Técnicas para Ventas Efectivas

Tipos de venta: definición y objetivos

Tipos de venta: definición y objetivos

El proceso de venta constituye un verdadero desafío para las organizaciones, las que deberán estar preparadas
para enfrentar una demanda cada vez más diversificada, debiendo contar con la infraestructura adecuada y una
fuerza de venta capaz de asumir los nuevos desafíos que implica el proceso de intercambio.

Durante los últimos años, resulta habitual encontrar en la literatura asociada al Marketing y las Ventas,
información relacionada a los cambios que ha sufrido la conducta del consumidor a lo largo del tiempo.
Surgiendo, cada vez con mayor fuerza, la idea sobre el nacimiento de un nuevo tipo de cliente, más informado,
selectivo, exigente y dispuesto a hacer valer sus derechos, un cliente con un número cada vez mayor de
demandas que logren satisfacer sus necesidades. Sin duda, algo que se ha visto intensificado por la pandemia
del Covid-19.
En la búsqueda por dicha satisfacción, este nuevo cliente exigirá a las empresas altos estándares de calidad,
enfocados no tan sólo al producto entregado, sino que también al servicio brindado por cada una de las partes de
la organización, buscando niveles de atención que superen sus expectativas.
En este contexto, el proceso de venta constituye un verdadero desafío para las organizaciones, las que deberán
estar preparadas para enfrentar una demanda cada vez más diversificada, debiendo contar con la infraestructura
adecuada y una fuerza de venta capaz de asumir los nuevos desafíos que implica el proceso de intercambio.

Tipos de venta

Para comenzar a entender el proceso de venta y sus características, resulta necesario no sólo recordar a qué nos
referimos al hablar de venta, sino que también, reconocer las distintas modalidades en las que esta se efectúa,
muchas de las cuales han surgido a raíz de los avances tecnológicos y los requerimientos de estos nuevos
consumidores.
Técnicas para Ventas Efectivas
Tipos de venta: definición y objetivos
Técnicas para Ventas Efectivas
Tipos de venta: definición y objetivos

Tal como se revisó en la clase 1, la venta ha sido definida como:

“El intercambio de productos o servicios, por unidades monetarias que se produce entre un
vendedor y un cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los
objetivos del vendedor/a”

Sin embargo, este proceso de intercambio no siempre se realiza de la misma manera, pudiendo ser dividido en
distintos tipos, de acuerdo a:

Las características del consumidor y el uso que éste dará al producto.

La interacción establecida entre vendedor/a y cliente.

Esta distinción resulta de gran utilidad, ayudando a las áreas de venta a tener claridad respecto a quién es el
consumidor del producto o servicio ofrecido, las alternativas que existen para dar a conocer su oferta, decidiendo
la mejor forma de hacerlo.
De esta forma, una primera distinción a realizar, guarda relación con el tipo de consumidor y el uso que este dará
al producto, estableciéndose las siguientes categorías:

Venta minorista o al detalle

En el libro “Dirección de Marketing”, los autores Kotler y Keller (2006)1 definen la venta minorista como: “Todas las
actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede,
principalmente, de la venta al menudeo”.

Todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final, para un
uso personal no comercial.
Kotler y Keller (2006).

En este tipo de venta, el servicio brindado y los canales de venta para que el cliente pueda acceder a los
productos ofrecidos, cobran un rol preponderante. Siguiendo con lo expuesto por Kotler y Keller, la venta minorista
puede considerar los siguientes niveles de servicio:
Técnicas para Ventas Efectivas
Tipos de venta: definición y objetivos

Autoservicio: cada consumidor realiza el proceso de búsqueda, comparación y selección.

Autoselección: en ella los clientes buscan los productos, pudiendo solicitar ayuda en caso de necesitarlo.
Servicio limitado: en él se ofrecen un mayor número de bienes por lo que existe mayor información y
asistencia.
Servicio completo: en este tipo de servicio existen vendedores que están dispuestos a atender a los clientes
durante los distintos momentos de la compra.

Venta Mayorista
De acuerdo a Kotler y Keller (2006) “La venta mayorista incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales”, planteando que, a diferencia de la venta minorista, la venta
mayorista:

Las 3 principales diferencias entre las ventas mayorista y minorista

1 Presta menos atención a la promoción, al ambiente y a la ubicación de la empresa, puesto que tratan con
clientes empresariales y no con los consumidores finales.
2 Suelen tener transacciones por montos mayores, cubriendo normalmente una zona comercial más amplia.
3 Se encuentra regida por diferentes normas.

Si bien algunos de los aspectos anteriores pueden afectar la experiencia de compra, los consumidores recurren a
este tipo de venta con el fin de desarrollar una o más de las siguientes funciones:

Aumento de la venta y promoción de productos, a partir de una fuerza de venta que ayuda a los fabricantes a
llegar a muchos más clientes.
Compra y constitución del surtido de productos, los mayoristas escogen y combinan los productos lo que
ahorra trabajo a los clientes.
Ahorros derivados de un gran volumen de compras.
Ahorro y seguridad de almacenamiento.
Velocidad de transporte, los mayoristas generalmente se caracterizan por hacer repartos más rápidos.
Mejor financiamiento, entregando facilidades de pago a sus clientes mediante créditos, entre otros.
Asunción de riesgos, los mayoristas asumen los costos del daño de mercancía, entre otros imprevistos que
pudiesen surgir.
Mayor información del mercado.
Servicios de administración y asesoría, ayudando a los minoristas en, por ejemplo, la capacitación de su
personal. (Kotler y Keller, 2006).

No debemos olvidar que, en conjunto con la categorización anterior, existen una serie de tipologías que dan
Técnicas para Ventas Efectivas
Tipos de venta: definición y objetivos

cuenta de diferentes modalidades de venta presentes en el mercado, y que, tal como es el caso de la anterior,
agrupan los distintos tipos de venta en función de sus características. Siendo una de las categorizaciones más
importantes, aquella que toma como criterio diferenciador la interacción producida entre la y el vendedor y el
cliente.
En su libro “Procesos de venta”2, Montserrat Cabrerizo da cuenta de las diferentes modalidades que puede tener
una venta, tomando como eje central, la interacción vendedor-cliente. En ella diferencia la venta personal o “cara
a cara” de otras modalidades que han surgido en el último tiempo, revisaremos cada una de ellas a continuación:

Venta Personal
La venta personal, es aquella que implica el contacto directo el vendedor/a y el cliente, donde la comunicación
se establece cara a cara.
En este tipo de venta, el cliente da cuenta de sus necesidades, dudas, comentarios y objeciones, informando a
quien lo está atendiendo, qué es lo que desea conseguir y bajo qué condiciones (precio, calidad, etc.) está
dispuesto a realizar la compra o intercambio.
Considerando lo anterior, el objetivo del vendedor/a en la venta personal debe ser conocer y profundizar en la o
las necesidades del cliente, ofreciendo el producto que más se adecúe a la situación, intentando satisfacer sus
necesidades y persuadiéndolo de realizar el intercambio.
El vendedor/a debe aprovechar al máximo esta oportunidad, llevando al cliente a preferir los productos o servicios
ofrecidos, a través de una comunicación clara, mostrando seguridad al momento de plantear las características,
los beneficios y las ventajas que éstos presentan, todo en función de los requerimientos y necesidades del cliente.
Tomando en cuenta lo expuesto, la venta personal se caracteriza por los siguientes aspectos:
Técnicas para Ventas Efectivas
Tipos de venta: definición y objetivos

<

1 Kotler, P & Keller, K. (2006). Dirección de Marketing​. (12th ed.): New Jersey: Pearson
2 Cabrerizo E.M. (2014). Procesos de ventas​. Editex S.A Editorial: España.