Historia de la Venta

La venta se inició cuando los primeros grupos humanos se asentaron, a través de la

agricultura y se fueron produciendo excedentes en la producción de algunos productos.
Estos excedentes se convirtieron en los primeros medios de intercambio entre distintos
grupos. Esto implicó el desarrollo de medidas que determinaran el valor y la cantidad
adecuada para que ambas partes quedaran satisfechas.

Posteriormente, cuando las civilizaciones crearon grandes ciudades y se concentraron

muchos habitantes para vivir en ellas, las ferias locales se convirtieron en los primeros
lugares de intercambio mayor entre diversas personas y productos.

Cuando los siglos fueron pasando algunas civilizaciones fueron especializándose en, por
ejemplo, la construcción de navíos, los que permitieron los viajes por el mar a grandes
distancias, entre las que destacaron los fenicios, pueblo del medio oriente que aportó el
alfabeto y el vidrio entre otros descubrimientos.

La navegación permitió unir ciudades y pueblos muy distantes como China, La India,
Europa y con ello la compra y venta de productos como las especias de la India, la
pólvora o la brújula.

El código de Hammurabi, fue creado en Babilonia, por los años 1760 a.c. por el rey
Hammurabi, y representa no sólo las primera leyes de la historia de la humanidad, sino
que también en ella se describe algunos de los primeros contratos o reglas que regulaban
el comercio y la venta. “Si el comprador no ha presentado al vendedor que le vendió (el
objeto) ni los testigos en cuya presencia se efectuó la compra, y el dueño de la cosa
perdida presenta testigos que testimonien sobre su cosa perdida, el comprador fue el
ladrón: será castigado con la muerte. El propietario de la cosa perdida recobrará su
propiedad perdida”.
La moneda surge como medio de intercambio en la venta y se dan dos posibles orígenes:
China en los años 1.100 a.c. o en Turquía, como moneda oficial del imperio en los años
680 y 560 a. C.

Todos recordamos los viajes de Marco Polo, mercader veneciano, (1254 – 1324) que
viajó (1271) cuando contaba con 17 años de edad, desde Europa hasta la China y
permitió desarrollar y acrecentar la ruta de comercio.

Fue Marco Polo que llevó, por ejemplo, los tallarines de origen chino a Europa,
convirtiendo a Italia, años después, en un país destacado a nivel mundial por sus pastas.

Si bien la Revolución Industrial, a fines del siglo XVIII, transformó la producción a nivel
mundial y debiese haber sido la palanca disparadora del desarrollo comercial y de la
venta, las dos guerras mundiales ocurridas durante los primeros años del siglo XX
impidieron que esta oportunidad potenciara las ventas.

Esto sólo fue posible después de los años 50, luego de finalizada la Segunda Guerra
Mundial, cuando las plantas productivas de la época, que estaban destinadas
originalmente a la fabricación de material de guerra, cambiaron sus productos.

La producción, ya tecnificada en parte, y en masa, generó grandes cantidades de

productos dispuestos para el mercado, particularmente en los Estados Unidos, que había
resultado el país ganador y no había sufrido la destrucción de los países y ciudades como
Europa.

La población de los Estados Unidos vivía en una condición distinta a los ciudadanos de
Europa, que en la obligación de reconstruir las ciudades, pueblos y fábricas, tenía
necesidades primarias, no así las personas de las ciudades norteamericanas, que
buscaban productos más diversos y menos básicos.
Estas condiciones sociales y económicas obligaron a los empresarios norteamericanos,
con alta producción disponible, a incorporar gran cantidad de vendedores al mercado.
Sólo de esta manera sería posible el intercambio de necesidades distintas, pero
compartidas, entre los productores y vendedores con los consumidores y los
compradores. Unos necesitaban vender y los otros comprar.

Los niveles de productividad de Estados Unidos durante los siglos XX y XXI los mantiene
como la primera potencia mundial, y los obliga a continuar desarrollando nuevas
herramientas y técnicas de venta, para el consumo interno y también para el consumo
externo de su producción nacional.

No sólo la venta ha sido desarrollada en su mejor expresión en los Estados Unidos,

también lo ha hecho los libros y técnicas de negociación, donde destacan los modelos
de ventas de Dalie Carnegie, John Henry Patterson, entre tantos otros, o el modelo de
negociación de Harvard.

La venta por ello es la expresión de una economía en condiciones estables y exitosas,

donde las fuerzas del mercado, oferta y demanda, se desarrollan en libertad y con reglas
y leyes que aceptan las partes y una justicia que debe cumplirse cuando ellas no se
cumplen, en un marco ético correcto para todos sus integrantes.

El futuro seguirá en la búsqueda de herramientas cada vez más efectivas, sin dejar de
pensar en que las relaciones de intercambio son y seguirán siendo la base y la esencia
de las ventas en el mundo.

Material elaborado por el Profesor Boris Choy para el curso Técnicas para Ventas
Efectivas.