IMPERIO DE LIBERTAD

La Historia de Amway y lo que signifi ca para usted

JAMES W. ROBINSON

Prólogo de Richard L. Lesher

Presidente de la Cámara de Comercio do los Estados Unidos de Norteamérica

Time & Money Network Editions

© 1997 by JAMES W. ROBINSON
Título original:
"Empire of freedom: The Amway history and what it means to you".
Traducción al castellano:
Equipo de traducción de TIME & MONEY NETWORK EDITIONS.
Es traducción autorizada de la Edición redactada en idioma inglés publicada por PRIMA PUBLISHING,
Rocklin, California, U.S.A.
Diseño de portada para la edición al castellano (por autorización de Prima Publishing): Aníbal Curutchet

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© 1997 by JAMES W. ROBINSON © 1998 por JORGE H. TAMARIZ NAVARRO:
Sello Editorial: TIME & MONEY NETWORK EDITIONS para esta edición.
Edita: TIME & MONEY NETWORKEDITION
Av. Carabobo 13, piso 14 -B (1406 ) Buenos Aires- Argentina
Editorial abocada a la enseñanza y difusión del Network Marketing.
Edición efectuada bajo licencia de PRIMA PUBLISHING, con derechos exclusivos para America Latina y
España.
ISBN 987-97024-0-9 : Time & Money Network Editions ISBN 0-7615-0675-6 : Prima Publishing

Impreso en Argentina Printed in Argentina

Contenido
Nota de los editores..................................................................................................................................5
Prólogo......................................................................................................................................................6
Reconocimientos.......................................................................................................................................7
Nota al lector.............................................................................................................................................8
1 Viaje de Descubrimiento........................................................................................................................9
2 El mejor de los tiempos, El peor de los tiempos...................................................................................13
3 Negocios en una caja............................................................................................................................19
4 Un asunto de familia............................................................................................................................24
5 Contra toda limitación..........................................................................................................................30
6 La medida del éxito..............................................................................................................................34
7 Hacia la globalización...........................................................................................................................38
8 Un deporte de equipo.........................................................................................................................51
9 Negocio virtual - Dinero real.................................................................................................................55
10 Una conversación con escépticos.......................................................................................................58
11 Usted no está solo..............................................................................................................................63
12 Momento de la verdad.......................................................................................................................67
Apéndice: Código de Etica de Amway.....................................................................................................70
Fuentes bibliográficas..............................................................................................................................71
Nota de los editores obra escribe: es la historia de una iniciativa dentro
de la libre empresa, que marcó y cambió el rumbo
En esta época particular de la historia de la de los negocios hacia un crecimiento solidario con
humanidad, en la que se confrontan el más grande los valores de la humanidad, y es la historia de
desarrollo tecnológico jamás imaginado, y la personas comunes y corrientes como nosotros, que
agudización de profundos problemas sociales que están rompiendo las estructuras de los negocios
alejan a cada vez más sectores marginados de los tradicionales y poniéndose a la vanguardia de los
beneficios de la tecnificación, el hombre está en la negocios para el siglo venidero, que están llegando
búsqueda de alternativas que brinden soluciones a a tener éxito dentro este gran movimiento
esta y otras tantas paradojas que aquejan al económico mundial, que ha traspasado las
momento en que vivimos. Este libro representa fronteras y que potenciado por el desarrollo
justamente esta búsqueda. tecnológico actual, está dando las herramientas
El avance de la tecnología en las comunicaciones para obtener la tan deseada "Libertad y Seguridad
e informática aplicados a la actividad empresarial Financiera", no descuidando, sin embargo, el
han revolucionado los negocios, permitiendo una "Crecimiento Personal", y todo lo que esto trae
expansión económica sin precedentes, conducentes aparejado: SER DUEÑOS DE SU PROPIA VIDA.
a la globalización, haciendo entrever que en un
futuro no muy lejano las fronteras territoriales no
tendrán correspondencia con la realidad de los
negocios virtuales.
Sin embargo, el hombre está lejos de vivir
plenamente de los beneficios que le ofrece este
notable crecimiento. Horarios extenuantes de labor,
la preocupación por una subsistencia ya no
garantizada, la competencia encarnizada de un
capitalismo deshumanizado, reducción de los
planteles estables corporativos, los escasos
recursos y preparación para afrontar el inicio de
propios emprendimientos, han desenfocado al
hombre de nuestros días de sí mismo, de su
familia, de su crecimiento como ser humano en el
sentido total de la palabra y en la relación solidaria
para con sus congéneres y con la naturaleza.
Si bien este panorama parece desolador, es, a
nuestro entender, un momento clave y crucial, en
el que aparecen alternativas resultantes de
iniciativas individuales o grupales, más allá de la
mera intervención de los gobiernos o instituciones.
Esto nos ha motivado a presentar este libro, que
esperamos, brinde al lector una luz en su camino
de búsqueda de soluciones hacia una vida mejor en
todo el sentido de la palabra.
El autor, James W. Robinson, hace gala de su
dominio multifacético de temas de actualidad, para
presentar una actividad empresarial, un tema que
en el mundo de los negocios es relativa y
extrañamente desconocido , inexplorado,
incomprendido y hasta criticado: "Imperio de
Libertad", un título que puede desconcertar a
muchos que no están familiarizados con el tema y
aun a aquellos que desarrollan esta actividad
empresarial: El Marketing de Redes de Trabajo o
Network Marketing.
Hemos tenido que sumergirnos en el mundo
interno de este área empresarial para
verdaderamente imbuirnos de su espíritu y así
comprender en su real sentido lo que el autor de la
Prólogo
El crecimiento de Amway—operando desde un
sótano de un pequeño pueblo rural en 1959 a un
fenómeno global multibillonario, que involucra 2
millones y medio de personas en más de 70 países
y territorios— es una de las exitosas historias de
negocios más espectaculares de América. Pero es
mucho más que eso. La historia de Amway, intensa
y poderosamente nos recuerda a todos, que los
valores que tanto apreciamos—libertad, empresa
privada, iniciativa individual, responsabilidad
personal, y amor a la familia— son universales
tanto en alcance como en significado. Una vez
liberados, son invencibles e imparables en
cualquier país o cultura.
¿Debería sorprendernos que cuando Amway abre
sus puertas en un país recientemente liberado del
yugo del socialismo, decenas de miles de personas
esperanzadas virtualmente derriben las puertas para
entrar? La fórmula ganadora de Amway de brindar
a gente corriente una oportunidad de negocio de
bajo costo, y así darles un medio para lograr sus
sueños, responde a cualidades que no son
simplemente de origen americano, sino de origen
humano.
No se inició de esa manera. Amway comenzó
simplemente cuando dos hombres jóvenes de
medios limitados se aprestaron para encontrar una
mejor forma de alimentar a sus familias. Ellos
concluyeron creando un negocio que ahora
alimenta a millones de familias. Hoy, como una
organización de venta directa, Amway es una
fuerza conductora en un potente movimiento
económico, social y político que está
fundamentalmente cambiando nuestro país.
Asistido por comunicaciones y tecnología de
información de uso simple para el consumidor,
baratas pero poderosas, las filas de independientes
y de pequeñas empresas de propiedad familiar
están engrosándose rápidamente. Como concluyo
en mi reciente libro, "Fusión en Main
Street"(Meltdown on Main Street), la revolución de
los pequeños negocios está aquí para quedarse y
tendrá una decisiva influencia en nuestra economía
y en nuestro proceso político en los años que
vendrán. Amway está a la vanguardia de esa
revolución.
La rápida expansión corporativa de Amway, su
impacto en la economía mundial, y su rol en
cambiar la forma en que los consumidores
compran productos de uso diario, hace de esto una
historia fascinante. Más importante, la historia de
Amway es una historia sobre la gente. Desde la
cima hasta el fondo, desde el comienzo hasta el fin,
el carácter de esta compañía se define por la
calidad de su gente.
He conocido a los fundadores Rich De Vos y Jay
Van Andel por más de 20 años, personal y
profesionalmente. A diferencia de algunas
personas sumamente exitosas y ricas, cuanto más
se conoce a Rich y Jay más gustan y más se los
respeta. Cuando uno piensa en ellos,
inmediatamente piensa en palabras como
integridad, lealtad, devoción a la familia, y valor
para tomar una decisión —sea en los negocios,
política, o la vida—, ¡y que nunca les moleste la
crítica o las consecuencias!
Cuando Rich y Jay dicen que este negocio es
magnífico para las familias, ellos quieren decir
justamente eso. Amway ha sido siempre un asunto
familiar para los De Vos y los Van Andels. Sus
ocho hijos están profundamente involucrados en
conducir la compañía hacia el próximo siglo.
Cuando Rich y Jay dicen que este negocio es
acerca de ayudar a otros a tener éxito. A la vez que
usted también lo tiene, ellos quieren significar eso
también. Su amistad y compañerismo han durado,
sólidos como una roca, por más de 50 años.
¿Cuántos otros socios de alto perfil —
especialmente en el mundo de los grandes negocios
— usted piensa que han durado tanto tiempo? De
vez en cuando, algunos han tratado de poner
obstáculos entre ellos. Esto nunca sucedió. Esto
nunca sucederá.
El autor de este libro, Jim Robinson, era "sólo
un niño" cuando vino a trabajar para mí en la
Cámara de Comercio de los Estados Unidos en la
década del 80. Sólo un chico —quien ya había
hecho algunos escritos para Ronald Reagan y para
importantes miembros del Congreso—. Desde el
comienzo, yo estaba impresionado por su devoción
hacia el sistema de la libre empresa y el deseo de
usar su facilidad de palabra para fomentar los
principios sobre los cuales tanto América como la
Cámara fueron fundados.
Desde entonces, Jim ha aconsejado a algunos de
los más prominentes líderes del gobierno y de
negocios de nuestro país. A fines de la década de
los 80, el gobernador de California le pidió que
desarrollara un plan de negocios internacional para
el Golden State y establecer una red de cinco
oficinas comerciales de California en el extranjero.
El ha escrito cinco libros antes que este, cubriendo
temas tales como las comunicaciones en los
negocios, política y oportunidades comerciales en
Vietnam. El es la persona ideal para contar la
historia de Amway en momentos en que la
compañía entra en un nuevo y excitante capítulo
como fenómeno global que está mejorando
positivamente las vidas de las personas en más de
70 países.
 Si usted está en el negocio Amway o en
cualquier negocio —donde haya alcanzado la cima
personal hacia la cual se ha esforzado o está
anhelando un nuevo comienzo— le recomiendo
este libro. Es una notable historia,
extraordinariamente contada, una historia de gente
común logrando cosas no comunes cada día y, en
el proceso, cambiando el mundo para mejor.
Richard L Lesher
Presidente de la Cámara de
Comercio de los Estados Unidos
Reconocimientos
La ayuda viene en una variedad de formas cuando
uno esta escribiendo un libro. Agradezco a todos
aquellos quienes apoyaron este esfuerzo en tantas
formas diferentes y me ayudaron a visualizarlo.
Basil Halabi probó ser no sólo un devoto amigo
sino un consagrado investigador, creativo y hábil.
Ben y Nancy Dominitz me guiaron e inspiraron en
cada paso de este camino. Gracias también a:
Jim Doman, Jim Elliot, Jim Floor, Brian Hays,
Pat y Betty Kaufmann, Frank Morales, Willy
Víctor, Dan y Bun- ny Williams, y muchos otros
líderes en Amway quienes dieron su tiempo y su
sabiduría para ayudarme a hacerlo correctamente.
Tom Donohue y Dick. Lesher por su guía y por
continuar desafiándome personal y
profesionalmente.
Kim Bruyan y Beth Doman en la Corporación
Amway.
Karen Blanco,Steven Martin, Susan Silva, y
Jennifer Basye Sander en Prima.
A los muchos silenciosos héroes de Amway
quienes me hablaron personalmente, por teléfono y
a través de cassettes. Hay demasiados para
mencionar aquí, pero espero que la mención de sus
historias y experiencias en este libro demuestre mi
gratitud.
Gracias también a Tony Green, Suzie Matthews,
y mis colegas en ATA.
Y a Duc y Dagny por estar siempre allí. Sé que
siempre estarán.
Nota al lector
Este libro es un informe de un extraordinario
movimiento de negocios que ayuda a la gente a
creer en su habilidad para hacer grandes cosas a
través de la libre empresa.
Amway es precisamente llamado de varias
formas: un negocio de venta directa, un negocio de
network marketing y un negocio de marketing
mult¿nivel.
Fundamentalmente, Amway es un negocio de
liderazgo. Concierne a la gente. De manera que
para contar esta historia, comencé hablando con
tantos líderes del negocio como mi tiempo y el de
ellos lo permitía. También extraje información e
inspiración de los excelentes informes escritos que
han aparecido en el pasado, libros como
"Compassionate Capitalism" de Rich De Vos,
(Capitalismo Solidario).
Reunirme con esta gente exitosa y optimista ha
sido una experiencia enriquecedora. Podría haber
pasado fácilmente un año más, y aun dos años más,
solo conociendo a la gente de Amway. Pero esta es
una historia que necesita urgentemente ser contada.
Hay tanto negativismo allí afuera, no sólo sobre
Amway sino sobre la vida misma. De manera que
tuvimos que equilibrar el deseo de incluir más
gente en el libro con la necesidad de contar una
historia que creo que muchos están ávidos de
escuchar hoy.
A los muchos grandes líderes de Amway, les
digo: Si pude hablarles e incluir a ustedes y a su
organización en el libro, les agradezco por
compartir un poco de sus vidas conmigo. Si no
pude, por favor comprendan que no es por reflejo
de sus logros o los de su organización. ¡Espero
encontrarlos pronto!
Más importante aún, es que nosotros
determinemos los correctos antecedentes sobre este
maravilloso negocio y desparramemos su mensaje
de esperanza a tanta gente como sea posible. Esa
misión, estoy seguro que estarán de acuerdo,
trasciende cualquier inquietud sobre quién está
mencionado en el libro y quién no lo está. Como
dice la frase, "La marea alta eleva todos los botes."
¡Hay sólo un Plan de Amway!
A aquellos quienes no están en el negocio
Amway, me gustaría que entiendan que por cada
historia narrada en este libro, hay 10, 50,100
historias nunca dichas. Ese es el t poder de este
negocio. Las personas quienes comparten sus vidas
con ustedes en las siguientes páginas fueron
elegidas no por quiénes son, sino por lo que
representan. Espero que ellas enriquezcan sus vidas
como han enriquecido la mía.
James W. Robinson
 1 sobre América y la libre empresa. Me acerqué a él
Viaje de Descubrimiento
Para millones de personas en el mundo,
Amway aparecería justamente como usted
piensa que es. Una loca idea.
-Rich De Vos
"Tengo una pregunta para ti". Yo fui un poco
intimidado por la forma directa de Pat Kaufmann.
Pat y su esposa, Betty, son líderes reconocidos
nacionalmente en el negocio de Amway, habiendo
logrado el nivel de Distribuidores Directos
Diamante Ejecutivos en la organización de
International Connection. Estuve entrevistándolos
para mi libro sobre este fenómeno de U$S 6.3
billones1 y se suponía que era yo el que hacía las
preguntas.
" Seguro, Pat" contesté. "Adelante".
"¿Cómo puede ser que tú, un adulto de mediana
edad, nunca antes hayas sabido de Amway?
¿Nunca te has cruzado con Amway antes?".
¿De qué otra manera podría responder? "Esa es
una buena pregunta", respondí. "Una muy buena
pregunta".
Después de todo, yo había servido en altos
cargos en negocios y el gobierno. Había escrito
discursos para congresistas, candidatos
presidenciales, gobernadores, y convenciones
políticas nacionales. Había ayudado a darle formal
a la política de los negocios y a las estrategias de
comercio internacionales para la "nación-estado"
de California. Yo había establecido oficinas
extranjeras en Hong Kong, Japón, y la ciudad de
México, y había escrito un libro sobre el emergente
mercado del Vietnam.
Pero no sabía nada sobre Amway, y nadie
siquiera me había acercado a ella. En todos esos
círculos en los cuales trabajé y viajé, nunca había
conocido un solo distribuidor de Amway.
Claramente, tanto como el negocio ha crecido,
grandes segmentos del mundo profesional aún
tienen que ser introducidos a Amway.
Para ser totalmente preciso, yo había encontrado
un hombre involucrado en los negocios Amway.
Fue en 1981, yo era nuevo en mi trabajo como
escritor de discursos en la Cámara de Comercio de
los Estados Unidos en Washington, D.C. Una de
las primeras reuniones a la que asistí, fue una
asamblea del plantel de directores de la Cámara, y
un imponente y carismático hombre, quien me
recordó a una combinación entre Jimmy Stewart y
Billy Graham, se levantó para hablar. ¡Muchacho,
sí pudo hablar! Palabras hermosas e inspiradoras
y me presenté.
Él era Jay Van Andel, cofundador de Amway.
Me encantaron sus palabras. Yo sabía que él era
importante. Pero realmente no tenía idea de lo que
él hacía para vivir.
A pesar del disgusto de Pat Kaufmann, el hecho
de que nunca me había interesado en el negocio,
probablemente no había sido mucha pérdida para
Amway. Pero yo ahora me doy cuenta, que ha sido
una gran pérdida para mí. Permítame contarle por
qué.
En el curso de mi carrera en la política y en los
negocios, mi trabajo ha sido vender los principios
de la libre empresa y el gobierno limitado, la única
forma de gobierno verdaderamente compatible con
la libre empresa. Hice mi trabajo bastante bien y
creía apasionadamente en lo que estaba haciendo.
Ahora, ¿qué es una de las primeras cosas que los
auspiciantes de Amway enseñan a sus nuevos
distribuidores? Tienen que conocer los productos.
Tienen que usar los productos.
No para mí. Yo vendía la libre empresa a otros
mientras la mayoría del tiempo cobraba un sueldo
del gobierno. Era un producto que yo no usaba y
que realmente no conocía.
Descubrí eso en una forma dura.
A fines de 1990, el gobernador de California,
George Deukmejian, estaba completando ocho
años exitosos en Sacramento. Yo había sido
miembro de su staff personal desde el comienzo.
Ambos —y muchos otros en su administración—
ahora enfrentábamos la perspectiva de comenzar
un nuevo capítulo en la vida privada.
El gobernador estaba entusiasmado ante el
desafío. El había servido a los californianos
honorablemente en varios ministerios por un total
de 28 años. A diferencia de muchos otros en
política, no mantuvo negocios o entradas de modo
extraoficial. Ahora, él estaba listo voluntariamente
a abandonar los privilegios del poder por la
promesa de organizar clientes y ejercer leyes para
una jurisprudencia en Los Angeles.
Pensé que yo también estaba listo. Rechacé un
trabajo en una gran corporación de comunicaciones
en la Costa Este, la que pagaría más dinero del que
alguna vez hubiera soñado en mi vida. La rechacé,
de manera que pude independizarme y abrir mi
propio negocio de relaciones y asuntos públicos. El
plan parecía bastante simple. Con un ex
gobernador como mi primer cliente (para quien yo
continuaría escribiendo discursos, manejando
requerimientos de los medios y ayudando a alinear
compromisos verbales), yo construiría un negocio
alrededor de mis considerables contactos en el
gobierno y los medios en California.
 Presentando mi idea al gobernador Deukmejian
en los meses de cierre de la Administración,
recuerdo bien sus palabras: "Ve por ello. Esta es tu
oportunidad de vivir realmente la vida sobre la que
has estado escribiendo y tratar de convencer a los
otros para que lleven la vida de un empresario
independiente, no dependiente del gobierno, sólo
tú mismo".
Fracasé. Y tengo una docena de excusas para
explicar por qué. La economía dio un giro
negativo. La gente me hizo promesas que no
cumplieron. Yo no tenía el apoyo suficiente del
personal. Mi continuo trabajo para el ex
gobernador me llevaba demasiado tiempo. En
nueve meses yo regresaba al gobierno, a un puesto
más bajo ¡y ganando menos dinero del que había
ganado en el despacho del gobernador!
Pasé un largo tiempo tratando de descifrar lo que
andaba mal. ¿Por qué estaba yo tan pobremente
equipado para vivir, no sólo predicar, los principios
de la empresa privada en la cual creía tan
firmemente? No fue hasta que llegué a conocer a la
gente de Amway y escuchar sus historias, que
finalmente lo deduje. Todo se redujo a esto: yo
estaba asustado. Me faltaba confianza en mí
mismo. Le temía al rechazo. Y era incapaz de
desarrollar un plan para el éxito. No pedía ayuda a
nadie porque pensaba que ser un empresario
significaba que tenía que hacerlo todo solo.
Parece tan claro ahora. Estaba tan acostumbrado
a tener grandes y poderosos CEOs (Oficiales del
Poder Ejecutivo) y lobistas golpeando a mi puerta.
No podía imaginarme teniendo que golpear en la
de ellos. Esto me avergonzaba. Realmente me
encontré discando números de antiguos asociados
y contactos para buscar negocios. Así estaría
salvado —¡al menos por otro día!
¡Cuando hice llamadas en frío (a desconocidos),
rogaba que me atendieran contestadores
automáticos, de manera que pudiera demorar
aunque sea una hora más, un día más, la
posibilidad de otro rechazo! Cuánto podría
haberme beneficiado del entusiasmo de Mitch y
Deidre Sala, Distribuidores Directos Triple
Diamante de Amway Australia. Mientras
construían su negocio Amway, ellos llegaron a ser
expertos en materia de rechazos.
"Quiero que tú pienses en nosotros cuando las
cosas anden mal", a Mitch le gusta decir a los
distribuidores que recién se inician en el negocio
Amway. Cuando ellos estaban comenzando,
experimentaron 42 rechazos en una lista de
prospectos. En lugar de arrojar la toalla, ellos se
volvieron totalmente determinados a tener éxito.
"Me sentí rogando a la gente quienes nos
rechazaban: '¿qué te sucede? ¿no amas a tus
chicos?' (en lugar de) nosotros simplemente
decidimos hacer lo que fuera necesario para tener
éxito".
Y ellos lo tienen. Mitch y Deidre Sala hoy
lideran una de las líneas de auspicio más prósperas
de Amway en Australia.
***
Todo esto estaba corriendo rápidamente por mi
mente cuando me dirigía al Este por el camino
Fulton, en las afueras de Grand Rapids, hacia el
campo de colinas verdes del Michigan rural.
Rápidamente comencé a preguntarme si había
hecho un giro equivocado. Había volado al
aeropuerto del Condado de Kent más temprano ese
día y no vi nada excepto granjas lecheras mientras
el avión se aproximaba y aterrizaba. Ahora, estaba
realmente perplejo. No era posible que haya un
negocio de multibillones de dólares operando en
más de 70 países y territorios2 escondidos en este
escenario pastoral.
De repente, llegué a la cima de la próxima colina,
y pude verla: una ciudad dentro de sí misma. Casi
dos kilómetros de oficinas, fábricas, depósitos,
dársenas de astilleros, y estacionamientos —una
colmena de actividad. Grandes equipos de
productos manufacturados y envasados en forma
reciente desembarcando; buses llenos de flamantes
Distribuidores Directos llegando a seminarios, con
caras brillantes de esperanza y sus voces llenas de
expectativa.
Yo estaba en la sede mundial de Amway en Ada,
Michigan —el nervio central de una de las más
grandes compañías de venta directa en América y
la vigésimo segunda compañía privada más grande
del país. Con dos millones y medio de
distribuidores independientes vendiendo sus
productos alrededor del mundo, las ventas
minoristas estimadas de Amway se elevaban a U$S
6.3 billones en el año fiscal, que finalizó en agosto
de 1995—4 un incremento del 19% sobre el año
anterior y 12.600 veces el nivel de ventas de 1960,
primer año completo de operación de la compañía.
Apoyando este alcance global de las ventas están
más de 450 científicos y otros miembros de
personal profesional trabajando en 57 laboratorios
de investigación y desarrollo. La compañía tiene
más de 100 patentes sobre productos
mundialmente reconocidos y mantiene más de 3
millones de metros cuadrados de comodidades para
13.000 empleados. Amway opera en más de 70
países y territorios, habiendo abierto 20 nuevas
filiales sólo desde 1990.
Reflejando tal sorprendente crecimiento, me
desvié del camino y fijé la mirada en el complejo
de la sede. ¿Qué había detrás de tan espectacular
éxito? ¿Qué lo explicaba? ¿Y cómo podía suceder
frente a todo el negativismo, que rodea tanto a
Amway como a otras compañías de venta directa?
Me enfrenté con tal negativismo mientras
escribía este libro. No puedo contar el número de
veces que amigos y asociados profesionales,
cuando escuchaban sobre mi tema, gruñían y
decían, "Oh no, Jim, ¡debes estar bromeando!".
Interesantemente, ninguno de ellos había sido parte
del negocio.
Todas estas reacciones ocuparon mi mente
mientras estacionaba en la banquina de Fulton
Road ese cálido día de verano. Y luego pensé en la
escena que Jim Doman presenció recientemente al
otro lado del mundo. Como fundador y presidente
de Network. 21, una de las más grandes
organizaciones de distribuidores de Amway, el
liderazgo de Jim ha sido útil en abastecer el
fenomenal crecimiento de Amway en los mercados
internacionales desde el Sudeste Asiático, hasta
América Latina y Europa Oriental. Él no lo
admitirá o hablará siquiera de ello, pero el hecho es
que en muchos de aquellos mercados en
crecimiento, Jim Doman, acompañado de su
esposa Nancy, no sólo son nombres familiares,
sino que también han alcanzado status de héroes en
muchas sedes.
"Gracias a los pioneros como Robert Angkasa y
Paul y Linda Agus, Network 21 tiene una parte
significante del negocio Amway en Indonesia, uno
de los países más poblados en el mundo", me dijo
Jim recientemente.
Uno de nuestros distribuidores downlines, S. R.
Kristia- wan, era un estudiante universitario de 24
años y del tipo de "oveja negra" de la familia,
cuando su padre le presentó por primera vez el plan
de ventas y marketing Amway. ¡Él estaba tan
entusiasmado! Al volver a la universidad, comenzó
a trabajar auspiciando gente. A su primer
seminario de fin de semana de Network 21
concurrieron 2.500 personas. Seis meses después,
él trajo 2.500 personas de su propio equipo aun
rally donde Nancy y yo exponíamos. Ustedes no lo
creerán, pero más de 7.000 indonesios llenaron ese
estadio.
"La recepción que recibimos fue increíble. Los
aplausos, el entusiasmo. Era un espectáculo
interesante ver a las mujeres de la fe musulmana
vestidas con sus tradicionales ropas, los brazos
extendidos hacia arriba alentando y gritando junto
con todos los demás".
"Luego comenzó a llover. Era una lluvia
torrencial. Los oradores eran afortunados —el
escenario estaba cubierto. Pero la audiencia no—.
Ellos se sentaban, se paraban, escuchaban y
vitoreaban en esta torrencial lluvia monsó- nica.
Todos, los 7.000. ¡No vi irse a nadie!".
Hoy, S. R. Kristiawan tiene más de 50.000
distribuidores en su grupo.
Yo pensé en esa intensa lluvia mientras
visualizaba el sueño de la fábrica de Michigan
camino abajo. Luego, la respuesta a mi pregunta
me vino con simple claridad . Tan buenos como
son, los productos, el plan y las estrategias
corporativas no explican adecuadamente el éxito
mundial de Amway alrededor del mundo y su
potencialidad como fuerza global para un cambio
positivo. Es realmente todo acerca de la "gente" —
y todo comenzó con dos.
¿Una "idea loca"? Seguro parecía eso mirando
atrás en 1959 cuando Rich DeVos y Jay Van Andel
comenzaron su nueva compañía literalmente en la
planta baja — en los sótanos de los hogares de los
DeVos y los Van Andels en la predominantemente
comunidad holando-americana de Ada, Michigan.
Rich y Jay, como ellos eran y son conocidos, ya
habían sido amigos íntimos, socios en los negocios,
y compañeros de aventuras por casi 20 años. Ellos
datan el comienzo de su asociación, extendida
ahora por más de medio siglo, a cuando Jay terna
16 y Rich 14 años. A Jay, su padre le acababa de
dar un viejo modelo Ford A, pero tenía poco dinero
para el combustible. Rich necesitaba ir a la escuela
secundaria donde ambos asistían, pero no tenía
transporte. Él pagaba a Jay 25 centavos por semana
para gasolina, y así había nacido una de las más
exitosas y perdurables sociedades del mundo.
Su amistad se profundizó. Ellos compartían ideas
y aventuras juveniles. Como hijo y nieto de
inmigrantes y niños de la Gran Depresión, ellos
estuvieron profundamente motivados por el deseo
de lograr independencia y autosuficiencia
económica. Como muchos otros, ellos tuvieron que
encontrar la manera de hacerlo virtualmente sin
dinero para la puesta en marcha.
"Tenía que haber otra forma para gente como
nosotros, quienes querían comenzar un negocio
propio, DeVos más tarde escribió. "Aquí teníamos
una habilidad para las ventas y mucha ambición,
pero ciertamente nosotros no comenzamos
teniendo los recursos de capital necesarios para
abrirnos una brecha en el inestable mundo
mercantil que ahora representamos".
Ese sueño era considerado mientras los dos
hombres jóvenes entraron al servicio militar. Jay
llegó a ser oficial en la Fuerza Aérea; Rich ingresó
en la Unidad Aérea del Ejército. Sus traslados
separaron a Jay y Rich por varios años, pero sus
planes y sueños continuaron ininterrumpidos a
través de correspondencia.
Sus experiencias en la aviación militar los
convencieron que podrían hacer dinero a partir del
nuevo enamoramiento de América con el mundo
de la aviación. Entonces cuando volvieron a
Michigan, decidieron probar esta percepción y
capitalizar su experiencia comenzando su primer
negocio: una escuela de aviación llamada "Servicio
Aéreo Wolverine". Ellos adquirieron un pequeño
avión por U$S 700 y alquilaron un instructor para
el mismo mientras se enfocaban en reclutar
estudiantes. A esto lo siguió un puesto de venta de
hamburguesas con servicio para automovilistas y
un pequeño negocio que vendía accesorios a los
estudiantes.
Los primeros negocios de Rich y Jay fueron
razonablemente exitosos, pero los socios
rápidamente comenzaron a cuestionar su potencial
para el crecimiento a largo plazo. De manera que
ellos vendieron los negocios y empezaron a buscar
nuevamente. Pero primero ellos emprendieron algo
que parecía ser una loca aventura. Al decidir que
querían navegar hacia Sudamérica, los amigos
adquirieron una goleta de 11,60 metros y partieron
hacia el Caribe. Se dirigieron hacia la costa de
Cuba, donde su barco empezó a hacer agua —¡un
montón de agua!—. Fueron rescatados por una
embarcación de pasajeros.
Rehusando regresar a casa frustrados, los
aventureros hicieron su camino por tierra, mar y
aire, hasta que llegaron a Buenos Aires. Ellos
volvieron a casa ante el gran interés local en su
historia y ganaron considerable práctica en el arte
de la oratoria y la presentación cuando ellos
contaban sus escapadas a audiencias ansiosas.
Volviendo sus vistas al mundo de los negocios,
Jay y Rich formaron una compañía
apropiadamente llamada "Ja-Ri Corporation". El
único problema era que ellos no estaban realmente
seguros de qué productos querían vender o cómo.
Ellos todavía estaban buscando una fórmula
ganadora.
El momento crucial vino en 1949, cuando el
primo segundo de Jay, un hombre llamado Neal
Maaskant, les dijo sobre un negocio en el que
había entrado, vendiendo un producto como
suplemento alimentario nutricional para una
compañía llamada Nutrilite. Nutrilite había sido
fundada por Cari Rehnborg quien, cuando estuvo
prisionero en un campo de detención chino en la
década del '20, sobrevivió comiendo plantas
cocidas y huesos de animales. Rehnborg regresó
más tarde a los Estados Unidos con una fuerte
creencia en los beneficios para la salud de
vitaminas y suplementos nutritivos. Al comenzar
Nutrilite, él no era sólo un pionero en la salud y en
la manía del estado físico sino, en muchos
aspectos, el padre fundador de la venta directa.
No sólo los productos Nutrilite tenían una
cautivante fascinación, sino que también la
compañía tenía una forma especial de marketing.
Los distribuidores vendían los suplementos
directamente a los consumidores. Ellos ganaban
una utilidad de esas ventas como así también de las
ventas de otros distribuidores que ellos
auspiciaban.
Rich y Jay fueron convencidos rápidamente que
esta era la fórmula ganadora. Ellos invirtieron U$S
49 en un kit de ventas y algunos productos, y
comenzaron a reclutar distribuidores, mostrando
las destrezas de presentación que ellos habían
pulido después de su regreso de Sudamérica.
Dentro del primer año, ellos engrosaron su capital
en U$S 82.000; aumentaron esa suma cuatro veces
al año siguiente. Pronto, ellos habían construido
una de las más exitosas distribuidoras Nutrilite en
América.
Los negocios y el crecimiento personal
continuaron a través de la década de 1950, con
Rich y Jay formando sus familias. Durante 1958,
sin embargo, conflictos internos dentro de la
gerencia de Nutrilite, precipitaron a ambos, junto
con sus principales distribuidores, a desarrollar su
propia organización y línea de productos, mientras
todavía vendían productos Nutrilite. La American
Way Association se estableció ese año y Amway
Corporation al año siguiente, instalando el negocio
en los sótanos de las casas de los DeVos y Van
Andels.
En 1959, Jay y Rich adquirieron los derechos
para un novedoso limpiador multiuso que era
concentrado e inofensivo para el medio ambiente.
Hoy, L.O.C. —Líquido Limpiador Orgánico— está
todavía orgullosamente calificado como producto
número uno en el extenso catálogo que Amway
ofrece a sus clientes.
Con un producto de calidad y un plan de
negocios que ponía el sueño de una vida mejor en
las manos de la gente común, Rich DeVos, Jay
Van Andel y la compañía que ellos fundaron,
comenzó su elevación meteórica.
Hoy, el sueño de construir un negocio propio es
una ferviente misión que está atrayendo a millones
de personas de diferentes formas de vida alrededor
del mundo y moldeando nuevamente la economía
global en forma fundamental. Amway está a la
vanguardia de este movimiento.
Nosotros exploraremos esto y muchos otros
importantes y fascinantes temas en este libro:
• Por qué poseer su propio negocio ha llegado a ser
el estilo de vida elegido en los años 90.
• Qué hace crecer tan rápidamente a Amway,
particularmente en el campo internacional
• Cómo la tecnología ha aumentado en forma
asombrosa sus oportunidades para el éxito como
propietario de un negocio independiente.
• Por qué los independientes son el grupo de
trabajadores de más rápido crecimiento en nuestra
economía.
• Por qué Amway atrae a tal diversidad de personas
—desde opulentos doctores y abogados en los
Estados Unidos y Canadá a amas de casa en Japón
y operarios en Polonia.
• Cómo Amway ha tenido tanto éxito en abrir los
duros mercados extranjeros cuando tantos otros
han fracasado.
• Cuánta gente "realmente" lo hace en Amway (y la
industria alternativamente conocida como venta
directa, marketing multinivel, y network
marketing).
• Cuánto cuesta comenzar.
• Por qué los propietarios de pequeños negocios se
están volviendo agentes poderosos para un cambio
político y social.
• Cómo Usted puede construir y dirigir un negocio
multinacional desde su sótano o algún rincón de su
casa, así como Rich DeVos y Jay Van Andel lo
hicieron.
Pero lo más importante, nosotros vamos a revelar
la verdadera naturaleza de este negocio a menudo
difamado e incomprendido. (Por favor, comprenda,
he llegado a mis conclusiones independientemente.
Yo no soy un distribuidor de Amway, ni recibo
ninguna compensación de Amway Corporation.)
Antes de comenzar a escribir este libro, yo, como
la mayoría de la gente, no apreciaba
completamente cómo Amway está transformando
las vidas de millones de hombres y mujeres a
través del mundo —y, en el proceso,
revolucionando el mundo de los negocios. Ahora,
sin embargo, habiendo entrevistado innumerables
distribuidores de Amway, comprendo por qué
miles de personas se sentarían estáticamente en
medio de un viento monsónico sólo para conocer
las oportunidades que Amway ofrece.
En este libro, exploraremos cómo y por qué
Amway ha podido mejorar tantas vidas y
expandirlas más allá de los negocios. Algunos se
han vuelto ricos en Amway. Tantos más, se han
"enriquecido".
 2 convencido que había cumplido con mi deber y
El mejor de los tiempos,
El peor de los tiempos
Para la mayoría de ¡os modelos standards
objetivos, la última mitad del siglo en
nuestra vida nacional ha sido
enormemente exitosa. Los americanos
hemos logrado niveles de prosperidad
material y libertad personal sin
precedente. Estamos más sanos,
trabajamos en trabajos menos estresantes,
y vivimos más que en cualquier tiempo en
nuestra historia.
—RobertJ. Samuelson,
Economista
Pueden llamarlo reingeniería, reducción,
reestructuración, pero todavía significa
que Usted está siendo despedido .
Sub-gerente, despedido
después de 25 años con su
compañía
El ser puesto fuera de servicio nunca cruzó las
mentes de Don y Sherry Marshall cuando ellos
comenzaron su negocio en Amway, ocho años
atrás. Estos residentes de Colorado, fueron en
cambio atraídos por los atributos ambientales de
los productos y la perspectiva de ganar algún
dinero extra.
Pero el mismo mes en que los Marshall llegaron a
ser
Distribuidores Directos, un importante
acontecimiento en el negocio Amway, ambos
perdieron sus trabajos en la compañía donde Don
había invertido 18 años y Sherry 8 años. Si no
fuera por su negocio Amway, dice Don,
"podríamos haber perdido todo".
Ron y Georgia Lee Puryear casi lo hicieron.
Volviendo a fines de los años 60, cuando la
economía americana estaba todavía corriendo a
alto octanaje, Ron sufrió una desgracia que
ominosamente presagiaba los disloques del
presente. El era contador en una empresa privada
de energía nuclear en Washington State. "Yo había
ascendido a diferentes puestos y tenía una
responsable posición de subgerente ", Ron le dijo a
Rich DeVos en 1993, en el libro de los
cofundadores de Amway, "Capitalismo solidario".
Ron dijo: "Durante toda mi vida me habían
enseñado que el éxito y la seguridad vendrían si
tenía una buena educación, encontraba un buen
trabajo, y trabajaba duro en él. Esa mañana, cuando
conduje a mi estacionamiento en esa gigante
empresa de investigaciones nucleares, estaba
encontrado el sueño americano".
Ese sueño se tornó una pesadilla cuando Ron
llegó a su escritorio y encontró un sobre con una
carta dentro, diciéndole que sus servicios, junto
con los de 2.100 de sus compañeros de trabajo, no
serían requeridos más. Su empleador había perdido
su contrato con el gobierno.
Los siguientes meses estuvieron llenos de
rechazos, cuando Ron hizo todas las recorridas en
búsqueda de otro trabajo. Cuando finalmente
obtuvo uno, ganó un 30 por ciento menos de dinero
y trabajó el doble de horas que antes.
El desempleo y luego la suspensión de pagos
fueron difíciles para las finanzas de la familia
Puryear. Georgia Lee había prometido
solemnemente estar siempre allí cuando los dos
hijos de la pareja volvieran de la escuela. Ahora
ella se veía forzada a salir de la casa y a realizar un
trabajo de camarera en el restaurant Denny's. "A
ninguno de nosotros le gustaba lo que estábamos
haciendo", Georgia Lee recalca: "Apenas nos
veíamos, dejábamos a nuestros niños solos.
Estábamos cansados la mayoría del tiempo. Nos
enojábamos fácilmente".
La vida funciona de misteriosas maneras. En el
caso de la familia Puryear, el hecho de que algunos
amigos les mostraran la oportunidad de un nuevo
negocio en el momento preciso cuando ellos se
sentían sumamente desdichados e insatisfechos, los
puso en un curso que cambió sus vidas para
siempre. "Si ellos hubieran llamado en cualquier
otra ocasión en nuestras vidas —dice Georgia Lee
— "probablemente no los habríamos escuchado".
Esa oportunidad era Amway La siguiente vez
que Ron dejó su trabajo, no fue por ser despedido,
sino porque él renunció. "Elegí la libertad," dice.
Hoy, Ron y Georgia Lee Puryear son Triple
Diamantes y su Organización Mundial de
"Constructores de Sueños" (World Wide
Dreambuilders Organization) ayuda a miles de
personas a librarse de ambos, el miedo y la
realidad del desastre económico.
UNA NUEVA REALIDAD
"Fueron los mejores tiempos. Fueron los peores
tiempos." La frase inmortal de Charles Dickens se
adapta a nuestros tiempos.
Hay mucho por lo cual estar agradecido y
esperanzado. En los Estados Unidos, el desempleo
y la inflación son bajos y el país está en paz. La
guerra fría ha sido ganada. La democracia y la libre
empresa están echando raíces, desde Europa a
Latinoamérica y el Sudeste de Asia. El mundo
duerme de noche sin el miedo de una aniquilación
nuclear —algo que pocos soñaron posible solo
unos años atrás.
Pero si las cosas están tan bien, ¿por qué no nos
sentimos tan bien?
El economista Robert J. Samuelson cree que el
motivo de este fenómeno es que América está en
una encrucijada. El describe el período
postSegunda Guerra Mundial como "La era del
Subsidio" — una época impetuosa y optimista en
la cual ambos, el genuino progreso económico y un
gobierno excesivamente prometedor crearon en
muchos americanos la convicción que una vida de
abundancia ilimitada era su derecho de nacimiento
—. La fórmula prometía ser irresistible: Ganar más
dinero por menos trabajo y estar completamente
protegido de las calamidades de la vida.
Considerando los tremendos adelantos que la
sociedad ha hecho en este siglo, es fácil
comprender por qué los americanos han permitido
que sus expectativas tomen alcance. Durante los
años'50, el ingreso medio de la familia creció casi
un 39 por ciento sobre el de la década anterior, aún
después de haber sido ajustado por la inflación. En
los '60, los ingresos crecieron otro 37 por ciento.
Aún así, el gobierno estaba en continuo
crecimiento —sus presupuestos y deudas eran
superados sólo por sus promesas—.
"En 1929, el gasto del gobierno representaba
alrededor del 11 por ciento de la producción
económica total de la nación", Samuelson nos
comenta. "El 3 por ciento era para el gobierno
federal, el resto para los estados, distritos y
municipalidades. Hacia 1990, esta contribución se
había elevado al 38 por ciento, casi dos tercios del
total era federal."
De modo nada sorprendente, los motores que
impulsaban esta gran máquina de subsidio
americana están agotándose rápidamente.
Iniciándose en los años '70, el gobierno comenzó a
acumular altos déficits. El ritmo del crecimiento
económico disminuyó significativamente. El
ingreso medio por familia subió sólo un 6 por
ciento en los años '70 y un 6 por ciento en los '80
—y hemos estado manteniéndonos a flote en los
'90.
No Más Garantías
¿Usted se arriesga a transformarse en un 'fantasma
económico'? Eso es lo que el Wall Street Journal
llama al aproximadamente millón de hombres entre
las edades de 25 a 55 quienes simplemente se han
retirado de la etapa activa laboral americana. Ellos
son saludables en general, y no están en prisión,
pero por múltiples razones, están sin empleo y ya
no lo buscan activamente.
Muchos, como un ejecutivo desempleado en
West Hartford, Connecticut, están simplemente
demasiado desalentados para continuar en la
frustrada búsqueda de obtener un trabajo y
recuperar su estilo de vida perdido. "Es un
mercado de empleadores", dijo al Journal un ex
gerente de Compras de 49 años. "Probablemente
sería el último en la lista que despedirían". Este
hombre, una víctima de la reducción corporativa,
trata de vivir con U$S 250 por mes proveniente de
un fondo de desempleo.
No hemos visto el final del reestructurado
cambio en la economía Americana. USAToday
reportó recientemente que las principales
corporaciones han suspendido a más de tres
millones de empleados desde 1989. El 60 por
ciento de las compañías regularmente encuestadas
por la Asociación Americana de Gerencias,
planean reducir más empleos —el porcentaje más
alto en la historia—.
Una silenciosa desesperación se ha establecido
en el panorama americano—una desesperación que
es profundamente percibida por aquellas personas
quienes en teoría están prosperando—, pero cuyas
vidas son acosadas por el miedo y la ansiedad. La
ironía más cruel es que el mismo sentido de
seguridad por el cual tanta gente ha sujetado sus
sueños y los ha envuelto con el manto protector del
gobierno o del gran negocio se ha desmoronado.
Cuando USA Today les pidió a personas entre 32
y 50 años (ibaby boomers) que escriban al diario
acerca de sus experiencias y miedos de perder sus
trabajos de oficinistas profesionales, las respuestas
incluyeron conmovedoras y penosas historias de
pérdida de la dignidad, matrimonios arruinados, y
hasta suicidios. Un lector informó que la ansiedad
resultante había corrompido a toda su comunidad
suburbana:
Una mentalidad de bunker ha reemplazado la
camaradería vecinal. Una existencia nómade
ha usurpado el con- copto de las raícos, de
vivir en un lugar para toda la vida. La
seguridad que viene de la estabilidad es lo
que los "baby boomors' más dosean. Y es
eso mismo lo que hoy parece tan difícil de
poseer.
Los americanos no están solos. En Japón, por
ejemplo, los años '90 han sido la gradual pero
firme desintegración de la promesa del empleo
para la toda la vida en una sola compañía. "El
sistema tradicional japonés que unía a trabajadores
leales y empleadores paternales, en los buenos y en
los malos tiempos, produjo un nivel de
compromiso y una falta de desasosiego laboral
desconocido en Occidente", el New York Times
refirió recientemente. Todo ha terminado ahora. La
cruel realidad actual es que "la garantía de un
trabajo para toda la vida ... está finalmente
comenzando a desbaratarse".
El Alto Costo de una Buena Vida
Para cada americano quien teme perder su trabajo,
hay probablemente muchos más que se preguntan
por qué ahora se requieren dos ingresos para
asegurarse la calidad de vida previamente fijada
por uno. El 60 por ciento de las mujeres ahora
trabajan fuera del hogar, lo cual es un giro
completo desde los años '50. Y aun los cheques de
ingresos de dos empleados no cubrirán las
necesidades básicas del sueño americano, el cual
está alejándose del alcance de muchas familias.
Va a costar por lo menos U$S 123.000 costear la
carrera de cuatro años en una universidad pública a
un chico nacido este año, cuando llegue a la edad
universitaria. El auto nuevo promedio cuesta U$S
20.000. Los precios de las casas se han elevado
desmesuradamente un 72 por ciento en la última
década. Los costos médicos continúan aumentando
mucho más rápido que la tasa de inflación. El
cuidado de los hijos, los derechos de matrícula de
las escuelas privadas, y —sí— los impuestos
absorberán una porción cada vez mayor de sus
ingresos difícilmente ganados. Se estima que en 10
años usted habrá ganado un salario 80 por ciento
más alto que el salario que gana hoy, sólo para ir a
ritmo con la inflación.
Y cuando ambos cónyuges llegan a casa de sus
empleos de 80 horas semanales, todavía queda por
hacer la tarea del hogar, como lavar, cortar el
césped, y todos los quehaceres domésticos y
responsabilidades de los chicos en crecimiento.
Esta carga ha puesto una dificultad más en muchos
matrimonios. La actual vida de hogar está
caracterizada por crecientes niveles de violencia
doméstica, crimen juvenil y el uso de drogas por
los niños. Es una trampa que engaña a un gran
número de ciudadanos en países de todo el mundo.
Desafortunadamente, crecer no trae alivio.
¿Cómo le gustaría vivir con U$S 1248 por mes? Si
usted se retira a la edad de 65 años sin otra fuente
de ingreso y sin ahorros, ésa es la retribución
máxima que puede obtener de la Seguridad Social.
Para muchos americanos, es una fracción del
ingreso y el estilo de vida al cual han estado
acostumbrados.
Ese solo hecho podría significativamente
demorar el retiro para muchos de la generación de
'baby boomers'. "Ellos no podrán retirarse a la edad
de 55, o tal vez ni siquiera a los 65", informó
recientemente el Wall Street Journal, "porque los
ahorros inadecuados, redujeron los beneficios
patronales, y el probable respaldo ascendente de lo
que el gobierno federal proveerá".
Los máximos beneficios de retiro de Seguridad
Social son programados para ser rechazados fuera
del tiempo estipulado de la edad de 67 años en
lugar de 65. Porciones siempre más grandes de
aquellos beneficios van a ser probablemente
gravados de impuestos. Los beneficios mismos
están en cuestión. El economista Paul Craig Ro-
berts lo explica al detalle contundentemente: "Los
dos programas del gobierno de asegurar a una
población de ancianos — Medicare and Social
Security (Cuidado Médico y Seguridad Social)—
están ambos en problemas financieros", él escribió
en Business Week recientemente, "De acuerdo al
Registro de Consignatarios de Seguridad Social de
1995, los jubilados enfrentan —a menos que haya
aumentos sustanciales en la nómina de pagos de
los impuestos— un 10 por ciento de reducción en
la hospitalización y beneficios de retiro para el año
2010, un 27 por ciento de reducción para el 2020, y
un 41 por ciento de reducción para el 2040".
El retiro o jubilación debería ser un tiempo de
serenidad, con oportunidades para viajar, pasar el
tiempo con los nietos, y hacer las cosas que usted
siempre quiso hacer. Cada vez más, el gobierno y
los empleadores son incapaces de proveer
seguridad u oportunidades a los americanos en
edad de retiro.
LAS NUEVAS OPORTUNIDADES
A pesar de todos los pronósticos desoladores, sin
embargo, podemos también visualizar esta
situación actual positivamente como un tiempo de
cambio y nuevas oportunidades para todos. Al ex
presidente Ronald Reagan le gustaba contar la
historia sobre un joven granjero quien estaba feliz
y limpiando enérgicamente el estiércol en el
establo. Cuando se le preguntó por qué estaba
realizando su tarea con tal entusiasmo, contestó,
"lo hago porque realmente sé que va a haber un
'pony' aquí en algún lugar!"
Tan difícil como los trastornos del empleo lo
son, hay un 'pony' aquí también. La reducción
corporativa ha abierto oportunidades sin
precedentes para la gente de negocios
independientes. Nuestra economía ha llegado a ser
más empresarial. Deficientes corporaciones están
cediendo muchas actividades a pequeñas firmas
que pueden realizar las tareas más eficientemente
que las colosales empresas.
Recuerde que mientras la economía americana
ha eliminado un total de 43 millones de puestos de
trabajo en todos los campos desde 1979, ha creado
también 70 millones de nuevos trabajos—un
incremento neto de 27 millones!—. ¡Eso es una
gran cantidad de 'ponies'!
La mayor parte de este crecimiento ha ocurrido
en el sector de los pequeños negocios. "Dichos
negocios logran mucho éxito en lo que
emprenden", escribe Richard Lesher, presidente de
la Cámara de Comercio de los Estados Unidos, en
su nuevo libroMeltdown on Main Street. "Es, sin
lugar a dudas, el sector más dinámico de la
economía creando el volumen de nuevos trabajos".
Cada vez más, empleados despedidos por las
reducciones, así como también los retirados
voluntariamente de la jungla corporativa están
comenzando sus propios negocios. De acuerdo a
Los Angeles Times, el número de autónomos
americanos ahora totaliza del 12 al 17 por
ciento de la fuerza laboral.
***
Como las realidades económicas han cambiado,
así lo ha hecho el perfil de la gente en Amway. El
negocio siempre ha obtenido sus participantes de
una amplia gama de ocupaciones. A Joe Logan le
gusta contar la historia sobre el patrocinio a su
dentista en Scottsdale, Arizona, quien en cambio,
¡salió y auspició a un médico, un podia- tra, un
obrero del papel y un plomero!
Siempre ha estado la percepción — no
completamente sin mérito— que Amway se ha
nutrido en gran escala de las filas de americanos
con bajos ingresos y menos educación, quienes
habitaban principalmente en granjas y en pequeños
pueblos. Amway fue considerada por muchos
como un último refugio para lagenteque había
fracasado, y no como un plano más alto de
oportunidad para aquellos quienes ya habían tenido
éxito.
Esa percepción está cambiando rápidamente.
Mike Wilson, Distribuidor Directo Diamante, de
California, lo expone en forma contundente: "No
es un requerimiento haber odiado su vida para estar
en el negocio Amway".
El Diamante Ejecutivo Jim Head ha visto un
marcado cambio en la clase de gente que hoy está
uniéndose al negocio Amway. "Yo estoy viendo
mucha gente rica y exitosa, gente de categoría —
desde Coeur d'Alene, Idaho, al Lago Tahoe a
Newport Beach—, realmente entusiasmados con el
negocio", me dijo. "Ellos están comenzando de
cero como todos los demás y no les importa, ¡el
Negocio está floreciendo!".
Jim está absorto por sus observaciones porque
recuerda que cuando él y su esposa, Judy, entraron
en el negocio a principios de los '80, les dijeron
que el mercado ya estaba saturado. No había más
lugar para que Amway creciera. ¡Esto le
desmuestra a usted que la sabiduría convencional
es siempre convencional y casi siempre se
equivoca!
Puede ser que fueran los antecedentes no
convencionales de Jim como músico de rock en la
escena musical del sur de California, que lo urgió a
hacer oídos sordos a los negativos. Hoy, Jim y
Judy dividen su tiempo entre hogares en Idaho, Las
Vegas, y Lake Arrowhead, California. Como ellos
continúan construyendo su negocio, los Head
obtienen gran satisfacción ayudando a llevar a
otros lo que Amway les ha traído a ellos —la
oportunidad de tomar la responsabilidad para sus
propias vidas y liberarse.
Materialismo e Idealismo
¿Desde Harvard a Amway? Unos pocos años atrás,
la gente podría haber dicho, "¡De ninguna
manera!". Pero ambos, Ian y Nancy Gamson,
tienen título de Harvard y un exitoso negocio
Amway a nivel Diamante. (Esta unión de alta
capacidad intelectual sucedió ¡porque Nancy se
enamoró del acento australiano de Ian!)
Ian pasó mucho tiempo de su infancia en Fidji,
donde su padre trabajaba para una gran compañía
azucarera. Sus primeros años escolares tuvieron
lugar en una escuela con dos aulas. Después de
asistir a una escuela pupila de vuelta en Australia
(donde él recuerda bien el sarcasmo del castigo
corporal del director), obtuvo el grado de
licenciado en artes en la Universidad de Sidney y
fue aceptado en un programa para graduados que
lo llevó a Harvard, donde conoció a Nancy en una
clase de filosofía.
Cuando ellos finalizaron sus estudios, Ian volvió
a Australia, mientras Nancy regresó a su casa en
Minnesota. La pareja se comprometió por correo.
Después de casarse y pasar algún tiempo viajando,
se establecieron en Minnesota mientras Ian a
aspiraba un doctorado en historia (Ph. D.).
La acumulación de títulos académicos, no sirvió
para establecer un rumbo claro para los Gamson.
Ellos desarrollaron lo que llamaríamos en el
lenguaje de hoy una gran actitud hacia los negocios
y la necesidad de hacer dinero. En realidad, ellos
eran bastante buenos en no hacer dinero. Para
cuando Ian obtuvo su doctorado en filosofía, ellos
todavía estaban viviendo con la madre de Nancy,
tenían tres hijos y U$S 55.000 de deuda.
"Estábamos atravesando una penosa crisis de la
mediana edad", recalca Nancy. Aún así, su
idealismo intelectual —algunos lo llamarían
orgullo— era un obstáculo para poder escapar
hacia algo mejor.
La primera vez que les hablaron de Amway,
Nancy fue escéptica. Pero a Ian lo habían
convencido, y él prácticamente tuvo que llevar a
Nancy a la rastra a nuevas reuniones.
" No abandonen a la gente que se resiste a la
lucha entre el materialismo y el idealismo,"
aconseja ahora Nancy. Lo que cambió las cosas
para ella, fue cuando su hijo mayor necesitó U$S
1500 para realizarse una operación que reparara un
defecto en su mandíbula por el cual estaba siendo
ridiculizado por otros chicos en la escuela. Ellos no
podían afrontar dicha operación y tuvieron que
pedir dinero prestado. Esto cambió la vida del
niño.
Hoy, Ian y Nancy Gamson comprenden e
intentan transmitir a otros que no es el
materialismo, sino la altura del idealismo "cuando
logras que los sueños de los demás se conviertan
en realidad".
Nancy dirige un mensaje especial a las mujeres
profesionales. "Muchas mujeres alcanzan el éxito
en el negocio Amway," ella asegura. "¿Por qué
debemos elegir entre la carrera y los hijos? ¡Yo
quiero ambos!".
Receta para el Exito
Cliff y Kathy Minter de California pensaron que
lo tendrían todo cuando Cliff logró su sueño de una
carrera en Medicina, una profesión honorable y
lucrativa. "Yo amaba mi profesión. La disfrutaba.
Como podiatra, estaba involucrado en la medicina
deportiva, y era una carrera excitante.
Cliff se despertó un día cuando notó,
inesperadamente, que otros doctores se
distanciaban del ejercicio de sus profesiones hacia
un negocio llamado Amway. Para ellos la medicina
no estaba rindiendo como prometía. El HMOs
(Organización Médica de la Salud) convirtió a
muchos doctores en empleados corporativos.
Demandas por mala praxis los transformaron en
blancos hacia la ruina económica. El sueño de
ayudar a la gente parecía desvanecerse en el ocaso.
"Reconocimiento, un sentido de pertenencia,
seguridad, movimiento de dinero en efectivo, y
libertad —es lo que muchos médicos y otras
personas altamente capacitadas solían obtener de
sus ocupaciones—. Ahora ellos lo encuentran en
Amway", me dijo Cliff. "Puedo ayudar a más gente
en una forma mucho mejor de lo que podía como
médico. Nunca hubo mejor manera de ayudar a la
gente. Y este negocio me ha ayudado a crecer
como persona. He llegado a ser mejor padre y
esposo a causa de ello".
"Conozco muchísima gente, incluyendo a
muchos de la profesión médica, a quienes si les
preguntaran si querrían que sus hijos o hijas
vivieran la misma vida que ellos están llevando,
dirían que no. Pero pregúntale a los Diamantes de
Amway si las vidas que están llevando son
suficientemente buenas para sus hijos, ¡y ellos
dirán que sí!".
Hoy, Cliff y Kathy Minter son Diamantes
Ejecutivos, y para Cliff, desarrollar el negocio es
su pasión: "Para mí, ni siquiera parece un trabajo".
Haciendo lo correcto por primera vez
A Pat y Betty Kaufmann les gustaban sus trabajos
también. El era metalúrgico y ella una especialista
en tecnología médica. Cuando un amigo de Pat les
mostró por primera vez el Plan Amway, "en una
escala de uno a cien, nosotros estábamos en cero",
recuerda él. No es que no tuvieran metas firmes y
ambiciosas: "Nosotros habíamos prometido
convertirnos en millonarios a los 40". Los
Kaufmann estaban siempre buscando formas de
progresar, pero como profesionales altamente
calificados, subestimaban la venta. Parecía estar
debajo de su nivel.
Sólo unas pocas reuniones más lograron cambiar
gradualmente la actitud de Pat. Betty cedió más
lentamente. Ellos trabajaron dos años para llegar a
ser Distribuidores Directos. Al finalizar los
siguientes dos años, habían duplicado en el
negocio Amway la totalidad del ingreso compuesto
por ambos sueldos. "Nosotros alcanzamos el punto
donde los pagos completos de nuestros puestos
asalariados estaban destinados a inversiones y
ahorros", se admira Pat.
El negocio de los Kaufmann comenzó a tener
éxito cuando ya no se permitieron que una actitud
condescendiente hacia las ventas obstaculizara su
inteligencia. La lógica detrás de Amway era
simplemente demasiado clara y demasiado fuerte.
"El poder que impulsa este negocio es la idea del
ingreso residual", me dijo Pat. "Tú haces algo
correcto una vez, y te puede rendir por mucho
tiempo. No conozco otra cosa en ningún otro lugar
que ofrezca eso".
Betty dice: "Mucha gente de profesiones de muy
alto nivel están trabajando más y más horas y
obteniendo menos por ello. Hay un nuevo grupo de
profesionales médicos en California, por ejemplo,
quienes han ingresado al negocio. Ahora el Plan
Amway está siendo explicado en las salas de estar
de hogares multimillonarios".
Hoy, Pat y Betty Kaufmann están en el nivel de
Diamante Ejecutivo de Amway, y ellos ayudan a
conducir una de las más grandes organizaciones de
distribuidores, "International Connection". Ellos
dirigen una empresa internacional desde su hogar
en Bend, Oregon —que se extiende desde Asia
hasta América del Sur y Europa—. Cuando
Amway abrió sus puertas en Colombia el 1Q de
agosto de 1996, la organización Kaufmann firmó
cientos de nuevos distribuidores el primer día.
Librarse de la Pobreza del Alma
Amway es un negocio que puede atraer
igualmente, a personas que luchan por surgir de
una vil pobreza, como también a quienes han
llegado a la cima de una profesión altamente
calificada para descubrir que la profesión ha
cambiado. Doctores, abogados, maestros y
ejecutivos corporativos y muchos otros encuentran
que los sueños y valores que los guiaron a sus
profesiones ahora tienen una mejor acogida en
Amway.
Amway provee una insuperable oportunidad a
millones de personas en los Estados Unidos y en el
mundo entero para lograr la transición personal de
una vida de dependencia e incertidumbre a una de
independencia y autosuficiencia.
Hay un espíritu común que está encendiéndose
entre la gente de condiciones, nacionalidades,
antecedentes, razas, religiones, y étnicas
ampliamente diferentes. La gente está hablando
sobre Amway —desde las veredas de Bogotá,
Colombia, a las salas de estar de aquellos hogares
multimillonarios in Orange County, California.
¿Por qué? Porque la gente está soñando con una
vida mejor, pero ellos no ven ningún camino claro
para alcanzarla.
A ellos no les gusta estar suspendidos al final de
la cuerda sostenida por aquellos que toman las
decisiones corporativas, pero tienen miedo de
cortar ellos mismos la cuerda. "¿Qué pasará con mi
salario? ¿y qué será de mis beneficios? ¿qué
pensará la gente de mi?", ellos se preguntan.
Esta gente puede querer más que nada proveer a
sus hijos con una educación mejor de la que ellos
tuvieron. Ellos saben que la educación realmente
comienza en el hogar; pero el único problema es,
que nunca están en sus hogares para ofrecer esa
guía. Temen por lo que podría sucederles a sus
hijos después de la escuela —en el vecindario o en
el parque.
Ellos quieren la libertad de jubilarse en una edad
en que todavía estén suficientemente saludables
para disfrutar nuevas aventuras. Pero también
quieren la libertad de no retirarse, de continuar
haciendo cosas útiles y productivas y no sentir que
están siendo despedidos después de tantos años de
servicio.
Verdaderamente no pueden depender de que el
gobierno los cuide cuando estén viejos y enfermos.
Aún más importante, no quieren depender de la
ayuda del gobierno. Ellos quieren hacerlo por sí
mismos.
Cuando me encuentro con aquellos quienes han
conseguido el éxito en Amway, veo gente
liberándose de la pobreza —de la pobreza de la
billetera y pobreza del alma.
"Es absurdo tener que trabajar cuarenta o
cincuenta años y luego no tener nada que mostrar",
me dijo Frank Morales, Distribuidor Directo
Diamante. "Lo que me asombra es cuánta gente ni
siquiera se sienta una hora a planificar su futuro.
Ellos están simplemente sentados allí esperando
que las cosas sucedan en lugar de hacerse cargo de
ellas".
La Unica Cosa Segura en esta Economía
Jim Floor era un lobista de gran poder en
Sacramento, California —una persona exitosa—.
Pero esto significaba largas horas alejado de su
hogar, y Jim notó una especie de ironía en el hecho
de que cuanto más alto la gente ascendía en su
empresa —o en cualquier empresa— menos
tiempo e independencia tenían. "¿No se suponía
que fuera al revés?", se preguntaba. "Ellos querían
que te cases con la estructura empresarial", cuenta
Jim, recordando que fue Margee con quien él eligió
casarse, no con una compañía.
Fue así que los Floor se iniciaron en el negocio
Amway en 1979, buscando constituir un capital
que algún día le permitiera a Jim dejar su trabajo.
"Puedes comenzar a producir ese capital mientras
todavía trabajas en tu actual carrera. Eso es lo
magnífico de ello", me dijo Jim. "Una vez que
tengas éxito, luego viene la pregunta de cómo
quieres pasar tu día".
"Este negocio ofrece lo que tanta gente está
perdiendo hoy en día en sus vidas: una oportunidad
de ser parte de su propio negocio con total control
de su vida. Estuve en una estructura corporativa 16
años, de manera que conozco cómo uno se
derrumba, cómo se rinde. Luego uno se detiene,
mira su vida y se pregunta, "¿Cómo llegué a
esto?".
Jim Floor también reveló el sentido de
aislamiento que la gente puede experimentar en el
mundo de los negocios. "Si tú estás en una empresa
o, aún más, llevando adelante tu propia compañía,
es a menudo un camino muy solitario y muy
competitivo. Lo que parece único en Amway es
que ofrece la oportunidad de construir relaciones
comerciales a largo plazo, las cuales conducen a
lograr relaciones personales a largo plazo".
"Cuando repaso mi experiencia en el negocio, el
beneficio número uno es el crecimiento personal.
Eso es lo que realmente incrementa tu calidad de
vida. Si Amway cerrara sus puertas mañana, si
todo lo demás simplemente desapareciera de
repente, éso es lo que nadie te podría quitar".
T
Hoy, Jim y Margee Floor trabajan tiempo
completo, y juntos en su negocio Amway, están en
el nivel Diamante Ejecutivo. Asu criterio, el
negociose adapta perfectamente a los tiempos en
los que vivimos. "Margee y yo queremos que la
gente experimente lo que nosotros
experimentamos: hemos llegado a nuestros
objetivos financieros", comenta Jim. "Durante los
17 años que hemos estado en Amway, tanto, el
negocio como nuestros ingresos han mejorado más
y más, mientras que el empleo medio de las
personas se tornó menos seguro y su salario ha
disminuido —o tal vez ha cambiado
insignificantemente—. Este negocio es la única
cosa segura en esta economía".

¿Pertenecerá usted al mejor de los tiempos o al

peor de los tiempos? La elección es sólo suya.
También es suya la responsabilidad de hacer esa
elección.
 3 Distribuidor Directo (un acontecimiento
Negocios en una caja
"Había salido con un amigo quien estaba
comenzando su segundo año en la escuela de
derecho", recuerda el Diamante Ejecutivo Ray
Melillo. "Estábamos sentados en mi auto a
medianoche, y él comenzó a hablar sobre esta
oportunidad comercial. El dijo que hubiera deseado
haber visto esta oportunidad antes de comenzar su
carrera en leyes. Luego empezó a bosquejar el Plan
de Mercadeo y Ventas de Amway en el reverso de
un sobre".
Varios años después, la futura esposa de Ray,
Joanne, estaba trasladándose en tren a su trabajo en
un estudio de abogacía en New York. "Una mujer
joven estaba hablando eufóricamente acerca de
esta oportunidad comercial que le habían
presentado. Le insistí que me diera información,
pero ella no quería compartirla conmigo... Pero
después de 30 minutos de rogar, finalmente la
persuadí para que me diera su número telefónico".
Ese número telefónico condujo a Joanne a una
presentación del Plan. Fue allí donde conoció a
Ray. Fue allí donde le presentaron a Amway. Ray
y Joanne se casaron y construyeron juntos su
sumamente exitoso negocio Amway.
Es oficialmente llamado el Plan de Ventas y
Marketing de Amway, pero los Distribuidores —
desde los novatos hasta los veteranos—
invariablemente lo llaman el Plan. Para muchos, la
primera vez que les presentaron el Plan perdura
como un evento trascendental en sus vidas. Ellos
recuerdan intensamente tiempo, lugar,
circunstancias, y su reacción inicial de la misma
forma en la que el resto de nosotros recuerda el
momento en que conocimos a nuestros cónyuges,
emprendimos una nueva carrera, o aprendimos un
evento importante de un período histórico.
Para comprender la poderosa reacción que el
Plan Amway ha producido y para evaluarlo en
forma justa, junto con otras oportunidades de
negocios —y tal vez, desprenderse de ciertos
estereotipos inapropiados en los cuales usted puede
estar refugiándose—hay algunas pocas cosas que
los lectores que no son parte de Amway necesitan
comprender. En primer lugar desde un punto de
vista práctico, el Plan expone métodos, fórmulas, y
niveles de logros de acuerdo a lo que el
Distribuidor de Amway gana, tanto en ingresos
como en reconocimiento.
¿Quién es apto para ser un Distribuidor de
Amway? ¡Todos quienes superen la prueba de
edad! Debe tener 16 años para ser un Distribuidor
y 18 para patrocinar a otros. Para llegar a ser un
importante, el cual explicaré brevemente), usted
debe alcanzar la edad que su país considere como
mayoría de edad. No hay otros requisitos, que
cumplir su promesa de atenerse a las Reglas de
Conducta de Amway y al Código de Etica (ver
Apéndice).
Cuando usted se transforma en un Distribuidor
de Amway, no es un empleado de Amway. El otro
lado de esa moneda es que usted, no A mway, d
irige su propio negocio. Esto se torna en un bien
familiar potencialmente valioso. Sus hijos mayores
de edad pueden ayudar a desarrollarlo, y usted
puede legar sus distribuidores a sus herederos
cuando muera.
EL PLAN
En el Plan Amway, dos tareas son identificadas
como primordiales cuando usted desarrolla su
negocio: crear un pequeño núcleo de clientes
habituales y luego obtener la duplicación de sus
esfuerzos haciendo ingresar a otros para que hagan
lo mismo.
Usted comienza utilizando en forma personal una
línea de productos de alta calidad, de rápido
crecimiento y respetada internacionalmente (y en
algunos países, servicios). El negocio sólo tiene
sentido si usted utiliza sus propios productos —
usted mismo debería ser su mejor cliente,
especialmente cuando cuenta con descuento en
todos los productos—. El hecho es que el
conocimiento del producto y el entusiasmo fluyen
del uso y de la aceptación de los mismos.
Ya que muchos productos pueden llegar a sus
clientes directamente desde los propios almacenes
de la compañía, vender el producto nunca ha sido
más fácil. Muchos Distribuidores de Amway
también encuentran que algunas personas no
ingresan al sistema para ser distribuidores sino que
son atraídos por la línea de productos y llegan a ser
buenos clientes habituales. De manera que, no
piense que vender productos es "el pequeño gran
asesino" que podría detenerlo de atrapar esta
oportunidad. Sólo comience creando su equipo de
distribuidores, y los productos ayudarán a traerle
clientes.
Como el Plan tiene diferentes rasgos y beneficios
(como también líneas de productos) en diferentes
países, me abstendré de describirlo con más
amplios detalles. Pero, claramente, la senda a
mayores éxitos y utilidades depende de su
habilidad para patrocinar a otros distribuidores,
quienes comprenden lo que comúnmente se conoce
como dozvnline. Usted no hace dinero
simplemente ingresando distribuidores: usted hace
dinero cuando ellos realmente mueven los
productos para sí mismos. Usted se mantiene
ganando, tanto tiempo como ellos sigan generando
volumen (y tanto tiempo como usted se atenga a
las reglas de conducta).
Usted escuchará a Distribuidores de Amway
conversar frecuentemente sobre dos diferentes
escalas que son usadas para calcular actividades
comerciales. La primera es Volumen de Negocio
(BV), la cual es un número asignado para cada
producto que usted vende. A cada producto
también se le asigna un Punto Valor (PV) (Punto
Valor, el cual es normalmente cercano al 50 por
ciento del BV en dólares del producto). Ambas
escalas son usadas para calcular las varias
bonificaciones que Amway o los nplines pagan
como también para determinar el nivel de éxito que
un distribuidor ha logrado al aplicar el Plan.
Una vez que usted alcanza un PV grupal de 7.500
por mes en ventas y lo mantiene por seis meses
dentro del año fiscal de Amway —tres meses
deben ser consecutivos—> usted pasa a ser
Distribuidor Directo. (Estos números se ajustan a
América del Norte solamente. El Plan es
modificado para adaptarse a las diferentes leyes y
realidades de cada país en el cual Amway opera.)
A nivel de Distribuidor Directo, usted interrumpe
el nexo con su distribuidor auspiciante (aunque él o
ella continúen obteniendo entradas de sus ventas,
pagas por
Amway Corporation) y usted recibe su Bono por
Desempeño (Performance Bonus) directamente de
Amway. Una vez que ha llegado a ser Distribuidor
Directo, usted es idóneo para un nuevo menú
completo de incentivos adicionales, recompensas,
viajes pagos, y reconocimientos.
Aunque hay excitantes niveles altamente
interesantes en el camino, la mayoría de los
Distribuidores Directos ponen sus expectativas en
el logro del nivel Diamante —"Diamante es donde
está todo" es una frase común entre los líderes de
Amway—. El nivel Diamante se logra cuando un
Distribuidor Directo ayuda a que seis distintos
grupos logren los 7.500 Puntos de Valor por seis
meses de cada año fiscal (tres meses deben ser
consecutivos para los calificados por primera vez).
¿Cuál es el ingreso de un Diamante? En 1982, en
su libro "Una Libertad poco Común," Charles Paul
Conn fijó la entrada alrededor de U$S 75.000;
teniendo en cuenta la inflación, como también
varios aumentos al Plan desde ese tiempo,
podemos deducir que esta cifra es sustancialmente
más alta hoy. Desde el nivel Diamante, usted
puede alcanzar los niveles de Diamante Ejecutivo,
Doble Diamante, Triple Diamante, Corona y
Embajador Corona. Entre los líderes de Amway se
comenta que como resultante del espectacular éxito
de distribuidores como Peter y Eva Mueller-
Meerkatz de Alemania, la compañía está
contemplando la creación de un nuevo nivel
superando e! de Embajador Corona.
El plan. Es una combinación ingeniosa de
incentivos designados para extraer lo mejor de la
gente, encender su espíritu empresarial, y
recompensar el trabajo duro con una serie de
recompensas financieras en escala ascendente e —
igualmente importante con "Reconocimiento".
Lo que el Plan no hace es prometer resultados
sin esfuerzos. De ninguna forma sugiere que usted
se hará rico rápidamente o que se enriquecerá en
absoluto. El Plan le ofrece la oportunidad de un
negocio de bajo costo y un poderoso grupo de
razones para realizarlo. Y, al contrario de la
reputación de "competencia despiadada" que el
capitalismo ha ganado en algunos lugares, el Plan
de Amway lo recompensa por ayudar a otros a
prosperar. El éxito de usted está determinado no
por cuantos competidores venza, sino por cuánta
gente ayude a tener éxito.
La escalera de logros de Amway
Alcanzar niveles más altos en la escalera de
Amway trae un reconocimiento cada vez mayor y
recompensas financieras, incluyendo viajes con
gastos pagos a lugares de veraneo; seminarios y
conferencias en uno de los lujosos yates de
Amway; gran cantidad de bonificaciones; artículos
ilustrando su perfil en " Amagram" la revista
mensual de la compañía; y el desarrollo de
prominentes roles de oratoria y entrenamiento en
conferencias motivadoras.
Una cosa que la gente de Amway le dirá: ¡nunca
es tarde — tampoco que es demasiado pronto —
para comenzar a subir la escalera!
Rod y Rowena Jao, de Columbia Británica,
tienen sólo 22 años y ya han logrado el nivel de
Diamante. Rod, hijo de inmigrantes Filipinos,
nunca dudó que él tendría éxito en su propio
negocio. Cerca de los 19, él había alcanzado el
nivel de Rubí y estaba dedicando tanto tiempo a
armar su negocio que Rowena decidió que la única
forma que ella podría ver a Rod alguna vez era
uniéndose a él y haciéndolo en equipo.
LOS PRODUCTOS
Aunque Amway es aún ridiculizada como una
"compañía de jabones" o mal interpretada como
una firma especializada en marcas desconocidas,
por años ha desarrollado una oferta extraordinaria
de más de 6.500 productos y servicios de alta
calidad.
La Línea Central de Productos Amway hoy
incluye más de 400 productos para el cuidado
personal y la tecnología del hogar que llevan la
marca registrada de Amway. Muchos de éstos son
desarrollados, probados, manufacturados,
envasados,y despachados desde las instalaciones
con tecnología de avanzada en su sede central de
Amway en Ada, Michigan. La amplia gama de
productos incluye:
• Cuidado personal, cuidado del hogar, y
productos para cuidado del automóvil,
incluyendo artículos tan populares como
L.O.C. (Limpiador Líquido Orgánico)
Limpiador Multiuso y Concentrado para
lavarropas SA8.
• Cosméticos Artistry y productos para el
cuidado de la piel.
• Vitaminas Nutrilite, suplementos
alimenticios y una variedad anexa de otros
alimentos, incluyendo Shaq Bar, barra
alimenticia de alto contenido energético
así llamada en honor al gran jugador de
básquetbol Shaquille O'Neal
• Sistema de Tratamiento de Agua Amway,
el cual en 1995 vendió más de 450.000
unidades por toda América del Norte,
Japón, y la región Pacífico de Asia.
Los precios minoristas sugeridos para los
productos Amway son muy competitivos,
especialmente considerando el servicio y la
comodidad que el cliente obtiene al recibir los
productos directamente en su hogar. Para el
distribuidor, son ofertas de alta calidad. Los
distribuidores adquieren los productos para la
venta a los clientes o para consumo propio a
precios mayoristas que generalmente son un 30 por
ciento inferior al precio minorista sugerido. Todos
los productos están respaldados por una garantía de
devolución de dinero.
El Catálogo de Productos de Amway representa
el esfuerzo de la compañía para obtener un cambio
progresivo en la manera de comprar cosas —y está
reformando sustancialmente la imagen y atracción
de la compañía, tanto para los consumidores como
para los distribuidores.
"La industria del network marketing está
evolucionando dentro de un gigantesco canal de
distribución", escribe Richard Poe en Wave 3: The
New Era in Network Marketing (Tercera Ola: La
nueva Era en Marketing Multinivel, PRIMA). "En
el futuro, las compañías de network marketing
prestarán servicio más como canales de
distribución que como fuerzas especializadas de
venta para un simple productor. Hábiles inversores
tomarán nota de las virtuales alianzas rápidamente
formadas que se ubican a través de las redes".
La visión de futuro de Poe indica que es el lugar
y el momento para Amway. La compañía se ha
asociado con cientos de fabricantes de productos y
compañías de servicios para ofrecer miles de
productos de marca, que los distribuidores pueden
presentar a los clientes, quienes luego pueden
hacer sus pedidos por teléfono o fax a Amway.
¡Toda una compañía de jabones! Hojee el
Catálogo Personal de Compras y encuentre una
vasta serie de productos de marca desde Pierre
Cardin hasta Hershey. Los servicios Amway
también son ofrecidos. Una unión de empresas de
servicios de mayor importancia incluyen llamadas
de larga distancia MCI (Amway fue una fuerza
significativa en ayudar a MCI a surgir como el
mayor competidor de AT&T), una tarjeta de
crédito VISA, la empresa de turismo Northwest
Airlines, y AMVOXNetwork Voice Messaging, un
servicio de correo electrónico.
¿Porqué tantos nombres famosos de la industria
ahora quieren ser incluidos en las ofertas de
productos de Amway? Es el acceso inmediato a
una fuerza de ventas altamente motivadora,
operando en más de 70 países5 y territorios
alrededor del mundo. Para el distribuidor, esto lo
coloca en el asiento del conductor, en esa red de
distribución en continuo cambio y expansión.
LA FILOSOFIA
¿Qué preferiría tener? ¿Un millón de dólares en
efectivo ahora mismo, o un centavo con la garantía
de d uplicarlo en valor cada día en un mes?
Si usted elige un millón de dólares, es un incauto.
Usted arrojaría una fortuna de U$S 4.2millones en
un mes de treinta días y U$S 8.4 millones en un
mes de treinta y un días. Si usted no me cree, hay
una página en blanco frente a la solapa posterior de
este libro ¡donde puede hacer sus cálculos!
Amway prefiere llamarse una "Compañía de
Venta Directa", significando que esto evita uno o
más movimientos en la cadena tradicional de
distribución del producto. El paso más obviamente
eliminado es el mercado minorista. En lugar del
escenario de una compañía productora que envía
productos a uno o más distribuidores y mayoristas,
quienes a continuación entregan los productos a los
negocios; usted tiene el escenario de la Venta
Directa, en el cual los productos son vendidos
directamente al consumidor por un distribuidor,
quien adquiere su inventario directamente del
fabricante. Los distribuidores cobran de acuerdo al
volumen y al valor de los productos que ellos
mueven.
Amway también puede ser llamada una
"Organización de Network Marketing", porque los
distribuidores confían firmemente en los contactos
personales —su red de amigos, socios, y amigos de
amigos y socios— para vender productos, más que
en los métodos más tradicionales de marketing,
tales como la publicidad en los medios masivos.
Y puede ser llamada un negocio de marketing
multi- nivel, ya que los distribuidores obtienen
dinero no sólo de la venta de productos, sino del
auspicio de otros para que hagan lo mismo. Las
relaciones comerciales entre nplines y doumlines
determinan la distribución de los progresivos
ingresos del negocio. Usted escuchará a menudo a
los distribuidores de Amway identificarse
diciendo, por ejemplo, "Pertenezco a la
organización del Diamante Miller, que forma parte
del Britt Worlwide". Ellos se refieren a la línea
ascendente de distribuidores (uplines) —una
especie de árbol familiar de Amway.
Otro término frecuentemente utilizado en este
terreno de actividad comercial es el vocablo
pirámide, y Amway ha confrontado tales
acusaciones con argumentos tanto legales como
comerciales: la Comisión Federal de Comercio
reglamentó en 1979 que Amway no era una
pirámide sino un negocio legítimo. (Ver capítulo
10 para un exposición más técnica de este tema).
AMWAY Y LA REVOLUCION DEL
CONSUMIDOR
Amway está prosperando hoy en día porque se ha
puesto a la vanguardia de la revolución del
consumidor que enfatiza conveniencia, calidad y
servicio personal. ¿Puede Ud. recordar las
siguientes ocasiones?
• Usted debía hacer todos sus trámites
bancarios entre las 9 y las 14, de lunes a
viernes. Si usted se olvidaba de conseguir
dinero en efectivo del banco el viernes a la
tarde, no tendría la oportunidad de hacerlo
hasta el lunes.
• No había donde comprar leche, pan o
aspirinas después de las 21.
• Sólo se utilizaba efectivo en el almacén.
Sin cheques. Sin tarjetas de crédito.
• La compañía telefónica —no usted— era
dueña de los aparatos telefónicos en su
casa, y los ofrecía en dos o tres estilos y
colores. Un instalador venía a su casa a
colocarlos, y una vez que ellos lo hacían,
usted no podía cambiarlos de lugar—sin
tomas de conexión.
Puedo recordar cada uno de los "luegos" en estos
escenarios de "eso era antes, esto es ahora".
Supongo que usted podría producir una lista de sus
propios cambios de expresión.
Hoy, compro mis productos a través de
catálogos, reservo mis viajes por Internet, voy de
compras 24 horas al día y nunca me preocupo por
tener efectivo a mano, porque siempre hay un
cajero automático cerca, aún cuando estoy a miles
de kilómetros de distancia del banco de mi ciudad.
Conveniencia y calidad están a la orden del día-a
veces aún excediendo al precio en el ranking de
selección. Como consumidores, estamos más
activos que nunca, aún así tenemos más
alternativas que antes, particularmente con el
dramático incremento en nuestro acceso a la
información y a la tecnología. La demanda
mundial por una vasta serie de nuevos productos,
junto con el aumento de la competencia global,
impone también a las compañías cambiar sus
formas.
Algunos de los cambios que consideramos
nuevos y revolucionarios son en realidad modernas
derivaciones de lo probado y verdadero. Los
pequeños pueblos rurales de Norteamérica tienen
una larga historia de confianza en la venta puerta a
puerta y la orden de compra por correspondencia.
Las familias granjeras y otras que estaban ubicadas
lejos de los pueblos y ciudades civilizadas
simplemente no tenían otra opción.
Amway así representa un retorno a algo más
personal, el acercamiento al comercio de vecino a
vecino y, al mismo tiempo, una mayor aceptación
de las nuevas formas en que mercaderías y
servicios son producidos, despachados, vendidos, y
comprados. Es un negocio altamente personal, en
una era de alta tecnología. Amway es exitosa hoy
porque no ha olvidado o abandonado el rol de la
gente en la ecuación del comercio global.
TENIENDO EXITO SIN
EXPERIENCIA O CAPITAL
La mayoría de las personas están pobremente
preparadas para el empresariado —aun aquellos
que han alcanzado altas posiciones en las mejores
compañías del mundo corporativo.
Yo debería saberlo. Soy uno de ellos. Como
muchos profesionales, acumulé gran experiencia
en las salas de junta directiva de empresas, pero
ninguna experiencia en las antesalas del negocio.
Puede ser que usted se encuentre en esta misma
situación:
• Usted nunca ha conocido una planilla de
pago y nunca ha llevado libros.
• Usted nunca ha negociado un espacio de
oficina, alquilado equipo o contratado
servicios.
• Usted nunca ha solicitado licencias de
negocios, pagado honorarios, o procurado
seguros de vida a empleados.
• Usted nunca ha acarreado maletines de
muestras y exhibidores por aeropuertos y
aduanas.
• Usted nunca ha contratado un abogado
para aprobar contratos o recaudar deudas
impagas de morosos.
Rex Renfrow trabajó para el Gobierno Federal en
Washington, D.Ct ascendiendo desde sus
comienzos como CS-3empleado mecanógrafo a
CS-14. Un trabajo gubernamental: la máxima
seguridad para toda la vida. Pero no era suficiente.
"Yo tenía un sueño: tener mi propio negocio",
recuerda
Rex. "Pero después de pasar media vida
intentándolo, comencé a pensar que el sueño no se
haría realidad. El golpe final cayó cuando mis
superiores me dijeron que alguien como yo, sin una
graduación universitaria no podría avanzar más
allá, sin importar cuan duro trabajara o cuan bien
hiciera mi trabajo".
Ningún talento especial. Ningún conocimiento
especial. Ningún negocio familiar en el cual
iniciarse y algún día heredarlo. Rex Renfrow era
uno entre millones que sueñan con tener su propio
negocio pero no poseen las herramientas para
convertir el sueño en realidad. Hasta que Rex
escuchó sobre Amway e ingresó al negocio no
había podido encontrar el camino al éxito.
Mientras muchos carecen de conocimiento para
iniciar un negocio exitoso, otros carecen de capital.
Aun las pequeñas empresas requieren de una gran
inversión para el inicio. De acuerdo a la revista
Entrepreneur, los derechos usuales de puesta en
marcha por franquicias pueden variar en cualquier
lugar desde una base de U$S 3.000 por una cartera
de clientes en una compañía de publicidad, a una
escala media de U$S 60.000 por una franquicia de
un negocio de muebles antiguos y de época hasta
un tope de U$S 200.000 y más por la reventa de
servicios de larga distancia o negocios de lavado
de autos caros.
Aun otros corren con desventaja por la falta de
disciplina o están paralizados por el temor al
rechazo. No es fácil comenzar un negocio hoy. La
mayoría de los pequeños negocios fracasan.
Muchos distribuidores de Amway —ahora
exitosos— aprendieron estas lecciones con
dificultad, volcando sus energías y sus ahorros de
toda la vida en otro tipo de negocios que no
funcionaron. El Triple Diamante Tim
Foley2 describe su cara odisea cuando intentó
establecer su vida financiera antes que su carrera
futbolística profesional terminara: "Durante
aquellas 11 temporadas en Miami, invertí en bienes
raíces y perdí algo de dinero. Invertí en la bolsa de
valores y volví a perder. Invertí en oro y piedras
preciosas, y allí también perdí dinero. Finalmente,
invertí en gimnasios y canchas de pelota paleta, y
aunque el negocio prosperó por un tiempo las tasas
de interés subieron a un 21 por ciento y el número
de nuevos socios disminuyó, y finalmente se
detuvo".
Cecilia Karasz, una Distribuidora Directa
Diamante de Hungría, trató de levantar numerosos
negocios de la nada antes de que la oportunidad
Amway se le presentara. Desde la posición de éxito
de hoy, ella puede ahora bromear sobre sus falsos
inicios: "Algunas personas coleccionan
estampillas; yo coleccionaba negocios".
Otros encontraban éxito en los negocios, pero
perdían el sentido de equilibrio en sus vidas. Bob y
Jackie Zeender de
SilverSpring,Maryland,estabanentre ellos. El los
eran dueños de un exitoso y aclamado restaurante,
el cual aportaba, no sólo un buen ingreso, sino el
reconocimiento y respeto de sus pares —así quedó
evidenciado al ser elegido Bob como presidente de
la Asociación de Restaurantes de Washington.
¿Por qué una pareja que había logrado seguridad
financiera y reconocimiento en su propio negocio,
aún le daría a Amway una segunda mirada? El
interminable y duro trabajo diario de llevar
adelante un restaurante, era la razón; ellos
trabajaban largas horas y tenían un horario
agotador que era interrumpido por escasos y
efímeros momentos con sus dos hijos. Hoy, Bob y
Jackie Zeender son dueños de un exitoso negocio
Amway que les permite establecer un horario de
trabajo flexible, ser padres por tiempo completo, y
contribuir a la sociedad a través de su trabajo de
caridad. Para los Zeender y para muchos otros,
Amway ha demostrado
ser un negocio con equilibrio.
***
Muchas cosas inverosímiles suceden en el
negocio Amway, y la manera en que Brian Hays se
inició es una de ellas. Brian Hays conoce el mundo
de los negocios por dentro y por fuera; para la edad
de 27 años, él era un ejecutivo de primer nivel en
Motorola. Brian está en la mejor posición para
conocer y comparar negocios. Seis semanas
después de ser transferido a un nuevo puesto
superior en Illinois, un chofer de camiones se le
acercó y le presentó el negocio de Amway. Brian
no estaba interesado, pero sí lo estaba su esposa
Marguerite, y ella inició el negocio. Fue el éxito de
Marguerite que llamó la total atención de Brian.
"puede que yo sea lento, pero no tonto", me dijo,
burlándose de sí mismo.
En un lapso de tres años, Brian pudo dejar
Motorola —¡y sólo tenía 30 años de edad! Los
Hays han estado trabajando tiempo completo en su
negocio Amway desde hace 26 años, llegando al
nivel Triple Diamante y ayudando a conducir una
de las exitosas organizaciones de Amway de apoyo
al distribuidor, International Connection.
"Yo fui uno de los primeros profesionales en
ingresar al negocio", me contó Brian. "Lo más
importante para que sepan otros profesionales es
que usted puede fácilmente construir este negocio
en torno a su carrera y hacer el cambio cuando esté • Obtendrá una tradición de innovación que
listo y así lo desee". le asegurará sentirse parte de un negocio
Un empresario insaciable, Brian Hays incursionó de avanzada que está continuamente
en otros actos arriesgados a lo largo del camino. desarrollando nuevos productos,
"Fui un tonto y me involucré en negocios que embarcándose en nuevas empresas, y
requerían mucho capital, gastos generales, y explorando nuevos mercados.
empleados, y todos los dolores de cabeza que • El acercamiento a los negocios a través del
vienen con ellos", dice. "Nuestro negocio Amway Kit de Amway provee de herramientas
requiere tan poca inversión que estamos dirigiendo efectivas para lograr el paso de la
un negocio a nivel mundial fuera de nuestro hogar dependencia a la independencia tan libre
con la ayuda de una secretaria part time. No hay de equivocaciones como sea posible.
territorios. No hay fronteras". En este negocio, el bien número uno es la gente.
Usted podría sorprenderse de cuántos bienes usted
EL KIT puede ofrecer. Ha sido estimado que el americano
adulto medio superando los 25 años conoce
Brian Hays nos podría contar que existen
alrededor de 2000 personas por sus nombres de
literalmente miles de oportunidades de negocios
pila.
disponibles en esta época del empresariado.
Las oportunidades están, usted ya tiene una red
Algunas son mejores que otras; muchas son buenas
potencial de distribuidores ¡y ni siquiera lo sabe!
oportunidades. Pero no he encontrado ninguna que
pueda equipararse a Amway en acceso,
disponibilidad y flexibilidad.
Solamente cuesta alrededor de U$S 135 iniciar
un negocio que podría cambiar su vida. Ese es el
precio por el Kit de Negocios de Amway, un
conjunto de productos y materiales diseñados para
el nuevo distribuidor. Util como es, el Kit de
Negocios de Amway no es lo único que existe para
construir un exitoso negocio, pero es una gráfica
ilustración de la accesibilidad de este negocio para
todos. Nadie tiene el éxito garantizado, pero todos
tienen garantizada una oportunidad —sin importar
cuan bajo sea su ingreso, cuan escaso su capital, ni
cuan limitado su nivel de educación—. Si usted ha
intentado en otros negocios y fracasó, intentó y
tuvo éxito, o nunca intentó en absoluto, se
sorprenderá al ver lo simple que es comenzar este
negocio con sus patrocinadores y su línea
ascendente (uplines) enseñándole y ayudándole a
tener éxito. No hay nada como esto en el mercado
hoy en día.
Algo que no pueden agregar en el Kit de
Negocios es la gente de Amway. Independizarse
requiere coraje. Nadie quiere estar solo en un bote
que hace agua en medio de un mar tormentoso.
Pero cuando usted une fuerzas con una sólida y
honorable organización como Amway, que es
también una de las mayores organizaciones de
distribuidores, entonces no está sólo o en
desventaja:
• Será guiado por su Auspiciador y
distribuidores uplines, quienes tienen
sumo interés en su éxito. Cuando Usted
gana, ellos ganan. Es así de simple.
• Tendrá una fuerte ventaja en calidad de
productos, con el buen nombre de Amway
respaldándolos.
 4 ciento de todos los chicos americanos nacen fuera
Un asunto de familia
Estaban sentados en el bote, Nick en la
popa, su padre remando. El sol se estaba
asomando sobre las colinas. Un róbalo
saltó, haciendo un círculo en el agua.
Nick sumergió su mano en el agua. Sintió
su tibieza en el intenso frío de la mañana.
Temprano en la mañana en el lago en la
popa del bote con su padre remando, él se
sintió seguro de que nunca moriría.
— Ernest Hemingway,
"Campamento Indio"
En el lobby de la Sede Mundial de Amway en Ada,
Michigan, está colgado un mural que mide 2,10
metros de alto y 6 metros de largo. Es llamado The
Bond ("El vínculo"). Obsequiado a Jay Van Andel
y Rich DeVos en 1985 por el artista Paul Collins,
el cuadro entrelaza una serie de ilustraciones
esfumadas que cuentan la historia de Amway: el
difícil acceso al éxito, el país que lo hizo posible,
los legendarios distribuidores quienes hasta el día
de hoy impulsan a Amway hacia nuevos niveles de
logros. Todos están enlazados juntos —la gente,
los valores, el país, los sucesos históricos— para
contar esta notable historia.
Lo que sobresale más que nada en "El vínculo" es
el rol de la familia en las vidas de los cofundadores
y en el importante acontecimiento que han logrado.
La parte más notable del mural es un retrato de Jay,
rodeado por su esposa Betty, y sus cuatro hijos por
un lado; junto a Jay está Rich, rodeado por su
esposa Helen, y sus cuatro hijos.
La familia está ubicada en el centro del milagro
Amway —no sólo por los fundadores, sino por los
distribuidores de Amway ya sean famosos o
desconocidos en el mundo. Virtualmente cada
persona que he escuchado en este negocio, ha
elogiado a Amway por el rol que ha desempeñado
en el fortalecimiento o aun la salvación de sus
familias.
Es un negocio que las familias pueden construir
juntos y transmitirlo a futuras generaciones. Es un
negocio que puede ser emprendido sin poner en
peligro los fondos financieros de la familia: un
esposo puede inicialmente tomar la delantera,
mientras el otro continúa trayendo al hogar un
sueldo seguro de un puesto asalariado. Es un
negocio que ha impedido el divorcio y ha
acelerado reconciliaciones de padres e hijos
después de décadas de desa- veniencia. Es un
negocio que sirve como una amorosa familia para
aquellos que no la tienen.
¡Qué severo contraste para la condición de una
familia en nuestra sociedad en general! El 30 por
del matrimonio —casi el 25 por ciento de los
americanos blancos y el 70 por ciento de los
americanos africanos—. En familias con padre y
madre, que ambos esposos trabajen fuera de la casa
se ha convertido en la regla y no la excepción. Los
viajes diarios al trabajo son más largos, las
demandas en el trabajo son más grandes; los niños
y los cónyuges quedan relegados por la carrera.
Muchas familias se han convertido en extraños,
interceptándose sus vidas sólo temprano en la
mañana o tarde en la noche.
Mientras tanto, un sistema de Seguridad Social
sobrecargado, y los impuestos en continuo
aumento que se necesitan para apoyarlo, están
causando conflictos entre las generaciones. Los
mayores son vistos como una carga, más que como
un bien preciado. La familia americana está
enfrentando una crisis; las familias de Amway han
encontrado soluciones.
FORTALECIENDO EL VINCULO
Craig Holiday siempre había soñado con ser el
padre que él nunca conoció. Su padre había
abandonado su familia cuando Craig tenía siete
años. Su madre había sufrido serios problemas de
alcoholismo, y el niño era a menudo dejado a
cuidado de parientes. La historia casi se repetía.
Pero este sueño fue destrozado a fines de los
años '70, cuando él volvió a su casa después de una
juerga nocturna bebiendo con sus amigos. El
encontró una nota de su esposa, Carole, sobre la
mesa de la cocina, que decía, "He decidido
abandonarte. Hasta que tu vida cambie, no
regresaré".
Tan desolado como estaba, Craig sabía que
estaba llegando al límite. Estaba perdido y a la
deriva. La compañía constructora de la cual era
dueño no lo satisfacía. Su negocio de bienes raíces
no funcionaba bien. Avergonzado por el fracaso, él
se alejó de Carole, pasando sus noches bebiendo
con sus amigos. "Yo ni siquiera conocía los
nombres de las esposas de mis amigos", recuerda
tristemente, "porque ellos las llamaban sus viejas".
"Estábamos en bancarrota y deshechos", dice
Carole de sus vidas anteriores. "Era una quiebra
emocional. No podíamos pagar nuestras cuentas.
Teníamos una deuda de U$S 250.000. Todo lo que
podía hacer era rogar que la autoestima de mi
esposo se renovara".
Los Holiday vendieron sus muebles para pagar
las deudas. Pronto, estuvieron viviendo en una casa
vacía —vacía de posesiones y vacía de esperanza
—. "Nos habríamos divorciado", cuenta Carole,
"pero no podíamos afrontar eso tampoco".
 Dos semanas después de que Craig encontró la
nota de Carole, Dan y Jeanette Robinson les
mostraron el Plan de Ventas y Marketing de
Amway. Primero, Carole, no escuchó las cintas;
Craig dijo que no tenía tiempo. Pero pronto, más
desesperados que inspirados, comenzaron a
construir este negocio. "Lo armamos rápido porque
no teníamos nada más", relató Craig. "No teníamos
nada. Eramos sólo una pareja que estaba desolada
y quebrada. Nunca soñé con ser parte del negocio
Amway, pero siempre soñé con ser alguien".
Más de 15 años después, los Diamantes
Ejecutivos Craig y Carole Holiday narran con
afecto recuerdos acerca de todas las bendiciones
que su negocio les ha traído. Los viajes con sus
amigos al Lejano Este, sus salidas de compras en
New York, los viajes de pesca en Alaska, su
hermoso hogar con vista al Océano Pacífico. Pero
lo que más importa es lo que el negocio ha hecho
por sus vidas. "La verdadera victoria de este
negocio es la victoria interior", dice Carole.
"Aprendimos a amarnos otra vez".
Ella siempre atesorará una mágica noche en
Tailandia, donde ella y Craig asistían a un
encuentro de Distribuidores exitosos de Amway.
"Fuimos a un hermoso lugar llamado Rose Garden,
un resort hotel a una hora de viaje en las afueras de
Bangkok", recuerda." Era como el Jardín del Edén.
Había flores por todos lados y niños pequeños en
trajes tradicionales llevando velas y canastas de
orquídeas. Cuando el sol se ponía, los Holiday y su
grupo eran agasajados con un fabuloso banquete,
con bailarines tailandeses entreteniéndolos
mientras disfrutaban de la comida local. Ellos
habían hecho un largo trayecto desde una casa
vacía y sueños destrozados.
"Luego, Craig me invitó a bailar", relata Carole,
"y me dio flores. Allí estaba yo, bailando en el
Jardín del Edén. Esto nunca habría sucedido si no
nos hubiéramos dado la oportunidad de cambiar
nuestras vidas. Nunca habríamos sido una pareja".
Exactamente como él había soñado y se había
prometido, Craig comenzó a ser un padre de
tiempo completo para sus tres hijos. Pero un
demonio permanecía atrapado dentro —el odio que
él sentía por su propio padre, quien lo había
abandonado cuando Craig era un niño.
"Finalmente, me di cuenta que la única persona
en cautiverio era yo, porque estaba arrastrando
todo el odio que me rodeaba", explica. "Ahí fue
cuando decidí perdonar a mi padre. Lo invité a una
reunión de liderazgo y lo invité a subir al escenario
conmigoy le pedí perdón. Dando ese paso,
experimenté una completa sanación de mi enojo".
Hoy, Craig Holiday dirige los Ministerios Moriah,
una organización que él fundó para los hombres en
búsqueda
de una reconciliación con sus padres.
***
El Diamante Ejecutivo Cliff Minter ha pensado
mucho acerca del impacto de Amway en los
padres. Habiendo crecido como un niño
maltratado, Cliff trató de compensar siendo un
hombre sumamente perfeccionista, aun a expensas
de su rol como padre y marido.
"Los hombres son básicamente temerosos", dice.
"Son buenos cuando controlan el medio ambiente a
su alrededor. Yo soy un podiatra. Pónganme en un
quirófano, y soy grandioso. Pero cuando los sacan
de la zona de confort, los hombres se tornan
inseguros y abandonan. No hay duda que yo estaría
divorciado ahora si no fuera por Amway. Conozco
a muchos otros en este negocio que sienten lo
mismo".
Mucho se ha hablado del tema (y con buena
razón) que el negocio les ha permitido a muchas
mujeres permanecer en sus casas con sus hijos y a
la vez ganar una entrada y lograr satisfacción
personal. Cliff también nos hace recordar que en
una sociedad extremadamente carente de buenos
modelos de rol masculino, Amway está llena de
"hombres quienes están prosperando en carácter y
estableciendo asombrosas relaciones con sus
esposas e hijos".
En esta última declaración, Cliff Minter podría
haber hablado sobre Larry Koning. Larry es un
ginecólogo obs- tetra, quien una vez estaba
dedicando tortuosas horas a su práctica, mientras
Julie, ex enfermera, permanecía en casa para criar
a los dos hijos de la pareja.
"Los doctores son arrancados de la vida familiar
por ese loco radiollamado", dice Julie. "La
medicina es como otra mujer. Tú puedes perder a
tu esposo fácilmente por la profesión, y eso era lo
que estaba sucediendo. Yo vi en este negocio una
forma de recuperar a mi esposo".
Los Koning han alcanzado el nivel Diamante, y
Larry ha reducido su práctica médica a la mitad.
Ambos padres están involucrados de cerca con las
actividades escolares de sus hijos. "Eso no es muy
común", dice Julie. "Usual- mente es un padre o el
otro". Los Koning atribuyen las actitudes positivas
de sus hijos al contacto con tantas personas
exitosas en Amway.
El Guardián de su Hermano
Cuando recibí una llamada de Brad Duncan, ¡yo
tuve que volver a chequear y asegurarme que sabía
con cuál Duncan estaba hablando! Después de
todo, parece que hay tantos exitosos Duncan en
Amway, que usted necesita un árbol familiar para
descifrarlo. Brad y Julie Duncan son Doble
Diamantes. También lo son el hermano de Brad,
Greg, y su esposa, Laurie. Otro hermano es un
Distribuidor Directo. ¡Y los padres de los
hermanos son Diamantes!
A los ojos de Brad, el empuje empresarial de la
familia provenía de su padre. "Fuimos criados en
Montana, donde mi padre era exitoso en toda clase
de negocios", me contó. "El lo hizo todo solo,
empujando una y otra vez para terminar el trabajo".
Aun cuando Brad llegó a la adultez, él luchó por
encontrar un objetivo. "Yo pertenecía en cierto
modo, a una banda de sujetos en la escuela". Esto
fue evidenciado en sus calificaciones y fue echado
de la universidad.
Mientras tanto, en Seattle, el hermano mayor,
Greg, había completado nueve años de universidad
para llegar a ser cirujano plástico. El nunca inició
una práctica. ¿Por qué? Porque Greg se dio cuenta
de que su negocio Amway podía darle todo lo que
había esperado obtener de la medicina —y aún más
—. Lo que es más importante, él no quería casarse
con su práctica; él quería tener una familia
primero. Hoy, mientras muchos luchan en la
profesión médica, Greg y Laurie son millonarios.
Y fue Greg quien ayudó a su hermano Brad a
encontrar su camino. Después de terminar la
escuela, Brad, a los 22 años, trabajó en la industria
de la construcción exactamente por un año. El se
retiró a los 23 y no ha trabajado para nadie más
desde entonces. Eso es porque Greg le mostró el
Plan Amway, y Brad y Julie lo construyeron con
creces. Solamente con alrededor de 30 años, ellos
obtienen un gran ingreso de seis cifras y son
propietarios de tres casas. No se preocupan por los
horarios de vuelo, porque ellos no vuelan
comercialmente; tienen su propio avión.
Atribuyendo mucho de su éxito a la inspiración y
guía de Ron y Georgia Lee Puryear y Bill y Peggy
Britt, Brad reflexiona: "Este negocio nos enseña
cómo escuchar a la gente y comenzar a aprender
nuevamente, y de esa manera podemos empezar a
tener éxito otra vez".
Recordando lo que es Importante
2 de enero de 1979, a las 10:30 a.m. —es una fecha
y un momento que el Diamante EjecutivoTheron
Nelsen nunca olvidará. "Fue cuando vi a mi último
paciente, después de ocho años de practicar
optometría".
También marca la fecha y el momento en que
Theron comenzó a dedicarse tiempo completo al
exitoso negocio Amway, suyo y de su esposa
Darlene. "Estábamos buscando la clase de estilo de
vida que este negocio ofrecía, y lo logramos", dice
Theron. "Tanta gente hoy se pregunta si su medio
de vida va a estar con ellos mañana. Nosotros no
tenemos que preocuparnos por el nuestro".
Una práctica médica alertó a Theron de la clase
de vida que él no quería llevar. Pero su experiencia
como novato entrenador de fútbol le enseñó
lecciones valiosas sobre cómo tener éxito en
Amway. "En el fútbol —reflexiona— "tú
conservas tu individualidad, pero eres parte de un
equipo. Y cuando tú diriges, debes conducir a tus
jugadores a diferentes velocidades. Ellos
responden a distintas cosas". Miembro de la
Worldwide Dreambuilders Organiza- tion
(Organización Mundial de Constructores de
Sueños), las observaciones de Theron de sus días
de fútbol lo conducen a acentuar el valor del
entrenamiento y del trabajo en equipo en el
negocio Amway.
Aun para los Nelsen, la prueba verdadera del
negocio se reduce a este punto —la clase de legado
que ellos dejarán a sus tres hijos—?.
"Probablemente el 2 por ciento de los padres
quieren que sus hijos sigan sus pasos", Theron
dice, "y yo no he entusiasmado a los míos a seguir
optometría".
"Pero tú siempre encontrarás gente exitosa de
Amway entusiasmando orgullosamente a sus hijos
a seguir sus pasos. Es un negocio que acaba con la
incertidumbre de tu futuro".
UNA PROLONGACION DE LA
FAMILIA
Amway ha dado a las mujeres que trabajan la
oportunidad y la opción de regresar al hogar para
cuidar de sus hijos. Ha convertido a padres part-
time en papis full-time. Ha unido parejas que
habían estado llevando vidas separadas, para
perseguir sueños en común.
Es también un negocio de comprensión y perdón,
permitiendo a las familias que se unan en tiempos
de crisis. Los Embajadores Corona Jim y Nancy
Dornan aprendieron bien esa lección.
Después de graduarse en Purdue University, la
pareja se mudó a California, donde Jim cursó su
carrera como ingeniero aeronáutico y Nancy la de
foniatra. Ellos abandonaron estos trabajos cuando
tenían 25 años para perseguir, a través de Amway,
su sueño de independencia financiera.
Luego, el segundo hijo de los Dornan, Eric, nació
con la espina dorsal bífida. La familia estaba
desolada, emocional y financieramente. "Eric
requería de 10 a 15 cirugías cerebrales en el
término de dos años", cuenta Jim. "No teníamos
seguro familiar, y necesitábamos opciones.
Nosotros estábamos en el negocio de Amway, pero
realmente necesitábamos construirlo. Desde 1976 a
1979, pasamos directamente de Distribuidores
Directos a Corona".
El negocio Amway de los Dornan les dio la
libertad de cuidar de Eric y estar allí con él durante
su penosa odisea. "Nos enteramos que hasta un 70
por ciento de los padres cuyos hijos nacen con
discapacidades permanentes terminan
abandonando a sus familias porque simplemente
no pueden soportar el dolor, la culpa, y el fracaso
económico que con mucha frecuencia acompaña a
esa experiencia", dijo Jim. "Pero con nuestro
propio negocio, no sólo continuamos para
solventar los gastos de Eric, sino que también
podemos ayudar a otros que no son tan afortunados
como lo hemos sido nosotros".
***
El impacto sanador y poderoso de Amway en el
núcleo familiar es innegable. Muchos también han
encontrado una especie de extensión de la familia
en sus compañeros de Amway, cuidándose
mutuamente en los buenos y malos tiempos.
Cuando Louie Carrillo fue despedido como
controlador de tráfico aéreo en 1982, rápidamente
puso sus ojos en Amway, lo cual ya había iniciado
indiferentemente. "Hice una lista de 500 personas
que trataría de incorporar al negocio", Louie
recuerda. La mayoría de las 500 eran compañeros
controladores de tráfico aéreo en el mismo aprieto
que él. "Todos ellos dijeron que no. Todo el mundo
dijo 'no'. 'Nadie hace Amway', me dijeron".
Para Louie —quien ha armado desde entonces un
nivel de negocio de Diamante Ejecutivo con su
esposa, Kathy— esos rechazos lo hicieron sentir
más responsable por aquellos que dijeron 'sí'. Ellos
llegaron a ser parte de la familia Carrillo. "Cuando
una familia te dice 'sí', es una semilla en tus
manos", él dice. "Esta puede crecer o secarse y
volarse. Cada semilla es una familia. Cada círculo
es una familia".
Amway proveyó a Chiffy Osbaldi con el amor y
el apoyo de una familia cuando él no tenía una. Es
por eso que él pudo viajar por medio mundo,
pararse ante un escenario frente a gente que nunca
había visto, mirarlos a los ojos, y decirles, "Ahora
yo lo tengo a usted como mi familia". Si bien él
transmitió sus sentimientos a través de un
intérprete, la profundidad de emoción detrás de la
declaración del joven de Indonesia de 27 años, no
necesitaba traducción. La audiencia reunida de los
distribuidores de Amway se sentó con extasiada
atención cuando Chiffi describía su escape de la
pobreza de Jakarta.
"No provengo de una familia rica", nos contó.
"Era bueno en la escuela, pero los amigos que elegí
eran una mala influencia para mí. Estaba
alcoholizado la mayor parte del tiempo, y me
gustaba fumar. Cuando oí por primera vez sobre
Amway, no ingresé porque no podía afrontar el
costo del kit. Entonces ahorré dinero hasta que
pude afrontar ese gasto".
Chiffi comenzó a patrocinar a todos sus amigos y
descubrió que era bueno en la presentación del
Plan Amway. "Estaba tan entusiasmado que fui
directo a la casa de mis padres a involucrarlos
también en el negocio. Mi madre y mi hermano
ingresaron inmediatamente".
El padre del joven fue otro problema. El
reaccionó con cólera hacia el negocio. "¡Se termina
Amway ahora mismo!",ordenó a su familia. La
madre y el hermano de Chiffi abandonaron. El
padre y el hijo discutieron violentamente, hasta que
le cerraron las puertas de su hogar para siempre.
Fue un golpe abrumador. El joven se había
presentado en su casa porque el respeto de su padre
era muy importante para él; en cambio, fue
repudiado. "Tenía U$S 10 en mi bolsillo", dijo.
"Yo pensé, 'ya basta para el resto de mi vida', pero
sabía que tenía que ser responsable por mis propios
sueños". Y como todos quienes han alcanzado el
éxito, él trabajó arduamente y no se permitió
entregarse al demonio de la autocompasión.
Chiffi se comprometió a presentar el plan cien
veces al mes durante cuatro meses: "Mi sueño era
muy, muy fuerte".
El joven ascendió rápidamente a Distribuidor
Plata y luego a Esmeralda. Al conocer su éxito, su
familia lo recibió de vuelta al hogar y a los brazos
de su padre.
Aveces el hecho deque tu familia adoptiva de
Amway quiera hacer lo correcto, es lo que te
mantiene en marcha. No desilusionar a aquellos
que han hecho tanto para ayudarte, puede ser una
poderosa fuerza motivadora. Para Don y Nancy
Wilson, de Utah, eso hacía la diferencia.
"Hay dos claves para el éxito que Nancy y yo
hemos experimentado en este negocio", dice Don.
"Primero, mi papá me enseñó cómo trabajar duro.
Segundo, Dexter Yager me enseñó cómo trabajar
inteligentemente. ¡No creo que una persona pueda
ser exitosa sin algo de ambas cosas!".
Trabajar duro nunca fue un problema. Don había
jugado al básquet y al béisbol en la universidad y
más tarde llegó a ser un popular maestro de escuela
secundaria y entrenador de básquet. Nancy trató de
combinar una carrera de enfermería con la de ama
de casa.
"Nos dimos cuenta que desesperadamente
queríamos vencer la esclavitud mental y financiera
bajo la cual la mayoría de la gente vive", dice
Nancy. No fue fácil. Cuando ellos conocieron
Amway, sabían que representaba el camino a una
vida mejor, pero no tenían el tiempo ni el
entrenamiento para ponerlo en funcionamiento. Sin
embargo, no es por nada que los 'Embajadores
Corona' Dexter y Birdie Yager son conocidos
como "grandes maestros constructores de sueños".
"Un niño de tres años quiere todo", Dexter ha
comentado, "pero la gente sigue diciéndole que
tiene que esperar. Para cuando él está a fines de su
adolescencia o principios de su juventud, el mundo
lo ha golpeado tanto y tan mal sobre lo que no
puede obtener, y lo que no puede hacer, que él ya
no sueña ni se pone metas nunca más. El solamente
vive de semana en semana. Nosotros ayudamos a
la gente a que sus "glándulas del sueño" vuelvan a
funcionar. ¡Si tú sueñas en grande, vas a tener que
trabajar duro para lograrlo!".
Don recuerda: "Lo único que nos mantuvo en
funcionamiento fue que Dexter y Birdie Yager
ingresaron al cuadro cuando comenzamos a armar
nuestro negocio. Una vez que desarrollamos una
relación con ellos, supimos que nunca podíamos
abandonar—no importara cuan difícil podía llegar
a ser—. Primero, no podíamos renunciar por
nosotros mismos. Y segundo, no podíamos
renunciar por Dexter y Birdie. Teníamos
demasiado respeto por ellos para abandonar".
Hoy, Don y Nancy Wilson son Diamantes
Ejecutivos con una organización mundial. Como
Dexter y Birdie Yager, los Wilson ponen gran
énfasis en enseñar e inspirar
a aquellos que se han unido a su familia Amway.
***
Como usted puede ver, los mentores pueden ser
como una familia capaz de proveer guía y apoyo
para ayudar a sus socios más jóvenes o menos
experimentados. Y Amway es en alguna medida
proveedor de buenos mentores. Rich DeVos ha
llamado a Bill Britt 'uno de los más grandiosos
mentores en la historia de nuestra compañía'. Bill
llama a lo que él hace 'el poder del padre'.
Es un regalo que Bill se hace a sí mismo porque
fue rechazado cuando era niño. Su padre era
alcohólico. "El era un buen hombre cuando estaba
sobrio", Bill le contó a Rich, "pero bajo la
influencia del alcohol todo cambiaba. El sumió a
nuestra familia en un caos".
Como alumno del último año de la escuela
secundaria, Bill trabajaba por las noches en una
estación de gas en Daytona Beach, Florida. Había
veces en que tenía que vigilar la caja registradora
de su propio padre, quien, cuando estaba ebrio, a
menudo entraba en busca de dinero.
"No tenía tiempo para los deportes o para los
eventos escolares como conciertos o bailes. No
tenía tiempo para los amigos y, aún peor, nunca
aprendí a estudiar. Nunca llevé un libro a casa;
hacía sólo lo imprescindible para aprobar, y de
algún modo salí de la escuela con un diploma".
Al finalizar la escuela secundaria, Bill fue
aceptado como cadete de la Escuela de Oficiales
del Ejército de los Estados Unidos. Logró el rango
de teniente y prestó servicio en la Guerra Coreana.
Al volver a su ciudad natal, Carolina del Norte,
ingresó a la universidad gracias a su rango de ex
soldado de la Segunda Guerra Mundial, y obtuvo el
título de ingeniero. Más tarde, con la ayuda de su
suegro, comenzó una carrera en el gobierno de la
ciudad.
Bill Britt no tuvo la guía de su padre, pero él la
encontró en muchas otras fuentes cuando él y su
esposa Peggy, construyeron su negocio Amway: en
su abuela, sus cama- radas del ejército, su suegro y
en Jesucristo.
Poder del padre. "En este negocio, podríamos
llamarlo poder del padre y de la madre", Bill
explica. "Nosotros padres y madres nplines
debemos aprender a apadrinar a nuestros hijos e
hijas dozvti Unes. Como buenos padres, nos
regocijamos cuando nuestros niños crecen, cuando
se transforman en nuestros pares, y cuando siguen
haciéndolo todavía mejor de lo que nosotros lo
hemos hecho".
A esa altura, el Corona Bernice Hansen-Gilbert
ha obtenido mucho regocijo a través de su sociedad
de casi medio siglo con Jay Van Andel y Rich
DeVos. Ella y su difunto marido, Fred, vendían
productos Nutrilite en la década del '50, y se
unieron a Amway literalmente desde los cimientos.
Desde entonces, Bernice ha brindado a miles de
Distribuidores de Amway guía y consejo maternal,
mientras ellos han ascendido por los distintos
niveles.
TRASPASANDO UN LEGADO
Habiendo funcionado por más de 37 años, Amway
está en la etapa en la que muchos exitosos
distribuidores y la compañía misma están dejando
sus legados en manos de una nueva generación.
"Hay mucha gente de la segunda generación ahora
involucrada en el negocio", me contó Brian Hays.
"Nuestros hijos crecieron en él".
Brian agrega: "La mayoría de nosotros, padres,
patrocinamos a nuestros hijos desde cero.
Permitámosle luchar por sísolos.
Seguramente,algún día heredarán los negocios,
pero ahora el mejor paso a seguir es llevarlos a "los
livings" a mostrar el Plan. Eso es lo que la mayoría
de nosotros hacemos". Y es un sabio rumbo, ¡por
el que los chicos indudablemente agradecerán
luego a sus padres!
Los Triple Diamantes Jerry y Cherry Meadows
están orgullosos de que su hijo e hija se les hayan
unido en el negocio. Es la última retribución por
una odisea que comenzó en 1970. "A la edad de
26, Jerry tenía úlcera y estaba trabajando 80 horas
por semana", Cherry recuerda. "Yo no quería que
nuestro pequeño creciera sin conocer a su papá. Vi
un negocio que podíamos hacer juntos".
Jerry se quedó pensando en su padre. "Mi padre
siempre quiso su propio negocio, de manera que
esto se convirtió en una meta para mí. Y yo vi
gente con una mejor educación —títulos de
doctorados y masters— perder sus trabajos a causa
de cambios en la industria".
El exitoso negocio de los Meadows los liberó de
esa trampa corporativa y unió a la familia. Hoy,
Jerry y Cherry y su hijo e hija están todos
involucrados en su negocio. "Cuando los chicos
'trabajan junto' con sus padres", dice Jerry, "esto
construye entendimiento y valores, más que
simplemente 'jugar juntos'".
La propia empresa Amway logrará nueva
solidez en la próxima generación, ya que los
fundadores y sus hijos trabajan juntos por un éxito
futuro. Los chicos DeVos y Van Andel le contarán
que han sido mucho más afortunados que otros
chicos de exitosa gente de negocios. La historia de
los imperios de negocios familiares está repleta de
anécdotas de una segunda generación de pla- yboys
y ylaygirls entregados a la vida fácil, derrochando
dinero y envueltos en comportamientos
autodestructi- vos. Algunos hacen'travesuras
juveniles' por un tiempo y luego esperan hacer una
entrada majestuosa directo al sillón del Gerente
General tan pronto como Papi se retire.
Pero los hijos de DeVos y Van Andel han tenido
una experiencia muy distinta. Ellos han tenido que
trabajar duro en el negocio. La hija, Nan Van
Andel ha comentado, "Todos nosotros recordamos
que la razón por la cual estamos hoy aquí, es a
causa del duro trabajo que aquellos muchachos
(Rich y Jay) pusieron en el comienzo. Esto no es
algo que sólo llega a tus manos. Nosotros los hijos
recordamos eso".
Nan también recuerda algo más: "Nunca lo
olvidaré. Vendí el valor de cien dólares en
productos y obtuve un "pin de creencia", y te diré,
eso fue excitante para mí. El reconocimiento es
algo que mucha gente no tiene. Nosotros lo
tenemos aquí en Amway".
Eso resume el espíritu y la ética introducidos
gradualmente en los hijos de DeVos y Van Andel.
Desde los años '70, los ocho hijos han ayudado a
armar repartos y realizado una variedad de tareas
en Amway Corporation. Ellos no consideraron a
ningún trabajo demasiado pequeño o por debajo de
ellos.
En 1992, Rich y Jay pasaron al siguiente
peldaño. Crearon el Consejo de Políticas de
Amway, el cual es el equipo de liderazgo que
ahora conduce a la compañía. Es un asunto
familiar; el consejo consiste en padres e hijos.
Mientras el Consejo de Políticas de Amway
proyectará el curso de estrategia de la compañía, el
manejo y liderazgo diario están ahora en manos de
los dos hijos mayores, Dick.DeVos y Steve Van
Andel. Dick llegó a ser presidente de Amway en
enero de 1993, siguiendo el retiro de su padre a los
66 años.
El retiro de Jay Van Andel de su rol diario en la
compañía en septiembre de 1995 a la edad de 71
años completó la transición de Amway a una
segunda generación de liderazgo. Steve Van Andel
asumió el cargo de presidente del Consejo de
Políticas y, junto con Dick DeVos, reside en la
oficina de Presidencia.
Una pregunta que a los fundadores y a sus hijos
frecuentemente se les formula es ésta: ¿el equipo
Dick- Steve funcionará tan magníficamente como
el equipo Rich - Jay lo ha hecho por más de medio
siglo? "Jay y yo hemos sido amigos y socios
comerciales por más de 50 años", Rich DeVos dijo
a un periódico el año pasado. "Es un raro logro en
los negocios, pero estamos confiados que Dick y
Steve trabajarán juntos con el mismo espíritu de
compañerismo. He observado crecer a Steve en el
Negocio Amway. Estoy seguro que él tiene la
experiencia y la habilidad para suceder a Jay
hábilmente".
Dice Steve de su socio: "Dick y yo nos hemos
conocido durante toda la vida. Hemos aprendido el
negocio juntos como también hemos vivido juntos
el negocio. Durante el último par de años, ambos
pasamos mucho tiempo en Asia". Dick DeVos se
hace eco de este sentir, haciendo notar que "hemos
tenido una relación personal que nos retrotrae al
hecho de que crecimos cerca uno del otro".
Con escasamente 40 años, estos jóvenes
enfrentan un único desafío. Después de todo, ¿le
gustaría tratar de estar en los zapatos de Rich
DeVos y Jay Van Andel? En julio de 1995, el
nuevo equipo se sentó con el periódico Detroit
News, y Dick describió el desafío de esta forma:
"Lo que ustedes ven es una compañía con una gran
trayectoria. Es difícil cuestionar el éxito que mi
padre y Jay tuvieron. Nosotros queremos continuar
siendo la industria líder. Nos gustaría ver una
compañía que introduzca la aprobación del
concepto de venta directa en el mercado".
Por su parte, Steve Van Andel describe un
deliberado acercamiento a la conducción de
Amway: "Lo que hemos hecho es revisar los años
pasados de cómo mi padre y Rich tuvieron su
sociedad por más de 50 años. Ellos establecieron
algunos de los fundamentos del negocio con sus
valores. Aunque somos distintos, esperamos
continuar con una sociedad similar".
Las palabras de los nuevos socios pueden parecer
humildes, pero el futuro de Amway seguramente
estará bien delineado. Un reciente mensaje de
Amagiam a los distribuidores de Amway, emitido
por los cofundadores
Rich DeVos y Jay Van Andel, debatía el futuro y
establecía cuatro objetivos en particular:
• El Amway del futuro debe mantener una
oportunidad de negocio viable y atractiva.
• El Amway del futuro debe aumentar su
inclinación hacia la acción.
• El Amway del futuro requerirá más
creatividad que nunca.
• El Amway del futuro medirá el éxito más
allá de los términos económicos.
"Creemos que Amway tiene el potencial para
duplicarse en tamaño en los próximos cinco años",
Rich y Jay continúan, "pero eso no sucederá
automáticamente. Requerirá de un dedicado
esfuerzo de parte de los distribuidores y empleados
alrededor del mundo, para continuar nuestra
tradición de crecimiento, innovación y éxito. Steve
y Dick, el Consejo de Políticas de Amway, y el
Equipo de Gerenciamiento de Amway tienen un
constante compromiso para continuar estas
tradiciones".
Los hijos e hijas de Amway a través del negocio
tienen a mano tremendas herramientas y recursos,
para conducir hábilmente tanto a la corporación
como a miles de sólidos negocios familiares hacia
el siglo venidero. Pero esto es también un negocio
que respeta la sabiduría de la edad. De todos los
bienes a su disposición, no quedan dudas que Dick
y Steve le dirían que lo más preciado de todo ello
es...
Rich y Jay! Las fuertes y tranquilizadoras manos
de los padres sobre los hombros de los hijos
continuarán hasta que Dios lo quiera.
 5 Amway fue virtualmente la única fuerza positiva
Contra toda limitación
Hay tres clases de limitaciones en la vida: aquellas
con las que nacemos, aquellas que otros nos
imponen, y las que nos imponemos.
Usted podría pensar que las limitaciones con las
que nacemos serían las más difíciles de vencer.
Pero luego usted lee sobre gente como Amy Van
Dyken, una asmática, ganadora de cuatro medallas
Olímpicas de oro en natación en los juegos de
1996. Podría pensar también que pertenecer al
grupo étnico "equivocado" le negaría los frutos del
éxito. Pero luego, observa el discurso de Colin
Powell como orador principal en la convención de
uno de los mayores partidos políticos que habían
tratado de hacerlo su candidato presidencial.
Aunque parecería que fuerzas externas
determinan nuestro destino, en realidad, son más a
menudo las limitaciones que nosotros mismos nos
imponemos los mayores obstáculos a vencer. Amy
Van Dyken, Colin Powell, y millones de otros han
tenido éxito a pesar de sus reales y evidentes
impedimentos, porque ellos se han negado a limitar
su voluntad para lograr sus sueños.
La esencia del negocio Amway es insistir en que
no importa cuan desfavorables sean las
circunstancias, la
gente puede encontrar el poder interior para hacer
grandes cosas. Como el Embajador Corona Dexter
Yager dijo una vez: "Una excusa es la piel de una
mentira, rellena con una razón".
A diferencia de cualquier otra oportunidad de
negocio que alguna vez haya visto, Amway da a la
gente la fuerza para tener éxito haciendo frente a
increíbles limitaciones. Algunas personas incluso
le atribuyen el mérito al negocio de haber salvado
sus vidas.
VUELOS Y CAIDAS
Entre aquellos que consideran su éxito en Amway
como una salvación, está un Diamante de 34 años
del Sur de California. Su historia es tan personal
que él y su esposa prefieren que yo no use sus
nombres verdaderos. Voy a llamarlos Bill y Mary.
Bill era popular en la escuela y parecía dirigirse
al éxito. "Yo estaba preparándome para ser
campeón", me dijo. "Pero también vivía una vida
divertida y crucé la línea. Me obsesioné con las
drogas y el alcohol y me volví totalmente adicto.
Antes de darme cuenta, ya estaba destruido como
hombre. Mary y yo llevábamos vidas separadas.
Casi nos divorciamos, y pensamientos de suicidio
pasaban por mi mente".
en una vida de desamparo y desesperación. "Crecí
en el negocio Amway, comenzando a los 24 años",
dice Bill. "Estaba viviendo dos vidas, y armar mi
negocio Amway era mi vida positiva; al mismo
tiempo, estaba llevando una vida negativa de
alcohol y drogas, sobrellevando una terrible lucha
interna que poca gente conocía".
Eventualmente, la gente lo descubría. "La gente
en el negocio no toleraba lo que yo estaba
haciendo, pero querían ayudarme a salir de esa
mala situación. Me ofrecían su amor y su cuidado.
Tú puedes ver por qué Amway es más que un
negocio para nosotros —es la prolongación de la
familia—".
"Este es un negocio que tolera errores", me dijo
Bill. "Si yo estuviera en el mundo corporativo,
habría sido despedido y aislado de mi fuente de
ingresos, y la mancha estaría allí en mi curriculum
para siempre".
Bill se apresura a hacer notar que Amway no le
ofreció una cura milagrosa. Después de todo, sus
adicciones continuaron y empeoraron aun cuando
él y Mary comenzaron a armar su negocio. Este,
sin embargo, les dio las herramientas para cambiar
sus vidas y un sistema de apoyo para poder flotar
en un mar de confusión. "Este negocio continuó
proveyéndome de un ingreso aun cuando yo no
podía estar allí. Es un negocio que realmente cuida
y se ocupa de la gente".
Hoy, un Bill honesto y sobrio, junto a su esposa,
son nuevos Diamantes, armando un negocio que ha
generado más de 20 Distribuidores Directos en el
Sur de California, más de 1.000 distribuidores en
China, y una fuerte presencia en Occidente Medio
y en el Este de Europa. "Ni siquiera consideré una
dimensión mundial de mi negocio o de mi vida
cuando por primera vez comencé en Amway", dice
Bill, "Esa es la clase de puertas que Amway te
abre".
APOCALIPSIS AYER, AMWAY
AHORA
John y María Herren comenzaron sus vidas en
puntos opuestos de un mundo en reciente
recuperación por la devastación de la Segunda
Guerra Mundial. María nació enTokio, de una
madre japonesa y un padre americano. John nació
en Italia, de una madre italiana y un padre
americano. Ambos emigraron a los Estados Unidos
de niños.
María, en particular, recuerda el dolor agudo del
ridículo y la discriminación. En Japón, decían que
no era realmente japonesa; en América, le decían
que no era una verdadera americana. Eso, unido a
la reservada naturaleza de su crianza japonesa,
hicieron a María muy tímida. "Yo solía llamarlo
timidez", dice María, "pero la timidez es realmente
miedo, y el miedo es una evidencia falsa que
parece real".
En otro lugar del mundo, el padre de John Herren
había desaparecido, pero el joven —no obstante—
se beneficiaba del amor y apoyo de una gran
familia italiana. Ellos soñaban con ir a América;
para pagar el viaje, el abuelo de John puso una
gran olla negra en el rincón de la casa. Cada vez
que podían, arrojaban unas pocas monedas en la
olla. "Cuando esté llena", decía el abuelo de John,
"iremos a América".
Y lo hicieron. John cuenta que nunca olvidará su
primer vistazo a la Estatua de la Libertad a través
del ojo de buey del barco que lo llevó a América.
Dados sus antecedentes, John sintió que tenía
mucho que probar en América. Fue impulsado por
una feroz competi- tividad —y a más de una vez,
por pequeñas cóleras y agresividades—. "Yo
estaba siempre listo para pelear", recuerda John.
"Sólo sabía que tenía que ser el mejor y nunca
abandonar. ¿Por qué? Porque tenía que mirar en la
cara a mi abuelo".
Después de la escuela secundaria, John "ganó la
única lotería que alguna vez haya ganado —el
sorteo del servicio militar—". Enfrentado con lo
inevitable, se enroló con los paracaidistas y más
tarde se encontró en Hamburger Hill, en Vietnam,
escena de una de las batallas más sangrientas de
esa terrible guerra.
Fue un momento crucial. John volvió de la
guerra atormentado por miedos y ansiedades.
Tomó medicación para calmarse y luego
anfetaminas para levantarse. Un día, estaba
vagando por la playa en Monterrey, California,
bebiendo vino y observando el océano. Cayó
profundamente dormido hasta que lo despertó una
joven golpeándole la espalda. La mujer era María.
Con María a su lado, John salió de la compasión
de sí mismo. Se graduó en la universidad y obtuvo
el título de Master en Administración de Empresas
(MBA). "Había un solo problema", relata. "¡No
tenía negocio en el cual ser Master!".
Luego a John y María les mostraron el Plan
Amway. Estaban escépticos al principio. "Yo no lo
entendí. No lo creía", John dice. "Pero pensé que
compraría unos pocos productos por sentirme
obligado, y eso sería el fin del tema".
María estaba comprensiblemente asustada. "Era
muy difícil para mí", ella recuerda. "Yo no creía
que podría hacerlo. Usé cada excusa posible para
no hacer el negocio".
No obstante, ellos probaron. Entraron en él,
llegando a ser Productores Plata en cuatro meses.
Alcanzaron el nivel Perla en trece meses y
Esmeralda seis meses después. Hoy María,
orgullosamente, resume el notable logro de la
pareja: "Eramos dos personas de distintos extremos
del mundo y de ambientes totalmente diferentes
quienes llegaron a Diamante. Yo gané confianza en
mí misma por medio del negocio. Tengo amigos
por todo el mundo. ¡No cambiaría mi vida por
nada!".
Para John, no hay discusión que Amway lo ha
ayudado a vencer impedimentos de todo tipo.
Recordando las marcas de su experiencia en
Vietnam, él dice: "Tuve que pensar en algo que me
mantenga sano en medio de toda esa demencia". El
está convencido que el negocio es un hogar ideal
para otros veteranos quienes han pasado por
similares experiencias desgastantes. "Es una forma
maravillosa para que los veteranos se inserten
nuevamente en la sociedad en una forma positiva
en lugar de revolcarse en la áutocompasión".
Dado el tormento que los tiempos de guerra le
ocasionaban a John, yo estaba algo reacio en
mencionarle que yo había pasado recientemente
mucho tiempo en Vietnam, aunque sólo fuera para
producir un alentador libro sobre las oportunidades
de negocios en ese país. Aunque reconociendo que
una visita al Vietnam de posguerra le resultaría una
experiencia emocional, él con mucho entusiasmo
enfocó en el potencial que yo describía para el
crecimiento de Amway en ese país. Le dije que
sería un honor para mí viajar allí con él.
Por todo lo que su negocio ha hecho por los
Herren, tal vez la más rica recompensa vino
cuando John se reunió con su padre a quien nunca
había conocido. "Yo estaba programado para hacer
un discurso en una gran reunión", me dijo. "Mi
padre supo de eso y se dio a conocer. El partió
cuando yo tenía un año y medio. No lo había visto
en 48 años. Ahora hemos comenzado una nueva
relación. Y todo gracias al negocio".
SUEÑOS SIN CUMPLIR
André Blanchard, de Montreal, no tendrá esa
oportunidad. "Como resultado de una enfermedad,
mi padre quedó inválido a los 35", explica. "Murió
10 años más tarde, dejando a mi madre sin un
centavo, con cinco hijos, sin seguro de nada, y
muchas deudas".
"Yo tenía 12 en ese tiempo y me vi forzado a
dejar la escuela e ir a trabajar. Me prometí
entonces que, cuando tuviera una familia propia,
nunca los haría pasar por lo que mi familia había
experimentado".
¡Es más fácil decir que hacer! En 1967, André
estaba ganando U$S 70 por semana como
supervisor para una cadena de almacenes
mayoristas. "Por mi experiencia, todo lo que yo
podía ofrecer en mi curriculum era una educación
de séptimo grado, y francés era el único idioma
que podía hablar, leer o escribir". Cuando André y
su esposa, Françoise, se enteraron del Plan de
Amway, André estaba ansioso de saber más.
Françoise fue otro tema. Por alguna razón,
André convenció a Françoise para que lo
acompañe a una reunión. "El largo camino fue
hecho en silencio", recuerda él. "La única razón
por la que ella vino fue para protegerme. Su
reacción fue aún más fuerte cuando llegó al lugar
de la reunión y vio un Cadillac negro con patente
de New York estacionado en frente de la casa
donde íbamos". Françoise transfirió su profunda
desconfianza a André. Cuando ellos entraron a la
casa, "ambos teníamos la sensación de haber sido
engañados y que íbamos a ser las víctimas de
artistas de la estafa", recuerda André.
Pero, ante su sorpresa, la reunión, encarada por
un entusiasta franco-americano de Siracusa,
completamente lo cambió: "Yo estaba tan
movilizado, que apenas podía contenerme".
Fue lento al principio. Françoise no estaba
todavía "a bordo", y los prospectos iban
abandonando a André. El recuerda una de las
primeras reuniones con 40 candidatos —todos
ellos se fueron sin ingresar—. El último en partir
dijo, "André, serás bueno en esto".
El se quedó, y en unos meses estaba ganando
más en Amway que lo que estaba ganando en su
trabajo. Eso ayudó a Françoise a cambiar de
opinión. El momento crítico vino cuando André
pidió a su jefe unas vacaciones no pagas para
asistir a un seminario de Distribuidores Directos en
Michigan. El jefe se rehusó, y André renunció. En
16 meses, André —con Françoise ahora a su lado
en Amway— llegaron a ser Diamantes.
Hoy, el hombre con la educación de séptimo
grado y la mujer que luchó tan ferozmente con sus
miedos y sospechas, pioneros de un negocio que
muchos decían que nunca funcionaría en Quebec,
están ocupando una posición entre los más exitosos
distribuidores de todo Amway, y entre los más
exitosos hombres de negocios en Canadá. Los
cuatro hijos de la pareja están todos siguiendo los
pasos de sus padres. El negocio de los Blanchard
opera en más de 15 países, con una organización
estimada en más de 100.000 distribuidores.
Solamente en este negocio, un hombre que nunca
se graduó en la escuela secundaria, hoy podría ser
mirado como a un maestro proveyendo a otros de
las habilidades y herramientas que necesitan para
triunfar y ser independientes. A través de su
compañía de publicidad y otras actividades, André
Blanchard da ferviente testimonio de cómo es la
aproximación al negocio que lo ha habilitado para
vencer sus limitaciones.
Sobre el network marketing, él ha escrito:
• Usted está en el negocio por sí mismo.
• Usted es el jefe.
• Usted organiza su propio horario.
• Su territorio no tiene límites.
• Usted patrocina donde quiere y vive donde
quiere.
• Usted no necesita empleados.
• Usted elige la gente con quien quiere
construir su negocio.
• Usted no necesita dinero para un lujoso
lugar para su oficina.
• Usted tiene beneficios en los impuestos.
• No hay cuentas por cobrar.
• Usted desarrolla su propio liderazgo y
habilidades personales.
• Usted construye su propio negocio, el que
puede pasar a sus herederos legales.
• Usted distribuye productos y servicios de
calidad.
André y Françoise Blanchard dan prueba de que
en Amway, no importa de donde usted venga, esto
no evitará que vaya a donde usted quiera ir.
ORGULLO Y PREJUICIO
Por un largo tiempo, Ruth Halsey midió su éxito
por el número de ambientes en su casa. Ella y su
esposo, George, comenzaron su vida de casados en
una casa rodante. Ellos se abrieron camino hacia
una casa de cinco ambientes, luego a una de siete,
luego la casa soñada con catorce cuartos. Pero
mientras el número de habitaciones crecía, también
lo hacían las deudas de los Halsey. "Yo actuaba
como si realmente tuviera dinero", decía Ruth.
Ella también tenía un tremendo impulso para
triunfar. Siendo la tercera de siete hijos criados en
una familia afroamericana en Greensboro, Carolina
del Norte, Ruth había "querido siempre ser grande
en todo lo que hiciera. No teníamos nada más que
el uno al otro, pero teníamos grandes sueños".
George creció en Willmington, Carolina del
Norte, "en un área llamada 'el ghetto'". Desde el
comienzo, tuvo la determinación de liberarse de
esa existencia. Se graduó en la Universidad Estatal
de Carolina del Norte, pero aún encontraba
oportunidades limitadas. Trabajó en una fábrica de
colchones, luego en una planta textil haciendo
pijamas. Barrió pisos en una compañía de seguros
y finalizó haciendo rondas como policía.
Ya en la vida matrimonial, George encontró un
trabajo como liquidador de reclamos para una
compañía de seguros y estuvo dedicado a eso por
más de seis años. Ruth enseñaba en la escuela. Las
casas eran cada vez más grandes —al igual que las
cuentas.
Un día, uno de los compañeros de George le
contó sobre Amway. Todos los demás en la oficina
lo advirtieron contra eso. Ruth estaba
decididamente negativa también, pero no pudo
encontrar ninguna otra vía a seguir para lograr sus
sueños, excepto la débil esperanza de "ganar el
concurso del Reader's Digest". Cuando fueron a las
reuniones de Amway, Ruth recuerda: "No vi
negros cruzando el escenario". Para George, el
hecho que amigos blancos y negros le estaban
diciendo que "los negros no lo pueden hacer en
Amway" le hizo tomar la determinación de
probarles que estaban equivocados.
"Teníamos que hacerlo. No había alternativa. No
había nada allí fuera", George recuerda. "Yo tenía
que hacerlo por mi gente, tenía que hacerles saber
que esto era verdad. Se reían de mí. Ya no se ríen
más".
No, no se ríen. Desde 1975 a hoy, los Halsev
han armado su negocio hasta el nivel de Triple
Diamantes. ¡Ruth aún ha agregado más
habitaciones a la casa! "Ahora tengo una sala para
distribuidores, una sala para los productos, y una
oficina", dice. "Y tengo un esposo full time. Las
cosas continúan sucediendo. Este negocio ha hecho
tanto por nosotros. Hemos andado un largo
camino, baby".
ESCAPE DE LOS BARRIOS.... Y DE
LOS SALONES DE DIRECTORIO
El hijo de inmigrantes mexicanos, Frank
Morales nació en los campos de cultivo de
remolacha de Nebraska. Su hermano mayor y su
hermana fueron abatidos por una enfermedad y
nunca pudieron sobrepasar la infancia. Creciendo
en una casa de tres ambientes sin agua corriente en
un pobre vecindario mexicano de Kansas City, los
primeros años de vida de Frank estuvieron
definidos por la pobreza, el prejuicio, y la
segregación.
Frank asistía a una escuela secundaria que era
predominantemente para blancos. El
inmediatamente enfrentó el prejuicio allí —
¡comenzando con su maestra!—. "El primer día,
me dijo: 'Ustedes los mexicanos deben estar con
los negros del otro lado del pueblo'. Ella no usó la
palabra «negro» en realidad".
Al principio, la escuela se caracterizó por
numerosas peleas a golpes de puño y controversias.
El hasta terminó en la cárcel a los 14 años.
Identificado como un alborotador, Frank.se dio
cuenta que tenía que enderezarse. Mejoró en sus
estudios y en atletismo. Comenzó a desarrollar sus
habilidades persuasivas para vencer los obstáculos
puestos en su camino. En numerosas ocasiones, él
mismo intercedió en restaurantes y clubes
nocturnos que excluían a los mexicanos
estableciendo amistad con los gerentes. El se
negaba a permitir que la pobreza y el prejuicio lo
vencieran.
"Mi madre me preguntó si alguna vez estaría
satisfecho con lo que tenía. Le dije que no.
Comencé a ver la diferencia entre pobres y ricos".
Luego, de repente, la familia De Frank no tenía
nada. Una inundación arrasó su pequeña casa. Se
mudaron a Missouri, donde Franky sus amigos se
lanzaron al empre- sariado. Armaron una banda
que tocaba en bodas y fiestas. Frank comenzó
contratando otras bandas. En una función, él se
encontró con su novia de la escuela secundaria y
futura esposa, Bárbara.
Cuando se presentó la oportunidad de empezar
una carrera en un campo relativamente nuevo de
procesamiento de datos, Frank aceptó rápidamente.
Bárbara trabajaba en un banco. La joven pareja
comenzó escalando puestos corporativos,
disfrutando el éxito que eventual- mente los llevó a
California.
Frank Morales se liberó de los obstáculos
impuestos. Ascendió de la pobreza de la niñez y
superó los prejuicios, alcanzando una
posiciónsemor en una compañía rankeada en
Fortune 500. El Sueño Americano había triunfado
una vez más.
Pero esto no era suficiente. Algo estaba faltando.
Frank me contó haber estado sorprendido ante el
hecho que, después de 27 años en el mundo
corporativo, apenas tenía U$S 2.000 en el banco.
Bárbara se preocupó por el futuro de su
matrimonio: "Temía que pudiéramos terminar
divorciados una vez que nuestros hijos crecieran",
ella dijo.
Luego, ellos escucharon sobre Amway.
Arrogantes y confiados, decidieron probar
considerando que, como expertos ejecutivos
corporativos, "destrozaremos esto. Seremos
Diamantes en tres días".
Esto no sucedió en tres días, pero sucedió.
Exitosos y felices, Frank y Bárbara sienten un
placer particular en el éxito y la felicidad que
proporcionan a otros a través de Amway. "Tú
puedes pensar que este es un negocio de productos,
pero es realmente un negocio de personas", me dijo
Frank. "Se trata de ayudar a las personas a realizar
sus sueños".
UN NEGOCIO PARA TODOS
• Leslie y Myra Lambeth, de Michigan, son
sordos. Ellos están haciendo el negocio
Amway con sus familias y nplines
ayudándoles a presentar el Plan.
• Dick Ossinger, de Washington, es ciego.
Con su esposa, Dee, a su lado, él lo está
haciendo en Amway.
• P.J. Carey, de Oklahoma, tiene 76 años.
Ella lo está haciendo en Amway, habiendo
 comenzado su negocio a la madura edad
de 74 años. "Dormiré en el cementerio",
ella dice.
• Y de las charlas en páginas Web viene
este mensaje: "Soy un distribuidor de
Florida. Estoy logrando construir este
negocio. Soy también parapléjico —por
25 años—. Tuve un accidente con mi
motocicleta a los 18 y eso partió mi espina
dorsal. Si yo puedo construir este negocio,
cualquiera puede hacerlo".
Con el sonido de puertas cerrándose a nuestro
alrededor en la economía de hoy, Amway abre sus
puertas a todos. Aquíestá el negocio que pregunta:
"¿Con qué puede usted contribuir?", y no: "¿Cuál
es su curriculum?". El busca lo mejor de nosotros,
y nos pide dejar atrás nuestras excusas que impiden
que nos desprendamos de nuestras propias
limitaciones.
Este espíritu de autoconducción es el elemento
vital de Roger Crawford, autor de Playing from the
Heart («Jugando desde el Corazón», PRIMA). Con
severos y muy visibles defectos de nacimiento que
afectaron sus miembros superiores e inferiores,
Roger venció esos tremendos obstáculos y llegó a
ser tenista profesional. "La única diferencia entre
usted y yo", a él le gusta decir, "es que usted puede
ver mi discapacidad pero yo no puedo ver la suya".
La gente que vive con impedimentos, prejuicios,
pobreza, educación limitada, y otras barreras para
la auto- rrealización, encuentran ahora un hogar en
Amway. También pueden hacerlo la gente
"común" como usted y yo, quienes vivimos con
limitaciones autoimpuestas, pero temerosos de
librarnos de ellas. La oportunidad Amway hace
brillar su luz de esperanza aún en los lugares más
oscuros. Eso habla muchísimo sobre el carácter de
este negocio y de la gente en él.
 6 sobre Amway: ¿Qué significa el éxito realmente en
La medida del éxito
El éxito es la realización progresiva de un
sueño digno.
—Dexter Yager
Bruce Kanegai ha sido triunfador en casi todo lo
que ha hecho —¡y ha hecho casi de todo!
Este Distribuidor Directo de Amway ha enseñado
arte en una escuela secundaria al sur de California
por 25 años. Experto en karate, da clases por la
noche y ha instruido al Departamento de Policía de
Beverly Hills y otras fuerzas oficiales de la ley
sobre técnicas de supervivencia. Es un experto
esquiador y ha establecido récords en caminatas y
excursionismo, lo cual también enseña. Ha sido
una completa, activa, y segura vida para Bruce y su
esposa Nancy, quien ha desarrollado también una
carrera en la enseñanza.
Entonces, ¿por qué se han esforzado en conseguir
el tiempo necesario para construir un exitoso
negocio Amway? "Ambos queríamos llevar
nuestra enseñanza a un nivel más positivo", dice
Bruce. "La enseñanza es donde está mi vocación, y
eso es lo que estoy haciendo en este negocio".
¡Y haciéndolo bien! Bruce recalca que él ya ha
acumulado más ingresos en Amway que en los 25
años de enseñanza en la escuela secundaria. Eso ha
permitido a Nancy dejar su trabajo full- time y
dirigir su atención hacia Amway y sus chicos.
El tiene gran respeto por los difíciles desafíos
que implica entrenar a las fuerzas de la ley, "pero
es en cierto modo lindo salir del medio ambiente
de todas las palabras de cuatro letras3y entrar a un
medio ambiente más positivo y elevado".
Bruce tiene poca paciencia para aquellos quienes
dicen que no tienen tiempo para Amway. "Yo
enseño en la escuela todo el día, voy a buscar a los
chicos, voy a enseñar karate por la noche, y todavía
me acerco a las cocinas y las salas de estar para
mostrar el Plan de Amway, él dice.
Los Kanegai también se enorgullecen de
mantenerse fiel al legado de sus ancestros. Bruce
es un japonés-americano cuyos abuelos llegaron a
San Francisco en 1904 y más tarde establecieron
un exitoso negocio familiar en el sector de Los
Angeles conocido como Little Tokyo (Pequeña
Tokyo). Nancy es descendiente del capitán del
Mayflower. "Nuestras familias vinieron a América
por la misma razón — la libertad y la libre
empresa", dice Bruce. "Ellos solo vinieron aquí en
diferentes épocas y de distintas partes del mundo".
La historia de los Kanegai plantea y ayuda a
responder una de las preguntas más formuladas
el negocio Amway?
A algunos críticos de este negocio les gusta
definir los términos del éxito con una visión parcial
y superficial haciendo estas preguntas: ¿Cuánta
gente realmente lo hace?
¿Es realista pensar que el común de las personas
podrán lograr sus objetivos financieros? De esta
forma, ellos pueden atacar la credibilidad del
negocio. Su línea de ataque sería algo así:
1. Los distribuidores de Amway son tentados a
ingresar con la promesa de una vida de gran
riqueza y tiempo libre.
2. Poca gente realmente logra esa clase de éxito.
3. Por lo tanto, la mayoría de la gente fracasa, y
el negocio es un fraude.
¿Duras palabras? Sí. Es la sospecha nacida de la
ignorancia y el pensamiento cerrado. Pero no hay
distribuidor de Amway exitoso quien no ha
escuchado todo esto y peor.
¿Acaso Bruce y Nancy Kanegai no sueñan con el
día en que ellos lleguen al nivel de distribuidor
Corona con todos los incentivos que acompañan
ese logro? Por supuesto que sí. Pero esa no es la
única forma en que ellos miden el éxito. Aun si
nunca hicieran un dólar adicional de su negocio
Amway, Bruce y Nancy le dirán que usted ha
encontrado el éxito en formas importantes:
• Bruce encuentra que su negocio Amway
provee un medio ambiente que es más
positivo que el rudo mundo de las fuerzas
de la ley.
• La pareja tiene una nueva salida para
perseguir la verdadera vocación de sus
vidas—la de ayudar a otros a través de la
enseñanza.
• La familia se ha liberado de la presión de
la deuda de la tarjeta de crédito que ha
consumido a tantas familias
• Nancy tiene más tiempo para pasar con
sus chicos.
• Bruce ha sido capaz de ser fiel al legado
de sus abuelos inmigrantes, quienes
dejaron todo en Japón para perseguir su
sueño de la libre empresa.
Los Kanegai tienen aún que hacerse ricos en el
negocio Amway. Pero se han enriquecido en tantas
otras formas.
¿No es ese un mejor modelo de logro?
***
Como Embajador Corona, Dan Williams
seguramente se adaptaría a la mayoría de las
definiciones de lo que significa haber logrado
independencia financiera. El triunfó en Amway
desde el comienzo, y, a los 70, no ha parado o
aminorado la marcha. Pero cuando usted conversa
con Dan Williams sobre su éxito en el negocio, sus
pensamientos invariablemente no se dirigen al
dinero, sino al tartamudeo que ha marcado su
discurso desde que tenía cinco años.
A pesar de la humillación sufrida, Dan se lanzó
hacia la vida, sirviendo admirablemente como
teniente en la Marina y exitosamente como
ejecutivo en la empresa Dow Chemical. Lo peor,
fueron los períodos en los cuales se sintió tentado a
irse, para evitar presentarse, él y su esposa Bunny,
a otra gente. "Las d y las b eran las más difíciles.
Era realmente humillante".
Hoy, no hay sino un débil eco del tartamudeo, el
que fue tal lucha para Dan Williams. Dan lo
atribuye a Amway. Su discurso mejoró
notablemente cuando él volcó sus energías en el
negocio. "Mejoró cuando distraje la mente de mí
mismo y la puse sobre la gente".
***
La medida del éxito. Es tan única como sus sueños
o los míos. Para Dan Williams, éxito era ser capaz
de presentar a Bunny sin miedo o turbación. ¡El
Distribuidor Directo Diamante Henry Zampa de
Michigan simplemente quería comprar un velero
de 9 metros!
"Cuando Carol y yo comenzamos en Amway, mi
único objetivo era obtener ese barco", dijo Henry.
"Bien, alrededor de tres meses más tarde, ¡fui a
navegar!" Misión cumplida. En ese nivel, el
negocio le daba precisamente lo que los Zampa
requerían.
"No tengo barco ahora", continúa Henry. "Mis
valores han cambiado. Mi objetivo ahora es ayudar
a la gente. Obtengo más satisfacción de eso que de
navegar".
"Usted tiene que crecer a nivel personal para
crecer en el negocio", dice. "Hay muchas formas
de hacer dinero pero no hay otra forma de
desarrollar un estilo de vida y hacer amigos por
todo el mundo, como lo puede hacer aquí".
***
La Distribuidora Directa Diamante Carla Wilson,
de California, dice que ella solía tener metas
pequeñas y simples: "Yo no quería una carrera. Mi
sueño era casarme, tener una familia, y quedarme
en casa".
Ese sueño permanece en el centro de la vida de
Carla, pero ella no piensa más en pequeño: "Usted
puede lograr cualquier cosa que quiera en la vida a
través de este negocio", dice, "pero tal vez no sea
el dinero lo importante".
El esposo de Carla, Mike, había disfrutado del
éxito y la popularidad en su vida; lo que le faltaba
era significado y dirección. Crecer fue bastante
fácil para Mike: "Yo era el típico chico
americano". Pero cuando Mike alcanzó la
universidad, sintió que iba a la deriva y sin
objetivos. "Obviamente, yo tenía la meta de ser un
cascajo", dice. "Yo sentí como si mi vida estuviera
en una incontrolable caída. Estaba tratando de
encontrar algo que hacer con mi vida".
"Una cosa yo sabía bien: La vida debía ser más
que trabajar cinco días por semana para disfrutar
dos días por semana".
Mike pensó que había encontrado su vocación
cuando llegó a ser un exitoso jugador de tenis
profesional a nivel mundial, compitiendo en el
circuito internacional y más tarde enseñando en
varios lujosos country clubs al sur de California.
Pero el agobio de enseñar desde las 7 a.m. a 10
p.m. lo apartó de Carla. Un objetivo había sido
alcanzado y una medida de éxito había sido
lograda, pero Mike era fundamentalmente
desdichado —casi al "límite del suicidio"—. Sentía
que había perdido el control de su vida, y
necesitaba encontrar un cambio.
Cuando vio el Plan de Amway, no le gustó al
principio, pero resolvió ser "el tipo que va a
hacerlo". Y lo hizo.
Las recompensas financieras, a pesar de ser
bienvenidas, se esfuman en el pasado cuando Mike
y Carla evalúan lo que Amway ha hecho por sus
vidas. "Hemos recibido muchas de las mejores
bendiciones materiales", dice Mike, "pero la
libertad de tener un completo control sobre
nuestras vidas es muy especial y no tiene precio".
***
¿Cómo mide uno el éxito cuando ha sido una
estrella del deporte disfrutando de la adulación de
la multitud? El ex jugador NFL y ahora Triple
Diamante Tim Foley jugó para los Miami Dolphins
por once temporadas bajo la dirección del
entrenador Don Shula. Él era parte del equipo que
ganó el Super Bowl de 1973 después de la histórica
temporada invicta de los Dolphins.
Tim sabía que no duraría para siempre: "No se
requiere ser un científico espacial para darse cuenta
de que la fama es temporaria", él ha dicho. "Sabía
que no iba a jugar para los Dolphins hasta que
tuviera 65 años". El y su esposa, Connie, tuvieron
en cuenta y probaron una serie de operaciones
riesgosas que ellos creían podrían proveerles un
interesante desafío y seguridad financiera una vez
que los rugidos de las multitudes pararan de sonar
en sus oídos. Ninguna funcionó.
 Los pensamientos de Tim volvieron a su niñez y
al pequeño parque de diversiones que su padre
manejaba durante los veranos y en los fines de
semana en Skokie, Illinois. "Mi padre era un ser
humano sólidamente independiente", recuerda.
"Como su padre y su abuelo antes que él, mi padre
tenía espíritu empresarial. Tuvo que trabajar para sí
mismo. Era la tradición en la cual había sido
criado".
Cuando niño en el parque de diversiones, Tim
mantuvo viva esa tradición, vendiendo refrescos,
juguetes, y baratijas a otros chicos. El vivamente
recuerda que aunque su padre era el dueño del
parque, ninguna tarea del lugar estaba por debajo
de él: "Él quería estar seguro que sus clientes
nunca se disgusten".
Así, después de un interludio de fama muy
espectacular en los campos de fútbol, Tim Foley,
con Connie a su lado, emprendieron el viaje de
definir el significado del éxito en sus vidas. Hoy,
ellos son dueños de un muy exitoso negocio en
Amway.
***
De vuelta a fines de la década del '60, Hal y
Susan Gooch de Thomasville, Carolina del Norte,
no estaban pensando en la vida después de la fama.
Ellos estaban pensando en cómo pagar sus cuentas
y salir de su renta mensual de U$S 55.
Hal trabajaba para la pequeña empresa de
muebles de su padre. Susan trabajaba como
operadora de computación. La mayoría de las
familias en este pequeño pueblo recibían sus
medios de vida de Thomasville Furniture
Company, de la cual eran dueños la familia Finch.
Los Finch vivían en una inmensa mansión, y los
Gooch solían ir en coche allí y quedarse bajo un
gran roble y soñar con el día en el que pudieran
vivir en una casa como esa. Durante los años
subsiguientes de trabajo agotador y perseverancia,
la imagen de esa casa —no por lo que era sino por
lo que representaba—venía a definir sus sueños.
Hoy, Hal y Susan Gooch han pagado sus cuentas.
Ellos lo hicieron construyendo un exitoso negocio
en Amway a nivel Doble Diamante, un negocio
que opera en los 50 Estados y en más de 50 países.
Y, sí, ellos viven en una hermosa casa.
***
Cuando comenzaron construyendo su negocio en
Amway, Bill y Peggy Florence de Georgia, medían
el éxito muy simplemente. Ellos querían
reemplazar el salario de Peggy como maestra, de
manera que pudieran iniciar una familia. El salario
de Billy como piloto de la Fuerza Aérea no era
suficiente.
Hoy, como Diamantes Ejecutivos, los Florence
han logrado recompensas financieras y
comodidades materiales mucho más allá de sus
objetivos originales. Pero así no es como ellos
miden el éxito hoy.
"Seguro, el viajar es lindo, como lo es ser dueño
de mi propio avión", dice Bill. "Pero las partes más
grandes de este negocio son cosas invisibles —
estar alrededor de Dexter Yager y los otros
Diamantes. Ninguna cantidad de dinero podría
comprar la sabiduría que tú obtienes de esos
momentos. Y, naturalmente, no hay valor en
dólares para la libertad que tenemos o para la
oportunidad de ser padres tiempo-completo para
nuestros hijos".
Peggy Florence hace eco de esta visión del éxito:
"Estamos entusiasmados con ser parte de un
número creciente de la gente más innovadora,
creativa, y amante de la libertad en el mundo".
***
El Diamante Ejecutivo Bill Childers ha pensado
mucho sobre cómo definir su éxito en Amway.
Después de todo, él ya era un exitoso profesional
cuando se abrió camino en varios trabajos a una
sólida posición en la industria del acero. Pero no
fue suficiente, y así, en 1973 comenzó a armar un
negocio. "Yo me di cuenta que tendría que
iniciarme en un negocio de mi propiedad si alguna
vez querría lograr independencia financiera",
recuerda Bill. Hoy, el grupo de Bill "Childers
Enterprises Group", opera por todo el mundo. Aún
no ha olvidado cómo es comenzar —todas esas
preguntas, todas esas dudas, todos esos sueños.
"No mucho tiempo después de ingresar en el
negocio", recuerda Bill, "Yo fui a mi primera
convención importante. Había sucedido tanto ese
fin de semana para inspirarme y motivarme a
literalmente cambiar mi vida. Nunca olvidaré que
durante un descanso, me senté al lado de la piscina
del motel soñando sobre mi futuro, y comencé a
preguntarme qué se sentiría tener cien personas en
mi grupo y asistir a una presentación juntos".
"Es tan increíble ahora mirar alrededor y ver las
medidas del éxito que han obtenido muchos dentro
de nuestra organización".
Para aquellos que creen que ya se ha hablado de
todas las oportunidades en network marketing, Bill
Childers ofrece un sabio consejo: "Hay más
oportunidad ahora que cuando me involucré en
1973. Hay numerosos nuevos productos, más
herramientas, más credibilidad y, ciertamente, más
tecnología a mano. Aun, todo se reduce a lo que
está en su corazón".

***
La medida del éxito. Para algunos, es llegar a ser
millonario. Para otros, es poder ganar el suficiente
ingreso extra para pagar las cuentas o hacer esa
adquisición especial de un auto, un barco, o una
casa.
Para otros todavía, el objetivo es volver a unir
familias separadas. O, el sueño es hacer posible
que su esposa pueda quedarse en casa con los
chicos en una época en la cual muchos de nuestros
hijos están solos y corriendo riesgos.
Algunos ingresan al negocio para hacer nuevos
amigos, para ayudar a otros a triunfar, o para
enseñar y ser mentores de gente joven.
Algunos ingresan para poder ser independientes.
Otros porque quieren ser parte de un equipo.
Otros ingresan para mejorar su calidad de vida.
Otros lo hacen con la esperanza de construirse
un retiro seguro.
Algunos ingresan sin tener nada que probar,
habiendo logrado ya gran éxito en otras
ocupaciones. Algunos ingresan con todo para
probar: "Yo soy el que puede hacer este trabajo".
Cuando el Distribuidor Directo Diamante Jay
Cuccia, de California, habla de Amway como "un
crisol de razas como América, un negocio de
tremenda diversidad", él no está hablando
simplemente sobre raza, religión, o antecedentes
étnicos. El está hablando de sueños, de la forma en
que cada uno de nosotros medimos el éxito en
nuestras vidas. Es por eso que los críticos que
buscan evaluar a Amway simplemente en términos
de cuánta gente se vuelve rica están perdiendo la
esencia del negocio.
Amway nunca ha propuesto y nunca propondrá
la falsa promesa de riqueza instantánea. Por el
contrario, ofrece algo más valioso: una vida de
elecciones y posibilidades.
***
Hablemos en forma simple y práctica sobre
dinero.
Es digno de recordar que hasta modestas sumas
de ingresos adicionales—sisón manejados
responsablemente— pueden, con paciencia y
perseverancia, llevarnos a una vida más segura y
abundante. Asumamos, muy con- servadoramente,
que usted gana el 6% de interés anual sobre las
ganancias provenientes de su negocio Amway de
un año completo. (El siguiente ejercicio se
aplicaría sin tener en cuenta la fuente de ingresos).
Si usted ahorra U$S 300 anualmente (U$S 25 de
promedio de ahorro mensual) usted tendría:
• U$S 1.691 después de 5 años.
• U$S 3.954 después de 10 años.
• U$S 6.983 después de 15 años.
• U$S 11.036 después de 20 años.
Si usted ahorra U$S 900 anualmente (U$S 75
como promedio de ahorro mensual), tendría:
• U$S 5.073 después de 5 años.
• U$S 15.109 después de 10 años.
• U$S 20.948 después de 15 años.
• U$S 33.107 después de 20 años.
Si usted ahorra U$S 1.800 anualmente (U$S 150
como promedio de ahorro mensual), tendría:
• U$S 10.147 después de 5 años.
• U$S 30.218 después de 10 años.
• U$S 41.897 después de 15 años.
• U$S 66.214 después de 20 años
Si usted ahorra U$S 6.000 anualmente (U$S 500
como promedio de ahorro mensual, tendría:
• U$S 33.823 después de 5 años.
• U$S 100.726 después de 10 años.
• U$S 139.656 después de 15 años.
• U$S 220.7114 después de 20 años.
Si usted ahorra U$S l2,000 anualmente (U$S
1.000 como promedio de ahorro mensual), tendría:
• U$S 67.645 después de 5 años.
• U$S 201.452 después de 10 años.
• U$S 279.312 después de 15 años.
• U$S 441.427 después de 20 años.
•
Por supuesto, si usted ahorrara o invirtiera su
entrada extra a un interés más alto, su "ínfima"
suma mensual crecería mucho más. Por ejemplo, al
8 por ciento de interés sus U$S 6.000 de ahorro
anual, le proporcionarían un "huevo en su nido" de:
• U$S 35.200 después de 5 años.
• U$S 107.074 después de 10 años.
• U$S 162.913 después de 15 años.
• U$S 274.572 después de 20 años.
Y si usted puede acumular U$S 12.000 al año al
8%, tendría:
• U$S 70.399 después de 5 años.
• U$S 214.147 después de 10 años.
• U$S 325.825 después de 15 años.
• U$S 549.144 después de 20 años.
De manera que, aquí está la manera como usted
puede volverse millonario. Ahorre U$S 1,200 por
mes al 12% de interés, y lo será en 20 años,
acumulando un "huevo en su nido" de U$S
1.037.555.
¿Usted dice que no debería tener que esperar
tanto? Usted estaba deseoso de endeudarse para ir
a la universidad por cuatro, seis u ocho años —así
usted podría trabajar para alguien más por 30, 40, ó
50 años!—. ¿Por qué tan prontamente acepta esa
fórmula para vivir pero no la del ahorro e la
inversión prudentes?
¿Usted dice que lo quiere todo aquí y ahora?
Juegue a la lotería. ¡Buena suerte!
Puede ser que Amway no le permita abandonar
su trabajo y salir de la rutina hoy, pero siempre hay
un mañana. Las sumas de dinero mencionadas con
anterioridad podrían determinar si:
• Usted y su esposa pueden hacer ese
crucero que siempre han soñado para
celbrar su 25º aniversario
• Usted puede retirarse a los 60 en lugar de
los 65, o no hacerlo nunca.
• Usted puede enviar a sus hijos a la
universidad de su elección.
• Usted puede mantener un adecuado estilo
de vida si es despedido de su trabajo, con
un negocio disponible allí para
reemplazarlo.
• Usted puede estar habilitado para obtener
la hipoteca para comprar la nueva casa con
la que ha estado soñando.
• Usted puede pasar el resto de su vida en la
atmósfera hogareña de un Leisure World
(Mundo del tiempo libre) o una
comunidad de vida asistida en lugar de un
hogar para ancianos subvencionado por
Medicare.
• Usted dona un legado a sus hijos y a sus
nietos.
***
Los Diamantes Ejecutivos de Amway Glen y
Joya Baker, de California solían creer que ellos
podrían simplemente malgastar la vía a sus sueños.
Ellos vivían más allá de sus medios; ambos
trabajaban tiempo completo sólo para pagar las
cuentas en continuo ascenso. ¿Ahorros? Ninguna
posibilidad.
"Pensé que me estaba yendo excelentemente bien
en mi sistema de rutina," dijo Glen sobre su carrera
en seguros. "Mi sueño estaba limitado a tratar de
producir suficiente dinero para pagar los U$S
8.000 por mes en cuentas, que habíamos
acumulado.
"Luego, en 1989, tuve una llamada de un viejo
amigo de la escuela secundaria quien quería
mostrarme algo que dijo 'me haría alzar las cejas'.
Era Amway."
Glen y Joya recuerdan haber estado
'completamente desinteresados' en el Plan. "Lo
rechazamos en cuatro diferentes ocasiones", me
contó Glen, "porque pensábamos que lo sabíamos
todo, que habíamos conocido todo".
Hoy los Baker están agradecidos a su auspiciador
por haberles insistido. Una vez que ellos se
comprometieron a construir su negocio Amway,
inmediatamente pusieron la mira en el nivel
Diamante. "Seguimos los pasos del sistema World
Wide Dreambuilders y lo logramos", comentó
Glen. Hoy, como Diamantes Ejecutivos, Glen y
Joya dedican tiempo completo a su negocio
Amway. Ellos exitosamente se liberaron de la
trampa de las deudas y la rutina de trabajar de
nueve de la mañana a cinco de la tarde.
"Teníamos un sueño", dijo Glen, "un tremendo
impulso por hacerlo. Cuando la gente nos criticaba,
nos fortalecíamos más. Sabíamos exactamente, por
nuestra fe, que si
hacíamos el trabajo, los resultados aparecerían".
***
En una conversación reflexiva, varios años atrás,
con David John Harris, un estudiante graduado
preparando su tesis doctoral, Rich DeVos y Jay
Van Andel hablaron sobre la gente de Amway y
los sueños que todos ellos han compartido y
logrado. Aunque el objetivo individual de cada uno
pueda ser diferente, hay metas comunes que todos
pueden comprender y por las cuales esforzarse.
Rich observó que no importa la nacionalidad, a las
personas "les gusta comer, quieren vivir mejor,
quieren ser libres, quieren viajar, quieren cuidar a
sus hijos".
Jay se explayó en el tema:" Hay una tendencia
común. Rich señaló algo de eso. Poder usar la
frase, 'vivir una vida mejor' —y todo lo que eso
significa para el individuo—. Para la mayoría de
las personas, eso significa tener sólo un poco más
de lo que tienen ahora. Para alguien que no tiene
nada, puede significar muy poco más, pero es
más".
"Esa es la cosa material. Pero involucra mucho
más que simples cosas materiales. Allí está el gran
deseo que muchas personas tienen de poder hacer
cosas por sí solos. Probablemente eso es
fundamental para la conducción de una empresa.
Es una de aquellas cosas que crean a un
empresario".
La gente de Amway me ha contado historias que
tienen cierta similitud con mi vida. Por ejemplo,
los Embajadores
Corona Jerry y Sharyn Webb, de Texas, realmente
lucharon cuando Jerry estaba trabajando en su
doctorado en la Universidad de Texas. Vivían en
un cuartel del Ejército que había sido convertido en
un albergue para estudiantes casados. Había
cucarachas por todo el lugar.
Cuando su hija estuvo internada debido a una
enfermedad, ellos tuvieron que pedir prestado U$S
50 para pagar la cuenta antes de llevarla a casa. Y
ellos recordaban que el producto principal de su
dieta era macarrones con queso envasados a 18
centavos la caja, siete cajas por semana.
¡Recuerdo bien aquellas cajas! Justo en el
momento en que estaba egresando de la
universidad, mi familia en casa había sobrellevado
severas crisis que nos destruyeron financieramente.
Un semestre, tenía U$S 7 por semana para la
comida. Como los Webb, yo compraba esas cajas
de macarrones instantáneos con queso, excepto
cuando estaban a 25 centavos la caja. Hacía la
salsa con agua en lugar de leche.
"Tú puedes apreciar más donde estás cuando
recuerdas de dónde provienes", dice Jerry. Después
de que él tuvo éxito en Amway, recuerda que "por
muchos años no pude comer macarrones con
queso".
"Todavía no puedo. Y no tengo que hacerlo. Para
mí, esa es una medida del éxito".
7 volver a su tierra natal a construir su negocio, e ir a
Hacia la globalización
La mayoría de nosotros, suficientemente
afortunados para visitar las hermosas islas
hawaianas, tenemos en nuestras mentes sólo
diversión, sol, arena, y surf. Cuando la
Distribuidora Directa Diamante Linda Agus estuvo
allí, ella se preocupó por las estampillas de
franqueo.
Ella y su esposo, Paul, estaban visitando las islas
recientemente, junto con miles de distribuidores de
Amway, incluyendo un grupo grande de Indonesia.
Para muchos en este grupo, era la primera vez que
habían dejado su tierra natal y la primera vez que
habían visitado los Estados Unidos.
Linda estaba ansiosa, porque este grupo había
estado ahorrando para hacer el viaje. Algunos
llevaban paquetes de fideos instantáneos en su
equipaje, de manera que pudieran ahorrar en las
comidas. Al saber cuánto querrían narrar sus
experiencias a sus parientes al volver a Indonesia,
ellos decidieron ayudarlos comprando 600
estampillas de franqueo, a 50 centavos cada una,
para postales. Era un gesto maravilloso de su parte,
pero cuando ella solicitó al grupo averiguar cuántas
postales iban a enviar, ¡el número llegó a 5000!
"Ellos no tenían mucho dinero para gastar", dice
Linda, "pero lo poco que tenían querían gastarlo en
postales y estampillas para compartir su
experiencia con sus familias al volver a Indonesia".
Para Paul y Linda Agus, fue uno de los más
preciados recuerdos agregados a su vida gracias a
Amway. Para el resto de nosotros es una de las
muchas vividas ilustraciones del alcance expansivo
a nivel mundial de la oportunidad Amway y los
sueños comunes que conducen la experiencia
humana más allá de un país o una cultura.
Paul y Linda tenían debidas razones para ayudar
a los indonesios en su lucha, ya que su propio
camino para llegar a ser Diamantes había también
sido un largo y difícil ascenso. Usualmente lo es
para los pioneros.
Oriundos de Indonesia, Paul y Linda aprendieron
el negocio Amway mientras vivían en Australia; un
amigo de Paul de la escuela secundaria, Robert
Angkasa, los auspició. Al principio, Linda estaba
aterrorizada de hablar frente a la gente, la cual —
dice—, es una razón por la que había decidido ser
contadora. "Este negocio me cambió poco a poco
", cuenta. "Me encanta hablar delante de la gente
ahora".
Los Agus lograron el nivel de Productor Plata en
Australia. Ellos habían obtenido suficiente
confianza en sí mismos, así que, cuando Amway
abrió sus puertas en Indonesia en julio de 1992,
ellos decidieron vender todas sus pertenencias y
la vanguardia de la organización Network 21 en
ese país.
"Pensamos que sería fácil, pero no lo fue",
rememora Linda. Recordando sus dolores de
cabeza —desde la falta de elementos adecuados en
el lenguaje correcto, hasta problemas con la policía
local—. Paul hace eco del sentir de Linda: "Mucha
gente cree que un nuevo mercado va a ser fácil.
Pero tienes muchos desafíos. Afortunadamente,
nuestro sueño fue mayor que nuestros desafíos".
Su sueño fue interrumpido por enfermedad: el
padre de Linda tuvo un ataque al corazón. El
estuvo internado 2 meses sin cobertura de salud,
consumiendo los ahorros de la familia. El doctor le
dijo a Linda que su padre solamente sobreviviría
con una cirugía a corazón abierto, una operación
que tenía que ser realizada en Singapur o Australia.
Linda estaba fuera de sí. El tratamiento fue
retrasado mientras ella y Paul trataban de juntar el
dinero. Ellos trataron de pedir dinero prestado a sus
parientes y se lo negaron. Linda estaba enojada al
principio, pero luego se dio cuenta, "no es culpa de
ellos. ¿Por qué no tenemos dinero? Es nuestra
culpa". Sumamente endeudados, ellos pidieron
prestado el dinero y trasladaron al padre de Linda a
Singapur. Allí lo operaron, pero era demasiado
tarde; él falleció.
Durante sus momentos de dolor, Linda prometió
solemnemente: "Esto nunca sucederá nuevamente
en mi familia". Ella y Paul se abocaron a Amway,
construyendo un gran negocio en Indonesia y
llegando a nivel Diamante. "Cancelamos nuestras
deudas en un año" .
Linda aprendió la lección que transmite a todos
losque conoce: "Por favor, hagan este negocio
antes que lo necesiten".
Cuando Linda puso énfasis en las razones que
llevaron a ella y a Paul al éxito, Paul reflexionó
sobre las mismas: "Indonesia está creciendo tan
rápido para nosotros porque tenemos la mejor línea
de auspicio en el mundo", explicó, atribuyéndolo al
indonesio Robert Angkasa, a los australianos Mitch
y Deidre Sala, y a los americanos Jim y Nancy
Dornan, quienes "crearon un sistema de apoyo que
funciona a nivel mundial".
UNA FAMILIA INTERNACIONAL
Piense en ello. Un negocio de venta directa fue
iniciado por dos holando-americanos en un sótano
en Ada, Michigan. Ellos prepararon el camino para
que doce años después una pareja de California
creara un sistema de apoyo que se expandiera a
través del Pacífico y llegara a una pareja de
Australia, cuya dedicación y respaldo son
venerados por los indonesios que luchan por salir
de la pobreza, tanto ellos como su nación.
Amway ha inspirado la creación de una familia
internacional de emprendedores y soñadores cuyos
esfuerzos colectivos están contribuyendo a
promover la libre empresa y el progreso económico
aun en los países más pobres. Es una familia que
está realzando activamente la perspectiva de la paz
mundial.
Es una historia que necesita ser contada.
***
La mayoría de la gente fuera del negocio no sabe
y están sorprendidos al descubrir que Amway es un
fenómeno mundial, operando en más de 70 países
y territorios, derivando la mayoría de sus ventas
más allá de las costas de los Estados Unidos.
Un año atrás, usted podría haberme contado entre
aquellos que desconocían este hecho sobre
Amway. Yo estaba viajando por Australia con
Tom Donohue, presidente de American Trucking
Associations, y su esposa, Liz —amigos íntimos de
la familia Van Andel— cuando descubrimos un
titular en un periódico relatando desarrollos
concernientes a Amway de Australia. "¿Amway
está en Australia?", pregunté con curiosidad. Tom
lo aclaró después de la cena esa noche, pero desde
entonces, he estado sumamente intrigado sobre
cómo un negocio que yo consideraba tan
esencialmente americano podría arraigarse y
prosperar en diversas culturas y países.
¿Cuál es el "nuevo orden mundial"? Hemos
estado formulando esa pregunta desde que la frase
fue forjada siguiendo el colapso del comunismo y
el final de la Guerra Fría. ¿Qué tomará el lugar del
estado comunista, del estado socialista, y del
estado de seguridad social? El crecimiento
espectacular del empresariado mundial, resumido
por Amway, nos señala una respuesta. El
florecimiento de la libertad y la democracia, junto
con la expansión de las comunicaciones y la
tecnología y la disponibilidad de planes de
negocios de bajo costo —tales como Amway—>
han establecido una abundante lista de
oportunidades para gente común por todo el
mundo.
LA EXPORTACION MAS GRANDE
DE AMERICA
La exportación vital de algunos países es el
petróleo; algunos exportan coches, algunos
exportan diamantes, y otros exportan alimentos. La
más preciada exportación de América no es un
servicio, un recurso natural, o un producto
manufacturado, sino una idea: poner a la libre
empresa en manos del hombre y de la mujer
común. Más de un observador ha notado ironía en
el hecho de que una compañía cuyo nombre deriva
de "American Way", está ahora ganando amplia
aceptación en países cuyo dogma ha sido por
décadas, "Yankees go home" (Fuera, yankees).
Esto ha sido una experiencia sorprendente para el
Diamante Ejecutivo Jim Floor. "Hubo una vez una
gran pregunta en mi mente sobre el éxito de
Amway en ciertos países", me dijo. "Pero, desde
entonces hemos ido a algunas naciones
subdesarrolladas y hemos encontrado que narran
los mismos principios de éxito que tenemos aquí".
"Es asombroso cómo sueños y objetivos
similares van de país en país y de cultura en
cultura. Amway está haciendo al mundo un poco
más pequeño, juntando a la gente y derribando
barreras".
Hiroyuki Hori, un joven asalariado japonés,
quien abandonó su trabajo varios años atrás para
dedicar su tiempo completo a Amway, hizo eco de
esa aseveración a un reportero: "Hay un Sueño
Americano pero realmente no hay tal cosa como un
Sueño Japonés. Hay poca oportunidad para el éxito
aquí, pero con Amway veo gente logrando el éxito
todo el tiempo".
Ayudar a la gente a tener éxito por todo el
mundo, ha transformado en muchas formas a la
compañía en su propio país. Amway ha llegado a
ser una compañía exportadora. Los números
cuentan una historia impresionante. En 1984, las
ventas en el exterior representaban justo el 15 por
ciento de los ingresos totales. Hoy, dos tercios de
las fuentes de ingreso de la compañía provienen de
ventas en el exterior, y se espera que esa fración
escale al 75 por ciento para el año 2000.
De igual importancia, el terreno mundial
proporciona
a una nueva generación de líderes de Amway una
oportunidad de proponer sus propias metas en el
negocio. Construyendo sobre la visión básica de
sus padres, los jóvenes DeVos y Van Andel tienen
ahora la oportunidad de ser pioneros por derecho
propio. Lo mismo es también verdad para los
distribuidores de Amway y sus organizaciones,
quienes pueden prospectar en cualquier país en el
cual opere Amway, en tanto cumplan con las leyes
de aquellos países.
En un negocio como Amway, el cual depende
tanto del entusiasmo y la energía de la gente, es
imposible calcular la importancia de tener nuevas
montañas para escalar.
¿BARRERAS COMERCIALES? ¿QUÉ
BARRERAS COMERCIALES?
En una ceremonia surrealista en la Casa Blanca en
la primavera de 1996, el presidente Bill Clinton y
un grupo de productores de automóviles del más
alto nivel de la nación, celebraban lo que ellos
pensaban era un acontecimiento importante en los
anales del marketing internacional: la introducción
de un auto con el volante del lado derecho para
promoción y venta en Japón, donde la gente
maneja del "lado equivocado" del camino. Guiados
por el presidente, los participantes hablaron
elocuentemente sobre la determinación inteligente
y agresiva de América para tener éxito en los
mercados previamente "cerrados" —atestiguando
la tremenda innovación de construir un auto
adecuado para aquellos mercados!—. Para ser
justos, los productores de autos americanos han
progresado a grandes pasos en los últimos años,
para mejorar la calidad y el potencial de ventas de
exportación de sus productos. Pero la imagen de
los políticos y ejecutivos felicitándose ese día por
hacer lo obvio, es ilustrativa del lánguido paso con
el que muchas compañías americanas se han
acercado a los lucrativos mercados extranjeros.
No lo fue así para Amway y para miles de otras
compañías creativas y emprededoras. Mientras
algunas se quejan y juegan el "juego de la culpa",
Amway ha ingresado al mercado global con creces.
Por ejemplo:
• Amway ha establecido base de
operaciones en más de 70 países y
territorios.
• Amway Japón se jacta de una fuerza de
venta de más de 980.000 distribuidores,
vendiendo un promedio de U$S 40 de
productos a cada ciudadano Japonés. Los
ingresos se han más que duplicado en
cinco años.
• Mientras la mayoría de las compañías
americanas han evitado Brasil debido a su
inestabilidad económica y social, Amway
entró en el mercado en 1991 y se
asociaron 10.000 distribuidores en sus
primeros tres días. Las ventas aumentaron
un 1.500 por ciento en tres años.
• Amway Polonia ingresó 100.000
anhelantes distribuidores a los pocos
meses de inaugurar.
• La inauguración de la compañía en la
República Checa fue recibida por una
masa de 20.000 distribuidores ingresados
en las primeras dos semanas.
• Una oferta pública de acciones en 1993,
en Amway Asia Pacific Ltd., recaudó
cerca de U$S 150 millones para financiar
la expansión de la compañía a China, con
una demanda tan fuerte de una parte de las
acciones, que sus precios subieron un 59
por ciento el primer día de negociación.
El Embajador Corona Jim Doman, cuya
organización Network21 auspicia y entrena a
distribuidores en muchos países, comenta sobre los
deseos en común de la gente en todo el mundo:
"Sus aspiraciones son como las nuestras. Quieren
seguridad e independencia —para tomar las
riendas de sus vidas y mejorar su futuro—".
HACIA LA GLOBALIZACION: UNA
ANTIGUA "NUEVA IDEA"
Mientras que el ritmo de la expansión mundial ha
aumentado rápidamente en los años 90, Amway ha
tenido una estrategia internacional casi desde el
principio. Comenzó en Canadá en 1962 como un
tiro disparado desde la sede de Amway en
Michigan. Puerto Rico era el próximo;
técnicamente parte de los Estados Unidos, pero
culturalmente distinto del continente.
Como fue resumido por Charles Paul Conn en
El Sueño Posible, estas incursiones más allá de las
costas más cercanas a América, no eran
consideradas como grandes saltos a lo
desconocido, sino extensiones naturales de las ya
existentes redes de Amway:
"El momento llegaría inevitablemente
cuando una compañía joven y agresiva como
Amway eligiera un país como objetivo, uno
que no limitara con Estados Unidos, y
comenzara específicamente a abrirlo como
un mercado de Amway.
El blanco fue Australia, y el año, 1970".
Más de un cuarto de siglo más tarde, Australia
es el ambiente natural para un próspero negocio
Amway y para distribuidores muy exitosos, como
los Triples Diamantes Mitch y Deidre Sala, cuyo
negocio no sólo abarca Australia e Indonesia, sino
que se extiende hacia Portugal, Hungría, Polonia,
América del Sur, Turquía, y China.
Al principio, Mitch ingresó al negocio para
obtener un ingreso extra; Deidre trató de
mantenerse a una distancia prudente. Pero, paso a
paso se entusiasmaron, y poco a poco ascendieron
en la escala de logros. "Desde el nivel Diamante,
nuestro futuro ha estado seguro", dice Mitch,
agregando que él y Deidre pudieron abandonar sus
otros trabajos. "Cuando usted quita de su vida el
empleo y la presión financiera no hay mucho más
de qué preocuparse".
Deidre agrega: "Es maravilloso liberarse de los
horarios de otro. Liberarse para ser padres de
tiempo completo para nuestros tres hijos. Tenemos
todas las linda cosas materiales, pero la libertad es
la mejor".
La inauguración de Australia en 1971 fue
sucedida rápidamente por la de Inglaterra en 1972,
Hong Kong en 1973, y lo que fue luego Alemania
Occidental en 1975. Claramente, en el comienzo,
Amway se sentía casi como 'en casa' en los países
con una gran población de habla inglesa o con
economías estables y negocios con un estilo
occidental bien definido, y culturas legalizadas.
El ritmo de expansión fue metódico. La
compañía agregó 10 nuevos países a su nómina en
los años '80, una cifra que fue igualada sólo en los
primeros años de la década del '90.
ABRIENDO PUERTAS
PREVIAMENTE CERRADAS
Los sucesos históricos han sido generalmente
favorables para Amway:
• La caída del comunismo en Europa
Oriental y la desintegración de la Unión
Soviética y su imperio.
• El descrédito de las economías
centralizadas y las empresas estatales y la
aceptación de la privatización y otros
principios del mercado libre.
• La reaparición de la democracia,
particularmente en Centroamérica y
América del Sur.
• La proliferación de la tecnología en las
comunicaciones, los medios masivos, y las
facilidades para viajar por el mundo, que
han conducido al incremento de una clase
media global que simpatiza con los
Estados Unidos y con Amway, y a una
explosión del consumo.
Pero, junto a estos satisfactorios acontecimientos
han aparecido una cantidad de idas y venidas
problemáticas. La repentina explosión de libertad
—aunque estimulante— ha derribado instituciones,
destrozado el manto de "seguridad de por vida" del
bienestar estatal y, en algunos casos, desmembrado
naciones. Décadas de dominio riguroso de
dictadores y regímenes autoritarios han dejado a
naciones recientemente liberadas, con estructuras
legales, sistemas educacionales, e instituciones
económicas pobremente desarrollados. La
corrupción ha llenado el vacío en algunos lugares,
creando bandas poderosas y sindicatos del crimen
organizado.
La búsqueda del orden y la seguridad ha
conducido a muchos a una moderada nostalgia del
pasado: El 40 por ciento de los votantes en la
elección presidencial de julio de 1996 en Rusia
votó por el candidato comunista. Ha sido también
duro políticamente para muchos de los héroes que
impulsaron o dirigieron la victoria sobre la Guerra
Fría. El retorno de Mikhail Gorbachov a la
presidencia de la nueva Rusia que él ayudó a crear,
fue recibido con burla. Margaret Thatcher, Brian
Mulroney, George Bush y, más recientemente,
Lech Walesa, fueron echados a puntapiés de la
oficina.
Zonas de conflicto y estados terroristas hacen del
mundo un lugar peligroso. Los comunistas se
acercan al poder en Corea del Norte, Cuba, China,
y Vietnam, con los dos últimos intentando realizar
un acto arriesgado, equilibrando la dictadura de un
partido político con la economía de un mercado
libre.
Australia, España, y Suecia han elegido
gobiernos más conservadores. Aunque el Reino
Unido podría estar al borde de volver a un
gobierno laborista.6 En los Estados Unidos,
elegimos un Congreso revolucionario para reducir
drásticamente la dimensión y el alcance del
gobierno, y luego nos volvimos locos porque ellos
hicieron lo que dijeron que harían ¡y lo que les
pedimos que hagan! ¿Qué interpretamos de esto?
Simplemente que lo que en discusión será el
evento mundial más importante en nuestras vidas
—el colapso del comunismo y el renacimiento del
capitalismo— no es un cuento de hadas. Las
revoluciones nunca son claras ni ordenadas.
En medio del caos, Amway ha irrumpido en la
escena, ayudando a la gente a darle sentido a todo
esto. Las condiciones mismas que han probado ser
tan perturbadoras e inquietantes para tantos, son
condiciones en las cuales Amway prospera: un
empresariado con libre albedrío e imparable, donde
las personas y las familias crean su propio éxito,
pequeños círculos conectados con otros pequeños
círculos.
Cualquiera que sea tentado a refugiarse en el
orden y en la seguridad de gobiernos paternalistas,
debería hablar con los Diamantes Ejecutivos James
e Ildiko Vagyi.
James huyó de la entonces Hungría comunista
cuando tenía 21 años y se mudó a Australia. Llegó
sin dinero, sin hablar inglés y tenía pocas
perspectivas de éxito. La lucha, aun en un suelo
nuevo y libre, inculcó en James una feroz
determinación y una objetiva comprensión de que
"la libertad no viene automáticamente sólo por
vivir en un país libre. Trabajar para un jefe, no era
mi definición de libertad por la cual había dejado
mi hogar".
Entonces, cuando le presentaron Amway, él
trabajó duramente para construir el negocio en
Australia; luego, cuando la oportunidad se
presentó, él volvió a la Hungría libre a perseguir
sus sueños y a ayudar a reconstruir su tierra natal.
Una de esas personas, a quien James conoció a
través de Amway, fue su futura esposa, Ildiko.
Juntos realizaron importantísimos negocios en
Hungría y Polonia. Network 21 organizaba cada
tanto en Budapest, eventos con una concurrencia
cercana a las 25.000 personas.
Años antes de que James se trasladara de
Hungría a Australia, él palpó brevemente la
promesa y el potencial de la libertad. Visitó a un
tío en Canadá cuando tenía 13 años y se asombró
del contraste entre ese país y la rigurosa, sombría
existencia del comunismo en Europa Oriental. Al
volver a Hungría, su maestro anunció que James
contaría al resto de la clase sobre todas 'las cosas
malas' que vio en Occidente. James tenía otra idea.
En cambio, él dijo la verdad ¡y lo echaron de la
escuela! Hoy, el maestro que lo echó por decir la
verdad, es un distribuidor de Amway, que vive el
sueño de la libertad y la libre empresa. "Y nosotros
le damos la bienvenida", dice James.
EUROPA Y LAS AMERICAS
En Europa, el momento de celebrar la desaparición
del comunismo ha pasado hace mucho tiempo. En
términos de la revista Fortune, "una nerviosa
sobriedad se ha instalado por toda Europa
Oriental". No es de extrañar. A menos de dos años
de la caída de la Cortina de Hierro, el desempleo
en la región había alcanzado su nivel más alto
desde la Segunda Guerra Mundial. En sólo un año
—1991— la economía de la región se redujo a un
7.3 por ciento.
"Pero de a poco, seguramente, una nueva
generación de empresarios poscomunismo está
surgiendo", Fortune hizo notar con optimismo,
"ofreciendo los primeros signos de vida tangibles
entre los escombros del comunismo —y
planteando nuevas oportunidades para los gerentes
Occidentales en busca de un punto de apoyo en la
región—".
Amway no sólo vio la llegada de esta tendencia
—sino que la ha impulsado—. Abrió una filial en
Hungría en 1991, posibilitando a exiliados como
James Vagyi volver a casa. Eso fue seguido por las
aperturas de Polonia en 1992 y las repúblicas
Checa y de Eslovaquia en 1994.
George y Dorota Wawrzonek son nativos de
Polonia, quienes ahora viven en Nueva York. Han
construido un exitoso negocio Amway a nivel
Esmeralda y ahora dedican mucho tiempo y
energía dando seminarios de vuelta en Polonia.
"Amway es una oportunidad perfecta para la gente
en los países que ahora están adoptando el
capitalismo", concluyó George.
Después de la caída del Muro de Berlín, pero
antes de la reunificación alemana, las autoridades
de Amway mencionaron la ansiedad con la que los
residentes de Alemania Oriental estaban
trasladándose hacia el Oeste, adquiriendo
productos Amway y llevándolos al Este para la
venta. De manera interesante, años de experiencia
proveyendo tanto productos básicos como artículos
de lujo a través de los canales del mercado negro,
han preparado bien al bloque de consumidores del
Este para el acercamiento a la venta directa vecino
a vecino. Los consumidores no necesitan ser
entrenados para asegurarse recursos alternativos y
no tradicionales para los productos.
Los Embajadores Corona Petery Eva Mueller-
Meerkatz, de Alemania, han tomado tales
oportunidades para continuar construyendo su ya
enormemente exitoso negocio.
Los Triple Diamantes Hans y Eva Nusshold, de
Austria, están también en la delantera de la
descomunal expansión de Amway por Europa
Oriental. Ambos eran instructores de ski en
Australia, cuando se enteraron de Amway, y
trasladaron su conocimiento y su voluntad de
vuelta a Austria. Hoy, es normal que a las
funciones de Network21 en Europa Oriental
asistan miles de sus downlines (distribuidores en
línea descendente).
No obstante su enorme éxito, las reflexiones de
los Nusshold siempre vuelven a la familia. "El
negocio nos ha ayudado a ser mejores padres", dice
Eva. "Queremos construir un gran negocio para
nuestras dos hijitas".
***
En América Central y América del Sur, tanto
favorables como inquietantes condiciones, hacen
también de esta región un territorio fértil para
Amway. Muchas de las más grandes fábricas y
empresas de servicios americanas han evitado
establecerse en ciertos países de la región. No así
Amway. Años de demandas de consumidores
reprimidos, mejoras en la calidad de vida, y medios
de comunicación, han abierto el apetito de muchos
en las Américas para consumir estos productos y
para construir el negocio Amway.
Brasil es un caso puntual. A menos de tres días
de la gran apertura en 1991 en Sao Paulo, 10.000
esperanzados distribuidores se asociaron. Al
finalizar los primeros tres años, 200.000 brasileños
estaban vendiendo U$S 100 millones en productos
para la salud, cosmética y limpieza, impulsando a
la compañía a proyectar planes para el
establecimiento de un centro de distribución en el
país.
México es —desafortunada e injustamente—
conocido para muchos americanos como una
fuente de inestabilidad e inmigrantes ilegales. En
realidad, a pesar de la confusión política y
financiera, México se mantiene fiel al curso de la
reforma económica.
Para fines de la década del '80, México había
liquidado o cerrado dos tercios de sus ineficientes
industrias estatales. La madurez de las políticas de
comercio de México estaba simbolizada por su
nueva membresía en el Acuerdo General sobre
Tarifas y Comercio (GATT). El Acuerdo de
Comercio Libre de América del Norte (NAFTA), a
pesar de los ataques de los opositores, ha
posibilitado a México emerger de la crisis del peso
de 1995, de mucho mejor manera que cuando
emergió de la crisis de deuda de principio de los
años '80. Una clase media en crecimiento, con una
capacidad de desembolso en aumento en este
amplio mercado de 80 millones de consumidores,
ayuda a explicar por qué Amway es tan entusiasta
con México y ha visto un firme crecimiento allí
desde 1990. Las recompensas de ayudar a un cierto
número de personas orgu- llosas —gran parte del
continente americano y nuestros buenos amigos y
vecinos— no puede ser calculado solamente en
ganancias.
Muchos americanos cuyas raíces provienen de
países de América Central y del Sur, están
promoviendo la construcción de negocios entre
quienes proceden de antecedentes sociales
similares o quienes permanecen en su tierra natal.
Víctor Rivera nació americano, pero la pobreza
rural que él experimentó mientras crecía en su
nativo Puerto Rico, parecía un mundo diferente de
la abundancia de los Estados Unidos. A pesar de la
escasa educación y los limitados conocimientos de
inglés, Víctor y su esposa, Ivette, se han liberado
de la pobreza por medio de Amway. Ahora, como
Distribuidores Directos Esmeralda de habla
hispana, los Rivera enfocan sus esfuerzos en
capacitar distribuidores por toda América Central y
del Sur.
Galindo Martínez creció en un pequeño pueblo
de República Dominicana, uno de 15 chicos que
compartían una pequeña casa sin electricidad ni
agua corriente. Un niño débil, Galindo desarrolló
una poderosa fuerza interior en sus primeros años.
Estaba decidido a salir de la pobreza y así poder
cumplir sus sueños y cuidar a su familia.
A los 18 años, se mudó a la ciudad capital de
Santo Domingo e ingresó a la universidad. Fue allí
donde conoció a Carmen. Ella conocía la pobreza
aún más que Galindo y su familia. Ella había
trabajado desde que tenía siete años. Cuando un
amigo le presentó el Plan de Amway en una
servilleta de papel, su corazón latió con excitación.
¡Esa sería la vía a sus sueños! Galindo y Carmen se
casaron, y armaron un negocio Amway en
República Dominicana, que causó que sus amigos
se maravillaran ante su éxito. Hasta se compraron
un auto. Cuando las condiciones empeoraron en el
país y una oportunidad de emigrar a Nueva York se
presentó, los Martínez decidieron ir y comenzar su
negocio allí.
Su sueño fue delegado: no hablando inglés y
necesitando tener un medio de subsistencia
inmediato, Galindo consiguió un trabajo como
vendedor en una panadería. Finalmente, él y
Carmen fueron propietarios de dos almacenes y un
negocio mayorista de golosinas, pero sus
pensamientos siempre regresaban a Amway.
"Yo vine a Nueva York a causa de ese sueño, y
nunca lo abandoné realmente", dijo Galindo. "Sólo
tomaba todo nuestro tiempo y energía para
sobrevivir un tiempo. Por 199Ü, nosotros sabíamos
que teníamos que cambiar. La tensión del trabajo
sin descanso nos estaba venciendo a ambos.
Regresamos a nuestro negocio Amway".
Una vez que lo hicieron, ¡era tiempo del
despegue! Hablando sólo castellano, ellos
alcanzaron el nivel de Diamante Ejecutivo y
comenzaron a cumplir sueño tras sueño. Además
de su casa en Nueva York, poseen una casa con
piscina en Santo Domingo. Y ellos construyeron
una hermosa casa para los padres de Galindo, a
quienes visitan cada mes.
Amway puede ser un negocio internacional
ahora, uno que imperceptiblemente une países,
culturas, antecedentes sociales e idiomas; pero en
medio de ese espectacular crecimiento mundial,
aún hay un negocio que une familias.
¡OH, CANADA!
Mientras tanto, Amway Canadá es un miembro tan
cercano de la familia de Amway que, a decir
verdad en teoría, se ve como parte de un inmenso
mercado norteamericano más que uno extranjero.
Establecido en 1962 como una extensión natural de
las raíces de la compañía de Great Lakes, Amway
Canadá es el hogar de algunos de los distribuidores antes que usted lo supiera, éramos un negocio de
más legendarios de Amway, como Jim y Sharon U$S 100 millones que olvidó firmar un trozo de
Janz, de British Columbia. papel 18 años antes, lo cual hizo nuestra vida
Jim y Sharon comenzaron su negocio Amway 32 miserable por algunos años".
años atrás en su departamento, cuando Jim era un Ahora, la compañía trabaja muy cerca de los
maestro de escuela primaria de bajo salario. Desde gobiernos anfitriones, cuando se expande en
entonces, han logrado el nivel de Embajador nuevos países.
Corona y son mencionados por Amway
Corporation entre sus más exitosos distribuidores EL SIGLO ASIATICO
norteamericanos. "Este negocio es perfecto para
Durante el fin de la década del 80, yo era un asesor
los '90", dicen los Janze. "La gente sabe que ellos
"sénior" del gobernador de California, responsable
tienen que lograr su propia seguridad".
por establecer un plan para comercializar los
Otro relato desde los fértiles campos de Canadá
productos del "Golden State" —el Estado de
proviene recientemente de un distribuidor 'locuaz'
California—, oportunidades de inversión, y estilo
de Internet:
de vida a la floreciente región del mundo conocida
Acabo do volver do una función en Cleveland. La
como el "Pacific Rim" (Costa del Pacífico). Mis
organización Scott y MJ. Michaels, en Great
deberes incluían establecer oficinas comerciales de
Lakes, región de Canadá y los Estados Unidos, está
California en Japón y Hong Kong y construir redes
crociondo a pasos agigantados. Una paroja de
de contactos en países desde Corea a Australia,
Michigan acaba de lograr el
desde las Filipinas a Vietnam.
nivel Perla en sus primeros 60 días del comienzo
Aprendí muchas lecciones importantes sobre los
de su negocio. Ellos patrocinaron a 60 personas en
mercados en Asia, entre ellas:
su primer mes y ya tienen una "pata" de 20 niveles
• Es virtualmente imposible exagerar el
de profundidad. ¡Háganlo!
dinamismo y crecimiento del mercado
***
asiático.
Treinta años atrás, Helen Huebner y su esposo,
• La mayoría de los americanos permanecen
Bert, de Winnipeg, comenzaron su negocio
miopes en su óptica de las culturas y
Amway cuando notaron que su salario como
economías del Pacífico. Particularmente
maestro no era suficiente para mantener a sus
en la Costa Este, la mira permanece
cuatro hijos. Helen y Bert construyeron su negocio
firmemente fija en Europa, donde la
en la forma que ellos vivían sus vidas —como un
predominante comunidad comercial de
equipo—.
descendientes europeos se siente como en
Quince años atrás, Bert falleció. Desde entonces,
casa.
Helen se zambulló dentro del negocio con
• No hay un solo "mercado asiático" —sino
infatigable vigor, fomentando el legado que ella y
muchos—. Aun más, todos tienen esto en
su esposo comenzaron juntos tantos años atrás.
común: el negocio es conocido por la
Como Doble Diamante, Helen está interesada en
fuerza de relaciones personales, familiares
patrocinar jóvenes en el negocio, así como lo ha
y ancestrales.
hecho con sus propios hijos.
• A pesar de la discordancia de las quejas
sobre las barreras comerciales, es la falta
Dolores de Crecimiento
de comprensión y paciencia, más que
Aunque se veía menos riesgoso desde el punto de
barreras comerciales, que contribuyen a
vista de un inversor, la expansión de Amway en
las fallas de exportación de los Estados
Canadá, más de 30 años atrás, no fue sin problemas
Unidos en la región.
y controversias. En 1983, la compañía pagó una
Además, Megatendoncias Asiáticas, de John
multa de U$S 25 millones (dólares canadienses),
Naisbitt, describe la inmensidad de la región del
después que los oficiales canadienses dijeron que
Pacífico con los siguientes hechos:
la compañía no había pagado los derechos de
• El número de asiáticos en pobreza ha
aduana por dos décadas.
disminuido de 400 millones a 180
Desdichados como estaban en este giro de los
millones desde el fin de la Segunda Guerra
acontecimientos, el episodio enseñó a los
Mundial, aun mientras la población ha
fundadores unas valiosas lecciones que han
aumentado otros 400 millones.
resultado útiles al expandir Amway su alcance por
• La clase media asiática, sin incluir a
todo el mundo. En un contundente reconocimiento
Japón, aumentará en número entre 800
al diario Detroit Free Press varios años atrás, el
millones a 1.000 millones poco tiempo
cofundador Rich DeVos dijo: "Eramos una
después de fin de siglo, acumulando U$S
compañía que comenzó con unas pocas personas, y
8 a U$S 10 trillones en poder adquisitivo.
 • Actualmente, más de 80 millones de
ciudadanos chinos residentes en el
continente ganan entre U$S 10.000 y U$S
40.000 por año. En Corea del Sur, el 60
por ciento de aquellos que se describen
como clase media superan los U$S 60.000
al año. Un millón de familias en la gran
Bangkok, Tailandia, ganan más de U$S
10.000 anualmente. Muchos asiáticos son
todavía pobres, pero muchos millones más
son consumidores con el poder adquisitivo
de estilo americano y sueños al estilo
americano.
• La proporción de ahorros en la mayoría de
los países asiáticos es de el 30 por ciento o
más, inundando la región con capitales
para gastos e inversión.
Naisbitt escribe:
(El continente asiático) ahora representa más
de la mitad de la población mundial. Dentro
de cinco años o menos, más de la mitad de
estas familias asiáticas podrán comprar una
serie de artículos de consumo —heladoras,
televisores, lavadoras, computadoras,
cosméticos, etcétera—. Y tanto como 500
millones de personas serán lo que Occidente
comprende como clase media. Ese mercado
es aproximadamente el tamaño de los
Estados Unidos y Europa combinados.
El tamaño del mercado es solamente la mitad de
la ecuación que debemos considerar cuando
evaluamos el potencial para desarrollar un negocio
Amway u otro negocio de venta directa. Entre las
"megatendencias" asiáticas delineadas por Naisbitt:
• Un cambio del Estado Nacional a las
redes.
• Un cambio basado en una economía de
exportación a una economía direccionada
al consumo.
• Una transformación del predominio
masculino al surgimiento de las mujeres.
Tanto como cualquier otro factor, estas tres
tendencias explican por qué Amway en Asia ha
sido un éxito tan fenomenal y por qué continuará,
para proveer una mina de oro de oportunidad para
los distribuidores de Amway por todo el mundo.
Miremos a estos tres factores en detalle.
Del Estado Nacional a las redes
John Naisbitt observa más ampliamente:
Si contáramos la actividad económica de
todos los chinos extranjeros como un país en
sí mismo, sería excedido en importancia
solamente por los Estados Unidos y Japón.
Los chinos extranjeros son una red de redes.
Esto es un nuevo paradigma, una nueva base
dentro de la estructura de la economía
mundial.
Una red de redes —lo mismo puede decirse de
Amway—. Mientras la mayoría de los
distribuidores de Amway tienen profundas raíces y
un profundo compromiso con su comunidad y su
país, los negocios más exitosos de Amway ponen
poca atención a los límites geográficos. El
Embajador Corona Dexter Yager, por ejemplo,
¡hace el negocio en casi tantos países como la
propia Amway Corporation! Conceptualmen- te, la
red de los chinos extranjeros que Naissbitt
menciona, opera en un estilo similar. En este caso,
la familia, la raza y el origen étnico sobrepasan al
país de residencia cuando se trata de contactos y
transacciones comerciales.
Ambas —la red de china y la de Amway—
proveen un interesante pantallazo de cómo va a
operar la economía global en el futuro, facilitada
grandemente por el desarrollo de la tecnología de
las comunicaciones y la facilidad para viajar al
exterior.
De una economía de exportación a una economía
orientada al consumo
Buenas redes no tienen significado alguno si la
gente que está en ellas no tiene dinero para gastar.
Ese no es el caso en Asia. Un reciente reportaje en
primera página en el Wall Street Journal resume lo
que está sucediendo brevemente: "Las mayores
compañías de Estados Unidos expanden esfuerzos
para vender a los consumidores en el exterior",
dicen los titulares del 13 de junio de 1996.
"Muchos ya no consideran a las naciones
emergentes simplemente fuentes de trabajo
barato".
La historia hace la crónica de la exitosa
penetración de compañías de Estados Unidos en
los crecientes mercados consumidores, relatando
ejemplos tales como las tarjetas de crédito del
Citibank en Tailandia y las comidas rápidas de
Frito-Lay en China. El año pasado, Frito-Lay
vendió 100 millones de bolsas de "Cheetos" ¡en
una sola provincia china! Muchas firmas están
utilizando la venta directa como el acceso a los
mercados. El American International Group ha
contratado a 5.000 personas en Shanghai para
vender seguros puerta a puerta. El Citibankpaga
cada uno de sus vendedores de tarjetas de crédito
en Tailandia sobre la base de cuántos solicitantes
aprobados contrataron.
Esta es una nueva ecuación. Mientras que en el
pasado compañías americanas contemplaron a las
naciones en desarrollo en Asia y otros lugares,
primariamente como sitios manufactureros y
fuentes de recursos naturales, hoy ellos consideran
a las poblaciones locales como los clientes para los
productos en sí—especialmente cuando el
crecimiento de la población y sus ingresos en
Estados Unidos se encuentran congelados.
Muchos de nosotros en los países occidentales,
particularmente aquellos que hemos logrado altos
niveles de afluencia material con relativa facilidad,
somos rápidos para burlarnos del agresivo
consumismo en Asia. Pero deberíamos recordar
que a través de la historia y por todo el siglo XX,
asegurarse un recipiente de arroz en esta sociedad
ha sido un desafío diario, hasta una lucha de vida o
muerte; por lo tanto, lograr los medios para obtener
artefactos del hogar, ropas decentes, autos,
entradas para el cine, o cenar en un restaurante
simboliza algo importante e insondable para
muchos asiáticos.
El Distribuidor Esmeralda Tonny Supriyanto, de
Indonesia, es una pequeña pero orgullosa parte del
nuevo poder adquisitivo asiático. Para Tonny, la
oportunidad de venir a los Estados Unidos y
comprar ropas en el moderno y caro Rodeo Drive,
en Beverly Hills, era un importante logro, el cual
entusiastamente describió en un discurso a los
distribuidores de Amway en California.
Habiendo crecido pobre en un pequeño pueblo de
Indonesia, "Llegué a ser un gángster en la escuela",
admitía Tonny. Todo era charla vulgar y la
jactancia de un pendenciero. "Yo tenía U$S 25 por
mes en mi bolsillo. No tenía futuro en absoluto".
Llegar a ser un distribuidor Amway ayudó a
Tonny a tomar responsabilidades para su propia
vida y para los demás. "Mis padres estaban
sorprendidos y orgullosos", dijo, "y muchos
downlines que no escuchan a sus propios padres
ahora me obedecen. Estoy actuando como un padre
sustituto, y estoy mejorando sus vidas".
Para una nueva generación de asiáticos que
reconocen el hasta ahora desconocido potencial de
liberarse, ellos y sus familias, de una historia de
masticar pobreza, está el sueño del Rodeo Drive,
pero también está el sueño de ayudar a otros,
elevando a su país y haciendo que sus padres se
sientan orgullosos y cómodos.
En el transcurso de preparar un libro sobre
oportunidades de negocios en Vietnam, fui testigo
sin intermediarios de la entusiasta actividad
comercial de la nueva clase media asiática en ese
país. El ritmo del cambio económico y el
crecimiento de las demandas del consumidor—en
realidad, el modo en que el consumo y la
comercialización han 0 desgastado a las masas
urbanas de Vietnam— es asombroso.
A principios de los años '90, justo cuando
Vietnam se estaba transformando de una estancada
economía centralmente planeada, a una basada en
incentivos de mercado, yo permanecí en un hotel
importante en el corazón de Saigón, ahora llamado
Ho Chi Minh City. En esa época, los empleados
recepcionistas ingresaban los nombres de sus
huéspedes en un registro manuscrito. Las cuentas
eran calculadas con un ábaco. La habitación tenía
un teléfono sin disco ni teclas; simplemente lo
comunicaba a la recepción y a las dos líneas
externas del hotel. Jabón y papel higiénico de
"Products Company N- 3" y un frasco de agua
hervida eran las únicas comodidades.
El viaje desde el aeropuerto al hotel fue realizado
en un viejo Peugeot después de unos enérgicos
regateos (en dólares) con el chofer. El nuestro fue
uno de los únicos vehículos en el camino que no
era impulsado a pie.
Un año más tarde, regresé, registrándome en el
mismo hotel después de un viaje desde el
aeropuerto en un flamante taxi Toyota, con aire
acondicionado y con un medidor de fichas (aún
calculando el pasaje en dólares). Las calles estaban
atascadas con motocicletas Honda. Los empleados
del hotel me registraron en una computadora y
totalizaron mi cuenta con una calculadora. Mi
cuarto estaba equipado con teléfono conmutador
con discado
directo internacional. Una inmensa gama de
bebidas, agua envasada, y snacks estaban a mano
en el mini-bar, y las comodidades incluían jabones
de marca internacional, champúes, lociones y un
cepillo de dientes.
También tuve la oportunidad de visitar un
número de hogares típicos vietnamitas. Aunque
primitivos para criterios occidentales, en el lapso
de varios años observé un hogar típico de clase
media equiparse con una máquina lavasecarropas,
televisor y videograbadora, teléfono celular, y una
gama completa de productos personales y para el
cuidado de la casa, incluyendo marcas de
cosméticos, limpiadores, lociones y champúes
americanos.
Cuando Vietnam abrió sus puertas al mundo cada
vez más, también vi vietnamitas extranjeros
regresando a su tierra natal con valijas y mochilas
sobrecargadas con mercaderías de consumo,
específicamente pedidas por los miembros de su
familia, privados de dicho consumo. Ver qué
mercaderías eran y son—las que mayormente
requieren las familias de los que regresan— es un
buen barómetro de la demanda doméstica
corriente. El vietnamita local pide cosméticos;
productos personales de alta calidad, tales como
cremas para la piel, vitaminas, y artículos para
bebés; golosinas y snacks; productos de cocina;
productos de "marca" indicando el status de
riqueza. Productos "made in the U.S.A", son un "lo
máximo".
Vietnam, con sus fuertes influencias chinas,
refleja lo que está sucediendo por todo Asia. Estas
nuevas legiones de consumidores de clase media
¿también serían buenos distribuidores?
Permítame contestar esa pregunta con esta
historia: Una familia de la cual me hice amigo en
Ho Chi Minh City vivía en un conventillo de un
callejón; pero como la familia progresó
económicamente, era hora de buscar nuevas
"minas de oro" en la parte alta de la ciudad. ¿Ellos
querían encontrar un barrio tranquilo lejos de las
ajetreadas carreteras, cerca de un parque para los
chicos, o tal vez un condominio con canchas de
golf para los adultos?; ¡Ni en sueños! "Queríamos
un lugar justo en una calle activa, con la puerta del
frente sobre la vereda", me dijo mi amiga.
"¿Por qué realmente querías eso?", pregunté.
"¡Es demasiado ruidosa. Es demasiado bulliciosa.
¡Es demasiado sucia! "Así podemos vender cosas",
contestó ella.
Al cambiar el siglo, la clase media asiática se
tornará la más significativa fuerza consumidora en
el mundo, y la mayoría de ellos consideran vender
como una virtud, no como algo para subestimar.
Del predominio masculino al surgimiento de la
mujer
"El empresariado está floreciendo entre las mujeres
en Asia", escribe John Naisbitt. El cita estos
hechos para probar su posición:
• Uno de cada cinco trabajos de gerencia en
Hong Kong son realizados por mujeres
• El número de gerentes femeninos en
Singapur casi se ha triplicado en la última
década.
• Cinco de cada seis nuevos negocios en
Japón son creados por mujeres.
• Las mujeres son responsables del 25 por
ciento de todos los inicios de negocios en
china desde 1978.
El negocio Amway siempre ha sido propicio
para las mujeres; el negocio asiático no —pero eso
está cambiando rápidamente—. El enfoque de
Amway hacia los productos para el uso personal y
de la familia, combinado con la explosión del
empresariado y la afirmación de las mujeres
asiáticas, es un perfecto enlace y parece ser
duradero.
Para Hitomi Yokomizo, la oportunidad Amway
no podría haber llegado en mejor momento.
Cuando esta joven japonesa vino a California a
estudiar fotografía, estaba segura de que todos sus
amigos al volver a casa sólo querrían saber sobre
las hermosas playas, las estrellas de Hollywood, y
Disneyland. ¡Lo curioso fue que también le
pidieron averiguar sobre Amway!
Fue una suerte que lo hicieran y que Hitomi
iniciara tal negocio, porque un accidente dañó sus
ojos y la obligó a renunciar a su sueño de una
carrera en fotografía. Amway le ofreció una salida
de la conmoción y la desilusión. Hoy, Hitomi está
en el nivel Esmeralda y recomienda firmemente el
negocio a los americanos asiáticos.
LA ESTRATEGIA ASIATICA DE
AMWAY
Desde los primeros días de ardua labor y sueños en
los sótanos de las casas de Van Andel y DeVos,
Amway ha sido un negocio dirigido y manejado
por la familia. El desafío de introducir la línea de
productos Amway y la oportunidad comercial a los
prolíficos miles de millones en Asia ha impulsado
a la compañía a hacer público al menos parte de su
imperio por primera vez. De esa manera no sólo ha
reunido dinero efectivo para la expansión de la
compañía en China sino que ha ayudado a
establecer un valor de mercado para el acceso de
Amway a los negocios.
Debido a que la compañía depende de
distribuidores independientes para comercializar
sus productos, la pregunta ha sido formulada por
mucho tiempo: ¿Qué valor realmente tiene una
compañía de venta directa como Amway? ¿Cómo
se fija un valor exacto sobre una compañía que está
fundamentalmente accionada por relaciones
personales? ¿Estamos hablando de dinero real o de
dinero de 'monopolio'?
El hacer públicas pequeñas partes de Amway
debería apaciguar esas voces inquisitivas.
La compañía ha creado dos nuevas entidades —
Amway Japan Ltd. y Amway Asia Pacific (AAP)
Ltd.— y las estableció como diferentes compañías,
con acciones públicamente comercializadas en la
Bolsa de Nueva York.
El valor de mercado establecido por unidad ha
sido estimado en ¡5.100 millones para Japón y
1.600 millones para Asia Pacific!
Después de 15 años en el negocio, Amway Japón
tiene un antecedente de larga trayectoria de
crecimiento. De manera que los inversores estaban
impresionados, pero no necesariamente
sorprendidos, cuando en 1994 Amway Japan Ltd.,
coampletó exitosamente u na segunda oferta global
de acciones, reduciendo por debajo del 85 por
ciento las acciones en poder o bajo control de los
fundadores y sus familias. Los inversores en Japón
y los Estados Unidos reaccionaron con igual
entusiasmo al alto crecimientoy baja deuda de la
empresa con base en Tokio —llegando a ser la
décima empresa japonesa en la lista de la Bolsa de
Nueva York
Pero fue el establishment y la oferta pública de
acciones de Amway y Asia Pacific con base en
Hong Kong, con su plan para ingresar al mercado
de China, que creó un rumor de entusiasmo en los
mercados financieros en 1993.
 "La unidad asiática de Amway es un acierto
instantáneo al elevar los inversores el precio de
cada acción un 59 por ciento el primer día de
comercialización", decía el titular del Washington
Post el 16 de diciembre de 1993.
Liquidando aproximadamente 4 de los 55
millones de acciones disponibles, Amway
Corporation reunió U$S 142 millones desde la
oferta.
Amway en Japón: Rompiendo Barreras
A primera vista, la historia de Amway Japón
parece
representativa de Amway —tiene el éxito impreso
en ella—.
Informes financieros sobre la compañía que han
sido publicados describen un cuadro de bienestar
financiero:
 Al final del año fiscal 1995 (31 de agosto
de 1995), la compañía tenía 980.000
distribuidores con una proporción de
renovación del 72 por ciento.
 Un aumento de las ganancias brutas
anuales del 14,5 por ciento sobre las del
año anterior.
 De los 130 productos ofrecidos en Japón,
la colección de ropas y accesorios de
Amway y World Plaza, incluyendo 58
nuevos productos, fueron los más
vendidos.
 La Crema para la Piel Artistry de acción
progresiva, otros productos para el
cuidado de la piel, y el suplemento
alimentario Doble X están también
gozando de rápidas ventas.
 Con terrenos en Japón, de más valor que
su peso en oro, una indicación ulterior de
la buena salud de la compañía fue su
adquisición, el año pasado, de dos parcelas
en la mejor zona inmobiliaria de Tokio,
para su nueva sede y centro de
distribución.
Éxito a la manera de Amway —prudente,
estable, metódico—. Pero no fue fácil,
especialmente al tratar cara a cara con el sistema de
distribución bizantino de Japón.
Por años, los expertos han tratado de conciliar el
hecho de que, mientras las manifiestas barreras
comerciales de Japón —tarifas y contribuciones—
eran reducidas por las normas globales, los déficits
comerciales permanecían obstinadamente altos. En
mi propio trabajo de desarrollo comercial en pro de
California, la queja número uno que escuché de los
frustrados exportadores y distribuidores era que el
rígido sistema de distribución japonés simplemente
los excluía. Ellos podían colocar sus productos en
las costas de Japón, pero no en los depósitos de
Japón.
El inicio de las compañías japonesas y los
proveedores de servicios han enfrentado similares
impedimentos. Para los consumidores japoneses, el
resultado ha sido precios al consumidor
artificialmente altos, los más altos en el mundo.
Emily Thorton, de la revista Fortune, observó lo
siguiente:
Aun cuando la economía estuviese en auge,
Japón tenía un problema evidente: un
sistema de distribución tan laberíntico como
el palacio de un shogún Todo lo que un
consumidor compraba —hecho en Japón o
importado... tenía que registrarse en los
libros de al menos media docena de
intermediarios. Algunos de ellos nunca
llegaban a tener los productos, pero todos
obtenían "algo" de ese pase de manos,
creando los precios mundiales más
exorbitantes. Un frasco de 96 tabletas de
aspirinas cuesta U$S 20 y no sólo por el
fuerte yen.
Richard Johnson, Presidente de Amway Japón,
explicó el desafío de esta manera en una reciente
entrevista en el Institucional Investor (Inversor
Institucional):
No es tanto que el gobierno o la sociedad
haya dicho que los productos importados no
pueden ser distribuidos. Aún peor: es que los
productores más importantes han creado un
canal de distribución muy disciplinado y no
permiten ingresar a intrusos, sean extranjeros
o nacionales.
Johnson menciona la industria cervecera como
un ejemplo de la clase de 'disciplina' de la que está
hablando:
Hasta hace un tiempo atrás, Kirin Brewery
Co. básicamente dominaba la red mayorista.
Era muy difícil introducir un producto
nuevo, a pesar de toda la publicidad que una
compañía hacía, porque entonces los bares
sólo podían solicitar lo que sus mayoristas
proveían. Y los mayoristas podrían decir: "Si
quieren una caja de Sapporo o Suntory,
tendrán que tomar 10 cajas de Kirin".
Dado que Amway está fundada en el concepto
de pasar por alto la cadena de distribución normal
dondequiera que opere, Amway Japón
representaba nada menos que una agresión directa
y frontal al establishment comercial. "Nuestro
inicio fue muy difícil", recuerda Johnson.
"Hicimos muy pocos negocios en los primeros
cinco años".
Hoy, Amway en Japón no sólo está solamente,
sin o que ha generado una serie de imitadores, que
juntos están revolucionando los gustos y
costumbres de los consumí- dores japoneses. Otros
fabricantes de productos americanos, por décadas
excedidos por las barreras de comercio y
distribución, están ahora volcándose a Amway,
esperando tener sus productos incluidos en los
catálogos de la compañía para distribuidores y
consumidores.
¿Cuál es la explicación de la habilidad de
Amway para superar obstáculos que han detenido a
tantos otros? Además de la atracción universal de
su oportunidad comercial, la compañía ha tenido
otros tres factores funcionando a su favor:
1. Los consumidores japoneses.
2. Los sueños japoneses.
3. Las mujeres japonesas.
Nuevas Oportunidades en Japón
Si usted piensa que América ha estado en
depresión económica gran parte de los años '90,
considere a Japón. Una profunda recesión,
alimentada mayormente por una baja en los precios
de las tierras, ha sacudido a los japoneses,
rasgando la trama social tan cuidadosamente tejida,
y sumergiendo al país en una crisis de identidad
nacional. Es fácil ver por qué, considerando el
significante desafío que la sociedad enfrenta: la
recesión, el envejecimiento de la población, la
incapacidad del sistema político para responder
rápida y efectivamente a los problemas y un rol
poco claro en el mundo.
Pero dar por perdidos a los japoneses como un
poder mundial venido a menos, como John Naisbitt
parece hacer en Mcgatendencias Asiáticas, es
infundado.
La economía está ahora repercutiendo
firmemente. Los japoneses están tanto
demandando como haciendo el cambio; se están
negando a tolerar eso que una vez serena y
estoicamente resistieron.
Muchos consumidores están preguntando: "Con
el dinero tan justo, ¿por qué debemos pagar los
precios más altos del mundo sólo por el hecho que
un producto pasa por las manos de cinco o seis
intermediarios antes de llegar a nosotros?".
"Toda la agitación, y las nuevas ansias de los
consumidores japoneses de dar una opción a las
innovaciones americanas, están creando
oportunidades para las compañías de los Estados
Unidos de trasladar a Japón exitosas estrategias
comerciales traídas desde su país", concluye Emily
Thorton en Fortune.
Pero los sueños, como también los ajustados
presupuestos familiares, ayudan a explicar por qué
Amway ha echado raíces en Japón. "Muchos de los
distribuidores son refugiados del atontado mundo
jerárquico de los grandes negocios japoneses",
comentó Yumiko Ono en el Wall Street Journal.
"Ellos quieren trabajar para ellos mismos y cobrar
de acuerdo a su desempeño, no de acuerdo a su
antigüedad. El creciente número de gente que lo
hace marca un gran cambio en la sociedad
japonesa".
Para muchos japoneses, los años '90 han visto
romperse el pacto entre empleadores y empleados.
Como ya expuse en el capítulo 2, muchas
compañías han tenido que reducirse. Los
empleados querían algo más, también—algo más
fuera de sus vidas profesionales— que tener un
puesto en una compañía, usar el uniforme de la
empresa todos los días de los 25 hasta los 60 años.
Eso se duplica para muchas mujeres japonesas.
Las amas de casa japonesas han regido por mucho
tiempo la economía del país, controlando los
gastos y decisiones de compras, administrando los
ingresos a sus maridos asalariados para sus platos
de fideos para el almuerzo o las cervezas y snacks
con colegas después del trabajo.
Todo el poder adquisitivo disfrutado y ejercitado
por las amas de casa japonesas, sin embargo, ha
probado ser una existencia aburrida y sofocante
para muchas. Por un breve período, las mujeres
japonesas experimentan algo de libertad: una
educación más elevada lejos de casa, un viaje
internacional a Hawaii y California con
compañeras de escuela, un trabajo en una linda
oficina enTokio. Luego, para la mayoría de las
mujeres, llega el matrimonio. Uno o ambos
cónyuges dejan el hogar antes del alba para el viaje
en tren de 90 minutos al trabajo y vuelven
exhaustos mucho después de que oscurezca, día
tras día. Mientras las condiciones están cambiando
para las mujeres que trabajan, el techo de vidrio
impuesto por las empresas para estas mujeres en el
mundo corporativo permanece como una barrera
formidable y temida.
De manera que no es sorprendente que la
periodista Ono se encontrara con jóvenes parejas
japonesas como los Kakuwa. El señor Kakuwa
renunció a su trabajo en una fábrica de maquinarias
tres años atrás, para unirse al negocio Amway de
su esposa. Esto habría sido una circunstancia nunca
vista en la sociedad japonesa unos pocos años
atrás, y todavía es la excepción a la regla, hoy.
Otro distribuidor en Tokio, Junichi Ebine,
describió su motivación para unirse a Amway de
esta manera: "La gente está empezando a
preguntarse qué podrían hacer como simples
instrumentos en una compañía. Quieren divertirse,
quieren hacer algo. Pero no tienen nada. Cuando se
unen a Amway, hay algo que los hace reaccionar".
El periodista Gale Eisnstodt, de Forbes,
determina la atracción de Amway en Japón
destacando que el término "sea su propio jefe" de
Amway puede ser recibido cínicamente en los
Estados Unidos, pero en el reglamentado Japón
encuentra una audiencia deseosa, especialmente
entre las amas de casa y asalariados frustrados".
Aun así, el éxito de Amway en Japón es mucho
más que una respuesta a lo negativo. Amway
trabaja porque hace aflorar algunas de las
cualidades más positivas de la cultura japonesa a
saber:
• La importancia de la red personal de
familia, amigos y asociados de cada uno.
• El foco sobre la calidad y la demanda de
productos superiores.
• El compromiso de trabajar duro y ahorrar.
• Un desenfadado orgullo sobre lo que uno
hace y la organización a la cual uno está
ligado.
Amway se ubica segunda después de Coca-Cola
en el ranking de compañías extranjeras más
exitosas en Japón; esto ha posibilitado a casi un
millón de japoneses extraer lo mejor de su cultura
y, al mismo tiempo, responder efectivamente a
condiciones frustrantes a su alrededor. El Wall
Street Journal lo resumió prolija y brevemente en
el titular de una reciente historia: "Amway se
traduce con facilidad al japonés".
CHINA Y LA FRONTERA ASIATICA
10 de abril de 1995: el día en que Amway comenzó
tal vez su expansión más ambiciosa hasta la fecha,
dando los primeros pasos para traer los productos
de Amway y la oportunidad comercial del negocio
de venta directa de Amway a casi un cuarto de la
población mundial que vive en la República de
China.
Guiado por la mano experimentada de Eva
Cheng, vicepresidente de Amway Asia Pacific, con
base en Hong Kong, la compañía ha establecido
metódicamente los cimientos para su ingreso a
China. Esto comenzó con una línea inaugural de
productos, que consistía en tres limpiadores del
hogar y dos detergentes para lavar la vajilla. Un
establecimiento manufacturero de U$S 100
millones ubicado en Guangzhou elabora productos
para el cuidado del hogar y personal. Ocho centros
de distribución han sido establecidos en las
provincias sureñas de Guangdong y Fujian. Una
fuerte presencia se ha iniciado en Shanghai
también.
Hubo algunas vallas y dolores de cabeza, sin
embargo. Como el Presidente de Amway, Dick
DeVos, le dijo al Grand Rapids Business Journal
(Diario de Negocios de Grand Rapids):
En un país en transición, con un modelo
económico que está evolucionando, los
prohlomas para nosotros son aquellos de
infraestructura. Ese país requiere una
tremenda cantidad de infraestructura para
apoyar un estilo de distribución americano, y
tenomos quo trabajar sin la estructura de
respaldo. Eso significa limitadas líneas
telefónicas y todo tipo de cuostionos de
infraestructura.
Entonces, ¿por qué hacerlo? Después de todo,
Amway Asia Pacific lo ha hecho bien sin China.
Como distribuidores exclusivos de Amway para
los emergentes mercados de Australia, Nueva
Zelandia, Malasia, Tailandia, Taiwán, Ma- cau, y
Hong Kong, AAP gozó de un crecimiento superior
al 17 por ciento en el año fiscal 1995 sobre el de
1994.
Una gran razón puede ser resumida en una sola
palabra china: guanxi, la cual se refiere a nuestras
relaciones personales. Los negocios y la sociedad
china están basados en el guanxi, y el concepto es
extremadamente compatible con la fórmula para
lograr éxito de Amway al construir y nutrir
multifacéticas redes de contactos. Dichos contactos
pueden provenir de compartir ancestros comunes,
proceder del mismo pueblo, asistir a la misma
escuela, trabajar para la misma compañía, o estar
casados con hermanos de la misma familia. Igual a
todos esos 'locos círculos' dibujados por los
distribuidores de Amway, los chinos buscan
continuamente formas de expandir su guanxi.
Ni los límites físicos ni las interminables
disputas políticas se interpondrán en el camino. En
realidad, los distribuidores de un pasado étnico
chino que están en Taiwán y Hong Kong, han
reaccionado con tal entusiasmo a la posibilidad de
ingresar distribuidores del continente chino, que
AAP ha detectado una visible caída en los nuevos
ingresos de personas en los mercados de Taiwán y
Hong Kong; las ventas de 1996 en la región,
excepto para Tailandia y Malasia, se han rezagado
también.
Al observar la vitalidad de la expansión china,
las energías y recursos de la corporación y del
distribuidor fueron sin duda previstas por el
liderazgo de Amway; esto es una muestra más de
que crear Amway China será un proceso largo y
lento, pero que finalmente se compensará.
"Lo primero que atrae a cualquier comerciante
es la magnitud de China", ha comentado Dick
DeVos. "Pero lo que nos impresiona enormemente
y nos permite mantener una perspectiva a largo
plazo, es el hecho de que es un país
desarrollándose y cambiando con rapidez. Nuestra
inquietud es que estamos en una posición en el
mercado que nos pondrá en un buen lugar a largo
plazo. Vamos a estar operando muy
cuidadosamante".
Alice Kung, por el contrario, ve sólo
"oportunidad" ¡y la ve ahora mismo! Como le dijo
al Far Eastern Economic Review, ella dejó su
hogar en América y volvió a su hogar ancestral en
Guangdong a vender productos Amway y a El hijo de los Embajadores Corona André y
patrocinar distribuidores. Fran^oice Blanchard, Martín, se mudó a San Pablo,
Recuerde nuestra anterior exposición sobre las Brasil, y construyó un inmenso negocio Amway en
mega- tendencias "del Estado Nacional a las ese país. Con esa misión cumplida, él se mudó a
redes", de John Naisbi tt. Los empresarios como Lyons, Francia, a armar su negocio allí.
Alice Kung están viviendo ejemplos de esta Los Corona Chucky Jean Strehli van a un país
transición. A los 10 días de su llegada a China, ya distinto cada mes —y luego vuelven a su amada
había vendido kits de Amway a 60 prospectos. Texas—. Ellos dijeron que la dimensión
"Estoy tan abrumada con estos pedidos que ni internacional de su negocio está entre sus
siquiera tengo tiempo para llamar a mis amigos características más estimulantes y gratificadoras.
aquí", contó a la revista. "En los próximos seis "Esto nos ha permitido viajar por el mundo como
meses, podría estar patrocinando de 500 a 600 una familia, promediando una semana al mes
personas...". durante los últimos 25 años", Jean dice.
Gracias a su negocio Amway, Mitch y Deidre
UN REGALO PARA LOS NIÑOS Sala están también cumpliendo "un antiguo sueño
de vivir con nuestros hijos en otros países varios
Cuando dirigí los programas de desarrollo
meses seguidos".
comercial de California, mis colegas y yo gastamos
Lectores americanos, consideren esto: Encuestas
mucha energía tratando de descifrar un enigma:
mencionadas recientemente en el USA Today y el
cómo convencer a la abrumadora mayoría de las
Washington Post revelan un asombroso vacío en el
empresas en el Estado —pequeñas empresas— de
conocimiento de nuestros hijos acerca del mundo
incorporar o al menos considerar una dimensión
que nos rodea:
internacional a sus operaciones. Los 'gran- des
• Uno en siete no puede ubicar a los Estados
muchachos' no necesitaban estímulo, y tampoco lo
Unidos en un mapa sin divisiones
necesitaban los recién llegados a California,
• Uno en cuatro no puede encontrar el
especialmente quienes abandonaron sus hogares
Océano Pacífico
asiáticos con su guanxi y sus bienes familiares
• El 41 por ciento no puede identificar la
relativamente intactos. Otro asunto era atraer
superficie de agua al oeste de América del
completamente los negocios más pequeños
Sur (el Océano Pacífico, por supuesto).
enclavados dentro de sus seguros confines locales.
• El 15 por ciento piensa que Brasil está en
Al pensar en la importancia de dar una dimensión
África.
internacional a un negocio, considere lo siguiente:
Amway le ofrece a la gente la oportunidad de
Quién sabe, ¡los adultos no puede lograr mucho
manejar un negocio internacional más allá de sus
más!
lugares de trabajo. Los distribuidores pueden
Suponga que hubiera una manera de hacer dinero,
patrocinar otros distribuidores en cualquier país
construir un negocio internacional, enseñarles a sus
donde Amway opera, compatible con las leyes de
hijos acerca del mundo, y prepararlos para la plaza
dichos países; el hacerlo tan sabiamente agrega una
del mercado global. Hay una forma: ¡Amway!
dimensión estimulante al negocio y a la vida. La
Suponga que hubiera una manera en que usted
gente y sus familias pueden crear la oportunidad de
ayude a unir gente, personas que por siglos han
ver y experimentar el mundo a través de los ojos de
estado separadas por conflictos religiosos y
sus doumlines. Si son exitosos, tendrán una amplia
étnicos. ¿Cómo podría esto ser realizado con un
oportunidad de viajar por el mundo y verlo por sí
"ejército" formado por distribuidores y "armas"
mismos.
que consisten en atriles, marcadores mágicos y kits
¿Puede pensar alguna mejor forma de preparar a
de inicio de Amway?
nuestros hijos para la economía global del siglo
Pregúntele a Joe y Mary Logan. Hace 27 años,
XXI? En el caso del Diamante Ejecutivo Jim
Joe estaba dedicando largas horas como ingeniero
Elliot, presidente de la International Networking
al programa espacial Apolo en Houston, Texas.
Association, un negocio bien establecido
"Estaba colaborando para enviar al hombre a la
focalizando sus oportunidades en América Central
luna, pero no veía mucho futuro en ello". Cuando
y del Sur, no sólo expandió sus horizontes
un amigo de Texas Instruments los introdujo en
familiares, sino que agrandó su familia. En el
Amway, se lanzaron al negocio y alcanzaron el
transcurso de dirigir su negocio, uno de los hijos de
nivel Esmeralda en 16 meses. Con un negocio bien
Jim conoció, se enamoró y se casó con una joven
establecido respaldándolos aquí, Joe y Mary
argentina. Hoy, la pareja trabaja con Jim en dar
decidieron mudarse al país natal de Mary a
dimensión internacional al negocio Amway de la
construir un negocio allí, de manera que en 1973
familia.
partieron a Inglaterra.
 Al principio, ellos lucharon a brazo partido con
un gran obstáculo: el hecho de que algunos
empresarios inescrupulosos de allí, habían dado
previamente una mala reputación a las compañías
de venta directa. Pero ellos superaron eso y
armaron un exitoso negocio a nivel Esmeralda en
el Reino Unido también. "Volvimos a los Estados
Unidos en 1977 como Distribuidores Esmeralda en
ambos países".
"La clave de Amway es el ingreso residual que tú
obtienes", me dijo Joe. "Ingresé cuando tenía 27,
básicamente me retiré de mi trabajo cuando tenía
31, y he sido financieramente independiente desde
entonces".
Además de la comodidad y seguridad que el
negocio Amway ha traído a los Logan, un
momento mágico perdura en sus mentes. "Varios
de nuestros distribuidores Diamantes en Irlanda del
Norte organizaron un oyen mee- ting (plan abierto)
y nos invitaron a exponer", me contó Joe. "El
evento se realizó en el hotel más bombardeado de
Belfast. Y me sorprendió que tuviéramos 500
personas en ese salón, probablemente divididas en
partes iguales entre católicos y protestantes. ¿Y
saben algo? Ese día, en ese salón escuchando sobre
este negocio, a ninguno de ellos les preocupó".
"Este negocio es mágico, reúne gente de
antecedentes y religiones ampliamente diferentes,
algunos con siglos de odio entre ellos".
"Para Mary y para mí, ése fue uno de nuestros
momentos mágicos, que todavía nos da
escalofríos".
 8 la forma más efectiva de ayudar a la gente de
Un deporte de equipo
Debería estar molesto con Jim Elliot. Después de
todo, ya estaba por finalizar un primer bosquejo de
este libro cuando Jim y yo nos encontramos para
cenar en la cafetería de un hotel en el sur de
California.
Al finalizar la cena, me di cuenta que tenía que
suprimir mucho de lo que ya había escrito y
comenzar de nuevo.
Me había cautivado la idea de que Amway era
un negocio definido casi por completo por la ética
del riguroso individualismo —el empresario
manejándose solo, au- tosuficiente y totalmente
independiente, viviendo una vida de abundante
materialismo y espléndido aislamiento— ese era el
Amway que estaba tratando de describir y estaba
decidido a encontrar. Era por supuesto una
caricatura —algo atractiva, y, como la mayoría de
las caricaturas, contenía algunos elementos de la
realidad, pero no obstante, era una caricatura.
Seguramente, mucha gente en Amway tiene un
montón de las cualidades mencionadas
anteriormente. El sueño de tomar el control de sus
vidas y declararse independientes de sus
empleadores y del gobierno es en realidad un
poderoso imán. Pero lo que me estaba perdiendo
era el "resto de la historia", según el proverbio de
Paul Harvey. Jim Elliot me explicó la situación. El
abrió mis ojos a la importancia del equipo al
construir un exitoso negocio Amway. El me ayudó
a entender que usted está en el negocio por usted
mismo, pero no está en el negocio solo.
A la mañana siguiente, uno de los exitosos
distribuidores Diamantes a quien Jim había
apoyado como parte de su equipo me dijo, "La vida
es un deporte de equipo. También lo es Amway".
Al pri nci pió, considerando su rol como
presidente y fuerza conductora de la International
Networking Association (INA), en parte había
esperado encontrar en Jim Elliot un refugiado del
mundo corporativo, quien ahora estaba intentando
un acercamiento superficial a un negocio
empresarial. (Esto lo menciono para mostrar que
aun los fervientes defensores del capitalismo como
yo, estereotipan a sus profesionales para ayudar a
perpetuar su imagen negativa). Después de hablar
con Jim, me di cuenta que estaba equivocado.
"Ayudar a la gente es lo que me atrajo de
Amway", me comentó Jim. "Obtuve un título de
master en trabajo social en Rutgers e intenté seguir
una carrera en la United Way, o una organización
similar. Finalmente descurbí que este negocio era
manera significativa".
"Piense en ello", continuó. "El negocio fortalece
a las familias porque le da a los padres una forma
efectiva de ser buenos modelos para sus hijos.
Permite que los hijos cuiden a sus padres cuando
envejezcan y que los padres dejen a sus hijos un
legado duradero".
"Lo más importante que Amway hace es dar la
posibilidad de tener un constante impacto positivo
en la vida de otras personas. Usted Ayuda a los
demás a realizar sus sueños, y a cambio alcanza los
propios. Este negocio funciona porque lo hacemos
en equipo".
Jim y su esposa, Sharon, recientemente llegaron
a su decimoquinto año en el negocio Amway, algo
que empezaron no porque querían hacer negocios,
sino porque querían ayudar a la gente. Ningún
programa social, plan de bienestar, o trabajo de
caridad podría llegar a la suela de los zapatos a la
capacidad que vieron en Amway para mejorar la
sociedad mensurablemente.
SIN LUGAR PARA "LLANEROS
SOLITARIOS"
Jay Cuccia, un Distribuidor Diamante de 43 años,
una vez pensó que no necesitaba la clase de
respaldo que el equipo de los Elliot tenían para
ofrecer. El planeaba hacerlo todo solo. "Estudié
química orgánica en la universidad e iba a ingresar
a medicina a estudiar odontología", me dijo Jay.
"Pero me di cuenta que el estilo de vida no era el
que yo estaba buscando. Me atraía la vida
empresarial, de manera que a fines de los años '70
entré en el negocio de la construcción. Me casé con
Jan en 1979. Ella tenía una matrícula en bienes
raíces, y yo una matrícula de contratista, así que
pensé que hacíamos un buen equipo".
"Espera un minuto, Jay. ¿No fue en 1979 cuando
las tasas de interés ascendieron a más del 20 por
ciento?", le pregunté.
"Correcto", contestó. "Fue una época terrible
para el mercado de la vivienda, y en cierto modo
perdí mi rumbo y comencé a vagar". Jay cayó en
una especie de conducta destructiva, incluyendo el
uso de drogas. "Esto casi me mata", dice. "Estaba
literalmente hundiéndome por tercera vez.
Realmente toqué fondo. Luego Clarlce Broome nos
mostró a Jan y a mí el plan Amway. En menos de
ocho meses, mi vida había cambiado totalmente. El
negocio tenía todo lo que estaba buscando".
Bueno, casi. Jay no pudo resistir la tentación de
volver a la construcción. El armó un exitoso
negocio de puertas vinílicas corredizas,
contratando empleados por todo el Estado de
California. Mientras tanto, con Jan, siguió
construyendo su negocio Amway. Comenzó a
darse cuenta cuántos menos dolores de cabeza le
traía el negocio Amway comparado con su negocio
de la construcción, donde él estaba constantemente
preocupado por los empleados, gastos generales,
contratos, reglamentos y pleitos.
De este modo, a los 35 años, Jay Cuccia dejó el
negocio de la vivienda y nunca miró atrás. Desde
entonces ha emergido de ese "retiro" sólo una vez:
¡para construir la casa de los sueños de Jan!
Jay reconoce que unirse a un sistema de
distribución directa puede discordar con el
concepto de autosuficiencia. "Recuerda, yo era
autónomo cuando ingresé a Amway. Tardé un
tiempo en aceptar la idea de que necesitaba la
ayuda de alguien más".
"Somos personas estrictamente profesionales
dentro de nuestro negocio. No hay superficialidad
aquí. Pero este es un negocio grupal, no de
'llaneros solitarios' ".
Este ex empresario "individualista" ahora
comprende con claridad qué hizo que Amway
funcionara para él: "Es el grupo de apoyo
respaldándote. Juntos, podernos mover un gran
volumen de productos, y puedo incluir en nuestro
negocio gente que conozco en todas partes del
país".
"Lo que el trabajo en equipo brinda es el don del
estímulo. La gente que yo ingreso al negocio me
dice, 'Quiero ser parte de un equipo'. Cuando tienes
gente estimulante rodeándote, tienes grandes
maestros-mentores que puedes realmente admirar".
Jay ha encontrado en su equipo la clase de
espíritu de supervivencia que usualmente se
encuentra en los campos de batalla o de una
competencia de deportes en equipo. "Excepto en
'nuestro' equipo, la temporada ganadora nunca
termina. Es para toda la vida".
EL PODER DE AYUDAR A OTROS
No es por accidente que la mayoría de las personas
más exitosas en Amway ha puesto énfasis en
desarrollar y participar en un método para ayudar a
la gente como Jay y Jan Cuccia a tener éxito. Cada
una de las importantes organizaciones de negocios
independientes —el grupo de Dexter Yager, Britt
Worldwide, Network 21, International Networking
Association, International Connection, World
Wide Dreambuilders, el grupo de André y
Franqoise Blanchard en Canadá, la organización de
Mueller-Meerkatz en Alemania, y muchas otras—,
tienen su particularidad y metodología
característica. Pero todos ellos se basan en la
premisa de que el viaje individual al éxito
económico y el desarrollo personal se cumple
mejor con un equipo respaldándonos.
"Todos en el negocio conocen a alguien que no
lo hizo", me dijo Pat Kaufmann, una líder en la
organización International Connection. "A través
del apoyo y el entrenamiento, la gente aprende
cómo hacer que el negocio Amway funcione para
ellos. Nosotros tratamos de llevar a la gente a
distintos niveles, sin dependencia, sin
independencia absoluta, sino con interdependencia
y trabajo en equipo".
Uno de los compañeros de equipo de Pat, Brian
Hays, se especializó en desarrollo gerencial y
programas de entrenamiento durante su trabajo
anterior en el mundo corporativo, de manera que
hay temas que él ha estudiado y considerado por
mucho tiempo. "Cierta estandarización es
importante, porque la mayoría de la gente está en
Amway en forma part time y necesita ayuda", me
dijo. "Un grupo como International Connection
puede proveer a los distribuidores con una variedad
de conceptos y elementos sistematizados, de
manera que ellos puedan construir más
efectivamente sus negocios Amway".
A los ojos de Jim Dornan, los mercados
extranjeros que han intensificado la necesidad del
trabajo en equipo en el negocio de Amway se están
expandiendo rápidamente. En 1990, él y su esposa,
Nancy, fundaron Network 21, un sistema de
entrenamiento y apoyo para los distribuidores en
los Estados Unidos y Australia. Su misión es
ayudar a los empresarios a expandir sus negocios
de network marketing a través de un programa de
entrenamiento, eventos, materiales, contactos, y
asesoramiento.
Desde entonces, Network 21 se ha expandido
rápidamente por el mundo. El grupo responde a
una gran parte del negocio de Amway en países tan
diversos como China, Indonesia, y Turquía, y
organizó por adelantado la inauguración de
Amway en las Filipinas en la primavera de 1997.
"No creo que nuestro éxito haya sucedido por
accidente", Jim me dijo. "Nuestra propuesta es
captar gente de una cultura particular, entrenarlos
aquí, y luego enviarlos al mercado como una
especie de misioneros comerciales".
"Tenemos una visión global en Network 21. Es la
de construir un método de apoyo que trascienda
fronteras e idiomas".
Cuando usted escucha a los jóvenes
distribuidores como Chiffi Osbaldi, de Indonesia
—quien pasó de las calles de Jakarta a la
prosperidad en Amway, a través del apoyo de su
línea ascendente—y escucha la profundidad del
respeto en su voz cuando habla de los Doman, no
puede negar que Jim está bien encaminado para
lograr esa visión.
Rex Renfrow acentuó la importancia del apoyo
del equipo en el libro de Rich DeVos Capitalismo
Solidario: "Tiene que encontrar el tiempo para los
demás. Muchas veces he ido a ayudar a otros a
hacer presentaciones cuando no tenía ganas. Fui a
ayudar a la gente cuando muchos otros no les
darían ese momento del día", dijo Rex.
"Ayudar a la gente es muy importante. Cuando
usted se interesa en una persona y lo mira directo a
los ojos y dice, 'te ayudaré', es algo poderoso".
UN INGREDIENTE INDISPENSABLE
PARA EL EXITO
Por varios años, muchos distribuidores de Amway
fueron ayudados desmesuradamente al aprender de
los ejemplos de otros o a través de experiencias
personales, o de cintas, libros, y perfiles personales
impresos. De manera que es irónico que algunos de
las críticos más severos de Amway hayan escogido
estos elementos motivadores para su ataque. Si
esto fuera realmente un negocio genuino, ellos
parecen sugerir, estaría enfocado únicamente al
movimiento de productos y no a la motivación o
educación de la gente.
Es un punto de vista extraño. Dudo que algunos
de estos críticos hayan puesto en duda los años de
educación exorbitantemente caros que requerimos
de nuestros doctores, abogados, pilotos, ingenieros
o maestros. ¿Por qué negar y degradar la idea de
que construir un exitoso negocio de network
marketing requiere un cierto grado de
entrenamiento también?
Dexter Yager, el genio de los negocios a quien la
mayoría de la gente le acredita ser el precursor del
concepto de crear un método de enseñanza fácil y
reproducible, nunca llegó a la universidad. Hoy, su
organización, considerada la más grande en el
negocio, produce materiales educativos y de
motivación que enseñan sobre el negocio a miles
de personas y les muestra un camino al éxito.
A pesar de su éxito extraordinario, Dexter aún
encuentra tiempo en su activa vida para leer libros
y escuchar cintas. Refiriéndose a su esposa, dice:
"Birdie trata de leer al menos un libro nuevo por
mes. Hay libros sobre el desarrollo personal,
motivacionales, espirituales, de desarrollo de la
capacidad, y libros sobre el éxito y los principios
de organización. Después de todo, estamos en el
negocio. ¿Por qué no ser exitoso? Un doctor tiene
que ir al paso de la investigación científica. Un
abogado tiene que conocer todos los nuevos casos.
Un sacerdote continúa leyendo la Biblia y teología
hasta el día en que muere. ¿Por qué no lo deberían
hacer los capitalistas solidarios?".
André Blanchard era un desertor de la escuela
secundaria. No obstante, hoy es un "maestro". Su
familia posee una empresa de publicidad que
brinda material de motivación e instrucción al
mundo de habla francesa y a muchos otros en el
mundo.
Libros, cintas, y reuniones —elementos
estrictamente útiles para el desarrollo del nuevo
distribuidor Amway como persona de negocios
independiente— son, en todo aspecto, un
ingrediente para el éxito. Al comparar lo que
incorporamos en nuestra mente con lo que
incorporamos en nuestros cuerpos, Rich DeVos
dice, "Una manera importante
de mejorar su 'dieta' es escuchar cintas y leer
libros".
***
También esencial para la permanencia y
flexibilidad de Amway ha sido la íntima asociación
entre 1a empresa y los distribuidores. "Este es el
único negocio que he visto, manejado
verdaderamente por distribuidores", dice Clarke
Broome, un Diamante Ejecutivo de California del
Norte. En realidad, por años, la gerencia de
Amway ha trabajado con sus líderes para sacar
provecho de su ingenio y personalidad.
Puede ser a veces un acto de equilibrio delicado.
Los distribuidores no son empleados, pero, por otra
parte, están usando el buen nombre de la
compañía. Ellos también saben, sin intermediarios,
qué se vende y qué no, porque están muy cercanos
al mercado de los productos y de la gente.
Para asegurar que los distribuidores sean oídos
por la empresa, se constituyó la Asociación de
Distribuidores Amway (ADA). Trabajando
esforzadamente desde sus propias oficinas en
Grand Rapids, Michigan, A.D.A. cumple los
siguientes roles, primariamente a través de un
consejo de 30 miembros:
Le pregunté a varios miembros del consejo ADA,
actuales y anteriores, si ellos realmente producían
un impacto significativo. ¿Era dicho Consejo un
socio verdadero o simplemente una vidriera
corporativa? Como una sola persona, ellos
enfáticamente manifestaron que creían que Amway
escuchaba su opinión.
Dan Williams nunca olvidará el tiempo que él
prestó servicios durante un período como
presidente del consejo de ADA. "Allí estaba yo,
sentado en una reunión con Rich DeVos a mi
derecha y Jay Van Andel a mi izquierda", recordó.
"Alguien trajo un mensaje para Jay. Se reclinó
hacia mí y murmuró que tenía una importante
llamada. Me preguntó si no había inconveniente en
que él saliera de la habitación por un par de
minutos".
"No estaba actuando. Jay estaba genuinamente
pidiéndome permiso. Eso demostraba gran respeto
por mí, pero más importante aún, por nuestro
Consejo y por todos los distribuidores. Nunca lo he para Easter Seáis.8 Nos sentimos realmente bien,
olvidado". sólo siendo parte de este grupo".
Ese es el espíritu del negocio —amigos y familia
EL CORAZON DEL NEGOCIO —. Como dice Dexter Yager: "El amor es el
pegamento que une a este negocio". Tal vez la
De arriba a abajo, Amway es un deporte de equipo.
experiencia Amway es la forma moderna de
Para Clarke y Diana Broome, los amigos y la
recuperar la sociabilidad y el interés mutuo que la
familia que conforman su equipo definen con
gente sentía en nuestras épocas de campesinos,
exactitud el corazón del negocio para ellos. Clarke
cuando nos necesitábamos para recoger las
creció en una familia sin padre en Sacramento,
cosechas. Tal vez es una forma de crear la "aldea
California, ya que su padre murió joven. Su madre
global", recordando todo el tiempo que cada
luchó para criar seis hijos sola. Clarke trabajó
persona importa. De todos modos, una cosa es
arduamente, así no tenía que pedirle dinero.
cierta. Este difícil equilibrio entre la individualidad
Diana creció en un hogar destruido. A los 14
y la interdependencia ¡está funcionando todos los
años, ella estaba viviendo sola en el sur de
días en las vidas de millones de personas!
California, vagando con gente impropia y haciendo
abuso de drogas y alcohol. A los 20, ella decidió
que no era el camino correcto, así que volvió a
Sacramento. Allí, conoció a Clarke, y después se
casaron.
Cl arke siguió los pasos de su madre e ingresó al
negocio de bienes raíces. Lo hizo tan bien que se
aventuró y abrió su propia oficina. Cuando el auge
inmobiliario en California se volvió un fracaso,
también se quebraron las finanzas de la familia
Broome.
"Debíamos mucho dinero", recuerda Clarke.
"Ambos trabajábamos constantemente, y cada vez
estábamos más atrasados". Profundamente
endeudados, y sintiéndose derrotados, Diana se
preguntaba si su familia podría resistir. "Cuando
nos presentaron el negocio Amway, yo había
resignado nuestro matrimonio", dice ella.
"Trabajábamos muchas horas, y todavía
estábamos desesperadamente endeudados. Todo lo
que yo quería era un marido y una familia sana con
quien pasar el tiempo juntos. Nunca íbamos a
lograrlo siguiendo ese camino".
Los amigos aconsejaron a los Broome que
declararan bancarrota. Clarke no escuchó a
ninguno. Vendieron su casa y se mudaron a una
oscura y estrecha propiedad alquilada, mientras
construían su negocio Amway y cancelaban todas
las deudas.
Hoy, los Diamantes Ejecutivos Clarke y Diana
Broome tienen una hermosa casa que es habitada
por una familia feliz y unida. Hasta las
satisfacciones materiales que el negocio les ha
traído pierden brillo al lado del equipo de amigos y
familia que está reunido a su alrededor.
"Lo que realmente atesoramos es lo más difícil
de explicar a los prospectos: el verdadero espíritu
del negocio Amway", dice Clarke. "Cada día,
trabajo junto a Diana, nuestros hijos, y muchos
maravillosos amigos del negocio.
Estamos particularmente orgullosos de que nuestra
organización trabaje tan duro para juntar dinero
 9 están disponibles para la gente común. Es la
Negocio virtual - Dinero real
Los americanos necesitan el
teléfono, pero nosotros no.
Tenemos muchos mensajeros.
—Jefe de la Oficina de
Correo Británico, 1876
Brian y Marguerite Hays manejan su negocio
internacional Amway lejosdesu hogar, enel
noroeste delllinois.Su personal totaliza medio
empleado: una secretaria part time.
Jerry y Cherry Meadows operan como Triple
Diamantes la distribución desde su granja en la
ciudad montañosa de Tennessee.
Brad y Cheryl Biegert construyeron una
majestuosa granja al estilo Victoriano en Idaho y
dirigen su altamente exitoso negocio Amway desde
allí.
Los Diamantes Stevey Shanna Im viven en
Nueva York pero han auspiciado, motivado y
entrenado a muchos distribuidores en su país
nativo, Corea, al otro lado del mundo.
Amway siempre ha sido un negocio flexible, un
negocio que permite a quienes lo practican operar
con poco o ningún gasto o inventario, de acuerdo a
sus propios horarios y estilo de vida. La
oportunidad Amway, asociada con tecnología de
las comunicaciones y de la información, accesibles
y de uso simple, hacen un perfecto enlace. Mucho
más que antes, no importa dónde usted viva o de
dónde provenga, si es discapacitado, o qué idioma
habla: su territorio ahora es el mundo.
Usted podría llamarlo su negocio virtual: una
oficina sin paredes, un depósito sin inventario; una
compañía sin operarios; un bien sin capital. ¡Todo
lo que queda es ganancia!
¿Suena como una fantasía de ciencia ficción? Es
realidad. Durante un evento al cual asistí
recientemente con la doctora Brenda Dietrick, una
ejecutiva sénior en IBM, ella destacó que hoy es
posible construir y manejar un negocio
multinacional desde una habitación de 4 por 4
metros con un teléfono, una computadora, una
impresora, y un mó- dem. "La librería más grande
en el mundo —comenta la doctora Dietrick—, no
es realmente un depósito en absoluto. Es una
librería virtual en la red de Internet que produce
volúmenes de venta mayores que cualquiera de las
tiendas de Barnes & Noble ¡sin inventario físico!
"El 'joven manejando un negocio desde su
cochera' es el motor impulsor en la economía de
hoy", comenta la doctora Dietrick. Lo que hace
poderosos a estos empresarios es la velocidad con
que las nuevas tecnologías de la comunicación
tecnología la que está volviéndose más compleja
en lo que puede lograr, mientras que al mismo
tiempo se torna más simple para usar y más barata
para comprar.
"La capacidad del microprocesador se está
duplicando aun ritmo de entre 15 a 18 meses y
continuará haciéndolo en el futuro previsible", dice
la doctora Dietrick. Ella ilustra el impacto de esta
evolución recordando que hace sólo 10 años,
intentó realizar una función matemática
particularmente compleja en la computadora main
frame más grande que IBM tenía para ofrecer —la
clase de computadora que solía ocupar un salón
entero— y Ta vencía'; hoy, ella se maravilla, de
poder realizar la misma función con éxito ¡en una
calculadora en su escritorio!
En el transcurso de mi propio trabajo en la
industria del transporte, he presenciado el
dramático efecto que la tecnología está teniendo
también sobre ese negocio. Tra- dicionalmente, no
se considera al flete como una industria de
tendencias modernas, pero un ejecutivo que
conduce dicha industria cree que gracias a la
tecnología el futuro del negocio va a perdurar "con
el hombre o la mujer en la unidad transportadora
con una computadora personal y un teléfono
celular. Con esas herramientas y su propio equipo,
ellos pueden ser propietarios de una compañía de
transportes".
De manera creciente, los camiones se están
volviendo "depósitos rodantes", ya que los
cargadores y fabricantes suprimen pasos
ineficientes de la cadena de distribución. Esto no
sería posible sin la evolución de equipos más
confiables y tecnologías más sofisticadas que
permitan entregas programadas y el rastreo del
movimiento de la carga. En realidad, en los años
venideros, el código de barras en los cargamentos
de mercaderías y el rastreo satelital de la ubicación
de un camión será la norma, ya que los
transportadores tradicionales se transformarán en
compañías de servicio completo de logística y
transportes.
LA LIBERTAD A TRAVES DE LA
TECNOLOGIA
Algunos se preguntan si Amway y el avance de la
tecnología de la comunicación relativamente
económica y fácil de usar son compatibles o
contradictorias. Después de todo, Amway está
basada en las relaciones. Es un negocio de
personas que demanda la clase de contacto
personal que esa tecnología simplemente no puede
reemplazar.
 Sin duda, la tecnología está desafiando y
cambiando a Amway, así como está desafiándonos
y cambiándonos a todos nosotros. Lejos de hacer a
Amway obsoleta, sin embargo, la explosión de la
tecnología de información y de las
comunicaciones, están impulsando a Amway y a la
industria de venta directa a alturas imprecedentes.
¿Por qué? Porque esas tecnologías han facultado
a las personas y continuarán haciéndolo. Ellas son
las herramientas de la independencia. Usted puede
ahora hacer cosas que nunca antes podría haber
hecho por usted mismo. Puede construir ese
negocio virtual y hacer dinero, liberándose de la
dependencia del gobierno o corporaciones.
Un artículo reciente en la revista Success resume
la unión entre el empresariado y la tecnología de
esta forma:
Algunos dirían que el marketing multinivel
está creando un nuevo morcado general
'fuora de la caja' de publicidad televisiva,
vidrieras, inventarios, e intermediarios y
tiene el poder de tornar obsoleto al
convencional mundo minorista.
Este poder surge de la unión de la tecnología
moderna —registros computarizados y
telecomunicaciones— con el antiguo arte de
la oratoria.
Esta 'unión' ha servido como un catalizador para
Amway y la industria de venta directa. Neil Offen,
presidente de la Asociación de Venta Directa con
base en Washington, D.C. (DSA^ explicó con
claridad el crecimiento del alcance global de la
venta directa, acelerado por la creciente facilidad
con la cual la persona en el negocio puede expandir
sus redes de clientes y distribuidores doumlines.
En Estados Unidos solamente, más de 7.2 millones
de norteamericanos participan en negocios de
venta directa, generando ventas anuales de casi
U$S 18 mil millones. En el mundo,
estimativamente 20 millones trabajan en la
industria—sin incluir los de China—.
Richard Poe, un líder y autoridad en network
marketing, está tan seguro que la tecnología y la
venta directa son una buena combinación, que ve
surgir a una nueva era, a la que él llama 'Wave 3'
(Tercera Ola).
En su libro más vendido, "Wave 3: The New Era
in Network Marketing" (Tercera Ola: La Nueva
Era en Marketing de trabajo en red"), él describe a
Jay Van Andel y a Rich DeVos como pioneros,
quienes generaron un revolucionario acercamiento
a la venta y los negocios, que puede alcanzar
nuevas alturas con la tecnología. Además, Poe ve
que la tecnología aumenta la proporción de la
retención de distribuidores, rescatando del fracaso
los casos límites y transformándolos en historias de
éxito: "Las compañías de network marketing más
avanzadas hoy acentúan la simplicidad sobre todo.
Usan computadoras, sistemas de control y
telecomunicaciones de alta tecnología para hacer la
vida tan fácil como sea posible para el distribuidor
promedio".
La lista de nuevas tecnologías empleadas por las
exitosas compañías de network marketing
simplemente continúa en aumento, Poe relata:
Llamadas da tres líneas, teleconforencias, y
"dropshipping" —el uso de sistemas de
ejecución computarizados y automatizados
— han llegado a ser herramientas comunes
para el network marketer (distribuidor de
marketing de redes) de hoy. Las emisiones
por fax y los sistemas de radio llamado,
ahora permiten a los distribuidores dar
instrucciones directas a cada persona en su
línea descendente. Las PC imprimen
etiquetas de sobres para listas de mailings
con miles de nombres. ¿Quiere tener alcance
global? Las compañías Wave 3 (de la
Tercera Ola) se hacen cargo de todos los
derechos de Aduana, impuestos,
conversiones de moneda, y otros problemas
del negocio internacional. Usted debe
simplemente ingrosar y hacer dinero.
John Fogg, editor de Upline, destaca el rol que la
tecnología puede y debe jugar en la construcción
de su negocio de venta directa cuando comenta:
"Todas las herramientas y la tecnología lo liberan
para concentrarse en la parte más intangible de este
negocio, que es relacionarse con la gente. Su
trabajo es desarrollar a su gente y darles apoyo al
construir su negocio".
¿Qué sucede con las redes de clientes y
distribuidores tan arduamente construidos y
nutridos por el negocio de Amway? ¿Serán
socavadas por el incontrolable marketing de
Internet? Es interesante notar que la Asociación de
Distribuidores Amway recientemente reformó el
Reglamento de Conducta para prohibir al
distribuidor la publicidad y la venta de productos
Amway por Internet. Amway solamente permite la
publicidad local, y considera a Internet como un
establishment minorista. Los productos Amway no
son vendidos en plazas minoristas, reales o
virtuales.
A pesar de la prohibición de la venta directa en
Internet, Amway está movilizándose para proveer
una infraestructura tecnológica que pueda ayudar
al distribuidor a construir su negocio y a proveer
un mejor y más rápido servicio al cliente. Los
distribuidores pueden acceder a un registro de voz
automatizado con el estado de sus cuentas y
pedidos. Al pedir productos de sus Catálogos de
Compras Personales, los clientes pueden hacerlo
llamando o enviando un fax a un número
centralizado, y el distribuidor recibe un crédito PV
y BV por la venta!
 En 1995, la compañía sacó al mercado su primer
catálogo en CD-ROM lo cual posibilita a los
distribuidores a hacer pedidos electrónicos de más
de 1000 productos y servicios en beneficio de sus
clientes. "Vemos la tecnología multimedia como
una excelente forma de dar a conocer una
información detallada del producto, haciendo a los
distribuidores más productivos y exitosos", dijo
una autoridad de Amway. El catálogo en CD-ROM
"nos ofrece la posibilidad da dar vida a los
productos incorporando textos, gráficas, videos y
sonido. Aún más importante, el diseño simple de
las interfaces con el usuario facilita el uso del
catálogo, aun para alguien con pocos
conocimientos en computación".
Ayudar al distribuidor a vender productos no es
sólo una forma en que la tecnología puede usarse
para brindar éxito en Amway; aún más grande es el
efecto en el entrenamiento y la motivación de los
distribuidores de Amway. Los sistemas de apoyo
más importantes de Amway tales como Network
21, International Networking Association,
Internado nal Dreambuilders, International
Connection, el grupo de Dexter Yager, World
Wide Dreambuilders, Britt World wide, y otros,
todos están utilizando los métodos y las
tecnologías más modernas para duplicar sus
exitosos entrenamientos y métodos de motivación
en todo el mundo.

BAJO SUS PROPIOS TERMINOS

¿Puede un negocio construido en base a relaciones
personales prosperar en el, algunas veces
impersonal, mundo de la explosión de la
tecnología? Los distribuidores Amway están hoy
aprovechando esa tecnología de manera admirable.
Están expandiendo el alcance geográfico de sus
redes. Están haciendo un trabajo más efectivo de
entrenamiento y motivación de sus doumlines.
Están llegando a todos los rincones del mundo con
asombrosa velocidad y eficiencia, dando a decenas
de miles una oportunidad para el éxito. Están
haciendo todo esto desde sus sedes y lugares de
trabajo, con sus familias a su lado, viviendo sus
vidas de acuerdo a sus propios términos.
 10
Una conversación con escépticos
La gente tiene toda clase de excusas.
Algunos dicen que son muy viejos. Otros
dicen que son muy jóvenes. Algunos
proclaman tener demasiada educación.
Otros dicen que no tienen suficiente.
Creemos que Amway funcionará para
cualquiera que esté deseando persistir.
—Distribuidores
Diamantes Ejecutivos de Amway
Billy y Pcggy Florence
De alguna manera o forma he tenido contacto con
los medios a través de mi vida profesional. Así que
conozco todo sobre el cinismo, escepticismo, y
pesimismo. Estas, después de todo, son las
herramientas del negocio de los medios.
Habiendo trabajado para políticos dispuestos a
proyectar una particular imagen positiva a través
de los medios, he sido testigo y he estado
involucrado en esa intrincada danza ceremonial
entre la prensa y los políticos. Los políticos
divulgan sus mensajes y esperan con ansias que
sean seleccionados por la prensa, de manera que
ellos tratan de encontrar formas aún más
inteligentes para proyectarse a través de los
medios. Es un juego 'de humo azul y espejos'.
- Los distribuidores de Amway con los que hablé,
encuentran difícil de concebir cómo alguien podría
entretenerse en tal juego.
Ellos están frustrados y heridos por la crítica a
sus negocios y, con una buena fe que raya en una
inocencia que sorprende, citan ávidamente a los
negativos en cada oportunidad de nuestras
conversaciones.
Hay, en realidad muchas razones por las cuales la
gente no se involucra con Amway, o lo hacen y
luego abandonan. Por muchos años hubo una vivaz
discusión entre actuales y ex distribuidores de
Amway, como también entre analistas y críticos
del marketing de redes sobre a quién hay que
culpar por los que no tienen éxito.
Ese debate es excesivamente simplista. Si usted
ha estado alguna vez en un puesto gerencial y ha
tenido que tomar importantes decisiones sobre
incorporaciones (y despidos), estoy seguro que
estará de acuerdo en que a veces una contratación
frustrada no es culpa de uno, ni de la compañía, ni
de los empleados. Simplemente, la situación no se
ajustaba.
Amway puede no ser apropiado para todos. Si
sus prioridades y circunstancias personales son
tales que no puede dedicar suficiente tiempo a
construir su negocio Amway u otro negocio de
venta directa, entonces no tendrá éxito. Eso no
significa que obtuvo un trato injusto de Amway —
¡ni significa que usted es una persona inferior!—.
Simplemente significa que sus prioridades han
cambiado.
La información es fácil de obtener en esta época
—todos tienen una postura y una opinión—.
Además, la gente seria que trata de tomar
decisiones sobre el futuro económico de sus
familias necesitan inteligencia con agudo olfato y
un vigoroso intercambio de puntos de vista.
Sometamos a Amway a tal intercambio.
¿Es Amway un Esquema Piramidal?
He indicado anteriormente que uno de los puntos
de vista más negativos acerca de Amway con los
que me he enfrentado, provienen de mis propios
pares profesionales cuando les hablé sobre este
libro. Recuerdo en particular una conversación con
un amigo quien reaccionó contundentemente a mi
tema: "Amway: eso es una pirámide".
Simulé no entender. "Oh, ¿en serio? ¿Qué es una
pirámide?", pregunté.
"Bien, es..., quiero decir, es... No sé realmente,
sólo sé que oí que es un negocio falso y la gente
siempre es estafada".
Sospecho que muchos otros que utilizan este
criterio tampoco saben realmente lo que es un
sistema piramidal. Sólo han oído que es malo y que
Amway es uno de ellos. Con mucho palabrerío
ellos condenan a Amway y a otros acercamientos
al marketing de redes poco menos que a las
glorificadas cadenas de cartas disfrazadas de
negocios legítimos.
Aquí están los hechos:
Mientras la ley está sujeta a diferentes
interpretaciones, un sistema piramidal es
generalmente visto como un negocio formado casi
exclusivamente por gente a la que se le paga para
ingresar distribuidores. Nuevos reclutados se
requieren para comprar por adelantado cantidades
importantes de un producto (una práctica ilegal
llamada 'frontloading'), sin ninguna oportunidad de
obtener la devolución del dinero. Se presta poca o
ninguna atención al movimiento de productos en el
mercado consumidor. Esencialmente, los
participantes se alimentan mutuamente, con el pez
grande consumiendo los recursos y energías del
pez más pequeño.
Amway, y con ella toda la industria de venta
directa, enfrentaron circunstancias totalmente
negativas a este respecto en 1979. La Federal
Trade Commission determinó que Amway era un
negocio legítimo y no una pirámide.
Si bien los exitosos distribuidores de Amway
dedican considerables partes de su tiempo a la
búsqueda e incorporación de distribuidores
doumlines, la compañía ha sido aceptada porque el
fundamento de su negocio es la venta de productos
reales a consumidores reales. Lejos del proverbio
de la víbora tragándose su propia cola, Amway es
una compañía de producción, distribución y
marketing a nivel mundial, fabricando, enviando y
vendiendo productos en todo el mundo. La
compañía ha evitado escrupulosamente cualquier
indicio de frontloading. La única inversión
requerida por parte de los ingresantes es el Kit de
Productos y Ventas de Amway, el cual cuesta
alrededor de U$S135.9
Otro blanqueo de una posible actividad ilegal de
"pirámide" es el pago de honorarios simplemente
por ingresar gente como distribuidores. Amway
nunca ha hecho eso.
El solo hecho de suscitarse la duda y que el FTC
haya tenido que reglamentar, ha sido suficiente
para atemorizar a algunos en el clima de
"sospechosos de culpa" de hoy en día. Si Amway
es tan transparente, ¿por qué se presentó el
problema? ¿Por qué ha sido tan difícil para la
compañía librarse de esta acusación?
Richard Poe —autor de Wave3: La Nueva Era
en Network Marketing (PRIMA—•,) ofrece la
mejor respuesta y traza un agudo paralelo en el
proceso:
Las nuevas ideas son siempre atacadas y
rechazadas al principio. En sus comienzos, la
franquicia soportaba abusos similares de la
prensa y del mundo corporativo, y por
razones casi idénticas...
Los medios atacaron como barracudas
hambrientas. Las declaraciones
representaban a las familias carentes quienes
habían perdido los ahorros de toda su vida
por planes de franquicia. Los procuradores
generales de todos los estados condenaron al
nuevo método de marketing. Algunos
congresistas intentaron proscribir la
franquicia en general. ¡Con qué velocidad
cambiaron las cosas! Hoy en día, las
franquicias representan el 35 por ciento de
todas las ventas minoristas en los Estados
Unidos.
Amway ya no es más una idea nueva no
probada. Pero su impacto está creciendo
geométricamente día tras día. Otros negocios y
propuestas de marketing tienen razones
competitivas para querer dejar a Amway fuera de
competencia. Muchos elementos del orden
establecido, incluyendo reguladores
gubernamentales, grandes defensores del gobierno,
y algunos activistas sociales, no están demasiado
entusiasmados por la idea de que millones de
ciudadanos independientes piensen y trabajen para
ellos mismos.
Además, hay otros negativos sobre Amway,
porque son negativos en sus propias vidas. Están
atrapados en la rutina. No ven la salida.
Menospreciar a quienes encontraron una salida es
necesario para justificar su propia imposibilidad de
actuar. Así que ellos suscitan dudas,
lanzan calumnias, cuestionan motivos, ponen
obstáculos en el camino del empresariado: "No se
independice. No tendrá éxito. El plan está
arreglado. ¡Busque un verdadero trabajo!" ellos
parecen decir.
Vale la pena tener en cuenta las palabras del
Embajador Corona de Amway Sharyn Webb, al
hablar sobre Amway y su vida: "El único error
fatal que usted puede hacer es abandonar".
Soy demasiado bueno para Amway
Aunque disfruta de una rica y memorable tradición
en muchas culturas, la venta es todavía
desaprobada por muchos. Esta actitud sobre la
venta es a menudo encontrada en personas que
tienen un trabajo reconocido pero una modesta
remuneración. En realidad, en el transcurso de la
preparación de este libro, me enfrenté con
diferentes "posturas" respecto de Amway. Observé,
sin embargo, que la mayoría de los críticos
verbales eran aquellos quienes han canjeado la
oportunidad por la seguridad de sus carreras
profesionales. Como ex administrador municipal y
ahora Embajador Corona, a Bill Britt le gusta
decir: "Solía tener status. Lucía bien, olía bien,
pero estaba en la ruina".
Para algunos así llamados yuppies, construir un
negocio Amway simplemente no condice con su
autoimagen cuidadosamente cultivada de
"conocedores del mundo", profesionales de cuello
blanco. Ellos quieren título, rango y status, aunque
tengan que sacrificar su libertad en el proceso.
Buscan la identidad que proviene de poder decir,
"Soy un ejecutivo de una compañía de renombre",
"Soy un abogado para tal y tal firma jurídica",
"Trabajo para tal y tal senador". Esta misma gente
puede criticar a algunos distribuidores de Amway
por establecer públicamente metas materiales como
usar finas modas, disfrutar de la cocina
internacional, viajar en primera clase, comprar
autos y yates caros —pero la mayoría de ellos
ansian y quieren las mismas cosas sin admitirlo—.
No hay dudas que la idea de involucrarse en la
venta en cualquier nivel impide a mucha gente
liberarse de las limitaciones impuestas por ellos
mismos. Ningún examen de conciencia fue
necesario para Rich Devos, cuando escribió en su
libro ¡Crean!:
Mi única "cosa" cierta ha sido siempre el
arte de vender. He estado involucrado con
las ventas toda mi vida, y siempre me
asombro de ver cuánta gente descalifica el
 arte de vender como una ocupación
respetable... Cierta gente me ha dicho antes,
"Oh, Amway. Ustedes están en el negocio de
la venta directa". Mi respuesta: ¡Seguro que
sí! Estamos en el negocio del servicio
personal. Pensamos que ese sorvicio
personal lleva a hacer que el clionte se
mantenga en las filas. No nos disculpamos
por eso.
Los sentimientos de condescendencia, ¿le han
dado un color a su visión sobre las ventas en
general y sobre Amway en particular? A mí me ha
sucedido.
Como reconocí al principio, tuve un serio
problema con la venta. El período más difícil en mi
vida profesional, fue cuando intenté la transición
del rol de autoridad gubernamental de alto rango a
dirigir una consultora en la cual tenía que vender
mis servicios profesionales. Después de años de
tener la poderosa sensación de que tengan que
golpear en mi puerta, repentinamente tuve que
golpear en la de otros —sin título, sin status, sin
influencia—. En menos de un año, emprendí una
precipitada retirada de vuelta a la vida política.
Culpé a un montón de gente y circunstancias por
mi fracaso. Fue después que me di cuenta que el
mayor contribuyente a ello fue mi actitud. Estaba
demasiado desconcertado para vender mis artículos
a mis contactos y socios. Tenía miedo al rechazo.
Estaba por debajo de mi nivel. Hoy, me pregunto si
habría tenido éxito en mi consultora si primero
hubiera estado involucrado en el negocio Amway.
Creo que sé la respuesta.
El status puede cortar ambos caminos. Hoy, Rich
DeVos y su familia son dueños del equipo de
básquetbol Orlando Magic. Bill Britt posee una
plaza en Carolina del Norte que lleva su nombre, y
el Embajador Corona Dexter Yager recibió un
doctorado honorario de la Universidad Southwest
Baptist. Pero hay otra clase de status más discreto:
el que proviene de trabajar desde su hogar sin un
jefe, buscar a sus hijos a la escuela en la mitad de
la tarde, y poder mandar a sus padres a un viaje a
Hawaii con todos los gastos pagos. Esa es la clase
de status que disfruta mucha gente que está
discretamente construyendo el próspero negocio
Amway, y tal vez hasta en su propia ciudad.
Richard Poe imagina un futuro no muy distante:
Usted es la última persona en América que
se niega a sor un distribuidor de marketing
de redes. Todos sus vecinos lo están
haciendo. Todos sus amigos, parientes, y
colegas profesionales. Pero usted no...
"Nunca cederemos. Nunca seremos
distribuidores. ¡Nunca!"
Pero muy dentro suyo, usted sabe que sólo
es cuestión de tiempo.
No quiero vender jabón
Me asombra que hasta hoy los que saben poco
sobre Amway y nunca se han molestado en
averiguar más, tengan el concepto erróneo de que
los distribuidores de Amway son un montón de
vendedores de jabón.
El producto original de la compañía, L.O.C.
Limpiador Líquido Orgánico, es todavía uno de los
más vendidos. Pero un distribuidor Amway exitoso
hoy dirige un virtual depósito sin paredes. Las
mercaderías y los servicios cuya diversidad supera
la imaginación están disponibles para el uso
personal y para la venta —en total, unos 6500
productos de más de 1200 fabricantes diferentes—.
Hay cientos de productos de marca Amway, la
mayoría de ellos fabricados en los establecimientos
de la compañía y siempre con miras hacia procesos
y envasados considerando el medio ambiente.
Estos incluyen productos para el hogar y para uso
personal, cosméticos Artistry y suplementos
alimenticios Nutrilite, y el Sistema de Tratamiento
del Agua de Amway (Amway Water Treatmen
System). Hasta libros y CD-ROMs para educar a
sus hijos están ahora disponibles. Luego está la
colección de catálogos de Amway, que ofrecen
artículos del hogar de primera marca, artículos de
escritorio y productos para la salud y aptitud física,
como también indumentarias y alimentos al por
mayor. Usted puede hasta tener bifes sazonados del
Oeste Medio ¡enviados frescos a su casa!
Tal vez, la nueva evolución más notable es la
gama de servicios que los distribuidores Amway
proveen a sus clientes, tales como MCI planes de
llamadas a larga distancia, tarjetas de crédito VISA
para socios, servicio de contestador
automático, planificación de viajes, y asistencia de
emergencia para el automóvil.
La expansión de Amway a los servicios, como
también las ofertas de catálogos es significativa por
varias razones:
• Una gama más amplia de productos y
servicios significa que un distribuidor
puede ser un proveedor full-service para
sus clientes.
• Los distribuidores reciben descuentos al
distribuidor sobre una serie mucho más
grande de artículos de primera necesidad y
de lujo.
• La expansión de la línea de productos y
servicios aumenta el grupo de probables
distribuidores. Por ejemplo, una persona
que trabaja en un banco o en una
compañía telefónica, que pudo haber
estado imposibilitado de reunir la
motivación necesaria para vender
cosméticos Artistry o los suplementos
alimenticios Nutrilite, podría estar
 entusiasmado en vender tarjetas de crédito
VISA o suscripciones de llamadas de larga
distancia MCL
• El hecho de que Amway está asociándose
con éxito a algunas de las más respetadas
compañías americanas, es prueba positiva
de un creciente reconocimiento por parte
de aquellas compañías para quienes la
venta directa es la ola del futuro.
La gente realmente no obtiene un rédito decente
por su tiempo e inversión - Excepto los grandes
muchachos (Los de "arriba").
Están aquellos que se quejan, que no fueron
capaces de lograr un ingreso significativo de la
venta directa. Algunos
culpan a la compañía. Algunos se culpan a sí
mismos. Amway no es ni una rutina de dinero
ganado fácilmente ni un plan de rápido
enriquecimiento, y nunca se ha jactado de serlo.
Los ingredientes corporativos que comprenden
los elementos básicos del plan Amway son muy
frontales acerca de quién lo hace y hasta qué punto.
Es verdad que la mayoría de los distribuidores de
Amway no hacen crecer sus negocios a niveles
significativos de ingresos. Dado el bajo derecho de
admisión, uno se pregunta cuántos de aquellos que
adquieren sus kits, se involucran considerando a
Amway como una oportunidad seria de negocio,
tan opuesta a un hobby en el cual uno se interesa, o
a una oportunidad de obtener productos con
descuento. No hay nada malo en ingresar a Amway
si usted solamente quiere lograr pequeñas metas. Y
están siempre los que prueban hasta cierto punto,
pero no tienen éxito. Esa es una verdad de la vida
en cualquier intento.
Además, cada mes, la revista de la compañía,
Amagram, identifica a cientos de distribuidores
que han alcanzado niveles de Distribuidor Directo
y superiores —categorías en las cuales el volumen
de negocios (B.V.) es alcanzado—.
Cuando miro las fotos de los nuevos
Distribuidores Directos en Amagram, trato de ver
qué tienen en común. ¿Son sus profesiones o sus
antecedentes? Pero no encuentro ningún
denominador común. Aquí tenemos personas
solteras y parejas. Caras de todos los colores más
hermosos de la humanidad. ¿Profesiones? Incluyen
doctores, abogados, maestros, operarios, ejecutivos
de empresas, empleados del gobierno, granjeros,
programadores de sistemas, etcétera. ¿Por qué ellos
tienen éxito mientras otros no lo tienen? Tal vez
porque se han fijado una meta, ellos han
encontrado el deseo de tener éxito, y han
encontrado la forma de superar su miedo al
rechazo.
Entonces, ¿vale la pena? No puedo contestar esa
pregunta por usted. Como lo expongo en el
capítulo 6, eso va a depender de cómo usted mida
el éxito. No todo el valor de este negocio puede ser
calculado en dólares y centavos —una gran
cantidad de crecimiento personal acompaña al
desarrollo de un negocio Amway—. Como asesor
de discursos, que ha escuchado hablar a muchos
líderes del gobierno y de empresas, estoy
sorprendido por el liderazgo y las habilidades
oratorias que he observado en los discursos de la
mayoría de la gente de Amway. Muchos admiten
haberse sentido extremadamente tímidos frente al
micrófono pero ahora lo hacen con facilidad,
parados frente a cientos o casi miles de personas.
La mayoría son mejores oradores que muchos de
los líderes profesionales que he oído en años.
Esta transformación personal es ejemplificada
por el Embajador Corona Dan Williams, quien ha
sufrido toda su vida de un tartamudeo. El superó su
impedimento a partir de su verdadero deseo de
construir su negocio Amway. Hoy, él es
reconocido como uno de los oradores más
divertidos en Amway. ¿Cómo mide usted el valor
de esto en dólares y centavos?
Cuando era un estudiante universitario, ganaba
un par de cientos de dólares por mes limpiando
mesas en el comedor para ayudar a pagar los libros
y la enseñanza. Retrospectivamente, habría estado
en una mejor posición armando un negocio
Amway, aun si hubiera ganado un centavo más,
porque al mismo tiempo habría aprendido los
principios de dirigir mi propio negocio, habilidades
más valiosas para mí que limpiar mesas.
Digamos que usted es la mitad de una pareja que
trabaja, y su compañero le dedica 40 horas por
semana a un trabajo que es insoportable. Usted está
ganando U$S 30 mil al año, pero paga miles por
año para un cuidado de sus hijos en el cual
realmente usted noconfía. Supongamos que usted
encuentra tiempo para construir el negocio
Amway. Seguramente, usted hace algunos
sacrificios para conseguirlo. Pero ahora, está
trabajando desde su hogar. Está allí para sus hijos.
No está gastando una fortuna en el cuidado de
ellos. Está conociendo gente nueva y aprendiendo
mucho. Y, a diferencia de su antiguo trabajo donde
en diez años usted podría estar ganando apenas un
poco más, usted tiene la oportunidad de un
desarrollo real.
O tal vez usted es un doctor que trabaja para una
de las más grandes empresas de atención médica.
Usted recuerda cuánto disfrutaba ejercitar su
profesión, pero ahora es sólo un empleado y no
muy bien pago. Usted espera con ansias una pronta
jubilación pero no puede afrontarlo. Usted
comienza a construir un negocio Amway que le da
la posibilidad de reemplazar parte o la totalidad de
su ingreso. Imposible, ¿usted dice? El cirujano
ortopédico y Distribuidor Directo Diamante
Clayton Overton está planeando jubilarse
prematuramente para ofrecer su experiencia
médica a pacientes necesitados en Africa. ¡Los
sueños pueden y se hacen realidad!
Cada uno de nosotros tenemos que cotejar
nuestras circunstancias y prioridades individuales
con las posibilidades de éxito y hacer una
evaluación personal de su valor. Pero la repetida
acusación de que las oportunidades de tener un
ingreso substancial de Amway son remotas, es
simplemente un trato injusto.
Un distribuidor de Amway lo expresa de esta
forma: "El Plan de Marketing de Amway funciona,
y lo hace bien. Mucha gente no tiene que trabajar
más en relación de dependencia; y muchas
personas, incluyéndome, han obtenido ingresos
considerables. Como tantas otras cosas en la vida,
si usted no se detiene en este camino, tendrá éxito".
Nunca llegaré al punto donde pueda abandonar
mi trabajo y ser financieramente independiente,
entonces ¿por qué preocuparme?
Si usted define el éxito solo en términos de
reemplazar su ingreso full-time, usted tiene una
visión limitada de lo que puede suceder cuando
combina un ingreso extra con alguna
'responsabilidad fiscal' personal.
Por ejemplo, si usted obtiene U$S 1000 por mes
e invierte sólo U$S 500 en un moderado fondo de
inversión (sí, Amway también tiene uno de ésos)
por veinte años, usted poseerá cientos de miles de
dólares, basados en el rendimiento promedio
histórico de la bolsa de valores. Hágalo por treinta
años, ¡y podría ser millonario! Si usted usa
principios sólidos, puede convertir su ingreso part
time de Amway en una mina de oro, sin siquiera
llegar al 'éxito'. ¿Qué podría hacer con tales
ahorros? ¿Podría:
• retirarse a los 55 años en lugar de 65?
• hacer el viaje que nunca tuvo posibilidad de
hacer?
• vivir en la casa de sus sueños?
• asegurarle estudios universitarios a sus 'hijos o
nietos'? Usted puede elegir, en vez de gastar su
dinero extra de
U$S 1000 por mes, por cosas tales como enseñanza
en escuela privada para sus hijos o un mejor plan
de salud. Tal vez, su esposo puede ahora trabajar
diez horas menos por semana en la oficina y
pasarlo en su casa con los niños. Esto representa
también formas de 'independencia'. O tal vez el
próximo año usted pierda su trabajo. Gracias a
Dios todavía podría contar con su ingreso de
Amway, como también una existente
infraestructura comercial para desarrollar y
expandir hasta que usted se incorpore a otro
empleo.
Independencia: se trata de opciones.
Estaré presionado a gastar dinero en libros,
cintas, y secundarios
Amway es una manera extraordinariamente
económica de ingresar a los negocios. El único
gasto es un kit de inicio (el Kit de Amway), el cual
se vende a los distribuidores nuevos,
estimativamente, a U$S 135.
Tener éxito es otra cuestión. La mayoría de
nosotros valoramos profundamente la educación.
Nos sacrificaremos, nos endeudaremos o
gastaremos todos los ahorros de nuestra vida para
lograrla tanto para nosotros como para nuestros
niños. Entonces, ¿por qué deberían los críticos
rehusarse y criticar la idea de gastar unos pocos
dólares en entrenamiento y motivación que se
necesitan para tener éxito en Amway?
¿Cuánta educación es demasiada? ¿Dónde está la
división entre las necesidades legítimas de los
nuevos distribuidores para aprender de los éxitos y
los errores de aquellos quienes los precedieron —y
la necesidad de estar motivado— y qué cantidad es
excesiva en la presión para comprar materiales?
El Plan de Ventas y Marketing de Amway lo
plantea de manera simple: "Cuando su negocio
comienza a crecer, usted puede querer adquirir
entrenamiento. También puede querer asistir a
eventos de motivación y de desarrollo comercial.
Estos son opcionales, y la decisión es suya".
Brindo este comentario personal: En el
transcurso de mi esfuerzo por entender por
completo este negocio, descubrí que los elementos
del negocio ofrecidos por Amway Corporation son
tan buenos, que realmente no comprendí el
propósito de la oportunidad o los niveles de logro
disponibles, hasta que comencé a escuchar los
discursos y las cintas de los distribuidores exitosos.
Amway Corporation puede jugar limpio, pero
algunos distribuidores son otra historia
Amway tiene un estricto Reglamento de Conducta
que todos los distribuidores aceptan seguir. Omitir
cumplirlo podría llevar a acciones legales, y hasta
la exclusión, contra ese distribuidor por parte de
Amway.
Un tema más relevante está relacionado con la
reputación de la venta directa o de la industria de
marketing multinivel en conjunto.
Desafortunadamente, hay empresarios
inescrupulosos por allí, cuya deshonestidad recae
sobre compañías respetables desde el punto de
vista de atención de la prensa y percepción del
público. No todas las compañías de venta directa
mantienen el mismo nivel alto como Amway. Eso
es desafortunado, especialmente dado el grado al
cual las mejores compañías de la industria han
asegurado supervisarse por medio de la protección
de la Asociación de Venta Directa (DSA)en
Washington, D.C.
Una buena forma de probar si una compañía
privada goza de la clase de reputación con la que
usted querría estar asociado es contactarse con
DSA El Presidente Neil Offen y su personal,
prestan servicio como defensores de la industria y
tenaces guardianes de su reputación. Suscribirse y
cumplir el Código de Etica de DSA es obligatorio
para los miembros de la compañía.
Amway desempeña un rol clave en la DSA. En
1997, el Presidente de Amway, Dick.DeVos, es
nombrado para prestar servicios como presidente
de la DSA.
Soy soltero, y Amway está la mayor parte del
tiempo con el tema de los valores de la familia
No hay duda de que la organización de Amway en
su totalidad —desde los fundadores a los
distribuidores— está imbuida de una devoción
especial hacia la familia. En la convención anual
de Norte América de 1996, los cofundadores Jay
Van Andel y Rich DeVos, dieron a conocer los
"Cuatro Fundamentos"-, los cuales creen que
forman las bases para una vida significativa. "La
familia" era uno de ellos. "La familia es nuestra
estructura social primordial, ofreciendo amor y
fomentando, herencia y legado", han escrito ellos.
"La familia nos provee de un firme conjunto de
valores y una estructura para el desarrollo y la
habilidad de prosperar como individuos".
La pareja casada es naturalmente apropiada para
Amway por razones prácticas también. Muchas
parejas han armado sus negocios, de manera que
un cónyuge continúa trabajando en su puesto
asalariado, liberando al otro para desarrollar su
negocio Amway. Pero es un error decir, por lo
tanto, que Amway no es propicio para solteros o
que no tolera la diversidad. Los distribuidores
provienen de circunstancias, ocupaciones, estilos
de vida, grupos raciales y étnicos, y nacionalidades
ampliamente diferentes.
Lejos de condenar a la persona soltera, su grupo
asumirá ansiosamente el rol de familia "sustituía",
proveyendo el amor y apoyo que la persona no
puede encontrar en otro lugar.
naturalmente respaldan a los candidatos y las
causas que promueven dicho sistema.
La diferencia entre el activismo político de
Amway y el de otras empresas es que no temen
pronunciarse. ¡La mayoría de las grandes
compañías gastan tanto tiempo "montándose en la
cerca", que ellos deben tener severos casos de
dolores "por montarse"! No es poco común para
estas grandes compañías hacer generosas
contribuciones para cada uno de los candidatos
opositores en una campaña en especial.
Los líderes de Amway nunca han tratado de
ocultar sus creencias políticas o moderarlas; la
compañía tampoco ha pedido a los distribuidores o
a los empleados que sigan sus pasos políticamente.
Compare eso con las costumbres de los grandes
sindicatos de retener pagos obligatorios de los
cheques de los trabajadores para beneficio de los
candidatos sindicalistas, aun si los trabajadores
apoyan esos candidatos o no. Nada de eso podría
suceder en Amway.
Rich DeVos, por lo menos, está igualmente a
favor del rol de la religión en su vida, pero también
hace una importante distinción cuando esto se
aplica al negocio Amway: "Ocasionalmente la
gente me pregunta, '¿Es Amway una organización
Cristiana?'" él escribió en ¡Crean! "Yo siempre
contesto que ciertamente no lo es... Me niego a
usar la maquinaria de la Corporación Amway para
imponer subrepticiamente mis convicciones
privadas a otros, y viceversa, no uso el Evangelio
para promover mi negocio".

No quiero ser parte del programa político y

religioso de Amway
Amway Corporation y las familias Van Andel y
DeVos ejercitan sus obligaciones cívicas como
americanos y participan activamente en la vida
política de la nación. Dada su desenvuelta
devoción hacia el sistema de la libre empresa, ellos
11
Usted no está solo
El capitalismo solidario es una aventura
para toda la vida. Nadie puede decirle
dónde y cómo usted debería comenzar.
Sólo recuerde que un pequeño acto de
amor al prójimo es un comienzo. Y en ese
pequeño acto —cualquiera que sea—
usted será recompensado, y esa
recompensa lo inspirará para continuar
haciendo cosas más grandes y mejores. La
solidaridad es contagiosa. Una vez que
usted haya comenzado, su vida habrá
cambiado para siempre.
—Rich DeVos
Sucedía demasiado para ser una coincidencia;
sucedía muy frecuentemente para ser narrado. Le
pregunté a todos con los que conversé en Amway,
qué significaba el negocio para ellos. ¿Qué hizo
por sus vidas? ¿Cuáles eran las más grandes
recompensas cosechadas por sus esfuerzos?
Había amplia diversidad en las respuestas, todas
excepto para este tema común: la recompensa más
admirable en este negocio es la oportunidad de
ayudar a la gente.
Cuando comencé a escuchar por primera vez la
muletilla de que la gente estaba en Amway para
ayudar a otra gente, estaba francamente
desconfiado. Había trabajado muchos años en los
mundos políticos y corporativos, y era un cínico
ante los esfuerzos de encubrir la búsqueda del
poder y el beneficio económico bajo el manto de la
caridad. En ciertas ocasiones, tenía deseos de
decirle a la gente de Amway: "Está bien. No
deberían estar avergonzados por el hecho de que
están haciendo dinero. No tienen que disimularlo
con la apariencia del altruismo".
Fue sólo después, que me di cuenta que mi
sospecha era producto de mi fracaso por
comprender la poderosa fórmula detrás del negocio
Amway: Cuanto más usted ayuda a la gente, más
se ayuda a sí mismo. Usted hace dinero cuando
ellos hacen dinero. Usted sube más alto cuando
ellos lo hacen. Su habilidad de valerse por sí
mismo y lograr independencia financiera depende
de su compromiso de ayudar a otros a hacer lo
mismo. Y así, con total sinceridad y resultados
comprobados, un espíritu de ayudar a otros se
apodera de los pensamientos, las palabras, y las
acciones de la gente más exitosa de Amway.
Los Embajadores Corona Dan y Bunny Williams
creen que lo mejor que alguna vez les podrían
haber dicho acerca de ellos es que "trajeron amor
al negocio Amway". El presidente de INA y
Diamante Ejecutivo Jim Elliot me dijo que "ayudar
a la gente es lo que me atrajo del negocio Amway".
La distribuidora Diamante Ejecutivo Betty Kau-
fmann, dice que la recompensa más grande que ella
y su esposo Pat obtienen del negocio, es ver en lo
que la gente "se convierte".
Los distribuidores Embajador Corona Paul y
Debbie Miller, de Carolina del Norte, han
comentado que sus amigos y vecinos nunca
estuvieron muy convencidos de su éxito en el
negocio, hasta que "empezamos a dar el 10 por
ciento de nuestro ingreso a nuestra iglesia y otras
ofrendas por las causas en las que creemos, en
nuestra comunidad". Paul agrega: "No esperen a
ser generosos sólo cuando puedan afrontarlo. Sean
generosos ahora y sorpréndanse por lo que reciben
a cambio".
Y el Embajador Corona Dexter Yager, quien
surgió de un trabajo de ventas y distribución en una
fábrica de cerveza en Rome, Nueva York, para
llegar a ser una de las historias de éxito más
reconocidas en la evolución del empresariado
americano, ha dicho: "El amor es el pegamento que
mantiene unido a este negocio. Creamos relaciones
personales, y la gente normalmente no abandona a
quienes los quieren".
***
Dexter Yager lo debe saber. En su momento más
difícil, él fue contenido por la gente que lo quería:
miles de personas cuyas vidas él había mejorado en
gran medida.
A mediados de los años '60, Dexter y su esposa,
Birdie, estaban simplemente buscando una salida a
su afanosa existencia. Los sueños de Dexter se
enfocaban en los autos. Sus caminatas nocturnas
después del trabajo en Rome, Nueva York,
invariablemente lo llevaban al concesionario
Cadillac de la ciudad. "Permanecía allí en la
oscuridad", recordó, "mirando los brillantes
Cadillacs en la vidriera. Dirigí la mirada aun
DeVille celeste con asientos de cuero y levanta
vidrios eléctrico. No teníamos un centavo extra en
el banco, pero parado en la oscuridad, me dije una
y otra vez que algún día, pronto, ese auto sería
mío".
Los sueños de Birdie se volcaban a las casas.
"Soñaba que nuestros hijos tendrían un patio
posterior con parque y un arroyo, en una calle
tranquila y segura", ella ha comentado.
De manera que, en 1964, los Yager se
aventuraron en un negocio todavía nuevo que
parecía increíble para muchos de sus amigos y
parientes. Sólo diez semanas después de comenzar,
ellos ganaron un concurso de ventas de Amway y
un viaje a Ada, Michigan, pero el jefe de Dexter no
le permitió tomarse unos días para ir. Fue cuando
tomó una de las decisiones más importantes en su
vida: dejó su trabajo para construir un negocio que
podría llamarse "propio".
***
"Aprendí a concentrar mis esfuerzos en lo que
quería", recuerda Dexter. "Tenía que rescatar mi
propia vida de todos aquellos amigos bien
intencionados que pensaban que sus sueños para
mí eran mejores que los míos propios. Día tras día,
noche tras noche, alimentaba con mis sueños para
el futuro".
El éxito por los años '70 y '80 fue espectacular.
La historia de Dexter Yager se transformó en una
leyenda en los libros de texto para empresarios, no
sólo en el mundo de Amway sino aún más allá. La
rural Ford 1955 y la modesta casa en el las afueras
de Nueva York, fueron reemplazadas por una
mansión de estilo colonial en Charlotte, Carolina
del Norte, y una flotilla de autos antiguos de valor
incalculable. El negocio de los Yager se expandió a
cientos de miles de distribuidores operando en todo
el mundo. Aun Rich DeVos, no ajeno a la clase de
éxito que Amway puede generar, se maravilla de
que "cinco diferentes presidentes americanos
hayan invitado al ex vendedor de cerveza y a su
esposa como huéspedes en la Casa Blanca".
La mayoría de los siete hijos de Dexter y Birdie
están trabajando activamente en el negocio. Una de
las historias favoritas de Dexter es el momento en
que su hija volvió de la universidad y le dijo:
"Papi, mi profesor de economía no está de acuerdo
con todo lo que tú dices, ¡y está en la ruina!".
Cuando los Yager alcanzaron la cima de la
prosperidad, nunca olvidaron sus raíces, haciendo
donaciones a una larga lista de obras de caridad e
inaugurando un campamento para niños que
enseña el sistema de la libre empresa. La vida era
rica y gratificante en muchos aspectos.
Luego, en octubre de 1986, Dexter sufrió un
ataque de apoplejía. Fue llevado de urgencia a
terapia intensiva, con parálisis del lado derecho e
imposibilitado de caminar. Birdie recibió la mala
noticia en el hospital: "Los especialistas me
advirtieron que si Dexter vivía, nunca más
caminaría. La familia y yo nos reunimos a su
alrededor. Temíamos que este hombre orgulloso y
enérgico fuera forzado a permanecer allí paralizado
y desvalido hasta su muerte. Lo mejor que
podíamos esperar... era que haya que ponerlo y
sacarlo de una silla de ruedas por el resto de su
vida".
Dexter estaba obsesionado con la idea que nunca
más podría ayudar a la gente. "Yo había estado
dando vueltas por todo el mundo durante las
pasadas dos décadas cuidando a la gente que
quería. Ahora ellos tendrían que cuidarme a mí".
Una efusión de amor y emoción sostuvo a Dexter
cuando yacía en esa cama de hospital. Llegó en la
forma de miles de postales, llamadas telefónicas, y
flores proveniente de todo el mundo. Dexter hizo
una promesa. El caminaría nuevamente. No
escucharía a los doctores. Se levantaría gracias a la
fortaleza de la gente que él había fortalecido.
Rich DeVos nos sitúa en la escena:
A fines de 1988, un anfiteatro en Carolina
del Norte fue cubierto por los amigos y
compañeros de trabajo de Dexter y Birdie. El
plan era sencillo. Birdie trasladaría a Dexter
en silla de ruedas hasta el escenario. El
saludaría con su brazo sano, compartiría
unas pocas palabras de aliento, y luego sería
bajado del escenario...
Entonces Dexter apareció. El no estaba en su
silla. Estaba caminando. Estaba arrastrando
un poco sus pies, pero estaba caminando. Y
el abatimiento se levantó como una cortina.
Los ojos de la gente se llenaron de lágrimas,
no de congoja sino de alegría y
agradecimiento. Dexter estaba caminando.
Dan Williams ha conocido a Dexter Yager por
más de treinta años. "Dexter nació un servidor",
me contó. "Son las pequeñas cosas que uno
siempre recuerda. Yyo recuerdo que hace sólo
unos pocos años Bunny y yo estábamos viajando a
un evento en Río. Mientras luchábamos con
nuestro equipaje en el aeropuerto, Dexter nos
reconoció a la distancia y se precipitó a ayudarnos
con nuestros bolsos. Imaginen eso, ¡después de
haber sufrido un ataque de apoplejía! Había gente a
nuestro alrededor, pero fue Dexter Yager quien se
acercó a ayudarnos. El es un servidor nato, y
cuanto más ayudas, más obtienes".
***
Cuando reflexioné sobre las declaraciones de
Dan, pensé en un titular que había visto
recientemente en la primera página del diario USA
Today, el 17 de mayo de 1996: "Clinton insta a las
máximas autoridades de las empresas a compartir
la riqueza". El argumento del Presidente Clinton
era sólo uno de la larga serie de anuncios que
surgiera recientemente en Washington, D.c El
secretario de Trabajo, Robert Reich, y el director
de la Casa de Minoridad, Richard Gephardt, han
dado apasionados discursos urgiendo "buenos
ciudadanos corporativos", y tienen confusas
propuestas que tergiversan el código de impuestos
para alentar lo que ellos consideran una conducta
socialmente responsable. Desde una perspectiva
diferente, los líderes conservadores como Bob
Dole, han emitido austeras pláticas a las
corporaciones de Hollywood, solicitando
espectáculos libres de sexo y violencia.
Usualmente olvidado en la prédica del gobierno
está el hecho que el sistema de libre empresa
americano ha creado el mayor nivel de prosperidad
económica ampliamente cimentado en la historia
de la humanidad. ¡Eso no es una contribución
pequeña a la responsabilidad social!
Para la gente de Amway, desde las familias
fundadoras de la corporación, hasta los
distribuidores más nuevos, los sermoneadores de
Washington, D.C, están simplemente predicando al
coro. La primera reunión de los distribuidores de
Amway a la que he asistido, fue para recaudar
fondos para Easter Seáis,10 organizada por INA, al
sur de California. Yo quería hablarles sobre su
negocio. Ellos querían hablar sobre Easter Seáis.
Sin mucha fanfarria, Amway Corporation ha
abordado temas de presión social a su propia y
única manera, a veces liderando con el ejemplo,
siempre poniendo su dinero en forma acorde con
sus dichos. Al participar en las campañas por el
medio ambiente global encabezadas por las
Naciones Unidas o establecer un programa de
correspondencia entre empleados y alumnos, de
una escuela primaria cercana, la compañía se ha
mantenido fiel a la visión de un
"capitalismo solidario" del cofundador Rich
DeVos.
***
Amway es una compañía multimillonaria de
nivel global operando en más de 70 países y
territorios. Sus fundadores y otros líderes top, han
sido amigos y confidentes de presidentes, reyes y
capitanes de la industria. Y, además, la compañía
nunca ha perdido el espíritu sociable que los
caracterizaba cuando eran sólo dos muchachos y
sus esposas trabajando en sus sótanos en un barrio
de Grand Rapids. Lo que sucede a la vuelta de la
esquina, es tan importante para el equipo de
Amway, como lo que sucede a nivel mundial.
Miren el impacto en Grand Rapids, Michigan.
Salgan del Hotel Grand Plaza de Amway, en el
centro de la ciudad, y tendrán a la vista el campo
de deportes y entretenimientos Van Andel, valuado
en U$S 60 millones. Siguiendo la calle, en las
áreas ribereñas, el Museo Van Andel; un proyecto
de U$S 39 millones, al cual Jay y Betty Van Andel
contribuyeron con U$S 6 millones, como también
700 piezas de arte de su colección de trabajos
realizados por el impresionista Reynold
Weidenaar, de Michigan. También está el Hall
DeVos, un centro para el desarrollo de las artes, y
el Acuario Van Andel, con playas naturales en el
Zoológico John Ball.
La escuela primaria Sigsbee está en un área
carenciada de Grand Rapids. El 88 por ciento de
los niños provienen de los así llamados hogares
carenciados. La familia Amway ha "adoptado" la
escuela, una asociación en el programa de
educación, para asegurar que los estudiantes
aprendan habilidades básicas, desarrollen buenos
hábitos personales, y progresen con actitudes
positivas y prometedoras. Un programa por
correspondencia pone en contacto a un estudiante
de Sigsbee con un empleado de Amway.
Programas similares han sido reproducidos por
distribuidores de Amway desde California a
Austria. El programa de Grand Rapids "Juguetes
para los Chiquitines" se ha favorecido también de
la beneficencia de Amway. También lo ha hecho
un orfanato en Indonesia y UNICEF en Brasil.
Desde becas patrocinadas a través de la
Fundación United Negro College, incluyendo una
vacante en prevención de enfermedades donado a
la Universidad de Stan- ford, hasta el apoyo
generoso a los programas Júnior Achievements
para alentar el conocimiento en economía, la
educación es una valiosa cualidad en la filosofía de
Amway. Oportunidad, y no dependencia, es la
consigna.
Hace mucho tiempo hubo un Día de la Tierra,
mucho antes hubo una Entidad de Protección
Ambiental, Amway Corporation desarrolló
productos y política que tienen en cuenta el medio
ambiente. Parafraseando la canción coun- try,
¡Amway era "limpia" antes que lo "limpio" fuera
fresco!
El primer producto fabricado por la compañía fue
el L.O.C. Limpiador Multiuso, un limpiador
líquido orgánico que contiene solamente
ingredientes biodegradables y sin fosfatos. En
consideración a la sensible capa de ozono de la
tierra, los productos en aerosol de Amway
cambiaron por propelentes amigos del medio
ambiente, habiendo sido lanzados al mercado
mundial mucho antes que se impusiera la
prohibición internacional a los aerosoles más
perjudiciales.
El compromiso de Amway con el medio
ambiente ha sido reconocido también por
organizaciones no siempre conocidas por sus
favorables contribuciones a negocios —
particularmente negocios comprometidos con la
manufactura y asociados con políticas
conservadoras—. En 1989, Amway recibió el
Premio de las Naciones Unidas al Programa
Ambiental en honor al compromiso de la compañía
con la educación sobre el medio ambiente entre los
jóvenes. La Federación Nacional de Vida Silvestre
reconoció a la empresa en 1991 por sus variados y un serio problema financiero. Ellos apenas tenían
multifacéticos esfuerzos de conservación. suficiente dinero para alimentar a sus hijos, pero
La generosidad corporativa no es nueva ni tenían un negocio Amway part time. "No
inusual. Muchas compañías se esfuerzan en ser obtenemos mucho dinero de este negocio", ellos
buenos vecinos y sólidos ciudadanos decían. "Pero, ¿saben algo? La pequeña cantidad
corporativos.No obstante, el espíritu del de dinero que hacemos nos ha permitido comprar
pragmatismo y las relaciones públicas se infiltran carne para los sandwiches de los niños. Los
en muchos de estos programas. Por muy buenas ingresos de Amway hicieron la diferencia en
que sean sus intenciones, los presidentes cuanto a la posibilidad de mandar a nuestros chicos
asalariados de las compañías, después de todo a la escuela con una vianda con el almuerzo
regalan "el dinero de otra gente" —el dinero de los completo".
accionistas—, a menudo con el asesoramien- to de De diferentes formas, Amway y sus similares
las firmas de relaciones públicas que crean están redefiniendo el significado del capitalismo
"estrategias de generosidad comercial" para para la gente en todo el mundo. Nos han enseñado
sostener el máximo reconocimiento público. Por que tan exitoso como es al crear abundancia
supuesto, no es nada comparado con el gobierno, material, la ética del capitalismo es todavía "una
donde autoridades elegidas rutinariamente gastan competencia despiadada", el "perro come al perro".
nuestro dinero proveniente de impuestos en obras Amway está cambiando la forma en que pensamos,
públicas ¡y luego ponen sus nombres en los no sobre los logros de la libre empresa, sino sobre
proyectos! el espíritu detrás de ella. No es una competencia
Los dólares de Amway son dólares reales —no despiadada. Es gente ayudando a la gente.
"el dinero de otra gente"—. Desde el distribuidor
hasta la empresa, los millones de dólares donados a
obras de caridad provienen directamente de los
bolsillos de la gente que en realidad lo gana. Es
dinero real ganado duramente, que es entregado
con placer.
Pero es más que dinero. Amway ha dirigido su
completa red de negocios en defensa de Easter
Seáis. Desde las restricciones que la compañía
puso acerca del uso de animales en pruebas de
laboratorio para el desarrollo de productos, hasta el
actual ensayo para prevenir repetitivas lesiones de
postura en el lugar de trabajo (ergonomics),
Amway ha estado en la delantera —un líder en
abordar temas de presión social—. La compañía ha
probado que la conciencia social no es
incompatible con las ganancias.
Cuando todo está dicho y hecho, sin embargo, es
la accesibilidad de la oportunidad de negocio
Amway que constituye la contribución más grande
de la firma a la sociedad. Usted no necesita un
antecedente familiar de lujo, conexiones de alto
nivel, o un cúmulo de títulos universitarios para ser
parte de él. Su raza, grupo étnico, o religión no lo
detendrá.
Una frase favorita usada en discursos
defendiendo la empresa privada es "La marea alta
levanta todos los botes". La fórmula para el éxito
de Amway le ha dado vida a esa retórica. Cuanto
más ayuda a la gente que lo rodea a tener éxito,
más exitoso será. Es así de simple. El Distribuidor
Directo Triple Diamante Brian Hays, me contó
sobre una carta que uno de sus distribuidores en
línea descendente había recibido de una nueva
pareja de distribuidores. La carta era franca y
contundente. Decía que su familia había caído en
 12
Momento de la verdad
Realmente creo que la gente como
nosotros en este salón esta noche, y
nuestra descendencia, determinará si hay
libertad en el mundo en el futuro.
—Distribuidor
Embajador Corona Bill Britt, en
un rally de Libre Empresa en
Norfolk, Virginia
Nunca he conocido a la familia Dinh, de
Springfield, Virginia, y por razones de privacidad,
he sido reacio a contactarlos. No tengo idea si
forman parte de Amway o ni siquiera saben qué es
Amway. Pero la historia de supervivencia,
sacrificio, y perseverancia de los Dinh, como
contaron a los medios locales, nos recuerda a todos
cómo arde ferozmente el anhelo de libertad en los
corazones de hombres y mujeres de todo el mundo.
El 17 de mayo de 1996, el último de los seis
hijos de los Dinh se graduó en la universidad de
Virginia, la gran universidad fundada por el
hombre que quería ser conocido simplemente
como el autor de la Declaración de la
Independencia Americana, Thomas Jefferson.
Seis chicos inmigrantes, seis títulos de la
universidad de Virginia, y la mayor parte de la
enseñanza fue pagada con los ahorros de la familia.
El día de la graduación, en 1996, parecía tan
lejano en espacio y tiempo de aquel 30 de abril de
1975, el día que Saigón cayó en manos de los
comunistas. A través de diferentes rutas engañosas
—escapando de prisiones, en botes agujereados, en
campos de refugiados— los Dinh se abrieron
camino a una nueva vida de libertad en los Estados
Unidos. Así también lo hicieron un millón de otros
vietnamitas. Miles murieron en el viaje, volados
por minas terrestres mientras caminaban a través
de Cambodia, asesinados por piratas en el Golfo de
Tailandia, y ahogados en tormentas en el Mar del
Sur de China.
La vida no fue tan fácil en América. A pesar de
sus antecedentes profesionales, el señor y la señora
Dinh trabajaron sin quejarse en trabajos humildes
para alimentar a sus familias. Ellos acomodaron
sus horarios de manera que uno de los padres
pudiera estar en casa con los niños. Uno por uno,
aquellos niños con consecutivos promedios A en la
escuela secundaria, entraron en la universidad de
Virginia, enorgullecieron a sus padres, e hicieron
que todo el riesgo y sacrificio tuviera valor.
Su padre, Thuy Dinh, piensa que no es un gran
problema. "Mucha gente ha perdido la fe en poder
alcanzar el éxito, ya que el viejo Sueño Americano
ya no existe ", dice. "Pero si nosotros pudimos
venir de lejos con casi nada, si pudimos hacerlo,
creo que otra gente puede también".
"Tienen que tener mucha fe y respeto por los
demás, y luego salir y hacer lo que tengan que
hacer". Los Dinh nunca renunciaron a sus sueños,
y sus sueños nunca los abandonaron.
Yo solía pensar que la historia de los Dinh era
notable y única. Es en verdad notable, pero ahora
he aprendido que lo más admirable de eso es que
no es del todo única.
Se repite día a día, en pueblos, ciudades, y granjas
en todo nuestro país y alrededor del mundo. Los
nombres cambian. Los detalles varían. Los colores
de la piel y las religiones son diferentes. La historia
es la misma. Es la historia de Amway.
Lo que es tan ideal acerca de la oportunidad
Amway es que, a diferencia de la familia Dinh,
usted no tiene que hacerse a la mar a través de un
gran océano en un bote agujereado para ingresar.
El negocio no requiere que usted deje su casa,
abandone su trabajo, o invierta sus ahorros de toda
la vida. Todo lo que Amway le pide y le ofrece es
que usted comience un viaje —un viaje que
compartirá con otros—, beneficiándose de su
amistad, apoyo, y sabio consejo. Es un viaje que
usted puede hacer junto a su familia, un viaje que
puede cambiar su vida.
El vocero de la Casa Blanca, Newt Gingrich, le
dice a los estudiantes en su curso de Historia de la
Civilización Americana que "en América, la
libertad de estar solo hace posible la libertad de
asociarse".
Los americanos son afectos a asociarse. El
escritor francés Alexis de Tocqueville notó esta
cualidad en la impetuosa joven América de 1840, y
esto es hoy aún más real. Somos libres de estar
solos, y libres para asociarnos, y —debido a que la
elección es nuestra—, elegimos asociarnos. Los
Diamantes Ejecutivos Glen y Joya Baker
descubrieron esto sobre Amway y América
también. "Aprendimos que estábamos todos
sufriendo las mismas cosas", dijo Glen de los
distribuidores en su grupo. "Les hicimos notar que
estábamos todos juntos en el mismo bote, y que
sería mejor que todos empezáramos a remar en la
misma dirección".
Cuando usted toma la decisión de comenzar su
propio negocio —de liberarse de la trampa de
trabajar para alguien más—, usted se está
transformando en una de esas personas también.
Usted está ingresando aun movimiento que es
histórico en propósito y global en alcance. Usted se
está lanzando por sí mismo, pero no está nunca
solo.
 Este es un movimiento de gente alejado de la
dependencia de un gran gobierno y de las grandes
compañías. Es un movimiento que reconoce el
potencial del individuo pero al mismo tiempo,
nutre a ese individuo con apoyo, entrenamiento,
amistad y amor. Es un movimiento que ha vuelto a
unir familias destruidas y a rearmar sueños
destrozados. Atraviesa continentes y culturas con
asombrosa facilidad.
En América, usted lo puede ver en el dramático
aumento del trabajo autónomo: 15 millones de
americanos están trabajando para sí mismos. Esto
se proyecta a un 12 por ciento de la masa
trabajadora, y puede ser que alcance a un 17 por
ciento.
Usted lo puede ver sucediendo alrededor del
mundo. No hay más clara ilustración que la
afluencia de gente esperanzada a las puertas de
Amway cada vez que la compañía inaugura una
sucursal en un nuevo país.
El sueño es poderoso, y el movimiento está
creciendo, pero la marcha no es siempre fácil.
Todavía un aparato poderoso de grupos de interés,
reguladores, y recaudadores de impuestos, trabajan
horas extras para imponer cargas adicionales a los
empresarios. En los nuevos mercados del exterior,
los precursores de Amway también han tenido que
superar formidables barreras impuestas por
gobiernos escépticos y suspicaces. Todos ellos
pueden hacer que soñar sea penoso.
Winston Churchill lo expresó de mejor manera:
"Algunos ven a la empresa privada como una vaca
para ser ordeñada. Otros la ven como un blanco
para ser apuntado. Pocos la ven como un caballo
robusto tirando de un carro". Amway le ofrece una
oportunidad (pidiendo prestada una frase de Henry
David Thoreau) para "enganchar su carro a una
estrella".
Este es un movimiento comercial que rechaza
permitir que la bruma del negativismo —tan
frecuente hoy en día—, empañe nuestros sueños.
Una conversación fue oída una vez fuera de un
aula de una de nuestras grandes universidades. El
estudiante preguntó a su profesor, "¿Usted me
quiere decir que el sistema económico más libre,
más justo y más productivo conocido en la
humanidad, está basado en la propiedad privada y
el móvil lucrativo?" El profesor dijo: "Es correcto,
se llama libre empresa". El estudiante contestó,
"¿Pero no hay alguna solución para esto?".
"Cierre su periódico, apague su televisor,
deseche el negativismo", escribieron Jay Van
Andel y Rich DeVos hace más de 20 años. Es un
sabio consejo hoy.
Los Diamantes Ejecutivos Dave y Jan Severn
creen que rechazar las voces del negativismo es
decisivo para tener éxito en Amway. "Nunca
escuche a los críticos", me dijo Dave. "Sólo
continúe. Esa es la clave".
Los Severn hablan de la experiencia personal. A
fines de los años 70, Dave era contador público y
Jan trabajaba como recepcionista en una compañía
de seguros. Sólo había un problema: "Ibamos a
quebrar a 100 millas por hora", dijo Dave.
"Simplemente éramos demasiado estúpidos para
saberlo".
Sabían que algo tenían que cambiar. Dave y Jan
estaban trabajando arduamente y siguiendo las
reglas. Pero no tenían libertad y sentían que no
tenían nada que esperar. Su matrimonio sentía la
tensión.
A los Severn les dieron una oportunidad de tomar
el control de sus vidas cuando el compañero de
universidad de Dave lo visitó después de 10 años y
le mostró el Plan de Amway. Pero por los primeros
seis meses, "no hicimos nada", recordó Jan. Había
tanta crítica, tanto negativismo, y los Severn lo
escuchaban.
Pronto, sin embargo, ellos decidieron hacer oídos
sordos. Con la fuerte y segura dirección de Ron y
Georgia Lee Puryear guiándolos, el negocio de los
Severn creció. Diecisiete meses después de
comenzar, ellos estaban ganando cuatro veces el
sueldo que Dave recibía como contador público.
El 28 de noviembre de 1978 —la fecha estará por
siempre fija en la mente de Dave— él abandonó su
trabajo para dedicarse full time a Amway.
"Ingresamos a Amway para ser libres", me dijo
Jan, y los Severn han disfrutado ahora de libertad
por más de 18 años. Amway les ha posibilitado
afrontar algunos serios gastos médicos de la
familia, establecer sus propios horarios, proveer
sobresalientes oportunidades educativas para sus
chicos, y dividir su tiempo entre su finca en
Spokane, Washington, y su rancho en Idaho.
"Amway ha cambiado nuestras vidas", dijo Dave.
"Y es la única manera de que alguna vez
cambiemos a América —no desde la cima, sino
desde el cimiento—. Eso es lo que Amway está
haciendo, no sólo aquí sino en todo el mundo".
Robert Angkasa, un Distribuidor Diamante de
Indonesia, tiene un enfoque diferente: "Un gran
placer en la vida es hacer lo que otra gente dice que
uno no puede hacer". El relata el momento en que
estaba disfrutando en las playas de Hawaii y envió
postales a todas las personas negativas cercanas
que le habían dicho que nunca lo lograría.
"Estoy muy agradecido a toda esa gente
negativa", Robert dice. "Ellos me motivan mucho".
Fue un largo viaje a aquellas playas. Robert
recuerda su crianza en Indonesia: "Yo era el
tercero de cuatro hijos. No era una persona
especial".
 "Mi padre trabajaba 40 horas como empleado y
no recibió ningún reconocimiento cuando se jubiló.
Cuando vi este negocio, pensé que era realmente
importante para quienes nunca obtuvieron
reconocimiento alguno. No quería terminar como
mi padre".
Robert viajó a Australia y cursó la escuela
trabajando como mozo, como recolector de
residuos y en muchos otros trabajos desagradables.
"La suerte se deletrea de la misma forma en
cualquier idioma", dice. "Se deletrea T-R-A-B-A-
J-O".
El decidió que quería ser un hombre de empresa
y lo hizo bastante bien al transformarse en uno de
ellos, consiguiendo una buena posición en
Citibank. Le presentaron el negocio Amway en
Australia, pero no fue hasta que se enteró que el
negocio pronto inauguraría en su nativa Indonesia,
que decidió volver a su tierra y construir el negocio
allí.
Al volver a su país, en enero de 1992, para
prepararse para la apertura de Amway más tarde
ese mismo año, Robert no encontró más que
desaliento. No había folletos, ni productos, ni kits
de negocios, ni materiales educacionales. "La gente
pensaba que yo era un estafador", recuerda.
El retrocedió así al mundo corporativo.
Nuevamente, le fue bien. "Pero mi línea
ascendente de Australia se mantuvo en contacto, y
así intenté hacer ambos —trabajar en mi puesto de
trabajo— y construir este negocio. Dormía 4 horas
por noche y aprendí a odiar a los despertadores".
Mientras dirigía actividades inaugurales en
Indonesia para la Organización Network21, Robert
también tropezó con muchas dificultades con las
autoridades. Era siempre un desafío asegurar que
las autorizaciones adecuadas fueran garantizadas y
todas las normas fueran cumplidas. En más de una
ocasión, las reuniones tuvieron que ser pospuestas
y los invitados desalojados. "Ellos continuaron
viniendo, y aquellos que se mantuvieron firmes
han sido exitosos".
Robert y su grupo ahora reúnen miles de
personas en más de 75 ciudades en Indonesia para
saber del negocio. Gente pobre juntando a duras
penas el dinero que necesitan para viajar a los
eventos, durmiendo en estaciones de colectivos —
todo en busca de sus sueños—.
"Hay literalmente miles de personas en mi país
cuyas vidas han cambiado radicalmente a causa de
este negocio", le cuenta Robert a sus amigos
americanos. "Si podemos hacerlo en Indonesia,
estoy seguro que usted puede hacerlo también".
Para Robert Angkasa, la medida de su éxito es
muy simple: "¡No tengo más despertadores!".
La historia de Robert, como la de los Dinh, es
admirable pero no única. El luchó contra grandes
desventajas, trabajó arduamente, y se elevó a sí
mismo por sobre la bruma del negativismo.
Superficialmente, eso no debería ser tan difícil de
hacer, considerando el espléndido momento de la
historia en el cual vivimos. Piense en eso: El
Marxismo, no el capitalismo, yace en el cúmulo de
cenizas de la historia. Los nietos de Richard Nixon
no viven bajo el régimen comunista; los nietos de
Nikita Khrushchev viven en libertad. El muro de
Berlín cayó —intrépidos empresarios vendían
partes de los escombros a los buscadores de
souvenirs—. "La era del Beneficio" está
rápidamente colapsando bajo el peso de su propia,
imperfecta premisa y promesa fraudulenta de que,
con un girar de hombros, los americanos
cambiarían la confianza en sí mismos por una
deslucida existencia sin salida dependiente del
gobierno desde la cuna hasta la tumba.
Entre las ruinas de esos antiguos imperios, un
nuevo imperio ha tomado posición. Un imperio de
libertad. Dos millones y medio de distribuidores de
Amway de cada rincón del mundo son sus
soldados en marcha. Millones más se les unirán en
el siglo veintiuno.
Es un imperio sin paredes. Su ejército no tiene
armas. No busca conquistar sino sólo liberar la
ilimitada y universal capacidad de la gente para
soñar. Ningún sueño es demasiado grande, y
ningún sueño es demasiado pequeño, en tanto
usted pueda pararse por sí mismo con su familia a
su lado.
¿Está listo para ser parte de este movimiento?
¿Está preparado para liberar sus sueños y desatar
su imaginación? ¿Está dispuesto a arriesgarse al
rechazo y ser sometido a la crítica de los negativos
profesionales y los cínicos de toda la vida? ¿Está
preparado a trabajar duro y a construir su sueño,
ladrillo tras ladrillo?
Si su respuesta es sí, entonces formará parte de
un movimiento de negocios histórico que está
dando nueva forma a la economía global. Usted se
convertirá en parte de una familia de negocios que
está esparciendo amor y entendimiento a todas las
personas y culturas del mundo. Unase a este
negocio, y se transformará en uno de los
depositarios pasando "la posta" en el experimento
humano más grande en la historia: un sistema de
libre empresa en el que la gente prospera cuando
ayuda a prosperar a otros.
Yo he dedicado mi vida a la defensa de la libre
empresa, pero nunca lo comprendí verdaderamente
como hasta ahora. El capitalismo siempre ha sido
una hermosa abstracción para mí, adorado desde
lejos y mantenido a una agradable y segura
distancia. He alabado a sus practicantes mientras
temía volverme uno de ellos. Si usted está
temeroso también, puedo comprenderlo. Pero
como yo, espero que usted haya podido extraer
algún respaldo de los héroes cotidianos de Amway
descriptos en este libro. Si ellos pueden hacerlo,
¿por qué no usted?
Las palabras de la Distribuidora Directa Triple
Diamante Cherry Meadows nos ofrecen simple
sabiduría: "El error más grande que cualquiera
puede hacer es saber hacerlo bien, pero no hacerlo.
Demasiada gente se sienta a esperar deseando que
algo hermoso suceda, cuando ellos deberían hacer
que eso suceda".
Y algo que Dexter Yager dijo una vez, se
mantiene como un eco en mi mente también: "Un
sueño sin realizar es un sueño aprisionado por ese
enemigo de todos los enemigos —el temor al
fracaso—".

***

Yo sabía todo acerca de los detalles prácticos del

capitalismo. Quería encontrar su corazón y su
alma. Lo encontré. Espero que usted también lo
haya encontrado.
Libertad. Es la palabra más hermosa en el idioma
inglés o en cualquier otro idioma. La libertad de
soñar, la libertad de atreverse. La libertad de llegar
alto y lejos sin miedo. Con los brazos abiertos
llenos de amor, la gente de Amway permanece lista
para abrazarlo, como lo han hecho conmigo.
 Apéndice: Código de Etica de
Amway
El fuerte enfoque de Amway en la ética está
evidenciado por su Código de Etica, el cual todos
los distribuidores deben aceptar adherirse cuando
ingresan al negocio. El Código es el siguiente:
Como distribuidor de Amway, acepto dirigir mi
negocio Amway de acuerdo a los siguientes
principios:
• Haré de la "Regla de Oro" mi principio
básico para armar mi negocio. Siempre me
esforzaré para hacer a otros lo que me
gustaría que me hagan a mí.
• Mantendré y seguiré las reglas de
Conducta como se expone periódicamente
en los manuales oficiales de Amway y otra
literatura impresos, teniendo en cuenta no
sólo el texto, sino también el espíritu de
estos Reglamentos.
• Presentaré los productos Amway y la
oportunidad comercial Amway a mis
clientes y prospectos en forma veraz y
honesta, y solo haré tales afirmaciones que
sean ratificadas en los impresos oficiales
de Amway.
• Seré atento y dispuesto en manejar
cualquier tipo de queja, siguiendo los
procedimientos proscriptos en los
materiales oficiales de Amway para
realizar cambios o reembolsos.
• Me conduciré de manera tal como para
reflejar sólo los niveles más altos de
integridad, honestidad, y responsabilidad,
porque reconozco que mis acciones como
distribuidor
• de Amway tienen efectos de gran alcance,
no sólo en mi propio negocio, sino en el
de otros distribuidores de Amway también
• Aceptaré y cumpliré las variadas
responsabilidades preestablecidas de un
distribuidor de Amway (y de un
auspiciante y Distribuidor Directo cuando
progrese a tales niveles de
responsabilidad) como está establecido en
los impresos oficiales de Amway.
• Usaré solamente textos producidos y
autorizados por Amway referentes al Plan
de Ventas y Marketing de Amway y
productos Amway.
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