Técnicas para Ventas Efectivas

Comprensión de caso: El nuevo plan de negocios de la Distribuidora Los Nogales

Comprensión de caso: El nuevo plan de negocios de la

Distribuidora Los Nogales

A continuación, revisamos el caso de la Distribuidora Los Nogales S.A, una empresa mediana de carácter
regional, que se prepara para afrontar el flamante plan de negocios que propuso su futuro Gerente Comercial,
aunque aún con varias dudas.

La empresa Distribuidora Los Nogales S.A: es una empresa mediana de carácter regional, cuyas actividades
comerciales se desarrollan entre la VI y VII regiones del país. Sus oficinas principales están ubicadas en la ciudad
de Talca y distribuye productos de consumo masivo de importantes empresas regionales y también reconocidas
marcas nacionales de gran prestigio.
Los principales canales de venta que atiende son el canal detallista, siendo sus principales clientes los pequeños
y medianos locales de la zona. Cuenta, además, con un canal de ventas mayorista y el canal institucional que está
buscando desarrollar. En cuanto al mercado ha logrado una participación que lo ubica como la mejor distribuidora
de la región, y sus clientes reconocen su liderazgo y su seriedad en la atención.

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Los inicios

La empresa fue fundada en 1995 en la ciudad de Talca, por el empresario

Pedro Gutiérrez, e inició sus actividades comerciales con apenas 8 personas,
contratadas y dirigidas por su propio dueño, quien hacía de Gerente General y
Comercial.

Bajo su cargo se encontraban dos personas para la bodega y despacho, un encargado de la administración y
cuatro vendedores para el canal detallista con que inicialmente empezó el negocio.
En los primeros 10 años de iniciada la Distribuidora Los Nogales S. A. ésta creció muy rápidamente
convirtiéndose en líder del mercado de la distribución en la región. Para ese entonces, la empresa contaba ya con
una estructura organizacional consolidada con personal especializado en el área administrativa y contable,
además de moderna tecnología para la bodega y el despacho. La fuerza de venta había aumentado de 4
vendedores a un equipo de 25 vendedores, 2 supervisores y la Gerencia General y Comercial, que continuaba en
manos del Sr. Gutiérrez.

La nueva generación de la familia, uno de los hijos del Sr. Gutiérrez, Claudio, acababa de titularse
de Ingeniero Comercial de la Universidad de Talca, quien luego ocuparía el cargo de Gerente
Comercial.

El nuevo plan de negocios

Frente a esta situación, Claudio decidió realizar algunos cambios importantes en la empresa. Para ello empezó a
elaborar un Plan de Negocios destinado a aumentar la participación y ventas en el canal institucional, donde creía
era necesario diversificar el negocio, además de consolidar y mantener la posición ya ganada en el
mercado. Para ello consideraba necesario contratar un Jefe de Ventas, maduro y experimentado, y con un amplio
conocimiento de la región. Es así como llega Juan Fernández a ser parte de la empresa.
Durante sus estudios de Ingeniería Comercial en la universidad, Claudio había leído algunos artículos y libros
sobre Programación Neurolingüística (PNL) y pensó que sería la herramienta más adecuada para mejorar la
venta y así mantener el liderazgo en el mercado. Para ello, decide encomendarle esta tarea al nuevo Jefe de
Ventas, el Sr. Fernández, quien debía primero investigar la utilidad de la Programación Neurolingüística como
técnica de ventas y evaluar su aplicación; y si es la única forma para lograr los objetivos planteados por la
Gerencia Comercial.
Lo primero que considera necesario el Sr. Fernández, es evaluar las características particulares de cada uno de
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los vendedores de su equipo de ventas. Por ejemplo, su nivel de educación, si habían recibido capacitaciones
particulares en otras empresas donde trabajaron, la edad promedio del equipo y finalmente si aplicaban o
conocían algo referente a la técnica de PNL.
Sus primeras conclusiones fueron que el personal tenía un bajo nivel de educación formal, que no habían recibido
ninguna capacitación en particular, pero que el éxito con los clientes de la Distribuidora, se basaba en sus buenas
habilidades de interrelación con ellos, perseverancia y compromiso con la empresa; y que probablemente de
manera intuitiva y personal estaban aplicando algunas de las técnicas de PNL.

No obstante, el Sr. Fernández aún dudaba, si la PNL sería la única técnica de ventas necesaria
de aplicar a su equipo de vendedores, para lograr los objetivos planteados por la nueva Gerencia
Comercial.

Pues conocía y había leído de otras técnicas de ventas, que existían y que habían logrado el mismo éxito o más
en muchas empresas en el mundo. Había leído de las Ventas Modernas y de algunos autores como Philip Kotler,
Dale Carnegie y John Henry Patterson.
Verdaderamente estaba muy confundido y no sabía cómo plantearle al Gerente Comercial una nueva propuesta
basado en todo lo que él conocía.
A continuación te invitamos a dar tu opinión en la sección de "Comentarios", respondiendo la siguiente
pregunta:

Pregunta

¿Qué harías si estuvieses en el cargo del Sr. Fernández y recibieses, por parte del Gerente Comercial, la
tarea de mejorar al equipo de ventas de la Distribuidora Los Nogales S.A.?