PREGUNTAS MAGICAS

PARA VENDER CASAS

Carmen García Cossío

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com

La lógica de la toma de decisiones

Para ayudar a los clientes tomar decisiones racionales, necesitamos usar

nuestra comprensión de la lógica de la toma de decisiones para
rutinariamente hacer preguntas que los lleven al terreno adecuado y que
mejoren la calidad de sus decisiones.

Mediante nuestras preguntas, traemos el proceso de toma de decisiones

a un nivel de opciones conscientes y deliberadas y no emocionales y
caprichosas.

La lógica de la toma de decisiones, entonces, es determinada por la

necesidad de tomar una decisión y las consecuencias de no tomarla.

Lista de Necesidades
Autonomía

elección
dignidad
libertad independencia espontaneidad expression propia espacio

Conexión

afecto
aprecio
autenticidad pertenecer
cuidado
cercanía
comunicación comunión
comunidad
compañía
compasión consideración
empatía
amistad
inclusión
inspiración
integridad
intimidad
amor
mutualidad
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
maternaje compañerismo presencia
respeto / auto-respeto seguridad auto-aceptación auto-cuidado

Conexión(continuado) auto-conexión
auto expresión realidad compartida estabilidad

apoyo
conocer y ser conocida/o ver y ser vista/o confianza
entendimiento
calidez

Significado

consciencia
celebración
desafío
claridad
competencia
consciencia
contribución
creatividad
descubrimiento
eficacia
efectividad
crecimiento
integración
integridad
aprendizaje
duelo
movimiento
participación
perspectiva
presencia
progreso
propósito
autoexpresión
estimulación
entendimiento

Paz

aceptación
equilibrio
belleza
comunión
calma

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com

ecuanimidad
fe
armonía
esperanza
orden
paz mental
espacio

Bienestar Físico

aire
cuidado
confort
comida

movimiento

ejercicio
descanso
dormir
seguridad (física)
auto cuidado
expresión sexual
refugio
protección
contacto físico
agua

Juego

aventura
diversión
humor
estimulación
relajación

La meta: para decidir entre un grupo de alternativas, la que está más de

acuerdo con nuestro bienestar y el bienestar de los demás.

La pregunta: “En este punto de mi vida, en frente de las alternativas

(¿vender o no vender?), ¿cuál es la que será más probable que redunde
en mi bienestar y el bienestar de los demás?

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com

Nuestra meta es practicar estas preguntas con la frecuencia necesaria
para que se conviertan en algo natural en nosotros; para que seamos
formuladores de preguntas intuitivos, con la disposición de hacer las
preguntas correctas, las preguntas poderosas.

Escuchar las respuestas y observar su impacto en el cliente y tomar nota

para el uso de ésta respuesta en el futuro.

Si no vas enfocado a la exclusiva, manejar propietarios y compradores,

harás preguntas solo por llenar la conversación y sin un objetivo claro, no
sólo no te dará respuestas ni guías enfocadas a obtener resultados, sino
que, además, incomodaran a tu cliente, se dará cuenta de tu
inexperiencia y probablemente lo puedas perder.

O sea que, antes de hacer una pregunta o batería de preguntas, debes

tener claro hacia donde vas con ellas y que es lo que deseas conseguir.

Llegar a la visita de una exclusiva o el cierre con un cliente con tus

conceptos prehechos, lleno de errores del pensamiento y sin la habilidad
de hacer preguntas inteligentes será como intentar lograr algo con un
velo que te hace ver todo borroso, diferente, distorcionado y,
probablemente inclusive sigas un camino que no te lleve a tener éxito en
tu cierre.

Pocas personas dominan el arte de hacer preguntas poderosas.

La mayoría de las personas preguntan según sus asociaciones

psicológicas.

Sus preguntas son al azar y salteadas.

Sin un Objetivo claro.

Algunas preguntas poderosas son mayormente analíticas, algunas

mayormente evaluativas y otras provocan reflexión.
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Algunas aplican predominantemente a a los pensamientos, sentimientos
y deseos más profundos.

El no (hacer preguntas) preguntar equivale a no comprender (lograr

comprensión) y al no comprender no se puede asesorar, guíar y menos,
resolver problemas.

El manejo de preguntas como medio de negociación te otorgará el

control, con un ingrediente absolutamente mágico: NO se notará si lo
haces adecuadamente.

Es una disciplina subvaluada ya que no sólo no nos la enseñaron en la

escuela o la universidad, sino que, de falta de comunicación se alimentan
los sicólogos y los malos entendidos.

También es importante entender la diferencia entre entrevistador y

vendedor o consultor.

En una entrevista, se da por sentado que te aplanarán con preguntas y se

supone que tu debes deresponderlas.

En cambio, en una negociación, es importante por no decir vital, que tu

cliente no se sienta acosado, interrogado y atropellado. Inclusive, no se
debería de sentir “entrevistado”.

Para ello existe un componente vital para que logres el objetivo de hacer
preguntas sin que el cliente lo note demasiado: La Escucha Empática.

En textos y libros te lo explicarán de otra manera:

• Mostras interés genuino

• Fijarte más en el cómo y menos en la respuesta
• Propiciar un ambiente propicio
• No ofrecer soluciones precipitadas
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
 • Estimular a los demás a expresar las propias ideas

Las preguntas son el preámbulo para identificar nuevas soluciones,

descubrir necesidades y resolver problemas que existen o puedan existir
en la mente de otras personas.

El que hace las mejores preguntas toma el control de la entrevista y

obtendrá la mejor infirmación. E información es poder.

Mientras más profundo vayas, más llegarás hacia lo oculto del asunto.

Haz una lista de preguntas inteligentes que te sirvan para ocasiones

diversas, escribelas en un cuaderno y no las dejes sólo en tu mente hasta
que las hagas tuyas y sean en automático.

Si haces pocas preguntas, identifica cuál es la razón de que así sea: quizá
sea parte de tu personalidad, tienes una creencia limitante al respecto o
bien careces de una metodología.

• Para adquirir la habilidad de hacer preguntas inteligentes, comienza con

tu familia y tus amigos.

• Analiza si tiendes a hacer preguntas o tratas de imponer tus puntos de

vista. Puedes pedir la opinión de tu gente de confianza.

• Piensa en aquellas preguntas que nunca has formulado a tu pareja y a

tus hijos y que crees que deberías hacerles.

• Identifica si las personas se dan cuenta de que los estás cuestionando y

no tienes la habilidad de que sean por debajo del radar.

“Cuando haces preguntas muy directas, la otra persona tiende a no decir

lo que piensa, sino a darte una parte de la trama o lo que quiere dejarte
saber. Se protege porque entendió lo que tú pretendías con la pregunta y
ocultó la respuesta o parte de ella.

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com

Modelo Socrático

Preguntas con un órden y con una secuencia que se usa para buscar
soluciones:

• Explorar
• Llegar a la verdad
• Analizar un problema
• Develar lo oculto
• Descubrir lo que no conoces
• Develar la manipulación
• Descubrir lo que quiere decir la otra persona

El secreto es no solo obtener información sino ayudar a la persona a

quien se le hacen preguntas a aclarar sus ideas, inclusive descubrir
verdades o sentimientos que no sabía.

Al tener información a través de preguntas puedes:

• Tomar decisiones más inteligentes.
• Descubrir lo que no te dicen los demás
• Mejorar tus diálogos

A continuación, te daré un gran contenido de preguntas poderosas que

podrás usar en tus citas, llamadas y visitas con clientes y cuya práctica te
llevará a un mayor número de cierres y de logros.

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com
Recuerda el riesgo que corres por no hacer preguntas:

• Puedes perder mucho dinero

• Puedes basar toda tu estratégia bajo un supuesto erróneo
• El cliente tomará el control y tu serás percibido como débil
• No sabrás nada de tu cliente que el no te diga voluntariamente o se le
courra que es importante.
• No desarrollarás la técnica ni la perfeccionarás
• Seguirás usando lás misma técnicas ochenteras de presentación dónde tu
hablas y hablas sin enfocarte en tu cliente, por lo tanto, serás obsoleto.
• No identificarás el problema real que debes ayudar a soucionar y por el
que realmente cobrarás tu comisión
• NO cobrarás comisiones

Por lo tanto, de el esfuerzo que hagas en incorporar las preguntas a tu vida, a

tus diálogos y volverlas parte de ti, estará tu éxito.

¡Buena suerte!

Copiright © Todos los derechos reservados: Carmen Garcia Cossio www.carmenpresenta.com