CASO PRÁCTICO

Los altos ejecutivos de una organización se reunieron recientemente para acordar una nueva
estrategia para abordar las preocupaciones sobre el desempeño del negocio, incluyendo ingresos,
márgenes de ganancias y participación de mercado.
Después de varios años de crecimiento sostenido en ingresos y márgenes de rentabilidad estables,
las ganancias disminuyeron en los últimos 2 años, debido a un alto volumen inesperado en la
reducción de clientes.
El Gerente General está dispuesto a aumentar precios para reducir la brecha de rentabilidad, pero
le preocupa que tales acciones puedan hacer que los actuales clientes opten por productos de la
competencia con menor costo cuyas operaciones comerciales se realizan principalmente ON LINE.
De hecho, el jefe de Marketing presentó evidencia de que los clientes más jóvenes se están
eligiendo a la competencia por el menor costo y también por el hecho de que pueden realizar la
mayoría de las transacciones comerciales desde sus dispositivos móviles.
Cada uno de los ejecutivos en la reunión propuso un conjunto de objetivos y estrategias para el
portafolio de proyectos. El Gerente de TI, presentó un plan para aumentar los ingresos basado en la
integración las aplicaciones existentes, además de la modernización de las aplicaciones del cliente,
esto debería ayudar a incrementar la participación de mercado. Para lograr estos objetivos se
propuso un único esfuerzo de gran alcance llamado Programa de Desarrollo de Aplicaciones Móviles
para el Consumidor + Integración Empresarial. Este programa requeriría capacidades adicionales de
desarrollo de APPS.
Sin embargo, el Gerente Financiero (CFO) no apoyó el plan. El expresó su preocupación de que el
aumento de los costos de iniciativas tecnológicas adicionales afectaría aún más los márgenes de
ganancias de la compañía sin ninguna garantía de mayores ingresos. En cambio, propuso un
Programa de Reorganización Empresarial orientado a la estrategia de Optimizar los servicios
empresariales que respaldan un modelo comercial más rentable basado en control de costos. Este
programa incluye una suspensión del desarrollo de nuevas capacidades de TI para controlar los
costos. La reunión terminó con un acuerdo para involucrar a un grupo más grande de gerentes en el
estudio de las dos alternativas.

CONSIGNA DE TRABAJO
Como consultores que apoyan al equipo directivo y considerando estas nuevas iniciativas
estratégicas, se solicita que a nivel de grupos modelen ambas alternativas en una sola vista con la
intención de informar a los gerentes que no estuvieron presentes en la reunión.
El modelo debe mostrar los conflictos entre los gerentes y los diferentes aspectos mencionados en
el caso, tratando de ser lo mas claro y efectivos en la sustentación.