Silvia Bueso

Edición en formato digital: Noviembre de 2019

El arte de pedir
para conseguir tus objetivos

© Copyright 2019. Silvia Bueso.

© Copyright 2019. Editorial Culbuks

CulBuks.com

editorial@culbuks.com

www.silviabueso.com

ISBN: 978-84-121216-3-6
 Cuando pedir
se convierte en arte

T e va a sorprender saber que soy experta en el arte de pedir desde el

día que, con dieciséis años, vendí chocolatinas entre amigos y
vecinos para financiar las obras de mejora en el campus de mi instituto en
Estados Unidos. Esa experiencia me marcó mucho y gracias a ella hoy
enseño el arte de pedir a cientos de emprendedores, freelances,
autónomos, captadores de fondos, vendedores, a los que buscan su trabajo
ideal y a todos aquellos con ganas de montar su propio negocio o proyecto.

En otras palabras, soy una apasionada pediróloga de raza. Así es. «Uy,
¿pediróloga? No lo había escuchado nunca». Sí, pediróloga. Te estarás
preguntando qué es esto o igual te imaginas algo. Para mí, ser pediróloga
es algo tan sencillo, humano y natural como atreverte a dar para luego
pedir y así recibir y conseguir. Es bien fácil y, sin embargo, no lo hacemos
y desconocemos el poder que tiene y lo mucho que aporta. Con este libro
harás un cambio de chip y te sentirás orgulloso al pedir, dejando atrás la
vergüenza y las excusas. Vivirás el pedir como un arte para servir a los
demás y a ti mismo. Entenderás que el pedirólogo que ya eres es, ante
todo, darólogo. Darás antes de pedir y no buscarás tener la razón, sino
encontrar la razón para alcanzar objetivos en los que ganan todos.

Este libro sacará el ruido de tu mente para que consigas hacer diana:
encontrarás los intereses compartidos con tu público objetivo y te ganarás
a pulso su confianza. Este libro es para ti y despertará aún más al
pedirólogo que sé que ya eres. ¡Te lo avanzo!: este libro te va a molar
porque te sentirás motivado y con las pilas cargadas para dar, pedir y
conseguir, y porque crearás relaciones mágicas que te pondrán una sonrisa
de oreja a oreja en tu rostro. ¡Yo sonrío contigo!
Este libro va más allá. En él recojo mi propio método, que es útil, práctico
y divertido, y que nace de mis experiencias y aventuras como
emprendedora y pediróloga. Te enseñaré este método con un lenguaje
coloquial y a través de historias y relatos de pedirólogos de raza que han
pasado por mi vida. El libro tiene un toque humano y fresco que va a
despertar tu chispa. ¿Te atreves a conseguir sin tener que pedir? Este libro
le meterá caña al pedirólogo que llevas dentro.

En sus páginas también se recogen mis propias vivencias e historias. Antes

de compartir contigo la que fue mi primera petición, te diré que en los
últimos años he acompañado y formado a pedirólogos —aquellos que
piden para conseguir sus objetivos— en ámbitos tan variados como el
deporte, la cultura, la música, la tecnología, la moda y una amplia
diversidad de proyectos y causas sociales.

Tras escuchar y asesorar a cientos y cientos de personas cada año, he

llegado a la conclusión de que aquellos que entienden el pedir como una
acción desprestigiada, desvergonzada e incluso deshonesta fracasan en el
intento y sienten incomodidad al hacerlo, hasta el punto de esconderse,
negarse a ello o delegarlo para evitar enfrentarse a ello. En cambio, los
pedirólogos —aquellos que saben que pedir solo tiene lugar una vez que
han creado relaciones con sentido, han detectado los puntos ganadores, han
revelado intereses compartidos y han creado soluciones de beneficio
mutuo— piden sintiéndose bien consigo mismos y, además, consiguen lo
que se proponen. Su foco está puesto en cuidar las relaciones, más allá del
acuerdo o desacuerdo con el cliente, socio, inversor, donante o empleador.
¡Pedazo de olé por ellos!

¿Flipas en colores con lo que te digo? Yo sí. Todos los pedirólogos tienen
en común el querer pedir para conseguir sus objetivos. Claro. La mayoría
conocen bien su proyecto, negocio o causa, por supuesto. Y seguro que han
recibido formaciones, han leído libros y escuchado miles de consejos. Sin
embargo, según como entienden la acción de pedir, fracasan o triunfan. ¿Y
por qué? En este libro encontrarás la respuesta. Lo bueno es que la
solución es bien sencilla, está al alcance de todos y te la cuento con
lenguaje y ejemplos de la calle, anécdotas y experiencias de mi propia
trayectoria.
La respuesta a la pregunta anterior no está en la cantidad de veces que
pedimos repitiendo la petición como un loro, o en la capacidad de
transmitirla con gancho. Todo suma, claro, aunque no es suficiente. Meter
chapas de forma repetida con chispa y salero no es siempre garantía de
que al pedir consigas lo que quieres. Fíjate en que la clave está en entender
que pedir pasa por dar a los demás. Es decir, pedir es servir, ayudar,
ofrecerte a los demás para conseguir su propósito y objetivos, a la vez que
tú consigues los tuyos.

Por lo tanto, pedir no es un acto unidireccional en el que tú pides de forma

repetida lo que necesitas mediante un monólogo egocéntrico —y
atropellando relaciones que aún no son de confianza— como un atracador
a mano armada, en un aquí te pillo, aquí te mato. Lee atentamente: pedir
es todo lo contrario, es un acto bidireccional, que se establece desde una
motivación compartida, en el que ambas partes suman y crean una
solución única que las satisface a través de un diálogo abierto, escucha
activa y confianza plena. Seguro que ahora te preguntarás por qué unos
entienden que pedir es agresivo y deshonesto y otros, que es un acto de
servicio y ayuda mutua para lograr unos objetivos comunes. ¿Qué cambia
en la mente del que pide de forma osada y egocéntrica respecto al que
entiende que pedir es servir y ayudar? De esto va precisamente este libro y
te avanzo que está en tus manos decidir desde qué perspectiva realizas tus
peticiones.

Te adelanto que este libro le pondrá las pilas al pedirólogo que ya eres y,
sobre todo, te pondrá una sonrisa de oreja a oreja. Cada capítulo incluye
ejercicios prácticos, acompañados con ejemplos reales de pedirólogos de
pura cepa, que te enseñarán a pedir con mucho arte. Vivirás un chute de
confianza y autoestima por contar con técnicas fáciles, útiles y efectivas
para pedir, sin estresarte ni comerte el tarro. Además, harás un cambio de
chip en tu actitud y te sentirás orgulloso, como pedirólogo, de dar, pedir,
conseguir y, ante todo, de poder crear relaciones mágicas y auténticas.

Por este motivo, te pido de corazón que sueltes todos los juicios,
prejuicios y fantasmas que asocias ahora mismo, sin haber leído el libro,
con el hecho de pedir. Suéltalo todo y ponlo, durante el tiempo que estés
leyendo este libro, dentro de la caja de los truenos. En esta caja imaginaria
vas a dejar tus miedos, tus creencias limitantes, tu vergüenza, tus enfados,
tus trapos sucios, tu reloj, tu teléfono móvil y todo aquello que te
distraiga, te interrumpa y no te permita gozar de todo lo que te cuento en
estas páginas. Ahora busca un lugar tranquilo, que te inspire, que te haga
sentir como en casa. Coge un bolígrafo o un lápiz y mucho papel. Tic, tac,
tic, tac… ¡Tu viaje para conseguir ser un pedirólogo de raza empieza ya!

¿Que tú no pides? No es verdad. Todos pedimos, a todas horas y en todos

los ámbitos de nuestras vidas. Pedimos favores, pedimos dinero, pedimos
para iniciar o consolidar nuevos proyectos, pedimos para seducir a nuevos
socios, colaboradores, inversores y empleadores, pedimos para cerrar
acuerdos ganadores y también pedimos para vender nuestros productos y
servicios. Pedir es servir. Y saber pedir y ser pedirólogo pasa por entender
que creamos y cuidamos las relaciones, escuchamos de forma activa,
aceptamos quiénes somos y creamos soluciones beneficiosas para ambas
partes. Cuando pedimos siendo auténticos pedirólogos conseguimos los
objetivos que nos marcamos y, además, dejamos huella en los demás.

Hace unos años trabajé en una agencia de comunicación y uno de los

encargos que tuve fue redactar la revista del veinticinco aniversario de un
club deportivo. Lo recuerdo como si fuera ayer. Redacté gran parte de los
contenidos y un día el cliente nos pidió que también buscáramos la
publicidad para la revista. Al principio, me emocioné con el reto, pero al
cabo de unos días me frustré y me agoté. No paré de llamar a puerta fría a
clientes de todo tipo pidiéndoles que pusieran un anuncio en la revista, me
encerré tres días en una sala de reuniones y con la lista en la mano hice
cientos de llamadas: todos me dijeron que no sin apenas dejarme hablar y,
por la forma en que me lo decían, acabé sintiéndome mal conmigo misma;
parecía como si no me respetaran y me vieran agresiva e inoportuna. ¡Vaya
decepción me llevé!

Pocos días más tarde, me reuní con la directora de la agencia para

informarle de los malos resultados y no tardó un minuto en hacerme dos
preguntas que fueron claves para darle un giro a todo el proyecto: «¿Has
visitado el club?», «¿conoces a algún socio?». Mi mente generó el
momento bombilla y al día siguiente conduje hasta el club y convoqué una
reunión con su presidente y otros socios. En las dos horas que duró la
comida conocí los orígenes del club, sus valores y tradiciones, incluso las
actividades más atractivas para sus socios. Hice más preguntas que nunca
y, además, pedí ayuda. Les expliqué que la revista del veinticinco
aniversario del club era muy especial y que sería interesante que sus
socios, empresas y proveedores tuvieran el privilegio de anunciarse en
ella. Me despedí de todos con una enorme sonrisa y con un listado de más
de cien empresas y socios con nombres y apellidos a los que ofrecer tener
visibilidad en la revista.

A partir de ese día, me tatué en el alma que la puerta fría hay que evitarla
y que no hay nada mejor que pedir ayuda para conseguir contactos
importantes con embajadores o padrinos. Al día siguiente, ya en el
despacho, retomé las llamadas: cada una fue una experiencia única y
personalizada gracias a la información relevante que había recogido en la
comida en el club. La clave, como ves, fue crear relaciones con el club y
sus socios, hacerlos partícipes del proyecto y pedir su colaboración. El
éxito fue colectivo. Desde ese día entendí que es muy fácil tirar la toalla
ante las primeras peticiones infructuosas (yo estuve a punto de retirarme
del proyecto), y, sin embargo, es enormemente creativo y generoso el
trabajo que, como pedirólogos, realizamos para construir relaciones
sólidas con personas que se convierten en nuestros aliados para conseguir
lo que nos propongamos.

Te doy un poco de contexto para situarte. Los clientes, donantes o

inversores muestran cada vez más resistencia y desconfianza ante las
peticiones. Esto es debido al abuso de los que piden sin antes conocer o
desvelar las necesidades que tienen. No hace mucho le pregunté a un
inversor cuántas de las peticiones que recibía tenían algo que ver con sus
prioridades a la hora de apoyar a un emprendedor. Me contestó que solo un
10 % de las que recibía estaban vinculadas con sus preferencias. Me llevé
las manos a la cabeza. En resumen, el 90 % de las peticiones son
improvisadas, se realizan sin haber investigado previamente el perfil del
inversor y su estrategia, y sin haber averiguado qué estilo de comunicación
es más adecuado para ese inversor concreto. Son lo que yo llamo
peticiones a pelo sin sentido. El resultado de este tipo de peticiones es, por
un lado, que el emprendedor se frustra, se rinde y, en muchos casos,
construye en su mente un saboteador para no tener que volver a pedir en
un futuro; por otro lado, el inversor se muestra más receloso y más
exigente a la hora de aceptar propuestas de petición, ya que sabe que
pueden ser una encerrona y una pérdida de tiempo. ¡Así está el panorama!

Volvamos a los orígenes. ¿Por qué el verdadero pedirólogo consigue lo que

se propone y otros se quedan en el intento? Lo primero que te quiero decir
es que pedir no supone soltar un monólogo, sino abrir un diálogo. Te
sorprenderá saber que muchos de los emprendedores a los que entreno se
alegran cada vez que sueltan su discurso estándar (elevator pitch) ante
inversores, socios o empleados. Es increíble, sueltan el rollo y se sienten
bien. Siempre les digo que para pedir de forma efectiva hay que dar la
bienvenida a la improvisación y dejar ir el control. La mayoría se queda
con la boca abierta. Soltar el rollo es fácil y muy cómodo; pedir exige
mucho más que eso. Para pedir con éxito hay que olvidarse del guion y del
discurso estudiado y danzar en la conversación con el otro utilizando la
intuición, haciendo preguntas poderosas y escuchando de forma activa.

Me gusta comparar el pedir con la pedida de mano. Imaginémonos que dos

personas se encuentran y ese mismo día, sin conocerse apenas, una de ellas
le pide la mano a la otra. Es muy posible que la petición se reciba como
una intimidación precipitada y sea denegada. Sin embargo, en un buen
flirteo con conversaciones ricas, escucha empática, preguntas curiosas e
interés por la otra persona, la posibilidad de lograr un sí se multiplica. El
flirteo de los enamorados equivale a la fase de crear relaciones de
confianza; la pedida de mano, con la fase de la petición, y el conseguir,
con el momento en que la petición es aceptada.

Como es lógico, a la fase a la que hay que dedicar más tiempo es a la del
coqueteo, ya sea con un cliente, un inversor, un donante o un empleador. El
coqueteo es fundamental para crear los cimientos de la relación, detectar
los temas coincidentes, observar los estilos de comunicación de ambas
partes, desvelar los puntos de la colaboración y tantear soluciones
ganadoras desde la participación y el diálogo sincero. Y aquí no hay guion
preestablecido que valga.

Hace más de cinco años en una primera reunión con un donante le pedí que
apoyara un proyecto haciendo una aportación de 50.000 euros. Me quedé
tranquila al pedirlo, pero aterrorizada al ver la cara de espanto del donante.
Yo quise desaparecer por arte de magia. Tres segundos más tarde, le pedí
perdón por precipitarme y haber entendido mal su predisposición a dar. El
sentido del humor ayudó a rebajar la tensión, pero el donante estaba
ofendido. Estuve bien cerquita de tirar la toalla y acabar la reunión, pero
una luz me vino a la cabeza y le pregunté cómo le gustaba que le hiciera
las peticiones. Su respuesta fue de olé y olé: «Primero, quiero que nos
conozcamos; segundo, quiero entender si el proyecto tiene sentido para los
dos; tercero, quiero que pensemos en maneras de abordar la problemática
del proyecto, y cuarto, no me vuelvas a pedir sin antes haber completado
los tres puntos anteriores». Así de claro.

Generar confianza es un tema capital y lleva tiempo, mucho tiempo. Eso

sí, no nos ganamos la confianza ni insistiendo ni metiendo rollos. Lo
importante es la conexión con el cliente, inversor, donante o empleador, y
para ello hemos de interesarnos, primero, en la persona, y luego en un
tema que atrape el interés de ambos por buscar una solución.

Para que a ti no te pase lo que a mí, en este libro voy a compartir contigo
soluciones que yo misma he vivido y que son una combinación de
sentimientos, aventuras, atrevimientos y fracasos que me han permitido
crecer como pediróloga.

También este libro te mostrará la cara más divertida y útil del no como
respuesta. Estoy convencida de que tu relación con el no tomará un color
bien distinto. Te daré ejemplos que comparto en mis conferencias y
talleres sobre cómo vencer el no por respuesta, celebrando que cada no te
acerca al tan deseado sí que quieres obtener. Tengo una regla de oro que
funciona de maravilla para plantarle cara al no y, sobre todo, para saber
gestionar tus reacciones más naturales cuando te lo dicen. Te sorprenderá
saber que lo mejor que te puede pasar en esta vida es que te digan que no,
porque el arte de pedir despliega su mayor potencial cuando esto sucede.

Llegados a este punto, te preguntarás quién soy yo para presentarme como

una experta en el arte de pedir a quien le encanta enseñar ese arte a
emprendedores, autónomos, vendedores, captadores de fondos y a los que
buscan su trabajo ideal. Te cuento ahora mi historia personal que, con
dieciséis años, me evidenció que las oportunidades para acceder a la
educación no son iguales para todos y que es de bien nacido ser agradecido
por el hecho de formar parte de una familia que apuesta por tu
crecimiento. ¡Gracias, papá y mamá, por todo lo que me habéis dado!

Tomé mi primer avión tras decidir mis padres que estudiaría tercero de
BUP en Estados Unidos, en Sacramento, la capital de California. Cuando
llegué a mi destino, lo primero que me dijo mi familia de acogida (una
madre soltera con su hija) fue: «No podemos acogerte. No tenemos
recursos». Me quedé muda, vacía y perdida. Me enfrenté a momentos
difíciles, sola en un país extraño, a miles de kilómetros de mi familia y
amigos, sin Internet ni Google y chapurreando con cierto desparpajo un
idioma extraño.

En mi instituto —ubicado en uno de los barrios más marginales de

Sacramento— había detector de metales, control policial las veinticuatro
horas, una guardería para hijos de alumnas y redes metálicas en las
paredes del patio para evitar huidas durante las redadas que hacían entre
los alumnos de diferentes razas. Las primeras dos semanas me las pasé en
el centro de acogida de recién llegados al país. Las historias personales de
mis compañeros me conmovieron: muchos habían cruzado la frontera a
pie, otros, escondidos en el tráiler de un camión.

Después de pasar algunas semanas en el centro, le susurré —con

vergüenza— a un profesor que mi entrada al país había sido de forma
regular, sin riesgos ni peligros y con un billete de turista pagado por mis
padres. Fue uno de los momentos más complicados para mí. Fue mi
primera petición. Al día siguiente salí del centro y me incorporé a las
clases regulares. La situación económica de mi familia de acogida era
desesperada y la agencia contratada por mis padres no respondía. Mi
madre americana tenía un trabajo precario y recibía ayuda de los servicios
sociales para cuidar de su hija. Estudiaba español en la Universidad de
Sacramento, así que decidimos ir a hablar con Gerardo, su profesor de
español. Solo recuerdo pedirle: «Gerardo, acógeme en tu casa». Cinco
minutos después de la petición, las maletas ya estaban listas en el maletero
de su coche.

Esta experiencia motivó mi pasión por pedir. Ya en el nuevo hogar y en el

nuevo instituto, como te apunté al inicio de estas páginas, participé
activamente captando fondos a través de la venta de chocolatinas a mis
compañeros y familias vecinas del instituto en el que estudiaba para poder
financiar las reformas del campus. Mi relación con el arte de pedir no
terminó aquí. Empezó a los dieciséis y, algunos años más tarde, ejercí
como captadora de fondos de la Fundación ESADE: mi prioridad era
buscar financiación para becar a alumnos con talento y sin recursos, y para
proyectos de investigación. Recaudé millones de euros de antiguos
alumnos, empresas y filántropos para que la educación estuviera al alcance
de todos.

Además, quiero compartir contigo que también monté una empresa —

Historias de Éxito— que no fue bien, aunque de esta experiencia aprendí
mucho sobre la importancia de los fracasos. El mío me mostró las ganas
que tenía de lanzar de nuevo un proyecto. Nacidos mis dos hijos, Marc y
Nicolás, me sentí perdida y decidí formarme como coach; fue entonces
cuando nació el proyecto El Arte de Pedir. Gracias a las opiniones de los
emprendedores, autónomos, captadores de fondos y vendedores que formo
cada año, escribo este libro. Muchos dicen que soy atrevida, teatrera,
intuitiva, que les saco de su zona de confort y que les enciendo una chispa
que les lleva a pedir y conseguir lo que se propongan. Gracias a ellos sé
que pedir es un arte, que se aprende practicando y sintiendo cada emoción
que te despierte la acción de pedir. Pedir no es vergonzoso ni un acto
impropio y temerario. Pedir es un arte y es humano. Requiere actitud,
generosidad, consciencia y mucho corazón. Y el secreto para pedir con
gancho pasa por dar, dar y dar a los demás. Cuando das sin esperar nada a
cambio, recibes sin pedir. Esta es la clave.

Gracias a ti, pedirólogo, este libro nace.

Silvia Bueso
 Primera parte

El problema
 01

Pedir no es vergonzoso.
Pedir es un arte.

C on este libro quiero que pidas y lo disfrutes. Y sí: pedir es un arte.

Y, como todo arte, depende de ti sacarle el máximo provecho y
conseguir tus objetivos. Nos pasamos el día pidiendo y, además, lo
hacemos a diario en situaciones bien cotidianas. Pedimos y pedimos, sin
parar, y con este libro quiero que seas consciente del impacto que tienes tú
al pedir. Eso es lo que marca la diferencia y depende de ti, así que
celebremos al pedirólogo que eres. El pedirólogo que pide y consigue, y
que además lo hace con mucho arte.

Todos pedimos
Pedimos en todos los ámbitos de nuestra vida. Mis hijos Marc y Nicolás
son incansables pidiendo y se repiten como la cebolla hasta que consiguen
lo que se proponen. Eso sí, no siempre piden honrando la relación madre-
hijo que nos une. A diario pasamos delante de una tienda con juguetes de
todo tipo, y cada día nos paramos ante el escaparate y me lanzan su
petición, claro. Es una petición osada, inoportuna y responde más a un
antojo que a una voluntad de lograr una satisfacción conjunta de madre e
hijos. En otras palabras, Marc y Nicolás solo piensan en lo que ellos
necesitan, y lo piden y lo exigen sin antes pensar en lo que yo necesito, en
cómo me siento en ese momento ni en cómo pedir creando o despertando
en mí esa misma necesidad que ellos tienen para invitarme a darles lo que
los tres queremos y, así, reforzar nuestra relación. En resumen, su pedir es
egoísta, torpe y nulo. Y, por lo tanto, siempre o casi siempre —a veces el
agotamiento me vence—, les digo que no.

Marc y Nicolás están aprendiendo algo que para mí es muy sabio: ahora
saben que para pedir y conseguir lo que ellos desean, lo primero y más
relevante es conectar conmigo a través de la mirada o, tal vez,
preguntándome algo tan sencillo como «¿cómo estás?», o bien dándome
algo que me sorprenda, es decir, regalándome algo tangible o,
simplemente, un momento único. ¡Qué listos son mis niños! Sin conexión
no hay petición que valga. Y conectar con las personas lleva su tiempo.
Con Marc y Nicolás esa conexión ya existe, y ellos ahora entienden mejor
que para pedir y conseguir han de conectar conmigo y han de hacerlo de
verdad, sin que se les vea el plumero ni viéndome a mí como un objeto,
como ese monedero que se abre y les compra todos sus caprichos y
antojos. Puede parecerte infantil lo que te estoy contando, pero es algo
fundamental. Te invito a que les enseñes a tus hijos y a los pequeños que te
rodeen, sea cual sea la relación que mantengas con ellos, el arte de pedir;
sobre todo, muéstrales que para conseguir sus objetivos individuales han
de tener la habilidad de dar primero para crear conexión, sin mentiras
entre medias, con la mirada puesta en construir relaciones puras y
transparentes. La conexión y la relación son los ingredientes básicos para
estar en condición de pedir y conseguir.

Sin conexión humana no hay petición que

valga. Y conectar con las personas lleva su
tiempo…

El otro día se repetía la escena. ¡Menuda sorpresa me llevé! Marc y

Nicolás estaban enfrente del escaparate de la tienda de juguetes, los dos
cogidos de la mano, y, por primera vez, me dijeron dos cosas que me
indicaron que estaban aprendiendo a ponerse el traje del pedirólogo (cada
día están más cerca de serlo al 100 %). Lo primero que me dijeron fue:
«Mamá, nos gusta venir contigo a ver el escaparate de esta tienda» y pocos
segundos después y mirándome a los ojos me preguntaron que cuál era mi
juguete preferido de pequeña. Lo mejor fue la coletilla final: «Mamá, hoy
no te pediremos nada». Llegamos a casa y me regalaron un dibujo con mi
juguete preferido y el suyo. Estos momentos mágicos son los que has de
crear antes de pedir. Sorprende a tu interlocutor dándole algo que le
confirme que le importas como persona y verás como la relación se
refuerza y toma un toque humano; sobre todo, conocerás mejor sus gustos
y preferencias, lo que te permitirá casar intereses compartidos y te
preparará para hacer diana al pedir. Y sé que eres creativo y que el niño o
niña que llevas dentro te dará la chispa que necesitas. ¡Crea magia en tus
relaciones!

Pedir es servir: cuando vendemos, también servimos

Según la Real Academia Española, pedir se define como «expresar a
alguien la necesidad o el deseo de algo para que lo satisfaga». Me gusta
esta definición porque le da al verbo pedir muchísimo juego y rango. Y es
que pedir tiene mucho alcance. Como te decía, todos pedimos. A todas
horas y en diferentes facetas de la vida, tanto en lo personal como en lo
profesional. Pedir está presente en espacios y momentos de la vida bien
diversos.

Recientemente he tenido una conversación con una emprendedora, Sandra.

Ella es bailarina y quiere que el baile sea la vía para que todos tengamos
más en cuenta nuestro cuerpo y lo escuchemos. Ofrece talleres y charlas, y
su objetivo es ofrecer estos talleres a empresas para que sus profesionales
aprendan a conectar con su cuerpo. Ella está pidiendo a gritos vender sus
servicios. Como ves, vender es pedir, y viceversa. Y, por encima de todo,
pedir —y también vender— es servir a los demás. Este es el mensaje
estrella que quiero que interiorices. Tatúatelo. La palabra servir ya supone
la figura del otro: hay dos personas, uno da y el otro recibe, y ambas partes
se van turnando para dar y recibir, es un círculo virtuoso. Los dos forman
parte de la misma ecuación y, además, se necesitan en algo que sirve y es
útil para ambas partes. La relación es de igual a igual, sin jerarquías ni
rangos de poder, todos ganan. Sandra creía que pedir era rogar o, más bien,
suplicar o colocar, y por lo tanto estaba vendiendo sus servicios a
empresas desde una posición de inferioridad y no de igual a igual, casi
como quien pide limosna. Para ella pedir era un acto insolente, impropio y
temerario. En pocas palabras: pedir para ella era vergonzoso y siempre
encontraba una excusa creativa para no hacerlo.

Pedir es servir. La palabra servir ya supone la

figura del otro: hay dos personas, uno da y el
otro recibe, y ambas partes se van turnando
para dar y recibir, es un círculo virtuoso. Los
dos forman parte de la misma ecuación y,
además, se necesitan en algo que sirve y es
útil para ambas partes.

La palabra servir ha despertado en Sandra a la pediróloga que lleva dentro.

Sandra sabe que, si los intereses son compartidos y las dos partes están de
acuerdo en una solución que les beneficia, pedir tiene sentido. Claro. Te lo
traduzco al lenguaje de venta: si Sandra entiende que sus talleres
corporales les sirven a sus clientes para ser más conscientes de quiénes
son y mejorar su salud, la venta se cierra seguro. En otras palabras, las dos
partes —el cliente y el vendedor— son necesarias para una solución que
comparten. Otra creencia que Sandra tuvo que enterrar es la de las
jerarquías. Para ella, la empresa, su cliente corporativo, era un ente
poderoso, inalcanzable e inhumano, y ella y su proyecto, una hormiga
temerosa de ser pisada en cualquier momento. ¡Vaya revelación! Cuando
pedimos sabiendo lo que tenemos en común con nuestro cliente, no solo le
damos argumentos conjuntos que evidencian el valor común, sino que
además expresamos los beneficios para ambas partes y, así, disfrutamos
vendiendo y pidiendo. Además, mientras ayudamos a los demás a
conseguir sus metas, también alcanzamos las nuestras. Olvídate de vender
y enfócate en crear relaciones con sentido y valor para todos. Crea
relaciones humanas, naturales, potentes, de utilidad y servicio para ambas
partes, y gánate a pulso la confianza. Así vivirás el pedir como un arte
para alcanzar objetivos win-win.

Si lo que pides es dinero, lo más importante es que entiendas que el dinero

solo es una herramienta para hacer realidad un proyecto, un sueño, un
deseo o un negocio. Es un puro instrumento y nada más. El foco lo has de
poner en explicar qué serás capaz de alcanzar, cambiar o transformar con
ese dinero, algo que, además de satisfacerte a ti, satisfaga a los que te
apoyan en cualquiera de sus modalidades. Este es el tema, toma nota:
antes de pedir dinero, tendrás que ponerte las pilas para ganarte la
confianza de tus interlocutores. No metas rollos patateros, abre
conversaciones en las que la ambición de tus proyectos, negocios e ideas
brillen y, sobre todo, pregunta y escucha para detectar las motivaciones
comunes con ellos. Esta es la diana de olé y olé que buscas. Vuelvo a lo
mismo, lleva tiempo ganarte la confianza de los demás, detectar los temas
comunes y, además, no hay guion que valga. Con el arte de pedir pasas a
crear relaciones de confianza, tú lo eliges, ¡esta es tu elección consciente!

Antes de pedir nada, te has de ganar la

confianza de tu interlocutor, interesarte por
la persona y detectar las motivaciones
conjuntas.

En el momento más inesperado e impredecible, tú, como pedirólogo,

puedes tener la oportunidad más guay de toda tu vida. Recuerdo a menudo
la historia real de una emprendedora, Milagros, que participaba en un foro
de inversión y disponía de tres minutos para hacer su discurso del proyecto
(lo que se suele llamar el elevator pitch). Juntas preparamos y entrenamos
su pitch y, sobre todo, pusimos tiempo y cariño en saber quién estaría
sentado en cada una de las sillas del foro. Tras investigar e investigar con
mucho esmero, Milagros supo que su principal inversor, el ideal, ese al
que tenía en mente por su estilo de liderazgo, su profesionalidad y los
proyectos en los que invertía, estaba allí. Qué nervios. ¡Y qué pedazo de
oportunidad!

Preparamos cada palabra y gesto de Milagros para seducir al inversor. Nos

ajustamos a su tono, a su estilo, elegimos cada palabra clave, los datos
más relevantes y buscamos empatizar con él para que se rindiera a los pies
de Milagros e invirtiera en su proyecto. Pero ¡siéntate que vienen curvas!:
llegamos al lugar donde se celebraba el foro con unas dos horas de
antelación y así pudimos confirmar que el inversor estaba de camino.
Cuando llegó, nos fijamos en cada uno de sus movimientos y los tuvimos
en cuenta para hacer los últimos retoques del discurso. Era el turno de
Milagros para presentar el pitch de su proyecto…

Milagros estaba ya en el escenario a puntito de pronunciar su primera

palabra. Y, justo en ese momento, sí, justo en el momento que Milagros y
yo habíamos soñado y preparado con tanto empeño, el inversor se muestra
inquieto. Consulta su teléfono móvil varias veces, con mirada preocupada.
Milagros, atónita, observa cada movimiento y decide guardar silencio y
frenar su discurso al ver la reacción de su inversor. Ese momento fue
mágico. El inversor se levanta y se dirige hacia la puerta de salida, situada
a mano derecha del escenario; con un gesto de respeto, desvía los ojos
hacia el organizador del evento y le dice, moviendo los labios: «Lo siento.
Tengo una urgencia».

Milagros sigue quieta, curiosa y atenta. Está escuchando y leyendo el

ambiente. Increíble. Cada segundo era importante. Mi corazón latía rápido
y parecía que iba a saltar fuera del pecho. Fue espectacular, mágico.
Milagros alzó su mirada al público, pidió disculpas por esos segundos de
más de silencio y dijo unas palabras que dejaron huella en la sala: «Hoy
estoy aquí por ti» y, a continuación, mencionó el nombre del inversor.
Mientras pronunciaba cada una de esas palabras, Milagros dio pasos
sólidos para encontrarse con el inversor ante la puerta de salida. Su
posición fue clave, se colocó justo a espaldas de la puerta. ¡Qué lista!
Sabía que situarse ahí le permitía ganar unos segundos gloriosos para
cruzar unas pocas palabras con el inversor. La postura de Milagros, de
espaldas a la puerta, expresaba respeto y consideración a las circunstancias
del inversor. Su cuerpo estaba ligeramente ladeado, en señal de apertura
para facilitarle la salida. Una posición de bloqueo podría haber sido
interpretada como una agresión o intimidación.

En vivo y en directo. Fueron segundos de máxima tensión. Los ojos de

todos los asistentes de la sala estaban presentes dando luz a esa escena. Se
miraron con timidez. Milagros puso su mano encima del hombro del
inversor como signo de compasión y admiración (así lo sentí yo), se
volvieron a mirar y Milagros le dijo con una mirada sincera: «Espero que
todo vaya bien. ¿Qué te parece si te llamo el jueves a las diez de la
mañana?». El inversor asintió y se fue. En esta historia real, la conexión
humana y la empatía que la emprendedora mostró ante la audiencia del
foro y ante el inversor fueron claves. Milagros no eligió las circunstancias
ni sabía que iba a suceder aquello. Ella aceptó las circunstancias, sin
oponer resistencia, y las convirtió en una oportunidad genuina que dejó
huella en ella, en la audiencia y en el inversor, con quien se reunió unas
semanas más tarde. El pedirólogo deja huella, así es. Y lo consigue porque
acepta las circunstancias que surgen sin avisar y las convierte en
oportunidades. Y también porque suelta el control y crea las circunstancias
idóneas para pedir y conseguir, da la bienvenida a la improvisación y es
sensible y empático, lo que le permite crear momentos mágicos.

Tú no eliges las circunstancias, pero sí eliges

cómo vivirlas y cómo convertirlas en una
oportunidad única.

Falsos mitos y creencias

Los que piden (y mucho) son los que buscan un primer empleo o un
cambio profesional. Aquellos que ponen sus dones y talentos al servicio
del empleador. Gerardo llevaba unos dos años en una empresa potente y se
sentía vacío. Su título y responsabilidades sobre papel eran muy
interesantes, pero el día a día del trabajo lo había llevado a sentir que sus
valores personales y los de la organización en la que trabajaba ya no
encajaban. La decisión estaba tomada: quería un cambio y lo había
empezado a anunciar entre amigos y conocidos. Era un primer paso para
enterarse de posiciones abiertas y también para recibir información sobre
el empleador idóneo, que para él era relevante.

A Gerardo le tocaba ser pedirólogo de raza para seducir a empleadores que

fueran de su agrado. El primer mito que tuvimos que romper es el de que
hay que esperar a que se publiquen ofertas de empleo; al contrario,
Gerardo debía ser activo y proactivo para abrir conversaciones y cazar
información sobre posiciones abiertas. El pedirólogo provoca situaciones
para recoger datos e informaciones antes de que se publiquen en canales
más públicos y oficiales. Me pregunto si tú eres de los que esperas a que te
llegue la vacante ideal o eres de los que buscan maneras de estar al loro de
las oportunidades. Yo te invito a que seas generador de oportunidades, a
que provoques encuentros con tu red de contactos, ya sean tus amigos o los
amigos y conocidos de tus amigos. Te aconsejo que evites la puerta fría.

Otro hábito que enterró con mi ayuda Gerardo es el de organizar un

encuentro (con el contacto que sea) y, en ese primer café, comida o
encuentro, sin rodeos, lanzar la frase: «Estoy buscando empleo». Sé que, si
estás en el mismo caso de Gerardo, eso es lo que necesitas y lo que
quieres, lo entiendo, pero yo te pregunto: ¿no te parece un atropello quedar
con alguien y solo hablar de lo tuyo? El pedirólogo tiene paciencia y sabe
que antes de lanzar su petición ha de interesarse por la otra persona y
entretenerse haciendo preguntas, sabe que ha de escuchar con atención y
curiosidad a su interlocutor. No me sirve que le digas «¿cómo estas?» y un
segundo más tarde le hables de tu egocéntrico problema; eso es un atraco a
mano armada, aunque, sin embargo, es algo muy habitual. El pedirólogo
da tiempo a la relación y primero se interesa en la persona, repito de
nuevo: el pedirólogo se centra en conectar con la persona y no ve al otro
como un objeto para conseguir su objetivo individual. En otras palabras, el
pedirólogo no usa las relaciones de forma egoísta para cubrir sus
necesidades, se trata de todo lo contrario.

Gerardo sabía que cada café que conseguía tomarse con un contacto de su
círculo de confianza era una oportunidad para dar vida a esa relación y
expresar su interés por la otra persona, y que tenía que dar a cada uno el
espacio y el tiempo que fuera necesario, así que sus primeros cafés fueron
para retomar relaciones que hasta ahora no tenían un sentido claro. Para
ganar, Gerardo debía detectar qué tenía en común con esa persona, por
tanto, esos primeros encuentros con sus contactos fueron de escucha
activa: le tocaba ser todo oídos.

Por todo esto, te pido que frenes tus ganas de ser el primero en soltar tu
rollo. Y voy un poco más lejos: si tu interlocutor te da paso para que tú
seas el primero en hablar, devuélveselo. Estar calladito será toda una
enseñanza para ti. A Gerardo le sorprendió vivir de primera mano la fuerza
del silencio. Solo asintiendo y acompañando una mirada abierta, el
interlocutor te revela mucho sobre él y sobre cómo se siente ese día, qué
inquietudes tiene, qué temas le atraen. Lo fácil es ser el primero en hablar,
está chupado y somos expertos en ello, pero dale espacio a tu interlocutor
y baila con él en un diálogo que no sepas hacia dónde te lleva. Este fue
otro de los mitos que Gerardo se atrevió a cambiar y ahora sabe que,
cuanto más se pierde en la conversación, mejor, pues eso significa que
suelta el control y que se está ganando, poco a poco, la confianza de su
interlocutor. Dale espacio al silencio en las conversaciones que mantengas
con tu público ideal y permítele la entrada a tu curiosidad y fascinación
por descubrir y conocer a tus interlocutores.

La mejor conversación no es la que maneja uno mismo llevando la batuta,

dominando el terreno y soltando su rollo en el tiempo programado,
aunque, por supuesto, en ocasiones puede funcionar. La verdadera
conversación es la que no tiene una agenda predeterminada, ni sensación
de poder o mando, ni unos objetivos fijos que sí o sí hemos de alcanzar. Es
decir, perderte en una conversación es un regalo, porque te permite que te
entregues a las emociones, a los hechos y al contexto en el que esa
conversación está teniendo lugar. Tu discurso fluye desde lo que surge en
el diálogo y estando presente en cuerpo y alma, sin querer regresar a ese
guion establecido en tu mente. En resumen, el pedirólogo suelta el control
y danza en cada situación poniendo primero toda su atención en la persona
y luego, si hay tema en común, en el tema.

El pedirólogo suelta el control y danza en

cada situación poniendo primero toda su
atención en la persona y luego, si hay tema
en común, en el tema.

Quiero confesarte que yo no siempre he sido pediróloga. He pedido, y

mucho, siendo una fanfarrona y una vendemotos, moviéndome tan solo
para conseguir lo mío, sin importarme para nada la otra persona. Solo
quería lo mío y punto, la otra persona era un vehículo u objeto para
conseguirlo. Cultivaba relaciones de usar y tirar y, si me servían para
conseguir lo mío, les pedía más y más repetidamente; si no me daban lo
que yo pedía, desechaba esa relación. Me avergüenzo mucho de algunas
peticiones que hice en el pasado, pero también sé que, gracias a esas
tremendas experiencias, hoy soy una auténtica pediróloga.

Durante unos meses estuve trabajando en Madrid vendiendo

publirreportajes que se incluían en revistas internacionales de prestigio.
Recibí una formación básica y la instrucción principal era conseguir cerrar
la venta el mismo día de la primera visita. Nos enseñaban a argumentar, a
centrar el tema y, sobre todo, a cerrar la venta sin pestañear y poniendo
energía en la urgencia. Madre mía… La verdad es que hice la técnica mía,
me imagino que me la tragué de un solo bocado. Fui obediente y la apliqué
visita tras visita. Cerré algunas ventas y fue muy satisfactorio: me ponía
contenta y lo compartía con amigos y conocidos. Pensaba que lo que hacía
estaba bien y el reconocimiento que recibía alimentaba mi ego y mi
autoestima, pero no duró mucho tiempo…
En una de las visitas, el cliente me hizo una pregunta clave antes de cerrar
la venta. Ese día, por casualidad, el director de ventas vino conmigo a la
cita. Yo iba a responder a la pregunta siendo concreta, y de repente el
director me interrumpió, se plantó delante del cliente y le dijo: «Menos
preguntas. O firma aquí ahora o bien le ofrecemos este espacio de
publicidad a la competencia. No nos haga perder el tiempo». Se me cayó el
alma al suelo. Esa noche no dormí. La cara del cliente, que sí que firmó, se
repetía y repetía en mi mente. Sentí esa venta como un atraco, no solo
porque no respondimos a la pregunta del cliente, que era muy razonable,
sino porque además abusamos de nuestro poder —éramos los agentes de
publicidad de una revista de prestigio internacional— para meter prisas y
ejercer presión, para sacar tajada y ganar nosotros. ¡Qué horror! Al día
siguiente de esta tremenda reunión de ventas, el psicólogo de la empresa
me convocó y me dijo que estaba despedida por no dar con el perfil. Me
sentó fatal, era uno de mis primeros trabajos y quería que saliera bien. Hoy
recuerdo con alegría la frase «no das con el perfil», ahora sé que fue lo
mejor que me pasó. Gracias a esa experiencia tomé aún más conciencia del
impacto que tengo como pediróloga en los demás y también en mí misma,
en mi propósito, esencia y valores; para impactar como pedirólogo es vital
que les seas fiel y reflexiones sobre ellos antes de pedir. ¡Es importante
que seas dueño de tu vida y honres quien eres!

Es fácil pedir sin sentido atropellando relaciones, pensando en lo tuyo, sin

escuchar y sin ponerte en la piel del otro e imponiendo soluciones que solo
te convienen a ti. Tú decides cómo pedir y qué impacto dejar en los demás
y en ti mismo. Eres el único que puede dar el paso para ser un pedirólogo
de raza que deja huella y honra quien es. Pedir es un arte y tú, como
pedirólogo que eres, tienes el tuyo. Te enumero a continuación las reglas
de oro del pedirólogo. Son, a partir de ahora, tu mantra.

Las diez reglas de oro del pedirólogo

Pedir NO es…

Colocar, rogar, intimidar o suplicar.

 Atropellar las relaciones y ser un fanfarrón y un vendemotos.

Meter chapas de forma egocéntrica y monologal.

Hablar de lo tuyo para conseguir tu objetivo.

Controlar y tomar el mando, imponer soluciones egoístas sin

escuchar a los demás.

Someterte, rendirte o infravalorarte.

Un papel que desempeñas fingiendo ser alguien que no eres.

Centrarte en el tema y disparar para conseguir porque crees que las

relaciones son algo de usar y tirar.

Intimidar a los demás y dar por hecho que hay confianza.

En resumen: pedir no es vergonzoso ni un acto impropio y temerario.

Pedir SÍ es…

Servir a los demás para servirte a ti mismo.

Cuidar la relación, independientemente del acuerdo o desacuerdo.

Crear un diálogo abierto e improvisar según las circunstancias, sin

tener un guion rígido y estructurado.

Detectar los intereses comunes para lograr objetivos de beneficio

mutuo.

Soltar el control y aceptar las emociones, las circunstancias y el

contexto que está presente.
 Entender que las relaciones son de igual a igual, sin jerarquías. Todos
ganamos.

Ser auténtico, fiel a tus valores, a tu esencia y a tu manera de ser.

Interesarte, lo primero, por la persona, después conectar con ella y,

por último, si hay un tema común, explorar soluciones conjuntas.

Ganarte la confianza del otro.

En resumen: pedir es un arte y es humano. Requiere actitud,

generosidad, conciencia y mucho corazón.

Ejercicio
¡A practicar, pedirólogo!

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Segunda parte

El método
 01

Dar antes de pedir.

E l pedirólogo es ante todo darólogo. El pedirólogo, antes de pedir,

se da a los demás. Te das a los demás para conectar con las
personas, para desvelar los intereses y las motivaciones compartidas y
para tantear soluciones que benefician a ambas partes. Cuando te das a los
demás, entiendes que cada relación es única. No sirven las tarifas planas ni
el café para todos: cada relación y cada persona es distinta y, como buen
pedirólogo que eres, te darás a cada una de forma personalizada y adaptada
a sus preferencias y gustos; sobre todo, ten en cuenta que darte a los demás
no es colocar tus intereses egoístas, hazlo de forma desinteresada para
mantener la conexión y la relación viva. Si se te ve el plumero de
vendemotos y solo pides para conseguir tus metas individuales, dejarás de
ser darólogo y pasarás a ser un interesado que utiliza las relaciones para
alcanzar tu egocéntrico propósito.

En esta historia real, el doctor Javier Cortés es el protagonista y sus

pacientes, los grandes beneficiarios. El doctor Cortés es, ante todo, médico
experto en oncología del Hospital Ramón y Cajal de Madrid y del Hospital
Quirónsalud de Barcelona. Es médico de los que dejan huella por ayudar a
miles de mujeres a ganar la batalla contra el cáncer de la mujer. Es un
héroe. Seguro que no le gustará que le llame así porque esto es algo común
a muchos héroes, que, por modestia y discreción, no quieren que se les
califique así y menos en público.

Lo que el doctor Cortés sí que es, le guste o no, es darólogo. Él se da a sus

pacientes y a sus familias, pone su experiencia y conocimiento al servicio
de los afectados y de su entorno para curar y mejorar la calidad de vida de
sus pacientes. Es su obligación, sí, es su trabajo y le pagan por ello, y él lo
hace entregándose por entero. Sus jornadas son bien completas: viaja para
difundir los resultados de sus investigaciones y para aprender de sus
compañeros profesionales en cualquier parte del mundo. No tiene horarios.
Lo da todo.

Cuando estás con él sientes su cariño, la pasión por su trabajo y su sed por
curar y borrar del mapa una enfermedad que está pisando fuerte en muchas
familias y en nuestra sociedad. Ojalá hubiera más personas como él, gente
que lo diera todo por los demás y viviera cada momento con plena
intensidad. Sus pacientes y familiares lo adoran, ven en él una luz de
esperanza para erradicar una enfermedad tan fea y extendida como es el
cáncer femenino.

El doctor Cortés quiere ir más allá. Sabe que para ir más rápido y llegar
más lejos en la curación de esta enfermedad ha de contar con más apoyos,
con más equipo, con mejores equipamientos, con más proyectos para
descubrir mejores tratamientos y, por supuesto, con más fondos para
investigar y poner fin a esta terrible enfermedad. Sabe que es difícil
conseguir su meta solo, así que necesita más manos, más médicos y más
dinero, porque las pacientes le llegan sin parar, cada vez más y en edades
más tempranas. La buena noticia es que el doctor Cortés tiene una
ambición, un sueño que ya está haciendo realidad.

Si damos sin esperar nada a cambio, las

probabilidades de recibir sin pedir se
multiplican.

Lo mágico del arte de dar es que provoca en los demás un sentimiento de

gratitud y generosidad. Se trata de despertar un deseo que tú mismo ya has
disfrutado y que anhelas que otros puedan gozar. Esto es exactamente lo
que los pacientes del doctor Cortés y sus familias sienten y hacen en
agradecimiento por lo que reciben: la gratitud de sentirse atendidos y
cuidados alimenta su generosidad y su voluntad de multiplicar la labor
médica del doctor, y así logran que sean más los beneficiados que, como
ellos, puedan gozar de esos tratamientos y curaciones. Es lo que se llama
el círculo virtuoso de dar para recibir. Hoy, el doctor Cortés lidera
proyectos pioneros en el campo del cáncer de mama que son posibles
gracias a las donaciones de sus propios pacientes y sus
familias. ¿Qué crees que puedes dar tú sin esperar nada a cambio? Esta es
una pregunta clave. Si das, tienes muchas más probabilidades de recibir
sin tener que pedir.

Conocí a Arancha Ruiz hace unos años. Arancha es asesora en marca

personal, una mujer con las ideas bien claras y una gran profesional que
me ayudó a ordenar las ideas sobre mi futuro profesional. En esa época yo
trabajaba para una organización de gran prestigio y me sentía insatisfecha,
desmotivada y perdida. En otras palabras: no veía el final del túnel porque
no veía luz alguna.

Arancha me ordenó las ideas. Me ayudó a ponerle nombre a mis miedos y

me animó a tomar las riendas de mi vida para vencer esa oscuridad. Me
dijo: «Tú decides y de ti depende». Vaya susto me llevé. Gracias a
Arancha, a la luz que me dio y a sus sabios consejos no solo vi el final del
túnel, sino que, además, lo crucé plantándole cara a todos y cada uno de
mis miedos. Gracias a Arancha —y a tantas otras personas— mi empresa
El Arte de Pedir está en marcha y yo he vuelto a sentirme conectada y
chutada de vida.

Arancha es una daróloga genial. Hace unos años me ayudó a decirle adiós
a la nómina y a soltarlo todo para atreverme a trabajar por mi cuenta.
Desde que la conocí, cada pocos meses ella me conectaba con alguien y
me recomendaba para que ofreciera mis servicios o, simplemente, para dar
consejo. Y siempre hacía diana. Entre ella y yo no hay ningún acuerdo de
intercambio de servicios ni comisiones, ella tiene mucho arte y, sobre
todo, tiene mucha generosidad. Por supuesto, ella busca clientes y desea
poder vivir de su trabajo, como tú y como yo, ¡y fíjate qué bien lo hace!
Arancha tiene el don de regalar. Sí, es generosa y crea puentes entre
personas de su red al ver que entre ellas puede haber necesidades e
intereses comunes; y siempre acierta, al menos en mi caso. Al conectarme
con otras personas, yo siento que ella piensa en mí y me empuja a
conseguir mis sueños.

El pedirólogo es ante todo darólogo. Se da a

los demás de forma desinteresada para dar
más valor y poder a las relaciones.

En pocas palabras: Arancha ejerce de celestina entre dos personas y crea

conexión entre ambas; unas personas que, si no fuera por ella, no tendrían
la oportunidad de conocerse. Repito que el darólogo da sin esperar nada a
cambio. El gesto de Arancha de conectar a las personas y recomendarlas es
otro buen ejemplo de dar. Al dar de forma espontánea, como una sorpresa,
hay muchas más probabilidades de recibir sin pedir. Seguro que Arancha, a
través de cada conexión que crea, mantiene vivas las relaciones con
clientes con quienes no tiene siempre una excusa para estar en contacto;
además, también mantiene vivo su nombre en la mente del cliente,
simplemente porque ella se acuerda de ellos con un gesto gratuito y
personal.

Arancha superó un cáncer de pecho. Su lucha fue durísima. Cuando la

conocí estaba en pleno tratamiento y me sorprendió su naturalidad, su
coraje y su energía. ¡Vaya pedazo de mujer! Como os he contado, ella fue
quien me recordó que las riendas de mi vida las llevo yo, y me dijo que yo
podía conseguir lo que quisiera dando un paso tras otro. Y así fue. Estoy
agradecida por su empujón y por tantos otros que vinieron después, hasta
que logré lanzarme a ser yo misma y atreverme a dar vida a mi empresa El
Arte de Pedir, que cada día pone una sonrisa en mi boca. Arancha fue
también quien me conectó con el doctor Cortés. Qué agradable es que al
abrir la bandeja de entrada haya un correo que inicie con palabras como
«Te recomiendo a Silvia para…». Gracias, Arancha, por ejercer de
celestina y hacer posibles proyectos como el de Contigo Contra el Cáncer
de la Mujer que hoy lidera el doctor Cortés. Y estoy feliz por ti, Arancha,
por tu fuerza y por tu determinación para superar tu enfermedad. Me
siento afortunada de gozar de tus regalos como daróloga que eres. Eres
todo un ejemplo por todo lo que das, precioso y potente, emotivo y real.
Me aterriza y me hace reflexionar sobre la potencia de dar.

La magia de quien da está en empatizar y conectar con los demás. El

darólogo tiene mucho arte y, sobre todo, unas virtudes que lo definen. No
da cualquier cosa y de cualquier manera, da sabiendo que sorprenderá con
su gesto; además, se toma su tiempo para saber qué regalar y cómo
sorprender a cada persona. Recuerdo que a un donante con el que me
reunía cada trimestre le encantaban los coches antiguos. Tenía una foto de
un coche precioso en su despacho y cuando nos veíamos me hablaba de sus
viajes para asistir a ferias de coches antiguos. Esa era su pasión y su
afición.

La magia del que da está en que empatiza y

conecta con los demás y dedica su tiempo a
saber qué dar a cada persona.

Un día, por casualidad, fui a visitar a unos conocidos y, sin haberlo

previsto, entramos en su garaje. Allí estaba aparcada una maravilla de
coche de un vecino que era coleccionista. En ese mismo momento, me
hice una foto con el coche y se la mandé a Santiago en un correo cuyo
asunto era: «Joyas de coches». Por pura casualidad, en el instante en que
mandaba el correo electrónico el propietario del coche apareció con las
llaves en la mano. Le comenté que un conocido mío era un gran aficionado
a los coches antiguos, charlamos un rato, incluso me permitió sentarme en
el asiento del copiloto, y nos hicimos una foto juntos dentro del coche.

Después de pedirle permiso al propietario del coche, mandé esta segunda

foto a Santiago, el donante, y en pocos segundos recibí su respuesta. Me
dijo: «Dale recuerdos a mi tío. Me alegra que hayáis coincidido». El
mundo es un pañuelo y lo es siempre cuando nos atrevemos a conectar con
las personas y con sus vidas desde un plano personal. El darólogo sabe que
para conocer mejor a las personas ha de hacer preguntas y mantener
diálogos en los que se interese de verdad por los demás. Y, por supuesto,
lleva tiempo conocer a las personas e ir más allá de los datos de su tarjeta
de visita y de sus títulos académicos y profesionales; entrar en ese terreno
es de valientes, y aún lo es más el dar espacio al otro para que se vaya
abriendo, sin imponerle tiempos y sin exigencias.

El darólogo tiene paciencia, mano izquierda y es intuitivo para saber

cuándo hacer preguntas más cercanas o cuándo dejar espacio para que la
confianza se fortalezca. La virtud más poderosa del darólogo es que sabe
que primero va la persona, porque solo si te interesas y llegas a ella podrás
crear una relación auténtica. Y, para que la relación perdure y sea de
confianza, te recomiendo que abras conversaciones en las que ambas
partes dancéis y así vayáis detectando intereses comunes. La escucha es
una compañera clave para conseguirlo y la intuición, esa brújula que, tanto
si acierta como si no, marca el rumbo que has de tomar, con miras a
conseguir que ambas partes sintáis que sois parte de la solución.

El darólogo tiene paciencia, mano izquierda

y es intuitivo. Sabe cuándo hacer preguntas
poderosas o cuándo dejar espacio para
seguir ganándose la confianza del otro.

Si estás en búsqueda activa de tu trabajo ideal, ser darólogo te sentará de

maravilla. Pablo preparó una lista con diez contactos clave a los que pedir
ayuda para encontrar el trabajo de sus sueños, entre ellos había amigos,
conocidos y antiguos compañeros de trabajo. En un principio, Pablo quería
ir al grano y cerrar un encuentro a saco; quería pedirles contactos sin
pestañear y salir de cada encuentro con más números en su agenda. Ya ves,
veía las relaciones como si fueran de usar y tirar, y solo pensaba en él. Con
Pablo trabajé la paciencia, y dedicamos unas cuantas horas a entender qué
relación mantenía con cada uno de los diez contactos que había
seleccionado. No tardamos en darnos cuenta de que sabía, más o menos, lo
que les interesaba.

Pasamos a la acción y pensamos en cómo podíamos sorprender a cada

conocido con algo que le gustara en particular. Pablo dedicó bastante
tiempo a investigar en las redes y documentó la información de cada uno
de ellos. Fue una investigación que, aunque tomó su tiempo, nos ayudó a
decidir cómo sorprenderles. Pablo tenía claro que en un primer encuentro
no hablaría de su egocéntrico objetivo, el primer paso debía ser ayudar y
sorprender a cada una de las personas de la lista y, de nuevo, le llevó más
tiempo del que jamás habría imaginado. Pablo se comprometió a escuchar
a cada persona y a hacerles preguntas para conocerlos mejor. Como puedes
imaginar, tuvo que autogestionarse para no caer en la tentación de hablar
de lo suyo y desconectar de su interlocutor. Cada sorpresa generó una
poderosísima conversación que reforzó la relación, y la sorpresa para
Pablo fue que sus conocidos se interesaron por él y por su situación sin
que él tuviera que encajar con calzador su tema en el diálogo. Cuando te
pones a disposición de los demás y te das a ellos, ellos se abren y te dan a
ti, se interesan por ti. Los encuentros de Pablo dejaron de ser encerronas y
pasaron a ser espacios de diálogo y de reconexión en los que ambas partes
daban lo mejor de sí mismas para ayudarse y apoyarse. Pablo aprendió que
antes de pedir hay que dar y que, cuando se daba a los demás, fluían
conversaciones ricas, la relación se afianzaba y surgía de forma natural la
magia de ayudarse mutuamente. Los encuentros forzados para hablar de lo
suyo quedaron atrás: surgió el puente natural de soluciones compartidas.

En resumen, tanto si eres comercial, emprendedor, captador de fondos…

como si estás en búsqueda activa de trabajo, te ayudará conocer
los beneficios de dar a los demás:

1 Sientes el placer de dar.

Pregúntate qué sientes cuando das. Cada persona lo vive y siente de

una forma distinta. Numerosos estudios confirman que dar te hace
 sentir pleno, realizado y, por lo tanto, mejor contigo mismo. Siéntete
feliz sirviendo a los demás y contribuyendo, aunque sea con un
pequeño guiño, a su felicidad.
2 Sientes el placer de servir a los demás.

Dar es ponerte al servicio de los demás y dejar atrás tus propias

preocupaciones e inquietudes. La felicidad pasa por hacer feliz a los
que te rodean y puedes conseguirlo sonriendo a un compañero de
trabajo, dándole un abrazo a un familiar o haciéndole una visita
inesperada a un amigo para interesarte por su salud. Son pequeños
gestos que generan felicidad en los demás y en ti mismo.
3 Sientes la generosidad en ti sin esperar nada a cambio.

Ni los reproches ni las expectativas entran en juego cuando das. Dar

es un acto generoso que no tiene condición ni retorno. Das desde el
corazón, convencido de que tu generosidad será contagiosa y
motivará a otros a serlo también, creyéndolo firmemente. Es un
círculo virtuoso. Como decía Mahatma Gandhi: «La mejor manera de
encontrarte a ti mismo es perderte en el servicio a los demás».
4 Sientes el placer de recibir.

Dar tiene infinitos beneficios y uno de ellos es que hay mayores

probabilidades de que recibas. Al dar, tus acciones pueden convertirse
en un modelo a seguir, ¡la pasión por dar es contagiosa!

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Dar es la medicina que todos necesitamos. No hay nada más sanador que
dar, que servir y abrirte a los demás para hacer de este mundo un lugar
mejor. Y no hay excusas que valgan: tus acciones son un paso enorme para
lograrlo. Adelante con tu magia y tu pasión por dar.

En los siguientes capítulos seguiremos desvelando los secretos del

darólogo. Recuerda que hay que dar antes de pedir y que, cuando das,
siempre recibes y consigues tus objetivos.
 02

¿Pido o no pido?
Esta es la cuestión…

E s la pregunta del millón. Tras años de experiencia como

pediróloga sigo haciéndome esta misma pregunta. Hacerlo es un
paso importante, ya que causa impacto en la relación que, como
pedirólogo, estás construyendo con tu cliente, donante, partner o
empleador. Si te anticipas o precipitas al pedir, puedes generar
desconfianza, desapego e incluso cargarte la relación. Y si, por el
contrario, retrasas sin motivo aparente la petición, puedes perder la dulce
oportunidad de conseguir tu tan deseado objetivo.

Encontrar el momento adecuado para pedir requiere de habilidades clave,

como la intuición, la articulación y la formulación de preguntas poderosas,
y, al mismo tiempo, de mucha autogestión, ya que la impaciencia, las
prisas y el egoísmo por lograr la supervivencia de tu proyecto, negocio o
causa, o por encontrar tu trabajo ideal pueden tener un efecto contrario al
deseado y jugarte una mala pasada. En este capítulo te desvelo las reglas
de oro para pedir y conseguir. Y, además, te ofrezco el kit de habilidades
que todo pedirólogo como tú ha de mostrar para cuidar la relación y saber
cuándo y cómo pedir con el objetivo de lograr acuerdos ganadores para
ambas partes. En resumen, el ser y el hacer del pedirólogo son clave para
manejar el rumbo de la relación y saber cuándo lanzar la petición; y
recuerda siempre asegurarte de que el acto de pedir aterriza en tu cliente,
en tu inversor, en tu patrocinador o en tu empleador como una oportunidad
única de apoyo mutuo.
Tatúate ya las palabras preparación e investigación. Como buen
pedirólogo no darás ni un solo paso sin antes haber sacado punta a tus
dotes como investigador y a tus facultades para preparar el argumentario y
la propuesta de valor de tu proyecto, de tu negocio, de tu búsqueda del
trabajo ideal o de tu producto o servicio. Preparación consciente siempre.

Encontrar el momento adecuado para pedir

requiere de habilidades clave como la
intuición, la articulación y la formulación de
preguntas poderosas, y, al mismo tiempo, de
mucha autogestión para evitar que las
prisas y el egoísmo te jueguen una mala
pasada.

Este es el paso imprescindible que todo pedirólogo ha de dar y te invito a

que inviertas mucho de tu tiempo en esta fase. No te puedes ni imaginar la
cantidad de personas que van a saco y piden sin haber investigado a su
interlocutor y sin elaborar su historia y su ambición, es decir, sin haber
construido el relato para seducir a donantes, clientes, jefes, partners o
empleadores.

Te invito, por tanto, a que dediques mucho tiempo a crear tu historia. Verás
que es la mejor manera de ganar tiempo y, sobre todo, sentirás que tu
discurso al pedir es sólido, con sentido y estará siempre pensado para que
ambas partes salgan ganando. Es decir, que ambas partes recibirán una
solución que han creado juntas y, además, esta solución responderá a una
necesidad o ambición que es posible desde el apoyo compartido. El
pedirólogo crea, provoca y persiste hasta conseguir esta magia.
 Tatúate ya las palabras preparación e
investigación. Como buen pedirólogo que
eres no darás ni un solo paso sin antes haber
sacado punta a tus dotes como investigador
y a tus facultades para preparar el
argumentario y tu propuesta de valor.

Oriol es un pedirólogo de pies a cabeza. Tiene mucho arte y, sobre todo,

mucho empuje y creatividad. Dirige el IQS Tech Factory, una fábrica de
proyectos emprendedores que impulsa start-ups industriales, acelera sus
modelos de negocio y asegura así futuras generaciones de empresas
industriales. Su impacto es triple: atrae talento para este tipo de proyectos,
crea empresas que generan patentes y puestos de trabajo y acerca la
ciencia al talento académico y al mundo de los negocios. Con todo ello,
posiciona al Instituto Químico de Sarriá (IQS) como un generador de
talento, empleo, ciencia y empresa.

Su ambición era convertir el IQS Tech Factory en la fábrica de las futuras

generaciones de empresas industriales, y tenía claro que no podía
conseguirlo solo. Se trataba de una ambición muy potente que, para
hacerse realidad, tenía que cumplir una serie de hitos en los próximos tres
años. Asegurar la futura creación de start-ups industriales y posicionarse
como una organización legitimada para lograrlo era fácil de escribir y
costosísimo de conseguir: hablábamos de miles de euros de inversión,
tanto en recursos, equipamientos, expertos y mentores como en
comunicación y difusión.

Oriol tenía claro que para conseguir esta gasolina financiera necesitaba
apoyos privados y sólidos. Lo tenía clarísimo. Para ello, primero puso el
foco en ver si tenían competidores directos y también en identificar casos
de éxito en otros países que pudieran evidenciar la posibilidad de cumplir
este sueño a través de su proyecto. Esta investigación ayudaba a detectar la
diferenciación y también a evaluar las posibilidades de éxito. Se trataba de
realizar un estudio de mercado para revelar las debilidades, las amenazas,
las fortalezas y las oportunidades (análisis DAFO). EI IQS Tech Factory es
la primera fábrica en España de empresas industriales. Está claro que esta
era su diferenciación estrella.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Con el análisis DAFO completado, llega el momento de preparar la

propuesta de valor, una labor que Oriol realizó con el apoyo de su equipo,
con empeño y dedicándole mucho tiempo de su ocupada agenda. Oriol
respondió a diez preguntas para dibujar su propuesta. Se trata de preguntas
concretas que comparto contigo para que tú también las respondas.
¡Métele caña!

Para responder a esta batería de preguntas, es importante que valores a

quién puedes involucrar de tu organización, causa, empresa o equipo de
trabajo. En algunos casos, tú mismo puedes dar respuesta a cada cuestión,
ya que eres el propietario de la información, pero en muchos otros casos
necesitarás información que estará en manos de otras personas o
departamentos de tu organización o causa. Si este es tu caso, te
recomiendo que construyas tu propuesta con su participación, ya que es
importante que esas personas se conviertan en tus aliados y sientan que
ellos también se benefician al implicarse en este proceso.
Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Otro punto en el que insisto mucho es en el de preparar la propuesta desde

la perspectiva del cliente, patrocinador, inversor o empleador. No se trata
de que le sueltes tu rollo patatero, tu propuesta debe atraer la atención y
seducir, por lo tanto, tienes que diseñarla poniéndote en la piel y en los
zapatos de los interlocutores a los que vayas a pedir. La propuesta siempre
tiene tres partes que son esenciales:

1 ¿Por qué YO?

2 ¿Por qué NOSOTROS?
3 ¿Por qué AHORA?

A continuación, te indico qué puntos o apartados debes incluir en cada

parte:

Ejercicio
Vamos a por ello pedirólogo

Busca papel y boli y contesta a estas preguntas:

 ¿Por qué YO?

¿Qué estás haciendo tú que sea tan maravilloso que el mundo —y tu

público objetivo— quiera más y quiera apoyarte?

¿Por qué TÚ? (Ya sea para referirte a tus donantes, a tus clientes, a
tus inversores o a tus empleadores).

¿En qué les ayudas? ¿Qué ganan contigo? ¿Qué les solucionas?

¿Por qué AHORA?

¿Cuál es la gran prisa? ¿Qué cambiará, mejorará y transformará? ¿Por

qué esto es crucial justo en este momento?

Te recomiendo que inicies la creación conjunta de la propuesta de

colaboración cuando tengas un primer borrador. Oriol disfrutó mucho esta
fase. Está claro que hubo un trabajo previo para definir los mensajes de
fuerza, la diferenciación, la ambición, y, en especial, para concretar las
vías de colaboración y los beneficios asociados para los donantes o
patrocinadores. Cuando trabajé con Oriol pusimos especial atención en
identificar un eslogan con gancho. La propuesta explica lo que es posible
conseguir cuando colaboramos y, por lo tanto, todo el documento, incluido
el título, ha de respirar el sentimiento y la posibilidad desde el nosotros.
Oriol y el equipo eligieron un eslogan con gancho: «Creamos juntos la
futura generación de start-ups industriales».

Elaborar de forma conjunta la propuesta de valor es, sencillamente, estar

abierto y receptivo a escuchar y a actuar según el feedback que te dé tu
círculo de aliados y el público potencial de tu proyecto, ya sean clientes,
empleadores, inversores o sponsors. Es una fase muy rica. Por un lado,
testeas tu propuesta y tu discurso con tu perfil ideal de interlocutor y, al
mismo, tiempo generas sentido de participación y colaboración al hacerlos
partícipes de la idea desde su fase más inicial.

Elaborar de forma conjunta la propuesta de

valor es, sencillamente, estar abierto y
receptivo a escuchar y a actuar según el
feedback que te dé tu círculo de aliados y las
personas que puedan estar interesadas en
apoyar tu proyecto.

Fueron unas diez las personas y empresas que Oriol eligió para esta fase
de creación conjunta de la propuesta de colaboración. Era la primera vez
que los potenciales donantes veían la propuesta de valor y también Oriol
se estrenaba testando el argumentario en encuentros reales con su público
objetivo. Con estas reuniones, iba conociéndose mejor como pedirólogo y
aprendía a manejar este proceso, este viaje. El testeo de la propuesta de
valor le enseñó a Oriol la importancia de abrirse a sus partners ideales y
hacerlos partícipes, desde el inicio, de su elaboración y mejora. Darles voz
y voto reforzó la relación, mejoró la propuesta y abrió diálogos sobre
motivaciones conjuntas para encontrar soluciones de interés compartido.

Seguramente te preguntarás hasta qué punto hay que tomar en cuenta el

feed-back y la opinión de los colaboradores, clientes, donantes y
empleadores. Su opinión es muy válida e interesante, aunque no debe
desviarte de tu estrategia y prioridades. En otras palabras: no dejes que tu
causa, proyecto, negocio, empresa u esencia se prostituya o pierda su
razón de ser por ganarte el dinero o el interés de tu audiencia. El mejor
público es el que te acepta y te respeta tal y como eres. Es decir, es el que
acepta y respeta tu estrategia y prioridades, y está motivado para
acompañarte en el viaje y hacer realidad una ambición o una solución que
ambas partes queréis alcanzar.
 No dejes que tu causa, proyecto, negocio,
empresa u esencia se prostituya o pierda su
razón de ser por ganarte el dinero o el
interés de tu audiencia.

Te sorprenderá saber que esos primeros encuentros o conversaciones de

creación conjunta pueden ya atraer el interés de tus futuros socios. Si se da
el caso, aprovecha ese buen feeling y, antes de pedir, tantea las
posibilidades que hay de que te ayuden a elaborar una propuesta o solución
de colaboración personal y única para esa audiencia. La tarifa plana ya no
funciona. Obviamente, ya habías hecho un trabajo previo para definir tu
propuesta de valor y ahora te toca crear un traje a medida para cada
prospecto. Seguramente, aprovecharás un 60 % de los contenidos de la
propuesta estándar y el restante 40 % necesitará un toque personal que,
sobre todo, recoja la solución que tú y tu público compartís.

Seguro que tu propuesta soluciona muchas problemáticas y de varias

maneras, así que se trata de que incluyas esa solución (o soluciones) que
ha sido explícitamente reconocida por tu partner. Un consejo que te doy es
que escribas la propuesta concreta y personal con el estilo, lenguaje y
palabras de tu interlocutor. Puede ser que el tono que elijas sea más
emocional, más pragmático o, tal vez, vaya más al grano; también puedes
incluir datos e incluso fotos y casos de éxito. El cómo expliques tu
ambición contribuirá a convencer y, si tienes chispa y habilidad para
emplear el estilo de tus prospectos, tendrás más posibilidades de conseguir
el tan deseado «sí, quiero».
 El cómo expliques tu ambición contribuirá a
convencer y, si tienes chispa y habilidad
para emplear el estilo de tus prospectos,
tendrás más posibilidades de conseguir el
tan deseado «sí, quiero».

Fíjate. Aún no has dado el paso de pedir y vaya curro… No te lleves las
manos a la cabeza. Preparar tu propuesta de valor para seducir a tu
audiencia es un paso fundamental, así que te invito a que disfrutes esta
fase. Una fase que requiere de las cuatro pes: Pasión, Persistencia,
Participación y Paciencia, esta última en envase grande. ¡Las cuatro pes te
encantarán!
 Cuadro resumen

En resumen, antes de pedir, el pedirólogo:

Investiga el mercado (estudio de mercado y DAFO).

Prepara la propuesta de valor.

Idea y mejora la propuesta escuchando la opinión de

sus prospectos.

Testa el argumentario y ajusta el contenido sin

prostituir su estrategia y prioridades.

Tantea posibles soluciones y adapta la propuesta a las

necesidades y soluciones de cada público objetivo.

Esta fase supone el 60 % del tiempo que todo pedirólogo ha de dedicar

antes de pedir. Te diré que pocos son los que realmente ponen energía en
esta fase, sin embargo, los que ignoran o se saltan esta fase son percibidos
como atracadores a mano armada, intimidadores y osados que piden desde
su egocentrismo y, en muchos casos, con prisas y malas formas.

¡Atención! ¡Aquí llega la regla de oro para pedir y conseguir!

«Entonces, ¿cuándo doy el paso de pedir?». Ahí vamos. Te voy a desvelar

la regla de oro. Solo pedimos —ya sea dinero para tu causa, un ascenso a
tu jefe o para vender tu servicio premium o ser fichado por tu empresa
ideal— cuando…:
 1 Conocemos las motivaciones de la persona y de su organización.
2 Tenemos motivaciones compartidas y la colaboración tiene sentido
para ambas partes.
3 Ambas partes coinciden en la problemática y en cómo abordar la
solución.

Completar cada uno de los tres puntos es la labor más compleja del
pedirólogo. Si quieres ganarte la confianza y cerrar acuerdos ganadores,
tendrás que seguir esta hoja de ruta, que raras veces tiene atajos que
valgan. Disfruta el viaje. Tú decides cada paso que das. ¡Adelante!

No hay fórmulas para pedir

Pedir no sigue fórmulas ni manuales. Cada caso y cada situación es un
mundo, así que, por mucho que quieras tener una guía con cada paso que
dar, no la encontrarás. Imagina por un momento la siguiente situación,
léela como si fuera una vivencia tuya:

Ha llegado el gran día. Te has preparado para conseguir lo que te habías

propuesto. Ha sido un largo camino, pero hoy vas a pedir y recibirás, es lo
que te dice tu intuición. Esta seguridad y determinación solo es posible
porque te has currado a fondo la relación con tu cliente ideal. Llevas un
año y medio coqueteando con él, y cuando digo «coqueteando» me refiero
a que has dedicado tiempo, intención y corazón para conocerlo. Todo te
importa de él y lo más importante es que él lo sabe. El cliente también se
interesa por ti. La relación os pertenece a los dos y los dos habéis decidido
que sea sólida y verdadera.
 Pedir no sigue fórmulas ni manuales. Cada
caso y cada situación es un mundo, así que,
por mucho que quieras tener una guía con
cada paso que dar, no la encontrarás.

Cómo buen pedirólogo, has tenido mucha paciencia, has sido persistente y
has disfrutado cada momento y experiencia con el cliente. En otras
palabras: antes de pedirle nada, te has querido asegurar de que es más lo
que os une y motiva que lo que os separa. Os habéis conocido de verdad y
habéis puesto las cartas encima de la mesa, con franqueza y apertura. La
relación no ha surgido por casualidad. Primero (lo más importante),
documentaste, a medida que la relación se afianzaba, todo lo que sabías de
tu prospecto y también lo que tenías pendiente por descubrir y desvelar;
además, pensaste con antelación en un sinfín de ideas para crear lazos de
conexión entre vosotros. Trazaste un plan que, con flexibilidad y también
con rigor, has puesto en marcha y te ha funcionado. Este plan es lo que yo
llamo «Hoja de ruta de la relación» (en el capítulo «Detecta los intereses
compartidos» verás un ejemplo). Esta hoja es muy sabia, porque en ella
anticipas todo lo que de forma proactiva provocarás, generarás y activarás
para hacer piña y seguir conociendo a tu interlocutor. ¡Felicidades por
llevar el plan a la acción! Se podría haber quedado parado dentro de un
cajón, un año y medio da para mucho… En este tiempo, has creado en el
escritorio de tu ordenador la carpeta con el nombre del interlocutor, al que
aún no le habías planteado que os vierais, todavía no tocaba; dentro de la
carpeta creaste el documento con el nombre «Todo lo que quiero saber
sobre el prospecto». Lo más importante es que sabías que no estabas solo,
porque en tu red de contactos había personas cercanas que lo conocían y,
por lo tanto, podían darte información relevante sobre él. Y así fue: tus
contactos te ayudaron y así completaste aún más la ficha del prospecto con
datos que no hubieras conseguido por ti mismo. También echaste mano de
las redes sociales y lograste recopilar datos e informaciones clave de tu
público objetivo.
 No se vende por casualidad. La labor de
investigación, preparación y método es
clave para conseguir los objetivos
comerciales.

Hasta aquí el relato, gracias por tu atenta lectura. Esta fase de

investigación para conocer a tu interlocutor me encanta. Para mí es de las
fases más creativas, divertidas y callejeras. En mi etapa como captadora
de fondos pedí mucha ayuda para agilizar y reforzar la conexión con
determinados donantes corporativos. Me hice una lista de donantes que
cumplían a rajatabla con los criterios que para mí eran importantes y fui a
buscarlos de forma proactiva y dedicando tiempo para conocerlos mejor.
Seleccioné a diez contactos de mi red con quienes tenía más afinidad y
compartía la conexión con mi donante ideal, y les propuse vernos para
ponernos al día.

Hago un paréntesis aquí para enfatizar que tú eliges los donantes, los
clientes, los inversores y los empleadores con los que quieres entrar en
relación, y está en tus manos conseguir tu objetivo. Obviamente, requiere
tiempo, esfuerzo, sacrificio, persistencia y capacidad de remontada cuando
las cosas se ponen difíciles. Te cuento un ejemplo de mi propia historia:

María era compañera de la universidad y hacía diez años que no nos

veíamos. En el primer café que nos tomamos no le pedí nada. Nada de
nada. Simplemente nos pusimos al día, recordamos batallitas de juventud
y reímos juntas con cada recuerdo y anécdota. Te preguntarás si merece la
pena dedicar tiempo a verte con personas que conoces y abrir una
conversación sin destino final. Yo te invito a que inviertas tiempo en
retomar el contacto con personas de tu red que puedan ayudarte a recopilar
datos clave sobre tus clientes, tus empleadores, tus inversores o tus
donantes. Ahora entenderás el porqué.
 Tú eliges los donantes, los clientes, los
inversores y los empleadores con los que
quieres entrar en relación, y está en tus
manos conseguir tu objetivo.

Es fundamental que no se te vea el plumero. No pidas nada en esos

primeros encuentros, tras tanto tiempo sin saber uno del otro. Si eres muy
directo, puede que tu contacto piense que solo contactas con él por un
interés egoísta y, si es así, puede que no te dé (o solo lo haga parcialmente)
la información que solicitas. Las prisas son malas consejeras. Invierte
tiempo en interesarte por cada persona que pase por tu vida y a la que
pienses que quizás puedes tener que pedirle algo en un futuro.
Seguramente, te vengan ahora a la cabeza situaciones en las que tú has
sido avasallado con una petición por parte de personas que, sin interesarse
por ti, te han colocado un problema que no te pertenecían y esperaban de
ti, incluso con exigencia y precipitación, una solución. Un ejemplo que
evidencia lo que acabo de escribir es el de los que buscan un trabajo. Yo
los entiendo, porque lo he vivido en mi propia piel, sin embargo, buscar
trabajo no justifica que vayas por la vida hablando de tu problema,
colocándoselo a los demás y esperando que te lo resuelvan. ¡No hay
milagro que valga!

Recuerdo un buen amigo que me vino a ver y lo primero que me dijo fue:
«Busco trabajo y quiero que me recomiendes a personas de tu red». No se
interesó por mí para nada, y mucho menos me habló de su don, ni de sus
cualidades, ni de cómo su talento podía resolver problemas que eran
fundamentales. Me quedé helada. Fue una petición a pelo, directa e
intimidante. Él lo notó, seguramente mi cara de póquer habló por sí sola.
Unas semanas más tarde, después de ese encuentro tan incómodo para mí,
mi amigo me propuso vernos; lo primero que hizo fue pedirme disculpas y,
poco más tarde, me habló de su don y de cómo este solucionaba
dificultades, obstáculos y problemáticas que muchos empleadores estarían
encantados de solventar con él. Me dio ejemplos, me dio referencias y
testimonios reales de logros y resultados que así lo evidenciaban. Fíjate en
cómo nuestra relación dio un giro: lo que empezó siendo un atraco pasó a
ser una petición de ayuda enfocada en ayudarle a poner su don al servicio
de empleadores que tuvieran los puntos de dolor que mi amigo apañaba en
un plis plas con su experiencia, logros y habilidades.
 ¡Ojo al dato, pedirólogo! Pon el
foco en la solución para seducir y
conseguir

Las claves para vender sin vender

  FOCO EN LA SOLUCIÓN

¿Qué necesidades tiene tu Pregunta e investiga.

empleador?

¿Cómo vas a atender las Habla de tus logros

necesidades del empleador? y deja huella.

¿Qué te legitima para atender esas Diferenciación y

necesidades? credenciales.

¿Cómo vas a mantener la relación Creatividad y

viva con tu empleador? valentía.

Regreso a la historia con mi amiga de la universidad, María. Invertir mi

tiempo con ella fue la mejor decisión que podía haber tomado. Al mes de
vernos organizamos una cena con los compañeros de carrera, así que
volvimos a coincidir y descubrimos juntas más puntos en común, como la
pasión por viajar y por hablar lenguas extranjeras. Ella había recibido una
beca para estudiar en Bruselas justo cuando yo estaba de becaria en la
Representación de la Comisión Europea en España, el mundo es un
pañuelo… Los puntos de conexión entre María y yo se iban ampliando y
fuimos disfrutando de cada nueva coincidencia. En Navidades, le mandé
un mensaje divertido recordando nuestras vivencias con fotos de nuestra
etapa universitaria; Tomás salía en una de las fotos, rodeado por María y
por mí. Este fue el momento clave: le pregunté a María que qué sabía de
Tomás y me puso al día. Fue una situación espontánea, no prevista, pero
Tomás en ese momento era directivo de una empresa que estaba en la lista
de mis donantes corporativos ideales. ¡Vaya coincidencia! Estas
casualidades hay que aprovecharlas, así que fui clara con María y le conté
que, precisamente, Tomás trabajaba en una organización que era de mi
interés. María no tardó un segundo en proponerme vernos con él. El
encuentro con Tomás fue muy bien, quedamos cerca de sus oficinas y nos
reímos recordando las fiestas universitarias; no tardó en hablarnos de su
trabajo y de sus proyectos profesionales, así que me pareció oportuno
pedirle información sobre su empresa y decirle que estaba interesada en
conocer más la estrategia y visión de la misma, le expliqué los motivos de
mi interés y, sobre todo, mi voluntad de detectar puntos en común para
colaborar. Además de María, Tomás se convirtió en mi aliado para
conseguir mis objetivos.

Búscate aliados para conocer mejor a tu

interlocutor y detectar posibles baches y
socavones para cerrar acuerdos ganadores.

La ficha en la que documentaba las informaciones de la empresa en la que

trabajaba Tomás fue completándose con datos muy relevantes. En los
meses siguientes, y con el apoyo de María y especialmente de Tomás,
pudimos preparar la hoja de ruta con unas acciones concretas que
activamos para explorar una posible colaboración. Tomás me facilitó el
nombre de los decisores dentro de su organización y me habló del perfil y
estilo de comunicación de cada persona, así como de los criterios y los
tiempos de decisión. La sorpresa fue saber que a seis meses vista se había
convocado el comité de dirección y existía la posibilidad de presentarle
una propuesta de colaboración que pudiera ser discutida en ese encuentro.
La primera reunión con algunos de los decisores clave no funcionó del
todo bien, no hicimos diana: tanteamos varias opciones y ninguna les
convenció del todo, bien porque ya tenían acuerdos similares con otros
partners, o bien porque no casaban con sus prioridades estratégicas. Cada
negativa me daba más claridad sobre lo que conectaba y lo que no, y
también me daba más luz para ahondar en posibles puntos en común. Me
volví a reunir con Tomás y María y tratamos de nuevo este tema. Tomás
tuvo la genial idea de tantear una solución que podría funcionar, así que
vestimos juntos un borrador de propuesta ajustando la versión de partida
que habíamos ideado y descubrimos que uno de los decisores estaba
bloqueando un posible acuerdo porque se solapaba con una colaboración
de su confianza. Esta información nos dio mucha luz. Habían pasado unos
meses desde mi primer contacto con María y Tomás y no sabía si estaba
más cerca o más lejos de conseguir mi objetivo, la incertidumbre me
desesperaba. En total eran más de ocho los interlocutores del donante
corporativo potencial que estaban involucrados en el posible acuerdo y
ocho personas de mi organización. Cada interlocutor tenía su pareja de
baile y su hoja de ruta con acciones y excusas comunicativas para
mantener la llama de la relación viva. Mi papel era coordinar toda la
relación con el donante corporativo, hacer seguimiento de cada paso,
apoyar a cada interlocutor funcional para que reforzara la relación con su
igual en la casa del donante corporativo y, finalmente, decidir cuándo dar
el paso de pedir. Calculé que, hasta ese momento, habíamos cruzado más
de cincuenta e-mails, mantenido más de quince reuniones y realizado más
de veinte llamadas telefónicas entre áreas funcionales como las de
comunicación, dirección general, marketing, área comercial y recursos
humanos. Todos los departamentos —y esta era mi prioridad— tenían que
ver el valor y el impacto de esta colaboración desde la perspectiva de su
actividad funcional, con su lenguaje y métricas. Manejar este equipo
multidisciplinar fue todo un aprendizaje para mí. Ajustamos los mensajes
y el argumentario para cada responsable de área y nos aseguramos de que
veían y valoraban los beneficios del acuerdo, sin sentir que era una
decisión impuesta por poder o jerarquía. ¡Qué nervios! Lo más importante
fue contar con el apoyo de Tomás. Su liderazgo fue clave y gracias a su
implicación me resultó más sencillo detectar los baches (objeciones que se
expresan y se ven) e intuir los socavones (las objeciones que no se
expresan ni son tan obvias) que pudieran afectar al acuerdo. En dos
semanas se celebraba el comité y todo tenía que estar listo para presentar
la propuesta de colaboración sin que yo estuviera presente en ese
encuentro. Ajustamos la propuesta entrando en cada detalle y lo
contrastamos con cada departamento, manteniendo en un tiempo récord
reuniones con los distintos directores funcionales antes de llevar la
propuesta al comité de dirección. Cada director parecía estar conforme con
la oferta. Los astros estaban a nuestro favor hasta que Tomás me llamó
para decirme que un nuevo asesor se sumaba al comité y que creía que esta
persona pondría resistencia a la propuesta. Es una locura gestionar los
imprevistos, pero también una gran oportunidad para pararse y pensar en
cómo plantarles cara.
 ¡Atento, pedirólogo, a los baches y
socavones!

Baches = Visibles = Ralentizan los

acuerdos

Socavones = Invisibles = Frenan los

acuerdos
Abrí una investigación para recopilar información sobre el asesor en
cuestión. Sabíamos que era una persona de confianza del equipo de
dirección del donante corporativo y que tenía autoridad para frenar o
aceptar nuestra propuesta. Dudamos en si posponer o no la presentación de
la propuesta en el comité para evitar la resistencia del asesor. Íbamos a
pelo, sin saber muy bien cuál podría ser la reacción. No sé si fue una
casualidad o una coincidencia, la vida sucede en directo. El caso fue que,
pocos días antes del encuentro del Comité de Dirección, descubrimos que
el asesor tenía su propia empresa de consultoría y pensamos que una vía
para convencerlo podría ser que, si contábamos con la posibilidad de
contratar sus servicios, vistiéramos la propuesta, siguiendo las licitaciones
correspondientes, con unas actividades que valoramos que él podría
mejorar y expandir. Sabíamos que era arriesgado, pero también que podría
funcionar. El comité seguía reunido, llevaban dos horas deliberando y no
teníamos aún noticias; en el orden del día, la propuesta era el tercer punto.
El trabajo previo estaba hecho: tenía dos aliados extraordinarios, María,
con su mirada externa, y Tomás, como aliado interno y discreto dentro de
la organización; sin olvidar las múltiples y simultáneas interlocuciones y
parejas de baile de la causa que yo representaba y del donante corporativo
potencial. Tenía mariposas en el estómago. Nadie me decía nada, hasta que
Tomás me mandó un mensaje diciendo: «Lo conseguimos». Yo le
pregunté: «¿El qué?». «Han aceptado la propuesta». Respiré.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli y contesta a estas preguntas:

Averigua quién y cómo decide para cerrar acuerdos ganadores

respondiendo a estas preguntas:

¿Quién es el decisor formal?

¿Quién es el decisor informal?

¿Qué proceso de decisión siguen?

¿Dónde y cuándo toman las decisiones?

¿Qué criterios tienen en cuenta?

Como te decía, pedir no sigue fórmulas ni manuales. Cada caso y cada

situación es un mundo y, por mucho que quieras tener una guía con cada
paso que dar, no la encontrarás. Esto es así y punto. No hay varita mágica
que valga. Sin embargo, esta es la pregunta que te harás como captador de
fondos, vendedor, emprendedor o autónomo: «¿Qué hago si…?». Y la
verdad es que la pregunta me encanta. Entiendo que me digas, y con
mucha razón, que a ti la respuesta, sin embargo, no te agrada tanto. La
respuesta es que depende. «¿Y de qué depende?». Depende de ti.

Todo depende de ti. Tú decides qué pasos dar. Tú eliges en cada momento
qué hacer, y te diré que todo está bien. Nada es correcto o incorrecto.
Simplemente, cuando te atreves a creer en tu decisión y la ejecutas, creas
unas circunstancias. Y, de nuevo, desde ese contexto que has provocado, te
toca decidir qué hacer o no hacer.

En resumen: ¡Pedir es decidir!

Yo he estado en muchas ocasiones encerrada en mi indecisión a la hora de
pedir. Cada «y si…» en mi mente me aterraba y me bloqueaba. Además,
quiero decirte que somos expertos en buscar excusas para justificar
nuestra parálisis. Yo he sido muy creativa para no tener que pedir y,
además, me he creado argumentarios invencibles que justificaban aún más
mis miedos y creencias limitantes.

Uno de los mitos que yo misma he matado ha sido el de insistir cuando

mando un correo electrónico haciendo una petición concreta. Antes
pensaba que era una pesada si insistía, sobre todo si la otra persona no
respondía. Vaya excusa barata, ¿verdad? Por fin he vencido esta creencia.
Ahora mando un correo electrónico y sé que ese e-mail es uno más en la
bandeja de entrada de mi interlocutor. Así me lo tomo. Si no contesta, le
vuelvo a escribir y, si no contesta pasado un tiempo, lo llamo.

En resumen: ¡Pedir es crear!

Hace un tiempo llamar me parecía invasivo e intimidatorio —otro mito
que borrar—, pero ahora ya no. Yo llamo porque sé que lo que voy a
contarle puede ser de su interés y, por lo tanto, sirve a las dos partes.
Llamo sabiendo que tiene sentido, es una idea que me creo. Pregúntate
siempre antes de hacer una petición si solo te sirve a ti o si sirve a las dos
partes, porque es una pregunta clave. Y, por supuesto, si al llamar me
responde de forma seca, pregunto por el motivo, pido disculpas y pregunto
rapidito cuál es el mejor momento para hablar. Antes colgaba el teléfono
sin escuchar la respuesta del interlocutor: sentía vergüenza, quería huir de
esa situación incómoda y esconderme como un avestruz.

En resumen: ¡Pedir es preguntar y

escuchar!
Una vez la persona a la que llamé se molestó, y mucho. Era su último día
para presentar un proyecto importante para su empresa y me lo dijo de
manera directa porque le había interrumpido. Le pedí disculpas y también
le pregunté cuándo le iría bien que habláramos, me contestó que la
siguiente semana. Al llamarle de nuevo, los primeros minutos solo
hablamos de su proyecto y de él. Así es: escucha más y no metas tu rollo.
Tras esos primeros minutos para romper el hielo, me dijo que no podía
ayudarme con mi petición, aunque me pasó un par de contactos de la
misma empresa con los que hablar. Esta es la magia que buscas y esta
magia depende de ti. En resumen: gracias a que me atreví a llamar creé
unas circunstancias que acepté, a las que me adapté y pude conectar con
una persona que, además, me ayudó a reconducir mi petición a personas
más apropiadas. ¡Olé!

En resumen: ¡Pedir es atreverte!

No hay fórmulas. Y punto. Tú mandas y de ti depende disfrutar con el
carrusel emocional que conlleva decidir en cada momento si pedir o no
pedir y cómo hacerlo. Pedir es decidir, crear, preguntar, escuchar y
atreverte. Disfrútalo. La magia la pones tú.
 Tercera parte

Las soluciones
 01

Para ser un darólogo.

La confianza te la ganas, no te la dan.

N o me cansaré de repetirlo, el pedirólogo es, ante todo, darólogo.

Antes de pedir nada, se da a los demás sin esperar nada a
cambio. Primero, trabaja la conexión con su interlocutor para ganarse la
confianza y luego, si la conexión funciona y hay temas y motivaciones
compartidos, se plantea hacer una petición ganadora para ambas partes. En
los próximos capítulos hablaremos de soluciones concretas para ser
pedirólogo-darólogo.

Seguro que estás cansado de escuchar que la palabra confianza es la piedra

angular de toda relación. Pues sí. Te lo repito e insisto: la confianza es
fundamental en toda relación, ya sea entre cliente y proveedor,
emprendedor e inversor, candidato y empleador…; es esencial entre dos
personas que están en relación, sea cual sea el vínculo entre ellas. Sin
confianza la relación va a la deriva y corre un alto riesgo de ahogarse y, tal
vez, de desaparecer. Esta es una regla universal.

El pedirólogo lleva tatuada la palabra confianza en su piel y sabe que es su

aliada imprescindible para crear y mantener relaciones sólidas y
duraderas. Te invito a que pienses en personas en las que hayas dejado de
confiar: ¿qué pasó para que la desconfianza aflorara? Habrás leído miles
de veces que es complicado ganarte la confianza de alguien y, en cambio,
se necesitan pocos segundos para perderla. Así es la vida y seguro que tú
has experimentado esta decepcionante sensación.

El pedirólogo lleva tatuada la palabra

confianza en su piel y sabe que es su aliada
imprescindible para crear y mantener
relaciones sólidas y duraderas.

Las relaciones siempre son delicadas y piden atención y cuidado. Tú

decides en cada momento cómo ganarte la confianza de tus clientes,
inversores, empleadores o patrocinadores. Toma nota: la confianza te la
ganas, no te la dan. Es tu responsabilidad mantener la confianza intacta
y sana, incluso en aquellos momentos en los que tu interlocutor desconfíe
sin que haya motivos claros y comprensibles para ti. En otras palabras: es
fundamental que conozcas los cimientos de cada una de las relaciones que
mantienes y, sobre todo, que sepas qué fina línea no debes cruzar para
evitar poner la relación en riesgo.

Te recomiendo que les pidas a tus clientes, inversores, socios, donantes o

con quien sea que te relaciones que te digan qué les hará perder la
confianza en ti y en tu proyecto. Es el mejor antídoto para salvar
relaciones. Este es un consejo de oro. Y el mejor salvavidas es preguntar, a
continuación, cómo podríais recuperar la confianza si esta está en peligro.
El pedirólogo es valiente y anticipa escenarios para conducir la relación
hacia un «sí, quiero», superando baches y socavones.

Normalmente, el pedirólogo erosiona o pierde la confianza de sus clientes,

partners o donantes cuando ataca u ofende alguno de sus valores
esenciales. A veces esta erosión u ofensa tiene lugar de forma
inconsciente por su parte. Tú, como pedirólogo, no estás dentro de la
mente de tus prospectos y tampoco controlas sus reacciones e
interpretaciones de la realidad. La gestión de la incertidumbre y de lo
inesperado son habilidades clave del pedirólogo. Te cuento una historia
que me enseñó a perseguir y apostar siempre por las relaciones de
confianza, incluso cuando esa confianza se haya perdido.

El pedirólogo es valiente y anticipa

escenarios para conducir la relación hacia
un «sí, quiero», superando baches y
socavones.

Lucía era una donante potencial a la que yo le había propuesto que su

empresa hiciera una aportación para becar a estudiantes de la universidad.
La relación empezó bien, ambas partes queríamos apostar por el talento, y
nos necesitábamos para hacerlo posible. La escuela de negocios ponía el
talento y la organización de Lucía, el dinero para las becas.

Nos vimos en persona en diversas ocasiones y charlamos sobre sus

motivaciones para que su empresa apoyara una beca denominada. La
colaboración estaba cogiendo forma y acabó concretándose en un acuerdo
por un año que se renovaría año tras año. Lucía era exigente y muy
vigilante con los beneficios asociados a esta colaboración. Veía la beca
como una forma para ganar visibilidad como marca y para vender los
productos de su organización entre los estudiantes del campus
universitario.

Me llevó semanas hablar con ella. La llamaba, le dejaba un mensaje en el

contestador, pero jamás me llamaba de vuelta. También le escribía por
correo electrónico y no recibía respuesta. Una mañana de viernes, Lucía
me llamó enojada y con tensión: ella había dado por hecho que el logotipo
de su compañía empapelaría las paredes de la universidad y que su
producto se ofrecería sí o sí en el campus, y no fue así. Por la aportación
que nos había hecho no le correspondía ese privilegio. Lucía quería más
beneficios de los que le correspondían por su aportación y no aceptaba un
no por respuesta. Estaba molesta y ofendida.

La confianza se perdió, se esfumó como el humo. Podríamos decir que

Lucía se creó una expectativa que, al no cumplirse, la llevó a romper los
lazos y la confianza. Por mucho que le justifiqué mi respuesta, no entró en
razón. Por el motivo que fuera, sintió que su valor de la honestidad o de la
justicia se habían quebrantado, sin que esta fuera en ningún momento la
intención.

En algún punto de la relación hubo un malentendido sobre los beneficios

asociados por su aportación al programa de becas de la universidad y la
mente de Lucía creó unas expectativas que no eran viables. Aceptar sus
expectativas suponía crear una excepción que rompería la coherencia entre
los donantes corporativos del mismo rango que Lucía. En mi opinión, no
era equitativo ni tampoco justo concederle su deseo sin extenderlo a los
donantes de su misma categoría. La situación era difícil y siguió
complicándose.

El pedirólogo sabe que la confianza, igual

que se pierde, se puede volver a recuperar.
El pedirólogo no tira la toalla y, además, no
se toma de forma personal la negativa de
sus interlocutores.

Si en algo fue franca Lucía fue en expresar su descontento y su

desconfianza. Según ella, habíamos faltado a nuestra palabra al no cumplir
una expectativa que entendió que le correspondía. El argumentario que le
di le sonaba siempre a excusa y a «no eres un donante tan importante para
mí que justifique que me salte las normas». La relación llegó a un túnel
sin salida. Intenté ganármela de nuevo y me topé contra una pared.
Ella había perdido la confianza en mí y no había vuelta atrás. Me llevó
tiempo aceptar esta ruptura y, al final, decidí no insistir más. En su mente
había construido una percepción sobre lo que le correspondía como
donante y nadie la convencería de lo contrario.

Su posición era de no relación y así fue. Reinó la desconfianza y la

relación murió. Fue un punto y final. Sin embargo, Lucía siguió recibiendo
las comunicaciones periódicas de la universidad. Ella optó por la no
relación y yo opté por «podemos volver a intentarlo y dejo la puerta
abierta para conseguirlo».

El pedirólogo sabe que la confianza, igual que se pierde, se puede volver a

recuperar. No tira la toalla y, además, no se toma de forma personal la
negativa de sus interlocutores, lo que le permite vivir esta situación con
normalidad, ya que deja hueco para recuperar la conexión y acepta la
postura del donante, sin juicios.

Como pedirólogo también pierdes la confianza de tus clientes, socios,

empleadores y donantes cuando no eres tú mismo y te disfrazas de un
personaje que has creado para conectar con ellos y seducirles. Así,
simplemente, te escondes, pero esta situación es muy habitual.

Piensa que todos, y también los pedirólogos como tú, somos humanos y
buscamos la aceptación de nuestra tribu, ya sea en la familia, en el trabajo
o con los amigos. A veces entendemos que para relacionarnos y, sobre
todo, para pedir tenemos que desempeñar un rol con el fin de desvincular
lo que hacemos de quienes somos y, así, no sufrir o exponernos.
 Como pedirólogo, también pierdes la
confianza de tus clientes, socios,
empleadores y donantes cuando no eres tú
mismo y te disfrazas de un personaje que
has creado para conectar con ellos.

Si algo es el pedirólogo es auténtico y transparente. Es quien es y no busca

ni necesita la aprobación de nadie. Fernando es captador de fondos y
trabaja en una organización no gubernamental. Es experto en ello y ha
mantenido cientos de conversaciones con donantes individuales y
corporativos. Cuando le conocí le noté sin chispa, desinflado y
desmotivado; estaba desorientado, perdido, y lo peor es que sus donantes
se mostraban más distantes con él. Sus donantes ya no confiaban en él. En
el capítulo «El pedirólogo que consigue es auténtico» te seguiré contando
más sobre la autenticidad a través de historias reales que seguro que te
llegarán.

Los tiempos actuales son complejos. Hay un exceso de propuestas, ofertas,

productos, servicios, causas y curriculum vitae de candidatos que buscan
trabajo. Y los clientes, inversores, empleadores e incluso donantes son
más exigentes y, en cualquier momento, pueden darte el plantón e irse con
la competencia. La confianza, por lo tanto, es la piedra angular y de ti
depende regarla y alimentarla, así como anticiparte cuando algún riesgo
asome la cabeza y afrontar las situaciones críticas tan pronto como surjan
para evitar que tu interlocutor te abandone.

La confianza nace cuando hay conexión y el pedirólogo sabe flirtear y

coquetear en sus relaciones a la vez que poner en práctica las técnicas. Las
técnicas ayudan, claro está, pero sin confianza no hay técnicas que valgan.
Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli... Ahora te toca a ti. A continuación descubrirás las tres
preguntas clave para asegurar la confianza plena.

Estas son las tres preguntas clave que como pedirólogo has de formular a
tus interlocutores, sea cual sea vuestra relación. La respuesta será el
salvavidas de esa relación y la garantía de una confianza sólida y duradera.

¿Qué ingredientes clave ha de tener nuestra relación para asegurar su

éxito?

¿Cómo sabré que la relación entre los dos goza de buena salud o no?

¿Cómo podremos superar los obstáculos o dificultades que pongan en

peligro nuestra relación?

Detecta los intereses compartidos

El pedirólogo-darólogo dedica mucha de su energía a investigar y a
identificar los intereses compartidos con sus donantes, colaboradores,
clientes, inversores o empleadores. La labor de investigación y
preparación corresponde a la fase de dar en el proceso de conseguir
acuerdos ganadores y supone más del 60 % del tiempo que vas a dedicar
—antes de pedir— para conseguir el objetivo que te propongas.

Investigar y prepararte para hacer la petición es un arte que realizas antes

de pedir, con el objetivo de afinar más la petición y ajustarla al estilo, las
motivaciones y las necesidades de tu público objetivo. Afinar significa
saber cuándo y cómo vas a pedir y, sobre todo, qué y para qué pedir y
convencer a tu audiencia. Como darólogo que eres no te va a funcionar
precipitarte y pedir a la primera de turno. Cuando pides de forma
precipitada eres un vendemotos que atropella las relaciones y solo busca
colocar lo suyo a alguien que ni le importa ni le interesa.

Investigar y preparar es un arte que realizas

antes de pedir con el objetivo de afinar más
la petición y ajustarla al estilo, las
motivaciones y las necesidades de tu
público objetivo.

Además, ya has visto también que como pedirólogo de raza tienes más
probabilidades de éxito si construyes una propuesta a medida para cada
caso. Y esto supone que has de disfrutar el proceso de detectar los puntos
de interés de tu público objetivo. Y, como puedes imaginar, en una sola
llamada telefónica o en una primera reunión no vas a conseguir toda la
información necesaria para crear conjuntamente una propuesta de
colaboración o un acuerdo que se ajuste a las motivaciones de ambas
partes.

En resumen, un buen darólogo dedica tiempo a investigar, preparar y

tantear qué petición casa mejor en función de a quién le vaya a pedir. Este
es el tiempo mejor invertido y que genera mayor impacto, y, por lo tanto,
requiere intención, dedicación y anticipación por tu parte. Primero, para
crear la conexión y la confianza en la relación y, segundo, para ir
desvelando paso a paso lo que os une y queréis solucionar juntos.
 Como buen darólogo, has de dedicar tiempo
a investigar, preparar y tantear qué petición
encaja mejor en función de a quién le vayas
a pedir.

Descubrir qué tienes en común con las personas a las que pides es un paso
clave. Toma buena nota: lo es porque te ayuda a detectar puntos ganadores
entre ambas partes —lo que sí encaja— y también a revelar miedos,
quejas, problemas y necesidades no cubiertas de la persona u organización
a quien vas a pedir —lo que no encaja—. De esta forma, podrás anticiparte
al posible no por respuesta y prepararte para vencer las posibles
objeciones, baches y socavones que te encuentres en el camino. Para
vencer estos baches y socavones tendrás que tener habilidad y buenas
dosis de flexibilidad para adaptarte a las circunstancias que surjan y, con
creatividad e ingenio, buscar atajos y rutas en una relación cuyo destino es
conseguir un acuerdo ganador para todos.

Detectar los intereses mutuos es todo un arte. Ser paciente y persistente

serán cualidades que, como darólogo, deberás demostrar en esta fase para
evitar caer en la impaciencia, las prisas y la improvisación desenfrenada.
Seguramente, movido por la urgencia, la escasez o la desesperación en
estado puro, sentirás la tentación de querer avanzar rápido, por lo que
autogestionarte será fundamental para frenar tus ansias de pedir sin
sentido.

El darólogo es, ante todo, preguntólogo: un experto en hacer preguntas

poderosas. Hacer preguntas poderosas te acercará a conseguir resultados
beneficiosos e inmediatos. Se les llama preguntas poderosas por el
impacto que generan: son preguntas que van dirigidas a conseguir
soluciones, se orientan hacia el futuro, hacia el cambio y vienen
acompañadas de acción. Así que te toca ser artista preguntando
y, obviamente, tendrás que echar mano de tu fina intuición para saber qué
preguntar, a quién y cuándo.

Por supuesto, cuando preguntas puedes resultar inapropiado e inoportuno a

tu interlocutor. Cada persona es un mundo. Dar el paso de preguntar es tan
importante como estar atento a la reacción de tu audiencia y ser consciente
de lo que has provocado. Es decir, una vez lanzada la pregunta, lo primero
que harás es observar la reacción de tu interlocutor y, según lo que
percibas, te harás cargo de las circunstancias que has creado y actuarás en
consecuencia. Imagínate que lanzas una pregunta y tu interlocutor se
tensa. No hay respuesta a tu pregunta. Reina un silencio incómodo. La
tensión la notas en su cuerpo rígido e inmóvil y en su mirada: sus ojos no
pestañean y las cejas están fruncidas. Afrontar este tipo de situaciones es
incómodo, pero también son una oportunidad única para rectificar, pedir
disculpas e incluso ayuda, siempre sosteniendo ese momento con
templanza y respeto.

Sostener ese momento incómodo requiere autogestión. No quieras huir o

evitar un momento tan rico y poderoso como el que te estoy describiendo,
aunque seguro que te va a pasar por la cabeza la idea de salir corriendo de
allí y esconderte, porque puedes sentir vergüenza, humillación o rabia.
Nada de eso te servirá, así que enfréntate a lo incómodo con dulzura,
compasión y humanidad, y, sobre todo, desvela qué te mueve a preguntar.
Ser curioso y hacer preguntas es parte del camino que has de recorrer para
conocer a tu interlocutor. Te interesa conocerlo y por eso te atreves a dar
pasos de valientes.

En resumen: el pedirólogo, ante todo, es

valiente.
Enfréntate a lo incómodo con dulzura, compasión y humanidad, y, sobre
todo, desvela qué te mueve a preguntar. Ser curioso y hacer preguntas es
parte del camino que has de recorrer para conocer a tu interlocutor.

Las preguntas abren conversaciones y diálogos poderosísimos. Incluso

cuando la pregunta que formulas no es contestada y genera incomodidad,
también se abre una charla apasionante que te ayudará ti y a tu interlocutor
a definir el contenedor de vuestra relación. Cada pregunta marca y define
la alianza de vuestra relación, es decir, cada pregunta te ayuda a ti y a tu
público a saber cómo entenderos y respetaros. En otras palabras, solo
sabrás cuáles son los límites de tus interlocutores si los superas. No hay
otra manera. Si siempre guardas las formas y das un paso atrás por miedo
a ofender, molestar o tocar temas delicados, no averiguarás los límites y,
por ende, las oportunidades de tu público. Llegados a este punto, te
pregunto qué riesgos vas a correr para saber qué límites tiene tu donante,
tu inversor, tu empleador o tu cliente.

Insisto un poco más en este concepto. La perfección no existe o, en todo

caso, cada uno de nosotros entiende la perfección de una manera distinta.
El darólogo navega bien en situaciones incómodas, vulnerables y
aparentemente imperfectas. Y lo consigue porque su propósito es cerrar
acuerdos ganadores para ambas partes, lo que requiere preguntar y tantear
los escenarios posibles de colaboración y de relación. El darólogo no
busca tener la razón, sino que quiere encontrar la razón que motive a
ambas partes a colaborar y a llegar a acuerdos beneficiosos para todos.
¡Vuelve a leer esta frase!

El darólogo no busca tener la razón, sino que

quiere encontrar la razón que motive a
ambas partes a colaborar y a llegar a
acuerdos beneficiosos para todos.

Vamos a ordenar las ideas. Preguntar es un arte y es clave para conocer a

tu interlocutor, para desvelar los puntos ganadores que compartís y para
tantear las soluciones a un problema común. No hay duda. Y las preguntas
varían en función de la fase en la que estés. Son cuatro las fases para pedir
y conseguir.
¡ATENCIÓN, PEDIRÓLOGO! FASES
PARA PEDIR, CONSEGUIR Y
CERRAR ACUERDOS
GANADORES

Fases para Intención y enfoque del

pedir y pedirólogo
conseguir

Primera Romper el hielo, conectar y

aproximación y ganarte la confianza de tu público
conexión objetivo.

Investigación para Desvelar y confirmar las

averiguar los puntos motivaciones compartidas con tu
ganadores interlocutor.

Crear valor y tantear Tantear y crear juntos soluciones

las soluciones de beneficio mutuo.
comunes

Compromiso Pedir y cerrar acuerdos duraderos,

fructíferos y ganadores para ambas
partes.
 Fase de primera aproximación y conexión. Es una fase en la que
ambas partes os presentáis y tenéis un primer contacto para conoceros
mejor. No pides nada, simplemente te muestras interesado por tu
interlocutor o interlocutores. Ojo al dato: si en este primer encuentro
el donante, cliente, inversor o empleador te pide que vayas al grano,
mi recomendación es que hagas un alto en el camino y le digas: «Hoy
no estoy aquí para hacerte una petición concreta de colaboración. Mi
deseo es que nos conozcamos para poder detectar intereses comunes y
que con ellos ideemos juntos una propuesta de colaboración ganadora
para los dos. Y esto solo será posible si conozco tus
necesidades». Insisto muchísimo en este punto. No caigas en la
trampa de soltar tu rollo, deja la complacencia a un lado y céntrate en
saber qué problemas tiene tu público, en qué situaciones tiene esos
desafíos y a qué obstáculos ha tenido que hacer frente. También te
recuerdo que has de ganarte el derecho a hacer preguntas, así que, si
aún no te has ganado su confianza, pregunta con sutileza.

Recuerdo a un donante al que en el primer encuentro le pregunté, sin

pestañear, cuál era su estrategia de captación de fondos. Se quedó helado.
Está claro que fue una pregunta demasiado directa en una fase tan inicial
de la relación. Le pedí disculpas y cambié la pregunta para saber qué les
había motivado para convocar esta primera reunión, y el ambiente de la
sala cambió por completo.

Intención y enfoque: conectar y ganar

confianza
Fase de investigación para averiguar los puntos ganadores. Esta es
la fase estrella para que descubras las motivaciones, las necesidades y
las ambiciones de tu audiencia. Te invito a que documentes toda la
información que vayas recopilando. Acuérdate de crear una ficha de
relación para cada caso, porque, de esta forma, tus averiguaciones
estarán organizadas y en un lugar que estará disponible tanto para ti
como para otras personas a las que quieras involucrar. Lee
 atentamente: no avanzarás a la siguiente fase sin antes haber
averiguado las coincidencias y las motivaciones compartidas.
Escríbelas y compártelas con tu público objetivo para confirmar que
tenéis problemas en común que queréis solucionar.

Intención y enfoque: conocer al detalle las

motivaciones compartidas
Fase de crear valor y tantear las soluciones comunes. Como buen
pedirólogo tendrás que mostrar tu valor, tu diferenciación, pero
también explicar qué problemas resuelves y qué soluciones propones.
A tu público le gustará sentir que es parte de esa solución y, por lo
tanto, será tu responsabilidad crear un diálogo abierto para construir
de forma conjunta soluciones para ese problema que ambas partes
queréis resolver, dando espacio a la participación del donante,
partner, inversor o empleador. Recuerdo la historia de un vendedor de
servicios que creó hasta veinticinco versiones de la propuesta de
colaboración con su comprador. Al principio se tensionaba cada vez
que el comprador le lanzaba una propuesta de solución, pues lo vivía
como una intromisión. Le cambió la cara y la perspectiva cuando
notó que la confianza con su comprador se afianzaba y que la
propuesta fue mucho más ambiciosa y completa gracias a las ideas de
su cliente. A partir de ese día, dejó de lanzar propuestas del estilo «lo
tomas o lo dejas» y fue más colaborador, dialogante y receptivo a las
ideas y soluciones de sus clientes.

Enfoque: crear soluciones conjuntas

potentes
Fase de compromiso. Cuando ambas partes dais el «sí, quiero», el
compromiso se convierte en un acuerdo. Las preguntas en esta fase
 son importantes para acordar los términos del acuerdo y asegurar así
que sea duradero y fructífero para ambas partes.

Enfoque: cerrar acuerdos ganadores

Los pedirólogos-preguntólogos formulan preguntas abiertas y cerradas. La
pregunta cerrada puede ser respondida con un sí o un no. Las preguntas
abiertas son poderosas porque revelan información extra y son
fundamentales para conocer mejor a tu interlocutor.

Según la fase en la que estés, tus preguntas serán de un tipo u otro, y

siempre con miras a averiguar los intereses compartidos para lograr un
acuerdo ganador. A continuación, encontrarás una lista de preguntas
abiertas para cerrar acuerdos ganadores con tus clientes, inversores,
donantes o empleadores. Recuerda que son preguntas que haces para
avanzar en la relación hasta alcanzar el tan deseado «sí, quiero». Puedes
descargar la plantilla de todas las preguntas wow desde:
silviabueso.com/el-arte-de-pedir/.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Dicho y hecho. El darólogo es un crac de las preguntas. Y ahora tú también

lo eres: sabes preguntar y, además, lo haces con sentido, dirección e
intención; tienes una brújula en tu mente que te indica qué información es
relevante para conducir la relación hacia un acuerdo win-win. Las dos
partes ganáis, desde una relación de igual a igual, os implicáis y os
beneficiáis de soluciones que juntos habéis conseguido.

Escuchar es, por lo tanto, una habilidad que todo darólogo ha de tener.
Preguntar sin escuchar no sirve de nada. Si preguntas, has de dejar espacio
para que tu interlocutor responda, así que quedarte calladito es una
solución estupenda. Si cerrar la boca te cuesta, te enseño a continuación
unas técnicas sencillas y prácticas que te convertirán en un pedirólogo que
es todo oídos.

La primera técnica es de risa, y lo es por lo sencilla que es. Imagínate que

haces una pregunta y, por nervios, impaciencia o simplemente por
naturaleza, no dejas ni un respiro a tu interlocutor para que responda. Si
esto te pasa con frecuencia, la técnica del «ajá» te va a sentar de maravilla:
lanza la pregunta, intenta que sea abierta y cortita, sin enredos ni
autorrespuesta, y, a continuación, mantén la mirada fija en los ojos de tu
interlocutor y mientras lo escuchas lanza con tono suave: «Ajá, ajá,
ajá…». Si acompañas el «ajá» con un asentimiento sutil de tu cabeza,
mucho mejor. ¡Bien fácil!

Escuchar requiere presencia, mantenerse en el aquí y ahora. Por lo tanto, si

estás corporalmente presente ante tu audiencia, dejas espacios de silencio
para recibir la respuesta y, además, muestras interés por el otro sin
anticipar sus respuestas o interrumpirlo, serás un crac escuchando.
¿Cuántas veces has estado hablando con alguien que está ausente (en
cuerpo y alma), que tiene su mente de viaje y no te está escuchando? Te
habrá pasado mil veces. La técnica del «ajá» te ayudará a que permanezcas
presente y consciente cuando te comuniques con los demás. Si el «ajá» no
te basta y tu mente se despista y se distrae, otra técnica maravillosa es la
de decir: «Cuéntame más».

Imagínate que estás en una reunión con un cliente importante y se te va la

cabeza por pura distracción y pierdes foco y escucha. Tienes la opción de
decírselo a tu cliente y pedir disculpas, pero también puedes ser más sutil
y lanzar las palabras mágicas: «Cuéntame más». Ante esta afirmación por
tu parte, el cliente repetirá mensajes que lanzó durante tu desconexión y tú
podrás reconectar con la charla. Si tu cabeza se va a la luna de nuevo —
cosa que nos pasa a todos— puedes utilizar una técnica que también es
muy fácil y práctica: imagina que tu cliente ha estado contestando a una de
tus preguntas y se ha ido por los cerros de Úbeda. De nuevo, has perdido el
hilo de la conversación y has apagado tu escucha activa. Entre apagón y
apagón de escucha, resulta que has pillado al aire una palabra que tu
cliente ha dicho en repetidas ocasiones. Llegado este momento puedes
pillar la palabra clave de tu cliente y decirle: «Cuéntame más de (suelta la
palabra clave)».

Siempre puedes optar por ser sincero y decir que has desconectado, pero,
si las circunstancias no son las más adecuadas para ser tan franco, estas
técnicas son tu solución para salir airoso de tus desconexiones. Son tres
técnicas que puedes aplicar en todos los ámbitos de tu vida y te servirán
para ser aún más consciente de tus momentos de desconexión, así como
para saber cómo volver a encender el canal de escucha total.
 Cuadro resumen

¡Todo oídos! Técnicas para preguntar y

escuchar

Tres técnicas para ser todo oídos, especialmente

recomendado para pedirólogos que, al lanzar una pregunta
al interlocutor, no se callan ni debajo del agua y les cuesta
guardar silencio para dejar al prospecto expresarse.

Vas diciendo, con tono suave, «ajá» y lo acompañas

con el asentimiento sutil de tu cabeza.

Dices «cuéntame más» y retomas la técnica del «ajá»

para escuchar a tu interlocutor, sin caer en la
tentación de interrumpirlo. Esta técnica es ideal
cuando tienes delante de ti a un interlocutor que
responde de forma concisa y breve. El «cuéntame
más» es una invitación para que amplíe su respuesta.

Dices «cuéntame más» añadiendo la palabra que tu

interlocutor acabe de pronunciar. Por ejemplo:
«Cuéntame más sobre innovación», «cuéntame más
sobre tus proyectos especiales»… y regresas al «ajá»
para escuchar de forma consciente.
Detectar los intereses compartidos con tus clientes, tus inversores, tus
donantes o tus empleadores es maravilloso, aunque toma su tiempo.
Lanzar preguntas poderosas te ayudará a avanzar en la relación y a tener la
oportunidad de cerrar acuerdos ganadores. Y preguntar es todo un arte, así
que practica las preguntas que he compartido contigo y créate tu listado,
con tu propio estilo y esencia. También recuerda que el silencio es muy
potente: la fuerza del silencio es dar espacio a los demás para que se
expresen. Al escuchar el doble de lo que hablas, verás con más lucidez las
coincidencias con los demás y, desde ahí, verás crecer la conexión, el
diálogo y los acuerdos win-win.

Adiós a la puerta fría

Este capítulo te va a encantar, así que busca un sitio cómodo y léetelo con
detenimiento. Lo digo en voz alta, casi gritando y en letras mayúsculas:
«DI ADIÓS A LA PUERTA FRÍA». Porque no funciona. La puerta fría
alimenta tu papel de víctima y, además, da más protagonismo a todas las
frustraciones que tu mente construye. A nadie le gusta que le contacte un
extraño. A ti tampoco. Es invasivo, inoportuno y genera rechazo, así que
repite conmigo: «Bye, bye a la puerta fría».

Te has quedado con la boca abierta. Lo sé, y también sé que te alegra saber
que la puerta fría no es una opción. Obviamente, en algunos casos puede
dar sus frutos, sin embargo, es más efectivo que identifiques a las personas
que pueden ser tus aliadas para construir una relación sólida y duradera
con tu público objetivo. Gracias a tus aliados podrás crear relación,
contarás con su opinión y consejos, y podrás contrastar cada paso y avance
que hagas. Es como tener un observador, mentor o asesor externo que te
ayuda a ver los árboles del bosque desde una perspectiva distinta.

¿Te acuerdas de la historia de María y Tomás del capítulo «No hay

fórmulas para pedir»? María, mi amiga de la universidad, y Tomás,
también colega de estudios, fueron mis aliados para motivar un encuentro
con un donante corporativo ideal. Si hubiera ido a puerta fría, seguramente
mi propuesta hubiera sido rechazada a la primera. Nadie quiere llamadas
de desconocidos y sin avisar. Gracias a todas las informaciones que María
y Tomás me facilitaron sobre el donante, logré avanzar en la relación, paso
a paso, y superé baches y socavones hasta lograr el tan deseado «sí,
quiero». Además, me sentí acompañada y leí las necesidades del donante
contando con la perspectiva de ambos.

Cuando alguien te conecta con tu interlocutor objetivo, la relación fluye

más, pero solo avanza, te lo recuerdo de nuevo, si se cumplen las tres
reglas de oro:

1 Motivaciones compartidas.
2 Problemas comunes.
3 Soluciones para ambas partes.

Sitúate en la fase de dar y, en concreto, en la fase de investigar a tu

potencial donante, inversor, empleador o cliente. Tener aliados en esta fase
te ilumina aún más el camino y, además, das cada paso en compañía. Estos
aliados te los buscas tú, tirando y estirando tu red de contactos. En breve te
cuento cómo hacerlo para que sepas sacarle jugo a tu red. Es así: estás más
cerca de lo que piensas de personas que tienen acceso y relación con
públicos que son de tu interés. Aquí de nuevo tienes que poner a
tu preguntólogo e investigador a trabajar.

Mi primera recomendación es que definas al detalle el perfil de tu

donante, cliente, inversor o empleador y respondas a cada una de las
siguientes preguntas: ¿Cómo te lo imaginas? ¿Qué lo define? ¿Qué
preocupaciones tiene? ¿Qué gustos tiene? ¿Qué es importante para
él? ¿Qué valores lo mueven? Este es un ejercicio fundamental para tener
claro a qué público te quieres dirigir. También ganarás foco, intención y
sabrás priorizar con más criterio, evitando la dispersión, el descontrol y el
bombardeo desenfrenado. Si esto pasa, tu desmotivación va a ganarte y
puede que sientas ganas de tirar la toalla, pero de eso nada. Ahora
entenderás por qué.

Lleva tiempo saber a quién dirigir tus peticiones y aquí te invito a que
tengas en cuenta tres criterios para elaborar tu ranking de clientes,
empleadores, donantes y partners ideales a quienes pedir:

1 Conexión. Si existe ya una conexión directa con la persona a quien

pides o la tienes a través de referencias de terceros, son mayores las
posibilidades de avanzar en la relación y ganarte su confianza.
Obviamente, ganarte la confianza será crucial, al igual que demostrar
tus capacidades y cumplir con tu palabra.

2 Motivación. Si, además de la conexión, existen motivaciones

coincidentes, estarás más cerca de crear una solución común con tu
partner idóneo.
3 Capacidad. Si, además de conexión, existen motivaciones comunes y
también capacidad por parte de tu público objetivo para implementar
la solución, habrás hecho diana. Por capacidad entendemos tanto
capacidad económica para apoyar tu petición concreta como
capacidad en cuanto a tiempo e implicación en apoyarla. Puede que tu
prospecto no tenga dinero para financiar tu causa, invertir en tu start-
up o contratar tus servicios, en cambio, quizás tenga una amplia red
de contactos o conocimientos que pueda poner a tu alcance para
lograr tu objetivo.

Una vez que hayas ordenado —de mayor a menor— tus clientes, donantes,
inversores o empleadores objetivo, habrás completado un análisis muy
relevante para saber dónde poner tu foco e intensidad. Además, por cada
potencial interlocutor pensarás en qué personas son tus aliadas para
profundizar y avanzar en la relación. Y, por supuesto, pondrás tanta
energía en cuidar y afianzar la relación con tu público objetivo como en
mantener estrechos lazos con tus aliados y embajadores.
 Tanta energía pondrás en cuidar y afianzar
la relación con tu público objetivo como en
mantener estrechos lazos con tus aliados y
embajadores.

Como puedes comprobar, el proceso se va complicando porque entran en

escena más personas a las que mimar y con las que tendrás que reforzar la
conexión. En la ficha de relación que crees para cada público ideal, te
recomiendo que incluyas los aliados y los embajadores que te apoyan. Es
una manera muy efectiva y útil de tener presente a cada persona y, sobre
todo, de agradecerles su apoyo con excusas comunicativas y relacionales
que irás activando. Más adelante te mostraré la «Ficha de tu público ideal»
donde podrás incluir todos los datos, hechos e informaciones relevantes de
tu audiencia objetivo y tus aliados.

No sé si te acuerdas de la historia de Pablo que te conté en el capítulo «Dar

antes de pedir». Pablo identificó a diez contactos cercanos para que lo
ayudasen a encontrar su trabajo soñado. Puso mucho empeño en poner
nombre y apellido a sus aliados y retomó la relación con cada uno de ellos
para poder así pedirles ayuda sin ser rechazado o percibido como invasivo
y osado. Juntos elaboramos una ficha para cada uno de sus diez contactos
amigos y fuimos completando toda la información, que quedó recogida en
un solo documento. Ahora te toca a ti.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

El pedirólogo provoca avances y crea las circunstancias idóneas para
empujar la relación en la dirección que estima más oportuna. Nada de
esperar: tú eres el capitán de este barco, sabes arriesgarte y, sobre todo,
tomas la iniciativa; además, si las dificultades asoman, echas mano de tu
creatividad e ingenio. No te vendrán a buscar, así que de ti depende que las
cosas pasen. Al tomar la iniciativa, verás qué cambia en el contexto y
observarás cada detalle. No hay fórmulas que valgan, cada caso es un
mundo. Llega el momento de compartir contigo una de mis experiencias
más provocadoras como pediróloga. Preparados, listos… ¡Ya!

Todo fue gracias a una croqueta. ¡Quién lo hubiera dicho! En una ocasión
estaba buscando financiación privada para un proyecto clave de la
universidad. Tras meses de investigación intensa, tenía mi lista de los diez
mejores partners, con los que más posibilidades tenía de que financiaran
un proyecto de investigación. El prospecto número uno era el presidente
de una prestigiosa empresa española y también una persona conocida por
la organización a la que yo representaba; además, cumplía con los tres
criterios de conexión, motivación y capacidad. Era un caso de ¡bingo! Se
cumplían todos los criterios y, además, tenía aliados para apoyarme y
avanzar en la relación. Se trataba de aliados sólidos que ocupaban
posiciones ejecutivas y de confianza. Parecía que iba a ser fácil motivar
unas primeras conversaciones. Pues no.

Llevaba seis meses intentando cerrar un primer encuentro y no había

manera. Siempre me proponían una fecha y un par de días antes me la
cancelaban por un motivo u otro. Yo siempre me lo tomaba bien, no me
quedaba otra. La secretaria del presidente, Pilar, me llamaba y me pedía
disculpas cada vez. Todo un gesto que yo le agradecía. A la tercera
llamada, entre Pilar y yo surgió el sentido del humor. Las dos nos reímos y,
de paso, le pregunté alguna cosa más sobre su organización, su presidente,
sus proyectos… También me interesé por ella: estaba casada, tenía dos
hijos y su pasión era viajar. Disfrutamos aquel ratito por teléfono hablando
de su viaje soñado.
Un día di el paso y le pregunté sin parpadear: «Pilar, ya son cuatro las
reuniones canceladas. ¿Estamos ante una situación de desinterés o
realmente tiene sentido que insista en cerrar esta reunión? No querría
perder el tiempo ni haceros perder el vuestro». Pilar tardó unos segundos
en responder y con un tono serio dijo: «Silvia, este es mi quinto año
trabajando con el presidente y sé que si propone una nueva fecha es porque
tiene interés». Le di las gracias y le hice otra pregunta: «¿Cómo puedo
asegurarme de que nos veamos, teniendo en cuenta que tiene una agenda
tan ocupada e imprevisible?». Pilar fue al grano y me dijo: «Has de ir
donde esté él y pillarlo allí. Es la única manera. Su agenda es de locos».

Mirando la agenda del presidente con Pilar, vimos la luz. El presidente

impartía una conferencia abierta en el centro de Barcelona. Allí estaría él,
y yo también. Me inscribí en la conferencia con tiempo y unos días antes
del evento llamé a Pilar para confirmar que el presidente asistiría. Me dijo
que sí. Feliz como una perdiz, me fui a la conferencia del presidente. Mi
objetivo era tener una primera conversación para captar su interés y
pedirle que me asignara un interlocutor de su organización para explorar la
posible colaboración.

Llegué una hora antes al lugar de la conferencia para sentirme cómoda en

el terreno, hablar con los organizadores y confirmar cada detalle, como la
duración de la conferencia, el tiempo para preguntas y el lugar del cóctel y
el networking. Quería tener la foto de situación y estar preparada. ¡Qué
nervios!

Me senté en una fila del centro, ni muy delante ni muy detrás. La

conferencia comenzó puntual y el presidente habló una hora seguida. La
audiencia estaba atenta e interesada. Tomé algunas fotos y presté atención
a cada detalle. Se abrió el turno de preguntas y tuve claro que tenía que
actuar. Sentía mariposas en el estómago. Tenía que hacer una pregunta que
dejara recuerdo en la mente del presidente, así que no me lo pensé más y
levanté la mano. Decidí levantarme para que el presidente se quedara con
mi cara. Lo primero que hice fue sonreír y agradecerle su charla. Los dos
sonreímos.

Los siguientes pasos fueron clave. Él ya se había formado una primera

impresión y ahora tocaba encontrar el momento para tener un contacto
más próximo y hacer mi tan deseada petición. Vaya nervios. Al finalizar la
charla, estuve atenta a cada movimiento del presidente: se pasó unos
quince minutos en la sala saludando a personas que parecían de confianza
y poco después se dirigió a la zona del cóctel. Yo le seguía con la mirada y
desde la distancia. No quería que viera mis intenciones. Mis nervios
estaban a flor de piel. No quería ser inoportuna y tampoco quería perder
esa oportunidad. Mi corazón latía rápido y mi respiración era corta y
tensa, me faltaba el aire… Por fin, el presidente y un círculo de su
confianza se ubicaron en una de las mesas de cóctel.

Decidí acercarme, como si fuera de casualidad. Mis pasos eran lentos y

con una dirección clara. El presidente estaba picando algo de comer y
tenía un vaso en la mano izquierda. Al acercarme, intuí un gesto del
presidente que sería el gesto mágico que facilitaría la conexión y el
lanzamiento de mi petición: en uno de los platos de la mesa había una sola
croqueta, la última, y, justo cuando llegué a la mesa objetivo, el presidente
dirigía su mirada a ella. No tuve mucho tiempo para pensar. Sabía que la
croqueta sería nuestro punto de encuentro y actué. Nuestros dedos se
encontraron encima de la última y más deseada croqueta. El presidente me
miró y yo también, era una mirada divertida. No tardé en agradecerle la
respuesta a mi pregunta tras su charla para ayudarle a hacer memoria y
recordarme.

Y, sin perder ni un segundo, fui al grano. Le expliqué mi propósito e

interés en verme con él y le di unos datos clave sobre el proyecto. Pilar, su
secretaria, me había asesorado, así que le pregunté claramente con quién
de su organización podía continuar la conversación, teniendo en cuenta
que él estaba tan ocupado. Su respuesta fue: «Pilar será tu interlocutora
principal y te dará acceso a las personas que yo le indique». ¡No me lo
podía creer! Mi insistencia había dado sus frutos. La relación con Pilar
ahora tenía contenido y continuidad, y yo no podía estar más agradecida.
Estaba orgullosa por haberme atrevido a provocar una situación de
contacto y por aprovechar una sencilla y deliciosa croqueta para conseguir
mi tan deseado objetivo.

Cada vez que el presidente y yo intercambiábamos información sobre el

proyecto y sus avances, la palabra croqueta aparecía en el texto del correo
electrónico o en la conversación por teléfono. El día que se formalizó el
acuerdo mandé a Pilar y al presidente una bandeja de croquetas con una
nota escrita a mano: «Gracias por la colaboración y por cederme la última
croqueta que marcó el inicio de nuestra relación».

Me repito como un loro y lo hago con intención. La puerta fría no

funciona. Búscate aliados, como Pilar, la secretaria del presidente, como
los diez amigos de Pablo que le ayudaron a encontrar su trabajo ideal o
como mis colegas de universidad, María y Tomás, cuyo empuje fue clave
para seducir al donante corporativo. Atrévete a provocar circunstancias y a
generar oportunidades para ti y tu proyecto. Y al loro: vence las excusas
baratas que tu mente construye y date permiso para darlo todo.

Atrévete a provocar circunstancias y a

generar oportunidades para ti y tu
proyecto.Y al loro: vence las excusas baratas
que tu mente construye y date permiso para
darlo todo.

¡Basta ya! De ti depende darle la vuelta a la tortilla y afrontar estas

situaciones desde otra perspectiva para ganar así aliento, energía y chispa.
Sí, eres tú quien decides cómo afrontar cada segundo de tu vida. Revisa
qué te dices cada día cuando te levantas de la cama o cuando afrontas una
situación incómoda que tú mismo provocas. Tu diálogo interior ha de ser
tu mejor aliado para provocar situaciones que apoyen e impulsen tus
objetivos.

No te lo tomes como algo personal. Muchas veces nuestra mente construye

excusas para no afrontar momentos incómodos, pero, en todos los años
que llevo enseñando el arte de pedir, he detectado que cada excusa tiene su
antídoto. En resumen, eres dueño de lo que piensas y de las excusas que
construye tu mente, y también eres dueño de tus remedios y soluciones
para afrontar cada petición y sus circunstancias con decisión, proactividad,
paciencia y persistencia.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Tantea la solución antes de pedir

Ya sabes que como antes de pedir hay que dar, el pedirólogo es, siempre y
ante todo, darólogo. Y, como buen darólogo, eres experto en explorar y
tantear las soluciones que más os encajan a ti y a tu donante, cliente,
inversor o empleador. Este es el paso que has de dar una vez hayas
averiguado qué problema u oportunidad compartís. Ahora te toca disfrutar
el proceso de tantear las diversas opciones de colaboración con un diálogo
abierto y sin apegos.

Te recuerdo que aún no has dado el paso de pedir. Estás explorando el

terreno y descubriendo qué opciones de colaboración tienen sentido para ti
y tu interlocutor. En esta fase, danzas en la conversación con tu público
objetivo, estudias las diferentes alternativas de solución y confirmas los
puntos ganadores para armar una propuesta personalizada que beneficie a
ambas partes.

La fase del tanteo me encanta por la dosis de creatividad, de diálogo

cruzado y de improvisación que has de motivar. Borra de tu mente la
infructuosa idea de lanzar de sopetón tu petición y tu propuesta de
colaboración sin haberla antes contrastado, compartido y cocinado con tu
audiencia.
 Borra de tu mente la inútil idea de lanzar de
sopetón tu petición y tu propuesta de
colaboración sin haberla antes contrastado,
compartido y cocinado con tu audiencia.

En esta fase es fundamental que tu cliente, donante, inversor o empleador

sienta que está participando en la creación de una colaboración que agrada
a todos y que, además, da respuesta a sus necesidades con soluciones que
han aportado ambas partes. La creación desde la participación es la mejor
manera de seducir a tus interlocutores, ya que con ella se sentirán parte del
problema y también de la solución. Este es el momento de olé y olé que
todo darólogo busca. ¡Celébralo si lo consigues!

Tantear es ofrecer y estudiar diferentes perspectivas para mostrar los

beneficios y el impacto de cada solución posible. En este juego de
perspectivas podrás ver qué opciones resuenan más en tu público y cuáles
menos. Por supuesto, tanto la articulación como dejarte llevar por la
intuición y preguntar vuelven a ser habilidades claves. Tú ya estás
preparado para tantear y seducir, ya tienes los superpoderes para conseguir
tus metas. A continuación, te paso una lista de preguntas de tanteo que te
ayudarán a afinar la solución y alcanzar el acuerdo ganador.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

En esta fase también es clave que sueltes tu agenda mental y tus
expectativas. Es decir, cuanto más te desapegues de tus ideas e intereses,
sin perder tu esencia y razón de ser, más foco pondrás en escuchar lo que
más les conviene a tus clientes, donantes o inversores, y serás capaz de
trazar los puentes entre las motivaciones y las necesidades de todos los
implicados.

Tener expectativas no te va a ayudar, porque esperarás que se cumplan y, si

no lo hacen, te frustrarás. Aquí dejas ir el control y das el máximo
protagonismo a tu imaginación y creatividad para abrir una lluvia de
soluciones. De la mano de tu audiencia, crearás soluciones que serán
únicas para vuestra colaboración, harás piña y, además, la suma de
esfuerzos de ambas partes acelerará la consecución de los objetivos
soñados. Ambos os necesitáis para lograr esa ambición
y conseguirlo afianzará la relación y la confianza que os une, por lo que
habrá más posibilidades de seguir e, incluso, de elevar la colaboración a
un nivel superior.

De la mano de tu audiencia, crearás

soluciones que serán únicas para vuestra
colaboración. Harás piña y, además, la suma
de esfuerzos por ambas partes acelerará la
consecución de los objetivos soñados.

Lee con atención, que vienen curvas: crear la propuesta o el acuerdo de

colaboración de forma conjunta con tu audiencia supone poneros todos al
mismo nivel. Todos igualitos, sin jerarquías ni rangos. Así es, porque el
poder no pinta nada aquí. Si aún no has enterrado tu creencia limitante de
que «quien paga manda», ha llegado el momento de enterrar esta tremenda
perspectiva. Ni quien paga, ni quien compra, ni quien contrata, ni quien
invierte manda. Ni hablar. Basta ya de darle el poder y la fuerza de la
relación a quien le pides. Nada de eso. Una colaboración o un acuerdo
sólido y duradero solo es posible cuando la relación es de igual a igual.
Aquí nadie se baja los pantalones o prostituye su estrategia por complacer,
obedecer o seducir al otro. La implicación de ambas partes —dando cada
una lo que mejor sabe o tiene— es imprescindible para lograr las metas
comunes. En otras palabras: la unión hace la fuerza. Punto y pelota.

Mónica y yo fuimos a la reunión con una propuesta de patrocinio debajo

del brazo. La propuesta estaba impresa en papel del bueno y habíamos
preparado cada detalle con esmero y mucha profesionalidad. Hasta aquí
todo bien. Llegamos a la sede del patrocinador con margen de tiempo.
Tardaron unos diez minutos en recibirnos y, ya reunidos, bastaron unos
pocos minutos para saber que la propuesta que teníamos debajo del brazo
no tenía ningún sentido. El patrocinador soltó un par de frases sobre sus
motivaciones para patrocinar y vimos que el precioso documento no hacía
diana en la estrategia y prioridades del patrocinador. No habíamos caído
antes. Habíamos dedicado semanas a construir la propuesta de
colaboración, pero estaba claro que no podíamos entregársela al potencial
sponsor. Su destino era la papelera.

Escondimos la propuesta, ni hablamos de ella. Toda la reunión nos la

pasamos escuchando las ideas del patrocinador. He de reconocer que nos
costó romper con el esquema de reunión que habíamos construido en
nuestra mente. Recuerdo que al principio las dos queríamos dirigir de
forma forzada la conversación hacia nuestro egocéntrico interés y el
potencial partner se resistía diciendo: «Esto no es lo que esperamos de
esta colaboración». A lo largo de la reunión, Mónica y yo nos mirábamos
con cierta complicidad. Nos tocaba cambiar el chip y, sobre todo, soltar el
control, olvidar la agenda y los objetivos previos marcados y danzar en la
reunión con el futuro colaborador. Nos resistimos hasta que la creatividad
reinó y, a partir de ahí, todo fluyó.
 Nos tocaba cambiar el chip y, sobre todo,
soltar el control, olvidar la agenda y los
objetivos previos marcados y danzar en la
reunión con el futuro colaborador. Nos
resistimos hasta que la creatividad reinó y, a
partir de ahí, todo fluyó.

Uno de los interlocutores clave del patrocinador empezó a dibujar en una

pizarra las claves de la colaboración. Mónica y yo escuchábamos con toda
nuestra atención, durante un buen rato la única palabra que pronunciamos
fue «ajá», acompañada de un movimiento asertivo con la cabeza. En unos
treinta minutos nuestro partner nos había desvelado sus secretos: querían
impulsar el emprendimiento en España y patrocinar estudios, actividades
de difusión y programas formativos para emprendedores. Nuestra
propuesta no incluía nada de eso porque Mónica y yo habíamos escrito
nuestra carta a los Reyes Magos en nuestro despacho, a puerta cerrada y
desde nuestra perspectiva, sin incorporar otras diferentes, como las que el
prospecto nos estaba detallando.

La propuesta tomó otro color y otra forma. Ya no era nuestra propuesta,

era la propuesta de todos y nuestros interlocutores mostraban cada vez
más interés y entusiasmo. Si alguien hubiera entrado en la sala de
reuniones en ese momento, sin conocer a nadie, le hubiera costado saber
quién representaba a quién. Los equipos nos mezclamos y nos convertimos
en el equipo de la colaboración. El diálogo era cada vez más abierto y más
voces expresaban su punto de vista. La colaboración era cada vez más rica
y entre todos identificamos los puntos ganadores que representaban bien
los intereses del nuevo equipo recién creado.

Mónica y yo le preguntamos al patrocinador potencial qué soluciones

imaginaban, qué impactos desearían conseguir, cómo querían implicarse,
qué recursos humanos y económicos destinarían y qué beneficios querrían
recibir en agradecimiento a su apoyo y colaboración. Cada respuesta nos
confirmaba el enfoque, el estilo y el detalle de la propuesta de valor. La
frustración que Mónica y yo sentimos al inicio de la reunión se había
esfumado. Nos sentíamos más ligeras y fuertes y, sobre todo, más cercanas
y poderosas por la unión que habíamos creado entre todos los allí
presentes.

Mantuvimos cuatro reuniones más con todas las personas implicadas en la

colaboración y ganamos más perspectivas. Todo nuestro argumentario
ganó solidez y, sobre todo, supimos traducir la colaboración al lenguaje de
cada departamento del patrocinador implicado en estas conversaciones. La
propuesta era genuina, bien cocinada y con todos los ingredientes para que
fuera un éxito. Además, todas las voces habían sido escuchadas y, por
ende, se sentían parte tanto del acuerdo como de su puesta en marcha.

Todas las voces habían sido escuchadas y,

por ende, se sentían parte tanto del acuerdo
como también de su puesta en marcha.

No podíamos estar más felices. Dos años más tarde, con más de cincuenta
llamadas a nuestras espaldas, cientos de correos electrónicos cruzados,
más de veinte borradores de propuesta hasta conseguir la propuesta final y
una hoja de ruta exhaustiva con excusas de comunicación y vinculación
con cada uno de los interlocutores del patrocinador, de áreas y posiciones
diversas, conseguimos el tan deseado «sí, quiero».

Ese «sí, quiero» fue posible gracias a una técnica que quiero compartir
contigo. Es una técnica bien práctica, útil y divertida que da alas a la
creatividad y la bienvenida a las ideas que puedan surgir en una reunión de
tanteo para alcanzar un acuerdo. Ahora ya sabes que mantener una
conversación es como un baile en el que ambas partes participan. Lo que
te estoy diciendo es que, si estás en una reunión de trabajo o con tu
interlocutor, des la bienvenida a cada idea o comentario que surja y no
pretendas conducir el diálogo según tus intereses y siguiendo un guion
pensado, porque si lo haces como yo te aconsejo en vez de querer tener la
razón frente al otro, le darás sentido a la conversación. Lo que quiero decir
es que le agradezcas cada idea a tu interlocutor. Anota: a partir de ahora,
tras cada idea que suelte tu interlocutor, dirás las siguientes palabras: «Lo
que me gusta de tu idea es…» y utilizarás el «y» para dar tu punto de vista.
Borra el «pero» ahora mismo, porque con él matas la creatividad y te
alejas de la persona.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

La técnica que te enseño es muy poderosa, porque es como decirle a tu

interlocutor: «Tú me importas y tus ideas también. Lo que me gusta de tus
ideas es… y quiero añadir que…». Esta técnica no está pensada para
complacer, dorar la píldora o hacerle la pelota a nadie. Siempre hay algo
que te gusta de la idea del otro porque, aunque no te guste porque no
encaje con tus ideales, puede que te guste cómo la defiende o la energía
que pone en compartirla. Busca lo que te guste y sé honesto al expresarlo,
sin caer en falsedades o vaguedades. Y, a partir del «y…», construye tu
idea desde lo que te agradó de la idea anterior. ¿Te imaginas mantener
reuniones y encuentros con clientes, donantes, inversores o empleadores
con esta técnica? Esto no es ficción, es una realidad que tú, como buen
pedirólogo y darólogo, vas a aplicar en tu día a día. ¡Es pura magia
potagia!
Toda una lección aprendida. Ahora ya sabes que tienes habilidades y que
escuchas la voz de tu audiencia para construir una propuesta con valor
colectivo, elaborada desde la participación y que incluya las soluciones
que todos aportáis. Piérdete en conversaciones, deja de lado tus ansias de
controlar y tener la respuesta para todo. Cuando fluyes y lo sueltas todo, te
abres a colaboraciones en plural que pueden llegar a ser más ambiciosas
de lo que pensabas. Abre tus oídos, tu corazón y entrégate a tu público. Te
sorprenderá experimentar en tu propia piel cómo dos ambiciones juntas
llegan más lejos y hacen posibles metas que parecían imposibles de
alcanzar. Un problema compartido se convierte en medio problema y una
ambición compartida, en una doble posibilidad.

Prepara tu mensaje wow para pedir y conseguir

¡Vamos de bautizo! Como buen darólogo sabes que para conseguir tu
trabajo ideal, para convencer a tus clientes de que te compren, para seducir
a los inversores y que te den financiación para tu start-up o para conseguir
fondos y hacer sostenible tu causa social, has de causar furor con tus
mensajes y atraer la atención de tu público; una vez que lo hayas hecho,
podrás pedir y conseguir tus objetivos. Sí, tu causa, tu don, tu proyecto, tu
negocio o tus productos y servicios van a ser bautizados. Llega el
momento de preparar un mensaje genuino de petición para comunicarte
con tu audiencia y seducirla, para dejarla con la boca abierta y convencerla
de que disfrute de tus soluciones y de tu don.

En conclusión, como buen darólogo, vas a construir un relato sexi que

explique tu proyecto poniéndote en los zapatos de tu público potencial.
Toca ponerte manos a la obra y convertir tu proyecto, tu negocio, tu causa
o tu candidatura en un mensaje que enamore, venda y sirva a tu audiencia.
El resultado final de preparar tus mensajes wow será que tendrás una
propuesta de valor propia y única de tu start-up, un folleto o unos textos
para vender tus productos o servicios, un dosier de colaboración para
captar fondos o una carta de presentación para cautivar a tus empleadores.
Sé que es todo un reto conseguirlo y estoy contigo para ayudarte a crear
textos con encanto y que sean fieles a tu autenticidad y a tu vocación de
servicio. Te recuerdo que tienes que elaborar tus mensajes antes de pedir,
nada de improvisar y disparar mensajes para bombardear a tu público.
Invierte tiempo en crear tu historia y aún más en despiezar cada mensaje
para conquistar a tu público y lograr así que quieran asociarse contigo y
con tu proyecto. De nuevo, da rienda suelta a tu creatividad, a tu coraje y a
tu empatía con tu target.

Toca ponerte manos a la obra y convertir tu

proyecto, tu negocio, tu causa o tu
candidatura en un mensaje wow que venda
y sirva a tu audiencia.

No quiero enrollarme demasiado, solo darte unos consejos básicos y

ponértelo bien fácil para que prepares un mensaje con gracia para pedir y
conseguir tus metas. Ha llegado el momento de que ordenes muchas de las
ideas y conceptos que he compartido contigo hasta ahora: vamos a
plasmarlos en un documento atractivo y con chispa que atraerá la atención
de tu audiencia. Si sientes mariposas en el estómago, es buena señal.
Échate agua fría por la cara para despertarte y despejar tus ideas o bien
muévete y sacúdete con la música bien alta para activar al redactor más
dicharachero que llevas dentro. Te proporciono una estructura sencilla con
la que podrás armar tu mensaje para pedir y conseguir, y darle fuerza a tu
chispa creativa. Te lanzo cada una de las preguntas para que completes tu
mensaje wow ahora mismo.

Construye tu mensaje wow para pedir y conseguir

Responde cada una de las preguntas que encontrarás a continuación. Te
doy mi propio ejemplo para guiarte en la creación de tus mensajes.
Suéltate la melena y disfruta tu creación más artística para vender, servir y
alcanzar tus objetivos. Para esta creación artística, necesitarás mucha tinta
de boli, muchas hojas de papel y también atención plena. Bloquea tu
agenda y escápate a un lugar que te inspire, huye del ruido de tu casa o del
trabajo, evita por completo las interrupciones y refúgiate en un sitio en el
que tus pensamientos fluyan. ¡Pasa a la acción! Lleva mucho tiempo
preparar los cimientos de tu causa, de tu negocio, de tu don o de tu start-
up, así que dale prioridad total. Tus mensajes han de hablar de ti y de tu
don, pero también de tu proyecto, de tu negocio o de tu causa. ¡Mucha
caña para que tu perfume esté en tus textos y en tus palabras!

YO WOW. ¿Quién eres?

Algo sobre ti has de decir para ayudar a tu interlocutor a saber a quién
tiene delante. Evita caer en mensajes grises, perezosos, somnolientos
y que sean una réplica aburrida y monótona. Identifica las palabras
que causen un zasca en tu público, que despierten su curiosidad y le
dé ganas de saber más sobre ti.

Tu descripción de quién eres ha de poner miel en la boca de tu

audiencia y generarles ganas de saber más. Yo dediqué horas y horas
a encontrar la mía, estuve tentada a describirme como «soy
vendedora y captadora de fondos», pero siempre me parecía un
eslogan insípido, sin chicha ni limoná. Fui probando diferentes
maneras de describirme y presentarme ante mis clientes para poder
ver el impacto de mis palabras y cómo aterrizaban en los demás. El
día que me presenté como «Pediróloga, experta en el arte de pedir
para conseguir tus objetivos», me di cuenta de la fuerza de las
palabras. El primer día que dije estas palabras en público noté que
había hecho diana, así que, desde ese día, me presento así ante el
mundo. Prueba cada idea que tengas, aunque te parezca loca y fuera
de tono, y fíjate en cómo le llega a tu audiencia. Si notas que tienen
ganas de saber más sobre ti, has dado en el clavo. ¡Bingooooo!

Raúl estaba en plena búsqueda activa de nuevas oportunidades

profesionales. Juntos trabajamos su descriptor, partiendo de un mensaje
que era más bien gris e inexpresivo: Raúl se definía como «ingeniero de
procesos en compañías multinacionales en las que lidero proyectos de
transformación». Sus palabras eran ciertas y describían lo que Raúl era,
pero no dejaban rastro en la memoria de sus empleadores, así que
decidimos darle a su descripción un toque más creativo y personal que
retratara a Raúl como profesional y como persona, con su genuino talento.
Si algo diferenciaba a Raúl era su look de ingeniero creativo, con un punto
artístico muy bello. Nos despedimos del descriptor desaborido y dimos la
bienvenida a su nueva manera de presentarse: «Soy artista en la ingeniería
de procesos. Simplifico lo complejo para dibujar la transformación en las
organizaciones». Tomé una foto de Raúl en ese mismo instante para que
viera la enorme sonrisa que lucía su rostro.

Ejemplo:
Mensaje insípido: «Soy vendedora y captadora de fondos».

Mensaje wow: «Soy conferenciante, formadora y coach, experta en el arte

de pedir para conseguir tus objetivos».

Mensaje insípido: «Soy ingeniero de procesos en compañías

multinacionales en las que lidero proyectos de transformación».

Mensaje wow: «Soy artista en la ingeniería de procesos. Simplifico lo

complejo para dibujar la transformación en las organizaciones».

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti:

 ESLOGAN WOW. ¿Cuál es tu eslogan?
Escribe aquí tu mensaje de fuerza, tu mantra. Asegúrate de que sea
cortito, que incluya tus palabras clave y que tenga gancho para que
capte la atención de tu interlocutor. Ahora grita tu singular eslogan al
mundo. ¡Más alto, no te escucho!

Mi eslogan es: «El arte de pedir para conseguir tus objetivos. Cómo
conseguir sin tener que pedir».

Ejemplo:
«Donde las relaciones importan». Se trata del eslogan de una organización
educativa que potencia las relaciones que importan a través de formación
vivencial, educación emocional y coaching para familias.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

PÚBLICO OBJETIVO WOW. ¿Con quién trabajas o a quién te

diriges?
Define a tu público objetivo, ya sean empleadores, donantes,
inversores o clientes. Sé concreto y específico. No sirve que digas que
te diriges a hombres porque medio mundo son hombres, así que afina
tanto como puedas y evita generalidades e imprecisiones. Cuántos
más detalles y foco, mejor. Tú eliges a tu audiencia, así que
 reflexiona sobre a quién te diriges y confirma que son personas y
organizaciones que te llenan de energía y satisfacción, y que no te
arruinan la vida o te hacen sentir patético.

Hazte las siguientes preguntas para desnudar más a tu público

objetivo:

1 ¿Es hombre o mujer?

2 ¿Qué edad tiene?
3 ¿Cuál es su estado civil?
4 ¿Cómo se llama?
5 ¿A qué se dedica?
6 ¿Dónde vive?
7 ¿Cómo es su casa?
8 ¿Dónde disfruta sus vacaciones?
9 ¿Qué hobbies tiene?
10 ¿Cómo viste?
11 ¿Cuál es su comida favorita?
12 ¿Con quién se relaciona?
13 ¿Cómo es su personalidad?
14 ¿Cuál es su mayor deseo?
15 ¿Qué objetivos personales y profesionales persigue?

Mi público objetivo: «Enseño el arte de pedir a pedirólogos, que son los

que dan antes de pedir, cuidan de sí mismos y de los demás y trabajan las
relaciones para conseguir objetivos de beneficio mutuo. Entre estos
pedirólogos se encuentran tanto captadores de fondos que buscan
financiación privada como profesionales que quieren vender sus productos
o servicios, emprendedores que quieren seducir a sus inversores o todos
aquellos que buscan su trabajo ideal».

Ejemplo:
«Soy Mariana y ayudo a pequeñas empresas de servicios médicos y
sanitarios a comunicarse de forma humana a través de textos genuinos que
expresen su esencia y despierten el corazón de sus pacientes».

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

PROBLEMAS WOW. ¿Qué oportunidad o problema resuelves?

Son los puntos de dolor de tu público objetivo, expresados con su
lenguaje, estilo y tono. Nada de acrónimos ni tecnicismos, habla su
idioma. ¡A la de una, a la de dos y a la de tres!

Ejemplo genérico de puntos de dolor en primera persona del singular

para todos los clientes ideales de El Arte de Pedir:

«Me levanto cansado por las mañanas porque tengo pesadillas en

las que me veo haciendo el ridículo, sintiendo vergüenza y dando
pena cada vez que pido».
«Siento que al pedir financiación estoy colocando, rogando,
intimidando o suplicando a mis patrocinadores, así que evito o
delego tener que enfrentarme a ningún tipo de petición».

«Estoy ansioso y voy como pollo sin cabeza atropellando

relaciones y movido por conseguir intereses que solo me
inquietan a mí y no conquistan el corazón ni el bolsillo de mis
donantes».

«Tengo la sensación de que cuando hago mi elevator pitch soy

un actor y me pongo una máscara y un traje para hacer la función
y esconderme, sin mostrar mi esencia y autenticidad».

«Me falta el aire, todo se me hace una montaña y voy retrasando

peticiones que son clave para la supervivencia de mi causa y
proyecto».

«Tengo miedo de tener que cerrar el chiringuito por no contar

con los fondos privados para sobrevivir. Lo veo cada vez más
cerca».

«Me aterra hablar en público, me siento inseguro y ridículo y me

tiemblan las piernas solo de pensar que tengo que presentar mi
start-up ante inversores».

«Me siento miserable y patético persiguiendo a mis inversores

para que se enamoren de mi negocio. Pedir es como mendigar».

«Mis amigos se están apartando de mí porque he abusado de su

confianza y he utilizado sus contactos para encontrar mi trabajo
soñado sin mostrarles que ellos me importan ni cuidar la
relación».

«Recibo mucha presión del equipo y de la dirección por no

alcanzar los resultados esperados. No los consigo porque me
cuesta atraer, seducir y fidelizar a mis clientes».
 «Estoy sobrepasado por tirar del carro de un equipo que está
quemado, agotado y con conflictos que impiden que
comuniquemos con gancho y consistencia nuestro proyecto».

«Estoy asfixiado por los presupuestos y veo que cada vez queda
menos dinero en la caja para sostener el negocio».

«Pedir se me hace toda una montaña y estoy harto de esperar a

que me llamen para una primera entrevista».

«Mi peor pesadilla es que el inversor pervierta la estrategia de

mi start-up y esta caiga en malas manos».

«No tengo vida personal y sufro un tiovivo constante de

emociones y expectativas que me ofuscan para pedir de forma
efectiva».

«Estoy estresado y desesperado por no lograr los objetivos

marcados tras remar y remar sin saber qué dirección tomar.
Estoy bloqueado y metido en un bucle».

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

SOLUCIONES WOW. ¿Qué soluciones y resultados aportas?

No pierdas fuelle enrollándote sobre tu método, tus procesos ni cómo
lo haces. No marees la perdiz. Habla de los resultados y logros que,
gracias a ti, son posibles. ¡Saca pecho y p’alante!

Ejemplo genérico de soluciones que el arte de pedir aporta a todos

mis clientes ideales:

«Trabajaremos codo a codo para que dejes de vivir el pedir como

una pesadilla y se transforme para ti en un arte para servir a los
demás y a ti mismo».

«Pondremos nombre a tus miedos y les plantaremos cara para

que pidas cuidando las relaciones, independientemente del
acuerdo o desacuerdo, sin apegos ni expectativas».

«Te sentirás orgulloso al pedir, dejarás atrás la vergüenza y

vivirás cada petición como un arte para alcanzar objetivos win-
win».

«Entenderás que el pedirólogo es ante todo darólogo, y el

darólogo no busca tener la razón, sino que quiere encontrar la
razón que motive a ambas partes a colaborar y a llegar a
acuerdos beneficiosos para todos».

«Entenderás que captar fondos con éxito es más una maratón que
un esprint, que toma su tiempo construir relaciones sólidas y de
confianza con tus donantes».

«Serás consciente de que pedir pasa por dar, y darte a los demás
es ponerte en la piel de tu interlocutor y abrir un diálogo para
entender qué inquietudes compartís y cómo juntos podéis
encontrar una solución».

«Dejarás de ser un robot y un charlatán fanfarrón en tus

presentaciones en público y conseguirás cautivar a tu audiencia
siendo tú mismo y permaneciendo fiel a tus valores».

«Disfrutarás soltando el control, sin prisas, emergencias ni

improvisación, y crearás las circunstancias idóneas para pedir y
conseguir sin la presión de las agujas del reloj».
 «Sabrás qué palabras mágicas usar para conquistar a tus
empleadores, y cómo traducir tu don en soluciones singulares
que acabarán con un apretón de manos y un contrato de trabajo
firmado».

«Te sentirás cómodo y natural hablando de dinero ante tus

patrocinadores porque sabrás que cada uno aporta lo que mejor
sabe y tiene. Tú aportarás tu causa o proyecto y tu patrocinador,
su dinero para hacer realidad una ambición conjunta, en una
relación de igual a igual».

«Tendrás un chute de confianza y autoestima porque contarás

con técnicas fáciles, útiles y efectivas para pedir y conseguir tus
tan deseados resultados, sin estrés ni comidas de tarro».

«Apagarás el ruido de tu mente y serás el mejor cupido para

hacer diana, encontrar los intereses compartidos con tu público
objetivo y ganarte a pulso su confianza».

«Harás un cambio de chip que te permitirá superar los miedos y

bloqueos para convertirte en un pedirólogo de raza que se cuida
y cuida a los demás con humanidad y que, sobre todo, se siente
orgulloso de pedir, dar y conseguir creando relaciones mágicas.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

CREDENCIALES WOW. ¿Qué te legitima a ti a solucionar este
problema?
Da ejemplos que te posicionen como la persona más apropiada para
resolver estos retos y vencer todos los obstáculos. Quieres que tu
público diga: «Te quiero a ti». Habla de las maravillas de tu solución
sin apuros ni timideces, mencionando éxitos del pasado y vivencias
con tus clientes, donantes, empleadores o inversores. Menciona
credenciales como reconocimientos, premios, charlas que has dado,
libros que has publicado y menciones en prensa, entre otras. Evita
aburrir a tu audiencia con condecoraciones y títulos, recuerda que no
estás merendando con tu abuela, que te aplaude todos tus méritos.
¿Estás listo? ¡Actívate, cuenta historias y comparte credenciales wow
sin avasallar ni dejar KO a tu interlocutor! Créate una nevera de
historias de éxito y credenciales relevantes que puedas consultar en
cualquier momento, así las tendrás a mano y listas para impresionar.
¡Hurra!

Ejemplo de credenciales de Silvia Bueso, fundadora de El Arte de

Pedir:

Mi formación es diversa: soy licenciada en Derecho por la

Universidad de Barcelona y licenciada en Periodismo por la
Universidad Pompeu Fabra. He completado el Programa de
Desarrollo Directivo de la Fundación ESADE y soy coach
certificada por la International Coach Federation, con formación
internacional en liderazgo por The Coaches Training Institute.

He ejercido como captadora de fondos y he consolidado mi

pasión por pedir captando millones de euros de donaciones
individuales y corporativas para la escuela de negocios
Fundación ESADE y otras causas sociales.

Cuento con una sólida experiencia como directora en

comunicación corporativa de grandes multinacionales como
Agilent Technologies, y en medios de comunicación como Cinco
Días y Telecinco.
Cuento con años de experiencia a mis espaldas como
emprendedora y soy fundadora de El Arte de Pedir y
cofundadora de la comunidad internacional de líderes sociales
Fundraising Leadership.

Desde el año 2013 entreno a centenares de emprendedores para

que preparen un elevator pitch ganador con clientes como
ESADECREAPOLIS, Ship2B, Seed&Click y 4YFN, entre otros.

Con un método propio fruto de mi experiencia como

emprendedora y pediróloga, mis clientes multiplican por cien su
orgullo de vender y pedir para conseguir sus objetivos.

El 100 % de mis clientes me recuerdan por haberles sacado de su

zona de confort y haberles ayudado a plantarle cara a sus miedos
para pedir y conseguir sus metas.

Los foros de start-ups, cuyos emprendedores he entrenado para

seducir con su elevator pitch, ganan en visibilidad, impacto y
calidad, lo que favorece una mayor asistencia de público y que
se posicionen como foro profesional de alto impacto.

Mis charlas y conferencias causan un impacto positivo y son

recordadas por los asistentes debido a su toque profesional
explicado con un lenguaje informal, humano y divertido que les
da un chute de motivación para hacer realidad sus sueños.

Desde el año 2014 soy ponente habitual en el Congreso de

Fundraising que organiza la Asociación Española de
Fundraising, y en JOBarcelona, el Congreso internacional de
empleo y orientación profesional para universitarios y jóvenes
titulados.

Soy colaboradora académica en el posgrado de Captación de

Fondos de la Universidad de Barcelona (IL3) y miembro del
Comité de Fundraising de Alumni Solidario de ESADE Alumni,
tras ejercer como consultora solidaria.
 El 100 % de mis clientes reconocen tener creencias y
pensamientos limitantes que consiguen vencer una vez que los
nombran sin tener pelos en la lengua. Después de eso, logran dar
el paso de pedir para alcanzar sus objetivos.

He atraído la atención de medios de comunicación como RNE4 y

Radio Castelldefels, lo que me ha permitido llegar a los oídos de
muchos oyentes.

Enseño el arte de pedir a causas y entidades sin ánimo de lucro,

lo que les permite acelerar la captación de fondos y lograr
aportaciones de personas y empresas que aseguran su
sostenibilidad económica.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

DIFERENCIACIÓN WOW. ¿Qué te diferencia?

Pregúntate qué puedes hacer tú que sea genuino, auténtico y te defina.
Suelta todas tus ideas y escríbelas como te vengan, no ha de ser
perfecto. Juega con las palabras y pruébalo en la calle, con amigos,
conocidos y tu público para ver cómo les llega. Te puede ayudar
seguir el siguiente esquema que te muestro a través de mi ejemplo:

«A diferencia de la competencia… enseño el arte de pedir a

través de conferencias, talleres, sesiones de coaching,
 acompañamiento y consultoría con un método propio, útil,
práctico y divertido que nace de mi experiencia como
emprendedora y pediróloga; además, en mis explicaciones
utilizo un lenguaje coloquial e historias y relatos reales que
tienen un toque humano y fresco que despierta tu chispa, te pone
las pilas y una sonrisa de oreja a oreja para que te atrevas a pedir
y consigas tus objetivos».

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

BENEFICIOS WOW. ¿Cuáles son los beneficios de la solución que

ofreces?
Céntrate en explicar tus grandezas y en mostrar cómo van a servirle y
hacerle la vida más fácil a tu interlocutor. Convierte las
características de tu causa, negocio o start-up en unos beneficios que
motiven a tu interlocutor. Muéstrale qué se lleva de bueno si te
compra o se asocia contigo. Y, si estás en búsqueda activa de un
trabajo guay, haz lo mismo con tus competencias clave. Convierte tu
don y tus cualidades más genuinas en beneficios y soluciones para tus
empleadores más idóneos, será la bomba que tanto tú como tu
empleador disfrutéis y os beneficiéis de tu don. Si sientes purpurina
en tu corazón, te entiendo, te estás emocionando y yo también. Más
adelante, te contaré la historia de Sergio y cómo su talento se
convirtió en la joya más deseada por sus empleadores. Es una historia
 que te dará un chute de motivación. ¡Eh, quieto parado! Respira y
sigue leyendo, no te saltes otras anécdotas bien sabias. ¡Sigue al loro!

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

TESTIMONIOS WOW. ¿Qué testimonios reales tienes?

Da voz a las satisfacciones de tus clientes, donantes, empleadores e
inversores. Sus palabras y sus vivencias son la mejor melodía para
cautivar a tu público y te permitirán ganar credibilidad. Créate una
nevera de testimonios, de piropos reales: pídeselos a tus clientes,
empleadores, patrocinadores e inversores satisfechos y guárdalos bajo
llave para tenerlos a tu alcance cuando los necesites. Mándales un
correo electrónico con preguntas concretas para que las respondan.
Cada testimonio es un tesoro que alimentará tus materiales de
marketing y todas tus comunicaciones online y offline. ¡Estás divino
de la muerte! Una fórmula sencilla y corta para pedir testimonios es
la siguiente:

«Antes de trabajar contigo/con nosotros, estaba/estábamos…».

«Después de trabajar contigo/con nosotros, he/hemos

conseguido…».
También puedes enviarles una batería de preguntas y, con sus respuestas,
crear tú mismo los testimonios, aunque, antes de publicarlos o difundirlos,
tienes que pedirles que los validen. Pregúntales si puedes incluir su foto,
nombre y profesión, porque con estos elementos el testimonio ganará en
veracidad. ¡Pedir un testimonio es también una oportunidad estupenda
para mantener la relación vivita y coleando!

¿Cuál era tu situación antes de contratarme o asociarte conmigo?

¿Qué problemas tenías y fueron solventados conmigo?

¿Qué resultados conseguiste al trabajar conmigo?

¿Qué mejoras han sido las más relevantes para ti?

¿Qué te gustó más de nuestra colaboración?

¿Qué te llevaría a recomendarme?

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

PROPUESTA WOW. ¿Cuál es tu propuesta de servicios/productos

o tu propuesta de colaboración para seducir a inversores,
donantes o patrocinadores?
La propuesta ha de ser tan irresistible y exquisita que tu público te la
 quite de las manos. Se trata de una propuesta de valor para seducir a
los inversores, donantes y clientes. Tendrás que ser concreto y decir
qué servicios o productos ofreces, a qué precio y con qué condiciones.
Haz tu oferta. En el caso de que estés buscando tu trabajo ideal, tu
oferta será el currículum y la carta de presentación. En cambio, si
buscas financiación privada para tu causa o institución, tu oferta se
plasmará en el dosier o la propuesta de colaboración en los que
especificarás las vías y rangos o niveles de colaboración detallando la
cuantía de donación de cada rango y también los beneficios o
recompensas asociadas a cada uno. Te doy un ejemplo para que lo
visualices mejor.

Con vías de colaboración me refiero a los ejes, proyectos y ámbitos

estratégicos de tu causa, fundación, asociación o proyecto social para
los que buscas financiación externa. A modo de ejemplo, en una
universidad, las vías de colaboración que se presentan a los donantes
son las donaciones para el programa de becas que financian los
estudios de alumnos con talento y sin recursos económicos, las
donaciones para el programa de investigación y para mejorar las
infraestructuras e instalaciones de la universidad, entre otras. Cada
vía de colaboración y cada programa tiene diferentes rangos de
aportación, con beneficios diferenciados. El donante puede ser socio
de honor del programa de becas o colaborador del programa de
investigación. Cuanto mayor es la aportación, más significativos son
los beneficios a los que tiene acceso, en reconocimiento y
agradecimiento por su aportación. Si tienes ganas de saber más sobre
este tema, unos párrafos más adelante te cuento un caso real que
seguro que te aclara las ideas.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo
Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

LLAMADA A LA ACCIÓN WOW

Este es tu grito principal para que tu público objetivo se enganche a
tu solución y quiera comprarte, asociarse contigo y con tu proyecto o
contratarte para un puesto de trabajo que te vaya como anillo al dedo.
¡Díselo ya! Si dices lo que quieres, tu audiencia se sentirá apelada y
entenderá mejor qué saca de bueno y cómo le beneficia tu candidatura
de trabajo, tu oferta de servicios o tu propuesta de colaboración. Tú te
mereces conseguir lo que te propongas. ¡Dispara! Debes decirlo claro
clarinete, sin balbucear ni titubear. Indica lo que quieres que tu
público haga para disfrutar de tu don, de tu start-up, de tu magia y de
tus productos o servicios. Pisa fuerte y diles: «Haz tu donación aquí»,
«rellena este formulario», «contáctame para valorar una posible
colaboración». Grítalo alto. Tú mereces conseguir tus objetivos. ¡Tira
millas!

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

Aquí van algunas historias que van a ayudarte a interiorizar y a que te

pongas manos a la obra para construir tu mensaje wow para pedir y
conseguir. ¿Estás preparado? ¡Allá vamos! Si estás en caza y captura de un
curro que te mole, la historia de Julia te va a gustar.

Julia acababa de completar sus estudios y estaba en búsqueda activa de su

primer trabajo. Su dificultad estaba en que no contaba con experiencia
previa y se sentía insegura y frustrada, siempre había candidatos mejor
preparados que ella y no la llamaba ni Blas para interesarse por ella y su
trayectoria. Revisamos su currículum y no tardamos en darnos cuenta de
que la frase que utilizaba para presentarse era un tostón: «Soy Julia,
asesora de recursos humanos de multinacionales». Era una frase
descafeinada, es decir, aburrida, plana y que no animaba a nadie a leer su
currículum y mucho menos a llamarla para pasar una entrevista de trabajo.
Eso sí, Julia quería trabajar en el departamento de recursos humanos de
una multinacional, eso lo tenía bien claro.

A continuación, le hice a Julia varias preguntas: «¿Cuántas personas están

licenciadas en Derecho?». Ella me respondió que miles. «¿Y cuántos
licenciados en Derecho quieren dedicarse a los recursos humanos?». Julia
repitió: «Miles», se quedó pensativa, luego blanca y después apagada. Fue
un baño de realidad para ella, su candidatura no se diferenciaba en nada de
la de los demás y por eso caía en el olvido. Para superar el bajón, cogimos
un papel en blanco y le pedí que escribiera las palabras que la definían a
ella y a su trabajo ideal. Esas palabras fueron: directora, recursos
humanos, personas, talento y… bla, bla y bla. Eran palabras intensas, pero
también huecas, como de una marca blanca. Todas eran demasiado
genéricas y sin fuego ni emoción que avivara las ganas de sus empleadores
a contactarla para una primera entrevista.
 Eran palabras intensas, pero también
huecas, como de una marca blanca. Todas
eran demasiado genéricas y sin fuego ni
emoción que avivara las ganas de sus
empleadores a contactarla para una
primera entrevista.

La pregunta que avivó la llama de Julia fue la de su experiencia cumbre.

Le pedí que me contara un momento especial en su vida en el que ella se
hubiera sentido plena y feliz. Julia me contó su historia: había sido
deportista profesional. Me quedé flipada. Me contó que compaginó los
estudios universitarios con sus entrenamientos diarios, que dormía
poquísimas horas porque estudiaba todas las noches, pero que aprobó
todos sus exámenes a la primera y ganó competiciones nacionales e
internacionales. ¡Madre mía! Su currículum no mencionaba nada de esta
historia y aún menos destacaba su capacidad de esfuerzo y sacrificio, su
persistencia y su fuerza interior. ¡Pedazo de mujer, con pedazo de talento!

Fliparás. Julia borró la frase casposa que había escrito en la pizarra de

«Soy Julia, asesora de recursos humanos de multinacionales» y la
sustituyó por otra que escribió con letras grandes y más tarde causó furor
en los empleadores: «Soy goleadora de talento. Mi deporte favorito es
creer en las personas». Pedazo de frase. A partir de ese día, Julia empapó
todos sus materiales, desde el currículum y su carta de presentación hasta
la firma de sus correos electrónicos, con la frase wow. Sus palabras no
dejaban indiferente a nadie, eran una excitante combinación de su historia
personal con su pasión profesional. Cada vez que decía la maravillosa
frase, ella provocaba fuegos de artificio en sus jefes potenciales. Su relato
era fluido y real, y le permitía enlazar su pasión por el deporte con su
deseo profesional de una manera natural, clara y auténtica. Pocas semanas
más tarde, Julia me llamó para decirme que tenía agendadas varias
entrevistas de trabajo.
 Sus palabras no dejaban indiferente a nadie:
eran una excitante combinación de su
historia personal con su pasión profesional.

Como ves, contar con un eslogan bien trabajado y llamativo es el primer

paso. Celébralo si ya lo tienes y vocéalo bien alto, y si no lo tienes aún,
piénsalo y dale alas a tu chispa. ¡Arriba, arriba!

Ahora llega el momento de identificar los problemas y puntos de dolor de

tu público ideal. Inspírate en tu interlocutor idóneo y ponle un nombre de
verdad. Créate un personaje, como si fuera real, y vívelo para que sientas
en tu propia piel sus preocupaciones, sus comidas de coco y sus dolores de
cabeza. Así lo trabajamos con el grupo de formadores de una organización
que ayuda a pymes emprendedoras e innovadoras a desarrollar equipos de
alto rendimiento. Paula es el nombre ficticio que, entre todos los
formadores, pusimos a la clienta objetivo, así nos vino a la mente. Cada
formador se inspiró en Paula para describir y sentir las preocupaciones que
ella tenía. Supimos así que la clienta ideal era una mujer de mediana edad,
casada y con hijos, directora de recursos humanos de una pyme, que
residía en Madrid o Barcelona, de carácter abierto y con iniciativa,
ambiciosa y con ganas de aprender. En una sesión de ideas, fuimos
descubriendo en primera persona del singular las preocupaciones y miedos
de la clienta Paula. En otras palabras, escribimos la empanada mental que
Paula vivía en su día a día, utilizando sus propias palabras. Fue revelador.
A continuación, te traslado los puntos de dolor que entre todos
construimos.

LOS PUNTOS DE DOLOR WOW DE TU PÚBLICO OBJETIVO

Paula es directora de recursos humanos de una pyme emprendedora e
innovadora. Te recuerdo que es de mediana edad, está casada, tiene
hijos y reside en una capital de provincia, en su caso en Madrid. Es de
carácter abierto, ambiciosa, tiene iniciativa y ganas de aprender. Estos
son sus puntos de dolor:

«Estoy harta de que los empleados estén navegando en las redes

en horario laboral».

«Estoy desesperada porque los buenos empleados se van de la

empresa y cuesta horrores encontrar sustitutos».

«Estoy agotada de recibir presión de todas partes».

«Estoy rendida por tener que tirar del carro yo sola. Nadie tiene
ideas ni toma la iniciativa para solucionar los problemas del día
a día».

«Estoy estresada porque hay proyectos importantes que no van a

ejecutarse en plazo por falta de personal competente».

«Me siento frustrada cuando mi jefe me pide que planifique un

proyecto sin explicarme qué espera y sin conocer las mil batallas
que ya tengo en marcha».

«Me falta aire y tiempo para solucionar todos los miles de

problemas y, además, cumplir con el presupuesto marcado».

«Me llegan miles de propuestas que se pierden en el camino

porque esperan que las ejecute yo sola, y no llego».

«No soy yo misma en esta empresa. Ya no sé quién soy. No

puedo expresar mis debilidades ni pedir ayuda».

«Tengo el corazón roto porque en el trabajo voy de bólido y

cuando llego a casa mis hijos y mi marido también esperan que
lo resuelva todo».

«No soy buena madre ni esposa ni buena profesional. Tiro la

toalla».
Cocinados los puntos de dolor, te toca proponer las soluciones para
conectar con tu interlocutor de manera eficaz. Ahora es cuando le das la
vuelta a la vida de Paula y en un plis plas le muestras todo tu valor y tu
magia para acabar con sus miedos e inquietudes. Vas a cambiar la vida de
Paula. ¡El show no ha hecho más que empezar! Se levanta el telón y aquí
va la solución para Paula: los formadores se presentaron ante ella y
reconocieron y le describieron sus comidas de tarro; además, se
adelantaron a ella y le propusieron soluciones. ¡Wooow! Lee el mensaje en
voz alta como si tuvieras a Paula enfrente de ti para que sientas la fuerza
de cada palabra.

TU MENSAJE WOW CON FOCO EN LA SOLUCIÓN

El mensaje completo que el equipo de formadores compartió con
Paula, su clienta ideal, incluye el quiénes somos, el eslogan, con
quién trabajamos, los puntos de dolor y las soluciones:

Somos una organización que impulsa las relaciones con sentido.

Ayudamos a los directores y responsables de equipos de pymes
emprendedoras e innovadoras a potenciar el liderazgo del equipo, a
poner en valor las relaciones entre ellos y a desarrollar equipos de
alto rendimiento, comprometidos y cohesionados.

Sabemos que, como a nosotros, las relaciones te importan, pero

últimamente te sientes agotada por no conseguir los objetivos que te
has marcado; también estás sobrepasada por tener que empujar a un
equipo tenso y en constante conflicto. Tu trabajo como directora se te
hace una montaña y te sientes perdida, estresada y desmotivada.

Con nuestra ayuda, tus relaciones en el trabajo, con tu equipo y tus

superiores tendrán alma y te acompañaremos para:

1 Potenciar el liderazgo y los talentos de tus equipos.

2 Desarrollar una comunicación fluida con tus equipos, en la que
se favorezcan las relaciones sanas y la cohesión.
 3 Resolver los posibles conflictos para aumentar la motivación,
mejorar el ambiente laboral y la retención de los empleados.
4 Asegurar que la empresa es de alto rendimiento y sabe cómo
afrontar los desafíos.

Las relaciones nos importan y sabemos que juntos conseguiremos

poner toda tu alma para que tus equipos se sientan conectados,
motivados y con ganas de superarse y lograr las metas y los objetivos
marcados. Tú te sentirás liberada y tendrás más equilibrio entre tu
vida personal y profesional.

¿Qué te ha parecido? No te olvides de finalizar tu mensaje compartiendo

una historia real con un cliente, un inversor o un donante, porque Paula
necesita escuchar que has solucionado problemas como el suyo antes; eso
le dará seguridad y verá que está en buenas manos si cuenta contigo.

Comparto contigo un ejemplo más, el del mensaje de marketing de mi

marca personal, El Arte de Pedir:

Soy conferenciante, formadora y coach, experta en el arte de pedir.

Ayudo a pedir a los pedirólogos, que son los que dan antes de pedir,
cuidan de sí mismos y de los demás y trabajan las relaciones para
conseguir objetivos de beneficio mutuo. Entre estos pedirólogos se
encuentran los captadores de fondos, los vendedores, los
emprendedores y los que buscan su trabajo ideal. Les enseño a pedir y
a conseguir sus objetivos siendo ellos mismos, creando diálogos
abiertos y poniendo tanta atención en las técnicas como en la actitud.
Despierto al pedirólogo que ya llevan dentro para que pasen a la
acción y alcancen sus metas personales y profesionales.

El problema más habitual con el que me encuentro es que muchos

piensan que pedir es vergonzoso, deshonesto e intimidante. Visto así,
los que piden se sienten fanfarrones, vendemotos que atropellan las
 relaciones y tienen mucha presión por conseguir sus objetivos. Se
sienten fracasados, atrapados y agotados porque tienen que lidiar con
su desmotivación, con relaciones tensas y con dificultades de
comunicación para seducir y lograr sus resultados.

Ante este tiovivo, muchos son los que tiran la toalla y se rinden o los
que cargan desganados con sus peticiones. Se sienten cansados, se
fustigan y abordan el acto de pedir con falsedad y frialdad, lo que
afecta a su bienestar personal y a su autoestima, y pone en riesgo la
supervivencia de su proyecto, negocio o causa.

Gracias al estimulante método del arte de pedir, que yo explico con

un lenguaje coloquial y a través de historias y casos reales,
entenderás el pedir como el hecho de servir a los demás para servirte
a ti mismo. Pedir será un motivo de orgullo para ti, pondrás el foco en
cuidar unas relaciones que serán siempre de igual a igual, crearás
diálogos abiertos, sin guion rígido ni monólogos egocéntricos, y
lograrás objetivos de beneficio mutuo donde todos ganáis.

Pedir dejará de ser una losa o una pesadilla para ti. Lo vivirás como
un arte humano que requiere actitud, generosidad, mucho corazón, ser
cien por cien auténtico, fiel a tus valores y dueño de tu vida.

Harás un cambio de chip que te permitirá superar los miedos y

bloqueos y convertirte en un pedirólogo de raza que se cuida y cuida a
los demás, con tu toque humano. Te sentirás motivado y con las pilas
puestas para dar, pedir y conseguir, y crearás relaciones mágicas que
te podrán una sonrisa en la cara.

¿Te atreves a conseguir sin tener que pedir? Métele caña al

pedirólogo que ya eres.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo
Tu mensaje wow con foco en la solución
Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

Una vez que hayas lanzado tu mensaje wow poniendo el foco en las
soluciones, te tocará convertir estas soluciones en beneficios para tu
audiencia. En otras palabras, has de dejar claro cómo tus soluciones
mejorarán la vida de tu audiencia. La historia de Sergio te dará algunas
claves para conseguirlo.

Fue muy inspirador trabajar con Sergio. Acababa de licenciarse en

Administración de Empresas y estaba ansioso por firmar su primer
contrato laboral. El primer paso era conocerlo y saber de buena tinta cuál
era su historia personal. Su experiencia reveladora fue un viaje que en su
juventud realizó a Machu Picchu, en Perú. Fue un viaje que le dio otro
sentido a su vida: aprendió a pedir ayuda, alcanzó la cima de Machu
Picchu gracias al apoyo, guía y saber hacer de un sherpa. Los sherpas
originalmente eran personas de las montañas en Nepal, sin embargo,
debido a la célebre importancia que tuvieron como guías y ayudantes en
las expediciones en el Himalaya, la palabra sherpa se amplió a cualquier
guía y ayudante en excursiones de alto riesgo y complejidad. Alcanzar la
cima de Machu Picchu le multiplicó a Sergio las ganas de alcanzar sus
metas personales y profesionales, y se dio cuenta de quién era.

Cuando nos conocimos, Sergio estaba desorientado y perdido. Venía de

una familia humilde y la influencia de su tío Juan, un pequeño empresario,
había sido clave. Él tenía claro que quería ser asesor de pymes para
hacerlas crecer. Sergio quería tomar las riendas de su vida y conseguir su
trabajo soñado. Las primeras semanas fueron las más creativas, ya que
queríamos encontrar el eslogan más chic y atrevido. Al igual que pasó con
Julia, con Sergio trazamos un armonioso puente entre su vivencia personal
en Machu Picchu y su sueño profesional. Cruzar el puente fue mágico para
los dos, nos dejó con cara de bobos: nos habíamos enamorado de su
eslogan porque era la mejor fusión del ser y hacer de Sergio. ¡Olé, olé y
olé! El eslogan de Sergio era: «Soy sherpa empresarial al servicio del
crecimiento de las pymes». Cada vez que Sergio pronunciaba su
maravillosa frase, yo me lo imaginaba subiendo la cumbre, dándolo todo,
poniendo su don para llegar a la cima tan deseada a toda velocidad y con el
sherpa tendiéndole la mano en todo momento. ¡Su mirada desde lo alto le
cambió la vista que tenía sobre su vida!

Nos habíamos enamorado de su eslogan

porque era la mejor fusión del ser y hacer de
Sergio.

Con un eslogan de lujo, Sergio sonreía y se sentía pleno y seguro para

diseñar su futuro y lograr su objetivo profesional. El desafío ahora era
traducir su don en beneficios para su futuro jefe, así que tocaba poner el
acento en el valor de su talento y habilidades para el empleador. Hasta ese
momento, Sergio había caído en la trampa de presentarse ante sus
potenciales jefes mostrando sus fortalezas, y se describía a sí mismo con
una batería de adjetivos egocéntricos como orientado al cliente, exigente,
riguroso, vocación al servicio, detallista y proactivo, entre otros. Darle la
vuelta a la tortilla nos tomó tiempo, pero con un ejercicio bien sencillo lo
logramos. La fórmula es para chuparte los dedos, así que ¡estate bien
atento! Le pedí que cada vez que le pidieran en una entrevista de trabajo
que dijera cuáles eran sus fortalezas utilizara la siguiente fórmula:

La primera parte consistía en decir: «Me describo como una persona…»,

por ejemplo: «… orientada al cliente»; en la segunda parte, la
fundamental, lanzas lo que se lleva de bueno el empleador: «… esto
significa que…», por ejemplo: «… atenderé todas las necesidades del
cliente ofreciéndole un servicio de alta calidad». ¡Momentazo de lujo!

Ejercicio
 j
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli, ahora te toca a ti.

Fórmula wow para convertir tus características en

beneficios y valor.
1 PASO 1. Indica tu cualidad, habilidad o competencia.

«Me describo como una persona…».

2 PASO 2. Expresa tu cualidad en términos de beneficio y valor para tu

público. Diles qué tiene de bueno tu don, tu proyecto o tu causa.

«Esto significa que…».

Comparto contigo algunos de los beneficios que Sergio comunicó a sus

empleadores:

Ejemplo 1:
1 Paso 1: «Soy una persona orientada al cliente…».
2 Paso 2: «… esto significa que atenderé todas las necesidades del
cliente ofreciéndole un servicio de alta calidad».

Ejemplo 2:
1 Paso 1: «Soy una persona atenta…».
 2 Paso 2: «… esto significa que estaré a disposición de los clientes y
daré respuesta a sus preguntas dentro de las veinticuatro horas
siguientes a su petición».

Ejemplo 3:
1 Paso 1: «Soy una persona proactiva…».
2 Paso 2: «… esto significa que compartiré con los clientes los casos
de éxito y buenas prácticas que considere que ayudan al cliente a
anticipar soluciones para contribuir así a su crecimiento
empresarial».

Hasta aquí tienes claro cómo presentarte, cómo crear un eslogan con
gancho, cómo detectar los puntos de dolor de tu público objetivo y de qué
manera presentar tus soluciones como beneficios para tus empleadores,
inversores, donantes o clientes.

Si eres una fundación, una asociación o una causa sin ánimo de lucro, la
experiencia vivida con Parallel 40 te dará aún más foco. Hay ciertas
particularidades que has de tener en cuenta cuando buscas financiación
privada y cuando elaboras el dosier de patrocinio. Parallel 40 es uno de
esos proyectos culturales que me han dejado huella. Tiene mucho mérito
lo que han conseguido, son un referente internacional en la distribución de
documentales sociales, tanto en España como en América Latina. Conocí
al equipo en un momento en que buscaban asegurar e incrementar el apoyo
financiero de sus partners corporativos, especialmente para financiar el
Festival DocsBarcelona que proyecta cada año decenas de documentales
sociales de todo el mundo en diferentes salas de Barcelona.

Con el equipo de Parallel 40 nos pusimos manos a la obra para elaborar los
mensajes clave para incluir en el dosier de patrocinio. La primera pregunta
que nos hicimos fue para qué lo haríamos, qué
objetivo u objetivos pretendíamos conseguir con él. La respuesta fue clara,
básicamente era la carta de presentación para captar fondos de empresas.
El dosier quería atraer fondos para:

1 Financiar las necesidades críticas de Parallel 40 según sus prioridades

estratégicas. Son los que se conocen como fondos para financiar la
finalidad fundacional: fondos de libre disposición no asignados por el
donante a un proyecto concreto y que Parallel 40 destina a cubrir sus
necesidades más críticas.
2 Financiar proyectos concretos, como el Festival DocsBarcelona.
3 Financiar actividades concretas, como el acto de apertura de un
festival o una rueda de prensa de un proyecto preciso.
4 Financiar gastos propios de la organización del festival y de otros
proyectos o actividades como podían ser los taxis y el cóctel, entre
otros (aportaciones en especies).

Esta respuesta tan clara nos ayudó a definir las vías de colaboración. El
paso siguiente era fijar los diferentes rangos de colaboración que
propondríamos a los patrocinadores y que eran:

1 Partner global, exclusivo y único a través de una aportación libre, no

asignada a un proyecto concreto y destinada a financiar las
prioridades críticas de Parallel 40, o una aportación global y en
exclusiva para un proyecto o una actividad concreta.
2 Co-partner de proyecto: se trata de aportaciones de donantes o
patrocinadores asignadas a un proyecto concreto puntual o recurrente
elegido por el donante y patrocinador.
3 Co-partner de actividad: se trata de aportaciones de donantes o
patrocinadores asignadas a una actividad concreta, acotada en el
tiempo y elegida por el donante o patrocinador.

Llegar a estas conclusiones era ya un gran avance. También dedicamos

tiempo a definir la ambición de Parallel 40 y a cuantificarla, habíamos
estimado la necesidad financiera de Parallel 40 para lograr su ambición en
los próximos años; esta ambición se concretaba, año tras año, en
resultados tangibles y en una estimación de ingresos que era necesaria
para desarrollar cada hito. El presupuesto era detallado, tenía cada partida
bien especificada e incluía los gastos en personal, los propios de cada
proyecto y actividad, los de marketing y comunicación, y los gastos de
difusión, entre otros.

No se trataba de una promesa firme que sí o

sí se ejecutaría. Era una promesa que se
haría realidad si se conseguían los fondos y
los apoyos externos.

El presupuesto hablaba de la ambición del proyecto con total

transparencia. Sí, era una promesa, un sueño de futuro que solo sería
posible con el apoyo y compromiso de donantes o patrocinadores. Se
trataba de una promesa bien pensada y concretada con cada una de sus
partidas y actividades para hacerla realidad. No se trataba de una promesa
firme que sí o sí se ejecutaría, era una promesa que se haría realidad si se
conseguían los fondos y los apoyos externos. Como los números dan
claridad, tus donantes y patrocinadores potenciales sabrán que sus fondos
están en buenas manos porque verán en qué se destinarán año tras año.
Esta claridad da confianza y ganas de subirse al carro para hacer realidad
esta ambición.

A continuación, te proporciono un ejemplo ficticio de cuantificación de la

ambición, con los hitos que cada año se desarrollarían gracias a los fondos
privados. ¡Toma números, pedirólogo!

En la tabla verás un ejemplo ficticio que te ayudará a hacer tus números

año tras año:

Cuantificación de la ambición, con los

 resultados anuales esperados.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Lanzamiento Creación de la Nueva sede. Lanzar el

de… comunidad premio de…
de… Nuevas
Nueva página incorporaciones. Nuevas
Resultados

web. Informe anual oficinas en…

de… Presencia en
Contratación medios Foro mundial
del responsable Congreso en… internacionales. en…
de…
Necesidad
financiera

100.000 € 100.000 € 200.000 € 200.000 €

El dosier iba tomando buena forma. Tener un presupuesto detallado del

proyecto y de tu ambición es una prueba de la capacidad y la
profesionalidad del equipo de tu fundación, asociación o causa. Haz estos
deberes con esmero. El patrocinador entiende perfectamente que es
costosísimo lograr una ambición y comprende que sea necesario el apoyo
externo para lograr esa meta. Cuanta más concreción, más verdad estás
expresando ante el potencial donante. Es una excelente manera de
evidenciar tu buena gestión y maestría sobre tu causa o proyecto.

Como ves, no se trata de lanzar un sueño al aire y esperar que la suerte

llame a tu puerta. Nada de eso. Sé concreto en aterrizar tu ambición,
porque solo así serás creíble y, además, estarás mostrando sentido de
dirección y diferenciación. En el caso de Parallel 40, su ambición era ser
el referente en la distribución de documentales sociales en España y en
América Latina, este era su sueño y, por supuesto, tenían una hoja de ruta,
año a año, para alcanzar este objetivo tan ambicioso; además, sabían que
cada año necesitaban de unos fondos para conseguir hacer realidad esta
visión de futuro y cumplir a rajatabla las actividades y acciones previstas
en el plan de acción y presupuesto.

No se trata de lanzar un sueño al aire y

esperar que la suerte llame a tu puerta.
Nada de eso. Sé concreto en aterrizar tu
ambición, porque solo así serás creíble y,
además, estarás mostrando sentido de
dirección y diferenciación.

Por lo tanto, en el dosier también debes incluir el apartado en el que se

detallan las actividades y los proyectos desarrollados hasta la fecha como
prueba de tu profesionalidad y capacidades, y los proyectos futuros que,
año tras año, irás implementando gracias a los fondos que esperas recibir.

Si tu ambición la resumes y presentas con un eslogan con gancho, tendrás

más probabilidades de marcar la diferencia ante tus colaboradores
potenciales. Has de pensar que los donantes reciben miles de propuestas
cada día y muchas caen en el olvido, así que todo lo que hagas para dejar
huella y recuerdo te ayudará a ti y a tu proyecto. Busca un eslogan sexi
para tu proyecto, uno que ponga especial énfasis en tu diferenciación y
esencia única.

El eslogan de Parallel 40 era «Miradas inquietas». Me encanta: en dos

palabras activaban la parte racional y emocional del patrocinador. Además,
su eslogan tenía su propia imagen gráfica y también se representaba con
un gesto muy característico que consistía en poner dos dedos de la mano
enmarcando uno de nuestros ojos. Era una manera creativa de recrear el
eslogan en todos los eventos públicos y masivos con sus espectadores, con
los equipos internos y los invitados expertos. Toma buena nota y dedica
tiempo a definir tu eslogan, para que sea fácilmente reproducido y
representado en todos los soportes posibles.

Será también interesante que recopiles todos los datos que revelen la
fuerza de tu proyecto. Estos datos ayudarán a tus potenciales sponsors a
hacerse una mejor idea de la historia presente y futura del proyecto. Los
datos hablan por sí mismos y te permitirán evidenciar lo bien preparado
que estás para materializar el proyecto. En el dosier de
Parallel 40 incluimos datos como el impacto en los medios de
comunicación de anteriores ediciones del festival, el número de
espectadores que asistieron, los documentales proyectados y en cuántas
salas, el número de expertos involucrados y los datos relacionados con
cada actividad concreta. Incluye siempre datos reveladores que permitan
al patrocinador visualizar qué ganará su organización y su marca al
proyectarse ante los públicos, espacios, medios y actividades de tu
proyecto.

Pongamos hilo a la aguja. Antes de empezar el dosier de patrocinio o tu

propuesta de valor créate el índice. Te ayudará a ordenar cada idea y
también a encontrar un buen equilibrio entre texto e imagen. Piensa que
tus donantes tienen, en muchas ocasiones, poco tiempo para hacerse una
idea de tu propuesta, así que las primeras páginas son esenciales para
seducir y motivar a tu posible colaborador para que siga avanzando en la
lectura. Y, por supuesto, diseña una portada con gancho que llame la
atención a tus donantes. Evita poner un título genérico como «Dosier de
patrocinio», crea un título que ya incluya a tu patrocinador ideal utilizando
palabras como juntos, nosotros o contigo, e incluye su logo para que
sientan que ese dosier ha sido preparado exclusivamente para ellos.
¡Touché!
 Antes de empezar el dosier de patrocinio o
tu propuesta de valor, créate el índice. Te
ayudará a ordenar cada idea y también a
encontrar un buen equilibrio entre texto e
imagen.

Te facilito una estructura de dosier de colaboración, con un índice para que

lo tomes en cuenta a la hora de crear el tuyo. Recuerda que menos es más,
así que no te enrolles y ve al grano. Si tu partner quiere saber más,
proponle una reunión para facilitarle las informaciones adicionales que
sean necesarias. De esta forma, juntos iréis convirtiendo el dosier inicial
en una propuesta de colaboración personalizada que respirará el estilo y
tendrá los puntos ganadores que ambas partes habréis descubierto juntas.

Ten en cuenta que el dosier circulará entre personas que no te conocen, así
que confirma siempre que es autoexplicativo y que da respuesta a todas las
preguntas que un desconocido te haría para conocerte a ti y a tu proyecto.
No des por hecho que saben de ti ni que otros les informarán.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

El dosier de colaboración de tu causa, al igual que tu página web para
vender tus servicios o productos o tu currículum para seducir a tus jefes
ideales es tu mejor carta de presentación, y tú, la mejor persona para
presentarlo. ¿No querrás que se quede en un cajón? Tu labor será lograr
presentarlo y compartirlo con aquellos interlocutores que percibas que
pueden estar interesados en el problema que resuelves. Es una satisfacción
completar tu dosier, tu página de ventas o tu currículum, así
que dedícale tiempo y esfuerzo. Tener tu mensaje wow también te ayudará
a que todos los que forméis parte del proyecto, del negocio o de la causa
tengáis unos mensajes homogéneos y consistentes sobre quiénes sois,
qué hacéis y qué visión de futuro tenéis. Cada uno lo explicará a su
manera, con su estilo y esencia, y, al mismo tiempo, los mensajes de
fuerza serán siempre los mismos para explicar con rigor y coherencia los
aspectos clave del proyecto. ¡Yupi! Tu mensaje wow para pedir y
conseguir está listo para triunfar. ¡Prepárate para comerte el mundo!
 02

Para ser un pedirólogo

Pide con gancho para que enganche (MÉTODO DICA)

E n este capítulo compartiré contigo anécdotas que he tenido la

suerte de vivir y disfrutar en directo. Son historias reales que te
ayudarán a entender el método DICA y cada una de sus fases. Es un
método que he creado gracias a las experiencias con cientos de
emprendedores, vendedores, autónomos, directivos, buscadores de empleo
y captadores de fondos a los que he entrenado. Yo soy la primera que he
aprendido de ellos y, en las líneas que siguen, leerás casos que intuyo que
te ayudarán a brillar aún más en tus exposiciones en público o
comunicaciones con tus clientes, empleados, colaboradores, empleadores,
inversores, tu jefe o donantes y patrocinadores, entre otros públicos.

Despertar al zombi: los primeros diez segundos de

oro
Vicente se quedó callado. Mudo. Congelado. Estaba inmóvil. Su mirada
hacia los más de 200 asistentes sentados en una sala inmensa con techos
altos era limpia y directa. Su silencio causó tensión en el espacio, y
también curiosidad. No sabes lo útil que es guardar silencio, pero ahora
comprenderás por qué. Fue un momento increíble. Así fue como Vicente
se ganó la atención de la audiencia en un foro de inversión, justo antes de
iniciar la presentación de su proyecto. Le llevó unos diez segundos de reloj
conseguirlo, y lo más admirable fue ver y sentir su serenidad y aplomo:
manejó la tensión y la confusión con templanza y, además, logró su
objetivo; su intención estaba clara y se notaba. Antes de que Vicente
entrara en escena, la emprendedora Sonia había presentado su proyecto en
menos de cinco minutos y con una chispa comunicativa admirable. El
impacto fue brutal, cuando ella finalizó su discurso, los espectadores
llenaron la sala de ruido: los aplausos fueron masivos y, además, los
asistentes hablaban entre ellos y comentaban la jugada, mientras que otros
acudían a sus móviles y tabletas para compartir su vivencia. El parloteo
invadió la sala y tomó el protagonismo. Justo en ese instante, Sonia
abandonaba la tarima y le cedía el turno a Vicente.

¿Te imaginas estar tú en ese preciso momento en la piel de Vicente? Está

claro que las circunstancias no las eliges y, en cambio, sí que eliges cómo
reaccionar, cómo vivir ese momento. Me quito el sombrero y le hago la
ola a Vicente. Hay que tener en cuenta que Vicente, tal y como se definía él
mismo, era tímido, reservado y odiaba hablar en público; su madre se
quejaba de que nunca le contaba nada; además, era un crac en tecnología,
así que, como él decía, se relacionaba «mejor con las máquinas que con las
personas». Este chaval tiene mucho arte y mucho mérito porque su peor
pesadilla era que le pasara justo lo que le pasó, es para flipar… Es decir,
que su miedo más monstruoso era que le tocara presentar su proyecto
después de una presentación brillante, con gancho y que generara
purpurina emocional en cada uno de los asistentes.

Moraleja: cuidado con los miedos que visualizas porque, el día que menos
te lo imagines, se te plantan en tus narices, nada pasa por casualidad. Vaya
momentazo… Con Vicente habíamos trabajado cómo plantarle cara a ese
aterrador temor. En la primera sesión individual le pusimos nombre a su
peor pesadilla, nos reímos un buen rato y, entre carcajada y carcajada,
bautizamos a su miedo como «Me las piro, vampiro». Dedicamos horas a
matar al vampiro para convertirlo en un ángel. Escribimos en un papel las
dos maneras de describir su miedo y Vicente buscó en internet una imagen
de cada perspectiva.
Después, esta parte fue de olé y olé: hablamos de las emociones que sentía
cuando veía su miedo como un vampiro y cuando lo visualizaba como un
ángel. El vampiro bloqueaba a Vicente por completo, lo anulaba y hacía
invisible toda su magia y esencia; en cambio, el ángel le daba paz, calma
y, sobre todo, le permitía respirar y activar su intuición más creativa para
reaccionar sintiéndose propietario de cada instante y, sobre todo, siendo él
mismo.

El ángel se convirtió en el socio estrella de Vicente. Practicamos todo tipo

de escenarios posibles y dimos vida a todas las situaciones más
terroríficas para él. Y así lo consiguió, hizo un clic mental y a partir de ese
día confió más en sí mismo para salir airoso de cualquier contexto
inesperado; además, al conectar con el ángel afloraba más su fina
intuición, creatividad y aplomo.

Diez segundos de silencio absoluto bastaron para que Vicente captara la

mirada y los oídos de los oyentes. En diez segundos la sala pasó de ser un
espacio ruidoso y alborotado, tras el impactante pitch de su compañera
Sonia, a ser un templo sigiloso. Y gracias a Vicente fue posible, porque él
fue consciente del ambiente en la sala y tomó la responsabilidad y tuvo el
coraje para cambiar la temperatura de aquel espacio con el objetivo de
ganarse los oídos de los espectadores. Y, además, toma nota: lo hizo
aceptando las circunstancias inesperadas, sin oponer resistencia, hacer
sentir mal a nadie ni juzgando o culpando a los demás. A esto se le llama
consciencia plena y valentía para crear circunstancias que convierten
cualquier lugar en un entorno de atención plena.

Acepta las circunstancias como son, sin

oponer resistencia ni culparte a ti mismo ni
a los demás. Danza con el momento y
adáptate tú al contexto inesperado.
Hasta aquí la historia de Vicente y su poderosa relación con el silencio
para ganarse la atención de su público. Otro cantar es la historia de Sofía,
y digo «cantar» porque es precisamente lo que hizo ante su audiencia antes
de iniciar la presentación de su proyecto. Así es: Sofía se puso a cantar en
público, pero a cantar mal, desafinando a tope. En este caso, el público
estaba adormecido, disperso y desinteresado, Sofía era la última
emprendedora en presentar su start-up después de diez presentaciones más
bien grises y deslucidas. ¿Te imaginas que te pasara a ti? Sofía era la
pequeña de cinco hermanos y venía de una familia trabajadora y humilde.
El día que creó su empresa tuvo que explicarles a sus padres y hermanos
qué significaba la palabra start-up; en otras palabras: en su casa no
entendían que se metiera en el lío de montar una empresa en vez de
buscarse un curro fijo y abrirse una cuenta nómina en una entidad
bancaria. Sofía estaba feliz ese día porque era la primera vez que sus
padres asistían a la presentación de su «estartap esa», como decía su
abuela. El careto de los padres al escuchar a su hija cantar en directo fue
de los que merecían hacer una foto y convertirlo en un gif viral. Se les
cayó la mandíbula al suelo. Yo estaba sentada a su lado y, al ver su
reacción, les susurré al oído: «Todo irá bien». Y así fue.

La canción chapurreada de Sofía tuvo su efecto. Sorprendió a todo el

mundo y logró interrumpir algún bostezo y captar la atención. Sofía es
mucha Sofía. Se atrevió de verdad y lo dio todo.

Con Sofía habíamos trabajado sus creencias limitantes y, en concreto,

tenía una tatuada de pies a cabeza. El nombre de su creencia limitante era:
«Los emprendedores son serios en todo lo que hacen». No había espacio
para la improvisación, la espontaneidad y la diversión. Sofía era seria, de
las que no sonríen, y casi siempre vestía de color gris y discreta. En dos
sesiones le dimos un giro a la situación y, con alguna resistencia, logramos
vencer ese prejuicio tan afianzado en ella. Su nueva perspectiva era:
«Sofía es divertida y su proyecto va en serio». Al sacarle todas las capas y
máscaras, dio más espacio a su diversión y a su humildad, y, por supuesto,
el proyecto seguía siendo, ante todo, serio y profesional. La música de
Sofía transformó la energía del foro y puso una sonrisa en cada silla del
auditorio, pero, sobre todo, captó la atención antes de iniciar la
presentación de su proyecto. Este último dato es clave. Solo arrancas tu
discurso cuando sientes que tu audiencia, ya sean inversores, filántropos,
clientes o empleadores, están contigo aquí y ahora. Sofía escuchó el
ambiente de la sala y las emociones de la audiencia y, aceptando ese
contexto, creó las circunstancias idóneas para ser escuchada y recibida por
su público. ¡Aplausos para Sofía!

¿Qué hubiera pasado si Vicente o Sofía hubieran arrancado el discurso del

proyecto sin observar el ambiente y la temperatura del lugar e intuir el
estado emocional y de atención del público? Está claro que hubieran
desaprovechado la oportunidad de dejar huella en la audiencia y de causar
el impacto que ellos y su proyecto merecían. Si no tienes en cuenta a los
asistentes, a los que te escuchan, pasas a ser invisible, caes en el olvido y,
seguramente, te frustrarás y lamentarás no haber dejado un recuerdo que
invite a que te contacten o hablen de ti cuando tú no estés delante.

Despertar al zombi es, en mi opinión, el primer desafío a la hora de

comunicar. Vivimos en tiempos de zombis, sí, de zombis
desconectados los unos de los otros: no nos escuchamos ni conectamos. Y
todos somos zombis, aquí no se libra nadie. Un dato revelador que repito
en mis talleres y conferencias es que el 95 % de la comunicación que
mantenemos es con nosotros mismos, lo que significa que hay que hacer
un gran esfuerzo para que te hagan caso. Somos charlatanes imparables
con nosotros mismos, nuestra emisora interior está siempre encendida.
Con esto quiero decir que todos, y tú también, mantenemos todo el día y a
todas horas un incansable diálogo interior. Es decir, te metes chapas
continuamente hasta llegar, en algunos casos, a comerte el coco.
Reflexiona un instante sobre lo que te dices a ti mismo cuando te
despiertas, cuando estás cenando con tus hijos, cuando estás en la oficina
con tus compañeros de mesa, en una reunión con clientes o en una
entrevista de trabajo. Piénsalo. En función de lo que te digas estarás
creando una realidad u otra, porque tus palabras crean realidad. Así es la
vida.
 Sé consciente de las palabras que te dices a
ti mismo. Recuerda que las palabras que te
dices y eliges decirte crean realidad.

Ahora me viene a la cabeza la historia de Pedro. Su peor enemigo era él

mismo, no paraba de decirse a sí mismo «soy un pésimo vendedor». Sus
ventas iban disminuyendo sin parar, como una caída en paracaídas, y lo
peor de todo es que Pedro, en su charloteo interior, seguía diciéndose a sí
mismo lo mal vendedor que era, hasta el punto de que se lo creyó. En otras
palabras, su diálogo se convirtió en realidad y, por lo tanto, su
pensamiento interior se confirmó. Y lo peor es que Pedro justificaba sus
malos resultados con esa excusa barata que su mente había creado y que
tantas veces se repetía en su emisora personal, así que a Pedro no le podían
ir peor las cosas.

En la primera sesión de coaching, Pedro aceptó que era un zombi con un

guion interior tóxico y que había creado en su mente una patrulla de
excusas cutres para no tener que vender y, aún peor, para no tener que
decirle adiós a su creencia limitante. Pedro anotó en su libreta cada una de
las excusas que su mente había diseñado con tanto esmero y creatividad.
Yo le dije: «Pedrito, basta ya de tanta tontería. Sé el buen vendedor que ya
eres».

Pedro vio la luz cuando entendió que ser tímido y vender es un tándem
perfecto. Él pensaba que para vender uno tenía que ser jeta, graciosillo,
egoísta… y que lo principal era cerrar la venta rápido, sin parpadear. Le
cambió la cara cuando comprendió que vender es servir y ayudar a los
demás para servirse y ayudarse a sí mismo con el fin de conseguir esos
objetivos compartidos por el vendedor y el cliente. Para sorpresa de Pedro,
él tenía todas las cualidades de un vendedor de esas características: su
timidez daba espacio, en las reuniones con sus clientes, para que estos
hablaran y explicaran sus necesidades sin prisas ni interrupciones ni
atropellos. Su discreción le permitía hacer preguntas a un ritmo
respetuoso, sin invadir espacios íntimos ni incómodos, y así afianzaba la
relación personal y profesional con sus clientes. Además, su humildad
hacía que su discurso fuera creíble, sin tener que vender motos ni cerrar
precipitadamente ningún acuerdo. Hoy Pedro vende y se da a sus clientes
siendo quien es y, sobre todo, estando más atento a su discurso interior. Ha
aprendido a cambiar la emisora de su mente, especialmente cuando le
llevaba a crear personajes perversos y a dar más fuerza a sus creencias
limitantes, y ahora sintoniza con su autenticidad para tener un discurso
ganador. Deja atrás las etiquetas que te llevan a asociar la palabra
vendedor con términos como fanfarrón, echado para adelante y vanidoso.

Despertar al zombi requiere valor, consciencia e intención. Este es un paso

imprescindible. Cuando tomas consciencia del zombi que llevas dentro, te
atreves a quitarte el disfraz y las máscaras. Recuerda que el disfraz y las
máscaras te llevan a soltar chapas egocéntricas, ya sea para vender, para
presentar tu negocio, para buscar empleo o para captar fondos. El
pedirólogo no suelta monólogos porque sabe que, antes de abrir la boca, ha
de observar y valorar si las circunstancias son las más adecuadas para que
su comunicación aterrice en su audiencia.

Vicente, Sofía y Pedro son zombis. Y también las personas a las que se
dirigen en cualquier momento y lugar. Tú y yo también lo somos. Esto se
complica: tienes el curro de autogestionar tu propio zombi y, además, te
toca aceptar que los demás también lo son. Sitúate de nuevo en el foro de
emprendedores con un público de 200 personas: cada silla la ocupa un
zombi y cada personita tiene su emisora personal encendida
ininterrumpidamente. Estamos hablando de 200 diálogos interiores, más el
tuyo, que también has de manejar para que no te juegue una mala pasada.
Imagínate por un momento qué mensajes pueden pasar por las cabezas de
los 200 oyentes. Una parte de la audiencia puede estar sintonizada con qué
planes hacer el fin de semana, otra, con tareas profesionales pendientes,
otros organizando la reunión que tienen por la tarde y otros pensado en qué
preparar para cenar o quién recoge a los niños al salir de la escuela. Y
recuerda: todo pasa en vivo y en directo y las circunstancias son las que
son, no puedes luchar ni resistirte contra lo que sucede, pero sí puedes
decidir cómo reaccionar y cómo darle un giro a ese contexto para que sea
el más óptimo para que te escuchen y causes el impacto que esperas.

Lo que te estoy diciendo explica por qué el silencio de Vicente y también

la canción desafinada de Sofía fueron técnicas tan efectivas para captar la
atención del auditorio antes de soltar una palabra. Ambos, antes de iniciar
la presentación de su proyecto ante las 200 personas, crearon las
circunstancias para ser escuchados por el mayor número de espectadores,
tomando en cuenta la temperatura y la energía del lugar en el que estaban.
Esta es la clave. La audiencia que no enganchas al principio, antes de
iniciar tu charla, es más complicado que se sume a lo largo de tu discurso.
El zombi se desconecta rapidísimo y con mucha facilidad regresa a su
parloteo interior.

La fase de despertar al zombi es para mí la más importante para que tu

discurso enganche de inicio a fin. Se trata de esos primeros diez segundos
de oro. Obviamente, la audiencia se conectará y desconectará a lo largo de
tu charla para sintonizar su emisora propia o se verá atrapada por
distracciones e interrupciones que surgen sin que puedas evitarlo. Lo que
sí depende de ti es observar y escuchar tu intuición y, sobre todo, crear las
circunstancias para lograr la mayor atención de tu audiencia. Tu intuición
es tu sabia brújula, escúchala y actúala. Y, si no funciona, ¡prueba tantas
veces como sea necesario!

Así te lo digo. Lo cómodo y fácil es ignorar al zombi, no prestar atención a

lo que sucede en el espacio en el que estás y pasar por completo de las
emociones y energías que tus interlocutores y tú mismo podáis estar
sintiendo. Y te diré que muchos, aunque no todos, vais a lo fácil. Despertar
al zombi es de valientes y los pedirólogos valoran quienes son y saben que
su proyecto, ya sea su plan de vida, su causa, su negocio o su carrera
profesional, es su mejor tesoro y que, para compartirlo con los demás, han
de asegurarse de que el momento comunicativo es el más apto, teniendo en
cuenta su voz interior y creencias limitantes, así como la temperatura del
espacio y las emociones de sus interlocutores zombis. Pregúntate ahora
cómo despertarás al zombi y cómo te asegurarás de que tu público
está conectado y listo para escucharte. Ahora ya sabes que depende de ti
conseguir el máximo impacto.
 Todos somos zombis y tan importante es
que autogestiones el zombi que llevas
dentro como que crees las circunstancias
más idóneas para ser escuchado y crear el
impacto que deseas.

Impacta al zombi: quince segundos para centrar el

tema de tu discurso
Lo has conseguido: las miradas de tu audiencia están contigo y también
sus oídos, así que ha llegado el momento. Toca centrar el tema que vas a
tratar, causar impacto y alimentar en tu público las ganas de saber más.
Son segundos claves para enfocar la comunicación sobre un tema
concreto. Y, además, lo has de hacer con chispa y gracia para asegurarte de
que la audiencia zombi te sigue sintonizando. Son muchas las opciones
que te pueden ayudar a darle chispa a esta parte de tu presentación: una
opción que funciona muy bien es lanzar una pregunta al público. Así lo
hizo Manolo, emprendedor de una marca de zapatos personalizados.
Manolo entró en el escenario con los zapatos femeninos puestos. Fue
atrevido y lanzado y tuvo una manera ocurrente para ganarse la atención
de los espectadores. Se quitó los zapatos, se puso cómodo y lo siguiente
que hizo es lanzar la pregunta abierta: «¿Cuántas mujeres querrían
comprarse unos zapatos hechos a medida y sentirse como Cenicienta?».
Muchas mujeres de la sala levantaron la mano. La pregunta funcionó
porque era una pregunta abierta, ya que Manolo sabía que entre el público
había muchas mujeres apasionadas por la moda y anticipaba que la
respuesta iba a ser positiva, como así fue. Manolo repitió la pregunta dos
veces, la primera vez que preguntó notó que había confusión en la sala
(esto sucede muy a menudo, recuerda que todo pasa en vivo y en directo),
así que repitió la pregunta enfatizando cada palabra clave y dejó un
espacio de silencio para darle tiempo al público a interiorizar la pregunta y
responder. Manolo despertó el interés y la curiosidad de sus espectadores.

Lo mismo hizo Luis cuando mostró la fotografía de una mariposa enorme

en la sala. La imagen era brutal y sorprendió. Luis era el fundador de una
empresa tecnológica que permitía reconocer la música de todos los locales
de Barcelona. En un plis plas Luis tenía a su audiencia enganchada y el
siguiente paso fue centrar el tema soltando el eslogan de su proyecto:
«Somos la mariposa que captura la música de todos los locales de
Barcelona». Y Luis se movió por la sala como una mariposa. Su mensaje
aterrizó y dejó recuerdo en la sala.

Otra fórmula que funciona muy bien es la de dar un dato llamativo y

relevante sobre el proyecto, porque ayuda a la audiencia a dimensionarlo y
visualizar su impacto. También es buena idea hacer una demostración en
directo del producto o servicio. Óscar no lo dudó: su empresa de alquiler
de ropa chic solo funcionaría si llegaba al público masivo. Lo tenía claro y,
ante los 200 asistentes, decidió dedicar dos minutos de su presentación de
cinco minutos a mostrar las prendas de lujo vestidas en modelos de tallas
normales. Con una música viva y animosa, unas diez modelos convirtieron
el escenario en una pasarela de moda de lujo. El tema quedó clarísimo sin
que Óscar tuviera que abrir la boca. Obviamente, estas puestas en escena
requieren preparación y anticipación para asegurar que todo funciona bien.
Sea cual sea la fórmula que utilices, prepáralo con tiempo y presta
atención a cada detalle logístico y técnico; y, por supuesto, mi
recomendación es que hagas pruebas con amigos y conocidos para que
evalúes el impacto. Todo ayuda, y mucho.

Sin embargo, a veces la preparación no basta porque surgen de forma

espontánea situaciones que te rompen por completo los esquemas. Si algo
ocurre que cambia los planes, te invito a que los cambies de inmediato, no
te apegues a nada. Sé que es fácil decirlo y complejo de aplicar, así que
espero que la historia que comparto contigo a continuación te inspire a
abrazar de forma natural y espontánea las situaciones que surjan, y a soltar
tu agenda y los guiones previamente preparados. Da la bienvenida a la
improvisación y crea desde lo que está presente allí donde estés.
Luisa es una vendedora nata, entregada de corazón a su proyecto. Por
primera vez iba a presentarlo ante potenciales nuevos clientes y le
temblaban las piernas y la voz solo de pensarlo. Trabajamos la confianza
en ella misma desde la acción. En una semana, Luisa presentó su proyecto
ante más de veinte amigos, conocidos y familiares y, para su sorpresa, a la
gente le encantaba su estilo por su claridad y dulzura. Estas sesiones
fueron determinantes para ella: fue ganando soltura, comodidad y
reconociendo su propio estilo comunicativo. Al acabar cada presentación,
Luisa recibía la opinión de sus contactos personales y ella siempre los
recibía como vitaminas.

Con esta energía, Luisa se preparó para el gran día. Utilizamos la

imaginación para que visualizara que cada silla de la sala estaba ocupada
por un amigo, conocido o familiar, así evitaba bloquearse por estar ante
desconocidos anónimos y conectaba con la buena onda que su círculo de
confianza le transmitía. Obviamente, entre los asistentes había cinco de
sus mejores amigos, a los que pedimos que se sentaran en diferentes
puntos de la sala para utilizarlos como miradas amigas durante su
presentación. Cuando Luisa sentía el calorcito de su gente, su
comunicación era divertida, clara y dulce. Y así lo hicimos, todo estaba
controlado y pensadísimo, no había detalle que se nos hubiera escapado.
Pero aquí empieza la historia de verdad de Luisa en su primera
presentación en público de su proyecto. No la olvidaremos nunca…

Abraza de forma natural y espontánea las

situaciones que surjan y suelta tu agenda y
los guiones previamente preparados. Tu
creatividad se pondrá a trabajar.

Luisa subió al escenario y, cuando ya iba a pronunciar su primera palabra,

de repente, se escucharon los llantos de un bebé. ¿Qué narices hacía un
bebé en la sala? Tanto ella como todas las personas presentes se hicieron
esta misma pregunta. Luisa se quedó muda. Los llantos ocuparon todo el
espacio y también se ganaron los oídos y las miradas de los espectadores.
Luisa se quedó inmóvil, blanca. En pocos segundos, su plan se había
desmontado y un bebé era, le gustara o no, el protagonista principal.
Intentó ganarse la atención siguiendo con su guion bien preparado, pero no
funcionó. Los llantos eran cada vez más fuertes y algunas personas
decidieron abandonar la sala. Luisa estaba desesperada, hasta que le vino a
la cabeza una idea que cambió toda la historia por completo. Lo primero
que hizo fue expresar en público lo que estaba sucediendo en la sala: no
ignoró los llantos del bebé, sino que los reconoció en público y utilizó el
sentido del humor.

Luisa decidió abandonar el escenario por un momento y acercarse

tranquilamente al bebé, mientras soltó con un toque de humor: «Me
encanta que en la sala haya clientes de tan corta edad». Luisa no solo
aceptó los llantos, sino que adaptó su discurso a las circunstancias que
estaban presentes, sin resistirse ni culpar a nadie (tampoco a sí misma) y
se desapegó de su discurso estructurado. Soltó el control y fue creativa y
abierta y, por supuesto, improvisó. Al acercarse al bebé, Luisa le agradeció
que estuviera presente y le preguntó a su madre cómo se llamaba. El bebé
se llamaba Marcos. Los llantos continuaron, lo que cambió fue que Luisa
se ganó, junto con el bebé, la atención de la sala con una dulzura que
capturó a la audiencia.

Desde el final de la sala, donde estaba Marcos, Luisa inició su discurso y

lo adaptó al bebé. Convirtió su discurso en un relato infantil que le
permitió explicar su proyecto con un lenguaje llano y comprensible para
todos. Fue una combinación perfecta de su dulzura y su profesionalidad.
Al final de su presentación, pidió a los padres del bebé, el cliente más
joven de la sala, que subieran al escenario. Recibieron los aplausos de todo
el público. Así que abandona la idea de ser como un robot que suelta el
discurso memorizado y utiliza todos tus yos y todo tu rango para enamorar
a tu audiencia sin apegos ni expectativas y siendo tú mismo, sin actuar ni
pretender ser alguien que no eres.

La fase de impactar con el tema es fundamental. Tu interlocutor, ya sea

una sola persona o una multitud, necesita saber de forma simple y con
chispa cuál es el tema central de tu comunicación o exposición. Si en esta
fase sueltas muchas ideas y mensajes dispersos es probable que confundas
a tu público objetivo, así que centra el tema para que tus espectadores
sepan qué se llevarán de ti y cómo pueden ayudarte. Te corresponde a ti
ponerle foco a tu presentación y, cuanto más clarito y al grano vayas, más
fácil se lo pones a tus espectadores para que quieran seguir escuchándote y
te recuerden.

Con Belén nos centramos en convertir su don en una marca personal con
gancho, es decir, trabajamos su eslogan profesional. El eslogan es otra de
las maneras de impactar con el tema y enganchar a la audiencia. Belén
buscaba un cambio profesional, llevaba seis años trabajando en una ONG
tras una trayectoria previa diversa en los ámbitos de la cultura, la
comunicación y la producción de eventos. Ella quería dar un salto
profesional dentro del sector no lucrativo. Sabía que era clave
diferenciarse y, sobre todo, expresar sus cualidades y talentos como
beneficios para las organizaciones a las que optaba. Quería ocupar un
puesto retador en el ámbito de la captación de fondos donde pudiera
conectar desde su autenticidad personal con los donantes. Las
oportunidades a ese nivel eran pocas y debía poner en valor su marca
personal en un sector competitivo.

A Belén le tocaba tejer su red de relaciones y tener el radar bien alerta

para detectar oportunidades profesionales de su interés. En dos semanas,
preparamos su currículum y la creatividad entró en escena bien pronto.
Sus habilidades salieron a la superficie: creativa, emprendedora,
comprometida, adaptable a diferentes contextos, poeta y comunicadora,
entre otros. Belén tenía dos pasiones: escribir y ejercer como captadora de
fondos. De ahí nació su eslogan personal: ella quería impactar con solo
presentarse ante posibles empleadores y demostrarles que no era una
candidata más, así que decidió presentarse en sus entrevistas personales
como poeta y captadora de fondos que cambia el mundo y este fue su
eslogan: «Fundraiser y poeta». Belén centraba el tema lanzando estas dos
palabras que la definían. Cada vez que Belén utilizaba estas palabras para
presentarse, el impacto inmediato era que le hacían preguntas con
curiosidad para saber más sobre ella. Belén contaba con una amplia
experiencia y logros profesionales que la acreditaban, pero se atrevió a ir
más allá y ser creativa en su eslogan porque sabía que era importante que
sus contactos se acordaran de ella cuando no estuviera delante. Y era más
fácil conseguirlo si lanzaba un mensaje con fuerza, atrevido y que
definiera quién es. Belén ama la palabra y es captadora de fondos para
contribuir a cambiar este mundo. Su eslogan definía toda su esencia, todo
su ser, y, por lo tanto, le permitía diferenciarse para demostrar que podía
marcar la diferencia en el trabajo que deseaba. Dos meses más tarde,
Belén logró su tan deseado cambio profesional.

Te interesa centrar el tema para que tus

espectadores sepan qué se llevarán de ti y
cómo pueden ayudarte.

Todas las técnicas recogidas en este capítulo te van ayudar a impactar con
el tema que vas a tratar. Y se aplican a todos los contextos, tanto si buscas
trabajo como si quieres captar clientes o donantes, vender tus productos o
servicios, o convencer a los inversores. Si despiertas al zombi y, además,
le persuades con el tema, las posibilidades de que tu público siga
escuchándote se multiplicarán. Y, repito, es tu responsabilidad asegurarte
de que así sea. ¡Toma el mando!

Cuenta una historia útil el 50 % del tiempo de tu

discurso
Se trata del momento estrella: entrar en los detalles hilando una historia
que revele los aspectos más atrayentes del proyecto, de la causa, de tu
talento o de tu negocio. Los ejemplos, las metáforas o las anécdotas
avivarán el atractivo de tu discurso. Pon nombre y menciona con claridad
los beneficios e impacto de tu historia, de esta manera dejarás huella en
tus interlocutores y transportarás al oyente a la realidad que estás
exponiendo.

Esta es la parte más extensa de tu discurso y seguramente la que también

requiere más preparación y selección. Como el tiempo para tu exposición
no es infinito, tendrás qué elegir qué contar y qué no, y esta es una tarea
que lleva tiempo y, sobre todo, mucha investigación. Llegados a este
punto, te pregunto qué sabes sobre las personas o el público que va a
escucharte, ¿sabes cuál es tu público objetivo ideal? Porque, como no
podrás agradar a todo el mundo que te escuche, lo importante es que
priorices a qué personas en concreto quieres cautivar y qué sabes sobre
ellas.

Arturo lo tenía muy claro. Su presentación del proyecto iba dirigida

exclusivamente a un inversor que estaba sentado en la segunda fila, entre
más de cien oyentes. Tras investigar e indagar había llegado a la
conclusión de que él era su inversor objetivo, así que hizo exhaustivas
búsquedas en las redes para saber más de él y también conocer los
proyectos que apoyaba. Además, Arturo llamó a un par de emprendedores
que habían recibido apoyo financiero del inversor para saber qué criterios
tenía en cuenta para apoyarles y hacerse una idea de su estilo de liderazgo.
Estas conversaciones le confirmaron que era justo el inversor que buscaba.

Hizo consultas y preguntas varias a los organizadores del evento para

asegurarse al cien por cien de que el inversor asistiría y, sí, el inversor
confirmó su asistencia al foro de emprendedores y se sentó a pocos metros
de Arturo. El objetivo de Arturo era bien claro: quería motivar un
encuentro con el inversor para explorar una posible colaboración. Y el foro
era el mejor día para hacerlo, su gran oportunidad, así que Arturo la
aprovechó. Siguiendo las recomendaciones de los emprendedores que
había contactado, hizo ajustes en la presentación y le dio el tono y la
forma que consideró que mejor se adaptaba al estilo y preferencias del
inversor. El inversor era hombre de pocas palabras, le gustaban las cifras y
las evidencias; por supuesto, también se fijaba en el equipo: solo si veía
que el equipo brillaba, daba el paso de implicarse personal y
financieramente. Y así fue, Arturo se encargó de cada detalle y logró la tan
deseada reunión personal para profundizar en la posible colaboración.
¿Qué crees que le llevó más tiempo a Arturo, indagar sobre el inversor o
preparar el discurso? Las dos cosas le llevaron tiempo y dedicación. Un
mes antes del foro inició las pesquisas para conocer las preferencias y el
estilo del inversor y, gracias a que investigó en profundidad, supo qué
discurso sería más impactante para ese inversor en concreto.

Investiga quién es tu público, sea cual sea el evento o encuentro al que

vayas. Y no hay excusas que valgan, tienes a tu alcance muchísima
información: las redes sociales son fuentes repletas de datos y te ayudan a
saber qué personas te conectan con qué personas. Aprovéchalo y evita ir a
ciegas a reuniones, entrevistas, ponencias o eventos. Esta exploración
lleva tiempo, lo sé, y por este motivo te pido que lo inviertas en indagar
sobre las personas que son tu objetivo. Hecha la exploración, te resultará
más fácil saber qué explicar y cómo contarlo: con fotografías, con mucho
o poco texto o incluyendo cifras detalladas o simplemente pantallazos con
datos relevantes… Y, además, como cada persona es un mundo, podrás
ajustar el tono y la forma de tu presentación según el estilo de tus oyentes.
No es lo mismo hacer una presentación ante profesionales senior expertos
en la materia que vas a tratar que en un colegio con alumnos de primaria.
Y repito: tan importante eres tú como la audiencia. Si quieres impactar
será imprescindible que sepas a quién te diriges y adaptes tu estilo a su
estilo, solo así tu presentación dejará huella y será recordada una vez
finalices tu presentación.

Pierde tiempo investigando a tus

interlocutores o público, es fundamental
para decidir con qué y cómo seducirles.

Te va a sorprender que te diga que, si puedes, hagas tus presentaciones sin

proyectar ningún contenido en una pantalla, pero es que, si lo haces, tú
serás el protagonista y toda la atención recaerá en ti. Recuerda que hemos
dicho que cada interlocutor al que te diriges es un zombi y se distrae
fácilmente. El zombi lleva un disco duro lleno y con poquísima memoria,
así que pónselo fácil: cuantas menos distracciones, mejor. Si tus
diapositivas están repletas de contenido, tu audiencia zombi se va a
dedicar a leer y dejará de prestarte atención a ti. Lo sé, estás más cómodo
si te apoyas en un contenido que se proyecta porque te estructura el
discurso y los mensajes que das. Te entiendo, pero al mismo tiempo te reto
a que seas el actor principal, sin pantallas ni contenidos, es cuestión de
práctica conseguirlo. Cuanto antes acabes con la tiranía del Power Point,
todo irá mejor y sentirás tus fortalezas en tu propia piel. ¡Y la audiencia
estará contigo!

Felipe era autónomo y tenía una reunión con sus clientes en las que iba a
mostrarles su nueva línea de servicios. Estuvo tentado a preparar una
presentación grabada y dejar que sus clientes la vieran, era una buena
manera de evitar que él tuviera que dar la cara. Suerte que en ese momento
nos conocimos, cambiamos la perspectiva y dimos el paso de atrevernos.
Felipe tenía pánico a estar solo ante los clientes. Él era experto de los
servicios que prestaba, en cambio, la parte financiera y técnica no eran su
fuerte; además, temía olvidarse de facilitar las informaciones más
relevantes. Felipe era inseguro y estaba hecho un manojo de nervios, pero
¿quién no va a estar nervioso en estas circunstancias? En una hora
bautizamos todos los miedos que pasaban por su mente y surgieron dos
bien claritos: a fracasar y a hacer el ridículo. Felipe no tardó en darse
cuenta de que esos miedos anulaban su creatividad e iniciativa, así que
decidió dar el paso: soltó el control y reforzó la confianza en sí mismo.
Practicamos y practicamos.

Lo que hizo Felipe fue creerse que era posible. Este cambio de perspectiva
le dio confianza para ser el protagonista ante sus clientes. Hizo la
exposición sin pantallas ni tecnología, dando la cara, y trabajamos
situaciones para darle herramientas para enfrentarse a lo imprevisible.
Como todos somos humanos y nos equivocamos, decidimos que tanto el
responsable financiero como el responsable técnico asistieran a esta
reunión con el cliente. Acordamos que interrumpirían a Felipe, de forma
fluida y natural, cuando percibieran que omitía u olvidaba dar los
mensajes clave que habíamos acordado. Y así fue.
Felipe tomó el mando de la presentación, a pelo, se lanzó de manera
natural a exponer sus servicios ante sus clientes y sus compañeros
entraban y salían de la exposición cuando entendían que podían reforzar
mensajes. Funcionó de maravilla. Por supuesto, al finalizar la reunión o
presentación puedes compartir con tus interlocutores materiales que
resuman lo que has compartido con ellos. Como te he dicho antes, lo ideal
es que estos materiales sean autoexplicables para que, si circulan, todo el
mundo los entienda, independientemente de si han estado en tu reunión o
exposición. Te animo a que seas el protagonista único de tus
presentaciones.

Acaba con la tiranía de las diapositivas en

tus presentaciones. Tú eres el protagonista
y quien mejor puede dejar recuerdo en tu
interlocutor.

Cierra el discurso, con quince segundos basta

Una vez que hayas explicado tu historia revelando datos importantes y
significativos sobre tu proyecto —ya sea tu causa, tu negocio o tu perfil
profesional— llega el momento de cerrar el discurso. Olvídate de decir
aquello de «se me acaba el tiempo», «adiós» o «gracias por vuestro
tiempo». Este es un momento de oro para que ayudes al zombi a recordar
los puntos más extraordinarios de tu exposición. Recuerda que el zombi
tiene un disco duro pequeño y solo recordará mensajes simples que le
provoquen emoción y le lleven a la acción.

Es tu trabajo resumir los puntos clave y lanzar al aire el mensaje estrella,

tu deseo principal. Es decir, pide lo que necesites, este es el momento para
hacerlo porque ayudarás a tu público a saber cómo ayudarte. Cuanto más
concreto seas, más fácil se lo estarás poniendo a tu audiencia. Tu petición
será como una llamada a la acción y seguro que algún oyente se sentirá
apelado por tu petición y decidirá en ese instante motivar un contacto
contigo. Peticiones concretas llaman a ayudas concretas. El que quiere
ayudar necesita entender en qué ayudar, así que pide lo que necesites y,
sobre todo, valora que sea algo accesible en ese evento, foro o encuentro.
Te lo digo porque será difícil conseguir los cuatro millones de euros que
necesitas en un foro de emprendedores.

Es más razonable que pidas algo que sea posible y realista. Estefanía lo
dijo bien claro y con voz firme: «Quiero que cuatro voluntarios testen mi
producto y participen en una sesión de trabajo para mejorar las
prestaciones». Tras su exposición, fueron seis, y no cuatro, los voluntarios
que se ofrecieron. Silvia pidió ayuda en temas de marketing online y, al
finalizar su presentación, se le acercaron expertos en la materia. Al
finalizar su entrevista de trabajo, Rosalía preguntó cuáles eran los
próximos pasos y concretó que en dos semanas les llamaría para saber el
estado de su candidatura. Recuerda, el cierre ha de ser claro clarinete y al
grano. Y, por supuesto, puedes aprovechar para citar tu eslogan como
manera de generar recuerdo y alimentar la curiosidad de tus interlocutores.

Tengo una buena noticia para compartir contigo: cualquier espacio

comunicativo, ya sea una reunión, una conversación ante la máquina del
café, una entrevista de trabajo o una presentación masiva, ha de motivar
otro espacio comunicativo. Lo que quiero decir es que todo acto
comunicativo motiva relaciones y conexiones que solo se mantendrán
vivas si las alimentas, y de ti depende darles vida. Es decir, si después de
la entrevista de trabajo quedas en llamarles y no lo haces, lo más probable
es que tu candidatura caiga en el olvido y esa relación muera. Lo mismo
ocurre si tras tu presentación masiva te comprometes a hacer una
demostración de tus productos ante tu audiencia y, finalmente, no das el
paso. Tú decides cómo mantener las relaciones y la comunicación viva. Y
por cada conexión creada en el espacio o foro que sea te recomiendo que
traces una hoja de ruta de esa relación que incluya las excusas
comunicativas que irás desplegando para alimentar la conexión. ¡Dicho y
hecho!
Autenticidad al 100 %: cáete bien a ti mismo y
acepta quien eres
La autenticidad es el ingrediente clave para que tu discurso enganche. Ser
auténtico supone aceptarte tal y como eres y honrar tus valores. Siendo
auténtico te sentirás más libre y valiente para vencer la adversidad y lograr
las metas que te hayas fijado. En el capítulo siguiente encontrarás historias
de personas que apostaron por ser auténticas y se enfrentaron a sus miedos
para conseguirlo.

El método DICA te ayudará a preparar y a impactar con un discurso

ganador y seductor. ¿Te estás preguntando cómo sabrás que tu discurso ha
causado impacto? Esta es una gran pregunta… Si tras tu discurso, reunión
o entrevista te proponen un café, un encuentro para profundizar o,
simplemente, te echan piropos, podrás decir en voz alta que tu discurso
tiene gancho. En otras palabras, habrás cautivado e impactado a tu
interlocutor o interlocutores mostrando tu lado más sexi, diferenciador y
auténtico. ¡Celébralo!

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

El pedirólogo que consigue es auténtico

¡Bienvenida sea la imperfección! ¡Bienvenida sea la humanidad!
¡Bienvenida sea la vulnerabilidad! Pedir es humano. Pedir es imperfecto
porque cada uno, tú también, entiende la perfección a su manera. ¿Será
que la perfección no existe? Pedir es mostrarte tal y como eres, siendo
vulnerable y auténtico. Por supuesto, para pedir has de ser valiente,
honesto y compasivo. Tú no quieres ser corregido ni arreglado por nadie,
ni tampoco quieres arreglar o corregir a nadie. Aceptarte a ti mismo tal y
como eres es tan importante como aceptar a los demás tal y como son. Tú
y todos somos suficientes y merecemos lo mejor, sin tener que ganarnos la
aprobación de nadie ni tener que ponernos el traje de un personaje que no
somos para contentar a los demás.

¡Siéntate que vienen curvas! Eres auténtico y punto. Es incuestionable que

tu autenticidad está ahí, la cuestión está en si eliges mostrarla o no. Tú
eliges ser honesto y auténtico. Nadie ni nada te lo impide, es una elección
consciente que depende de ti. Tú eliges cómo mostrarte y cómo vivir cada
día de tu vida. Pensarás que es fácil escribir lo que he escrito y te entiendo,
pero insisto en que tú eliges cómo ser y vivir cada instante y momento de
tu vida. Te sentirás aliviado ahora por estas palabras, aunque quizás
también un poco atormentado, porque ser tú mismo y mostrarte al desnudo
tiene sus consecuencias. Al ser tú mismo, puede que no gustes a todo el
mundo e, incluso, puede que decepciones a algunas personas importantes
de tu vida que esperan de ti algo distinto. Sé que ahora sientes peso,
porque se te están activando sensaciones en el cuerpo que son humanas,
puras y, seguramente, ciertas. Como ves, ser auténtico es una decisión
consciente y difícil que quiero que batalles para dejar de ser lo que esperan
de ti y empezar a ser quien eres. Ser real es todo un curro: ¡respira hondo y
dale al play de tu autenticidad!

Ser auténtico es una decisión consciente y

difícil que quiero que batalles para dejar de
ser lo que esperan de ti y empezar a ser
quien eres.
No eres el único que reconoces que hay cosas de ti mismo que no te
gustan. Tienes vergüenza con frecuencia, te sientes inseguro y piensas que
no eres lo suficientemente bueno o no estás lo suficientemente preparado
para lo que sea que te propongas. El pedirólogo es imperfecto y tú y yo
también. Eres imperfectamente perfecto. Eres humano, de pies a cabeza, y
la condición humana es ser imperfecto. Querer vivir la vida como si
estuvieras en un cuento de hadas es una fantasía, un engaño. La verdad
más grande es que los sentimientos de vergüenza, de inseguridad y de
imperfección que tienes son parte de la experiencia de vivir tu vida
humana. ¡Tócate el corazón y lo sentirás palpitar! Si te sientes incómodo
es porque estás pillando lo que te estoy diciendo. Ser auténtico es
incómodo porque sales de tu zona de confort y te expones al mundo al
desnudo, sin títeres ni marionetas que valgan. Te recomiendo que te leas el
libro de Los dones de la imperfección1 de Brené Brown. Me he inspirado
en ella para redactar este capítulo tan emotivo e íntimo.

Ser auténtico es incómodo porque sales de

tu zona de confort y te expones al mundo al
desnudo, sin títeres ni marionetas que
valgan.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Cuanto antes reconozcas los síntomas de la vergüenza, antes podrás
quitártela de encima y conectar con quien eres y con tu esencia.

Con una compañera formadora facilitamos una formación sobre liderazgo

para un grupo de directivos de una multinacional. Llevábamos unos días
con ellos y ya habíamos roto el hielo. Eran unos veinte participantes y
cada uno se había presentado en público. Mi compañera y yo nos miramos
y tuvimos claro que ninguno de ellos se estaba mostrando de verdad: todos
mantenían las formas y seguían una misma línea a la hora de presentarse.
Estaba claro que el grupo buscaba agradarse, nadie quería romper esa
armonía o comodidad. En ese momento, mi compañera y yo nos marcamos
como prioridad inundar la sala de autenticidad, sabíamos que alguien tenía
que romper el hielo. Mi compañera dio el paso, con coraje y valentía, y
explicó todos los detalles de su reciente boda y, sobre todo, todas las
emociones y sentimientos rotos que también estuvieron presentes, porque
los padres de mi colega profesional no aceptaron la invitación a su boda.
No interesa que te cuente ahora las circunstancias concretas de su historia,
lo que sí quiero compartir contigo es que su historia llegó al corazón de
los participantes. Ella mostró su alegría por la boda y también el dolor que
sintió cuando sus padres rechazaron la invitación. Lloró en directo, sin
maquillajes ni dramatismos, soltó su rabia, su amor incondicional y
también su fuerza. La boda se celebró y para ella fue la manera de honrar
quien es, con todas sus imperfecciones. Mi colega estaba al desnudo ante
el grupo y su impacto fue como el de un tsunami: el silencio invadió el
espacio y, tras finalizar la historia de la aventura personal de su boda, los
participantes se quedaron mudos como muestra de respeto, agradecimiento
y, sobre todo, por la sorpresa de la intensidad y la realidad que mi
compañera había compartido con todos.

¡La vulnerabilidad de mi colega profesional multiplicó la conexión entre

todos! Fue mágico ver cómo su relato avivó en los directivos de la
multinacional las ganas de abrirse y ser honestos, sin trampa ni cartón. ¡Se
abrió el telón de la conexión humana! Un directivo dio el primer paso. Su
cuerpo estaba relajado, suelto, y su presencia me anticipó que iba a hacer
una confesión íntima que cambiaría la temperatura y el rumbo del taller de
formación. Se levantó, guardó unos segundos de silencio y dijo con la
mirada fija y segura: «Muchos días me he sentido solo tirando del carro de
esta compañía y he llorado en soledad». Sus palabras nos pusieron los
pelos de punta, su voz era suave y tersa, como si estuviéramos todos
sentados entre algodones. Por fin este directivo abría su corazón y contaba
su historia poniéndole todo el sentimiento que estaba presente en él. Las
miradas de los compañeros eran de complicidad, de unión y de pura vida;
daba la sensación de que estaban todos en una misma burbuja que todo lo
aguantaba, lo bueno y lo malo. Este directivo dejó de esconderse, de ser
alguien que no era, y mostró toda su autenticidad con sensibilidad, amor,
compasión, liberación y sentido de humanidad. ¡Pedazo de regalo! Cada
una de las historias que siguieron tenían otro tono y color. La
vulnerabilidad es contagiosa, mágica y poderosa por la intensa conexión
que sella entre todos. ¡Haz de la vulnerabilidad tu mejor socio! ¡La
vulnerabilidad te hace invulnerable!

La vulnerabilidad es contagiosa, mágica y

poderosa por la intensa conexión que sella
entre todos.

¡Claro clarinete! Ser vulnerable es alimentar la magia de la conexión

humana sin filtros ni rodeos. ¡Es un chute de pura vida! Y este chute ha de
estar presente cuando, como pedirólogo, presentas tu elevator pitch en
público, cuando estás siendo entrevistado por tu jefe potencial, cuando
vendes tus servicios o productos o cuando estás conquistando a los
donantes para que apoyen tu causa. En todos estos momentos, has de subir
el volumen de tu autenticidad y tu vulnerabilidad. Si perviertes o camuflas
tu autenticidad, es posible que te sientas ansioso, perdido, culpable,
rabioso y tantas otras emociones que se te activarán y se transmitirán a los
que te rodean. Apuesta por ser auténtico allí donde pises, y pisa fuerte.
¡Mereces ser quien eres!
Llegar al corazón y alma de Sandra Arévalo, CEO de Wisar fue un regalo
de la vida. Wisar era una de las start-ups finalistas de un concurso de
emprendedores organizado durante el 4YFN, la plataforma de start-ups del
Mobile World Capital Barcelona, y tenía que hacer su pitch ante un jurado
que elegiría al ganador y ante una audiencia de más de doscientas
personas. Wisar es una start-up que ofrece trabajos flexibles para
empresas flexibles, es decir, que casa las necesidades de profesionales, en
su mayoría mujeres, que quieren balancear sus prioridades personales y
familiares con las necesidades de corporaciones que carecen de recursos
suficientes en su plantilla y optan por tener acceso a talento flexible, con
experiencias y conocimientos valiosos.

Unas semanas antes de la competición, los emprendedores finalistas

asistieron al taller online que impartí para darles unas claves sobre cómo
crear un elevator pitch ganador. Les enseñé el método DICA (el que te he
explicado en el capítulo anterior) para que brillaran con su discurso.
Sandra me contactó tras el taller y me pidió que mejoráramos su pitch. En
pocos minutos de conversación, percibí que estaba confusa sobre cómo
mostrarse al hablar de su start-up Wisar. Sandra es ingeniera de formación
y tiene una sólida experiencia profesional en entornos mayoritariamente
de hombres, en los que incluso llegó a ocupar posiciones directivas.
Quería ser percibida como una profesional que impulsaba proyectos de
alta relevancia, tanto a escala social como económica, y no sabía cómo
presentarse para ser percibida así. Con bolígrafo y papel en mano,
escribimos sobre cuál era su percepción deseada y no deseada.

Por darte un poco más de contexto, te cuento que Sandra me contactó

porque en anteriores ocasiones había presentado su pitch, o bien
mostrándose pragmática, con enfoque de negocio, o bien expresando más
su parte femenina y de sensibilidad social y exponiendo su vulnerabilidad
personal. Esta vulnerabilidad la hacía sentir incómoda y no veía cómo su
exposición personal podría, a la vez, apoyar e impulsar su negocio. Sandra
descubrió que el ingrediente clave de su pitch era ser auténtica y entendió
que se puede hablar de negocios desde el corazón. Cuando el negocio se
explica desde ahí, también llega al corazón de la audiencia, porque
emociona y trasciende. Sandra humanizó su pitch, emocionó y causó un
impacto espectacular.
Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli... Ahora te toca a ti.

Cómo vencer el sentimiento de vergüenza

Piensa en un tema que sea importante para ti, como podría ser tu familia,
el trabajo, tu salud o el tema que consideres oportuno.

Rellena esta misma tabla diferenciando entre la percepción deseada que

quieres dar en torno a ese tema concreto que has elegido y la percepción
no deseada que quieres evitar. Completa el ejercicio y aprenderás más
sobre ti mismo.

En el caso de Sandra, estas fueron las percepciones que sentía en torno a la

presentación de su pitch en la competición.
 Percepción Percepción no
deseada: deseada:

Quiero ser percibida como No quiero ser percibida como

seria, rigurosa y dócil, sensible y débil.
profesional.

Quiero ser percibida como No quiero ser percibida como

conocedora y experta en la ingenua e inconsistente.
materia.

Quiero ser percibida como No quiero ser percibida como

luchadora y defensora de una persona a quien solo le
un mundo mejor importa el dinero.

Quiero ser percibida como No quiero ser percibida como

generosa y femenina. feminista.

Estaba claro: el desafío de Sandra era encontrar el equilibrio entre su

pragmatismo de ingeniera fundadora de la start-up y su sensibilidad de
mujer y madre. Ella sentía que tenía que elegir entre la Sandra directiva e
ingeniera o la Sandra mujer y madre. Daba por hecho que era una cosa o la
otra y no daba espacio para que las dos se entrelazaran. Dos palabras
cambiaron su mirada: la primera fue trascender, pues el propósito de su
start-up era trascender, hacer de este mundo un mundo mejor, así que la
conclusión de olé y olé de Sandra fue que su propósito era más importante
que ella misma; la segunda palabra era dejar huella, así que vio que si
optaba por un pitch pragmático, directo y factual, causaría impacto, pero,
si optaba por un pitch pragmático y también emotivo, dejaría un recuerdo
boom inolvidable en su audiencia. Sandra se sintió más relajada. Tener que
elegir entre el pragmatismo o la sensibilidad la tensaba y sentía que no
recogía toda su esencia.

La decisión estaba tomada. Su pitch sería una combinación entre su

practicidad y pragmatismo y su ternura y pasión. La ternura nacía en ella
cuando se refería a su hija y visualizaba su futuro, y la pasión la iluminaba
cuando imaginaba qué era lo que cambiaba en el mundo con su entrega y
dedicación a través de su empresa. Era un dos en uno magnífico.
Repetimos y repetimos su pitch y las dos saboreamos su autenticidad en
estado puro. El mix de pies en el suelo con ternura y pasión suavizaba su
voz, a la vez que ganaba peso su determinación y seguridad y, además,
abría el corazón de su audiencia de par en par al abrir el suyo. Su pitch era
humano, sentido, potente, positivo y posible. Sandra soltó el control para
abrir las ventanas de su alma. El día de la competición, Sandra se entregó
a su audiencia y a su autenticidad, expresando cada nota de su perfume.
¡Sandra se desnudó y triunfó! ¡Ganó Wisar y, sobre todo, ganó la
humanidad!

Su pitch era humano, sentido, potente,

positivo y posible. Sandra soltó el control
para abrir las ventanas de su alma.

Dar espacio a la vulnerabilidad es ganar en conexión. Tu vulnerabilidad

reforzará aún más tus relaciones con inversores, donantes, empleadores o
clientes. La vulnerabilidad es un lenguaje universal con el que agitas la
magia de las personas y haces que las relaciones sean extraordinarias.

Cristina trabajaba como vendedora de una empresa que suministraba agua

potable para oficinas y hogares. Cuando la conocí la noté apagada, sin
brillo y también rendida, como si estuviera corriendo un sprint
interminable. Cada venta se le hacía una montaña y le costaba horrores
tener que dar la cara ante el cliente. Cristina tenía su alma y esencia
apagadas. Hablamos un buen rato y nos dimos cuenta de que se había
olvidado de quién era de verdad. Cristina se había convertido en una
gruñona que arruinaba su propia vida, porque esta le recordaba lo ruin y
miserable que era y, además, estaba dominada por su diálogo interior, que
le metía unos rollos insoportables. Cristina se había convertido en una
quejica, víctima de sus males y estaba descontenta en casa y en el trabajo.
¡La verdad siempre llega, aunque sea tarde! Pero Cristina estaba cómoda
en ese papel, así que describimos juntas, entre carcajadas, la vestimenta de
la gruñona, su hogar, su manera de relacionarse, su higiene personal, sus
hábitos. Nos reímos un rato y a Cristina le sirvió para reconocer que hasta
ahí podía llegar.

La vulnerabilidad es un lenguaje universal

que despierta la magia de las personas y
hace que las relaciones sean
extraordinarias.

«¿Cómo vas a quitarte de encima a la gruñona que llevas dentro?», le

pregunté. A Cristina se le abrieron los ojos como sandías. Escribió una
lista con todo lo que haría para vencerla. Se comprometió a caminar, a
cambiar la sintonía de su emisora interior, a pasear por la playa o por la
montaña, a pintar y a bailar moviendo todo el esqueleto. Se comprometió a
pasar a la acción cuando notara que la gruñona entraba en su casa, y las
primeras señales de ello eran que tenía pensamientos en bucle, sentía una
bajada de energía y tensión en la cabeza (como si tuviera una barra de
hierro), y se convertía en alguien inaguantable en casa y en el trabajo. Con
la gruñona fuera de casa, Cristina conectó con su ser. Lo primero que dijo,
con cara de alivio absoluto, fue: «Estoy a gusto». Tres palabras bastaron
para que Cristina conectara con su naturalidad, su fluidez, su simpatía, su
empatía y su risa contagiosa. Describimos su hogar y sus hábitos: la
guarida cutre y sucia de la gruñona se convirtió en un espacio diáfano y
luminoso, lleno de vida y naturaleza; su soledad se fue de paseo y ganaron
espacio las relaciones de tú a tú; su tensión, su rigidez y su impaciencia se
largaron y sonrió a la vida. La frase de Cristina fue boom: «Sonrío a la
vida y la vida me sonríe a mí». ¡Sin palabras!

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

La vida también sonreía a María. Ella trabajaba en Cabo Verde como

profesora de español en la Universidad de Praia. Había recibido una beca
de la AECID (Agencia Española de Cooperación Internacional para el
Desarrollo) y colaboraba muy estrechamente con la embajada española. La
conocí durante mi estancia en Praia, capital de Cabo Verde, donde impartí
una formación de captación de fondos a emprendedores de proyectos
culturales de la zona. No es por casualidad que María viviera en Cabo
Verde. Su relato de vida lo explicaba todo: nació en Galicia, en una aldea
situada a treinta minutos en coche de Santiago de Compostela. Sus padres
y su hermana vivían allí y se sentían muy cómodos con la vida que
llevaban en la aldea, ella era la única de su familia que había optado por
otra forma de vida. María decidió qué vida quería vivir, era una
pediróloga valiente, con coraje y decisión. A sus quince años les preguntó
a sus padres si podía continuar sus estudios en Inglaterra, porque sentía
curiosidad por ver más mundo y quería conocer otras formas de vida, más
allá de la aldea; sus padres se sorprendieron por su petición y también le
expresaron miedo y preocupación por este cambio, ya que nadie en su
familia había vivido fuera de la aldea antes. A María le gustaba
enfrentarse a cambios radicales en su vida y tener una mirada abierta al
mundo, vivir experiencias sobre el terreno, sin intermediarios ni filtros. Su
pasión era vivirlo todo en primera persona.

En su casa, María era la distinta, la atrevida e, incluso, a veces era definida

por los suyos como «la impredecible» o «la inconsciente». Su vida no
seguía una línea recta, más bien tenía todas las curvas y colorido que ella
quería. María elegía y aceptaba los prejuicios de los demás, al fin y al
cabo, todos juzgamos y a todas horas. Sin embargo, a María no había
prejuicio o crítica que la frenase, ella escuchaba y actuaba en función de lo
que quería ser y lo que quería hacer, sin buscar agradar a nadie más que a
sí misma.

Antes de estar en Cabo Verde, estuvo unos cuatro años en la India, en la

sede principal de la Fundación Vicente Ferrer, coordinando al equipo de
voluntarios y encargándose de que todo funcionara. Su aprendizaje, como
ella misma describía, fue soltar el control y dar la bienvenida a lo
imprevisible en estado puro. En la India todo podía pasar y lo importante
no era si pasaba o no, sino cómo lo vivía. No había zona de confort en la
India, cada día era una aventura y la clave estaba, según María, en ponerle
una sonrisa. María defendía con toda su garra quién era y, sobre todo,
aceptaba que no gustara a todo el mundo. Según ella, lo peor era fingir ser
otra persona y que la rechazaran, la frustración sería mayor. Aceptar quien
eres y defenderlo supone aceptar que a algunos les agradarás y a otros no.
Lo que nadie cambiará es que te gustes a ti mismo. ¡Enamórate de ti!

Aceptar quien eres y defenderlo supone

aceptar que a algunos les agradarás y a
otros no. Lo que nadie cambiará es que tú te
gustes a ti mismo.
¡No estás en el cine! ¡No te estoy contado una película! Te estoy hablando
de la vida misma. Ahora ya sabes que el pedirólogo auténtico deja huella
en los demás. Seguro que tú te acuerdas de personas que han dejado huella
en tu vida por ser naturales, por su toque genuino increíble y su
vulnerabilidad y modestia. Aquí está la clave.

La historia de Javier también me sorprendió. Javier es un alto directivo de

una multinacional. Le apasionaba su trabajo, aunque con matices. Era un
hombre de peso, con unos principios muy sólidos, entre ellos, buscaba
humanizar las empresas poniendo la mirada en las personas. La
organización para la que trabajaba era más bien pragmática, orientada a
los resultados y exigente con las personas para alcanzar los objetivos.

Ya hacía tiempo que Javier se sentía fuera de lugar en la multinacional.

Tras muchos años trabajando allí, se sentía como un extraño. Pensarlo para
él no era suficiente, así que en las reuniones con el equipo de dirección
decía lo que pensaba, con transparencia y honestidad. No se escondía y era
contundente y coherente con sus valores. Sabía que sus ideas iban contra
corriente dentro de su organización y, al mismo tiempo, apostaba por
demostrar que había otras formas más humanas y conscientes de trabajar,
con un impacto muy positivo en las personas y en la organización. Javier
era un pedirólogo valiente, sabía lo que quería y lo pedía a gritos, aunque a
veces le costara algún que otro disgusto y regaño de sus superiores. Su
valentía llegó más lejos y convocó una formación para los directivos de la
multinacional con el título «Liderazgo al desnudo». Ya fue atrevido
convocando la formación y aún más poniéndole este título.

Javier era un pedirólogo valiente, sabía lo

que quería y lo pedía a gritos, aunque a
veces le costara algún que otro disgusto y
regaño de sus superiores.
Mi compañero formador y yo facilitamos este taller a una decena de
directivos, compañeros de Javier. ¿Te imaginas quién fue el primero en
abrirse a los demás? El primer líder en desnudarse fue él. Lo soltó en un
plis: dijo que se sentía mal consigo mismo por cómo la organización
trataba y exigía a las personas. Como director se sentía a veces perdido y a
menudo en colisión con sus valores. El impacto de sus palabras fue como
la pólvora. Otras voces presentes en el taller expresaron en público sus
miedos y temores por las formas en que la organización les exigía. Cada
historia revelaba una emoción viva, humana y con mucho sentimiento.
Gracias a Javier el equipo abrió su corazón y mostró su máxima
vulnerabilidad. La conexión entre los directivos se hizo más intensa y,
sobre todo, más humana y de verdad.

¡Emociónate! ¡Ahora te toca a ti! Cuando eres pedirólogo 100 % auténtico,

humanizas las relaciones y creas espacios de conexión a través de diálogos
ricos, sin censura ni falsedad. Tú eres pedirólogo y también líder, porque
pisas fuerte siendo quien eres. Estás enamorado de ti porque el amor hacia
ti mismo es lo que te permite amar y entregarte a los demás. Al vivir de
forma auténtica tu vida, los que tienen la suerte de cruzarse contigo se
contagian de tu llama y ganas de vivir por tu verdad, por la verdad que tú
eliges para ti.

Al ser consciente de tu verdadero yo, tu energía se multiplica y

transciende más allá de ti mismo. Tu energía e intención está llena y tu
esencia brilla, allí donde estés. Eres valiente y luchas para hacer frente a
tus miedos y vergüenzas. Ser valiente es tu mayor acto de amor y respeto
hacia ti mismo. Como buen pedirólogo, renuncias a ponerte disfraces para
jugar personajes ficticios, abandonas las máscaras y construyes relaciones
desde quien eres. Te respetas y respetas la esencia y verdadero yo de los
demás. ¡Se abre el telón y allí estás tú!
 ¡Pedirólogo, celebra tu autenticidad! Tomo la
iniciativa y te cuento un momento de mi
vida en el que fui auténtica.

Ahora sé que soy una persona fuerte, autónoma y que vive con templanza
momentos dolorosos e inesperados. Y también sé que soy una persona
sensible, serena, a quien le cuesta pedir ayuda cuando más la necesita. No
siempre he sido consciente de que estas palabras, y tantas otras, me
definen. Un acontecimiento trágico me ayudó a conocerme y a aceptarme.

Seguramente, por cómo me he mostrado a lo largo de mi vida, se ha visto

más mi fuerza y determinación que mi ternura y fragilidad. Sin ser del
todo consciente, así es como ha sido mi impacto en este mundo. He
sentido mucho peso y responsabilidad cada vez que mi entorno esperaba
de mí, o así yo lo percibía, que tuviera la respuesta adecuada, que
solucionara momentos complejos y que apaciguara situaciones de
conflicto en estado puro. Ahí estaba yo y asumía el rol que muchos
esperaban de mí.

Me he sentido sola, muy sola. En momentos duros de la vida, las miradas

no iban hacia mí. Muchos me decían: «Suerte que eres fuerte y puedes con
todo». Estas palabras me incrementaban la sensación de peso en mis
espaldas y me preguntaba qué podía hacer para ser percibida también
como una persona delicada, sentimental y vulnerable. Claro está: todo lo
que me pasaba tenía sentido. Siempre me mostraba como alguien sólido,
con los pies en el suelo, soluciones para todo y, además, con altas dosis de
armonía y paz. Jamás hablaba de cómo me sentía y afrontar cada
dificultad me agotaba y me hería el corazón.

Un acontecimiento terrible me hizo ser consciente de quien soy. El 31 de

enero fue mi primer día como emprendedora en regla, era mi último día
con nómina y tenía un miedo tremendo por salir adelante. Soltar la nómina
me costó sudor y lágrimas, pero por fin hacía realidad mi sueño de
emprender. El 5 de febrero, cinco días más tarde de despedirme de un
trabajo fijo, me atropelló un coche, un todoterreno, yendo yo en una moto,
mi querida Honda Scoopy de 18 años de antigüedad.

Ese terrible día marcó mi vida. Recién atropellada, tras ser arrojada cinco
metros por el impacto del coche y con una lesión grave del coxis y del
hombro que requirió una operación de urgencias, seguía mostrándome
como alguien fuerte y determinante, no solté ni una lágrima. El mismo día
de la intervención quirúrgica, le pedí al cirujano que me diera el alta.
Estuve de baja siete meses y con la moderación y tranquilidad que me
caracteriza, les expliqué a mis familiares y amigos mi grave accidente. La
mayoría entendieron, seguramente por cómo yo lo expliqué, que había
sido un accidente mucho menos peligroso de lo que realmente fue.

Recibí pocas llamadas, escasas visitas y el cariño de los más cercanos. Y

yo me decía: «Casi me matan y ni Blas se interesa por mí». Me sentí
herida, sola, frustrada y decepcionada por la poca atención y mimos
recibidos. Y seguía diciéndome a mi misma: «Podría haber muerto y, vista
la reacción de mi gente, si la hubiera palmado, en mi funeral se hubieran
ocupado pocas sillas».

Basta ya. Me di cuenta de que yo había dado una imagen de mí que no

representaba en su totalidad quién era. Yo era la responsable de este lío y
de la respuesta que recibí tras el accidente. Fue como recibir un jarro de
agua fría. Lo que más me ayudó en ese momento fue expresar estas
sensaciones a mis familiares y amigos: abrí mi corazón y mi alma,
compartí sentimientos y heridas con ellos. Me dejé ver y escuchar. Me
desnudé ante ellos y las respuestas fueron preciosas: «Ahora puedo
entender todo lo que has pasado», «madre mía, lamento no haber pasado
más tiempo contigo», «se me rompe el corazón por saber que eres una tía
guerrera y que te rompes y sientes dolor». Palabras como estas me
llegaron como un regalo e iluminaron aún más mi esencia.

Entendí que yo era imperfecta y, simplemente, humana. Y cuanto más

enseñaba mi imperfección, mayor era la comprensión, conexión y apoyo
que recibía. Los problemas no desaparecían como por arte de magia,
estaban ahí, sin yo llamarlos. Lo que sí cambiaba era mi apertura y mis
ganas de compartir esos momentos, de mostrar mi entereza y también mi
sensibilidad y vulnerabilidad.

El accidente de moto fue un regalo. Obviamente, no hubiera deseado

nunca ser arrollada por un coche yendo en moto, pero, al aceptar lo que
pasó, las enseñanzas de aquel desagradable e inoportuno incidente fueron
enormes. Dejar atrás mi imagen de chica sabelotodo y que siempre tiene el
coraje necesario para resolver circunstancias complejas me ayudó a
descargar mi equipaje y a pedir ayuda. Al dar espacio a los demás y pedir
auxilio, el peso no solo era más liviano porque lo distribuía entre más
manos, sino que además las soluciones se amplificaban.

Cuando me olvido de quien soy y siento que estoy metida en un personaje

que no me pertenece, conecto con el accidente y, sobre todo, con los
aprendizajes que me dio. Pido ayuda con más frecuencia y me presento
ante el mundo como alguien imperfectamente perfecta, que ahora sabe que
en compañía resuelve con mayor ligereza y sabiduría los caminos
complicados de la vida.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli... Ahora te toca a ti.

¡Celebra tu autenticidad!

Escribe en una hoja un momento de tu vida en el que fuiste auténtico.

Este es tu regalo. Inspírate, déjate llevar por tus recuerdos, tu esencia,
tu presencia y tu ser. Describe qué sentías, dónde estabas, con quién,
cómo era el lugar, cómo estaba decorado, qué decías y hacías tú, qué
palabras mencionabas, qué impacto tenías, cómo eran las miradas de
los que estaban contigo, etc. Disfruta de este momento contigo y
celebra tu autenticidad. ¡Tú eres tu mejor inspiración!
Hazte amigo del no como respuesta
Lo mejor que te puede pasar es que te digan que no. Te veo. Se te han
puesto los ojos como naranjas y no es para menos. Celebra cuando te digan
que no, sea cual sea el contexto en el que estés. Si llevas meses detrás de
un cliente y te dice que no, celébralo. Si tu donante ideal te rechaza la
propuesta, también celébralo. Nada de dramas ni penas. Si tras la
entrevista de trabajo, te dicen que no das con el perfil, agradece el
momento y celebra. Cada no que recibas es motivo de celebración y, sobre
todo, de agradecimiento. Lo difícil aquí es gestionarte a ti mismo y saber
reaccionar para dirigir la conversación, la reunión, la charla o la entrevista
hacia el tan deseado «sí, quiero». En este capítulo te desvelaré las
verdades que has de empezar a aplicar para que el no como respuesta sea
tu mejor amigo. Lee atentamente.

Verdad n.º 1: El no, tu mejor amigo

Pregúntate cuantas veces has estado en una situación en la que no sabías si
continuar o no la relación con tu interlocutor. Todo son sombras e
incertidumbre y te cuesta saber si tiene sentido seguir dedicando tiempo a
esa persona u organización. Estás en aguas movedizas donde la indecisión,
la duda y la incertidumbre mandan. ¿Cuántas veces has estado en esta
situación y te has quedado congelado, vacilante y dubitativo sobre qué
hacer? Seguramente, cuando llegas a este momento, te preguntas:
«¿Persisto o desisto?». Esta es la pregunta clave. Y muchas veces estamos
en este mar de dudas con nuestros clientes, donantes, empleadores e
inversores. La vida es así. Por lo tanto, cuando alguien te diga que no
mirándote a los ojos y con claridad absoluta, celébralo. Lo que estarás
celebrando, y sobre todo agradeciendo, es la honestidad y la franqueza de
tu interlocutor. Estás ante alguien que te da claridad y no te transporta a
terrenos imprecisos y ambiguos. Que alguien te diga que no muestra un
gesto sincero, limpio y empático por su parte y, sobre todo, el no marca el
inicio de la relación y de la negociación para cerrar acuerdos ganadores.
Es un pedazo de momento y te animo a que, a partir de ahora, lo vivas
como el mejor regalo para avanzar en la relación y en la negociación con
tus clientes, empleadores, inversores, compañeros, o patrocinadores.

Cuando te dicen que no, la relación gana

sentido y se inicia la negociación para cerrar
acuerdos ganadores. El no es tu mejor
amigo.

Verdad n.º 2: Da las gracias autogestionando tus

emociones
Una vez que te digan que no, ve al grano y da las gracias. Sé que es difícil,
porque seguramente te has creado expectativas y has dedicado muchas
horas para trabajar la relación y hacer la petición. Pon a trabajar el
agradecimiento y verbalízalo con autenticidad. Sé que es fácil decirlo,
porque en ese momento el cuerpo manifiesta su rabia, frustración y
enfado.

Margarita se sonrojaba cada vez que un cliente le decía que no. No un

cliente cualquiera, se ponía roja cuando un cliente con el que llevaba
meses ajustando una propuesta de servicios le decía que no. Además, se le
activaba una vena en el cuello, se le aceleraba el corazón como si le fuera
a saltar y la respiración se le cortaba; le faltaba aire, lo cual incrementaba
el rojo en el color de su rostro. En momentos como este, Margarita solo
pensaba en huir de la situación, hacer un gesto soez al cliente y dar
carpetazo a la propuesta.

Ponte en la piel de Margarita y pregúntate cómo reaccionaría tu cuerpo

ante una situación de negativa de un cliente. Con Margarita trabajamos la
respiración y escuchamos cada parte de su cuerpo para identificar la señal
que este le daba al recibir el terrorífico no. Hicimos un esquema de todas
sus señales corporales, paso a paso. Ante un no, Margarita se aceleraba:
empezaba por la respiración, luego el corazón y acababa con un tembleque
en todo el cuerpo. Es crucial que identifiques las emociones que se avivan
cuando recibes un no como respuesta. La negativa no es la que provoca
que te sonrojes, como le sucede a Margarita, sino las emociones no
gestionadas ni aceptadas por ti. ¡Consciencia plena!

El cuerpo habla antes que tus palabras. Escucha lo que el cuerpo te dice y
préstale atención. La solución surgirá desde la escucha al cuerpo.
Margarita entendió mejor por qué su reacción era de escapada y de huida,
y es que, una vez perdía el control, prefería retirarse de la situación y
largarse, era su forma cómoda de vivir con el no como respuesta de sus
clientes. Y ya sabes que todo a lo que te resistes, persiste…Margarita vivía
esa situación como un bucle que se repetía y se repetía en diferentes
ámbitos de su vida. Respiramos con suavidad hasta controlar cada
inhalación y exhalación. Margarita fue ganando confianza y, sobre todo,
templanza. Con la respiración controlada, Margarita fue más consciente de
su cuerpo y de cómo manejarlo para reaccionar en positivo ante el no.

Gestiona tu reacción para cuidar la relación,

independientemente del acuerdo o
desacuerdo.

Llegamos a la conclusión de que el efecto cara roja de Margarita no era

fácilmente controlable. Era una reacción física que ella no siempre podía
evitar, y a este aspecto tuvimos que plantarle cara. Practicamos la
articulación de lo que estaba sucediendo y, cada vez que se ponía roja
como un tomate, lo reconocía verbalmente ante sus interlocutores.
Margarita me contó que en una de sus reuniones lo dijo con naturalidad:
«Me pongo roja cada vez que me decís que no porque el proyecto que
llevo entre manos me importa y he trabajado duro para demostrároslo».
Con solo lanzar la frase reconociendo las emociones que sentía y la
expresión del cuerpo ya se sentía liberada y manejaba con salero la tensión
y rabia del momento. Tengo que decirte que las emociones no se eliminan,
están ahí y es importante que las reconozcas. Acéptalas, porque cuando las
aceptas encuentras la mejor manera para superarlas. Los clientes de
Margarita recibieron con sorpresa sus palabras sinceras, al principio se
quedaron descolocados, pero, al mismo tiempo, estaban agradecidos.

Ahora presta atención: cuando te dicen que no, es un no a algo concreto

que has pedido en un momento preciso. Es un no puntual y, por lo tanto, no
es un no para siempre. En ese momento, se abre un universo de
oportunidades sobre lo que sí motiva y funciona para ambas partes. Este es
el punto fundamental. Dar las gracias por cada no que recibes crea una
energía que pone en valor la conversación y te permite continuarla
centrándote en lo que sí agrada a las dos partes. Como ves, tu reacción tras
recibir la negativa es la que marcará las posibilidades de futuro. Y tú
eliges cómo vivir cada situación para lograr el tan apetecido «sí». De ti
depende y de nadie más. El pedirólogo se autogestiona, reconoce las
emociones que siente cuando le dicen que no y reacciona poniendo su foco
en lo que sí es posible. En cuestión de segundos puedes finiquitar una
relación y caer en la trampa de tus propias emociones, o puedes iluminarla
concentrándote en lo que sí es posible. El rumbo de la relación lo marcas
tú, independientemente del acuerdo o desacuerdo.

Cuando te dicen que no, es un no a algo

concreto que has pedido en un momento
preciso. Es un no puntual y, por lo tanto, no
es un no para siempre.

A Alberto lo conocí en el 2013, el año que me certifiqué como coach.

Alberto era un directivo con años de experiencia a sus espaldas que quería
crecer como persona y como profesional. Lo conocí a través de un amigo
en común. Durante varios años la relación fue meramente profesional, de
sólida confianza y con encuentros recurrentes cada año. En alguna ocasión
le propuse que me contratara como coach para él y su equipo. Siempre me
respondía que no sin decirme los motivos. Pasé unos seis meses
explicándole los beneficios de las sesiones de coaching, dándole ejemplos
de casos de éxito de algunos de mis primeros clientes y regalándole
sesiones conmigo para que lo viviera en primera persona, pero seguía
diciéndome que no. Al principio, me mosqueé e interiormente le tildé de
desagradecido.

Un día hablé con él abiertamente sobre este tema y le pregunté qué le

impedía contratar mis servicios como coach. Me dijo que yo le parecía
una gran profesional, pero que desde hacía unos años —no me lo había
querido decir antes— trabajaba con otra coach de confianza con la que
estaba muy contento y había conseguido muy buenos resultados. En mi
universo mental, saltó la pregunta, aunque no la hice: «¿Por qué no me lo
has dicho antes?». Me guardé la pregunta haciendo un esfuerzo enorme
para manejar mi frustración y cabreo. Se me pasó por la cabeza darle
carpetazo a Alberto y no perder más mi tiempo con él. Estuve bien a
puntito de escabullirme y de dejar de relacionarme con él, y he de
reconocer que fue él quien tomó la iniciativa de mantener nuestra relación
viva.

Alberto me lanzó su intuición a la cara: «Silvia, entiendo que pienses que

te he hecho perder el tiempo estos meses. Está claro que hoy no te puedo
contratar como coach porque ya tengo una coach de confianza. Lo que sí
me gustaría es recomendarte a conocidos y amigos de mi círculo más
cercano y haberte visto en directo me permite dar este paso con
seguridad». Me quedé muda y paralizada. Por suerte, mis labios dibujaron
una enorme sonrisa, de oreja a oreja, se me fue por completo la rabia y el
enfado y la conversación dio un giro superinteresante para los dos.

Uno de sus amigos más próximos necesitaba ayuda y él quería

recomendarme para que fuera su coach. Yo quería ver crecer mi número de
clientes, así que el interés era mutuo, los dos nos íbamos a ayudar a
solucionar un problema. El intercambio era perfecto. Esta historia es un
buen ejemplo de cómo el no puede brindarte buenísimas oportunidades, si
las aprovechas, claro. Fíjate que fue Alberto quien puso el foco en el sí, en
cómo podíamos ayudarnos mutuamente. Puede darse el caso de que tu
interlocutor, por extraño que te parezca, te ayude a vencer el no por
respuesta y se concentre en encontrar lo que sí conecta a ambas partes.
Toma el mando y pon toda tu energía en redirigir el no que le hayan dado a
tu petición hacia lo que sí sea posible. Y, por supuesto, si tu interlocutor te
dice que no y de inmediato te propone caminos hacia el sí, toma ese
camino con él sin dudarlo, siéntete afortunado y celebra la relación.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Verdad n.º 3: No te lo tomes como algo personal

Antonio se lo tomaba todo como un ataque personal. Llevaba tiempo
haciendo entrevistas de trabajo. Se había currado su perfil en las redes
sociales y su currículum tenía mucha gracia y le diferenciaba del resto de
candidatos de su ramo. Sin embargo, cuando a Antonio le decían que no se
lo tomaba fatal: se le ponía cara de perro, fruncía el ceño y se iba de la
entrevista sin apenas despedirse de los entrevistadores. ¿Puedes imaginar
cuál era el impacto que causaba Antonio en las personas que le
entrevistaban? Un día, uno de los entrevistadores le dijo mirándole a los
ojos: «No te volveremos a llamar si te tomas cada respuesta negativa así».

Conocer a Antonio fue un regalo. Era un manojo de nervios, de rabia e

impotencia. Creo que el primer día lo abracé unas cinco veces sin su
permiso. Estaba quemado. Recuerdo que trabajamos sobre una cartulina en
blanco y le traje revistas de todo tipo para que hiciera un montaje, con
imágenes, dibujos y textos, para que describiera sus emociones y su estado
de ánimo: todo era color rojo y fuego, no sé de dónde sacó Antonio tantos
huracanes y truenos… Todo el collage era fuego en estado puro. Sí, estaba
quemado, agotado y con muchísima tensión. El collage habló por sí solo.
Entonces conversamos sobre el impacto del fuego, del huracán y los
truenos en los demás. Este ejercicio fue revelador para él, él mismo lo
verbalizó. Sus entrevistadores sentían su furia, su descontrol emocional, su
frustración y su miedo, estaba claro, y los que lo conocían no lo llamarían
más. ¿Qué empresa querría trabajar con un empleado con ese perfil? Fue
duro para Antonio reconocer su impacto, pero fue una alegría que
estuviéramos trabajando juntos para que aprendiera a reaccionar cada vez
que le rechazaban como candidato.

No te dicen que no a ti como persona, así

que no te lo tomes como algo personal.

Cada negativa que Antonio recibía se la tomaba como un ataque personal.

La recibía como un desprecio a su persona y como un cuestionamiento a
su profesionalidad. Sus valores esenciales eran la profesionalidad, la
perfección, la exigencia y el rigor. Se sentía cuestionado cuando le decían
que no y su reacción era defensiva e, incluso, en ocasiones, atacante. Le
resultaba más fácil culpar a los demás que hacerse responsable del manejo
de su tiovivo emocional. Antonio, ante un no, era como un tren que se
descarrilaba.

A Antonio le cambió la cara cuando le repetí hasta la saciedad que no le

decían que no a su persona. Le insistí en que él no necesita ser validado
por nadie, que era quien era y punto, que nadie tenía que arreglarlo o
corregirlo, aunque a veces pareciera todo lo contrario. Cuando te aceptas
tal y como eres, tu autenticidad aflora en estado puro. Nada está bien o
mal, todo es y está, sin juicios ni creencias limitantes que valgan. Antonio
empezó a relajarse y su punto de inflexión fue aceptar que, mientras se
tomara las cosas como un ataque personal, perdería oportunidades muy
interesantes. Cuando le dije aquello se volvió a iluminar, se dio cuenta de
que cuanto más espacio le daba a su rabia y a su frustración, menos
energía le quedaba para crear espacios y diálogos para conseguir su trabajo
ideal. En otras palabras: cada vez que descarrilaba su tren, perdía otro
lleno de oportunidades. Y Antonio vivía esta situación una y otra vez en su
ámbito personal y profesional.

La técnica de pedir que te digan lo que sí es posible le funcionó de perlas a

Antonio. Él seguía sintiéndose enfadado cada vez que le decían que no a su
candidatura, pero, de inmediato, aceptaba la emoción y sin perder tiempo
hacía la petición mágica: «Dime lo que sí es posible…», siempre dando
antes las gracias a su entrevistador. En una de las entrevistas de trabajo,
Antonio dio las gracias al recibir la respuesta negativa del entrevistador y,
acto seguido, le preguntó qué valoraba más de su perfil. El entrevistador
enumeró las cualidades que le gustaban de él y, sin parpadear, Antonio le
preguntó qué posiciones abiertas tenían que pidieran esas cualidades. El
entrevistador se quedó pensativo y le contestó que uno de sus compañeros
tenía una vacante con esas características y que les pondría en contacto.
Esto es hacer diana. Antonio se tatuó estos aprendizajes y, por primera vez,
él me sorprendió con un abrazo de los que aprietan.

Ante una negativa o rechazo a tu petición, ya sea para pedir dinero, para
convencer a tus clientes, a un empleador o para conseguir un objetivo
específico, reaccionas de manera distinta dependiendo del contexto en que
se dé. Y, según cada caso, te comportas de forma diferente. Sin embargo,
tendemos (seguramente también te pasará a ti) a reaccionar de una forma
concreta.

¿Cuál es tu forma más habitual de reaccionar? Fíjate en el cuadro y elige

la que sea más usual en ti.
 REACCIÓN YO EL OTRO

Competición Debo ganar Debe perder

Acomodación Debo perder Debe ganar

Evasión Pierdo Pierde

Negociación Gano poco Pierde poco

Colaboración Gano Gana

Competición: es una reacción que sostiene la creencia de que «para que yo

pueda ganar, tú debes…». Entra en escena esta reacción cuando una parte
tiene, o cree tener, mayor poder.

Acomodación: es una reacción que se adapta a los intereses del otro y

busca satisfacer sus deseos sin preocuparse por los propios. Es la
reacción propia del que siempre cede. La creencia que sostiene esta
reacción es «para que tú puedas ganar, yo debo perder».

Evasión: es una reacción que consiste en evitar o en negar lo que

sucede. El miedo está presente y la creencia que se sostiene es que «el
conflicto no es oportuno o no hay opción de acuerdo o colaboración».
Con la evasión las dos partes pierden.
 Negociación: es una reacción que hace visible que hay un conflicto.
La creencia en este caso es que «para que todos ganemos, todos
tenemos que perder algo». La pérdida se considera necesaria para
llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Colaboración: en esta reacción la creencia es que «es posible

conseguir lo que uno desea y, a la vez, satisfacer los intereses del
otro». Esta reacción pone el foco en los intereses compartidos y no en
los temas de discusión y en las diferencias. En la colaboración, cada
solución incorpora los intereses principales de ambas partes. A
diferencia de la competencia y la negociación, en que se distribuyen
los recursos limitados, la colaboración amplía las alternativas y
posibilidades de satisfacer las necesidades de las partes. Todos ganan.

Verdad n.º 4: Gana perspectiva separando a las

personas del problema
Cuando recibes un no, inicia la negociación para lograr un acuerdo que
beneficie a todos. Es así, por eso el no es tu mejor aliado para conseguir lo
que te propongas. ¿Qué pasa si te sientes atrapado entre el problema y la
persona que te lo causa? Es decir, ¿qué pasa si te tomas el no como un
ataque personal y tu reacción es la de atacar, ofender y culpar al otro?
Dependiendo de cómo manejes tus emociones, la negociación llegará a
buen puerto o se irá al traste. La clave está en que veas a la persona a la
que pides como una persona humana y, claro, que se note que así es. Tus
actos y tus palabras han de ser fieles a este pensamiento. Todos nos
enfadamos, nos ofendemos y tenemos miedos; también tenemos egos que
pueden ser una amenaza para una relación, especialmente si te han dicho
que no. Ante tal contexto emocional, las percepciones, juicios y
malentendidos se activan y pueden llegar a complicar aún más la
situación, o impactar negativamente en la relación y en la negociación.

Cuando vives una situación de disputa por haber recibido un no como

respuesta, surgen dos intereses: por un lado, el interés por llegar a un
acuerdo, solución o conseguir lo que te propongas y, por otro, el interés en
cuidar la relación, independientemente del acuerdo o desacuerdo. Toma
nota: la relación es más importante que el acuerdo al que podáis llegar. Si
la relación vive, las oportunidades de colaborar en un futuro existen, pero,
si te cargas la relación, olvídate de pedirle nada a esa persona. Por cada
negativa que te dan, las posibilidades de lograr un sí se multiplican y, si
has mimado la relación, estarás más cerca de lograrlo, siempre y cuando
las circunstancias e intereses compartidos casen en un futuro.

La relación es más importante que el

acuerdo. Si la relación vive, las
oportunidades de colaborar en un futuro
existen.

Durante unos años fui la responsable de las grandes donaciones de una

escuela de negocios. Los inicios fueron durísimos y la ratio de éxito bien
bajita: de cada cien reuniones que mantenía con potenciales donantes,
unos tres me decían que sí. Por supuesto, cada sí, aunque tardara en llegar,
tenía un impacto muy importante en los ingresos, pues se trataba de
cuantías relevantes. En esta etapa aprendí a celebrar cada no: por un lado,
cada no me acercaba al tan deseado sí, porque, si llevaba 93 reuniones y
solo dos grandes donantes habían hecho su aportación, sabía que estaba
cerquita (aunque nadie lo podía asegurar) de lograr pronto el tercer sí.
Fuera el que fuera el resultado, saber la ratio de éxito me ayudaba a
enfrentar cada no con positividad y buen ánimo.

Un día me pregunté qué tipo de relación quería mantener con los que me
habían dicho que no. La lista era muy larga… Como primer paso, me creé
un grupo en mi correo electrónico con el nombre «Los que me han dicho
que no». Y tracé un plan que incluía excusas comunicativas para
implementar a lo largo de todo el año. Algunas excusas eran más
personalizadas, adaptadas a los intereses de cada gran donante, y otras,
más genéricas, de las que enviaba a todos por igual. Un día me llamó uno
de los donantes, uno que en una ocasión me había dicho que no a una
propuesta de colaboración: «Gracias, Silvia, por mantenerme informado
sobre los proyectos y desafíos de la escuela de negocios»; me pidió que lo
ayudara a difundir una posición vacante de empleo de su empresa. Está
claro que esta no era mi especialidad, así que lo puse en contacto con el
departamento correspondiente dentro de la escuela de negocios y, de
inmediato, me di cuenta de que ese donante que había denegado hacer su
donación, si en alguien confiaba, era en mí. Gracias a las excusas
comunicativas y a los gestos más personales, la relación estaba intacta y
podíamos ayudarnos mutuamente sin esperar nada a cambio.

Persona y problema muchas veces se entremezclan y confunden, así que

separa a la persona del problema o desacuerdo. Todos queremos ser
tratados con respeto, somos humanos, y es aquí donde entran en juego las
percepciones y las suposiciones. Al recibir un no como respuesta,
seguramente tu mente entra en pensamientos que responden a tus propios
miedos y temores, y te empiezas a crear películas mentales que pueden
construir la imagen más perversa de la persona a quien estás pidiendo.
Imagínate que eres emprendedor, tu inversor te ha denegado la inversión y
tu primera reacción es faltarle al respeto, dándole tu respuesta con un tono
de voz inapropiado y palabras necias. Lo peor de estos pensamientos
perversos es que te consumen la energía y te desvían del camino de
enfocarte en lo que sí es posible, en el acuerdo al que quieres llegar. Como
ves, es fácil culpar a los demás de tus propios problemas y agredirles o
faltarles al respeto. Es obvio que no es agradable que tu inversor ideal te
niegue su apoyo, pero ser consciente de tus emociones, elegir la reacción
más apropiada, enfocarte en lo que sí es posible y ser impecable con tus
palabras es la única opción que tienes para llegar al tan deseado acuerdo,
hoy, mañana o en el futuro, siempre que cuides la relación para que sea
duradera y de confianza. Si te interesa profundizar más sobre este tema, te
recomiendo el libro Obtenga el sí2 de Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton.
 Ser consciente de tus emociones, elegir la
reacción más apropiada, enfocarte en lo que
sí es posible y ser impecable con tus
palabras es la única opción que tienes para
llegar al tan deseado acuerdo, hoy, mañana
o en el futuro.

Pregúntate cómo ves y cómo conectas con las personas a las que pides, ya
sea un trabajo, una colaboración, dinero, tiempo libre, un aumento de
sueldo o lo que sea. Muchas veces (y es una pena que así sea) vemos a
nuestro interlocutor o a quien le estamos pidiendo algo como un objeto
para conseguir nuestros deseos u objetivos. Vamos acelerados por la vida,
sin pensar y sin dedicar tiempo a conectar con las personas y con sus
emociones. Lo que está sucediendo es muy grave, parece que el que pide
tiene prisas y va a lo suyo, hace peticiones en forma de monólogos
egocéntricos y atropella las relaciones.

Ponte en la siguiente situación: Paco lleva tres años en el paro y, tras

veinticinco años sin coincidir con Enrique, su mejor amigo del cole, quien
ahora ocupa una posición muy relevante en la empresa objetivo de Paco,
este le pide que le dé curro. Así, a pelo. Enrique lo ha pasado mal estos
últimos años. Su padre falleció el año pasado, se separó de su mujer, por
cierto, compañera del mismo curso, hace tres años que lo echaron de su
anterior trabajo, pero en unos seis meses encontró uno nuevo que le
encanta.

¿Te imaginas el careto de Enrique al recibir la petición de Paco?

Seguramente, a Paco, con todas sus buenas intenciones, le dominó el
egoísmo puro, su preocupación por lo suyo y la impaciencia de quien está
desesperado. Y, al olvidarse de Enrique por completo, es como si Paco le
hubiera hecho una petición a una columna o a una pared. Lo suyo hubiera
sido que Paco, en su primer encuentro con Enrique, le hubiera propuesto
quedar con más tiempo para ponerse los dos al día y, sobre todo, para
interesarse por él. Si hubiera sido así, Enrique se habría sentido cómodo en
el reencuentro con Paco, hubiera confirmado que su antiguo amigo se
preocupa e interesa por él y, seguramente, se habría abierto con el tiempo a
hablar de sus emociones y su situación actual. Si Paco hubiera sido un
pedirólogo de raza, primero habría creado conexión con la persona
empleando tiempo para reconectar con ella, y luego habría detectado
temas de interés compartido para, de forma natural, ayudarse mutuamente.
Habría recuperado a un viejo gran amigo y a un profesional que le hubiera
brindado su red de contactos para ayudarlo a encontrar su trabajo ideal.
Reflexiona sobre ello.

El pedirólogo primero crea conexión con la

persona y luego detecta temas de interés
compartido.

Verdad n.º 5: Es un no a una situación concreta en un

momento específico
María José ofrecía formaciones a empresas de tamaño mediano en España.
Llevaba tras una empresa unos cuantos años y, cuando parecía que la venta
estaba cerrada, el cliente se echó atrás. María cogió un cabreo importante.
Ese mismo día nos vimos: estaba tan enojada que tuvimos que mantener la
conversación en el exterior mientras caminábamos para que pudiera soltar
la tensión y el estrés. Durante los primeros treinta minutos, María José no
me escuchaba, así que dejé que lo sacara todo. No paró de hablar con un
tono duro y expresando prejuicios con los que culpaba a su cliente.

La invité a sentarse en un banco, su tensión aún estaba, aunque ya se iba

desvaneciendo. La cogí de la mano y le dije: «María José, te han dicho que
no tienen presupuesto para formación este trimestre, pero me gustaría
saber si les has preguntado si tienen presupuesto para el siguiente». Se
tapó la boca con la mano: no había hecho la pregunta de oro. Se molestó
tanto al recibir la negativa que no avanzó más en la conversación ni
exploró otras posibilidades. Se quedó anclada en la respuesta y no miró
hacia delante. En ese momento le cambió la cara y se dio cuenta de que le
habían dicho que no a algo muy concreto, en este caso, concreto en el
tiempo: no tenían presupuesto para formación ese trimestre.

María José se comprometió a convocar una reunión con la empresa para

hacerles dos preguntas clave: «¿Qué es posible en el futuro?» y «¿quién
debe hacer qué para lograrlo?». Con las preguntas clave de María José
llegaron las respuestas indispensables para dibujar el futuro y concretar
escenarios de acuerdo con su cliente. María José aprendió a esperar, a dar
tiempo a su cliente para que considerara las opciones de colaboración, sin
molestar ni apretar. Los clientes, como tú y yo, necesitan espacio mental y
temporal para pensar, analizar y decidir sobre las nuevas posibilidades de
colaboración. No compran así de sopetón, necesitan tiempo. María José
entendió que era importante darles ese margen para que los resultados
llegasen. Esperar, ser paciente y confiar en que los resultados llegarán en
cualquier momento son habilidades indispensables del pedirólogo. Ni las
prisas ni las aceleraciones te van a ayudar, más bien son un pésimo
compañero de viaje para robustecer la relación con tu público objetivo.

El pedirólogo espera, tiene paciencia y

confía en que los resultados llegarán, sin
molestar ni achuchar a quien pide.

Guardé el documento: era la versión veinticinco. Me llevé las manos a la

cabeza y me salió un soplido que expresaba cierto agotamiento y
desesperación. La versión uno la había presentado hacía unos tres meses y,
tras varias conversaciones con el donante, los retoques tomaron todo su
protagonismo. Al principio, me lo tomé fatal, no entendía por qué requería
tanto tiempo concretar la propuesta de colaboración, pero, al final, lo
entendí: el donante, en una de nuestras reuniones de trabajo —creo que
íbamos por la décima versión del documento—, me interrumpió un
momento y me dijo, con una mirada de agradecimiento y cierta diversión:
«Silvia, quiero reconocer tu paciencia y persistencia para crear juntos la
propuesta de colaboración que mejor responda a nuestras necesidades. La
verdad es que me siento parte del proyecto y, además, me lo estoy pasando
bien». Me salió una sonrisa y también unas palabras de sinceridad: «Tus
palabras me ayudan mucho. La verdad es que, en alguna de nuestras
últimas conversaciones, me he sentido impaciente, pero ahora sé que el
tiempo que le dediquemos juntos armará nuestra propuesta de
colaboración. Además, las ideas que vamos compartiendo enriquecen aún
más nuestra relación y los proyectos que estamos creando juntos».

A partir de la versión once, mi actitud como captadora de fondos cambió

por completo. Dejé atrás la perspectiva de «tengo prisa por cerrar el
acuerdo» y la de «es una pérdida de tiempo retocar la propuesta de
colaboración» y entré en la actitud de dar la bienvenida a las ideas que
iban surgiendo, a la creatividad y a la generosidad. Y fue mutua. Las dos
partes nos convertimos en una sola voz para lograr nuestro objetivo
compartido. Mi aprendizaje en esta historia fue que está bien proponer un
proyecto, y aún está mejor dar voz y escuchar las ideas de tus clientes,
donantes, compañeros o a quien sea que le pidas algo. Construir la
solución de forma conjunta genera un sentimiento de pandilla, de gratitud
desde la participación activa, de igual a igual, sin jerarquías ni relaciones
de poder desequilibradas, y multiplica las ganas de servir a los demás para
también servirte a ti mismo, para conseguir el reto, desafío u objetivo que
os propongáis. Toma nota: haz tantas modificaciones y cambios en tus
propuestas, proyectos y acuerdos como sean necesarios y, sobre todo,
disfruta solucionando problemas con tus clientes, inversores, empleadores,
patrocinadores o con todo al que pidas. En piña llegas más lejos y ambas
partes ganáis siempre.

Verdad n.º 6: Pon el acento en lo que sí es posibley en

los intereses compartidos
Este es un dato revelador. Cuando nos dicen que no a lo que pedimos,
tendemos a pensar que las posturas de cada una de las partes son opuestas
y, por lo tanto, no hay posibilidad de acuerdo por no haber intereses
compartidos. Pues no, ¡es todo lo contrario! Si haces un examen profundo
de la situación concreta, estoy convencida de que no tardarás en identificar
que son más los intereses comunes y compatibles que los enfrentados y en
conflicto. Esta reflexión, que te invito a que hagas para cada petición que
formules, te ayudará a ver que, obviamente, hay intereses opuestos (lo que
no es posible), pero también hay intereses compartidos (lo que sí es
posible). Y es elemental que te concentres en estos últimos.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli... Ahora te toca a ti: enumera a continuación los

intereses compartidos y los enfrentados o en conflicto con la persona u
organización a la que pides.

Intereses Intereses
compartidos (lo que enfrentados (lo que
sí encaja) no encaja)
Olivia tenía un dilema. Su trabajo le encantaba, era ingeniera y consultora,
y uno de los desafíos de ese año era crecer profesionalmente, así que se lo
comentó a su jefe. A las pocas semanas, este la convocó a una reunión y le
comunicó que había un nuevo proyecto que quería ofrecerle. A Olivia se le
pusieron los ojos como platos. Su jefe de equipo le contó todos los detalles
del proyecto y de la nueva responsabilidad, y Olivia iba asintiendo con su
cabeza a medida que su jefe relataba las características, los objetivos y el
alcance del proyecto. De repente, de la boca del jefe salió la palabra
«Argentina». Olivia se había desconcentrado un momento, imaginando su
papel en el nuevo reto, y no prestó atención. «¿Argentina?», preguntó
Olivia. «Sí —contestó el jefe—. Se trata de un proyecto de consultoría
para un cliente en Argentina, y son unos doce meses con residencia
establecida en Buenos Aires». Olivia tuvo un bajón. El proyecto y el reto
que suponía le encantaba, pero no le cuadraba para nada trasladarse de
forma fija a un país desconocido para ella. Justo se había comprado un
piso con su pareja y había decidido no moverse.

Como puedes comprobar en este caso, los intereses compartidos que

incluirías en la tabla de arriba son: el desafío del proyecto, el crecimiento
profesional de Olivia, la oportunidad de atender a un nuevo cliente de la
empresa consultora y la confianza entre Olivia y su jefe. Olivia confiaba
en su jefe y su jefe pensaba que Olivia era una candidata competente para
este proyecto. En estos dos puntos, Olivia y su jefe estaban de acuerdo, la
diferencia estaba en que Olivia no tenía interés alguno en cambiar de país
de residencia y su jefe quería que el consultor para este proyecto residiera
de forma permanente en Argentina durante un mínimo de doce meses.
¿Cómo conciliar los intereses divergentes? Seguramente, las dos partes
tendrían que estudiar fórmulas que compaginaran el trabajo en remoto con
algunos viajes presenciales a Buenos Aires durante el tiempo que durara la
consultoría. Muy a menudo el acuerdo es posible si cada parte cede y pone
el foco en lo que sí le interesa a cada una de ellas. Si quieres cerrar
acuerdos ganadores, céntrate en lo que sí y, sobre todo, mira hacia adelante
y deja atrás las diferencias que os separan.
 Céntrate en lo que sí y, sobre todo, mira
hacia adelante y deja atrás las diferencias
que os separan.

Esta es una de mis reglas o métodos favoritos, se trata del círculo virtuoso
de la generosidad. Ha sido y es mi manera preferida para vencer el no por
respuesta, sea cual sea el contexto de la petición, y consiste en poner la
mirada en potenciar la relación, en el beneficio mutuo y en servir y ayudar
a los demás sin esperar nada a cambio. En otras palabras, es el círculo que
pone toda la atención en lo que sí, aceptando el no como un paso necesario
para llegar al tan anhelado sí. El círculo virtuoso de la generosidad da
valor a la relación con las personas a las que pides y deja abierta la puerta
para que, tarde o temprano, llegues a acuerdos. Creo que te gustará lo que
te cuento a continuación.

Imagínate que un emprendedor consigue, tras un esfuerzo titánico, resultar

atractivo para su inversor preferido y logra cerrar un primer encuentro. En
una primera reunión, el inversor se muestra interesado por el proyecto y le
pide el plan de negocios y documentación financiera; en un segundo
encuentro, el inversor expresa los intereses compartidos y también los
divergentes; el emprendedor, con voluntad de llegar a un acuerdo que
satisfaga a ambas partes, realiza ajustes y arreglos en la documentación
para vestir una propuesta personalizada. Como ya te dije antes, la fase de
ajustar y retocar puede llevar tiempo, mucho tiempo, así que te animo a
que des espacio a esta fase de creación conjunta, de intercambio de ideas y
de revelación de los intereses comunes y los opuestos, porque es una de las
fases más enriquecedoras debido a que ofrece la posibilidad de fortalecer
la relación y de conocer mejor a tu interlocutor. Si tras cambios y cambios
en la propuesta de colaboración no llegas a un acuerdo, sea cual sea el
motivo, siempre, y repito, siempre da las gracias sin pestañear ni castigar
al inversor, patrocinador, empleador o a quien le hayas pedido algo.
 El círculo virtuoso de la generosidad da valor
a la relación con las que personas a las que
pides y deja abierta la puerta para que,
tarde o temprano, llegues a acuerdos.

¡Atento ahora! Una vez que das las gracias tras ser rechazado tu acuerdo,
oferta o candidatura, vuelves a pedir. No se trata de entrar a matar, la
actitud es clave en este momento: tus gestos, el tono de tu voz y las
palabras han de expresar, de corazón y de verdad, tu agradecimiento más
sincero. Si notas que tienes cara de perro o no te sale de forma natural
darle las gracias, te tocará gestionar tus emociones y decidir cómo
proceder, porque no quieres perjudicar la relación. Si logras manejar tus
sentimientos y reacciones, se abrirá la puerta de tu creatividad.

Te dicen que no y, acto seguido, pides de nuevo. ¡Has leído bien! Si la

relación está intacta y el acuerdo no se ha alcanzado por motivos
claramente expuestos, puedes pedir que te faciliten los contactos de
inversores, clientes o donantes que sí puedan estar interesados en tu
proyecto, en ti y en tu equipo. Piensa que los iguales van con iguales. Los
inversores, al igual que los patrocinadores, empleadores o clientes de
productos o servicios, habitualmente se conocen entre ellos o tienen
acceso a espacios con personas de su mismo perfil e intereses.

También puedes pedir que te den consejo u opinión sobre tu proyecto a

medida que avance. El prospecto que te ha dicho que no ya conoce, en
mayor o menor medida, tu proyecto, habéis trabajado juntos, hay
confianza y, por lo tanto, puedes solicitarle que sea tu asesor en ciertos
momentos. Por supuesto, otra petición es que te ayude a dar a conocer tu
proyecto en aquellos foros a los que tu interlocutor tenga acceso;
obviamente, en este caso será imprescindible que informes a tu público de
tus avances y últimas novedades, así podrá hablar de ti y de tu proyecto
cuando tú no estés delante. Seguro que se te ocurren más peticiones
creativas que puedes hacer a los que alguna vez te han dicho que no. ¿Ves?
El no es tú mejor amigo y me alegra que ya lo estés saboreando.

Puede ocurrir que, tras formular tus peticiones creativas, después de

haberte denegado el acuerdo, venta o colaboración, o de que te hayan
rechazado como candidato para un empleo, te vuelvan a decir que no. Tú
lo has puesto todo de tu parte, has sido abierto ante el no, has agradecido
la respuesta honesta y has abierto un sinfín de posibilidades para
mantenerte en relación con la persona a quien pides. Y, por supuesto, ella
puede elegir y decidir. Somos todos libres de elegir. Celebra que has dado
el paso de pedir con curiosidad y con el foco puesto en mantener la
conexión viva con esa persona. Te dicen que no y regresas a la regla del
círculo virtuoso de la generosidad. Sí. Das las gracias de nuevo y celebras
que lo has intentado todo.

Llegados al punto de este nuevo rechazo, las dos partes habéis desvelado
los intereses comunes y los enfrentados, habéis puesto empeño en
conciliar las diferencias y habéis mimado la relación con respeto y
franqueza. La foto está clara. Hoy no hay acuerdo posible, pero no se sabe
si mañana, dentro de tres meses o en quince años puedes conoces a
alguien, ya sea una empresa o una persona, que cumple con cada una de las
necesidades e intereses que busca tu inversor, cliente, empleador, donante
o quien sea. Es el momento de oro y tu papel en este momento es
milagroso: te conviertes en el mejor celestino entre dos personas que
casan en intereses y comparten un mismo problema que necesitan
solucionar. Y tú eres una parte muy importante para hacer realidad esta
relación que, intuyes, beneficiará a las dos partes y también a ti mismo.
¡Qué mejor que servir a los demás sin esperar nada a cambio! Conectas a
dos partes que se necesitan, sin que tú seas parte de la solución, para
resolver un problema que les beneficia y del cual tú te alegras. Tú formas
parte de la ecuación por haberlos puesto en contacto para una solución
única.
 Conectas a dos partes que se necesitan, sin
que tú seas parte de la solución, para
resolver un problema que les beneficia. Y tú
formarás parte de la ecuación por haberlos
puesto en contacto.

¿Cómo sería que te pasara a ti? Imagínate que un amigo tuyo que ha sido
descartado en una entrevista de trabajo te llama a continuación y te dice:
«He pensado en ti para un puesto para el que me han entrevistado y
rechazado por no dar con el perfil. La posición te va como anillo al dedo y
me encantará ponerte en contacto con la empresa». Ponte en la piel de tu
cliente, inversor o donante al escuchar tus palabras de generosidad por
ponerlos en contacto con tu competencia. ¿Cómo impactará en vuestra
relación? Está claro que verán que, más allá de tus propios intereses, te
interesa también ayudarlos a cubrir sus necesidades. Y, por lo tanto, la
confianza, seguramente, se verá fortalecida y, cuando surja una nueva
posibilidad de colaborar, habrá más posibilidades de que acudan de nuevo
a ti. No se trata de exigirles que te devuelvan el favor, porque sé que te
podría estar pasando por la cabeza este pensamiento, pero borra esta idea.
Tú das sin esperar nada a cambio. No se trata de una transacción que se
fundamenta en que tanto das, tanto recibes, sino que es un acto de
generosidad puro, sin condiciones ni exigencias de devolución. Ponte
ahora también en la piel de tu competencia, que recibe de repente una
llamada o correo de tu parte ofreciéndote a ponerlos en contacto con un
cliente, inversor o patrocinador. Imagínate cómo sería recibir cada día
llamadas o mensajes de este tipo. El mundo sería aún más generoso y
habría cosas buenas en boca de todos, así que te animo a que hagas cosas
buenas y las escribas en el ejercicio a continuación.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

 03

Para conseguir
tus objetivos

Cumple con tu palabra y fideliza la relación

I magínate que tu donante, inversor, cliente o empleador te dice que sí

y cierras un acuerdo que beneficia a ambas partes. Primero, celébralo
y, pocos segundos más tarde, ponte las pilas para cumplir con los
compromisos alcanzados. Esta es la fase en la que te tocará cumplir con tu
palabra y ejecutar a rajatabla cada uno de los compromisos incluidos en el
acuerdo; además, tendrás que mimar la relación para que se sostenga y sea
duradera.

También deberás rendir cuentas, con transparencia y a través de una

comunicación constante y fluida. Te preguntarás cuál es la ventaja de
fidelizar. La ventaja es que reforzarás los lazos de relación y te sentirás
más cómodo cuando llegue el momento de pedirle a tu inversor, donante o
cliente que amplíe su colaboración contigo. En otras palabras: un cliente
fidelizado es un cliente satisfecho. Y eso es lo mejor que te puede pasar.
Según un estudio de Nielsen, el 92 % de los consumidores tienen en cuenta
las opiniones de familiares y amigos a la hora de tomar la decisión de
compra. Al invertir en fidelizar estás invirtiendo en retener y también en
captar nuevos clientes, inversores, empleadores o donantes. Recuerda que
el boca a boca es una de las estrategias que mejor funcionan, y qué mejor
que un cliente, un inversor o un donante satisfecho que hable bien de ti
entre sus iguales y semejantes, incluso cuando tú no estés delante. Por lo
tanto, es fundamental que dediques buenos esfuerzos a fidelizar.

Al invertir en fidelizar estás invirtiendo en

retener y también en captar nuevos clientes,
inversores, empleadores o donantes.

Todo está en tus manos. Así fue el caso de la Fundación GAEM (Grupo de
Afectados de Esclerosis Múltiple), entidad sin ánimo de lucro dedicada a
la investigación para curar esta enfermedad. Como muchas fundaciones, la
cuota de socios es una de sus fuentes de financiación, en su mayoría de
personas afectadas y sus familiares. En ese momento contaban con cientos
de socios, pero, con los años, notaron que el número de socios no
incrementaba. Después de darle vueltas al problema, se dieron cuenta de
que necesitaban un plan de fidelización. Básicamente, necesitaban
enamorar de nuevo a sus socios creando un mayor vínculo emocional entre
ellos y la causa.

Con el equipo de la fundación decidimos convocar dos sesiones de trabajo

con los socios para conocer su opinión sobre las actividades y los
proyectos de la fundación, y comprobar en primera persona su grado de
conexión y satisfacción con la fundación. También detectamos sus
necesidades e intereses. Nos pusimos manos a la obra y, a través de un
diálogo abierto y creativo con los asociados, diseñamos el plan de
fidelización. Era el plan para los socios, creado y validado por ellos
mismos. Fue una decisión muy acertada.

A continuación, verás la carta que enviamos a todos los socios para

convocarlos a las sesiones de trabajo para diseñar el plan de fidelización
de la entidad. En estos encuentros, conocimos su opinión directa sobre las
actividades de la fundación y revelamos puntos de mejora que pusimos en
práctica de inmediato; además, nos dieron ideas sobre cómo enfocar la
comunicación con ellos: nos pidieron que contáramos más historias reales
de los asociados a través de entrevistas, vídeos y artículos. Otra decisión
relevante fue crear un pack de bienvenida como agradecimiento para los
nuevos socios. A continuación te muestro la carta para que tengas un
ejemplo real. Cada vez que entraba un nuevo miembro en la base de datos
de la fundación, en las 72 horas siguientes a su incorporación recibía en su
casa una carpeta personalizada que incluía una carta de agradecimiento
firmada por su presidente, así como información sobre la visión y desafíos
de la fundación y sus próximas actividades. Fidelizar es la gran
oportunidad de dar las gracias en mayúsculas.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Busca papel y boli... Ahora te toca a ti. ¡Toca fidelizar! Toma estas cartas
como ejemplo para redactar tus cartas de fidelización y agradecimiento a
tus interlocutores objetivo.

Carta enviada a los socios para convocar las sesiones de trabajo para
diseñar el plan de fidelización:

Hola, (nombre socio):

Como  socio de la Fundación,  queremos invitarte a una sesión de
trabajo presencial para compartir ideas y opiniones sobre cómo la
Fundación puede mejorar la actual comunicación y relación con los
socios como tú.
El objetivo de esta sesión de trabajo es escuchar tu voz y propuestas
para construir juntos un plan de fidelización y comunicación que
refuerce los actuales lazos de la Fundación con socios como tú. A
esta sesión serán invitados un número reducido de socios que hemos
 considerado que representan los valores y la esencia de nuestra
Fundación.
Entendemos que estas mejoras han de ser propuestas y validadas por
los socios, ya que gracias a vosotros conformamos nuestra
comunidad. Y esta unión de esfuerzos nos permite encarar con
mayor determinación el desafío que tenemos entre manos.
Gracias por tu solidaridad y esperamos tener ocasión de saludarte
personalmente en la sesión de trabajo para mejorar la comunicación
y relación entre la Fundación y los socios como tú.
Saludos,
Presidente de la Fundación

Carta de agradecimiento incluida en el pack de bienvenida para nuevos

socios de la Fundación GAEM

Apreciad@ amig@,
En nombre de la Fundación Grupo de Afectados de Esclerosis
Múltiple (GAEM), le quiero dar la bienvenida a nuestra entidad y
agradecer su aportación económica, ya que no solo forma parte de
un equipo humano, sino de una causa: la lucha contra la esclerosis
múltiple (EM) y la neuromielitis óptica (NMO).
Como ya sabrá, GAEM promueve la investigación y tiene como
objetivo principal conseguir la curación de la EM y la NMO. Impulsa
proyectos mediante el modelo de aceleradora focalizada en estas
patologías, lo que permite identificar estudios potentes, mejorarlos
mediante la ayuda de mentores y del comité científico de la
Fundación, y acompañarlos en la búsqueda de financiación. Cabe
destacar que es una nueva corriente en los Estados Unidos y que
 actualmente se empieza a desarrollar en Europa, donde somos
pioneros en esta aproximación.
Gracias a su vinculación como socio y su apoyo emocional, el
desarrollo de investigaciones pioneras en el tratamiento de la EM y la
NMO es posible. Por ello, queremos agradecerle nuevamente su
colaboración, así como hacerle saber que personas como usted, con
espíritu de cooperación, son las que construyen el día a día de
GAEM.
Queremos borrar el adjetivo incurable que se relaciona con estas
enfermedades.
Reciba un afectuoso saludo,
FUNDACIÓN GAEM

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Ahora reflexiona. Te invito a que prepares tu plan de fidelización para

colectivos tan diversos como son los socios, los clientes, los proveedores,
los donantes, los voluntarios y cualquier otro grupo que sea de tu interés,
que ya te apoyan y con los que ya tienes un compromiso. Piensa qué
acciones implementarás por cada colectivo y qué fecha de ejecución
estimas. Te incluyo algunos ejemplos que aplican especialmente a causas y
entidades sin ánimo de lucro, puedes descargar la plantilla en el link. Sé
creativo y ponte en la piel de tus grupos de interés. Tú eres quien los
conoce mejor.

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

Permíteme que haga un inciso y me refiera en particular a las causas
sociales y entidades sin ánimo de lucro que reciben aportaciones privadas.
En este caso ofreces una solución a un problema que, gracias a la
generosidad de otros, produce una satisfacción solidaria. Por lo tanto, es
muy importante que muestres:

Transparencia: El socio ha de conocer las cuentas de tu causa y tener

acceso fácil a esta información. Has de rendir cuentas de todo lo que
haces.

Solidez: Comparte los proyectos realizados, los que se realizarán y

sus resultados, además de las actividades e iniciativas que impulses.
Siempre querrás que tus socios o donantes sean los primeros en
saberlos.

Cercanía a tus socios y sponsors para que sepan que estás ahí para
ellos y que les agradeces su apoyo.

Diálogo: Fidelizar es mantener un diálogo abierto y sincero con tu

comunidad, teniendo en cuenta las mejoras que te propongan y su
grado de conexión emocional y de satisfacción con la causa que
apoyan. No se trata de realizar envíos masivos sin más, sino de
personalizar y adaptar las comunicaciones a las preferencias y el
perfil de cada socio, voluntario o donante.

A los que vendéis servicios, el caso de una empresa que ofrecía talleres
educativos para padres os interesará. Llevaban un par de años impartiendo
talleres para padres en las principales capitales españolas, pero les seguía
costando mucho llenar cada curso con papás y mamás interesados en
aprender técnicas para educar a sus hijos. En resumen, eran muchas las
familias que ya habían participado en los talleres, pero tenían dificultades
en conseguir que nuevas familias se inscribieran a los cursos. Lo primero
que detectamos es que no tenían un calendario de excusas comunicativas
para mantener la relación viva con sus clientes actuales. La mayoría de
estos clientes compraban una sola vez sus servicios y no repetían porque
nadie les había pedido o informado de otras posibilidades de relación y de
servicios. Hicimos la lista de papás y mamás y vimos que no habían
trazado un plan para retenerlos y cautivarlos, de manera que siguieran
confiando en los servicios de esta empresa. Además, el equipo de
formadores se agotaba y frustraba porque no veían los resultados
comerciales. Lo primero que hicimos fue crear un listado de temas sobre
los que escribir artículos de interés para los padres y que se publicaran en
su página web y se hicieran circular por las redes sociales. Con el feedback
recibido por los padres tras completar los cursos, preparamos la lista de
artículos y nos pusimos manos a la obra. Cada papá y mamá cliente
recibiría a través de una newsletter o un boletín electrónico dos artículos
por semana.

Otra decisión importante fue asignar a cada formador un número de

familias clientes para mantener un mínimo de contactos directos cada año
con ellos. La primera excusa relacional consistía en motivar un encuentro
en persona con el cliente durante el primer trimestre del calendario escolar
para conocer sus avances tras completar el taller y desvelar sus
necesidades. Venía a ser como una sesión de diagnóstico para detectar
desafíos y estudiar posibles soluciones. La segunda excusa relacional
consistía en enviar una felicitación de Navidad personalizada y realizar
una llamada telefónica para felicitar las fiestas. La tercera excusa
relacional tenía lugar antes de las vacaciones de verano y el objetivo era
saber cómo iba el final del curso y averiguar sus principales inquietudes.
Con estas tres acciones relacionales, además de los artículos que se
publicaron en su página web, lograron mimar a sus clientes, darles
contenidos relevantes y, sobre todo, detectar necesidades y ofrecer nuevos
servicios como fueron las sesiones familiares de coaching para atender
más en profundidad casos concretos. Nada pasa por casualidad. Cuando
planificas cómo quieres comunicarte y relacionarte con tus clientes, las
posibilidades de crecer con ellos se amplifican y, al estar ellos satisfechos,
te recomiendan sin parar.
 Las excusas comunicativas (marketing de
contenidos) y las excusas relacionales
(personalizadas para cada cliente) te
permitirán enamorar a tus clientes actuales
y atraer a los futuros.

Ejercicio
Vamos a por ello, pedirólogo

Tómate tu tiempo y prepara tu lista con las excusas comunicativas y las

excusas relacionales que implementarás para mantener la conexión y la
relación viva con tus clientes, inversores, empleadores y donantes
actuales.

Descarga desde aquí este ejercicio y complétalo antes de continuar

La fidelización se complica un poco cuando hablamos de grandes cuentas

o grandes donantes. Son clientes o donantes VIP que merecen un trato
exclusivo y premium. Las excusas comunicativas y las excusas
relacionales que desarrollarás a lo largo de la relación con este perfil de
interlocutor serán top. Planifica con antelación qué conexión mantendrás
con tu gran donante o cliente para fortificar la relación personal y el
vínculo emocional contigo y con tu causa o proyecto.
Cuando la gran donación o gran cuenta es de una corporación, es habitual
que sean varios los interlocutores a los que rendir cuentas y fidelizar, cada
uno con preferencias, estilos y motivaciones distintas. Esto significa que
por cada persona o interlocutor trazarás un plan de fidelización hecho a su
medida y, lo más importante, hablando el lenguaje del interlocutor.
Imagínate que un gran donante o una gran cuenta corporativa es una
entidad bancaria y los decisores que apoyan el proyecto o causa son tres
directivos de áreas distintas, como podrían ser marketing, recursos
humanos y dirección general. Explicarás el proyecto y trabajarás la
relación con cada uno de ellos hablando su lenguaje funcional y mostrando
los beneficios de la colaboración desde el área que representan. Así te
pondrás en sus zapatos y les mostrarás el valor e impacto de la
colaboración o acuerdo desde su departamento y estrategia funcional.

Y esto Belén lo sabe y lo aplica en el día a día de su trabajo. Ella es

responsable de la relación con los grandes donantes individuales en
España de una reconocida organización internacional. Por supuesto, ella ha
diseñado de antemano un plan de fidelización de calidad para sus donantes
y también sabe aprovechar oportunidades para crear ganchos
comunicativos y emocionales con cada uno de ellos, de acuerdo a sus
intereses y características particulares. Por ejemplo, Belén estuvo en
Etiopía para visitar los campos de refugiados con una donante muy
comprometida con los programas de nutrición en este país. Móvil en
mano, decidió grabar un mensaje en vídeo desde allí para transmitir el
pulso del terreno y poner en valor el impacto del trabajo que realiza su
organización en esa zona. Sin forzarla, pero dándole la oportunidad de
hacerlo voluntariamente, le dio voz a la donante que quiso aparecer
también en ese mensaje. Belén envió ese vídeo a su base de donantes
actuales y potenciales, acompañado de una nota más personalizada en
algunos casos. Te puedo asegurar que este pequeño gesto de cercanía y
autenticidad marca la diferencia.

Te acompaño el texto del mensaje que Belén envió a sus grandes donantes
actuales y potenciales durante su viaje a Etiopía con una gran donante.
Toma nota, ¡es un mensaje premium para interlocutores de lujo!
Te preguntarás cómo fidelizar a los que te han dicho que no. Piensa en
ellos y mímalos. Recuerda que detrás de un no a una petición concreta en
un momento preciso existe la posibilidad de un sí en el futuro. Y la
fidelización es clave para que así sea, así que diseña un plan de
fidelización y de cultivo de la relación con los que te dijeron que no. Esta
es la actitud y te sorprenderán los resultados. Y la historia de Diego va de
perlas para compartirla ahora contigo. Ana era estudiante universitaria y
estaba ilusionada con encontrar su primer trabajo. Tras varias entrevistas,
la respuesta se repetía: le decían en todas ellas que no. Era frustrante y
agotador para ella.

Cuando nos conocimos, me dijo que se había entrevistado con unos diez
empleadores y todos le habían dado la misma miserable respuesta: «Ana,
no encajas en el perfil. Lo sentimos mucho y te deseamos mucha suerte en
tu búsqueda». Mano a mano, diseñamos su plan de relación con los
empleadores que le habían dicho que no. Eran personas que habían
valorado su perfil, le habían dedicado tiempo en la entrevista y, además,
habían contactado con ella personalmente para rechazar su candidatura, un
gesto que no siempre tiene lugar. En resumen: esos empleadores veían y
valoraban el don de Ana, simplemente parecía que sus habilidades no
casaban con las de la posición vacante de empleo. Nos pusimos manos a la
obra y decidimos que, a partir de ese momento, Ana contactaría con cada
uno de esos diez empleadores, como mínimo, cuatro veces al año.

En este cuadro verás las excusas que trabajamos con Ana y que ella
desarrolló para mantener la conexión y relación viva con aquellos
empleadores que habían descartado su candidatura. ¡A por las excusas
comunicativas y relacionales, pedirólogo!
 Excusa comunicativa 1

«He pensado en ti y te mando un contenido relevante (artículo, informe,

vídeos)». Algo de su interés particular.

Excusa relacional 2

«Gracias por tu respuesta en la que descartas mi candidatura». Acto

seguido, propón a tu interlocutor veros o charlar para responder a la
pregunta: «¿Cuál es el gap entre mis habilidades y las que la posición
vacante requería?».

«Gracias por tu respuesta en la que descartas mi candidatura». Acto

seguido, propón a tu interlocutor veros o charlar para recibir respuesta a
la siguiente petición: «Querría saber qué opinas sobre mi plan de
formación para adquirir las competencias y conocimientos que me
recomendaste».

Excusa comunicativa 3

«He pensado en ti y te mando un contenido relevante (artículo, informe,

vídeos)». Algo de su interés particular.

Excusa relacional 4

«Gracias por asesorarme en mi plan de formación». Acto seguido,

propón a tu interlocutor veros o charlar para pedirle consejo:
«Agradeceré que me digas a qué posiciones puedo optar y que me abras
puertas a contactos clave».

«Gracias por recomendarme a los contactos de tu red». Acto seguido,

propón a tu interlocutor veros o charlar para compartir los avances y
resultados que, gracias a él, has conseguido.

Fidelizar es darte a los demás para servirlos desde lo que les interesa a
ellos, y poder así crecer juntos en la relación y siempre en beneficio
mutuo. Al tener trazado un plan por anticipado de fidelización sentirás que
tomas el mando y que cuidas las relaciones, independientemente del
acuerdo o desacuerdo. Se trata de prometer y cumplir tus promesas, y
aprovechar cada ocasión para crear mayor conexión con las personas y
para agradecer con transparencia la relación y la colaboración mutua que
mantenéis. Al fidelizar le das alas a la generosidad, y sé que a partir de
ahora disfrutarás fidelizando y cumpliendo con tu palabra.
 Cuarta parte

La conclusión
 01

Dar, pedir
y conseguir.

F elicidades por disfrutar del pedirólogo que eres. Lo has conseguido

y quiero que lo celebres. Pides con mucho arte y consigues tus
propósitos. Respira tu esencia y tu nueva mirada para relacionarte con el
mundo. Has dejado atrás creencias que eran una losa y un obstáculo para
conseguir tus objetivos, pero ahora eres tú, sin máscaras ni personajes, y te
sientes orgulloso. Te maravilla lo que eres capaz de lograr como
pedirólogo de raza y llevando alta la bandera de «todos ganamos». Vuelve
a respirar y celébralo: es mérito tuyo. Te encanta dar, pedir y conseguir tus
metas y las de los demás. ¡Wow!

Te recuerdo que empezaste este libro desde la perspectiva de que pedir era
colocar, intimidar o suplicar a los demás. Se te encogían los hombros al
pensar en pedir, el corazón se te aceleraba y tu mente diseñaba creativas
excusas para no tener que pasar por el amargo e incómodo momento de
pedir. En otras palabras: te pasabas el día escaqueándote para no tener que
pedir y, seguramente, le pasabas el marrón de pedir a otros para no tener
que sentir la vergüenza y el mal sabor de boca que te suponía hacerlo.

Ahora sabes que pedir es servir a los demás para servirte a ti mismo.
Conseguir tus objetivos es tan importante como conseguir los objetivos de
los demás, ya sean inversores, donantes, patrocinadores, clientes o
empleadores. Pedir es una actitud humana y saludable que hace posibles
soluciones que benefician a todos. Te sientes feliz y orgulloso de ser
pedirólogo.
Has dejado atrás la frustración, la mala sangre y esa presión asfixiante por
lograr los tan deseados resultados que, seguramente, recibías de personas
de tu círculo, como tu equipo, tu jefe, tu familia o tu organización. Vivías
tu día a día con mucho peso a tus espaldas y, además, te fustigabas por no
alcanzar tus objetivos, así que tu equilibrio personal se iba desmontando
como un castillo de naipes. Te levantabas por la mañana agotado y
rendido, y lograr tus metas era como una cuesta arriba cada vez más
empinada e inalcanzable.

Sonríe. Tú ya has enterrado esas batallas y fantasmas del pasado. Eres

pedirólogo y con mucho arte. Sabes que pedir es cuidar las relaciones, con
independencia de si consigues o no un acuerdo o tu propósito. Las
personas van primero y las ves y las escuchas estando presente en cuerpo y
alma. Tu magia relacional está a pleno rendimiento y sabes que pedir no
va de atropellar relaciones, de ser un fanfarrón ni un vendemotos con un
ego más grande que un campanario. Vuelve a respirar y abraza tu actitud
humana de verdad, esa con la que abordas todas tus peticiones.

Como pedirólogo, eres experto en abrir diálogos ricos en los que escuchas
el doble de lo que hablas y fluyes con el momento, aceptando las
circunstancias que están presentes en ese preciso instante. Danzas y haces
danzar a tu interlocutor, y no metes chapas ni rollos memorizados y
rígidos. Sueltas el control y dejas que el guion sea improvisado,
espontáneo y verdadero, sin forzar ni intentar llevar la conversación a tu
terreno para lograr tu egocéntrica meta. Tu corazón late con fuerza y se
abre a los demás. Abandonas el papel de monologuista egoísta para hablar
de tu tema y de lo tuyo y te conviertes en el pedirólogo dialogante que
hace preguntas poderosas y se interesa por los demás. Quieres conectar
con tu interlocutor y, sobre todo, quieres desvelar intereses compartidos.
Si hay empate en intereses, la relación crecerá con el foco puesto en
encontrar soluciones a un problema que compartís.

Ahora tu alegría es máxima. Duermes mejor por las noches, las pesadillas
y los monstruos terroríficos no te acompañan más a la cama, ¡qué alivio!
Te despiertas por la mañana con las pilas cargadas y con tu chispa bien
encendida. Eres un pedirólogo de pies a cabeza y ahora llevas tatuado en tu
alma que pedir no es someterte, rendirte o infravalorarte ante tus
inversores, tus empleadores, tus clientes o tus sponsors. Ahora sabes, y te
lo dices bien claro en tu diálogo interior, que pedir es entender que las
relaciones son de igual a igual, sin jerarquías, sin que mande uno más que
el otro y sin ponerte al nivel de las colillas. Las dos partes son necesarias
para solucionar un problema común y cada parte aporta lo que más sabe y
tiene sin amenazar ni imponerse a la otra.

Tan importante es la necesidad del empleador de fichar a un candidato con

un talento específico como el don del candidato. Ambas partes se
necesitan para resolver un desafío común. Y tanto el empleador como el
candidato pueden elegir si quieren o no relacionarse. Lo mismo sucede
entre el emprendedor y el inversor o la causa social y el donante. Todos
suman, con su mejor ser y hacer, para resolver problemas compartidos.
Ambas partes se sienten parte de una misma solución. La relación es de
igual a igual, y respetan lo que cada uno ofrece para conseguir los
objetivos comunes. Todos ganáis por igual.

Estás flipando y te entiendo. He vivido y sentido lo que es hacer peticiones

intimidando y fanfarroneando. Fue una revelación para mí descubrir el
método del arte de pedir y no puedes imaginarte la alegría que me da
compartirlo contigo. Te entiendo en todo y mi deseo es que tu ser y tus
hechos sean fieles al pedirólogo que eres.

Y la buena noticia es que ser pedirólogo no es seguir a rajatabla un manual

y unas técnicas que integras de forma automática. Nada de eso. Cada
pedirólogo, al igual que tú, es distinto. El pedirólogo lo es de verdad, nada
de llevar máscaras ni capas ni de representar ningún personaje de cartón
piedra. Eres un pedirólogo único, genuino y natural, coherente con tus
valores esenciales, sean cuales sean. Eres auténtico al 100 %, con tu estilo,
chispa y magia personal, y los que tienen la suerte de conectar y
relacionarse contigo saben que eres un pedirólogo de pura cepa. Y, gracias
a quien eres y cómo te muestras ante los demás, te ganas la confianza de
inversores, empleadores, donantes y clientes. Tú dejas huella, eres
auténtico y marcas la diferencia.

Dilo a gritos conmigo. Pedir no es vergonzoso. Pedir es un arte y es

humano. Pedir requiere actitud, generosidad, consciencia y mucho
corazón. Gracias por ser pedirólogo de raza y por sentirte orgulloso de
hacer realidad tus sueños. Te abrazo y te digo que desde el pedirólogo
genuino que eres, pides y consigues sin tener que pedir. Y ha sido posible
porque has subido el volumen de tu corazón, de tu humanidad y de tu
vulnerabilidad, y vives el pedir como una actitud humana que te llena de
felicidad y orgullo, e irradia magia allí donde vas. ¡Te quiero! ¡Sí, te
quiero a ti, pedirólogo!
 02

Gracias.

G racias a ti, pedirólogo. En ti he pensado al escribir este libro. Y

para ti he recordado anécdotas y vivencias de mi experiencia
como pediróloga y emprendedora para que te pongas las pilas y pidas para
conseguir tus objetivos. Gracias a ti he rescatado del baúl de mis
memorias relatos que estoy convencida que te ayudarán a ser consciente
de que eres un pedazo de pedirólogo, de pies a cabeza.

Doy las gracias a los pedirólogos que menciono en este libro, porque me
han inspirado al rememorar conversaciones y situaciones que vivimos
juntos y que este libro revive para convertirlos en rayos de aprendizaje y
de crecimiento para pedirólogos de pura cepa como tú.

He disfrutado escribiendo cada palabra y eligiendo cómo expresar cada

emoción y contexto, utilizando siempre un lenguaje coloquial, sencillo y
con los pies en el suelo. He querido que aprendas el arte de pedir sin
esfuerzo, sintiendo que ya llevas este arte en ti y que solo necesitabas que
te diera un pellizco para creértelo y serlo de verdad.

Este libro es el altavoz para agradecer lo que soy y sé sobre el arte de

pedir. Este arte no lo aprendí sola. Hoy soy pediróloga gracias a clientes
que confían en mí, a donantes que apoyan causas que he representado, a
profesionales que me empujan a crecer, a asesores que me dan alas y a
familiares y amigos que están ahí cuando los necesito. Este libro es un
homenaje a la generosidad y a la gratitud y quiero, desde el
agradecimiento infinito, regalar mis aprendizajes a futuras generaciones
de pedirólogos.
También este libro ha sido mi vitamina, mi bocanada de aire fresco y mi
regalo para celebrar contigo la vida y quién soy.

Me doy las gracias y me abrazo. Lo he conseguido. Un día me pedí

escribir este libro, y poco más tarde pedí ayuda a Guiomar, de la editorial
CulBuks, para acompañarme en este apasionante y burbujeante viaje. La
decisión fue fácil, ágil y firme, lo difícil fue sostener la decisión con las
circunstancias que sobrevinieron en mi vida.

Tras largos meses de baja por un grave accidente de moto, mi padre se fue
y dejó en mí un vacío inmenso que este libro me ha ayudado a rellenar de
amor, de experiencia y de gratitud; sobre todo, me ha ayudado a subirle el
volumen a mi pasión por ayudarte a despertar tus sueños y sacudirte con
amor y compasión para que te los pidas a gritos y los hagas realidad.
Quiero decirte que tus sueños y los míos han dormido juntos durante el
tiempo que he escrito este libro. Hemos compartido almohada y unido
fuerzas para pedir y conseguir tus metas y las mías. Y te pregunto: tras
leer el libro, ¿qué agradecimiento te das a ti mismo?

Escribir este libro ha sido mi manera de limpiar heridas dolorosas y una

medicina dulce, cariñosa, generosa y fluida. Me quiero tal y como soy y
me pido seguir queriéndome por lo que hago siendo quien soy. Me aplaudo
a mí misma por haber metido en la caja de los truenos mis ruidos, mis
miedos, mis juicios, mis traumas, mis penas y mis creencias limitantes, y
haberlos guardado bajo llave para que no me dominaran mientras escribía
este apasionante libro. Celebra tú ahora todo lo que has superado y a lo
que le has plantado cara para leer el libro. Tú también tienes buenos
motivos para celebrar. ¿Qué metiste en la caja de los truenos para ser
pedirólogo de raza?

Este libro lo he escrito en rincones de mi vida. Como madre, hija, tía,

esposa, profesional y amiga de mis amigos, mi agenda echaba humo. Y he
sabido rascar minutos para escribir y disfrutar. Lo que has leído no lo he
escrito de un tirón en un despacho formal, con una silla cómoda y con una
luz armoniosa. Este libro es fruto de cachitos de tiempo que he sacado de
entre miles de tareas que surgían a modo de pantallazos de vida. Y no he
estado sola, he pedido ayuda: Toni Giménez y Laura Molina han sido mis
dos maravillosos primeros lectores y se han entregado para ponerme aún
más en tus zapatos como lector y asegurar que cada mensaje del libro
despertaba tu chispa y tu orgullo para ser y actuar como pedirólogo.

Algunos capítulos los he escrito en el coche, como copiloto, yendo o

viniendo a destinos elegidos y con la mejor compañía: mi marido, Jordi, y
mis hijos, Marc y Nicolás, cuyo apoyo y amor han sido mi chute de vida.
¡Os quiero!

Y gran parte de los capítulos de este libro han sido inspirados por África,
en concreto Cabo Verde, donde estuve diez días impartiendo una
formación de captación de fondos para proyectos culturales con la Agencia
Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID) y la
Embajada Española en Cabo Verde. África me dio luz y me abrió la
mirada. África me recordó lo que me mueve en esta vida. Mi faro es
agradecer dónde he nacido, y a mi padre, a mi madre y a mis hermanos
Ana y Javier les doy las gracias por todo, por la vida.

Donde naces condiciona quién eres y qué oportunidades se te brindan. Por

este motivo, la educación es uno de los pilares de mi vida y el acto de
pedir es para mí algo imprescindible y legítimo para que todos tengamos
acceso a ella, independientemente de dónde nazcamos. Si los que hemos
tenido oportunidades damos a los que lo tienen más difícil, el mundo será
un mejor lugar para todos. Dar requiere de mucha fuerza y es el aliado
perfecto para acabar con los desequilibrios que nos separan. Dándote a los
demás nos unimos y, además, aportamos significado a palabras como
generosidad y gratitud, que te llenan de plenitud y satisfacción. El mundo
necesita un tsunami humano de generosidad que emborrache de
posibilidades y positivismo el planeta.

Cada palabra que has leído en este libro ahora te pertenece. Cada ejemplo,
cada historia y cada anécdota me ha forjado como persona y como
profesional, y me alegra haberme abierto a ti mostrándome tal y como soy.
Me he imaginado cómo te llegaría cada cachito de este libro y he pensado
en ti en cada momento.

Te he sentido cerca y he podido percibir cada aprendizaje que, página tras

página, ibas incorporando. Me he imaginado tus muecas, tus reflexiones,
tus gestos y tus sonrisas. Espero que este libro haya aligerado tu mochila.
Puede que pesara demasiado o que, aun pesando poco, no sintieras chispa
ni ilusión por llevarla a tus espaldas. Celebro contigo que te sientas más
cómodo, seguro y, sobre todo, que pidas con fuerza y pasión lo que
quieres. Me admira que salgas a la calle y, como buen pedirólogo, te des a
los demás y lances tu sonrisa y tu esencia al mundo.

Te pido que contagies tu sabiduría de pedirólogo allí donde vayas. Tengo

prisa por expandir el movimiento pedirólogo y ver crecer esta apasionante
comunidad. Y no lo lograré sola, necesito tu ayuda para conseguirlo. Tus
logros, tus historias y tu superación serán tu mejor bandera para contagiar
y multiplicar los pedirólogos en todo el mundo.

Gracias por leerme. Tu tiempo es valioso y me alegra que hayas elegido

empaparte de una nueva manera de abordar las peticiones, con sentido y
consciencia, con el foco puesto en las relaciones y en buscar soluciones
que alegren el día a todos, siendo fiel a tus valores y a tu manera de ser.

Te pido ahora que, si lo deseas, me cuentes tus historias, anécdotas y

desafíos, escribiéndome a silvia@silviabueso.com. ¡Vivan los
pedirólogos!
 Notas
1 Brené Brown. 2017. Los dones de la imperfección. Gaia.

2 William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton. 2011. Obtenga el Sí. Gestión
2000.