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CASO PROPUESTO –KHIRON

De acuerdo con un informe publicado por Grand View Research el mercado legal de la marihuana
alcanzaría un valor de $73.6 billones de dólares al 2027; valor que sería promovido por la
creciente legalización del uso del cannabis medicinal. Si bien el cannabis y sus componentes CBD
y THC siguen siendo clasificados en la Lista I-sustancias muy adictivas y de probable uso
indebido, sujetas a todas las medidas de fiscalización aplicables a los estupefacientes- y en la
Lista IV-sustancias consideradas susceptibles de uso indebido y de producir efectos nocivos, con
poco o nulo valor terapéutico- las investigaciones sobre el uso del cannabis para fines médicos y
las recomendaciones de la Organización Mundial de la Salud (OMS), han logrado darle un manejo
menos restrictivo. Dicho manejo se ha dado en gran medida con el CBD, debido a que es un
componente no psicoactivo (contrario al THC) sobre el cual no hay evidencia de uso recreativo o
de ser un problema para la salud pública.

En Colombia con la ley 1787 de 2016 que permite el cultivo de la planta y fabricación de insumos a
base de cannabis con fines medicinales, más de 20 empresas iniciaron la carrera para conseguir
las licencias y permisos necesarios para poder cultivar, fabricar, distribuir y vender productos a
base de cannabis medicinal. Bajo la legislación actual existen 4 tipos de licencias para trabajar con
cannabis: fabricación de derivados del cannabis, uso de semillas para siembra, cultivo de plantas
de cannabis psicoactivo y cultivo de plantas de cannabis no psicoactivo. Estas licencias tienen
una vigencia de 5 años y, además, están sujetas a la regulación internacional por parte de la Junta
Internacional de Fiscalización de Estupefacientes (JIFE) la cual además de velar por el
cumplimiento de las convenciones sobre drogas, es la encargada de definir anualmente el
volumen de producción anual necesario para satisfacer la demanda del mercado (fines
medicinales y de investigación). De este volumen se desprenden una serie de cupos (porcentajes
del volumen) que son asignados a los países que lo soliciten. Esta asignación depende del

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gobierno y sus argumentos para requerir un determinado porcentaje de la producción. Si un país
obtiene un cupo, este se encarga posteriormente de distribuirlo entre las empresas que soliciten
un cupo ante el Grupo Técnico de Cupos (GTC). Para que una empresa pueda cultivar y fabricar
productos debe obtener uno de estos cupos; al 2020 de 27 empresas que solicitaron cupos, 17
lograron obtenerlo.

Entre las 17 empresas se encuentra Khiron, una empresa nacida en el 2017 en Colombia y
financiada por inversionistas canadienses, que busca combinar experiencia científica
internacional, avances agrícolas, y experiencia en manufactura para satisfacer las necesidades
médicas de un mercado de más de 620 millones de personas en Latinoamérica. De esta manera,
Khiron quiere ser líder global en la creación de marcas de bienes de consumo de cannabis de alta
calidad alrededor del mundo.

CULTIVO, PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

A hoy, Khiron cuenta con licencias para cultivar, producir, distribuir y exportar cannabis
medicinal. Estas licencias han permitido que la compañía se convierta en una firma pionera en la
industria del cannabis en Colombia, y que puedan ofrecer nuevos productos y medicamentos
que mejoren la calidad de vida de las personas. Khiron cuenta con 3 líneas de negocio
principales: Khiron Med dedicada a la producción de medicamentos a base de cannabis
medicinal, Khiron Health Services dedicada a la administración y operación de clínicas y Khiron
Wellbeing, que busca ofrecer productos de belleza, nutrición y fitness, entre otros, a base de
CBD.

Debido a las estrictas regulaciones que existen para la comercialización, la obtención de sus
licencias ha demandado un trabajo arduo con entidades del estado y profesionales de la salud.
Esto en particular al hablar de medicamentos a base de cannabis medicinal que, si bien son
legales en Colombia desde marzo del 2020, solo se pueden conseguir con una prescripción
médica de una fórmula magistral. En dicha prescripción el médico debe especificar la
concentración de cannabis requerido para cada paciente, y solamente los laboratorios
certificados por el Invima (en este caso el de Khiron) están autorizados para producir la fórmula
magistral. La presentación de la fórmula son unas gotas que incluyen el nombre del paciente, del
médico y del laboratorio. Así mismo, es importante aclarar que las regulaciones prohíben hacer
publicidad del cannabis medicinal.

Ante este ambiente, la integración que establece Khiron entre sus instalaciones de cultivo
ubicadas en Ibagué, sus clínicas y sus laboratorios, facilita la producción y comercialización de
medicamentos desde la obtención de la materia prima hasta que llega al paciente. Debido a que
Khiron cultiva más de 20 variedades de cannabis, estos cultivos son utilizados para producir las
fórmulas magistrales en su laboratorio certificado que, a su vez, han sido previamente prescritas
por un médico en una de sus clínicas. Estas variedades han sido obtenidas con el apoyo de
laboratorios en Israel (los cuales trabajan con genética del cannabis) y con sus alianzas con
proveedores locales de semillas. De acuerdo con Juan Diego Álvarez, vicepresidente de Asuntos
Regulatorios de Khiron, un paciente puede acercarse a las farmacias de las clínicas de Khiron con
su fórmula y recoger el medicamento 48 horas después (o recibirlo a domicilio si la concentración
de TCH es menor a 0.2 mg).

Los esfuerzos de Khiron también se han dado en educar a profesionales de la salud y a los
pacientes acerca de los usos del cannabis medicinal. Debido al escepticismo y los tabúes que
existen frente al uso de cannabis, es necesario aumentar la confianza en el cannabis medicinal

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demostrando sus beneficios y sus diferencias respecto al recreacional. Por este motivo, Khiron ha
creado alianzas con asociaciones científicas y médicas para generar espacios académicos donde
se aborden los beneficios del cannabis y sus usos, dando mayormente como resultado,
investigaciones científicas que muestran los beneficios del cannabis, en el tratamiento de
enfermedades que antes no se trataban con el cannabis. Así mismo, al contar con clínicas propias
Khiron es capaz de realizar sus propias investigaciones y obtener resultados que permitan
demostrar las propiedades del cannabis medicinal, además de seguir fortaleciendo sus iniciativas
educativas. De hecho, Khiron espera que a final de año tenga 1500 médicos certificados con el
Primer Curso Internacional de Cannabis gracias a su alianza más reciente con el Tec de Monterrey.

Khiron espera que en 5 años puedan atender a un millón de pacientes en Latinoamérica con sus
productos, y que puedan capturar el 30% del marketshare en Colombia. Así mismo, debido a que
todos estos esfuerzos le permiten a la compañía demostrar la demanda que existe por el
cannabis medicinal, Khiron espera recibir anualmente el 100% de la cuota de producción
solicitada.

KUIDA: UNA MARCA DE KHIRON

Si bien Khiron ha focalizado sus esfuerzos en los medicamentos a base de cannabis medicinal, la
compañía también ha logrado expandir su portafolio de productos a base de CBD. Estos últimos
enmarcados en la línea Wellbeing y en su marca más reconocida: Kuida, enfocada en el cuidado
de la piel. La marca fue lanzada en septiembre del 2018 y actualmente cuenta con un amplio
portafolio de productos de cuidado facial, corporal, de manos y pelo, los cuales han sido creados
a partir de su tecnología propietaria CBDERM. Estos productos son comercializados en grandes
superficies, farmacias, tiendas especializadas y el portal web de la marca. Es posible encontrar
stands de venta propios de la marca en algunos centros comerciales del país. Además del
mercado colombiano, a finales del 2019, la marca empezó a exportar sus productos a Estados
Unidos donde se comercializan en la boutique Cannabis Now en Berverly Hills. En 2021
empezaron a exportar clones vivos de cannabis a Europa para su uso medicinal, pues estos ya
cuentan con investigaciones que evidencian sus beneficios, lo que convirtió a Khiron, en la
primera empresa colombiana en exportar estos productos a Estados Unidos y Europa.

EXPANSIÓN Y CONSOLIDACIÓN

Al igual que la industria del cannabis, Khiron también proyecta su crecimiento y ya tiene planes
para seguir expandiendo sus marcas y su presencia. Khiron ha planteado su desarrollo desde 6
ejes principales: selección de semillas, investigación y desarrollo médico y científico, desarrollo
de productos, cultivos, engagement de profesionales médicos y orientación al paciente (Khiron,
About Us). Entre las acciones claves que se han dado en estos ejes se destaca la obtención de
cepas de cannabis elaboradas a partir de la genética del cannabis, el uso de un sistema de energía
renovable para alimentar las plantas de producción y la comercialización de productos a través
de distribuidores locales.

Con estas medidas Khiron espera que además de ampliar su presencia en el mercado, ha
adelantado tareas para su expansión latinoamericana. Durante el segundo semestre de 2022, la
empresa llegó al mercado peruano y para este 2023, espera consolidarse y llegar a las ciudades
de Arequipa y Trujillo mediante clínicas locales. Así mismo, a finales del 2023 esperan ingresar al
mercado Mexicano, pero dadas las regulaciones sobre el cannabis, solo podrán exportar al país
compuestos de CBD con menos de 1% de TCH.

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Así mismo, en el mercado colombiano está realizando esfuerzos de consolidación con la apertura
de una nueva clínica Zerenia y la primera farmacia minorista, donde las condiciones de venta son
las mismas, pero de ubicación fácil para los clientes. Recientemente, se realizó la apertura de una
nueva clínica Zerenia completando así cuatro sedes en Bogotá

Sus ingresos aumentan año con año, para finales de 2022, sus ingresos aumentaron 60%
respecto al año anterior y al 2023 esperan mantener su crecimiento. La empresa adelanta
esfuerzos por expandir su operación en latinoamérica, en Ecuador por ejemplo se ve una gran
oportunidad de tratar las enfermedades como epilepsia e insomnio. En Uruguay, se adelantan
estudios sobre los impactos y beneficios del cannabis en el tratamiento de distintas
enfermedades. Así mismo, planea abrir una clínica especializada en Río de Janeiro (Brasil) en el
segundo semestre de 2023. Además, le apunta a ingresar al mercado regional de mascotas,
viendo en estas, la oportunidad de tratar enfermedades y darles cuidado, como a un miembro
más de la familia.

BIBLIOGRAFÍA
Este caso está basado en:

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4
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● “Khiron Abre Nueva Clínica Zerenia y Primera Farmacia Minorista en Colombia”. El Planteo. Abril de 2022. Recuperado
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● “Khiron, primera empresa colombiana en exportar clones vivos de cannabis a Europa”. Mundo PMMI. Marzo de 2021.
Recuperado el 19 de Mayo de 2022 de:
https://www.mundopmmi.com/empaque/inteligencia-de-negocios/article/21330895/empresa-colombiana-khiron-
es-primera-en-exportar-clones-vivos-de-cannabis-a-europa

● “Khiron ups revenue by 60% to $12.8 million year-over-year'' .Mugglehead.Mayo de 2022. Recuperado el 19 de Mayo
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