la hora, veamos porciones de tiempo.

También sugie-
ro colocarlo en algún lugar que sea fácilmente visible
para nosotros pero no para el público, por ejemplo al
costado de nuestro ordenador.
Comenzar y terminar a horario es clave y muy fácil
de lograr, solo requiere que previamente practiquemos
nuestra disertación controlando los tiempos, para que
llegado el día la presentemos con exactitud.

CAPÍTULO 4

La estructura
 El armado de la secuencia
La etapa de armado de la estructura de nuestro
discurso comienza con la finalización de la eta-
pa anterior: la investigación y el centrado del
tema. Ahora lo que debemos hacer es ordenar
esa información obtenida deforma tal que pue-
da ser percibida por nuestro auditorio de ma-
nera lógica, secuencial y atractiva, recordando
siempre que debemos lograr que nuestra idea
fuerza se implante en la mente y en el corazón
de quienes nos escuchan.

20. TIPOS DE DISCURSO

Comencemos por recordar exactamente a qué lla-
mamos discurso. Se trata de un enunciado o conjun-
to de enunciados compuesto de palabras, expresiones
corporales e imágenes, expresado en forma secuencial
y lógica con un propósito determinado que tiene más
relación con la audiencia que con el propio orador. El
objetivo puede ser entretener, convencer o informar.

De acuerdo a esta idea de lo que es un discurso,

podemos clasificarlos según su contenido en:

— 91 —
r •
•
•
Discurso narrativo
Discurso expositivo
Discurso argumentativo
Discurso expositivo

Utilizamos este tipo de discurso cuando tenemos

• Discurso informativo por objetivo explicar de manera precisa, clara y obje-
• Discurso publicitario tiva una temática en particular. Conforman la estruc-
tura de estos discursos una introducción, en la que
Y a su vez, según el método que utilicemos, pode-
aclararemos el tema que vamos a tratar, la explicación
mos dividirlos en: o desarrollo y, por último, un resumen donde se repa-
sen las principales nociones tratadas. Este es el tipo de
• Discurso improvisado discurso más utilizado por los principales oradores del
• Discurso espontáneo mundo.
• Discurso con guión

Discurso narrativo
En esta clase de discurso exponemos las ideas,
conceptos y datos apelando a recursos propios de la
narración, utilizando un argumento y siguiendo una
trama. Si bien el discurso narrativo es ampliamente
utilizado en los textos literarios (cuentos, novelas,
etc.), también podemos encontrarlo en otros ámbitos,
como el noticiero, el teatro y, por supuesto, en la ora-
toria. Su estructura presenta siempre una introduc-
ción, un nudo y un desenlace o cierre. Generalmente
hay una intriga que podemos utilizar para mantener
la atención del público hasta el final, cuando devela-
mos el misterio.
Discurso argumentativo
Este tipo de discurso es adecuado cuando busca-
mos convencer o persuadir a la audiencia sobre una
determinada cuestión apelando a su entendimiento
lógico. Para esto, los argumentos a los que acudamos
tendrán que estar sustentados de manera racional, so-
nar convincentes y no avasallar al receptor. Debemos
lograr que sienta que lo que le estamos transmitiendo
es una verdad universal.
La estructura de este tipo de discursos la confor-
man una tesis o idea a demostrar, que planteamos al
principio de la exposición, luego los argumentos que
se expongan para sostener y desarrollar esa tesis y fi-
nalmente una conclusión en la que se reafirma Ja idea
inicial, pero ya demostrada.

— 92 — -93-
 Discurso informativo
Utilizamos este tipo de discurso para transmitir da-
tos con precisión y de manera concreta. Exponemos
nuestro discurso objetivamente, intentando dejar a un
lado las opiniones personales. En el discurso informa-
tivo utilizamos la tercera persona, tiempo verbal in-
dicativo, oraciones impersonales y, la mayoría de las
veces, lenguaje técnico.
Discurso publicitario
Lo utilizamos cuando queremos vender algún ser-
vicio o producto. La clave es lograr un discurso atrac-
tivo, capaz de llamar la atención de nuestra audiencia
(potenciales compradores). Debe ser breve y por su-
puesto dejar de lado toda aquella información sobre el
producto que pueda perjudicar las ventas.
Métodos discursivos
Discurso improvisado
En ciertas ocasiones, cuando nos solicitan que di-
gamos unas palabras, debemos recurrir a la impro-
visación. Por ejemplo, si nos piden que hagamos e
brindis en una fiesta o que digamos algo alusivo en
un acto, como contamos con poco tiempo, tendre-
mos que centrarnos más en entrar en el estado mental
— 94 —
correcto que en pensar qué es lo que vamos a decir
con exactitud. Si necesitamos ganar más tiempo para
relajarnos, podemos saludar, intercambiar cumplidos
o ajustar el micrófono antes de comenzar a hablar. La
clave es lograr encontrar la calma suficiente para que
las palabras fluyan.
Algunos consejos para que podamos hacerlo real-
mente bien;
• Lo primero que debemos hacer es respirar muy
lenta y profundamente, inhalando por la nariz y
exhalando por la boca, mientras nos dirigimos al
lugar desde donde vamos a hablar.
• Además debemos centrarnos en relajarnos en lugar
de pensar en lo que queremos decir, es muy impor-
tante para ir eliminando la ansiedad.
• También necesitamos ignorar todas las distraccio-
nes innecesarias que podrían robar nuestra aten-
ción, y al mismo tiempo eliminar todos nuestros
pensamientos de ansiedad.
• Jamás debemos pensar que nos puede llegar a ir
mal, por el contrario, es fundamental que seamos
positivos y tengamos en cuenta que la gente desea
que nos vaya bien.
' Un punto más que importante es levantarse y co-
menzar a dirigirnos hacia el lugar sin pensarlo dos
veces, la duda nos paraliza e inhibe.
Es conveniente que hagamos una breve introduc-
ción antes de hablar del tema principal, por ejem-
plo, podemos presentarnos, contar cuál es nuestra
— 95 —

relación con el evento y el motivo por el cual vamos
a hablar, luego ya estamos listos para Ir al asunto
que nos ocupa,
Un consejo aparte:
• Debemos aprovechar todas las oportunidades que
podamos para practicar el hablar en público, y la
mejor manera es solicitar hacerlo en todos los even-
tos ocasionales que se nos presenten.
Discurso espontáneo
Es el tipo de discurso más empleado en la oratoria a
nivel mundial. Se trata de un discurso muy preparado y
estructurado, pero que por la forma en que se presenta
genera la ilusión de ser espontáneo y natural, porque
no elegimos las palabras exactas que vamos a utilizar,
sino que estudiamos conceptualmente cada tramo de la
disertación y luego a la hora de hablar lo hacemos con
nuestras propias palabras.
Esta clase de discurso es ideal para dictar diserta-
ciones muy interactivas, es decir, con una alta partici-
pación de la audiencia.
El éxito de este tipo de disertación depende en gran
medida de la preparación y del esquema o ayuda me-
moria que utilicemos para no olvidarnos nada (ver ca-
pítulo 7, temas 45 y 48).
Discurso con guión
Se trata del discurso que previamente hemos redac-
tado y que llevamos con nosotros al escenario. Llegado
el momento ..k- h disertación, o leemos ••' • i" rccitam S
de memoria, palabra por palabra.
El problema de esta clase de discurso es que suele
sonar muy estructurado, rígido y desapasionado. In-
cluso da la impresión de que estamos leyendo algo es-
crito por otra persona. Quienes manejan con relativa
pericia estos discursos son los oradores políticos.
22. UN DISCURSO EN TRES ACTOS
En la oratoria moderna, el discurso se estructura y
desarrolla en tres etapas bien diferenciadas: una intro-
ducción, luego un desarrollo que culmina en el climax
y finalmente un cierre.
Si bien los tres actos son importantes, la introduc-
ción y el cierre lo son más aun. Pensemos por un mo-
mento en una película en la cual el comienzo es muy
lento, aburrido y poco atrapante. Probablemente deja-
remos de verla, y quizá sí se trataba de una muy buena
película, solo que con un comienzo poco logrado que
prácticamente nos obligó a abandonarla. Por otro lado,
¿cuántas veces hemos visto en el cine o en la televisión
una historia realmente muy entretenida y sumamente
atrapante, pero cuyo final decepcionante hizo que nos
quedara un sabor amargo y que pensáramos que no
valió la pena haberla visto?
— 97 —
 Lo mismo ocurre en la oratoria, debemos ser per-
fectos en nuestra introducción e impecablemente cer-
teros en el cierre.
23. INTRODUCCIÓN
La introducción es la parte más importante de la
estructura de nuestro discurso, y no es para menos, ya
que se trata del segmento desde donde generamos el
primer contacto con la audiencia, revelamos la infor-
mación inicial y además estamos más nerviosos y aún
fuera de ritmo. También es el primer contacto con el
entorno: la sala, el escenario, las luces e incluso las mi-
radas de los participantes, lo cual genera la necesidad
de un esfuerzo extra de adaptación.
Por otro lado, la introducción es el momento úni-
co e irrepetible en el que el oyente se crea una imagen
nuestra, y así se establece nuestra credibilidad como
oradores y se despierta el deseo por escucharnos y
querer saber más.
Lo bueno es que todas las dificultades que acarrean
los comienzos son completamente superables si cono-
cemos ciertos secretos de los oradores profesionales.
El comodín
La introducción debe ser meticulosa y estar, exhaus-
tivamente, preparada y ensayada. Para ello los orado-
res profesionales solemos tener una "introducción
— 98 —
i
comodín", es decir que utilizamos la misma siempre,
solo que con ligeras adaptaciones para cada disertación
en particular. Es como si se tratara de una plantilla edi-
table, que modificamos cada vez según sea necesario.
Aunque es probable que nos presente un maestro
de ceremonias (no siempre hay uno), igualmente debe-
mos hacerlo también nosotros. Este es el momento de
brindar a la audiencia toda la información necesaria para
establecer nuestra autoridad y generar credibilidad, es
por eso que acreditamos nuestras credenciales, títulos y
experiencias relevantes al tema de la disertación.
Estructura de la introducción
Toda buena introducción se compone de cuatro
partes, que son las siguientes:
1. Presentación personal
2. Acreditación de credenciales y experiencias relevantes
3. Anticipo de lo que va a venir
4. Paso al comienzo de la disertación
Con respecto a la duración, no debe llevar más de
cinco a siete minutos, más que suficiente para pre-
sentarnos adecuadamente, expresar qué es lo que tra-
taremos, cómo lo haremos y cuál es el beneficio que
aportará a la audiencia. Por otra parte es el tiempo que
necesitamos para soltarnos un poco y transformar Ja
adrenalina proveniente del miedo en una poderosa
energía positiva.
 Pero se preguntarán, "¿cómo comenzó a escribir?,
Modelo de plantilla para la introducción ¿cómo pasó de ser empresario a escritor?". Para res-
ponderlo les voy a contar una historia... HISTORIA
Para tomar como modelo y reescribir según sea el
PERSONAL... Lo que desembocó en lo que hoy amo:
caso, vamos a ver cómo es la presentación que utilizo
ayudar a las personas a través de lo que más me gusta
en mis disertaciones: hacer: comunicarme en sus diferentes formas.
En esta ocasión, vamos a hablar sobre TEMA DE
Buenas noches, es un placer para mí estar hoy aquí,
LA DISERTACIÓN. Primeramente veremos TEMA
muchas gracias por la invitación. Mi nombre es Cris-
luego continuaremos con TEMA y finalmente cerrare-
tian, algunos me conocen como N.C. Kurt (seudóni-
mos con TEMA.
mo editorial), soy autor y conferencista dedicado al
Muy bien, comencemos...
estudio del potencial humano, graduado como licen-
ciado en Comunicación Visual y postgrado en Packa-
Como pueden ver, mi presentación se compone de
ging, egresado de la Universidad Nacional de La Plata
varías partes:
y docente.
Me dediqué primero a la consultoría en marketing
l°Presentación personal
y publicidad. Me desempeñé luego como gerente en
2°Títulos obtenidos
importantes organizaciones. 3°Expenencias relacionadas
Publiqué Construyendo una empresa desde cero,
4°Libros publicados
Ediciones LEA (2009), El líder sensorial, Ediciones
5°Historia emotiva
LEA (2010), 10 secretos que la gente exitosa, no com-
6°Temas a dictar
parte con nadie, Ediciones B (2011), La ley del propó-
7°Cierre y paso a la disertación
sito, Editorial Grijalbo (2015) y un pack de tres libros
Descubre tu luz interior -Tolle, Kurt y Osho- Grijalbo
Si tomamos este modelo y reemplazamos las par-
(2016), todos basados en las enseñanzas impartidas en
tes que sean necesarias, obtendremos una completa,
mis seminarios. Además de escribir, dicto conferencias
precisa y eficaz presentación. Si además la aprendemos
en universidades, bibliotecas e instituciones al mismo
minuciosamente, tendremos la garantía de que siempre
tiempo que soy docente de Administración, Lideraz-
comenzaremos con el pie derecho y encausaremos los
go y Oratoria, tanto en el ámbito público como en el
temores de los primeros minutos soltándonos lo sufi-
privado. Hoy, varios de mis libros forman parte de la
ciente como para comenzar a fluir.
bibliografía obligatoria de programas de estudio en di-
ferentes universidades.

_ ino — — 101 —
24, DESARROLLO O CUERPO
El desarrollo o cuerpo de la disertación es el punto
clave de la misma. Es la parte en la que le transmitimos
a nuestra audiencia aquella información que necesita y
la ayudamos a comprenderla para finalmente culminar
haciendo algo con todo lo aprendido. Se trata del con-
tenido, que debe ser tan bueno como la forma en que
lo transmitimos.
Como buenos oradores no debemos quedarnos
con la simple transmisión de información, tenemos
que ir mucho más allá y crear verdadera conexión con
las personas. La gran mayoría piensa que la fórmula en
la oratoria es la siguiente:
Información + información + información
Valor
Pero nada más falso. Los oradores profesionales sa-
bemos que la formula está errada, correctamente for-
mulada es:
Información + información + información
Más información
Si lo que queremos es dar una disertación verdade-
ramente memorable, que llegue a las personas creando
conexiones fuertes, la fórmula debe ser:
— 102 —
Conocimiento + emociones + experiencias
Aporte de valor
En otras palabras, Ja estructura debe partir de un
triángulo conformado por tres partes igualmente im-
portantes a las que, para recordarlas siempre, podemos
llamar las tres "E": Enseñar, Emocionar y Experimen-
tar. Otro punto sumamente clave y que ya hemos visto
anteriormente, pero que es pertinente recordar ahora,
tiene que ver con mantener durante todo el desarrollo
Ja idea central o idea fuerza y acompañarla con ideas
secundarias, pero sin perder nunca el hilo de la diser-
tación. Para lograrlo debemos tener muy bien organi-
zada la argumentación, pero ese es tema del capítulo
cinco.
25, LA CONCLUSIÓN O CIERRE
El desarrollo termina con el punto más fuerte del
contenido, generando lo que se conoce como el climax
de Ja disertación. Una vez llegado a este punto, solo
nos resta realizar el cierre, que tiene tanta importan-
cia como la introducción, aunque la misma radica en
conceptos diferentes. Si la introducción era importan-
te porque nos permitía tener más control durante el
período de mayor tensión y nos daba la oportunidad
de establecer la credibilidad ante nuestra audiencia, el
cierre es sumamente crucial porque nos permite re-
marcar los puntos claves y dejar claro a la audiencia lo
-103 —
que esperamos que haga con las nuevas herramientas
que ha obtenido. Se trata del instante donde destilamos
el mensaje, quedándonos solo con lo esencial, aquello
que debe ser recordado por la audiencia y que la moti-
va a emprender las acciones que esperarnos de quienes
forman parte de ella.
Es crucial repasar los puntos claves que formaron
parte de nuestra disertación antes de cerrar por com-
pleto la ponencia. Estos conceptos a modo de lista de-
ben servir como refrescadores de memoria a la vez que
como motivadores a la acción.
Luego, para cerrar definitivamente la presentación,
es muy importante dar algo fuerte, emotivo y memo-
rable, puede ser una frase propia o de terceros, e in-
cluso una anécdota corta. Eso sí, debe ser muy breve,
porque el público ya está mentalmente preparado para
retirarse y alargar el final solo generaría malestar.
De la misma manera que ocurre con la introduc-
ción, no debemos dejar el cierre librado al azar. Es muy
importante tener el control de la impresión final que se
llevará la audiencia. Por tal motivo les mostraré cómo
realizo el cierre, para que lo tomen como un modelo
que podrán utilizar fácilmente.
Modelo de cierre
Para ir concluyendo me gustaría que repasemos
juntos algunos puntos claves:
• Primer punto clave
— 104 —
• Segundo punto clave
• Tercer punto clave
• Cuarto punto clave
• Finalmente, quinto punto clave
Recuerden que todos podemos cambiar y mejo-
rar nuestra vida. Es una cuestión de elección personal,
Nadie más puede hacerlo, solo nosotros tenemos el
poder de cambiar.
"Comencemos haciendo lo urgente, luego lo que
es posible, y de pronto nos encontraremos haciendo
lo imposible."
¡Muchas gracias!
Como podemos ver, también el cierre se compone
de diferentes partes bien marcadas: primero el anun-
cio de que estamos cerrando, segundo el repaso de los
puntos claves, tercero una conclusión final muy redu-
cida, cuarto una frase o una anécdota que cierre con
gran fuerza y emoción. Finalmente damos las gracias
y nos inclinamos en el momento de los aplausos como
signo de modestia y agradecimiento.
Saber apreciar el aplauso del público es muy im-
portante, ya que, por ejemplo, si nos inclinamos agra-
decidos obtendremos entre un treinta y un cuarenta
por ciento más de aplausos que si no lo hacemos, y la
contundencia de la audiencia en ese momento contri-
buye a marcar una diferencia en la sensación final de
todo el evento.
¡A recibir el bien merecido afecto del público!
— 105 —

26. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
La investigación es un instrumento indispensable
para el conocimiento del tema sobre el que debemos di-
sertar. Pero, ¿qué significa exactamente investigación?;
"Conjunto de técnicas y procedimientos utilizados
por la ciencia para describir las leyes que gobiernan
cualquier fenómeno natural o humano".
"Exploración y búsqueda de soluciones".
"Aquello que hace el investigador".
Podríamos enlistar una definición tras otra sin lle-
gar a ningún lado. Por eso, más importante que pre-
guntarnos qué es investigar, sería averiguar para qué
hacerlo. Así también encontraremos varias respuestas,
pero la que nos interesa en particular es:
''Definir un problema y encontrar su solución".
En oratoria, lo primero que debemos investigar es
qué necesidades tiene nuestra audiencia, para luego
abocarnos a analizar cuáles son las posibles soluciones
y elaborar una hipótesis. Así define "hipótesis" la au-
tora Patricia Bisso en su manual Proyectos y metodolo-
gías de la investigación:
Una hipótesis (del griego hipo: debajo) es una supo-
sición o conjetura de una cosa, sea posible o imposible,
— 106 —
para deducir de ella una consecuencia. Es una opinión
que se supone cierta, por lo tanto debe ser sometida a
verificación.
En oratoria la hipótesis es una posible solución
al problema presentado, la que creemos más adecua-
da, pero que finalmente deberá ser comprobada en la
práctica por nuestra audiencia.
Como oradores tratamos de brindar nuevos cono-
cimientos a la audiencia, o al menos arrojar nueva luz
sobre lo que ya conocen. Para que esos conocimientos
sean efectivos deben cumplir, como decía Platón, con
tres requisitos: creencia, verdad y prueba.
• Creencia: se refiere a que quien formula la afirma-
ción debe sí o sí creer en ella con total certeza.
• Verdad: todo el saber expresado debe ser verdadero.
• Prueba: es necesario que exista una manera de pro-
bar que el conocimiento es verdadero.
Platón también nos dice que si no hay creencia, no
se puede hablar de conocimiento, aunque haya verdad
y exista la prueba pero esta no esté en poder de quien
en ese momento formule la afirmación. Tampoco po-
demos hacerlo si no hay verdad, porque no asociamos
el conocimiento a sostener lo que no corresponde a
la realidad; y aunque hubiese creencia y verdad, si no
existe prueba, se tratará solo de una opinión, pero no
habrá conocimiento.
— 107 —
 Por último, para realizar la estructura del discurso
incluyendo cada tema a tratar, debemos seguir los con-
sejos del comienzo del capítulo y utilizar solo fuentes
confiables de investigación, también sintetizar, resu-
mir y granear mediante mapas mentales, con el fin de
lograr una estructura coherente y que siga siempre el
hilo conductor sin demasiados rodeos que puedan ha-
cernos perder el enfoque.

CAPÍTULO 5

Argumentación

— 108 —