Modelos Mentales

Los Modelos Mentales son imágenes, supuestos, historias, que determinan

nuestro modo de interpretar el mundo y nuestra manera de actuar en él.
Así como los modelos mentales pueden impedir cambios y el aprendizaje,
también pueden acelerarlos.

A los largo de los tiempos, los seres humanos han desarrollado muchos sistemas para
entender y manejar el universo en el que viven. Estos modelos para organizar y codificar la
interacción de la gente con su entorno han recibido nombre tales como cultura, arte, religión,
psicología, filosofía, política, industria y ciencia. Cada modelo se superpone a otros y puede
incluir modelos más pequeños. Es el caso de la ciencia que incluye a la física, la biología, la
oceanografía, la química, etc. y se superpone con la industria en el área de investigación.
Cada modelo se diferencia de los demás de acuerdo a la porción de experiencia humana
que representa y a la manera en que usa su serie seleccionada de representaciones.

El propósito de cada modelo es identificar patrones en al interacción entre el

comportamiento humano y el entorno.
Nosotros, los seres humanos, creadores de modelos, diseñamos, perpetuamos y
extendemos nuestros modelos culturales, operando indirectamente sobre el mundo.
Operamos sobre interpretaciones codificadas del entorno tal como se experimenta en
nuestros sistemas sensoriales, a través de la vista, el sonido, los olores, sabores y
sensaciones. La información se recibe, organiza, consolida y transmite a través de un
sistema interno de caminos neuronales que culminan en el cerebro, nuestras
biocomputadora central.
La Programación Neurolingüística es una extensión natural de este proceso evolutivo, un
nuevo modelo que se diferencia en que es específicamente un modelo de nuestra conducta
como creadores de modelos.

La PNL se enfoca más en el cómo se comunica el mensaje que en el mensaje

en si mismo

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 Filtros

El mapa no es el territorio
Alfred Korszibsky

En “Introducción a la PNL”, Joseph O‘Connor y John Seymour dicen: “ Sea como sea el
mundo exterior, usamos los sentidos para explorarlo y delimitarlo. El mundo es una infinidad
de posibles impresiones sensoriales, y sólo somos capaces de percibir una pequeña parte
de él. La parte que podemos percibir es luego filtrada por nuestra experiencia única, cultura,
lenguaje, creencia, valores, intereses, y suposiciones, Cada uno vive en su realidad única,
construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias individuales de la vida”.

Actuamos de acuerdo a lo que percibimos: Nuestro modelo del mundo. El mundo es tan
vasto y rico que para darle sentido tenemos que simplificarlo. Utilizamos 3 procesos:
Supresión, Generalización, y Distorsión para lograrlo y asi poder confeccionar nuestros
mapas.

Los Mapas son selectivos, dejan de lado información al mismo tiempo que nos la brindan, y
son de un valor incalculable para explorar el territorio. El tipo de mapa que construimos
dependerá de los que veamos y de a dónde queremos llegar.

El mapa no es el territorio que describe. Hacemos caso a aquellos aspectos del mundo que
nos interesan e ignoramos otros. El mundo es siempre más rico que las ideas que tenemos
sobre él. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase de
mundos vivimos.

Convicciones o creencias, intereses y percepciones muy estrechos darán como resultado un

mundo empobrecido, predecible y aburrido. Este mismo mundo puede ser rico y excitante,
la diferencia no estriba en el mundo sino en los filtros por los que los percibimos.
Tenemos muchos filtros naturales útiles y necesarios. Por Ejemplo: El Lenguaje. Es un
mapa de nuestros pensamientos y experiencias, trasladado del mundo real a un nivel
ulterior.

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La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo; es un filtro en sí
misma. Para usar la PNL no hay que cambiar de creencias o valores, sino ser simplemente
curiosos y estar preparados para experimentar. La PNL no afirma ser objetivamente verdad,
es un modelo, y los modelos son útiles.

Richard Bandler y John Grinder, en su libro “ La estructura de la Magia”, como principio útil
para entender el proceso de formación de modelos, distinguen:
● Limitantes Neurológicas
● Limitantes Sociales
● Limitantes Individuales.

Limitantes Neurológicas
El sistema receptor humano comprende: Visión, oído, tacto, gusto y olfato. El ser humano
puede percibir únicamente una porción del proceso físico debido a las limitaciones
neurológicas que están determinadas genéticamente
Una de las causas de que nuestros modelos del mundo sean necesariamente diferentes del
mundo real es que nuestro sistema nervioso distorsiona y borra trozos enteros del mundo
real. Nuestro sistema nervioso, inicialmente determinado en forma genética, constituye el
primer conjunto de filtros para distinguir al mundo (el territorio) de nuestra representación del
mundo (el mapa). Los filtros neurológicos son los mismos para todos los seres humanos:
las limitaciones neurológicas son la base común de la experiencia que compartimos como
miembros de una misma especie.

Limitantes Sociales
La segunda modalidad en que nuestra experiencia del mundo difiere del mundo en sí
mismo, es mediante el conjunto de limitantes sociales o pautas que denominamos “factores
socio-genéticos”, considerando así a las categorías o filtros a los cuales estamos sujetos
como miembros de un sistema social: nuestro idioma, nuestras modalidades aceptadas de
percibir y todas las convenciones socialmente aceptadas.

El filtro socio-genético mas comúnmente reconocido lo constituye el sistema de nuestra

lengua y, a pesar de su fundamental importancia en la estructuración de la experiencia

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subjetiva, somos capaces de utilizar mas de un conjunto de categorías lingüístico sociales,
filtros y pautas para organizar la experiencia.
Aunque existe una gran variedad de comunidades socio-lingüísticas, los filtros
socio-genéticos son los mismos para los miembros de una misma comunidad.

Limitantes Individuales
Constituyen el tercer tipo de filtros de la percepción. Nos referimos a las representaciones
que creamos como seres humanos, basadas en nuestras singular historia persona. Cada
individuo tiene un conjunto de experiencias que constituyen su historia personal y que le son
peculiares y únicas.
Los modelos o mapas que creamos en el proceso de vivir están basados en nuestros
propias experiencias individuales, y debido a que algunos aspectos de la experiencia nos
serán únicos como personas, partes de nuestro modelo del mundo serán excluídas.
Estas diferencias garantizan que cada ser humano posea un modelo del mundo diferente del
modelos de otra persona.

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 Sistemas Representacionales – Creencias – Valores –
Lenguaje - Metaprogramas

Sistemas Representacionales
Son las claves que determinan cómo una persona procesa la información que recibe.

Lenguaje
Es una representación simbólica que permite la comunicación y la interacción humanas.
Las palabras significan lo que la gente acuerde que significan. Es una forma compartida de
comunicar experiencias.

Creencias
Conceptos que el individuo acepta como descripción del mundo.

Valores
Conceptos que determinan la identidad, la acción y la orientación en la vida.

Metaprogramas
Son modelos internos o patrones poderosos que deciden cómo las personas forman las
representaciones internas y a qué prestan atención.

Territorio

Filtros

Mapa

Estado Interno

Conducta

=
Resultado

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 Las 4 Etapas de las competencias ó
El Modelo de los 4 Niveles de Aprendizaje

El origen de la teoría de las competencias en el aprendizaje, no puede definirse con certeza,

no obstante, se sabe que en la década del ’70 la empresa US Gordon Training International
Org. Liderada por el Dr. Thomas Gordon (1981 – 2002), jugó un rol muy importante tanto en
la definición como en la promoción de las mismas.

Este modelo, describe cuatro etapas de adquisición de competencias para el aprendizaje.

● Etapa 1: Incompetencia Inconsciente
● Etapa 2: Incompetencia Consciente
● Etapa 3: Competencia Consciente
● Etapa 4: Competencia Inconsciente

Incompetencia Inconsciente
Las personas no sólo ignoran que han de hacer sino que también carecen de las
experiencias anteriores al respecto. Es el caso de quien no puede realizar algo y a la vez
desconoce que no puede.

Incompetencia Consciente
Las personas comienzan a conocer algunos elementos y registran aquello que desconocen
y los errores que comenten. Esta etapa exige atención consciente y además es la parte del
proceso en laque mas se aprende.

Competencia Consciente
Las personas han desarrollado habilidades y adquirido capacidades para realizar lo
aprendido., Requiere atención y concentración.

Competencia Inconsciente
Las personas han adquirido habilidades y capacidades, ya convertidas en hábitos. Los
patrones aprendidos se armonizan en una nueva conducta. La mente consciente fija el
objetivo y el inconsciente lo lleva a cabo

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Cuál es su sistema representacional preferido?

Lea cada ítem y elija la opción con la que se siente más cómodo.

1. Cuando le presentan una persona:

a) Es suficiente verla para saber cómo es.
b) Necesita tener unos minutos de conversación para conocerla.
c) Basta con estrecharle la mano para saber con quién está tratando.

2. Recuerda más a las personas por:

a) Su apariencia.
b) Su nombre o voz.
c) Su trato (calidez, frialdad, amabilidad, etc.)

3. Si almuerza en u restaurante, lo que mas le importa es:

a) La presentación de los platos.
b) Lo que le dicen y/o lo que le recomiendan de la comida o de cada plato.
c) Los sabores y los olores.

4. Para vivir o trabajar prefiere:

a) Lugares luminosos y con buena vista.
b) Lugares silenciosos / con música.
c) Lugares confortables.

5. Cuando usted trabaja prefiere que:

a) Le den instrucciones por escrito porque le queda más claro.
b) Le digan lo que desea.
c) Lo hagan tomar asiento y ponerse cómodo antes de decir nada

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6. Cuando sale de compras:
a) Observa los productos.
b) Escucha al vendedor.
c) Prueba antes de comprar.

7. Tiene que ir por primera vez a un lugar y alguien le explica como llegar:
a) Anota las indicaciones que le dan.
b) Escucha con atención y repite para confirmar.
c) Siente que ya sabe cómo ir.

8. Aprende más facilmente:

a) Leyendo, haciendo cuadros, dibujos, gráficos.
b) Escuchando a un compañero, un CD, un audio, etc.
c) Caminando, escribiendo, experimentando.

9. Cuando habla, lo hace:

a) Rápido y maneja muchas ideas al mismo tiempo.
b) Más pausado y secuencialmente, de una idea a la vez.
c) Más pausado aún, uniendo las ideas al sentimiento.

10. Si aprende a usar un aparato, un electrodoméstico, un nuevo programa para su

computadora, le resulta más fácil si:
a) Le muestran como se usa.
b) Recibe indicaciones verbales.
c) Aprende a medida que lo usa.

Sume las respuestas de cada tipo:

a: ........
b: ........
c: ........
El mayor puntaje en las respuestas A corresponde a la preferencia visual.
El mayor puntaje en las respuestas B corresponde a la preferencia auditiva.
El mayor puntaje en las respuestas C corresponde a la preferencia kinestésica.

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 Sistemas Representacionales

Nos representamos al mundo de acuerdo con la manera en que codificamos en

nuestra mente la información que nos brindan nuestros 5 sistemas sensoriales
(​Visual, auditivo, Táctil, Olfativo y Gustativo)​

La PNL define tres sistemas principales de representación sensorial

● Visual
● Auditivo
● Kinestésico​ (Tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones)

El sistema representacional, es lo que está en la consciencia, en determinado momento.

Al observar y escuchar a una persona, podemos entender la “secuencia” que sigue la
representación en su “Cabeza”, es decir que los Sistemas Representacionales, se revela en
el comportamiento de las personas, y pueden observarse principalmente en:
● La Respuesta Verbal – Palabras Predicativas
● La Fisiología
▪ La respuesta tonal – Localización y Ritmo de la Voz
▪ Los Gestos de las Manos
▪ La “Altura” de la Respiración
▪ Los movimientos de los ojos (Accesos Oculares)

¿Cómo reconocemos el Sistema Representacional en que está operando

una persona?

Observando:
1. Proceso de pensamiento y Ritmo
2. Fisiología
3. Distancia Optima
4. Palabras predicativas
5. Accesos Oculares

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1. Proceso de Pensamiento y Ritmo

Sistema Representacional Visual

Las personas que son predominantemente visuales, son personas cuyo modo más
confortable de percibir o brindar información es a través de imágenes.
Mientras escuchan o hablan van generando imágenes. Podría decirse que su modo favorito
de almacenar información es en películas o fotos. Necesitan ver la información.
Piensan en imágenes que representan ideas. Pueden pensar en varias cosas al mismo
tiempo sin que estas tengan, necesariamente, una secuencia.
Hablan y escriben muy rápidamente porque tienen la percepción de que el tiempo no les
alcanza para decir y/o escribir todo lo que está en sus pensamientos. El poder pensar en
varias cosas a la vez, les permite hacer varias cosas al mismo tiempo.
Son personas que trabajan bien con las ideas abstractas, matemáticas, áreas contables,
sistemas, razonando para resolver problemas. Tienen habilidad para percibir la
comunicación no verbal o gestual. Necesitan mirar y ser mirados, mantener el contacto
visual.
Estas personas suelen graficar o hacer dibujos mientras se comunican.

Sistema Representacional Auditivo

Piensan de manera lineal, una idea por vez. El proceso de pensamiento es ordenado,
secuencial y profundo. Piensan una idea continúa a la otra. Piensan una idea, luego "la
mueven" para darle lugar a la siguiente. Su proceso de pensamiento y su ritmo al hablar son
más lentos que el de los visuales. Hacen una cosa por vez. Para expresarse, eligen las
palabras que representan sus ideas y emociones con mayor exactitud. Son selectivos con el
vocabulario que usan. Como las palabras significan mucho, suelen tener cuidado con lo que
dicen. Es importante sonar bien. Necesitan escuchar, ser escuchados y recibir "feedback"
oral.
Son las personas que interpretan bien los textos, la palabra escrita. Escriben con
expresividad. Se expresan bien oralmente y siguen lineamientos.
Almacenan sonidos y prefieren recibir mensajes orales mas que escritos.

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Sistema Representacional Kinestésico

Estos pensadores son los que "sienten la información". Confían en sis sentimientos,
sensaciones e intuiciones. Conocen más a través de lo que sienten que de lo que ven o
escuchan. Pueden estar involucrados con aquello que están haciendo y continuar
concentrados aún en el medio de las distracciones. Expresan sus sentimientos.
Son personas que perciben con mucha facilidad sus estados internos.
Necesitan del contacto corporal. Necesitan tocar las cosas e incluso a las personas. Para
transmitirle un mensaje a un kinestésico es conveniente tocarle la espalda o el brazo. Sus
sensores registrarán con mayor precisión.
Necesitan de un grupo para sentirse involucrados. Los motiva participar en ellos con sus
puntos de vista.
Se divierten mucho con lo que hacen. Meten el cuerpo en todo lo que realizan.
Los espacios que dejan en sus conversaciones, les permite chequear sus sensaciones,
poniéndose en contacto con lo que esta pasando.

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 2. Fisiología

VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

- Cabeza hacia atrás /

- Cabeza hacia delante - Cabeza hacia abajo
Inclinada

- Hombros Levantados

- Señala la zona de las

- Gesticula hacia fuera - Hombros y cuello relajados
orejas
- Se toca labios y
GESTOS Y - Movimientos rápidos - Gesticula hacias si mismo
barbilla

POSTURA - Manos muy moviles

Parado apoya el peso - Se sienta con el

- Pies bien apoyados
del cuerpo en el cuerpo
metatarso
derecho o hacia atrás. - Cuerpo relajado

- Se sienta al borde de
lasilla

TONO DE - Volumen Alto - Volumen Medio - Volumen Bajo y Grave

VOZ - Velocidad Rápida - Velocidad Media - Velocidad Lenta

`- Acompaña su
- Acompaña la expresión de sus
discurso con
- Al mover las manos movimientos paralelos
POSICIÓN sentimientos con movimientos
señala de las
hacia adelante, manos, palmas
DE LAS de las manos con las palmas
manteniendo enfrentadas,
marcando la
MANOS el dorso hacia arriba hacia arriba.
secuancia.

El orden

- Alta y Rápida - Intermedia, Regular

RESPIRACIÓN - Superficial - Suspira - Baja, profunda y lenta

- La Detiene para "Ver

Mejor"

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3. Distancia Óptima

Es el espacio percibido como ideal cuando encaramos una relación interpersonal

(negociación, conversación, etc.). Este espacio varia según el contexto, la situacion, la
persona, etc.

Algunos autores llaman a la Distancia Óptima la "burbuja de comodidad". Detectarla es una

de las llaves que nos permite lograr una buena comunicación.
Cuando no tenemos en cuenta la Distancia Óptima del otro (ubicarnos más cerca o más
lejos de su "burbuja") obtenemos como resultado que la otra persona no nos escuche, se
sienta invadida y hasta violentada.

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4. Palabras Predicativas

Las palabras utilizadas en la comunicación ponen de manifiesto el Sistema

Representacional. Las Palabras Predicativas son los sustantivos, adjetivos, verbos y
adverbios que usamos para describir lo que pensamos.
Nuestra elección de palabras indicara que Sistema Representacional empleamos.

Sistema Representacional Visual

Sustantivos Apariencia – Boceto – Bosquejo – Brillo - -Claridad - -Color - -Destello –

Dibujo – Esbozo escena – Espectador -. Fachada – Figura – Foco –
Horizonte – Ilusión – Imagen . Imaginación – Luz – Lectura . Oscuridad
Observación – Ojeada – pantalla – Perspectiva – Visión

Adjetivos Bello – Bonito – Brumoso – Brillante – Delineado – Claro – Coloreado –

Distinguido – Ilustrado – Invisible – Lúcido – Luminoso – Oscuro –
Oculto – Opaco – Radiante – Sombrío – Transparente - Visible

Verbos Aclarar – Aparecer – Apuntar . Asomarse -. Atisbar .- Avistar – Colorear

Contemplar – Delinear – Destellar – Descubrir – Dibujar – Distinguir –
Divisar – Empañar – Enrojecer – Imaginar – Mirar – Mostrarse –
Oscurecer – Observar – Palidecer – Relucir – Supervisar - Ver
Sistema Representacional Auditivo

Sustantivos Aclamar – Alarido – Armonía – Audición – Audiencia – Aullido – Bulla –

Carcajada – Comentario – Charla – Debate – Discurso – Disonancia –
Entonación – Escuchar – Exclamación – Grito – Melodía – Orador –
Oyente – Protesta – Reprimenda – Risotada – Rumor – Tono - Voz

Adjetivos Afinado – Alborotado – Armonioso – Audible – Bullicioso- Callado –

Desentonado – Disonante – Divagador – Estrepitoso – Estridente –

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 Hablador – Inaudito – Locuaz – Melodioso – Mudo – Musical – Oral –
Resonante – Ruidoso – Silencioso – Vocal

Verbos Acallar – Afinar – Afirmar – Anunciar – Articular – Acertar – Averiguar –

Callar – Cantar – Contar – Conversar – Confesar – Decir – Declarar –
Desentonar – Discutir – Divagar – Divulgar – Entonar – Escuchar –
Enmudecer – Exclamar – Expresar – Chillar – Improvisar – Indagar –
Llamar – Murmurar – Oír – Predicar – Preguntar – Protestar – Revelar

Sistema Representacional Kinestésico

Sustantivos Abrazo – Alarde – Aplomo – Caricia – Carga – Celos – Choque –

Conmoción – Corte – Chorro – Culpabilidad – Deleite – Ensanche –
Exaltación – Fluidez – Forcejeo – Frustración – Hondura – Impacto –
Latido – Placer – Pleitos – posición – Presión

Adjetivos Activo – Abrupto – Afectado – Afirmado – Alegre – Arduo – Arrebatado

Arruinado – Áspero – Astuto - Aturdido – Avaro – Burdo – Constante –
Concreto – Creciente – Denso – Decidido – Doloroso – Fácil – Fijo –
Fresco – Frívolo – Fuerte .- Impetuoso – Intuitivo

Verbos Abordar – Absorber – Acariciar – Accionar – Acelerar – Acumular –

Afirmar – Afligirse – Anidar – Aprovechar – Asir – Avivar – Bailar – Batir
Colocar – Conmover – Crecer – Depender – Desarrollar – Empujar –
entusiasmar – Fluir – Fortalecer – Hostigar – Promover - Resistir

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 Algunas expresiones típicas de cada Sistema Representacional

Visual Auditivo

Mis ideas están un poco difusas.
Verlo todo de color rosa.
El futuro es negro.
El proyecto tiene buena pinta.
Las cosas están más claras ahora.
No me gusta el aspecto de este asunto.
Le espera un futuro brillante
Hoy esta muy apagado
El camino esta despejado.
Tenia muy buen color
Me dijo que tenia que cuidarme.
Me alegro de oír eso.
Decime como es.
Dejá que te lo explique
Ladra mucho pero no muerde.
Escucha lo que estas diciendo.
Estamos en la misma onda.
M sonaba a música celestial.
Me alegra que digas eso.
Mucho ruido y pocas nueces.
Te aplaudo!

Kinestésico

El dulce sabor del éxito.

Un cordial saludo.
La tenaza del miedo.
Sus palabras me llegaron al corazón.
Fue un golpe para mi orgullo.
Aferrarse a justificaciones.
Saborear el momento.
El amargo sabor del fracaso.
Tranquila. ¡ Pará un momento!
No eches a correr antes de poder andar.
Bajá de las nubes.

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5. Accesos Oculares

Sistema Liderador, Guía o Director

Así como podemos observar el Sistema Representacional de una persona, que como ya
vimos es el que está en la consciencia en determinado momento, también podemos detectar
información sobre la otra persona, observando su sistema Liderador, también llamado en
algunos textos Guía o Director.

El sistema que cada persona utiliza para iniciar la búsqueda (incosnciente) de información

Nos da “pistas” sobre el “estilo” de construcción del mundo de esa persona, sobre su
manera de construir mapas.

Se observa principalmente por los Accesos Oculares.

“… Los predicados, las palabras que una persona elige para describir su situación, cuando
son especificados por un sistema representacional, les dejan saber cual es su consciencia.
Los predicados indican cuál parte de este complejo proceso cognitivo interno están trayendo
a la consciencia. Las claves de acceso visuales, pautas de barrido de los movimientos
oculares, les indicarán literalmente la secuencia completa del modo de acceder a alguna
información, lo que nosotros denominamos estrategia.
“Sistema Guía” es el sistema que cada persona utiliza para iniciar la búsqueda de alguna
información.
El “Sistema Representacional” es lo que está en la consciencia, en determinado momento,
indicado por los predicados verbales..”

De sapos a príncipes – Richard Bandler & John Grinder

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Accesos Oculares

“Que los ojos son las ventanas del alma ya lo dice la sabiduría tradicional. Recientemente,
hemos descubierto que esto es mucho mas cierto de lo que se creía. Aquí no hay ningún
misterio. Mediante la simple observación, prestando atención a los ojos de una persona,
observamos directamente si en un momento dado emplea el Sistema de Representación
Visual, Auditivo o Kinestésico”
Anthony Robbins

Bandler y Grinder han observado que la gente mueve los ojos en direcciones distintas,
dependiendo del tipo de pensamiento que estén efectuando. Estos movimientos se llamas
Accesos Oculares. Son movimientos de los ojos que permiten conocer el proceso de
pensamiento del otro.

Esta observación empírica fue luego constatada mediante el uso de la cámara de

Positrones, dispositivo que permite fotografiar la actividad cerebral.

Cuando procesamos información internamente, podemos hacerlo visual, auditiva,

kinestésica, olfativa o gustativamente.

Los LEM (Lateral Eye Movement, o movimientos laterales del ojo) siguen un proceso natural
que responde a la conexión neurológica que existe entre los movimientos oculares y los
sistemas representacionales.

La gran mayoría de las personas responde a un modelo similar de accesos Oculares:

Cuando visualizamos un recuerdo o cualquier referencia del pasado, miramos hacia arriba y
hacia la izquierda. En cambio, cuando imaginamos una situación que no conocemos,
miramos hacia arriba y hacia la derecha, que es donde habitualmente se encuentra nuestro
futuro.

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Si lo que hacemos es recordar sonidos, la mayoría de las personas movemos los ojos en
forma horizontal y hacia la izquierda. Para construir sonidos, al contrario, los movemos
hacia la derecha y de manera horizontal.
Cuando buscamos conectarnos con sensaciones y emociones, dirigimos la mirada hacia
abajo y hacia la derecha y cuando mantenemos un diálogo interno con nosotros mismos,
nuestros ojos se dirigen hacia abajo y hacia la izquierda.
La experiencia indica que este esquema de Accesos Oculares se mantiene en el ochenta
por ciento de las personas, aproximadamente. No obstante, las características individuales
hacen que esta regla, como casi todas, tenga sus excepciones. Hay alrededor de un veinte
por ciento de las personas que tienen el pasado del lado derecho y el futuro del lado
izquierdo.

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Los movimientos oculares suelen organizarse de la siguiente manera

Visual Construido (VC): Arriba y Derecha (la derecha de la persona)

Imágenes construidas o imaginadas.
Ejemplo: Se ve flotando en el aire o con el pelo azul

Visual Recordado (VR): Arriba e izquierda (la izquierda de la persona)

Imágenes procedentes de los recuerdos
Ejemplo: Una imagen de sus vacaciones pasadas o del colegio

Auditivo Construido (AC): Centro y Derecha (la derecha de la persona)

Sonidos Construidos
Ejemplo: el sonido de un gato ladrando

Auditivo Recordado (AR) Centro e Izquierda (la izquierda de la persona)

Sonidos recordados
Ejemplo: La melodía de una canción o la voz de alguien en particular.

Kinestésico (K): Abajo y Derecha (la derecha de la persona)

Sensaciones o emociones internas
Ejemplo: el tacto de la seda, sentimientos de seguridad, de tristeza, etc

Auditivo Interno (AI): Abajo e izquierda (la izquierda de la persona)

Diálogo Interno ó Auditivo Digital
Ejemplo: Lo que se dice a sí mismo antes de una presentación importante.

Lo que suele suceder cuando observamos la clave de Accesos oculares de una

persona, es que los ojos suelen hacer diversos movimientos, no necesariamente, un
“único movimiento” en una “única dirección”, es asi como por ejemplo al querer
recordar algo, podemos observar que la persona lleva los ojos hacia arriba y a la
izquierda (VR), luego al medio y a la izquierda (AR) y finalmente abajo y hacia la
derecha (K)

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 Con las herramientas aprendidas hasta aquí usted habrá
adquirido habilidades para:

Reconocer la diferencia entre Mapa y Territorio.

Ampliar Mapas Mentales.

Celebrar diferencias.

Explorar filtros perceptivos.

Desarrollar habilidades visuales, auditivas y kinestésicas.

Aumentar el nivel de entendimiento con sus interlocutores.

Mejorar la calidad de la información que intercambia.

Promover la flexibilidad de comportamiento.

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 RESUMEN VISUAL

PROCESO DE PENSAMIENTO
● Piensa en imágenes
● Hacen varias cosas a la vez
● Piensan varias ideas al mismo tiempo

ACCESOS OCULARES
● Ojos hacia arriba

PALABRAS QUE UTILIZA

● Ver
● Imagen
● Enfocar
● "Se me hizo la luz"
● "Vi todo muy claro"

RITMO
● Hablan y escriben muy rápido

DISTANCIA ÓPTIMA
● Alejada – Visión Panorámica

FISIOLOGÍA
● Cabeza hacia delante / Hombros hacia arriba
● Peso del cuerpo en el metatarso
● Se sienta en el borde de la silla
● Manos muy móviles
● Volumen de voz alto
● Respiración alta

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 RESUMEN AUDITIVO

PROCESO DE PENSAMIENTO
● Ordenado, secuencial
● Hacen una cosa por vez

ACCESOS OCULARES
● Ojos en la línea media

PALABRAS QUE UTILIZA

● Oír
● Escuchar
● Armonioso
● "Música para mis oidos"

RITMO
● Intermedio

DISTANCIA ÓPTIMA
● Intermedia

FISIOLOGÍA
● Cabeza hacia atrás o inclinada
● Hombros en posición intermedia
● Se toca la barbilla o los labios
● Manos en paralelo que enfatizan la "secuencia"
● Volumen de voz intermedio
● Respiración diafragmática

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 RESUMEN KINESTÉSICO

PROCESO DE PENSAMIENTO
● Piensa a través de lo que siente
● Se involucra en lo que hace "pone el cuerpo"
● Gran capacidad de concentración

ACCESOS OCULARES
● Ojos hacia abajo a la derecha

PALABRAS QUE UTILIZA

● Sentir
● Presionar
● Contacto
● "Me hizo estremecer"
● "Me cayo como un balde de agua fría"

RITMO
● Lento, pausado

DISTANCIA ÓPTIMA
● Cercana
● Busca contacto corporal

FISIOLOGÍA
● Cabeza hacia abajo
● Cuerpo y hombros relajados
● Pies bien apoyados
● Gesticula hacia sí mismo
● Volumen de voz abajo
● Respiración baja

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 CALIBRAR

"El calibrado se refiere al proceso por el cual percibimos las señales no

verbales de la fisiología de las personas. Algunos de estos signos serán más
universales, mientras que otros sólo serán útiles para una persona particular."

Una de las habilidades que lo va a asistir en su comunicación es la posibilidad de distinguir

pequeñas claves, detalles en la fisiología de las personas.

Nuestras mentes trabajan de un modo tal que automáticamente comparan aquello que
vemos y oímos con aquello que vimos u oímos en el pasado.

Generalmente, la observación está filtrada por la evaluación y la interpretación. Por lo tanto,

desarrollar la habilidad de calibrar para detectar los patrones y reacciones individuales nos
será de suma utilidad para diferenciarlos del significado general que automáticamente,
damos al lenguaje corporal.

¿PARA QUÉ OBSERVAMOS?

Para obtener información que nos permita conocer el mundo interno del otro con el fin de
comprenderlo y descubrir su mapa.

Calibrar es utilizar la Agudeza Sensorial (ver, oír y sentir) para detectar los
Indicadores Mínimos.

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Base sensorial y Base Mental

Identificar cuáles de las siguientes oraciones contienen lenguaje de base sensorial:

Base Sensorial M. Mental

Me respondió fríamente cuando volvió de la reunión.

Su forma de caminar me indicaba que estaba enojado.

Sus ojos estaban húmedos.

Me miró con bronca.

Se podía observar la preocupación en todo su cuerpo.

Su rostro fue perdiendo color a medida que transcurría la

ceremonia.

Mostró toda su rebeldía en el informe que escribió.

Su cuerpo temblaba cuando relató el accidente

Su presentación fue poco firme.

Aceleró su ritmo al hablar.

Sentía el peso de la responsabilidad.

Apretó los labios y las manos antes de contestar.

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Indicadores Mínimos

Postura corporal.

Gestos y pequeños movimientos.

Posición de la cabeza.

Movimiento de los ojos y parpadeo.

Posición de las manos.

Ritmo y posición de la respiración.

Tono y ritmo de la voz.

Velocidad de la palabra.

Tono muscular​.

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Me gusta, no me gusta

Marque con una X en quién cree que está pensando el compañero.

En quien le gusta En quien no le Duda

gusta

¿Cuál es la persona más alta?

¿Cuál tiene cabello más oscuro?

¿Cuál es la más delgada?

¿Cuál se viste más llamativa?

¿Cuál vive más cerca?

¿Cuál tiene la voz más grave?

¿Cuál tiene el cabello más corto?

¿Cuál tiene ojos más claros?

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 ACOMPASAR

Comprendemos mejor lo familiar.

Cuando nuestro comportamiento acuerda con el de nuestro interlocutor, este
nos comprende mejor y nosotros comprendemos mejor lo que él quiere
comunicarnos.

El Acompasamiento es una herramienta utilizada en la PNL para establecer Rapport

rápidamente. Es el proceso a través del cual se puede establecer contacto con una persona,
en niveles conscientes e inconscientes al mismo tiempo.

Al acompasar, creamos una relación de confianza y credibilidad mediante la igualación del

lenguaje corporal. Es una habilidad natural practicada por los mejores comunicadores de
cada profesión, y puede perfeccionarse.

Para Acompasar nos unimos a la "danza" de la otra persona igualando su lenguaje corporal
de forma sensible y respetuosa. Esto crea un puente entre nuestro modelo del mundo y el
de los demás. Igualar no quiere decir imitar, lo cual sería una copia obvia, exagerada e
indiscriminada de los movimientos de la otra persona.

Espejear el lenguaje corporal es como bailar. Cada integrante de la pareja espejea al otro
siendo complementario. Un buen ejemplo de ello es el Espejear Cruzado, que consiste en
igualar el lenguaje corporal de la otra persona con un movimiento similar con otra parte del
cuerpo, por ejemplo: en vez de cruzar las piernas cuando el otro las cruza, usted puede
cruzar los brazos.

También podemos Acompasar con la Voz y la Respiración. Cuando, además, agregamos el

Acompasamiento de las Palabras Predicativas del Sistema Representacional que utiliza
nuestro interlocutor, logramos establecer Rapport.

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Acompasar a través del Lenguaje Verbal

"Lo entiendo / lo comprendo"

"Entiendo cómo se siente / cómo lo ve"

"En su lugar, haría lo mismo"

"¿Qué puedo hacer por usted?"

"Busquemos juntos una solución"

"Comprendo su situación"

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 RAPPORT

Rapport es un vínculo que se caracteriza por experimentar afinidad, conformidad y armonía.

Es establecer con el otro una relación de igualdad en la que habrá entendimiento y un
sentimiento de unidad.

+ =

Cuando escuchamos haciendo Rapport estamos escuchando con todo el cuerpo. Así, no
sólo escucharemos lo que la otra persona dice sino que tendremos acceso a lo que piensa y
siente.

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Cuando establecemos Rapport, estamos "con el otro",
salimos del "rollo interno".

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Proceso de pensamiento

Sistemas Representacionales

Ritmo

Respiración

Postura corporal

Tono, ritmo y volumen de la voz

Accesos oculares

LIDERAR

Cuando lideramos producimos cambios en el comportamiento de la otra

persona, creando acciones que darán como resultado que alcancemos un
objetivo determinado.

Liderar = Rapport + Objetivo

¿Para que Lideramos?

● Para obtener un estado deseado

● Para testear Rapport

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¿Cómo Lideramos?
● Acompasando
● Estableciendo Rapport

El modelo que la PNL propone para liderar está basado en establecer y mantener un sólido
Rapport teniendo en cuenta el objetivo.

Una forma de chequear si estamos liderando es seleccionar un comportamiento específico

que hemos estado acompasando (postura corporal, palabras, ritmo, etc) aumentarlo,
disminuirlo, o cambiarlo y observar los cambios producidos. Si no logramos liderar, debemos
volver a establecer Rapport.

Liderar con la Voz y el Lenguaje

Cuando Nos comunicamos por teléfono, el único elemento de que disponemos para
Acompasar y Liderar es nuestra voz. Por este motivo, e fundamental espejar con el Ritmo,
el tono y el volumen de la misma y las palabras que usamos.

Es bueno tenerlo en cuenta cuando deseamos obtener un objetivo telefónicamente.

Características de la Voz
● Volumen​: Alto – Medio – Bajo
● Ritmo​: Rápido – Medio – Bajo
● Tono​: Agudo – Llano – Grave

Palabras predicativas
● Auditivas
● Visuales
● Kinestésicas

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Liderar nos será muy útil en las siguientes situaciones:

● Durante una conversación o entrevista con alguien que muestra nerviosismo y

vacilación.

● Para inducir en otros una manera distinta de trabajar.

● Para ayudar a una persona a aliviar sus tensiones y preocupaciones.

● Para ayudar a tranquilizarse a una persona enojada.

● Para impulsar a un grupo desmotivado.

● Para movilizar a una persona que se siente aburrido.

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Con estas nuevas herramientas aprendidas usted habrá
adquirido habilidades para:

● Abrir las puertas de la percepción.

● Utilizar un medio eficaz para comprender a su interlocutor.

● Aprender a prestar atención al Lenguaje No Verbal.

● Explorar nuevos dominios de Acción Efectiva.

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 METAPROGRAMAS

"Los Metaprogramas son las claves de cómo una persona procesa la

información que recibe. Son patrones o modelos internos poderosos que
deciden cómo formamos las representaciones internas que dirigen nuestro
comportamiento."

"Los Metaprogramas suministran la estructura que determina a qué prestamos

atención, qué conclusiones sacamos de nuestras experiencias y hacia qué
direcciones nos conducen."

Anthony Robbins

"Los Metaprogramas son uno de los programas internos que usamos

inconscientemente para determina a qué prestamos atención."

W. Woodsmall

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Clasificación de Metaprogramas

● Self / Others

● Focos de Interés

o Información

o Actividad

o Gente

o Lugar

o Cosas

o Tiempo

● General / Específico

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Self / Others

El circuito que se establece entre estos Metaprogramas es dinámico. Es importante detectar

dónde comienza el circuito cuando tomamos una decisión.

Self: Preferencia el sí mismo.

Others: Preferencia a los demás.

¿Qué dicen?

Self: "Si yo estoy bien, los demás están bien"

Others: "Si los demás están bien, yo estoy bien"

"Algunas personas consideran las interrelaciones humanas atendiendo exclusivamente al

beneficio para sí mismas que pueden obtener de ellas. Otras, dan prioridad qué pueden
hacer ellas por los demás. Los extremos absolutos son poco corrientes. De ser así, el que
prefiere el "si mismo" se convertiría en un egocéntrico y el que prefiere "los otros" seria un
mártir".

Anthony Robbins

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 Test de Metaprogramas - Focos de Interés

Responda 1, 2, 3 ó 4, teniendo en cuenta que 1 es el menor puntaje y 4 el mayor.

A.
Cuando viajo, necesito tener información previa (del lugar al que voy: paseos, mapas).

1.... 2.... 3.... 4....

2. Antes de decidirme para tomar un curso o seminario, busco información sobre los
contenidos y los programas

1.... 2.... 3.... 4....

3. Leo libros, revistas y diarios porque me nutren de información valiosa para mi mismo.

1.... 2.... 3.... 4....

B.
Cuando leo libros, revistas, diarios, la información que recibo debe ser siempre útil,
servirme para mi actividad, trabajo.

1.... 2.... 3.... 4....

2. Para decidir un lugar de vacaciones, averiguo especialmente qué actividades podré

hacer en el lugar (caminar, nadar, deportes, cine, vida nocturna)

1.... 2.... 3.... 4....

3. Cuando compro un electrodoméstico, aprendo sus funciones mientras lo uso.

1.... 2.... 3.... 4....

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40
C.
Me interesa estudiar y trabajar con gente.

1.... 2.... 3.... 4....

2. En un seminario o curso, si las personas que asisten no me gustan, dudo respecto de

continuar o dejo la actividad.

1.... 2.... 3.... 4....

3. Cuando decido mis vacaciones, determina mi elección la gente con la que voy a
compartir el viaje o la gente que encontraré en el lugar al que voy.

1.... 2.... 3.... 4....

D.
Cuando decido un viaje de vacaciones, el lugar adonde voy a ir es lo que más me
interesa.

1.... 2.... 3.... 4....

2. Cuando asisto a un seminario y no me agrada el lugar en el que se desarrolla, dudo

respecto de continuar o lo abandono.

1.... 2.... 3.... 4....

3. Si vivo y/o trabajo en un lugar que no me gusta (yo no lo elegí, no tuve alternativa)
percibo continuamente sensaciones displacentera.

1.... 2.... 3.... 4....

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E.
No me gusta desprenderme de mis cosas / objetos.

1.... 2.... 3.... 4....

2. Cuando viajo, me ocupo de llevarme de cada lugar objetos que representen la

experiencia que viví, el lugar o las personas con las que estuve.

1.... 2.... 3.... 4....

3. Cuando observo lugares de mi casa, mi oficina, etc., veo muchas cosas / objetos que
tengo sólo por el gusto de tenerlos.

1.... 2.... 3.... 4....

F.
Organizo mis actividades en base al tiempo disponible y en horas, minutos y segundos.

1.... 2.... 3.... 4....

2. Cuando asisto a un seminario, necesito saber la duración total, la duración de cada

clase, el tiempo que lleva cada actividad.

1.... 2.... 3.... 4....

3. Calculo el tiempo total de una actividad, teniendo en cuenta los tiempos parciales.

1.... 2.... 3.... 4....

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Sume los puntajes de A, B, C, D, E y F.

Total de A=

Total de B=

Total de C=

Total de D=

Total de E=

Total de F=

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 Focos de interés

Información:
Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos para pasar a la acción.

Actividad:
Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través del trabajo y la acción.

Gente:
Presta atención a la gente, los sentimientos y las relaciones. Elige estar CON la gente.
Diferencia con Others: elige actuar POR o PARA la gente.

Lugar:
Presta atención a su entorno físico. El lugar es importante. Tiene en cuenta: paisaje, clima,
edificación, decoración, ambientación.

Cosas:
Presta atención a los objetos, productos, herramientas, sistemas.

Tiempo:
Tiene en cuenta el tiempo para organizar tareas, actividades, información.

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 Focos de interés

Información:
El que filtra a través de Información, necesita saber, aprender, informarse, estudiar,
recolectar datos para pasar a la acción. Por ejemplo, para irse de viaje necesita conocer
previamente datos sobre el lugar que va a visitar: distancia, gastronomía, vida nocturna,
actividades culturales, de recreación, deportivas. Para ir a una fiesta, necesita saber a qué
hora comienza y termina, cómo se llega hasta el lugar, cuál será el menú, quienes asisten.
Si piensa tomar un curso, averigua cuánto dura, qué tipo de certificados obtendrá, quiénes
son los docentes, quiénes sus compañeros. La información es necesaria para poder decidir.

Actividad:
Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través del trabajo y la acción. Para
aprender necesita hacer. Por ejemplo: si compra un aparato electrónico, no se informa a
través del folleto sino que experimenta hasta que sabe usarlo.

¿Qué dice?

Información puede decirle a Actividad: " Sos un ser ansioso, en seguida queres comenzar
antes de saber bien de que se trata."
Actividad puede decirle a Información: "Decídete a actuar, empezá de una vez. A medida
que hagas te vas a enterar".

Información y Actividad pueden ser complementarios y obtener excelentes resultados o

enfrentarse y dificultar las decisiones.

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Gente:
Da sentido a su entorno a través de los seres que lo rodean y su relación con ellos.
Le interesa pertenecer a grupos y hacer actividades con gente.
Disfruta de los deportes de equipo. Cuando se encuentra con un desconocido, desea saber
cual es su lugar social o familiar para conocerlo.
En un extremo disfuncional, este Metaprograma no permitiría hacer cambios, por ejemplo,
en cuanto a lugar de trabajo o residencia para no separarse de la gente de ese entorno.

¿Qué dice?

"Vamos a estar todos"

"Nos juntamos a comer"

Lugar:
Quien toma decisiones o hace elecciones a través de este metaprograma, para disfrutar de
la actividad a realizar, la información a obtener o la gente con quien compartir, necesita que
el lugar sea agradable en términos de espacio, luz, ventilación, vista.
Necesita sentir que su entorno para trabajar, estudiar o hacer actividades deportivas es su
lugar.
En un extremo disfuncional, no podría tomar decisiones beneficiosas en otras áreas por
considerar el lugar.

¿Qué dice?

"Este lugar tiene buena onda"

"Me voy, acá no puedo estar"

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Cosas:
Este Metaprograma permite dar valor a los objetos que nos rodean y que son necesarios
para la actividad diaria. Quien no filtra a través de cosas, muchas veces se encuentra con
que, por no dar valor a los objetos, le faltan elementos útiles para una mejor calidad de vida.
En el otro extremo, el que sólo se fija en las cosas puede perder de vista personas y
relaciones, a las que juzga por su valor económico. Puede tratar a las personas como
objetos. También, pueden transformarse en compradores compulsivos y atiborrarse de
cosas con el afán de tener, coleccionar o calmar su ansiedad.
Otra opción es que se dedique a coleccionar, uniendo el afecto a los objetos.
En un extremo, el afecto a su colección es mayor, es mayor que el que brinda a las
personas de su entorno. Pueden endeudarse en la necesidad de ampliar su colección

¿Qué dice?

"No se que le falta para ser feliz si tiene todo"

Tiempo:
Necesita ordenar sus actividades con respecto al tiempo, planificarlas según su duración
estimada y darles inicio y fin puntualmente, de acuerdo a los tiempos estipulados. Cuando
recuerda diferentes situaciones del pasado, los ubica con su flecha completa, día, mes y
año: "el 25 de julio de 1970"
Tiene en cuenta la duración de las distintas actividades: "Estuvimos 2 y 1/2 días en Roma, y
luego de viajar 4 hs, pasamos la noche en... A las 8 de la mañana del día siguiente, partimos
para..."
Cuando no puede planificar en términos de tiempos, se siente desorganizado, desordenado.
Le gusta usar agendas, elaborar cronogramas y listados de horarios.
Disfruta chequeando su cumplimiento.

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General - Específico

La manera en la que segmentamos la realidad está determinada por el Metaprograma

General y el Estilo Específico. Cada ser humano tiene una preferencia. Nuestra percepción
puede ir de lo general a lo Específico o al revés.
Las personas que prefieren el Metaprograma General tiene percepciones globales,
segmentan la realidad en grandes partes, necesitan ver la totalidad de los proyectos y dan
importancia a los grandes lineamientos.

Las personas que prefieren el Metaprograma específico, construyen una imagen global
juntando pequeñas piezas, segmentan la realidad en partes más pequeñas, se interesan
más en el detalle que en el conjunto, tienen visiones parciales.

¿Qué sucede en una interacción entre una persona con Metaprograma General y otra cn
Metaprograma Específico?

Para el Metaprograma General los detalles sin contexto resultan una perdida de tiempo, no
tienen sentido, mientras que para el Metaprograma Específico el concepto general, en
primera instancia, carece de importancia y hasta es percibido como una distracción.

Estas características, si no se tienen en cuenta, pueden traer dificultades para lograr una
buena comunicación, por ejemplo cuando intentamos establecer prioridades.

Ningunos de los dos Metaprogramas es mejor ni peor que el otro. Lo esencial es elegir uno
u otro según las circunstancias, la tarea que realicemos y el contexto.

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Para tener en cuenta al momento de detectar Metaprogramas

● Momento

● Contexto

¿Para qué es útil para "uno mismo" detectar Metaprogramas?

Nos permite ampliar nuestros filtros.

Aumenta nuestra atención selectiva, a qué le prestemos atención.

¿Para qué es útil para "el otro" detectar Metaprogramas?

Es otro elemento para acompasar.

Nos permite entender el mapa de los otros, desde donde toma decisiones.

¿Para qué es útil para "ambos" detectar Metaprogramas?

Nos permite aceptar más plenamente las diferencias.

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