Centro de Posgrados del Estado de México Maestría en Alta Dirección

Docente Marlen Xochiquetzal Huerta Medel Factores Psicológicos toma de decisiones

Nombre del Alumno:_______SILVIA OROPEZA FLORENTNO____________________

Del libro Negociando con el diablo, leer el caso de Nelson Mandela: el apartheid en
Sudáfrica o el caso de Winston Churchill: Mayo de 1940 ¿Debe negociar Churchill?; y
escribir una reseña y opinión sobre las decisiones de estos dos presidentes, con una
extensión de no más de dos cuartillas.

Winston Churchill, recién nombrado Primer Ministro británico, debe decidir si negociar
unirse a Hitler al comienzo de la Segunda Guerra Mundial o si se opone a sus ideales y
lucha contra su temible potencial bélico.

Churchill se convirtió en la última esperanza de Europa Occidental cuando estalló la

Segunda Guerra Mundial y la zona parecía colapsar. Sus decisiones cambiaron el rumbo
de la historia.

Finalmente, decidió que Gran Bretaña pelearía hasta las últimas consecuencias. Sabía
que Hitler no quería negociar y esperaría el momento adecuado para atacar.

Churchill no hizo un trato de paz con Hitler porque eso suponía aceptar una alteración de
las relaciones de poder entre las potencias, en beneficio de Alemania, cosa que no le
interesaba a una Gran Bretaña que había librado y ganado la anterior guerra, junto a
Francia y EEUU, precisamente, para evitar esa alteración. Que esa paz o ese reequilibrio
fuera justo, en abstracto, o no, no entra en el cálculo de los Estados, ni de sus
representantes, se llamen Churchill, Hitler, Stalin, Daladier, etc.

Firmar la paz supone aceptar unas relaciones de poder distintas a las hay cuando se
empieza una guerra. No es, por tanto, dejar de combatir por humanismo o para "ahorrar
vidas" (en ocasiones, evitar que estalle una revuelta interior) Ya que esas relaciones de
poder son más importantes para los Estados, que la vida de unos miles o millones de sus
ciudadanos.
Como el autor redacta en este libro “una decisión prudente puede resultar perjudicial, y
una decisión estúpida puede tener un buen resultado, per las negociaciones también los
son”.
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En el caso de Mandela, se prueba lo contrario ya que el negociando logro hacer algo

heroico, ya que él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario,
rechazo la idea de que o solo se negocia o solo se pelea, y que al negociar persuades al
enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. Por lo tanto es algo heroico el negociar
con el diablo, podríamos decir que sí, pero claro todo dependerá de esa persona que
pueda llevar a cabo una buena toma de decisiones.

En algunos casos se puede llevar a cabo una negociación compuesta de varias partes,
cada una con intereses distintos, y donde la intervención de un mediador es necesaria
para llevar a cabo un proceso que busque llevar a las partes a un convenio que beneficie
a todos por igual, asi fue como IBM y Fujitsu lograron terminar su conflicto de interés.

Entonces uno se pregunta, ¿Se debe negociar con el diablo?, a lo que el autor responde
“No siempre, pero más frecuentemente de lo que uno pensaría”.