Workbook 5 AccionesMasClientes PDF

WORKBOOK
5 Acciones
PARA CONSEGUIR
MÁS CLIENTES
o
Curs
Intensivo Online
Laia Simón Martín y Mayte F. Lurbe

Copyright
©Mayte F. Lurbe y Laia Simón Martín 2020
Todos los derechos reservados
1ªEdición Septiembre de 2020
Diseño y maquetación: Mayte F. Lurbe
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5 Acciones
PARA CONSEGUIR MÁS CLIENTES
Bienvenida al curso online intensivo

5 ACCIONES PARA CONSEGUIR MÁS CLIENTES.
Vamos a poner en marcha las 5 acciones principales para

hacer que tu negocio de Asistente Virtual crezca y sea
rentable y sólido.
Durante estos 5 días vamos a trabajar de manera intensiva

poniendo en práctica la parte teórica que explicamos en las
sesiones.
Te enseñaremos a poner en práctica nuestra

estrategia de marketing para conseguir más clientes y
fidelizar las que ya tenemos.
Prepárate a trabajar con nosotras para llevar tu negocio al

siguiente nivel.
www.escuelamamaemprendedora.com
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5 Acciones
QUÉ BENEFICIOS TE VA A APORTAR:
Crearás una propuesta de valor única como asistente virtual.

Saldrás con una idea definida y clara de cómo diferenciarte de la
competencia.
Aprenderás a crear un lead magnet alineado con los objetivos de
tu negocio.
Establecerás la base de una estrategia de contenido que te
permita posicionarte como experta en tu sector.
Pasarás a formar de un grupo exclusivo de mujeres
comprometidas con su negocio.
Aprenderás a crear una estrategia que te ayude a establecer
vínculos con otras emprendedoras.
Descubrirás cómo guiar una conversación con tu cliente
potencial para que termine en venta.
Sabrás superar las objeciones con herramientas de comunicación
empática y técnicas de venta one to one.
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Aprende a
diferenciarte de la
COMPETENCIA
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5 Acciones
Aprende a diferenciarte de la competencia
Situación actual de la asistencia virtual y visión de

futuro.
Qué trabajos realizan.
Sacar el listado de la encuesta.
Cuáles son los que tienen más demanda.
Gestión de redes sociales.
Diseño web.
Diseño gráfico.
Atención al cliente.
Soporte técnico.
Qué significa diferenciarse.
Construir un negocio que tenga voz propia.
Formas de diferenciación.
Precio.
Experiencia que vive el cliente.
Tipo de producto.
Storytelling.
Nicho de mercado.
Especialización.
Estudio de la competencia.
Primer paso para la diferenciación.
Quienes son.
En qué están especializados.
Cuál es su propuesta de valor.
A qué perfil de cliente se dirigen.
Qué problema solucionan.
Qué tipo de ayuda ofrecen.
Rango de precios.
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5 Acciones
Encuentra tu nicho de mercado.

Qué es un nicho de mercado.
Tipos de nicho de mercado:
En función del crecimiento del negocio.
En función de valores/usuarios.
Tu propuesta de valor.
Qué es.
Qué incluye.
Tu mensaje de marketing.
Quién eres.
A quién ayudas.
Cómo ayudas.
En qué te diferencias.
Qué beneficios aportas a tus clientes.
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5 Acciones
NOTAS:
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5 Acciones
1- DEFINICIÓN DEL NICHO DE MERCADO.

EN QUÉ PUNTO ESTÁ TU NEGOCIO.
Todavía no tienes un sistema para crear clientes, tienes clientes de

forma esporádica o ya tienes una forma de obtener clientes de forma
recurrente.
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5 Acciones

EN QUÉ PUNTO ESTÁ EL NEGOCIO AL QUE TE DIRIGES.
Inicio: Es un negocio que acaba de abrir, no tiene muchos clientes

y está generando sus primeros ingresos.
Crecimiento: puede ser un negocio físico que esté en proceso de
digitalización o un negocio digitalizado que necesita delegar
tareas porque no puede con todas.
Consolidado: se trata de un negocio que ya tiene su sistema de
obtención de clientes y procesos definidos en cada una de sus
áreas.
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5 Acciones
LISTA DE CONOCIMIENTOS QUE PUEDEN ASOCIARSE A UN NEGOCIO:
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5 Acciones
LISTA DE NEGOCIOS CON LOS QUE TE GUSTARÍA TRABAJAR:
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5 Acciones
EXPERIENCIA LABORAL:
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5 Acciones
SECTORES LABORALES EN LOS QUE CONOCES:
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5 Acciones
VALORES QUE DEBEN COMPARTIR LOS NEGOCIOS CON LOS QUE

QUIERES TRABAJAR:
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5 Acciones
DEFINE:
Con toda la información que has analizado hasta ahora,

¿con qué nicho de mercado te sientes cómoda?
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5 Acciones
DÓNDE SE ENCUENTRA TU CLIENTE IDEAL:
REDES SOCIALES:
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5 Acciones
REDES SOCIALES:
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5 Acciones
REDES SOCIALES:
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5 Acciones
REDES SOCIALES:
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5 Acciones

ESTUDIO DE MERCADO
Usa un buscador para analizar la existencia de otras asistentes

virtuales enfocadas en tu nicho de mercado.
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5 Acciones

SERVICIOS QUE VAS A OFRECER
Haz una lista con los servicios que vas a ofrecer a tus clientes:
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5. ___________________________________________________________________________
6. ___________________________________________________________________________
7. ___________________________________________________________________________
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9. ___________________________________________________________________________
10. ___________________________________________________________________________
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5 Acciones
2- PROPUESTA DE VALOR.
PREGUNTA DIRIGIDA AL PUNTO DE DOLOR O DESEO.
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SOY [NOMBRE, PROFESIÓN, ESPECIALIZACIÓN]

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AYUDO A [TIPO DE CLIENTE/NEGOCIO] + [SOLUCIÓN QUE BUSCA EL CLIENTE].

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5 Acciones
CON MIS SERVICIOS + [PROBLEMA QUE SOLUCIONA EL CLIENTE] +

[LO QUE CONSIGUE EL CLIENTE]
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MI EXPERIENCIA Y/O CONOCIMIENTOS EN [NICHO DE MERCADO]

ME PERMITEN [VALOR QUE APORTAS AL NEGOCIO DE TU CLIENTE]
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5 Acciones
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5 Acciones
NOTAS:
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Crea un
LEAD MAGNET
perfecto
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5 Acciones
Crea un Lead Magnet Perfecto
Por qué tu negocio necesita un lead magnet

Qué es un lead magnet
Qué efectos genera en tu público.
La transformación de seguidor a cliente.
Objetivos de un lead magnet.
La lista de suscriptores.
Dirigir tráfico a puntos clave.
Calentar a tu audiencia.
Demostrar tu propuesta de valor.
Tipos de lead magnet:
Listado.
Cómo escoger el lead magnet perfecto.
Revisa a tu cliente ideal.
Observación de tu audiencia.
Investigación.
Detección del problema.
Conversación con tu público y clientes.
Características fundamentales de un lead magnet eficaz.
Alineación con tu negocio.
Relevante.
Soluciona un problema concreto.
Implementable desde el primer momento.
Resultados medibles.
Diferenciación como atracción.
Diseño de tu lead magnet.
Imagen corporativa.
Herramientas de edición y maquetación.
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5 Acciones
Difusión de tu lead magnet.

En tu web:
Home
Sobre mí
Página de servicios.
Pop up
Sidebar.
Redes sociales.
Anuncios.
Naming.
Fórmulas de copywriting para el título.
Otros recursos de copy.
Cómo vender lo que es gratuito.
Puntos de dolor.
Beneficios.
Definición y características.
Anticipación.
Conversión real.
La página de gracias.
El boletín de bienvenida.
Automatismo de venta.
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5 Acciones
QUÉ PROBLEMAS ESPECÍFICOS TIENE TU CLIENTE.
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5 Acciones
QUÉ MATERIAL PUEDES OFRECER A TU CLIENTE PARA

SOLUCIONAR ESOS PROBLEMAS.
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5 Acciones
VALIDA TUS IDEAS.

Ve a tu red social principal y pregunta qué regalo les resulta más útil.
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5 Acciones
PON NOMBRE A TU LEAD MAGNET.

Céntrate en el beneficio que obtiene tu cliente.
Puedes inspirarte en estas fórmulas:
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5 Acciones
DESCRIBE BREVEMENTE LOS PUNTOS CLAVE DEL

CONTENIDO DE TU LEAD MAGNET.
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5 Acciones
CÓMO VAS A CONSEGUIR:

Que sea fácil de consumir:
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Que sea atractivo:

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5 Acciones
REVISIÓN DEL OBJETIVO DE TU LEAD MAGNET:
Reflexiona sobre si el regalo que ofreces soluciona el problema

concreto de tu cliente para que tenga claro que tú puedes ayudarle en
un futuro.
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5 Acciones
ESQUEMA DEL MAIL DE BIENVENIDA:

Da la gracias.
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Recuerda beneficios.
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Ofrece el regalo.
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Pide opinión.
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5 Acciones
NOTAS:
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Muestra el
VALOR
de tu trabajo
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5 Acciones
Muestra el Valor de tu Trabajo
La comunicación en tu negocio.
Que es un plan de comunicación.
Beneficios de un plan de comunicación.
Objetivos: aumentar el alcance y mejorar posicionamiento.
Enfocado a tu target
Mensaje de marketing.
Bases de un plan de comunicación.
Definición de canales: página web, blog, redes sociales, email.
Inversión de tiempo y dinero.
Desarrollo de una estrategia: cómo, cuándo y qué comunicar.
Medición y evaluación de resultados.
Contenido.
Tutoriales.
Revisiones de herramientas informáticas.
Ideas de contenido.
Trabajo que ya has realizado con tus clientes.
Tips sobre tu especialización.
LifeStyle.Tu historia.
Tus valores.
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5 Acciones
Calendario editorial del blog.

Qué es un calendario editorial.
Fijación de objetivos: análisis anual y sintonización con tu negocio.
Frecuencia y constancia en las publicaciones.
Cronograma de producción de contenidos.
Calendario editorial y e-mail marketing.
Canales de difusión.
Cada red social debe tener su propia estrategia de contenidos.
La estructura de la planificación del calendario editorial para redes sociales
es el mismo que para el blog.
Facebook.
Instagram.
Pinterest.
YouTube.
Twitter.
Linkedin.
TikTok.
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5 Acciones
SITUACIÓN INICIAL
BLOG
FRECUENCIA DE PUBLICACIONES:
DIARIA
SEMANAL
QUINCENAL
MENSUAL
REDES SOCIALES
RED FRECUENCIA DE NÚMERO DE

SOCIAL PUBLICACIONES SEGUIDORES
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5 Acciones
OBJETIVOS
BLOG
NÚMERO DE EXTENSIÓN DE POSIBLES
PUBLICACIONES PUBLICACIONES COLABORACIONES
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REDES SOCIALES
RED NÚMERO DE FRECUENCIA DE TIEMPO DE POSIBLES
SOCIAL SEGUIDORES PUBLICACIONES INTERACCIÓN COLABORACIONES
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5 Acciones
OBJETIVOS
BLOG
NÚMERO DE EXTENSIÓN DE POSIBLES
PUBLICACIONES PUBLICACIONES COLABORACIONES
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REDES SOCIALES
RED NÚMERO DE FRECUENCIA DE TIEMPO DE POSIBLES
SOCIAL SEGUIDORES PUBLICACIONES INTERACCIÓN COLABORACIONES
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Mis Publicaciones en Redes Sociales
SEMANA 1
RRSS CONTENIDO CREADO PROGRAMADO PARA

LUNES
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MARTES
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MIÉRCOLES
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VIERNES
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SÁBADO
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DOMINGO
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www.escuelamamaemprendedora.com 45
SEMANA 2

LUNES
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MARTES
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VIERNES
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DOMINGO
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SEMANA 3

LUNES
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SEMANA 4

LUNES
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SEMANA 4

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Mis Posts para el Blog
LISTADO DE TEMAS PARA EL BLOG
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2. ________________________________________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________________________________________
6. ________________________________________________________________________________________________
7. ________________________________________________________________________________________________
8. ________________________________________________________________________________________________
9. ________________________________________________________________________________________________
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18. ________________________________________________________________________________________________
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26. ________________________________________________________________________________________________
50
LISTADO DE TEMAS PARA EL BLOG
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30. ________________________________________________________________________________________________
31. ________________________________________________________________________________________________
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33. ________________________________________________________________________________________________
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49. ________________________________________________________________________________________________
50. ________________________________________________________________________________________________
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52. ________________________________________________________________________________________________
LISTADO
B Y ADE
NDTEMAS
R E WPARA
J O NEL
ESBLOG
ENERO FEBRERO MARZO
ABRIL MAYO JUNIO
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Mis Boletines de Correo Electrónico
ENVIARÉ LOS BOLETINES CADA _____________ , TODOS LOS ______________ , A LAS ____ H
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Mis Boletines de Correo Electrónico
ENVIARÉ LOS BOLETINES CADA _____________ , TODOS LOS ______________ , A LAS ____ H
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52. ________________________________________________________________________________________________
Mi Calendario de Trabajo SEMANA 1
TAREA 1 TAREA 2 TAREA 3 CÓMO VOY:

LUNES
MARTES
MIÉRCOLES
JUEVES
VIERNES
SÁBADO
DOMINGO

LUNES
MARTES
MIÉRCOLES
JUEVES
VIERNES
SÁBADO
DOMINGO

LUNES
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MIÉRCOLES
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VIERNES
SÁBADO
DOMINGO

LUNES
MARTES
MIÉRCOLES
JUEVES
VIERNES
SÁBADO
DOMINGO
Acciones de Venta Diarias
PLAN DE ACCIÓN PARA ESTA SEMANA
TAREAS L M MI J V S D
Compartir
publicaciones en mis
perfiles personales.
Compartir
publicaciones en mis
grupos..
Vídeo
en directo
Descargar vídeo
en directo y
compartirlo
Contestar mensajes
y comentarios de
posibles clientes.
Lllamadas a la acción
para ventas 1 to 1.
Comprobar
las ventas.
Crear material para

mi formación.
Interactuar en RRSS.
Entrevistas.
5 Acciones
NOTAS:
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Practica el
NETWORKING
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5 Acciones
Practica el Networking
Qué es el networking.
Beneficios de establecer relaciones entre otros profesionales.
Networking presencial: presente y futuro.
Networking en redes.
Tu elevator pitch.
Tus objetivos en networking.
Define el perfil de profesional que te interesa.
Construye una relación.
Diseña una propuesta.
Networking y propuesta de valor para tu negocio.
Banco de profesionales especializados en servicios que no haces.
Cómo hacer equipo con otras profesionales y hacer crecer tu negocio.
Delegar trabajo.
62
5 Acciones
CÓMO ENCONTRAR OTRAS PROFESIONALES PARA HACER

NETWORKING.
LISTA DE PROFESIONALES ESPECIALIZADAS.
1. __________________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________________
3. ___________________________________________________________________________________
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5. ___________________________________________________________________________________
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7. ___________________________________________________________________________________
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9. ___________________________________________________________________________________
10. ___________________________________________________________________________________
63
5 Acciones
CÓMO ENCONTRAR OTRAS PROFESIONALES PARA HACER

NETWORKING.
BUSCA EN REDES SOCIALES PROFESIONALES QUE SEAN DE TU INTERÉS:
1. __________________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________________
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5. ___________________________________________________________________________________
6. ___________________________________________________________________________________
7. ___________________________________________________________________________________
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5 Acciones
CREA TU ELEVATOR PITCH

1. CREA ATRACCIÓN
Las primeras palabras de un Elevator Pitch deben ser impactantes. Tu principal objetivo es
captar la atención de la persona que tienes delante o del público al que te diriges , por
ejemplo, en un webinar.
Puedes empezar con una afirmación contundente o una pregunta que vaya dirigida a un
punto de dolor, deseo o necesidad de tu público potencial.
Por ejemplo:
¿Te gustaría aprender a escribir textos que llamen la atención de tu cliente potencial y lo
guíen hacia el botón de compra?
O,
8 de cada 10 madres pierden los papeles ante las rabietas de su hijo y terminan usando
amenazas y gritos que desearían mantener cerrados bajo llave.
Para este ejercicio:

Analiza e investiga el sector en el que se mueve tu negocio.
¿Qué problemas tiene? ¿Cuál es el que más se repite o destaca?
¿Cómo se siente tu cliente ideal ahora mismo?
¿Cuál es su deseo más profundo?
Responde a estas preguntas y ponte en los zapatos de esa persona o público al que vas a
dirigirte.
¿QUÉ ES LO QUE LE DIRÍAS A ESA PERSONA PARA LLAMAR SU ATENCIÓN?
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5 Acciones

1. CREA ATRACCIÓN
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5 Acciones

2. QUIÉN ERES Y A QUÉ TE DEDICAS
No se trata únicamente de decir tu nombre o apellidos, que también.

Tampoco de que nombres aquí tus titulaciones, cargos o logros, aunque no descartes la posibilidad de
usar esta información.
Entonces, ¿qué debes incluir en este apartado?
Para concretar el contenido es necesario responder a una pregunta:
¿Qué imagen quieres mostrar?
De nuevo, ponte en la piel de la persona a la que te vas a dirigir. Además de tu nombre y apellidos, ¿qué
información le puede resultar impactante que esté alineada con el objetivo de tu discurso?
✔Cargos
✔Experiencia laboral.
✔Titulaciones
✔Peculiaridades de mi forma de trabajar o de mi negocio.
También es necesario que en este apartado expongas tu trabajo en pocas palabras .

Por ejemplo, si quieres destacar una cualidad:
Soy Laia Simón Martín, copywriter experta en comunicación empática y neuromárketing, capaz de
ponerse en la piel de tu cliente potencial y conseguir activarle la necesidad de compra mediante las
palabras.
O, si lo que quieres es destacar tu formación, cargos y experiencia:
Soy Laia Simón Martín, directora ejecutiva de Comunicación Eficaz y maestra desde hace más de 15 años.
Me dedico a acompañar a familias que desean comunicarse y establecer límites a través de la empatía, la
confianza y el respeto.
Y AHORA TE TOCA A TI. ¿CÓMO QUIERES QUE TE PERCIBA TU AUDIENCIA?
67
5 Acciones

2. QUIÉN ERES Y A QUÉ TE DEDICAS
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5 Acciones

3. QUÉ PROBLEMA SOLUCIONAS O QUÉ NECESIDAD CUBRES
Se trata de describir el problema o la necesidad que está viviendo ahora mismo la persona a la que te
diriges en una o dos frases .
La clave de este apartado es focalizar tu negocio en un punto de dolor o deseo. Pero esto ya lo hiciste en
el primer ejercicio del reto, ¿lo recuerdas?
Para ayudarte a crear este contenido, piensa en el producto o servicio principal de tu negocio y cuenta las
situación que viven las personas que llegan a ti para probarlo.
▶ ¿Qué les ocurre?

▶ ¿Con qué barreras se encuentran?
▶ ¿Qué consecuencias tiene no solucionar su problema o alcanzar su deseo?
No se trata de poner toda la información que saques al responder estas preguntas, sino de que ésta te
ayude a encontrar las palabras precisas que conecten con lo que está viviendo ahora mismo tu cliente
potencial .
Ejemplo:
Ayudo a mujeres emprendedoras que necesitan crear mensajes persuasivos enfocados a la venta y que
se encuentran ante la dificultad de no saber cómo dirigirse a su público de forma atractiva y
diferenciadora a través de los textos de su web, blog o redes sociales.
Y ahora te toca a tí, ¿a quién ayudas y qué problema resuelves?
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5 Acciones

3. QUÉ PROBLEMA SOLUCIONAS O QUÉ NECESIDAD CUBRES
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5 Acciones

4. CÓMO SOLUCIONAS EL PROBLEMA DE TUS CLIENTES
Ya has hablado del problema de tu cliente potencial. Ahora toca explicar cómo consiguen solucionarlo las
personas que llegan a ti .
Especifica el tipo de servicio o producto que ofreces a tu público, si se trata de un producto, servicio o
contenido.
Describe también el resultado que obtiene tu cliente cuando prueba lo que le ofreces.
Lo importante en este paso es saber transmitir la solución en un lenguaje cercano y sencillo, de manera
que a tu público objetivo le quede claro el valor que aportas.
Por ejemplo:
Con mis talleres, formaciones y asesorías personalizadas ofrezco técnicas de escritura persuasiva para
crear mensajes que les permitan conectar emocionalmente con su público potencial, mostrar todo el
valor que ofrecen y convertir sus seguidores en clientes.
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5 Acciones

4. CÓMO SOLUCIONAS EL PROBLEMA DE TUS CLIENTES
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5 Acciones

5. HABLA DE LOS BENEFICIOS
Es probables que pienses que describir la solución que ofreces y hablar de beneficios es lo
mismo. Pero lo que te voy a pedir que hagas en este apartado es que emociones a la
persona a la que te diriges.
Se trata de hablar de lo que va a conseguir tu cliente poniendo énfasis en cómo se sienten

las personas que prueban tus productos o servicios .
Por ejemplo:
Con estas herramientas, mis clientas obtienen mayor participación en sus publicaciones,
generan mayor confianza entre sus seguidores y obtienen, así, más conversiones para sus
negocios.
O:
Con mi acompañamiento, las mujeres con las que trabajo no solo aprenden toda la parte
técnica del funcionamiento de un negocio online. También consiguen vivir la vida que
desean acompañando en cada momento a sus hijes mientras ellas generan ingresos.
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5 Acciones

5. HABLA DE LOS BENEFICIOS
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5 Acciones
PRESENTACIÓN DE TUS SERVICIOS.
Practica tu Elevator Pitch explicando en qué consiste cada uno de tus servicios:
Servicio 1. __________________________________________________________________________________________
Descripción:
_____________________________________________________________________________________________________
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5 Acciones
Servicio 2. _________________________________________________________________________________________
Descripción:
_____________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________
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5 Acciones
Servicio 3. _________________________________________________________________________________________
Descripción:
_____________________________________________________________________________________________________
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5 Acciones
Servicio 4. _________________________________________________________________________________________
Descripción:
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5 Acciones
Servicio 5. _________________________________________________________________________________________
Descripción:
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5 Acciones
NOTAS:
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80
Aprende a Vender y
CONVIERTE
Más
81
5 Acciones
Aprende a Vender y Convierte Más
Vender productos vs vender servicios.

Diferencia entre un producto digital y un servicio.
Características de la venta de un servicio. (trato de tú a tú)
Automatización de la venta de la asistencia virtual.
Primer contacto: lead magnet.Características de la página de servicios.
Sesiones de descubrimiento.
Respuestas rápidas en Messenger Facebook / WhatsApp.
Plugin WordPress respuestas.
Qué es la venta one to one..
Características.
Ventajas.
Cuándo iniciar la venta one to one.
Estructura de la venta one to one
Esquema
Iniciación
problema y solución
cierre de la venta del servicio
82
5 Acciones
En esta sesión vamos a poner en práctica todo lo

aprendido en la parte teórica.
Trabajaremos por parejas:
Una persona será la clienta potencial.
La otra será la asistente virtual .
Después cambiaremos los roles.
83
5 Acciones
ANTES DE EMPEZAR LA SESIÓN CON TU CLIENTE POTENCIAL O

INICIAR UNA CONVERSACIÓN POR CORREO O MENSAJERÍA PRIVADA:
Toma unos minutos para ti y repite estos mantras:
Mi misión no es convencer a esta persona.

Estoy aquí porque me han requerido y porque tengo
herramientas que pueden ayudarle a transformar su vida.
Mi opinión no es más importante que la de mi cliente.
Las palabras que comparto le ayudan a sentirse escuchada,
comprendida y querida.
Estoy lista para su aceptación y también para su rechazo. Somos
dos personas que cuidamos cada una de sí mismas.
No hay prisa. Si es el momento, se producirá la venta.
84
5 Acciones
PRIMERA FASE DE LA ENTREVISTA:
Funcionamiento de la sesión:
Agradece que esté aquí y ahora y valora el esfuerzo en energía y

tiempo que está invirtiendo en ti y en ella misma.
Explícale que primero necesitas conocerla y que, por esa razón,
va a hacer una serie de preguntas.
Sé sincera y comparte que, después de esas preguntas sabrás si
realmente puedes ayudarla o no.
En caso de que no puedas ayudarla, le darás alguna indicación, si
está en tu manos, para que pueda seguir con su búsqueda.
En caso de que sí puedas ayudarla, compartirás una propuesta
que se adapte a lo que desea.
Antes de continuar, asegúrate de que está conforme con el
procedimiento que le acabas de compartir.
85
5 Acciones
SEGUNDA FASE DE LA ENTREVISTA:
Necesitas que se exprese para conocer en profundidad a tu potencial cliente.
Preguntas para guiar la conversación:
Cuéntame en qué consiste tu negocio.

¿Qué es lo que te gustaría lograr?
¿Cuál es el principal bache que te impide lograrlo?
¿Cuánto tiempo llevas intentando solucionar este problema?
¿Has hecho alguna inversión antes? ¿Qué resultados te ha dado?
¿Cómo has vivido este proceso? ¿Te ha impedido centrarte en otros
objetivos o metas?
Cierra esta fase de la entrevista haciendo un resumen de lo que ha

compartido contigo y asegúrate de usar sus mismas expresiones.
86
5 Acciones
TERCERA FASE DE LA ENTREVISTA:
Hablamos del problema y de las consecuencias que tiene no resolverlo.
Preguntas para guiar la conversación:
¿En qué podrás enfocarte cuando este problema esté solucionado?

¿Qué ganancias te llevará realizar esas acciones?
¿Cuánto dinero has dejado de ganar por centrarte en intentar solucionar
este problema?
Cierra esta fase de la entrevista haciendo un resumen de lo que ha

compartido contigo y formula estas dos preguntas:
En una escala del 0 al 10, ¿qué importancia tiene para ti solucionar este problema?
Si en este momento yo pudiera eliminar tu problema, ¿qué valor tendría para ti?
87
5 Acciones
CUARTA FASE DE LA ENTREVISTA:
Ofrece la solución siguiendo este esquema:
“Entiendo [nombre cliente] que para ti es necesario resolver [problema del

cliente] para lograr [deseo del cliente].

Antes de decirte si puedo o no ayudarte, ¿te gustaría compartir alguna
información más conmigo?
[espacio para el cliente antes de ofrecer la solución]
Tengo un servicio que se ajusta a lo que me has contado que quieres lograr.
Consiste en [descripción del servicio].
Con esta propuesta tú lograrás [beneficios del servicio].
¿Cómo lo ves? ¿Quieres saber la inversión que necesitas hacer?
88
5 Acciones
QUINTA FASE DE LA ENTREVISTA:
Dinero y cierre.
OPCIÓN A: PRECIO CERRADO.
Este servicio requiere una inversión de [precio del servicio].
(importante esperar a que sea el cliente quien reaccione)
Cierre de venta: ¡Excelente! ¿Qué sistema quieres usar para formalizar el pago?
89
5 Acciones
QUINTA FASE DE LA ENTREVISTA:
Dinero y cierre.
OPCIÓN B: PRESUPUESTO
Bien. Teniendo en cuenta el [problema del cliente] y tu [deseo o meta]

elaboraré un presupuesto ajustado a lo que me pides y te lo entregaré [tiempo
establecido].
(el mensaje que acompañe el presupuesto debe ir enfocado a reconectar con

lo que habéis hablado en esta sesión)
Cierre de venta: ¡Excelente! En [tiempo fijado] te envío toda la documentación

para formalizar el contrato.
90
5 Acciones
SOY LA CLIENTE POTENCIAL:
PREGUNTAS:
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OBSERVACIONES:
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5 Acciones
SOY LA ASISTENTE VIRTUAL:
PREGUNTAS:
___________________________________________________________________________________
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___________________________________________________________________________________
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OBSERVACIONES:
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5 Acciones
NOTAS:
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93
Anexo
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5 Acciones
NOTAS:
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5 Acciones
NOTAS:
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5 Acciones
NOTAS:
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5 Acciones
NOTAS:
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5 Acciones
NOTAS:
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Laia Simón Martín y Mayte F. Lurbe
5 Acciones
PARA CONSEGUIR
MÁS CLIENTES
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Inicio: Es un negocio que acaba de abrir, no tiene muchos clientes

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LISTA DE CONOCIMIENTOS QUE PUEDEN ASOCIARSE A UN NEGOCIO:

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LISTA DE NEGOCIOS CON LOS QUE TE GUSTARÍA TRABAJAR:

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VALORES QUE DEBEN COMPARTIR LOS NEGOCIOS CON LOS QUE

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