Técnicas para Ventas Efectivas

Aspectos Generales de una Venta

Aspectos Generales de una Venta

La venta se ha transformado en el medio comunicacional más directo y cercano entre los clientes y la empresa; y
cuyo “proceso de ventas”, va desde la búsqueda de clientes, presentación de la venta, cierre de ésta y la posterior
relación de postventa.

El arte de vender

Partamos entendiendo que la venta existe desde los orígenes de la vida; y que en sus inicios, la recolección, la pesca
y la cacería eran la principal fuente de alimentos. Con el tiempo, y al formarse los primeros grupos humanos, se
produjo el desarrollo de la agricultura.
Luego nace el “trueque, o permuta”, una forma de intercambio bastante primitiva, mediante la cual, cada individuo
entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otra persona.
Posteriormente, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos, y los maestros artesanos y
demás pobladores urbanos, imposibilitados para producir vegetales, compraban por precio sus alimentos.

Años después, el invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria

y del transporte; por tanto las cantidades de productos incrementaron
vertiginosamente.
No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y
productores.
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Pero es finalmente en el siglo XX, donde se experimentaron profundos cambios dentro del mundo de la venta. Hace
50 años vender era mucho más simple, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra;
y la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la
gente compraba fácilmente lo que le ofrecieran sin tener que realizar complejos procesos de elección.
A raíz de esto último, y paralelamente a la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios,
comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que generalmente, venían importadas de los EE.UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para inclinar
al posible cliente hacia la propuesta del vendedor.

La mayoría de estas técnicas están basadas en la Psicología, la Sociología y, principalmente, en la observación del
trabajo de aquellos exitosos profesionales de la venta.
Sin embargo, no fue suficiente con el conocimiento de estas herramientas, los vendedores debieron aprender mucho
más, por lo que necesitaron entrenamiento para poner en marcha un proceso de venta.

La venta es de todos y de todos los días

Por definición, la venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre un
vendedor y un cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del
vendedor. Pero sin duda, la venta se ha transformado en el medio comunicacional más directo y cercano entre los
clientes y la empresa; y cuyo proceso, conformado por varias etapas, denominado “proceso de ventas”, va desde la
búsqueda de clientes, presentación de la venta, cierre de ésta y la posterior relación de postventa.

Estar cerca del cliente en todo momento, es fundamental en la venta.

Se debe continuar con el esfuerzo inicial, incluso después de haber cerrado la venta. Es importante recordar que un
cliente satisfecho es la garantía de la continuidad del negocio.
Lo primero que hay que tener en cuenta es la planificación de las ventas, ya que además de su función principal (la
de vender), facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtiene información de los productos y servicios que ofrece la
competencia.
Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera de formularlos es muy variable,
revisemos a continuación los más relevantes1:

Objetivos de una venta

Se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50.000 televisores en 4
Vender
meses.

Obtener una cuota importante del mercado fijando un porcentaje del mercado total que se desea
Mercado
captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos.
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Objetivos de una venta

Rentabilidad Estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de esta
línea de ensaladas deberá generar un 45% de su inversión inicial.

Se relaciona con la imagen que se pretende dar en el mercado del producto o servicio. Ejemplo:
Imagen
Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que buscan un alto estilo de vida.

Se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El
Beneficios
lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento postventa que darán los vendedores.

Sumado a todo lo anterior, no podemos dejar de lado a quienes se convirtieron rápidamente en la carta de
presentación de las empresas: los vendedores. Una de las actividades que más cuidado merecen es que éstos sean
capaces de administrar correctamente sus relaciones con los clientes.

Si se satisfacen las necesidades del consumidor y se le otorga un seguimiento adecuado, será el

inicio de una larga y fructífera relación comercial.

No cabe duda, que para que un proceso de ventas sea exitoso se requiere de vendedores audaces, éticos y con un
gran sentido de orientación hacia los buenos resultados.
“Algunos autores coinciden que todos somos vendedores por naturaleza pero hay que reconocer que algunas
personas presentan una facilidad casi innata para lograr que las personas compren lo que ofrecen. Para que un
vendedor pueda ofrecer satisfactoriamente los productos o servicios, es necesario que tenga una capacitación
adecuada que incluya aspectos técnicos, y de esta manera cuente con información específica sobre el producto y,
cursos que le ayuden a reforzar sus habilidades de negociación y venta en sí"2.
Como hemos visto hasta ahora, existen una serie de factores que deben funcionar correctamente para avanzar en el
mundo de las ventas y hacer crecer el negocio. Según el autor Ernesto Conde (2012)3, para lograr ventas exitosas es
fundamental tener presente los siguientes aspectos:

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Que la venta se convierta en una cultura de trabajo donde predomine el esfuerzo enfocado en resultados duraderos.
Todo el personal debe estar sensibilizado con la venta, que se convierta en una filosofía.

Diseño y puesta en marcha de un sistema que compense a los clientes que realicen la labor de promocionar los
productos. Esto funciona muy bien cuando el cliente se encuentra satisfecho.
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Expandir los horarios de atención a clientes.

Sistema de incentivos para todo el personal; eso eleva los niveles motivacionales.
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Elaboración de un plan detallado de ventas que articule los objetivos organizacionales con los individuales. El
proceso de medición y análisis debe ser constante.

Cada vez más, utilizar los medios electrónicos en la venta.

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Tener mecanismos flexibles para el pago, de forma tal que los clientes tengan toda la facilidad para realizarlo en
tiempo y forma. Elaboración de planes de fidelización para que se recompense a los clientes habituales y se trabaje,
sobre todo, en una cultura al detalle. Las pequeñas diferencias se traducen en ventajas competitivas.

Mercado de oferta y demanda

Hoy en día las empresas se enfrentan a clientes más exigentes y con demandas más específicas. La globalización ha
repercutido en las ventas a tal grado que se requiere plantear estrategias bien definidas para un mercado en donde
cada día existe una mayor competencia y consumidores que esperan obtener altos beneficios por el mismo precio.

Es aquí donde los conceptos oferta y demanda se transforman en las fuerzas que hacen funcionar
las economías de mercado.

Veamos entonces en qué consisten estos dos conceptos. La oferta y la demanda determinan la cantidad que se
produce de cada bien y el precio al que debe venderse, haciéndolos interactuar en los mercados, entendiendo por
mercado: al conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo,
dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) empresas y vendedores que
ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos
de intercambio, los cuales constituyen la oferta 4.
Examinemos ahora en detalle ambos conceptos: la demanda y la oferta.
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La demanda

La demanda tiene que ver con lo que los consumidores desean adquirir.
Demandar significa estar dispuesto a comprar, mientras que comprar es efectuar
realmente la adquisición.

Por lo tanto, la demanda refleja una intención, mientras que la compra constituye una acción.
Las cantidades demandadas de un bien que los consumidores desean y pueden comprar se denomina demanda de
dicho bien.
La ley de la demanda establece que hay una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada.
Los determinantes de la demanda son:

a Precio del mercado.

b Renta del consumidor.
c Precio de los bienes sustitutivos.
d Preferencias.
e Expectativas.

La oferta

La oferta tiene que ver con los términos en los que las empresas desean producir
y vender sus productos.

Al igual como hicimos en el caso de la demanda, al distinguir entre demanda y compra, ahora debemos precisar la
diferencia entre ofrecer y vender.
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Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a vender, mientras que vender es hacerlo realmente. Por lo tanto, la
oferta recoge las intenciones de venta de los productos.
La cantidad ofrecida de un bien es lo que los vendedores quieren y pueden vender.
La ley de la oferta establece que hay una relación directa (positiva) entre precio y cantidad ofertada.
Los determinantes de la oferta son:

a Precio del mercado.

b Precio de los factores.
c Tecnología.
d Expectativas.
e Número de productores.

Equilibrio entre la oferta y la demanda

Combinemos ahora nuestro análisis de la demanda y de la oferta para ver cómo se determina el precio en un
mercado competitivo.
Respecto al precio podemos decir que actúa como el mecanismo equilibrador del mercado, pues los compradores y
vendedores se ponen de acuerdo sobre el precio de un bien o un servicio. Al ser acordado se produce el intercambio
de cantidades determinadas de ese bien o servicio, por una cantidad de dinero también determinada.

Cabe señalar que los precios bajos estimulan el consumo y desaniman la producción, mientras
que los precios altos tienden a reducir el consumo y estimulan la producción. Es decir, en la
medida en que los precios de bienes o servicios aumentan, mayores son los beneficios e ingresos
obtenidos por las empresas que los producen. En definitiva, los precios actúan como el
mecanismo equilibrador del mercado.

Consideremos primero que ningún mercado es una isla. Es decir, cualquier factor que genere un cambio en un
determinado mercado, puede repercutir en otros también.
Revisemos el siguiente ejemplo para comprender mejor:

Ejemplo:
Cuando sube el precio de la lana (debido, por ejemplo, a una enfermedad ovina en el extranjero),
ésta subida hace que aumenten los precios del trabajo, abonos, entre otros, necesarios para
aumentar la producción de lana. Hace que suban los precios de bienes rivales como el algodón, a
los que recurrirán ahora algunos demandantes; y podría muy bien hacer que disminuyera el
salario de los hiladores de lana y el precio de las acciones de las empresas de confección, ya que
ahora estas últimas pagan más por sus materias primas.

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En conclusión, los individuos que quieren y pueden comprar un bien a algún precio forman parte de la demanda de
mercado de ese producto. Todos los que desean y puedan vender ese bien a algún precio forman parte de la oferta
del mercado. La cantidad de bienes o de recursos que se intercambia realmente en cada mercado depende de la
conducta de todos los compradores y los vendedores. Todos estos agentes económicos participan en el mercado
para lograr determinados objetivos.
Los consumidores luchan por maximizar su propio bienestar, y las empresas por maximizar su utilidad o ganancia, es
decir, ambos lidian por lograr sus objetivos comprando la mejor combinación posible de bienes, de servicios o de
factores de producción.

Actividad: ¿Cuánto sabes?

¿Cuál de los siguientes factores son indispensables para avanzar en el mundo de las ventas?

Selecciona tu respuesta:
A) Elaboración de un plan de ventas

B) Manipular los precios para crecer en el mercado

C) Entender la venta como una cultura de trabajo enfocada a resultados duraderos

D) Desestimar la competencia y enfocarse solo en resultados internos y sus posibles mejoras

E) Solo A y C

1 Navarro Mejía, Mariana Elizabeth (2012).

2 Navarro Mejía, Mariana Elizabeth (2012).
3 Conde Pérez, Ernesto Manuel (2012).
4 Flores Olvera, Dagoberto (2013).