Gestión de Créditos

Dr© MBA. Fernando García-Rada

Anderson
www.estudiogarcia-rada.com
fgr@estudiogarcia-rada.com
 El crédito es un
producto financiero
para uso económico
 El Crédito
• Es la capacidad de obtener dinero o bienes y
servicios, mediante la promesa de pago en fechas
o plazos determinados. RIESGO
• El otorgante confía en que lo cobrara a su
vencimiento, después de un análisis adecuado al
otorgado.
• Cuando se concede en forma apropiada provee a
empresas y personas un suplemento para crear
riqueza adicional.
• El factor fundamental es:
“Quién es merecedor de recibirlo”
 Definición del riesgo crediticio

Riesgos
calculados
Es la probabilidad de que
eventos, esperados o no
esperados, puedan suceder y
que impacten en los ingresos
Riesgos no o el capital de las
calculados
organizaciones.
 Principios
del
Riesgo del Crédito

CAPACIDAD

RESPALDO MORALIDAD
FINALIDAD

PLAZO GARANTIAS

MODALIDAD IMPORTE
Morosidad

Ratios Atrazos
Colocaciones

Provisiones
Atrazos
 Tasa de
intereses las
equilibra.
Identificación de Riesgos Involucrados
Indirectos
• Mercados de capitales: Movimientos adversos en
mercados, precios, tasas, restricciones de
liquidez.
• País : Indicadores económicos, acciones políticas,
fenómenos naturales.
• Industria : Efectos globalización, tecnologías,
competencia, sinergías de mercados.
• Sistémicos de Cola
Identificación de Riesgos Involucrados
Directos
• Cliente : Capacidad de pago, antecedentes
comerciales, habito de pago, respaldo
patrimonial, valor potencial.
• Negocio : Administración y fraudes
internos y externos.
• Legales : Sistema judicial, contratos mal
elaborados, practicas ilegales.
POLÍTICAS DE CREDITOS

- Normas y procedimientos orientados atender de forma

uniforme a los distintos tipos de cliente, según objetivos
del negocio.
- Permite asegurar el cumplimiento de las criterios de
riesgos, segmentos deseados, procesos definidos y
procesos de recaudación, cobranza y recupero de los
créditos.
- Permite asegurar la formalidad requerida del negocio.
 POLÍTICAS DE CREDITOS EN
EPOCAS DE CRISIS

• Objetivo Principal : Contener Cartera

Segmentación base: Garantía / sin garantía
Segmentación secundaria: Por sector o
actividad económica
Reevaluación de capacidades mirando el
futuro y no el pasado
Reestructuraciones (Diferir pagos)
Refinanciamientos (Armar nuevos cronogramas
de pagos)
 POLÍTICAS DE CREDITOS
EN EPOCAS DE CRISIS

Objetivo Secundarios : Nuevos Ingresos de Créditos

Definir segmentos objetivos (según actividad de

economía)

Evaluar capacidades mirando al futuro

Coberturas adecuadas (Montos cautelosos)

garantías y respaldos necesarios (avales, fianzas,
prendas, hipotecas)

Títulos Valores requeridos (Mérito Ejecutivo)

Mas corto que largo plazo
EVALUACION DEL CLIENTE

•Evaluación de estructura
(producto, plazo, tasa, garantías) CAPACIDAD
•Análisis de capacidades

•Análisis de endeudamientos
RESPALDO
•Cobertura de riesgo (deuda -
garantías)
•Comportamiento Histórico
Crediticio-Social-Moral
MORAL
–Con Bancos
–Con Proveedores
–Con otros
 •Bases de Datos
•Medios
tecnológicos
INTERNA

Información
A
Utilizar

EXTERNA •Al cliente

•A terceros
•Física
•Medios
tecnológicos
 A terceros
•Posiciones activas •Central de riegos
•Posiciones pasivas •Informes comerciales
•Posición actual •Referencias bancarias Al Cliente
•Grado de cliente •Referencias judiciales •Personalidad
•Vinculaciones •Registros de clientes •Capacidad de pago
•Experiencias anteriores y proveedores •Respaldo patrimonial
•Productos •Registros de propiedad •Informe de viabilidad

•Registros de titularidad
•Datos del sector

INTERNA
EXTERNA
 Evaluación de Personas

• Ingresos netos personales – familiares

• Egresos estimados por medio de ratios
(Regla 1/3)
• Estimación por nivel de vida y patrimonio
real.
• Se agrupan por niveles socioeconómicos
(hay mucha adata de estos)
• Tener en cuenta deudas financieras
(Infocorp) y su situación de pagos
 Evaluación de Empresas
ESTADOS FINANCIEROS (EEFF)

1. GENERACION: Evolución de ventas : Análisis por

comparación
2. GANANCIA : Utilidad neta/ ventas netas
3. RENTABILIDAD : Utilidad neta / Patrimonio neto
4. LIQUIDEZ : Activos corrientes / Pasivos corrientes
5. CAPITAL DE TRABAJO : Activo Cte. – Pasivo Cte
6. ROTACION ACTIVOS: CXC: (Ventas/Ctas x cobrar) x
360
7. ROTACION ACTIVOS Inventarios: (Costo de ventas /
Inventario) x 360
8. RESPALDO: Solvencia : Pasivo Total / Patrimonio neto
 La tecnología
Tecnología Tecnología Hoy:
antes:
•La integración del negocio
•Mejorar
•Tecnologías de la información
procesos
•Ampliación de canales de venta
•Reducción de
costos La utilización de herramientas
•Para la admisión
•Administración
•Recuperación
•Fidelización
 Credit Scoring

• Modelo basado en asignación de scores o

puntajes, que guardan relación directa o
indirecta con el riesgo potencial del cliente.
• Se basa en modelos estadísticos y
predictivos (uso inteligencia artificial)
• Requieren de ingreso de amplia base de
información historica, interna y externa del
negocio
 Beneficios del Credit Scoring
– Facilita los procesos de otorgamiento y recuperación
– Requiere de menor información, formatos únicos
– Rápidos tiempos de respuesta
– Unifica criterios de otorgamiento
– Optimiza tiempo de recursos
– Reduce costos de procesos
– Permite administrar el riesgo en función
a objetivos de la organización
– Permite diferenciar precios en admisión y recuperaciónes
– Contribuye a los beneficios mediante la optimización de los
procesos y recursos, así como por la administración de riesgo
calculado
– Facilita la toma de decisiones estratégicas relacionadas con la
gerencia del riesgo
Tipos de Credito
 Abastece bienes y sss

Menor plazo

Margen mayor
Comercial Riesgo menor
Mas liberal
Privado

Orientado a la venta
 Abastece Dinero

Mayor plazo

Margen menor
Financiero Riesgo mayor
Mas exigencias
Público

Negocio regulado
Instrumentos de Respaldo al
Crédito

TITULOS VALORES: MERITO EJECUTIVO

• Letra de Cambio
• Pagaré
• Cheque
• Factura Conformada
• Warrant

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 Garantías
• Garantías Reales
• Garantías Personales
• Garantías de Corto Plazo

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Principales operaciones de
financiamiento Bancario
 §Crédito en Cuenta Corriente.
•El Sobregiro
•El Anticipo o adelanto

§El Descuento Bancario

Créditos §El Factoring
Directos
§Préstamos
•Capital de Trabajo
•Inversión

§El Leasing
§Préstamos de Consumo

§Cartas fianzas
Créditos
Indirectos §Cartas de
Créditos
 Condiciones generales

Las condiciones generales de los créditos están

basados sobre los siguientes aspectos:

• Plazos

• Montos
• Tasa de interés
• El historial de crédito de una persona es un registro
de todos los créditos aceptados ya sea pagados
oportunamente o con retraso en su cumplimiento.

• El historial de crédito es un instrumento en la toma

de decisión de la entidad financiera para el
otorgamiento del crédito.
• Un buen historial crediticio te permite acceder a
créditos así como a mejores condiciones en el
otorgamiento (tasas, plazos, etc)
¿En dónde encuentro mi
historial crediticio?

En las centrales de riesgo

 ¿Qué es una central de
riesgo?

• Una central de riesgo es un registro o una base de datos que

mantiene información sobre los consumidores, incluyendo
datos demográficos, pautas de pago de distintos tipos de
obligación de crédito y registros de deudas incobrables.
 Pública SBS
(Privada)
Centrales de Riesgo Solo IFIS
Privadas(Publica)
Inforcorp
Sentinel
 ¿Cómo se clasifica al cliente de
acuerdo a su capacidad de pago?

Para la SBS* el deudor de créditos de consumo o microempresa

se clasifica en:
§ Normal
§ Con problemas potenciales (atraso de deuda de 9 a 30 días
calendario)
§ Deficiente (atraso de deuda de 31 a 60 días calendario)
§ Dudoso (atraso de deuda de 61 a 120 días calendario)
§ Pérdida (atraso de más de 120 días calendario)

* Resolución SBS Nº
11356-2008.
Gestión del Crédito
Comercial
 Términos del Credito

• Los créditos comerciales generalmente no cargan

intereses, sino aplican descuentos, estos descuentos al
pronto pago.
• Los términos de venta se refieren al periodo durante el
cual se otorga crédito, el descuento por pronto pago y el
tipo de instrumento de crédito.
 Ejemplo:
El director financiero de una empresa está considerando la
solicitud del cliente más importante de la compañía, que
desea un descuento de 3% por pagar en un plazo de 20
días una compra de 10 000 dólares.(Actualmente paga en
30)
En otras palabras, se propone pagar 9700
(=$10 000 x (1 – 0.03) ). Normalmente, este cliente
paga en 30 días sin descuento
El costo de capital de la deuda es de 10%, ¿Debe el director
financiero aceptar la propuesta de su cliente?
 SOLUCIÓN:
• Para tomar la decisión debemos calcular el
flujo de efectivo:
• En la situación actual el cliente paga a los 30
días de la fecha de venta y no reciben descuento.
• En la situación propuesta el cliente pagará a los
20 días de la fecha de venta con un descuento de
3% sobre el precio de compra de 10 000 dólares.
• Teniendo en cuenta los flujos de efectivo,
debemos hallar el valor presente que se obtiene
en cada una de las situaciones.
›
 Ejemplo 2

• Suponga que una empresa tiene costos

variables de 0.50 dólares por cada dólar de
ventas. Si ofreciera 3% de descuento, los
clientes aumentarían 10% el tamaño de su
pedido.
• El tamaño actual de ventas es 10 000
dólares y el costo de capital de deuda es de
0.1 anual.
• ¿Le conviene a la empresa cambiar de
política de crédito?
 SOLUCIÓN:
El tamaño actual de ventas es de $ 10 000. Al
aplicar un 3% de descuento el tamaño de
ventas crece un 10%. Es decir, ahora
tenemos $ 11 000 en ventas.
Pero la empresa no va a recibir los $ 11 000,
a esta cantidad se le debe aplicar el
descuento, con lo cual obtendríamos:
$ 11000 x (1- 0.03) = $ 10 670
$10 670, es el dinero que recibe la empresa
dentro de 20 días.
• Para tomar una decisión debemos analizar
nuestros dos flujos de efectivo
›
GRACIAS