Guía 8 Marketing Administración Financiera Comercial

Administración Financiera
Comercial
Guía del subindicador N°8

Subindicador N°8

La Proyección de Ventas
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Contenido
1. Introducción: 3
2. Costo de Ventas 3
3. Costo de Ventas 5
4. Inventario 6
5. Actividad 7
A) Ejercicio: 7
6. Fuentes consultadas: 7

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La Proyección de Ventas
Analiza la proyección de ventas, para generar un presupuesto
comercial.

1. Introducción:

La elaboración de la proyección de ventas les permite a las empresas administrar

adecuadamente sus ingresos, de tal manera que estas cuenten con los
instrumentos necesarios para alcanzar sus metas a corto, mediano y largo plazo.

2. Gasto de Ventas

El costo comercial, de Distribución o Gasto de venta, incluye los costos

necesarios para la comercialización y venta en el mercado de los productos o
servicios. Engloba, entre otros, los costes de estudios de mercado, promoción de
ventas, publicidad y propaganda, ferias y exposiciones, redes de distribución y
servicio postventa.
En la actualidad, dada la internacionalización de los mercados y la alta
competencia, los costes comerciales han adquirido una importancia absoluta, de
tal manera que tan importante es fabricar como poseer un eficiente departamento
comercial que facilite colocar el producto final en el mercado.
Para definir un precio adecuado para tu producto o servicio, es importante calcular
el Gasto de Ventas. El precio es clave para competir y te permite saber el margen
de ganancia que puedes obtener.
En cuanto a la carga de estos en el costo de los productos se puede realizar en
función de:
● Número de unidades vendidas de las distintas gamas de productos.
● En función de los ingresos por ventas.
● En función del tiempo invertido por los vendedores.
Hay negocios que venden mucho, pero que tienen muy pocas ganancias. Los
costos de comercialización muy altos, influyen en que las ganancias marginales
de cada producto sean mínimas.
Para tomar decisiones acertadas, debes tener información confiable. La empresa
debe conocer todos los datos financieros.  La base es tener registros y estados

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financieros confiables en los primeros días de cada mes, pero también se

necesita otra información valiosa: la ganancia de cada uno de tus productos.

Componentes
● Sueldos y comisiones de todo el personal involucrado en el proceso de
venta, desde directivos de venta hasta agentes comerciales.
● Almacenaje y mantenimiento del producto, desde el propio personal que se
encarga del almacén, hasta los gastos de agua, luz, limpieza, etc.
● Publicidad y promoción del producto, de nuevo incluiríamos al personal que
esté relacionado con el departamento de marketing. Además de añadir
todo el gasto en folletos o branding entre multitud de tipos de gastos que se
pueden dar en este apartado dependiendo de la empresa y la estrategia
que se lleve a cabo.
● Envío y embalaje. Aquí podremos decir también que entran como gastos
de ventas el personal de reparto y gastos propios del envío, como el
combustible, el transporte internacional, etc.
● Soporte y seguimiento. En este último grupo y no menos importante se
imputarían gastos como el del personal de soporte, herramientas y piezas
que se necesiten para cualquier inconveniente que pueda surgir en el
momento posterior a la venta.

Con base en esos dos datos (costo unitario y margen de ganancia deseado), se
calcula el precio de venta sugerido, se puede analizar los precios del mercado y
establecer un precio competitivo para los productos o servicios.

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3. Costo de Ventas

Controlar el costo de ventas es vital para el éxito de un equipo de ventas. Permite

saber cuánto se debe cobrar por los productos o servicios para que el negocio
sea rentable y generar ganancias. Ayuda a definir:
● Precio
● Presupuesto de venta
● Política de descuentos.

El costo de ventas es el valor que le cuesta a una empresa producir o adquirir los
artículos o servicios que vende. Este costo se calcula por períodos.
Los gastos que se incluyen en el costo de ventas son: la compra de materia prima
y tecnología, el pago de salarios, los fletes, el suministro de servicios, etc.
Para definir un precio adecuado para tu producto o servicio, lo primero que debes
hacer es calcular el costo de venta, que es clave para competir y permite a la
empresa saber el margen de ganancia que puede obtener.
Cuando se hace una venta, de S/ 100.000 por ejemplo, todo no es de utilidad para
la empresa, puesto que, para poder vender ese valor, debió haberse incurrido en
costos.
Por ejemplo: si se fabricó una camisa en S/ 60.000 y luego la vendió en S/
100.000, el costo de venta viene a ser los S/ 60.000, ya que se generó ese costo
de S/ 60.000 para poder hacer una venta de S/ 100.000.
La empresa fabrica o compra primero para vender a un precio superior al que
fabricó o compró el producto, y lo que pagó por comprar el producto que luego
venderá, es lo que se conoce como costo de venta.

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4. Inventario

El inventario de una empresa es el registro del conjunto de bienes tangibles que

se encuentran en existencia, ya sea para su transformación, venta, uso o
cualquier otro aspecto que asegure el cumplimiento de los servicios hacia los
clientes.

El control del inventario es un elemento muy importante para el desarrollo de las

empresas, además de un factor fundamental para el control de costos y
rentabilidad. Una mala administración puede ser la culpable de generar clientes
descontentos por el no cumplimiento de la demanda, además de ocasionar
problemas financieros que pueden llevar a la compañía a la quiebra.

Una buena gestión de inventario desempeña una función vital: proveer a la

compañía de materiales suficientes para que ésta pueda continuar su
funcionamiento dentro del mercado. Garantiza la calidad en la prestación del
servicio y la experiencia del cliente.

De acuerdo con el tipo de producto, los inventarios pueden ser:

● Inventario de materias primas. Sirve para determinar el stock disponible de

las materias primas que se utilizan para la fabricación del producto final.
● Inventario de suministros de fábrica. Registra aquellos materiales
empleados en el proceso de producción que por su naturaleza no pueden
ser cuantificados con exactitud como, por ejemplo, tuercas o pintura.
● Inventario de productos en proceso de fabricación. Contempla los
productos semielaborados, es decir, aquellos que todavía forman parte del
proceso de producción.
● Inventario de productos terminados. Recoge los productos ya finalizados y
disponibles para la venta.
● Inventario de mercancías. Lo integran los bienes adquiridos para ser
vendidos con posterioridad, sin que se les realicen modificaciones.
Es evidente que el tipo de producto condiciona desde la elección del sistema de
almacenaje hasta la actividad de cada una de las operativas, e incluyendo el tipo
de inventario.

5. Actividad

A) Ejercicio: Calcular la Proyección de Ventas

Analizar la proyección de ventas y definir los mecanismos de control.

Desarrollar un caso que incluya para un año los datos de estacionalidad,

incremento en ventas por mes, participación de mercado; de manera que se

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puede establecer el análisis y proponer los mecanismos de control para una

proyección de ventas.

6. Fuentes consultadas:

● Kotler, P., Keller, K. (2012) Dirección de Marketing (14va. Ed). México. Pearson.

● Publishing, M. (2007). Estrategias de crecimiento. Ediciones Díaz de Santos.
● Gómez Agundiz, X. (2018). Gestión de costos y precios. Grupo Editorial Patria.
● Baños, A. (2011). Los secretos de los precios: de los dos lados del mostrador.
Ediciones Granica.
● Samuel-Lajeunesse, J. F. (2004). Psicología económica y del comportamiento
del consumidor. Editorial UOC.