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AN INIIR INI\,'ERSITY CONSOR'I'IUM TO IMPROVE'IT]E I'F]EORY AND PRAC'I'ICE OI CONILICI RESO'UNON

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Instrucciones Generales

La Compa.fiiade Productosde CueroRapidseespecializaen el marketingy ventade productosde

cuerc como ca.rtems,bolsas,llaveros,estuchespaxacosm6ticos,etc. Rapidtiene farnade vender
productosde calidada preciosrazonables.La compaiia tiene cuatrolineasdistintasde prcductos
de cueroquevan desdearticulosbaratosde bajacalidadhastapiezasde moda,duraderasy caras.

Rapidobtienealrededordel 8olode susingresosanualesa travdsde las ventaspor coneo. Laslineas

MaxFt, Fireball y Thunderheadhantenido ¤xito, y reFesentanel 94% del total de dichasventas.
Por otro lado,nuncasehanlogradobuenasventaspor correodela lineam;iscaradela ernpres4Top
Flight. Los directivos de Rapid creenque estose debea rma esfategia de marketingdeficiente.
Piensanque,con la estrategiaadecuada,sepodriavenderTop Flight muy bien y a la vez aumentar
de manerasignificativa los ingresostotalesde la compaffia.Les gustariaquelas veotaspor coneo
llegasena serel l0olode los ingresosanualesde Rapid.

Hace dos af,os,Paficia L6pez, el Vicepresidentede Rapid responsablede marketing,contrat6a

Santi Tomero como Director de Ventaspor Coreo. Hablaronsobrelos requisitosdel tJabajoe
informalmente,maxcarcnunosobjetivosa largoplazo pam el incrementode las ventas.

Es hora de revisarel sueldode Santi. Patriciay Santisepreparanparala pr6xima negociaci6ndel

aumentode sueldode Sandy.

Porcentajede Ventasde los P|odudos de Cuero Rapid por Linea

4A%
35%
30%
%
20%
15%
10%
5%
o%

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by Roy J. Levicti dd J@pt LitkM, tlonewo.4 {. loin, 1986.S¤lE&trobteM Go?is & lacl@irshoe, Prosm on N¤golialion,H@ard
l2e School,518Poud rlall cmbidg¤. MA 02138.Tel(61Da95r 634. Esle cso no lD<h6ser Elroducidq flisado, o t ducido m torto o en
paJtepq cualquidredio sir prwio p¤mis sdito d¤l DiBto. rlela Cl¤diogbouse ltr ffld, @blde rp.esflr dilidad tlmloni6ndole en
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Scbilnfl & Chdo Milltn BroMl* & As$ciais. Madrid EsDcn&1993. ^$ciads
'+. IINA NEGOCIACIONSALARIAL - Instrucaiones
cenemles :E:
Ventas por Correo de los Productos de Cuero Rapid

Total de Ventasde la Compafiia= $16,000,000.00

Total de Ventas por Correo = $1,280,000(8% ventastotal)

C@triClt o 1931 1993by t[e P¤idqn ud F¤tlo* ofrrNai Co[.g.. At righb Ecfld