA REPRESENTACIONES AMERICA SRL
RUC: 20452510473
Razón Social: DISTRIBUIDORA REPRESENTACIONES AMERICA SRL
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 16 / Diciembre / 2003
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. F Lote. 03 Asoc. Quijano Mendivil
Provincia: Huamanga
Gerente: Pariona Rojas Bertoni
215
24. EDSA S.R.L
RUC: 20494777593
Razón Social: EDSA S.R.L
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 326886 / 966644735
Gerente General: Prado Vasquez Edith Nancy
25. EMP.FERRETERA BELLOTA EIRLTDA.
RUC: 20407305320
Razón Social: EMP.FERRETERA BELLOTA EIRLTDA.
Nombre Comercial: BELLOTA
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 02 / Enero / 1999
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Abraham Valdelomar Nro. 238
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 817253
Gerente General: Sosa Palomino Edgar Alfredo
26. EMPRESA DE SERVICIOS GENERALES P & E S.R.L.
RUC: 20495001491
Razón Social: EMPRESA DE SERVICIOS GENERALES P & E S.R.L.
Condición: Activo
216
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. e Lote. 4 Nery Garcia
Provincia: Huamanga
Gerente: Enciso Ore Gloria
27. EMPRESA DE SERVICIOS MULTIPLES JULIOS E.I.R.L.
RUC: 20494370132
Razón Social: EMPRESA DE SERVICIOS MULTIPLES JULIOS E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Manco Capac Nro. 435
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Lagos Moran Edith Melissa
28. EMPRESA ENCUADERNADORA Y SERVICIOS GENERALES MAURY S.A.C.
RUC: 20495017819
Razón Social: EMPRESA ENCUADERNADORA Y SERVICIOS GENERALES MAURY
S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Cusco Nro. 635
Provincia: Huamanga
Gerente General: Mauricio Ccarhuaypiña Pablo
217
29. EMPRESA MULTIVENTAS & PRESERVIC SAYANI SRL
RUC: 20494859727
Razón Social: EMPRESA MULTIVENTAS & PRESERVIC SAYANI SRL
Nombre Comercial: SAYANI SRL
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 319767 / 966134256
Gerente General: Sicha Palomino Wilber
30. ENVER E.I.R.L.
RUC: 20452815070
Razón Social: ENVER E.I.R.L.
Nombre Comercial: ENVER
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Perfil de ENVER E.I.R.L.:
Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores
Gerente: Yaranga Quispichito Enver Constantino
31. FERRECORP W & M E.I.R.L.
RUC: 20494773504
Razón Social: FERRECORP W & M E.I.R.L.
218
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Arica Nro. 336
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Huamán Granados Wilfredo Guzmán
32. FERRETERIA GILCAR S.R.L.
RUC: 20452475112
Razón Social: FERRETERIA GILCAR S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 813043
Gerente General: Arguedas de Cavero Vilma Yola
33. FERRETERIA HV E.I.R.L.
RUC: 20494235197
Razón Social: FERRETERIA HV E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. los Pinos Mza. F Lote. 04
Provincia: Huamanga
Gerente: Vilcamiche Quispe Percy
219
34. FERRETERIA LIBERTADORES E.I.R.L.
RUC: 20494615771
Razón Social: FERRETERIA LIBERTADORES E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. B Lote. 10
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 316557
Gerente: Cisneros Gomez Dino Cirilo
35. FERRETERIA MATERIALES DE CONSTRUCCION S.A.C. FEMACONS SAC
RUC: 20494350964
Razón Social: FERRETERIA MATERIALES DE CONSTRUCCION S.A.C. FEMACONS
SAC
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 314431
Gerente General: Cabezas Yaranga José Luis
36. FERRETERIA MULTISERVICIOS SAGITARIO S.A.C.
RUC: 20494781868
Razón Social: FERRETERIA MULTISERVICIOS SAGITARIO S.A.C.
Nombre Comercial: FEMULSA S.A.C.
Condición: Activo
220
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. Ll Lote. 09 A.h. San Martin de Porres
Provincia: Huamanga
Gerente General: Velasque Huamán Eugenio Oristios
37. FERRETERIA Y REPRESENTACIONES UNION EIRL
RUC: 20287303492
Razón Social: FERRETERIA Y REPRESENTACIONES UNION EIRL
Nombre Comercial: FERRET Y REPRESENT UNION EIRL
Condición: Activo
Actividad Comercial: Vta. May. Materiales Construcción.
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Asamblea Nro. 319
Provincia: Huamanga
Teléfonos: / 313342 / 316748
Gerente: Ordores Huamán Zenón
38. FORGAM S.R.L.
RUC: 20452421969
Razón Social: FORGAM S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Pj. Unión Nro. 120
Provincia: Huamanga
Gerente General: Alarcón Sotelo Luis Alberto
221
39. FRANCISCO ATILIO MELENDEZ GUTIERREZ S.A.C.
RUC: 20494469180
Razón Social: FRANCISCO ATILIO MELENDEZ GUTIERREZ S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Cuzco Nro. 366
Provincia: Huamanga
Gerente General: Meléndez Gutiérrez Francisco Atilio
40. GMG E.I.R.L.
RUC: 20494789681
Razón Social: GMG E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Guillen Cancho Mardonio
41. GOYAJ PERU E.I.R.L.
RUC: 20494792126
Razón Social: GOYAJ PERU E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
222
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 794519
Titular-gerente: Juscamaita Porras Zoraida
42. GUIVANE CORPORACION FERRETERA SOCIEDAD COMERCIAL DE

RUC: 20494766711
Razón Social: GUIVANE CORPORACION FERRETERA SOCIEDAD COMERCIAL DE
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Calle Nueva Nro. 146
Provincia: Huamanga
Gerente General: Rodríguez Chancos Guido Amado
43. INTEGRADORES DE SERVICIOS Y NEGOCIOS S.R.L.
RUC: 20494405882
Razón Social: INTEGRADORES DE SERVICIOS Y NEGOCIOS S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. San Martin Nro. Sn
Distrito / Ciudad: Quinua
Provincia: Huamanga
Gerente General: Cisneros Gamboa Aurelio
44. INV. Y REPRESENT. PIRAMIDE S.R.L.
223
RUC: 20449582528
Razón Social: INV. Y REPRESENT. PIRAMIDE S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. San Martin Nro. 787
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 819440
Gerente: Juárez Zambrano Gabriela
45. INVERCIONES AYACUCHO R&I S.R.L.
RUC: 20494935849
Razón Social: INVERCIONES AYACUCHO R&I S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Cesar Vallejo Nro. 331
Provincia: Huamanga
Gerente General: Camacho Mesa Inocente
46. INVERCIONES PALACIOS S.R.L.
RUC: 20452544378
Razón Social: INVERCIONES PALACIOS S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. T Lote. 09
224
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 315514 / 966680115
Gerente General: Palacios Pacheco Edward Ruben
47. INVERSIONES A & T S.R.L.
RUC: 20494799562
Razón Social: INVERSIONES A & T S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Manco Cápac Nro. 159
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 328418 / 966853000
Gerente General: Ayala Tenorio Pablo Vidal
48. INVERSIONES COMERCIALES INCOFERR S.A.C.
RUC: 20494948584
Razón Social: INVERSIONES COMERCIALES INCOFERR S.A.C.
Nombre Comercial: INCOFERR S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. B Lote. 5b Asoc. Altamirano Yáñez
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 314136 / 966649329 / 966606865
Gerente General: Borda Durand Mauro
49. INVERSIONES Y REPRESENTACIONES WARI S.R.L.
225
RUC: 20494331749
Razón Social: INVERSIONES Y REPRESENTACIONES WARI S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. A1 Lote. 01 Wari Accopampa
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 314806
50. MULTINEGOCIACIONES LA FORTALEZA S.A.C.
RUC: 20494517338
Razón Social: MULTINEGOCIACIONES LA FORTALEZA S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 314253
Gerente General: Valdez Ochoa Mario Benigno
51. MULTISERVICIOS FERRETERO FERRESUR EIRL
RUC: 20452672457
Razón Social: MULTISERVICIOS FERRETERO FERRESUR EIRL
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Manco Capac Nro. 860
Provincia: Huamanga
226
Gerente: Llamocca Huamán Marcelino
52. MULTISERVICIOS FERRETERO LEANDRES S.A.C.
RUC: 20494676568
Razón Social: MULTISERVICIOS FERRETERO LEANDRES S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. Cuzco Nro. 245
Provincia: Huamanga
Gerente General: Carbajal Leandres Clímaco
53. NEGOCIACIONES KEVIN E.I.R.L.
RUC: 20452793084
Razón Social: NEGOCIACIONES KEVIN E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. los Incas Nro. S/n
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 313796
Gerente: Gutiérrez Orejón Loida
54. NORVIC EIRL
RUC: 20452505551
Razón Social: NORVIC EIRL
Condición: Activo
227
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. 26 de Enero Nro. 558
Provincia: Huamanga
Gerente: Sulca Quispe Norma
55. REPRESENTACIONES & DISTRIBUCIONES STAR S.A.C
RUC: 20452749859
Razón Social: REPRESENTACIONES & DISTRIBUCIONES STAR S.A.C
Nombre Comercial: STAR S.A.C.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Gerente General: Gutiérrez Orejón Obed
56. REPRESENTACIONES GREMAJA S.R.L.
RUC: 20452803578
Razón Social: REPRESENTACIONES GREMAJA S.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 317516
Gerente General: De la Cruz Asto Jaime Teófilo
228
57. REPRESENTACIONES JESUS DE NAZARENO E.I.R.L.
RUC: 20494553300
Razón Social: REPRESENTACIONES JESUS DE NAZARENO E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 528541 / 966806404
Gerente: Quilla Godoy Jesús
58. SERVICIOS GENERALES PERU COM E.I.R.L.
RUC: 20495038816
Razón Social: SERVICIOS GENERALES PERU COM E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Jr. Cesar Vallejo Nro. 128
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Martínez Soto Jesús Alberto
59. SIDERSA COMPANY S.A.C.
RUC: 20494331404
Razón Social: SIDERSA COMPANY S.A.C.
Condición: Activo
229
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. u Lote. 07
Provincia: Huamanga
Gerente General: Sovero Loza José Luis
60. SIE FERROSA S.A.C.
RUC: 20452669405
Razón Social: SIE FERROSA S.A.C.
Página Web: http://www.ferrosa.com.pe
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Av. del Deporte Nro. 198
Provincia: Huamanga
Teléfonos: 312134
Gerente General: Cisneros Gamboa Sandra Nieves
Sub Gerente: Cuya Cisneros Víctor Andrés
61. WOLF E.I.R.L.
RUC: 20495021336
Razón Social: WOLF E.I.R.L.
Condición: Activo
CIIU: 51430
Dirección Legal: Mza. H3 Lote. 2a A.h. Covadonga
Provincia: Huamanga
Titular-gerente: Arce Montaño Liz Janneth
230
Anexo N°3 - Lista de ferreterías pertenecientes a la muestra
Cód Ferretería
.
1 NEGOCIACIONES KEVIN E.I.R.L
2 REPRESENTACIONES Y DISTRIBUCIONES STAR S.A.C.
3 AKCESA CENTRO CERAMICO E.I.R.L.
4 FERRETERIA MULTISERVICIOS SAGITARIO S.A.C.
5 INVERSIONES Y REPRESENTACIONES WARI S.R.L.
6 FERRETERIA LIBERTADORES E.I.R.L.
7 COMERCIOS MULTIPLES EIRL
8 CORPORACION FERRETERA MARSAU E.I.R.L.
9 CORPORACION E&C S.R.L.
10 CONSORCIO FERRETERO DEL SUR E.I.R.L.
11 CONSORCIO BAUTISTA S.A.C.
12 MULTISERVICIOS FERRETERO FERRESUR EIRL
13 SIE FERROSA S.A.C.
14 SERVICIOS GENERALES PERU COM E.I.R.L.
15 COMERCIALIZADORA Y SERVICIO JUSCAMAITA S.A.C.
16 CODIFESUR S.A.C
17 CORPORACION FERRETEROS WIMAR E.I.R.L.
18 CORPORACION FRICARSA E.I.R.L.
19 CORPORACION SAN JUDAS TADEO S.R.L.
20 DEMACONS CENTER S.A.C.
21 DANA INVERSIONES GENERALES S.A.C.
22 DISTRIBUIDORA HENRY E.I.R.L.
23 EDSA S.R.L
24 EMP.FERRETERA BELLOTA EIRL
25 EMPRESA DE SERVICIOS MULTIPLES JULIOS E.I.R.L.
26 EMPRESA ENCUADERNADORA Y SERVICIOS GENERALES MAURY S.A.C.
27 ENVER E.I.R.L.
28 FERRETERIA GILCAR S.R.L.
29 FERRETERIA Y REPRESENTACIONES UNION EIRL
30 FORGAM S.R.L.
31 GMG E.I.R.L.
32 MULTINEGOCIACIONES LA FORTALEZA S.A.C.
33 MULTISERVICIOS FERRETERO LEANDRES S.A.C.
34 NORVIC EIRL
35 REPRESENTACIONES GREMAJA S.R.L.
231
Anexo N°4 – Mapa de Ayacucho
232
Anexo N°5 – Mapa de Huamanga
233
Anexo N°6 – Matriz de datos
234

Tesis Shiomara Venegas Gutierrez

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tesis Shiomara Venegas Gutierrez

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TESIS

ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR FERRETERO

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN

Bachiller: SHIOMARA HINNDIRA VENEGAS GUTIÉRREZ

El esfuerzo y la dedicación que he puesto en esta

Mis agradecimientos a mi asesor de tesis Arístides Vara Horna por su tenacidad,

También a los empresarios ferreteros de la ciudad de Huamanga gracias por

A mi tía por su cariño, su comprensión, y por las palabras de aliento.

A mis abuelos por su alegría y por la paz que me logran transmitir.

Gráfico N° 2: Principales actividades económicas – Ayacucho……………………………………………………………….35

Gráfico N° 3: Fuerzas competitivas de Michael Porter……………………………………………………………………………46

Gráfico N° 4: Matriz BCG……………………………………………………………………………………………………………………….61

Gráfico N° 5: Ferreterías por distrito de la ciudad de Huamanga……………………………………………………………90

Gráfico N° 6: ¿En qué distrito reside?…………………………………………………………………………………………………….91

Gráfico N° 7: ¿Con que frecuencia acude usted a una ferretería? – Ayacucho……………………………………….92

Gráfico N° 10: ¿Qué tipo de trabajo se está realizando en su hogar?........................................................94

Gráfico N° 13: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? - Ayacucho……………………………………96

Gráfico N° 14: ¿Cómo se entero de la existencia de esta ferretería? – Jesús Nazareno………………………….97

Gráfico N° 19: ¿Qué oferta y/o promociones ha percibido últimamente? – Ayacucho…………………………100

Gráfico N° 22: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – Ayacucho…………………………102

Gráfico N° 23: ¿Qué inconvenientes se presentan a la hora de comprar? – Jesús Nazareno………………..103

Gráfico N° 25: ¿Se siente satisfecho con la atención brindada?- Ayacucho………………………………………….105

Gráfico N° 34: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Ayacucho.…………………………………………………………………112

Gráfico N° 35: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- Jesús Nazareno…………………………………………………………113

Gráfico N° 36: ¿Cómo le gustaría ser atendido?- San Juan Bautista……………………………………………………..114

Gráfico N° 37: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Ayacucho……………………………….....115

Gráfico N° 38: ¿Qué le gustaría modificar de este establecimiento?- Jesús Nazareno………………………….116

Gráfico N° 40: ¿Encuentra los productos que busca?- Ayacucho………………………………………………………….118

Gráfico N° 41: ¿Encuentra los productos que busca?- Jesús Nazareno…………………………………………………118

Gráfico N° 43: ¿Qué productos le gustaría encontrar en esta ferretería?- Ayacucho……………………………120

Gráfico N° 61: Número de trabajadores por ferretería – Ayacucho……………………..………………………………136

Gráfico N° 62: Número de trabajadores por ferretería – Jesús Nazareno…………….………………………………136

Gráfico N° 63: Número de trabajadores por ferretería – San Juan Bautista………………………………………….137

Gráfico N° 64: Número de unidades móviles por ferretería…………………………………………………………………138

Gráfico N° 65: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Ayacucho………….………………………………138

Gráfico N° 66: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Jesús Nazareno…………………………………139

Gráfico N° 67: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – San Juan Bautista………………………………140

Gráfico N° 68: ¿Infraestructura adecuada para el trabajador? – Huamanga…………………………………………140

Gráfico N° 69: ¿El personal se encuentra uniformado? – Huamanga……………………………………………………141

Gráfico N° 70: ¿Cómo es el trato con el cliente? – Huamanga…………………………..…………………………………142

Gráfico N° 71: ¿Se otorgan descuentos? – Ayacucho……………………………………………………………………………142

Gráfico N° 73: ¿Se otorgan descuentos? – San Juan Bautista……………………………………………………………….143

Gráfico N° 74: ¿Se hacen recargos? – Huamanga…………………………………………………………………………………144

Gráfico N° 75: ¿Cómo es el clima laboral en la ferretería? – Huamanga………………………………………………145

Gráfico N° 76: ¿Los trabajadores reciben incentivos? – Huamanga………..……………………………………………146

Gráfico N° 77: ¿Cuál es la modalidad empresarial de su ferretería?…………………………………………………….147

Gráfico N° 78: Comportamiento de las ventas de cemento……….…………………………………………………………154

Gráfico N° 79: Áreas de residencia de las viviendas particulares…….……………………………………………………164

Gráfico N° 80: Motivos para no usar tecnología en las pymes…………..…………………………………………………177

Tabla N° 2: Valor Agregado Bruto según actividades económicas (2001-2007)- Ayacucho……………………34

Tabla N° 4: Aplicación de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter…………………………………………..51

Tabla N° 5: Encuesta a Unidades Productivas de Pequeña Escala en Lima Metropolitana …………………….62

Tabla N° 6: Las pymes en la estructura empresarial peruana…………………………………………………………………62

Tabla N° 7: sustitutos de los principales productos vendidos en ferretería - Ayacucho……………..…………151

Tabla N° 8: Variación de las ventas de cemento - Ayacucho…………………………………………………………………153

Tabla N° 9: Modalidad empresarial que adoptan las pymes…………………………………………………………………154

Tabla N° 10: Ubicación de las ferreterías de Huamanga……………………………………………………………………….155

Tabla N° 11: Densidad poblacional de Huamanga ……………………………………………………………………………….156

Tabla N° 12: Promedio de ventas públicas……………………………………………………………………………………………157

Tabla N° 13: Cemento usado en obras públicas……………………………………………………………………………………158

Tabla N° 14: Régimen de tenencia de las viviendas - Huamanga…………………………………………………………159

Tabla N° 16: Material predominante en los pisos de las viviendas - Huamanga……………………………………160