Concentrado de Cu, Terminos Comerciales y Algunas Estadísticas

Comisión Chilena del Cobre
Dirección de Fiscalización
Departamento de Operaciones Comerciales
Documento Interno
Concentrado de Cobre: Comercialización y Algunas Precisiones
Diciembre 2006
Concentrado de Cobre: Comercialización y Algunas Precisiones Diciembre 2006
Índice
Pág.
I. Introducción 3
II. Aspectos Generales 4
II.I. Composición del Concentrado de Cobre 4
II.II. Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados 5
II.III. Estadísticas Generales 6
III. Comercialización del Concentrado de Cobre 8
III.I. Cláusulas 8
III.II. Liquidación de un Contrato de Concentrado de Cobre 24
IV. Algunas Precisiones 26
V. Glosario de Términos 35
VI. Bibliografía 38
Página 2
I. Introducción
El concentrado de cobre, es un polvo que se produce a partir de minerales sulfurados de cobre, y cuya
ley, dependiendo de la mineralogía del depósito, típicamente varía entre un 26% y 45 %. Además de
cobre, este polvo puede contener fierro, azufre, sílice, alúmina y en algunos casos, metales preciosos
como plata y oro. Este material es utilizado como suministro en las fundiciones y refinerías para
producir finalmente cátodos de cobre.
Pese a la importancia que el mercado de concentrado de cobre ha alcanzado en los últimos años, no
existe un mercado terminal en donde se transe. Por lo tanto, su precio se establece a través de un
proceso de negociación entre vendedores y compradores (normalmente compañías mineras y
fundiciones). El principal objetivo de estas negociaciones, es acordar los cargos de tratamiento y
refinación (TC/RC), aunque también se definen una serie de cláusulas adicionales, como las
deducciones metalúrgicas, precios de referencia, períodos de cotización para los metales pagables,
formas de pago, etc.
Los contratos de concentrados de cobre, proveen un marco que fija una amplia gama de términos y
condiciones. Debido a lo anterior, para evaluar si las condiciones con significación económica de un
contrato se encuentran a precios de mercado, es necesario entender cada una de sus cláusulas y
analizarlas desde una perspectiva global.
El presente trabajo, tiene como objeto dar a conocer aspectos relevantes del mercado del concentrado
de cobre, ahondando esencialmente en los términos comerciales de un contrato y en su posterior
comercialización.
Creemos que puede ser de utilidad para aquellos que quieran conocer cómo se comercializa el
concentrado de cobre, y especialmente, para quienes tengan la tarea de fiscalizar los contratos con el
objeto de evaluar las condiciones con significación económica de los mismos.
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II. Aspectos Generales
Antes de dar inicio a la explicación relativa al proceso de comercialización, es conveniente repasar

algunos conceptos generales. En este capítulo, se presenta una breve explicación relativa a la
composición del concentrado de cobre, a su proceso de elaboración y finalmente se exhiben algunas
estadísticas que dan cuenta de la importancia que ha adquirido este producto para Chile durante las
últimas dos décadas.
II.I. Composición del Concentrado de Cobre
El cobre se encuentra contenido en la naturaleza en distintos tipos de composiciones mineralógicas,

pudiendo estar asociado con átomos de oxigeno o de azufre, llamados minerales oxidados de cobre y
minerales sulfurados de cobre, respectivamente.
El concentrado de cobre, proviene de minerales sulfurados de cobre, que tras someterse a procesos de
fusión y refinación, dan origen a cátodos de cobre. Su ley, dependiendo de la mineralogía del depósito,
generalmente fluctúa entre 26% y 45%.
Además de cobre, y de un porcentaje de humedad que normalmente varía entre 7% y 9%, este material
contiene una serie de elementos y compuestos, muchos de ellos se presentan en el Cuadro 1.
Cuadro 1: Composición de los Concentrados de Cobre en Chile
Elemento Rango
Cobre (Cu) 26% - 45%
Azufre (S) 19% - 31%
Hierro (Fe) 22% - 33%
Sílice (SiO2) 3,8% - 14%
Alúmina (Al2O3) 1% - 4%
Cal (CaO) 0,1% - 1,5%
Magnesia (MgO) 0,02% - 0,9%
Molibdeno (Mo) 0,1% - 0,2%
Arsénico (As) 0,01% - 0,8%
Oro (Au) 0,1 - 1,5 ppm
Plata (Ag) 32 - 186 ppm
Cinc (Zn) 300 - 17.000 ppm
Niquel (Ni) 7 - 90 ppm
Plomo (Pb) 50 - 3.600 ppm
Cloro (Cl) 10 - 900 ppm
Antimonio (Sb) 1 - 650 ppm
Cobalto (Co) 10 - 200 ppm
Bismuto (Bi) 1 - 135 ppm
Cadmio (Cd) 10 - 400 ppm
Fluor (F) 21 - 414 ppm
Mercurio (Hg) 1 - 4 ppm
Fuente: Inventario Nacional de Fuentes de Emisión de Dioxinas y Furanos, Proyecto GEF / UNEP, 2004.
De todos los elementos presentes en el concentrado de cobre, actualmente son de interés comercial para
las fundiciones y refinerías el cobre, el oro y la plata.
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Por otra parte, existen elementos que cuando superan ciertas leyes son castigados o penalizados, entre
ellos está el arsénico, el bismuto, el antimonio, el mercurio, el flúor, la alúmina, la magnesia, el cloro,
el plomo, el níquel, el cobalto y el cinc.
Las proporciones de cada uno de estos elementos dependerán de la mineralogía del depósito y de las
técnicas utilizadas en la extracción y elaboración del concentrado de cobre.
Figura 1: Composición Típica del Concentrado de Cobre
El concentrado de cobre, además contiene otros

Concentrado de Cobre minerales, como fierro, azufre, sílice, alumínia, etc.
Humedad, entre 7% y 9%
Cobre, entre 26% y 45%
Oro, entre 0,1 y 1,5 PPM
Plata, entre 32 y 186 PPM
Fuente: Elaboración Propia
Todos estos factores, además de las condiciones de mercado existentes en la fecha de venta y de
negociación, hacen que el concentrado de cobre sea un producto sumamente heterogéneo y de relativa
complejidad al momento de valorarlo.
II.II. Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados
Para producir concentrado de cobre, y posteriormente cátodos, los minerales sulfurados de cobre deben
someterse a una serie de procesos productivos.
El primer paso consiste en extraer el material mineralizado desde la mina y llevarlo hasta la planta para
dar inicio al proceso de chancado y molienda. El objetivo del proceso de chancado es reducir el tamaño
del material. Para esto se utilizan chancadores que permiten obtener un material de dimensión uniforme
de no más de ½ pulgada. Luego se realiza el proceso de molienda, que mediante el trabajo de molinos,
continúan reduciendo el tamaño de las partículas de mineral hasta obtener un máximo de 180 micrones
(0,18 milímetros).
A continuación, el material es mezclado con agua y algunos reactivos específicos para formar una
pulpa que posteriormente es llevada al proceso de flotación. El proceso de flotación se funda en la
propiedad que poseen las partículas mineralizadas de cobre finamente molidas para adherirse a las
burbujas de aire generadas en un recipiente con agua y reactivos en agitación. Al emerger, las burbujas
recogen las partículas de sulfuro de cobre y constituyen el concentrado de cobre. Este proceso permite
separar el mineral finamente molido en dos partes: el concentrado de cobre, que contiene los minerales
de interés, y las colas o relaves, que forman el material que es descartado.
El concentrado de cobre es un producto intermedio que para transformase en cátodos, aún debe pasar
por procesos de fundición y refinación. El proceso de fundición consiste en separar, mediante altas
temperaturas, el cobre del material no útil. Este proceso se realiza en hornos especiales que luego de
varias etapas generan cobre blister (de alrededor de 98% de pureza). El siguiente paso es la refinación a
fuego. Aquí, los hornos son alimentados de cobre blister que tras un breve proceso térmico es
transformado en ánodos de cobre (de 99,6% de pureza).
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Finalmente, los ánodos son enviados a la planta de refinación electrolítica. A través de la refinación
electrolítica, se separan las últimas impurezas del cobre refinado a fuego. En un período entre 8 y 11
días, el cobre del ánodo se deposita en un cátodo inicial (fina lámina de cobre puro), alcanzando un
99,99% de pureza.
Este producto, denominado cátodo comercial, se encuentra en condiciones de ser comercializado para
su manufactura en la industria nacional o extranjera.
Parte de las impurezas obtenidas en la refinación electrolítica forman el barro anódico que, al
procesarlo en una planta de metales nobles, permite recuperar oro, plata y otros minerales.
La figura que se muestra a continuación resulta bastante didáctica para entender el proceso de
producción de cátodos a partir de minerales sulfurados de cobre.
Figura 2: Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados de Cobre
Fuente: ENAMI ( www.enami.cl )
II.III. Estadísticas Generales
Durante los últimos años, las exportaciones de concentrado de cobre han adquirido una relevancia cada
vez mayor para Chile. Esto, tanto en términos absolutos como relativos.
El principal impulsor de este explosivo desarrollo han sido las compañías mineras privadas, ya que la
producción de concentrado de cobre de Codelco no ha experimentado aumentos considerables.
El año 1985, el país exportaba 262 mil toneladas de cobre fino contenido en el concentrado de cobre,
equivalentes a 293 millones de dólares nominales. El 2005 las exportaciones ya alcanzaban las 2.188
mil toneladas de cobre fino, equivalentes a 6.178,5 millones de dólares.
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La participación de este producto dentro de las exportaciones totales de cobre chilenas también se
incrementó, pasando desde menos del 20% en el año 1985 a poco más del 40% el año 2005. El Gráfico
1, ilustra claramente esta situación.
Gráfico 1: Embarques de Exportación de Cobre por Productos

(Valores Expresados en Millones de Dólares Nominales y en Miles de T.M. de Cobre Fino Contenido)
Millones de Dólares Nominales

4000 6200
3000 4700
Miles de TM
2000 3200
1000 1700
0 200
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Concentrados (en TM) Refinados, Blister y Otros (en TM) Concentrados (en USD)
Fuente: Cochilco, Anuarios Estadísticas del Cobre y Otros Minerales. 2004, 2005
Tal como ya se señalaba, la participación de Codelco, dentro de las exportaciones totales de

concentrado de cobre chilenas, ha disminuido notablemente durante los últimos años. En 1985, los
embarques de Codelco correspondían a más del 80% del total nacional, mientras que para el año 2005,
sus embarques sólo alcanzan un 11%. La enorme importancia que han adquirido las compañías mineras
privadas en este rubro se puede apreciar en el Gráfico 2.
Gráfico 2: Embarques de Exportación de Concentrado de Cobre. Codelco vs Resto de Minería

(Valores expresados en Miles de T.M. de Cobre Fino Contenido)
2000
1500
Miles de TM
1000
500
0
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Codelco Resto de Minería
Fuente: Cochilco, Anuarios Estadísticas del Cobre y Otros Minerales. 2004, 2005
Página 7
III. Comercialización del Concentrado de Cobre
La comercialización del concentrado de cobre, posee algunas complejidades y particularidades que a

simple vista pueden dificultar su entendimiento. Estas surgen a raíz de la diversa mineralogía que
puede poseer el material, en términos de contenidos de elementos pagables y penalizables, así como de
las distintas cláusulas utilizadas en su comercialización y de las condiciones de mercado existentes al
momento de su negociación.
El concentrado de cobre, a diferencia de los cátodos, no posee un mercado terminal en donde poder
transarse, por lo que su precio debe ser negociado directamente entre vendedores y compradores. El
principal objetivo del proceso de negociación es acordar los cargos de tratamiento y refinación
(TC/RC) que se aplicarán al material, aunque también es la ocasión de acordar una serie de cláusulas
adicionales.
En este capítulo se presenta una guía completa que permite conocer cómo se comercializa y valora este
material. Aquí se describen cada una de las cláusulas que componen los contratos, luego de lo cual se
incluye un ejercicio práctico con una factura provisoria y una final de un contrato de concentrado de
cobre estándar.
III.I. Cláusulas
Usualmente, un contrato de concentrado de cobre posee información o cláusulas relativas a:
1. Fecha de Cierre o de Negociación

2. Partes
3. Cantidad y Duración
4. Calidad
5. Embarque
6. Entrega
7. Pagos de Metal
8. Deducciones
9. Penalidades
10. Período de Cotización
11. Pago
12. Pesaje, Muestreo y Determinación de Humedad
13. Pérdida Total o Parcial
14. Análisis, Intercambio de Análisis y Árbitro
15. Título y Riesgo
16. Seguro
17. Impuestos y Derechos
18. Fuerza Mayor
19. Arbitraje
20. Ley
21. Asignación
22. Notificaciones
En algunas oportunidades pueden requerirse cláusulas adicionales, como cuando el financiamiento del
proyecto minero es proveído por el comprador. A continuación se presenta una breve descripción de
cada una de estas cláusulas.
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1. Fecha de Cierre o de Negociación
Todo contrato de concentrado de cobre, debe indicar claramente su fecha de cierre. Esta fecha
corresponde al día en el que vendedor y comprador concluyen el contrato, con sus términos y
condiciones.
La fecha de cierre de un contrato, no necesariamente corresponde a la fecha en la que se negociaron las
condiciones, pudiendo éstas haberse efectuado en una fecha anterior. Este punto es de suma relevancia
al momento de evaluar las condiciones con significación económica de un contrato, ya que muchas de
ellas se pueden explicar por la fecha en la que se acordaron.
Volveremos sobre este punto en la sección “Algunas Precisiones”, ya que es un aspecto que
comúnmente se ha prestado para malas interpretaciones.
2. Partes
Al igual que cualquier contrato de compraventa, los contratos de concentrado de cobre poseen una
parte vendedora y otra parte compradora.
Tanto compradores como vendedores poseen un nombre en este mercado, nombre que se asocia con su
riesgo o capacidad de cumplimiento, y que es considerado al momento de negociar las demás
condiciones. Por ello, cualquier cambio en alguna de las partes, debe ser aceptado por la contraparte, a
menos que el contrato indique lo contrario.
3. Cantidad y Duración
La cantidad y duración, establece cuánto material ha sido vendido y en el transcurso de qué período.
Frecuentemente esta cantidad se expresa en Toneladas Métricas1 Secas (TMS), aunque también pueden
utilizarse Toneladas Métricas Húmedas (TMH), Toneladas Cortas2 Secas (TCS) o Toneladas Cortas
Húmedas (TCH). Por ejemplo:
“2.000 TMS, +/- 10% de tolerancia a opción del vendedor, durante el mes de agosto de 2007”.
“10.000 TMS, +/- 5% de tolerancia a opción del vendedor durante el año 2007”.
“40.000 TMH anuales por 5 años, comenzando el 2007, +/- 2% de tolerancia a opción del
vendedor”.
“75% de la producción del vendedor, estimada en 300.000 TMS anuales, por 3 años comenzando el
2007, +/- 3% de tolerancia a opción del vendedor”.
El contenido de humedad de los concentrados de cobre comúnmente varía entre 7% y 9%. La venta de
material con contenidos de humedad inferiores a 7% puede producir pérdidas de material, generando
problemas ambientales, además de aumentar el riesgo de combustión. Por el contrario, los contenidos
de humedad muy altos, además de los mayores costos de transporte asociados, pueden aumentar la
inestabilidad de la nave que lo transporta.
1
Una Tonelada Métrica es equivalente a 1.000 kilogramos o a 2.204,6223 libras.
2
Una Tonelada Corta es equivalente a 907,1849 kilogramos o a 2.000 libras.
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4. Calidad
Esta cláusula indica la calidad del concentrado de cobre que se está vendiendo basado en análisis
históricos o esperados. Generalmente, la calidad es descrita como “concentrados de flotación
provenientes de ........” luego de lo cual se adjunta un análisis típico como el que se presenta en el
Cuadro 2.
Cuadro 2: Análisis Típico de un Contrato de Concentrado de Cobre
Elemento Unidad Rango Promedio

Ag (Plata) gr/ton 92 - 112 101
Al (Aluminio) % 0,55 - 0,9 0,69
As (Arsénico) % 0,16 - 0,26 0,21
Au (Oro) gr/ton 0,8 - 1,9 1,3
Bi (Bismuto) % < 0,005
Cd (Cadmio) % < 0,005
Cl (Cloro) % < 0,05
Co (Cobalto) % 0,001 - 0,003 0,002
Cu (Cobre) % 26,87 - 33,24 29,11
F (Fluor) % <0,025
Fe (Fierro) % 27,33 - 29,98 28,96
Hg (Mercurio) gr/ton 2,6 - 5,1 4,05
Insol % 3,71 - 6,19 4,93
Mg (Magnesio) % 0,068 - 0,15 0,111
Pb (Plomo) % 0,066 - 0,104 0,081
S (Azufre) % 31,48 - 37,73 33,09
Sb (Antimonio) % 0,15 - 0,25 0,21
Se (Selenio) % <0,005
Sn (Estaño) % <0,005
Te ( Telurio) % <0,005
Zn (Cinc) % 0,3 - 0,4 0,34
H2O % 8,53 - 9,09 8,74
Fuente: Elaboración Propia.
Además de la especificación de los metales pagables, también es importante conocer el contenido de

aquellos elementos que causan problemas en los procesos de fundición y refinación. Volveremos sobre
este punto en la sección “Algunas Precisiones”, ya que al momento de negociar las condiciones de un
contrato, también es necesario conocer el contenido de elementos como el azufre, que sin ser pagables
ni penalizables, son requeridos en cierta proporción para que el proceso de fundición se lleve a cabo
con normalidad.
Finalmente, si el concentrado de cobre entregado difiere de manera significativa con el análisis típico
establecido en el contrato, el comprador tendrá la opción de rechazar el material o solicitar una
compensación que cubra los costos adicionales en los que tendrá que incurrir por tratarse de un material
distinto al esperado.
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5. Embarque
Esta cláusula indica la frecuencia de los embarques y su tamaño. Por ejemplo:
El vendedor deberá entregar al comprador 10.000 TMS durante abril de 2007, +/- 5% de tolerancia a
opción del comprador.
El vendedor deberá entregar al comprador cuatro lotes de 5.000 TMH, +/- 5% de tolerancia a opción
del vendedor, en mayo, junio, julio y agosto de 2007 (de ahora en adelante “El Mes de Embarque
Programado”), para arribar al puerto de descarga durante el primer mes calendario que sigue al “El
Mes de Embarque Programado” de cada lote.
En lotes de 10.000 TMS por mes calendario, +/- 10% de tolerancia a opción del vendedor, durante
tres años. El primer mes de embarque de cada año será acordado mutuamente no más de 30 días
antes del comienzo de cada año.
En los ejemplos anteriores, se observa que es normal que los contratos especifiquen un porcentaje de
tolerancia a opción del vendedor o del comprador. Esta opción permite que el comprador o vendedor
pueda contratar la nave que más le acomode a efectos de ahorrar en el costo de su transporte.
La opción de tolerancia no tiene por objeto transformarse en una opción de aumentar o disminuir la
cantidad. Sin embargo, si las condiciones de mercado cambian entre las fechas de cierre y embarque, la
opción de tolerancia puede adquirir un valor para quien la posea (comprador o vendedor).
Ahondaremos sobre este punto en la sección “Algunas Precisiones”.
6. Entrega
Esta cláusula especifica el lugar en el cual se realizará la entrega, es decir, el punto exacto en el que el
comprador recibe del vendedor el material para despacharlo a sus faenas. Dependiendo de la
negociación, el punto de entrega puede ser cualquier lugar entre la instalación minera del vendedor y
las faenas del comprador.
La mayoría de los contratos de concentrado de cobre son negociados bajo entrega CIF (esto significa
que el vendedor cubrirá los costos del seguro y del flete). Sin embargo, si la entrega es FOB (es decir,
que la mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos y riesgos a cargo del vendedor hasta
que la mercadería haya pasado la borda del barco) la cláusula entregará detalles adicionales, como
pagos de sobrestadía y despacho, tasas de carga, notificaciones requeridas por las autoridades del
puerto de embarque, etc. La Figura 3, en la página siguiente, muestra de manera sencilla las principales
cláusulas de entrega o Incoterms que se utilizan y su responsabilidad asociada en términos de riesgo y
costo. Las cláusulas de entrega pueden establecer, por ejemplo:
CIF Shanghai o paridad de flete. El comprador garantiza una Tasa de Descarga Mínima de 2.000
TMH. La Sobrestadía o Despacho será de cargo del comprador
La paridad de flete es un abono o descuento que se aplica al vendedor cuando el destino de entrega del
material es diferente al acordado. Si el costo de enviar el material al nuevo puerto de destino es mayor
al del puerto acordado en el contrato, entonces el vendedor cobrará este mayor costo al comprador. Por
el contrario, si el costo de enviar el material resulta inferior, el vendedor deberá compensar por esta
diferencia al comprador.
Página 11
La tasa de descarga mínima es la velocidad diaria exigida para descargar la nave. Si la nave es
descargada más rápidamente, el representante de la nave (armador) pagará el Despacho a quien lo
contrató y si la descarga es más lenta, será el armador quien recibirá una Sobrestadía.
La sobrestadía es un pago para compensar al armador por el mayor costo diario que significa para él
tener su nave inmovilizada. Usualmente se trata de un monto mayor a su costo de oportunidad ya que
opera como una especie de castigo. El despacho es lo contrario, y tiene por objeto compartir el
beneficio para el armador de liberar su nave antes de lo programado.
Figura 3: Incoterms
EXW Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.

RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
FCA Free carrier (Franco Transportista - libre transportista)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
FOB (Free on Board - Libre a bordo)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre buque)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
DEQ (Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)
RIESGO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
COSTO 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Fuente: Aduana Argentina ( www.aduanaargentina.com )
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La sobrestadía y el despacho, son variables de negociación entre el cliente y el armador. Cómo tales,
están sujetas a una serie de restricciones y precisiones, detalladas en el contrato acordado entre las
partes.
La entrega, es una más entre las tantas variables que se deben considerar al momento de negociar un
contrato de concentrado de cobre, por lo que en la sección “Algunas Precisiones” profundizaremos
sobre este particular, mostrando el impacto que puede ejercer sobre otras variables.
7. Pagos de Metal
Tal como ya lo comentáramos, de todos los elementos contenidos en el concentrado de cobre,

actualmente son de interés comercial el cobre, la plata y el oro. En el caso de la plata, su valor
comercial sólo existe a partir de ciertos niveles mínimos, típicamente 30 gr/TMS. Para el oro, este nivel
habitualmente debe superar 0,5 gr/TMS.
Originalmente, los pagos de cada uno de los metales estaban relacionados con sus tasas de recuperación
durante los procesos de fundición y refinación. Por ejemplo, si durante la transformación desde
concentrado de cobre hasta cátodo, se perdía un 3% del contenido de cobre, entonces se aplicaba una
deducción metalúrgica por ese mismo porcentaje. Actualmente, los pagos de cada uno de los metales,
son una variable de negociación más, por lo que no necesariamente tienen que ver con las tasas de
recuperación existentes durante el proceso de transformación a cátodos. Sobre este punto, ahondaremos
en la sección “Algunas Precisiones”.
Existen múltiples formas de pago para el cobre, la plata y el oro. En el caso del cobre, las más
utilizadas son:
“Se aplicará una deducción metalúrgica de 3,3% del cobre contenido y se pagará el saldo al precio
promedio de la cotización oficial Settlement para cobre grado A de la Bolsa de Metales de Londres,
promediados a lo largo del período de cotización”. En este caso, la deducción metalúrgica será de
3,3%, por lo que se pagará siempre 96,7% del contenido de cobre, tal como se presenta en el
Gráfico 3.
Gráfico 3: Porcentaje Pagable de Cobre Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija (3,3%)
98,4%
96,7%
95,0%
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Contenido de Cobre del Concentrado (%)
“Se aplicará una deducción metalúrgica de 3,4% del cobre contenido, sujeto a una deducción
mínima de 1 unidad3 y se pagará el saldo al precio promedio de la cotización oficial Settlement para
cobre grado A de la Bolsa de Metales de Londres, promediados a lo largo del período de
3
La deducción de 1 Unidad es equivalente a 1% del peso seco neto del concentrado. Por ejemplo, si el material posee un 28,1% de
cobre , entonces se deducirá 1 unidad y sólo se pagará el 27,1% de cobre.
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cotización”. Esto significa que la deducción metalúrgica dependerá del contenido de cobre del
concentrado, siendo una unidad cuando el contenido de cobre es bajo (inferior a 29,5%) y de 3,4%
del cobre contenido para leyes mayores. Esto se ilustra claramente en el Gráfico 4.
Gráfico 4: Porcentaje Pagable de Cobre Cuando la Deducción Metalúrgica Presenta dos Tramos
(3,4% Fijo Sujeto a una Mínima de 1 Unidad)
98,2%
96,6%
95,0%
93,4%
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
“Para contenidos inferiores a 30%, se aplicará una deducción de 1 unidad. Para contenidos iguales o
superiores a 30%, pero inferiores a 32%, se aplicará una deducción de 1,2 unidades. Para contenidos
iguales o superiores a 32%, e inferiores a 35%, se aplicará una deducción de 1,4 unidades. Para
contenidos de cobre iguales o superiores a 35%, se aplicará una deducción de 1,5 unidades. El saldo
resultante, se pagará al precio promedio de la cotización oficial Settlement para cobre grado A de la
Bolsa de Metales de Londres, promediados a lo largo del período de cotización”. El Gráfico 5
muestra, dependiendo del contenido de cobre del concentrado, el porcentaje finalmente pagado.
Gráfico 5: Porcentaje Pagable de Cobre Cuando la Deducción Metalúrgica Presenta Cuatro Tramos
(1; 1,2; 1,4 y 1,5 Unidades, Dependiendo del Contenido de Cobre)
98,0%
97,0%
96,0%
95,0%
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Para la plata también existen diversas formas de pago, como por ejemplo:
“Se aplicará una deducción metalúrgica de 10% de la plata contenida, siempre y cuando su
contenido sea superior a 30 gr/TMS, y se pagará el saldo a la cotización promedio London Spot US
Equivalent a lo largo del período de cotización”. En este caso, la deducción metalúrgica será de 10%
fijo sólo cuando la ley de plata sea superior a 30 gr/TMS, tal como se presenta en la página
siguiente en el Gráfico 6.
Página 14
Gráfico 6: Porcentaje Pagable de Plata Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

(10%, Sólo si es que el Contenido de Plata es Superior a 30 gr/TMS)
100%
90%
80%
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Contenido de Plata del Concentrado (gr/T MS%)
“Se aplicará una deducción metalúrgica de 3% de la plata contenida, sujeto a una deducción mínima
de 21,9 gr/TMS, y se pagará el saldo a la cotización promedio London Spot US Equivalent a lo largo
del período de cotización”. En este caso, se realizará una deducción metalúrgica fija de 21,9 gr/TMS
y cuando el contenido de plata sea mayor (superior a 730 gr/TMS) se descontará un porcentaje de
3%, tal como se presenta en el Gráfico 7.
Gráfico 7: Porcentaje Pagable de Plata Cuando la Deducción Metalúrgica Presenta dos Tramos
(21,9 gr/TMS para Leyes Bajo730 gr/TMS y 3% para Leyes Superiores)
100%
90%
80%
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Contenido de Plata del Concentrado (gr/T MS%)
Por último, para el oro también existen diversas formas de pago, como por ejemplo:
“Se aplicará una deducción metalúrgica de 0,3 gr/TMS del oro contenido, para las primeras 10.000
TMS y de 1 gr/TMS para las siguientes 10.000 TMS, y se pagará el saldo a la cotización promedio
London Bullion promedio Inicial and Final a lo largo del período de cotización”. En este caso, la
deducción metalúrgica será fija y su magnitud estará asociada a si es que se trata del primer o
segundo embarque programado.
“Se aplicará una deducción de 0,5 gr/TMS, y se pagará el resto a la cotización promedio London
Bullion promedio Inicial and Final a lo largo del período de cotización.” En este caso, la deducción
metalúrgica será de 0,5 gr/TMS fijo sólo cuando la ley de oro sea superior a 0,5 gr/TMS. Lo anterior
se puede observar en el Gráfico 8 en la página siguiente.
Página 15
Gráfico 8: Porcentaje Pagable de Oro Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

(0,5 gr/TMS, Sólo si es que el Contenido de Oro es Superior a 0,5 gr/TMS)
100%
50%
0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Contenido de Oro del Concentrado (gr/T MS%)
“Se aplicará una deducción de 5% del contenido de oro del material, sujeto a una deducción mínima
de 0,3 gr/TMS, y se pagará el resto a la cotización promedio London Bullion promedio Inicial and
Final a lo largo del período de cotización.” En este caso, se realizará una deducción metalúrgica fija
de 0,3 gr/TMS y cuando el contenido de oro sea mayor (superior a 6 gr/TMS) se descontará un
porcentaje de 5%, tal como se presenta en el Gráfico 9.
Gráfico 9: Porcentaje Pagable de Oro Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

(0.3 gr/TMS para Leyes Bajo 6 gr/TMS y 5% para Leyes Superiores)
100%
50%
0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Contenido de Oro del Concentrado (gr/T MS%)
8. Deducciones
Las deducciones, son las cláusulas de negociación más relevantes de los contratos de concentrado de
cobre. Las principales deducciones son el cargo de tratamiento (TC) y los cargos de refinación (RC),
aunque en algunos casos, generalmente en contratos de largo plazo, se pueden utilizar otras cláusulas
de deducción, como el Price Participation (PP) o Price Sharing (PS).
El TC es un cargo asociado al costo del proceso de fusión y se expresa en dólares por tonelada
métrica de concentrado de cobre seco (USD/TMS).
El RC es un cargo asociado al costo del proceso de refinación de cada uno de los metales pagables.
Por esta razón, la mayoría de los contratos poseen un RC asociado al cobre, a la plata y al oro. El
RC del cobre se expresa en centavos de dólar por libra de cobre pagable (¢USD/Lb.). Por lo tanto,
para poder calcularlo primero se deben realizar las deducciones metalúrgicas asociadas a cada metal.
Página 16
Para la plata y el oro, el RC generalmente se expresa en dólares por onza (USD/oz), y debe aplicarse
una vez realizadas las deducciones metalúrgicas.
La cláusula de PP, o participación del precio, es una condición contractual que hace variar el cargo
de refinación del cobre, de acuerdo a una regla negociada entre comprador y vendedor, y que
depende del precio del cobre. Su objetivo es que los costos y beneficios de la parte compradora o
vendedora se compartan en el largo plazo. Una típica cláusula de PP sería como sigue: “Si el precio
del cobre es superior a 100 ¢USD/lb, entonces el cargo de refinación aumentará en un 10% de la
diferencia entre el precio del cobre y 100 ¢USD/lb Si el precio del cobre es inferior a 100 ¢USD/lb,
entonces el cargo de refinación disminuirá en un 10% de la diferencia entre 100 ¢USD/lb y el precio
del cobre”. Cuando los precios del cobre son altos (en este caso, superiores a un “pivote” de 100
¢USD/lb), el productor de concentrado de cobre está en una muy buena situación, por lo que se
establece que debe participar a la fundición de un porcentaje de su beneficio. Por el contrario,
cuando los precios son bajos (en este caso inferiores al “pivote” 100 ¢USD/lb), el productor de
concentrado de cobre está en una situación complicada, por lo que se establece que la fundición
debe ayudar al productor de concentrado de cobre disminuyendo el cargo de refinación en un
porcentaje establecido. El Gráfico 10 ilustra claramente esta situación.
Gráfico 10: Cláusula Price Participation

(Valores Expresados en ¢USD/lb para un Price Participation Libre con “Pivote” de 100 ¢USD/lb)
30
PP (¢USD/lb)
20
10
0
-10 0 50 100 150 200 250 300 350 400
Precio del Cobre (¢USD/lb)
El PS, o precio compartido, es un descuento combinado, que reemplaza al cargo de tratamiento y

refinación de cobre, por un porcentaje del precio del cobre aplicable a cada entrega. Normalmente es
utilizado para una parte del material en contratos de largo plazo. Por ejemplo: “A un 40% del
embarque, para una entrega determinada, le es aplicado un Price Sharing de 17 ¢USD/lb”.
Las deducciones anteriores, son la forma más común de establecer los descuentos aplicados a efecto de
reflejar los costos de los procesos que le faltan al material para transformarse en cátodos de cobre y
subproductos refinados (plata y oro). Al igual que muchas de las cláusulas de los contratos de
concentrado de cobre, originalmente los TC y RC de los metales pagables, reflejaban el costo de
transformar el producto en cátodos. Sin embargo, en la actualidad forman parte del amplio grupo de
condiciones que deben negociarse, y que muchas veces, tiene más que ver con perspectivas de oferta y
demanda de material, que con los verdaderos costos de convertirlo en productos finales.
Si en un momento dado, existe sobre oferta de concentrado de cobre, frente a la capacidad mundial de
fundición, entonces las fundiciones exigirán cargos más altos. Por el contrario, si existe escasez,
entonces los productores exigirán cargos más bajos.
Página 17
El concentrado de cobre es mayoritariamente vendido a través de contratos de largo plazo, dejando para
el mercado de corto plazo o spot sólo ciertos remanentes de producción.
En el mercado spot, a diferencia del de largo plazo, pueden efectuarse ventas por cualquier tonelaje, en
toda época del año y usualmente no consideran PP. En este mercado, normalmente el vendedor realiza
un tender u oferta de material, en donde invita a las partes interesadas (usualmente traders o
intermediarios), a entregar sus ofertas para comprar el concentrado de cobre. Lo más común en estos
casos, es que el vendedor defina todas las cláusulas y sólo reciba ofertas por los cargos de tratamiento y
de refinación.
Los cargos de tratamiento y refinación de los contratos spot, son bastante más volátiles que los de los
contratos de largo plazo, esto se aprecia en el Gráfico 11.
Gráfico 11: Cargos de Tratamiento para Contratos de Concentrado de Cobre Spot y Regulares
(Para Leyes de 28% de Cobre y de 30% de Cobre a Partir del año 2000)
200
160
120
80
40
0
Jul-98
Jul-99
Jul-00
Jul-01
Jul-02
Jul-03
Jul-04
Jul-05
Jul-06
Nov-97
Mar-98
Nov-98
Mar-99
Nov-99
Mar-00
Nov-00
Mar-01
Nov-01
Mar-02
Nov-02
Mar-03
Nov-03
Mar-04
Nov-04
Mar-05
Nov-05
Mar-06
Nov-06
Cargos de T ratamiento Cu Spot Cargo de T ratamiento Cu Regular Promedio T C Spot Promedio T C Regular
Fuente: CRU Monitor, Copper Raw Materials, Concentrates, Blister and Scrap, Reportes Mensuales.
Los contratos de largo plazo pueden ser por uno o más años. Estos últimos, son renegociados
anualmente durante la llamada Mating Season o temporada de negociación, que cada año normalmente
se desarrolla entre los meses de septiembre y abril.
Los contratos del tipo Block o bloque, cubren el 100% del tonelaje a entregar durante un año
calendario, mientras que los contratos del tipo Brick o Ladrillo, se aplican al 50% del tonelaje a
entregar el año siguiente y el otro 50% para el año subsiguiente. La idea de este último tipo de
contratos, es la de atenuar la volatilidad del mercado y en parte asegurar las condiciones para los
próximos dos años, reduciendo así la posibilidad de no alcanzar acuerdos y declarar Holiday o
vacaciones4.
9. Penalidades
El concentrado de cobre, contiene una serie de elementos, que en ciertas proporciones, pueden generar
problemas en los procesos de fundición y refinación. Estos elementos pueden impactar negativamente
en:
4
Los contratos de concentrado de cobre de largo plazo usualmente tienen la opción de invocar la cláusula de Holiday o vacaciones. Está
cláusula permite cancelar las entregas cuando las partes no logran alcanzar un acuerdo.
Página 18
La calidad del ánodo, que a su vez determinará la calidad final del cátodo.
Tasas de recuperación o deducciones metalúrgicas de los metales pagables.
Mayores costos de operación.
Contaminación.
Calidad del ácido sulfúrico producido.
Obviamente, a la mayoría de las fundiciones les conviene comprar concentrado de cobre relativamente
libre de impurezas, salvo que les sobre capacidad para removerlas. En este caso, pueden comprar el
material a menores precios y así poder aumentar sus utilidades. Por ejemplo, si una fundición posee un
circuito instalado de remoción de mercurio, esperará poder utilizar esta tecnología para comprar el
material a un valor menor ya que sus competidores no podrán procesar este material. El menor valor al
que comprará el material, ya sea porque las penalidades son altas o porque negoció TC/RC más altos,
será lo que le permitirá obtener mayores utilidades.
Las penalidades son términos comerciales que forman parte de las cláusulas de negociación y que
tienden a subir cuando hay abundancia de concentrado de cobre y a bajar cuando hay escasez.
Normalmente, los elementos penalizados son:
Arsénico.
Bismuto.
Antimonio.
Mercurio.
Flúor.
Alúmina.
Magnesia.
Cloro.
Plomo.
Níquel.
Cobalto.
Cinc.
Cláusulas típicas de penalidad por arsénico pueden redactarse como:
“3 USD/TMS de concentrado de cobre, por cada 0,1% de arsénico sobre 0,2%, fracciones prorrata.
No se aceptarán contenidos superiores a 0,45% de arsénico”.
“2 USD/TMS por cada 0,1% sobre 0,26%, fracciones prorrata. No se aceptarán contenidos
superiores a 0,4% de arsénico. No obstante lo anterior, el vendedor deberá informar al comprador
cada vez que el contenido de arsénico del concentrado de cobre a embarcar para una cuota supere
0,24%. En este caso, el comprador tendrá la opción de aceptar o rechazar el embarque en cuestión.
Si fuese rechazado, el vendedor hará sus mejores esfuerzos por encontrar un material alternativo a la
brevedad posible, que sea aceptado por el comprador. De no ser posible se reprogramará la cuota de
mutuo acuerdo”
Fracciones prorrata significa que la penalidad será continua y no escalonada. En el primer caso, si el
contenido final de arsénico es de 0,39%, la penalidad será:
((0,39 – 0,2) / 0,1) * 3 USD/TMS = 5,7 USD/TMS de Concentrado de Cobre
Página 19
En los casos en que la cláusula de penalidad especifica límites máximos, también llamados límites de
rechazo, el comprador tiene el derecho de instruir al vendedor que remueva los concentrados al costo
del vendedor y de exigir la devolución de cualquier suma de dinero que haya sido pagada por el
comprador al vendedor por el material rechazado. El costo de una situación así es enorme para el
vendedor, por lo que generalmente se logra un acuerdo en donde el comprador acordará usar los
concentrados en un extenso período de tiempo y repartirá tanto el período de cotización como su pago a
lo largo del período en el cual el concentrado de cobre es consumido. La existencia de un mercado en
backwardation (precio contado superior al precio futuro) puede aumentar aún más el costo de este
rechazo para el vendedor.
El período de cotización (QP), especifica las fechas que deberán ser consideradas para determinar el
precio aplicable a cada entrega a las cotizaciones públicas referidas en la cláusula de pagos de metal.
Por ejemplo:
El período de cotización para el cobre, la plata y el oro, será el segundo mes calendario siguiente al
mes de arribo al puerto de destino (A+2).
El período de cotización para el cobre, será el mes siguiente al mes contractual de embarque (M+1).
El período de cotización para el cobre, será el tercer mes siguiente al mes efectivo de embarque
(MEE+3).
El período de cotización para el cobre, será el promedio de la cotización oficial “Settlement” para
cátodos grado A de la Bolsa de Metales de Londres a partir del 01/02/2007 hasta el 31/03/2007.
Es importante recalcar que la estructura de precios del mercado de metales en cuestión, es sumamente
relevante al momento de negociar el período de cotización. Si el mercado se encuentra en
backwardation (precio contado superior al precio futuro), entonces el comprador intentará postergar lo
más posible el período de cotización, ya que a través de operaciones de cambio de QP en los mercados
de futuros, podrá obtener ingresos adicionales. Lo contrario ocurre cuando el mercado se encuentra en
contango (precio contado inferior al precio futuro).
La relevancia que tiene la estructura de precios, al momento de negociar las condiciones de un contrato,
se explicará en mayor detalle en la sección “Algunas Precisiones”.
11. Pago
Esta cláusula explica el método de pago5 utilizado, su oportunidad, la moneda y la documentación

contra la cual se realizará. En el caso del concentrado de cobre, normalmente existen dos etapas: el
pago provisional y el pago final.
La factura provisoria, consiste en un primer pago, generalmente del 90% del valor provisorio del
material, que se realiza contra la entrega de un juego de conocimientos de embarque en donde se
5
El Método de Pago puede ser a través de una Transferencia Telegráfica, Carta de Crédito, etc.
Página 20
evidencia el título y los documentos de respaldo. Esta factura se basa en los resultados de peso y
ensayo provisional del vendedor y en precios provisorios de los metales pagables.
La factura final, se efectúa solamente cuando toda la información definitiva esté disponible. Esto es:
precios de los metales pagables, pesos y ensayos finales, pagos de despacho o sobrestadía, costos
arbitrales, etc.
El método de pago acordado entre el comprador y el vendedor, así como su oportunidad, dependerá de
muchos factores, como la confianza que exista entre las partes, las condiciones del mercado del
concentrado de cobre, las tasas de interés, etc.
12. Pesaje, Muestreo y Determinación de Humedad
Esta cláusula especifica el lugar en que se llevará a cabo, el método utilizado, el tamaño del lote de
muestreo y el número y distribución de muestras.
Además de las muestras que irán al comprador y vendedor, usualmente el representante del vendedor se
queda con un conjunto de muestras en caso de posibles arbitrajes o extravíos.
En algunas ocasiones, como cuando el puerto de destino resulta exótico o el comprador es nuevo en el
mercado, el proceso de pesaje final se realiza solamente en el puerto de embarque. Debido a lo anterior,
las partes acuerdan descontar un porcentaje del peso de cada embarque a través de la cláusula de
Franquicia de Peso, porcentaje usualmente cercano al 0,2%.
13. Pérdida Total o Parcial
La mayoría de los contratos de concentrado de cobre, incluyen la cláusula de pérdida total o parcial,
que especifica la base sobre la cual se dejará de pagar si es que existe una pérdida total o parcial de un
embarque.
Si la entrega es CIF, el vendedor cubrirá el riesgo de pérdida solamente hasta que el material es
cargado en la nave en el puerto de carga. Por lo tanto, si existe una pérdida total o parcial durante la
navegación, el comprador estará obligado a pagar la carga de acuerdo a los términos del contrato y será
él el encargado de reclamar al seguro por la diferencia.
En caso de una pérdida total que imposibilite que el material llegue a destino, si el QP negociado
depende de la fecha de arribo, entonces usualmente la cláusula establece algún criterio de definición
que dependerá de la fecha del conocimiento de embarque. También se establece que los valores
provisionales de peso, humedad y ensayos, serán los utilizados para valorar la mercancía.
En caso de pérdida parcial, el procedimiento habitual consiste en considerar la porción que sí llegó a
destino, para determinar el QP, su peso, humedad y ensayos.
14. Análisis, Intercambio de Análisis y Árbitro
Esta cláusula estipulará el método de análisis que se utilizará para determinar el contenido del
embarque.
Los análisis que realizarán cada una de las partes, para cada lote de muestreo, serán intercambiados por
carta certificada en una fecha predeterminada. Estos análisis indicarán el contenido de los elementos
pagables y penalizables.
Página 21
También define un Límite de Partición, o máxima diferencia que puede existir entre los análisis de las
partes. Si este límite no se supera, entonces se considerará el promedio de ambos como el final. Si el
límite es superado, entonces tanto comprador como vendedor pueden exigir enviarle muestras al árbitro
especificado en el contrato y, de acuerdo a lo establecido en el contrato, acordar:
Considerar el resultado del árbitro como decisivo.

Promediar el resultado del árbitro con el análisis de la parte que más se acerque.
Promediar los análisis del comprador, vendedor y árbitro.
El costo del árbitro será cancelado por la parte perdedora, es decir, por aquella que más se aleje del
análisis del árbitro.
15. Título y Riesgo
Normalmente, el título o propiedad del concentrado de cobre es traspasado desde el vendedor al

comprador al momento de realizar el pago provisional.
Por su parte, el riesgo de pérdida o daño, es traspasado, en el caso de los contratos CIF y FOB6, al
momento en que el material es cargado a la nave.
La mayoría de las veces, es la oportunidad del pago la que define el traspaso del riesgo desde el
vendedor al comprador. Si el Pago se realiza al momento de la entrega del material en las faenas del
comprador, sólo en esa fecha se traspasará el riesgo al comprador.
16. Seguro
Esta cláusula debe especificar qué riesgos serán cubiertos y en qué medida. Una cláusula típica debería
indicar, entre otros aspectos, los siguientes:
Hasta qué lugar se asegurará la carga.

Contra qué riesgos (guerra, huelgas, alzamientos y conmociones civiles, etc.).
Qué porcentaje de la carga estará asegurada (muchas veces se establece un porcentaje de 110% del
valor provisional, a objeto de poder cubrir la gran cantidad de costos que una pérdida total puede
generar para el comprador).
17. Impuestos y Derechos
Normalmente, la cláusula especifica que los impuestos y derechos del país en que se ubica la mina son
de cargo de la compañía minera, mientras que todos los demás son de cargo del comprador.
Muchas veces los seguros establecen cláusulas especiales que cubren el pago de impuestos cuando la
nave, por razones excepcionales, debe parar en algún país diferente al del comprador.
6
La Figura 1, en el punto 6 de este capítulo, ilustra claramente el punto en el cual el riesgo se traspasa desde Vendedor a Comprador
dependiendo de las distintas cláusulas existentes.
Página 22
18. Fuerza Mayor
La cláusula de fuerza mayor, permite a vendedores y compradores, anular uno o varios embarques
cuando existen razones justificadas previamente acordadas en el contrato.
El propósito de esta cláusula es doble. En primer lugar, es un punto de referencia para las partes en
caso de un evento de fuerza mayor, y en segundo lugar, sirve como una base de discusión sobre lo que
pasa cuando la cláusula ya ha sido invocada.
19. Arbitraje
La cláusula de arbitraje especifica el lugar en dónde se llevará a cabo, las leyes de arbitraje que se
utilizarán, la cantidad de árbitros y quién será el que los designe.
20. Ley
En esta cláusula se establece el país de la Ley que regirá los contratos. Tanto vendedores y
compradores intentarán que sea la Ley de su país la que rija, sin embargo, en muchas ocasiones se
define un tercer país que sea neutral para las partes. Las leyes de Suiza, Inglaterra o del Estado de New
York son comúnmente aceptadas y reconocidas.
21. Asignación
La cláusula de asignación es una declaración simple, que básicamente establece que ni el comprador ni
los derechos del vendedor, pueden ser asignados a un tercero sin que antes exista un acuerdo entre las
partes.
22. Notificaciones
Esta cláusula define, para vendedores y compradores, quién será la persona a la que se le deberán
enviar las notificaciones, a qué dirección y mediante qué medio.
Página 23
III.II. Liquidación de un Contrato de Concentrado de Cobre
A continuación se presenta un ejercicio práctico que permite comprender cómo se realiza la liquidación
de un embarque de un contrato de concentrado de cobre estándar. Para esto, primero se detallan las
cláusulas principales de un contrato estándar, para luego presentar los análisis y precios (provisorios y
finales). En último lugar, se expone la liquidación de una factura provisoria y una factura final.
Cláusulas del Contrato

Pagos Metal: Cobre: Para contenidos inferiores a 30%, se aplicará una deducción de 1 unidad. Para
contenidos iguales o superiores a 30%, pero inferiores a 32%, se aplicará una deducción
de 1,2 unidades. Para contenidos iguales o superiores a 32%, e inferiores a 35%, se
aplicará una deducción de 1,4 unidades. Para contenidos de cobre iguales o superiores a
35%, se aplicará una deducción de 1,5 unidades.
Plata: Se aplicará una deducción metalúrgica de 3% de la Plata contenida, sujeto a una
deducción mínima de 21,9 gr/TMS.
Oro: Se aplicará una deducción de 5% del contenido de oro del material, sujeto a una
deducción mínima de 0,3 gr/TMS.
Deducciones: TC Cobre: 80 USD/TMS de concentrado de cobre.

RC Cobre: 8 ¢USD/lb de cobre pagable.
PP Cobre: Si el precio del cobre es superior a 100 ¢USD/lb, entonces el cargo de refinación
aumentará en un 10% de la diferencia entre el precio del cobre y 100 ¢USD/lb. Si el
Precio del cobre es inferior a 100 ¢USD/lb, entonces el cargo de refinación disminuirá
en un 10% de la diferencia entre 100 ¢USD/lb y el precio del cobre.
RC Plata: 0,4 USD/oz de plata pagable.
RC Oro: 4,7 USD/oz de oro pagable.
Penalidades: Arsénico: 3 USD/TMS de concentrado de cobre, por cada 0,1% de arsénico sobre 0,2%,
fracciones prorrata. No se aceptarán contenidos superiores a 0,45% de arsénico.
Análisis: Cantidad: Provisorio Final

Peso Húmedo 20.200,00 TMH 20.258,00 TMH
Humedad 8,100% 8,013%
Peso Seco 18.563,80 TMS 18.634,73 TMS
Ensayos: Provisorio Final

Cobre 30,150% 29,983%
Plata 85 gr/TMS 88,22 gr/TMS
Oro 0,79 gr/TMS 0,81 gr/TMS
Arsénico 0,39% 0,43%
Precios: Provisorio Final

Cobre 3.012,24 USD/TM 3.253,69 USD/TM
Plata 7,100 USD/oz 7,030 USD/oz
Oro 420,200 USD/oz 423,400 USD/oz
QP: Cobre: M+3 (3.253,69 USD/TM)

Plata: M+4 (7,030 USD/oz)
Oro: M+4 (423,400 USD/oz)
Pago: En dólares de los Estados Unidos (USD), a través de carta de crédito irrevocable. Se pagará el 90% como
pago provisorio contra la presentación del set completo de documentos navieros. El pago final se realizará
sólo cuando se cuente con toda la información necesaria.
Entrega: CIF Shanghai o Paridad de Flete.
Página 24
Factura Provisoria
Peso Húmedo = 20.200,00 TMH
Humedad = 8,100%
Peso Seco = 18.563,80 TMS
Pagos por Tonelada de Concentrado de Cobre Seco
Cobre = 30,150% - DM (1,2 Unidades) = 28,950%

28,950% * 3.012,24 USD/TM = 872,04
Plata = 85 gr/TMS - DM (21,9 gr/TMS) = 63,1 gr/TMS
63,1 gr/TMS / 31,1035 = 2,029 oz * 7,100 USD/oz = 14,40
Oro = 0,79 gr/TMS – DM (0,3 gr/TMS) = 0,49 gr/TMS
0,49 gr/TMS / 31,1035 = 0,016 oz * 420,2 = 6,62 893,07 USD/TMS
Deducciones por Tonelada de Concentrado de Cobre Seco
TC = 80
RC Cu = 28,950% * 2.204,6223 = 638,24 lb
638,24 lb * 8 ¢USD/lb = 51,06
PP = 3.012,24 USD/TM / 2.204,6223 = 136,633 ¢USD/lb
136,633 ¢USD/lb - 100 ¢USD/lb = 36,633 ¢USD/lb
36,633 ¢USD/lb * 0,1 = 3,663 ¢USD/lb * 638,24 lb = 23,38
RC Ag = 0,4 USD/oz * 2,029 oz = 0,81
RC Au = 4,7 USD/oz * 0,016 oz = 0,07
Arsénico = 0,39% - 0,2% = 0,19%
0,19% / 0,1 = 1,9% * 3 USD/TMS = 5,7 161,03 USD/TMS
Precio por Tonelada Métrica Seca de Concentrado de Cobre CIF Shanghai = 732,04 USD/TMS
Valor Provisorio = 732,04 USD/TMS * 18.563,80 TMS = 13.589.480,95 USD
Monto Factura Provisoria = 13.589.480,95 USD * 90% = 12.230.532,86 USD
Factura Final
Peso Húmedo = 20.258,00 TMH
Humedad = 8,013%
Peso Seco = 18.634,73 TMS
Pagos por Tonelada de Concentrado de Cobre Seco
Cobre = 29,983% - DM (1 Unidad) = 28,983%

28,983% * 3.253,69 USD/TM = 943,02
Plata = 88,22 gr/TMS - DM (21,9 gr/TMS) = 66,32 gr/TMS
66,32 gr/TMS / 31,1035 = 2,132 oz * 7,030 USD/oz = 14,99
Oro = 0,81 gr/TMS – DM (0,3 gr/TMS) = 0,51 gr/TMS
0,51 gr/TMS / 31,1035 = 0,016 oz * 423,4 = 6,94 964,95 USD/TMS
Deducciones por Tonelada de Concentrado de Cobre Seco
TC = 80
RC Cu = 28,983% * 2.204,6223 = 638,97 lb
638,97 lb * 8 ¢USD/lb = 51,12
PP = 3.253,69 USD/TM / 2.204,6223 = 147,585 ¢USD/lb
147,585 ¢USD/lb - 100 ¢USD/lb = 47,585 ¢USD/lb
47,585 ¢USD/lb * 0,1 = 4,758 ¢USD/lb * 638,97 lb = 30,41
RC Ag = 0,4 USD/oz * 2,132 oz = 0,85
RC Au = 4,7 USD/oz * 0,016 oz = 0,08
Arsénico = 0,43% - 0,2% = 0,23%
0,23% / 0,1 = 2,3% * 3 USD/TMS = 6,9 169,35 USD/TMS
Precio por Tonelada Métrica Seca de Concentrado de Cobre CIF Shanghai = 795,60 USD/TMS
Valor Final = 795,60 USD/TMS * 18.634,73 TMS = 14.825.735,40 USD
Menos Valor Factura Provisoria = 12.230.532,86 USD
Valor Factura Final (Pagado por el Comprador al Vendedor) = 2.595.202,54 USD
Página 25
IV. Algunas Precisiones
La descripción de cada una de las cláusulas que componen los contratos de concentrado de cobre,
realizada en el capítulo anterior, permite comprender la importancia de realizar un análisis de ellas
desde una perspectiva global.
Los contratos de concentrado de cobre pueden construirse de múltiples formas, las condiciones y
ponderaciones que vendedores y compradores dan a una u otra variable, dependerá de sus capacidades
negociadoras, de sus perspectivas respecto de la evolución futura del mercado e incluso de su
creatividad.
Comúnmente, al momento de analizar las condiciones con significación económica de un contrato,
ciertas cláusulas parecen alejarse de los parámetros negociados por la mayoría del mercado. Esto puede
deberse a que una de las partes realizó una buena negociación, o a que el contrato se construyó de
manera distinta, compensando ciertas cláusulas favorables por otras perjudiciales.
Si un comprador acuerda descuentos (TC/RC), superiores a los del mercado, puede deberse a su
habilidad negociadora, o a que existe una compensación a través de otra cláusula, como por ejemplo,
que el contrato sea con una entrega FOB, en vez de CIF como el resto del mercado. Lo anterior se ha
prestado para que en algunas oportunidades se realicen cuestionamientos a ciertos contratos, cuando en
realidad están a precios de mercado.
A continuación se presenta un breve listado de algunas precisiones que es vital tener presente al
momento de revisar un contrato de concentrado de cobre.
1. Ley del Concentrado de Cobre
Al momento de negociar las condiciones de un contrato de concentrado de cobre, es necesario

considerar la ley de cobre del material.
No es lo mismo negociar TC/RC de 100/10 para un material con una ley de 30% que para uno con una
ley de 40%, ya que el TC se aplica sobre el total del concentrado de cobre seco, no sobre el cobre
contenido. Por lo tanto, a mayor ley de cobre, menor será el impacto proporcional del TC.
El Gráfico 11 muestra el efecto de la ley de cobre sobre los TC/RC combinados.
Gráfico 11: Efecto de la Ley de Cobre sobre los TC/RC Combinados

(Valores de TC/RC Combinados Expresados en ¢USD/lb de Cobre Contenido)
32
TC/RC Combinado
28
24
20
16
80 90 100 110 120
TC/RC
30% Cu 35% Cu 40% Cu
Página 26
Si a un concentrado de cobre que posee una ley de 30%, se le aplica un TC/RC de 100/10, se obtendrá
un TC/RC combinado de 25,6 ¢USD/lb de cobre contenido. En cambio, si a un concentrado de cobre
con una Ley de 40%, se le aplica el mismo TC/RC de 100/10, el TC/RC combinado será de 21,7
¢USD/lb de cobre contenido7.
La Figura 4 muestra de manera didáctica el efecto que la ley del concentrado de cobre ejerce sobre el
cálculo de los TC/RC combinados.
Figura 4: A Mayor Ley, Menor es el Costo del Cargo de Tratamiento por Libra de Cobre Contenido
1 Tonelada Métrica de Concentrado de Cu Seco 1 Tonelada Métrica de Concentrado de Cu Seco

2.204,6223 Libras de Concentrado de Cu 2.204,6223 Libras de Concentrado de Cu
30% Cu 40% Cu
Cobre Contenido = 661,38 lb Cobre Contenido = 881,84 lb

30% Cu * 2.204,6223 lb = 661,38 lb 40% Cu * 2.204,6223 lb = 881,84 lb
661,38 lb de Cu 881,84 lb de Cu
Deducción Metalúrgica de 3,3% = 21,83 lb Deducción Metalúrgica de 3,3% = 29,10 lb

661,38 lb * 3,3% = 21,83 lb 881,84 lb * 3,3% = 29,10 lb
21,83 lb de Cu 29,10 lb de Cu
Cobre Pagable por Tonelada Métrica = 639 lb Cobre Pagable por Tonelada Métrica = 853 lb
661,38 * (1 - 0,03) = 639 lb 881,84 * (1 - 0,03) = 853 lb
639 lb de Cu 853 lb de Cu
TC = 100 USD / DMT TC = 100 USD / DMT

RC = 10 ¢USD / lb de Cu RC = 10 ¢USD / lb de Cu
TC / RC Combinado = TC + RC = 25,65 ¢USD / lb TC / RC Combinado = TC + RC = 21,72 ¢USD / lb

15,65 + 10 = 25,65 ¢USD / lb 11,72 + 10 = 21,72 ¢USD / lb
TC = 15,65 ¢USD / lb de Cu TC = 11,72 ¢USD / lb de Cu

15,65 = 100 * (100 / 639) 11,72 = 100 * (100 / 853)
RC = 10 ¢USD / lb de Cu RC = 10 ¢USD / lb de Cu
7
Suponiendo en ambos casos una Deducción Metalúrgica para el Cobre de 3,3%.
Página 27
2. Fecha de Cierre
Los contratos de concentrado de cobre, comúnmente indican una fecha de cierre. Esta fecha
corresponde al día en el que el vendedor y comprador concluyen el contrato. En algunos casos la fecha
de cierre corresponde a la fecha en la que se terminaron de negociar las condiciones y en otros casos
corresponde a una fecha posterior, en la que se formalizaron los intercambios de firmas y documentos.
Lo anterior se ha prestado para cuestionar ciertas cláusulas que a simple vista parecen fuera de
mercado, como los cargos de tratamiento y de refinación (TC/RC). El Gráfico 12 muestra la evolución
que han tenido los TC durante los últimos años.
Gráfico 12: Cargos de Tratamiento para Contratos de Concentrado de Cobre Spot y Regulares
(Para Leyes de 28% de Cobre y de 30% de Cobre a Partir del año 2000)
200
160
120
80
40
0
Jul-98
Jul-99
Jul-00
Jul-01
Jul-02
Jul-03
Jul-04
Jul-05
Jul-06
Nov-97
Mar-98
Nov-98
Mar-99
Nov-99
Mar-00
Nov-00
Mar-01
Nov-01
Mar-02
Nov-02
Mar-03
Nov-03
Mar-04
Nov-04
Mar-05
Nov-05
Mar-06
Nov-06
Cargos de T ratamiento Cu Spot Cargo de T ratamiento Cu Regular Promedio T C Spot Promedio T C Regular
Si los cargos de tratamiento de un contrato Spot fueron negociados durante el mes de diciembre de
2005, probablemente las partes debieron haber acordado un valor cercano a los 160 USD/TMS. Si por
alguna razón, la fecha de cierre consignada en el contrato resulta ser marzo del 2006 (situación que en
algunos casos ocurre debido a trámites de papeleo y revisión de cada una de las partes), el contrato
parecerá haber sido negociado a precios fuera de mercado, ya que en marzo de 2006, los TC se
negociaban en valores cercanos a los 110 USD/TMS.
Este punto destaca la importancia de que las partes indiquen, como fecha de cierre, la fecha efectiva de
negociación de las condiciones del contrato. En este mismo sentido, el encargado de evaluar las
condiciones con significación económica del contrato, sólo podrá realizar una comparación adecuada
cuando esté seguro de que la fecha consignada en el contrato corresponde a la fecha de negociación del
mismo.
3. Contrato Spot vs Contrato Regular
Los TC/RC de los contratos spot, muchas veces son predictores de la evolución de los TC/RC de los
contratos regulares.
La importancia relativa de los contratos spot, en términos de volúmenes transados, es sin duda menor
que el de los contratos regulares. Sin embargo, poseen una mayor liquidez, ya que son transados
Página 28
durante todo el año, y por lo tanto, son cruciales a la hora de estimar los resultados de las negociaciones
de los contratos de largo plazo.
En el Gráfico 12 de la página anterior, se puede observar la capacidad predictiva que los contratos spot
poseen sobre las condiciones de los contratos regulares. Ahí se aprecia que en la mayoría de los casos,
los movimientos en los términos de los contratos regulares, son precedidos por el comportamiento de
los contratos spot.
Comparar las condiciones de un contrato spot con las de uno regular seguramente llevará a
conclusiones erradas. La volatilidad de los contratos spot es mayor, las fechas de negociación son
diferentes y, además, la mayoría de las veces los contratos spot no incorporan la cláusula de Price
Participation.
4. Partes
Tal como se señaló en el punto 2 del capítulo anterior, los contratos de concentrado de cobre poseen
una parte vendedora y otra compradora. Las partes poseen un nombre en este mercado, nombre que se
asocia con su riesgo o capacidad de cumplimiento y que es considerado al momento de negociar las
demás condiciones.
Si tuviéramos que realizar un análisis histórico de las ventas de concentrado de cobre efectuadas por las
compañías que operan en Chile, probablemente descubriríamos que:
Los términos acordados por Minera Escondida con las grandes fundiciones, muchas veces son
consideradas el Benchmark de la industria.
Los términos convenidos durante las temporadas de negociación, son fuertemente influenciados por las
condiciones acordadas entre un gran productor y una gran fundición.
Usualmente, la industria considera las condiciones negociadas por Minera Escondida con alguna
fundición japonesa, como el referente de sus negociaciones.
Las grandes compañías mineras venden su producción en mejores condiciones, en términos de

descuentos, que las compañías de menor tamaño.
Existen muchos factores que pueden explicar este fenómeno, como por ejemplo:
Mejores tarifas navieras: Pueden negociar tarifas más bajas con las compañías navieras, debido a
descuentos por volumen y a que pueden completar las naves con sus envíos.
Mayor seguridad en el suministro de material: Pueden asegurar grandes y continuos cronogramas de
embarques para las fundiciones y refinerías.
Pueden contratar a los mejores negociadores: Ciertas economías de escala de estas empresas les
permiten contratar a los mejores negociadores del mercado.
Escondida es el proveedor individual más grande en el mercado no integrado de concentrado de cobre,

e históricamente ha negociado mejores condiciones que el resto de la Industria, los factores
anteriormente enunciados pueden explicar parte de su éxito negociador.
Página 29
Las compañías mineras que llevan más años operando en el mercado, obtienen mejores condiciones
que aquellas más nuevas.
Lo anterior se puede explicar por:
Mayor certeza respecto a la calidad de su producción.

Más información relativa a la capacidad histórica de cumplir con los programas de embarques
comprometidos y por lo tanto menor riesgo de abastecimiento.
Los traders podrían, eventualmente, comprar a un valor más alto que las fundiciones y refinerías.
Un trader, es un agente económico que toma una posición que considera irá a favor del mercado y que
le redituará futuros beneficios.
Los traders de concentrado de cobre, poseen un conocimiento avanzado de este mercado y tienen
mayor flexibilidad para captar las oportunidades de negocio que se puedan generar.
El mercado de concentrado de cobre necesita a los traders ya que le otorgan liquidez. Los traders,
compran los excedentes que las mineras normalmente no tienen asignados y permiten asegurar el
suministro a las fundiciones, cubriendo sus necesidades urgentes de material.
Algunas de las razones por las que los traders podrían comprar a valores levemente más altos que las
fundiciones son las siguientes:
Su capacidad de cumplimento es menor al de las compañías mineras, por lo tanto, tienen un mayor
riesgo a postergar o cancelar sus embarques.
Pueden pactar contratos de abastecimiento de largo plazo con las compañías mineras y luego vender
a las fundiciones en el mercado spot cuando las condiciones le son favorables.
Pueden realizar ventas en mercados emergentes o exóticos en mejores condiciones.
Son capaces de mezclar diferentes tipos de material, lo que les permite vender concentrado de cobre
a precios superiores a los de compra. Una forma de hacer esto, es comprando a bajos precios
concentrado de cobre con alto contenido de arsénico, para luego mezclarlo con material normal,
obteniendo así mayores precios.
Además, aprovechan para su propio beneficio, variables como el Price Participation, condiciones de
pago, períodos de cotización, deducciones de metales preciosos, créditos por fletes, etc.
5. Calidad
La calidad de los concentrados de cobre, es otra variable de suma relevancia al momento de negociar
un contrato. El análisis típico del material, es vital para el comprador, ya que le indica con cierto grado
de certeza, la composición del concentrado de cobre. En función de estos antecedentes, el comprador
podrá programar sus procesos de fundición y refinación.
Si el análisis típico señalado en el contrato de concentrado de cobre no es respetado, la fundición tendrá
el derecho de rechazar el embarque o de exigir compensaciones.
La calidad no sólo se refiere a los pagables o penalizables contenidos en el concentrado de cobre,
también considera elementos como el azufre, que es requerido en cierta proporción para que el proceso
de fundición se lleve a cabo con normalidad.
Página 30
Las compensaciones exigidas por el comprador pueden materializarse a través de mayores cargos de
tratamiento y refinación, por lo que a simple vista podrían parecer contratos negociados fuera de las
condiciones de mercado.
6. Price Participation
La cláusula de Price Participation (PP) adquirió una enorme importancia durante el primer semestre del
año 2006 ya que el alto precio del cobre la volvió en algunos meses aún mayor que los TC/RC
Combinados. Así sucedió en el mes de mayo de 2006, cuando el PP ascendió a 27,5 ¢USD/lb mientras
que la suma de los TC/RC fue de 24,3 ¢USD/lb. El Gráfico 13 muestra esta situación.
Gráfico 13: TC/RC Combinados vs Price Participation

(Valores expresados en ¢USD/Lb de Cobre Contenido para Concentrados de Cobre de 30% de Ley)
50
40
30
20
10
0
Nov-03
Nov-04
Nov-05
Nov-06
May-04
May-05
May-06
TC / RC PP
Al momento de su negociación, el Price Participation puede ser una variable de negociación neutral
para vendedores y compradores, o favorable para alguna de las partes. Lo anterior dependerá, entre
otras variables, del pivote elegido, de las perspectivas de precio futuras y de los límites superiores e
inferiores negociados (Cap y Floor).
Determinar ex ante, el valor que el PP posee en un contrato, no es un cálculo exacto ni objetivo, ya que
dependerá de las perspectivas que ambas partes tengan respecto a la evolución futura del precio del
cobre y de su propia evaluación estratégica.
7. Entrega
La cláusula de entrega del concentrado de cobre, es una de las que más inciden al momento de la
negociación. La mayoría de los contratos son negociados bajo entrega CIF, sin embargo, si la entrega
es FOB, el vendedor deberá compensar al comprador por los menores costos.
Página 31
La manera más común de realizar esta compensación es a través de mayores cargos de tratamiento. Por
lo tanto, si comparamos las cláusulas de dos contratos idénticos, cuya única diferencia sea la entrega
(CIF vs FOB), el contrato FOB deberá tener un cargo de tratamiento mayor que compense el ahorro de
flete y seguro para el vendedor.
8. Metales Pagables
Los pagos de metal que las fundiciones realizan sobre la plata y el oro pueden influir en los TC/RC
acordados. Si una fundición A realiza deducciones mayores sobre los metales pagables que una
fundición B, deberá compensar esta diferencia a través de menores TC/RC. El Cuadro 3 muestra un
ejemplo de dos fundiciones con distintas deducciones sobre la plata y el oro.
Cuadro 3: Efecto de Mayores Deducciones Metalúrgicas en la Plata y el Oro sobre los TC/RC Acordados
(Valores Expresados en USD/TMS de Material)
Fundición A Fundición B
Plata Oro Plata Oro
Deducciones en gr/TMS 30 1 10 0,5
Precio en USD/oz 13,449 676,769 13,449 676,769
Deducciones en USD/TMS 12,972 21,759 4,324 10,879
Deducción Total en USD/TMS 34,730 15,203
Diferencia entre Fundición A y B en USD/TMS 19,527
Cargos de Tratamiento y Refinación Equivalentes 100 / 10 119,5 / 10
Por lo tanto, en el ejemplo anterior es claro que mayores deducciones metalúrgicas de la plata y el oro,
deberían ser compensadas con menores TC/RC.
9. Opciones de Tolerancia y Opciones de Cantidad
Los contratos de concentrado de cobre, habitualmente especifican un porcentaje de tolerancia en la

cantidad embarcada, a opción del vendedor o comprador. La idea de esta cláusula, es dar un mayor
margen de acción al poseedor de la opción con el objeto de hacer más eficientes los procesos de
contratación de naves o de administración de inventarios. Algunos contratos, además poseen una
opción de cantidad la cual les permite aumentar o reducir la cantidad embarcada en las magnitudes
previamente acordadas.
En determinadas circunstancias, ambos tipos de opciones pueden volverse sumamente valiosas.
Supongamos un vendedor poseedor de opciones de tolerancia y cantidad, en un contrato de
abastecimiento de concentrados de cobre de largo plazo. Permanentemente, el vendedor estará
evaluando la conveniencia económica de vender su cantidad opcional total a través del contrato suscrito
o en el mercado spot. Si los TC/RC acordados en el contrato original, son menores que los existentes en
el mercado spot, el vendedor deseará vender la máxima cantidad posible a través de este contrato. Por
el contrario, si los TC/RC acordados en el contrato original, son mayores que los existentes en el
Página 32
mercado spot, entonces el vendedor no utilizará su opciones e intentará vender todo lo que pueda en el
mercado spot.
La negociación de estas opciones es otra variable crítica en los contratos de concentrado de cobre, ya
que en algunas oportunidades, las variaciones en las condiciones de mercado, pueden aumentar
enormemente el valor para el que las posee.
El período de cotización (QP), de un contrato de concentrado de cobre, es otro elemento crítico al

momento de la negociación. No es lo mismo negociar un contrato con un QP igual a M (mes
contractual de embarque), que uno con un QP igual a M + 3 (tercer mes siguiente al mes contractual de
embarque). Lo anterior, debido a que la estructura de precios existente al momento de la negociación,
puede ser aprovechada mediante operaciones de mercados de futuros para generar beneficios
adicionales.
En un mercado en backwardation (precio contado superior al precio futuro), el comprador intentará
postergar lo más posible el QP, ya que realizando operaciones de cambio de QP en los mercados de
futuros, podrá obtener ingresos adicionales. Lo contrario ocurre cuando el mercado se encuentra en
contango (precio contado inferior al precio futuro).
Durante el mes de julio de 2005 el backwardation alcanzó históricos niveles entre el precio Spot y el
precio Futuro a tres meses. Una operación de cambio de QP en ese período, desde M a M + 3, podría
haber redituado hasta 233 dólares por tonelada.
Gráfico 14: Backwardation Promedio a Tres Meses Durante Julio de 2005

(Valores expresados en USD/TM)
3700
Precio del Cobre en USD/TM
Durante julio de 2005, el 3600

cambio de QP desde M a
M+3, a través de operaciones 3500
en mercados de futuros, pudo
generar hasta 233 dólares por 3400
tonelada.
3300
3200
M M+1 M+2 M+3
Período de Cotización
Fuente: Elaboración Propia en Base a Información de Precios de Futuros de la Bolsa de Metales de Londres Obtenidos de Reuters.
El gráfico anterior permite observar los beneficios máximos que una operación de cambio de QP podría
generar en presencia de un mercado con un backwardation como el de Julio de 2005. La operatoria
consiste en realizar una compra a M + 3 a un precio de 3.381 dólares la tonelada y venderla en M a un
precio de 3.614 dólares la tonelada, obteniendo una utilidad de 233 dólares por tonelada de cobre
comprometida.
Página 33
Por lo tanto, es posible que en un mercado con un backwardation como el que se mencionaba, dos
contratos spot idénticos, distintos sólo en su QP (M vs M + 3), compensaran esta diferencia a través de
distintos cargos de tratamiento.
11. Términos de Pago
Otro aspecto que debe ser considerado es el término de pago acordado, en especial aquellos que dicen
relación con la oportunidad y porcentaje de pago.
La comparación de dos contratos puede resultar útil para explicar este punto.
Cuadro 4: Efecto de mayores Porcentajes de Pagos Provisorios sobre los TC/RC acordados
(Valores expresados en USD/TMS de Material)
Contrato A Contrato B
Porcentaje de Pago Provisorio 80% 90%
Toneladas Métricas Secas de Concentrado de Cobre 10.000,00
Valor Provisorio en USD 13.589.480,95
Cantidad de Días Entre Pago Provisorio y Definitivo 120
Tasa de Interés Anual de Referencia 5%
Monto Factura Provisoria Pagada por el Comprador 10.871.584,76 12.230.532,86
Diferencia entre Contratos 1.358.948,10
Costo de Oportunidad de la Diferencia en USD (Base 360 Días) 22.649,14
Costo de Oportunidad de la Diferencia en USD/TMS 2,26
Cargos de Tratamiento y Refinación Equivalentes 100 / 10 102,26 / 10
En este caso, la diferencia es relativamente baja (2,26 USD/TMS). No obstante, se trata de una cláusula
que debe ser considerada al momento de revisar las condiciones con significación económica de un
contrato.
Página 34
V. Glosario de Términos
Concentrado de Cobre : Polvo que se produce a partir de minerales sulfurados de

cobre y cuyo cobre contenido en Chile, dependiendo de la
mineralogía del depósito, varía entre un 26% y 45 %.
Además de cobre, este polvo puede contener fierro, azufre,
sílice, alumínia y en algunos casos, metales preciosos
como plata y oro. Este material es utilizado como
suministro en las fundiciones y refinerías para producir
finalmente cátodos de cobre.
Fecha de celebración del contrato : Fecha en la cual se celebra el contrato y se definen sus
condiciones.
Tipo de contrato : Los contratos de venta de Concentrado de Cobre se pueden

dividir en contratos Regulares (o de abastecimiento) y
contratos Spot (o ventas ocasionales).
Precio del cobre : Valor al cual el cobre, generalmente cátodos de alta pureza
y reconocida calidad, es cotizado en las distintas bolsas
(Bolsa de metales de Londres (LME), Bolsa de Nueva
York (COMEX), Bolsa de Shangai (SHFE)).
Período de Cotización (QP) : Período en cual el producto es preciado. Por ejemplo: QP

promedio Marzo LME = La producción se preciará al
precio promedio de marzo publicado en LME u otra Bolsa.
Backwardation : Diferencia positiva que se genera entre el precio spot y el

precio a un determinado plazo a futuro.
Contango : Diferencia negativa que se genera entre el precio spot y el

precio a un determinado plazo a futuro.
Valor QP : Diferencia, positiva o negativa, dependiendo si el mercado

se encuentre en backwardation o en contango, existente
entre el precio spot y el precio a un determinado plazo a
futuro.
Ley de cobre : Corresponde al porcentaje de cobre que contiene el

concentrado.
Deducción metalúrgica del cobre : Es la cantidad de cobre que se pierde en el proceso de

fundición.
Franquicia peso : Descuento aplicable a las ventas de concentrado de cobre

cuando el material es pesado en origen y no en destino,
como se hace usualmente. Esto ocurre cuando se exporta a
destinos “exóticos”, para los cuales no existe confianza
respecto a la validez de sus métodos para pesar el material.
Página 35
Pagable de cobre : Corresponde a la ley de cobre descontadas la deducción

metalúrgica, la franquicia peso y obviamente la humedad.
Este valor se expresa en libras por tonelada métrica seca.
Cargo de tratamiento del cobre : Refleja el costo asociado al proceso de fusión y se expresa
en dólares por tonelada métrica de material seco.
Cargo de refinación del cobre : Refleja el costo asociado al proceso de refinación y se

expresa en centavos de dólar la libra por unidad de pagable
de cobre.
Price Participation : Condición contractual que hace variar el cargo de

refinación de cobre. Por ejemplo: “La participación del
precio será positiva, si el precio del cobre aplicable es
superior a 90 ¢USD/lb de cobre, entonces el cargo de
refinación de cobre aumentará en un 10% de la diferencia
entre el precio del cobre y los 90 ¢USD/lb”. “La
participación del precio será negativa, si el precio del cobre
aplicable es inferior a 90 ¢USD/lb de cobre, entonces el
cargo de refinación de cobre disminuirá en un 10% de la
diferencia entre 90 ¢USD/lb de cobre y el precio del
cobre”.
Price Sharing : Es un descuento combinado, que reemplaza al cargo de

tratamiento y refinación de cobre, por un porcentaje del
precio del cobre aplicable a cada entrega. Normalmente es
utilizado para una parte del material en contratos de largo
plazo. Por ejemplo: “A un 40% del precio del cobre, para
una entrega determinada, le es aplicado un Price Sharing
de 17 ¢USD/lb”.
Precio de la plata : Valor, expresado en dólares por onza, al que la plata se

cotiza en LME.
Ley de la plata : Corresponde a la cantidad de plata que contiene el

concentrado de cobre. Generalmente se expresa en gramos
por tonelada métrica seca.
Deducción metalúrgica de la plata : Es la cantidad de plata que se pierde en el proceso de

fundición del material.
Cargo de refinación de la plata : Refleja el costo asociado al proceso de refinación de la

plata y es normalmente expresado en dólares por onza.
Precio del oro : Valor, expresado en dólares por onza, al que el oro se
cotiza en LME.
Página 36
Ley del oro : Corresponde a la cantidad de oro que contiene el

concentrado de cobre. Generalmente se expresa en gramos
por tonelada métrica seca.
Deducción metalúrgica del oro : Es la cantidad de oro que se pierde en el proceso de

fundición del material.
Cargo de refinación del oro : Refleja el costo asociado al proceso de refinación del oro y
es normalmente expresado en dólares por onza.
Holiday : Los contratos de Concentrado de Cobre de Largo Plazo

usualmente tienen la opción de invocar la cláusula de
Holiday o vacaciones. Está cláusula permite cancelar las
entregas cuando las partes no logran alcanzar un acuerdo.
Página 37
VI. Bibliografía
Elementos Penalizados en los Concentrados de Cobre. Cochilco, Dirección de Fiscalización. Marco

Fluckiger.
El Proceso de Homologación de Contratos de Concentrado de Cobre. Cochilco, Dirección de

Fiscalización, Departamento de Operaciones Comerciales. Diego Pavez G.
Anuario, Estadísticas del Cobre y Otros Minerales, Cochilco. 1985-2004, Cochilco.
Anuario, Estadísticas del Cobre y Otros Minerales, Cochilco. 1986-2005, Cochilco.
Inventario Nacional de Fuentes de Emisión de Dioxinas y Furanos, Proyecto GEF / UNEP, 2004.
Concentrados de Cobre, Venta y Exportación, Consejo Minero 2001.
Orientaciones Comerciales 2005, Venta de Cobre y Sub Productos. Codelco Chile. Período 2004 –
2014. Vicepresidencia de Comercialización.
Trading in Metals, Third Edition 1996, Metal Bulletin Books Ltd. Written by Trevor Tarring MBE
and Geoff Pinney.
Brook Hunt, Copper Metal Service, Reportes Mensuales.
CRU Monitor, Copper Raw Materials, Concentrates, Blister and Scrap, Reportes Mensuales.
www.codelco.cl
www.enami.cl
www.aduanaargentina.com
Página 38
Este trabajo fue realizado por Diego Pavez G.
Diciembre 2006
Página 39

Concentrado de Cu, Terminos Comerciales y Algunas Estadísticas

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Comisión Chilena del Cobre

Concentrado de Cobre: Comercialización y Algunas Precisiones

II. Aspectos Generales 4

II.I. Composición del Concentrado de Cobre 4

II.II. Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados 5

II.III. Estadísticas Generales 6

III. Comercialización del Concentrado de Cobre 8

III.II. Liquidación de un Contrato de Concentrado de Cobre 24

IV. Algunas Precisiones 26

II. Aspectos Generales

Antes de dar inicio a la explicación relativa al proceso de comercialización, es conveniente repasar

II.I. Composición del Concentrado de Cobre

El cobre se encuentra contenido en la naturaleza en distintos tipos de composiciones mineralógicas,

Cuadro 1: Composición de los Concentrados de Cobre en Chile

Figura 1: Composición Típica del Concentrado de Cobre

El concentrado de cobre, además contiene otros

Fuente: Elaboración Propia

II.II. Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados

Figura 2: Producción de Concentrados y Cátodos a Partir de Minerales Sulfurados de Cobre

Fuente: ENAMI ( www.enami.cl )

II.III. Estadísticas Generales

Gráfico 1: Embarques de Exportación de Cobre por Productos

Millones de Dólares Nominales

Tal como ya se señalaba, la participación de Codelco, dentro de las exportaciones totales de

Gráfico 2: Embarques de Exportación de Concentrado de Cobre. Codelco vs Resto de Minería

Codelco Resto de Minería

III. Comercialización del Concentrado de Cobre

La comercialización del concentrado de cobre, posee algunas complejidades y particularidades que a

Usualmente, un contrato de concentrado de cobre posee información o cláusulas relativas a:

1. Fecha de Cierre o de Negociación

1. Fecha de Cierre o de Negociación

Cuadro 2: Análisis Típico de un Contrato de Concentrado de Cobre

Elemento Unidad Rango Promedio

Fuente: Elaboración Propia.

Además de la especificación de los metales pagables, también es importante conocer el contenido de

Esta cláusula indica la frecuencia de los embarques y su tamaño. Por ejemplo:

EXW Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.

Fuente: Aduana Argentina ( www.aduanaargentina.com )

Tal como ya lo comentáramos, de todos los elementos contenidos en el concentrado de cobre,

Gráfico 3: Porcentaje Pagable de Cobre Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija (3,3%)

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Gráfico 6: Porcentaje Pagable de Plata Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

Gráfico 8: Porcentaje Pagable de Oro Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

Fuente: Elaboración Propia.

Gráfico 9: Porcentaje Pagable de Oro Cuando la Deducción Metalúrgica es Fija

Fuente: Elaboración Propia.

Gráfico 10: Cláusula Price Participation

Precio del Cobre (¢USD/lb)

Fuente: Elaboración Propia.

El PS, o precio compartido, es un descuento combinado, que reemplaza al cargo de tratamiento y

Cláusulas típicas de penalidad por arsénico pueden redactarse como:

((0,39 – 0,2) / 0,1) * 3 USD/TMS = 5,7 USD/TMS de Concentrado de Cobre

10. Período de Cotización

Esta cláusula explica el método de pago5 utilizado, su oportunidad, la moneda y la documentación

12. Pesaje, Muestreo y Determinación de Humedad

13. Pérdida Total o Parcial

14. Análisis, Intercambio de Análisis y Árbitro

Considerar el resultado del árbitro como decisivo.

15. Título y Riesgo

Normalmente, el título o propiedad del concentrado de cobre es traspasado desde el vendedor al